ANALISIS MANAJEMEN PEMASARAN

BANK SYARIAH MANDIRI

Manajemen Syariah
Dosen M. K : Deni Lubis, MA.

Disusun Oleh :
1. Andhika Nanang Permana
2. Dwi Adi Mukti
3. Ita Sugih Hartati
4. Siti Melani Gustiani Willis
5. Asti Nurlatifah Fauziah AS

(H54120080)
(H54120032)
(H54120002)
(H54120020)
(H54120050)

DEPARTEMEN ILMU EKONOMI

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
2013/2014

KESIMPULAN
Kesimpulan
a) Faktor-faktor internal yang menjadi kekuatan BSM adalah citra perusahaan
yang baik, SDM yang berkualitas, produk tabungan BSM dengan fitur yang
menarik, bagi hasil yang kompetitif, pemegang saham BSM terdiri dari
pemilik modal yang kuat serta kenyamanan dan kemudahan dalam
bertransaksi dengan menggunakan fasilitas e-banking. Faktor internal yang
menjadi kelemahan adalah masih kurangnya jumlah kantor, masih kurangnya
jumlah ATM, kerjasama dengan channelling belum menggunakan layanan
perbankan syariah secara umum, dan citra (image) BSM di masyarakat
sebagai bank yang diperuntukkan hanya untuk orang Islam. Faktor eksternal
yang menjadi peluang adalah perluasan jaringan perbankan syariah, luasnya
pangsa pasar bank syariah secara nasional, masyarakat mulai tertarik pada
sistem perbankan syariah, dan tingginya tingkat populasi penduduk yang
beragama Islam. Faktor eksternal yang menjadi ancaman adalah semakin
banyak Bank Umum Syariah dan Unit Usaha Syariah yang tumbuh di
Indonesia, semakin lengkap dan inovatif fitur produk bank pesaing yang
dilengkapi dengan teknologi canggih, minimnya SDM yang kompeten dalam
bidang perbankan syariah, dan semakin gencarnya promosi bank syariah
kompetitor.
b) Berdasarkan analisis SWOT, diperoleh beberapa strategi. Strategi SO
(kekuatan-peluang) yang dihasilkan adalah meningkatkan kualitas produk
dengan tetap mempertahankan sistem bagi hasil yang kompetitif dan
memberikan kenyamanan dan kemudahan dalam bertransaksi dengan
menggunakan fasilitas e-banking agar nasabah tetap loyal. Strategi WO
(kelemahan-peluang) yang dapat dilakukan adalah menambah kantor cabang
pembantu maupun kantor kas serta menambah jumlah ATM di Indonesia
khususnya di daerah Kabupaten Lebak. Meningkatkan pelayanan yang sudah
terjalin dengan channelling untuk mempermudah transaksi yang dilakukan
nasabah. Strategi ST (kekuatan-ancaman) yang diperoleh adalah menambah
fitur-fitur produk dengan memanfaatkan teknologi secara optimal serta
mempertahankan kualitas SDM untuk dapat memberikan pelayanan yang
baik agar dapat menghadapi persaingan, mempertahankan pemegang saham,
yang merupakan pemilik modal yang kuat serta mempertahankan citra
perusahaan yang baik dan terus ditingkatkan dengan meningkatkan kualitas
pelayanan sehingga dapat bersaing dengan para kompetitor yang terus
bertambah. Strategi WT (kelemahan-ancaman) yang dapat dilakukan adalah
meningkatkan kegiatan promosi yang sudah dilakukan agar produk lebih
dapat bersaing dengan produk kompetitor.
c) Dari hasil penelitian dan berdasarkan QSPM diperoleh alternatif strategi
pemasaran yang terbaik adalah market penetration strategy.

Daftar Pustaka
Repository.ipb.ac.id

Sejarah Perusahaan
Kehadiran PT Bank Syariah Mandiri sejak tahun 1999, sesungguhnya merupakan
hikmah

sekaligus berkah pasca krisis ekonomi dan moneter 19971998.

Sebagaimana diketahui, krisis ekonomi dan moneter sejak Juli 1997, yang disusul
dengan krisis multidimensi termasuk di panggung politik nasional, telah
menimbulkan beragam dampak negatif yang sangat hebat terhadap seluruh sendi
kehidupan masyarakat, tidak terkecuali dunia usaha. Dalam kondisi tersebut,
industri perbankan nasional yang didominasi oleh bank-bank konvensional
mengalami krisis luar biasa. Pemerintah akhirnya mengambil tindakan dengan
merestrukturisasi dan merekapitalisasi sebagian bank-bank di Indonesia.

Visi dan Misi

Visi
Menjadi Bank Syariah Terpercaya Pilihan Mitra Usaha
Misi
Mewujudkan

pertumbuhan

dan

keuntungan

yang

berkesinambungan,

mengutamakan penghimpunan dana konsumer dan penyaluran pembiayaan pada

segmen UMKM, merekrut dan mengembangkan pegawai profesional dalam
lingkungan kerja yang sehat, mengembangkan nilai-nilai syariah universal, dan
menyelenggarakan operasional bank sesuai standar perbankan yang sehat.
Analisis Segmentation, Targetting, dan Positioning (STP)
1. Segmentation
Tabungan BSM merupakan produk utama BSM yang mencakup
segmentasi berdasarkan demografik, psikografik, dan perilaku. Segmentasi
demografik adalah segmen terhadap sekelompok orang berdasarkan umur,
yaitu setiap orang yang membuka rekening tabungan harus mempunyai
Kartu Tanda Penduduk (KTP). Selain itu berdasarkan agama yaitu

sekelompok orang yang mengerti hukum Islam sesuai ajaran agamanya

yang menjelaskan riba itu haram, tetapi tidak menutup kemungkinan untuk
sekelompok orang non muslim untuk menabung di BSM. Karena layanan
perbankan syariah bersifat universal yang secara umum dapat diterima
oleh seluruh umat manusia, sesuai misi BSM yang ke empat yaitu
mengembangkan nilai-nilai syariah universal. Segmentasi psikografik
adalah segmen terhadap sekelompok orang yang menyesuaikan dengan
gaya hidup yang terus berkembang untuk mendapatkan kemudahan dalam
bertransaksi. Sedangkan untuk segmentasi perilaku adalah segmen
terhadap sekelompok orang yang menabung dengan pengetahuan yang
mereka miliki yang tanggap terhadap suatu produk dengan memperhatikan
kegunaan atau manfaat yang disesuaikan dengan kebutuhan nasabah.
2.

Targetting
Target pasar untuk produk Tabungan BSM yaitu cakupan seluruh
segmentasi masyarakat Kabupaten Lebak baik penduduk muslim yang
mengerti prinsip syariah yang merupakan ajaran agama Islam, maupun
sekelompok orang nonmuslim yang tertarik dengan sistem perbankan
syariah dengan melihat keuntungan yang didapat. Selain itu, target pasar
ini dipilih perusahaan karena Kabupaten Lebak masih dalam tahap
perkembangan sehingga membutuhkan bantuan-bantuan salah satunya dari
industri perbankan.

3.

Positioning
BSM meyakini untuk menjadi pemimpin pasar (market leader) untuk
perbankan syariah di Kabupaten Lebak. Market leader merupakan
pemimpin pasar dalam berbagai hal seperti memberikan pelayanan yang
memuaskan, meningkatkan kualitas produk yang sudah ada, dan hal-hal
lain sebelum dilakukan oleh pesaing. Tujuan utama yang dijalankan oleh
pemimpin pasar adalah menjadi atau tetap nomor satu. Karena saat ini di
Kabupaten Lebak baru ada satu perbankan yang murni syariah. Hal ini
yang dapat menjadi daya tarik nasabah untuk masuk ke dalam perbankan
syariah, sehingga membuka peluang besar bagi perusahaan. Beberapa hal

yang harus dilakukan BSM untuk mencapai posisi tersebut yaitu

mengelola SDM yang dimiliki maupun yang akan direkrut perusahaan
dengan baik, meningkatkan aset, penetrasi pasar, memberikan pelayanan
kepada nasabah secara maksimal, memperkuat tim marketing, menjaga
integritas, dan terus melakukan promosi dan sosialisasi kepada
masyarakat. Hal tersebut sesuai dengan misi BSM yaitu, mewujudkan
pertumbuhan dan keuntungan yang berkesinambungan, mengutamakan
penghimpunan dana konsumer dan penyaluran pembiayaan pada segmen
UMKM, merekrut dan mengembangkan pegawai profesional dalam
lingkungan kerja yang sehat, mengembangkan nilai-nilai syariah universal,
dan menyelenggarakan operasional bank sesuai standar perbankan yang
sehat.
Analisis Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
1. Produk (Product)
Produk BSM didasarkan pada prinsip dan kaidah syariah
yang terdiri dari tiga bagian, yaitu pembiayaan atau penyaluran
dana (Investment Product), produk dana atau penghimpunan dana
(Funding Product),

dan

produk

jasa

(Service

Product).

Pembiayaan terdiri dari BSM Implan, Pembiayaan Peralatan

Kedokteran, Pembiayaan Edukasi BSM, Pembiayaan Dana
Berputar, Pembiayaan Kepada Pensiunan, Pembiayaan Umrah,
Pembiayaan Kepada Koperasi Karyawan untuk Para Anggotanya,
Pembiayaan Griya BSM, Pembiayaan Talangan Haji, BSM
Customer Network Financing, Pembiayaan Griya BSM Optima,
Pembiayaan Griya BSM Bersubsidi, Pembiayaan Griya BSM
DP 0%, dan Pembiayaan Kendaraan Bermotor. Produk dana
terdiri dari tiga bagian yaitu BSM Tabungan (Tabungan BSM,
BSM Tabungan Berencana, BSM Tabungan Simpatik, BSM
Tabungan Investa Cendekia, BSM Tabungan Mabrur, BSM

Tabungan Dollar, BSM Tabungan Kurban, dan BSM Tabungan

Pensiun), BSM Giro (BSM Giro, BSM Giro, Valas, BSM Giro
Singapore Dollar, dan BSM Giro Euro), dan BSM Deposito
(BSM Deposito dan BSM Deposito Valas). Produk jasa terdiri
dari tiga bagian yaitu Jasa Produk (BSM Card, BSM Sentra
Bayar, BSM SMS Banking, BSM Mobile, BSM Net Banking,
BSM Jual Beli Valas, BSM Electronic Payroll, Transfer Uang
Tunai, dan Pembayaran melalui menu

Pemindahbukuan

di

ATM), Jasa Operasional (BSM Transfer Lintas Negara Western

Union, BSM Kliring, Inkaso, BSM Intersity Clearing, BSM
RTGS (Real Time Gross Sattlement), Transfer Dalam Kota
(LLG), BSM Transfer Valas, BSM Pajak Online, BSM Pajak
Import, BSM Standing Order, dan BSM Referensi Bank), dan
Jasa Investasi (Reksadana dan Sukuk Ritel).
Produk Tabungan BSM yang ditawarkan BSM
produk

utama.

Tabungan

BSM

merupakan

salah

merupakan
satu

produk

penghimpunan dana yang paling besar karena tabungan ini lebih murah
dibandingkan dengan deposito yang nominal dana yang dibutuhkan
untuk menyimpan di bank besar dan akan habis ketika nasabah
mengambilnya kembali karena sudah jatuh tempo. Perbedaan produk
Tabungan BSM dengan produk lainnya yaitu berdasarkan jenis akadnya
(mudharabah muthlaqah, wadiah, dan wadiah yad dhamanah) dan
karakteristiknya.

Adapun

Tabungan

BSM

menggunakan

akad

mudharabah muthlaqah (bagi hasil). Tabungan BSM ini merupakan

salah satu produk untuk segmen pasar ritel atau konsumer karena segmen
ini lebih menguntungkan bagi perushaan dalam hal biaya yang
dikeluarkan untuk bagi hasil kecil. Selain itu, ketika semakin banyak
nasabah, maka keuntungan yang diperoleh bank semakin besar. Alasan
lain perusahaan memilih segmen tersebut sesuai dengan salah satu misi
BSM

yaitu

mengutamakan

penghimpunan

dana

konsumer

dan

penyaluran pembiayaan pada segmen UMKM. Oleh karena itu,

Tabungan BSM merupakan produk utama dari BSM.
Tabungan BSM dilengkapi dengan BSM Card sebagai sarana
untuk melakukan tarik tunai di seluruh jaringan ATM BSM, ATM
Mandiri, ATM Prima-BCA, ATM Bersama dan ATM Bankcard,
pemindah bukuan antar rekening BSM, transfer uang antar bank secara
real time melalui jaringan ATM Bersama dan Prima-BCA, pembayaran
tagihan ponsel, Telkom, PLN dan IM2 di ATM BSM, pembayaran zakat
dan infaq di ATM BSM dan ATM Mandiri, dan layanan informasi saldo
dan penggantian PIN. BSM Card juga berfungsi sebagai kartu debit yang
dapat digunakan untuk transaksi belanja di lebih dari 20.000 merchant
yang menggunakan EDC Prima-BCA. Manfaat dan keuntungan lainnya
yang didapat dari produk Tabungan BSM yaitu aman dan terjamin,
online di seluruh outlet BSM, dan setoran minimum berikutnya yang
ringan.
2. Harga (Price)
Pembukaan rekening Tabungan BSM sudah dapat dilakukan
hanya dengan melakukan minimum setoran awal sebesar Rp 80.000,00.
Dengan setoran tersebut, tabungan ini sudah dilengkapi dengan BSM
Card. Minimum setoran berikutnya sebesar Rp 10.000,00. Sedangkan
saldo minimum pada tabungan ini sebesar Rp 50.000,00 dan biaya
administrasi yang dikenakan sebesar Rp 6.000,00. Perbandingan bagi
hasil (nisbah) antara bank dan nasabah untuk produk Tabungan BSM ini
sebesar 66:34, artinya 66% untuk bank dan 34% untuk nasabah.

3. Tempat (Place)
Kegiatan fungsional BSM KCP ada di tiap kota. Pendirian
sebuah kantor cabang pembantu ini ditentukan oleh divisi jaringan dari

Kantor Cabang melalui studi kelayakan (feasibility studies). Penentuan

lokasi bank dilakukan dengan berbagai pertimbangan untuk mencari
lokasi yang strategis. Pertimbangan yang dilakukan untuk penentuan
lokasi kantor cabang pembantu dengan berbagai alasan yaitu dekat
dengan

pemerintahan daerah, rumah sakit, mesjid, pasar dengan

mempertimbangkan jumlah pesaing yang ada disuatu lokasi, dan

posisinya ada di pertigaan yang memudahkan akses ke berbagai penjuru.
4. Promosi (Promotion)
Promosi yang dilakukan oleh BSM adalah:
a) Penjualan Pribadi (Personal Selling)
Promosi yang secara umum dilakukan oleh seluruh
pegawai bank, mulai dari cleaning service, security, sampai
pejabat bank. Personal selling juga dilakukan dengan merekrut
tenaga-tenaga salesman dan salesgirl yaitu SFE (Sharia
Executive Funding) untuk melakukan penjualan door to door.
Kegiatan promosi ini dilakukan melalui Goes to School, ke
pesantren-pesantren modern, ke pasar, ke kantor-kantor
pemerintahan daerah Kabupaten Lebak, ke UMKM dan
industri kecil, dan ke perguruan tinggi serta melakukan
presentasi

dengan

mengundang

calon

nasabah

untuk

mempromosikan produk Tabungan BSM yang sudah melalui

pembidikan

terlebih

dahulu. Selain itu, secara khusus

personal selling dilakukan oleh petugas Customer Service

(CS).
b) Periklanan (Advertising)
Promosi yang dilakukan BSM

antara lain melalui

radio setempat di Kota Rangkasbitung (Surya FM). Perusahaan

juga mempromosikan melalui pemasangan spanduk dan
pencetakan brosur yang disebarkan di kantor atau pada saat
membuka gerai BSM di acara-acara seminar.

c) Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Promosi yang dilakukan untuk menarik nasabah untuk
segera membeli setiap produk atau jasa yang ditawarkan. Promosi
penjualan yang dilakukan BSM

dilakukan melalui pemberian

cinderamata, hadiah serta kenang-kenangan lainnya kepada

nasabah yang loyal.
d) Publisitas (Publicity)
Kegiatan promosi yang dilakukan BSM dengan mengikuti
pameran pembangunan yang diadakan saat memperingati hari
ulang tahun Kabupaten Lebak dan menjadi sponsor kegiatan.
Kegiatan publisitas ini diharapkan dapat meningkatkan pamor
bank di mata para nasabahnya. Selain itu, tujuan publisitas ini
agar nasabah mengenal lebih dekat. Dengan mengikuti kegiatan
tersebut, nasabah akan selalu mengingat BSM dan diharapkan
akan menarik nasabah.
Bentuk promosi yang menjadi andalan untuk menunjang
kegiatan pemasaran produk Tabungan BSM yaitu melalui personal
selling. Kegiatan ini dilakukan dengan mempresentasikan langsung
produk Tabungan BSM dengan mengundang calon nasabah yang
sudah melalui pembidikan terlebih dahulu

Tahap Keputusan

Tahap akhir dari perumusan strategi pemasaran yaitu pemilihan

strategi terbaik dengan menggunakan alat analisis Quantitative Strategic
Planning Matrix (QSPM) berdasarkan hasil dari analisis IE dan SWOT.
Hasil dari analisis IE dan SWOT dihasilkan empat strategi.
Urutan strategi yang dihasilkan berdasarkan QSPM adalah sebagai berikut:
1. Market penetration strategy
Strategi
yang
dilakukan

sebagai

suatu usaha untuk

mempertahankan nasabah Tabungan BSM agar tidak beralih ke

pesaing melalui upaya promosi yang lebih gencar.
2. Strategi konsolidasi internal
Strategi dengan mempertahankan dan terus meningkatkan kualitas
SDM agar dapat menghasilkan kinerja yang lebih baik dengan terus
melakukan pendidikan dan pelatihan pada masing-masing jabatan
untuk pengembangan karirnya.
3. Market development strategy
4. strategi memperluas pasar dengan menambah potensi pasar lama
dengan pasar yang baru, dengan menjual produk dan jasa yang
sama. Hal ini dapat dilakukan dengan kegiatan promosi yang intensif
untuk menawarkan produk Tabungan BSM kepada calon nasabah
melalui personal selling, sales promotion, advertising, dan publicity.
5. Product development strategy
Strategi untuk terus mengembangkan dan mengoptimalkan fasilitas
serta manfaat dari produk Tabungan BSM

4.6. Implikasi Manajerial

Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan di BSM, maka
perusahaan sebaiknya melakukan strategi penetrasi pasar (market penetration
strategy) yaitu strategi untuk mempertahankan nasabah agar tetap loyal dengan
meningkatkan mutu pelayanan dan melakukan promosi produk lebih gencar.
Strategi ini dilakukan dengan cara meningkatkan kegiatan promosi yang

melalui penjualan pribadi (personal selling), promosi penjualan (sales

promotion), periklanan (advertising), dan publisitas (publicity) untuk
memasarkan produk Tabungan BSM. Hal ini bisa dilakukan dengan didukung
peningkatkan fitur produk maupun pelayanan yang diberikan karyawan BSM
untuk

meningkatkan

volume

penjualan.

Pihak

manajer

sebaiknya

melaksanakan strategi SWOT yang berkaitan dengan strategi penetrasi pasar,

yaitu:
1. Strategi SO
Meningkatkan kualitas produk Tabungan BSM dengan tetap mempertahankan
sistem bagi hasil yang kompetitif dibandingkan dengan bank syariah lain.
Sistem bagi hasil Tabungan BSM ini perbandingannya 66:34 artinya 66%
untuk bank dan 34% untuk nasabah. Bagi hasil ini lebih besar dibandingkan
dengan yang diberikan Bank Muamalat Indonesia hanya sebesar 88:12 artinya
88% untuk bank dan 12% untuk nasabah. Selain itu memberikan kenyamanan
serta kemudahan dalam bertransaksi dengan menggunakan fasilitas e-banking
agar nasabah tetap loyal. BSM

juga mengeluarkan program BSM Fantasi

yang merupakan program dimana nasabah bisa langsung mendapat hadiah

yang diinginkan dengan menyimpan dananya untuk tidak diambil dalam
periode waktu tertentu sesuai kesepakatan bank dan nasabah dengan melalui
perhitungan yang sudah ditetapkan sehingga menguntungkan kedua belah
pihak. Untuk itu perlu promosi yang efektif dan efisien agar program tersebut
diminati oleh nasabah.

2. Strategi WO
BSM Cabang sebaiknya menambah kantor cabang pembantu maupun
kantor kas, serta menambah jumlah ATM khususnya di daerah Kabupaten
Lebak. Selain itu, perusahaan terus meningkatkan pelayanan yang sudah

terjalin dengan channelling untuk mempermudah transaksi yang dilakukan

nasabah. Saat ini BSM

masih melakukan pelayanan yang bersifat

transaksional belum menggunakan layanan perbankan syariah secara umum.

Strategi WO ini dilakukan untuk mempermudah nasabah melakukan transaksi
dalam menggunakan layanan perbankan syariah.
3. Strategi ST
Meningkatkan kualitas SDM, yaitu sebaiknya antar karyawan saling
mengingatkan

untuk

melakukan

pendidikan

dan

pelatihan

dalam

mengembangkan soft skill. Selain itu, terus mempertahankan sistem evaluasi

yang sudah diterapkan perusahaan agar terkontrol semua aktivitas karyawan
yang tujuannya untuk mengetahui kinerja yang sudah dilakukan serta untuk
menyadari kekurangan yang harus diperbaiki, maupun memotivasi peningkatan
yang harus terus dipertahankan. Akhirnya, kualitas pelayanan yang diberikan
kepada nasabah semakin meningkat dalam mempromosikan produk Tabungan
BSM dengan fitur-fitur yang dimilikinya. Karyawan juga perlu diberikan
pembinaan dengan menerapkan kedisiplinan baik itu disiplin waktu maupun
dalam bekerja agar dapat berkembang dengan baik di dalam perusahaan serta
memberikan pengaruh positif terhadap pertumbuhan perusahaan. Selain itu,
mempertahankan pemegang saham BSM yang merupakan pemilik modal yang
kuat

dengan

terus

meningkatkan

keuntungan

perusahaan

serta

mempertahankan citra perusahaan yang baik di mata masyarakat dengan

memberikan pelayanan yang maksimal untuk nasabah dan harus terus
ditingkatkan sebagai nilai lebih bagi nasabah maupun calon nasabah.
4. Strategi WT
Meningkatkan kegiatan promosi yang sudah dilakukan agar produk lebih
dapat bersaing dengan produk kompetitor. Karena selama ini citra (image)
BSM di masyarakat sebagai bank yang diperuntukkan hanya untuk orang

Islam. Sehingga perlu promosi yang lebih gencar dan intensif lagi untuk terus
memperkenalkan

produk

Tabungan

BSM

ke

masyarakat

dengan

mengembangkan nilai-nilai syariah yang bersifat universal yaitu adanya aspek

keadilan, transparansi, dan menghindari kegiatan spekulatif dalam bertransaksi
secara umum dengan menerapkan sistem bagi hasil agar pangsa pasar semakin
luas dengan tidak dibatasi oleh keyakinan atau kepercayaan yang dianut oleh
masyarakat.