RENCANA &

STRATEGI
PEMASARAN
Page 1
 Pemasaran dan
Nilai Pelanggan

Perencanaan RENCANA & Perencanaan

Strategi Korporat STRATEGI Strategis Unit
& Divisi PEMASARAN Bisnis

Perencanaan
Produk

2
 PEMASARAN DAN NILAI PELANGGAN

Nilai pelanggan (customer value) adalah ikatan emosional yang muncul

antara pelanggan dengan produsen berupa manfaat ekonomi, fungsional dan
psikologis dari konsekuensi pelanggan menggunakan produk dan jasa dalam
memenuhi kebutuhan tertentu. 

Nilai pelanggan ditentukan oleh dua hal yaitu biaya (cost) dan manfaat
(benefit).
PROSES PENYAMPAIAN NILAI

- memilih nilai
- menyediakan nilai
- mengkomunikasikan nilai
RANTAI NILAI (VALUE CHAIN)

Rantai Nilai adalah alat mengidentifikasi cara untuk menciptakan lebih banyak nilai
pelanggan.
KOMPETENSI INTI

Untuk menyelesaikan proses bisnis intinya, perusahaan membutuhkan sumber daya,

kekuatan tenaga kerja, bahan, mesin, informasi, dan energi.

3 Karakteristik Kompetensi Inti (Core Competencies):

• Sumber keunggulan kompetitif dimana membuat kontribusi signifikan untuk manfaat
konsumen yang dirasakan.
• Memiliki variasi aplikasi yang luas pada pasar.
• Sangat sulit bagi pesaing untuk meniru.
ORIENTASI PEMASARAN HOLISTIK DAN NILAI KONSUMEN

Pemasar holistik meraih pertumbuhan keuntungan dengan memperluas pangsa konsumen, membangun
loyalitas konsumen dan meraih nilai seumur hidup konsumen. Rerangka pemasaran holistik
menunjukan bagaimana interaksi antara aktor relevan (konsumen, perusahaan, dan pengkolaborasi)
dan nilai berdasar aktivitas (eksplorasi nilai, penciptaan nilai, dan penghantaran nilai) membantu
menciptakan, memelihara, dan memperbaharui nilai konsumen.

3 Pertanyaan Manajemen:
• Eksplorasi Nilai – peluang nilai baru?
• Penciptaan Nilai – menciptakan penawaran nilai yang lebih menjanjikan?
• Penyampaian Nilai – menggunakan kemampuannya dan infrastrukturnya untuk menyampaikan
penawaran nilai baru secara efisien?
 PERAN SENTRAL PERENCANAAN STRATEGIS

Perencanaan Pemasaran: instrumen sentral untuk mengarahkan dan mengkoordinasi

usaha pemasaran. Perencanaan pemasaran berjalan pada dua tingkat: strategis dan
taktis.

Perencanaan Pemasaran Stratejik: memetakan target pasar dan proposisi nilai yang akan
ditawarkan, berdasarkan pada analisis peluang pasar terbaik.

Perencanaan Pemasaran Taktis: menetapkan taktik pemasaran, termasuk fitur produk,

promosi, perdagangan, harga, saluran penjualan, dan layanan.
3 Area Kunci Perencanaan Strategik:
- Mengelola bisnis perusahaan sebagai portfolio investasi
- Menilai tiap kekuatan bisnis dengan mempertimbangkan tingkat pertumbuhan
pasar dan posisi perusahaan dan kesesuaian pada pasar.
- Menetapkan strategi.

4 tingkat organisasi perusahaan :

• Tingkat korporat
• Tingkat divisi
• Tingkat unit bisnis
• Tingkat produk
PERENCANAAN STRATEGIK
KORPORASI DAN DIVISI
Empat Aktivitas Perencanaan:

1. Mendefinisikan Misi Korporasi

2. Menetapkan Unit Bisnis Strategik (Strategic Business Unit)
3. Menempatkan Sumber Daya pada tiap Unit Bisnis Stratejik
4. Menilai Peluang Pertumbuhan
MENDEFINISIKAN MISI KORPORASI

Empat Kriteria Misi yang Baik;

Memfokuskan pada sejumlah tujuan yang terbatas

Pernyataan misi menekankan pada kebijakan dan nilai-nilai utama perushaan
Menentukan sphere kompetitif utama di mana perusahaan akan beroperasi
Menggunakan visi jangka-panjang
Pernyataan misi yang baik, harus sependek mungkin semudah mungkin untuk diingat,
dan sebisa mingkin harus meaningful
MENETAPKAN UNIT BISNIS STRATEGIK (STRATEGIC BUSINESS UNIT)

Tiga karakteristik sebuah SBU (Strategic Business Unit) ;

• Merupakan suatu bisnis tunggal, atau merupakan sekumpulan bisnis yang terkait, dan
bisa direncanakan secara terpisah
• Memiliki serangkaian pesaingnya sendiri-sendiri
• Memiliki seorang manajer yang bertanggung-jawab atas perencanaan stratejik dan
kinerja keuntungan, yang mengendalikan segala faktor yang mempengaruhi keuntungan
MENETAPKAN SUMBER DAYA PADA SBU
        

Manajemen harus memutuskan bagaimana cara mengalokasikan sumber daya korporat pada
setiap SBU. Perusahaan mengambil keputusan investasi internalnya didasarkan pada analisis
nilai pemegang saham.
MENILAI PELUANG PERTUMBUHAN

• PERTUMBUHAN INTENSIF
- Strategi Penetrasi Pasar
- Strategi Pengembangan Pasar
- Strategi Pengembanga Produk
• PERTUMBUHAN INTEGRATIF
- Strategi Integrasi Ke Depan
- Strategi Ke Belakang
- Strategi Horisontal
• PERTUMBUHAN DIVERSIFIKASI
- Strategi Konsentris
- Strategi Horisontal
- Strategi Konglomerat
ORGANISASI DAN BUDAYA ORGANISASIONAL

Organisasi perusahaan terdiri dari struktur, kebijakan, dan budaya korporat, yang semuanya
dapat menjadi disfungsional di dalam lingkungan bisnis yang cepat berubah.
Struktur dan kebijakan perusahaan dapat dirubah sedangkan budaya perusahaan sangat sulit
untuk dirubah. Namun sampai saat ini merubah budaya korporat seringkali menjadi kunci
sukses pelaksanaan strategi baru.
Budaya Korporasi (Corporate Culture) dapat didefinisikan sebagai pengalaman yang di-share,
cerita, keyakinan, dan norma yang menjadi karakteristik organisasi.
Kadangkala budaya korporasi dikembangkan secara organik dan dipancarkan langsung oleh
kepribadian dan kebiasaan (habit) CEO-nya ke karyawan perusahaan.
 PERENCANAAN
STRATEGIK UNIT BISNIS
Lingkungan
Eksternal
(Analisis
Peluang dan
Ancaman)

Misi Analisis SWOT Formulasi Formulasi Formulasi Umpan Balik

Bisnis Tujuan Strategi Program Implementasi
dan Kontrol

Lingkungan
Internal
(Analisis
Kekuatan dan
Kelemahan)
FORMULASI TUJUAN

Kriteria yang harus dipenuhi agar tujuan unit dalam sistem MBO tercapai;

Harus disusun secara hirarkhis

Sebisa mungkin tujuan harus kuantitatif
Tujuan harus realistik
Tujuan harus konsisten
FORMULASI STRATEGI

STRATEGI GENERIK PORTER

- Overall Cost Leadership
- Diferensiasi
- Fokus

ALIANSI STRATEGIK
- Aliansi Produk atau Jasa
- Aliansi Promosional
- Aliansi Logistik
- Kolaborasi Harga
PERENCANAAN PRODUK
• Rangkuman eksekutif dan daftar isi.
 Rencana pemasaran harus dibuka dengan rangkuman tujuan utama dan rekomendasi
manajemen senior.

• Analisis situasi.
 Mengenai berbagai kekuatan dalam lingkungan makro.

• Strategi pemasaran.
 Pendefinisian misi, tujuan pemasaran dan keuangan, serta kelompok dan kebutuhan yang
ingin di puaskan oleh penawaran pasar.