DEWI YUNITA

12213308
3EA32

II. PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN

Kotler dan Keller (2007a:214) menjelaskan bahwa proses pengambilan keputusan merupakan
proses psikologis dasar yang memainkan peranan penting dalam memahami bagaimana
konsumen
secara
aktual
mengambil
keputusan
pembelian.
Proses pengambilan keputusan diawali dengan adanya kebutuhan yang berusaha untuk dipenuhi.
Pemenuhan kebutuhan ini terkait dengan beberapa alternatif sehingga perlu dilakukan evaluasi
yang bertujuan untuk memperoleh alternatif terbaik dari persepsi konsumen. Di dalam proses
membandingkan ini konsumen memerlukan informasi yang jumlah dan tingkat kepentingannya
tergantung dari kebutuhan konsumen serta situasi yang dihadapinya. Keputusan pembelian akan
dilakukan dengan menggunakan kaidah menyeimbangkan sisi positif dengan sisi negatif suatu
merek (compensatory decision rule) ataupun mencari solusi terbaik dari perspektif konsumen
(non-compensatory decision rule), yang setelah konsumsi akan dievaluasi kembali.
FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI
Terdapat lima faktor internal yang relevan terhadap proses pengambilan keputusan konsumen:

Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk
mencapai tujuan tertentu.

Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau

kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap
rangsangan tersebut.

Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri
seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.

Integritas (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi

merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang

untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak
membeli produk tersebut.

MODEL-MODEL PENGAMBILAN KEPUTUSAN

Model Perilaku Pengambilan keputusan.

Model Ekonomi yang dikemukakan oleh ahli ekonomi klasik dimana keputusan orang
itu rasional, yaitu berusaha mendapatkan keuntungan marginal sama dengan biaya
marginal atau untuk memperoleh keuntungan maksimum.

Model Manusia Administrasi Dikemukan oleh Herbert A. Simon dimana lebih

berprinsip orang tidak menginginkan maksimalisasi tetapi cukup keuntungan yang
memuaskan.

Model Manusia Mobicentrik Dikemukakan oleh Jennings, dimana perubahan

merupakan nilai utama sehingga orang harus selalu bergerak bebas mengambil
keputusan

Model Manusia Organisasi Dikemukakan oleh W.F. Whyte, model ini lebih
mengedepankan sifat setia dan penuh kerjasama dalam pengambilan keputusan

Model Pengusaha Baru Dikemukakan oleh Wright Mills menekankan pada sifat
kompetitif

Model Sosial Dikemukakan oleh Freud Veblen dimana menurutnya orang sering tidak
rasional dalam mengambil keputusan diliputi perasaan emosi dan situsai dibawah
sadar.

Model Preskriptif dan Deskriptif

Fisher mengemukakan bahwa pada hakekatnya ada 2 model pengambilan keputusan, yaitu:

Model Preskriptif Pemberian resep perbaikan, model ini menerangkan bagaimana

kelompok seharusnya mengambil keputusan.

Model Deskriptif Model ini menerangkan bagaimana kelompok mengambil

keputusan tertentu.

Model preskriptif berdasarkan pada proses yang ideal sedangkan model deskriptif
berdasarkan pada realitas observasi

Disamping model-model diatas (model linier) terdapat pula model Spiral dimana satu anggota
mengemukakan konsep dan anggota lain mengadakan reaksi setuju tidak setuju kemudian
dikembangkan lebih lanjut atau dilakukan revisi dan seterusnya.
TIPE-TIPE PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Para ahli telah merumuskan proses pengambilan keputusan model lima tahap, meliputi:

Pengenalan masalah.

Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali masalah atau kebutuhan, yang dipicu oleh
rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal misalnya dorongan memenuhi rasa lapar,
haus dan seks yang mencapai ambang batas tertentu. Sedangkan rangsangan eksternal misalnya
seseorang melewati toko kue dan melihat roti yang segar dan hangat sehingga terangsang rasa
laparnya.

Pencarian informasi.

Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih
banyak. Sumber informasi konsumen yaitu:
Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga dan kenalan.
Sumber komersial: iklan, wiraniaga, agen, kemasan dan penjualan.
Sumber publik: media massa dan organisasi penilai konsumen.
Sumber pengalaman: penanganan, pemeriksaan dan menggunakan produk.

Evaluasi alternatif.

Konsumen memiliki sikap beragam dalam memandang atribut yang relevan dan penting menurut
manfaat yang mereka cari. Kumpulan keyakinan atas merek tertentu membentuk citra merek,
yang disaring melalui dampak persepsi selektif, distorsi selektif dan ingatan selektif.

Keputusan pembelian.

Dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang ada di
dalam kumpulan pilihan. Faktor sikap orang lain dan situasi yang tidak dapat diantisipasi yang
dapat mengubah niat pembelian termasuk faktor-faktor penghambat pembelian. Dalam
melaksanakan niat pembelian, konsumen dapat membuat lima sub-keputusan pembelian, yaitu:

keputusan merek, keputusan pemasok, keputusan kuantitas, keputusan waktu dan keputusan
metode pembayaran.

Perilaku pasca pembelian.

Para pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian dan
pemakaian produk pasca pembelian, yang tujuan utamanya adalah agar konsumen melakukan
pembelian ulang.
Untuk lebih jelasnya, proses pengambilan keputusan konsumen model lima tahap tersebut
disajikan dalam gambar di bawah ini :

CONTOH KASUS PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN

Seorang A yang sudah berumah tangga membutuhkan cairan dalam tubuh untuk sehari hari
atau air minum mineral untuk di minumnya. Saat itu ia langsung mencari informasi dari orang
orang terdekatnya untuk menentukan air minum yang akan ia konsumsi setiap harinya. Setelah A
mendapat cukup banyak informasi merek, kualitas, harga, lokasi pendapatan produk tersebut
maka A mengevaluasi terhadap pilihannya dengan cermat untuk mendapatkan air minum yang
baik untuk dirinya dan keluarga.Setelah mengevaluasi berbagai macam merek maka A
menjatuhkan pilihan pada produk air minum aqua yang di produksi oleh Danone yang sudah
lama ada dan sangat di kenal masyarakat dan di gemari masyarakat karena aqua di ambil dari
sumber mata air terpercaya dan jernih melalui tahap proses beberapa kali penyaringan sehingga
sangat aman dan terjamin untuk di konsumsi setiap hari dalam pengganti cairan tubuh. Tidak
sedikit orang memilih air minum aqua karena terjamin untuk kesehatannya dan mudah di
dapatkan. Setelah A dan keluarga mencobanya beberapa bulan ternyata benar aqua terjamin
bersih ,jernih dan mudah di dapat.
SUMBER :
http://retno9293.blogspot.com/2013/01/proses-pengambilan-keputusan-konsumen.html
http://fifi0406.blogspot.com/2012/10/bab-3-proses-pengambilan-keputusan-oleh.html
http://www.zoeldhan-infomanajemen.com/2013/02/tahapan-proses-pengambilan-keputusan.html