Modul Seri : 12 PEMASARAN INTERNASIONAL

LOGISTIK, DISTRIBUSI GLOBAL DAN EKSPOR IMPOR

Disiapkan Oleh : ENDI REKARTI

PROGRAM KELAS KARYAWAN PROGRAM ST DI S!" MANA#EMEN PER SA$AAN %AK LTAS EKONOMI NI&ERSITAS MER' ( ANA

Endi Rekarti - UMB Pemasaran Internasional )))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))

#AKARTA ! SEMESTER GENAP *+"+

MOD L "*

LOGISTIK, DISTRIBUSI DAN EKPOR IMPOR

))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))) Tujuan Instruksional K usus ! Mahasis,a dapa- .en/elaskan 0a1ai.ana lo1is-i23 pendis-ri0usian ser-a ke1ia-an ekspor i.por dilakukan dala. .enudoron1 kiner/a pe.asaran 1lo0al perusahaan4 Mat"ri Ba asan ! "4 Pendahuluan4 *4 Pen1er-ian Lo1is-ik Glo0al4 54 Men1elola Lo1is-ik Glo0al4 64 Dis-ri0usi Glo0al4 74 8ona Perda1an1an dan ri-el Glo0al4 94 Mana/e.en Ekspor I.por4 )))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))

PENDAHULUAN. Pengelolaan fisik barang/produk menjadi hal yang semakin rumit ketika pemasaran dilakukan antar wilayah dan antar linas Negara. Bagaimana barang diproduksi, disimpan dan distribusikan pada berbagai wilayah menjadi suatu keahlian tersendiri yang harus dimilki oleh perusahaan pemasar global. Apakah menjadi perbedaannya dengan pemasaran domestic dan bagaimana proses aktifitas ini ? berikut akan didiskusikan pada sesi ini. Pengertian Logistik Global ebagai sebuah system desain dan manajemen yang secara langsung mengendalikan aliran material kedalam dan keluar perusahaan lintas batas nasional untuk mencapai tujuan perusahaan dengan biaya total minimum.

11

Pemasaran Internasional Endi Rekarti

Pusat Pengembangan Bahan Ajar ni:ersi-as Mer2u (uana

Endi Rekarti - UMB Pemasaran Internasional )))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))

!ogistik global, seperti logistic local, meliputi manajemen material dan distribusi fisik. "anajemen material mengenai aliran material dasar #bahan mentah$, komponen dan supplies kedalam, melalui dan keluar dari perusahaan. %istribusi fisik mengenai perpindahan produk akhir perusahaan ke pelanggannya, meliputi transpotasi, administrasi. warehousing, in&entory, customer ser&ice/order entry dan

'ambar ( !ogistik 'lobal "aterial manajemen %istribusi fisik Bahan "entah Pelanggan )omponen diseluruh upplies Proses dan Assembly Produk jadi *ransportasidunia +arehousing -n&entory .ustomer/order Administrasi "asaaki katobe / )ristiaan 0elsen #1223$ ( 'lobal "arketing "anagement Perusahaan

, masuk

4ungsi5fungsi distribusi fisik yang umum dipengaruhi oleh perbedaan tradisi, cultur, infrastruktur ekonomi, hukum dan topografi dan lain5lain pada sebuah Negara atau sebuah wilayah. Pada umumnya di negara5negara yang secara geografis lebih besar seperti Amerika, transportasi produk mempunyai jarak yang lebih jauh, sehingga perusahaan secara relati&e cendrung lebih meningkat biaya transportasi dan biaya in&entory daripada negara5negara yang secara geografis lebih kecil. %ipihak lainnya, pada Negara5negara yang terkonsentrasi secara geografis secara relati&e cendrung lebih banyak biaya warehousing, customer service/order entry dan administrasi umum daripada negara5negara yang secara geografis lebih besar.

Mengelola Logistik Global

11

Pemasaran Internasional Endi Rekarti

Pusat Pengembangan Bahan Ajar ni:ersi-as Mer2u (uana

Endi Rekarti - UMB Pemasaran Internasional )))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))

"anager logistic harus merencanakan tanggapan terhadap perubahan yang terjadi. 4aktor5faktor yang memberikan konstribusi dalam meningkatkan kompleksitas dan biaya logistic global sebagai pembanding dengan logistic domestic adalah ( 6. 7arak, menjadi perbedaan dasar yang pertama. )arena logistic global membutuhkan transportasi yang lebih teratur untuk komponen, supplies dan produk akhir dibandingkan logistic domestic. 1. 4luktuasi nilai tukar mata uang, sehubungan &ariasi mata uang dalam logistic tukar. 8. Perantara asing, penambahan partisipasi perantara dalam proses logistic global karena kebutuhan negosiasi terhadap batas regulasi Negara dan persetujuan dengan staf pemerintah local dan distributor. 3. 9egulasi, yang dibuat oleh pemerintah memberikan pengaruh terhadap peningkatan akti&itas ekspor impor. :. )eamanan, pada saat ini masalah keamanan menjadi penting bagi eksportir dalam mengirim produk ke luar negeri. ;ntuk itu perusahaan harus menanggung biaya transportasi yang meningkat karena biaya asuransi yang meningkat sehubungan dengan masalah keamanan. <alue to &olume ratio ditentukan oleh seberapa banyak nilai yang ditambahkan pada material yang digunakan dalam sebuah produk. Perishability dari produk mengenai penurunan kualitas dan atau keusangan produk selama daur hidup produk. Biaya transportasi harus dipertimbangkan dalam meningkatkan nilai &olume dan daya tahan yang lebih lama dari produk, seperti ( 6. =cean hipping, menawarkan tiga pilihan seperti ( a. !iner ser&ice menawarkan skedul regular penerimaan pada rute ditentukan. b. Bulk shipping, secara normal menyediakan ser&ice kontraktual pada pada periode waktu yang spesifik. c. -rregular runs, container distandarisasi dengan fasilitas yang lebih besar. 1. Air 4reight, pengiriman barang melalui udaratumbuh lebih cepat dalam 82 tahun terakhir, walaupun &olume perdagangan internasional yang menggunakan pengioriman melalui udara relati&e masih kecil. global perusahaan harus menyesuaikan perencanaannya terhadap keberadaan mata uang dan perubahan dalam tingkat nilai

11

Pemasaran Internasional Endi Rekarti

Pusat Pengembangan Bahan Ajar ni:ersi-as Mer2u (uana

Endi Rekarti - UMB Pemasaran Internasional )))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))

8. -ntermodal *ransportation, yaitu transpotasi dengan menggunakan lebih dari satu cara transportasi. Distribusi Global aluran distribusi adalah serangkaian organisasi yang saling terkait dan terlibat dalam proses penyampaian atau penyaluran barang dan jasa dari 'point of origin' ke 'point of consumption' guna memenuhi kebutuhan pelanggan secara menguntungkan. %alam konteks pemasaran global, manajemen saluran distribusi internasional mengacu pada proses men5jalin dan mengembangkan relasi dengan berbagai pihak yang memfasili5tasi transfer produk dan jasa dari produsen di suatu negara kepada konsumen di negara lainnya. %istribusi global memiliki karakteristik khusus yang membedakannya dengan distribusi di pasar domestik. )arakteristik tersebut menyangkut kompleksitas &ariabel5&ariabel yang berpengaruh terhadap pilihan akti&itas5akti&itas internasional. %i satu pihak, misalnya, perusahaan global sering harus melayani setiap pasar negara asing dengan sistem distribusi tersendiri karena faktor kunci sukses yang menghasilkan profitabilitas tertentu di satu pasar bisa jadi tidak dapat ditransfer ke negara lain. %i lain pihak, jaringan distribusi antar negara juga memiliki berbagai kesamaan. -mplikasinya, perancangan distribusi global lebih didasarkan pada kesamaan5kesamaan yang terpantau daripada perbedaan5perbedaan yang ada. Beberapa pakar pemasaran menyarankan agar strategi distribusi lebih baik dimodifikasi agar bisa sesuai dengan suatu negara daripada diubah secara total, maka salah satu faktor yang perlu dipertimbangkan secara cermat adalah dampak sistematis aspek budaya terhadap behavioral relationships dalam saluran distribusi yang pada gilirannya mempengaruhi biaya distribusi. Proses inisiasi berfokus pada moti&asi dan metode yang mendasari suatu perusahaan untuk menjalin hubungan distribusi dengan perusahaan lain. Aspek kunci dalam relasi ini meliputi kebutuhan dan motif untuk melakukan pertukaran, persepsi terhadap imbalan yang layak diperoleh, pencarian calon mitra, dan negosiasi. 4aktor5faktor yang mendasari proses inisiasi antara lain keinginan untuk mengganti distributor yang tidak memuaskan dan menambah distributor baru untuk pasar tertentu.

11

Pemasaran Internasional Endi Rekarti

Pusat Pengembangan Bahan Ajar ni:ersi-as Mer2u (uana

Endi Rekarti - UMB Pemasaran Internasional )))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))

Proses implementasi mengacu pada cara perusahaan independen mengelola dan mengkoordinasikan relasi saluran distribusi secara ber5kesinambungan. Proses ini diawali dengan pertukaran produk, jasa, dan informasi. Aspek lainnya dari fase implementasi menyangkut interaksi itu sendiri( kinerja peran pemanufaktur dan distributor> kebutuhan akan pengaruh> dan pilihan atas strategi pengaruh. Proses review menilai imbalan dan kerugian yang mungkin timbul dalam jalinan relasi antara setiap pihak yang terlibat dalam saluran distribusi. Aspek penting dalam e&aluasi ini adalah atribusi tanggung jawab atas imbalan dan kerugian serta e&aluasi rinci atas kinerja manajerial semua pihak. %alam merancang saluran pemasaran, perusahaan menerapkan sejumlah kriteria dasar yang berlaku pada beberapa kondisi. 6. Pertama, pilihan perantara untuk pemanufaktur dan pilihan pemasok untuk perantara seeing sangat terbatas karena karakteristik dan ukuran #besarnya$ bisnis, serta distribusi geografis pelanggan. Produsen baru mungkin saja harus berkompetisi dengan bisnis private brand di berbagai situasi pemasaran untuk mencapai target &olume penjualan dan skala operasi bisnis. %emikian pula halnya, pedagang grosir dan eceran sering tidak dipakai oleh para pemasok karena kebijakan pemasaran yang memang ingin melangkahi/menghindari institusi5institusi tersebut. 1. Kedua, jumlah, besaran, dan konsentrasi geografis pelanggan berdampak langsung pada perancangan saluran pemasaran. %alam kasus pemasaran produk industrial, pelanggan biasanya sedikit, namun &olume pembeliannya besar dan terkonsentrasi secara geografis. )arena itu, rancangan saluran distribusi langsung lebih tepat, sedangkan untuk pemasaran produk konsumen dengan pasar yang tersebar, maka distribusi tidak langsung lebih cocok, sehingga tugas5tugas distribusi yang kurang praktis lebih baik diserahkan pada perantara. 8. Ketiga, produk5produk tidak tahan lama (perishable products, seperti sayuran, buah5buahan, surat kabar harian, dan lain5lain$ membutuhkan pemasaran langsung atau setidaknya perantara yang bisa menjamin perputaran barang dagangan secara cepat dan pengiriman yang terproteksi. Pemanufaktur dan produsen produk yang besar sekali (bulky products) cenderung berusaha meminimumkan biaya pengiriman dan biaya

11

Pemasaran Internasional Endi Rekarti

Pusat Pengembangan Bahan Ajar ni:ersi-as Mer2u (uana

Endi Rekarti - UMB Pemasaran Internasional )))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))

penanganan produk yang mengindikasikan kebutuhan akan pendekatan penjualan langsung. Produk nonstandar yang membutuhkan keahlian teknis dalam penjualannya juga membutuhkan khusus penjualan atau langsung atas guna nama memungkinkan perhatian dari

pemanufaktur/produsen.

ebaliknya, produk non-perihable, non-bulky, dan

produk standar membutuhkan saluran distribusi tidak langsung. 3. Keempat, karakteristik lingkungan yang dihadapi perantara, pesaing, dan perusahaan juga mempengaruhi desain saluran distribusi. )eempat kritieria ini selanjutnya mengarah pada pentingnya pengambilan keputusan menyangkut dua aspek ( 6. "enentukan cara menyediakan produk dan jasa di pasar yang dituju 1. "enentukan jumlah perantara atau pemasok yang ingin diajak bekerja sama oleh perusahaan dalam sistem saluran distribusinya. Produsen dan perantara dalam saluran distribusi internasional memiliki perspektif yang sangat berbeda. =leh sebab itu, dibutuhkan keseimbangan antara kebutuhan dan tujuan semua pihak dalam sistem distribusi ( produsen/pemanufaktur, perantara, dan konsumen. Perspektif ini tercermin dalam berbagai kriteria yang digunakan masing5masing pihak dalam menge&aluasi mitra bisnisnya. 4aktor penting bagi manufaktur dalam menyeleksi perantara biasanya mencakup pertimbangan atas konsumen akhir, isu5isu strategik perusahaan, dan kinerja finansial. "anufaktur umumnya menge&aluasi mitra distribusi potensial berdasarkan ( 6. )ontak dan relasi mereka dengan pelanggan di pasar sasaran, kapabilitas, reputasi serta kinerja masa lalu mereka dalam hal penjualan dan layanan. 1. 9ele&ansi dan kesesuaian fungsi5fungsi yang disediakan perantara dengan yang disediakan "anufaktur. 8. )ontribusi potensial produk atau jasanya terhadap kebutuhan, laba dan gap dalam lini produk perantara. %alam hal ini, manufaktur berusaha untuk membangun relasi kerja jangka panjang secara efektif. 3. tatus finansial dan kemampuan manajemen perantara.

4aktor penting bagi perantara dalam menjalin relasi dengan manufaktur umumnya meliputi citra produk dan atau merek manufaktur, dukungan dan

11

Pemasaran Internasional Endi Rekarti

Pusat Pengembangan Bahan Ajar ni:ersi-as Mer2u (uana

Endi Rekarti - UMB Pemasaran Internasional )))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))

bantuan yang disediakan, serta kompatibilitas produk dengan lini produk yang sudah dimiliki perantara. Biasanya perantara juga sangat memperhatikan reputasi dagang perantara dan kontribusi laba potensial dari produk bagi perantara. elain itu, perantara juga akan menilai estimasi biaya in&estasi atau start up costs berkenaan dengan penambahan produk baru pada bisnis yang sudah ada. %alam banyak kasus, manufaktur sulit sekali menembus sistem distribusi di negara tertentu, misalnya 7epang. =leh sebab itu, manufaktur perlu mencermati dan mengantisipasi dengan seksama setiap kemungkinan reaksi para anggota saluran distribusi terhadap upaya pemanufaktur untuk memasuki sistem distribusi di negara bersangkutan. -no&asi saluran distribusi berkenaan dengan pencarian dan penemuan tipe perantara baru untuk mendistribusikan produk atau jasa perusahaan. -no&asi bisa dilakukan dengan tiga cara ( 6. Perubahan teknologi yang memungkinkan perusahaan menggunakan tipe perantara yang sebelumnya tidak tersedia 1. Peraturan yang memungkinkan penciptaan tipe perantara tertentu 8. ?ksperimentasi dengan tipe perantara yang sebelumnya belum pernah dicoba oleh eksportir.

Penemuan tele&isi satelit dan -nternet memungkinkan pemasaran produk di berbagai negara secara simultan. Perusahaan ama@on.com merupakan pelopor bisnis buku di -nternet. )ini perusahaan ini telah merambah berbagai bidang bisnis lainnya, seperti kaset &ideo, compact disc dan lain5lain. Bank dan perusahaan asuransi juga sudah banyak melakukan bisnis di -nternet. Arloji *imeA didistribusikan di Amerika erikat lewat discount stores dan bukan

melalui toko emas/perhiasan kon&ensional. Bauran pemasaran *imeA di discount stores juga berbeda dengan toko BarlojiB( harganya jauh lebih murah daripada harga pesaing, arloji *imeA dijual dipajangan standar yang biasanya ditempatkan di samping meja kasir dan arloji yang dijual distandarisasi. Pendekatan distribusi nonkon&ensional juga diterapkan oleh Austin 9o&er, produsen mobil -nggris, menggunakan pendekatan tidak la@im untuk memperkuat posisinya di 7erman, yaitu kombinasi antara pendekatan pemasaran massal melalui hypermarket dengan sistem komprehensif unit bengkel dan ser&is.

11

Pemasaran Internasional Endi Rekarti

Pusat Pengembangan Bahan Ajar ni:ersi-as Mer2u (uana

Endi Rekarti - UMB Pemasaran Internasional )))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))

-)?A, perusahaan wedia yang memproduksi mebel yang bisa dirakit sendiri, erikat yang lebih -)?A melakukan menerapkan pendekatan distribusi yang sangat ino&atif, dengan membuka outlet besar di pinggiran kota di seluruh ?ropa dan Amerika oleh toko. )onsep distribusi ini memungkinkan menekankan sistem rakit dan ambil sendiri daripada sistem pengiriman produk internasionalisasi di berbagai negara, seperti %enmark, 7erman, )anada, Belanda, Austria, Perancis, -nggris, Amerika, serta negara5negara lainnya di ?ropa *engah, ?ropa *imur, dan Asia selama lebih dari tiga dekade. %ell .omputer sukses menjadi perusahaan terbesar ketiga dalam industri komputer global berkat strategi distribusi ino&atifnya ( direct marketing dan build to order (BT )! elain harganya yang relatif murah, %ell memberikan keleluasaan bagi para pelanggannya untuk memesan dan merancang konflgurasi komputer sesuai dengan keinginan mereka masing5masing. truktur saluran distribusi juga dipengaruhi oleh sifat sosial dan beha&ioral pasar. )eunikan pola distribusi internasional lebih tergantung pada rentang &ariabel operasional dan pemasaran yang berpengaruh terhadap keputusan saluran pemasaran dibandingkan pada alternatif struktural #serangkaian perantara yang mungkin dipilih$. %alam praktik, perusahaan harus mengkaji secara cermat keunggulan kompetitif dari strategi distribusinya yang ino&atif dibandingkan strategi pesaing. *ak jarang suatu perusahaan tidak bisa menerapkan strategi distribusi ino&atif karena inersia saluran distribusi terlalu sukar diatasi. alah satu contohnya adalah situasi distribusi di 7epang yang menuntut perusahaan asing untuk Bmenerima tingkat toleransi inefisiensi tertentuB sehubungan dengan penyediaan layanan yang lebih mahal daripada batas maksimal yang bisa diterima analisis biaya dan manfaat. besar dibandingkan produsen lokal. ementara itu, ada empat faktor yang mempengaruhi keputusan perusahaan untuk melakukan distribusi langsung ( 6. umber daya perusahaan Perusahaan harus memiliki sumber daya yang memadai untuk menunjang kesuksesan distribusi langsung, misalnya armada wiraniaga yang solid. elain itu, perusahaan juga wajib memiliki pengalaman dalam pemasaran produk serupa pada sasaran pasar sejenis. Perusahaan juga harus elain itu, perusahaan asing juga sering dituntut menyediakan tingkat layanan yang lebih

11

Pemasaran Internasional Endi Rekarti

Pusat Pengembangan Bahan Ajar ni:ersi-as Mer2u (uana

Endi Rekarti - UMB Pemasaran Internasional )))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))

memiliki cukup waktu untuk mengembangkan distribusi langsung sebelum pesaing potensial mengancam posisi perusahaan. 1. )arakteristik produk atau jasa %istribusi langsung cocok diterapkan bilamana menjual produk atau layanan yang sifatnya kompleks #misalnya, penjualan komputer$. 4aktor penting lainnya adalah kelebaran lini produk (width of product line) yang cukup memadai #seperti yang dimiliki A&on dan *upperware$ untuk menunjang pendekatan pemasaran langsung. %alam situasi dimana bantuan aplikasi produk diperlukan #contohnya, penjualan turbin uap$, maka distribusi langsung cocok diterapkan. elain itu, apabila teknologi produk berubah secara cepat, maka distribusi langsung juga tepat digunakan. .ontohnya adalah computer turnkey services! 8. egmen pasar yang dilayani )eputusan distribusi langsung dipengaruhi oleh karakteristik segmen pasar yang dilayani. %istribusi langsung cenderung cocok untuk segmen pasar dengan jumlah pelanggannya relatif sedikit, namun unit pembeliannya besar #baik dalam kuantitas maupun harga$ dan pelanggannya terkonsentrasi secara geografis. %i samping itu, harus tersedia pula marjin yang cukup besar untuk mendukung penjualan personal dan direct mail! Apabila keputusan pembelian menyangkut komitmen jangka panjang dari pembeli, maka distribusi langsung merupakan pilihan yang atraktif. 3. Program pemasaran yang disusun perusahaan. Program pemasaran yang dikembangkan perusahaan mempengaruhi keputusan untuk melakukan distribusi langsung. %istribusi langsung akan lebih cocok diterapkan jika penjualan personal merupakan komponen utama dalam program pemasaran dan apabila fungsi perantara tidak diperlukan #misalnya ( penyimpanan sediaan, kredit lokal dan kemasan$. 7ika produsen bisa menyediakan berbagai jasa #sebagai5mana yang ditawarkan oleh perantara$ secara efisien, maka distribusi langsung bakal menjadi pilihan menarik.

Zona Perdagangan

ebas

11

10

Pemasaran Internasional Endi Rekarti

Pusat Pengembangan Bahan Ajar ni:ersi-as Mer2u (uana

Endi Rekarti - UMB Pemasaran Internasional )))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))

4*C yaitu sebuah area yang berlokasi di sebuah Negara, tetapi yang dipertimbangkan berada diluar kekuasaan pabean Negara tersebut. )euntungan menggunakan free trade @one #4*C$ adalah ( 6. *idak dikenakan tarrif impor untuk produk yang masuk ke wilayah 4*C. 1. *ingkat tariff yang lebih rendah, jika material dan komponen dikirim melalui 4*C yang diproses dan diproduksi menjadi produk akhir dan dijual di Negara yang tujuan. 8. *arif insiden lebih rendah, tariff yang dinilai adalah nilai material dan komponen yang secara actual ditemukan didalam produk . 3. Perlindungan nilai tukar, fluktuasi nilai tukar dilindungi melalui permintaan pabean untuk menilai setiap waktu. :. )uota impor tidak berlaku, untuk barang yang disimpan di daerah 4*C. D. Buatan Negara tujuan, komponen impor yang masuk daerah pabean setelah diproses dan diproduksi menjadi produk akhir merupakan produk buatan Negara tujuan.

!etailing Global emakin semaraknya dunia ritel pada akhir5akhir ini tidak bisa dilepaskan dari tingkat persaingan yang semakin meningkat dan globalisasi perdagangan dunia. Berbagai macam strategi dilakukan oleh para peritel dalam usaha menarik konsumen potensial yang diharapkan dapat menjadi pelanggan ritel tersebut. elain usaha menarik konsumen peritel juga berusaha untuk lebih mendekatkan operasinya ke lokasi yang mudah dijangkau oleh konsumen dalam jumlah yang signifikan. =perasi ritel di dunia mulai dari ritel kecil sampai ritel yang sangat besar melakukan berbagai macam strategi dalam usaha menarik dan mendekatkan operasi ke konsumen. )ita bisa melihat bagaimana 'iant/0ero berusaha menarik konsumen yang potensial dengan produk yang berkualitas, kegiatan promosi yang berkelanjutan dan melalui penetapan harga yang rendah setiap harinya untuk bebrapa item produk atau bagi dunia ritel strategi harga ini dikenal dengan nama ?&ery %ay !ow Price #?%!P$ disamping itu 'iant/0ero juga membuka usahanya di beberapa kota di -ndonesia mulai dari ujung barat sampai ujung timur.

11

11

Pemasaran Internasional Endi Rekarti

Pusat Pengembangan Bahan Ajar ni:ersi-as Mer2u (uana

Endi Rekarti - UMB Pemasaran Internasional )))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))

%emikian pula halnya dengan peritel kelas dunia dengan nama besarnya mereka meluaskan operasinya ke berbagai negara dunia. Nama5nama besar yang sangat terkenal seperti +al "art yang pernah membuka usahanya di -ndonesia namun tidak mampu mempertahankan keberadaannya, akan tetapi operasi +al "art mulai di ; A sendiri dan dari Bra@il sampai .hina dapat mencapai kesuksesan sehingga pada saat ini +al "art merupakan ritel terbesar didunia. %an cerita sukses .arefour 0ypermarket di -ndonesia, yang merupakan ritel kedua terbesar didunia setelah +al "art. %alam usaha memuluskan operasinya di-ndonesia .arefour 0ypermarket telah mengakuisisi .ontinental 0ypermarket dan pada saat ini .arefour 0ypermarket merupakan ritel yang menguasai pangsa pasar #market share$ terbesar di -ndonesia. Bentuk ritel dan saluran distribusi dunia 6. ; A ( kombinasi antara toko besar dengan perusahaan besar yang menghasilkan sistem distribusi yang sangat efisien. *ipe ritel disini menjual melalui toko5toko besar, dimana mereka beroperasi dengan gudang milik mereka dan menyisihkan kebutuhan untuk pedagang besar #whole saler$. 1. 7epang ( sistem distribusi terdiri dari toko5toko kecil yang dioperasikan oleh perusahaan5perusahaan kecil dan sebuah whole saler besar yang independen. 8. ?ropa ( sistem distribusi antara sistem ; A dengan sistem 7epang yang digabungkan dengan skala efisiensi.

MANA"EMEN EK#P$! %MP$!

$rganisasi Ekspor Akti&itas organisasi ekspor, riset telah menunjukan bahwa ekspor merupakan proses perkembangan yang mendasar yang dapat dibagi ke dalam tahapan5

11

12

Pemasaran Internasional Endi Rekarti

Pusat Pengembangan Bahan Ajar ni:ersi-as Mer2u (uana

Endi Rekarti - UMB Pemasaran Internasional )))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))

tahapan yang berbeda. !angkah5langkah dalam memilih pasar ekspor diantaranya adalah ( 6. 1. 8. "enciptakan Profil Produk Pasar )riteria Pemilihan Pasar "engunjungi Pasar Potensial

?kspor adalah suatu kegiatan usaha pengiriman barang dari dalam negeri ke luar negeri dengan berbagai system pengiriman dan pembayaran. Adapun sistem pengiriman yang la@im dilakukan para pengekspor adalah dengan menggunakan peti kemas #container$, kargo pesawat dan dalam bentuk curah #bulk$ dengan menggunakan mother &essel. Pengiriman dalam bentuk peti kemas dalam agrobisnis biasanya antara lain cengkeh, pala, pinang, coklat, kopra, gambir dan lain5lain. ;kuran peti kemas yang digunakan antara lain 12 feet 4.! dan 32 feet 4.! #"ull #ontainer $oading artinya bahwa barang yang dikirimkan berisi penuh satu kontainer$. edangkan pengiriman tidak penuh satu kontainer atau !.! #$ess #ontainer $oading$ biasanya barang5barang seperti minyak nilam, minyak daun cengkeh atupun esensial oil lainnya yang disatukan dengan komoditas lainnya dari berbagai supplier atau komoditasnya dan bisa pula komoditas yang biasanya dikirim satu kontainer penuh tapi di dalamnya campuran dengan berbagai komoditas dari supplier yang sama ataupun supplier yang berbeda, tergantung pada permintaan dan kesepakatan antara pihak supplier #eksportir$ dengan pihak pembeli #importir$.

&.

=rganisasi di Negara "anufaktur, terbagi dalam dua jenis, yaitu ( a. =rganisasi ?kspor "ilik endiri, kebanyakan perusahaan menangani operasi ekspor dengan organisasi sendiri. *anggung jawab mungkin disatukan kedalam uraian pekerja karyawan domestik dan alternatif lainnya, tanggung jawab ini mungkin ditangani sebagai bagian dari di&isi atau struktur organisasi terpisah. )emungkinan pengaturan penaganan ekspor antara lain ( )egiatan domestik. "itra ekspor yang berafilisasi dengan struktur pemasaran domestik mengambil alih kepemilikan barang sebelum barangnya keluar dari Negara bersangkutan. paro5waktu yang dilaksanakan oleh karyawan

11

13

Pemasaran Internasional Endi Rekarti

Pusat Pengembangan Bahan Ajar ni:ersi-as Mer2u (uana

Endi Rekarti - UMB Pemasaran Internasional )))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))

%epartment ekspor independen dari struktur pemasaran domestik b. %epartment ekspor di dalam internasional Perusahaan multinasional, setiap kemungkinan diatas pada setiap di&isi. =rganisasi ?kspor -ndependen ?ksternal, bila perusahaan memilih untuk tidak melakukan sendiri pemasaran dan promosi, tersedia sejumlah manajer '. jasa ekspor ekspor seperti perusahaan dagang ekspor, perusahaan manajemen ekspor, pedagang ekspor, pialang ekspor, kombinasi, perwakilan ekspor perusahaan manufaktur atau agen komisi, dan distribusi ekspor. $rganisasi di Negara Pasar =rganisasi ekspor harus melakukan pengaturan pendistribusian produk di Negara pasar. )eadaan ini berlaku tanpa memperdulikan apakah organisasi itu berada dalam perusahan manufaktur atau berupa organisasi ekspor independent eksternal. a. Perwakilan pasar langsung, perwakilan langsung tidak berarti bahwa pengekspor menjual langsung kepada konsumen atau pelanggan. Pada umumnya, perwakilan langsung meliputi penjualan kepada pedagang besar atau pedagang eceran. *erdapat dua keuntungan utama untuk perwakilan langsung disebuah pasar yaitu pengendalian dan komununikasi. Perwakilan langsung bertanggung jawab atas pengembangan program tertentu, alokasi sumber daya atau perubahan harga yang dapat diterapkan secara uniteral. )euntungan lain dari perwakilan langsung adalah kemungkian memperoleh umpan balik dan yang menyangkut informasi dari pasar jauh lebih besar. -nformasi ini dapat memperbaiki keputusan pemasaran ekspor produk, harga, komunikasi dan distribusi. b. Perwakilan independen, dipasar yang kecil biasanya pendirian perwakilan langsung dianggap tidak layak karena &olume penjualan tidak mungkin menutup biaya. Bahkan dipasar yang besar manfaktur kecil biasanya mengalami kekurangan &olume penjualan dapat menutup biaya perwakilan langsung. )alau &olume penjualan kecil, penggunaan distributor independent merupakan metode

11

14

Pemasaran Internasional Endi Rekarti

Pusat Pengembangan Bahan Ajar ni:ersi-as Mer2u (uana

Endi Rekarti - UMB Pemasaran Internasional )))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))

distribusi penjualan yang efektif. "enemukan distributor yang EbaikF dapat merupakan kunci ekspor yang sukses. (. Pemasaran dengan membonceng, atau penggunaan penjual tenaga induk ayam merupakan ino&asi dalam distribusi internasional yang mendapatkan perhatian dewasa ini. Pengaturan yang membuat perusahaan manufaktur memperoleh distribusi produk lewat saluran distribusi yang lain. )edua belah pihak dapat diuntungkan ( mitra distribusi aktif memperoleh penggunaan sistem distribusi yang lebih maksimal dan dapat meningkatkan penghasilan dari sistem itu. Perusahaan manufaktur menggunakan pengaturan membonceng dengan alasan biaya jauh lebih rendah ketimbang dari pengaturan langsung lainnya. Pemasaran dengan membonceng yang sukses memerlukan syarat lini produknya saling melengkapi. Produk tadi harus menarik pelanggan yang sama dan tidak boleh saling bersaing. Bila persyaratan ini terpenuhi, pengaturan dengan membonceng menjadi cara yang efektif dalam menggunakan sepenuhnya sistem distribusi yang keuntungannya dinikmati oleh kedua belah pihak.

Ekspor Langsung dan )idak Langsung

?kspor tidak langsung meliputi penggunaan perantara independen untuk pasar produk perusahaan diluar negeri. Perantara ini dikenal sebagai representati&e ekspor yang bertanggung jawab pada pemasaran produk perusahaan melalui jaringan distributor asing dan tenaga penjualannya sendiri. ?kspor langsung terjadi ketika sebuah manufaktur atau eksporter menjual secara langsung untuk seorang importer atau pembeli dilokasi sebuah pasar asing. "embutuhkan seorang ekspor manajer yang mempunyai komitmen penuh dalam sikap dan perilaku mereka pada keberhasilan ekspor.

Perbandingan ?kspor !ansung dengan ?kspor *idak !angsung ?kspor tidak langsung ?kspor langsung

11

15

Pemasaran Internasional Endi Rekarti

Pusat Pengembangan Bahan Ajar ni:ersi-as Mer2u (uana

Endi Rekarti - UMB Pemasaran Internasional )))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))

Biaya set5upnya rendah ?ksportir cendrung tidak mempunyai pengetahuan yang baik tentang pasar ekspor 9esiko kredit lebih besar dengan perantara Perantara yang melakukan ekspor jarang mengembangkan loyalitas pelanggan Biaya set5up nya tinggi Pemimpin lebih mengetahui pasar ekspor dan keahlian internasional 9esiko kredit lebih tinggi secara khusus pada tahun awal. !oyalitas pelanggan bisa lebih mudah dikembangkan untuk merek eksportir

Mekanisme Ekspor 6. ystem ekspor otomatis di -nternet, merupakan bagian dari usaha pemerintah untuk menjadi lebih efisien dalam pelaksanaan ekspor. ystem yang berdasarkan internet ini akan menyediakan eksportir, freight forwarder dan shipper consolidator, informasi tentan deklerasi ekspor yang dapat diakses secara gratis. ystem ini mengurangi kertas kerja pada komunitas perdagangan, membuat biaya penyimpanan dokumen berkurang dan dapat meningkatkan kualitas statistic impor dan fasilitas ekspor secara umum. 1. !egalitas ekspor, ekspor dimulai dengan penelitian pembeli diluar negeri. Gang meliputi penelitian mengenai lokasi pada sebuah pasar potensial, pembeli dan proses penetupan penjualan. 8. *ransaksi ekspor, !ogistik pada transasksi ekpor merupakan pilar kedua pada sebuah transaksi ekspor, yang terdiri dari ( a. *ahap penjualan, meliputi mode pembayaran f.o.b/c.i.f. dan mekanisme penetapan skedul dan layanan yang disyaratkan jika ada. b. c. 3. "emonitor transportasi dan pengangkutan barang hipping dan memproleh bill of lading.

Penjualan dan pengiriman, tanggung jawab eksportir, importer dan penyediaan logistic harus ditulis dalam kontrak ekspor dan tidak termasuk penentuan harga dan title kepemilikan.

:.

Perlindungan mata uang. untuk menghindari kemungkinan kerugian karena perubahan harga melalui proteksi dari risiko kerugian akibat fluktuasi mata uang. Pengaruh fluktuasi kurs &alas terhadap transaksi #ekspor dan impor$ yang dilakukan oleh perusahaan dapat digolongkan (

11

16

Pemasaran Internasional Endi Rekarti

Pusat Pengembangan Bahan Ajar ni:ersi-as Mer2u (uana

Endi Rekarti - UMB Pemasaran Internasional )))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))

a. b. *ransaction eAposure, yaitu risiko pengaruh fluktuasi kurs &alas terhadap future cash transaction. ?conomic/operating eAposure, yaitu resiko pengaruh fluktuasi kurs &alas terhadap present &alue dari future cash flows suatu perusahaan. c. *ransaction/accounting eAposure, yaitu resiko pengaruh fluktuasi kurs &alas terhadap consolidated financial statement perusahaan. Mana*emen %mpor Pada dasarnya negara pengimpor dari Amerika lebih menyukai pembayaran impor dengan mata uang dollar amerika #sebagai mata uang kuat$ karena dollar mendominasi pertukaran secara internasional #diperkirakan D2H dari nilai perdagangan dunia didominasi oleh dollar Amerika. edangkan pengimpor dari -ndonesia, Bra@il dan Negara lainnya menginginkan pembayaran impor mereka dengan mata uang kuat lainnya.

Penelitian tentang perdagangan internasional menunjukan bahwa banyak Negara yang lebih tertarik untuk memaksimumkan ekspornya daripada impor dan pembatasan impor yang secara sederhana sebagai menjadi pembanding keberhasilan eksportir. )ategori keputusan pembelian terdiri dari ( 6. 1. 8. traight buys "odified rebuy *ugas baru

ebuah keputusan impor dan meningkatnya ketidakpastian pada pasar internasional dapat dilihat pada perilaku pembelian importer berikut (

M$DEL P!%LAKU PEM EL%AN %MP$!)%!

11

17

Pemasaran Internasional Endi Rekarti

Pusat Pengembangan Bahan Ajar ni:ersi-as Mer2u (uana

Endi Rekarti - UMB Pemasaran Internasional )))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))

umber ( "asaaki )otabe dan )ristiaan 0elsen #1223$ 'lobal "arketing "anagement, *hird ?dition

Mekanisme %mpor uatu transaksi impor seperti memperlihatkan transaksi ekspor dari transaksi yang lain. ebagai gantinya eksportir mencari seorang pembeli yang prospektif, satu importir melihat perusahaan luar negeri dapat menyediakan bahan baku mentah, komponen5komponen, atau produk jadi yang diperlukan untuk urusan bisnisnya. Begitu satu importir menempatkan suatu eksportir luar negeri yang pantas, bernegosiasi dengan eksportir, terminologi dari penjualan yang termasuk, tetapi tidak terbatas dan diikuti dengan ( 6. "enemukan suatu bank manapun yang mempunyai cabang di dalam negeri eksportir itu atau bank koresponden yang menempatkannya di dalam negeri eksportir itu dan menetapkan satu baris kepercayaan untuk untuk bank jika ini belum selesai. 1. "enetapkan suatu surat kredit dengan suatu bank yang menyatakan syarat5syarat pembayaran dan bagaimana pembayaran itu dibuat.

11

18

Pemasaran Internasional Endi Rekarti

Pusat Pengembangan Bahan Ajar ni:ersi-as Mer2u (uana

Endi Rekarti - UMB Pemasaran Internasional )))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))

8. 3. :. "emutuskan di gaya dari transfer dari barang5barang dari eksportir ke importir dan transfer dana dari importir kepada eksportir. "engecek pemenuhan dengan hukum nasional negeri pengimpor dan negeri pengekspor. "embuat penyisihan dana untuk fluktuasi5fluktuasi pertukaran &aluta asing dengan membuat transaksi5transaksi perlindungan melalui bank sehingga kewajiban hutang dolar untuk importir yang lain sisa menetapkan memperbaiki atau berkurang. D. "emperbaiki kewajiban hutang untuk pembayaran dari bea impor dan kegagalan memuat dan pergudangan jika barang5barang itu tertunda karena terhenti pada pelabuhan5pelabuhan. Pembayaran5pembayaran ini normalnya tanggung jawab importir

11

19

Pemasaran Internasional Endi Rekarti

Pusat Pengembangan Bahan Ajar ni:ersi-as Mer2u (uana

Endi Rekarti - UMB Pemasaran Internasional )))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))

DA+)A! PU#)AKA

)eegan +arren 7. ( "anajemen Pemasaran 'lobal, ?disi keenam, Prenhallindo, 7akarta, 1228 )otabe "asaaki, 0elsen )ristiaan ( 'lobal "arketing "anagement, *hird edition, +iley -nternational ?dition. 1223 .ateora Philip 9, 'raham 7ohn !. ( Pemasaran -nternasional, ?disi 68, ?mpat, 7akarta, 122I .ra&en %a&id +., Piercy Nigel 4.( 'raw50ill, 122D alemba

trategic "arketing, -nternational ?dition, "c

11

20

Pemasaran Internasional Endi Rekarti

Pusat Pengembangan Bahan Ajar ni:ersi-as Mer2u (uana