Berikut adalah 5 taktik yang Jobs gunakan:

1.

Bersedia untuk walk out kapan saja.

Pertama, Jobs membuatnya sangat jelas bahwa Harper Collins membutuhkan

Apple dibanding Apple membutuhkan mereka. Jobs menggarisbawahi bahwa
Apple sudah memiliki publisher-publisher lain di daftar antrian. Jobs juga
menjelaskan bahwa Apple ingin bekerjasama dengan Harper Collins, tetapi
mereka tidak akan segan-segan untuk membiarkan deal ini lepas. Nah, trik
pertama negosiasi adalah biarkan lawan Anda tahu bahwa anda siap untuk move
on jika persyaratan tidak terpenuhi.
2. Menjual bukti-bukti.
Jobs berkata kalau dia percaya bahwa revolusi e-book telah tiba dan Apple akan
menjadi sentralnya. Dia juga menggunakan angka-angka untuk mendukung
pendapatnya, yaitu bagaimana Apple menjual lebih banyak iPad daripada
perusahaan lain dan Apple memiliki 120 juta pelanggan dengan kartu kredit yang
telah terintegrasi pada sistem mereka. Selain itu, Apple berhasil memimpin
revolusi yang sama dalam industri musik melalui iTunes store mereka.
Pengalaman ini membuat pendapat Jobs semakin kredibel.
3. Biarkan mereka membuat penawaran terlebih dulu.
Jobs tidak terlibat pada negosiasi apapun melawan Murdoch. Dia hanya
menjelaskan ulang termin Apple dan membiarkan Murdoch menegosiasikannya
dengan dirinya sendiri. Pada email berikutnya, Murdoch memaksakan termin
tambahan, berharap bahwa Jobs akan memberikannya. Itulah saat dimana Jobs
membantainya pada email terakhir. Diam adalah taktik yang umum digunakan
ketika bernegosiasi karena hal ini membuat orang lain merasa tidak nyaman.
Ketika seseorang merasa tidak nyaman, mereka mulai bernegosiasi pada diri
mereka sendiri dan bersedia untuk dikompromi.
4. Beberkan setiap opsi yang mereka miliki.

Jobs membeberkan bahwa Murdoch hanya memiliki 3 pilihan: 1. Menerima

termin Apple dengan manfaat yang sangat menggoda bagi Harper Collins, 2.
Mendistribusikannya melalui Amazon saja (dengan ancaman bahwa Amazon
mungkin akan menyiasati Murdoch), 3. Atau menarik e-books dari kedua store
(dan menghadapi pembajakan yang membabi buta). Padahal pada kenyataannya,
Murdoch mungkin saja memiliki banyak opsi lainnya. Akan tetapi, daftar
sederhana ini membangkitkan rasa takut. Ini adalah taktik yang umum
digunakan pada negosiasi. Anda membeberkan opsi yang dimiliki orang lain
untuk memastikan bahwa opsi yang anda tawarkan adalah pilihan yang paling
menarik.
5. Gunakan pendapat pihak lain.
Pada emailnya, Jobs memperkuat argumennya dengan pendapat dari pihak lain
seperti: All the major publishers tell us that Amazons $9.99 price for new releases
is eroding the value perception of their products in customers minds, dan
juga, Apple is the only other company [besides Amazon] currently capable of
making a serious impact [with e-books], and we have 4 of the 6 big publishers
signed up already, sehingga semakin susah bagi Murdoch untuk menolak termin
Apple jika empat dari 6 publisher besar telah menyetujuinya.
Beberapa hal yang perlu digarisbawahi:
Jobs tidak pernah bersikap kasar atau mendesak. Dia semata-mata hanya
membagikan wawasan tepat sasaran yang didukung dengan data-data yang faktual
dan logis. Dia juga menempatkan dirinya pada sepatu lawan bicaranya. Inti dari
gaya negosiasi Jobs melawan Murdoch adalah prediksi Jobs tentang kemana industi
e-book akan berkembang. Dan sebagai mana kita ketahui, Jobs memiliki rekam jejak
yang luar biasa dalam memprediksi dan menciptakan masa depan sebagaimana
visinya. Citra sangatlah penting ketika Anda bernegosiasi. Jadi Sobat
Studentpreneur, bagaimana menurut Anda? Jangan lupa
ikuti facebook dan Twitter kami ya! [Photo Credit:Thierry]

Inti negosiasi adalah persiapan. Pandanglah negosiasi sebagai

proses seni dan bersikaplah teliti. Ada beberapa hal yang harus
Anda perhatikan dalam bernegosiasi, antara lain sebagai berikut.
1. Buatlah target capaian dari negosiasi yang akan Anda
lakukan
Tentukan syarat minimum yang harus Anda peroleh, serta syarat
maksimum yang akan Anda tawarkan. Pikirkan dan siapkan
berbagai jalan alternatif solusi yang hendak Anda tawarkan,
jangan hanya menyiapkan satu cara. Jika dalam negosiasi
pertama itu tidak tercapai kata sepakat, lakukan cara ke dua.
2. Lakukan riset yang komprehensif
Pelajari dan ketahui keinginan pihak yang Anda ajak bernegosiasi.
Pelajari juga kelemahan dan kekuatannya. Ketahui hingga ke
bagian terselubung. Dalam riset tersebut, sebaiknya Anda
bekerja sendiri dan tidak perlu meminta bantuan orang lain.
Temui kebenarannya, dan jangan terpancing pada keterangan
orang lain atau kesimpulan sesaat saja. Dapatkan bukti,
dokumentasi, dan angka yang utuh. Negosiator ulung selalu
melakukan riset untuk mengetahui karakter lawannya, yaitu latar
belakangnya, kebiasaan, hobi, kesukaan, dll. Terbukti bahwa
kebanyakan kontrak besar bisnis dimenangkan bukan di meja
rapat, tapi di lapangan golf, kapal pesiar, atau restoran.
3. Bicarakan topik hanya sebatas masalah yang
dinegosiasikan
Pisahkan ego dan kehidupan pribadi Anda. Jangan sampai
masalah pribadi menghambat proses negosiasi yang sedang
berjalan. Perusahaan besar biasanya mempunyai tim khusus
negosiasi. Mereka menyadari arti pentingnya negosiasi, sehingga
mereka menempatkan orang-orang yang tepat untuk melakukan
pekerjaan penting ini. Dalam satu tim biasanya terdiri dari
beberapa orang dengan keahlian berbeda-beda. Pemisahan tim
negosiasi dari divisi lain dimaksudkan agar tidak terjadi konflik
pribadi selama proses negosiasi.
4. Pikirkan tujuan utama negosiasi

Ingatlah hasil akhir yang kita inginkan dalam negosiasi. Negosiasi

bukanlah urusan menang atau kalah, apalagi sampai
menjatuhkan lawan. Jagalah emosi Anda, dan tetaplah berkepala
dingin. Jangan terpancing emosi, ego, atau dorongan ingin
menang sendiri.
5. Dalam bernegosiasi, tetaplah bersikap seadil mungkin
Anda perlu memikirkan keuntungan dan kebaikannya bagi semua
pihak. Jangan menciptakan hal-hal yang berkemungkinan akan
menimbulkan persaingan yang tidak sehat ataupun permusuhan.
6. Berikan alternatif win-win solution pada lawan
Bersikaplah fleksibel terhadap berbagai kemungkinan. Sikap
fleksibel ini akan membantu Anda untuk keluar dari jalan buntu.
Persiapkan beberapa solusi alternatif yang diprediksi dapat
menciptakan kondisi saling menguntungkan bagi semua pihak.
7. Selesaikan proses negosiasi dengan cepat dan tidak
bertele-tele
Hindari faktor-faktor yang melelahkan pihak lawan dan juga diri
Anda sendiri. Proses negosiasi tidak perlu berlama-lama. Selain
itu tempat negosiasi juga harus kondusif, mudah dijangkau, dan
diusahakan tenang, sepi, dan tidak banyak gangguan dari luar.
Mendapatkan semua keinginan kita adalah hal yang
menyenangkan. Tak terkecuali bagi seorang entrepreneur.
Entrepreneur adalah seseorang yang kehidupannya penuh
dengan negosiasi. Dalam negosiasi, entrepreneur pada dasarnya
ingin agar pihak lain yang ia ajak berunding sepakat untuk
melakukan permintaaannya. Tetapi tak jarang entrepreneur
pemula memiliki posisi tawar yang sangat rendah karena
kurangnya pengalaman dan wawasan.
Saat teknik pembujukan terang-terangan sudah tak berhasil,
tidak ada salahnya Anda mencoba taktik yang lebih halus dan
tersamar ini seperti yang dikemukakan oleh Peter Bregman.
Berbicara lebih sedikit, mendengar lebih banyak
Kolega-kolega Anda berpeluang lebih kecil untuk menolak saat
Anda sudah mengakui kepentingan dan kebutuhan mereka.
Dengarkan kecemasan mereka dan pastikan solusi milik Anda
diakui oleh mereka.
Buat mereka menyukai Anda

Sukar untuk mengatakan tidak kepada seseorang yang Anda

sukai. Kita cenderung untuk menyukai orang yang memiliki latar
belakang dan minat yang sama dengan kita, jadi pergunakanlah
kesamaan yang Anda dapati dalam diri Anda dan diri mereka.
Pujian dan sanjungan bisa juga bekerja efektif. Jangan ragu untuk
melontarkan pujian jika kolega Anda melakukan pekerjaan
dengan baik.
Berikan bantuan
Lakukan sesuatu yang bermanfaat untuk seseorang demi
membantunya memecahkan masalahnya memberikan Anda
pengaruh positif. Setiap orang memahami kebutuhan untuk
membayar kembali apa yang orang lain telah berikan kepada
mereka.