KELOMPOK 8

“PEMASARAN PRODUK
ETHICAL”
CHRISTINE EVA DIANA (17330044)
MARIA ROMIAN P. SINAGA (17330102)
Konsep pemasaran
 Industri Farmasi memproduksi banyak obat
 Obat ethical (obat yang dapat dibeli dengan resep dokter)
 1 kelas terapi = bermacam nama dagang maupun generik
 Indonesia (2009) = 198 perusahaan manufaktur farmasi
 Obat didistribusikan oleh PBF kepada apotek, Rumah Sakit
maupun toko obat
 Menjangkau konsumen dalam skala sangat luas (seluruh
Indonesia)
 Salain ipasarkan dalam negeri obat tersebut diekspor ke
berbagai negara
Apa itu Pemasaran?
 Pandangan salah = pemasaran hanya sebatas menjual dan
iklan
 Tidak mengherankan karena setiap hari (bangun pagi,
berangkat kerja, saat bekerja, pulang kerja, menjelang tidur)
dibombardir oleh iklan di media massa, TV dan radio dan
media cetak
 Mempengaruhi pikiran dengan berbagai bujukan dan rayuan
untuk membeli barang atau jasa yang ditawarkan
 Mustahil mengisolasi diri dari iklan dan kegiatan penjualan
produk atau jasa
 Advertensi = gundukan kecil dari gunung es besar
pemasaran
Paradigma lama pemasaran = selling and telling

Paradigma baru = satisfying customer need

melalui interaksi dan kerjasama konsumen

Pemasaran dimulai dengan konsumen,

berfokuus konsumen, dan bertujuan
memuaskan kebutuhan konsumen
PEMASARAN

Seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan

meraih, mempertahankan, serta
menumbuhkan pelanggan dengan
menciptakan, menghantarkan, dan
mengkomunikasikan nilai pelanggan umum
Pemasaran Farmasi
 Subspesialisasi pemasaran dimana pharmaceutical care
diaktualisasikan
 Tidak terbatas hanya pada produk tetapi memberikan
perhatian yang besar pada layanan farmasi yang prima
 Memberi kepuasan atas kebutuhan dan keinginan pasien
 Bukan hanya sekedar menjual produk untuk meraih
keuntungan yang sebesar-besarnya
 Produk farmasi = obat keras dan OTC
 Pemasaran obat ethical sangat berbeda dengan produk
komersial biasa
 Mempunyai implikasi yang luas dan kompleks pada
pemasaran farmasi termasuk strategi, targeting pasar,
positioning maupun implementasi marketing mix
 Kebutuhan

Keinginan Permintaan
 Konsep paling dasar dari pemasaran adalah kebutuhan
 Manusia = kebutuhan primer sampai kebutuhan sekunder
 Kebutuhan adalah keadaan yang muncul dari perasaan
kekurangan
 Konsep dasar kedua dari pemasaran adalah human wants-
keinginan manusia
 Dilatarbelakangi oleh kultur dan personalitas individu. Contoh:
orang jawa dan orang amerika
 Keinginan manusia berkembang dinamis = produsen berupaya
mengembangkan produk atau jasa yang dapat memuaskan
keinginan
 Manusia memiliki keinginan yang tak terbatas tetapi sumber
daya yang dimilikinya terbatas
 Mereka ingin produk dengan nilai kepuasan sesuai dengan
kemampuan keuangannya
 Jika ada kemauan untuk membeli dan ada kemampuan maka
wants akan menjadi demans/permintaan
Permintaan Produk Farmasi
 Menurut teori ekonomi, permintaan untuk suatu komoditas
ditentukan sejumlah faktor: preferensi konsumen, kekuatan
daya beli, dan harga
 Permintaan konsumen dapat terjadi jika ada keinginan untuk
membeli dan ada kemampuan untuk membayarnya
 Permintaan produk farmasi = derivate permintaan kesehatan
(kesatuan yang tidak dapat dipisah)
 Penentu utama permintaan obat (ethical) adalah dokter,
karena dokter yang menentukan obat apa yang digunakan
pasien, dosisnya berapa dan digunakan berapa lama.
 Dokter berperan sebagai agent of patient karenaa pasien
mempercayakan sepenuhnya kepada dokter atas obat-obat
yang harus dibeli dan digunakan
 Di amerika = ada pihak ketiga yang ikut berperan penting,
yaitu asuransi kesehatan
 Karena persaingan ketat, pihak asuransi akan berupaya
mengurangi harga obat karena posisi tawarnya yang kuat
dalam pembiayaan kesehatan
 Amerika = perkembangan sangat pesat dalam adopsi
formularium obat dan protokol tata laksana pengelolaan
penyakit yang dilakukan oleh manage care organization
yang realitasnya dapat membatasi opsi penulisan resep
 Sisi lain, farmasis yang memberikan layanan obat dengan
konseling kepada pasien dapat pula mempengaruhi
permintaan obat
 Farmasis harus dapat menjamin bahwa pasien memperoleh
informasi tentang penggunaan obat termasuk bagaimana
mekanisme kerja obat, indikasi dan kontra dan efek samping
 Farmasis juga harus memastikan resep berikut dosis telah
tepat dan benar
 Meningkatkan peran farmasis dalam konseling mempunyai
efek positif terhadap pasar farmasi
 Konseling relative berbiaya rendah dan dalam banyak hal
dapat meningkatkan kepatuhan pasien dalam menggunakan
obat
 Layanan ini memberikan insentif baru pada pasar farmasi
dengan menciptakan persaingan lebih sehat diantara ritel
farmasi
PRODUK
 Adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar
untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan atau dikonsumsi
sehingga dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan
 Konsep produk tidak hanya sebatas pada benda atau barang
fisik
 Apapun yag dapat memuaskan konsumen dapat disebut
sebagai produk (informasi obat)
 Menjual obat kepada pasien pada intinya “menjual” harapan
kepada pasien untuk sembuh dan sehat sebagai puncak
kepuasannya.
 Obat dan informasi obat kesatuan yang tidak dapat
dipisahkan, tanpa informasi yang jelas = bahaya
Nilai dan kepuasan konsumen
 Dipasar banyak sekali produk dan jasa yang ditawarkan
 Bagaimana konsumen dapat memilih dan pertimbangan apa
yang dilakukan sebelum melakukan transaksi atas suatu
produk dan jasa?
 Salah satu pertimbangannya adalah costumer value
 Yaitu value yang diperoleh konsumen atas biaya yang telah
dikeluarkannya untuk memperoleh produk/jasa tersebut
 Kepuasan konsumen = tergantung pada performansi nilai
produk terhadap ekspektasi konsumen
 Kepuasan konsumen sangat berkaitan erat dengan kualitas
 Dalam hal farmasi = safety efficacy dan quality
Pendekatan pemasaran
 Pemasaran manajemen tidak hanya concern terhadap upaya
untuk menemukan dan meningkatkan permintaan tetapi juga
menaruh perhatian terhadap permintaan yang menurun
 Perusahaan perlu melakukan demarketing = mengurangi
permintaan secara temporer dan permanen (bukan merusak
permintaan)
 Karena kelebihan permintaan yang tidak dapat dipenuhi oleh
perusahaan akan berdampak negative pada konsumen =
merusak kepercayaan kepada perusahaan
 Konsumen dengan loyalitas tinggi adalah nyawa sekaligus
masa depan perusahaan
 Perlu memperluas konsumen tetapi tidak boleh
mengabaikan konsumen lama
Konsep sebagai pemandu upaya
pemasaran
 Konsep produksi = konsumen lebih mengutamakan produk yang
telah tersedia, terjangkau oleh konsumen
 Masih digunakan dalam 2 kondisi, yaitu:
1) Jika permintaan melebihi pasokan yang karenanya
perusahaan, perlu meningkatkan produksi
2) Jika biaya produksi meningkat tajam yang karena itu
produktivitas mesti ditingkatkan untuk mengurangi biaya
produksi
 Fokus efisiensi produksi dan distribusi
 Konsep produk = konsumen lebih menyukai produk yang
ditawarkan memiliki kualitas, performasi, dan inovativitas yang
terbaik
 Perusahaan farmasi yang mempunyai reputasi kualitas produk
yang baik berkorelasi positif dengan daya saingnya dipasar
farmasi
 Konsep penjualan = konsumen tidak akan membeli jika
perusahaan tidak melakukan penjualan dalam skala besar
dan promosi yang gencar
 Dilakukan untuk produk-produk yang kurang dikenal oleh
konsumen
 Konsep pemasaran = keberhasilan pencapaian tujuan
pemasaran perusahaan tergantung pada bagaimana dapat
diketahui secara tepat kebutuhan dan keinginan target pasar
dengan memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih
efektif dan efisien dibandingkan dengan apa yang dapat
dilakukan oleh pesaing
 Konsep penjualan perspektif inside-out = dimulai dari pabrik
dan berfokus pada organisasi pemasaran dengan titik berat
penjualan dan promosi
 Konsep penjualan berspektif outside in = dimulai dari
penentuan secara tepat pasar yang dituju yang berfokus
pada kebutuhan konsumen