Strategi

Pemasaran
HANNISA RAHMANIAR
HASNIN
Studi Kasus: Rolex
Pada tahun 1905, di London, Alfred Davis dan saudara iparnya Hans
Wilsdorf mendirikan Wilsdorf and Davis, perusahaan yang pada
akhirnya akan menjadi Rolex SA.

Rolex adalah merek jam tangan mewah terbesar, dengan perkiraan

pendapatan tahun 2014 sebesar $4,6 miliar. Meskipun jam tangan
mewahnya dibuat di Swiss, perusahaan ini memiliki jaringan 4.000
pembuat jam tangan terlatih Rolex di lebih dari 100 negara.
Photo by Lehel Mozgai from Pexels
Rolex telah menetapkan dan mempertahankan posisi terdepannya di
pasar jam tangan mewah melalui strategi pemasaran yang digerakkan
oleh nilai pelanggan dan dengan berfokus pada fitur-fitur yang penting
bagi basis pelanggannya sejak perusahaan didirikan.
Studi Kasus: Rolex (lanjutan)
Jam tangan Rolex identik dengan presisi, pencapaian,
ketangguhan, dan keandalan. Desain produknya
mengalami perubahan kecil sehingga mereka dapat
dikenali pada pandangan pertama, membedakan merek
dari para pesaingnya.
Dari segi distribusi, Rolex memiliki jaringan yang
sangat eksklusif yang terdiri dari toko perhiasan dalam
jumlah terbatas untuk membuat merek dan produknya
terlihat lebih eksklusif di mata pelanggan. Prisma
kristal menunjukkan bahwa toko tersebut adalah
dealer Rolex resmi, dan lokasi yang dipilih semuanya
berada di area kelas atas dengan reputasi yang mapan.
Rolex telah memantapkan dan mempertahankan
posisinya sebagai merek jam tangan mewah terbesar di
planet ini. Pada intinya, Rolex tidak hanya menjual jam
tangan; itu menjual sentimen pencapaian dan milik klub
eksklusif.
Secara keseluruhan, strategi bauran pemasarannya yang
efektif dan fleksibel, sejalan dengan kemampuannya
untuk bereaksi terhadap lingkungan yang dinamis, telah
memungkinkan Rolex untuk tidak hanya membangun
ekuitas merek tetapi juga berhasil mengusir ancaman
dari para pesaing dan berdiri kokoh sebagai salah satu
yang paling kuat di dunia. merek yang kuat dan tahan
lama.
Pendahuluan
Perencanaan strategis di seluruh perusahaan memandu strategi dan perencanaan pemasaran. Seperti
strategi pemasaran, strategi perusahaan yang lebih luas juga harus berfokus pada pelanggan.

Perencanaan strategis adalah proses mengembangkan dan mempertahankan kesesuaian strategis

antara tujuan dan kemampuan organisasi dan peluang pemasarannya yang berubah.

Perencanaan strategis menetapkan tahap untuk sisa perencanaan di perusahaan. Perusahaan biasanya
menyiapkan rencana tahunan, rencana jangka panjang, dan rencana strategis. Sebaliknya, rencana
strategis melibatkan proses adaptasi perusahaan untuk mengambil keuntungan dari peluang dalam
lingkungan yang terus berubah.
Langkah dalam Perencanaan
Strategis
Sumber: Kotler,
P., Armstrong, G.,
Opresnik, M.O.,
2017. Principles
of Marketing.
Pearson

Di tingkat korporat, perusahaan memulai proses perencanaan strategis dengan mendefinisikan tujuan dan misinya secara
keseluruhan. Misi ini kemudian diubah menjadi tujuan pendukung terperinci yang memandu seluruh perusahaan.

Selanjutnya, kantor pusat memutuskan portofolio bisnis dan produk apa yang terbaik bagi perusahaan dan seberapa
besar dukungan yang diberikan masing-masing. Pada gilirannya, setiap bisnis dan produk mengembangkan pemasaran
terperinci dan rencana departemen lain yang mendukung rencana luas perusahaan.

Dengan demikian, perencanaan pemasaran terjadi pada unit bisnis, produk, dan tingkat pasar. Ini mendukung
perencanaan strategis perusahaan dengan rencana yang lebih rinci untuk peluang pemasaran tertentu.
Pernyataan Misi
Pernyataan misi adalah pernyataan tujuan organisasi apa yang ingin dicapai dalam lingkungan yang
lebih besar. Pernyataan misi yang jelas bertindak sebagai “tangan tak terlihat” yang memandu orang-
orang dalam organisasi.

Pernyataan misi harus berorientasi pasar dan didefinisikan dalam hal memuaskan kebutuhan dasar
pelanggan.

Contoh:

Misi Microsoft bukanlah untuk menciptakan perangkat lunak, teknologi, dan perangkat terbaik di
dunia. Misinya “memberdayakan setiap orang dan setiap organisasi di planet ini untuk mencapai lebih
banyak.”
Contoh
Penyataan Misi

Sumber: Kotler, P.,

Armstrong, G., Opresnik,
M.O., 2017. Principles of
Marketing. Pearson
Menetapkan Tujuan
Dan Sasaran
Perusahaan

Perusahaan perlu mempersempit misinya yang

luas menjadi tujuan pendukung yang terperinci

Strategi dan program pemasaran harus

dikembangkan untuk mendukung tujuan
pemasaran

Sumber: Kotler, P., Armstrong, G., Opresnik, M.O.,

2017. Principles of Marketing. Pearson
 Mendesain Portofolio Bisnis
Portofolio bisnis adalah kumpulan bisnis dan produk yang membentuk perusahaan.

Portofolio bisnis terbaik adalah yang paling sesuai dengan kekuatan dan kelemahan perusahaan dengan
peluang di lingkungan. Sebagian besar perusahaan besar memiliki portofolio bisnis dan merek yang
kompleks. Perencanaan strategis dan pemasaran untuk portofolio bisnis semacam itu bisa menjadi tugas yang
menakutkan tetapi penting.

Perencanaan portofolio bisnis melibatkan dua langkah.

1. Perusahaan harus menganalisis portofolio bisnisnya saat ini dan menentukan bisnis mana yang harus
menerima investasi lebih banyak, lebih sedikit, atau tidak sama sekali.

2. Perusahaan harus membentuk portofolio masa depan dengan mengembangkan strategi untuk pertumbuhan
dan perampingan.
 Analisis Portofolio Bisnis
Kegiatan utama dalam perencanaan strategis adalah analisis portofolio bisnis, dimana manajemen
mengevaluasi produk dan bisnis yang membentuk perusahaan.

1. Langkah pertama manajemen adalah mengidentifikasi bisnis utama yang membentuk perusahaan,
yang disebut unit bisnis strategis (SBU). SBU dapat berupa divisi perusahaan, lini produk dalam
divisi, atau terkadang satu produk atau merek.

2. Perusahaan selanjutnya menilai daya tarik dari berbagai SBU dan memutuskan berapa banyak
dukungan yang layak untuk masing-masing SBU.

Tujuan perencanaan strategis adalah untuk menemukan cara-cara di mana perusahaan dapat
menggunakan kekuatannya dengan sebaik-baiknya untuk memanfaatkan peluang yang menarik di
lingkungan
The Boston Consulting Group
(BCG)
Perusahaan dapat menggunakan pendekatan
Boston Consulting Group (BCG) untuk
mengklasifikasikan semua SBU-nya menurut
matriks pertumbuhan.

Dalam pendekatan perencanaan portofolio BCG

klasik, perusahaan menginvestasikan dana dari
produk dan bisnis yang matang dan sukses (sapi
perah) untuk mendukung produk dan bisnis yang
menjanjikan di pasar yang tumbuh lebih cepat
(bintang dan tanda tanya), dengan harapan dapat
mengubahnya menjadi sapi perah masa depan.
Sumber: Kotler, P., Armstrong, G., Opresnik, M.O.,
2017. Principles of Marketing. Pearson
The Boston Consulting Group
(BCG)
1. Bintang. Bintang adalah bisnis atau produk dengan pertumbuhan tinggi, pangsa tinggi. Mereka sering
membutuhkan investasi besar untuk membiayai pertumbuhannya. Akhirnya pertumbuhan mereka akan
melambat, dan mereka akan berubah menjadi sapi perah.

2. Sapi perah. Sapi perah adalah bisnis atau produk dengan pertumbuhan rendah, pangsa tinggi. SBU yang
mapan dan sukses ini membutuhkan lebih sedikit investasi untuk mempertahankan pangsa pasar mereka. Dengan
demikian, mereka menghasilkan banyak uang tunai yang digunakan perusahaan untuk membayar tagihannya dan
mendukung SBU lain yang membutuhkan investasi.

3. Tanda tanya. Tanda tanya adalah unit bisnis dengan pangsa rendah di pasar dengan pertumbuhan tinggi.
Mereka membutuhkan banyak uang untuk menahan bagian mereka, apalagi meningkatkannya. Manajemen harus
berpikir keras tentang tanda tanya mana yang harus dibangun menjadi bintang dan mana yang harus dihapus.

4. Anjing. Anjing adalah bisnis dan produk dengan pertumbuhan rendah, pangsa rendah. Mereka mungkin
menghasilkan cukup uang untuk memelihara diri mereka sendiri tetapi tidak menjanjikan untuk menjadi sumber
uang yang besar.
Jaringan Ekspansi Produk/Pasar
Jaringan Ekspansi Produk/Pasar adalah alat perencanaan portofolio untuk mengidentifikasi peluang
pertumbuhan perusahaan melalui penetrasi pasar, pengembangan pasar, pengembangan produk, atau
diversifikasi.

Pemasaran memiliki tanggung jawab utama untuk mencapai pertumbuhan yang menguntungkan bagi
perusahaan. Pemasaran perlu mengidentifikasi, mengevaluasi, dan memilih peluang pasar dan
menetapkan strategi untuk menangkapnya.
 Jaringan Ekspansi Produk/Pasar
(Lanj.)
1. Penetrasi pasar
Pertumbuhan perusahaan dengan meningkatkan penjualan produk saat ini
ke segmen pasar saat ini tanpa mengubah produk.

2. Pengembangan pasar
Pertumbuhan perusahaan dengan mengidentifikasi dan mengembangkan
segmen pasar baru untuk produk perusahaan saat ini.

3. Pengembangan produk
Pertumbuhan perusahaan dengan menawarkan produk yang dimodifikasi
atau baru ke segmen pasar saat ini. Sumber: Kotler, P., Armstrong, G., Opresnik, M.O.,
2017. Principles of Marketing. Pearson
4. Diversifikasi
Pertumbuhan perusahaan melalui memulai atau mengakuisisi bisnis di
luar produk dan pasar perusahaan saat ini
 Peran Pemasaran dalam
Perencanaan Strategis Perusahaan
Pemasaran memainkan peran kunci dalam perencanaan strategis perusahaan dalam beberapa cara.

1. Pemasaran menyediakan panduan filosofi—konsep pemasaran—yang menyarankan strategi

perusahaan harus berkisar pada penciptaan nilai pelanggan dan membangun hubungan yang
menguntungkan dengan kelompok konsumen penting.

2. Pemasaran memberikan masukan kepada perencana strategis dengan membantu mengidentifikasi

peluang pasar yang menarik dan menilai potensi perusahaan untuk memanfaatkannya.

3. Dalam unit bisnis individu, pemasaran merancang strategi untuk mencapai tujuan unit. Setelah
tujuan unit ditetapkan, tugas pemasaran adalah membantu melaksanakannya secara
menguntungkan.
Pemasaran dan Penciptaan Nilai
Bagi Pelanggan
Setiap departemen perusahaan dapat dianggap sebagai mata rantai dalam rantai nilai internal
perusahaan. Artinya, setiap departemen melakukan aktivitas penciptaan nilai untuk merancang,
memproduksi, memasarkan, mengirimkan, dan mendukung produk perusahaan.

Keberhasilan perusahaan tidak hanya bergantung pada seberapa baik setiap departemen melakukan
pekerjaannya tetapi juga pada seberapa baik berbagai departemen mengoordinasikan kegiatan mereka.

Lebih banyak perusahaan saat ini bermitra dengan anggota lain dari rantai pasokan—pemasok,
distributor, dan, pada akhirnya, pelanggan—untuk meningkatkan kinerja jaringan pengiriman nilai
pelanggan.
Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran adalah logika pemasaran yang diharapkan perusahaan untuk menciptakan nilai
pelanggan dan mencapai hubungan yang menguntungkan.

Peran pemasaran adalah yang merangkum kegiatan utama yang terlibat dalam mengelola strategi
pemasaran yang digerakkan oleh pelanggan dan bauran pemasaran.
 Strategi Pemasaran
dan Bauran
Pemasaran

Sumber: Kotler, P., Armstrong, G., Opresnik, M.O.,

2017. Principles of Marketing. Pearson
 Nilai Pelanggan
Untuk berhasil di pasar yang kompetitif saat ini, perusahaan harus berpusat pada pelanggan. Mereka harus memenangkan
pelanggan dari pesaing dan kemudian melibatkan dan menumbuhkan mereka dengan memberikan nilai yang lebih besar.

Namun sebelum dapat memuaskan pelanggan, perusahaan harus terlebih dahulu memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan.
Melalui proses:

1. Segmentation : Proses membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau
perilaku yang berbeda dan yang mungkin memerlukan strategi atau bauran pemasaran yang terpisah

2. Targeting: melibatkan evaluasi daya tarik setiap segmen pasar dan memilih satu atau lebih segmen untuk dimasuki.

3. Differentiation: Mendiferensiasikan penawaran pasar perusahaan untuk menciptakan nilai pelanggan yang unggul.

4. Positioning: Positioning adalah mengatur suatu produk untuk menempati tempat yang jelas, khas, dan diinginkan relatif
terhadap produk pesaing di benak konsumen sasaran. Pemasar merencanakan posisi yang membedakan produk mereka dari
merek pesaing dan memberi mereka keuntungan terbesar di pasar sasaran mereka.
Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran adalah seperangkat alat
pemasaran taktis yang dipadukan perusahaan
untuk menghasilkan respons yang diinginkan
di pasar sasaran.

Bauran pemasaran terdiri dari segala sesuatu

yang dapat dilakukan perusahaan untuk
melibatkan konsumen dan memberikan nilai
pelanggan.

Sumber: Kotler, P., Armstrong, G., Opresnik, M.O.,

2017. Principles of Marketing. Pearson
Bauran Pemasaran (Lanj.)
Produk (Product) berarti kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan ke pasar sasaran.

Harga (Price) adalah sejumlah uang yang harus dibayar pelanggan untuk mendapatkan produk.

Tempat (Place) mencakup aktivitas perusahaan yang membuat produk tersedia bagi konsumen
sasaran.

Promosi (Promotion) mengacu pada aktivitas yang mengomunikasikan keunggulan produk dan
membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya.
Management dalam Pemasaran
Mengelola proses pemasaran memerlukan lima fungsi manajemen pemasaran yaitu analisis,
perencanaan, pelaksanaan, pengorganisasian, dan pengendalian.

Sumber: Kotler, P., Armstrong, G., Opresnik, M.O.,

2017. Principles of Marketing. Pearson
Analisis Pemasaran - SWOT
Kekuatan (Strengths) termasuk kemampuan internal, sumber
daya, dan faktor situasional positif yang dapat membantu
perusahaan melayani pelanggannya dan mencapai tujuannya.

Kelemahannya (Weakness) antara lain keterbatasan internal

dan faktor situasional negatif yang dapat mengganggu kinerja
perusahaan.

Peluang (Opportunities) adalah faktor atau tren yang

menguntungkan di lingkungan eksternal yang mungkin dapat
dimanfaatkan perusahaan untuk keuntungannya.

Ancaman (Threats) adalah faktor atau tren eksternal yang tidak

Sumber: Kotler, P., Armstrong, G., Opresnik, M.O., menguntungkan yang dapat menghadirkan tantangan terhadap
2017. Principles of Marketing. Pearson
kinerja
Perencanaan Pemasaran
Perencanaan pemasaran melibatkan pemilihan strategi pemasaran yang akan membantu perusahaan
mencapai tujuan strategis secara keseluruhan.

Rencana pemasaran yang terperinci diperlukan untuk setiap bisnis, produk, atau merek.
Sumber: Kotler, P., Armstrong, G., Opresnik, M.O.,
2017. Principles of Marketing. Pearson
Pelaksanaan Pemasaran
Implementasi pemasaran adalah proses yang mengubah rencana pemasaran menjadi tindakan
pemasaran untuk mencapai tujuan pemasaran strategis

Banyak manajer berpikir bahwa "melakukan sesuatu dengan benar" (implementasi) sama pentingnya
dengan, atau bahkan lebih penting daripada, "melakukan hal yang benar" (strategi). Paahal keduanya
penting bagi perusahaan.

Perusahaan harus merancang organisasi pemasaran yang dapat menjalankan strategi dan rencana
pemasaran. Jika perusahaannya sangat kecil, satu orang mungkin melakukan semua penelitian,
penjualan, periklanan, layanan pelanggan, dan pekerjaan pemasaran lainnya. Ketika perusahaan
berkembang, departemen pemasaran muncul untuk merencanakan dan melaksanakan kegiatan
pemasaran.
 Kontrol
Pengendalian pemasaran mengukur dan mengevaluasi hasil dari strategi dan rencana pemasaran dan
mengambil tindakan korektif untuk memastikan bahwa tujuan tercapai.

Tahap Manajemen Kontrol:

1. Manajemen pertama-tama menetapkan tujuan pemasaran yang spesifik.

2. Kemudian mengukur kinerjanya di pasar

3. Mengevaluasi penyebab perbedaan antara kinerja yang diharapkan dan yang sebenarnya.

4. Manajemen mengambil tindakan korektif untuk menutup kesenjangan antara tujuan dan kinerja.
Marketing Return On Investment
(Marketing ROI)
ROI Pemasaran adalah laba bersih dari investasi pemasaran dibagi dengan biaya investasi pemasaran.

Ini mengukur keuntungan yang dihasilkan oleh investasi dalam kegiatan pemasaran

Investasi pemasaran menghasilkan peningkatan nilai pelanggan, keterlibatan, dan kepuasan, yang pada
gilirannya meningkatkan daya tarik dan retensi pelanggan. Hal ini meningkatkan nilai umur pelanggan
individu dan ekuitas pelanggan perusahaan secara keseluruhan. Peningkatan ekuitas pelanggan, dalam
kaitannya dengan biaya investasi pemasaran, menentukan laba atas investasi pemasaran.
 Marketing
ROI

Sumber: Kotler, P., Armstrong, G., Opresnik, M.O.,

2017. Principles of Marketing. Pearson
Terima Kasih