STRATEGI DAN MANAJEMEN PENGEMBANGAN BISNIS

Untuk memenuhi tugas mata kuliah Kewirausahaan

yang dibina oleh Bapak Wahju Wibowo, A.Md, S.E, M.Si


Oleh
ALDINO DWI ANGGORO (100412401102)



RESUME









UNIVERSITAS NEGERI MALANG
FAKULTAS EKONOMI
JURUSAN MANAJEMEN
PRODI S1 PEND. ADMINISTRASI PERKANTORAN
JANUARI 2013



BAB 16
STRATEGI DAN MANAJEMEN PENGEMBANGAN BISNIS

Dalam setiap perjalanan sebuah bisnis, banyak faktor penentu yang menjadi penggerak
perubahan (change driver) dan hal ini yang perlu diketahui oleh wirausahawan yang cerdas,
yaitu:
1. Perubahan yang didorong oleh faktor ekonomi
a. Tingkat pendapatan (pendapatan per kapita)
b. Pertumbuhan penduduk
c. Perubahan kurs mata uang terhadap mata uang asing
d Krisis ekonomi dan moneter
e. Perubahan kebijakan pemerintah, dan lain-lain
Semua perubahan ekonomi yang terjadi harus diamati dan diantisipasi agar bisnis yang
baru dimulai tidak menjadi gagal dan jatuh.
2. Perubahan yang didorong oleh faktor pasar
a. Perubahan pola persaingan.
b. Perubahan gaya hidup dan perilaku pelanggan termasuk tren kebutuhan
pelanggan (customer insight).
c. Perubahan terjadi karena pesaing melakukan inovasi dan penemuan produk
baru (invention) yang mengubah pola dasar.
d. Muncul pesaing baru dengan jaringan yang kuat dan terkenal (invincible
competitor) sehingga mengubahan peta persaingan di pasar (competition change
driver) dari persaingan biasa menjadi sangat ketat.
e. Perubahan yang dimotori oleh pesaing yang memasuki bisnis dengan serentak
karena ketertarikan pertumbuhan pasar, seperti faktor:
Mudah pembuatannya, sehingga akan menyebabkan harga sangat kompetitif
Mudah menjualnya, sehingga bisnis tidak memberikan keuntungan lagi
Mudah membangun bisnis ini
Mudah mendapatkan bahan bakunya
Modal yang tidak terlalu besar
Didorong oleh pemerintah untuk membangun sektor bisnis ini
Bisnis besar melakukan franchising untuk sektor bisnis ini, sehingga bisnis
cepat menjamur
3. Perubahan yang digerakkan oleh faktor perkembangan teknologi
Sebagai contoh adalah telepon. Dulu telepon biasa (telkom) tidak punya pesaing atau
dapat memonopoli, lalu mulai berkembang dengan munculnya pager, mobile phone
dan kemudian handphone GSM yang lebih berwarna, berkamera, bervideo, dan
terdapat musik di dalamnya. Jadi, wirausahawan sekarang harus benar-benar
mengamati perubahan teknologi yang dapat memengaruhi pasar dan perusahaan.
4. Perubahan yang dipengaruhi oleh iklim dan cuaca
Dahulu musim penghujan dan kemarau masih bisa diprediksi waktunya, yaitu bulan
April-Oktober untuk musim kemarau dan November-Maret untuk musim penghujan.
Namun, sekarang musim sudah tidak dapat diprediksi lagi akibat adanya global
warming sehingga segalanya sulit untuk diprediksi lagi. Hal ini menyebabkan
perusahaan dipengaruhi oleh perubahan iklim dan cuaca pada saat bisnisnya sedang
berjalan sehingga memerlukah perubahan strategi.

Contohnya adalah perubahan cuaca dan iklim akan begitu berpengaruh pada industri
pertanian, perkebunan, dan sebagainya. Perubahan cuaca juga akan memengaruhi biaya-biaya
yang terjadi selama operasional perusahaan berlangsung. Misalnya adalah pengaruh terhadap
biaya pengiriman, biaya impor dan ekspor, biaya transportasi, dan lain-lain. Perubahan cuaca
juga berpengaruh pada industri transportasi dan industri-industri lainnya.
Semua faktor penggerak perubahan harus diperhatikan oleh wirausahawan dalam
melakukan penetapan kebijakan strategi bisnisnya saat memulai atau saat menjalankan
usahanya. Jadi, strategi bisnis itu harus bersifat:
1. Dinamis
Selalu mengikuti perkembangan dan perubahan zaman.
2. Efektif
Dapat disesuaikan dengan perubahan arah persaingan dan pasarnya.
3. Efisien
Berorientasi pada faktor biaya dan harga sebagai akibat biaya yang ditimbulkan oleh
perubahan baik itu dari segi biaya produksi, biaya pemasaran, dan distribusinya.
4. Antisipatif
Dapat dikembangkan untuk disesuaikan dan dievaluasi untuk mengantisipasi ke arah
mana perubahan itu terjadi.

5. Fleksibel
Tidak kaku dan dapat diperbaharui.

PENGARUH PERUBAHAN TERHADAP STRATEGI MENJALANKAN
BISNIS

Hendro (2011:477) mengatakan perubahan yang telah terjadi selama perjalanan
bisnis harus diperhatikan guna memastikan pengaruhnya terhadap peta bisnis dan rencana
bisnis yang telah disusun. Kegagalan yang sering terjadi saat wirausahawan sedang memulai
bisnisnya adalah:
1. Tidak mengenal atau menyadari perubahan yang terjadi.
2. Mengetahui ada dampak dari perubahan tetapi tidak mau, lupa atau tidak tahu cara
mengubah strategi bisnis sehingga akumulasi dari dampak perubahan begitu besar dan
tidak bisa lagi ditangani dengan baik.
3. Terlalu berfokus pada proses menjalankan usaha saja sehingga mengabaikan
perubahan dan dampaknya.

Untuk itu, seorang wirausahawan yang SMART harus memerhatikan dampak dari
perubahan yang terjadi dan yang akan mungkin terjadi terhadap kelangsungan bisnisnya,
sehingga sangat diperlukan untuk melakukan perubahan strategi yang telah ditetapkan
sebelumnya untuk disesuaikan dengan perubahan pesaing, keadaan pesaing, permintaan,
perilaku pembeli, dan lain-lain. Perubahan yang terjadi akan berdampak pada usang tidaknya
suatu perencanaan strategi bisnis yang mengandung 4 konsekuensi bisnis, yaitu:
1. Perubahan akan mcnciptakan peluang atau kesempatan (new opportunity)
Terkadang perubahan dapat mendatangkan kesempatan yang bisa diambil bila kita
mempunyai intuisi, naluri, dan hasrat untuk menemukannya. Contoh, adanya CAFTA
(China Asean Free Trade Agreement) akan memberikan peluang bagi UKM yang
ingin memulai usahanya dengan memasuki bisnis perdagangan (trading). Caranya
ialah mengimpor produk yang berkualitas dari China untuk menjadi penantang
(challenger) bagi pimpinan pasar (market leader), pengikut pasar (follower), dan
alternatif produk. Strategi yang digunakan adalah market development strategy.
2. Perubahan akan menciptakan ancaman (threat)
Dengan adanya CAFTA, maka terjadi perubahan karena adanya perdagangan bebas
antara China dan ASEAN. Hal ini dapat menjadi ancaman bagi industri, UKM, atau
perusahaan-perusahaan di Indonesia yang memang harga produk dari China jauh lebih
rendah daripada produk-poduk yang dijual dan diproduksi oleh perusahaan-perusahaan
di Indonesia atau dari Eropa bahkan juga dari Jepang dan Korea. Jadi, konsekuensi
bisnis bagi perusahaan-perusahaan di Indonesia adalah melakukan perubahan strategi
secepatnya dan sesegera mungkin. Strategi yang perlu digunakan adalah dengan
market innovation and improvement strategy. Salah satunya adalah mencari pasar baru
yang benar-benar baru atau disebut dengan blue ocean strategy.
3. Perubahan akan menyebabkan kejadian yang memperlemah daya saing dan
kondisi perusahaan (weak)
Ada beberapa perubahan yang dapat melemahkan posisi persaingan perusahaan.
Sebagai contohnya adalah:
a. Peraturan baru tentang pengurangan kadar nikotin bagi industri rokok kretek.
b. Mengharuskan perusahaan mempunyai kendaraan yang tercatat atas nama
perusahaan minimal satu (1) unit atau uji emisi bagi perusahaan transportasi
yang kondisi kendaraannya sudah tidak produktif lagi.
c. Pengurangan kadar pengeras tahu untuk produk tahu Indonesia bagi perusahaan
makanan yang berbahan baku tahu. Sebagaimana kita kenal bahwa tahu dan
tempe merupakan produk yang banyak dikonsumsi masyarakat Indonesia.
Dengan adanya peraturan tersebut, maka perusahaan yang menggunakan bahan
terlarang akan mengalami kesulitan dan harus mencari alternatif penggantinya

Oleh karena itu, perlu dilakukan perubahan strategi. Salah satu strategi yang dapat
digunakan adalah menggunakan market defence or innovative strategy.

4. Perubahan bisa memperkuat kondisi, daya saing, dan strategi yang telah
direncanakan perusahaan sehingga secara otomatis semakin populer.
Suatu perubahan juga dapat memperkuat posisi produk di pasar. Contoh:
Strategi yang dilakukan
Dampaknya
Dampaknya
a. Penggunaan obat generik yang dihimbau oleh pemerintah di setiap Puskesmas
akanmemperkuat kondisi daya saing perusahaan farmasi yang bergerak di obat-
obatan generic namun memperlemah yang lain (bermerelc/import).
b. Pembatasan area dan jarak tertentu mengenai pendirian perusahaan Hypermarket
di kota tertentu akan memperkuat strategi bisnis toko kelontong dan mini market di
daerah-daerah.

Strategi yang sering digunakan adalah market penetration strategy atau strategi
penetrasi pasar yang lebih dalam dan lebih luas lagi.
Jika digambarkan lebih jelas lagi dengan menggunakan diagram mengenai dampak dan
konsekuensi dari perubahan yang terjadi untuk diperhatikan adalah sebagai berikut:
Strategi yang dilakukan Strategi yang dilakukan











Strategi yang dilakukan


Gambar 1. Gambar mengenai dampak dan konsekuensi dari perubahan (Sumber: Hendro, 2011:
478)

STRATEGI MEMETAKAN PRODUK (PRODUK MAPPING)

Sebuah bisnis yang sukses itu disebabkan karena bisnisnya dibangun dengan pemikiran
skala industri. Oleh sebab itu, bisnis harus dimulai dan dijalankan dengan konsep yang jelas
baik skala organisasi, skala bisnis, maupun skala jangkauan pasarnya. Salah satunya adalah
dengan terlebih dahulu melakukan pemetaan posisi perusahaan dengan pesaing-pesaing yang
ada di pasar, khususnya pesaing yang paling potesial.
Contoh, seorang wirausahawan ingin membuka usaha restoran ayam goreng kremes di
sebuah lokasi 'X'. Untuk membangun bisnis yang berskala industri maka wirausahawan perlu
melihat dan mengevaluasi siapa pesaing yang secara langsung berpotensi dapat membuat laju
penjualan melambat. Berdasarkan hasil analisis pasar diperoleh data pesaing sebagai berikut:
- Ada penjual ayam goreng kalasan
- Ada warung tegai (warteg)
- Ada KFC, McDonald
- Ada restoran seafood
- Ada restoran soto ayam, dan lain-lain
Ditinjau dari struktur jenis produk, maka dapat diperoleh tingkatan pemetaan produk,
yaitu:
- Berdasarkan kategori produk: makan nasi atau bubur, makan roti, makan
mie, dan lain-lain
- Berdasarkan golongan atau kelas produk: makan nasi di warteg, di restoran,
dan di warung nasi uduk yang ada di kaki lima atau di Mall.
- Berdasarkan jenis produk: restoran seafood, KFC, McDonald
- Berdasarkan ciri-ciri produk: restoran ayam goreng, restoran ayam bakar
- Berdasarkan kesamaan produk: restoran ayam goreng kalasan, ayam kremes


Menciptakan
ancaman
bagi strategi
perusahaan
Menciptakan
peluang baru
Menguatkan
daya saing
perusahaan
Menciptakan
strategi dan
daya saing
Perubahan
yang terjadi
(change
driver)
Dampaknya
Dampaknya
Jadi pesaing paling potensial secara langsung dengan ayam goreng kremes adalah
pesaing yang memiliki kesamaan produk secara manfaat, tempat, fungsi, dan keinginan yang
jika digambarkan adalah sebagai berikut:

Gambar 2. Pesaing yang memiliki kesamaan produk secara manfaat, fungsi, dan keinginan
(Sumber: Hendro, 2011: 479)

Dari tabel hierarki "product mapping", maka peringkat fokus persaingan dari
wairausahawan tersebut ada pada tingkat 1, yaitu restoran ayam goreng biasa, restoran ayam
goreng sambal ala Lampung, dan ayam goreng pedas-panas. Secara persaingan, ayam goreng
kremes bisa sukses menjadi pimpinan pasar (market kader) pada tingkat 1, kemudian fokus
pada tingkat persaingan yang lebih tinggi, yaitu pada tingkat 2 dan jika berhasil akan naik ke
tingkat 3 dan akhirnya mencapai popularitas dan reputasi merek di semua tingkatan hingga
sampai pada tingkat 4. Jadi, sebaiknya seorang wirausahawan perlu membuat hierarki
pemetaan produk (product mapping hierarchy) untuk bisnisnya sebelum menjalankan bisnis
dan kemudian membuat pemetaan kualitas, harga, dan popularitas produk sampai dibuatnya
rencana bisnis yang tajam.


STRATEGI MEMETAKAN KUALITAS DAN HARGA UNTUK MENGETAHUI
POSISI PRODUK DI PASAR

Konsep pemetaan kualitas dan harga antara produk-produk di pasar adalah dengan
membandingkan kualitas produk dengan harganya yang disebut price based on value (PBV).
Ada level buruk, sedang, baik, dan bahkan sangat rendah di pasar. Sebagai acuannya adalah
kualitas produk pesaing di pasar yang sering dibeli oleh konsumen dan harganya adalah harga
rata-rata, yaitu harga di antara harga tertinggi dengan harga terendah kemudian dibagi dua (2)
sehingga ditemukan harga rata-rata pasar.
Contoh, sebuah industri bimbingan belajar memperoleh data riset dan survei yang
dilakukan oleh wirausahawan yang akan membuka bimbingan belajar di sebuah kompleks
perumahan yang bermerek 'Maxplank' dan diperoleh data sebagai berikut:
1. Harga tertinggi bimbingan belajar siswa SMA per semester Rp2.500.000 dan yang
terendah adalah Rpl.100.000 per semesternya.
2. Kualitas yang ada dan dikenal dari bimbingan belajar yang beroperasi di kompleks
perumahan adalah:

No Bimbingan
Kualitas
Kode Harga/Semester Sangat
Bagus
Bagus Biasa
1 Bimbingan Belajar A - O Rp 2.500.000
2 Bimbingan Belajar B - 4 Rp 1.900.000
3 Bimbingan Belajar C - + Rp 2.400.000
4 Bimbingan Belajar D - Rp 1.200.000
5 Bimbingan Belajar E - O Rp 1.800.000
6 Bimbingan Belajar F - Rp 1.100.000
7 Bimbingan Belajar G - Rp 2.000.000
8 Bimbingan Belajar H - * Rp 1.850.000
Rencana Posisi Bimbingan Belajar Maxplank
9 Bimbingan Belajar
Maxplank
-
1,1 X Rp 1.800.000
= Rp 2.500.000

*) Harga tertinggi bimbingan belajar siswa SMA per semester Rp2.500.000 dan yang
Industri Makanan di Sebuah
Lokasi
Mie Roti Nasi
Nasi
Goreng
Nasi
Uduk
Nasi
Ayam
Restoran
Ayam
Bakar
Restoran
Ayam
Goreng
Ayam
Goreng
Pedas-
panas
Ayam
Sambal
Lampun
g
Ayam
Goreng
kremes
Ayam
Goreng
Biasa
Restoran
McDona
ld
restoran
KFC
Restoran
Seafood
Nasi
Padang
bubur
terendah adalah Rpl.100.000 per semesternya.
**) Kualitas yang ada dan dikenal dari bimbingan belajar yang beroperasi di kompleks
perumahan adalah sangat bagus, bagus, dan biasa.

3. Target harga baru bimbel yang SMART per semester adalah naik 10% dari harga rata-
rata di pasar namun kualitas harus di atas rata-rata pasar (kualitas bagus). Hasilnya
adalah sebagai berikut:

2.500.000 O A


+ C




2.000.000




G


4B




1.800.000
* H

O E







1.500.000
D







F

1.100.000 Kualitas

Biasa Bagus Sangat Bagus




Gambar 3. Target harga baru bimbel yang SMART per semester adalah naik 10% dari harga
rata-rata di pasar (Sumber: Hendro, 2011: 481)


Rencananya adalah di 5 tahun yang akan datang Bimbingan Belajar Maxplank harus
menempati posisi sedikit di atas Bimbingan Belajar B dan harganya naik 10-12% dari saat ini
sehingga bisa menjaga kualitas dan menjaga kuantitas (siswa) karena pengembangan dan
kualitas yang bagus membutuhkan biaya. Hasilnya bisa dilihat dari tanda panah pada gambar
di atas. Selanjutnya adalah dibuat rencana bisnis untuk jangka pendek 3-5 tahun dan jangka
panjangnnya adalah 5-10 tahun mendatang dengan perubahan strategi dalam kegiatan
promosi, pemasaran, pelatihan, perencanaan program-programnya, dan kemungkinan untuk
Ai-franchisc-kan, lalu baru mulai menjalankan usahanya.

MEMAHAMI TEORI PERMINTAAN DAN PENAWARAN

1. Perilaku Konsumen dan Permintaan Suatu Produk di Pasar

Permintaan barang dipengaruhi oleh perilaku konsumen dalam memenuhi
kebutuhannya dan bagaimana ia memutuskan berapa jumlah barang yang akan dibeli dalam
berbagai situasi. Hal ini (perilaku konsumen) akan menciptakan permintaan suatu barang di
pasar dan sering disebut dengan permintaan (keinginan) terpendam dari konsumen (latent
demand).
Perilaku konsumen terhadap suatu barang akan menimbulkan permintaan di pasar yang
akan menjadikan dasar dari hukum pemintaan, yaitu bila harga suatu barang naik ceteris
paribus (semua faktor lain yang memengaruhi permintaan tidak berubah) maka jumlah
barang yang diminta konsumen akan menurun, begitu juga sebaliknya jika harga suatu barang
turun maka permintaan akan mengalami kenaikan. Hal ini terjadi karena ada 2 anggapan
pokok untuk dapat mewujudkan hukum permintaan, yaitu:
1) Kepuasan setiap konsumen dapat diukur dengan uang atau satuan terukur lainnya
seperti volume, berat, panjang, dan lain-lain. Pendekatan itu disebut dengan marginal
utility.
2) Tingkat kepuasan konsumen bisa lebih tinggi atau lebih rendah tanpa mengatakan
berapa tinggi atau berapa rendahnya sehingga pendekatan konsumen tidak bisa
dipastikan atau diukur (indifference curve)




Harga

Kuantitas

Gambar 4. Kurva Penawaran dan Permintaan (Sumber: Hendro, 2011: 482)


Dari gambar dapat dijelaskan sebagai berikut:
1) Untuk posisi kepuasan S,
Bila harga suatu barang yang ditawarkan dengan sejumlah barang sebesar Q[
maka akan memenuhi kepuasan konsumen dengan harga produk sebesar P, dan
bila lebih dari harga P, maka konsumen akan berpikir panjang untuk membeli
sehingga ada kemungkinan tidak terjadi kepuasan pada konsumen.

2) Untuk posisi kepuasan S
2

Sama halnya dengan S
p
untuk permintaan barang dengan harga P
2
akan dipenuhi
oleh produsen atau pasar dengan jumlah barang sebesar Q
2
dan tingkat kepuasan
marginal konsumen terpenuhi.

Hukum Gossen atau sering disebut dengan law of diminishing marginal utility
(kepuasan bisa diukur) adalah semakin banyak suatu barang yang dikonsumsikan, maka
tambahan kepuasan marginal yang diperoleh dari setiap satuan tambahan yang dikonsumsi
akan menurun (Dr. Budiono. Pengantar Ekonomi Mikro. Penerbit BPFE-Yogyakarta).
Jadi, dalam mencapai kepuasan marginalnya konsumen akan selalu berusaha untuk
mencapai kepuasan total yang maksimal dengan kuantitas dan harga yang seimbang. Hal ini
yang disebut dengan customer satisfaction equilibrium dan bila kondisi telah tercapai maka
ada beberapa hal yang bisa terjadi, yaitu konsumen akan semakin loyal. Konsumen akan
berlaih ke barang yang lebih baik karena konsumen mulai merasa bosan dan membuat
konsumen meminta lebih kepada produsen atas bargaining power-nys.

2. Mekanisme Harga di Pasar

Telah kita ketahui bahwa keseimbangan pasar akan terjadi apabila jumlah barang yang
diproduksi itu sama dengan jumlah permintaan suatu barang dari konsumen untuk mencapai
kepuasannya dengan harga tertentu. Inilah yang menjadi dasar terciptanya sebuah transaksi.
Untuk itu, di dalam pasar akan terjadi pertemuan antara kurva permintaan dengan kurva
penawaran sehingga tercipta titik keseimbangan (equilibrium). Dalam hal ini hukum
penawaran adalah semakin tingginya harga suatu barang di pasar akan diharapkan jumlah
barang yang ditawarkan akan semakin tinggi juga (dari sisi produsen). Namun, hukum
penawaran tidak akan menciptakan terjadinya sebuah transaksi jika tidak terjadi pertemuan
(interaksi) dengan hukum permintaan. Mekanisme keseimbangan harga di pasar yang terjadi
antara hukum pemintaan {demand) dan hukum penawaran (supply) adalah sebagai berikut:
Marginal Utility


Gambar 5. Kurva Huku Permintaan, Kurva Permintaan, dan Kurva Keseimbangan (Sumber:
Hendro, 2011: 483)

Dari grafik 3, diketahui telah terjadi keseimbangan (equilibrium) antara jumlah yang
diminta oleh konsumen (Q
E
) dengan jumlah yang ditawarkan oleh produsen (Q
E
) (tidak ada
kelebihan atau kekurangan) dengan harga keseimbangan pasar (P
E
) dengan koordinat E
(P
E
;Q
E
). Berikut ini adalah contoh soal:
Dari hasil analisis data secara statistik di pasar telah diperoleh persamaan fungsi
penawaran dan fungsi permintaan sebagai berikut: Fungsi Penawaran (S) = Y = 10 + 20X
- (naik) Fungsi Permintaan (D) = Y = 60 - 5X -+ (turun)


Hitung berapa harga keseimbangan (P
E
) yang terjadi di pasar dan berapa jumlah barang
keseimbangan (Q
E
) sehingga akan menyebabkan di pasar di mana X adalah jumlah barang
(Q) dan Y adalah harga (P)?
Jawab:
Keseimbangan akan terjadi pada saat:
Dengan nilai X = 2, maka harga keseimbangannya adalah:
Y = 10 + 20(2)
Y = 10 + 20
Y = 50

Jadi, titik keseimbangan kepuasan konsumen terjadi pada saat jumlah permintaan dan jumlah
yang ditawarkan (Q
E
) = 2 unit dengan harga keseimbangan (P
E
) = 50. Bila digambarkan
dengan grafik akan tampak sebagai berikut:


Gambar 6. Titik Keseimbangan (Sumber: Hendro, 2011: 484)


Dengan mengetahui konsep mekanisme harga, hukum permintaan, hukum penawaran,
dan keseimbangan pasar, maka seorang wirausahawan diharapkan dalam menetapkan
kebijakan harga barang yang akan dijual di pasar pada akhirnya diharapkan dapat
menentukan harga dan jumlah barang yang akan menyebabkan terjadinya Break Event Point
(BEP) untuk menentukan strategi kebijakan harga dalam rencana bisnis.


MENGENAL TEORI PERILAKU KONSUMEN DALAM MENENTUKAN
STRATEGI PEMASARAN DAN PROMOSI

Sering produk yang diproduksi, dijual, dan dilempar ke pasar tidak berkembang
dengan baik. Apa yang sebenarnya sedang terjadi? Benarkah produk tersebut belum
dibutuhkan? Atau tidak masuk standar kualitas yang disyaratkan di pasar? Atau mungkin
karena harganya yang terlalu mahal? Semua itu adalah karena alasan yang berikut ini. Alasan
yang utama ialah apakah telah mempelajari perilaku konsumen sebelum menentukan strategi
bisnisnya dan memasarkan produknya? Tujuan dalam memulai sebuah bisnis adalah
memasarkan dan menumbukan usaha, yaitu produk dapat memenuhi kebutuhan konsumen,
keinginan konsumen, dan kepuasan konsumen. Model perilaku konsumen dapat dilakukan
melalui riset dan survei di pasar sebelum dilakukan perencanaan strategi bisnis. Ada beberapa
faktor yang menentukan perilaku konsumen, yaitu:

1. Siapa yang membentuk pasar? - Target konsumen
2. Apa yang dibeli pasar? - Objek sasarannya
3. Mengapa pasar mau membeli? - Tujuan pemasaran
4. Siapa yang ikut serta dalam - Faktor-faktor yang memengaruhi proses
pembelian? keputusan membeli
5. Bagaimana cara pasar membeli? - Perilaku konsumen dalam membeli
6. Di mana pasar mambeli? - Tempat transaksi
7. Media apa yang digunakan? - Media promosi yang sering
dibacanya untuk menentukan gaya,
status, peringkat, dan cara membeli

Hendro (2011:485) mengatakan hal yang penting untuk dipelajari adalah faktor-
faktor utama perilaku konsumen dalam membeli dan apa yang memengaruhinya. Faktor-
faktor penting tersebut adalah sebagai berikut:
1. Faktor budaya
Faktor budaya dari target konsumen yang dibidik sangat penting untuk diketahui dalam
proses pembuatan perencanaan strategi pemasaran. Faktor ini sangat mendasar dalam
menentukan perilaku pembelian. Sebagai contoh adalah budaya Asia yang
mempertahankan adat ketimurannya, sikap sopan santun, dan makanannya. Bangsa
Indonesia gemar daging sapi namun berbeda dengan negara India yang mayoritas
melarang untuk memakan daging sapi.
2. Kelas sosial
(

Budaya feodalisme yang diwariskan sejak zaman dahulu akan sulit dihilangkan
sehingga permasalahan kasta dan kelas sosial begitu melekat dalam kebudayaan
Indonesia. Untuk itu kelas sosial menentukan perilaku pembelian dari masyarakat
Indonesia di mana anggota setiap kasta akan dibesarkan dengan sistem, tata krama,
karakter, dan gaya yang berbeda
3. Keluarga
Keluarga juga dapat memengaruhi perilaku pembelian seseorang.
4. Usia dan tahap siklus hidup
Perilaku pembelian konsumen yang berusia muda akan berbeda dengan perilaku
pembelian konsumen yang berusia tua, sehingga terdapat produk yang berdasarkan
usia dan siklus hidupnya, seperti produk untuk balita dan anak-anak yang berbeda
dengan gaya remaja, produk remaja dengan produk dewasa, produk dewasa dengan
produk orang tua, dan produk orang tua dengan produk untuk usia uzur.
5. Jenis pekerjaan
Jenis pekerjaan juga memengaruhi perilaku pembelian. Perilaku membeli seorang
wirausahawan akan berbeda dengan perilaku membeli seorang pegawai. Seorang
pegawai memiliki perilaku membeli yang berbeda dengan buruh.
6. Kondisi ekonomi
Kondisi ekonomi sudah pasti akan berpengaruh pada perilaku membeli seseorang.
Orang yang memiliki kondisi ekonomi yang baik tentu berbeda perilaku membelinya
dengan orang yang kondisi ekonominya lemah, begitu juga dengan orang yang kaya
raya akan berbeda perilaku membelinya dengan orang yang ekonominya biasa-biasa
saja.
7. Gaya hidup
Gaya hidup orang kota yang kosmopilitan dalam perilaku membelinya akan berbeda
dengan orang di desa yang terbiasa sederhana, dan sebagainya.

Proses Keputusan Pembelian dari Konsumen

Betapa pentingnya proses pengambilan keputusan membeli seseorang atau konsumen
yang harus dipelajari oleh seorang wirausahawan, khususnya dalam menentukan strategi
promosinya. Hendro (2011:486) mengatakan ada 5 peran yang dimainkan seseorang dalam
mengambil keputusan pembelian, yaitu:
1. Pencetus ide (initiator)
Orang yang pertama kali mengusulkan untuk membeli suatu barang atau jasa tertentu.
2. Pemberi pengaruh (influencer)
Orang yang pendapatnya dapat memengaruhi keputusan pembelian seseorang.
3. Pengambil keputusan (dcider)
Orang yang memutuskan untuk membeli atas input, pengaruh, dan pemikirannya
sendiri.
4. Pembeli (buyer)
Orang yang melakukan pembelian aktual baik bersifat administratif atau prosesnya.
5. Pemakai (user)
Orang yang menggunakan secara langsung suatu barang atau jasa tertentu dari proses
keputusan membeli dan dapat memberikan feedback atau saran kepada keempat
pemberi pengaruh di atas.

Menurut The Adapters Curve dari Everett Rogers, diterangkan bahwa keputusan
membeli produk yang baru diluncurkan akan sangat bergantung pada karakter pasar atau
pembeli dalam menanggung atau mengahadapi sebuah risiko dari keputusan tersebut.
Hendro (2011:487) mengatakan tahapan ini disebut dengan tahapan adopsi dari pembeli
dalam mengambil keputusan membeli yang terdiri dari:
1. Innovator adalah orang yang berani mengambil keputusan membeli dan menyerap
produk untuk mengawali pembelian dengan segala risikonya. Seorang innovator adalah
seorang yang berani berspekulasi (speculator).
2. Early adopter (penyerap awal) adalah orang yang mengambil keputusan membeli
karena melihat innovator menggunakan barang atau jasa tersebut. Seorang early
adopter adalah seorang consultator yang mengevaluasi risiko dalam memutuskan untuk
membeli.
3. Early majority (mayoritas awal) adalah orang yang berani mengambil keputusan
membeli karena banyak orang yang telah membeli dan menggunakannya. Ciri early
majority sedikit melakukan calculation dalam mengambil risiko (risk calculation and
consultation).
4. Late majority (mayoritas akhir) adalah orang yang menghadapi keputusan membeli
karena seluruh masyarakat telah menggunakannya. Seorang late majority adalah
seorang risk calculation.
5. Late user (pengguna akhir) adalah orang yang terakhir menggunakan produk karena
benar-benar berpikir untuk tidak mau berisiko dan menghindari risiko dari barang yang
dibeli sehingga pada saat teknologi yang baru muncul atau produk baru muncul orang
tipe ini baru akan membeli dan menggunakan produk lama yang jelas manfaatnya. Ciri
late user adalah menghindari risiko (risk avoidance).

Gambarnya adalah sebagai berikut:






Gambar 7. Tahapan Adopsi dari pembeli dalam mengambil keputusan (Sumber: Hendro, 2011:
487)


Daur hidup produk merupakan tahapan-tahapan penting dari produk yang menegaskan
bahwa sifat-sifat produk itu akan menentukan pertumbuhan produknya, yaitu:
1. Sebuah produk mempunyai waktu hidup yang terbatas karena konsumen dapat bosan
dalam pemakaian atau munculnya produk lain yang lebih inovatif.
2. Produk selalu tumbuh dan berkembang sehingga melewati tahapan-tahapan yang
berbeda dalam waktu dan prosesnya.
3. Pertumbuhan produk akan memberikan perbedaan jumlah laba atau kontribusi
keuntungannya. Strategi perencanaan promosi dan pemasaran akan berbeda juga untuk
setiap tahapan pertumbuhan produknya.
4. Pertumbuhan produk memengeruhi kinerja organisasi, kapasitas produksi, keuangan,
permodalan, arus kas, dan strategi penjualannya.






Tingkat Adopsi
Waktu Adopsi Inovasi Lama Adopsi
DAUR HIDUP PRODUK

Hendro (2011:488) mengtakan daur hidup produk sangat penting untuk diketahui
oleh wirausahawan ketika memulai usaha, khususnya tahapan-tahapannya. Daur hidup
produk terdiri dari 4 tahapan, yaitu:
1. Tahap perkenalan (introduction)
Pada tahapan ini biasanya terjadi pertumbuhan penjualan yang lambat karena produk
baru diperkenalkan ke pasar. Laba juga mungkin belum bisa menutup biaya overhead
dari keseluruhan usaha. Jadi, wirausahawan harus mempersiapkan modal yang tidak
terduga dan kesabaran yang tinggi. Satu hal penting yang dibutuhkan adalah komitmen
yang kuat untuk menumbuhkannya. Strateginya adalah inovasi strategi pemasaran dan
penjualan dalam menciptakan perbedaan yang jelas antara produknya dengan produk
pesaing.
2. Tahap pertumbuhan (growth)
Setelah biaya overhead mampu ditutup oleh laba yang tinggi dari tingkat penjualan
yang mulai meningkat cepat, maka muncul pertumbuhan produk dan juga bisnisnya.
Gunakanlah laba yang diperoleh dengan tepat-guna dan berhematlah (saving the profit)
untuk mengantisipasinya situasi yang tak terduga.
3. Tahap kedewasaan (mature)
Satu tahapan yang telah banyak memberi tingkat penjualan yang besar, cepat, dan
tinggi serta memberikan jumlah laba yang lumayan besar. Tahapan ini harus
dioptimalkan oleh wirausahawan dengan baik.
4. Tahap penurunan (decline)
Tahapan ini adalah tahapan yang paling berbahaya karena tingkat pertumbuhan laba
dan laju pertumbuhan penjualan mulai menurun sehingga diharapkan wirausahwan
melakukan peluncuran produk baru atau re-positioning produk baru. Strategi yang
dibutuhkan adalah pengembangan produk baru.

TEORI 7-W TENTANG CARA PELANGGAN MENILAI BISNIS

Faktor-faktor yang memengaruhi kesan kualitas dari calon pembeli adalah meng-
optimalkan apapun atau semua kontak dengan pancaindra dari calon pembeli untuk
menciptakan kesan kualitas yang akan diolah dan dirasakan di dalam hati dan pikirannya.
Masing-masing jenis dan tipe bisnis berbeda jenis faktor serta jumlah faktor dari 7-W yang
menentukan kesan kualitas dari calon pelanggan. Tetapi, hampir sebagian besar dari faktor-
faktor berikut ini selalu digunakan sebagai acuan evaluasinya, namun urutannya untuk
masing-masing jenis bisnis berbeda. Hendro (2011:489)
Faktor-faktor itu adalah:
1. What do you see
Apa yang calon pelanggan lihat tentang produk, tempat, kantor, dan bisnis Anda? Indra
pertama yang menangkap sinyal-sinyal kualitas yang Anda tawarkan adalah indra
penglihatan (mata). Indra penglihatan akan mengevaluasi:
a. Apa yang dilihat dari produk atau jasa yang Anda tawarkan, kesannya
bagaimana?
b. Kemasan atau tempat yang dilihat: apakah berkualitas atau tidak?
c. Alat yang digunakan oleh jasa yang Anda tawarkan atau hal-hal lainnya.
d. Brosur, leaflet, label, warna produk, dan sebagainya akan dievaluasi oleh indra
penglihatan terlebih dahulu sebagai wakil dari bisnis sebelum melihat yang
sebenarnya.
e. Appearance, performance, style, attitude, dan hal-hal lain mengenai si pembawa
barang juga akan dievaluasi oleh indra penglihatan. Apakah mewakili kesan
kualitas yang akan ditawarkan kepada konsumen? Sesuaikah dengan harganya?
2. What do you smell
Indra kedua yang sering digunakan oleh calon pelanggan setelah indra penglihatan
adalah indra penciuman, yaitu hidung. Indra penciuman akan mengevaluasi kesan
kualitas akan hal-hal sebagai berikut:
a. Masakan atau minuman (bila berbau) akan bisa dinilai melalui indra penciuman
calon pelanggan, apakah menimbulkan kesan kualitas atau tidak, bila produk berbau
tidak sedap maka konsumen menilai tidak baik.
b. Indra penciuman bisa mendeteksi apakah produk sudah kadaluwarsa atau
berjamur, misalnya bisnis roti, makanan kalengan, minuman, dan lain-lain.
c. Ruangan kantor yang mengeluarkan bau yang tidak enak dan tidak nyaman
untuk didatangi, sehingga akan menciptakan kesan kualitas yang semakin
menurun (negatif). Hal ini akan membuat calon pelanggan enggan datang
d. Kamar mandi atau WC yang menebarkan aroma yang kurang sedap akan
menimbulkan citra kualitas yang negatif dan buruk. Ingatlah kata pepatah
yang mengatakan bahwa bila ingin melihat kualitas dari sebuah bisnis, bisa
dilihat dari kamar mandi atau WC-nya.
e. Faktor who will deliver, yaitu personil yang membawa produk untuk ditawarkan
kepada calon konsumen, yaitu sales personnya, misalkan hanya karena bau keringat
yang kurang sedap atau penampilan yang lusuh, citra positif kualitas produk dan
bisnis bisa menurun.
3. What do you feel
Apa yang orang rasakan tentang pelayanan dan hal-hal lain dari bisnis Anda? Faktor
ini adalah kunci sukses di dalam menawarkan produk secara experienced and
emotional marketing. Indra perasa bisa berasal dari hati atau melalui indra perasa yang
sebenarnya, yaitu lidah dan mulut. Dapatkah dibayangkan bila suatu produk yang
ditawarkan itu terlihat bagus tetapi konsumen tidak jadi membelinya, misalnya saja
makanan dan minuman secara penglihatan baik dan secara indra penciuman oke, yaitu
berbau harum, segar, enak, nyaman, namun ketika seorang calon pelanggan mulai
merasakan produknya ternyata produk tersebut tidak enak? Hal seperti ini akan
menciptakan kekecewaan yang sangat dalam.
4. What do you think about your product
Ini hampir sama dengan what do, you feel, tetapi what do you think itu bersifat
rasional, misalnya:
a. Fungsinya
b. Jaminannya
c. Kekuatannya
d. Daya tahannya
e. Kemasannya
f. Orangnya bagaimana (big Q)
g. Perusahaannya bagaimana (large Q)
h. Apakah sistem manajemennya bagus
i. Dan lain-lain
5. What do you touch
Apa yang orang sentuh dan rasakan? Sepertinya hal ini cukup menarik untuk dibahas
lebih lanjut. Bayangkan kembali kasus Levina pada cerita di atas. Begitu ia tertarik,
melihat, merasakan, dan mencium bau makanan, ia mulai berpikir bahwa ini adalah
restoran yang berkualitas. Ketertarikan itu membuat ia mulai makan dan menemukan
bahwa ini makanan yang enak. Namun ketika ia datang ke tempat itu lagi beberapa hari
kemudian dan ia menyentuh kursi-kursinya, dindingnya, dan meja yang ada di restoran
itu, setelah menyentuhnya ternyata ia menjumpai debu yang cukup tebal di sana. Wow,
kotor sekali! Apa yang ada di pikiran dan benak Anda? Pasti dalam waktu singkat bisa
terhenyak dan badan terangkat naik, lalu mengundang pelayan atau waitress untuk
membersihkan semuanya itu, atau bahkan bisa meninggalkan tempat itu. Tetapi, apa
cukup sampai di sini? Tidak, karena kesan kualitas telah tertancap pada benak tamu
yang akan menjadi kenangan membekas kuat di dalam pikiran bahwa meja, kursi, dan
dindingnya kotor.
6. What do you hear
Hampir sebagian besar bisnis bergerak di tujuh sektor bisnis komoditi, yaitu makanan
dan minuman, pakaian dan aksesoris, kesehatan dan pendukungnya, pendidikan dan
kursus-kursus, perumahan dan raw material, informasi dan teknologi, serta
entertainment. Bisnis-bisnis ini akan mengandalkan popularitas yang tentunya
membutuhkan waktu. Bisnis ini akan cepat berkembang bila mengandalkan konsep
kualitas dengan meningkatkan kesan kualitas dari "What did you hear". "What do you
hear" juga bisa menjadi penarik awal bagi calon pelanggan baru yang dahulunya belum
mau atau pernah datang ke suatu tempat, misalkan early majority adaptor, latest
majority, dan tipe avoid a risk. Ia bisa datang setelah mendapat kabar dari teman,
saudara, kerabat, atau yang lainnya. Tentunya ingat ada 4 strategi marketing secara
mouth to mouth dengan mengubah posisi pelanggan terhadap bisnis Anda, yaitu dari:
a. Sekedar menginginkan transaksi saja.
b. Menjadi influencer bagi sekelilingnya.
c. Kemudian, ubahlah menjadi advocator untuk orang lain di sekitarnya (lebih
besar lagi).
d. Akhirnya, berkembang menjadi provocator bagi nama bisnisnya.
7. What do you get
Apa yang calon pelanggan dapatkan itu berawal dari enam kesan kualitas sebelumnya:
see.feel, think, smell, touch, dan hear. Yang didapatkan oleh calon pelanggan pertama
kalinya haruslah positif, di mana value of satisfaction-nya. (kepuasan harga diban-
dingkan biaya yang harus dikeluarkannya) sebanding, bahkan melebihi kepuasan yang
diharapkan. Akhirnya, kita menyadari bahwa faktor harga itu merupakan bagian dari
konsep kualitas yang merupakan dampak dari kesan kualitas. Bila tidak ada faktor-
faktor yang menyebabkan keuntungan lainnya atau tidak ada yang ditawarkan, maka
bisnis praktis hanya mengandalkan satu faktor, yaitu produk yang diterima dan
dimanfaatkan oleh konsumen. Kondisi ini tentunya sangat berbahaya bagi
kelangsungan sebuah bisnis. Yang calon pelanggan dapatkan (get) bisa bersifat
rasional atau material (uang, benefit biaya), serta emosional (status, gengsi,
kebanggaan, suasana, kenyamanan, aroma harum, enak, santai, dan sebagainya).



MENJALANKAN DAN MENGELOLA USAHA

1. Pelajari dan Pahami Siklus Hidup Bisnis
Dalam siklus hidup bisnis, masalah-masalah kritis yang penting akan dialami oleh
seorang wirausahawan bersamaan di saat peluncuran produknya. Tahap-tahap penting
dalam siklus hidup bisnis dan masalah yang perlu diketahui oleh seorang
wirausahawan adalah sebagai berikut:
1. Tahap pengenalan bisnis
Masalah-masalah yang sering dihadapi oleh seorang wirausahawan di saat mulai
memperkenalkan bisnisnya adalah sebagai berikut:
a. Produknya tidak diterima di pasar
Produk yang tidak diterima oleh pasar akan mengakibatkan modal kerja terserap
banyak pada biaya overhead. Hal ini dikarenakan tingkat laba yang belum dapat
memberikan kontribusi yang cukup. Hal lain yang sering terjadi adalah peluncuran
produk ke pasar pada saat yang tidak tepat karena adanya tren yang baru.
b. Strategi promosi tidak dapat meyakinkan konsumen
Hal ini akan membuat konsumen mempersepsikan produk yang jelek yang pada
akhirnya sama dengan mempersepsikan perusahaan yang jelek juga.
c. Pemilihan lokasi usaha yang tidak mewakili persepsi konsumen
Banyak wirausahawan yang menjual produk untuk kalangan kelas menengah-atas
tetapi kantor, lokasi, dan hal penunjang lainnya tidak dapat diasosiasikan dengan
kelas produknya, yaitu terpencil, di kampung atau bahkan di gang yang sempit.
d. Ketidakcukupan kualitas produk untuk bersaing
Banyak bisnis yang gagal di tahun-tahun awalnya sekalipun telah didukung dengan
modal yang besar untuk mempromosikannya agar popularitas merek produk
perusahaannya tercipta. Namun tetap saja ditinggalkan konsumen. Hal ini
dikarenakan kualitas produk yang tidak memiliki daya saing sehingga tidak mampu
bersaing dengan produk berkualitas lainnya. Kondisi ini sering dialami oleh
wirausahawan pemula.
e. Ketidakcukupan modal untuk menumbuhkan bisnis
Faktor penting di awal bisnis yang dapat nemumbuhkan bisnis adalah manajemen
modal dan investasi karena banyak wirausahawan muda yang 'dikubur' impiannya
karena faktor ketidakcukupan modal. Di dalam bisnis, kebutuhan modal untuk
investasi bisnis di bagi 3 tahap, yaitu:
Tahap kebutuhan modal untuk persiapan hingga peluncuran sebuah bisnis agar
bisa dimulai.
Tahap kebutuhan modal yang dipersiapkan untuk menutup ketidakmampuan
laba dalam menutup biaya yang harus dikeluarkan saat diperkenalkan di pasar.
Tahap kebutuhan modal untuk investasi dan ekspansi, namun hal ini dapat
didukung dari lembaga keuangan bank atau investor baru.
2. Tahap pertumbuhan Bisnis
Dalam tahap ini, bisnis dapat berada dalam kondisi menghasilkan laba (profitable).
Jadi wirausahawan mulai berpikir untuk mengamankan bisnis dari setiap kejadian dan
perubahan di pasar yang dapat menyebabkan kondisi perusahaan tidak stabil, salah
satunya adalah dengan berhemat dan menabung guna mengantisipasi hal-hal yang
mungkin terjadi.
3. Tahap puncak bisnis
Tahapan ini merupakan tahapan yang paling baik di antara tahapah-tahapan yang lain.
Ini berarti wirausahawan harus melakukan kreativitas-kreativitas usaha agar tidak
terjadi penurunan bisnis. Salah satunya dengan cara berpikir kreatif untuk
mengembangkan dan mempertahankan bisnis.
4. Tahap penurunan bisnis
Perubahan bisnis, pasar, dan tren pasar tidaklah pasti dan tidak dapat ditentukan
kondisinya sehingga wirausahawan harus terus mengamati dan mengikuti arah
perubahan pasar, bisnis, dan tren pasar sebagai antisipasi terhadap kesulitan, tantangan,
dan masalah untuk mendapatkan inspirasi guna mendapatkan peluang bisnis untuk
membawa bisnis keluar dari krisis. Pada tahap ini bisnis telah mengalami kemerosotan.
Hal ini ditunjukkan dengan menurunnya tingkat penjualan dan berkurangnya kepuasan
pelanggan sehingga dibutuhkan kerja keras, kreativitas, dan strategi baru untuk
membangkitkannya kembali.

2. Faktor-faktor Penting dalam Menjalankan Bisnis
Hendro (2011:497) mengatakan ada 6 faktor penting yang mempengaruhi laju
pergerakan dan pertumbuhan usaha, yaitu:
1. Menjaga Kualitas Adalah Kunci Utama untuk Bertahan (Survive)
Hasil survei tentang aksioma mengenai kualitas (lihat Al Ries dan Hermawan
Kertajaya, Fokus: Masa Depan Perusahaan Anda Ditentukan oleh Fokus. Elex
Media Computindo, 1996) adalah sebagai berikut:
a) Setidak-tidaknya 87% dari perusahaan-perusahaan Amerika mempraktikkan
Total Quality Management (TQM).
b) Delapan puluh persen (80%) manajer dari pemimpin perusahaan di Amerika
berpendapat bahwa kualitas akan menjadi sumber fundamental keunggulan
bersaing di tahun-tahun mendatang.
c) Ketika 455 manajer senior di industri elektronika ditanya mengenai apa yang
menjadi faktor utama keberhasilan bersaing, maka kualitas adalah jawaban
nomor satu.
d) Kualitas menempati urutan nomor satu sebagai faktor kesuksesan sebuah bisnis
dalam survei selama 6 tahun terakhir.
2. Fokus sebagai Salah Satu Kunci Sukses Menjalankan Bisnis
Ada beberapa hal penting yang harus dilakukan agar berpikir fokus bisa membuat
bisnisnya terus tumbuh. Caranya adalah:
a) Persempit fokus pertumbuhan bisnis. Ini sering berlawanan dari filosofi
pertumbuhan bisnis yang cenderung mencari kontribusi laba dari strategi
memperbanyak produk yang ditawarkan ke pasar, sedangkan fokus justru
melakukan pemusatan startegi pada bisnis intinya dengan produk yang
mendatangkan laba.
b) Fokus pada kualitas terlebih daulu, bukan pada kuantitas. Terkadang
wirausahawan lupa pada dasar utama pertumbuhan suatu bisnis yang dibangun
dengan fondasi kualitas, tetapi lebih mementingkan untuk mengejar omzet
sebanyak-banyaknya hingga tidak terasa bisnisnya ambruk. Ingat! Pelanggan
tidak mau membeli barang yang tidak berkualitas atau dibohongi oleh promosi.
c) Fokus pada usaha-usaha untuk mencari sumber bahan baku yang berkualitas
dengan harga yang lebih baik. Caranya adalah dengan menawarkan kerja sama
jangka panjang, pemusatan pemasok untuk tumbuh bersama-sama, dan jaringan
yang kuat.
d) Mendapatkan harga yang lebih rendah akan dapat menjual produk dengan harga
yang lebih baik. Suatu cara untuk membuat bisnis dapat bersaing dengan yang
lain adalah menjual produk dengan harga yang lebih baik dibanding yang
lainnya.
e) Fokus pada saat mendominasi kategori produk. Fokus pada kategori produk
diyakini dapat sukses di pasar dan melakukan dominasi pasarnya sehingga dapat
tumbuh dengan cepat dan menguntungkan.
f) Fokus pada pertumbuhan bisnis. Caranya adalah dengan terus berinovasi karena
jika tidak terus berinovasi maka bisnis akan 'mati.
g) Fokus dengan cara menanamkan nama yang mudah dikenal di benak konsumen.
Hal ini digunakan agar konsumen dapat dengan mudah mengingat merek dengan
baik di dalam benaknya.
3. Manfaat Fokus pada Pertumbuhan Bisnis
Manfaat dari fokus pada pertumbuhan bisnis adalah:
a) Efek persepsi dari pelanggan terhadap bisnis Anda menciptakan efek 'spesialis'
atau ahli di bidangnya. Fokus pada pertumbuhan bisnis akan membuat
pelanggan akan berpikir bahwa perusahaan adalah perusahaan yang spesialis
dalam bisnis tertentu.
b) Efek persepsi 'pemimpin' (leader). Fokus pada pertumbuhan bisnis akan
membuatnya lebih ahli dan terus menjadi yang terbaik hingga tidak terasa
bisnisnya telah menjadi pimpinan di pasar (market leader).
c) Efek harga premium (price leadership). Semua orang tahu bahwa harga yang
mahal belum tentu berkualitas, namun untuk menjadi berkualitas tentu
membutuhkan biaya. Harga yang mahal bisa diperoleh dari faktor persepsi
kualitas yang prima dari perusahaan. Jadi, fokus pada bisnis akan membuat
persepsi spesialis sehingga harga yang ditawarkan kepada konsumen dapat lebih
tinggi dari produk lain yang sejenis. Kualitas secara langsung menjadi peningkat
harga dari produk yang ada di pasar dan filter persepsi kualitas dalam pikiran
konsumen.
d) Efek merek dan nama yang dikenal. Fokus pada bisnis akan membuat konsumen
manganggap bahwa perusahaannya adalah perusahaan yang lebih ahli,
berkualitas dan terkenal, untuk itu harganya berbeda. Hal ini akan membuat
merek dan nama perusahaan semakin meroket dan populer hingga tercipta
sebuah reputasi.
e) Efek 'Energizer' dan sumber energi. Telah diketahui bahwa fokus akan
memberikan kekuatan dan energi tambahan bagi seorang wirausahawan untuk
menjadi lebih mengetahui bisnis tersebut, berpengalaman, dan menjadi lebih ahli
sehingga sentuhan kreativitas akan membuat wirausahawan mudah melakukan
inovasi-inovasi terbaik di bidangnya.

4. Mengibarkan Popularitas untuk Sebuah Reputasi dengan Mempertahankan
Kualitasnya
Cara jitu untuk membuat bisnis berjalan dengan baik adalah dengan menumbuhkan
aspek popularitas dan kualitas secara bersama-sama, yaitu:
a) Aspek popularitas dengan strategi pemasaran dan inovasi.
b) Aspek kualitas dengan menerapkan sistem mutu (quality system) di dalam
proses dan perencanaan produknya.
Hendro (2011:500) mengatakan iklan sebuah bisnis dinyatakan akan berhasil
memengaruhi konsumen dan mempopulerkan sebuah bisnis apabila memenuhi syarat-syarat
sebagai berikut:
a) Bersifat pengulangan (repetition). Dengan pengulangan, benak kosumen akan
terisi nama (merek) perusahaan dan pesan yang dikomunikasikan kepadanya.
b) Bersifat melindungi (protecting). Iklan harus bisa melindungi pesan-pesan yang
disampaikan kepada konsumen agar tidak mudah terpengaruh dan dipengaruhi
oleh iklan dari produk dan bisnis lain.
c) Bersifat menghapus (eraser). Kekuatan utama sebuah iklan akan dapat membuat
bisnis dan produknya semakin populer bila pesan, kesan, dan kata-kata yang
disampaikannya bisa menghapus dari ingatan, pikiran, dan kesan atau persepsi
tentang produk lain dan terkikis perlahan-lahan seiring dengan efek pengulangan
dan efek perlindungan yang dilakukan perusahaan.
d) Menciptakan kesan yang sensasional (sensational effect). Popularitas tercipta
dengan proses bukan secara instan dan waktu yang pendek. Oleh sebab itu,
popularitas membutuhkan strategi iklan yang terpadu (integrated marketing
communication) dan berkelanjutan (continuous advertising concept).
e) Menciptakan motivasional dan keyakinan (motivational). Pesan iklan yang
disampaikan kepada calon konsumen bila tidak menimbulkan motivasi yaitu
keyakinan, kepercayaan, dan kesadaran akan kebutuhan suatu produk maka
iklan tersebut tidak efektif dan ditinggalkan konsumen.
5. Membangun Keunggulan Proses dan Operasional yang Prima dengan Sistem
Kualitas
Hal pertama yang harus dilakukan oleh seorang wirausahawan agar bisnisnya tetap dan
terus dipercaya oleh pelanggan adalah membangun bisnis berkualitas. Itu berarti membangun
sistem manajemen kualitas, konsep ini disebut dengan building trust to retain your customer
dan inilah cikal bakal dari konsep membangun popularitas. Jadi, semakin populer karena
semakin banyak 'koin reputasi' yang telah dikumpulkan oleh sistem pelayanan dan
operasional yang berkualitas hingga menumpuk tinggi seperti gunung 'koin emas' yang tidak
mudah runtuh bila terjadi keluhan-keluhan pelanggan terhadap kelemahan sebuah bisnis.

6. Mengenal Manfaat Sistem Manajemen Mutu ISO 9000 dalam Kesuksesan
Sebuah Bisnis
Dalam hal ini yang dibahas dan perlu diketahui oleh seorang wirausahawan adalah
Standar Manajemen Mutu Ref: ISO 9000 untuk menjaga konsistensi mutu produk yang
dihasilkan sesuai dengan tuntutan kebutuhan pasar dan konsumen. Hal-hal penting dalam
sistem manajemen mutu yang perlu diketahui oleh seorang wirausahawan dalam membangun
bisnisnya adalah:
1. Dalam sistem manajemen mutu diperlukan adanya departemen sistem
pengendalian mutu (quality control department) yang ditugaskan untuk
mengendalikan, mengawasi, mengaudit, dan memastikan bahwa sistem
manajemen mutu bisa berjalan dengan baik.
2. Konsentrasi pengendalian mutu diawali dari:
a) Aktivitas inspeksi yaitu memeriksa produk dan menerima yang memenuhi
syarat serta menolak yang tidak memenuhi syarat.
b) Aktivitas proses dan memastikannya,
c) Aktivitas pengendalian produk akhir.
3. Melakukan review dan tindakan perbaikan sistem mutu.
4. Memastikan semua kegiatan pekerjaan dicatat dan yang dicatat itu dikerjakan.

Hendro (2011:503) mengatakan manfaat diterapkannya sistem manajemen mutu
bagi wirausahawan ketika memulai penerapan sistem ini:
1. Memberikan 'kemampuan telusur' (traceability) bagi manajer atau pengusaha
ketika menghadapi masalah cacat produk, keluhan atas tidak berfungsinya
sebuah produk seperti apa yang dijanjikannya dan terhadap sistem pelayanan
sehingga bisa ditelusuri dan menemukan bagian mana atau proses mana yang
menjadi sumber masalah.
2. Memberikan cara praktis dan sistematis dalam memastikan mutu produk yang
dihasilkan dari setiap proses produksi dan pelayanannya.
3. Memastikan konsistensi operasional dalam setiap proses pekerjaan di semua
atau pada bagian yang ingin diterapkan sistem mutu.
4. Membuat mutu produk atau jasa dapat bersaing dengan pesaing di pasar nasional
atau pasar global, sehingga wirausahawan UMKM bisa menghadapi CAFTA
atau mengekspor produknya ke luar negeri (tidak jago kandang).
5. Menentukan secara jelas siapa, apa, dan bagaimana sistem pertanggungjawaban
serta wewenang dari staf dan karyawan dalam mengerjakan pekerjaannya.
6. Mendokumentasikan prosedur kerja secara baik melalui sebuah mekanisme audit
(pemeriksaan).
7. Menjadi nilai tambah pemasaran untuk menyakinkan dan membentuk
kepercayaan bagi konsumen bahwa bahan baku yang dibeli itu diproses, dipilih,
dan diseleksi secara ketat dalam proses pembelian.
8. Meningkatkan citra dan daya saing positif bagi perusahaan.
9. Membuat sistem pengendalian mutu yang prima, efisien, dan efektif.
10. Meningkatkan produktivitas kerja.
11. Mengadakan pelatihan yang baik.
12. Meningkatkan pertumbuhan bisnis dikarenakan adanya tindakan perbaikan,
inovasi, dan perencanaan proses secara terus menerus.

Manuver Taktik Bisnis Selama Menjalankan Bisnis

Hendro (2011:506) mengatakan manuver-manuver bisnis yang sering dilakukan
oleh seorang wirausahawan adalah sebagai berikut:
1. Melakukan inovasi produk yang mampu memberikan nilai tambah kepuasan bagi
konsumen secara terus-menerus.
2. Meningkatkan nilai tambah bisnis bagi konsumen dengan meningkatkan fasilitas-
fasilitas baru yang bisa mempermudah bagi konsumen untuk membeli,
menerima, mencari, mengakses informasi, dan menikmati hal-hal lain' yang
perusahaan tawarkan.
3. Meningkatkan citra, gengsi, status, dan nilai emosional atas kepemilikan produk
perusahaan oleh konsumen dengan cara promosi, iklan yang tepat, komunikasi
merek dan sponsorship yang didukung oleh pengasosiasian fitur yang tepat.
Contohnya adalah dengan bintang film atau selebritis yang mempunyai citra
yang mendukung posisi produk, iklan di majalah yang tepat, kemasan yang
ditingkatkan kualitasnya, lokasinya, dan lain-lain.
4. Menciptakan jaringan untuk menguatkan merek dan pasar. Menciptakan jaringan
akan membuat konsumen merasa memiliki dan menjadi bagian dari perusahaan,
sehingga tidak mudah diubah pilihan produknya ke produk lain. Contohnya
adalah BCA Peduli, Peluk Asa dari Telkomsel, Polygon Community, Harley
Davidson Club, Djarum Black Community, dan lain-lain.
5. Melakukan program CSR (Corporate Social Responsibility) untuk meningkatkan
citra perusahaan. Dilakukannya CSR, maka citra positif perusahaan akan
terbentuk dan mengesankan bagi konsumen bahwa perusahaan sangat peduli
akan masalah sosial dan lingkungannya.








DAFTAR RUJUKAN

Hendro. 2011. Dasar-dasar Kewirausahaan. Jakarta: Erlangga