Drg ii Puji Herianto, SKG, SFarm, MKM, MM

PROSES PROMOSI :
Promosi adalah
salah satu bentuk kegiatan komunikasi,
sehingga prosesnya dapat digambarkan
seperti halnya proses komunikasi.
PENGIRIM

SYMBOL

PESAN MEDIA
umpan balik
PENAFSIRAN
SYMBOL

PENERIMA

tanggapan
PROMO
SI SECARA UMUM ADA 3 (TIGA) CARA
YANG DIGUNAKAN DALAM PROMOSI:
1. MEMBERIKAN INFORMASI
PROSES 2. MEMBUJUK
PROMOSI
3. MENGINGATKAN

PENYAM MEDIA PENERIM PENERI

SUMBER
PAIAN PESAN SALU PESAN AAN MA
PESAN
PESAN RAN PESAN PESAN

UMPAN BALIK
PROMO
SI

S T

U PENYAM U
PENERIMA J
M PAIAN SIGNAL PESAN
U
B
PESAN A
E
R N

BAGAN INI MENUNJUKAN HAMBATAN DALAM PENCAPAIAN KOMUNIKASI

YANG EFFECTIVE. KOMUNIKASI SEBENARNYA MENGANDUNG
PENGERTIAN YANG MEMADAI ANTARA SUMBER DAN TUJUAN.
PENGERTIAN TERSEBUT DAPAT TERJADI APABILAPESAN/SIGNAL YANG
DIKELUARKAN MASING2 PIHAK SAMA DENGAN PENGALAMAN MASING2
PIHAK PENGIRIM MAUPUN YANG MENERIMA
 LANGKAH DASAR
PROMO
SI

IDENTIFI SALUR BAUR

TUJUAN RANCA ANGGA IMPLE FEED
KASI KOMUNI NGAN
AN
RAN YG AN
KOMUNI KOMUN MENT BACK
AUDIENCE KASI PESAN KASI ADA ASI
IKASI

WHAT, HOW, UNIQUE AFFORDA YAKINKA

WHEN, SELLING BLE N BAHWA RECALL
WHERE, AWARENE PROPOSIT PERSONAL METHOD, PERIKLANA IMPLEME AND
WHOM, SS, ION : N, NTASI
& PERCENT RECOGNI
KNOWLED RASIONA, SESUAI
& WHO. ASE OF PROMOSI TION
GE, EMOSION NON DENGAN
SALES, PENJUALAN
DECIDER, LINKING, AL, PERSONAL YANG
,
atau PREFEREN MORAL COMPETIT DIRENCA
INFLUENCER CE, IVE PUBLIC NAKAN
CONVICTIO PARTY, RELATION
INDIVIDU, N,
KELOMPOK OBJECTIV PERSONAL
PURCHASE
E SELLING,

AND DIRECT
SELLING
TASK
METHOD &
ON LINE
MARKETING
KOMPONEN PROMOSI :
Promosi, secara garis besar, terbagi menjadi
4 komponen, yang dikenal sebagai “Promotion Mix”,
yaitu :

1. ADVERTISING

2. PERSONAL SELLING

3. PUBLICITY / PUBLIC RELATION

4. SALES PROMOTION
PROMO PROMOTION MIX
SI

L I PE
B RS
U
P ITY SE AL N
O
C LL
IN
G

PROMO
TION SAL
KA MIX PRO ES
C
PA G MO
TION
GIN

ADVER
TISING
PROMO
SI FAKTOR FAKTOR YANG
MEMPENGARUHI
PROMOTION MIX

KARAKTE
ANGGARAN RISTIK
YANG DARI
TERSEDIA KARAKTE MEDIA COMPETI TARGET
RISTIK TOR MARKET
YG
DARI ACTION
TERSE
PRODUK
DIA

BELOW
PERSONAL
THE LINE
SELLING
ABOVE THE
LINE
PERIKLANAN :
Bentuk penyajian
tertulis atau lisan
suatu gagasan
untuk produk&jasa

PENGERTIAN

- Menghasilkan
penjualan
- Promosi
IKLAN TUJUAN persuasif
- Mencapai
sasaran
penerima

STRATEGI
- Memberi
dorongan
emosional
untuk tumbuhnya
minat &
keputusan
membeli
 ADVERTISING

DENGAN TIDAK MELAKUKAN ADVERTISING, ANDA

AKAN MENGALAMI KESULITAN UNTUK
MEMPEROLEH PENGAKUAN AKAN MERK ANDA DAN
JUGA BRAND ACCEPTANCE DI BENAK KONSUMEN..

ADVERTISING DAPAT DILAKUKAN MELALUI MEDIA :

SURAT KABAR TELEVISI

PERTANYAANNYA
ADALAH :KAPAN
MAJALAH RADIO
MEDIA TERSEBUT
DIGUNAKAN,
BAGAIMANA OUTDOOR or
DIRECT MAIL PENEMPATANNYA, BILLBOARD
DAN UNTUK
BERAPA LAMA
 SALES
PROMOTION
YANG DITUJUKAN
KEPADA DEALER

POINT OF
PURCHASES
DISPLAYS
(PDP)

OTHER
DEALER
INCENTIVES

DISPLAY ADVERTISI IN STORE BUYING

PUSH
ALLOWAN NG DEMONST ALLOWAN
ALLOWANCES
MONEY
CES RATOR CES
PERTIMBANGAN MEMILIH MEDIA :

1
Reputasi

8
2
Biaya
Prestise
pemasangan

7 Pertimbangan 3
Jumlah sasaran memilih Isi
yang dijangkau Media

4
6
Kualitas
Karakteristik
reproduksi
5
Nilai rating
pemirsa
SASARAN :

1
Menunjang tugas
Markt. Reps.
8 2
Mengingatkan Memperluas
Konsumen Jangkauan

3
7 Sasaran,
Memperkenalkan
Membina Reputasi Harapan
Produk baru &
Perusahaan Periklanan
Harga baru

4
6
Pemberitahuan
Memotivasi 5 Pelayanan atau
Mitra Bisnis Perkenalan Mitra Baru
Pelayanan Jasa Baru
di Wilayah
Pemasaran
Baru
MENENTUKAN ANGGARAN IKLAN :

Ada 4 cara untuk menentukan anggaran

untuk kegiatan periklanan, yaitu :

A. METODE PROSENTASE
B. METODE MENGIKUTI PESAING
(COMPETITIVE PARITY METHOD)
C. METODE BERDASARKAN DANA YANG
TERSEDIA
(ALL AVAILABLE RESOURCES METHOD)
D. METODE SASARAN & TUGAS
(OBJECTIVE AND TASK METHOD)
MENENTUKAN ANGGARAN IKLAN :

2 3
METODA METODE
MENGIKUTI BERDASARKAN
PESAING DANA YANG
TERSEDIA

1 4
METODE METODE
PROSENTASE SASARAN
DAN
TUGAS

ANGGARAN
PERIKLANAN
MANAJEMEN PEMASARAN
Dalam Kegiatan Usaha Jasa
Laboratorium Kesehatan
KEBIJAKAN HARGA

PENDAHULUAN;
Di dalam bauran Pemasaran ada 4 komponen utama (Produk,
Price/Harga,Place/Distribusi & Promosi) dimana satu dengan yang
lain ada keterpautan dalam mencapai hasil pemasaran yang baik.
Suatu produk sebagus apapun kemasannya maupun sebaik apapun
kualitasnya, jika tidak memperhitungkan faktor harga yang tepat.
Maka, produk tersebut akan mengalami hambatan di pasar, boleh
jadi harga terlalu mahal ataupun sebaliknya harga terlalu murah.
Banyak faktor yang ikut serta mempengaruhi dalam penetapan
harga suatu produk, diantaranya :

1. Faktor biaya
(produksi,distribusi,promosi,overhead,dll)
2. Faktor keuntungan yang diinginkan
KEBIJAKAN HARGA
I . KEADAAN DIMANA PENETAPAN
HARGA ADALAH PENTING :
1. Produk adalah bahan baku (raw materials).
2. Harga merupakan alat utama untuk membedakan produk
yang dijual dengan produk pesaing.
3. Konsumen berpenghasilan rendah
II. KEADAAN DIMANA PENETAPAN
HARGA ADALAH KURANG PENTING :
1. Produk dapat dibedakan karena adanya perbedaan fungsi
2. Produk dapat dibedakan karena perbedaan model (style)
3. Secara psychologis produk dapat dibedakan melalui merk,
kemasan & iklan/promosi
4. Kesadaran perusahaan-perusahaan akan bahaya
perang harga
KEBIJAKAN HARGA

III. KEADAAN DIMANA ANALISA HARGA

PERLU DILAKUKAN :

1. Meluncurkan produk baru

2. Perubahan permintaan (kebutuhan)
3. Perubahan biaya
4. Pesaing merubah harga
5. Posisi produk dalam Bauran Produk (Product Mix),
dilihat dari segi permintaan dan atau biayanya.
KEBIJAKAN HARGA

IV. BERBAGAI KEMUNGKINAN

TUJUAN DALAM PENETAPAN HARGA :

1. Mengoptimalkan perolehan laba (Profit achievement)

2. Menjaring Pasar (Market skimming)
3. Penetrasi Pasar (Market penetration)
4. Mempercepat pemasukan uang tunai (Cash flow)
5. Memenuhi pencapaian target laba (Target profit)
6. Promosi jenis produk (Product-line promotion))
7. Membentuk citra produk (Product quality leadership)
KEBIJAKAN HARGA

1 . MENGOPTIMALKAN PEROLEHAN LABA;

Dengan suatu tingkat harga tertentu diharapkan akan diperoleh
laba yg optimal. Penetapan harga ini berdasarkan oleh keadaan
tingkat permintaan pada berbagai tingkat harga yg dikaitkan juga
dengan besarnya biaya produksi.
Biasanya penetapan harga dibuat secara teoritis dengan membuat
model yang merupakan persamaan matematika
KEBIJAKAN HARGA

2 . MENJARING PASAR (Market skimming);

Dengan memasang harga tinggi pada permulaan dan kemudian
secara perlahan-lahan harga diturunkan. Keadaan ini merupakan
persyaratan untuk dapat dilakukannya “Market skimming”
a. Terdapat cukup banyak pembeli yang “price inelastis”
b. Biaya untuk memproduksi & menyalurkan dalam jumlah kecil
tidak meningkat sangat banyak, sehingga masih dapat terbeli
oleh konsumen
c. Sedikit kemungkinan pesaing akan masuk dalam waktu
singkat, karena hambatan-hambatan untuk meniru cukup
besar (adanya hak paten,biaya R&D yang cukup besar,
adanya kontrol atas bahan baku, serta biaya promosi juga
cukup besar).
KEBIJAKAN HARGA

3 . PENETRASI PASAR;
Dengan harga rendah,diharapkan bagian pasar yang
diperebutkan pasar akan menjadi lebih besar.

Keadaan-keadaan yang berikut ini merupakan persyaratan

untuk dapat dilaksanakannya siasat penetrasi pasar :

a. Pasar sangat “price-sensitive” (peka dengan harga)

b. Biaya untuk memproduksi & distribusi menurun dengan cepat
jika pengeluaran produk atau out-put dinaikkan
c. Harga rendah akan dapat yang menghalangi
kemungkinan masuknya pesaing
KEBIJAKAN HARGA

4. MEMPERCEPAT PEMASUKAN UANG TUNAI;

Strategi ini dilakukan apabila perusahaan sangat membutuhkan
likuiditas atau karena ketidak pastian pasar di masa mendatang

5. MEMENUHI PENCAPAIAN TARGET LABA;

Strategi penetapan harga yang berdasarkan kepada berapa laba
yang dikehendaki untuk dicapai.
Meskipun ada kemungkinan harga ditetapkan lebih tinggi,
dan kemungkinan ini tidak diambil.
Dengan perkataan lain strategi harga berdasarkan atas target laba
ini adalah “satisfying objective” atau “target pricing”
KEBIJAKAN HARGA
5 . MEMENUHI PENCAPAIAN TARGET LABA;

Strategi penetapan harga yg berdasarkan kepada berapa

laba yang dikehendaki untuk dicapai. Meskipun ada
kemungkinan harga ditetapkan lebih tinggi, dan kemungkinan
ini tidak diambil.
Dengan perkataan lain strategi harga berdasarkan atas target
laba ini adalah “satisfying objective” atau “target pricing”

6 . PROMOSI JENIS PRODUK (Promosi product line);

Dalam menetapkan harga tiap item produk diperhitungkan
terlebih dahulu berapa maksimal laba atau profit dari
“product line”.
Strategi penetapan harga dengan pertimbangan ini disebut
juga “loss leader pricing”
KEBIJAKAN HARGA

7 . MEMBENTUK CITRA PRODUK;

Penetapan harga dengan dasar pertimbangan untuk
membentuk citra produk atau “product quality leadership”
adalah ditujukan dalam rangka membentuk citra produk
sebagai suatu produk yang berkualitas tinggi.

Biasanya dilakukan dengan penggunaan biaya riset dan

pengembangan yang besar guna mendapatkan produk
yang bermutu tinggi serta harga yang tinggi
KEBIJAKAN HARGA

V . PENETAPAN HARGA SECARA TEORITIS :

Penetapan harga secara teoritis dilakukan dengan cara
membuat model yg biasanya merupakan rumus matematika.

Kemudian,hasil dari perhitungan dengan model tersebut

akan memberikan gambaran secara sepintas beberapa
akibat dari penerapan harga pada suatu tingkat tertentu.

Model-model ini tidak dapat memberikan gambaran dengan

lengkap karena sifat dari pembuatan model ini adalah
penyederhanaan dari situasi komplek didalam penetapan harga.
KEBIJAKAN HARGA

Model yang dijelaskan berikut di bawah ini dibuat

berdasarkan kepada asumsi-asumsi, sebagai berikut :

• Sasaran perusahaan adalah mengoptimalkan perolehan

keuntungan dalam jangka pendek (bukan keuntungan dalam
jangka panjang).
• Yang paling terpengaruh dan terkena imbas dengan keputusan
harga adalah konsumen yang menjadi pembeli.
• Harga dapat ditetapkan secara terpisah dari elemen-elemen
Bauran Pemasaran (Marketing Mix) yang lain.
• Fungsi permintaan dan biaya dapat ditetapkan dengan
ketetapan tertentu.
KEBIJAKAN HARGA
Berdasarkan penelitian angka-angka biaya, harga dan
jumlah permintaan dapat disusun menjadi suatu model.
Model tersebut dapat digambarkan sebagai suatu fungsi,
misalkan suatu fungsi permintaan dan biaya yang dapat
digambarkan dalam rumus sebagai berikut :

Q = 1.000 - 4P
Q = jumlah permintaan
P = harga.

Hubungan biaya dengan jumlah permintaan dapat digambarkan

dengan rumus sebagai berikut :

C = 6.000 + 50Q
C = total biaya
Biaya tetap = 6.000
Biaya variabel = 50
KEBIJAKAN HARGA

Hubungan antara penerimaan dengan harga dan jumlah

permintaan (produk), adalah sebagai berikut :

R = PQ

R = penerimaan

Total Laba, dapat digambarkan dengan rumus :

Z = R - C

Z = total laba
KEBIJAKAN HARGA
Dari persamaan-persamaan tersebut dapat dihitung
harga P yang akan memperoleh laba optimal.
Perhitungannya adalah sbb :
Z = R-C
Z = PQ - C
= PQ – (6.000 + 50Q)
= P(1.000-4P) – 6.000 – 50 (1.000-4P)
= 1.000P – 4P2 – 6.000 – 50.000 – 200P
= 56.000 + 1.200P – 4P2

Menurut perhitungan kalkulus :

Z’ = 1.200 – 8P
Untuk membuat Z’ optimal, maka :
Z’ = 0 = 1.200 – 8P atau
1.200
Z’ = --------- = 150
8
KEBIJAKAN HARGA
VI. PENETAPAN HARGA
YANG UMUMNYA DILAKSANAKAN :
A. “COST ORIENTED PRICING”
Kebanyakan perusahaan menggunakan metode menghitung
lebih dahulu biaya-biaya, termasuk alokasi biaya overhead.

1. “Mark-up pricing” atau “Cost plus pricing” ;

Harga ditetapkan dengan menambahkan suatu prosentase-
prosentase tertentu atas biaya per unit.
Cara ini paling sering dipakai dan populer, karena :
a. Sederhana
b. Berkesan jujur terhadap pesaing
c. Berkesan jujur terhadap konsumen
 KEBIJAKAN HARGA
2. “Target Pricing” ;
Value
(Rp.) Milyar
Total Biaya

Total Penerimaan

12
Target Laba
10 (Rp. 2 Milyar)

Biaya Tetap

Unit (Ribuan)
800 1.000

KAPASITAS = 80% X 1.000.000 = 800.000

TOTAL BIAYA = Rp. 10.000.000.000
LABA = Rp. 2.000.000.000 12.000.000.000
HARGA = Sudut (Slope) Total Penerimaan = ----------------- = Rp. 15.000
800.000
KEBIJAKAN HARGA

B. “DEMAND ORIENTED PRICING”

Berbeda dgn Cost-oriented Pricing,yg berdasarkan kepada

prosentase mark-up pada biaya; maka untuk “Demand Oriented
Pricing” berdasarkan kepada tingkah laku permintaan, misalkan
harga yang tinggi biasanya terjadi apabila permintaan sangat kuat
sedangkan harga rendah terjadi apabila permintaan melemah.

Untuk menanggapi bermacam-macam konsumen yang

menginginkan suatu produk, maka cara yang biasanya dilakukan
ialah dengan mengadakan diskriminasi harga.
KEBIJAKAN HARGA

Adapun macam-macam diskriminasi harga yang dapat dilakukan

misalnya saja diskriminasi terhadap :

1. Penjualan
2. Kelompok pelanggan
3. Waktu
4. Kualitas atau bentuk produk
KEBIJAKAN HARGA

C. “COMPETITION ORIENTED PRICING”

Cara Competition Oriented Pricing ini dilakukan apabila

penetapan harga dilakukan berdasarkan kepada harga yg telah
ditetapkan oleh pesaing.
Harga yg ditetapkan dapat saja lebih rendah atau lebih tinggi
daripada harga produk saingan.
Pada hakekatnya penetapan harga tidak harus erat berhubungan
dengan biaya atau permintaan.
Biaya atau permintaan dapat berubah, akan tetapi harga mungkin
saja tetap dipertahankan karena alasan pesaing yang tetap
mempertahankan harganya.
Keadaan sebaliknya dapat juga terjadi.
KEBIJAKAN HARGA

Beberapa metode penetapan harga dinyatakan

sebagai berikut :

a. Going Rate Pricing;

Penetapan harga secara ini biasanya dilakukan apabila
biaya sulit dihitung, pasar sangat competitive atau terjadi
pasar oligopoli

b. Sealed Bid Pricing;

Penetapan harga secara ini dilakukan pada pelaksanaan
tender. Biasanya penetapan harga dihitung dengan
menetapkan probabilitas menang atau kalah-nya dalam
tender pada berbagai tingkat harga.
Yang dipilih adalah harga yang mendatangkan
“expected profit” yang terbesar.
KEBIJAKAN HARGA

D. “REGULATION ORIENTED PRICING”

Penetapan harga yang diambil berdasarkan kepada peraturan-
peraturan yang telah ditetapkan oleh pemerintah, badan-badan
yang berwenang dalam masalah penetapan harga atau juga oleh
organisasi-organisasi sejenis maupun perkumpulan-perkumpulan
yang aktivitas usahanya sama, misalnya saja OPEC atau GP.
Farmasi, Perhimpunan RS, dan lain-lain.
KEBIJAKAN HARGA
JANGAN SEKALI KALI MELAKUKAN PERANG HARGA ,
TETAPI TINGKATKAN LAYANAN, DAN
MASUKLAH KE DALAM SEGMEN YG BELUM ADA PEMAINNYA….
(BLUE OCEAN)

KETIKA ANDA INGIN MENETAPKAN HARGA, ANDA MUNGKIN TERGODA UNTUK

MENETAPKA HARGA RENDAH AGAR DAPAT MENARIK PELANGGAN DENGAN
LEBIH MUDAH, STRATEGI INI JELAS KELIRU…. DALAM BANYAK KASUS,
PELANGGAN TIDAK MEMBELI BUKAN KARENA HARGA, MEREKA MEMBELI
KARENA NILAI…… NILAI SAMA DENGAN MANFAAT YANG DITERIMA PEMBELI DARI
HASIL PEMBELIAN DIBAGI DENGAN HARGA PEMBELIAN…

JADI JIKA ANDA MENINGKATKAN NILAI,

MANFAAT ANDA DAPAT MELAKUKAN DENGAN
MENAIKAN MANFAAT ATAU MENURUKAN
NILAI = ---------------- HARGA…. AKAN MENJADI LEBIH BAIK
MENINGKATKAN MANFAAT ATAS
HARGA PRODUK ANDA SEHINGGA
PENINGJKATAN HARGA DAPAT
DITERIMA PELANGGAN
BANYAK KASUS DALAM ASURANSI DAN BANK
KEBIJAKAN HARGA
SEBELUM HARGA DITETAPKAN, MANAGEMENT HARUS
DAPAT MENGESTIMASIKAN BAGAIMANA ELASTISITAS
PERMINTAANNYA, BIAYA PRODUKSINYA , SEBAGAI BATAS
BAWAH PENETAPAN SUATU HARGA.
PENETAPAN HARGA AKAN MENJADI
RUMIT APABILA BERKAITAN DENGAN
BEBERAPA PRODUK
STRATEGI HARGA
dengan HARGA JUGA SANGAT DIPENGARUHI
OLEH PENGGUNAAN SALURAN
MARKETING MIX
DISTRIBUSI YANG DIPILIH
(Bauran
PEMASARAN)
TATA CARA PEMBEBANAN BIAYA
PROMOSI JUGA AKAN SANGAT
MEMPENGARUHI KEBIJAKAN
PENETAPAN HARGA

PEMASARAN STRATEGIS JILID 2 DAVID W. CRAVENS

KEBIJAKAN HARGA

KELENTURAN HARGA UNTUK

PRODUK BARU

FLEKISIBILITAS HARGA YANG

DISESUAIKAN DENGAN
HAL-HAL YANG KEBUTUHAN
MEMPENGARUHI
PENETAPAN HARGA
(SITUASI
PENETAPAN HARGA) MODIFIKASI DARI HARGA YANG
BERLAKU SEKARANG

ANTISIPASI PERSAINGAN DENGAN

PERANG HARGA
KEBIJAKAN HARGA
STRATEGI PENETAPAN HARGA

MENETAP ANALISA MEMILIH MENEN

KAN SITUASI STRATE TUKAN
TUJUAN GI HARGA

PENETRASI JENIS PILIHAN ORIENTASI

MARKET BARANG DAN DARI BIAYA
JASA TUJUAN
KINERJA ORIENTASI
PENETAPAN
KEUANGAN ELASTISITAS KOMPETISI
HARGA
HARGA
POSISI ORIENTASI
PRODUK PERMINTAAN
PERSAINGAN
 KEBIJAKAN HARGA
VII. HUBUNGAN ANTARA HARGA DAN
PERMINTAAN :

HARGA HARGA

INELASTIS ELASTIS

P P

D PERMINTAAN D PERMINTAAN
KEBIJAKAN HARGA
VIII. INFORMASI-INFORMASI UNTUK
MENGAWASI TINGKAT HARGA :
1. Penjualan (dalam Unit & Rupiah) ;
a. Tahun yang lalu sebagai perbandingan
b. Daerah penjualan & saluran distribusi juga sebagai
c. Jenis pasar (industri, cons.goods, jasa) sebagai perbandingan
2. Harga-harga pesaing ;
3. Informasi dari pelanggan yang berpotensi;
4. Bagian Pasar (Market Share)
5. Ratio antara biaya pemasaran dengan biaya produksi
6. Keluhan-keluhan (Complaints)
a. Pelanggan (Customer)
b. Wiraniaga (Salesman/Tenaga Penjual)
KEBIJAKAN HARGA
VIII. INFORMASI-INFORMASI UNTUK
MENGAWASI TINGKAT HARGA :

7 . Sediaan barang jadi di masing-masing outlets

8 . Jumlah pelanggan yang beralih ke pesaing atau pelanggan
yang lari ke produk lain (Brand-switching)
9 . Penyimpangan-penyimpangan masing-masing elemen biaya
pemasaran dari sasaran
10. Ketidak teraturan dalam Daur Hidup Produk
(Product Life Cycle)
KEBIJAKAN HARGA

IX. ANALISA KEPUTUSAN PENETAPAN HARGA :

Dalam mempengaruhi penurunan harga dari pesaing,langkah-
langkah yang harus diambil tergantung dari banyak hal,
diantaranya adalah :

1. Apakah penurunan harga dari pesaing itu berakibat besar

terhadap penjualan produk yang kita pasarkan?
2. Apakah penurunan harga itu bersifat tetap/permanent?
3. Apakah penurunan harga atas produk yang kita pasarkan
akan merusak citra daripada produk kita?
4. Berapa banyak pesaing yang telah menurunkan harga?

Secara diagram keputusan tentang langkah-langkah apa yang

hendaknya harus diambil, dapat dilihat dalam diagram berikut :
 ANALISA KEPUTUSAN PENETAPAN HARGA
MENGHADAPI PENURUNAN HARGA PESAING
Awal
Ya Tidak

Tidak
SUDAHKAN PESAING PERTAHANKAN HARGA SEKARANG
MENURUNKAN HARGA? DAN
AWASI TERUS PESAING !
Ya
APAKAH PENURUNAN ITU Tidak
BERAKIBAT BESAR ATAS
PENJUALAN KITA?
Ya

APAKAH PENURUNAN ITU Tidak

SIFATNYA TETAP?

Ya Ya
Tidak Tidak TURUNKAN HARGA
APAKAH ADA ALTERNATIF APAKAH PENURUNAN HARGA
SETARAF HARGA PESAING ATAU
UNTUK MENURUNKAN MERUSAK CITRA ATAS
SAMPAI TITIK B.E.P,TERGANTUNG
HARGA PRODUK KITA? PRODUK KITA?
MANA YG TERTINGGI
Ya

BERAPA BANYAK PESAING

YANG MENURUNKAN HARGA?

Ya

0,5% s/d 2,0% 2,1% s/d 4,0% 4,1% s/d 6,0% 6,1% atau lebih

Ya
 ANALISA KEPUTUSAN PENETAPAN HARGA
MENGHADAPI PENURUNAN HARGA PESAING
Ya

0,5% s/d 2,0% 2,1% s/d 4,0% 4,1% s/d 6,0% 6,1% atau lebih

Ya Ya

APAKAH PRODUK
INI CUKUP PENTING
LAKUKAN PROMOSI
TINGKATKAN BAGI LABA DAN
“HARGA TURUN” LAKUKAN PROMOSI
PERIKLANAN UTK PENJUALAN KITA/
UTK MENGURANGI “PENJUALAN
MEMPEROLEH JIKA “YA”, APAKAH
AKIBAT SERIUS MURAH ATAS
KESAN LEBIH MUNGKIN DIADAKAN
DARI PESANAN”
MENDALAM PERUBAHAN
STRATEGI PESAING
KEMASAN ATAU
PERIKLANAN

APAKAH REAKSI DI LUAR

HARGA MENJADI LEBIH EFEKTIF?

Tidak Ya Ya Tidak

DESAIN
PERTIMBANGAN
PERTIMBANGKAN DIMULAI KEMASAN BARU&
UTK MENGHAPUS
ALTERNATIF LAIN DARI AWAL LAGI PERIKLANAN BARU
PRODUK
MANAJEMEN PEMASARAN
Dalam Kegiatan Usaha Jasa
Laboratorium Kesehatan
PENETAPAN HARGA

PENDAHULUAN;

Penetapan harga jual hanya berdasarkan

orientasi pada biaya seringkali dikatakan
mempunyai kelemahan karena tidak dapat
memanfaatkan ke aneka ragaman konsumen
yang ada dan tidak lincah dlm menyesuaikan
pada keadaan pasar.

Di pihak lain, seandainya penetapan harga

hanya berorientasi pada konsumen,
dapat terjadi usaha untuk mencapai keuntungan
yang ditargetkan menjadi terabaikan.
PENETAPAN HARGA

PENDAHULUAN;

Kedua metode penetapan harga di atas walaupun

mempunyai kelemahan, namun juga mempunyai
kelebihannya masing-masing.

Usaha untuk membuat kombinasi kedua metode

tersebut diharapkan dapat memanfaatkan kelebihan
yang ada dan mengurangi kelemahan masing2.

Salah satu metode orientasi pada biaya yang dapat

dipakai untuk maksud di atas adalah metode
Analisa Titik Keseimbangan (Break Event Point
Analysis)
PENETAPAN HARGA

II . PENGERTIAN TITIK KESEIMBANGAN (BEP) ;

Titik Keseimbangan atau seringkali dikenal dengan istilah

Titik BEP (Break Event Point) adalah titik dimana jumlah hasil
penjualan sama dengan jumlah biaya yang dikeluarkan.
Perusahaan harus mengupayakan beroperasi di atas titik BEP
guna memperoleh keuntungan.

Demikian juga jika suatu produk diharapkan mencapai target

keuntungan tertentu, maka perlu diusahakan produk tersebut
dapat terjual di atas titik BEP.

III. ASUMSI DALAM ANALISA BEP;

Untuk dapat membuat analisa BEP, maka beberapa asumsi

perlu dipergunakan. Asumsi ini pula menunjukkan beberapa
keterbatasan dari analisa BEP
PENETAPAN HARGA

Beberapa asumsi yang pokok dapat

disebutkan, sebagai berikut:

Biaya dapat terbagi menjadi dua macam biaya, yaitu ;

Biaya Tetap (fixed cost) dan Biaya Variable

Biaya variable per unit tidak berubah,

harga jual per unit tidak berubah pada volume
penjualan berapapun
Analisa hanyalah untuk satu macam produk
atau suatu product-mix yang constant.
PENETAPAN HARGA

IV . PENGERTIAN BIAYA ;

A . BIAYA TETAP.

Biaya-biaya yang dikeluarkan berdasarkan waktu,

jadi tidak berdasarkan jumlah unit yang diproduksi
atau yang dijual, disebut Biaya Tetap.
Beberapa contoh biaya tetap adalah ;
gaji, asuransi, sewa bulanan, penyusutan dan
tenaga listrik
PENETAPAN HARGA
B . BIAYA VARIABEL.

Biaya-biaya yang dapat dikenali langsung terhadap

tiap unit produk,dengan perkataan lain biaya tsb
akan muncul jika produk tsb ada, dan dapat
dihindarkan jika produk tersebut tidak ada.

Beberapa contoh biaya variable adalah :

bahan baku, tenaga listrik, produksi, komisi &
biaya buruh langsung.

Dalam contoh anggaran laba-rugi yang berikut ini

dapat diketahui usaha suatu perusahaan memanfaat-
kan analisa BEP dengan jalan memecah biaya yang
dianggarkan dalam dua kategori, yaitu biaya tetap
dan biaya variable.
PENETAPAN HARGA
LABORATORIUM MUSTAJAB
ANGGARAN LABA RUGI 2007
Pelayanan Jasa Pemeriksaan Rp. 15.000.000
Harga Pokok PPenjaualan (Pelayanan Jasa)
Tetap Variabel
1. Bahan --- Rp. 3.000.000
2. Tenaga kerja langsung --- Rp. 1.500.000
3. Biaya produksi tak
langsung Rp. 750.000 Rp. 1.250.000
Total Rp. 750.000 Rp. 5.750.000 Rp. 6.500.000
Laba Kotor Rp. 8.500.000
Biaya Operasi
Tetap Variabel
1. Biaya Penjualan Rp. 2.000.000 Rp. 2.250.000
2. Biaya Adm. & Umum Rp. 1.750.000 Rp. 500.000
Total Rp. 3.750.000 Rp. 2.750.000 Rp. 6.500.000
Laba Bersih Rp. 2.000.000
Jumlah Biaya Tetap Rp. 4.500.000
Jumlah Biaya Variabel Rp. 8.500.000
V . MENGHITUNG BEP UNTUK
SATU PRODUK;

Untuk mengetahui pada jumlah unit berapa BEP

dicapai, dapat dihitung melalui rumus sebagai
berikut :
Biaya Tetap
BEP = --------------
Kontribusi Penjualan

Kontribusi penjualan =

Harga per unit - Biaya Variabel per unit

Dalam bentuk Tabel BEP dapat dihitung. Demikian

juga dalam bentuk suatu diagram hasil yang sama
dapat juga diketahui.
PENETAPAN HARGA
V . MENGHITUNG BEP UNTUK
SATU PRODUK;

Contoh yang berikut menggambarkan bagaimana

BEP dapat dihitung baik melalui Tabel, Diagram
ataupun Rumus.

Kasus :

Produk A dijual dengan harga Rp. 8.000/unit

Biaya Tetap adalah Rp. 25.000,-
Biaya Variabel per unit Rp. 3.000,-
Pada penjualan berapa unit kah tercapai Titik
Keseimbangan (BEP)?
PENETAPAN HARGA

A . PENDEKATAN DENGAN TABEL

TABEL I
MENGHITUNG BEP
Unit Harga Biaya Biaya Biaya Peneri
Penjualan Tetap Variabel Total maan
1 8.000 25.000 3.000 28.000 8.000
2 8.000 25.000 6.000 31.000 16.000
3 8.000 25.000 9.000 34.000 24.000
4 8.000 25.000 12.000 37.000 32.000
5 8.000 25.000 15.000 40.000 40.000
6 8.000 25.000 18.000 43.000 48.000
7 8.000 25.000 21.000 46.000 56.000
B . PENDEKATAN DENGAN DIAGRAM

Cara menggambar diagram :

Buat garis mendatar untuk unit penjualan;

Buat garis tegak untuk biaya dan hasil penjualan,
Gambarkan garis biaya tetap,
Gambarkan garis biaya variabel sebagai tambahan
dari garis biaya tetap untuk mendapatkan
garis biaya total
Gambarkan garis penerimaan penjualan,
Pertemuan antara garis biaya total dan
garis penerimaan penjualan adalah titik keseimbangan
(Break Event Point), yang nilainya dapat dinyatakan
dengan jumlah unit penjualan ataupun dalam
rupiah penjualan.
 Penerimaani

Penerimaan

Daerah
Biaya

Rugi

Daerah
Untung
Biaya Total

400

250 Biaya Tetap

Unit Penjualan
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
PENETAPAN HARGA

C . PENDEKATAN DENGAN
MENGGUNAKAN RUMUS

Biaya tetap
BEP = ---------------------------------------------
Harga per unit – Biaya Variabel per unit

VI. MENGHITUNG BEP UNTUK PRODUCT-MIX ;

Pada dasarnya rumus yang digunakan adalah sama, akan tetapi
hasil yang dicapai adalah jumlah penjualan dalam rupiah.

Biaya tetap
BEP = -------------------------------------------
Biaya Variabel total
1 - ----------------------
Penjualan Total
PENETAPAN HARGA
Contoh Kasus :
Perusahaan Asnawi membuat analisa hasil penjualan
ketiga produknya pada bulan yang lalu.
Untuk bulan depan, komposisi ketiga produk P,Q & R akan
dipertahankan.
Berapakah BEP untuk perusahaan Asnawi ?

PT. ASNAWI
LABA RUGI BULAN APRIL 2007

Penjualan Rp. 6.000,000

Biaya Variabel Rp. 3.600.000
------------------
Kontribusi Rp. 2.400.000
Biaya Tetap Rp. 1.500.000
------------------
Laba Rp. 900.000

Rp. 1.500.000 Rp. 1.500.000 Rp.

1.500.000
BEP = -------------------- =----------------- = ----------------
Rp. 3.600.000 1 - 0,6 0,4
1 - -----------------
Rp. 6.000.000
= Rp. 3.750.000
PENETAPAN HARGA

VII. PENETAPAN HARGA OPTIMUM ;

Dengan merubah Harga jual, maka akan terjadi pergeseran

titik keseimbangan.
Dimana makin tinggi harga jual, makin kecil BEP yang berarti
makin kecil unit yang harus dijual untuk memperoleh laba.
Demikian juga merubah harga jual akan menyebabkan reaksi konsumen
yang umumnya harga naik menyebabkan jumlah pembelian menurun.

HARGA BEP Kesedian

Persyaratan jumlah Pembeli
Yang harus dijual
HARGA MENURUN MENAIK
DINAIKKAN
HARGA MENAIK MENAIK
DITURUNKAN

Harga yang tepat dalam analisa ini adalah

harga yang dapat memberi keuntungan atau laba yang maksimal.
PENETAPAN HARGA
Dalam contoh kasus berikut harga yang tepat dicari dengan
melihat akibat dari perubahan biaya untuk tiap-tiap alternatif harga,
dibandingkan dengan reaksi pembeli yang dinyatakan dalam
jumlah unit yang mungkin terjual.

TABEL II
BIAYA DAN BEP

ALTERNATIF BIAYA BIAYA KONTRIBUS BEP/UNIT

HARGA/UNIT VARIABEL/UNI TETAP I (3)
(1) T (3) (4) = (1) – (5) = ----
(2) (2) (4)
24.000 12.000 100.000 12.000 8,3
32.000 12.000 100.000 20.000 5,0
40.000 12.000 100.000 28.000 3,6
60.000 12.000 100.000 48.000 2,1
PENETAPAN HARGA
TABEL II
BIAYA DAN BEP
ALTERNATIF PERMINTAAN BEP
HARGA UNIT UNIT
24.000 7 8,3
32.000 6 5,0
40.000 5 3,6
60.000 2 2,1

TABEL IV
ANALISA LABA MAKSIMAL

ALTERNATIF PERMINTAAN PENERIMAAN BIAYA LABA PROFITABILITAS

HARGA (1) (1) TOTAL (5)=(3)-(4) (5)
(1) (1) (6) = ------
(1)

24.000 7 168.000 184.000 - 16.000 - 10%

12.000 6 192.000 172.000 + 20.000 + 10%
40.000 5 200.000 160.000 + 40.000 + 20%
60.000 2 120.000 124.000 - 4.000 - 3%
PENETAPAN HARGA

VII. PENUTUP;

Penetapan harga yang tepat dapat dicapai dengan

memanfaatkan pelbagai pendekatan untuk
mengurangi kelemahan asumsi dari suatu pendekatan
dan sekaligus memanfaatkan kelebihan dari masing-
masing pendekatan.

Usaha yang telah diuraikan mencoba membuat

kombinasi dari pendekatan penetapan harga yang
berorientasi pada biaya dan yang berorientasi
pada permintaan.
MANAJEMEN PEMASARAN
Dalam Kegiatan Usaha Jasa
Laboratorium Kesehatan
NEXT
Sampai Jumpa di Minggu Depan

M. Nurrochmat Affandi Nadjib