ATTITUDE FORMATION Pembentukan sikap dibagi menjadi 3 yaitu : bagaimana sikap terbentuk, sumber pengaruh terhadap sikap, dampak

kepribadian dalam pembentukan sikap Bagaimana Sikap Terbentuk Pembelajaran Sikap 1. Classical Conditioning: respons yang dikondisikan akan diberikan kepada stimulus yang tidak dikondisikan, bila stimulus itu pada mulanya berkali-kali dihadirkan bersama dengan stimulus yang dikondisikannya. 2. Instrumental Conditioning: yang meyakini bahwa manusia belajar dari trial and error. 3. Cognitive learning Theory: yang menguraikan tentang proses bagaimana informasi data diproses dalam otak manusia. 4. Information Processing: pengolahan informasi pada diri konsumen terjadi ketika salah satu pancaindra konsumen menerima input dalam bentuk stimulus ( produk, nama merek, kemasan, iklan, nama produsen. Tahapan pengolahan informasi, yaitu: pertama adalah pemaparan (penyampaian stimulus); kedua adalah perhatian, yang akan dipengaruhi oleh factor probadi dan factor stimulus; ketiga adalah pemahaman yaitu usaha konsumen untuk mengartikan stimulus; keempat adalah penerimaan (persepsi konsumen); kelima adalah retensi yaitu proses memindahkan informasi ke memori jangka panjang Teori-teori tersebut tidak membahas tentang bagaimana sikap terbentuk melainkan darimana sebenarnya informasi, nasehat, dan pengaruh yang berperan dalam membentuk sikap itu diperoleh oleh konsumen.

Sumber Pengaruh terhadap Pembentukan Sikap

1. Pengalaman Pengalaman langsung oleh konsumen dalam mencoba dan mengevaluasi produk dapat mempengaruhi sikap konsumen terhadap produk tersebut. Dengan

memberikan sampel cuma-cuma kepada konsumen yang bertujuan agar konsumen mengalami produk baru dan sesudah itu mengefaluasinya. 2. Kepribadian Keluarga adalah faktor penting dalam pembentukan kepribadian dan selanjutnya pembentukan seseorang. Karena dalam keluarga, seseorang membentuk nilai-nilai dasar dan keyakinan. Selain keluarga, kontak dengan teman dan orang-orang lain di sekitarnya, terutama orang-orang yang dikagumi, juga berpengaruh dalam pembenukan kepribadian dan sikap seseorang. 3. Informasi dari media Massa pengaruh media massa tidak boleh dianggap remeh. Perusahaan menggunakan berbagai macam media massa secara efektif untuk mempengaruhi sikap audiens yang merupakan konsumen atau calon konsumen perusahaan itu, sikap dapat terbentuk dari jenis media massa yang digunakan untuk menginformasikan informasi tentang produk. Maka dapat diketahui bahwa seperti halnya pembentukan sikap, perubahan sikap (kepekaan dan kecepatannya) adalah hasil dari pembelajaran yang dipengaruhi oleh pengalaman pribadi, kepribadian dan sumber-sumber informasi.

PERUBAHAN SIKAP Perubahan dipengaruhi oleh berbagai pengalaman pribadi dan informasi yang diperoleh dari berbagai sumber perorangan dan umum. Kepribadian konsumen sendiri mempengaruhi penerimaan maupun kecepatan perubahan sikap. Strategi-Strategi Perubahan Sikap 1. Merubah fungsi motivasional dasar 2. Mengasosiasikan produk dengan suatu kelompok atau peristiwa yang dikagumi 3. Mengatasi dua sikap yang bertentangan 4. Merubah komponen-komponen dari model multiatribut 5. Merubah keyakinan tentang merek-merek pesaing

Empat Fungsi Dasar Sikap 1. Fungsi manfaat (utilitarian) terjadi apabila konsumen menggunakan suatu produk atau brand tertentu karena produk atau brand itu memiliki kegunaan (utility) yang dapat memuaskan kebutuhannya. Untuk mengubah sikap utilitarian ini, pemasar akan menekan kepada kepuasan dalam penggunaan produk. 2. Fungsi pembelaan ego (defensif ego) terjadi apabila konsumen bermaksud melindungi konsep diri terhadap keraguan, inkonsistensi, dan kecemasan 3. Fungsi pernyataan nilai (value-expressive) adalah sikap yang berfungsi mengekspresikan nilai-nilai umum, gaya hidup dan harapan. Melalui proses classical conditioning, suatu brand diasosiasikan dengan stimulus yang dapat berupa humor, penampilan selebriti yang ditampilkan secara berulang-ulang. 4. Fungsi pengetahuan adalah sikap yang berfungsi mengekspresikan nilai-nilai umum, gaya hidup dan harapan. Melalui proses classical conditioning, suatu brand diasosiasikan dengan stimulus yang dapat berupa humor, penampilan selebriti yang ditampilkan secara berulang-ulang.