The Fundamentals #2

Customer Discovery
Sudah siapkah untuk berwirausaha ?
CERITA DIMULAI

Definisi kegilaan adalah melakukan hal yang

sama berulang-ulang dan mengharapkan
hasil-hasil yang berbeda
Albert Einstein
 Awal abad 20, perusahaan startup dengan
modal lebih dari $800juta didukung investor
berpengalaman dan juga CEO
berpengalaman dari Industri Konsultan
 Hanya 24 bulan setelah
penawaran saham perdananya,
Webvan bangkrut
5 Masalah populer usaha rintisan
Saya Anggap Kalian Semua Sudah Punya Produk
dan Jasa
• Mass Market
segmen pasar luas dengan jenis
kebutuhan dan masalah yang sama.

• Niche Market
segmen pasar yang spesifik.
Seberapa Banyak Ukuran
Pasar Anda ?
Siapa Pelanggan Anda ?
Masalah apa dari customer anda
yang ingin diselesaikan dengan
produk/layanan usahamu ??
Customer jobs
functional jobs

social jobs

emotional jobs

basic need jobs

Pelanggan busana etis kami adalah Hannah, seorang fotografer Pelanggan pembuangan limbah elektronik kami adalah Silvio,
berusia 28 tahun. manajer fasilitas berusia 52 tahun.
• Hannah sedang berbelanja baju baru.
• Dia membutuhkan barang-barang yang bisa
dikenakan di tempat kerja - jadi harus terlihat
profesional.
• Dia muak dengan mencuci pakaian dengan tangan,
tetapi juga tidak ingin menghabiskan terlalu
banyak uang untuk dry cleaning.
• Dia membenci ide "Fast Fashion", setelah
menonton film dokumenter tentang dampak
lingkungan dari manufaktur.
• Dia ingin pakaiannya membuatnya merasa percaya
diri, bahwa pakaian itu menonjolkan sosoknya
tetapi tidak terlalu terbuka.
• Warna favoritnya adalah pastel, dan dia tidak
menyukai detail seperti manik-manik dan
perhiasan yang bergemerincing saat berjalan.
• Silvio telah ditugaskan untuk membersihkan
komputer dan mesin fotokopi yang tersisa
dari bekas penyewa gedung kantornya.
• Terlalu banyak untuk pengumpulan sampah
biasa mereka, dan beberapa dari barang-
barang ini sepertinya tidak bisa dibuang ke
tempat sampah biasa.
• Dia mendorong waktu sebagaimana adanya,
dan tidak ingin harus memantau beberapa
orang.
• Dia tidak tahan melihat teknologi ini
terbuang percuma, dan merasa bertanggung
jawab untuk berkontribusi begitu banyak
pada TPA.
• Dia juga memiliki tekanan anggaran, dan
perlu membenarkan semua keputusan dengan
CFO.
Customer gain
1.lebih, harga murah
2.desain yang bagus, garansi
3.kelihatan keren, menaikkan
gengsi, status
4.tubuh langsing, percaya diri,
badan berotot, juara kelas
5.kualitas, pelayanan ramah
Customer pain
1.waktu lama, mahal.
2.frustrasi, menjengkelkan,
mengganggu, memusingkan.
3.feature yang kurang, performa, tidak
berfungsi.
4.sangat sulit menggunakan mengakses
layanan
Pain relievers 
pain reliever ini adalah obat saat customer
merasakan sakit.

Gain creators 
ini adalah vitamin untuk menjaga customer
tetap sehat dan bugar.
Siapa Kompetitor Anda ?
Apa Value Anda dibandingkan kompetitor ?
JENIS VALUE

Newness Performance Customization Getting the Job Done

Desain (Design) Status (Brand) Harga (Price) Hemat (Cost reduction)

Meminimasi Resiko Kenyamanan

Akses (Accessibility)
(Risk reduction) (Convenience/usability)
• Apa yang diinginkan pelanggan
saya?
• Dapatkah saya berjanji
kepadanya untuk
memberikannya lebih baik dan /
atau berbeda dari pesaing saya?
• Mengapa mereka akan membeli
janji saya?
 (nama produk Anda) adalah (apa
yang Anda jual).

Tidak seperti (nama pesaing Anda),

Format kami menawarkan (keunggulan
Anda).
Untuk (customer utama Anda)”
Jadilah Top of Mind di Pasar Anda
Bersaing dengan kompetitor !!
 Pengriman lambat

Tidak ramah Pelayanan Ramah

Roti
Galundeng

tugu.baker
y

Pengiriman Cepat
Kembali lagi ke Dasar
Verifikasi Kecocokan Pasar
PASTIKAN PRODUK ADA PASARNYA !!!
  Cari tau ke kompetitor usaha sejenis
 Buat sampel/contoh produk/jasa secara
terbatas
 Buat list daftar calon pelanggan 15-30 orang
Checklist yang dapat dijangkau
 Tawarkan sampel/contoh ke daftar list calon
Validasi pelanggan
Pasar  Jika mayoritas membeli maka lanjutkan
produksi lebih banyak dan buat list daftar calon
pelanggan lebih banyak lagi
 Jika mayoritas menolak maka lakukan evaluasi
produk dan tanyakan pada yang menolak
alasan kenapa menolak produk/jasa tersebut
SELALU LAKUKAN
PROSES
PENGEMBANGAN
SESUAI DENGAN
KEBUTUHAN PASAR
Verifikasi Model Bisnis
Pivot atau Proceed
Jangan takut PIVOT, Jangan
terburu-buru PIVOT
STUDI KASUS