PEMODELAN PREFERENSI AWAL UNTUK KONTRAK TIDAK LENGKAP DALAM PERDAGANGAN BILATERAL: SEBUAH INVESTIGASI EKSPERIMENTAL

PEMODELAN PREFERENSI AWAL UNTUK KONTRAK TIDAK LENGKAP DALAM PERDAGANGAN BILATERAL: SEBUAH INVESTIGASI EKSPERIMENTAL Abstrak: Kontrak merupakan suatu mekanisme kontrol yang penting. Desain kontrak dipengaruhi oleh preferensi pihak kontraktor di samping biaya transaksi ekonomi tingkat perusahaan. Penelitian ini melakukan eksperimen untuk mengeksplorasi anteseden preferensi atau lebih lengkap dalam pengaturan perdagangan. Hasil dari percobaan menunjukkan bahwa preferensi untuk kontrak yang lengkap dibandingkan kontrak yang tidak lengkap tergantung pada resiko yang dirasakan dari kontrak yang tidak lengkap, yang dipengaruhi oleh daya tawar yang dirasakan dan preferensi keadilan (yaitu, distributif dan prosedural keadilan) dari pihak kontraktor. Sebuah analisis tambahan dari hasil perdagangan yang diharapkan menegaskan bahwa individu tidak memilih antara kontrak yang tidak lengkap dan lengkap secara acak. Dengan kata lain, kita menemukan bukti yang menunjukkan bahwa memilih kelengkapan kontrak merupakan bentuk pengambilan risiko dan preferensi untuk kontrak yang lebih lengkap secara positif dipengaruhi oleh kekuatan yang dirasakan dan preferensi keadilan distributif dari pihak kontraktor dan dipengaruhi secara negatif oleh preferensi keadilan prosedural. Akhirnya, konsisten dengan penelitian sebelumnya, kami menemukan bukti pandangan diri tertarik keadilan dan bahwa preferensi keadilan tidak mempengaruhi hasil perdagangan diharapkan.

PEMODELAN PREFERENSI AWAL UNTUK KONTRAK TIDAK LENGKAP DALAM PERDAGANGAN BILATERAL : SEBUAH INVESTIGASI EKSPERIMENTAL PENDAHULUAN Sebuah kontrak didefinisikan sebagai " perjanjian di mana dua pihak membuat komitmen timbal balik dalam hal perilaku mereka " ( Brousseau dan Glachant 2002 , 3 ) . Artinya, kontrak adalah mekanisme governance yang digunakan untuk membantu mengkoordinasikan dan mengendalikan arus barang dan jasa , untuk memberikan motivasi kepada pihak kontraktor , dan untuk membantu mengendalikan risiko ex post oportunisme . Pihak kontraktor secara rutin memilih cara eksplisit persyaratan kontrak yang ditentukan dan bagaimana untuk menyelaraskan kepentingan para pihak . Pilihan persetujuan telah menjadi sumber dari banyak investigasi , dengan mempelajari karakteristik kontrak dalam konteks insentif dan desain kontrak ( misalnya , Waller dan Chow 1985, Kuang dan Moser 2009) . Ini aliran penelitian biasanya didasarkan pada teori keagenan dan meneliti bagaimana karakteristik kontrak membantu menyelaraskan kepentingan para pihak yang melakukan perjanjian ( misalnya , Banker dan Datar 1989; Feltham dan Xie 1994 ) atau efek dari pilihan kontrak dan karakteristik kontrak kinerja ( misalnya , Kachelmeier dan Williamson 2008; Aksin , de Vericourt , dan Karaesmen 2008) . Dengan demikian , literatur kontraktor sebagian besar bersangkutan itu sendiri dengan menyelidiki karakteristik isi kontrak . Namun , para pihak yang melakukan kontrak tidak hanya memilih karakteristik kontrak tetapi juga tingkat kelengkapan kontrak. 1 Penelitian ini menguji anteseden pilihan kontrak ini. Setelah Milgrom dan Roberts ( 1992) dan Crocker dan Reynolds ( 1993) , kita definisikan sebagai lengkap kontrak yang tidak berkomitmen untuk bagaimana surplus tersebut akan dibagi . Kontrak tersebut mampu fleksibel dalam beradaptasi dengan ketidakpastian dengan meninggalkan beberapa tugas masa depan atau kontinjensi yang tidak ditentukan (Baiman dan Rajan 2002a ) . Pada saat yang sama , kontrak yang lebih lengkap juga membuat pihak kontraktor lebih rentan untuk bertukar bahaya dengan meninggalkan distribusi surplus perdagangan hingga ex post perdagangan negosiasi ( Williamson 1985 ) . Kontrak 1.Whether disajikan sebagai lengkap atau tidak lengkap dalam sebuah penelitian tergantung pada teori yang digunakan oleh peneliti .

Secara khusus , teori keagenan biasanya mengasumsikan bahwa kontrak selesai , sedangkan teori kontrak lengkap dan ekonomi biaya transaksi menganggap mereka adalah ekonomi biaya.transaksi menyajikan pilihan kontrak sebagai pilihan mekanisme pemerintahan dan berpendapat bahwa perusahaan akan memilih tingkat kelengkapan kontrak untuk meminimalkan jumlah biaya produksi dan transaksi . Pentingnya kontrak dan biaya pengawasan ex post , mengikuti Williamson ( 1996) dan Husted dan Folger (2004 ) dan berpendapat bahwa karena individu akhirnya membuat kontrak keputusan , atribut individu juga akan mempengaruhi bagaimana kontrak lengkap . Selain itu , seseorang dapat mengharapkan bahwa tingkat kelengkapan kontrak yang dipilih akan mempengaruhi adaptasi dari kontrak tersebut terhadap lingkungan dan risiko oportunisme oleh salah satu mitra dan , sebagai akibat dampak negosiasi dan kinerja selanjutnya . Dengan demikian , memilih tingkat kelengkapan kontrak adalah keputusan yang kompleks dan penting yang mungkin akan tergantung pada atribut individu dan memiliki implikasi pada kinerja. Makalah ini menyelidiki hal ini dengan memeriksa pengaturan perdagangan, anteseden individu ( misalnya , dirasakan daya tawar dan preferensi keadilan ) dan anteseden lingkungan ( yaitu , ketidakpastian ) individu, preferensi untuk kontrak lebih atau kurang lengkap , dan mendiskusikan implikasi keuangan dari pilihan kontrak perdagangan. Walaupun para ahli sering membenarkan adanya kontrak yang tidak lengkap berdasarkan ketidakpastian dan ketidakmungkinan untuk menentukan atau memverifikasi semua kontinjensi ( lih. Grossman dan Hart 1986; Klein 1980) , mereka juga baru-baru ini mengakui endogenitas jenis kontrak . Penelitian ini difokuskan pada pengaruh ketidaklengkapan kontrak konstruksi seperti oportunisme atau kinerja ( misalnya , Baiman dan Rajan 2002a , Anderson dan Dekker 2005) atau tentang cara untuk menghindari risiko yang terkait dengan oportunisme ketidaklengkapan kontrak ( Baiman dan Rajan 2002b ) . Namun , bagaimana kontrak-kontrak datang menjadi lengkap atau tidak lengkap , dan , jika tidak lengkap , tingkat kelengkapan , sebagian besar masih belum dijelajahi ( Tirole 1999; Brousseau dan Glachant 2002) . Kami membangun penelitian akuntansi antar-organisasi dan bekerja dengan Saussier ( 2000) dan Husted dan Folger (2004 ) untuk menyelidiki keadaan tersebut dan kontraktor hadir sebagai pilihan yang disengaja dipengaruhi oleh pihak kontraktor " preferensi untuk kontrak lebih atau kurang lengkap . Kami lebih mengusulkan bahwa preferensi kontrak ditentukan oleh kedua karakteristik lingkungan (yaitu , 5 ketidakpastian ) dan karakteristik individu negosiator (yaitu , dirasakan daya tawar dan distributif dan prosedural keadilan preferences2).

2 Distributif keadilan dikaitkan dengan kewajaran hasilnya sedangkan keadilan prosedural mengacu pada keadilan dari proses ( Greenberg 1990) . Penelitian yang sebelumnya menunjukkan bahwa kontrak yang lebih lengkap dapat digunakan untuk beradaptasi dengan perubahan lingkungan ( Crocker dan Masten 1991) dan / atau untuk bertindak oportunis ex post ( Klein 1996; Joskow 1985) . Baru-baru ini , para sarjana juga menemukan bahwa kontrak yang lebih lengkap bisa menjadi lebih unggul untuk kontrak lebih lengkap karena mereka menciptakan timbal balik oleh agen yang mengantisipasi perlakuan yang adil oleh kepala sekolah ( Fehr , Klein , dan Schmidt 2007; Fehr dan Gaechter 2000). Hal ini menunjukkan bahwa pihak-pihak yang akan mempertimbangkan biaya dan manfaat yang lebih besar sebelum ketidaklengkapan sengaja dan strategis memilih jenis kontrak tertentu. Makalah ini memperluas arus ini penelitian baru dalam konteks perdagangan. Pertama , kita meneliti anteseden dari pihak-pihak yang " preferensi untuk tingkat kelengkapan kontrak seperti keberisikoan dirasakan kontrak , ketidakpastian , daya tawar yang dirasakan , dan preferensi keadilan distributif dan prosedural dari pihak kontraktor . Kedua , kita menguji apakah perilaku perdagangan diperkirakan mendukung analisis kita tentang anteseden ke preferensi kontrak dan apakah hasil usaha kami adalah konsisten dengan penelitian sebelumnya . Kami mengusulkan sebuah model dimediasi dimana pihak-pihak yang " preferensi untuk kontrak perdagangan yang lebih atau kurang lengkap diperkirakan oleh individu " persepsi keberisikoan kontrak yang lebih lengkap , dan merupakan hasil langsung dari ketidakpastian dan individu " dirasakan daya tawar dan preferensi keadilan . Untuk menguji model yang diusulkan , kami melakukan percobaan dengan 162 mahasiswa akuntansi dari universitas Midwestern besar . Kami menemukan bahwa persepsi daya tawar dan preferensi untuk distributif keadilan yang negatif terkait dengan bagaimana individu memandang kontrak berisiko lebih lengkap untuk menjadi . Sebaliknya, preferensi untuk keadilan prosedural berhubungan positif dengan keberisikoan dirasakan kontrak lebih lengkap . Selain itu , hasil penelitian kami menunjukkan bahwa lebih berisiko individu merasakan kontrak yang tidak lengkap menjadi , semakin banyak individu lebih suka kontrak lengkap . Dalam analisis tambahan , kita menemukan bahwa negosiator " penawaran dagang diharapkan mendukung analisis kami preferensi kontrak mereka . Singkatnya, analisis kami menunjukkan bahwa , dalam pengaturan perdagangan kami, pihak-pihak yang " preferensi untuk kontrak lebih atau kurang lengkap lebih hasil yang dirasakan daya tawar dan preferensi keadilan daripada ketidakpastian .

Makalah ini membuat kontribusi yang signifikan terhadap literatur kontrak untuk alasan berikut . Pertama , sedangkan biaya transaksi ekonomi meneliti pilihan mekanisme tata kelola pada tingkat perusahaan melalui anteseden seperti frekuensi transaksi , ketidakpastian , dan spesifisitas aset , kami membangun Husted dan Folger (2004 ) dan mempelajari pilihan ini pada tingkat individu . Karena kontrak akhirnya dinegosiasikan oleh individu , penting untuk memahami bagaimana preferensi individu dan persepsi mempengaruhi pilihan yang mereka buat dalam negosiasi tersebut. Kedua , dengan memeriksa efek dari preferensi keadilan distributif dan prosedural pada pilihan kontrak , studi ini menambah literatur sebelumnya yang telah difokuskan terutama pada pengaruh persepsi keadilan pada berbagi informasi dan hasil kontrak ( lih. Drake dan Haka 2008; Masschelein , Cardinaels , dan Van den Abbeele 2012) . Meskipun preferensi keadilan telah dipelajari oleh negosiasi atau peneliti organisasi dan telah baru-baru diperkenalkan untuk penelitian antar-organisasi ( lih. Kumar , Scheer , dan Steenkamp 1995 ) , mereka belum menjadi subyek penyelidikan banyak dalam kaitannya dengan pilihan kontrak atau desain . Sebagai preferensi keadilan secara inheren penting dalam manajer " s penentuan apakah akan masuk ke dalam kontrak dan dirasakan daya tawar dan preferensi keadilan juga telah ditunjukkan untuk mempengaruhi perilaku pihak kontraktor dan hasil dari hubungan mereka ( Fehr , Klein , dan Schmidt 2007; Tinsley , O'Connor , dan Sullivan 2002; Kumar , Scheer , dan Steenkamp 1995) , adalah penting untuk memahami bagaimana karakteristik individu berhubungan dengan pilihan kontrak . Oleh karena itu , kami memperluas temuan Kuang dan Moser ( 2009 ) dan Fehr , Klein , dan Schmidt ( 2007 ) yang menemukan bahwa preferensi keadilan mempengaruhi pilihan kontrak . Kami menyampaikan temuan mereka dalam beberapa cara yang berbeda : Kami menggunakan berbagai jenis kontrak dan pengaturan yang berbeda , kami menyediakan bukti yang mendasari mekanisme psikologis , kita meneliti dimensi yang berbeda dari preferensi keadilan, dan kami mengukurnya preferensi bukan menyimpulkan mereka. Ketiga , pengaturan eksperimental kita gunakan memungkinkan kita untuk menggabungkan karakteristik individu dan lingkungan dan menguji proses dimana karakteristik ini mempengaruhi pihak-pihak yang " preferensi untuk kontrak lebih atau kurang lengkap . Dengan demikian , dengan mengisolasi keberisikoan dirasakan pilihan kontrak tidak lengkap , studi ini meningkatkan pemahaman kita tentang mekanisme yang karakteristik individu negosiator mempengaruhi preferensi mereka untuk kontrak lebih atau kurang lengkap . Akhirnya , kami memberikan upaya awal untuk menguji hubungan antara pilihan kontrak dan negosiator " prediksi perdagangan.

Penelitian ini juga memiliki kegunaan praktis bagi pembeli dan pemasok karena peka mereka untuk bagaimana individu atribut mempengaruhi desain kontrak . Pertama , menunjuk ke potensi manfaat berurusan dengan mitra yang menghargai keadilan : Tidak hanya akan negosiasi berikutnya dan kinerja masa depan akan manfaat dari preferensi yang sama untuk keadilan ( Carr dan Ng 1995, De Dreu , Weingart , dan Kwon 2000) , tetapi kontrak dan biaya monitoring juga akan cenderung berkurang harus mereka masuk ke dalam kontrak kurang lengkap . Kedua , temuan kami menunjukkan bahwa perusahaan yang manajer individu " preferensi tidak sejalan dengan perusahaan " s mungkin ingin menekankan normanorma perusahaan , kebijakan , atau bahkan meningkatkan peran departemen hukum untuk membantu menangkal dampak yang preferensi individu dalam hubungannya dengan pilihan kontrak atau desain . Sisa penelitian ini disusun sebagai berikut . Bagian kedua mengembangkan hipotesis yang menarik , meringkas mereka dalam model yang diusulkan preferensi kontrak . Kami membahas operasionalisasi konstruksi dan desain eksperimental dalam bagian tiga . Kami menganalisis hasil dan temuan hadir dalam bagian empat . Bagian lima menyimpulkan .

PENGEMBANGAN HIPOTESIS Ingat bahwa kontrak di mana pihak memiliki ( sengaja atau tidak ) meninggalkan beberapa tugas masa depan atau kontinjensi yang tidak ditentukan dianggap tidak lengkap ( Baiman dan Rajan 2002a ) . Memasuki kontrak yang lebih lengkap menyiratkan bahwa partai tidak mampu atau tidak mau berkomitmen untuk pembagian surplus sebagai bagian dari hubungan kontrak formal untuk beberapa kemungkinan reasons.3 ekonomi biaya Transaksi Kontrak 3 kelengkapan dapat bervariasi pada banyak dimensi ( misalnya , harga, kuantitas, insentif ) . Tidak menetapkan harga atau kuantitas dan meninggalkan mereka untuk negosiasi merupakan bentuk kuat ketidaklengkapan ( Baiman dan Rajan 2002) . Kami memilih untuk meninggalkan harga tidak ditentukan ( dan dengan demikian , sampai negosiasi berikutnya ) pada opsi kontrak tidak lengkap . Sebaliknya, kontrak lebih lengkap menentukan harga pembelian dan, sesuai , bagaimana surplus akan didistribusikan antara pemasok dan pembeli . ( TCE ) berpendapat bahwa perbedaan absen dalam biaya produksi , perusahaan akan mengevaluasi biaya ekonomi yang terkait dengan kontrak yang berbeda derajat kelengkapan . Memang, penelitian ini arus telah mengusulkan bahwa seleksi ex ante dan biaya kontrak serta

ex pemantauan pasca , maladaptation , dan biaya oportunisme mempengaruhi desain dan pemilihan mekanisme governance ( Williamson 1985) . TCE terutama bergantung pada struktur pemerintahan formal untuk membantu meminimalkan biaya transaksi dan kekhawatiran itu sendiri dengan analisis dilakukan pada tingkat transaksi . Namun, ia juga menyatakan bahwa atribut kunci dari masing-masing pelaku harus diperiksa karena kita sedang mempelajari perilaku mereka ( Williamson 1996 , 48-49 ) . Dengan demikian , TCE termasuk dalam analisis atribut individu rasionalitas dibatasi , oportunisme , dan " kapasitas kejelian sadar " ( Williamson 2000 , 600-601 ) .4 Mengingat pihak " kemampuan untuk melihat ke depan , kami memperkirakan bahwa mereka akan berusaha untuk mengevaluasi potensi bahaya dan manfaat yang terkait dengan berbagai kontrak . Evaluasi ini pada gilirannya akan menentukan preferensi mereka untuk kontrak lebih atau kurang lengkap . 4 Tugas kami menyelidiki adalah keputusan kontraktor yang akan diikuti oleh negosiasi perdagangan . Dengan demikian , tugas ini sederhana yang menyiratkan bahwa rasionalitas dibatasi dari pihak kontraktor seharusnya tidak menjadi perhatian . Selain itu , kita tidak menganggap bahwa semua pihak akan mengejar kepentingan diri dengan tipu daya , dan karenanya tidak bergantung pada asumsi oportunisme . Oleh karena itu , kita pertama meneliti dampak dari risiko yang dirasakan memilih kontrak yang tidak lengkap pada pihak-pihak yang " preferensi untuk kontrak lebih atau kurang lengkap , dan yang kedua mengusulkan bahwa risiko ini dirasakan dipengaruhi oleh ketidakpastian lingkungan dan karakteristik individu dirasakan daya tawar dan keadilan preferensi . Persepsi keberisikoan Kontrak lengkap Kontrak lebih lengkap menentukan istilah sedikit ( Saussier 2000) . Menggunakan lebih kontrak yang tidak lengkap dapat memiliki efek positif dan negatif terhadap perdagangan . Di satu sisi , kontrak dengan jangka lebih sedikit mungkin positif bagi pihak kontraktor karena memberikan mereka fleksibilitas untuk beradaptasi dengan perubahan lingkungan (yaitu , ketidakpastian yang tinggi ) dan untuk menghindari kontrak tinggi dan biaya monitoring ( Crocker dan Masten 1991) . Biaya maladaptation yang timbul ketika pihak terjebak dalam " kontrak yang buruk " menjadi perhatian khusus dan mungkin salah satu biaya transaksi terbesar ketika kontrak selesai dan ketidakpastian yang tinggi ( Saussier 2000; Williamson 1996 ) atau ketika distribusi surplus yang terkait dengan kontrak lengkap sangat menguntungkan . Dengan demikian , kontrak yang lebih lengkap bisa optimal dalam keadaan

tertentu ( Hart dan Moore 1999 ) . Selain itu , kontrak yang lebih lengkap dapat memungkinkan individu untuk menunjukkan kepercayaan dan latihan preferensi untuk keadilan selama perdagangan , karena mereka memungkinkan kontinjensi yang ada pada saat kontrak ditandatangani ( misalnya , ketidakpastian tentang harga pasar dari produk yang diperdagangkan ) harus diselesaikan sebelum surplus dibagi ( von Siemens 2009; Fehr dan Gaechter 2000) . Memang , beberapa perusahaan telah menggunakan kontrak yang tidak lengkap berhasil sementara memperoleh reputasi untuk tidak mengambil keuntungan dari ketidaklengkapan kontrak untuk tepat surplus perdagangan ( Dyer 1997) . Di sisi lain , kontrak yang lebih lengkap menawarkan perlindungan kurang selama perdagangan dan mungkin meninggalkan ruang untuk partai kurang kuat untuk mengangkat ex post ( Williamson 1985) . Ekonomi biaya transaksi telah memberikan banyak bukti risiko oportunisme yang berhubungan dengan kontrak yang lebih lengkap dan investasi istimewa ( Shelanski dan Klein 1995 ) . Ini risiko oportunisme perdagangan terutama akut ketika pihak kontraktor " negosiasi diferensial kekuasaan besar karena kekuatan negosiasi tinggi memungkinkan negosiator untuk mendikte perdagangan . Yang penting, daya tawar pembeli diametris berlawanan dari pemasok . Dengan demikian, daya tinggi buyer5 cenderung lebih memilih masuk ke dalam kontrak yang lebih lengkap , terlepas dari ketentuan-ketentuan kontrak lengkap atau ketidakpastian lingkungan , karena jenis kontrak akan memungkinkan dia untuk mempengaruhi perdagangan negosiasi ex post dan menyesuaikan dengan preferensi nya . 5 Kami label sebagai " daya tinggi " orang yang percaya bahwa mereka memiliki posisi tawar yang tinggi . Sebaliknya, " daya rendah " merupakan orang yang percaya bahwa mereka memiliki daya tawar rendah . Diskusi di atas menunjukkan bahwa pihak kontraktor akan menggunakan " kemampuan untuk pandangan ke depan sadar " mereka untuk mempertimbangkan potensi risiko dan manfaat dari memasuki kontrak yang lebih lengkap dalam terang karakteristik transaksi , karakteristik masing-masing , dan hasil perdagangan mereka yang diinginkan . Jadi, kami mengusulkan bahwa memilih antara kontrak yang lebih lengkap dan kontrak yang lebih lengkap adalah bentuk pengambilan risiko . Haruskah negosiator percaya bahwa risiko yang terkait dengan kontrak yang lebih lengkap terlalu tinggi ( misalnya , biaya potensi oportunisme lebih besar dari yang lain ex ante dan ex post biaya kontrak ) , mereka akan

lebih memilih perlindungan perdagangan dan mekanisme kontrol yang ditawarkan oleh kontrak yang lebih lengkap . Hal berikut bahwa: H1 : pihak pihak yang merasa ada risiko yang lebih tinggi tidak mendapatkan hasil perdagangan mereka inginkan ketika kontrak lebih lengkap cenderung lebih memilih kontrak yang lebih lengkap . Sebagaimana dibahas di atas , dengan menggunakan induksi mundur , pihak-pihak yang mengevaluasi risiko bahwa mereka tidak akan mendapatkan hasil yang diinginkan di bawah kontrak lebih atau kurang lengkap . Kami menyarankan bahwa evaluasi ini ditentukan sebagian oleh ketidakpastian (karakteristik dari transaksi dan lingkungan ) dan sebagian oleh karakteristik individu para pihak ( yaitu , dirasakan daya tawar dan preferensi keadilan ) . Penentu Lingkungan keberisikoan Perceived Kontrak lengkap : Ketidakpastian Sumber teori ketergantungan menunjukkan bahwa perusahaan " s pilihan mekanisme tata kelola merupakan respon terhadap ketidakpastian dan ketergantungan ( Pfeffer dan Salancik 1978 ) . Seperti TCE ( Williamson 1985) , aliran sastra ini menyajikan ketidakpastian sebagai salah satu variabel signifikan yang mempengaruhi keputusan pemerintahan perusahaan , dengan kontrak yang lebih kolaboratif dan kurang lengkap memberikan fleksibilitas untuk beradaptasi ketika lingkungan ditandai dengan ketidakpastian yang tinggi . Para peneliti telah menemukan bahwa ketidakpastian yang tinggi menyebabkan perusahaan untuk lebih memilih kontrak yang lebih lengkap ( Crocker dan Reynolds 1993; Crocker dan Masten 1991; Krishnan , Miller , dan Sedatole 2010) . Selanjutnya , Krishnan , Miller , dan Sedatole ( 2010) kontrol untuk ukuran penjualan kepada pelanggan tertentu (yang proxy untuk daya tawar relatif ) dan tidak menemukan bahwa ketidakpastian berinteraksi dengan daya tawar untuk mempengaruhi pilihan kontrak . Akibatnya, kita mengandaikan bahwa pengaruh ketidakpastian pada pilihan kontrak tidak tergantung pada daya tawar relatif dari pihak yang bernegosiasi , kita mengikuti kesimpulan umum mereka dan berharap bahwa orang akan lebih memilih kontrak yang lebih lengkap bila ketidakpastian tinggi . Kami selanjutnya memperkirakan bahwa ketidakpastian yang lebih tinggi membuat kontrak lebih lengkap kurang berisiko daripada kontrak yang lebih lengkap . Ketidakpastian lingkungan membuat kontinjensi sulit untuk mengantisipasi atau menggambarkan dan hasil sulit diprediksi , sehingga meningkatkan biaya menulis dan menegakkan kontrak lebih lengkap ( Tirole 1999) . Sebaliknya, kontrak yang lebih lengkap tidak membatasi pihak untuk

istilah perdagangan tertentu . Dengan demikian , kontrak yang lebih lengkap kurang mahal ex ante karena mereka memberikan pihak perdagangan fleksibilitas untuk merespon keadaan alam ketika disadari daripada mencoba untuk mengantisipasi kontinjensi potensial. Memasuki kontrak yang lebih lengkap memungkinkan pihak kontraktor menunggu sampai mereka memiliki informasi yang lebih baik tentang keadaan alam sebelum memutuskan bagaimana surplus akan dibagi , sehingga mengurangi biaya maladaptation potensial. Singkatnya, bila ketidakpastian tinggi dan kontrak yang lebih ( kurang) lengkap , pihak-pihak yang mungkin dikenakan tinggi ( rendah) kontraktor , monitoring , dan biaya maladaptation . Namun , kontrak yang lebih lengkap juga membuat pihak kontraktor rentan terhadap potensi oportunisme ex post . Oleh karena itu , kami berharap pihak-pihak yang akan mengevaluasi risiko kontrak lengkap dengan membandingkan efek gabungan dari biaya kontrak , monitoring dan maladaptation dan potensi kerugian akibat oportunisme pihak lain . Ketika ketidakpastian yang tinggi , kami berharap bahwa manfaat dari kontrak yang lebih rendah , monitoring , dan biaya maladaptation kontrak lebih lengkap akan lebih besar daripada potensi biaya yang lebih tinggi dari oportunisme . Kami berharap sebaliknya untuk menjadi kenyataan kontrak lebih lengkap dalam lingkungan ketidakpastian rendah. Oleh karena itu , kami memperkirakan bahwa menghubungi pihak akan percaya bahwa jika mereka masuk ke dalam kontrak yang lebih lengkap dengan adanya ketidakpastian yang tinggi , risiko yang dirasakan tidak memperoleh hasil perdagangan mereka yang diinginkan akan lebih tinggi , seperti yang disarankan oleh Hipotesis 2 : H2 : Ketika ketidakpastian yang tinggi ( rendah) , pihak kontraktor akan kurang (lebih ) mungkin untuk melihat kontrak yang tidak lengkap sebagai berisiko . Setelah TCE , kami mengusulkan bahwa individu negosiator " kemampuan untuk melihat ke depan memungkinkan mereka untuk memprediksi kontrak kemungkinan akan membantu mereka mencapai tujuan yang terkait dengan perdagangan mereka. Oleh karena itu , di samping faktor lingkungan dibahas di atas , karakteristik individu seperti yang dirasakan daya tawar dan preferensi keadilan, dua faktor yang telah terbukti mempengaruhi negosiasi dan hasil perdagangan, yang cenderung mempengaruhi individu " s persepsi keberisikoan lebih lengkap kontrak . Penentu Individu keberisikoan Perceived Kontrak lengkap

Dirasakan Tawar Daya Kami mendefinisikan daya tawar sebagai individu " s pengaruh asimetris atas orang lain " hasil s ( Depret dan Fiske 1999) . Penelitian sebelumnya menunjukkan bahwa individu " daya tawar yang dirasakan akan mempengaruhi persepsi mereka keberisikoan kontrak lebih lengkap dan mereka perilaku pengambilan risiko . Pertama , negosiator daya tinggi dapat mendikte perdagangan dan membuat penawaran rendah harus mereka begitu cenderung ( van Dijk , De Cremer , dan Handgraaf 2004) . Namun , kontrak yang lebih lengkap menyisakan sedikit ruang bagi individu - daya tinggi untuk mempengaruhi perdagangan hasil ex post . Sebaliknya, kontrak yang lebih lengkap meninggalkan lebih dari hasil perdagangan akan ditentukan selama negosiasi , sehingga memungkinkan negosiator daya tinggi untuk mempengaruhi hasil perdagangan. Dengan kata lain , pembeli daya tinggi tidak perlu mekanisme perlindungan kontrak lebih lengkap , mereka juga lebih mungkin untuk mendapatkan hasil yang diinginkan dengan kontrak yang lebih lengkap karena mereka dapat mempengaruhi negosiasi perdagangan ex post . Akibatnya , negosiator daya tinggi kurang mungkin dibandingkan perunding - daya rendah untuk melihat kontrak yang lebih lengkap sebagai berisiko . Kami berharap ini akan terus terlepas dari bagaimana tidak pasti lingkungan . Kedua , kekuasaan dikaitkan dengan risiko perilaku mencari , dimana individu-individu yang percaya bahwa mereka lebih kuat menunjukkan risiko yang lebih besar dibandingkan orang yang mengambil percaya bahwa mereka kurang kuat ( Anderson dan Galinsky 2006 ) . Sejak memilih kontrak yang lebih lengkap adalah bentuk pengambilan risiko ( karena daun pembagian surplus untuk diputuskan melalui negosiasi ) , temuan ini juga memberikan dukungan untuk prediksi bahwa negosiator yang percaya mereka kuat lebih cenderung percaya bahwa kontrak yang lebih lengkap kurang berisiko daripada mereka yang percaya bahwa mereka kurang kuat . Yang penting , keyakinan tentang satu " s listrik dipengaruhi oleh pengalaman sebelumnya dengan kekuatan ( Galinsky , Gruenfeld , dan Magee 2003 ) . Hal ini menunjukkan bahwa individu yang berbeda dihadapkan dengan situasi yang sama cenderung untuk menilai daya tawar mereka berbeda berdasarkan pengalaman negosiasi mereka sebelumnya . Karena keyakinan yang berbeda cenderung mengarah pada tindakan yang berbeda dan preferensi kontrak yang berbeda , menangkap daya tawar yang dirasakan individu menjadi semakin penting . Hal berikut bahwa:

H3 : Persetujuan pihak dengan daya tawar yang dipersepsikan lebih tinggi akan menilai risiko yang dirasakan kontrak lebih lengkap sebagai lebih rendah dari kehendak pihak yang memiliki posisi tawar yang dirasakan lebih rendah . preferensi keadilan Individu peduli baik keadilan distributif dan keadilan prosedural ( Greenberg 1990, 400 ) .6 Distributif keadilan mengacu pada sejauh mana hasil yang konsisten dengan norma-norma implisit untuk alokasi , seperti saham atau kesetaraan , sedangkan keadilan prosedural mengacu pada sejauh mana proses yang mengarah ke keputusan hanya ( Colquitt 2001) . Karena individu merupakan aktor penting dalam keputusan kontrak ( Williamson 2000 ) dan norma sosial informal yang kemungkinan pilihan tata pengaruh ( Husted dan Folger 2004; Dekker 2004 ) , kita uji Husted dan Folger " s prediksi bahwa biaya sosial - psikologis yang terkait dengan keadilan mempengaruhi biaya transaksi dan pilihan mekanisme tata kelola . Secara khusus , kita meneliti bagaimana preferensi keadilan para pihak ( lih. Cohen - Charash dan Spector 2001; McClintock 1977) dapat mempengaruhi evaluasi mereka tentang bagaimana berisiko kontrak lebih lengkap dan yang , secara tidak langsung , preferensi mereka untuk lebih atau kurang lengkap contracts.7 6 Penelitian sebelumnya telah kadang-kadang disebut sebagai keadilan keadilan atau ekuitas . Kami menggunakan istilah " keadilan " untuk konsistensi . 7 Hal ini penting untuk membedakan antara preferensi keadilan ( apakah atau tidak nilai-nilai keadilan individual) dan persepsi keadilan ( apakah atau tidak seseorang merasakan hasil atau prosedur sebagai adil ) . Dalam konteks penelitian ini , kami berharap bahwa akan ada perbedaan individu dalam sejauh mana individu peduli tentang keadilan , atau preferensi keadilan, terlepas dari syarat-syarat kontrak . Sementara banyak penelitian telah meneliti efek dari individu " preferensi untuk keadilan distributif pada permainan ekonomi dan negosiasi ( misalnya , Van Kleef dan Van Lange 2008 , De Dreu dan van Lange 1995 ) , sarjana hanya baru-baru meneliti hubungan antara preferensi keadilan dan kontrak pilihan. Selain itu , sedikit yang diketahui tentang apakah preferensi keadilan juga mempengaruhi individu " s persepsi keberisikoan kontrak yang lebih lengkap . Secara khusus , Kuang dan Moser ( 2009) menemukan bukti bahwa merancang kontrak principal-agent sehingga preferensi untuk timbal balik ( suatu bentuk keadilan yang meliputi distributif dan prosedural keadilan ( Falk dan Fischbacher 2006) ) digabungkan hasil

keuangan yang lebih baik daripada hasil yang optimal agen kontrak . Dalam pengaturan principal-agent yang sama , Fehr , Klein , dan Schmidt ( 2007) berpendapat bahwa preferensi individu tertentu untuk keadilan dan harapan keadilan mempengaruhi pilihan antara kontrak yang lebih lengkap (yaitu , kontrak dengan kinerja diverifikasi dan denda mungkin) dan kontrak yang lebih lengkap (yaitu , kontrak dengan bonus tidak dapat diterapkan ) . Memang , mereka menemukan bukti yang menunjukkan bahwa agen berharap bahwa beberapa kepala sekolah akan adil dan akan membalas dengan membayar bonus tidak dapat diterapkan jika agen mengeluarkan tingkat yang sesuai usaha . Akibatnya , kontrak yang tidak lengkap menyebabkan kinerja yang lebih baik . Kami mengandalkan temuan Kuang dan Moser ( 2009) dan Fehr et al . ( 2007) dan berpendapat bahwa preferensi individu tertentu untuk keadilan cenderung mempengaruhi preferensi kontrak mereka dan, kemudian , pilihan kontrak mereka . Namun demikian , makalah ini menawarkan beberapa wawasan yang berbeda dari Kuang dan Moser ( 2009) dan Fehr et al . ( 2007) . Pertama , kami menyelidiki berbagai jenis ketidaklengkapan kontrak . Sedangkan tingkat kelengkapan kontrak dipilih oleh Fehr et al . ( 2007) ditentukan oleh apakah kinerja itu diverifikasi dan imbalan atau hukuman yang tidak dapat dilaksanakan , kami menyelidiki apakah harga sudah termasuk dalam kontrak atau kiri untuk negosiasi di masa depan . Kedua , kita meneliti keputusan kontraktor terkait dengan pengaturan perdagangan daripada pengaturan kerja . Keputusan perdagangan yang terkait dengan negosiasi distributif prihatin dengan bagaimana membagi surplus antara negosiator . Dengan demikian , fokus dari kontrak perdagangan pada memfasilitasi pembagian mengatakan surplus bukan pada memberikan insentif untuk memaksimalkan pokok " laba . Pemeriksaan kami berbagai jenis ketidaklengkapan kontrak dan pengaturan yang berbeda dari yang sebelumnya dipelajari memungkinkan kita untuk memperpanjang batas-batas yang hasil-hasil sebelumnya generalisasi . Ketiga , kami memberi penjelasan tentang mekanisme melalui mana preferensi keadilan mempengaruhi preferensi untuk kontrak yang lebih lengkap - pihak kontraktor " persepsi keberisikoan memilih kontrak yang lebih lengkap - yang memungkinkan kita untuk lebih memahami alasan di balik pilihan-pilihan. Keempat , kami menangkap dua dimensi yang berbeda dari preferensi keadilan : distributif dan prosedural keadilan ( Brockner dan Siegel 1996) . Perbedaan ini penting karena distributif dan prosedural keadilan dapat memiliki efek yang berbeda pada pengambilan keputusan dan perilaku ( misalnya , Kumar , Scheer , dan Steenkamp 1995; Konovsky dan Cropanzano 1991) . Kelima , kita mengukur individu " preferensi keadilan , daripada menyimpulkan

mereka preferensi berdasarkan perilaku . Pembedaan ini penting sebagai perilaku yang muncul untuk bersikap adil mungkin didorong oleh faktor-faktor lain selain preferensi untuk keadilan ( Olekalns , Smith , dan Kibby 1996 ) negosiasi . Meskipun literatur sebelumnya telah menemukan hubungan positif antara distributif dan prosedural keadilan ( Hauenstein , McGonigle , dan Flinder 2001; Cropanzano dan Ambrose 2001) dan kita bisa mengharapkan hubungan antara preferensi untuk keadilan dan preferensi kontrak , kami mengusulkan bahwa preferensi untuk distributif dan prosedural keadilan tidak akan mempengaruhi pihak-pihak yang " penilaian keberisikoan kontrak lebih lengkap dengan cara yang sama . Preferensi keadilan distributif . Kami mendefinisikan individu yang adil sebagai seseorang yang menghargai keadilan distributif , dan individu yang mementingkan diri sendiri sebagai seseorang yang tidak menghargai keadilan distributif . Preferensi keadilan merupakan ciri kepribadian yang stabil individu . Individu dapat menetapkan preferensi mereka ke orang lain dan percaya bahwa mitra dagang mereka cenderung berperilaku dengan cara yang sama . Artinya , adil ( mementingkan diri sendiri ) orang akan mengharapkan mitra dagang mereka untuk berbagi surplus dengan mereka ( sesuai surplus ) ( Kelley dan Stahelski 1970) atau mengharapkan timbal balik ( ada timbal balik ) dari pihak lain ( Fehr dan Gaechter 2000) . Secara khusus , Altmann dan rekan-rekannya ( 2008 ) mempelajari variasi kepercayaan game8 untuk menemukan bahwa adil pelangkah pertama lebih cenderung untuk berbagi surplus mereka daripada individu mementingkan diri sendiri . Hal ini menunjukkan bahwa yang adil ( mementingkan diri sendiri ) orang yang masuk ke dalam kontrak yang lebih lengkap berharap bahwa pihak lain tidak akan ( akan) mengambil keuntungan dari ketidaklengkapan kontrak selama perdagangan dan akan kurang (lebih ) cenderung berpikir bahwa kontrak-kontrak yang lebih lengkap yang berisiko . Hipotesis 4 berikut : 8 Sebuah permainan kepercayaan adalah permainan dua tahap di mana pemain pertama memiliki opsi untuk meningkatkan surplus tersedia dengan mempercayakan beberapa sumbangan awal untuk pemain kedua . Pemain kedua telah kemudian memilih apakah akan membalas dan kembali sebagian atau seluruh surplus diciptakan (lih. Berg , Dickhaut , dan McCabe 1995) . H4 : Persetujuan pihak yang menghargai keadilan distributif lebih akan menilai risiko yang dirasakan kontrak lebih lengkap sebagai lebih rendah daripada mereka yang menghargai keadilan distributif kurang.

Preferensi keadilan prosedural . Individu yang peduli tentang nilai keadilan prosedural kepercayaan dan kualitas hubungan ( Cropanzano dan Greenberg 1997) . Kontrol formal dapat membantu mendorong kepercayaan ( Poppo dan Zenger 2002; Coletti , Sedatole , dan Towry 2005) . Sebuah kontrak yang lebih lengkap , yang merinci bagaimana surplus dibagi , dapat dilihat sebagai bentuk kontrol formal dan , sesuai , menyediakan mekanisme perlindungan melalui kepercayaan yang bisa tumbuh . Di sisi lain , kontrak yang lebih lengkap tidak menawarkan perlindungan ini dan membuat pihak-pihak yang rentan terhadap ex post oportunisme . Dengan demikian , pihak-pihak yang yang menghargai keadilan prosedural dan yang tidak memiliki interaksi sebelumnya di mana kepercayaan telah ditetapkan akan melihat ke depan untuk mengantisipasi potensi bahaya dan akan mengharapkan untuk menderita dalam ketiadaan timbal balik oleh rekan mereka : Mereka akan mengalami disutilitas jika kepercayaan mereka tidak membalas dan mereka ditipu ( Fehr dan Schmidt 1999; Bolton dan Ockenfels 2000) . Akibatnya , mengantisipasi potensi bahaya yang berhubungan dengan kontrak yang tidak lengkap , pihak kontraktor akan berharap untuk menjadi lebih buruk ex post jika mereka menghargai keadilan prosedural daripada jika mereka tidak. Garis penalaran ini menunjukkan bahwa , karena kontrak yang lebih lengkap memungkinkan untuk kepercayaan untuk tidak membalas, orang yang menghargai keadilan prosedural lebih cenderung berpikir bahwa kontrak yang lebih lengkap yang berisiko sebagaimana dinyatakan dalam Hipotesis 5 . H5 : Persetujuan pihak yang menghargai keadilan prosedural lebih akan menilai risiko yang dirasakan kontrak lengkap sebagai lebih tinggi daripada mereka yang menghargai keadilan prosedural kurang DESAIN EKSPERIMEN Kami melakukan percobaan untuk menguji hipotesis kami . Percobaan menempatkan peserta dalam situasi perdagangan di mana mereka akan perlu untuk menunjukkan preferensi mereka untuk baik kontrak lengkap atau kontrak yang tidak lengkap (yang terakhir meninggalkan harga dari produk perantara yang akan ditentukan ex post selama perdagangan , sedangkan di bekas , harga ditentukan dan menyebabkan salah satu dari tiga divisi Surplus mungkin) .9 Selain secara acak menugaskan peserta untuk salah satu dari tiga divisi Surplus , desain eksperimental termasuk manipulasi antara - subjek ( ketidakpastian ) dan ukuran daya tawar yang dirasakan , distributif dan preferensi keadilan prosedural , dan preferensi risiko.

Sebanyak 180 peserta direkrut dari enam kelas sarjana akuntansi di Midwestern universitas negeri yang besar . Peserta menerima kredit tambahan untuk partisipasi mereka . 9 Dalam prediksi yang dibahas di atas , kontrak yang lebih lengkap dan tidak lengkap berbeda hanya sejauh apakah harga ditentukan ex ante dalam kontrak atau dinegosiasikan ex post . Karena surplus bersama yang akan didistribusikan adalah tetap , harga yang ditetapkan dalam kontrak lebih lengkap menentukan bagaimana surplus akan dibagi . Haruskah kontrak lebih lengkap menetapkan harga yang menciptakan sebuah divisi kelebihan menguntungkan bagi pembeli , kami hanya bisa menarik kesimpulan tentang negosiator " preferensi untuk kontrak yang tidak lengkap ketika kontrak selesai menciptakan divisi surplus yang tidak menguntungkan . Untuk meningkatkan generalisasi hasil kami , kami menciptakan tiga kontrak lengkap alternatif , di mana harga adalah menguntungkan bagi pembeli , di mana harga adalah menguntungkan bagi pemasok , dan satu di mana harga menyebabkan surplus yang dibagi rata . Kami tidak berharap bahwa pembagian surplus yang akan mempengaruhi negosiator " preferensi untuk kontrak yang lebih lengkap atau variabel independen dibahas di atas . Kami menguji model kami baik dengan dan tanpa variabel divisi Surplus , hasil kami tetap tidak berubah ( lihat diskusi hasil ) . 10 Penelitian sebelumnya telah menemukan bahwa , dalam ketiadaan komunikasi , hal ini sangat sulit bagi negosiator untuk menyimpulkan preferensi pihak lain ( Luft , Haka , dan Ballou 1998; Wang 2010) . Dengan kata lain , memperkenalkan penjual secara substansial akan meningkatkan kebisingan, tetapi tidak akan meningkatkan pemahaman kita tentang bagaimana karakteristik lingkungan atau negosiator mempengaruhi preferensi kontrak atau perdagangan . Oleh karena itu , kita fokus pada keputusan yang dibuat oleh pembeli . 11 Karena tidak lengkap / lengkap pilihan kontrak belum pernah diperiksa dalam pengaturan percobaan , operasionalisasi kami kontrak yang tidak lengkap / lengkap didasarkan pada bagaimana mereka telah dimodelkan oleh penelitian analitis ( Tirole 1986) dan pada pemeriksaan kontrak yang sebenarnya oleh penelitian yang masih ada ( Crocker dan Reynolds 1993) . instruksi Semua peserta ditugaskan peran pembeli , 10 perusahaan RAKITAN , dan disajikan dengan skenario di mana perusahaan mereka memerintahkan mereka untuk membeli produk dari pemasok perantara , PARTS perusahaan . Mereka ditempatkan dalam pengaturan di mana

instruksi memberitahu mereka bahwa , " Hal ini lebih nyaman untuk kedua perusahaan jika Anda perdagangan dengan satu sama lain daripada dengan perusahaan lain . Hubungan Anda sudah cukup baik di masa lalu . " Peserta pertama kali diminta untuk memilih antara yang lengkap dan perdagangan yang lengkap contract.11 Kedua , mereka harus membuat penawaran awal ( lih. Olekalns , Smith , dan Kibby 1996) dan memprediksi berbagai hasil perdagangan seperti pemasok pemesanan harga dan diharapkan disepakati harga ( lih. Luft dan Libby 1997) . Akhirnya , mereka menyelesaikan kuesioner pasca - percobaan di mana preferensi mereka untuk distributif dan prosedural keadilan, daya tawar yang dirasakan, dan preferensi resiko yang ditimbulkan . variabel Kami menangkap apakah peserta lebih memilih kontrak yang lebih atau kurang lengkap berdasarkan kontrak yang mereka pilih . Pilihan kontrak lengkap dikodekan sebagai 1 dan kontrak lengkap sebagai 0 . Selain itu, kami mengukur mediator , peserta " dirasakan keberisikoan kontrak yang tidak lengkap , dengan meminta peserta untuk menilai pada skala Likert dari 1 sampai 9 ( dengan 1 menunjukkan ketidaksetujuan yang kuat dan 9 perjanjian yang kuat ) apakah mereka merasa itu terlalu berisiko untuk menerima terbuka - harga kontrak . karakteristik lingkungan Peserta secara acak ditugaskan untuk salah satu dari tiga divisi Surplus ( Pembeli Advantage, dengan harga rata-rata pasar 40; Sama Split, dengan harga pasar rata-rata 50 , dan Pemasok Advantage, dengan harga pasar rata-rata 60 ) . Mereka juga ditugaskan untuk salah satu dari dua kondisi ketidakpastian ( ada Ketidakpastian atau Ketidakpastian ) . Kami memanipulasi ketidakpastian sebagai berikut . ( 1 ) Dalam kondisi ada Ketidakpastian , harga pasar yang tepat dari produk perantara diberikan . ( 2 ) Dalam kondisi ketidakpastian , harga pasar ratarata adalah sama dengan harga pasar yang ditetapkan dalam ada kondisi Ketidakpastian , tapi kami meningkatkan varians dari harga dengan memberikan peserta berbagai dimana harga pasar bisa jatuh daripada nilai tunggal untuk harga pasar ( kisaran ini bervariasi dengan 10 poin di atas dan di bawah harga yang diberikan dalam kondisi ada Ketidakpastian ) . karakteristik individu Kami juga mengukur empat variabel kepentingan di tingkat peserta : daya tawar yang dirasakan , preferensi keadilan distributif dan prosedural , dan preferensi risiko.

Dirasakan daya tawar . Instruksi percobaan menunjukkan kepada peserta bahwa kekuatan tawar pembeli lebih besar dari pemasok dengan menyatakan , " MAJELIS memiliki opsi untuk membeli dari pemasok lain 3 . PARTS memiliki opsi untuk menjual ke 1 pelanggan lain . " Kami tidak memanipulasi kekuatan tawar relatif pembeli dan pemasok karena, seperti yang dijelaskan sebelumnya (lih. Wolfe dan McGinn , 2005 ) , persepsi daya tawar relatif lebih berpengaruh daripada yang sebenarnya daya tawar . Kami menggunakan tiga pertanyaan untuk mengukur peserta " dirasakan daya tawar relatif. Tabel 1 , Panel A menunjukkan bahwa rata-rata , peserta percaya bahwa mereka lebih kuat daripada rekan mereka sementara Panel B menyoroti bagaimana individu persepsi daya tawar bervariasi ( dengan demikian, menyediakan bukti yang konsisten dengan Wolfe dan McGinn (2005 ) ) . Untuk menangkap variasi ini, kita membangun ukuran daya tawar dirasakan melalui penilaian dari model pengukuran reflektif . Kami menggunakan kuadrat terkecil parsial ( PLS ) 12 ( Ringle , Wende , dan Will 2005) dan kombinasi beban faktor dan rata-rata varians diekstraksi ( AVE ) untuk menilai kecukupan pengukuran daya dirasakan . Hal ini dirinci dalam Tabel 1 Panel C. Ketiga pertanyaan beban pada satu variabel yang menjelaskan 50 % dari keseluruhan varians . Faktor pembebanan individu dianggap sangat baik untuk sangat baik ( Comrey dan Lee 1992) . Dirasakan daya reliabilitas skor komposit ( 0,74 ) menunjukkan bahwa kehandalan memuaskan . Validitas diskriminan adalah juga memuaskan karena pemuatan setiap variabel yang diamati lebih besar dari cross- loadings nya ( Chin 1998 ) . Karena masing-masing tiga pertanyaan mengukur daya tawar yang dirasakan para negosiator relatif terhadap rekan mereka , kita tidak mengharapkan ukuran kekuatan kita dianggap akan terpengaruh oleh manipulasi eksperimental ketidakpastian atau divisi Surplus . Namun, karena ini pada akhirnya merupakan pertanyaan empiris , kita tetap menguji signifikansi perbedaan berarti dalam persepsi daya tawar antara kondisi eksperimental ( lihat bagian Hasil , Tabel 3 , Panel D ) . 12 Secara khusus, kami menggunakan Smart PLS 2.0 . PLS memungkinkan kita untuk secara bersamaan menguji model pengukuran dan model struktural ( Chin 1998) .

Preferensi kewajaran. Keadilan distributif dan keadilan prosedural preferensi mewakili berbagai dimensi keadilan ( Kumar , Scheer , dan Steenkamp 1995; Brockner dan Siegel 1996) . Oleh karena itu , kami menangkap mereka dengan dua ukuran yang berbeda . Kami menggunakan Messick dan McClintock " s (1968 ) mengukur preferensi keadilan distributif ,

yang diadaptasi oleh Kuhlman dan Marshello ( 1975) , untuk mengklasifikasikan individu " sebagai mementingkan diri sendiri atau adil ( McClintock 1977) . Diri individu tertarik peduli untuk memaksimalkan hasil mereka sendiri ( individualis ) atau untuk memaksimalkan perbedaan antara hasil mereka dan mitra mereka "hasil ( kompetitif ) . Sebaliknya, orang yang adil menunjukkan preferensi untuk divisi lebih bahkan dari surplus perdagangan dan maksimalisasi surplus bersama ( kooperator ) ( Deusch 1960) . Setelah Kuhlman dan Marshello ( 1975 ) , kita menggunakan sembilan pertandingan membusuk yang mewakili distribusi hipotetis hasil antara peserta dan pihak fiktif untuk memperoleh preferensi masing-masing peserta . Setiap permainan memberikan peserta pilihan untuk memilih di antara : ( 1 ) bahkan perpecahan hasilnya, ( 2 ) peserta memperoleh bagian lebih besar dari hasilnya , atau ( 3 ) peserta memaksimalkan perbedaan antara bagiannya dari hasil dan pihak lain " s saham. Yang penting , peserta harus menyerahkan sebagian dari bagian mereka dari surplus untuk baik membagi surplus sama atau untuk memaksimalkan perbedaan antara bagian mereka dan bahwa pihak lain fiktif . Dengan kata lain , para peserta " share tertinggi ketika mereka hanya fokus pada bagian mereka dari surplus dan terendah ketika mereka memilih untuk membagi surplus merata . Pilihan Konsisten dalam enam dari sembilan pertandingan memungkinkan kita untuk mengklasifikasikan peserta koperasi , individualis , atau kompetitif , masing-masing. Penelitian sebelumnya telah menunjukkan bahwa ukuran ini memiliki konsistensi internal yang baik serta uji dan tes ulang reliabilitas ( De Dreu dan van Lange 1995; Kuhlman dan Marshello 1975) . Selain itu, tindakan ini preferensi keadilan distributif tidak meminta individu untuk bereaksi terhadap keadilan yang dirasakan situasi tertentu . Sebaliknya , ia menangkap motif individu dan stabil di beberapa jenis permainan ( Kuhlman dan Marshello 1975 ) . Dengan demikian , kita tidak berharap bahwa kondisi eksperimental seperti manipulasi ketidakpastian atau divisi Surplus akan mempengaruhi individu " preferensi keadilan distributif . Namun, karena ini pada akhirnya merupakan pertanyaan empiris , kita menguji signifikansi perbedaan rata-rata dalam preferensi keadilan distributif antara kondisi eksperimental ( lihat bagian Hasil , Tabel 3 , Panel E ) . Selanjutnya , setelah De Dreu dan van Lange ( 1995) , kami menggabungkan kategori individualis dan kompetitif menjadi satu kategori , mementingkan diri sendiri , dan label individu koperasi sebagai adil. Kami mampu mengklasifikasikan 163 dari 180 peserta mementingkan diri sendiri atau adil . Para peserta yang tersisa tidak membuat pilihan yang konsisten antara tiga opsi yang ditawarkan oleh sembilan pertandingan . Salah satu peserta

tambahan tidak membuat pilihan kontrak , sehingga meninggalkan kami dengan sampel yang dapat digunakan dari 162 observasi . Menariknya , 34,6 % dari peserta dikelompokkan sebagai adil, yang konsisten dengan temuan dari penelitian sebelumnya pada berbagai bentuk keadilan ( Fehr dan Schmidt 1999; Roth 1995 , Ellingsen dan Johannesson 2004) , tetapi lebih rendah dari sebelumnya ditemukan oleh beberapa peneliti ( De Dreu dan van Lange 1995) . Selanjutnya, kita menangkap pihak-pihak yang " preferensi untuk prosedural fairness.13 Dimensi keadilan prosedural bervariasi tergantung pada pengaturan ( Kim dan Mauborgne 1991; Greenberg 1990) . Secara khusus , dimensi ini berbeda dalam pengaturan rantai pasokan dari pengaturan intra - perusahaan pengambilan keputusan ( Kumar , Scheer , dan Steenkamp 1995 ) . Namun demikian , keadilan prosedural tampaknya sensitif secara umum determinan sosial berurusan dengan perlakuan terhadap individu dan penentu struktural berhubungan dengan konteks lingkungan (yang terakhir tidak berlaku untuk penelitian ini karena prosedur seperti suara yang tidak mungkin dalam percobaan ini ) ( Greenberg 1996) . Dalam pengaturan kami , semua peserta dihadapkan dengan proses yang sama . Oleh karena itu , kita tidak mengharapkan peserta " preferensi keadilan prosedural akan terpengaruh oleh kondisi eksperimental seperti manipulasi ketidakpastian atau divisi Surplus . Namun, karena ini pada akhirnya merupakan pertanyaan empiris , kita menguji signifikansi perbedaan ratarata dalam preferensi keadilan prosedural antara kondisi eksperimental ( lihat bagian Hasil , Tabel 3 , Panel F ) . 13 Yang penting , penelitian yang masih ada biasanya menyelidiki persepsi keadilan ( Yue 2008; Wentzel 2002) sedangkan penelitian ini meneliti preferensi untuk keadilan prosedural . Oleh karena itu , kita tidak mengukur individu " persepsi keadilan prosedural dari situasi mereka masuk Sebaliknya, kita menangkap pentingnya pihak-pihak yang tempat di keadilan prosedural . Individu " kesediaan untuk mempertimbangkan perspektif pihak lain merupakan bukti kepedulian terhadap keadilan prosedural ( Cropanzano dan Greenberg 1997) . Selain itu , keadilan prosedural berhubungan dengan orang yang memakai perspektif jangka panjang hubungan dan tampaknya mengarah ke harapan perlakuan adil di masa depan ( Konovsky dan Cropanzano 1991) . Selain itu, penelitian supply chain pada keadilan prosedural telah menemukan bahwa tindakan global keadilan prosedural seperti apakah perusahaan memperlakukan mitra negosiasi mereka cukup berkorelasi kuat ( korelasi lebih besar dari

0,80 ) dengan langkah-langkah yang lebih rinci dari keadilan prosedural ( Kumar , Scheer , dan Steenkamp 1995) . Kami membangun temuan ini untuk menangkap orang-orang " preferensi untuk keadilan prosedural dan menggunakan dua pertanyaan pasca - percobaan untuk mengukur konstruk : yaitu , pihak-pihak yang " preferensi untuk memperlakukan satu " s rekan adil dan untuk memperhitungkan hubungan dengan pihak lain . Barang-barang ini diukur pada skala dari 1 sampai 9 dengan 1 menunjukkan ketidaksetujuan yang kuat dan 9 perjanjian yang kuat . Tabel 2 menunjukkan respon berarti untuk setiap pertanyaan keadilan prosedural . Kami menggunakan kuadrat terkecil parsial ( PLS ) ( Ringle , Wende , dan Will 2005) dan kombinasi beban faktor dan rata-rata varians diekstraksi ( AVE ) untuk menilai kecukupan pengukuran preferensi keadilan prosedural . Hal ini dirinci dalam Tabel 2 Panel B. Kedua beban pertanyaan pada variabel tunggal yang menjelaskan 77 % dari keseluruhan varians . Faktor pembebanan individu dianggap baik ( Comrey dan Lee 1992) . Dirasakan daya reliabilitas skor komposit ( 0.87) menunjukkan bahwa kehandalan memuaskan . Validitas diskriminan adalah juga memuaskan karena pemuatan setiap variabel yang diamati lebih besar dari cross- loadings nya ( Chin 1998 ) . Konsisten dengan penelitian sebelumnya ( lih. Cropanzano dan Ambrose 2001; Cropanzano dan Greenberg , 1997; Konovsky 2000 ) , kita menemukan bahwa , meskipun ada korelasi positif yang signifikan antara distributif dan prosedural keadilan ( r = 0,16 , p < 0,05 , dua sisi ) , variabel keadilan distributif dan prosedural kami tidak mengukur hanya satu konstruk , seperti menambahkan distributif pertanyaan preferensi keadilan atas pertanyaan-pertanyaan yang mengukur preferensi keadilan prosedural menurunkan varians menjelaskan 0,77-0,54 . Hal ini memberikan dukungan terhadap klaim bahwa , sebagaimana dikatakan di atas , kami menangkap dua dimensi yang berbeda dari keadilan .

HASIL Tabel 3 menyajikan statistik deskriptif tentang karakteristik peserta dan pilihan kontrak . Seperti disajikan dalam Panel A , 50,6 % dari peserta adalah laki-laki , dan 81,1 % yang berasal dari AS . Dari mereka yang preferensi untuk distributif keadilan dapat diklasifikasikan , 65,4 % adalah mementingkan diri sendiri dan 34,6 % yang adil . Secara keseluruhan , 18,5 % dari peserta memilih opsi kontrak lengkap , sedangkan 81,5 % memilih

kontrak yang tidak lengkap . Seperti disajikan pada Tabel 3 , Panel B , tidak ada perbedaan yang signifikan antara peserta diri tertarik dan adil dalam daya tawar yang dirasakan . Namun , seperti yang diharapkan , diri individu tertarik dirasakan keberisikoan kontrak yang tidak lengkap secara signifikan lebih besar dibandingkan orang yang adil dan berbeda dalam preferensi mereka untuk keadilan prosedural . Tabel 3 , Panel C menyajikan rata-rata keberisikoan dirasakan kontrak yang tidak lengkap oleh variabel dimanipulasi ketidakpastian dan berbagai divisi kelebihan . Seperti dijelaskan di atas , kita tidak mengharapkan keberisikoan dirasakan akan terpengaruh oleh divisi Surplus . Hasil untabulated tidak menunjukkan perbedaan yang signifikan dalam persepsi keberisikoan oleh divisi Surplus . Tabel 3 , Panel D , E , dan F menyajikan perbedaan rata-rata dari variabel yang diukur ( dirasakan daya tawar , preferensi keadilan distributif dan keadilan prosedural preferensi ) oleh variabel dimanipulasi ( ketidakpastian dan pembagian kelebihan ) . Hasil untabulated menunjukkan bahwa bahwa tidak ada perbedaan ini signifikan . Tabel 3 , Panel G menunjukkan matriks korelasi variabel bunga . Korelasi yang signifikan ditandai . Pemahaman Instruksi Eksperimental Untuk memeriksa apakah peserta memahami petunjuk eksperimental , pertama-tama kita meminta para peserta untuk mengkonfirmasi bahwa peran mereka adalah bahwa pembeli dan bukan pemasok . Kedua, untuk memastikan bahwa peserta menyadari posisi tawar relatif terhadap pemasok , kami meminta mereka apakah pembeli bisa membeli bagian dari beberapa pemasok , dan apakah pemasok bisa menjual bagian untuk beberapa perusahaan . Perbedaan antara berarti dari kedua pertanyaan ini adalah signifikan ( lihat Tabel 4 , Panel A). manipulasi Periksa Kami juga melakukan pemeriksaan manipulasi ketidakpastian kami . Tabel 4 , Panel B menunjukkan bahwa peserta percaya kontrak harga tetap lebih berisiko dalam kondisi ketidakpastian daripada di kondisi tanpa ketidakpastian , menunjukkan bahwa manipulasi ketidakpastian berhasil . Jalur Model dan Pengujian Hipotesis Anteseden Pilihan Kontrak

Kami sekaligus menguji model pengukuran dan model yang jalan yang diusulkan kami untuk pilihan kontrak menggunakan kuadrat terkecil parsial ( PLS ) ( Ringle , Wende , dan Will 2005) .14 PLS adalah teknik berbasis varians sangat relevan untuk penelitian kami karena memiliki asumsi kurang ketat tentang distribusi variabel dan istilah kesalahan daripada teknik berbasis kovarians seperti AMOS atau LISREL dan memungkinkan kita untuk model laten konstruksi dengan sampel kecil untuk ukuran medium ( Henseler , Ringle , dan Sinkovics 2009) .15 Model " s path koefisien diwakili pada Tabel 5 dan Gambar 2 . Koefisien ini dapat diartikan sebagai s dalam regresi OLS . Kami menggunakan bootstrap ( 300 sampel dengan penggantian ) untuk menilai signifikansi statistik dari koefisien jalur . Kami menggunakan koefisien jalur dan R2 bersama-sama untuk menguji model kami . Kami menyimpulkan bahwa model yang ditampilkan pada Gambar 2 merupakan representasi yang baik secara keseluruhan hubungan antara variabel-variabel dimodelkan . Koefisien untuk sebagian besar jalan secara statistik signifikan pada tingkat 0,01 atau lebih rendah . Selain itu , hasil menunjukkan bahwa 20,9 persen dari keberisikoan dirasakan dari kontrak lengkap dan 33,7 persen dari preferensi kontrak dijelaskan oleh model . 14 Hasil kami juga konsisten dengan hasil uji model persamaan struktural menggunakan AMOS (versi 19 ) ( AGFI = 0,93 , CFI = 0,99, RMSEA < 0,03 ) . 15 artikel akuntansi terbaru telah menggunakan PLS untuk alasan yang sama ( misalnya , Anderson , Hesford , dan Young 2002; Elbashir , Collier , dan Sutton 2011) . Pengujian model path ditunjukkan pada Gambar 1 menyediakan dukungan untuk beberapa hipotesis kami . Seperti yang diperkirakan dalam Hipotesis 1 , Gambar 2 dan Tabel 5 menunjukkan bahwa hubungan antara keberisikoan dirasakan kontrak yang tidak lengkap dan pilihan kontrak negatif ( p < 0,001 ) , sebagai individu yang percaya kontrak lengkap lebih berisiko cenderung untuk memilih kontrak yang tidak lengkap . Kami juga menemukan dukungan untuk Hipotesis 3 , sebagai daya tawar yang dirasakan berhubungan negatif dengan keyakinan bahwa kontrak yang tidak lengkap yang berisiko ( p < 0,001 ) . Beralih ke preferensi keadilan, kita menemukan bahwa individu yang adil kurang mungkin dibandingkan individu mementingkan diri sendiri untuk percaya bahwa kontrak yang tidak lengkap yang berisiko ( p < 0,001 ) , pinjaman kepercayaan pada proposisi bahwa individu cenderung untuk mengharapkan rekan-rekan mereka untuk berperilaku dengan cara yang sama untuk mereka sejauh distributif keadilan yang bersangkutan ( Kuhlman dan Wimberley 1976) . Dengan demikian , peserta yang adil tampaknya berharap bahwa rekan-rekan mereka

akan memperlakukan mereka dengan adil dengan berbagi surplus dengan mereka seperti yang diperkirakan oleh hipotesis 4 . Sebaliknya, kita menemukan bahwa orang yang lebih peduli keadilan prosedural lebih cenderung percaya bahwa kontrak yang tidak lengkap yang berisiko seperti yang diperkirakan oleh Hipotesis 5 ( p < 0,01 ) . Hal ini memberikan dukungan terhadap prediksi bahwa orang yang menghargai keadilan prosedural mengharapkan untuk menderita tidak diperlakukan secara adil karena kepercayaan dan kualitas hubungan mereka peduli mungkin tidak berbalas . Dalam pengujian kami Hipotesis 2 , kita menemukan bahwa koefisien jalur antara ketidakpastian dan keyakinan bahwa kontrak yang tidak lengkap yang berisiko adalah tidak signifikan berbeda dari 0 . Dengan demikian , kita tidak menemukan dukungan untuk Hipotesis 2 . Ini bisa jadi karena , dalam pengaturan kami , tidak ada biaya yang terkait dengan kontrak yang lengkap bahkan di hadapan ketidakpastian , dan rata-rata , peserta percaya daya tawar mereka melebihi rekan mereka , yang dapat membuat kebutuhan untuk menanggapi ketidakpastian lingkungan kurang menekan . Sedangkan hasil ini bertentangan Krishnan et al . " S ( 2010) temuan , mereka konsisten dengan Williamson " s ( 1985) argumen bahwa ketidakpastian harus dibarengi dengan investasi hubungan khusus untuk mempengaruhi pilihan kontrak . Selain itu , ada kemungkinan bahwa beberapa peserta menemukan persyaratan kontrak lengkap menguntungkan bahkan di hadapan ketidakpastian dan , sebagai hasilnya , menganggap kontrak yang tidak lengkap sebagai lebih berisiko daripada kontrak lengkap . Selanjutnya, penelitian terbaru oleh Desai , Sondak , dan Diekmann ( 2011) menemukan bahwa persepsi keadilan prosedural mengurangi efek ketidakpastian pada hasil . Meskipun kita tidak mengukur persepsi keadilan prosedural (tapi ukuran , sebaliknya, preferensi keadilan prosedural ) , kita mengandaikan bahwa rancangan percobaan kami gunakan adalah kondusif untuk keadilan prosedural sebagai peserta memiliki pilihan untuk memilih kontrak lengkap atau tidak lengkap . Dengan demikian , peserta cenderung menganggap bahwa sarana yang hasil yang dicapai adil , sesuai, persepsi ini keadilan prosedural mungkin mengurangi efek ketidakpastian . Sebagaimana dibahas di atas , hipotesis kami memprediksi hubungan langsung antara berbagai karakteristik individu dan lingkungan dan preferensi kontrak . Kami juga menguji apakah mediasi ini sebagian atau penuh ( Baron dan Kenny 1986 ) . Karena daya prediksi model ini dinilai oleh R2 dari endogen konstruksi , kita membandingkan model lengkap dan parsial dimediasi dengan membandingkan R2 mereka ( Chin 2010) . Menambahkan jalur langsung memungkinkan kita untuk menjelaskan 36,3 persen dari preferensi kontrak

dibandingkan dengan 33,7 persen bila model hanya mencakup jalur tidak langsung . Tak satu pun dari jalur langsung tambah yang signifikan . Selain itu , hasil ( lihat Tabel 6 ) menunjukkan bahwa peningkatan daya penjelas tidak signifikan dan mengkonfirmasi mediasi penuh. Akhirnya , kami juga menguji berbagai model alternatif . Kami menambah interaksi model yang tidak langsung antara semua anteseden Kontrak keberisikoan lengkap , kita tambahkan Divisi Surplus sebagai variabel independen ( tanpa dan dengan interaksi dengan karakteristik lingkungan dan perorangan) atau variabel kontrol . Tak satu pun dari modifikasi ini secara signifikan meningkatkan kekuatan penjelas dari model kita ( F nilai 0,99 , 0,2 , 0,24 , dan 1,42 , masing-masing) . Analisis Tambahan Kami melakukan dua analisis tambahan . Pertama , kita menambahkan preferensi risiko sebagai kontrol untuk model yang disajikan pada Gambar 1 . Kedua , kita meneliti peserta " prediksi apa yang mungkin terjadi selama negosiasi . Preferensi Risiko. Kami mengontrol preferensi risiko individu karena peserta pilihan membuat melibatkan ketidakpastian . Namun, kami tidak membuat prediksi arah untuk bagaimana preferensi risiko mempengaruhi preferensi kontrak . Individu menghindari risiko dapat memilih kontrak lebih lengkap karena kontrak yang lebih lengkap tidak menjamin mereka bagian dari surplus perdagangan . Namun , preferensi risiko tampaknya tergantung pada lingkungan ( Slovic 1972) . Secara khusus , dalam konteks negosiasi , individu menghindari risiko mungkin tidak memilih kontrak lebih lengkap jika mereka tidak puas dengan pembagian surplus yang diusulkan oleh kontrak yang lebih lengkap , yakin dalam keterampilan tawar mereka ( Neale dan Bazerman 1985) , atau memiliki posisi tawar yang cukup kekuatan untuk mendapatkan hasil perdagangan yang memuaskan . Dengan kata lain , jika seseorang yakin bahwa perdagangan akan menguntungkan dengan kontrak yang lebih lengkap atau tidak puas dengan pembagian surplus yang diusulkan oleh kontrak yang lebih lengkap , mereka mungkin lebih memilih kontrak yang lebih lengkap . Kami mengukur peserta " preferensi risiko menggunakan Brink " s ( 2008 ) mengukur diadaptasi dari Holt dan Laury ( 2002 ) , di mana peserta diminta untuk membuat sepuluh pilihan antara dua lotere . Dari 180 peserta , hanya 133 orang membuat pilihan yang dapat ditafsirkan sehingga untuk menentukan preferensi risiko mereka. Selain itu, karena tidak

semua peserta dapat diklasifikasikan berdasarkan preferensi keadilan distributif , ukuran sampel kami berkurang menjadi 119 pengamatan . Menambahkan preferensi resiko sebagai kontrol mengurangi kekuatan penjelas dari model ( R2 = 0,30 ) tetapi tidak mengubah makna atau tanda jalan diuji sebelumnya . Selain itu , preferensi resiko tidak berhubungan secara signifikan dengan peserta " preferensi untuk kontrak yang tidak lengkap . Kurangnya hubungan bisa disebabkan ketidakmampuan Holt dan Laury ( 2002) mengukur preferensi risiko untuk secara konsisten memprediksi perilaku mengambil risiko ( Eckel dan Wilson 2004) . Houser , Schunk , dan musim dingin ( 2010) menemukan bahwa preferensi risiko memprediksi keputusan yang tergantung pada kondisi alam , tetapi tidak keputusan yang bergantung pada orang lain . Peserta dalam percobaan kami mengevaluasi apakah mereka bisa mempercayai rekan mereka untuk tidak berperilaku oportunis harus mereka memutuskan untuk masuk dalam kontrak yang tidak lengkap . Oleh karena itu , keputusan mereka tidak tergantung pada keadaan alam dan risiko preferensi peserta mungkin tidak akan mempengaruhi keputusan yang mereka buat . Prediksi Perdagangan. Kedua , kita meneliti peserta " prediksi apa yang akan terjadi selama negosiasi berikutnya . Analisis kami prediksi perdagangan melayani dua tujuan . Pertama dan terpenting , kami berniat untuk menguji apakah ex prediksi pasca perdagangan konsisten dengan analisis kami dari pendahulunya preferensi kontrak lengkap / tidak lengkap . Kedua , kami ingin memverifikasi keabsahan tugas kita dengan memeriksa apakah hasil tugas usaha kami adalah konsisten dengan temuan dari tugas perdagangan serupa yang dilakukan dalam pengaturan yang berbeda ( lih. Luft dan Libby 1997 ) dan dengan temuan dari tugas negosiasi . Dukungan analisis pilihan kontrak dengan analisis hasil perdagangan diharapkan . Berdasarkan pembahasan di atas dan harapan kami bahwa mundur induksi mempengaruhi negosiator " preferensi kontrak , kami berharap bahwa prediksi perdagangan individu yang lebih memilih kontrak yang tidak lengkap akan berbeda dari individu yang lebih memilih kontrak lengkap . Kami berpendapat bahwa individu yang merasa kontrak yang tidak lengkap menjadi berisiko akan membandingkan hasil perdagangan diantisipasi mereka di bawah kontrak yang lebih lengkap dengan bawah kontrak lebih lengkap dan lebih memilih kontrak yang paling mungkin menyebabkan hasil yang mereka sukai . Interpretasi ini para negosiator "Keputusan proses terus , kami berharap bahwa , selama perdagangan , peserta yang lebih memilih kontrak yang lengkap akan lebih cenderung mengandalkan pada kontrak price16

dalam prediksi mereka hasil perdagangan yang diharapkan dari peserta kehendak yang lebih memilih kontrak yang lebih lengkap . Konsisten dengan prediksi , pertanyaan pasca percobaan kami diringkas dalam Tabel 7 menunjukkan bahwa peserta yang lebih memilih kontrak lebih lengkap percaya bahwa mereka lebih mengandalkan harga kontrak daripada peserta yang lebih memilih kontrak yang tidak lengkap ( F = 7,25 , p < 0,001 ) . Selain itu, pembeli " prediksi hasil perdagangan (yaitu , harga perdagangan akhir ) secara signifikan lebih dekat ke harga kontrak untuk pembeli yang lebih memilih kontak lengkap daripada pembeli yang lebih memilih kontrak yang tidak lengkap ( F = 4,00 , p = 0,028 ) . Observasi ini memberikan kepercayaan lebih lanjut untuk interpretasi kita tentang anteseden lengkap / tidak lengkap kontrak preference.17 16 Peserta diberitahu untuk mengabaikan pilihan kontrak mereka sebelum menjawab pertanyaan tentang harapan perdagangan mereka . 17Alternatively , bukannya menunjukkan preferensi untuk harga kontrak yang lengkap , jarak yang lebih pendek antara diharapkan hasil perdagangan dan harga kontrak setelah pilihan kontrak yang lengkap bisa menjadi tanda bahwa harga kontrak lebih menonjol bagi individu yang memilih lengkap kontrak . Kami tidak dapat menghilangkan penjelasan alternatif . Pemeriksaan hasil dari tugas perdagangan. Desain kami dari tahap perdagangan berasal dari Luft dan Libby ( 1997 ) dan merupakan bentuk negosiasi . Dengan demikian , kami berharap bahwa hasil perdagangan kami akan konsisten dengan temuan sebelumnya . Pertama , Luft dan Libby ( 2007) menemukan bahwa manajer yang memiliki informasi tentang keuntungan relatif mereka dalam pengaturan harga pengalihan lebih (kurang ) dipengaruhi oleh harga pasar saat itu menciptakan sebuah divisi keuntungan yang lebih (kurang ) menguntungkan bagi mereka . Dengan kata lain , mereka menemukan bukti egois pandangan distributif keadilan ( Babcock et al . 1995 ) . Meski kertas dan Luft & Libby " s berbeda sejauh pengaturan bersangkutan ( antar-perusahaan dan intra - perusahaan , masingmasing) , peserta ( mahasiswa dibandingkan manajer ) , dan ketersediaan informasi laba masing-masing ( harus dihitung dan diberikan , masing-masing) , kita berharap untuk menemukan keprihatinan yang sama untuk melayani diri sendiri pemandangan keadilan . Artinya, harga pasar dari produk perantara harus menginformasikan pembeli " prediksi satu pemasok " harga reservasi dan harga perdagangan yang diharapkan , namun kekuatan pengaruh harga pasar harus bervariasi tergantung pada divisi keuntungan itu menciptakan .

Kami menemukan bahwa harga pasar yang lebih tinggi dikaitkan dengan penawaran awal yang lebih tinggi , lebih tinggi diharapkan pemasok harga reservasi , dan lebih tinggi diharapkan disepakati harga ( F = 7,7 , p = 0,001 ; F = 9,37 , p < 0,001 ; F = 24,25 , p < 0,001 ) , menunjukkan bahwa pasar mempengaruhi negosiator dan prediksi perdagangan mereka . Selain itu, konsisten dengan Luft dan Libby " s ( 1997) pengamatan egois pandangan keadilan , ketika kita menganalisis hasil perdagangan diharapkan peserta yang memilih kontrak yang tidak lengkap , kita menemukan , seperti yang ditunjukkan pada Tabel 8 , bahwa pembeli " prediksi pemasok " harga reservasi dan hasil perdagangan yang diharapkan adalah lebih jauh dari harga pasar (yaitu , pengaruh lemah ) ketika harga pasar menciptakan sebuah divisi keuntungan yang tidak menguntungkan bagi pembeli daripada ketika itu menguntungkan kepada pembeli ( F = 5,34 , p < 0,01 ; F = 7.80 , p < 0,001 , masingmasing) . Menariknya , pandangan egois keadilan dibahas di atas masih memegang setelah mengendalikan para peserta " dirasakan daya tawar ( t = 3,3 , p = 0,001 , t = 3.98 , p < 001 , masing-masing) . Kedua, konsisten dengan Olekalns dan rekan-rekannya ( 1996 ) , tetapi berbeda dengan Chang et al . (2008 ) , kami tidak menemukan efek dari preferensi keadilan distributif pada hasil perdagangan yang diharapkan . Kurangnya perbedaan antara harga yang diharapkan individu yang adil dan mementingkan diri sendiri mungkin karena saling ketergantungan yang mencirikan negosiasi . Artinya, individu mementingkan diri sendiri mungkin takut untuk membuat penawaran yang terlalu rendah dan dengan demikian mungkin akan ditolak . Lebih lanjut, orang yang adil mungkin tidak berolahraga preferensi mereka untuk keadilan dalam pengaturan antar-perusahaan sebanyak dalam pengaturan intra - perusahaan . Temuan jelas " keadilan " oleh individu mementingkan diri sendiri , meskipun dalam pertandingan ultimatum , mendukung saran ini ( van Dijk , De Cremer , dan Handgraaf 2004) . Ini analisis tugas perdagangan menyediakan dukungan tambahan untuk interpretasi kita tentang motivasi di balik preferensi untuk kontrak lebih atau kurang lengkap sambil memberikan bukti yang konsisten dengan penelitian sebelumnya . Diskusi Kontrak merupakan mekanisme kontrol yang penting dan banyak digunakan dalam konteks perdagangan atau pekerjaan ( Brousseau dan Glachant 2002 ) . Dengan demikian , penting bagi kita untuk meningkatkan pemahaman kita tentang banyak pilihan kontrak yang dibuat oleh pihak kontraktor . Penelitian ini menguji faktor-faktor yang mempengaruhi apakah

individu lebih memilih (yaitu , harga tetap ) kontrak perdagangan yang lebih lengkap ( misalnya , harga open ) atau lebih lengkap . Kami melakukan percobaan dan menemukan bahwa , dalam pengaturan perdagangan, anteseden penting preferensi kontrak adalah keberisikoan dirasakan kontrak lebih lengkap , yang tergantung pada daya tawar yang dirasakan dan preferensi keadilan pihak kontraktor . Ketika orang percaya bahwa mereka memiliki posisi tawar yang tinggi , mereka menganggap kontrak yang lebih lengkap seperti kurang berisiko daripada orang yang percaya bahwa mereka memiliki daya tawar rendah . Selain itu, kami menemukan bahwa preferensi keadilan distributif mempengaruhi keberisikoan dirasakan kontrak lebih lengkap , sejauh individu yang adil kurang mungkin dibandingkan dengan orang mementingkan diri sendiri untuk percaya bahwa kontrak yang lebih lengkap yang berisiko . Hal ini mencerminkan gagasan bahwa individu cenderung untuk meyakini bahwa seseorang akan berbagi surplus seperti yang mereka lakukan sendiri . Sebaliknya, hasil kami juga menunjukkan bahwa orang yang lebih peduli keadilan prosedural menganggap kontrak yang lebih lengkap sebagai lebih berisiko daripada individu yang peduli tentang keadilan prosedural . Meskipun kami memperkirakan bahwa dalam kondisi tidak pasti , kontrak yang lebih lengkap akan dianggap kurang berisiko karena mereka memungkinkan pihak kontraktor untuk beradaptasi dengan keadaan alam , hasil kami tidak mendukung proposisi ini . Dengan demikian , dalam pengaturan kami , karakteristik individu kita meneliti tampaknya lebih penting penentu pilihan kontrak dari kondisi lingkungan ketidakpastian . Analisis perilaku perdagangan selanjutnya memberikan dukungan lebih lanjut untuk analisis tersebut sementara juga memberikan bukti egois pandangan keadilan . Temuan ini menunjukkan bahwa peneliti mempelajari kontraktor harus mengambil dirasakan daya tawar dan preferensi keadilan dari pihak kontraktor memperhitungkan jika pilihan antara kontrak lengkap dan tidak lengkap adalah bagian dari skenario penelitian mereka , sebagai pilihan yang endogen bukan semata-mata ditentukan oleh ketidakpastian lingkungan . Keterbatasan dan Penelitian Masa Depan Seperti halnya dengan semua eksperimen , simulasi kami disarikan dari kenyataan . Meskipun efek psikologis harus generalisasi ke pengaturan bisnis , pada kenyataannya , faktor yang tidak diteliti dalam penelitian ini mungkin ikut bermain . Selain itu, peserta dalam penelitian ini adalah mahasiswa sarjana . Meskipun tanggapan siswa harus cukup mewakili respon psikologis peserta aktual dalam skenario kontraktor dan konsisten dengan tanggapan

manajer di Luft dan Libby ( 1997 ) sejauh tindakan mementingkan diri sendiri keadilan yang bersangkutan, kita tidak tahu dengan pasti apa tanggapan manajer sebenarnya akan dalam kaitannya dengan preferensi kontrak . Kami mengukur preferensi keadilan distributif dan preferensi risiko setelah kuesioner pasca percobaan . Dengan demikian , ada kemungkinan bahwa pengukuran kami mungkin telah dipengaruhi oleh pertanyaan pasca - percobaan yang berkaitan dengan risiko dan keadilan . Kami mempertimbangkan kemungkinan ini menjadi mungkin , sebagai pengukuran baik keadilan distributif dan preferensi risiko itu dicapai melalui tugas yang membutuhkan pilihan antara skenario daripada elisitasi langsung risiko dan preferensi keadilan , apalagi, reliabilitas dan validitas instrumen ini telah ditetapkan sebelumnya . Namun, kami mengakui kemungkinan bahwa pengukuran mungkin telah dipengaruhi oleh pertanyaan-pertanyaan sebelumnya . Desain kontrak adalah salah satu dari banyak langkah dari sebuah proses kompleks yang dimulai dengan pemilihan supplier , diikuti oleh pilihan kontrak , dan berakhir dengan negosiasi persyaratan yang ditentukan dalam kontrak . Meskipun kami bertujuan untuk mengidentifikasi anteseden dengan preferensi kontrak dan tidak termasuk negosiasi kontrak yang sebenarnya , kami berpendapat bahwa karakteristik individu dan lingkungan kita meneliti kemungkinan untuk mempengaruhi negosiasi dan pilihan kontrak yang dihasilkan . Penelitian selanjutnya bisa membangun ini dan menguji bagaimana karakteristik individu kita mempelajari akan mempengaruhi pilihan kontrak yang sebenarnya ketika pihak kontraktor memiliki preferensi yang sama atau berbeda . Kami mengukur keberisikoan dirasakan kontrak lebih lengkap dan menyarankan bahwa pilihan kontrak merupakan bentuk perilaku percaya , tapi kita tidak mengukur apakah individu yang lebih memilih kontrak yang lebih lengkap lebih percaya. Oleh karena itu , ulama mungkin ingin mengeksplorasi bagaimana dampak kepercayaan preferensi kontrak dan pilihan dan menyelidiki hubungan antara tiga faktor penting yang terkait dengan perilaku interpersonal : dirasakan daya tawar , preferensi keadilan, dan kepercayaan . Untuk lebih meningkatkan pemahaman kita tentang pilihan tingkat kelengkapan kontrak , penelitian masa depan pertama bisa menyelidiki faktor penentu pilihan kontrak ketika istilah kontrak selain harga yang ditentukan , kedua, ulama bisa menyelidiki apa faktor mendorong negosiator untuk mengambil keuntungan dari kontrak yang tidak lengkap ex post . Selain itu , kita bisa meningkatkan pemahaman kita tentang kontrak dengan mempelajari faktor-faktor penentu

dan hasil dari karakteristik lain dari kontrak ( misalnya , kompleksitas ) atau bentuk lain ketidaklengkapan kontrak ( misalnya , kuantitas atau kualitas produk ) . Selain itu, hasil kami tampaknya bertentangan dengan temuan sebelumnya ( lih. Chang , Cheng , dan Trotman 2008) , mungkin karena antar-organisasi bukan pengaturan intra organisasi . Karena kita masih tidak memiliki pemahaman yang baik tentang apa yang membedakan antar - transaksi intra-organisasi ( Baiman dan Rajan 2002a ) , penelitian masa depan bisa memperluas temuan ini dan studi apakah daya tawar , preferensi keadilan, dan kepercayaan berevolusi secara berbeda dan pengambilan keputusan dampak ( misalnya , preferensi kontrak dan pilihan , desain kontrak , dan berbagi informasi ) berbeda dalam dua pengaturan . Akhirnya , penelitian kami dilakukan dalam konteks kontrak perdagangan. Kami tidak melihat alasan mengapa hasil kita tidak harus generalisasi untuk jenis lain pengaturan kontrak , karena variabel kita kaji terkait dengan ketidakpastian lingkungan dan karakteristik individu negosiator daripada fitur kontrak perdagangan pada khususnya. Namun, kontrak perdagangan terutama mengandalkan pada pengiriman produk baik yang ditentukan sedangkan kontrak kerja tidak dapat menentukan hasilnya secara jelas dan bergantung pada seberapa baik insentif dapat memotivasi individu tertentu , agen . Akibatnya , alasan untuk pilihan kontrak ( misalnya , keadilan atau ketiadaan) dari para pihak kontrak kerja mungkin memiliki efek positif atau negatif pada motivasi agen . Oleh karena itu , penelitian masa depan bisa memeriksa apakah karakteristik pengaturan kontrak berbeda mempengaruhi atau berinteraksi dengan variabel kita meneliti berdampak preferensi kontrak , pilihan kontrak , dan kinerja selanjutnya . kesimpulan Meskipun keterbatasan dibahas di atas , kami percaya bahwa studi ini mengambil langkah penting pertama menuju menangkap individu berperan dalam pemilihan tingkat kelengkapan kontrak . Dengan menggabungkan wawasan dari penelitian tentang kontrak yang tidak lengkap dan negosiasi , kami mengidentifikasi efek gabungan dari karakteristik lingkungan dan individu pada preferensi kontrak dan kami membantu meningkatkan pemahaman kita tentang preferensi untuk kontrak dengan gelar yang berbeda dari kelengkapan dan pengambilan keputusan oleh pihak kontraktor . Dengan demikian , temuan kami menginformasikan pihak untuk hubungan antar - organisasi dan penelitian akuntansi dengan menyoroti pentingnya mempertimbangkan karakteristik individu rekening ( preferensi

keadilan dan daya tawar yang dirasakan ) ketika merencanakan atau menyelidiki keputusan kontrak dan hasil mereka dan membuka pintu ke banyak jalan berbuah penyelidikan .