SKRIPSI

PERANAN AGEN PENJUALAN DALAM UPAYA MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN PADA PT YAKULT INDONESIA PERSADA CABANG MEDAN

OLEH

SRI RANJETHA 070502015

PROGRAM STUDI STRATA-I MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN 2011

Universitas Sumatera Utara

ABSTRAK
Penelitian tentang pengaruh peranan agen terhadap volume penjualan ini dilakukan untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh dari variabel peranan agen (X) yang diterapkan pada PT Yakult Indonesia Persada terhadap peningkatan variabel volume penjualan (Y). Metode analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode analisis kualitatif. Penulis melakukan wawancara dengan para agen yakut lady pada PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Medan, sehingga penulis mendapatkan analisa atau jawaban tentang peranan agen dan volume penjualan di perusahaan. Penulis juga melakukan metode analisis deskriptif dengan menggunakan crosstabulasi data. Hasil dari crosstabulasi data pada penelitian ini adalah agen yakult lady yang berumur 36 tahun sebanyak 4 orang dan agen yakult lady yang berumur 37 tahun sebanyak 3 orang. Para agen yakult lady lebih banyak yang berpendidikan SMEA yaitu sebanyak 7 orang. Semua agen yakult lady berjenis kelamin wanita. Crosstabulasi data diproses dengan bantuan SPSS 17,00. Berdasarkan hasil penelitian diperoleh bahwa tidak terdapat hubungan antara umur agen penjualan dan volume penjualan. Sehingga volume penjualan tidak bergantung dengan umur dari para agen penjualan. Ini dapat dilihat dari nilai p-value Pearson Chi-Square 0,291 ( > 0,05 ). Dan juga tidak terdapat hubungan antara pendidikan agen dengan volume penjualan. Sehingga volume penjualan tidak bergantung dengan pendidikan dari para agen penjualan. Ini dapat dilihat dari nilai p-value Pearson Chi-Square 0,341 ( > 0,05 ).

Kata Kunci : Peranan Agen dan Volume Penjualan.

Universitas Sumatera Utara

ABSTRACT The purpose of this research is to know and to analyse the influence of agent role (X) which was done in PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Medan to increase sales volume (Y). This research used qualitative analyse method. The writer does interview with yakult lady agentin PT. Yakult Indonesia Persada Branch Medan, so that writer got analyse or answer about agent roles and sales volume in the company. The writer has done descriptive analyse method also in using crosstabulation data. The result of crosstabulaion data in this research is yakult lady agent aged 36 years old 4 persons and yakult lady agent aged 37 years old 3 persons. Many of the yakult lady agent have educated SMEA, there are 7 persons. All of the yakult lady agent are woman. Crosstabulation data was processed with the help from program software SPSS 17,00 for windows. Based on the result of the research there is no influence between age of agent and sales volume in PT. Yakult Indonesia Persada Branch Medan, so that sales volume not depend with age of agent. This can see from value of p-value Person Chi-Square 0,291 ( > 0,05 ). And there is no influence between agent education and sales volume. So that sales volume not depend with education of agent. This can see from value of p-value Pearson Chi-Square 0,341 ( > 0,05 ).

Key Words : Agent Role and Sales Volume.

Universitas Sumatera Utara

KATA PENGANTAR Puji dan syukur penulis panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Esa karena atas segala kasih, berkat, dan karunia-Nya, peneliti dapat menyelesaikan pembuatan skripsi ini dengan baik sebagai salah satu syarat untuk memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Departemen Manajemen pada Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara. Terima kasih yang tak terhingga penulis persembahkan kepada my dearest mommy Malar Mathi yang merupakan sumber inspirasi dan senantiasa memberikan kasih sayang, motivasi, nasehat, serta doa yang selalu menyertai penulis. Selama masa perkuliahan hingga penulisan skripsi ini, penulis telah banyak mendapat bimbingan, nasehat, dan dorongan dari berbagai pihak. Pada kesempatan ini, penulis ingin menyampaikan terima kasih kepada semua pihak yang telah membantu penulis dalam menyelesaikan skripsi ini : 1. Bapak Drs. Jhon Tafbu Ritonga, M.Ec selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara. 2. Ibu Dr. Isfenti Sadalia, SE, ME selaku Ketua Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera. 3. Ibu Dra. Marhayanie, M.Si selaku Sekretaris Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara. 4. Ibu Dr. Endang Sulistya Rini, SE, M.Si selaku Ketua Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara. 5. Ibu Magdalena LL Sibarani, SE, M.Si selaku Dosen Pembimbing.

Universitas Sumatera Utara

6. Ibu Frida Ramadhini SE, MM selaku Dosen Penguji I penulis. 7. Ibu Dra. Setri Hiyanti selaku Dosen Penguji II penulis. 8. Ibu Dra. Lisa Marlina, M.Si selaku Dosen Wali penulis. 9. Seluruh Dosen dan Pegawai Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara. 10. Seluruh agen di PT.YAKULT INDONESIA PERSADA CABANG MEDAN, special thanks buat ibu Puji Astuti. 11. Sepupu-sepupuku Tika dan Wiwin, my special one Jayaraj, my one heart friends Nony, Maya Sari, Siti Rahayu, Imla Hasanah dan Muhammad Fauzi, my friendship from SMA Ruth Medya dan Maristella, sahabat-sahabatku Lanie, Khania, Cendika, Virgin, Iis, Liana, Mohan, Anita, Brilianty, Aulia Avrianty, Sita, Emi, Umi, Rina, Desy, Khairani, Nostra, Aulia Rizky, Rudi, Hasan, Agus, Yuda, Frendy, Rio, dan teman-teman lainnya yang tidak dapat disebutkan namanya satu-persatu. Terima kasih atas doa, motivasi, semangat, dukungan, perhatian dan persahabatan yang diberikan kepada peneliti. 12. Seluruh pihak yang telah memberikan dukungan dalam penulisan Skripsi ini. Semoga Skripsi ini dapat bermanfaat bagi pembaca sekalian.

Medan,

Februari 2011 Penulis

Sri Ranjetha

Universitas Sumatera Utara

DAFTAR ISI Halaman ABSTRAK i ABSTRACT. ii KATA PENGANTAR. iii DAFTAR ISI.......................................................................................... .............. v DAFTAR TABEL................................................................................................ vi DAFTAR GAMBAR........................................................................................... viii DAFTAR LAMPIRAN... ix BAB I 1.1 1.2 1.3 1.4 BAB II 2.1 2.2 2.3 2.4 BAB III 3.1 3..2 3.3 3.4 3.5 3.6 3.7 3.8 3.9 BAB IV 4.1 4.2 4.3 PENDAHULUAN............................................................................. 1 Latar Belakang Masalah..................................................................... 1 Perumusan Masalah............................................................................ 5 Tujuan Penelitian................................................................................ 5 Manfaat Penelitian.............................................................................. 5 TINJAUAN PUSTAKA................................................................... 7 Uraian Teoritis............................................................................ 7 Penelitian Terdahulu... 31 Kerangka Konseptual............. 32 Hipotesis......... 33 METODE PENELITIAN 35 Jenis Penelitian35 Tempat dan Waktu Penelitian.35 Batasan Operasional... 35 Defenisi Operasional.. 36 Skala Pengukuran Variabel 37 Populasi dan Sampel... 38 Jenis dan Sumber Data... 40 Metode Pengumpulan Data 40 Teknik Analisis... 41 HASIL DAN PEMBAHASAN. 43 Gambaran Umum Perusahaan 43 Hasil Penelitian... 56 Pembahasan 74

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN.. 77 DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

Universitas Sumatera Utara

DAFTAR TABEL Tabel 3.1 Tabel 3.2 Tabel 4.1 Tabel 4.2 Tabel 4.3 Tabel 4.4 Tabel 4.5 Tabel 4.6 Tabel 4.7 Tabel 4.8 Halaman Operasionalisasi Variabel................................................................. 37 Instrumen Skala Likert. 38 Identitas Responden Agen .. 57 Crosstabulassi Data Berdasarkan Jenis Kelamin dan Umur ....... 58 Crosstabulasi Data Berdasarkan Jenis Kelamin dan Pendidikan. 58 Identitas Responden Berdasarkan Usia.... 59 Identitas Responden Berdasarkan Jenis Kelamin.....60 Identitas Responden Berdasarkan Jumlah Konsumsi Minuman Kesehatan Yakult..... 60 Dengan adanya agen maka konsumen dapat lebih mudah membeli dan mengkonsumsi minuman kesehatan Yakult.................. 61 Para agen dapat memberikan pelayanan kepada konsumen dengan cara menjawab pertanyaan yang berhubungan dengan minuman kesehatan Yakult.. 62 Para agen selalu datang tepat waktu untuk mengantarkan Yakult kepada para pelanggannya... 62 Para agen memiliki wawasan/pengetahuan tentang minuman kesehatan Yakult.. 63 Para agen memiliki manfaat sebagai penyalur sehingga konsumen dapat membeli Yakult dengan mudah.. 64 Konsumen tertarik dengan penjelasan para agen sehingga tertarik untuk membeli dan mengkonsumsi Yakult.. 64 Para agen memiliki keramah-tamahan yang baik.... 65 Penampilan para agen rapi dan bersih.. 65 Bahasa yang digunakan para agen kepada para pelanggan baik dan sopan.....66 Harga dari minuman Yakult cukup terjangkau/murah daripada di toko-toko...................... 67 Para agen akan memberikan potongan harga/diskon jika pelanggan membeli Yakult dalam jumlah banyak.....67 Harga per satuan Yakult yang disalurkan agen sangat terjangkau... 68 Umur Agen versus Penjualan Agen. 69 Chi-Square Tests 1.. 71 Pendidikan Agen Versus Penjualan Agen 72 Chi-Square Tests 2.. 74

Tabel 4.9 Tabel 4.10 Tabel 4.11 Tabel 4.12 Tabel 4.13 Tabel 4.14 Tabel 4.15 Tabel 4.16 Tabel 4.17 Tabel 4.18 Tabel 4.19 Tabel 4.20 Tabel 4.21 Tabel 4.22

Universitas Sumatera Utara

DAFTAR GAMBAR Halaman Gambar 2.1 Kerangka Konseptual....................................................................... 33 Gambar 4.1 Struktur Organisasi Perusahaan... 53

Universitas Sumatera Utara

DAFTAR LAMPIRAN Halaman Lampiran 1. Kuesioner Penelitian. 81 Lampiran 2. Distribusi Jawaban Responden. 84 Lampiran 3. SPSS.. 85

Universitas Sumatera Utara