Abrams Company

Perusahaan Abrams merupakan perusahaan manufaktur berbagai jenis suku cadang

yang digunakan untuk mobil, truk, bus, dan mesin pertanian. Ada tigak kelompok besar
suku cadang yaitu suku cadang pengapian (ignition parts), suku cadang transmisi
(transmission parts) dan suku cadang mesin (engine parts). Suku cadang ini dijual
kepada agen tunggal pemegang merek (OEM) dan pedagang besar. Para pedagang
besar kemudian akan menjual kembali ke pedagang eceran yang menjualnya sebagai
suku cadang untuk perbaikan kepada konsumen. Pasar terakhir ini disebut sebagai
”aftermarket” (AM).

Abrams memiliki sebuah divisi produk untuk masing-masing kelompok suku cadang.
Setiap divisi dipimpin oleh wakil presiden dan manajer umum yang diharapkan mencapai
target ROI tertentu. Masing-masing divisi produk memiliki departemen penjualan OEM.
Sisa produk yang dihasilkan oleh divisi produk dijual ke divisi AM. Divisi AM
mengoperasikan beberapa gudang distribusi suku cadang miliki perusahaan di AS dan
pasar luar negeri.
ROI Perusahaan

• Setiap pabrik manufaktur dalam ketiga divisi produk memiliki target tahunan yang harus dicapai.
Setiap penjualan OEM dari divisi produk ditelusuri ke pabrik yang membuat suku cadang. Target
ROI berdasarkan laba anggaran dibagi dengan aktiva bersih awal tahun (dihitung dengan total aset
dikurangi kewajiban lancar).

Strategi Pemasaran

• Departemen penjualan OEM pada tiap divisi bekerja sama denga para ahli dari pihak OEM. Setiap departemen memiliki target penjualan
tahunan. Penjualan divisi AM terpisah dari divisi produk karena konsumen divisi produk (yaitu OEM) berbeda dengan konsumen divisi AM. Bahkan
usaha pemasaran OEM juga dipisahkan perdivisi produk karena setiap divisi cenderung bekerja dengan orang yang berbeda-beda dalam OEM.
Lebih lanjut lagi, dua dari tiga divisi produk merupakan perusahaan yang independen satu sama lain sebelum diakuisisi oleh Abrams.

• Pasar OEM memerlukan kemampuan untuk merancang suku cadang yang inovatif dan andal untuk memenuhi kualitas, kinerja dan spesifikasi
yang ditentukan. Dalam usaha AM, ketersediaan suku cadang merupakan hal yang jauh lebih penting bagi pedagang besar, baru kemudian kualitas
dan harga.
Komentar Manajemen

• Ada tiga hal yang menjadi pemikiran dari manajemen tingkat atas yaitu :

 Selalu ada peselisihan mengenai harga transfer dari suku cadang yang dijual oleh divisi produk kepada divisi AM.
Harga pasar OEM akan dijadikan harga transfer untuk suku cadang yang sama ke divisi AM. Permasalahan
muncul ketika suku cadang yang dijual ke divisi AM belum pernah dijual divisi produk ke OEM sehingga tidak ada
harga pasar OEM. Biasanya, permaslahan harga transfer dipecahkan dengan melibat dua divisi, tetapi kadang-
kadang wakil presiden keuangan diminta untuk menengahi perselisihan tersebut.

 Manajemen atas merasa bahwa divisi produk sering memperlakukan divisi AM sebagai konsumen yang tidak
bebas. Pabrik sering mendahulukan OEM dari pada divisi AM. Manajemen atas tidak ingin divisi AM menjual
produk pesaing karena akan menyebabkan citra tidak baik bagi perusahaan. Divisi AM diharapkan dapat
menyakinkan manajer pabrik yang tepat untuk mengerjakan produksi suku cadang yang dibutuhkan.

 Manajemen tingkat atas merasa adanya persediaan yang berlebihan sepanjang tahun di setiap divisi.