Mata Kuliah : Pemasaran Internasional

Tatap Muka ke : 3 1b ( lanjutan Modul 3 1a )

Pokok Bahasan : Lingkungan Budaya Global dan Perilaku Pembelian
Dosen : Doddy Soebijantoro, SE. MBA
KEB!"#""$ !"$ M"%KE&I$G MI'
Kebudayaan adalah kunci utaa easarkan. Kebudayaan local enentukan
kesuksesan akti!itas peasaran internasional. "eriabel budaya dapat enjadi halan#an
atau enjadi kesepatan dala upaya easarkan.
Kebijakan Produk
Produk$produk tertentu seperti akanan, inuan, pakaian san#at dipen#aruhi unsur
kebudayaan dibandin#kan den#an produk$produk lainnya.
%ontoh ba#us penyesuaian produk atas terhadap budaya suatu asyarakat dilakukan
oleh &eneral Motor yan# eperkenalkan Buick di %ina. Di 'e#ara asalnya Aerika,
budaya asyarakat eba(a anak dala kendaraan adalah endudukkan di jok
belakan#, tetapi di %ina, para Bos yan# duduk di jok belakan#. )leh karena itu, Buick
yan# dijual di %ina diodi*ikasi ruan# belakan#nya enjadi lebih e(ah dan lapan#
dibandin# Buick yan# dibuat untuk konsuen Aerika.
Produk dan jasa kadan# dibatasi atau dilaran# oleh suatu peerintahan karena alas an
budaya, seperti telepon #en##a yan# en##unakan *asilitas caera dilaran# oleh
peerintah Arab Saudi karena di#unakan oleh oknu yan# e*oto (anita di Arab
secara sebunyi$sebunyi.
'ilai$nilai budaya ju#a en#hasilkan oti!asi konsuen dala elakukan pebelian.
&abar +.+ enunjukkan oti!asi pebelian konsuen atas obil yan# dipen#aruhi
oleh budaya asyarakatnya.
Pusat Pen#eban#an Bahan Ajar $ ,MB !oddy (oebijantoro) (E* MB"
PEM"("%"$ GL+B"L
&abar +.+
Be#itu pula budaya kadan# epen#aruhi peneriaan atas suatu produk dari sisi
peberian erek produk, seperti P-& yan# eluncurkan deterjen erek .Ariel/ di
'e#ara Tiur Ten#ah yan# irip den#an naa Perdana Menteri 0srael .Ariel Sharon/.
Atau .Kit Kat/ justru endapat keuntun#an enjual di 1epan# karena pen#ucapan
erek tersebut irip bahasa 1epan# .Kitto Katsu/ yan# berarti suatu ucapan .seo#a
sukses dala enepuh ujian/. Produk ini banyak dibeli kelopok urid$urid di
1epan# atau para oran# tua yan# ebekali anaknya saat ereka enepuh ujian.
Selain itu nora budaya ju#a dapat epen#aruhi peluan# suatu produk. Di
kebanyakan 'e#ara Asia, kulit putih diasosiasikan den#an nilai positi* yan#
berhubun#an den#an kecantikan, kelas dan #aya hidup atas. Kulit #elap dihubun#kan
den#an pekerja dan buruh. Seba#ai contoh di 0ndia, pasar untuk produk kecantikan
peutih kulit en#alai pertubuhan tahunan sebesar 234, peluan# ini dian*aatkan
oleh A!on dan Beiersdor*.
,arga
Kebijakan penetapan 5ar#a ditentunakn oleh kobinasi dari 6 %, yaitu .Customer/,
.Company/ yan# easukkan *actor biaya, tujuan dan strate#i, .Competition/ dan
.Collaborators/ yan# biasanya disebut distributor.
Pusat Pen#eban#an Bahan Ajar $ ,MB !oddy (oebijantoro) (E* MB"
PEM"("%"$ GL+B"L
Konsuen yan# bersedia ebayar har#a suatu produk san#at ber!ariasi di berba#ai
lin#kun#an budaya. Kadan# produk yan# dipandan# eiliki nilai ba#us di suatu
asyarakat den#an budaya tertentu, belu tentu ju#a dipandan# eiliki nilai ba#us di
asyarakat den#an budaya yan# berbeda. Di 'e#ara barat, har#a tin##i selalu
dipandan# seba#ai suatu jainan kualitas dari produk yan# dijual, tetapi di pasar yan#
baru berkeban#, penetapan har#a tin##i un#kin dipandan# seba#ai usaha
en#eksploitasi konsuennya.
Seba#ai contoh pen#aruh budaya dala penetapan har#a terlihat seperti di Aerika,
pencantuan har#a diakhiri den#an an#ka 7 yan# dipandan# seba#ai .a#ic prices/
yan# erupakan tanda baik ba#i konsuennya. Be#itu ju#a di asyarakat %ina,
5on#kon#, penetapan har#a diakhiri den#an an#ka 8 karena an#ka tersebut eiliki
arti kesejahteraan.
!istribusi
"ariable budaya ju#a en#arahkan strate#i distribusinya. Adanya perubahan #aya
hidup, enyebabkan A!on, perusahaan kosetik Aerika enerapkan odel distribusi
produknya elalui jarin#an penjualan lan#sun# 9direct sales:. Seba#ai contoh di Tai(an
dan %ina, A!on encoba endistribusikan produknya yan# salah satunya adalah
elalui penjualan kios atau booth, seaca tepat kecil yan# diletakkan di suatu
Departeent Store, atau elalui internet dan elalui hoe shoppin# T".
Promosi
Dari 6 eleen arketin# i;, proosi adalah yan# palin# jelas. )ran# yan# tidak
ebeli produk kita apapun alasannya, ter#abarkan dari ad!ertensi kita. Budaya
tertentu berpen#aruh besar pada strate#i kounikasi yan# di#unakan oleh perusahaan.
&aya iklan yan# e*ekti* di suatu budaya dapat enjadi tidak produkti* di budaya lain.
Di dala budaya hi#h conte;t 9issal 0tali, Spanyol, 1epan#: #aya kounikasi
cenderun# lebih bersi*at tidak lan#sun# dan halus, en##unakan lebih banyak sybol.
Sedan#kan didala budaya lo( conte;t 9issal 1eran, Scandina!ia: iklan harus dibuat
den#an en##unakan data dan nyata serta euat alasan yan# jelas.
Ad!ertensi di Aerika dan 0n##ris kadan# en##unakan bentuk ceraah, diana
seoran# yan# terkenal 9celebrity: eberikan penjelasan tentan# keun##ulan produk
yan# diiklankan. Budaya dari 'e#ara$ne#ara tersebut adalah rendah jarak
Pusat Pen#eban#an Bahan Ajar $ ,MB !oddy (oebijantoro) (E* MB"
PEM"("%"$ GL+B"L
kekuasaannya dan tin##i indi!idualistisnya, berbeda den#an di %ina yan# budaya
konsuennya lebih kearah kolekti!ise.
Strate#i perusahaan asal ju#a perlu disesuaikan bila penerapannya telah elintas
batas. Dala budaya kolekti!ise, eproosikan den#an en#an#kat pean*aatan
produk<erek local dapat beran*aat dala enarik konsuen, naun untuk 'e#ara
den#an budaya indi!idualise, pen##unaan produk<erek local hanya berpen#aruh bila
ean# produk yan# dipasarkan eiliki superioritas.
Budaya +rganisasi
Kita telah ebahas pentin#nya kebudayaan suatu ban#sa dala operasi peasaran
internasional. Kita ju#a perlu eahai bah(a banyak perusahaan ju#a eiliki cirri
budaya or#anisasinya sendiri.
De*inisi dari .budaya or#anisasi/ adalah pola dari nilai dan peahaan yan# diberikan
untuk ebantu indi!idu en#erti *un#sinya or#anisasi dan eberikan kepadanya
aturan<nora untuk bersikap dala or#anisasi.
Arti .diberikan/ dala di*inisi tersebut berhubun#an den#an #aya kepeipinan,
kedudukan or#anisasi, ekanise ikatan didala or#anisasi dan seua strate#i yan#
ditekankan.
Dari #abar berikut dapat dilihat tipe budaya or#anisasi dala 6 diensi hori=ontal dan
!ertical.
Subu !ertical adalah perbedaan antar or#anisasi dala proses .organic/
9penekanannya pada *leksibilitas, spontanitas, indi!idualitas: dan dala proses
.mechanistic/ 9penekanannya pada control, stabilitas, urutan<aturan:
Subu hori=ontal adalah en##abarkan antara or#anisasi yan# enekankan pada
.internal maintanance/ 9seperti dala hal inte#rasi, e*isiensi, operasi yan# lancar: dan
yan# enekankan pada .e;ternal positionin#/ 9seperti dala hal pencapaian dan
akti!itas persain#an, di*erensiasi:
Schee ini enunjukkan ada 6 tipe budaya or#anisasi, yaitu .clan/, .adhocracy/,
.hierarchical/ dan .arket/.
Pusat Pen#eban#an Bahan Ajar $ ,MB !oddy (oebijantoro) (E* MB"
PEM"("%"$ GL+B"L
&abar +.6
Clan cultures
Kuadran kiri atas, eberikan tekanan pada kepaduan, partisipasi dan kerjasaa ti.
Mereka serin# berhadapan den#an *i#ure panutan. Perekat ikatannya adalah loyalitas,
dan tradisi. Koiten pada perusahaan san#at tin##i.
Adhocracy cultures
Kuadran kanan atas, ini san#at berla(anan den#an clan cultures. Adhocracy cultures
didoron# oleh nilai$nilai seperti entrepreneurship, kreati*itas, kesan##upan
enyesuaikan diri, *leksibilitas dan toleransi. E*ekti*itas dari budaya seaca ini adalah
dilihat dari kaca ata diteukannya pasar$pasar baru dan pertubuhan kesepatan$
kesepatan baru. )leh karena itu, peipin or#anisasi den#an budaya ini biasanya
seoran# entrepenur atau inno!ator, sebab perusahaan san#at peduli pada ino!asi dan
pen#eban#an produk baru.
Pusat Pen#eban#an Bahan Ajar $ ,MB !oddy (oebijantoro) (E* MB"
PEM"("%"$ GL+B"L
Hierarchy cultures
Kuadran kiri ba(ah, enekankan pada ketertiban, peraturan, ketentuan. )r#anisasi
seperti ini cenderun# enjadi san#at resi dan teratur. Meelihara operationalnya
den#an lancer adalah san#at pentin# untuk or#anisasi seaca ini. E*ekti*itas dari
or#anisasi ini ada dala budaya hirarki yan# di#abarkan oleh konsistensi jelasnya
pencapaian tujuan yan# telah ditetapkan perusahaan.
Market culturelike
Kuadran kanan ba(ah, nilai persain#an, tu#as dan pencapaian tujuan serta produkti*itas
enjadi budayanya. )r#anisasi ini cenderun# enjadi production oriented, dan
perhatian utaanya adalah konsentrasi supaya pekerjaan dapat diselesaikan.
Daftar Pustaka :
Global Marketing management, Masaaki Kotabe-Kristiaan Helsen
isnis !nternational, Donald "# all cs#
isnis !nternasional, $icky %#Griffin-Michael %#Pustay
Pusat Pen#eban#an Bahan Ajar $ ,MB !oddy (oebijantoro) (E* MB"
PEM"("%"$ GL+B"L