Page

MARKETING PLAN BIANCA

1.0 Ringkasan Eksekutif

NATURE CARE, yang didirikan pada tahun 2004, merupakan perusahaan rekanan antara
lima wirausahawan muda yang merintis bisnisnya sejak duduk di bangku perguruan tinggi.
NATURE CARE berkonsentrasi pada produk perawatan kulit yang terbuat dari bahan-bahan
alami, ramah lingkungan, dan secara ilmiah terbukti efektif menjawab permasalahan kulit.
NATURE CARE memadukan antara khasiat dari tumbuh-tumbuhan dan teknologi yang
moderen.

NATURE CARE mengedepankan cara perawatan tubuh yang aman dan sehat sehingga
dapat menghadapi persaingan pasar yang kompetitif dan sudah “mature” dengan langkah
pertama NATURE CARE akan di pasarkan di derah Jawa dan Bali dilihat dari cara mengontrol
pendistribusian produk dan pemasarannya agar lebih mudah diawasi, tujuan dari pemasaran
ini adalah NATURE CARE ingin mencapai pangsa pasar 5% persen dari pangsa pasarnya yang
menjangkau umur 15 – 24 tahun, dan menjaga kestabilan pada periode pertama agar cepat
mendapatkan titik impas “break even point” pada tahun ke 2 sehingga dapat memulai
perluasan pada periode berikutnya.

2.0 Analisis Situasi

Keinginan untuk tampil cantik bagi wanita merupakan suatu kebutuhan yang selalu ada
dari masa ke masa dan menuntut untuk dipenuhi. Selain itu, saat ini kepedulian terhadap
lingkungan dan gaya hidup “back to nature” telah mendorong dan mempopulerkan pemakaian
produk yang terbuat dari bahan alami. Masyarakat pun kini semakin peduli mengenai
keramahan lingkungan suatu proses produksi produk yaitu proses produksi yang tidak merusak
kelestarian alam. Di dalam situasi inilah, NATURE CARE memasuki pasar produk kecantikan
dan perawatan kulit dengan jalan memenuhi kebutuhan wanita untuk tampil cantik melalui
keunggulan yaitu produk perawatan kulit berbahan alami.

Industri perawatan kulit saat ini di Indonesia merupakan industri yang potensial dan
diyakini akan terus bertumbuh. Hal ini salah satunya diindikasikan oleh masuknya produsen
perawatan kulit dari luar negeri di pasar Indonesia, investasi dan ekspansi yang dilakukan oleh
perusahaan multinasional, dan semakin maraknya produk lokal. Pertumbuhan pasar
perawatan kulit di Indonesia sendiri bertumbuh yaitu rata-rata di atas 10 % per tahun.

Oleh karena itu, dengan tujuan untuk mendapatkan pangsa pasar di tengah-tengah
kompetisi yang ada di pasar perawatan kulit Indonesia, NATURE CARE, sebagai salah satu
produk lokal secara cermat mengeluarkan produk yang tidak hanya inovatif namun yang

Page
tentunya dapat memenuhi kebutuhan segmen-segmen pasar yang spesifik, salah satunya:
BIANCA.

2.1 Ringkasan Pasar

BIANCA adalah produk perawatan kulit wanita, berupa gel yang berbahan alami,
ringan, praktis dan berkhasiat untuk memutihkan, menghaluskan, dan merawat daerah di
bagian bawah lengan. BIANCA hadir berdasarkan insight dari NATURE CARE akan:

1. Tren fesyen saat ini yang suka untuk menampilkan bagian bawah lengan,
2. Faktor sosial-budaya memandang kebersihan tubuh dan kecantikan diri salah satu
faktornya bagian bawah lengan yang putih dan halus.
3. Faktor medis dimana ketika wanita menghilangkan rambut di bagian bawah lengan
baik dengan wax maupun pisau cukur dapat menyebabkan iritasi dan memiliki potensi
memicu kanker.

Adapun, pasar yang dituju oleh BIANCA adalah konsumen wanita remaja dan usia
muda yang peduli akan kebersihan dan kecantikan diri, yang ingin selalu tampil percaya diri,
serta yang peduli akan isu lingkungan. Sasaran pasar yang dituju selama satu tahun pertama
meliputi siswi Sekolah Menengah Atas, mahasiswi, serta karyawati/pengusaha.

2.2 Analisis Kekuatan, Kelemahan, Peluang, dan Ancaman

Kekuatan

• Produk ramah lingkungan, BIANCA merupakan produk berbahan dasar alami

namun di kemas secara modern yang lebih praktis dalam penggunaannya.

• Sebagai produk lokal, BIANCA merupakan produk inovatif. BIANCA memenuhi

kebutuhan wanita akan mencerahkan kulit di bagian bawah lengan guna menunjang
gaya hidup modern, produk ini memiliki keunggulan berbahan dasar alami tidak
mengandung bahan kimia dan alkohol sehingga cocok dipakai untuk berbagai tingkatan
usia dari remaja sampai dewasa.

• Penetapan harga, dari kandungannya yang berbahan dasar alami dan

khasiatnya yang bagus dan teruji, harga yang ditetapkan bagi BIANCA adalah harga
yang terjangkau.

• Beragam varian, BIANCA menawarkan produk dengan 3 macam varian yang

dapat di pilih sesuai dengan kebutuhan dan karakter tiap wanita yaitu lemon, kentang
dan coconut oil dikemas dalam bentuk yang lebih praktis dan mudah digunakan.

Page
Kelemahan

• Kurangnya kesadaran merek, BIANCA belum menetapkan merek atau citra di

pasar, sementara pesaingnya yaitu produk–produk deodorant dengan khasiat
memutihkan telah memiliki pengenalan merek yang kuat, ini merupakan area yang
harus di perhatikan oleh BIANCA agar dapat memberi citra pada produknya

• Produk tidak familiar, di mata masyarakat sekarang produk pemutih khusus

bagian bawah lengan sangat jarang di temukan karena biasanya mereka meramu
sendiri ramuan tradisional untuk mengatasinya sehingga ini menjadi tantangan bagi
BIANCA agar dapat mensosialisasikan produk kepada calon pembeli

Peluang

• Permintaan akan produk pemutih yang tinggi dan terus bertumbuh. Pasar
produk pemutih yang secara khusus menangani bagian bawah lengan masih jarang
dijumpai. Saat ini, produk perawatan kulit bagian bawah lengan cenderung berpusat
pada deodorant, pencegahan terhadap keringat dan bau badan.

 Fesyen masa kini mempopulerkan pemakaian pakaian tanpa lengan, yang

menampilkan bagian bawah lengan dari pemakainya. Oleh karena itu, bagian bawah
lengan yang tampak gelap, bagi wanita dirasa menganggu penampilan dan
kepercayaan diri.
 Faktor medis, kegiatan menghilangkan rambut di bagian bawah lengan bisa
menimbulkan iritasi dan memicu kanker.

Ancaman

• Meningkatnya persaingan, walaupun produk pemutih ketiak belum banyak di

pasaran namun produk deodorant yang mengandung unsur pemutih telah banyak
beredar di pasaran sehingga menjadi pesaing utama BIANCA.

• Kepercayaan akan cara tradisional, walaupun produk BIANCA mungandung

bahan yang alami namun kepercayaan masyarakat untuk memutihkan bagian ketiak
dengan produk tradisional sudah dipercaya kalangan wanita sejak lama. Jadi kini,
bagaimana kita merubah cara pandang mereka bahwa BIANCA sama dengan ramuan
tradisional yang mereka gunakan namun di kemas dalam bentuk yang lebih modern dan
praktis.

Page
 2.3 Persaingan
Semakin banyaknya pesaing dalam pasar produk pemutih yang sudah lebih dahulu
menetapkan merek dan citranya di pasar dan inovasi yang dilakukan terus-menerus
merupakan faktor utama dalam persaingan di pasar produk pemutih. Para pesaing utama:

1. Rexona skin light

Sebagai merek yang sudah terkenal dengan citra yang baik di pasaran
menjadikan produk deodorant ini menjadi produk yang tergolong inovatif selain dapat
mencegah bau badan yang merupakan funsi utamanya dan juga memutihkan ketiak
dengan bahan dasar bunga matahari.

2. Vaselin whitening body lotion

Dalam pasar produk body lotion, merek ini sudah sangat melekat dalam
masyarakat dapat menghaluskan tubuh ditambah lagi, vaselin whitening body lotion
memberikan keunggulan bagi produknya dapat menghaluskan dan mencerahkan daerah
gelap pada kulit.

3. Nivea whitening night cream

Produk ini hampir sama dengan produk body lotion lainnya hanya saja produk
ini dianjurkan pada pemakainya di gunakan pada malam hari dengan memberikan
pemahaman pada pemakainya bahwa efek dari pemutihan kulit akan lebih maksimal
bila digunakan pada malam hari sehingga produk ini memiliki keunikan tersendiri.

4. Ramuan Tradisional

Banyak wanita percaya akan ramuan tradisional yang dapat memutihkan bagian
tubuh mereka. Produk dari ramuan tradisional ini banyak ditawarkan oleh toko – toko
jamu tradisional dan dapat pula di jumpai melalui internet produk pemutih alami
yang dijual dengan harga murah yang biasanya dikemas dengan plastik bening dan
berbentuk serbuk walaupun pemakaian dari produk ini relatif tidak praktis namun
masih banyak wanita yang memilih cara ini.

Meskipun adanya kompetisi yang ketat, NATURE CARE yakin akan dapat
memberikan citra dan mendapat pengakuan terhadap BIANCA di antara segmen–
segmen yang di targetkannya, dengan penawaran produk berbahan alami dan
diciptakan khusus untuk memutihkan bagian gelap pada bagian bawah lengan. Dengan
suatu produk yang inovatif dan ke-spesialisasian-nya serta jaminan hasil yang lebih
maksimal, BIANCA yakin dapat bertahan di pasar dan akan mampu bersaing dengan
produk sejenisnya.

Page
2.4 Tawaran Produk
 Bahan yang ringan dan natural.
 Tidak mengandung bahan kimia dan alkohol.
 Aman digunakan untuk berbagai usia.
 Memiliki tiga varian rasa lemon, kentang, dan jeruk nipis yang di kombinasikan
dengan mentimun.
 Kemasan produk yang terbuat dari bahan plastik yang elastis dan berbentuk
tube yang praktis dan higienis.
 Produk berukuran sedang 100 ml tidak terlalu besar sehingga menarik minat
pembeli.
 Kemasan produk yang menarik warna menyesuaikan dengan jenis varian yang
ditawarkan, warna kuning untuk varian lemon, warna coklat untuk varian
kentang, warna hijau untuk varian jeruk nipis dan mentimun.
 Khasiat yang langsung bertujuan untuk memutihkan ketiak dan bagian gelap
dan menghaluskan kulit di bagian bawah lengan.
 Khasiat medis yaitu mencegah potensi kanker dan iritasi akibat proses
penghilangan rambut bagian bawah lengan.

2.5 Distribusi
BIANCA akan didistribusikan melalui enam supermarket/mini market dan dua
apotek yang telah menjadi channel tetap NATURE CARE dan tersebar di daerah-daerah
di Indonesia. Channel tersebut antara lain:

1. Carefour
2. Hypermart
3. Giant
4. Alfamart
5. Indomart
6. Circle K
7. Guardian
8. Century

Pada pemasaran di supermarket, NATURE CARE akan menggunakan booth

khusus dan dimasukkan ke dalam katalog promosi bulanan dari supermarket tersebut.
Hal ini akan dilakukan selama 6 bulan.

Jalur distribusi selama 6 bulan pertama hanya terbatas di wilayah DKI Jakarta
dan Jawa Barat dan kemudian nantinya akan diperluas di seluruh Jawa dan Bali.

Page
3.0 Strategi Pemasaran

3.1 Tujuan
 Tahun Pertama: Memperoleh 5 persen dari jumlah pasar di kawasan DKI
Jakarta, Jawa Barat, Jawa Timur, DI Yogyakarta, dan Bali.
 Tahun Kedua: Mencapai titik impas dan memasarkan BIANCA di seluruh
Indonesia, dengan jalan distribusi awal di kota-kota besar.

3.2 Pasar Sasaran

3.2.1 Demografi Pasar

Profil dari konsumen BIANCA adalah sebagai berikut:

Geografis

 BIANCA pada pemasaran di tahu pertama, memiliki wilayah sasaran

yaitu wilayah DKI Jakarta, Jawa Barat, Jawa Timur, DI Yogyakarta, dan Bali.

 Total populasi sasaran adalah 7,957,800 konsumen.

Tabel 1: Ramalan Proyeksi Penduduk Perempuan

(x1000)

Wilayah Usia 2010

DKI Jakarta 15-24 810.6

Jawa Barat 15-24 3625.2

Jawa Timur 15-24 2995.1

DI Yogyakarta 15-24 270.2

Bali 15-24 256.7

Total 7957.8
(Sumber: BPS)

Demografi

 Segmen sasaran adalah pelajar SMA, mahasiswi, dan karyawati dengan

kisaran usia 15-24 tahun.
 Komposisi kluster usia antara 15-19 tahun (pelajar dan mahasiswi)
dengan 20-24 tahun (karyawati atau pengusaha) adalah masing-masing ± 50%.

Page
 Behavior

 Konsumen menyukai perawatan kulit yang praktis, berbahan ringan, dan

berkhasiat.
 Konsumen merupakan pengguna yang rutin dan memiliki sensitivitas
terhadap harga.
 Preferensi konsumen sangat dipengaruhi oleh media iklan.

3.2.2 Kebutuhan Pasar

Segmen spesifik yang ditargetkan selama 1 tahun pertama meliputi
pelajar Sekolah Menengah Atas (15-17 tahun), mahasiswi (17-21 tahun), dan
karyawati atau wirausahawan (21-24 tahun). Tabel 2 menerangkan bagaimana
BIANCA memenuhi kebutuhan masing-masing segmen sasaran.

Tabel 2: Kebutuhan Pasar

Segmen Sasaran Kebutuhan Manfaat terkait

Pelajar Sekolah  Perawatan kulit yang ringan dan  Berbahan ringan.

Menengah Atas praktis.  Kemasan praktis dan
 Produk yang terjangkau (price moderen.
sensitive).  Harga terjangkau.
 Mencerminkan kesan gaya dan  Kemasan yang atraktif.
modern, berkaitan erat dengan
fesyen.

Mahasiswi  Perawatan kulit yang ringan, praktis,  Berbahan ringan.

dan dapat menunjang aktivitas
sehari-hari.
 Produk yang terjangkau (price
sensitive).
 Perawatan kulit yang back to nature
dan goes green.
 Mencerminkan kesan gaya dan
modern, berkaitan erat dengan
fesyen.
 Kemasan yang praktis dan
higienis.
 Harga terjangkau.
 Berbahan alami dan
diproses secara ramah
lingkungan.

Karyawati /  Perawatan kulit yang ringan, praktis,  Berbahan alami dan

Wirausahawan berbahan alami, dan berkhasiat. diproses secara ramah
 Perawatan kulit yang aman lingkungan.
digunakan.  Khasiat yang teruji secara
 Perawatan kulit yang back to nature medis.
dan goes green.  Tidak mengandung bahan
 Mencerminkan kesan sophiscated kimia dan alkohol.

Page
 dan kepedulian terhadap  Kemasan praktis, modern,
kecantikkan dan vitalitas diri. dan higienis.

3.2.3 Pertumbuhan Pasar

Pasar produk perawatan kulit akan mengalami kenaikkan setiap
tahunnya. Diperkirakan kenaikannya di atas 10% per tahun. Hal ini dapat
dimaklumi karena seiring dengan perkembangan jaman yang menuntut
penampilan para wanita yang senantiasa segar, sehat, dan cantik maka para
wanita khususnya mulai memperhatikan kesehatan kulitnya. Kesehatan dan
kecantikan kulit juga berkaitan dengan rasa percaya diri. Indikasi pertumbuhan
pasar produk perawatan kulit juga dapat dilihat dari masuknya produsen
perawatan kulit dari luar negeri di pasar Indonesia, investasi dan ekspansi yang
dilakukan oleh perusahaan multinasional, dan semakin maraknya produk lokal.

3.3 Positioning
Dengan menggunakan competitive advantage yang produk BIANCA miliki,
NATURE CARE memposisikan BIANCA sebagai produk pemutih yang ramah lingkungan
karena berbahan dasar alami. Selain itu BIANCA ini tidak hanya ditujukan untuk
kecantikan melainkan juga untuk kesehatan kulit.

3.4 Strategi
Produk

BIANCA mencakup semua yang digambarkan pada tawaran produk,BIANCA akan

dijual dipasaran dengan tiga varian jenis dalam hal ini perusahaan akan meluncurkan
produk yang memberi solusi bagi kaum wanita untuk mengatasi daerah gelap pada
kulitnya khususnya bagian bawah lengan dengan cara yang lebih modern dan praktis,
membangun merek BIANCA merupakan bagian terpenting yang akan dilakukan
perusahaan, merek dan logo yang akan dipamerkan berdasarkan produk dan
kemasan produk disertai dengan keunggulan dari kualitas produk yang akan di
perkenalkan perusahaan.

Penetapan Harga

BIANCA akan diperkenalkan seharga 10.000 sebagai harga grosir, dan 15.000
sebagai harga yang diperkirakan sebagai harga eceran. Perusahaan berharap dapat
menurunkan harga produk seiring dengan meluasnya lini produk. Harga – harga ini
mencerminkan strategi yang ingin dicapai perusahaan yaitu;

Page
1. Ingin menarik pembeli dengan harga yang relatif terjangkau.

2. Mengambil pangsa pasar dari merek – merek saingannya.

Distribusi

Strategi yang kami gunakan dalam pendistribusian antara lain yaitu “selective
channel”. Hal ini jelas terlihat dari channel distribusi yang memang menjadi channel
tetap perusahaan kami. Selain itu kami juga memberikan presentasi pada setiap
channel distribusi kami mengenai produk BIANCA agar nilai dari produk ini bisa sampai
kepada konsumen dengan baik.

Marketing Communication

Penyampaian pesan dan nilai suatu produk kepada target konsumen merupakan
hal yang penting di dalam memasarkan suatu produk. Karena hal tersebut maka
perusahaan kami berusaha untuk memilih media yang tepat untuk melakukan promosi
agar tepat sasaran. Sebelum melakukan hal tersebut perusahaan kami terlebih dahulu
melakukan riset mengenai kapan waktu yang tepat untuk launching produk dan
promosi agar bisa mencapai sasaran dan nilai tersampaikan dengan baik serta
terciptanya brand awareness. Komunikasi dengan advertising agency juga kami lakukan
dengan intensif dan berkelanjutan agar mereka tetap bisa menciptakan iklan yang
sesuai dengan nilai dari produk dan perusahaan kami. Selain itu kami juga
menciptakan forum khusus bagi para pelanggan di dalam web site kami.

3.5 Marketing Mix

Dengan mempertimbangkan hasil dari riset yang kami lakukan maka kami
merencanakan untuk melaunching produk BIANCA pada bulan Februari. Berikut ini
adalah ringkasan mengenai program dan rencana yang akan kami lakukan dalam enam
bulan pertama:

 Februari
Di bulan Februari ini perusahaan kami melakukan tahap-tahap persiapan yang
diperlukan untuk melaunching BIANCA. Kami menyiapkan sample yang akan kami
tawarkan kepada channel kami dan mengedukasi mereka tentang produk yang kami
tawarkan meliputi feature, benefit dan advantage yang ditawarkan produk BIANCA.
Selain itu kami juga memberikan sample kepada selected product reviewer, opinion
leaders, influential bloggers.

 Maret

Page
 Di bulan ini kami melakukan peluncuran produk kami yang siap dipasarkan.
Setelah itu kami memulai melakukan campaign yang isinya memperkenalkan fungsi dan
manfaat dari produk kami di media-media yang telah kami pilih sebagai media
promosi.

 April
Pada bulan ini kami mulai melakukan promosi di channel-channel distribusi
dengan membuat booth khusus dan menempatkan sales promotion girl secara bergilir
berdasarkan wilayah regionalnya.

 Mei
Promosi yang kami lakukan pada bulan sebelumnya terus berjalan, tetapi pada
bulan ini kami memulai melakukan kunjungan ke sekolah dan universitas di
Jabodetabek untuk mengedukasi para remaja putri yang merupakan sasaran kami.
Program ini akan dilakukan setiap bulan selama enam bulan pertama.

 Juni
Pada bulan Juni ini kami merencanakan untuk memantau dan mereview apakah
advertising di berbagai media sudah cukup efektif dan melihat buzz rating dan
seberapa besar perhatian pasar terhadap keberadaan produk baru yang kami
tawarkan.

 Juli
Di bulan ini kami mempersiapkan untuk melakukan perluasan jalur distribusi ke
daerah-daerah di seluruh Jawa dan Bali yang akan mulai dilakukan pada bulan Agustus.
Sebelumnya kami tak lupa untuk tetap melihat seberapa besar brand awareness dari
produk kami ini.

3.6 Riset
Dengan menggunakan riset sebelum pada akhirnya melaunch BIANCA,
merupakan suatu usaha yang dilakukan perusahaan. Dengan riset perusahaan dapat
dengan jelas mengetahui kebutuhan dan keinginan dari target konsumen. Hasil riset
yang ada diolah dan diuji hingga tercipta BIANCA. Selain itu perusahaan juga
melakukan riset mengenai waktu dan tempat yang tepat untuk melaunching produk.
Dan perusahaan juga merencanakan setelah 6 bulan launcing untuk melakukan brand
awareness and consumer behavior research untuk mengetahui efektifitas dari promosi
penjualan yang kami lakukan. Salah satu cara sederhana yang kami lakukan dalam
research adalah membuat polling di dalam web site.

Page
4.0 Keuangan (Terlampir)

4.1 Ramalan Penjualan dan Biaya

Pada tahun pertama pemasaran BIANCA, diproyeksikan berdasarkan target
perusahaan yaitu sebesar 5 % dari populasi sasaran, penjualan adalah sebesar 397.890
unit. Total nilai penjualan adalah sebesar Rp 3,978,900,000.

Pada saat yang sama, perusahaan diproyeksikan menanggung biaya-biaya atas

dasar hasil studi industri kosmetik dan perawatan kulit sesuai dengan Tabel 3.

Tabel 3: Cost Structure in The Cosmetics Manufacturing industry in Indonesia

% OF % OF
COST STRUCTURE SALES COST STRUCTURE SALES
Cost of Goods Sold 67.13 Gross Profit 32.87
Operating Expense 21.5 Profit (Loss) Before Tax 11.36
Administration 1.58 Depreciation 0.56
Electricity 0.66 Freight 1.99
Fuel, Parking, Toll & Retribution 1.62 Interest 3.09
Land and Building Rental 2.74 Marketing 2.69
Repairs and Maintenance 0.54 Service Fee 0.7
Staff Welfare Allowance 1.38 Other Expenses 0.92
Stationery & Inventory 0.48 Telephone 0.8
Utensils and Equipment 1.24 Wages and Salaries 0.5

(Sumber: Cosmetics Manufacturing in Indonesia Indonesia Industry Report and Market Research,
http://www.disb2b.com/front/industryreport.php?klui=K35232)

4.2 Analisis Break-even

Berdasarkan kalkulasi maka di tahun pertama, perusahaan mengalami kerugian
sebesar Rp 369,639,810. Dimana, kerugian tersebut akan tertutupi atau perusahaan
akan memperoleh titik impas di tahun kedua, ketika perusahaan di tahun kedua
mencapai titik unit penjualan sebesar 112.456 unit (510.346 – 397.890 unit).

Page