09/09/2023 1

PEMBENTUKAN
DAN PERUBAHAN
SIKAP
KONSUMEN
Vidyarini Dwita, Ph.D
 Kecenderungan
yang dipelajari
untuk berperilaku
secara positif atau
Sikap negatif dengan
konsisten terhadap
suatu obyek
tertentu.
 “Obyek” sikap

Apa Sikap adalah kecenderungan yang

Dimaksud dipelajari

Dengan Sikap mempunyai konsistensi

Sikap?
Sikap terjadi dalam situasi tertentu
 Model Tiga Komponen

Model Multi Sifat

Model
Struktural
Sikap Model Usaha Mengkonsumsi

Model Sikap Terhadap Iklan

Gambaran Sederhana
Model Tiga Komponen

Konasi

Afeksi
Kognisi
 • Komponen Kognitif
• Pengetahuan dan persepsi yang diperoleh
berdasarkan kombinasi pengalaman langsung
dengan obyek sikap dan informasi yang berkaitan
dari berbagai sumber.
Model Tiga • Komponen Afektif
• Emosi atau perasaan konsumen terhadap produk
Komponen atau merek tertentu.
• Komponen Konatif
• Kemungkinan atau kecenderungan bahwa
seseorang akan melakukan tindakan khusus atau
berperilaku dengan cara tertentu terhadap suatu
obyek sikap.
 Meneliti sikap
konsumen
terhadap atribut
Model produk ataupun
Multi Atribut keyakinan
terhadap produk
yang dipilih.
 Model sikap terhadap obyek
• Sikap yang merupakan hasil dari keyakinan
konsumen terhadap suatu obyek (produk)

Model tertentu dan/atau atribut atribut yang

dimilikinya.

Multi Model sikap terhadap perilaku

• Sikap terhadap perilaku dan tindakan atas
Atribut sebuah obyek, bukannya sikap terhadap obyek
itu sendiri.

Model teori-tindakan-yang-beralasan
• Model sikap yang komprehensif dan integratif.
Model Sikap Terhadap Perilaku
Suatu model yang menggagas bahwa sikap
konsumen terhadap suatu perilaku ditentukan dari
tingkat kepercayaan bahwa suatu tindakan akan
memberikan suatu hasil tertentu (baik ataupun buruk).
 Teori yang
Teori
komprehensif
Tindakan
mengenai kesaling
Yang
terkaitan antara sikap,
Beralasan
niat dan perilaku.
Bentuk Penyederhanaan
Teori Tindakan Yang Beralasan
Keyakinan
Motivasi
Keyakinan terhadap
untuk
bahwa pendapat
mematuhi
perilaku Penilaian orang
pendapat
memberika hasil orang
orang
n hasil tertentu yg
orang
tertentu menjadi
tersebut
acuan

Sikap
Norma
terhadap
subjektif
perilaku
Niat

Perilaku
Teori Usaha Mengkonsumsi
Menjelaskan berbagai kasus dimana tindakan atau
hasil tindakan itu tidak pasti, namun demikian
mencerminkan usaha konsumen untuk
mengkonsumsi (atau membeli).
Teori Usaha
Mengkon-
sumsi
 Teori Usaha
Mengkonsums
i
Model Sikap Terhadap Iklan

•Dalam diri konsumen terbentuk berbagai perasaan (afektif) dan

pertimbangan (kognitif) sebagai dampak dari iklan. Hal ini kemudian akan
mempengaruhi sikap konsumen terhadap iklan dan terhadap merek.
Konsepsi Hubungan Berbagai Unsur
Dalam Model Sikap Terhadap Iklan

Ekspos dengan
Iklan
Pertimbangan Perasaan
terhadap Iklan terhadap Iklan
(Kognitif) (Afektif)

Keyakinan Sikap terhadap

terhadap Merek Iklan

Sikap terhadap
Merek
Permasalahan
Dalam Pembentukan Sikap

• Bagaimana sikap dipelajari

• Sumber sumber pengaruh pembentukan sikap
• Faktor faktor kepribadian
Strategi Mengubah Sikap

Penting untuk mengenali perubahan sikap dimana perubahan ini Tujuan strategi ini adalah untuk mengubah sikap dari pelanggan yang telah
dipengaruhi oleh : pembelajaran dimana konsumen dipengaruhi oleh terbentuk tentang suatu objek.
pengalaman sebelumnya dan informasi yang diperoleh dan kepribadian
dimana kedua hal tersebut membuat proses perubahan pada sikap menjadi
lebih cepat.
Copyright © 2006 Pearson Education Asia Pte.
Attitudes and Marketing Strategy

• Appeal to motivational
functions of attitudes
• Associate product with a
special group, cause or event
• Resolve conflicts among
attitudes
• Influence consumer
attributions
• Continued

Copyright © 2006 Pearson Education Asia Pte.

Attitudes and Marketing
Strategy
• Alter components of the attitude
• Change relative evaluation of attributes
• Change brand beliefs
• Add an attribute
• Change overall brand evaluation
• Change beliefs about competitors’ brands
• Continued

Copyright © 2006 Pearson Education Asia Pte.

Copyright © 2006 Pearson Education Asia Pte.

Attitudes and Marketing Strategy

Change affect first Change behaviour first

through classical through operant
conditioning conditioning
Thank you