1

Pertemuan 6
FAKULTAS ILMU KOMUNIKASI UNIVERSITAS MERCU BUANA JAKARTA

TEKNIK LOBBY, NEGOSIASI & DIPLOMASI( 3 SKS)

MODUL

Oleh : Agustina Zubair, M.Si.

POKOK BAHASAN Tahap pelaksanaan negosiasi DESKRIPSI Tahap pelaksanaan negosiasi menjelaskan tim negosiasi yang harus dibentuk dan mengenai proses negosiasi. TUJUAN INSTRUKSIONAL KHUSUS Modul ini bertujuan untuk memberikan pemahaman kepada mahasiswa dan mahasiswa dapat menjelaskan mengenai tahap-tahap yang ada selama proses negosiasi. Kepustakaan : 1.Bill Scott, The Skill Of Negosiating, Gower Pubishing, 1994 2. Patrick Forsyth, Agrred, PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta, 1996 tahap-tahap yang umum berlangsung dalam

PUSAT PENGEMBANGAN BAHAN AJAR - UMB

Dra. Agustina Zubair M.Si. Teknik Lobby Negosiasi Dan Diplomasi

2
PELAKSANAAN NEGOSIASI Pada sesi ini sampailah kita pada tahap dimana sebuah proses negosiasi dilaksanakan. Ada beberapa tahap yang terjadi selama negosiasi mulai dari tahap penawaran sampai tahap penutupan. Tetapi sebelum kita jelaskan tentang tahap-tahap itu, penting untuk menetapkan terlebih dahulu negosiator-negosiator yang terlibat atau yang dikirim untuk mewakili organisasi. Perlu untuk membentuk tim negosiasi yang kompak dan solid. Masing-masing tahu apa yang menjadi tugas dan tanggung jawabnya. TIM NEGOSIASI Jika dua atau tiga negosiator bersama-sama mewakili satu pihak, mereka membutuhkan keterampilan khusus untuk bekerja sebagai satu tim. Hal penting dalam tim: 1. Menjamin kerja sama 2. Komunikasi diantara para anggota 3. Setiap anggota mempunyai unsur yang memuaskan dalam negosiasi Memuaskan para anggota tim dapat lebih penting dari persoalan bernegosiasi dengan pihak lain. Kesukaran dengan rekan se-tim lebih mengganggu dibandingkan kesulitan bernegosiasi dengan pihak lain. Jika dibutuhkan beberapa ahli lagi maka kehadiran mereka haruslah sebagai penasehat bagi anggota tim dan bukan sebagai anggota penuh. Tim penasehat yang terdiri dari para spesialis akan menjadi pendukung yang efektif jika mendapatkan pelatihan berupa: a. Penyajian informasi b. Taktik-taktik bernegosiasi c. Kerjasama tim d. Persiapan Pemimpin Tim Kualitas pemimpin itu penting. Pemimpin itu harus memiliki kualitas sama dengan pemimpin tim dari pihak lain. Gaya pemimpin tim perlu mecerminkan gaya perusahaan. Tidak ada suatu gaya yang selalu tepat. Peranan itu dapat dipegang oleh orang dari bagian produksi, pemasaran atau keuangan. Siapakah pemimpin ideal dari tim negoisasi? Kaliber pemimpin tim itu penting. Pemimpin itu haruslah dipandang memiliki kaliber sama dengan pemimpin tim dari Pihak Lain. Tanpa kaliber dan kemampuan yang sama

PUSAT PENGEMBANGAN BAHAN AJAR - UMB

Dra. Agustina Zubair M.Si. Teknik Lobby Negosiasi Dan Diplomasi

3
untuk dapat berurusan pada tingkat yang sama, Pihak kita akan segera ditundukkan oleh Pihak Lain, cenderung menimbulkan keadaan defensi, agresi balasan dan risiko dikalahkan. Namun, selain persoalan kaliber itu tidak ada satu gaya pun dari pemimpin yang lebih disukai dari gaya yang lain, dalam keadaan manapun. Yang penting adalah bahwa tim tersebut dapat bekerjasama secara efektif. Efektivitas tim itu tergantung pada kemampuan para anggota tim bekerja dengan gaya yang biasa mereka gunakan. Jika mereka berada dalam suatu perusahaan yang memberikan semua informasi kepada satu pimpinan dan kemudian mengambil semua keputusan manajemen,-maka tim negosiasi itu memerlukan pemimpin yang sepadan dengan pemimpin jenis itu. Pemimpin yang berani menanggung beban terberat dalam diskusi selama negosiasi. Ia hanya akan berpaling pada para anggota tim untuk meminta nasehat mengenai situasi dan berbagai kemungkinan dalam bidang khusus mereka, yang kemudian akan disampaikannya. Sebaliknya, jika gaya dalam perusahaan itu mencakup pula banyak delegasi kekuasaan, maka pemimpin tim perlu menjadi seorang pemimpin yang akan mengendalikan proses negosiasi secara longgar, mendorong para anggotanya memberikan sumbangan pemikiran penting. Gaya pemimpin perlu mencerminkan gaya perusahaan asal dari tim itu. Tidak ada suatu gaya yang selalu tepat. Pun tidak ada satu disiplin tertentu yang bisa menjadi latar belakang ideal bagi seorang pemimpin tim. Peranan itu dapat dipegang oleh orang dari bagian produksi, pemasaran atau keuangan. Kemungkinan terbesar ialah bahwa disiplin itu terdapat diantara orang-orang dengan keahlian teknis kemungkinan itu lebih kecil. Sebagai pedoman umum, negosiator yang berpengalaman tampaknya seringkali berasal dari orangorang yang telah melewatkan tahun-tahun formatifnya dalam hiruk pikuk dunia bisnis dan bukan sarjana keluaran universitas. Dukungan Tim Pada permulaan suatu negosiasi, kemungkinan besar ada pengaruh dari cara seorang pemimpin tim memperkenalkan para anggota tim. Akuntan kami, Norman Kellet. Atau Kellet yang telah berpengalaman 15 tahun dalam menangani masalah keuangan dan pengendalian keuangan atas proyek-proyek besar. Terdapat sebuah kebutuhan yang besar untuk mendapatkan kepastian bahwa pernyataan tiap orang selama negosiasi diperkuat oleh rekan-rekannya. Dukungan yang kuat secara lisan melalui komentar-komentar seperti mutlak benar dan ya, itu betul amat dibutuhkan. Secara lisan hal itu diperkuat lagi dengan penyataan dari persepsi seseorang yang menyokong pernyataan semula.

PUSAT PENGEMBANGAN BAHAN AJAR - UMB

Dra. Agustina Zubair M.Si. Teknik Lobby Negosiasi Dan Diplomasi

4
Komentar dari orang produksi mengenai masalah penyerahan Saya takut, semua mesin telah dipakai sepenuhnya selama tiga bulan mendatang diperkuat oleh pernyataan orang bagian pemasaran Ya, dan saya juga takut bahwa buku pesanan itu selalu penuh sehingga tiga bulan pun mungkin sangat berharga. Meskipun dukungan seperti itu jelas dibutuhkan, tetapi tampaknya sering diabaikan dalam banyak negosiasi. Pemimpin: Nah, jika anda benar-benar mengharapkan kami akan membayar sedemikian banyak untuk sebuah pompa, terpaksa kami tidak akan membelinya. Penasehat tekniknya, berkata kepadanya: Tetapi kita mesti memilikinya. Bukan hanya dukungan lisan yang penting diantara para anggota tim. Dukungan tidak lisan pun penting. Ketika Tom dan Harry bersama-sama melalukan negosiasi (secara teratur), maka Harry menjadi terbiasa pada apa yang setiap kali dikatakan Tom. Tom yang baik-dia berbicara terus selama sepuluh menit tentang ciri-ciri teknis dari baut dan mur. Cerita itu selalu sama dan Harry sudah bosan mendengarnya. Matanya melihat kertas didepannya, tetapi pikirannya melayang pada permainan golf kemarin. Wajar bila Harry berbuat demikian. Dan wajar pula bagi Pihak Lain melihat cara Harry memperlakukan Tom dan pernyataannya yang dianggap sebagai kue basi saja. Kemudian tibalah saatnya Tom bernegosiasi dengan Jack, dan bukan Harry. Tom membuat pernyataan yang sama juga, tetapi sambil dia berbuat demikan, Jack menggeser kursinya beberapa sentimeter sehingga dia lebih mengahadap pada Tom. Dia memperhatikan Tom dengan seksama, dia menganggukkan kepalanya ketika Tom mengajukan beberapa pertanyaan tertentu. Dia menganggukkan kepalanya tanda setuju atas beberapa pernyataan Tom. Dia juga melihat pada Pihak Lain untuk mencek apakah mereka sadar bahwa mereka mendengar kata-kata dari seorang yang berpengalaman luas dan bijaksana. Tom, bersama Jack, jauh lebih berpengaruh daripada jika dia bersama Harry. Tim bayangan di perusahaan Tim yang bernegosiasi membutuhkan dukungan dari orang-orang di perusahaan. Mereka perlu melibatkan dengan cara mengkomunikasikan kemajuan yang telah dicapai dalam negosiasi kepada anggota di perusahaan. Kontak langsung ini sebaiknya dilakukan baik sebelum maupun selama negoisasi. Tim yang bernegosiasi mungkin perlu berunding dengan tim di rumah ini sebelum mereka berangkat menuju negosiasi sebenarnya. Mereka perlu mencek sampai dimana mereka dapat memperoleh keikatan dari organisasi dan rekan-rekan mereka sendiri secara formal maupun informal. Mereka perlu mencek sampai dimana mereka dapat memperoleh keikatan dari organisasi dan rekan-rekan mereka sendiri secara formal maupun informal.

PUSAT PENGEMBANGAN BAHAN AJAR - UMB

Dra. Agustina Zubair M.Si. Teknik Lobby Negosiasi Dan Diplomasi

5
Mereka perlu mengkomunikasi dan melibatkan para anggota perusahaan sehingga mereka dapat mengharapkan dukungan sewaktu mereka pergi. Lebih lanjut perlu diketahui pula kemungkinan adanya konflik antara tim di perusahaan dengan tim yang sedang pergi. Jenis konflik ini telah diselediki secara sistematis. Konflik itu niscaya akan berkembang jika langkah-langkah pencegahan yang positif tidak diambil. Langkah satu-satunya yang telah terbukti berhasil menghendaki diadakannya kontak pertemuan langsung antara kedua tim, yakni tim yang sedang pergi dan yang diperusahaan. Mungkin juga ditempuh, tim negosiasi pulang ke perusahaan untuk membahas kemajuan yang telah dicapai dengan rekan-rekannya. Mungkin juga dengan kunjungan dari duta tim negosiasi atau tim yang tinggal diperusahaan secara berulang-ulang atau sebaliknya duta tim di perusahaan mengunjungi yang sedang bernegosiasi. Jika dua atau tiga negosiator bersama-sama mewakili satu pihak, mereka membutuhkan ketrampilan khusus untuk bekerja sebagai satu tim. Hal penting dalam tim yaitu: a. Menjamin kerjasama b. Komunikasi diantara para anggota c. Setiap anggota mempunyai unsur yang memuaskan dalam negosiasi Memuaskan para anggota tim dapat lebih penting dari persoalan bernegosiasi dengan pihak lain. Kesukaran dengan rekan setim lebih mengganggu dibandingkan kesulitan bernegosiasi dengan pihak lain. Berapa Jumlah Anggota dalam Tim negosiasi? 1. Besarnya Kelompok Tanpa jumlah maksimum, kelompok kerja akan menjadi sangat besar, sehingga tidak mungkin melibatkan semua orang. Dalam negosiasi, kita berurusan dengan sebuah kelompok yang terdiri dari dua tim dan maksimum beranggotakan empat orang. 2. Pengendalian Tim Jumlah empat memudahkan pengendalian. Pemimpin tim lebih mengkoordinir dan bertanggung jawab dengan anggota tim empat orang dan mempunyai rentang kendali yang terjangkau. 3. Tingkat Keahlian Dalam negosaisi yang berlangsung lama dan rumit memang membutuhkan tingkat keahlian atau perspektif yang bermacam-macam dari setiap tim. Tetapi dalam batas

PUSAT PENGEMBANGAN BAHAN AJAR - UMB

Dra. Agustina Zubair M.Si. Teknik Lobby Negosiasi Dan Diplomasi

6
pertemuan negosiasi manapun, tidak mungkin mengambil lebih dari empat pespektif yang berlainan. 4. Perubahan Keanggotaan Tidak perlu mempertahankan keanggotaan tim yang sama sejak awal sampai akhir. Sewaktu negosiasi berkembang, terjadi pula perubahan kebutuhan akan bentukbentuk keahlian tertentu. Jika dibutuhkan beberapa ahli lagi maka kehadiran mereka haruslah sebagi penasehat bagi anggota tim dan bukan sebagai anggota penuh. Tim penasehat yang terdiri dari para spesialis akan menjadi pendukung yang efektif jika mendapatkan pelatihan berupa: a. Penyajian informasi b. Taktik-taktik bernegosiasi c. Kerjasama tim d. Persiapan PENAWARAN Pola penawaran dan tawar-menawar seringkali dilihat sebagai inti dari proses negosiasi. Bila pandangan ini dijadikan pegangan, maka cara mereka bertindak akan membawa penawaran dan tawar-menawar menjadi inti dari proses tersebut. Bahkan seandainya negosiator lebih tertarik pada kreatifitaspun, ketrampilan memberikan penawaran dan tawar-menawar tetap sangat penting. 1. Pilihan penawaran Pedoman untuk bernegosiasi demi keuntungan kita adalah bagi penjual mulai dengan penawaran tertinggi sementara bagi pembeli mulai dari tawaran terendah yang dapat dipertahankan. Mengapa penawaran awal perlu yang paling tinggi dapat dijelaskan sebabnya sebagai berikut: a. Penawaran awal menentukan batas tertinggi yang dapat kita inginkan. Sekali penawaran telah ditetapkan, kita tidak dapat menaikkannya lagi pada tahap kemudian. Tentu saja tidak dengan harapan bahwa penawaran itu akan diterima.

b. Penawaran pertama kita mempengaruhi pihak lain dalam menilai tawaran kita itu.

PUSAT PENGEMBANGAN BAHAN AJAR - UMB

Dra. Agustina Zubair M.Si. Teknik Lobby Negosiasi Dan Diplomasi

7
c. Penawaran yang tinggi memberikan kemungkinan untuk bergerak yang lebih leluasa selama tahap-tahap tawar-menawar. Penawaran itu mencadangkan sesuatu yang dapat kita perdagangkan. d. Penawaran awal benar-benar berpengaruh pada penyelesaian akhir. Semakin tinggi keinginan kita, semakin banyak yang akan kita capai. Negosiator yang otimis, mulai denagn penawaran Rp 1.000.000.000,- kemudian tercengang bahwa orang lain bersedia menawar mulai serendah Rp 400.000.000,-misalnya. Negosiator yang pesimis, yang mulai dengan penawaran setinggi Rp.300.000.000,kemudian juga tercengang ketika mengetahui bahwa tiap orang sebenarnya dapat muali dengan penawaran setinggi Rp.1000.000.000,-. Penawaran awal perlu tinggi. Sekaligus penawaran tersebut dapat dipertahankan. Memajukan suatu penawaran yang tidak dapat dipertahankan. Memajukan suatu penawaran yang tidak dapat dipertahankan pasti merugikan proses negosiasi. Hal itu akan dianggap sebagai sikap menyerang oleh pihak lain. Dan jika kita tidak dapat mempertahankan penawaran itu, maka tahap berikutnya kita akan kehilangan muka, hilang kredibilitas dan kita akan segera dipaksa mundur. Komponen-komponen penawaran awal dalam negosiasi tentu saja tidk hanya terdiri dari atas harga, melainkan juga kombinasi harga, penyerahan, syarat-syarat pembayaran dan spesifikasi mutu. Jika kita menghadapi banyak persaingan, maka kita harus menyesuaikan penawaran pembukaan pada tingkat yang paling sedikit. Jika kita sudah menjalin hubungn yang baik dengan pihak maka mungkin untuk jangka waktu yang panjang, kita akan mengetahui gaya operasi mereka dan tingkat kerjasama yang dapat kita harapkan, kita mengetahui tingkat kebijakan kita dalam membuat penawaran.

2. Penyampaian penawaran
Penawaran awal harus disampaikan dengan tegas, tanpa syarat, tanpa ragu-ragu. Dengan demikian penawaran itu memberikan kesan keyakinan diri dari pihak yang bernegosiasi. Penawaran itu harus dilakukan tanpa permintaan maaf atas apa yang dapat dipertahankan. Tidak perlu memberikan komentar, karena pihak lain dapat diperkirakan akan mengajukan pertanyaan mengenai hal-hal yang berhubungan dengan penawaran itu. Komentar tanpa diminta (sebelum pihak lain memintanya), akan membuat mereka sadar bahwa kita khawatir mengenai hal-hal yang mungkin tidak pernah mereka pertimbangkan. Berarti ada tiga pedoman pokok mengenai cara mengajukan penawaran jelas, tegas dan tanpa komentar.

PUSAT PENGEMBANGAN BAHAN AJAR - UMB

Dra. Agustina Zubair M.Si. Teknik Lobby Negosiasi Dan Diplomasi

8
Pihak yang pertama mengajukan penawaran adalah yangpertama menentukan batasbatas penyelesaian. Dan pernyataan pertama dalam penawaran ini membawa pengaruh yang berlangsung lebih lama dalam tawar-menawar selanjutnya. Penawaran pertama lebih berpengaruh daripada penawaran balasan. Kerugiannya ialah bahwa jika pihak lawan mendengar penawar awal kita itu, mereka dapat membuat penyesuaian akhir menurut pemikiran mereka. Mereka telah mendapat unsur baru dari informasi tentang titik muali kita dan dapat mengubah penawaran mereka sendiri guna memperoleh keuntungan baru. Ilustarsinya misalnya demikian. Berdasarkan fakta yang ada, yakni permintaan kita sebesar Rp.800.000.000,- mereka dapat membuka penawaran pada Rp. 100.000.000,-. Tetapi sebelum mereka mendengar penawaran pembukaan kita, mereka mungkin telah amu membuka penawaran pada Rp 150.000.000 atau malahan lebih. Kerugian yang lain lagi ialah bahwa pihak lain mungkin mencoba memaksa kita untuk mengikuti ikutilah pimpinanku. Artinya mereka mungkin memusatkan untuk mentyerang penawaran kita, terus mendesak kita tanpa harapan memberikan informasi apapun pada kita mengenai kedudukan mereka sendiri. Untuk itu kita harus membuat mereka menawar dan tidak membiarkan negosiasi merosot menjadi suatu pertarungan yang didasarkan atas penawaran kita yang pertama. Masalah siapa yang akan membuka penawaran tidak jelas dalam kondisi yang lebih bekerjasama. Dengan eksplorasi akan memungkinkan mereka untuk bersama-sama mengenali posisi penyelesaiannya yang dapat dipertanggungjawabkan. 3. Sifat Menanggapi Dalam menanggapi tawaran pihak lain perlu dibedakan antara kejelasan dan pembenaran. Negosiator yang kompeten pertama-tama akan memastikan bahwa dia mengetahui apa yang ditawarkan oleh pihak lain. Pastinya, seorang negosiator akan mengajukan pertanyaan apapun yang diperlukan untuk memastikan bahwa dia mendapat gambaran yang tepat. Dia akan memastikan pihak lain mengetahu bahwa pertanyaanpertanyaan tersebut menuntut penjelasan bukan pembenaran. Dan sekali ia puas, ia meringkaskan pengertiannya tentang penawaran pihak lain untuk mencek efektifitas komunikasi diantara mereka. Pada tahap pihak pertamaharus menghindari pertanyaan yang menuntut dia membenarkan posisinya. Dia telah mengajukan pertanyaan dan ia mempunyai hakpenuh untuk mengetahui apa yang akan ditawarkan oleh pihak lain sebagai balasannya.

PUSAT PENGEMBANGAN BAHAN AJAR - UMB

Dra. Agustina Zubair M.Si. Teknik Lobby Negosiasi Dan Diplomasi

9
Pihak lain mungkin saja bertanya untuk menjelaskan apa penawarannya, namun mereka janganlah diizinkan untuk menanyakan mengapa dia membuat penawaran itu, atau bagaimana dia telah mengkalkusikannya sampai mereka telah memberikan penawarannya pula. Dari pemahaman tentang penawaran pembukaan ini, pihak-pihak yang bekerjasama seharusnya dapat melihat perspektif penyelesaian dan bergerak ke arah itu dengan cepat (setelah bersama-sama melakukan eksplorasi dan kreatifitas mereka). Sebaliknya negosiator yang bersaing akan bergerak ke tahap tawar-menawar yang baru dan penting. TANGGAPAN TERHADAP PERNYATAAN PEMBUKAAN DAN PENAWARAN Penawaran dan Tawar-Menawar ke Arah Persetujuan Secara ideal, pola penawaran dan tawar-menawar ini harus memiliki ciri-ciri berikut: 1. Keterurutan, lateral:ancangan ajang meluas 2. Konfrontasi posisi, bukannya konfrontasi dengan lawan 3. Penggunaan pemecahan persoalan bersama yang taat asas

4. Daur ulang : setiap tahap lateral yang berikutnya mengandung unsur-unsur

eksplorasi dan kreativitas yang baru. Pada pembukaan tahap ini, dengan rangkaian permasalahan yang sudah diidentifikasi, pihak Pertama perlu menentukan posisinya dalam serangkaian permasalahan itu. Melihat serangkaian permasalahan itu, kami dinasehatkan untuk dapat menjual pada harga sampai Rp.200.000,-. Peenjangkaan waktunya tidak begitu penting bagi kami, dalam jangka waktu enam bulan atau sekitar itu. Yang paling kami inginkan adalah pembayaran penuh pada tahap awal dan Pihak kedua perlu memeriksa permasalahan-permasalahan ini untuk mendapatkan kejelasan: Yang saudara katakan sampai Rp.200.000, maksudnya harga maksimum yang dapat saudara harapkan. Benarkah demikian? Selama kita tetap mengikuti strategi ini, kita perlu mengelakkan berbagai pertanyaan agresif seperti berikut. (Jika yang saudara harakan maksimum Rp.200.000,- apa yang kiranya merupakan penyelesaian terbaik?). Pertanyaan ynag agresif menuntut jawab balasan yang agresif pula dan membawa kita pada suatu perang. Setelah mendapatkan penjelasan yang diperlukan, maka Pihak Kedua menyatakan posisinya dan Pihak Pertama mendapatkan penjelasannya. Nah, untu kami ini salah satu dari empat tanah yang mungkin menarik minat kami. Menurut pendapat kami harga yang akan sangat menarik adalah..

PUSAT PENGEMBANGAN BAHAN AJAR - UMB

Dra. Agustina Zubair M.Si. Teknik Lobby Negosiasi Dan Diplomasi

10
Sekarang, kedua belah Pihak perlu mengenali bidang-bidang yang tumpang tindih dalam penawaran mereka, dan bidang permasalahan yang harus mereka pecahkan bersama. Pada tahap ini akan lebih menolong jika kita memusatkan perhatian pada persetujuan, bukannya pada perselisihan pendapat. BUKAN. Baik, terimaksih atas keterangan sudara, namun kami minta saudara meninjau kembali harga dan peyerahannyaMELAINKAN Terimakasih atas keterangan saudara. Tampaknya kita sudah sepakat mengenai keuangan, persyaratan dan biaya yang ada. Persoalan kita hanya di bidang harga dan penyerhaan. Bukankah demikian halnya? Perhatikan bahwa bentuk pertanyaan terakhir boleh dibilang seperti mendesak akan jawaban ya. Ini berfungsi untuk menekankan persetujuan yang positif dari kedua belah pihak. Namun tentu saja ini tidak menutup kenyataan bahwa memang terdapat perbedaanperbedaan nyata antara posisi kedua belah pihak. Hal ini menjelaskan dimana perbedaan itu, tetapi perbedaan itu ditempatkan dalam konteks persetujuan. Hal itu akan menciptakan suatu penghargaan yang dapat digunakan bagi kedua pihak untuk maju bersama secara kreatif guna memecahkan persoalan tersebut. Mungkin ini merupakan waktu yang tepat untuk beristirahat sejenak atau mungkin justru merupakan suatu peluang bagi kedua belah pihak untuk bertanya lagi apakah mereka melihat ancangan yang kreatif untuk memecahkan persolan yang baru diidentifikasi. Proses penawaran dan tawar-menawar secara lateral dalam hal ini merupakan salah satu gerakan berturut-turut pada ajang yang luas. Pada setiap tahap, persoalan yang luas itu dikaji. Berbagai kemungkinan tetap terbuka untuk membahas satu persoalan dibandingkan dengan yang lain, tanpa menyelaminya secara amat mendalam dan benar-benar memperlawankan tiap permasalahan secara terpisah. Untuk ringkasnya: Jika strategi negosiasi itu kearah persetujuan, maka penawaran dan tawar-menawar sebaiknya berupa suatu proses kerjasama dan bukan perkelahian. Urutan seharusnya merupakan serangkaian kemajuan secara berurutan pada ajang yang luas. Pertama-tama mengarah pada persetujuan prinsip, lalu persetujuan mengenai perincian umum dan kemudian persetujuan atas perincian terakhir. Wawancara sebaiknya berupa pernyataan posisi masing-masing dan menjelaskannya. Tidak menggunakan posisi masing-masing pihak sebagai titik tolak untuk menyerang. Kedua belah pihak maju bersama, mengenali apa yang sama, mengenali apa yang telah mereka capai bersama, dan bersama-sama mengahadapi persoalan mereka. Tidak

PUSAT PENGEMBANGAN BAHAN AJAR - UMB

Dra. Agustina Zubair M.Si. Teknik Lobby Negosiasi Dan Diplomasi

11
memperlawankansatu terhadap yang lain. Pada sesi taktik negosiasi berikutnya akan dijelaskan secara taktis bagaimana menanggapi penawaran dari pihak lain. Pengendalian Proses Negosiator yang terampil, yang bekerja ke arah persetujua, tentu saja sangat terlibat dalam isi negosiasi. Namun, sebagian besar dari pengaruhnya terletak pada kemampuannya untuk sekaligus mengendalikan proses negosiasi. Ia memerlukan pengendalian mengenai cara pelaksanaan negosiasi itu. Ketrampilan pengendalian proses tidaklah selalu jelas. Mungkin seorang anggota tim dianggap hanya berpengaruh kecil selagi teman-temannya sedang tawar-menawar denagn keras mengenai harga dan penyerahan. Namun, seringkali anggota seperti itu mempunyai pengaruh sangat besar, meski tak tampak, melalui sisipan-sispan pendapat yang kadangkala dikemukakannya. Umpamanya, selagi perdebatan mengenai harga/potongan harga tampak mengarah ke titik impas, seluruh arah negosiasi itu dapat diubah oleh orang yang pendiam itu dengan berkata Mungkinkah lebih membantu jika pada tahap ini kita melihat syarat-syarat pembayaran? Itulah satu contoh mengenai pemotongan prosedural oleh seorang pendiam. Dalam kelompok mana pun, tampaknya selalu ada orang yang memilki bakat alamiah untuk memotong pembicaraan seperti itu. Bakat seperti berpengaruh, tetapi tidak diketahui oleh teman-teman sejawat. Bakat-bakat itu menciptakan riak-riak dalam konsentarsi selama negosiasi. Lantas langkah-langkah apakah yang dapat diambil oleh negosiator untuk mengendalikan proses pertemuan tersebut? 1. Merumuskan secara ringkas. Menolong para negosiator melihat bersama telah sampai dimana langkah yang telah diambilnya dalam hubungan dengan isi negosiasi. 2. Menjelaskan situasi. Mendorong mereka untuk menjernihkan pemikirannya mengenai apa yang sedang kita bicarakan dan apa yang menjadi persoalannya. 3. Menjelaskan proses. Menggunakan pemahaman mereka meneropong ke dalam ajang luas atau penetrasi mendalam, atau ke dalam ikutilah pimpinanku vs bebas, untuk membantu pihak-pihak itu lebih maju. Umpamanya: Tampaknya kita telah meluangkan cukup banyak waktu untuk membahas masalah penyerahan. Sekarang sebaiknya kita melihat lebih laus lagi permasalahan yang lain. Dapatkah kita mulai bicara tentang? Baik, kami rasa kami telah memberikan cukup banyak pandangan tentang permasalahan ini. Sekarang kami ingin mengetahui pandangan saudara.

PUSAT PENGEMBANGAN BAHAN AJAR - UMB

Dra. Agustina Zubair M.Si. Teknik Lobby Negosiasi Dan Diplomasi

12 4. Tinjauan ulang atas kemajuan. Tentu saja, akan sangat berpengaruh jika kemajuan
yang dicapai dapat dikaji berdasarkan suatu standar yang disepakati oleh kedua belah pihak. Akan sangat berpengaruh jika kemajuan itu dapat dikaji berdasarkan tujuan, langkah, dan perencanaan yang telah disetujui pada proses pembukaan dari pertemuan itu.

5. Menjembatani. Menemukan suatu cara untuk menjembatani kedua belah pihak,

sehingga mereka dapat bertemu dan maju bersama. Diatas telah dikemukakan contoh mengenai orang pendiam yang memperkenalkan syarat-syarat pembayaran sebagai jembatan dalam suatu pertengkaran tentang harga/potongan harga. 6. Menekankan persetujuan. Menggunakan dan terus mengacu ulang pada kenyataan bahwa kita adalah orang-orang yang cocok satu sama lain. Semua ini merupakan alat untuk menciptakan riak-riak positif dalam konsentarsi dan perkembangan suatu negosiasi. Negosiator yang terampil juga sadar akan kemungkinan timbulnya gelombang kecil semacam itu. Ia mengetahui bahwa lebih besar kemungkinan timbulnya gelombang-gelombang itu dalam perjalanan waktu. Karena itu ia berusaha menyesuaikan langkahnya dalam setiap sesi sehingga akan selesai sebelum timbulnya gelombang itu. Namun dia mengetahui juga bahwa bagaimanapun gelombang-gelombang kecil itu kadangkala akan terjadi dan dia peka terhadap hal itu. Dengan segera ia mengenalinya-tanpa menyadari sepenuhnya, dia telah dipengaruhi oleh berbagai perubahan, oleh kecepatan orang berbicara, cara mereka duduk, pandang mata mereka, cara memahami satu sama lain. Apa yang dilakukannya? Ia mengusulkan untuk istirahat. Dengan tegas dia menyarankan agar orang beristirahat (dengan demikain memungkinkan orang untuk melepaskan konsentrasinya dalam sekejap, yang terjadi pada akhir suatu sesi). Dengan cepat ia meringkaskan sampai dimana langkah yang telah dicapai, menyarankan kapan bertemu lagi, dan langkah-langkah berikut yang diperlukan untuk membantu kita melangkah maju dalam arah yang telah disetujui. Dengan demikian ada begitu banyak keterampilan untuk mengendalikan proses negosiasi: keterampilan menciptakan riak-riak, keterampilan menemukan gelombanggelombang kecil, keterampilan membantu kedua belah pihak beranjak maju bersama mencapai persetujuan. Dan setiap negosiator hendaknya memiliki ketrampilan atau belajar untuk trampil dan terus-menerus mengasah dan mempraktekannya.

PUSAT PENGEMBANGAN BAHAN AJAR - UMB

Dra. Agustina Zubair M.Si. Teknik Lobby Negosiasi Dan Diplomasi