BAB I

MANUSIA DAN LINGKUNGAN

Manusia dan lingkungan , keduanya berjalan dan seiring dan saling mempengaruhi
satu sama lain. Dalam kaitan ini manusia berperan sebagai konsumen, maka
lingkungan tetap memberikan pengaruhnya dalam konteks yang sejalan dengan peran
itu sendiri. Lingkungan adalah situasi dan kondisi yang hidup, tumbuh dan
berkembang di sekitar kehidupan kita.
Pembahasan berikut meliputi, motivasi, kebutuhan dan keinginan, teori kebutuhan
manusia, pengaruh lingkungan terhadap konsumen dan factor determinan di sekitar
konsumen.

BAB II
PEMBAHASAN

Teori Motivasi Maslow

Teori Maslow Maslow dalam Reksohadiprojo dan Handoko (1996), membagi
kebutuhan manusia sebagai berikut:
1. Kebutuhan Fisiologis
Kebutuhan fisiologis merupakan hirarki kebutuhan manusia yang paling dasar yang
merupakan kebutuhan untuk dapat hidup seperti makan,minum, perumahan, oksigen,
tidur dan sebagainya.

2. Kebutuhan Rasa Aman
Apabila kebutuhan fisiologis relatif sudah terpuaskan, maka muncul kebutuhan yang
kedua yaitu kebutuhan akan rasa aman. Kebutuhan akan rasa aman ini meliputi
keamanan akan perlindungan dari bahaya kecelakaan kerja, jaminan akan
kelangsungan pekerjaannya dan jaminan akan hari tuanya pada saat mereka tidak lagi
bekerja.

3. Kebutuhan Sosial
Jika kebutuhan fisiologis dan rasa aman telah terpuaskan secara minimal, maka akan
muncul kebutuhan sosial, yaitu kebutuhan untuk persahabatan, afiliasi dana interaksi
yang lebih erat dengan orang lain. Dalam organisasi akan berkaitan dengan
kebutuhan akan adanya kelompok kerja yang kompak, supervisi yang baik, rekreasi
bersama dan sebagainya.

4. Kebutuhan Penghargaan
Kebutuhan ini meliputi kebutuhan keinginan untuk dihormati, dihargai atas prestasi
seseorang, pengakuan atas kemampuan dan keahlian seseorang serta efektifitas kerja
seseorang.
5. Kebutuhan Aktualisasi diri
Aktualisasi diri merupakan hirarki kebutuhan dari Maslow yang paling tinggi.
Aktualisasi diri berkaitan dengan proses pengembangan potensi yang sesungguhnya
dari seseorang. Kebutuhan untuk menunjukkan kemampuan, keahlian dan potensi
yang dimiliki seseorang. Malahan kebutuhan akan aktualisasi diri ada kecenderungan
potensinya yang meningkat karena orang mengaktualisasikan perilakunya. Seseorang
yang didominasi oleh kebutuhan akan aktualisasi diri senang akan tugas-tugas yang
menantang kemampuan dan keahliannya.
Konsep Teori Kebutuhan McClelland

Teori kebutuhan McClelland menyatakan bahwa pencapaian, kekuasaan/kekuatan
dan hubungan merupakan tiga kebutuhan penting yang dapat membantu menjelaskan
motivasi. Kebutuhan pencapaian merupakan dorongan untuk melebihi, mencapai
standar-standar, dan berjuang untuk berhasil. Kebutuhan kekuatan dapat membuat
orang lain berperilaku sedemikian rupa sehingga mereka tidak akan berperilaku
sebaliknya, dan kebutuhan hubungan merupakan keinginan antarpersonal yang ramah
dan akrab dalam lingkungan organisasi.
Bagaimana Kebutuhan-kebutuhan ini mempengaruhi Perilaku ?
McClelland menjelaskan bahwa setiap individu memiliki dorongan yang kuat untuk
berhasil. Dorongan ini mengarahkan individu untuk berjuang lebih keras untuk
memperoleh pencapaian pribadi ketimbang memperoleh penghargaan. Hal ini
kemudian menyebabkan ia melakukan sesuatu yang lebih efisien dibandingkan
sebelumnya. Dorong pertama ini dapat disebut sebagai nAch yaitu kebutuhan akan
pencapaian.
Kebutuhan kekuatan (nPow) merupakan keinginan untuk memiliki pengaruh, menjadi
yang berpengaruh, dan mengendalikan individu lain. Dalam bahasa sederhana, ini
adalah kebutuhan atas kekuasaan dan otonomi. Individu dengan nPow tinggi, lebih
suka bertanggung jawab, berjuang untuk mempengaruhi individu lain, senang
ditempatkan dalam situasi kompetitif, dan berorientasi pada status, dan lebih
cenderung lebih khawatir dengan wibawa dan pengaruh yang didapatkan ketimbang
kinerja yang efektif.
Kebutuhan ketiga yaitu nAff adalah kebutuhan untuk memperoleh hubungan sosial
yang baik dalam lingkungan kerja. Kebutuhan ini ditandai dengan memiliki motif
yang tinggi untuk persahabatan, lebih menyukai situasi kooperatif (dibandingkan
kompetitif), dan menginginkan hubungan-hubungan yang melibatkan tingkat
pengertian mutual yang tinggi. McClelland mengatakan bahwa kebanyakan orang
memiliki dan menunjukkan kombinasi tiga karakteristik tersebut, dan perbedaan ini
juga mempengaruhi bagaimana gaya seseorang berperilaku.
Motivasi pencapaian (n-Acc)
Orang yang memiliki kebutuhan yang tinggi untuk pencapaian tidak selalu membuat
seseorang menjadi manager yang baik, terutama pada organisasi-organisasi besar. Hal
ini dikarenakan orang yang memiliki n-Acc yang tinggi cenderung tertarik dengan
bagaimana mereka bekerja secara pribadi, dan tidak akan mempengaruhi pekerja lain
untuk bekerja dengan baik. Dengan kata lain, n-Acc yang tinggi lebih cocok bekerja
sebagai wirausaha, atau mengatur unit bebas dalam sebuah organisasi yang besar (1).
Individu-individu dengan kebutuhan prestasi yang tinggi sangat termotivasi dengan
bersaing dan menantang pekerjaan. Mereka mencari peluang promosi dalam
pekerjaan. Mereka memiliki keinginan yang kuat untuk umpan balik pada prestasi
mereka. Orang-orang seperti mencoba untuk mendapatkan kepuasan dalam
melakukan hal-hal yang lebih baik. Prestasi yang tinggi secara langsung berkaitan
dengan kinerja tinggi.
Motivasi kekuasaan (n-Pow)
Individu-individu yang termotivasi oleh kekuasaan memiliki keinginan kuat untuk
menjadi berpengaruh dan mengendalikan. Mereka ingin pandangan dan ide-ide
mereka harus mendominasi dan dengan demikian, mereka ingin memimpin. Individu
tersebut termotivasi oleh kebutuhan untuk reputasi dan harga diri. Individu dengan
kekuasaan dan kewenangan yang lebih besar akan lebih baik dibanding mereka yang
memiliki daya yang lebih kecil. Umumnya, manajer dengan kebutuhan tinggi untuk
daya berubah menjadi manajer yang lebih efisien dan sukses. Mereka lebih tekun dan
setia kepada organisasi tempat mereka bekerja. Perlu untuk kekuasaan tidak harus
selalu diambil negatif. Hal ini dapat dipandang sebagai kebutuhan untuk memiliki
efek positif pada organisasi dan untuk mendukung organisasi dalam mencapai tujuan
itu.
Motivasi hubungan / affiliasi (n-Aff)
Individu-individu yang termotivasi oleh afiliasi memiliki dorongan untuk lingkungan
yang ramah dan mendukung. Individu tersebut yang berkinerja efektif dalam tim.
Orang-orang ingin disukai oleh orang lain. Kemampuan manajer untuk membuat
keputusan terhambat jika mereka memiliki kebutuhan afiliasi tinggi karena mereka
lebih memilih untuk diterima dan disukai oleh orang lain, dan hal ini melemahkan
objektivitas mereka. Individu yang memiliki kebutuhan afiliasi yang tinggi lebih
memilih bekerja di lingkungan yang menyediakan interaksi pribadi yang lebih besar.
Orang-orang semacam memiliki kebutuhan untuk berada di buku-buku yang baik dari
semua. Mereka umumnya tidak bisa menjadi pemimpin yang baik
Orang yang memiliki kebutuhan kekuasaan (n-Pow) dan kebutuhan afiliasi (n-Aff)
memiliki keterkaitan dengan keberhasilan manajerial yang baik. Seorang manajer
yang berhasil memiliki n-Pow tinggi dan n-Aff rendah. Meski demikian, pegawai
yang memiliki n-aff yang kuat yaitu kebutuhan akan afiliasi dapat merusak
objektivitas seorang manajer, karena kebutuhan mereka untuk disukai, dan kondisi
ini mempengaruhi kemampuan pengambilan keputusan seorang manajer. Di sisi lain,
n-pow yang kuat atau kebutuhan untuk kekuasaan akan menghasilkan etos kerja dan
komitmen terhadap organisasi, dan individu dengan nPow tinggi lebih tertarik dengan
peran kepemimpinan dan memiliki kemungkinan untuk tidak fleksibel pada
kebutuhan bawahan. Dan terkakhir, orang n-ach yang tinggi yaitu motivasi pada
pencapaian lebih berfokus pada prestasi atau hasil.

PENGARUH LINGKUNGAN TERHADAP KONSUMEN
Lingkungan adalah situasi dan kondisi yang hidup, tumbuh dan berkembang di
sekitar kehidupan kita. Dalam kehidupan sehari-hari, setiap orang hidup di dalam
lingkungan keluarga, terdiri dari suami, istri, anak dan sanak keluarga lainya.
Dalam sekala yang lebih luas, lingkungan bias bersifat makro seperti situasi dan
kondisi politik, ekonomi, social, budaya, teknologi, dan masih banyak lainya.
Secara spesifik mengenai lingkungan makro dapat dijelaskan sebagai berikut :
a. Politik
Situasi dan kondisi politik sangat besar pengaruhnya tehadap kehidupan suatu
bangsa. Situasi dan kondisi poitik yang aman berdampak kepada kehidupan
masyarakat. Situasi Negara yang aman berarti Negara dalam keadaan damai ,
tenang, dan tidak terjadi kerusuhan, tidak terjadi hura-hura, dan tidak terjadi
unjuk rasa,. Setiap wilayah Negara dapat oleh individu atau kelompok masyarakat
dijangkau tanpa rasa takut.
b. Ekonomi
Bila situasi dan kondisi politik suatu Negara stabil, maka akan banyak menarik
investor untuk dating dan menanamkan modal di Negara tersebut. Investor yang
menanamkan modalnya dan membuka usaha dengan sendirinya akan
menciptakan lapangan pekerjaan bagi setiap warga yang memenuhi syarat-syarat
tertentu. Apabila jumlah orang yang memperoleh kesempatan kerja lebih banyak,
artinya mengurangi jumlah pengangguran. Dalam suatu Negara bila jumlah
pengangguran kecil, artinya jumalah orang yang bekerja lebih banyak. Dengan
bekerja orang mempunyai pendapatan dan dengan mempunyai pendapatan, maka
mereka memiliki daya beli. Penduduk yang mempunyai daya beli tinggi
merupakan konsumen-konsumen potensial untuk membelanjakan uangnya guna
memenuhi kebutuhan dan keinginannya.
c. Social
Gambaran tentang kondisi social yang baik adalah apabila penduduk memperoleh
kesejahteraan secara adil dan merata. Perbadaan kehidupan antar penduduk desa
dan kota tidak terlau mencolok. Kembali kepada pengaruh lingkungan social
terhadapa konsumen, dapat dinyatakan bahwa lingkungan social yang maju akan
memberikan pengaruh positif kepada konsumen.
d. Budaya
Lingkunagan budaya meliputu cakrawala yang sangat luas dan sangat beragam.
Termasuk didalam masalah keyakinan atau kepercayaan, adat istiadat atau
kebiasaan, kepandaian atau keahlian, kesenian dan budaya, bahasa dan alat
komunikasi, makanan dan minuman, selera dan gaya hidup masyarakat serta
masih banyak aneka dan ragamnya.
Adat istiadat juga merupakan bagian dari budaya bangsa. Bangsa Indonesia yang
bermukim di lebih dari 13.000 pulau besar dan kecil memiliki beragam budaya.
Kekayaan budaya tersebut sudah tentu memberikan pengaruh terhadap konsumen.
Sebagai contoh untuk Negara kesatuan republic Indonesia, mungkin bali dapat
dianggap sebagai daerah dan kondisi seni dan budaya terpelihara, sehingga
membawa dampak yang positih terhadap pelaku usaha. Dengan seni dan budaya
tradisionalnya, ternyata kehidupan dunia usaha seperti hotel, restoran, alat
transportasi, tempat tujuan wisata, pemandu wisata, penjualan benda-benda
souvenir lainya di Bali sangat terbantu untuk berkembang.
e. Teknologi
Teknologi mulai menampakkan pengaruhnya kepada kehidupan manusia sejak
terjadinya revolusi industry yang sangat terkenal di inggris pada abat k eke-17.
Perkembangan teknologi dalam konunikasi, teknologi dalam transpotrasi,
teknologi dalam informasi mendekatkan hubungan interaksi antar manusia.
Konsumen dengan mudah dapat mengakses informasi yang diperlukan dalam
hitungan detik. Demikian juga ketika pada suatu hari libur konsumen
membutuhkan uang tunai, maka tidak perlu menunggu sampai senin, untuk
mengambil uang di bank ia bisa mengambil di ATM terdekat.
Dampak perkembangan teknologi bukan hanya dapat dinikmati oleh konsumen,
akan tetapi juga oleh pelaku usaha, terutama dalam upaya memperluas pemasaran
dan pelayanan, terutama pelaku usaha secara konsisten mengikuti dan
memanfaatkan kemajuan teknologi.
f. Kependudukan
Ilmu tentang kependudukan disebut dengan demografi. Demografi berkaitan
dengan tingkat kapasitas dan itensitas penduduk. Dengan demikian termasuk
didalamnya masalah penyebaran, gender, usia, tingkat pendidikan, jenis
pekerjaan, tingkat penapatan dan sebagainya.
g. Lingkungan usaha
Lingkungan usaha terkait dengan segala bentuk kegiatan yang dilakukan oleh
organisasi usaha dalam memasarkan dan mengantarkan produknya kepada
konsumen. Kegiatan yang dilakukan oleh organisasi usaha terhadap konsumen
sifatnya mempengaruhi masyarakat secara terus menerus agar membeli produk
yang dihasilkannya.


FAKTOR DETERMINAN DI SEKITAR KONSUMEN

1. Faktor Budaya
Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian.
Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku pembentuk paling dasar. Anak-
anak yang sedang tumbuh mendapatkan seperangkat nilai, persepsi, preferensi, dan
perilaku dari keluarga dan lembaga-lembaga penting lainnya.
Masing-masing budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang lebih menampakkan
identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya. Sub-budaya mencakup
kebangsaan, suku, agama, ras, kelompok bagi para anggotanya. Ketika sub-budaya
menjadi besar dan cukup makmur, perusahaan akan sering merancang program
pemasaran yang cermat disana.
a. Kultur
Kultur (kebudayaan) adalah determinan yang paling fundamental dari keinginan dan
perilaku seseorang. Anak memperoleh serangkaian nilai (values), persepsi, preferensi,
dan perilaku melalui keluarganya dan institusi-institusi utama lainnya. Seorang anak
yang dibesarkan di Asia mendapat nilai-nilai hubungan keluarga dan pribadi,
kepatuhan, kepercayaan, respek terhadap orang lain terutama yang lebih tua, dan
kesalehan. Contoh kasus : Sebuah restoran cepat saji asal amerika serikat
(McDonalds tm) di Singapura memanfaatkan kesempatan dalam karakteristik orang
singapura yang takut kalah atau kisau dalam terminologi lokal. McDonalds
meluncurkan Kisau Burger sandwich ayam yang diasinkan. Mereka juga
menciptakan karakter Mr. Kisau McDonalds yang akan memberitahukan kepada anda
bahwa ada 42 biji wijen pada rotinya dan menghitungnya sehingga anda tidak akan
tertipu. Konsumen tertarik dengan burger baru tersebut karena burger tersebut
dihubungkan dengan karakter Mr.Kisau tadi.


Sub Kultur
Setiap kultur terdiri dari sub-sub kultur yang lebih kecil yang memberikan identitas
dan sosialisasi yang lebih spesifik bagi para anggotanya. Sub-kultur mencakup
kebangsaan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis. Banyak sub kultur
membentuk segmen pasar yang penting dan para pemasar kerap kali merancang
produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka. Salah
satu contohnya adalah pentingnya fengshui bagi orang cina, khususnya mereka yang
berasal dari kalangan bisnis di Hongkong, Malaysia, dan Singapura. Mereka telah
lama dikenal bergantung pada fengshui dalam pemilihan kantornya, agar bisa
memperoleh lama dan keberuntungan serta kemakmuran. Para pembeli rumah dari
etnis tionghoa ini menghindari nomor 4 karena lafal angka empat mirip dengan kata
mati sehingga mereka kerap kali menganggap konotasinya sama.
b. Kelas Sosial
Sebenarnya semua masyarakat manusia menunjukan stratifikasi sosial. Stratifikasi
kadang-kadang berupa sistem kasta seperti di masyarakat India tradisional, di mana
anggota dari kasta yang berbeda dibesarkan untuk peraran-peranan tertentu dan tidak
dapat mengubah keanggotaan kasta mereka. Yang lebih lanjut adalah stratifikasi
dalam bentuk kelas sosial. Kelas sosial udalah divisi atau .Kelompok yang relatij
homogen dan tetap dalam sualu masyarakat, yang tersusun secara hirarkis dan
anggota-anggotnya memiliki nilai, minat, dan perilaku yang mirip. Para ilmuwan
sosial mengidentifikasi tujuh kelas sosial di bawah ini :
Kelas sosial merniliki beberapa karakteristik. Pertama, orang-orang dalam masing-
masing kelas social cenderung untuk berperilaku yang lebih mirip daripada orang
yang berasal dari dua kelas social yang berbeda. Kedua, orang dipersepsikan
mempunyai posisi yang lebih tinggi atau lebih rendah menurut kelas social mereka,
Ketiga, kelas sosial seseorang ditemukan oleh sejumlah variabel, seperti pekerjaan,
penghasilan, kekayaan, pendidikan, dan orientasi nilai, dan bukan oleh salah satu
variable) tunggal tertentu. Keempat, individu-individu dapat pindah dari satu, kelas
sosial ke kelas sosial yang lain -naik atau turun- selama hidup mereka. Tingkat
mobilitas ini bervariasi, tergantung pada rigiditas atau kekakuan stratifikasi social
dalam masyarakat tertentu.
Kelas-kelas sosial menunjukan preferensi produk dan merek dalam bidang-bidang
ter-tentu seperti pakaian, perabotan rumah, kegiatan pada waktu luang, dan
kendaraan. Beberapa pemasar memfokuskan usaha mereka pada satu kelas social.
Misalnya Shang Palace di Shangrila Hotel Singapura berfokus pada pelanggan kelas
atas, sedangkan kios makanan di pusat penjaja terbuka berfokus pada pelanggan kelas
menengah dan bawah. Kelas-kelas social berbeda dalam preferensi media mereka, di
mana konsumen kelas atas memilih media majalah dan buku sedangkan konsumen
kelas bawah memilih televisi. Bahkan dalam sebuah kategori media, seperti TV,
konsumen kelas atas lebih menyukai siaran berita dan drama, sedangkan konsumen
kelas bawah lebih.menyukai Opera sabun dan acara kuis. Terdapat juga perbedaan
bahasa di antara kelas-Kelas social Para pemasang iklan harus menyusun kopi iklan
(copy) dan dialog yang benar-benar sesuai dengan kelas social yang dituju.
2. Faktor social
Selain faktor budaya, perilaku konsumen di pengaruhi oleh faktor-faktor sosial,
seperti kelompok acuan, keluarga, peran, dan status sosial. Kelompok acuan terdiri
dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap
sikap atau perilaku orang tersebut.
Keluarga meruapkan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam
masyarakat dan para anggota keluarga menjadi kelompok acuan primer yang paling
berpengaruh.
Peran dan status sosial seseorang menunjukkan kedudukan orang itu setiap kelompok
sosial yang ia tempati. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh
seseorang. Masing-masing peran menghasilkan status.
Dalam faktor ini dibedakan menjadi Organisasi, Kelompok Rujukan, Keluarga, dan
Media
a. Kelompok Acuan
Banyak kelompok mempengaruhi perilaku seseorang. Kelompok acuan seseorang
terdiri dari semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau
pengaruh tidak langsung terhadap sikap atsu perilaku Seseorang Kelompok-kelompok
yang mempunyai pengarah langsung terhadap seseorang disebut kelompok
keanggotaan (membership groups). Ini merupakan kelompok di mana orang tersebut
ikut serta dan berinteraksi. Sebagian merupakan kelompok primer, seperti keluarga,
teman, tetangga dan rekan kerja, yzng mana orang tersebut secara terus-menerus
berinteraksi dengan mereka. kelompok primer cenderung bersifat informal. Seseorang
juga termasuk dalam kelompok sekunder, seperti kelompok religius, kelompok
profesi, dan kelompok asosiasi perdagangan, yang cenderung bersifat lebih formal
dan mempunyai interaksi yang tidak begitu rutin.
Orang-orang juga dipengaruhi oleh kelompok-kelompok di mana mereka buat
anggotanya. Kelompok-kelompok yang seseorang ingin masuk disebut kelompok
aspirationar. Sebagai contoh, seorang remaja Jepang mungkin berharap bahwa suatu
hari nanti dapat bermain baseball untuk klub.,Yomiuri Giants. Kelompok disokittif
adalan kelompok yang nilai atau perilakunya ditolak oleh seorang individu. Remaja
yang sama tadi mungkin ingin menghindar; hubungan dengan remaja-remaja yang
keluyuran di Harajuku.
Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok acuan dari pelanggan sasaran
mereka. Orang-orang secara signifikan dipengaruhi oleh kelompok acuan mereka
paling sedikit melalui tiga cara. Kelompok acuan manghubungkan seorang individu
dengan perilaku dan gaya hidap baru. Mereka juga mempengaruhi sikap dan konsep
diri (self-concept) seseorang karena biasanya dia berhasrat untuk menyesuaikan diri
dengan kelompok tersebut. Dan kelompok acuan yang menciptakan tekanan untuk
keseragaman yang mungkin mempengaruhi pilihan produk. dan merek aktual
seseorang. Pengaruh kelompok acuan berubah seiring dengan perkembangan produk
dalam siklus hidup produknya. Ketika suatu produk pertama kali diperkenalkan,
keputusan untuk membeli sangat direngaruhi oleh pihak. lain, tetapi pilihan merek;
tidak begitu dipengaruhi oleh pihak lain. Pada tahap pertumbuhan pasar, pengaruh
kelompok acuan bersifat kuat untuk pilihan. produk dan merek. Pada tahap
kedewasaan produk, hanya pilihan merek saja yang sangat dipengaruhi oleh pihak
lain. Pada tahap penurunan, pengaruh kelompok bersifat lemah baik terhadap pilihan
produk maupun pilihan merek.
Produsen produk dan merek di mana pengaruh kelompok sangat kuat harus
menentukan bagaimana mendekati dan mempengaruhi para pemimpin opini dalam
kelompok-kelompok acuan tersebut. Para pemimpin opini dijumpai dalam semua
lapisan masyarakat, dari seseorang dapat menjadi pemimpin opini untuk bidang
produk tertentu dan menjadi pengikut opini untuk bidang produk yang lain. Pemasar
berusaha mendekati para pemimpin opini dengan mengidentifikasi karakteristik
demogrefis plan psikografis yang berhubungan dengan kepemimpinan opini,
mengidentifikasi media yang dibaca pemimpin opini, dan mengarahkan peran-peran
kepada pemimpin opini.
Pengarah kelompok bersifat kuat untuk produk-produk yang dapat dilihat oleh pihak
lain yang dihormati si pembeli.
b. Keluarga
Anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang paling berpengaruh. Kita
bisa membedakan dua keluarga dalam kehidupan pembeli Keluarga orientasi (family
of orientation) terdiri dari orang tua seseorang Dari orang tua, seseorang memperoleh
orientasi terhadap agama, poltik, dan ekonomi serta pamahaman atas ambisi pribadi,
penghargaan pribadi, dan cinta. Bahkan jika pembeli sudah tidak lagi terlalu sering
berinteraksi dengan orang tuanya, pengaruh orang tua terhadap perilaku pembeli
tersebut bisa saja tetap signifikan. Di negara-negara di mana orang tua hidup bersama
anak-anak mereka yang sudah dewasa, pengaruh mereka dapat saja bersifat
substansial.
Pengaruh yang lebih langsung terhadap perilaku pembelian sehari-hari adalah
keluarga prokreasi (family of procreation) seseorang, yakni pasangan hidup
(suami/istri) dan anak-anaknya. Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen
yang paling penting dalam masyarakat, dan telah diteliti secara eksensif Para pemasar
tertarik dengan peran dan pengaruh relatif dari suami istri, dan anak-anak dalam
pembelian berbagai macam produk dan jasa. Peran dan pengaruh ini akan sangat
bevariasi di negara-negara dan kelas-ke:as sosial yang berbeda. Pemasar harus selalu
meneliti pola-pola spesifik dalam pasar sasaran tertentu. Contohnya, di dalam rumah
tangga tradisional China, sudah merupakan hal yang lumrah bila suami memberiktqn
semua gajinya kepada istrinya, karena sang istri yang mengatur pengeluaran
keluarganya.
c. Media
Saat ini dimana jarak dan waktu sudah tidak lagi membatasi komunikasi lintas bangsa
dan negara, kahadiran media komunikasi seperti koran, radio, televisi, dan internet
ditengarai sebagai suatu cara terampuh untuk menebarkan trend dan produk.
Masyarakat di suatu negara dapat mengetahui perkembangan trend di negara lain
dengan perantara media komunikasi. Suatu informasi dapat langsung di akses secara
cepat dan akurat, siaran pertandingan langsung sepakbola di suatu negara dapat
disaksikan oleh jutaan manusia di dunia melalui siaran langsung televisi. Suatu
peristiwa / kejadian penting di suatu negara dapat diketahui oleh seluruh masyarakat
dunia. Sebagai contoh kejadian gempa dan tsunami yang terjadi di Aceh dan
Sumatera Utara serta sebagian Sumatera Barat langsung diketahui oleh pemerintah di
jakarta dan disebarluaskan ke seluruh dunia. Saat ini banyak media informasi yang
dapat secara cepat menyampaikannya.
Media juga dapat merusak moral suatu bangsa dan kebudayaan serta tradisi suatu
bangsa. Budaya asia adalah merupakan budaya timur yang masih berpedoman pada
hukum norma dan adat serta agama. Sedang budaya barat cenderung menganut
paham bebas. Ketika terjadi masuknya budaya barat ke timur maka bila tidak di
saring dan diambil baiknya sehingga dapat menghancurkan budaya timur itu sendiri.
Seperti saat ini berapa banyak generasi muda indonesia yang mengetahui adat dan
budaya indonesia? Dan berapa banyak yang terjun di dalamnya. Kebanyakan generasi
muda lebih mengikuti trend barat seperti trend merayakan hari Valentine, budaya
indonesia tidak pernah mengenal ada perayaan seperti itu. Satu sisi hal ini merusak
budaya bangsa dan hal lain ialah memberikan keuntungan bagi para pemasar pernak
pernik valentine yang berdampak pada banyaknya pemesanan dan hingga pada
akhirnya industri pembuat pernak pernik tumbuh berkembang. Berbagai trend mode,
busana, dan tata rias juga tidak lepas dari adanya pengaruh media, meskipun ada
beberapa perancang dan trendsetter memodifikasikannya dengan budaya indonesia.
d. Konsumen Individu
Keputusan seseorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi yaitu antara
lain usia pembeli, dan tahap siklus hidup, pekerjaan, kondisi ekonomi, gaya hidup,
dan kepribadian serta konsep diri pembeli.
Perilaku konsumen dan faktor yang mempengaruhinya konsumen mengambil banyak
macam keputusan membeli setiap hari. Sedangkan untuk mempelajari mengenai
alasan perilaku membeli konsumen bukan hal yang mudah dan jawabannya seringkali
tersembunyi jauh dalam benak konsumen. American Marketing Association
mengemukakan (Peter & Olson, 1999:6): definisi perilaku konsumen sebagai
Interaksi dinamis antara pengaruh dan kognisi, perilaku, dan kejadian disekitar kita
dimana manusia melakukan aspek pertukaran dalam hidup mereka.

e. Peran dan status
Peran dan status sosial seseorang menunjukkan kedudukan orang itu setiap kelompok
sosial yang ia tempati. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh
seseorang. Masing-masing peran menghasilkan status.
Contoh, seorang yang memiliki peran sebagai manajer dan status yang lebih tinggi
dari pegawai kantor, dimana ia juga memiliki banyak keluarga dan anak, tentu ia akan
tertarik dengan produk mobil dari Toyota, karena ada kesesuaian antara kebutuhan
dan keunggulan Toyota sebagai mobil keluarga ideal terbaik Indonesia, ia bahkan
juga bisa membeli pakaian mahal dan juga keluarganya, membeli rumah besar untuk
keluarganya dan lain-lain.
Selain dua factor diatas, masih ada satu factor lagi, yaitu psikologi, akan dijelaskan
sedikit seperti dibawah ini.
3. Psikologi
Titik awal untuk memahami perilaku konsumen adalah adanya rangsangan pemasaran
luar seperti ekonomi, teknologi, politik, budaya. Satu perangkat psikologi
berkombinasi dengan karakteristik konsumen tertentu untuk menghasilkan proses
keputusan dan keputusan pembelian. Tugas pemasar adalah memahami apa yang
terjadi dalam kesadaran konsumen antara datangnya rangsangan pemasaran luar
dengan keputusan pembelian akhir. Empat proses psikologis (motivasi, persepsi,
ingatan dan pembelajaran) secara fundamental, mempengaruhi tanggapan konsumen
terhadap rangsangan pemasaran.


BAB III
PENUTUP
KESIMPULAN
Dari beberapa penjelasan diatas dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen sangat
dipengaruhi oleh Motivasi, kebutuhan, Keinginan konsumen tersebut, pengaruh
lingkungan dan factor determinan di sekitar konsumen sangat berpengaruh terhadap
perilaku konsumen.
Dengan memahami ilmu tentang kebutuhan-kebutuhan manusia kita dapat
memahami kebutuhan-kebutuhan yang diperlukan manusia baik yang disampaikan
oleh maslow maupun david Mclelland.
Dan juga Pengaruh Lingkungan sangat bersar terhadap konsumen dalam mengambil
keputusan, pengaruh lingkunagn terdiri dari segi politik, ekonomi, teknologi,budaya,
kelas sosial, kependudukan, dan lingkunagan usaha. Sebagai dasar utama perilaku
konsumen adalah memahami pengaruh lingkungan yang membentuk atau
menghambat individu dalam mengambil keputusan berkonsumsi mereka.
Konsumen hidup dalam lingkungan yang kompleks, dimana perilaku keputusan
mereka dipengaruhi oleh factor- faktor tersebut.