DEWI YUNITA

12213308
3EA32

IV. KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN

PENGAMBILAN KEPUTUSAN SEBAGAI PEMECAHAN MASALAH
Masalah adalah sesuatu yang harus diselesaikan atau dipecahkan (KBBI), suatu situasi
menghambat organisasi untuk mencapai satu atau lebih tujuan (James Stoner)
Pengambilan Keputusan
Pengambilan keputusan (desicion making) adalah melakukan penilaian dan menjatuhkan pilihan.
Keputusan ini diambil setelah melalui beberapa perhitungan dan pertimbangan alternatif.
Sebelum pilihan dijatuhkan, ada beberapa tahap yang mungkin akan dilalui oleh pembuat
keputusan. Tahapan tersebut bisa saja meliputi identifikasi masalah utama, menyusn alternatif
yang akan dipilih dan sampai pada pengambilan keputusan yang terbaik.
Fase Pengambilan Keputusan
1. Aktivitas intelegensia ; Proses kreatif untuk menemukan kondisi yang mengharuskan
keputusan dipilih atau tidak.
2. Aktifitas desain ; Kegiatan yang mengemukakan konsep berdasar aktifitas intelegensia
untuk mencapai tujuan. Aktifitas desain meliputi :

Menemukan cara-cara/metode

Mengembangkan metode

Menganalisa tindakan yang dilakukan

1. Aktifitas pemilihan ; Memilih satu dari sekian banyak alternatif dalam pengambilan
keputusan yang ada. Pemilihan ini berdasar atas kriteria yang telah ditetapkan.
Dari empat aktifutas tersebut diatas, dapat disimpulkan tahap pengambilan keputusan adalah :

Mengidentifikasi masalah utama

Menyusun alternatif

Menganalisis alternatif

Mengambil keputusan yang terbaik

Teknik Pengambilan Keputusan

1. Operational Research/Riset Operasi ; Penggunaan metode saintifik dalam analisa dan
pemecahan persoalan.
2. Linier Programming ; Riset dengan rumus matematis.
3. Gaming War Game ; Teori penentuan strategi.
4. Probability ; Teori kemungkinan yang diterapkan pada kalkulasi rasional atas hal-hal
tidak normal.
Proses Pengambilan Keputusan
Menurut G. R. Terry :
1. Merumuskan problem yang dihadapi
2. Menganalisa problem tersebut
3. Menetapkan sejumlah alternatif
4. Mengevaluasi alternatif
5. 5.

Memilih alternatif keputusan yang akan dilaksanakan

ELEMEN PEMECAHAN MASALAH

Elemen-elemen dari proses pemecahan masalah:
1. Masalah
2. Desired state (keadaan yang diharapkan)
3. Current state (keadaan saat ini)
4. Pemecah masalah/manajer

5. Adanya solusi alternatif dalam memecahkan masalah

6. Solusi.
PROSES PEMECAHAN MASALAH DALAM KEPUTUSAN PEMBELIAN
Proses pengambilan keputusan pembelian
Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah
proses yang mendasari pengambilan keputusan, yakni:
1. Pengenalan masalah (problem recognition). Konsumen akan membeli suatu produk
sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah
yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.
2. Pencarian informasi (information source). Setelah memahami masalah yang ada,
konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan
yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari
dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).
3. Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation). Setelah konsumen mendapat berbagai
macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi
permasalahan yang dihadapinya.
4. Keputusan pembelian (purchase decision). Setelah konsumen mengevaluasi beberapa
alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan
pembelian.Terkadang waktuyang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian
dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain
yang perlu dipertimbangkan.
Evaluasi pasca-pembelian (post-purchase evaluation) merupakan proses evaluasi yang dilakukan
konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian Setelah
membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai
dengan harapannya.Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumenKonsumen akan
puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan
meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut pada masa depan.Sebaliknya, konsumen
akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan
menurunkan permintaan konsumen pada masa depan.
Faktor-faktor yang memengaruhi
Terdapat empat faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian:
1. Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk
mencapai tujuan tertentu.

2. Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang

terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi
dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.
3. Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri
seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
4. Integrasi (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi
merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang
untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak
membeli produk tersebut.
IMPLIKASI PADA STRATEGI PEMASARAN
Prilaku konsumen akhir dan implikasi strategi pemasaran
Penetapan strategi akan tergantung pada bagaimana proses keputusan di lakukan oleh pembeli.
Implikasi strategi perilaku konsumen akhir akan dapat di lihat apakah konsumen mengambil
keputusan pembelian dalam situasi yang komplek, atas dasar kebiasaan ,atau karena tidak banyak
membutuhkan pertimbangan khusus untuk melakukan pembelian.
Proses pengambilan dalam situasi yang komplek pada umumnya akan menganut pola yang di
sajikan seperti contohdi bawah ini:
Kebutuhani
Pemrosesan informasi oleh konsumen
Kebutuhan
Pemrosesan informasi oleh konsumen
Semua ini saling berhubungan sebagai pengambilan keputusan
Munculnya kebutuhan akan suatu produk dapat di sebabkan faktor demografis, psikografis, atau
factor lingkungan ekternal lainnya.
Adanya kebutuhan yang belum terpenuhi akan mendorong seseorang untuk mencari informasi
dan lebih tanggap terhadap rangsangan atau stimuli yang berkaitan dengan pemenuhan keutuhan
itu. Hal itu dapat bersumber dari iklan, teman, salesman, dan sebagainya. Informasi baru yang di
peroleh calon konsumen mungkin saja merubah sikap terhadap merek produk tertentu atau
mungkin juga menjadikan konsumen tersebut sadar terhadap adanya berbagai pilihan produk.
Konsumen akan melakukan evaluasi terhadap berbagai merek produk yang di peroleh selama
proses pencarian informasi. Merek produk di evaluasi atas dasar berbagai kriteria dalam upaya
pemenuhan kebutuhan.
Perilaku pasca pembelian adalah merupahkan proses evaluasi setelah seorang konsumen
mempelajari dan mengetahui lebih dalam tentang produk yang di beli. Tiga kemungkinan hasil
evaluasi pasca pembelian: kepuasan, ketidak puasan, dan pertentangan (dissonance). Indicator
adanya kepuasan atau ketidakpuasan konsumen dapat di lihat dari tingkat pembelian ulang
terhadap produk perusahaan. Konsumen cenderung melakukan pembelian ulang apabila ia

mendapat kepuasan atas produk yang dibeli dan sebaliknya. Sedang dissonance adalah
penerimaan informasi yang negative atau terhadap bertentangan terhadap merek produk yang
sudah di beli. Sering informasi tersebut berakibat timbulnya keraguan terhadap produk setelah
pembelian. Misalkan seorang konsumen baru saja membeli sebuah laser disc merek tertentu.
Sesaat setelah pembelian, ia menerimah informasi dari seorang teman yang mengatakan bahwa
merek laser disc yang di beli sering mengalami kerusakan teknis seperti halnya yang di miliki
teman tersebut. Dalam kondisi semacam itu, secara alami konsumen yang baru saja membeli
laser disc akan merasa mengambil keputusan yang salah. Banyak konsumen mencoba
mengurangi dissonance dengan cara melupakan informasi yang di peroleh atau secara selektif
menginterpretasikan sehingga tidak menimbulkan konflik dengan keputusan pembelian yang
telah di lakukan. Fungsi strategi pemasaran dalam hal ini adalah mengurangi perasaan
bertentangan atau dissonance dengan cara memperkuat kembali alasan pembelian produk yang
telah dilakukan sebelumnya. Kalau demikian halnya, maka apa yang dapat dilakukan oleh
seorang pemasar untuk mengurangi dissonance:
1. Memberikan garansi yang memadai dan meyakinkan terhadap pelayanan purna jual yang
baik
2. Mengiklankan kualitas produk yang dapat di percaya untuk menambah keyakinan
pembelian sebelumnya.
3. Menindak lanjuti pembelian dengan cara melakukan kontak langsung untuk memastikan
bahwa konsumen memahami tentang penggunaan produk.
Segmentasi pasar
Studi tentang proses keputusan pembelian di lakukan dapat dipergunakan untuk menetukan
segmen pasar dan pada akhirnya target pasar yang akan di layani dengan produk dengan produk
perusahaan. Sebagai contoh, dalam pembelian kamera, informasi yang di peroleh mungkin dapat
di pergunakan untuk membagi pasar kamera berkualitas ke dalam dua segmen: feature-oriented
segment, dan self confidence, quality-oriented segment.
1. Pengembangan produk
Pemahaman terhadap kebutuhan konsumen akan berpengaruh terhadap proses
pengembangan produk.
2. Penempatan posisi produk dalam persaingan
Pemahaman terhadap proses keputusan pembelian yang kompleks juga akan menentukan
ketepatan pemasar untuk memilih dan menempatkan posisi produk dalam persaingan.

DAFTAR PUSTAKA
http://dedicasyudidianaputra.blogspot.com/2010/11/prilaku-konsumen-akhir-dan-implikasi.html
http://auliaamrullah.wordpress.com/2013/10/13/proses-pengambilan-keputusan-oleh-konsumen/
http://nuraditama.blogspot.com/2012/03/pemecahan-masalah-dan-pengambilan.html
http://okghiqowiy.blogspot.com/2012/04/pemecahan-masalah-dan-pengambilan.html
http://a69670.wordpress.com/2010/01/01/pemecahan-masalah/