BAB 13

BAURAN DAN ALUR

PEMASARAN
Marketing mix (Bauran Pemasaran)
• Merupakan alat manajemen untuk mempengaruhi penjualan sehingga menjadi
senjata bagi penjual untuk memasarkan produk-produk mereka untuk meraih
konsumen.
• Bauran pemasaran diimplementasikan oleh perusahaan agar bisa berkembang
dan meraih kemenangan dalam persaingan usaha.
• Bauran pemasaran juga merupakan senjata perusahaan untuk memasarkan
produknya agar dapat mempengaruhi proses pengambilan keputusan
pembelian konsumen.
MARKETING MIX
(BAURAN PEMASARAN)
• Kumpulan dari variabel-variabel pemasaran yang dapat dikendalikan yang
digunakan oleh suatu pada usaha untuk mencapai tujuan pemasaran dalam
pasar
• Suatu cara memadukan semua kegiatan dan sumber daya bisnis secara logis
guna memenuhi kebutuhan pelanggan dan menghasilkan laba.
• Kegiatan mengkombinasikan berbagai kegiatan marketing agar dicapai
kombinasi maksimal dari hasil yang paling memuaskan.
• Rencana pemasaran strategis terdiri dari 5 jenis keputusan pemasaran yang
saling melengkapi. Bidang-bidang keputusan tersebut sering disebut dengan
bauran pemasaran.
Marketing Mix (Bauran Pemasaran)

Pelanggan - Pesaing

produk harga

promosi tempat

pasar
 BAURAN PEMASARAN
7 P :
1. Product (produk)
2. Price (harga)
3. Place (penyaluran / distribusi)
4. Promotion (promosi)
5. People
6. Physical evidence
7. Process
1. Produk
• jumlah barang / jasa yang akan ditawarkan
• pelayanan khusus yang ditawarkan guna mendukung penjualan barang dan
jasa
• bentuk barang / jasa yang ditawarkan
2. Harga
• Berdasarkan harga yang ditetapkan
 konsumen akan mengambil keputusan :
- apakah dia membeli barang tersebut atau
tidak
- konsumen menetapkan berapa jumlah
barang/jasa yang harus dibeli
berdasarkan harga tersebut.

• Keputusan dari konsumen ini tidak hanya berdasarkan pada harga

semata, tetapi banyak juga faktor lain yang menjadi pertimbangan,
misalnya kualitas dari barang atau jasa, kepercayaan terhadap
perusahaan dsb
3. Saluran Distribusi (Place )
 memilih saluran distribusi ini ada beberapa
hal yang perlu dipertimbangkan :
a. Sifat pasar dan lokasi pembeli
b. Lembaga-lembaga pemasaran
terutama pedagang-pedagang
perantara
c. Pengendalian persediaan, yaitu
menetapkan tingkat persediaan
yang ekonomis.
d. Jaringan pengangkutan.
4. Promosi (Promotion)
berhubungan dengan berbagai usaha
untuk memberikan informasi pada pasar tentang produk/jasa yang dijual,
tempat dan saatnya.
a. periklanan (advertising),
b. penjualan pribadi (personal selling)
c. promosi penjualan (sales promotion)
d. Publisitas (publicity)
5. People
Adalah unsur manusia yang melayani, terutama perusahaan yang menjual jasa.
Termasuk dalam P5 ini adalah
•unsur pimpinan, yang mengambil keputusan dan
•unsur karyawan yang melayani konsumen
6. Physical Evidence
Artinya bukti fisik yang harus dimiliki perusahaan jasa.
Misalnya :
untuk penjualan jasa transportasi konsumen akan
memperhatikan kondisi mobil yang akan digunakan
7. Process
Yaitu bagaimana proses dilakukan sampai jasa diminta oleh konsumen diterima
secara memuaskan
Apakah cukup puas menerima jasa, cepat layanannya, bersih, akurat, dan
tepat waktu

Ke 7 P ini perlu kombinasi yang sesuai dengan komoditi yang diusahakan.

Kombinasi yang digunakan sangat tergantung pada keahlian tim marketing dan
pimpinan,
FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI STRATEGI
PEMASARAN

1. Lingkungan mikro perusahaan

a. Perusahaan itu sendiri
b. Pemasok (Supplier)
c. Para Perantara Pemasaran
d. Para Pelanggan
e. Para Pesaing
f. Masyarakat Umum
2. Lingkungan Makro
a. Lingkungan demografis / kependudukan
b. Lingkungan ekonomi
c. Lingkungan fisik
d. Lingkungan teknologi
e. Lingkungan sosial / budaya
STRATEGI BERSAING
bergantung pada besar dan posisi masing-masing perusahaan
dalam pasar

• Sehubungan dengan besarnya usaha, maka dapat dibedakan menjadi 4 kelompok usaha :

1. Market Leader menguasai 40% pasar

2. Market Challenger menguasai 30% pasar
3. Market Follower menguasai 20% pasar
4. Market Nicher menguasai 10% pasar
 1. Market Leader
 Perusahaan ini menjadi titik pusat orientasi para pesaing dlm hal ditantang, ditiru, atau dijauhi
 strategi :
a. Mengembangkan pasar keseluruhan
- Mencari konsumen baru dengan cara strategi penerobosan pasar,
strategi pasar baru, dan strategi perluasan geografis
- Mencari dan mengenalkan kegunaan baru suatu produk
- Meyakinkan masyarakat konsumen agar menggunakan produk lebih
banyak pada setiap kesempatan.
b. Melindungi bagian-bagian pasar yang telah dikuasai dari serangan
saingan-saingannya  perlu inovasi (pembaharuan ) yang terus
menerus.
c. Meningkatkan bagian pasar. Selain mencari konsumen baru pada pasar
yang baru, perusahaan juga dapat meningkatkan jumlah konsumen pada
bagian pasar yang sudah dikuasai.
2. Market Challenger
menyerang market leader dan pesaing-pesaing lainnya dlm suatu usaha yg gencar
utk merebut bagian pasar
Strategi :
a. Menetapkan sasaran strategi dan memilih lawan  perlu analisis persaingan yg
sistematis (perusahaan yg dapat diserang yaitu : pimpinan pasar, perusahaan yg sama
besarnya tetapi kurang berhasil serta kekurangan dana, dan perusahaan regional yg
lebih kecil).
b. Ada 5 strategi umum penyerangan :
1. Serangan Frontal (market challenger yang kuat)  serangan dg mengerahkan
seluruh kekuatan yang dimiliki tepat berhadapan dg lawan (bersifat menyerang
kekuatan lawan ketimbang titik lemahnya)
2. Serangan melambung (serangan modern)  konsentrasi kekuatan utk menyerang
kelemahan (berpura-pura akan menyerang bagian yg kuat sehingga lawan
mengerahkan seluruh kekuatan ke bagian tersebut, tetapi serangan yg sesungguhnya
akan diarahkan kebagian kelemahannya)
- serangan geografis,
 serangan-serangan yg ditujukan pada daerah-daerah
pemasaran di mana pesaing tidak menanganinya dg baik
- serangan dengan menutup segmen pasar yg selama ini
belum dipenuhi oleh market leader.
3. Serangan mengepung
 usaha menembus daerah pemasaran lawan dg mengadakan penyerangan scr besar-besaran
terhadap seluruh pasar lawan dan pada saat bersamaan perusahaan penantang memasarkan segala apa
saja yg dipasarkan oleh pesaing, dan melebihi apa yg dimiliki oleh pesaing, sehingga tawaran
perusahaan ini tidak mungkin ditolak oleh konsumen.

4. Serangan lintas
 serangan yg paling tidak langsung, serta menjauhkan diri dari gerakan yg mengarah ke pemasaran
pesaing.
 Ada 3 pendekatan : diversifikasi ke produk-produk yg tidak berkaitan, diversifikasi kepasar
geografis yg baru dan menciptakanproduk yg lebih baik.

5. Serangan gerilya
 dilakukan perusahaan yg kekurangan modal dg menyerang pada berbagai wilayah lawan dg
serangan kecil yg tiba-tiba dan terputus-putus.  Tujuannya utk mengganggu konsentrasi lawan.
 Caranya : tindakan memotong harga secara selektif, mengganggu persediaan, membajak
eksekutif, kegiatan promosi intensif dan berbagai tindakan ilegal lainnya.
C. Strategi khusus :
1. Strategi pemotongan harga
2. Strategi produk yang lebih murah
3. Strategi produk prestise
4. Strategi pengembang biakan produk
5. Strategi inovasi produk
6. Strategi penyempurnaan jasa pelayanan
7. Strategi inovasi distribusi
8. Strategi penekanan biaya
9. Strategi promosi yang intensif
3. Market Follower
 Perusahaan yg lebih suka menawarkan hal-hal yg serupa atau meniru produk perusahaan yg
memimpin
 Menonjolkan sifat khasnya kepada target pasar, misalnya lokasi,jasa pelayanan, atau keuangannya
 Strategi :
1. Mengikuti dari dekat
berusaha menyamai perusahaan pemimpin pasar pada sebanyak mungkin segmen pasar dan
wilayah bauran pemasaran
2. Mengikuti dari jauh
membuat beberapa differensiasi, namun tetap mengikuti market leader dalam hal pembauran
pasar
3. Mengikuti secara selektif
mengikuti dengan dekat beberapa hal yg dilakukan market leader, namun pada hal-hal yang lain
perusahaan berjalan dg sendiri
4. Market Nicher
• Market nicher menempati sebagian kecil dari seluruh pasar yang
ada
• Perusahaan jenis ini mencoba masuk kesatu atau lebih celah-celah
pasar yang aman dan menguntungkan yang dilupakan atau
terlewatkan oleh perusahaan besar
• Umumnya perusahaan yang mempunyai spesialisasi tertentu dan
keahlian yang khas didalam pasar, konsumen, produk atau lini-lini
dalam bauran pemasaran
PRODUK & HARGA
• Produk adalah merupakan titik sentral
dari kegiatan marketing. Semua
kegiatan marketing lainnya digunakan
untuk menunjang pemasaran produk.
• Satu hal yang perlu diingat adalah
bagaimana pun hebatnya usaha
promosi, distribusi dan harga yang baik
jika tidak diikuti produk yang baik
marketing mix tidak akan berhasil.
• Produk yang akan dipasarkan perlu
diteliti agar sesuai dengan selera
konsumen.
• Masalah kebijaksanaan harga turut
menentukan keberhasilan pemasaran
produk.
• Kebijaksanaan harga dapat dilakukan
oleh produsen, grosir dan retailer.
• Harga bukan berarti yang murah saja
atau tinggi tetapi harga yang tepat.
• Harga tergantung pada harga pokok
barang, kualitas barang, daya beli
masyarakat, keadaan persaingan,
konsumen yang dituju dan sebagainya
ALUR PEMASARAN
• Alur pemasaran adalah rute yang
dilalui oleh produk ketika produk
bergerak dari produsen ke pemakai
terakhir (konsumen)
• Panjang pendeknya alur pemasaran
tergantung pada faktor-faktor sbb :
 Jarak antara produsen lke konsumen
 Cepat atau tidak nya produk yang
ditansaksikan rusak
 Skala produksi
• Saluran pemasaran produk umumnya
ada 5 yaitu
1. Produsen-konsumen
2. Produsen – pengecer – konsumen
3. Produsen – pedagang besar – pengecer
– konsumen
4. Produsen – agen – pengecer –
konsumen
5. Produsen – agen – pedagang besar –
pengecer - konsumen
Variasi Alur Pemasaran Sapi Potong
I
Kelompok Ternak Konsumen Akhir /Jagal
(produsen) Rumah Potong Hewan
III

II

IV II IV
III

Pedagang kecil
Pedagang besar (pedagang antar
(pedagang antar desa kabupaten & kota)
& kecamatan) IV

Keterangan :

= Alur I (alur langsung) = Alur III (alur sedang)

= Alur II (alur sedang) = Alur IV (alur panjang)