KEBIJAKAN PENETAPAN HARGA BUKU TULIS GUNA MENINGKATKAN

PENJUALAN PADA PT. TIARA SAKTI

KATA PENGANTAR

Puji syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT, yang telah memberi rahmatNya, shalwat serta salam kita panjatkan pada jujungan kita nabi besar Muhammad SAW,
sehingga penulis dapat menyelesikan makalah ini tetap pada waktunya.
Makalah ini disusun untuk memenuhi tugas dan sebagai bahan seminar pada mata
kuliah Seminar Pemsaran yang dibimbing oleh Bapak Drs. NFH. Ginting, SE,MM. serata
untuk menambah pengetahuan mengenai pemasaran khususnya.
Penulis juga berharap makalah ini dapat membantu para mahasiswa Universitas
Tama Jagakarsa dalam pembuatan makalah selanjutnya agar menjadi lebih baik.
Penulis sadar bahwa pembuatan makalah ini masih banyak sekali kekurangankekurangan. Oleh karena itu penulis sangat mengharapkan saran dan lirik yang bersifat
membangun guna pembuatan makalah selanjutnta.

Jakarta, November 2014

Penulis

DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR
DAFTAR ISI
DAFTAR TABEL
BAB I

BAB II

BAB III

BAB IV

Pendahuluan
A. Alasan Pemilihan Judul
B. Ruang Lingkup
C. Tujuan Dan Manfaat Penelitian
D. Metode Penelitian
Landasan Teori Dan Permasalahan
A. Landasan Teori
1. Pengertian Pemasaran
2. Pengertian Strategi Pemasaran
3. Pengertian Harga
4. Tujuan Penetapan Harga
5. Kebijakan Dalam Penetapan Harga Jual
B. Permasalahn
1. Bidang Usaha
2. Permasalahan
Pembahasan
A. Kebijakan Yang Dilakukan Oleh PT. Tiara Sakti
1. Menetapkan Bulan Discount
2. Memberikan Potongan Harga Kedistributor
B. Analisa Strategi Penetapan Harga
C. Kendala Yang Dihadapi Dan Pemecahannya
Penutup
A. Kesimpulan
B. Saran

DAFTAR PUSTAKA

ii

DAFTAR TABEL
Table 2.1
Tabel 3.1
Tabel 3.2

:
:
:

Penjualan Tahun 1999 s/d 2004

Penjualan Tahun 2004 Dalam Bulan
Penjualan Tahun 1999 s/d 2004

iii

BAB I

PENDAHULUAN
A. Alasan Pemilihan Judul
Dalam mempertahankan kelangsungan hidup suatu perusahaan harus mampu
menghasillkan laba yang memadai untuk dapat membiayai kegiatan operasionalnya.
Salah satu cara agar dapat mengukur laba yang diharapkan adalah demham
melaksanakan kebijaksanaan penetapan harga produk.
Hal ini membuat PT. Tiara Sakti melaksanakan kebijaksanaan penetapan harga
dalam usaha untuk meningkatkan volume penjualan secara maksimal, menciptakan
perputaran modal secara cepat, mempertahan pelanggan yang sudah ada dan
mengupayakan terciptanya calon pelanggan baru, guna meningkatkan pertumbuhan
modal baru sehingga dapat mendukung dan mempertahankan kelangsungan perusahaan.
Salah satu factor yang sangat penting dan menetukan kelangsungan hidup suatu
usaha, baik industri ataupun jasa adalah pemasaran yang baik, yang dilakukan
perusahaan tersebut. Didalam pemasaran produknya sudah tentu ada yang hendak
dihadapi, serta salah perhitungan, adanya persaingan, dan keadaan pasar yang berubahubah sehingga diperlukan strategi pemasaran yang tepat untuk mencapai tujuan yang
telah ditentukan secara optimal.
Dalam usaha memenuhi kebutuhan konsumen hal yang harus diperhatikan adalah
segi pelayanan atau kepuasan konsumen. Sehubungan dengan hal tersebut, maka
pemasaran mempunyai peranan yang sangat penting dalam mempertahankan antara
kepentingan produsen dan kepentingan konsumen. Salah satu unsur mempertahankan
adalah dengan suatu permintaan yang akhirnya dapat memperbesar volume penjualan.
Penetapan harga yang seimbang yang bertujuan untuk meningkatkan suatu permintaan
yang akhirnya dapat memperbesar volume penjualan.
Dengan memperhatikan hal tersebut diatas, penulis akan membahas suatu
makalah dengan judul Kebijakan Penetapan Harga Buku Tulis Guna Meningkatkan
Penjualan Pada PT. Tiara Sakti.
Dengan semakin meningkatya persaingan diantara produkyang sejenis, maka
kebijakan penetapan harga jual produk perlu mendapat perhatian yang lebih serius.
B. Ruang Lingkup

PT. Tiara Sakti merupakan salah satu perusahaan yang mempruduksi kertas
dimana produk unggulannya berupa buku tulis.
Menghadapi pasar saat ini, dimana banyaknya produk sejenis menyebabkan
perusahaan harus dapat menerapkan strateggi dalam pemasaran yang meliputi: Product,
Place, Price, dan Promotion. Dalam segi penetapan harga, perusahaan menghadapi
permasalahaan oleh karena itu yang menjadi ruang lingkup pembahasan makalah ini
mengenai kebijakan penetapan harga buku tulis yang diproduksi oleh PT. Tiara Sakti.
C. Tujuan dan Manfaat Penulisan
Dalam mempertahankan dan memajukan usahanya suatu perusahaan perlu
mendapatkan pengakuan pelanggan dan masyarakat, maka dari itu perusahaan perlu
melakukan kebijakan penetapan harga produknya agar terjangkau oleh konsumen.
Adapun tujuan dan manfaat dari penyusunan makalah ini antara lain sebagai berikut:

Tujuan Penelitian
Adapun tujuan dari penelitian ini adalah sebagai berikut:
1. Untuk mengetahui kebijakan penetapan harga yang ditetapkan oleh PT. Tiara
Sakti.
2. Untuk mengetahui apakah kebijaksanaan penetapan harga yang ditetapkan
oleh PT. Tiara Sakti efektif.
3. Untuk mengetahui kendala-kendala yang dihadapi oleh PT. Tiara Sakti dalam
menentukan kebijakan penetapan harga.

Manfaat Penelitian
Adapun manfaat dari penelitian adalah sebagai berikut:
1. Bagi Penulis
Dapat menerapkan ilmu pengetahuaan yang telah didapat selama kuliah di
Universitas Tama Jagakarsa.
2. Bagi Perusahaan
Untuk memberikan saran bagi perusahaan yang bersangkutan dalam hal ini
PT. Tiara Sakti.
3. Bagi Masyarakat
Sebagai bahan referensi dan menambah khasanah ilmu pengetahuan.

D. Metode Penelitian
Adapun metode penelitian yang digunakan dalam penelitian ini, sebagai berikut:
2

1.

Riset Kepustakaan ( Libray Research)

Yaitu riset yang dilakukan denga cara membaca buku, makalah atau
literature-literatur lainnya yang berhubungan dengan penelitian ini.
2. Riset Lapangan (Field Research)
Yaitu riset yang dilakukan dengan cara mengadakan penelitian dan peninjauan
secara langsung pada perusahaan yang bersangkutan, riset lapangan ini
meliputi:
a. Wawancara ( Interview )
Yaitu dengan mengadakan Tanya jawab atau wawancara secara langsung
kepda pimpinan dan karyawan bagian yang bersangkutan pada objek
penelitian.
b. Pengamatan ( Observasi )
Yaitu dengan melakukan pengamatan secara langsung terhadap kegiatan
perusahaan.
c. Daftar Pertanyaan ( Questioner )
Daftar pernyataan yaitu metode dengan cara mengajukan suatu pertanyaan
kepada pihak yang berwenang, yang telah disiapkan terlebih dahulu oleh
peneliti dan berisi pilihan.

BAB II

Landasarn Teori Dan Permasalahan

A. Landasan Teori
1. Pengertian Pemasaran
Banyak defenisi yang diberikan oleh para ahli terkemuka mengenai pemasaran,
tetapi pada umumnya mereka berpendapat bahwa kegiatan atau aktifitas pemasarn bukan
hanya sekedar kegiatan menjual barang atau jasa saja tetapi lebih luas dari pada itu.
Philip Kotler mendefinisikan pemasaran sebagai beriku Pemsaran merupakan suatu
proses social yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka
butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas
mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Dari pengertian-pengertian
pemsaran tersebut diatas dapat diambil beberapa pengertian yang mendasari pemasaran
tersebut antara lain:

Kebutuhan yaitu suatu kebutuhan atau situasi dimana kepuasan yang mendasar
yang timbul dari dari kondisi manusia dirasakan masih belum terpenuhi.
Keinginan atau hasrat yaitu keinginan akan terpenuhinya sarana spesifik akan
kebutuhan.

Pemsaran merupakan salah satu fungsi yang penting bagi perusahaan. Dianggap penting
karena dengan menerapkan prinsip-prinsip pemasaran dengan baik maka daya saing
perusahaan dapat ditingkatkan.
Dalam pemasaran mempunyai unsure-unsur penting yang lebih dikenal dengan 4P
yaitu :
a. Poduk (Product)
Produk merupakan kombinasi barang dan jasa perusahaan yang ditawarkan
kepada pasar sasaran, atau lebih jelasnya produk adalah setiap apa saja yang dapat
ditawarkan kepasar untuk mendapatkan perhatian pembelian, pemakai atau konsumen
yang dapat memenuhi kebutuhan attau keinginan, dapat berupa benda fisik jasa,
orang, organisasi dan gagasan.
4

Define produk menuruut Phiilip Kotler yaitu produk adalah apa saja yang
dimiliki dan dapat digunakan atau dikomsymsi sehingga dapat memuaskan keinginan
dan kebutuhan.
b. Harga (Price)
Harga adalah jumalah yang dibayarkan pelanggan untuk memperoleh produk.
Defenisi Harga menurut Drs. Alex Nitisemito yaitu harga adalah suatu jasa
yang diukur dengan sejumlah uang dimana berdasarkan nilai tersebut seseorang
atau perusahaan melepaskan barang atau jasa yang dimilikinya kepada pihak lain.
c. Promosi (Promosi)
Yaitu kegiatan memperkenalkan produk, menyakinkan dan mengikatkan kembali
manfaat suatu barang atau suatu jasa kepada pembeli denagan harapan mereka akan
membeli produk yang ditawarkan tersebut.
Defenisi promosi menurut Minardi Promosi adlah aktivitas sebuah perusahaan
yang dirancang untuk memberikan informasi, membujuk atau mengigatkan pihak lain
tentang perusahaan yang bersangkutan dan barang-barang serta jasa-jasa yang
ditawarkan olehnya.
d. Tempat (Place)
Merupakan salah satu unsur dalam bauran pemasaran yang menyangkut
kebijaksanaan saluran distribusi guna mempelancar arus barang dan ajsa dari
produsen ke konsumen.
Defenisi saluran distribusi menurut Joseph P.G dan Gordon W. Paul yaitu
saluran distribusi adalah seperangkat unit organisasi (seperti produsen, pedagang
besar, dan pengecer) yang melaksanakan semua kegiatan yang diperlukan untuk
menyampaikan suatu produk dari penjual kepada pembeli akhir.
2. Pengertian Strategi Pemasaran
Strategi pemsaran adalah sebagai suatu rencana yang diutamkan untuk
mencapai tujuan, dengan berdasarkan kebijakan dan keinginan konsumen. Suatu strategi
pemasaran bukanlah merupakan sejumlah tinndakan khusus, tetapi lebih merupakan
pernyataan yang menunjukkan usaha-usaha pemasaran pokok yang diarahkan untuk
mencapai tujuan strategi pemasaran terdiri dari unsure-unsur permasaran yang terapadu
(4P dari marketing mix) yang selalu berkembang sejalan dengan gerak perusahaan dan
perubahan-perubahan lingkungan pemasarannya serta perubahan perilaku konsumen. Jadi
penyusunan strategi pemasaranmenyangkut proses interaksi antara kekuatan pemasaran
di dalam perusahaan dan di luar perusahaan.

Bila tujaun pemasaran menunjukkan rute yang harus dilalui untuk mencapai target
tersebut, dan rencana atau taktik menentukan kendaraan yang akan dipergunakan untuk
mencapai tempat itu melalui rute yang telah dipilih.
3. Pengertian Harga
Harga adalah jumlah uang yang dibayarkan pelanggan untuk memperoleh
produk. Atau dapat dikatakan pula harga adalah suatu barang atau jasa yang ditukarkan
dengan sejumlah uang, dimana berdasarkan nilai tersebut seseorang atau
perusahaaanbersedia melepaskan barang atau jasa yang dimiliki kepada pihak lain.
Dengan demikian penetapan harga tersebut. Oleh karena itu menghasilkan penerimaan
penjualan, maka harga mempengaruhi tingkat penjualan, tingkat keuntungan serta share
pasar yang dapat dicapi oleh perusahaan.
Dalam penetapan harga ada dual hal yang perlu diperhatikan yaitu harga
perspektif produsen (obyektif), dimana harga akan dapat menutup biaya produksi,
mendatangkan laba, dan menutup biaya produksi. Sedangkan harga dari konsumen
(subyektif) adalah harga yang disesuaikan denga pandangan dan kebutuhan dari
masyarakat selaku konsumen.
Pada hakekatnya harga yang diterapkan perusahaan terhadap produk kepada
pasar atau pembeli. Bila pasar bersedia menerima harga yang diterapkan, maka produk
tersebut akan dapat terjual dan juka pasar menolak berarti perusahaan perlu meninjau
kembali penetapan harga yang telah ditetapkan.
Dalam menentukan harga jual suatu barang, menurut Philip Kotler
terdapat lima metode yang sering dilakukan oleh pengusaha dari suatu perusahaan yaitu:

a. Mark-up Princing (Penetapan Harga Berdasarkan Biaya Plus)

Metode penetapan harga jual dengan menambahkan tingkat
keuntungan yang standar pada biaya-biaya yang dibebankan pada
barang.
b. Target Rentun Princing (Penetapan Harga Berdasarkan Tingkat
keuntungan Sasaran)
Pada meetode ini perusahaan mencoba menentukan harga jual yang
memungkinkan meraih tingkat hasil pengembalian pada investasi.
c. Perceived Value Princing (Penetapan Haarga Berdasarkan Persepsi
Nilai)
6

Metode ini menghitung harga jual mereka berdasarkan nilai atau cintra
yang dirasakan (perceived value) oleh konsumen terhadap produk
bukannya biaya yang telah dikeluarkan oleh perusahaan sebagai titik
tolak penetapan harga.
d. Going Rate Princing (Penetapan Harga Dengan Mengikuti Harga Pasar
Yang Ada)
Metode ini berdasarkan perhitungan harga jualnya terutama pada
harga-harga jual yang ditetapkan oleh pesaingnya.
e. Sealed Bid Princing ( Penawaran Harga Dalam Sampul Tertutup)
Metode ini menetapkan harga yang berorientasi pada persaingan, dan
banyak dipakai oeleh perusahaan yang ikut tender agar mendapat
pekerjaan. Perusahaan mendasarkan tingkat harganya lebih pada
perkiraan atau degaan tentang bagaimana pesaingnya memasang harga
lebih agar dapat memenangkan tender tersebut.
4. Tujuan Penetapan Harga

Kebijaksanaan harga merupakan salah satu faktor utama dalam strategi

pemsaran perusahaan. Keputusan untuk menetapkan harga seiring menyangkut
kepentingan pimpinan (top manager) terutama untuk produk baru. Untuk menentukan
tingkat harga tersebut. Biasanya dilakukan dengan mengadakan beberapa perubahan
untuk menguji pasarnya apakah menerima atau menolak. Oleh karena itu tujuan dari
penetapan harga adalah :
a. Mendapat posisi pasar
Sebagai contoh adalah penggunaan harga rendah untuk mendapatkan
penjualan dan pangsa pasar. Pembatasan meliputi perang harga dan pengurangan
(atau penghapusan) kontribusi laba.
b. Mencapai kinerja keuangan
Harga-harga dipilih untuk membantu pencapaian tujuan keuangan seperrti
kontribusi dan arus kas. Harga yang terlalu tinggi mungkin tidak dapt diterima.
c. Penentuan posisi produk
Harga dapat digunakan untuk meningkatkan citra produk,
mempromosikan kegunaan produk, menciptakan kesadaran, dan tujuan penentuan
posisi lainnya. Visibilitas harga(tinggi atau rendah) dapat mengurangi keefektifan
komponen penentuan posisi lainnya, seperti periklanan.
d. Merangsang permintaan
Harga digunakan untuk mendorong para penjual mencoba sebuah produk
7

baru atau membeli merk yang ada selamam periode-periode ketika penjualan
sedang lesu (misalnya, pada saat resesi). Salah satu masalah yang akan timbul
adalah bahwa para pembeli mungkin membeli dalam partai besar ketika harga
normal kembali.
e. Mempengaruhi konsumen
Tujuan penetapan harga mungkin untuk mempengaruhi para pesaing yang
ada atua calon pembeli. Manajemn mungkin ingin menghambat para pesaing yang
sekarang untuk tidak dapat masuk ke pasar atau tidak melakukan pemotongan
harga. Seorang pemimpin pasar mungkin ingin mendorong para anggota industry
untuk menaikkan harga. Salah satu masalaah yang timbul adalah bahwa para
pesaing mungkin tidak memberikan reaksi yang tidak diperkirakan.
5. Kebijakan Dalam Penetapan Harga Jual
Pengertian kebijakan adalah keputusan bersifat umum yang ditetapkan oleh
perusahaan sebagai pedoman untuk mengambil keputusan.
Dalam kebijaksanaan harga ini perusahaan tidak hanya menentukan satu harga
saja, tetapi harus dari struktur harga yang menggambarkan keragaman intensitas pada
setiap segmen pasar, keragaman waktu pembelian, dalam mengatasi persaingan faktor
lain.
Oleh karena itu perusahaaan melakukan sutau kebijaksanaan harga adalah
berupa :
a. Kebijakan potongan harga
Dimana perusahaan akan membuat sedikit modifikasi terhadap harga dasarnya
sebagai imbalan pada konsumen atas hal-hal tertentu. Penyesuaian harga jual ini
disebut potong harga. Macam-macam potongan harga yaitu :
1). Potongan harga karena jumlah
2). Potongan harga karena cara pembayaran
3). Potongan harga karena pedagang
4). Potongan harga karena langganan
b. kebijakan harga menurut wilayah geografis
Penentuan harga menurut geografis melibatkan perusahaan dalam
npengambilan keputusan mengenai harga suatu produk bagi konsumen yang
berada diberbagai tempat atau di suatu di suatu Negara akan berbeda-beda.
B. Permasalan
1. Bidang Usaha
8

PT. Tiara Sakti merupakan perusahaan yang bergerak dalam bidang usaha industri
kertas dimana salah satu hasilnya adalah buku tulis, yang mana produk ini
dipasarkan kepada masyarakat, sehingga untuknitulah perusahaan perlu melakukan
penetapan kebijakan harga produk sehingga dapat bersaing dipasaran.
2. Permasalahan
Permasalahan yang dihadapi oleh PT. Tiara Sakti dalam menentukan harga
jual produk adalah dengan memperhatikan tingkat pertumbuhan ekonomi yang pada
saat itu sedang mengalami suatu keterpurukan dan biaya operasi yang tinggi,
sehingga dalam penetapan harga produk agar tiap tahun mengalami peningkatan dan
apakah dengan harga yang telah ditetapkan dengan menaikkan tingkat penjualan.
Permasalahan yang timbul dari penetapan harga produk pada PT. Tiara Sakti
adalah :
a. Kebijakan apa saja yang diambil perusahaan dalam menetapkan harga produk ?
b. Apakah kebijakan harga ini benar-benar dapat meningkatkan volume penjualan
atau tidak ?
Table 2. 1
Penjualan Tahun 1999 s/d 2004
TAHUN
PENJUALAN

TINGKAT
PENJUALAN

1999

767.700 lusin

2000

653.539 lusin

2001

631.978 lusin

2002

897.560 lusin

2003

1.237.865 lusin

2004

1.654.800 nlusin

Sumbeer PT. Tiara Sakti

BAB III
PEMBAHASAN
A. Kebijakan yang dilakukan oleh PT. Tiara Sakti
Kebijakan penetapan harga jual produk dari suatu perusahaan adalah merupakan
inti daripada kegiatan pemasaran dimana perusahaan harus dapat memberikan kepuasan
kepada konsumen, terutama masalah harga agar dapat terjangkau oleh konsumen dengan
harga yang relatif lebih rendah daripada pesaing. Oleh karena itu kebijakan yang diambil
oleh PT. Tiara Sakti adalah :
1.

Menetapkan bulan diskon

Kebijaksanaan PT Tiara Sakti menetapkan bulan diskon dimana perusahaan memberikan

diskon harga jual pada setiap produknya yang dilakukan pada bulan diskon yaitu pada
setiap bulan juni s/d juli, dimana dimulainya tahun ajaran baru.

10

Tabel 3.1
PENJUALAN TAHUN 2004
BULAN

PENJUALAN

PERUBAHAN

PERSENTASE

JANUARI

103.900 lusin

FEBRUARI

98.450 lusin

- 5.450 lusin

- 5,25 %

MARET

102.532 lusin

- 1.368 lusin

- 1,32 %

APRIL

93.567 lusin

- 10.333 lusin

- 9,95 %

MEI

65.312 lusin

- 38.588 lusin

- 37,14 %

JUNI

456.856 lusin

352.956 lusin

339,70 %

JULI

351.700 lusin

247.800 lusin

238,50 %

AGUSTUS

98.500 lusin

- 54.00 lusin

- 5,20 %

SEPTEMBER

65.430 lusin

- 38.470 lusin

- 37,03 %

OKTOBER

89.780 lusin

- 14.120 lusin

- 13,59 %

NOVEMBER

78.420 lusin

- 25.480 lusin

- 24,45 %

DESEMBER

50.353 lusin

- 53.547 lusin

- 51,53 %

Sumber : PT. Tiara Sakti

Nb : Bulan januari sebagai bulan dasar.
Dari table 3.1 dapat dilihat :

Bulan Januari
Pada bulan ini penjualan sedang karena adanya pergantian tahun, penjualan pada
bulan ini 103.900 lusin.
11

Bulan Februari
Pada bulan ini mengalami penurunan sebesar 5.450 lusin atau 5,25 %, dengan
perhitungan sebagai berikut :

Walaupun penjualan mengalami penurunan pada bulan ini tidak apa apa karena
dapat ditutup dengan penjualan bulan juni s/d juli.

Bulan Maret
Pada bulan ini mengalami penurunan sebesar 51.368 lusin atau 1,32 % dengan
perhitungan sebagai berikut :

Walaupun penjualan mengalami penurunan pada bulan ini tidak apa apa karena
dapat ditutup dengan penjualan bulan juni s/d juli.

Bulan April
Pada bulan ini mengalami penurunan sebesar 5.450 lusin atau 5,25% dengan
perhitungan sebagai berikut :

x 100% = -5,25%
12

Walaupun penjualan mengalami penurunan pada bulan ini tidak apa apa karena
dapat ditutup dengan penjualan bulan juni s/d juli.

Bulan Mei
Pada bulan ini mengalami penurunan sebesar 5.450 lusin atau 5,25% dengan
perhitungan sebagai berikut :

x 100% = -5,25%
Walaupun penjualan mengalami penurunan pada bulan ini tidak apa apa karena
dapat ditutup dengan penjualan bulan juni s/d juli.

Bulan Juni
Pada bulan ini mengalami kenaikan sebesar352.956 lusin atau 339,70%, dengan
perhitungan sebagai berikut :

x 100% = 339,70%
Dengan penjualan yang meningkat sampai 339,70% ini digunakan untuk menutup
penjualan pada bulan bulan lalu yang sepi.

Bulan Juli
Pada bulan ini mengalami kenaikan sebesar 247.800 lusin atau 238,50%, dengan
perhitungan sebagai berikut :

x 100% = 238,50%

13

Dengan penjualan yang meningkat sampai 238,50% ini digunakan untuk menutup
penjualan pada bulan bulan lalu yang sepi.

Bulan Agustus
Pada bulan ini mengalami penurunan sebesar 5.400 lusin atau 5,20%, dengan
perhitungan sebagai berikut :

x 100% = -5,20%
Walaupun penjualan mengalami penurunan pada bulan ini tidak apa apa karena
dapat ditutup dengan penjualan bulan juni s/d juli.

Bulan September
Pada bulan ini mengalami penurunan sebesar 38.470 lusin atau 37,03%, dengan
perhitungan sebagai berikut :

x 100% = -37,03%
Walaupun penjualan mengalami penurunan pada bulan ini tidak apa apa karena
dapat ditutup dengan penjualan bulan juni s/d juli.

Bulan Oktober
Pada bulan ini mengalami penurunan sebesar 14.120 lusin atau 13,59%, dengan
perhitungan sebagai berikut :
x 100% = -13,59%

14

Walaupun penjualan mengalami penurunan pada bulan ini tidak apa apa karena
dapat ditutup dengan penjualan bulan juni s/d juli.

Bulan November
Pada bulan ini mengalami penurunan sebesar 25.480 lusin atau 24,45%, dengan
perhitungan sebagai berikut :

x 100% = 24,45%

Walaupun penjualan mengalami penurunan pada bulan ini tidak apa apa karena
dapat ditutup dengan penjualan bulan juni s/d juli.

Bulan Desember
Pada bulan ini mengalami penurunan sebesar 53.547 lusin atau 51,53%, dengan
perhitungan sebagai berikut :

x 100% = -5,25%

Walaupun penjualan mengalami penurunan pada bulan ini tidak apa apa karena
dapat ditutup dengan penjualan bulan juni s/d juli.
2. Memberikan potongan harga ke distributor
Selain pendapatan harga yang didapat dari konsumen dan dianggap paling
menguntungkan, perusahaan juga melakukan kebijaksanaan dalam pemotongan harga ke
distributor. Tujuan dari perusahaan adalah mendorong peningkatan bagi perusahaan serta

15

mengikat para distributor agar tidak pindah ke perusahaan lain, sehingga diharapkan
keuntungan dapat ditingkatkan.
Pada PT. Tiara Sakti juga melaksanakan pemotongan harga pada pedagang
pedagang besar (wholesale) yaitu pada distribusi, penyalur khusus dan pengecer khusus.
Pemotongan harga ini dilaksanakan perusahaan agar dapat meningkatkan volume penjualan
secara menyeluruh sehingga dapat meningkatkan pendapatan perusahaan.

A. Analisa strategi penetapan harga

Analisa mengenai strategi untuk menetapkan bulan discount dinilai cukup baik.
Ini terbukti dari hasil pencatatan pda bulan juni dan juli meningkatkan sebesar 339,70% dan
238,50%.
Sedangkan mengenai strategis untuk memberikan potongan kepada pihak
distributor dinilai baik juga karena dengan memberikan discount ini pihak distributor pada
tahun2001 berjumlah 100 distributor sedangkan pada tahun 2002 mengalami kenaikan
menjadi 250 distributor.
Setelah dilakukan kebijakan atas harga yaitu dengan memberikan potongan harga,
tingkat penjualan meningkat. Hal ini disebabkan karena pedagang-pedagang besar
mendapatkan keuntungan dengan pemberian potongan harga, sehingga mereaka dengan
semangat mengambil produk dari pabrik.
Untuk lebih jelas dapat dilihat table dibawah ini yang memeprlihatkan tingkat
penjualan.

16

TABEL 3.2
PERKEMBANGAN PENJUALAN TAHUN 1999 s/d 2004

Tahun

Tingkat

Persenatse

Penjualan

Penjualan

Perubahan

1999

767.700 lusin

2000

653.539 lusin

114.161

-14,87%

2001

631.978 lusin

21.561

-17,70%

2002

897.560 lusin

265.582

16,92%

2003

1.237.865 lusin

340,305

61,24%

2004

1.654.800 lusin

416.935

115,55%

Dari table 3.2 dapat dilihat bahwa:

Nb. Tahun 1999 sebagai tahun dasar.
Adapun rumus perhitungan dibawah adalah sebagai berikut:

Tahun 1999
Pada tahun tersebut perusahaan dapat melakukan penjualan sebesar 767.700 lusin.

Tahun 2000
Pada tahun ini terjadi penurunan sebesar 14,87% yaitu

17
x 100% = -14,87%
Penurunan ini dari 767.700 lusin menjadi 653.539 lusin. Atau penurunan sebesar 114141
lusin, dengan perhitungan:
Penurunan ini tidak terlepas dari belum digunakannya kebijakan penetapan harga.

Tahun 2001
Pada tahun ini terjadi penurunan sebesar 17,87% yaitu penurunan ini dari 767.700 lusin
menjadi 631.978 lusin. Atau penurunan sebesar 21.561 lusin, dengan perhitungan:

x 100% = -17,70%
Pada tahun ini masih mengalami penurunan karena masih belum digunakannya
kebijakan penetapan harga.

Tahun 2002
Pada tahun ini terjadi kenaikan sebesar 16,92% yaitu peningkatan dari 767.700 lusin
menjadi 897.560 lusin, atau kenaikan sebesar 256.582 lusin, dengan perhitungan:

x 100% = 16,92%
Pada tahun ini mulai terjadi kenaikan penjualan, disebabkan pada tahun ini mulai
digunakan kebijakan penetapan harga.

Tahun 2003
Pada tahun ini terjadi kenaikan sebesar 61,24% yaitu peningkatan dari 767.700 lusin
menjadi 1.237.865 lusin, atau kenaikan sebesar 340.305 lusin, dengan perhitungan:

x 100% = 61,24%

Pada tahun ini terjadi kenaikan penjualan disebabkan pada tahun ini digunakan kebijakan
penetapan harga.

18

Tahun 2004
Pada tahun ini terjadi kenaikan sebesar 115,55% yaitu peningkatan dari 767.700 lusin
menjadi 1.654.800 lusin, atau kenaikan sebesar 416.935 lusin, dengan perhitungan :

x 100% = -115,55%
Pada tahun ini terjadi kenaikan penjualan disebabkan pada tahun ini digunakannya
kebijakan penetapan harga
Dalam dari table diatas tingkat penjualan pada tahun 1999 s/d 2001 mengalami
fluktuasi yang kurang menyenangkan, penjualan mengalami penurunan, oleh karena itu PT.
Tiara Sakti mengambil suatu kebijaksanaan yaitu meninjau kembali kebijakan harganya.
Sedangkan pada tahun 2002 s/d 2004 mengalami peningkatan yang baik, ini terlihat dari
kenaikan persentase perubahan yang semakin lama semakin meningkatkan. Hal ini
dipengaruhi oleh kebijakan penetapan harga yang muali diperlakukan oleh PT. Tiara Sakti
mulai pada tahun 2002.

B. Kendala Yang Ditimbulkan Dan Pemecahannya

1. Bahan baku yang sulit didapatkan dan harganya tinggi.
2. Persaingan harga dengan perusahaan yang sejenis.
Dari kendala-kendala yang timbul maka perusahaan melakukan beberapa tindakan yaitu :
1. Menjalin hubungan lebih erat dengan perusahaan-perusahaan penghasil bahan baku
kertas, dengan cara ikut serta dalam pendanaan bibit pohon.
2. Memang diakui masalah pesaing dengan perusahaan yang sejenis tidak dapat dielakkan.
Perusahaan juga menjaga hubungan baik dengan perusahaan pesaing.

19
3. Oleh karena itu jika dengan penurunan harga dibawah pesaing menimbulkan perang
harga maka perusahaan akan mengambil keputusan kebijakan lain yaitu dengan
menetapkan harga sama dengan pesaing tetapi dengan meningkatkan kualitas atau mutu
dari produk.

20

BAB IV
Penutup

A. Kesimpulan
1. Semua organisasi, baik yang berusaha dengan tujuan laba maupun yang tidak selalu
menghadapi masalah-masalah yang berhubungan dengan penetapan harga atas barang
atau jasa yang mereka tawarkan. Oleh karena itu kebijakan dalam menetapkan harga
atas barang dan jasa sangat penting. Hal ini terjadi karena harga berkaitan erat dengan
keuntungan laba.
Perusahaan. Maka kebijakan yang dialami oleh PT. Tiara Sakti adalah :
Menetapkan harga tetap dengan pesaing tetapi meningkatkan mutu dan kwalitas
produk
Menetapkan bulan discount
Memberikaan potongan harga ke distributor
2. Ternyata dengan kebijakan penetapan harga yang diterapkan PT. Tiara Sakti sejak
tahun 2002 berhasil atau efektif, ini dapat dilihat pada table 3.2. penjualan meningkat
sebesar 16,92% dibandingkan dengan tahun 1999.
3. Kendala-kendala yang dihadapi oleh PT.Tiara Sakti anatara lain :
Bahan baku yang sulit didapatkan dan harganya yang tinggi.
Masalah pesaingan harga dengan perusahaan lain yang sejenis.
B. Saran
Bertitik tolak dari kebijaksanaan dari kesimpulan diatas, maka penulis memberikan
saran dan pendapat yang mudah-mudahan dapat dipakai sebagai bahan pertimbangan
bagi pimpinan perusahaan dalam kebijakan penetapan harganya.
1. Untuk mensiasati bahan baku yang sulit didapat dan harganya yang tinggi,
perusahaan dapat menepuh cara bekerja sama dengan perusahaan perkebunan
penghasil bahan baku kertas, dengan invest modal.
2. Sebaiknya untuk menetapkan harga tidak hanya memperhitungkan keuntungan yang
diharapkan saja tetapi harus melihat beberapa elemen penting seperti : keadaan pasar
dan kwalitas mutu barang. Dengan melihat elemen-elemen tersebut dapat
diperhatikan bahwa bukan harga saja yang penting tapi mutu dan kwalitas juga
penting.
21

DAFTAR PUSTAKA

Kotler, Philip, Manajemen Pemasaran, Edisi Milinium, Jakarta, 2000

Kotler, Philip dan Amstrong Gray, Dasar-Dasar Pemasaran, Erlangga, Jakarta 1997
Swastha Basu, dan Irawan, manajemen Pemasaran Modern, Yogyakarta, Edisi Kedua,
Cetakan Keempat, 1990
Radisunu, Manajemen Pemasaran, Penerbit BPFE, Edisi Kedua, 1986
Budiarto, Teguh, Dasar Pemasaran, Penerbit Universitas Gunadarma, Jakarta, 1993
Utomo, Hargo, Manajemen Pemasaran, Penerbit Universitas Gunadarma, Jakarta
1993
Manulang, Pengantar Ekonomi Perusahaan, Edisi lima belas, Yogyakarta, 1993

22