Pendahuluan

Perkembangan usaha bisnis dalam era globalisasi saat ini semakin pesat, ditandai
dengan tingkat persaingan antar perusahaan yang semakin tinggi dan ketat. Keadaan
tersebut menyebabkan perusahaan pada umumnya berusaha untuk mempertahankan
kelangsungan hidup, mengembangkan perusahaan, memperoleh laba optimal serta berusaha
memperkuat posisi perusahaan dalam menghadapi perusahaan pesaing. Seorang pemasar
dituntut mampu menciptakan strategi pemasaran yang tepat dalam rangka persaingannya
dengan perusahaan lain. Pemasar juga harus mampu mempengaruhi perilaku konsumen
agar konsumen mengenal dan membeli produk-produk yang dipasarkan oleh perusahaan

I.

Strategi Strategi Pengaruh Perilaku Kosumen

Jenis Strategi
Afektif

Deskripsi

Fokus Strategi

Strategi

Emosi, suasana

Emosi

dimaksudkan

hati, evaluasi

pengondisisna

prilaku

memengaruhi

konsumen

terhadap produk

konsumen

klasik terhadap

terbuka

konsumen
Strategi di

Pengetahuan,

produk
Menyediakan

Memengaruhi

maksudkan

pemaknaan ,

informasi yang

perilaku

memengaruhi

keyakinan

menyoroti

konsumen

repons afektif

konsumen

keuntungan-

terbuka

keuntungan

memengaruhi

yang sifatnya

perilaku

kompetitif

konsumen

konsumen

Perilaku

Gabugan

Tujuan Akhir
Strategi
Memengaruhi

respons afektif
Kognitif

Strategi Sampel

Strategi di

Perilaku terbuka

Penguatan

terbuka
Memengaruhi

maksudkan

konsumen

positif,

perilaku

memengaruhi

meneladankan

konsumen

perilaku

perilaku yang di

terbuka

konsumen
Strategi di

Lebih dari satu

inginkan
Informasi

Memengaruhi

maksudkan

hal di atas

mengenai

perilaku

memengaruhi

manfaat produk

konsumen

aneka jenis

di tambah

terbuka

repons

hubungan

konsumen

emosional dan
rabat

II.

Pendekatan yang memengaruhi Perlaku Kosumen terbuka

Informasi mengenai
afeksi, kognisi,
perilaku konsumen

Stimulus bauran
pemasaran yang
diterapkan

Menmengaruhi
Kognisi konsumen

dilingkungan

memengaruhi
perilaku
konsumen

Data riset
konsumen, data
penjualan, data
pangsa pasar

III.

Promosi Penjulan
Promosi penjualan adalah sebagai peristiwa memasarkan yang berfokus pada tindakan

yang tujuannya untuk member dampak langsung terhadap perilaku kosumen. Ada dua hal
yang disoroti dalam definisi ini. akan perusahaan yuntuk menyalurkan produk kepada
konsumen melalui
Pertama, pelanggan perusahaan bisa menjadi channel member, seperti pengecer. dalam
hal itu promosi di sebut promosi dagang. promosi dagang itu seperti diskon iklan atau
diskon pajangan, digunakan perusahaan untuk menyalurkan produk kepada konsumen
melalui saluran tersebut. Atau, pelanggan perusahaan adalah kosumen akhir. Dalam hal itu
promosi disebut promosi konsumen. promosi konsumen, misalnya kupon dan sampel
gratis, digunakan pembuat dan pengecer untuk membujuk kosumen agar mau membeli
produk dan mengujungi oulet eceran.
Kedua, kebanyakan promosi konsumen dimaskudkan untuk memengaruhi probabilitas
pembelian atau perilaku lain yang diinginkan tanpa selalu mengubah sikap konsumen
terhadap sebuah merek prapembelian.

Tipe-tipe promosi konsumen

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

IV.

Pengambilan sampel
Penawaran harga
Kemasan bonus
Rabat dan pemgembalian uang
Undian dan kontes
Premi
Kupon

Tujuan dan manfaat promosi

1. Probalitas pembelian
Kebanyakan promosi konsumen dimaksud untuk meningkatkan probabilitas bahwa
kosumne akan membeli merek tertentu atau kombinasi produk. Penggunaan
promusi lainnya untuk tujuan pemosisian.
2. Kuantitas Pembelian
Sejumlah promosi konsumen di rancang tidak hanya untuk memengaruhi pembelian
suatu merek, tetapi juga memengaruhi jumlah atau ukuran satuan yang dibeli.
3. Waktu yang tepat untuk melakukan pembelian
Promosi konsumen jug dapat digunakan untuk memengaruhi waktu pembelian.
contohnya, diskon khusus di berikan untuk mendorong konsumen agar bersantap
direstoran pada hari yang dikhususkan.
4. Lokasi pembelian
Promosi juga dapat digunakan untuk memengaruhi lokasi atau penjaja produk
tertentu. Toko ecer dan rantai memberikan kupon sendiri, menyelangarakan kontes
sendiri, dan penawaran lain untuk mendorong konsumen mau berbelanja di outlet
mereka. contohnya sebuah rantai toko pangan memberikan daging senilai $20 untuk
konsumen yang terpilih di toko tertentu dan kepadatan memiliki produk daging sapi
di dalam kereta belanjanya.
Keefektifan Promosi Penjualan
Ada sedikit kesangsian bahwa mampu secara efektif memengaruhi perilaku konsumen
Namun, alat promosi mana ang umumnya paling efektif untuk mencapai peruabahan
perilaku tertentu, masih belum sepenuhnya dipahami. salah satu studi membandingkan
dampak empat alat promosi konsumen (kupon, rabat, undian, dan premi) terhadap berbagai
perilaku pembelian konsumen Perilaku-perilaku ini meliputi:

1. Membeli produk yang belum pernah mereka coba

2. Membeli merek lain dari yang biasanya dan membeli lebih lambat daripada
3.
4.
5.
6.

V.

biasanya
Membeli merek yang lain dari yang biasa digunakan
Membeli lebih banyak dari biasanya
Membeli lebih cepat daripada biasanya
Membeli lebih lambat daripada biasanya

Pemasaran social
Pemasaran social adalah penerapan teknologi pemasaran komersial untuk

menganalisis, merencanakan, dan mengevaluasi program program yang dirancang untuk

mempengaruhi perilaku sukarela audiens sasaran guna memperbaiki kesejahteraan personal
dan kesejahteraan masyarakat.
Meningkatkan perilaku yang diinginkan
Banyak tipe perilaku dapat ditingkatkan melalui pemasaran social . Contohnya, Iklan yang
mendororng orangtua untuk membawa anaknya ketempat perawatan gigi dan kesehatan,
Iklan untuk meningkatkan safety riding dalam berkendara dan sebagainya.

Mengurangi perilakuyang tidak diinginkan

Banyak tipe perilaku konsumen yang tidak diinginkan juga dapat diturunkan memelalui
berbagai program pemasaran social. Contohnya, Iklan yang menggambarkan akibat buruk
merokok, minuman keras dan obat-obat terlarang.

VI.

Model Strategi Untuk Mempengaruhi Konsumen

Mengukur tingkat afeksi, kognisi,

dan perilaku konsumen sekarang

Menganalisis konsumen dan pasar

Menyeleksi dan melaksanakan

strategi pengaruh

Mengukur efek strategi

Tida
k

Apakah pengaruh yang diinginkan

telah terjadi ?
Ya
Mengevaluasi perbaikan kinerja

A. Mengukur tingkat Afeksi, Kognisi dan Perilaku Konsumen Sekarang

Untuk merancang strategi yang berhasil, pemasar harus lebih tahu dahulu pikiran,
perasaan dan tindakan konsumen terhadap produk, toko, atau penawaran lainnya dari suatu
perusahaan. Sejumlah cara untuk mengukur berbagai respons afektif dan kognitif adalah
dengan menganalisa perilaku umum pembelian barang-barang konsumen yang terdiri dari
tujuh perilaku antara lain adalah :

Interaksi dengan informasi

Akses dana
Interkasi dengan toko
Interkasi dengan produk
Transaksi
Konsumsi dan disposisi
Komunikasi

Salah satu pendekatan yang dapat memantau beberapa jumlah tahapan tersebut
sekaligus adalah metode kabel scanner yang dapat diperoleh dari perusahaan riset seperti
Information Resource, Inc( IRI ) dan Nielsen Marketing Research USA. Perusahan tersebut
memiliki berbagai link dan alat untuk mengetahui pembelian konsumen di Amerika.
Dengan data yang diperoleh tersebut maka pemasar dapat mengetahui bagaimana dan
berapa besar tingkat afeksi , kognisi, dan perilaku konsumen sekarang.
B. Menganalisa Konsumen dan Pasar
Setelah mengumpulakan data acuan tahap berikutnya adalah menganalisis informasi
dengan mengevaluasi response konsumen dari berbagai pasar yang ada sekarang ini dan
bakal pasar serta menganalisa strategi pesaing. Konsumen mungkin membeli produk karena
suatu alasan dan riset konsumen dimaksudkan untuk mengungkap alasan-alasan tersebut.
Dari hal tersebut maka strategi baru dapat dirumuskan seperti menyoroti keunggulan
produk, strategi harga, mencari pasar yang lebih cerah dan sebaginya.

C. Menyeleksi dan Melaksanakan Strategi Pengaruh

Berdasarkan analisi konsumen dan analisi pasar , dipilih dan dilaksanakan strategi
untuk mempengaruhi respons konsumen. Strategi tersebut melibatkan semua unsur atau
sebagian bauran pemasaran, yang dirancang untuk mencapai tujuan jangka pendek maupun
jangka panjang. Salahsatu contohnya adalah Strategi produk yang melibatkan perubahan
mutu, kemasan atau penciptaan merek (Brand) termasuk untuk mencapai tujuan jangka
panjang. Strategi harga (Pricing) biasannya digunakan untuk mencapai tujuan jangka
pendek seperti diskon dan sebagainya. Namun startegi harga juga dapat digunakan untuk

jangka panjang. Seperti mempertahankan harga relative tinggi terhadap kompetisi selama
bertahun tahun bisa menciptakan citra khas atau kualitas,sedangkan mematok harga murah
bertahun tahun dapat menimbulkan persepsi nilai terhadap uang.
D. Mengukur Efek Strategi
Setelah melaksanakan strategi harus diukur efeknya untuk mengetahui strategi
tersebut berhasil mempengaruhi afeksi, kognisi, dan perilaku konsumen atau tidak, besar
kecilnya pengaruh dan tingkat keberhasilannya dalam mencapai tujuan. Jika ternyata tidak
berhasil dibutuhkan analisi dan evaluasi untuk menentukan sebab-sebab kegagalan
beberapa kesalah tersebut antara lain adalah :

Tujuan yang salah, tujuan dipatok terlalu tinggi dan konsumen malah menolak

pengaruh.
Strategi yang salah, tujuan sudah sesuai tapi strategi salah. Dalam hal ini strategi

dapat diperbaiki dan dilaksanakan ulang atau membuat strategi baru.

Pelaksanaan yang salah,
Pengukuran yang salah, bisa saja ukuran efek acuan atau ukuran efek strategi yang

salah dalam hal ini pengukuran harus diperbaiki.

Reaksi kompetitif yang tidak terantisipasi atau perubahan konsumen, dalam hal ini
competitor melakukan strategi yang lebih hebat atau perubahan perilaku konsumen.

Dalam hal ini maka diperlukan strategi baru.

Kombinasi, terjadi dua kesalahan atau lebih. Dalam hal ini diperlukan kajian
lengkap atas seluruh sistem pengembangan strategi atau dengan memperbaiki
kesalah kesalahan yang terdeteksi.

E. Mengevaluasi Perbaikan kinerja

Terlepas dari seberapa suksesnya sebuah strategi pemasaran, selalu ada ruang untuk
perbaikan. Dengan mengembangkan dan melaksanakan strategi untuk mempengaruhi
perilaku konsumen merupakan proses dinamis yang perlu untuk terus dipantau. Sehingga
dapat membuat strategi baru, mengantisipasi strategi baru pesaing, dan dapat
mengantisipasi perubahan perilaku konsumen.

Daftar Pustaka
Jerry C Olson , J Paul Peter . 2013. Consumer Behavior & Marketing Strategy. Edition 9 book 2.