Menganalisis

Pasar Bisnis
The Team
 01
Pembelian
Organisasi
Apa Itu Pembelian
Organisasi?

Proses pengambilan keputusan dimana melalui

proses ini organisasi formal menerapkan
apakah mereka perlu membeli produk dan jasa
dan mengidentifikasi, mengevaluasi, serta
memilih antara merek dan pemasok yang ada.
Pasar Bisnis VS Pasar Konsumen

Pasar bisnis (business market) terdiri dari semua

organisasi yang mendapatkan barang dan jasa
yang digunakan untuk memproduksi produk atau
jasa lain yang kemudian dijual, disewakan, atau
dipasok ke organisasi lain.

Industri utama yang termasuk di dalam

pasar bisnis adalah pertanian, perhutanan, dan
perikanan, pertambangan, manufaktur,
konstruksi, trasnportasi, komunikasi, utilitas
public, perbankan, keuangan dan asuransi,
distribusi, serta jasa.
 Karakteristik Pasar Bisnis

O1 Pembeli yang Lebih Sedikit Tetapi Lebih Besar

02 Hubungan Pemasok-Pelanggan yang Erat
03 Pembelian Professional
04 Pengaruh Pembelian Berganda
06 Permintaan Turunan
05 Panggilan Penjualan Berganda 07 Permintaan Inelastis
08 Permintaan yang Berfluktuasi
09 Pembelian yang Terkonsentrasi
Secara Geografis
10 Pembelian Langsung
 Situasi Pembelian
Pembelian Ulang Langsung
Pembelian atas dasar pemasok yang
telah disetujui

Pembelian Ulang Modifikasi

Pembelian yang melibatkan tambahan
pembuat keputusan di pihak pembeli dan
penjual

Tugas Baru
Pembelian dimana pembeli membeli
produk atau jasa untuk pertama kalinya
Pembelian dan
Penjualan Sistem
Penjualan dimana pemasok tunggal
menyediakan seluruh kebutuhan pembeli
atas perlengkapan MRO (maintenance,
repair, operating)
Contoh:

01 Pembelian pemerintah atas persenjataan berat

02 Pembukaan kota baru
 02
Peserta Proses
Pembelian
Binsis
Peran anggota organisasi dalam proses Pusat
Pembelian
keputusan pembelian

01 Pencetus
02 Pengguna
03 Pihak yang memengaruhi
04 Pengambil keputusan
Semua individu dan kelompok yang
05 Pemberi persetujuan
berpartisipasi dalam pengambilan
06 Pembeli keputusan.
07 Penjaga gerbang
Pengaruh Pusat Pembelian

Pusat pembelian biasanya meliputi beberapa peserta

yang mempunyai minat, otoritas, status, dan
persuasivitas yang berbeda dan kadang-kadang
kriteria keputusan yang sangat berbeda

Pembeli bisnis juga mempunyai motivasi

persepsi dan preferensi pribadi yang
dipengaruhi oleh usia, penghasilan, pendidikan,
posisi pekerjaan, kepribadian sikap terhadap
resiko dan budaya
Penentuan
Untuk membidikkan usaha dengan baik maka pemasar
Target harus mengetahui:

Pusat  Siapa peran utama dalam pengambilan keputusan?

 Apa keputusan yang mereka pengaruhi?
Pembelian  Seberapa besar level pengaruh mereka?
 Kriteria evaluasi apa yang mereka gunakan?

Perusahaan harus sangat mengandalkan program

komunikasi perusahaan mereka untuk menjangkau
pengaruh pembelian yang tersembunyi serta terus
memberikan informasi kepada pelanggan yang sudah
ada.
 03
Proses
Pembelian
Persepsi Departemen Pembelian Organisasi dan Administrasi Pembelian

Kerasnya persaingan saat ini Sebagian besar professional menggambarkan

menyebabkan banyak perusahaan pekerjaan mereka sebagai lebih strategis, lebih
meningkatkan mutu departemen teknis, berorientasi tim, dan lebih melibatkan
pembelian mereka dan menaikkan tanggungjawab daripada sebelumnya. Pembelian
derajat dari administrator ke tingkat sekarang melakukan lebih banyak kerja lintas
wakil presiden. fungsional dibandingkan masalalu
 04
Tahap-Tahap
Proses
Pembelian
Tahap-Tahap
Proses Pembelian

01 Pengenalan masalah
02 Perumusan kebutuhan umum
03 Spesifikasi produk
04 Pencarian pemasok
05 Permintaan pengajuan proposal
06 Pemilihan pemasok
07 Spesifikasi rutinitas pesanan
08 Penilaian kinerja
 Pemasar dapat menghadapi permintaan harga yang lebih
rendah dalam beberapa caara. Mereka dapat
Menekan Tekanan Harga
memperlihatkan bukjti bahwa “total-biaya kepemilikan”
dengan kata lain, “biaya siklus hidup” dalam
menggunakan produk mereka, lebih rendah daripada untuk
produk pesaing
.
Setelah memilih pemasok, pembeli menegosiasikan pesanan
Spesifikasi Pesanan Rutin akhir, membuat daftar spesifikasi teknis, jumlah yang
diperlukan waktu yang diperlukan dalam
pengiriman,kebijakan pengembalian, jaminan dan seterusnya

Tinjauan Kenerja Pembeli meninjau kinerja pemasok terpilih secara berkala

dengan menggunakan salahsatu dari tiga metode ini
 05
Mengelola
Hubungan
Bisnis-ke-bisnis
 Hubungan pembeli-pemasok
digolongkan menjadi 8 kategori
berbeda:
Manfaat Koordinasi Vertikal
 Pembelian dan penjualan dasar
Membangun kepercayaan adalah salah satu syarat  Pembelian per elemen
hubungan jangka panjang yang sehat. “Gagasan
pemasaran: membangun kepercayaan dan kredibilitas  Transaksi kontraktual
perusahaan”menyebutkan beberapa dimensi kunci
terhadap kepercayaan semacam itu  Pasokan pelanggan

Pengetahuan yang khusus dan relevan dengan mitra

 Sistem kerja sama
hubungan juga merupakanpenting dalam kekuatan ikatan  Kolaboratif
antara perusahaan yang bermitra
 Adaptif di kedua pihak
 Pelanggan adalah raja
 Hubungan Bisnis: Risiko dan Oportunisme

Para peneliti telah melihat bahwa upaya membangun hubungan

pelanggan-pemasok akan menciptakan ketegangan antara pelanggan
keamanan dan adaptasi. Koordinasi vertikal dapat memperkuat ikatan
pelanggan-penjual tetapi pada saat yang sama dapat meningkatkan
resiko terhadap investasi khusus pelanggan dan pemasok.

1.9 Billion Oportunisme adalah salah satu bentuk kecurangan atau

Total Available pengurangan pasokan terhadap suatu kontrak implisit atau
Market (TAM) eksplisit. Oportunitisme dapat melibatkan kepentingan diri yang
jelas dan kesalahan penyajian yang disengaja dan melanggar
kesepakatan kontrak.
 06
Pasar
Lembaga dan
Pemerintah
Pasar institusi terdiri dari sekolah, rumah sakit,
rumah perawatan, penjara, dan lembaga lain yang
harus menyediakan barang dan jasa kepada orang-
orang yang mereka urus. Banyak dari organisasi-
organísasi ini memiliki anggaran yang rendah dan
kelompok pelanggan yang captive

Di sebagian besar negara, organisasi perneritah

adalah pembeli barang dan jasa yang utama. Mereka
umumnya mengharuskan pemasok mengajukan
penawaran dan sering memberikan kontrak kepada
penawar terendah.
 Nasi goreng rasanya gurih
Enaknya dimakan bareng kamu
Kuhaturkan terima kasih
Atas semua perhatianmu