100 Ide Penjualan Terhebat

Sanksi Pelanggaran Pasal 72
Undang-undang Nomor 19 Tahun 2002

Tentang Hak Cipta
1. Barangsiapa dengan sengaja dan tanpa hak mengumumkan atau memperbanyak
suatu Ciptaan atau memberikan izin untuk itu, dipidana dengan pidana penjara
paling singkat 1 (satu) bulan dan/atau denda paling sedikit Rp1.000.000,00 (satu
juta rupiah), atau pidana penjara paling lama 7 (tujuh) tahun dan/atau denda
paling banyak Rp5.000.000.000,00 (lima miliar rupiah).
2. Barangsiapa dengan sengaja menyerahkan, menyiarkan, memamerkan, mengedarkan, atau menjual kepada umum suatu Ciptaan atau barang hasil pelanggaran
Hak Cipta atau Hak Terkait sebagaimana dimaksud pada ayat (1), dipidana dengan pidana penjara paling lama 5 (lima) tahun dan/atau denda paling banyak
Rp500.000.000,00 (lima ratus juta rupiah).
anyak
enjara
(satu
denda
gedarggaran
a denanyak
Patrick Forsyth
100 Great Sales Ideas:

From Leading Companies Around the World
By Patrick Forsyth
100 Ide Penjualan Terhebat:
Pendah
yang Terbukti Sukses di Dunia
Kumpu
By Patrick Forsyth
ISBN 978-602-97353-0-7
1. M
2. S
Copyright Patrick Forsyth [2008]
3. B
Copyright licensed by Marshall Cavendish Limited
4. K
Indonesian Translation Copyright 2010 by Publishing One. All rights reserved.
5. B
6. B
Alih Bahasa: Maria Sari Dewi, S.E., MSc.
Editor: Ratri Prakoso
Tata Letak: Atha Hartanto
Sampul: Shaft Sagita
7. T
8. H
9. B
10. J
11. T
12. M
13. J
14. S
15. N
14
13
12
11
10
5
4
3
2
1
Dilarang keras mengutip, menjiplak, memperbanyak, memfoto kopibaik sebagian maupun keseluruhan isi bukutanpa izin tertulis dari Publishing One.
HAK CIPTA DILINDUNGI OLEH UNDANG-UNDANG
16. S
17. G
18. P
19. D
20. G
21. K
22. A
an mau-
Daftar isi
Pendahuluan
Kumpulan ide

1. Membuat orang bersedia meluangkan waktu untuk Anda
2. Selalu siap sedia
11
3. Buat pelanggan menghormati Anda
13
4. Kesan pertama yang baik
15
5. Buat pelanggan selalu mengingat Anda
17
6. Buat pelanggan selalu mengingat Anda (lanjutan)
19
7. Temui si pembuat keputusan
21
8. Hubungan dekat
23
9. Bobot kasus yang tepat
25
10. Jangan sia-siakan waktu pelanggan
27
11. Tepat waktu
29
12. Menuntut respek
31
13. Jangan takut kotor
14. Singkirkan ego Anda

15. Naik tangga
33

35
37
16. Stroberi dan krim
39
17. Gunakan alat bantu visual
41
18. Pembayaran tergantung hasil
43
19. Dukung kegiatan amal mereka
45
20. Gunakan logo yang berbicara
47
21. Kirimkan kartu
49
22. Arahkan jalannya pertemuan
51
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
23. Ingatlah bahwa ini merupakan sebuah transaksi bisnis
53
53. B
24. Buat agar pelanggan meningkatkan produktivitas Anda
55
54. P
25. Miliki sikap yang tepat
57
55. P
26. Berani menghadapi pelanggan
59
56. B
27. Kuasai kategori pelanggan baru
61
57. H
28. Tantang budaya pelanggan
63
58. J
29. Pikirkan tentang angka
65
59. M
30. Biarkan pelanggan Anda menjual kepada pelanggan lain
67
60. T
31. Menuntaskan masalah-masalah pokok
69
61. T
32. Takutlah, bersikaplah paranoid
71
62. T
33. Mengupayakan proses administrasi yang mendukung
63. J
penjualan
73
64. A
34. Fungsi penjaga pintu
75
65. P
35. Periksa, periksa, dan periksa lagi
77
66. P
36. Kombinasikan bisnis dan obrolan ringan dengan tepat
79
67. A
37. Sekarang, Anda yang mengendarai
81
68. B
38. Volume, volume, dan volume
83
69. D
39. Buat agar seluruh tim mendukung fungsi tenaga penjual
85
70. B
40. Berkolaborasilah dengan pihak lain saat melakukan penjualan 87
71. J
41. Umumkan jika Anda pernah memenangkan penghargaan
89
72. R
42. Buat orang percaya bahwa Anda sukses
91
73. M
43. Tunjukkan ukuran Anda
93
74. H
44. Kejutkan mereka dengan tulisan Anda
95
75. M
45. Mintalah referensi
98
76. M
46. Singkirkan kekhawatiran dalam diri pelanggan
100
77. M
47. Manfaatkan waktu Anda
102
78. P
48. Berikan pesan yang konsisten
104
79. F
49. Gunakan bahasa mereka
106
80. C
50. Berikan penjelasan yang mudah diingat
108
81. K
51. Kejutkan pelanggan dengan respons yang cepat
110
82. M
52. Buat agar pelanggan terus memikirkan Anda
112
83. M
vi
53
53. Berikan garansi semaksimal mungkin
114
55
54. Pertahankan terus perhatian pelanggan
116
57
55. Pertimbangkan jadwal pelanggan Anda
118
59
56. Bahas pesaing dalam diskusi
120
61
57. Hindari memberi diskon
122
63
58. Janji, janji
124
65
59. Maksimalkan semua informasi berguna yang Anda miliki
126
67
60. Tingkatkan profil Anda sebagai seorang profesional
128
69
61. Tidak sesuai keinginan Anda
130
71
62. Taksir kinerja penjualan pesaing Anda
132
63. Jika pelanggan tidak menyukai Anda
134
73
64. Atur logistik
136
75
65. Patut dikenang
138
77
66. Pahami budaya pelanggan
140
79
67. Administrasi sangat penting, paham?!
142
81
68. Berliburlah
144
83
69. Dengan sedikit bantuan dari seorang teman
146
85
70. Bergerak menuju sukses
148
an 87
71. Jangan bersikap terlalu mandiri
150
89
72. Rapat penjualan di mana-mana
152
91
73. Motivasi sebagai katalisator
155
93
74. Hargai semua informasi tentang pelanggan
157
95
75. Melihat secara jangka panjang
159
98
76. Menyombongkan diri, tetapi lakukanlah dengan meyakinkan 161
100
77. Manfaatkan keluhan untuk kebaikan
163
102
78. Persetujuan yang mustahil
165
104
79. Fokus pada pengguna
167
106
80. Catat penolakan
169
108
81. Keikutsertaan dalam pameran
171
110
82. Merek yang kuat
174
112
83. Manfaatkan rapat penjualan
176
vii
84. Tidak hanya logis
178
85. Manfaatkan pesaing
180
86. Kontak jangka panjang
182
87. Mandiri
184
88. Melakukan persiapan
187
89. Kekuatan deskripsi
189
90. Lagu yang membawa kebenaran
191
91. Strategi besar
193
92. Tidak masalah
195
93. Karena Anda istimewa
197
94. Kontrak
199
95. Bandingkan diri Anda
201
96. Menjual dengan cara mendemonstrasikan
203
97. Definisikan pekerjaan Anda
206
98. Berjalan kaki
209
99. Jangan pernah mengatakan kebohongan yang sangat nyata 212

100.Apa alasan Anda mengunjungi pelanggan?
214
Menju
utama
ujung t
telah d
kampa
yang d
menjad
Terakhir (sebuah cerita)
216
Terkad
Terus mencari keunggulan
218
berbica
Penutup
220
Namun
dan ja
dibutu
tersebu
pertem
tertuli
dan ap
terutam
dan pe
Para pe
dan m
viii 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
178
180
182
Pendahuluan
184
187
189
191
193
Tuhan memihak orang-orang yang terbaik, bukan mereka yang

memiliki pendukung terbanyak.
195
Voltaire
197
199
201
203
206
209
212
214
Menjualinteraksi pribadi antara pembeli dan penjualadalah kunci

utama dari keseluruhan proses pemasaran. Dalam banyak bisnis, inilah
ujung tombaknya. Dengan kata lain, apa pun aktivitas pemasaran yang
telah dilakukan, mulai dari mengirim brosur atau surat sampai pada
kampanye iklan secara besar-besaran, dan sebesar apa pun perhatian
yang didapat, penjualan harus mampu mengubah perhatian tersebut
menjadi aksi nyata, yaitu pembelian.
216
Terkadang, proses penjualan hanya memerlukan satu langkahAnda
218
berbicara kepada pelanggan, semua berjalan lancar, dan mereka membeli.
220
Namun, pada situasi yang berbeda, dikarenakan karakteristik produk

dan jasa yang ditawarkan serta sikap dan perilaku pelanggan, maka
dibutuhkan serangkaian langkah untuk melakukan penjualan. Langkah
tersebut berkisar dari pencarian informasi sampai pada serangkaian
pertemuan, dan mungkin lebih dari itu (misalnya, mengirim proposal
tertulis atau melakukan presentasi). Setiap langkah sangatlah penting,
dan apa pun yang dilakukan, harus dilakukan dengan baik; fokus di sini
terutama ditujukan pada interaksi tatap muka antara tenaga penjual
dan pelanggan.
Para penjual harus dapat berkomunikasi dengan jelas dan meyakinkan,
dan mereka juga harus dapat menunjukkan perbedaan yang positif
antara penawaran mereka dengan penawaran pesaing. Penjualan
Terkad
adalah proses yang sangat membutuhkan kehati-hatian, dikarenakan
keingin
perubahan pendekatan sekecil apa pun dapat memengaruhi hasilnya
merasa
menjadi baik atau buruk. Bahkan, penjualan bisa sangat tergantung
menjel
pada penggunaan kata-kata, dan pada cara kita menjelaskan sesuatu.
meskip
Produk yang bagus atau kemampuan berbicara tidak dapat menjamin
Tidak
keberhasilan penjualan begitu saja, dikarenakan keadaan pasar yang
atau s
sangat kompetitif serta tuntutan konsumen yang tinggi dan terus
pada p
berubah. Seperti telah disebutkan, dalam pasar saat ini, kunci utamanya
satu-sa
adalah menciptakan perbedaan; untuk memastikan pendekatan Anda
berpen
benar-benar membuat Anda tampak berbeda dari para pesaing. Namun,
membe
satu hal yang pasti:
karena
Kesuksesan menjual akan menjadi lebih pasti jika Anda
akan p
menerapkan pendekatan yang aktif, memahami cara kerjanya,
Apa ar
dan memanfaatkan teknik yang tepat dengan cara yang tepat
hal ini
pula.
memak
Coba pikirkan suatu keahlian khusus. Dapatkah Anda melakukan
positif
juggling dengan menggunakan tiga obor menyala tanpa sekali pun
Penjua
membakar benda-benda di sekitar Anda? Mungkin tidak, tetapi ada
Kesuks
orang-orang yang bisa melakukannya. Apakah perbedaan mereka
kataka
dengan Anda? Mungkin mereka telah mempelajari cara melakukannya,
menye
memahami cara melakukannya, dan berlatih dengan baik. Begitu juga
akan m
dengan keahlian menjual.
memak
Penjual yang memiliki bakat dari lahir sangatlah jarang. Namun, tenaga
penjual yang bagus banyak ditemui, dan yang terbaik di antara mereka
memiliki rahasia. Mereka memahami proses membeli dan menjual.
Mereka mengadopsi pendekatan yang dihasilkan dari pemahaman
tersebut, dan mereka menggunakan pendekatan yang memanfaatkan
yang
yang u
yang k
berlan
banyak
teknik-teknik terpilih yang telah disesuaikan dengan masing-masing
Lebih
pelanggan dan prospek.
untuk
njualan
Terkadang, Anda harus melakukan sesuatu yang berlawanan dengan
enakan
keinginan. Misalnya, dalam menghadapi keluhan, banyak orang yang
lnya
merasa sulit untuk mengelak dari tindakan membela diri dengan
antung
menjelaskan bahwa apa pun yang terjadi bukanlah salah saya,
esuatu.
meskipun itu adalah hal terakhir yang ingin didengar oleh pelanggan.
njamin
Tidak semua standar keahlian menjual bagus, banyak yang buruk
r yang
atau setidaknya tidak dipikirkan secara matang dan tidak berfokus
terus
pada pelanggan. Banyak penjual yang tidak paham, dan berpikir bahwa
manya
satu-satunya yang dibutuhkan adalah pendekatan personal. Mereka
n Anda
berpendapat bahwa jika orang menyukai saya, mereka pasti akan
amun,
membeli dari saya. Mereka memang berhasil menjual (salah satunya

karena produk yang mereka jual memang bagus), tetapi mereka tidak
Anda
akan pernah menjual secara maksimal.
rjanya,
Apa arti semua ini? Hal ini berarti bahwa mereka yang mampu mengatasi
g tepat
hal ini dan melakukannya dengan benar, memiliki peluang besar untuk
akukan
memaksimalkan hasil penjualan dan pada akhirnya memberikan pengaruh

positif pada pertumbuhan dan profitabilitas bisnis itu sendiri.
li pun
Penjualan adalah hal yang paling personal dalam bidang pemasaran.
pi ada
Kesuksesan Anda dijamin oleh apa yang Anda lakukan, apa yang Anda
mereka
katakan, dan cara Anda mengatakannya. Tujuan buku ini adalah untuk
annya,
menyediakan ide-ide dan menekankan pendekatan-pendekatan yang
tu juga
akan memungkinkan Anda mengasah kemampuan menjual Anda dan
tenaga
mereka
enjual.
haman
aatkan
masing
memaksimalkan hasil yang diraih. Ilmu menjual bukanlah sesuatu

yang menakutkan. Penjualanpenjualan yang bagusadalah hal
yang umum terjadi. Meskipun demikian, menjual adalah suatu proses
yang kompleks. Bahkan dalam sebuah pertemuan penjualan yang
berlangsung selama setengah jam (dan mungkin lebih lama lagi), ada
banyak hal penting yang bisa terjadi dan harus diingat.
Lebih jauh lagi, solusi dan pendekatan yang sama belum tentu cocok
untuk diaplikasikan pada semua pelanggan, apalagi pada setiap kasus.
Anda perlu mencari pendekatan yang sesuai, hari demi hari, pelanggan
Jadi, b
demi pelanggan, pertemuan demi pertemuan. Penjualan adalah proses
bantu
yang dinamis, dan situasi pasar yang rawan akan perubahan menuntut
secara
adanya pendekatan yang fleksibel. Para penjual terbaik tidak bekerja
semua
berdasarkan hafalan, mereka tidak memberikan presentasi sembari
cara un
membaca catatan, dan mereka selalu memerhatikan detail pekerjaan
sebagia
mereka. Bahkan, fokus dan perhatian khusus pada masing-masing
Anda d
pelanggan sangatlah penting dalam keseluruhan proses penjualan, dan
bagi An
ini adalah tema utama yang diusung buku ini. (Hal ini terkandung dalam
berdas
definisi penjualan yang akan dijelaskan kemudian).
bisa te
Banyak ide yang dijelaskan dalam buku ini: misalnya, ide-ide yang
didesain agar presentasi penjualan Anda menjadi lebih berbobot. Ide-
banyak
melaku
ide ini mencakup keseluruhan proses penjualan dan tidak dijelaskan
Bebera
berdasarkan urutan tertentuterutama, tidak berdasarkan urutan
pemiki
prioritas tertentu. Apa pun fokusnya, ide-ide dalam buku ini dapat:
bebera
ditiru dan diterapkan langsung dalam bisnis Anda
dengan
disesuaikan: dimodifikasi atau diubah sedemikian rupa agar cocok

dan dapat digunakan dalam bisnis Anda
lebih k
Tidak
digunakan sebagai katalisator, untuk memicu serangkaian
Jika ad
pemikiran yang dapat diolah menjadi aksi nyata dan pendekatan
bidang
yang bermanfaat.
dinam
Dengan karakteristik pasar yang dinamis dan karakteristik konsumen

yang suka berubah-ubah, teknik penjualan yang diterapkan haruslah
mereka
teknik
fleksibel, tergantung kondisi dan waktunya. Segala sesuatu yang dapat
Buku
menciptakan perubahan dan memicu perkembangan metodologi dalam
mendu
upaya berkelanjutan untuk menghasilkan penjualan yang lebih baik
diperlu
pasti berguna. Tidak ada satu pun resep pasti mengenai cara tepat
untuk menjual. Hal terpenting adalah teknik apa yang bisa berhasil
saat ini untuk tipe pelanggan atau prospek tertentu. Besok atau minggu
depan, teknik yang kita gunakan mungkin perlu direvisi; apalagi tahun
depan.

anggan
Jadi, buku iniseri inidirancang untuk menstimulasi; sebagai alat
proses
bantu yang dapat mendorong kita melakukan tinjauan dan perubahan
nuntut
secara terus-menerus. Buku ini juga fleksibel. Tidak perlu dibaca
bekerja
semuanya secara sekaligus (kecuali Anda ingin dengan cepat mencari
embari
cara untuk mengasah pendekatan penjualan Anda). Anda dapat membaca
kerjaan
sebagian-sebagian. Dan, karena setiap ide dijelaskan secara terpisah,
masing
Anda dapat memilih beberapa ide tertentu, memikirkan kegunaannya
n, dan
bagi Anda, dan mempertimbangkan tindakan apa yang bisa Anda ambil
dalam
berdasarkan masing-masing ide tersebut. Dengan demikian, prosesnya

bisa terkendali, dan mencegah Anda untuk berkonsentrasi pada terlalu
e yang
ot. Ide-
banyak hal secara sekaligus, karena akan sulit mencapai kesuksesan bila
melakukan semuanya secara bersamaan.
laskan
Beberapa ide, seperti yang telah dikatakan sebelumnya, bisa memicu
urutan
pemikiran yang menghasilkan aksi nyata dan perubahan. Sedangkan,
at:
beberapa ide lain mungkin menarik, tapi tidak memiliki kaitan langsung
dengan Anda. Bagaimanapun, kerangka berpikir Anda akan menjadi
cocok
lebih konstruktif bila membaca buku ini.

Tidak ada rumus ajaib yang bisa menjamin kesuksesan dalam menjual.
gkaian
Jika ada faktor yang umum, itu karena mereka yang paling sukses dalam
ekatan
bidang ini benar-benar menyadari bahwa penjualan adalah proses yang

dinamis dan terus berubah. Satu hal yang efektif bagi mereka adalah
sumen
ruslah
mereka menerapkan gaya dan pendekatan, serta mengaplikasikan

teknik, yang tepat yang memberikan peluang terbesar untuk sukses.
dapat
Buku ini menyediakan sumber daya yang dapat digunakan untuk
dalam
mendukung proses analisis yang berkesinambungan dan tinjauan yang
h baik
diperlukan untuk menciptakan penjualan yang luar biasa.
a tepat
erhasil
minggu
Patrick Forsyth
tahun
Kumpulan ide
Ide-ide
disebu
Mulai
Sebaga
perusa
Semua ide yang tercakup di sini adalah urat nadi buku ini. Kriteria utama
dalam memilih ide-ide ini adalah yang bisa menjelaskan pendekatan
yang masuk akalefektifdan juga menunjukkan cara yang kreatif dan
berguna dalam memandang pekerjaan menjual. Fokusnya di sini adalah
penjualan secara tatap muka, baik itu yang dilakukan oleh seorang
anggota tim penjualan di lapangan atau seorang manajer senior yang
mempunyai kontak pelanggan-pelanggan penting.
Tidak diragukan, banyak dari ide ini yang sudah diterapkan di berbagai
organisasi. Namun, sebagian dari ide tersebut, walaupun diteliti dalam
suatu organisasi tertentu, mungkin tidak dipraktikkan secara umum atau
universal; mungkin berasal dari inisiatif seorang individu yang kreatif.
Bagaimanapun, ide-ide tersebut dicantumkan karena bermanfaat.
Sejumlah ide ini disajikan dalam bentuk yang terkait langsung dengan
suatu industri atau produk, tetapi itu karena contoh yang dipaparkan
bersifat spesifik. Yang terpenting adalah apakah ide-ide tersebut bisa
membantu Anda untuk melakukan perubahan dan melakukan sesuatu
dengan cara yang berbeda sehingga hasil penjualan menjadi lebih
positifbaik dalam hal volume maupun profitabilitas. Jadi, jangan
menolak sebuah ide hanya karena berasal dari luar industri Anda, atau
karena buku ini menceritakan bahwa ide tersebut telah digunakan
oleh perusahaan besar dan Anda hanyalah sebuah perusahaan kecil
(atau, sebaliknya). Lihatlah, bagaimana sebuah ideatau sebagian
dari idedapat memengaruhi bisnis Anda, dan bagaimana Anda
mampu memanfaatkannya dengan tepat, sehingga pelanggan akan
meresponsnya secara positif.
salah s
Waters
mence
ide lain
sumbe
semua
Ide-ide ini berasal dari berbagai sumber. Dan, perusahaan yang

disebutkan dalam buku ini mencakup perusahaan besar dan kecil.
Mulai dari Raffles Hotel (Singapura) sampai Sony dan Amazon.
Sebagai tambahan, ada juga hasil pengamatan terhadap individu dan
perusahaan lain, walaupun mereka tidak terkait secara langsung dengan
utama
ekatan
tif dan
adalah
eorang
r yang
salah satu contoh yang disebutkan. Termasuk Cathay Pacific Airways,

Waterstoness Bookshops, dan perusahaan-perusahaan lain yang
mencerminkan industri dari berbagai jenis produk dan jasa. Beberapa
ide lain berasal dari pengalaman pribadi saya dalam menjual, sedangkan
sumber lainnya lagi dilindungi. Namun yang pasti: kita bisa belajar dari
semua ide tersebut.
erbagai
dalam
m atau
kreatif.
t.
dengan
parkan
ut bisa
esuatu
i lebih
jangan
a, atau
unakan
n kecil
bagian
Anda
n akan
Banyak
tertent
untuk
tanpa
tersebu
Semua
hari. D
adalah
profesi
akan d
waktu
Ide
Di sebu
Ada se
merasa
agen-a
pada s
baru, t
ia beri
waktu
IDE 1
Membuat orang bersedia

meluangkan waktu untuk
Anda
Banyak tenaga penjual yang merasa perlu melakukan langkah-langkah

tertentu untuk bisa mendapatkan perhatian penuh dari orang lain,
untuk membuat mereka bersedia meluangkan cukup banyak waktu, dan
tanpa sedikitpun merasa terpaksa karena mereka percaya bahwa hal
tersebut memang benar-benar berguna. Namun
Semua orang sibuk. Waktu pun terasa semakin sempit dari hari ke
hari. Dan, satu-satunya cara yang dapat membuat Anda sukses menjual
adalah dengan bersikap realistis. Jelas bahwa pendekatan yang lebih
profesional tampak lebih relevan, tetapi seorang tenaga penjual hanya
akan dapat mengambil tindakan-tindakan khusus yang memaksimalkan
waktu bila berpikiran imajinatif.
Ide
Di sebuah maskapai penerbangan internasional besar
Ada seorang tenaga penjual yang dijuluki sebagai pria donat. Pria ini
merasa kesulitan ketika harus melakukan tugasnya untuk menelepon
agen-agen perjalanan secara teratur dan memberikan pengarahan
pada staf mereka bila ada perkembangan baru (seperti rute perjalanan
baru, tarif, dan penawaran khusus). Jika pengarahan tersebut harus
ia berikan pada setiap orang, satu demi satu, maka akan memakan
waktu yang sangat lama, bahkan dalam sebuah biro perjalanan
berskala menengah sekalipun. Sedangkan, biro perjalanan tidak akan

memperbolehkannya memberi pengarahan kepada semua orang secara
sekaligus, karena telepon harus tetap dijawab dan aktivitas bisnis harus
tetap berjalan. Jadi, ia mengembangkan sebuah cara yang brilian: ia
mengatur waktu untuk mengadakan pertemuan dengan sebagian staf
secara sekaligus dan berjanji akan membawa hadiah. Pada waktu yang
telah ditetapkan, ia muncul dengan membawa nampan berisi kopi, teh,
dan donat dari kafe terdekat. Sebagian dari para staf menghabiskan
waktu istirahat bersama-sama, mereka berkumpul dan si pria donat bisa
memberikan pengarahan dalam suasana yang menyenangkan. Ketika ia
selesai, kelompok staf tersebut kembali bekerja; dan sebagian lainnya
bisa mendapatkan pengarahan dan istirahat dari si pria donat. Semua
menyukai cara ini. Mereka menyimak dengan baik dan menantikan
kunjungan berikutnya dari si pria donat.
Namun, yang terpenting adalah pengetahuan mereka tetap up-to-date
dan mereka mampu melayani pelanggan dengan baik dalam pekerjaan
sehari-hari.
Penerapan
Pikirkan mengenai cara kerja bisnis pelanggan Anda dan cari cara
Tentu
tidak m
juga. S
saya a
dan na
yang t
Anda.
pun te
kontak
melaku
untuk
Sangat
untuk
menda
ketika
untuk menyesuaikan diri dengan mereka.

Kadang sesuatu yang tidak lazim juga bisa diterapkan dan bekerja
dengan baik, jadi bukalah pikiran Anda.
Ide
Di sebu
Genera
kunci u
seluler
interna
dengan
hidup t
10
IDE 2
k akan
secara
Selalu siap sedia
s harus
ian: ia
an staf
u yang
pi, teh,
biskan
at bisa
etika ia
ainnya
Semua
ntikan
to-date
kerjaan
ri cara
bekerja
Tentu saja membosankan jika harus berurusan dengan pelanggan yang

tidak mau mengambil keputusan. Anda menginginkan konfirmasi saat itu
juga. Sedangkan mereka memilih untuk berpikir dahulu (mengingatkan
saya akan pepatah: jika pelanggan berkata Akan saya pikirkan dulu
dan nanti saya hubungi lagiAnda sudah tahu maksudnya). Namun,
yang terpenting adalah waktu atau jadwal pelanggan, bukan jadwal
Anda. Seberapa lama pun mereka mempertimbangkan, sebesar apa
pun tenggang waktu yang dibutuhkan antara kontak yang satu dengan
kontak lainnya (Anda tetap harus menjaga hubungan baik serta
melakukan inisiatif untuk menindaklanjuti), ketika pelanggan siap
untuk bertindak, artinya mereka siap untuk bertindak.
Sangatlah menyedihkan jika kita sudah menghabiskan banyak waktu
untuk melakukan pendekatan, menjaga hubungan, dan kemudian
mendapati bahwa kita kehilangan bisnis hanya karena tidak siap sedia
ketika akhirnya pelanggan berkata Mari kita bicarakan.
Ide
Di sebuah hotel mewah kelas dunia, Hotel Raffles di Singapura
General manager di hotel ini, yang secara khusus memandang bahwa
kunci utama dari perannya adalah menjual, memberikan nomor telepon
seluler pribadinya ke banyak tamu hotel. Dengan bisnis yang bersifat
internasional dan tamu-tamu yang datang dari seluruh belahan dunia
dengan beragam zona waktu, hal ini sepertinya merupakan formula
hidup tanpa istirahat. Namun, kenyataannya tidaklah demikian. Nomor
11
telepon tersebut hanya diberikan secara personal ke tamu-tamu tertentu,

berdasarkan hasil pertimbangan dari si manajer. Jika hal ini dilakukan
dengan benar, dengan sedikit penjelasan mengenai tujuannya, maka
nomor tersebut tidak akan disalahgunakan (walau, kadang-kadang iya!).
Manajer tersebut terkadang mendapatkan telepon yang tak berguna di
luar jam kerja, tetapi secara keseluruhan, taktik ini sangatlah berguna
dan pasti menghasilkan bisnis.
Ini adalah cara berhubungan yang dianggap sangat nyaman oleh para
tamudi mana mereka dapat menghubungi pihak jajaran tertinggi dari
hotel tersebut kapan pun mereka maudan mereka pun memandang
Jika pe
lebih m
akhirn
pemberian nomor tersebut sebagai sesuatu yang uniktindakan yang
Terkad
mereka hargai.
berinte
Bagi sebagian besar orang, mereka merasa mendapatkan koneksi

langsung. Mereka dapat menghubungi pihak organisasi atau pun orang
dalam secara individual, baik itu melalui telepon, e-mail, atau lainnya.
Penerapan
Manfaatkan teknologi modern seperti telepon selulertapi jangan
membuatnya terkesan seperti rutinitas biasa. Lakukanlah dengan
cara yang spesial.
Beri kesan bahwa Anda selalu berusaha lebih dari yang dibutuhkan.
yang A
kali te
pelaya
menjad
Ide
Di sebu
Ketika
beriku
dari ru
semen
menga
luwes
beriku
out, st
memb
saya b
ingatan
12
IDE 3
rtentu,
akukan
Buat pelanggan
menghormati Anda
maka
g iya!).
una di
erguna
h para
gi dari
andang
n yang
Jika pelanggan melihat Anda sebagai seorang profesional, mereka akan

lebih memercayai Anda dan mau mendengarkan nasihat Andasampai
akhirnya memutuskan untuk membeli dari Anda.
Terkadang rasa hormat ditumbuhkan oleh cara Anda bersikap dan
berinteraksi dengan orang lain, dan bukan oleh pendekatan penjualan
oneksi
orang
nnya.
jangan
dengan
uhkan.
yang Anda terapkan. Dalam hal ini, penjualan dan pelayanan sering
kali terkait erat, terutama dalam industri jasa. Dengan memberikan
pelayanan yang baik dan patut dicontoh, maka penjualan otomatis akan
menjadi lebih mudah.
Ide
Di sebuah hotel yang merupakan anggota grup Marriot
Ketika saya menginap di hotel tersebut baru-baru ini, beberapa hal
berikut terjadi. Ketika berniat check-in, seorang staf berseragam keluar
dari ruang resepsionis, mengurus administrasi dengan cepat dan efisien
sementara saya duduk di ruang tunggu yang nyaman. Setelah selesai, ia
mengantarkan saya ke kamar. Staf tersebut tampak sangat efisien dan
luwes ketika melakukan semua prosedur itu. Dan, dua atau tiga hari
berikutnya, ketika akhirnya saya kembali ke resepsionis untuk checkout, staf yang sama mendekati saya untuk membantu. Setelah saya
memberitahukan keinginan untuk check-out, staf itu berkata, Mari
saya bantu. Tuan Forsyth di kamar 234, bukan? Saya kagum dengan
ingatannya, lalu bertanya berapa banyak kamar yang ada di hotel
13
ini (hampir 500, jawab wanita itu), lalu saya bertanya lagi, Apakah
Anda mengingat semua nomor kamar tamu Anda? Ia tersenyum
dan menjawab, Ya, saya mengingat sebagian besar nomornya. Saya
percaya padanya dan ikut senang melihatnya begitu senang bisa berkata
demikian. Saya langsung terkesan.
Staf tersebut mempunyai tanggung jawab untuk mengurus para tamu
dengan cara yang khususmengurus keseluruhan proses check-in dan
lain sebagainya. Tak diragukan lagi, staf tersebut telah berkontribusi
dalam membuat banyak tamu berkunjung kembali ke hotel tersebut,
bahkan tanpa perlu melakukan aktivitas penjualan secara terangterangan.
Penerapan
Anda h
pertam
adanya
kesan
akan le
terhad
ini cuk
Jangan pernah lupa bahwa aktivitas penjualan dan pelayanan saling
Terkad
melengkapi. Jangan mengabaikan pelayanan sebagai landasan
dari i
untuk dapat sukses menjual. Ini benar adanya, terutama bila Anda
mungk
bisa membuat perbedaan dengan penuh suka cita seperti contoh di
keselur
atas.
dampa
Ide
Di sebu
Ini ada
para p
di wila
dari lu
tak he
Anda s
meskip
memb
14
IDE 4
Apakah
enyum
Kesan pertama yang baik
. Saya
erkata
a tamu
in dan
tribusi
rsebut,
erang-
Anda hanya diberikan satu kesempatan untuk dapat menciptakan kesan

pertama yang baik. Pernyataan ini mungkin terdengar klise, tetapi benar
adanya. Dalam dunia penjualan, ada satu prinsip lagi yang lebih penting:
kesan pertama akan diingat selamanya. Bagaimana pun, penjualan
akan lebih mudah jika prospek mempunyai kesan pertama yang positif
terhadap Anda, dan berpikiran bahwa: ini permulaan yang baiksejauh
ini cukup baiksaya menyukainya, selanjutnya bagaimana?
saling
Terkadang, kesan pertama yang positif mudah diciptakan tergantung
ndasan
dari individunya; yaitu dari cara mereka bersikap. Terkadang,
a Anda
mungkin jarang terjadi, kesan tersebut didapat dari perusahaan secara
ntoh di
keseluruhan. Dan, meskipun jarang terjadi, hal itu bisa menciptakan

dampak yang sangat menakjubkan.
Ide
Di sebuah perusahaan mesin-mesin konstruksi internasional, JCB
Ini adalah contoh sebuah perusahaan yang pasti akan membuat kagum
para pengunjungnya yang baru pertama kali datang ke pabrik mereka
di wilayah Tengah Inggris, terutama bagi orang-orang yang berasal
dari luar negeri. Produk-produk JCB perlu didemonstrasikan sehingga
tak heran jika banyak sekali pengunjung yang datang. Bayangkan:
Anda sudah terbang jauh-jauhdari Indonesia atau Singapuradan,
meskipun Anda tidak mengenal negara tersebut dengan baik, Anda pasti
membayangkan bahwa tempat yang akan Anda kunjungi membutuhkan
15
perjalanan yang cukup panjang dari London. (Anda membayangkan

semua risiko yang biasa dialami dari sebuah perjalananseperti
kemacetan, penundaan, dan lainnya). Namun, tuan rumah Anda
mengatakan bahwa mereka akan menjemput Anda di Bandara Heathrow,
London. Kedengarannya semua menjadi lebih mudah.
Setelah akhirnya bertemu dengan si tuan rumah, Anda akan dibawa ke
sebuah helikopter perusahaan yang akan mengantar Anda langsung ke
pabrik mereka, dengan hanya memakan waktu kurang lebih selama satu
jam.
Tidak semua orang mampu membeli helikopter perusahaan, tetapi
perhatian pada setiap detail penting di pertemuan pertama, yang
sekiranya bisa menimbulkan kesan baik, sangatlah perlu dan juga
bisa membantu menciptakan atmosfer menyenangkan di pertemuan
selanjutnya. Menggunakan helikopter mungkin cara yang dramatis,
tetapi itu adalah salah satu cara untuk memberikan pelayanan ekstra
dan kenyamanan pada pelanggan. Hal ini mendatangkan sukses bagi
individu, sejumlah individu, atau perusahaan itu sendiri.
Penerapan
Usahakan memberikan pelayanan yang tulus, dan bukan yang
dibuat-buat, untuk meningkatkan penerimaan pelanggan.
Pastikan ada persetujuan dari pihak manajemen atas biaya atau
pengeluaran untuk hal-hal seperti ini (walaupun pengeluarannya
mungkin tidak sebesar ini!).
Ini ada
dan ta
dasar
penjua
orang
menjag
peman
dan te
bahasa
Namun
kartu-k
kartu
apakah
uniklah
diguna
foto di
bahkan
karikat
Ide
Dari pe
di sekt
16
IDE 5
angkan
seperti
Buat pelanggan selalu

mengingat Anda
Anda
throw,
awa ke
ung ke
ma satu
tetapi
, yang
n juga
emuan
amatis,
ekstra
es bagi
n yang
a atau
rannya
Ini adalah sebuah trik kartu, yang dapat menciptakan kesan positif
dan tahan lama. Sebuah kartu nama merupakan salah satu perangkat
dasar yang wajib digunakan oleh siapa pun yang bergerak di bidang
penjualan. Di sejumlah pasar (di belahan dunia Timur misalnya, orangorang Jepang bahkan memiliki kartu nama plastik yang tahan air guna
menjaga-jaga kemungkinan untuk bertukar kartu nama saat berada di
pemandian umum), keberadaan dan kegunaannya sangatlah penting,
dan terkadang Anda bisa menemukan versi internasionalnya (dalam
bahasa Inggris) di bagian belakang kartu.
Namun, kartu-kartu tersebut bisa jadi terlihat sama semua. Lihat saja
kartu-kartu nama milik orang lain yang Anda simpancoba letakkan
kartu nama Anda di antara kartu-kartu mereka dan perhatikan
apakah kartu nama Anda tampak menonjol. Kartu nama yang terlihat
uniklah yang akan menarik perhatian lebih. Dan, salah satu cara yang
digunakan oleh sejumlah perusahaan adalah dengan mencantumkan
foto di kartu nama mereka. (Bisa berwarna atau hitam putih. Beberapa
bahkan mencantumkan gambarsaya juga pernah melihat kartun dan
karikatur). Berikut adalah sebuah ide yang berbeda.
Ide
Dari perusahaan FMC Southeast Asia Pte Ltd (perusahaan yang bergerak
di sektor teknologi bawah laut)...
17
Seorang manajer di perusahaan ini selalu memberikan dua buah kartu

nama kepada kontaknya. Kartu tersebut dicetak dengan bentuk yang
mungkin Anda kenal sebagai contoh dari sebuah ilusi optik (lihat gambar
di bawah). Ketika kedua kartu tersebut diletakkan dalam posisi sejajar
secara vertikal, satu kartu akan terlihat lebih besar daripada yang lain.
Namun, bila di tumpuk, maka akan jelas terlihat bahwa kedua kartu
itu berukuran sama. Hal ini bukanlah sesuatu yang penting melainkan
hanya untuk bersenang-senang, tetapi hal ini akan terus diingat.
Sebuah
terutam
cender
bahwa
mereka
menin
Saya memiliki kartu lain, berukuran kecil 6 x 4 cm, yang di bagian
depannya hanya mencantumkan foto seseorang, tulisan TELEPON
SAYA, dan sebuah nomor telepon. Sedangkan, di bagian belakang
tertulis: Kurangnya pesanan dari Anda hanya memungkinkan saya
untuk mencetak kartu nama berukuran hemat ini. Ide ini mungkin
tidak untuk semua orang, tetapi mengapa Anda tidak membuat kartu
nama yang unik jika memang berguna?
Penerapan
Tinjau ulang materi kartu nama berbentuk standar. Jangan
mengangap bahwa hal itu sudah baku dan tidak dapat diubah.
Kemudian, temukan bentuk yang tepat untuk Anda dan pelanggan
Anda.
waktu
Ide
Sebuah
Denga
di bena
Namun
sampa
kasih k
memb
akan m
Anda
Waspa
Te
seb
18
IDE 6
h kartu
k yang
Buat pelanggan selalu

mengingat Anda
(lanjutan)
ambar
sejajar
ng lain.
kartu
ainkan
bagian
LEPON
lakang
n saya
ungkin
t kartu
Jangan
h.
anggan
Sebuah kartu nama, tentunya, berfungsi sebagai media pengingat,

terutama di tahap awal hubungan Anda dengan pelanggan. Kartu nama
cenderung akan disimpan oleh pelanggan. Sampai akhirnya terpikirkan
bahwa mereka tidak akan pernah menghubungi Anda, barulah
mereka menyingkirkannya. Akan tetapi, bagaimana caranya untuk
meningkatkan ingatan pelanggan akan diri Anda seiring berlalunya
waktu dan memudarnya ingatan?
Ide
Sebuah perusahaan melakukannya dengan buruk
Dengan memberikan hadiah, Anda bisa segera menciptakan ingatan kuat
di benak pelanggan tentang profil dan hubungan Anda dengan mereka.
Namun, hal itu hanya bersifat sementara, dan waspadalah jangan
sampai terkesan menyogok. Berikanlah hadiah sebagai tanda terima
kasih kepada pelanggan yang telah rutin membeli dari Anda. Jangan
memberikan terlalu banyak dengan terlalu cepat, karena sebagian orang
akan menangkap kesan yang salah, jadi berhati-hatilah.
Anda juga perlu berhati-hati dalam memilih hadiah yang tepat.
Waspadalah, kesalahan bisa terjadi karena alasan-alasan berikut:
Terlambat. Salah satu contoh, buku agenda yang diberikan sesaat
sebelum Natal. Saya sudah lupa berapa banyak buku agenda yang
19
saya terima selama ini, dan saya juga tidak pernah menggunakannya.
Karena, ketika agenda hadiah tersebut datang, saya pasti sudah
memiliki agenda.
Hilang dalam sekejap. Sebotol wiski atau anggur mungkin akan
dihargai, tapi tidak berlangsung lama. Kesannya akan cepat hilang,
dan hal itu pun dianggap sudah terlalu umum.
Murahan. Jangan pernah memberikan bolpoin yang murahan.
Hadiah tersebut haruslah sesuatu yang unik, berguna, dan mungkin
tidak lazim. Misalnya, saya menaruh kartu nama saya dalam sebuah
dompet kartu nama yang terbuat dari kulit. Dompet tersebut adalah
sebuah hadiah yang saya anggap unik, berguna, dan tidak lazim (yang
saya dapatkan dari Hotel Marriott). Ini adalah contoh hadiah yang
kemungkinan besar akan disimpan, bahkan jika orang tersebut sudah
memiliki barang yang serupa. Contoh lain dari sesuatu yang berguna
dan tidak lazim adalah buku karangan saya, Successful Time Management,
yang sudah berkali-kali dipesan oleh berbagai perusahaan untuk
Setiap
siapa p
Mengi
pentin
singka
si pem
ada or
perlu m
pertem
dijadikan hadiah. Mungkin memberikan buku tersebut adalah cara

yang tepat untuk menunjukkan bahwa Anda peduli dan sepenuhnya
sadar akan kesibukan pelanggan Anda. (Jadi, berapa banyak buku yang
Ide
ingin Anda pesan? Maaf, tapi jika sebuah buku penjualan saja tidak bisa
Dari se
dimanfaatkan untuk menjual, lalu buku apa yang bisa?)
Banyak
terpen
Penerapan
pengem
Pikirkan tentang hadiah kecil yang tepat, lalu rencanakan jauh ke
anggot
depan untuk memberikannya dengan cara-cara yang kreatif.

Buat perubahan: lakukan sesuatu yang berbeda setiap tahun.
Akan
meskip
Mungk
kira sia
Misaln
untuk
tersebu
20
IDE 7
annya.
sudah
Temui si pembuat
keputusan
n akan
hilang,
n.
ungkin
sebuah
adalah
m (yang
h yang
sudah
erguna
ement,
untuk
Setiap upaya penjualan harus ditujukan kepada si pembuat keputusan,

siapa pun orang tersebut (dan, mungkin saja lebih dari satu orang).
Mengidentifikasi siapa orang tersebut dan apa peran mereka sangatlah
penting. Terkadang, dalam daftar kontak Anda perlu diberi penjelasan
singkat: mungkin mereka adalah penasihat, yang ditugaskan oleh
si pembuat keputusan untuk mencari informasi. Jika Anda merasa
ada orang lain yang terlibat dalam pengambilan keputusan, Anda
perlu membina hubungan dengan mereka, atau bahkan mengadakan
pertemuan dengan mereka.
h cara
nuhnya
u yang
ak bisa
auh ke
Ide
Dari sebuah diler mobil Volvo
Banyak orang mengatakan bahwa, dalam menjual mobil, hal yang
terpenting adalah mengusahakan agar prospek duduk di kursi
pengemudi, dan melakukan test drive. Sejauh ini semua berjalan baik.
Akan tetapi, apa yang terjadi bila Anda mengetahui bahwa seluruh
anggota keluarga ternyata juga terlibat dalam pengambilan keputusan,
meskipun hanya salah seorang dari mereka yang datang ke diler?
Mungkin yang datang adalah sang suami atau istrinya saja, dan kirakira siapa di antara mereka yang menjadi pengambil keputusan utama?
Misalnya yang datang adalah sang suami. Begitu Anda membujuknya
untuk melakukan test drive, Anda bisa menyiasati agar rute test drive
tersebut mengarah ke dekat rumahnya. (Dengan asumsi, prospek tinggal
21
tidak jauh dari diler Anda. Dan, kemungkinan besar memang demikian,
karena itu alasan mereka memilih datang ke diler Anda.) Setelah dekat,
Anda bisa menganjurkan prospek untuk mampir ke rumahnya, dengan
berkata Mari kita perlihatkan mobil ini pada istri Anda.
Dengan begitu, Anda akan menciptakan pertemuan dalam sebuah
pertemuan. Dan, pada akhirnya, Anda akan bertemu dengan kedua
pengambil keputusan secara sekaligus. Langkah-langkah penjualan pun
bisa Anda teruskan di hadapan mereka berdua. Bila semua berjalan baik,
kesan bagus yang sudah diciptakan dari proses test drive akan semakin
positif dengan imajinasi yang muncul di benak prospek ketika melihat
mobil tersebut diparkir di garasi mereka.
Akhir-
Ini ber
mereka
pemilih
jauh de
Ada si
Ini adalah sebuah penyelesaian yang orisinal untuk dapat melibatkan
kepada
semua pengambil keputusan dalam langkah-langkah penjualan. Cara ini
Namun
pun disesuaikan dengan proses penjualan, tinggal menambahkan saran

yang cenderung akan dianggap membantu.
Ide
Penerapan
Dari se
Selalu cari dan identifikasi siapa pengambil keputusan yang
mobil-
sesungguhnya, dan ingatlah bahwa pengambilan keputusan bisa

melibatkan beberapa orang.
Sesuaikan pendekatan penjualan Anda, dan lakukan dengan spesial,
untuk setiap orang yang terlibat dalam pengambilan keputusan.
Indust
Ketika
bisa m
dan di
diler m
jauh da
lebih m
detail
masih
mobil t
Seoran
sangat
22
IDE 8
mikian,
dekat,
Hubungan dekat
dengan
sebuah
kedua
an pun
n baik,
makin
melihat
Akhir-akhir ini, banyak pelanggan yang mencari barang melalui Internet.

Ini berarti pada saat akhirnya seseorang bertemu dengan sebuah bisnis,
mereka sudah mencari banyak informasi, bahkan sudah melalui proses
pemilihan dan pembelian. Internet bisa menciptakan hubungan jarak
jauh dengan pelanggan yang secara fisik tidak berada di dekat penjual.
Ada sisi positif dari hal ini: memungkinkan penjual untuk menjual
batkan
Cara ini
kepada pelanggan yang belum pernah mereka temui di mana pun.

Namun, bagaimana caranya agar Anda bisa mendekatkan diri?
n saran
Ide
Dari sebuah diler Volvo...
yang
n bisa
pesial,
an.
Industri mobil juga telah memasuki dunia Internet, termasuk penjualan

mobil-mobil bekas. Pelanggan bisa melihat banyak pilihan dan harga.
Ketika akhirnya menemukan mobil apa yang mereka inginkan, mereka
bisa melihat daftar pilihan dari setiap mobil yang memenuhi kriteria
dan di mana mendapatkannya. Kemudian, mereka dapat menghubungi
diler mobil tersebut, yang mungkin saja berlokasi di wilayah yang cukup
jauh dari tempat tinggal mereka. Sampai sejauh ini, mereka hanya ingin
lebih mengetahui tentang mobil tersebut, mengumpulkan informasi
detail selain tahun pembuatan, warna, dan sebagainya. Jika mereka
masih tertarik, mereka tanpa ragu akan pergi dan melihat langsung
mobil tersebut.
Seorang penjual di sebuah diler mobil Volvo di dekat tempat tinggal saya
sangat memahami hal ini. Ia menawarkan diri untuk membawa mobil
23
tersebut ke tempat prospek (atau mungkin bertemu di tengah). Hal ini

mengejutkan banyak orang, dan dari keterkejutan itu ia bisa mengukur
keseriusan minat prospek. Dan, ini penting karena perjalanan tersebut
akan memakan banyak waktu dan uang. Namun, jika ia yakin telah
menemukan prospek yang tepat, maka hasilnya akan sepadan. Lagipula,
ia tidak memberikan perlakuan khusus ini kepada prospek yang ia rasa
hanya akan membuang-buang waktu.
Penerapan
Tinjaulah bagaimana pemasaran melalui Internet bisa memengaruhi
perilaku pelanggan Anda (Kemungkinan besar perilaku mereka akan
berubah dan perlu ditinjau secara reguler).
Sesuaikan pendekatan Anda dengan gaya baru mereka.
Sejuml
banyak
mereka
yang ba
keterb
memat
waktu,
tertari
inform
Ide
Dari p
visual
Keban
yang s
dalam
Anda s
dan m
Dalam
saran
Jangan
kesuks
menge
24
IDE 9
Hal ini
ngukur
Bobot kasus yang tepat
rsebut
n telah
gipula,
ia rasa
garuhi
a akan
Sejumlah penjual menghadapi kesulitan saat memutuskan berapa

banyak informasi yang harus dijelaskan tentang produk atau jasa
mereka. Kenyataannya, penjelasan lengkap sering kali bukanlah pilihan
yang baik, karena waktu pelanggan terbatas. Anda mungkin menganggap
keterbatasan waktu tersebut dapat ditoleransi. Namun, Anda tetap harus
mematuhinya kecuali prospek sendiri yang memberikan kelonggaran
waktu, baik secara formal maupun informal, karena merasa sangat
tertarik. Di sisi lain, bagaimana cara Anda menentukan seberapa banyak
informasi yang perlu Anda jelaskan?
Ide
Dari penelitian yang dilakukan oleh perusahaan di bidang presentasi
visual m62
Kebanyakan ide yang dipaparkan di sini didasari oleh observasi, tetapi
yang satu ini berdasarkan pada riset. Perusahaan ini berspesialisasi
dalam membantu menciptakan presentasi bisnis yang akan membuat
Anda sukses (membantu menentukan pesan yang akan disampaikan
dan menciptakan efek visual dalam penyampaian pesan tersebut).
Dalam kapasitas ini, para staf harus berhati-hati dalam memberikan
saran mengenai berapa banyak informasi yang harus disampaikan.
Jangan sampai kurang, karena sebagian pembayaran ditentukan oleh
kesuksesan presentasi. Jadi, mereka melakukan penelitian untuk
mengetahui bobot kasus.
25
Hasil penelitian cukup jelas. Peluang terbesar untuk mendapatkan

reaksi positif adalah dengan memaparkan lima poin kunci yang
menyatakan keuntungan. Jangan terlalu kaku: Anda mungkin dapat
menyatakan empat, enam, atau bahkan tujuh poin. Namun, di luar
parameter ini berisiko mendatangkan reaksi negatif. Jika terlalu
sedikit, bisa terkesan tidak penting; jika terlalu banyak, akan membuat
orang bosan dan kehilangan minat. Sudah tentu jumlah bukanlah
segalanya. Biasanya, yang terpenting adalah apa yang Anda katakan
Kita ta
dan bagaimana mengatakannya, serta prioritas yang Anda tekankan
menga
untuk poin yang berbeda. Anda bisa menemukan panduannya di sini.
waktu
Selain itu, penting untuk memikirkan inti pesan Andaapa yang ingin
waktu
Anda presentasikan. Meskipun riset tersebut dilakukan terutama untuk
memp
kesepakatan-kesepakatan besar pada penawaran dan presentasi formal,
apa un
layak untuk terus mengingat poin-poin di atas.
jika me
Catatan: riset tersebut dijelaskan dalam buku karangan Nick Oulton

berjudul Killer Presentations (How to Books), yang juga menjelaskan
metodologi terbaik yang dapat digunakan dalam membuat presentasi
yang menarik menggunakan PowerPoint.
Ide
Dari pe
Sebagi
Penerapan
Namun
Kasus yang Anda hadapi dapat dengan mudah berubah
menda
membosankan jika tidak dipikirkan terlebih dahulu secara khusus.
dan pe
Jadi analisislah apa yang akan Anda katakan, dan pastikan bahwa
dalam
omongan Anda berbobot, sebagaimana yang telah dijelaskan di
mende
atas.
pelang
dan p
Anda m
Dalam
di indu
ini jika
buku.
26
IDE 10
patkan
i yang
Jangan sia-siakan waktu

pelanggan
dapat
di luar
terlalu
mbuat
kanlah
atakan
Kita tahu bahwa semua orang sibuk. Dan, umumnya, pelanggan akan
kankan
mengambil keputusan setelah mempertimbangkannya selama beberapa
di sini.
waktu tertentu. Jadi, sebaiknya Anda tidak mengindahkan ketentuan
g ingin
waktu tersebut, baik dengan memaksa mereka cepat-cepat atau dengan
untuk
memperlama proses penjualanterutama jika pelanggan tidak melihat
ormal,
apa untungnya bagi merekadan hal ini pun dapat bertambah buruk
jika mereka merasa proses tersebut terlalu bertele-tele.
Oulton
laskan
sentasi
Ide
Dari penerbit buku Bantam Press
Sebagian prospek menyediakan waktu khusus untuk para penjual.
Namun, terkadang, waktu tersebut harus disepakati terlebih dahulu,
dan perlu dinegosiasikan. Seorang penjual sendiri harus berusaha
erubah
mendapatkan cukup waktu untuk dapat mempromosikan produknya,
husus.
dan pelanggan harus paham bahwa jika mereka membutuhkan informasi
bahwa
dalam pengambilan keputusan, mereka harus menyediakan waktu untuk
kan di
mendengarkannya. Kuncinya di sini adalah dengan menghargai waktu

pelanggan, kemudian secara aktif memberikan informasi, dan pastikan
Anda memanfaatkan waktu yang tersedia dengan baik.
Dalam sejumlah industri, tekanan waktu tersebut lebih besar daripada
di industri lain. Dan, para penjual harus mempertimbangkan tekanan
ini jika ingin berhasil. Salah satu contohnya adalah industri penerbitan
buku. Penerbit besar tidak hanya mencetak ratusan atau ribuan judul,
27
tetapi juga memproduksi berlusin-lusin judul baru setiap bulannya. Para

tenaga penjual mereka yang berusaha memasarkan ke toko-toko buku
harus menemukan cara untuk bertindak seefisien mungkin. Sejumlah
judul buku mungkin hanya membutuhkan waktu semenit atau kurang,
tetapi yang lainnya lebih dari itu.
Beberapa tahun lalu, dalam sebuah sesi pelatihan yang diadakan oleh
industri penerbitan, saya meminta para penjual memilih satu judul
buku mereka untuk diceritakan. Pertama-tama, saya tidak memberikan
mereka batasan waktu, baru kemudian saya beri batasan waktu yang
ketat. Ketika kami memberikan tenggat waktu, seorang perwakilan dari
Bantam Press dengan cepat mengacungkan novel Stephen Hawking yang
telah terjual jutaan kopi, A Brief History of Time, dan berkata: Sekarang,
ada edisi soft-cover-nya.
Ketepa
zaman
dan t
berkait
Janga
jam 10
rupa
memp
Terkadang, situasi di sekeliling Anda melancarkan semuanya, tetapi bila
menca
tidak, prinsip yang berlaku tetaplah sama. Anda tidak boleh menyia-
Anda n
nyiakan waktu pelanggan. Bekerjalah dengan sangat efisien, tetapi
berput
tetap menjunjung tinggi pemberian informasi yang berbobot, dengan
klise t
demikian penjualan Anda akan sukses.
alasan
berjala
Penerapan
sebaga
Anda.
Bila pelanggan tidak memberi batasan waktu, Anda akan mudah

terbuai untuk menghabiskan waktu lebih lama dari idealnya.
Jadi, tanyakan tentang waktu yang disediakan oleh pelanggan.
Ide
Selain bisa mencerminkan rasa hormat dan sopan santun, Anda
Dari se
juga bisa menyesuaikan presentasi Anda dengan waktu mereka dan
Seoran
mendapatkan perhatian total.
perusa
untuk
Ia seri
bertem
28
IDE 11
a. Para
o buku
Tepat waktu
umlah
urang,
n oleh
u judul
erikan
u yang
an dari
ng yang
karang,
Ketepatan waktu adalah salah satu sikap yang dijunjung tinggi sejak
zaman dulu. Kita diajarkan bahwa hal ini setara dengan sopan santun,
dan tidak akan ada ruginya bila melakukannya. Ketepatan waktu
berkaitan dengan salah satu ide yang telah dijelaskan di sini, yaitu
Jangan sia-siakan waktu pelanggan. Jika Anda diminta untuk datang
jam 10 pagi atau jam berapa pun, tepatilah. Atur diri Anda sedemikian
rupa sehingga Anda bisa menepatinya. Ini berarti Anda harus
memperhitungkan semuanya, mulai dari waktu perjalanan sampai
api bila
mencari tahu sebelumnya di mana Anda bisa memarkir kendaraan
menyia-
Anda nantinya. Jangan membuang-buang waktu 10 menit hanya untuk
tetapi
berputar-putar, kemudian datang terlambat, dan menyodorkan alasan
dengan
klise tentang kemacetan lalu lintas. Anda mungkin bisa lolos dengan
alasan ini, tapi tetap akan membuat perbedaan. Jika segala sesuatu
berjalan dengan baik dan lancar, keterlambatan tersebut akan dianggap
sebagai hal negatif saat pelanggan mempertimbangkan penawaran
Anda.
mudah
nggan.
Ide
, Anda
Dari sebuah perusahaan ban
ka dan
Seorang penjual ban yang menawarkan produknya ke perusahaanperusahaan konstruksi yang memiliki truk-truk besar dan peralatan
untuk membangun jalan telah lama mengincar satu prospek tertentu.
Ia sering kali ditolak, sampai akhirnya si prospek bersedia juga untuk
bertemu. Prospek tersebut bersedia bertemu jam 8 pagi, dan berkata
29
Sampailah tepat waktu. Ini satu-satunya peluang Anda. Lokasi

pertemuan tersebut bisa dicapai dengan memakan waktu perjalanan
selama 3 jam, berarti pagi-pagi sekali ia harus sudah berangkat.
Sebenarnya, ia bisa saja tinggal meminta penggantian jadwal, atau tetap
datang meskipun terlambat.
Akan tetapi, ia tidak melakukannya. Ia setuju dan berterima kasih atas
kesempatan tersebut. Ia bangun pagi-pagi buta, berangkat, dan sarapan
dalam perjalanan. Dan, ia sudah duduk di ruang resepsionis prospek
10 menit lebih awal. Pertemuan berlangsung dengan baik, mereka
melakukan pemesanan yang pertama. Dan, di akhir pertemuan, si
prospek berkata. Saya minta maaf karena membuat Anda harus datang
pagi sekali. Saya tahu Anda pasti harus bangun sangat pagi, tetapi
jika kami akan berbisnis dengan Anda maka kami harus yakin dengan
komitmen Anda dalam melayani kami. Lain waktu, mari kita bertemu
saat jam makan siang.
Hubun
perhat
setidak
tetapi
bahwa
dan ju
dengan
yang d
Hal itu ternyata merupakan sebuah ujian. Jika saja si penjual mengeluh
Ide
tentang jam pertemuan atau malah datang terlambat, ia mungkin tidak
Ide sat
akan pernah menerima pesanan dari prospek yang kini menjadi salah
satu pelanggan pentingnya, yang rutin melakukan pemesanan.
Saya
memp
pelatih
Penerapan
penyer
Tepat waktulah. Hal ini jauh lebih penting dari perkiraan Anda.
bebera
Sadari ujian yang diberikan pelanggan, dan mungkin lakukan juga

hal yang sama pada mereka. Pelanggan perlu melakukan ujian ini
agar merasa lebih yakin terhadap Anda.
pertem
kepada
dan be
memas
yakin s
Pukul 1
minum
bahwa
30
IDE 12
Lokasi
alanan
Menuntut respek
ngkat.
u tetap
ih atas
arapan
rospek
mereka
uan, si
datang
tetapi
dengan
ertemu
Hubungan dengan pelanggan dan pemasok layak untuk mendapatkan

perhatian lebih. Orang-orang yang terlibat tidak harus saling menyukai,
setidaknya tidak perlu sampai mengundang mereka makan malam,
tetapi harus ada hubungan kerja yang baik. Harus ada kepercayaan
bahwa pemasok akan menepati perkataan merekaatau janji mereka
dan juga harus saling menghormati. Hal yang terakhir dapat dicapai
dengan beberapa cara, banyak di antaranya terkait dengan pelayanan
yang diberikan dan apa yang sudah dilakukan.
ngeluh
Ide
n tidak
Ide satu ini berasal dari pengalaman pribadi saya
i salah
da.
an juga
ian ini
Saya bertemu dengan seorang klien potensial yang sedang

mempertimbangkan untuk meminta saya melakukan beberapa
pelatihan kerja. Pertemuan tersebut berjalan baik, diikuti dengan
penyerahan proposal tertulis dari saya dan penetapan waktu untuk
pertemuan selanjutnya. Saya tiba di sanaselalu berusaha tiba
beberapa menit lebih awaldan memberitahukan kedatangan saya
kepada resepsionis. Waktu pertemuanpukul 10 pagisudah tiba
dan berlalu. Pada pukul 10.20 saya mendatangi resepsionis, untuk
memastikan bahwa kedatangan saya sudah diberitahukan. Dan, saya
yakin sudah diberitahukan.
Pukul 10.30 pagi, masih tetap tanpa berita dari prospek (bahkan tawaran
minum pun tidak!), saya menuliskan pesan singkat. Saya menjelaskan
bahwa saya memiliki janji lain dan tidak dapat menunggu lebih lama
31
lagi, tapi saya berharap kami dapat mengatur jadwal pertemuan kembali
di lain hari. Saya memberikan pesan tersebut kepada resepsionis dan
memintanya untuk menyampaikannya. Itu sekitar 40 menit setelah
waktu pertemuan yang ditepati berlalu. Hanya perlu setengah jam bagi
saya untuk kembali ke kantor. Setibanya di ruangan, saya langsung
mendapatkan e-mail dan pesan suara di telepon yang menyatakan
permintaan maaf dan permohonan untuk menjadwalkan ulang
pertemuan tersebut secepatnya.
Maksudnya di sini adalah saya berbohong untuk kebaikan. Sebenarnya,
saya bisa saja menunggu lebih lama, tetapi saya memilih tidak. Saya
telah memenuhi apa yang diminta oleh mereka dan juga mampu menilai
seberapa tertariknya mereka. Saya tahu hubungan macam apa yang
sedang dibangun. Dan, saya sangat mengetahui bagaimana saya ingin
diri saya dipandang oleh mereka. Saya merasa lebih baik meninggalkan
tempat tersebut daripada menurut saja dan menunggu dengan sabar
sampai mereka mau menemui saya.
Tentunya, ada sebuah penilaian dan juga risiko yang terlibat di sini,
tapi dalam kasus ini hal tersebut berakhir baik. Pertemuan berikutnya
diatur dengan cepat. Dimulai dengan banyak permintaan maafdari
kedua belah pihak. Saya meminta maaf karena harus pergi dan tidak
ingin membuat orang lain kecewa. Pertemuan ini diakhiri dengan
ditetapkannya tanggal untuk memulai pelatihan.
Penerapan
Fokus pada pelanggan tidak berarti kita harus tunduk pada mereka,
jadi posisikan diri Anda sebagai seorang profesional.
Sesuaikan tindakan Anda dengan karakter masing-masing
pelanggan.
Tidak
kantor
selama
bahkan
dapat
dibutu
Ketika
perusa
Fergus
mesin
konsul
untuk
satu o
mereka
saja, p
bahwa
Ide
Dari pe
Alasan
mengh
meresp
pernah
mesin
32
IDE 13
embali
nis dan
Jangan takut kotor
setelah
m bagi
ngsung
atakan
ulang
narnya,
k. Saya
menilai
a yang
a ingin
galkan
n sabar
di sini,
kutnya
dari
n tidak
dengan
mereka,
masing
Tidak semua pertemuan bisa berlangsung dalam sebuah ruangan

kantor, atau bahkan di lingkungan, yang nyaman. Ada yang berlangsung
selama di perjalanan, ada juga yang berlangsung di luar ruangan, dan
bahkan di pertambangan. Masing-masing lingkungan dan keadaan
dapat memberikan keuntungan bagi para penjual, tetapi terkadang
dibutuhkan waktu untuk menyesuaikan diri dengan hal tersebut.
Ketika pertama kali saya masuk di industri jasa konsultasi dan pelatihan,
perusahaan tempat saya bekerja mendapatkan proyek besar dari Massey
Ferguson, sebuah perusahaan yang bergerak di bidang pengadaan mesinmesin pertanian. Kebiasaan di perusahaan saya saat itu adalah para
konsultan baru yang mulai menangani proyek tersebut tidak diberi tahu
untuk menyiapkan sepasang sepatu bot Wellington. Alhasil, lebih dari
satu orang terkena dampaknya. Mendapati lumpur mengotori sepatu
mereka, bahkan sepatu terbaik mereka, saat menyusuri ladang. Tentu
saja, para penjual yang sudah berpengalaman dalam industri ini tahu
bahwa sepasang sepatu bot adalah hal wajib.
Ide
Dari perusahaan yang memproduksi mesin penyapu jalan
Alasan untuk meletakkan sepatu bot dalam mobil bukan saja untuk
menghindari diri Anda kotor, tetapi juga agar Anda dapat tanggap
merespons peluang untuk dapat melihat segala sesuatunya sendiri. Saya
pernah melihat seorang penjual yang tengah melakukan demonstrasi
mesin pembersih jalan, yaitu sebuah kendaraan kecil dengan dua buah
33
sapu di sisi depannya, di hadapan komite kebersihan kota. Demonstrasi

tersebut dilakukan oleh dua orang, petugas yang mengoperasikan
mesin dan penjual yang memberikan penjelasan selama demonstrasi
berlangsung.
Di tengah demonstrasi, mesin itu mengenai rumput-rumput liar keras
yang tumbuh pada retakan tanah di sepanjang sisi pejalan kaki yang
menuju sebuah gedung. Si penjual, segera mengambil pakaian pekerja
dari kopernya, merangkapnya di luar setelan bisnisnya, lalu berjalan
ke arah mesin tersebut. Ia mengambil sekop dari belakang mesin lalu
mencabut rumput liar keras tersebut. Kemudian, mesin itu pun dapat
dengan mudah mengambil rumput-rumput tersebut. Ia kembali ke
hadapan para kliennya, dan tanpa ragu menjelaskan apa yang baru saja
ia lakukan beserta cara kerja mesin tersebut.
Saya mengingat peristiwa ini, karena setelah acara demonstrasi ini,
berlangsung demonstrasi lain dari perusahaan pesaing, dan pemimpin
komite bertanya pada anggotanya untuk memilih mana yang mereka
sukai. Tidak ada satu orang pun yang menjawab, jadi sang pemimpin
mengutarakan pendapatnya. Saya akan mengatakan apa yang saya
pikirkan, menurut saya pelayanan dari X adalah yang terbaik. Saya
menyukai orang yang tidak takut kotor.
Ini adalah sebuah ide untuk memberikan kesan baik dan memperkuat
penawaran penjualan itu sendiri.
Dalam
pesana
Ide
Sebuah
Tidak
hal ini
proyek
Evalua
sudah
keperc
tahap s
secepa
tetapi
Dalam
menca
tersebu
Penerapan
Tinjaulah pendekatan penjualan Anda untuk melihat bagaimana
Anda bisa memasukkan elemen tidak takut kotor seperti contoh
di atas, baik secara harfiah maupun sekadar metafora.
karena
alasan
Terkad
segalan
beriku
prospe
menga
34
IDE 14
nstrasi
asikan
Singkirkan ego Anda
nstrasi
r keras
ki yang
pekerja
erjalan
in lalu
dapat
bali ke
ru saja
asi ini,
mimpin
mereka
mimpin
g saya
k. Saya
erkuat
aimana
contoh
Dalam bidang penjualan, akan lebih penting untuk mendapatkan

pesanan daripada pujian atau hal-hal lain yang bersifat pribadi.
Ide
Sebuah perusahaan konsultasi (yang namanya dirahasiakan)
Tidak ada keraguan, contoh terbaik yang pernah saya temui tentang
hal ini berlangsung di sebuah perusahaan konsultasi pelatihan. Sebuah
proyek penting sudah memasuki tahap yang kritis dan menentukan.
Evaluasi sudah dilakukan, pertemuan diadakan, dan proposal tertulis
sudah diserahkan. Semuanya terlihat berjalan baik dan, dengan
kepercayaan diri yang tinggi, sang konsultan yang sudah melampaui
tahap sampai sejauh ini percaya bahwa konfirmasi positif akan ia terima
secepatnya. Nyatanya, ia memang mendapat jawaban dengan cepat,
tetapi respons tersebut negatif.
Dalam banyak bisnis, langkah selanjutnya adalah berusaha untuk
mencari tahu mengapa perusahaan gagal mendapatkan kontrak
tersebut. Jika Anda dapat melakukannyadalam hal ini mungkin
karena harga, metode, waktu, kalah menarik dari pesaing, atau banyak
alasan lainnyamaka informasi ini akan berguna di masa depan.
Terkadang, informasi yang Anda temukan benar-benar bisa mengubah
segalanya dan membalik jawaban tidak menjadi ya, seperti yang terjadi
berikut ini. Si konsultan menelepon pengambil keputusan di perusahaan
prospek, dan membujuknya untuk bersedia mendiskusikan alasan
mengapa ia berkata tidak. Ada beberapa alasan yang muncul tetapi tidak
35
ada satu pun yang penting, tidak ada yang tampaknya menjadi faktor
utama. Setelah dipahami lebih lanjut, si konsultan memilih cara kasar.
Rasanya saya tahu di mana letak permasalahan ini, ujarnya. Anda
tidak menyukai saya. Ada kesunyian yang cukup lama hingga prospek
mengatakan: iya!
Ini bukan sesuatu yang dapat dikatakan kebanyakan klien secara
spontan. Namun, dalam contoh ini, konsultan tersebut tidak hanya
menemukan jawabannya, tetapi juga mampu mengubah keadaan. Ia
membujuk klien untuk bertemu dengan rekan kerjanya yang lebih muda
guna mempertimbangkan kemungkinan untuk memberikan proyek itu
pada rekannya. Hal ini sukses dengan gemilang.
Keban
Sedang
favorit
menjam
adalah
masing
baru. M
Penerapan
daftar
Kita tidak dapat memberikan perlakuan yang sama pada semua
dibang
sederh
orang. Namun, lebih dari itu, kita perlu mencari tahu alasan mengapa
pendekatan kita salah.
Ini juga merupakan suatu pendekatan yang menganjurkan Anda
untuk mengebelakangkan egosentris.
Ide
Saya p
sebuah
Setiap
mungk
Anda t
Penjua
Ia ingi
perceta
ia men
mende
pelang
36
IDE 15
faktor
kasar.
Naik tangga
Anda
rospek
secara
hanya
aan. Ia
h muda
yek itu
semua
Kebanyakan bisnis terus membutuhkan pasokan prospek baru.

Sedangkan, mendekati prospekdan meneleponbukanlah kegiatan
favorit yang disukai para penjual pada umumnya. Cara mudah untuk
menjamin agar Anda dapat selalu memiliki orang baru untuk diprospek
adalah dengan menggunakan berbagai jenis metode, yang masingmasing diharapkan dapat secara berkala menghasilkan nama-nama
baru. Metode yang dimaksud adalah semuanya, mulai dari mencari
daftar nama atau daftar keanggotaan asosiasi sampai pada observasi
sederhanaseperti siapa yang akan pindah ke gedung baru yang masih
dibangun tersebut.
engapa
n Anda
Ide
Saya pertama kali mengamati hal ini dilakukan oleh seseorang dari
sebuah perusahaan percetakan
Setiap tenaga penjual harus mampu mengatur waktu mereka seefektif
mungkin. Mendekati prospek tidak perlu memakan waktu lama, dan
Anda tentu tidak ingin membuat sesuatu yang sederhana menjadi rumit.
Penjual yang akan saya bicarakan di sini bekerja di pusat kota London.
Ia ingin menemukan pelanggan yang berada tidak jauh dari kantor
percetakannya sehingga dapat meminimalisasi waktu perjalanan. Dan,
ia menggunakan apa yang ia sebut sebagai metode naik tangga untuk
mendekati prospek. Metode ini dilakukan khususnya untuk menemukan
pelanggan baru yang dekat dengan pelanggannya saat ini.
37
Setiap kali mengunjungi seorang pelanggan di gedung perkantoran,

ia lebih memilih menggunakan tangga untuk naik turun gedung dan
memeriksa perusahaan apa saja yang beroperasi di gedung tersebut.
Jika ia menemukan prospek, hanya perlu sedikit waktu untuk mampir
dan mengajukan sejumlah pertanyaan pada resepsionis. Terkadang, ia
dapat bertemu langsung dengan si pembuat keputusan. Sering kali, ia
mendapatkan informasi dan nama, yang bisa ditindaklanjuti nanti. Ini
adalah metode yang sangat efektif dalam hal waktu. Dan, metode yang
sama juga bisa berguna untuk situasi yang berbeda, sebagai contoh di
kawasan industri. Terkadang, melihat daftar penghuni gedung yang
terpampang di lobi bisa membantu, tetapi akan lebih baik bila kita
meluangkan waktu untuk mampir ke dalam dan menilai langsung
Satu c
mengh
lain. H
gengga
juga di
teknik
potensi prospek.
Ide
Penerapan
Lihatla
Hal ini bisa dijadikan kebiasaan. Sesuatu yang hanya memakan
Cara u
sedikit waktu dan dapat dilakukan secara teratur hari demi hari
antara
akan sangat berguna.
antara
Mendekati prospek bukan hanya tentang teknik tetapi juga sikap.
dalam
Siapa pun yang berpikir secara positif tidak akan pernah kehabisan
melaku
prospek baru.
hanya
ataupu
memb
Sebaga
link ke
terkait
psikolo
yang s
untuk
asing,
38
IDE 16
ntoran,
ng dan
Stroberi dan krim
rsebut.
mampir
ang, ia
kali, ia
nti. Ini
e yang
ntoh di
g yang
la kita
ngsung
Satu cara pasti untuk dapat menjual lebih banyak adalah dengan
menghubungkan penjualan suatu produk dengan penjualan produk
lain. Hal ini dibenarkan dari sisi pemasarancontohnya, telepon
genggam dengan nomer telepon, atau printer dengan tintanyadan
juga dibenarkan dari sisi penjualan. Hal ini sudah lama dikenal sebagai
teknik stroberi dan krim.
Ide
Lihatlah situs Web Amazon
makan
Cara untuk mewujudkan ide ini adalah dengan membayangkan kaitan
mi hari
antara satu hal dengan hal lain, atau lebih baik lagi, menghubungkan
antara satu hal dengan banyak hal lain. Dan, Amazon adalah ahlinya
sikap.
dalam hal ini. Kunjungi situs Amazon dan lihat bagaimana mereka
abisan
melakukannya. Apa pun yang Anda lakukan dalam situs tersebutbaik

hanya melihat sesuatu, menambahkan pesanan ke daftar belanjaan,
ataupun membelisistem akan memanfaatkan apa saja yang tampaknya
membuat Anda tertarik untuk memberikan penawaran lain.
Sebagai contoh, jika Anda melihat buku-buku, maka akan disediakan
link ke nama pengarang, jenis buku, judul-judul lain yang temanya
terkait, dan banyak lagi. Sistem tersebut bekerja dengan baik secara
psikologis, terbukti bisa membuat orang kecanduan. Sebagai seseorang
yang suka membeli buku, saya bisa menghabiskan waktu cukup lama
untuk menelusuri sistem dan mencari apakah ada hal yang menarik,
asing, atau mengejutkan bagi saya.
39
Sangatlah layak untuk memeriksa lini produk Anda sendiri guna melihat
bagaimana produk-produk yang berbeda tersebut bisa dihubungkan satu
sama lain. Ingatlah, bahwa sejumlah produk bisa saja memiliki hubungan
yang sangat jelas, sedangkan lainnya tidak. Dan, yang terpenting adalah
hubungan tersebut bisa dipahami oleh pelanggan. Menghubungkan
sejumlah pembelian dapat menghemat waktu dan masalah: jadi,
perusahaan yang menjual kertas mungkin juga dapat menawarkan tinta
untuk printer (di antara banyak hal lainnya). Lagi pula, kertas tidak
akan berguna tanpa tinta.
Teknik ini pun bisa dikaitkan dengan teknik lainnya. Misalnya, sejumlah
perusahaan bisa membuat variasi harga berdasarkan kombinasi produk.
Jadi, kertas mungkin dapat ditawarkan dengan harga lebih murah kepada
pelanggan yang juga membeli tinta secara bersamaan, atau tergantung
pada jumlah pemesanan. Sekarang, hanya untuk mempraktikkan apa
yang sudah saya katakan: jika Anda membeli buku ini, mungkin Anda
bisa menemukan buku lain yang berguna. Jika Anda mencari referensi
untuk meningkatkan karier Anda, tidak perlu mencari jauh-jauh: Detox
Your Career karangan Patrick Forsyth (Cyan Books) sudah tersedia di
toko-toko buku.
Penerapan
Anda perlu melakukan analisis secara teratur.
Hal ini bisa menjadi topik yang berguna dalam rapat penjualan, untuk
mencari kemungkinan produk apa saja yang bisa dihubungkan.
Setiap
bernila
gamba
tersebu
Anda t
biasan
akan d
pada s
bila An
maksu
Ide
Satu in
Cara te
meliha
peduli
apa ya
memb
memb
serupa
mobil k
prospe
mereka
40
IDE 17
melihat
an satu
Gunakan alat bantu visual
bungan
adalah
ungkan
: jadi,
n tinta
s tidak
umlah
roduk.
kepada
antung
an apa
n Anda
ferensi
: Detox
edia di
Setiap penjual tahu kebenaran dari pepatah lama bahwa sebuah gambar
bernilai ribuan kata. Bantuan visual (semua, mulai dari grafik sampai
gambar produk itu sendiri) harus digunakan dengan benar. Gambar
tersebut harus mampu berbicara untuk dirinya sendiri, dan itu berarti
Anda tidak perlu mengucapkan sesuatu saat gambar diperlihatkan. (Ini
biasanya bukan hal yang mudah bagi para penjual, tetapi orang tidak
akan dapat berkonsentrasi dalam menyerap apa yang mereka lihat jika,
pada saat yang bersamaan, mereka juga harus mendengarkan. Jadi,
bila Anda berbicara, mereka malah akan kesulitan untuk menangkap
maksud Anda).
Ide
Satu ini datang dari dunia pertambangan
Cara terbaik untuk memaksimalkan alat bantu visual bukanlah dengan
melihat apa yang tersedia dan menggunakannya begitu saja, tanpa
peduli apakah alat tersebut tepat atau tidak. Namun, dengan melihat
untuk
n.
apa yang bisa berguna, dan mengelola apa saja yang diperlukan untuk
membuatnya bisa digunakan. Seorang penjual peralatan pertambangan
memberikan saya pemahaman tentang hal ini. Ia menjual mesin yang
serupa dengan mesin pengeboran Black & Decker tapi berukuran sebesar
mobil kecil. Tidaklah praktis untuk membawa-bawa mesin ini ke kantor
prospek, dan sulit untuk menarik minat prospek dengan meminta
mereka datang dan melihat sendiri mesin tersebut.
41
Penjual tersebut membawa sebuah koper besar yang sangat berat

ke pertemuan pertamanya dengan prospek. Di dalam koper itu ada
sekeping batu granit. (Ia memiliki cerita menarik tentang bagaimana
granit tersebut terbentuk pada jutaan tahun lampau, dan bahwa batu itu
berasal dari Pegunungan Grampian di Skotlandia). Satu sisi granit sudah
dipotong oleh mesin, semudah pisau memotong mentega, bila dilihat
dari bekas potong dan kilauan batu itu. Ini membuktikan kekuatan dan
ketepatan mesin yang dipakai. Dan, visualisasi ini sangat efektif untuk
Memb
menggambarkan poin yang ingin disampaikan karena, berdasarkan
bagus,
ukuran mesin tersebut, prospek sebenarnya tidak berharap untuk dapat
pembe
melihat sesuatu.
perasa
akan c
Penerapan
Jika perlu, Anda harus mengatur atau menciptakan sesuatu yang
yang d
Namun
sepert
bisa memberikan ilustrasi visual seperti yang Anda inginkan,

sesuatu yang dapat menstimulasi imajinasi prospek. Tentu saja,
tugas pertama adalah memutuskan apa yang bisa dijelaskan oleh
Ide
alat bantu visual tersebut.
Ide ini
Walaupun yang dijual berupa barang tak berwujud, prinsip yang sama
tetap berlaku. Misalnya, saya melihat sebuah kantor akuntan yang
berhasil meningkatkan penjualan jasa auditnya pada perusahaan
berskala kecil/menengah dengan menunjukkan contoh hasil audit
mereka dalam ukuran dua kali lipat. Hasil ini dapat ditunjukkan
kepada prospek sembari menjelaskan apa yang dapat mereka
lakukan dengan informasi yang diperoleh (seperti, mengelola arus
kas dengan lebih baik).
Satu ca
adalah
harga
menye
berspe
perusa
Sejuml
meskip
menaw
mereka
tertent
42
IDE 18
berat
tu ada
Pembayaran tergantung
hasil
aimana
atu itu
sudah
dilihat
an dan
untuk
Membeli apa pun ada risikonya. Pembeli akan berpikir, apakah barang ini
sarkan
bagus, berfungsi dengan baik, dan tahan lama? Akankah saya menyesali
k dapat
pembelian ini? Dapat dimengerti, jika menyangkut produk mahal,
u yang
perasaan-perasaan seperti ini akan bertambah kuat. Di sisi lain, orang

akan cenderung tidak terlalu khawatir jika mereka menganggap harga
yang ditawarkan bagus atau ditawarkan dengan penawaran spesial.
Namun, ada jalan lain untuk mengurangi ketakutan mereka akan risiko
seperti ini.
inkan,
u saja,
n oleh
g sama
n yang
sahaan
l audit
jukkan
mereka
la arus
Ide
Ide ini datang dari perusahaan presentasi visual m62 (dan lainnya)
Satu cara pasti untuk mengubah pandangan tentang risiko dan harga
adalah dengan memberikan penawaran yang mengaitkan antara
harga dengan hasil akhir atau kepuasan yang didapat. Saya sudah
menyebutkan tentang perusahaan m62 di Ide 9: perusahaan ini
berspesialisasi pada pembuatan presentasi yang kuat dan menarik bagi
perusahaan-perusahaan yang terlibat dalam transaksi bernilai besar.
Sejumlah perusahaan mungkin menganggap pelayanannya mahal,
meskipun hasilnya memuaskan. Pada situasi-situasi tertentu, m62
menawarkan harga yang tergantung pada hasil: jika presentasi yang
mereka buat didesain untuk memenangkan tender bisnis atau kontrak
tertentu, maka harga akan diturunkan jika tender tersebut tidak sukses.
43
Jadi, dengan kata lain, m62 meminta harga yang lebih tinggi jika semua
berjalan lancar dan harga yang lebih rendah jika sebaliknya.
Sangat jelas, perusahaan yang menerapkan taktik ini harus punya
kepercayaan diri terhadap kepuasan yang dapat mereka berikan,
meskipun sering kali ada risiko yang terkandung di dalamnya. Dalam
contoh di sini, m62 tidak dapat mengendalikan keadaan di mana klienlah
yang akan melakukan presentasi, atau bagaimana tepatnya klien akan
melakukannya. Namun, penjual yang berani menawarkan kesepakatan
ini sudah pasti menciptakan sebuah inovasi dan diferensiasi.
Teknik ini digunakan oleh banyak perusahaan, bahkan di sebuah
restoran (Anda bisa membayar makanan sesuai dengan nilai yang
Anda persepsikan, itulah yang sebenarnya dilakukan oleh kebanyakan
pelanggan dengan memberikan tip), jasa konsultan, dan pembicara
motivasi.
Penerapan
Peringatan: Diperlukan kebijakan yang jelas dan disusun dengan
benar untuk mengaplikasikan ide ini. Pedoman dapat ditetapkan.
Transaksi dengan satu pelanggan mungkin bisa mengecewakan
pelanggan lain (dan ya, ini bukanlah sesuatu yang bisa
disembunyikan), jadi seorang penjual harus sangat berhati-hati
sebelum memberikan penawaran khusus yang lain dari biasanya.
Pada b
sebagia
yang b
buku i
tidak d
mendu
Anda.
Ide
Dari se
Saya m
Dalam
mengh
untuk
menjad
Satu o
dana u
yang d
progra
ditimb
setelah
tersebu
44
IDE 19
semua
Dukung kegiatan amal

mereka
punya
erikan,
Dalam
lienlah
n akan
akatan
sebuah
i yang
nyakan
mbicara
dengan
apkan.
wakan
g bisa
ati-hati
nya.
Pada beberapa daerah di dunia, tindakan suap dianggap normal, tetapi

sebagian besar tetap mengangap bahwa menyuap prospek bukanlah ide
yang baik. Pastinya itu bukanlah salah satu ide yang tercantum dalam
buku ini. Namun, ada berbagai cara untuk menyenangkan orang yang
tidak dikategorikan sebagai tindakan suap. Salah satunya adalah dengan
mendukung kegiatan amal yang dilakukan oleh prospek atau pelanggan
Anda.
Ide
Dari sebuah asosiasi profesional Australia
Saya mengalaminya pada saat terjadi tsunami di wilayah Asia Tenggara.
Dalam suatu kunjungan ke Australia, saya sangat berharap dapat
menghabiskan waktu untuk sesuatu yang berguna, dan disarankan
untuk mengunjungi sejumlah asosiasi setempat di mana saya bisa
menjadi pembicara atau memberikan seminar selama kunjungan saya.
Satu organisasi yang menerima tawaran tersebut sedang menggalang
dana untuk korban tsunami, dan kami setuju bahwa sebagian uang
yang didapat dari seminar kami akan disumbangkan. Saya mendukung
program amal ini karena saya melihat sendiri kerusakan yang
ditimbulkan sewaktu saya berlibur di Thailand hanya beberapa saat
setelah tsunami terjadi, jadi saya sangat senang bisa melakukannya. Hal
tersebut sungguh meninggalkan kesan yang tak terlupakan.
45
Prinsip yang sama juga dapat diterapkan untuk kesempatankesempatan yang berbeda. Contohnya, seorang penasihat keuangan
dapat menyebarkan undangan bermain golf (Ya, sejumlah bisnis
memang dilakukan di lapangan golf) dalam sebuah kompetisi yang
diselenggarakan dalam rangka menggalang dana untuk tujuan-tujuan
mulia. Hal-hal seperti ini mendorong lebih banyak orang untuk setuju
datang dan memberikan Anda kesempatan untuk berbicara lebih santai
dengan mereka.
Kegiatan seperti ini tidak berhubungan dengan menjual produk, dan
tentunya bukan solusi dalam setiap masalah penjualan (atau masalah
pengumpulan dana). Namun, pada kondisi-kondisi tertentu, langkah
ini cocok untuk membangun dan membina hubungan. Cara ini
meningkatkan peluang Anda untuk berbicara dengan orang banyak, dan
mendapatkan sesuatu yang lebih nyata. Strategi ini dapat digunakan
Sering
menjel
kalima
Anda b
bertan
jawaba
mencip
sesekali atau mungkin secara berkesinambungan.
Ide
Penerapan
Jika Anda ingin menenerapkan ide ini, ingatlah bahwa tujuan dari
kegiatan amal tersebut harus dapat dirasakan oleh pelanggan Anda
(dan bukan hanya oleh Anda).
Jangan melakukannya secara berlebihan, karena ada kemungkinan
tidak terlalu disukai.
Ide ini
Banana
berisik
Simon
adalah
Ia men
penjela
peralat
mengu
pertan
yang t
orang-
mereka
karena
46
IDE 20
patan-
uangan
Gunak an
bisnis
i yang
logo yang berbicara
tujuan
setuju
santai
k, dan
masalah
angkah
ra ini
ak, dan
unakan
an dari
n Anda
gkinan
Sering kali, Anda akan mendapat banyak keuntungan bila dapat

menjelaskan apa yang Anda lakukan dan jual secara singkat dalam satu
kalimat kepada orang lain. Satu situasi yang umum terjadi adalah ketika
Anda bertemu dengan seseorang dalam sebuah seminar dan mereka
bertanya, Apa pekerjaan Anda? Jika Anda tidak bisa memberikan
jawaban yang tegas, Anda dapat kehilangan kesempatan untuk
menciptakan minat, dan mungkin juga peluang bisnis.
Ide
Ide ini berasal dari sebuah buku berjudul Why Entrepreneurs Should Eat
Bananas karangan Simon Tupman (Cyan Books), sebuah buku yang
berisikan ide-ide untuk mengembangkan bisnis dan pribadi Anda.
Simon Tupman, yang memiliki perusahaan Simon Tupman Presentation,
adalah seorang pembicara motivasi dan seorang pengarang buku.
Ia menemukan frasa logo yang berbicara sebagai pengganti dari
penjelasan umum seperti Saya seorang pengacara, Kami membuat
peralatan elektronik, dan Kami melakukan riset pasar. Simon
mengutip salah seorang pelanggannya, seorang akuntan, yang menjawab
pertanyaan semacam ini dengan: Saya meniadakan segala kerepotan
yang terkait dengan peng-update-an pembukuan dan pencatatan bagi
orang-orang sibuk yang akan lebih baik bila memanfaatkan waktu
mereka untuk mengerjakan hal-hal lain. Ini adalah contoh yang baik
karena langsung menuju titik sasaran, berfokus pada klien dan bukan
47
jasa yang ditawarkan, serta memaparkan informasi dengan sangat

jelas.
Dalam konteks yang sama, seorang pengacara (jika mengurusi bidang
properti) mungkin akan berkata, Saya memberikan kemudahan
bagi orang yang ingin membeli dan menjual rumah, dan memastikan
bahwa tidak ada hal-hal yang disembunyikan dalam proses tersebut.
Sedangkan, seorang periset pasar mungkin akan berkata, Saya
membantu mengurangi risiko dalam berbisnis dan mengidentifikasi
peluang peningkatan laba yang tersedia di pasar. Pernyataan semacam
ini didesain untuk memulai percakapan dan bukan hanya untuk
mendapatkan respons seperti Oh, begitu. Dan, pernyataan tersebut
pun memberikan informasi yang dapat membuka peluang bisnis.
Selalu
mener
baik k
pemes
di ant
elektro
masih
semaca
Penerapan
Memunculkan frasa seperti ini di kepala Anda sungguh sulit, jadi
pikirkan terlebih dahulu matang-matang. Pikirkan tentang bisnis
Anda, dan ciptakan (serta terus update) logo berbicara yang jelas.
Frasa ini akan membuat Anda tampak menonjol dalam berbagai
jaringan dan situasi apa pun. Dan, juga dapat membawa Anda ke
pembicaraan yang lebih mendetail yang mengarah pada penjualan
riil.
Ide
Dari H
Biasan
Hari R
lakuka
untuk
kartu
menda
relasi b
bermu
diberes
setelah
yang te
Jadi, a
pembe
48
IDE 21
sangat
Kirimkan kartu
bidang
udahan
astikan
sebut.
Saya
tifikasi
macam
untuk
rsebut
Selalu ada kebutuhan untuk tetap menjaga hubungan, untuk terusmenerus mengingatkan pelanggan dan prospek akan keberadaan Anda,
baik karena Anda menginginkan mereka untuk kembali melakukan
pemesanan di masa depan atau karena Anda perlu menjaga hubungan
di antara setiap transaksi bisnis yang dilakukan. Di era yang serba
elektronik, pesan tertulis dianggap sudah ketinggalan zaman, tetapi
masih banyak juga yang menganggapnya istimewa. Mungkin karena hal
semacam ini semakin jarang dilakukan.
it, jadi
bisnis
g jelas.
erbagai
nda ke
njualan
Ide
Dari Highgate House Conference Centre
Biasanya, waktu yang tepat untuk mengirim kartu adalah pada saat
Hari Raya atau Tahun Baru. Dan, ini mungkin sesuatu yang Anda
lakukan secara spontan. Akan tetapi, pernahkah Anda berhenti sejenak
untuk berpikir keuntungan apa yang bisa Anda dapatkan dari mengirim
kartu di hari-hari besar tersebut? Pelanggan tertentu mungkin bisa
mendapatkan 20, 30, atau bahkan 100 kartu dari para pemasok atau
relasi bisnis mereka pada saat Hari Raya. Biasanya, kartu-kartu tersebut
bermunculan tepat di hari kerja terakhir sebelum libur, dan akan
dibereskan oleh office boy/girl sebelum para pekerja kembali bekerja. Dan,
setelah setengah bulan berlalu, apakah Anda dapat mengingat siapa saja
yang telah mengirimi kartu kepada Anda? Kemungkinan besar tidak.
Jadi, ada sebuah pemikiran yang menyarankan Anda untuk melupakan
pemberian kartu-kartu ucapan semacam itu dan mengirimkan sesuatu
49
yang cepat dan sederhana dalam bentuk e-mail, karena menyadari

bahwa hal itu tidak akan memiliki kesan yang bertahan lama. Di sisi
lain, jenis kartu tertentu mungkin dapat menarik perhatian yang lebih
besar dan layak dikirimkan. Misalnya, kartu ulang tahun atau kartu
perayaan (baik yang bersifat nasional, pribadi, ataupun perusahaan).
Dengan melakukan sesuatu di luar kebiasaan dan mengirimkan yang
tak terduga tetapi berharga, Anda akan menjadi lebih diingat. Bila kartu
yang dikirim mengandung pengingat tertentu, maka orang cenderung
Tidak
akan memastikannya diingat.
berada
Satu kartu yang bisa dijadikan contoh adalah sebuah kartu pos yang
dikirimkan oleh seorang konsultan yang pernah bekerja sama dengan
saya di masa lalu saat ia sedang berlibur. Kartu tersebut mengingatkan
saya akan sesuatu yang ingin saya bicarakan dengannya saat ia kembali
nanti, dan kartu ini tetap berada di meja agar saya bisa mengingatnya.
Penerapan
Periksa agenda dan buat jadwal jauh-jauh hari.
bahwa
pelang
menga
pertan
jauh, b
Anda b
Ide
Jika Anda mencetak kartu khusus, sesuaikan, dan buatlah
Dari se
tak terlupakan (penggunaan bahan yang unik mungkin dapat
Sederh
memperbesar dampaknya).
sarank
untuk
bahwa
terbaik
sejelas
yang le
akan d
sebuah
Mungk
Anda
Anda
50
IDE 22
nyadari
Di sisi
Arahkan jalannya
pertemuan
g lebih
kartu
haan).
n yang
a kartu
derung
Tidak diragukan, Anda akan sukses menjual dengan mudahnya bila

berada di kursi pengemudi. Jika terlalu berhati-hati di awal akan terkesan
s yang
dengan
gatkan
embali
atnya.
bahwa pendekatan Anda lembut dan nyaman, dan hal itu bisa membuat
pelanggan berada di kursi pengemudi. Kemudian, mereka akan sering
mengatur apa yang terjadi dan, paling buruk, sembari mengajukan
pertanyaan-pertanyaan menusuk, seperti Sebelum kita beranjak lebih
jauh, beri tahu saya berapa biaya yang dibutuhkan. Bila ini yang terjadi,
Anda butuh cara untuk mengambil alih kendali.
Ide
uatlah
dapat
Dari seorang penasihat keuangan

Sederhananya, atur agenda pertemuan Anda. Lebih spesifiknya:
sarankan agenda yang Anda inginkan dan yang memudahkan Anda
untuk melakukan penawaran, sembari tetap membuat orang lain merasa
bahwa agenda tersebut berguna bagi mereka. Pertama, pikirkan cara yang
terbaik menurut Anda dalam menangani sesuatu. Pikirkan sedetail dan
sejelas mungkin (dan, catat secara tertulis untuk pertemuan-pertemuan
yang lebih formal). Lalu, ajukan agenda Anda dengan keyakinan penuh
akan disetujui. Mungkin akan sangat membantu bila kita memiliki
sebuah agenda, sehingga pertemuan ini dapat berjalan dengan efektif.
Mungkin saya dapat menyarankan Dengan kata lain, atur kalimat
Anda sehingga terkesan sebagai sesuatu yang menguntungkan bagi
Anda berdua. Meskipun hanya terdiri dari 3 halMari lakukan X
51
lebih dulu, kemudian baru kita bicarakan Y dan Zini adalah teknik
yang hebat. Jika daftar Anda lebih panjang, prospek mungkin tidak
akan setuju sepenuhnya, yang membuat Anda harus berkompromi.
Namun, biasanya, hanya dengan mengambil inisiatif, saran-saran Anda
cenderung tidak akan ditolak.
Hasilnya, kemudian, adalah agenda Anda dapat berjalan sesuai urutan
yang Anda inginkan. Lebih jauh lagi, sekalinya agenda tersebut disetujui,
Anda dapat memperkenalkan produk/jasa Anda secara progresif,
menjelaskan sebagaimana yang prospek inginkan (atau, setidaknya
Setiap
sesuai dengan yang sudah mereka sepakati) dan bukan yang Anda
prospe
inginkan. Jadi, sebaiknya Anda berkata, Apa yang sudah kita sepakati
menul
untuk dibicarakan selanjutnya adalah dan bukan mengatakan sesuatu
sama
yang dimulai dengan kata Saya.
begitu
Penerapan
Ide
Dengan cara ini, Anda bisa memastikan bahwa pertemuan tersebut
Dulu, d
berjalan sesuai dengan keinginan Anda, karena itu merupakan
Harper
jalan terbaik untuk melakukan penjualan, dan juga sesuai dengan
Tidak
keinginan prospek, karena pertemuan berjalan dengan efisien.
mengin
Jika Anda melakukannya dengan baik, teknik penjualan yang Anda
di indu
terapkan di sini hanya akan tampak seperti sebuah efisiensi yang
penjua
dirancang untuk membantu pelanggan. Sempurna.
Saya m
yang m
Dan, s
setahu
Suatu
menda
menda
adalah
52
IDE 23
teknik
n tidak
Ingatlah bahwa ini

merupakan sebuah
transaksi bisnis
promi.
n Anda
urutan
etujui,
ogresif,
daknya
Setiap penjual memiliki pekerjaan yang kompleks. Mulai dari mencari
Anda
prospek sampai dengan memulai perbincangan, mengadakan pertemuan,
epakati
menulis proposal, dan banyak lagi. Namun, tahap terakhirnya selalu
esuatu
samayaitu, melakukan transaksi yang menguntungkan. Meskipun
rsebut
begitu, adakah hal lain yang dapat dilakukan?
Ide
Dulu, di tempat yang sekarang dikenal sebagai perusahaan penerbitan
upakan
Harper Collins
dengan
Tidak ada penyesalan untuk memasukkan ide ini, meskipun
n.
mengingatkan saya kembali ke masa-masa awal karier ketika bekerja
g Anda
di industri penerbitan. Di sanalah saya pertama kali terjun ke bidang
si yang
penjualan dan pemasaran, meskipun saya memulainya sebagai editor.

Saya menerima sebuah nasihat berharga dari manajer penjualan saya,
yang membuat saya tetap kokoh berdiri di bidang ini sampai sekarang.
Dan, saya merasa nasihat tersebut sangat berguna terutama ketika,
setahun kemudian, saya mulai membuka bisnis sendiri.
Suatu hari, saya mendatangi ruangannya, dengan rasa bangga setelah
mendapatkan order terbesar yang pernah saya peroleh. Saya pun
mendapatkan sejumlah pujian, tetapi apa yang benar-benar saya ingat
adalah ketika ia menghentikan saya yang hendak beranjak keluar dari
53
ruangannya. Tunggu, serunya. Ada hal lain yang ingin saya katakan.
Kemudian, ia mengucapkan sesuatu yang selalu lekat dalam pikiran saya
sejak saat itu. Ingat, bahwa itu belum bisa disebut sebagai order sampai
pelanggan melakukan pembayaran.
Nasihat tersebut bijaksana, karena sebuah order yang pembayarannya
tidak pernah diterima jauh lebih buruk daripada tidak ada order sama
sekali. Sama buruknya dengan order yang memunculkan biaya yang
sangat tinggi untuk menagih pembayaran jauh setelah barang diantar,
membuang-buang waktu, dan menghalangi Anda untuk mengurusi
Bagi s
masalah lain. Seiring berjalannya proses penjualan, semua hal yang
tenaga
berhubungan dengan pembayaran tepat waktu sangatlah penting.
Meskip
Anda m
Penerapan
Segala jenis cek (terutama yang berhubungan dengan keuangan)
harus diteliti secara saksama.
lain ya
admin
menem
tidak d
Penjelasan rinci tentang syarat dan ketentuan harus selalu

dikomunikasikan.
Dokumentasi yang cepat, akurat, dan efisien dapat menyelesaikan
persoalan dengan baik.
Tindakan nyata, dan bila perlu gigih, harus dilakukan jika ada
keterlambatan pembayaran.
Jika sikap yang tepat dalam menghadapi pembayaran sudah
diterapkan selama keseluruhan proses, dan hal ini tertanam di
benak Anda, maka bisnis akan cenderung lebih menguntungkan di
masa mendatang.
Ide
Dari s
Londo
Saya se
dan ad
menar
lebih l
memil
sehing
tetap b
saya te
saya te
rumah
54
IDE 24
takan.
an saya
Buat agar pelanggan

meningkatkan produktivitas
Anda
sampai
rannya
r sama
a yang
iantar,
gurusi
Bagi semua orang yang bekerja di bidang penjualan, terutama para
l yang
tenaga penjual penuh waktu, produktivitas penjualan sangatlah penting.
g.
Meskipun peluang untuk menghasilkan bisnis hanya akan didapat ketika

Anda menghadapi pelanggan atau prospek, di luar itu masih banyak hal
lain yang harus dilakukan. Tugas yang bervariasi, mulai dari masalah
administrasi sampai pada perjalanan (dan, yang lebih detail seperti
angan)
menemukan tempat untuk parkir), sangat memakan waktu dan, jika

tidak diperhatikan, dapat menurunkan produktivitas Anda.
selalu
saikan
Ide
Dari seorang penasihat keuangan yang berkantor di tengah kota
ka ada
sudah
nam di
gkan di
London
Saya sering menerima telepon penawaran dari para penasihat keuangan,
dan ada satu yang sangat membekas dalam ingatan saya. Orang ini sangat
menarik dan bersahabat. Saya pun tidak keberatan mendengarkannya
lebih lama dari orang lain yang tidak sebaik dia. Namun, saya sudah
memiliki seorang penasihat keuangan dan saya cukup puas dengannya,
sehingga tidak berminat untuk mencari yang lain. Meskipun begitu, saya
tetap bertanya pada orang tersebut tentang bagaimana selanjutnya bila
saya tertarik. Anda datang dan bertemu saya, jawabnya. Ini membuat
saya terkejut. Kebanyakan orang tidak sabar untuk segera datang ke
rumah atau kantor saya, dan hal ini membuat saya cukup penasaran.
55
Maksudnya, Anda yang akan datang dan menemui saya, kan? Ketika
ia mengonfirmasi bahwa sayalah yang harus mengunjunginya, saya
menjelaskan ketertarikan saya dan bertanya mengapa ia menggunakan
taktik ini.
Pertama, ia menjelaskan bahwa ia berusaha untuk memaksimalkan
produktivitasnya. Saya menghabiskan banyak waktu di telepon dan
juga menghabiskan banyak waktu bersama prospek dan klien, ujarnya,
Namun, saya tidak ingin menghabiskan waktu hanya untuk melakukan
perjalanan, parkir, atau duduk di ruang tamu orang lain. Kedua, ia
juga berusaha mengidentifikasi prospek terbaik. Hanya mereka yang
benar-benar tertarik yang akan bersedia menyediakan waktu untuk
mengunjungi saya. Sebagai tambahan, taktik ini yang membuatnya
berbeda dari penasihat lain pada umumnya. Bahkan sebelum saya
bertemu prospek, mereka sudah memiliki kesan terhadap saya, yang
dapat membantu saya untuk melanjutkan proses. Mereka menjadi
berminat dan tertarik, lalu bersedia datang untuk mendengarkan,
komentarnya.
Ia menambahkan bahwa sistem ini bisa bekerja dengan sangat baik
sebagian dikarenakan kantornya berada di tengah kota London dan ia
bekerja dengan klien-klien yang jaraknya dekat dari kantornya. Ia menjadi
penjual terbaik dalam perusahaannya selama tiga tahun perusahaan
tersebut beroperasi. Tentu saja, ada beberapa prospek yang malah pergi,
tetapi cukup banyak yang menyukainya sehingga pendekatan ini cukup
efektifdan, produktivitas serta hasil penjualannya tinggi.
Para pe
Bukan
hal bes
diguna
sini leb
buku-b
Hal ini
Ke
car
lak
Fo
pe
ini
Te
Ha
bis
Ke
Kr
me
Ke
Penerapan
da
Jangan pernah takut untuk mencoba sesuatu yang berbeda
mi
(walaupun mungkin perlu diuji terlebih dahulu).

Membantu produktivitas pelanggan selalu berbuah baik, tetapi
jangan lupa untuk tetap menjaga produktivitas Anda sendiri.
56
ba
ter
Ketika
a, saya
unakan
IDE 25
Miliki sikap yang tepat
malkan
on dan
jarnya,
akukan
dua, ia
a yang
untuk
uatnya
m saya
a, yang
menjadi
arkan,
at baik
dan ia
menjadi
sahaan
h pergi,
cukup
Para penjual sering bertanya kepada saya apa kunci sukses dari menjual.
Bukankah hal itu sangat sederhana! Kesuksesan datang bukan dari satu
hal besar, melainkan dari beberapa hal kecil: pendekatan, teknik yang
digunakandan sikap orang itu sendiri. Sikap yang saya maksud di
sini lebih dari sekadar sikap mental positif yang banyak kita temui di
buku-buku mengenai kiat-kiat sukses (dalam menjual ataupun lainnya).
Hal ini mencakup sejumlah sikap, termasuk:
Kesadaran penuh dan pemahaman akan psikologi penjualan, serta
cara kerjanya. Penjual-penjual terbaik selalu paham apa yang mereka
lakukan dan menerapkan teknik yang tepat di saat yang tepat.
Fokus pada pelanggan: psikologi pengambilan keputusan dan
pembelian menuntut Anda untuk berfokus pada pelanggan, dan hal
ini juga merupakan fondasi kesuksesan.
Tekad untuk menang dan untuk tidak ditaklukkan oleh penolakan.
Hal ini sangat dibutuhkan karena sedikit sekali tenaga penjual yang
bisa mendapatkan 100 persen dari semua targetnya.
Kegigihan: karena tidak semua order mudah dan cepat didapat.
Kreativitas: bahkan membaca buku ini dengan tidak serius pun
menandakan bahwa Anda butuh kreativitas.
Kesadaran bahwa menjual adalah sebuah proses yang dinamis. Tidak
dapat dilakukan dengan cara yang sama selamanya. Apa yang efektif
bagi satu orang pada hari ini belum tentu efektif untuk orang lain di
erbeda
minggu berikutnya, apalagi di tahun depan. Penjual yang baik akan

terus meng-update pendekatan mereka.
tetapi
57
Tidak diragukan lagi, sejumlah sikap yang tepat berasal dari poin-poin
di atas. Sikap mencerminkan perbuatan, jadi cara kita berpikir sama
pentingnya dengan apa yang kita lakukan. Dan, akan sangat membantu
jika Anda bisa terus mengingatkan diri Anda sendiri untuk memiliki dan
mempertahankan sikap yang tepat.
Ide
Ada pe
Di sebuah perusahaan raksasa komputer, IBM
diperla
Yang ingin saya tekankan di sini adalah salah satu aspek dari kekuatan
sikap, yang selalu menjadi perhatian dan tolok ukur di perusahaanperusahaan besar dan terkenal. Menurut ahli pemasaran Philip Kotler,
di setiap pelatihan internal IBM ditekankan bahwa siapa pun yang
akan ditemui oleh para penjual, mereka harus merancang pertemuan
tersebut seolah-olah mereka akan kehilangan penjualan. Dengan
Terkad
Sejuml
pelang
semaca
dapat
sendir
berpikir demikian, upaya yang akan mereka lakukan menjadi lebih gigih,
menyeluruh, dan persuasif.
Penerapan
Ide
Di sebu
Berpus
Identifikasi sikap-sikap yang berguna bagi Anda.
klien d
Berusahalah menerapkan sikap tersebut (lebih dari sekadar
terbesa
menjadikan hal itu sebagai persona alami Anda).
adalah
dan m
segera
untuk
negara
kataka
waktu
proyek
tinggi
58
IDE 26
n-poin
r sama
Berani menghadapi
pelanggan
mbantu
iki dan
kuatan
ahaan-
Kotler,
n yang
emuan
Dengan
Ada pepatah lama yang mengatakan bahwa jika Anda tidak keberatan
diperlakukan seperti keset, maka orang akan menginjak-injak Anda.
Terkadang, bentuk hubungan Anda dengan pelanggan bisa seperti ini.
Sejumlah pelanggan tidak hanya terlalu menuntut (bukankah semua
pelanggan seperti itu?), tetapi juga sudah keterlaluan. Dan, hubungan
semacam ini sungguh merugikan. Lebih buruk lagi, hubungan ini
dapat mengurangi ataupun menghilangkan keuntungan dari bisnis itu
sendiri.
h gigih,
ekadar
Ide
Di sebuah perusahaan yang melakukan riset pasar di Hong Kong
Berpusat di Hong Kong, perusahaan ini memiliki banyak kantor dan
klien di berbagai wilayah Asia. Pada suatu waktu, salah satu klien
terbesarnya membuat masalah yang cukup besar. Akar permasalahannya
adalah kesemrawutan di pihak klien. Mereka sering sekali membatalkan
dan mengubah jadwal pertemuan, lalu menuntut kehadiran dengan
segera. Mereka sering kali menelepon dan menuntut perusahaan ini
untuk segera mendatangi satu dari banyak kantor cabang mereka di
negara lain secara mendadak, walaupun itu bisa berarti perjalanan dari,
katakanlah, Hong Kong ke Singapura. Kondisi ini sangat memakan
waktu dan uang, dan tentunya berisiko mengganggu keberlangsungan
proyek-proyek lain yang sudah dianggarkan. Karena berkomitmen
tinggi pada penjualan dan pelayanan, keinginan klien selalu ditanggapi
59
dengan baik, diusahakan bagaimana caranya untuk mengakomodasi

keinginan mereka. Namun, dalam kasus ini, tindakan tersebut malah
membuat masalah semakin rumit.
Klien seperti ini sangat bertingkah, diberi hati minta jantung,
(bukankah mereka semua begitu? Anda mungkin akan berkata seperti
itu). Setiap bantuan akan membuat mereka berpikir bahwa apa yang
mereka minta pasti dituruti. Jika terus-menerus seperti ini, maka kita
harus melakukan sesuatu. Namun, sampai di manakah batasannya?
Mungkin, jawaban yang paling tepat adalah lebih baik cepat daripada
terlambat. Walaupun kita memiliki keinginan untuk selalu membantu,
enggan mengatakan Tidak dapat membahayakan hubungan dengan
klien.
Dalam kasus ini batasannya sudah ditentukan. Manajer perusahaan
tersebut berkata Tidak terhadap sejumlah permintaan tertentu yang
tidak layak, serta mengingatkan klien akan syarat dan perjanjian kerja
yang telah disepakati. Dan, cukup mengejutkanklien yang paham
benar akan apa yang telah mereka lakukan, menghargai penolakan
tersebut dan mulai mengubah sikap. Keuntungan didapat kembali.
Hubungan dengan klien semakin membaik. Pekerjaan pun menjadi
lancar.
Penerapan
Anda harus berani menghadapi pelanggan, karena terkadang hal itu
patut dilakukan.
Triknya adalah menentukan kapan dan sekeras apa Anda perlu
bertindak.
Sebera
sebuah
tanpa
terkan
merasa
sesuat
hasil y
Ide
Dari se
Ini ada
saya m
terutam
bisa m
setuju
yakin t
sepert
judul b
sehing
seseora
cara m
Ia men
50 buk
60
IDE 27
modasi
malah
Kuasai kategori pelanggan

baru
ntung,
seperti
a yang
ka kita
annya?
ripada
bantu,
dengan
sahaan
u yang
n kerja
paham
olakan
embali.
menjadi
Seberapapun berpengalamannya, Anda mungkin tetap akan menemukan

sebuah situasi penjualan yang tidak pernah Anda temui sebelumnya,
tanpa ada referensidan, karakteristik bisnis serta apa pun yang
terkandung di dalamnya terasa asing bagi Anda. Salah besar, jika Anda
merasa dapat sukses menjual apa pun sekalinya Anda berhasil menjual
sesuatu. Kurangnya pengalaman bisa mencegah Anda mendapatkan
hasil yang diinginkan.
Ide
Dari seorang konsultan dan pengarang Frances Kay
Ini adalah contoh lain dari pengalaman pribadi saya. Pertama, izinkan
saya mengatakan bahwa kebanyakan orang yang menulis buku
terutama, buku bisnismelakukannya sebagian dikarenakan hal itu
bisa membantu dirinya membangun profil yang positif. Frances Kay
setuju dengan hal ini. Ia ingin menerbitkan sebuah buku, tetapi tidak
hal itu
perlu
yakin tentang cara menjual ide bukunya kepada penerbit yang tepat. Hal
seperti ini memerlukan keahlian khusus, karena mungkin untuk satu
judul buku yang terbit, penerbit telah menyingkirkan ratusan proposal,
sehingga peluang keberhasilannya bisa sangat kecil. Jadi, ia mencari
seseorang yang sudah berhasil menerbitkan buku untuk mempelajari
cara melewati proses tersebut.
Ia menjatuhkan pilihannya pada saya (saya telah menulis lebih dari
50 buku), dan menghubungi saya untuk bertemu. Saya pun bersedia
61
memberikannya pelatihan singkat tentang cara melakukan pendekatan,

pitching, dan menghadapi penerbit. Ini tentu menghemat banyak
waktunya, dan membuatnya mampu melakukan pendekatan yang lebih
tepat dan cocok. Kemudian, bukunya mengenai membangun jaringan,
Brilliant Business Connections pun terbit (oleh How To Books), dan ini
merupakan buku yang sangat bagus. Ia lalu menulis beberapa judul lain,
termasuk New Kid on the Block (diterbitkan oleh Cyan), tentang cara
melewati saat-saat pertama menjalani pekerjaan baru.
Penerapan
Ide-ide
karena
akan s
terpap
seoran
Prinsipnya cukup jelas: tidak ada gunanya mencoba mencari jalan

sendiri bila sudah ada orang lain yang pernah melakukannya. Perluas
ilmu penjualan Anda melalui pengalaman mereka.
Ide
Dari se
Ide in
pelang
mengu
perusa
pabrik
yang b
Pengun
hendak
Kartu t
di bag
(yang
diprod
sebuah
sering
sentuh
62
IDE 28
ekatan,
banyak
Tantang budaya pelanggan
g lebih
ringan,
dan ini
ul lain,
ng cara
Ide-ide dalam buku ini efektif bukan hanya karena praktis, tetapi juga
karena bisa membuahkan sesuatu yang tak terduga. Dan, tentunya,
akan sangat berguna bagi Anda bila bisa menerapkan sejumlah ide yang
terpapar di sini. Contoh berikut berasal dari apa yang dilakukan oleh
seorang rekan kerja saya beberapa tahun yang lalu.
i jalan
Perluas
Ide
Dari sebuah perusahaan konsultasi dan pelatihan manajemen
Ide ini menunjukkan bahwa sesuatu yang membudaya dalam diri
pelanggan, secara mengejutkan, bisa diubah menjadi sesuatu yang
menguntungkan bagi kita. Suatu kali, seorang konsultan mengunjungi
perusahaan manufaktur Swedia, SKF, di Gothenburg. Dalam kantor dan
pabrik yang bernuansa sangat modern tersebut, ada sebuah prosedur
yang biasa mereka gunakan untuk membuat para pengunjung terkesan.
Pengunjung datang, berbicara mengenai bisnis mereka, dan, ketika
hendak pergi, diberikan sebuah kartu yang idenya sungguh cemerlang.
Kartu tersebut memuat waktu ketika pengunjung datang dan pergi. Dan,
di bagian bawahnya tertera catatan yang memuat jumlah ball bearing
(yang merupakan produk utama perusahaan waktu itu) yang telah
diproduksi dalam pabrik selama kunjungan berlangsung. Bahkan untuk
sebuah kunjungan singkat ternyata angkanya cukup mengesankan, dan
sering mencapai jutaan. Menurut saya, kartu ini merupakan sebuah
sentuhan humas yang baik.
63
Namun, konsultan tersebut, yang pertama kali mendapati hal ini dalam
kunjungannya untuk mendiskusikan tentang pelatihan penjualan
dengan direktur pemasaran, bertindak berbeda dengan kebanyakan
pengunjung. Ia meminta sebuah amplop kepada resepsionis, menulis
nama direktur pemasaran di luar amplop itu, lalu pada kartu ia tuliskan:
Namun, berapa banyak yang sudah Anda jual? Ia masukkan kartu
itu ke dalam amplop, menitipkannya pada resepsionis, dan meminta
jawaban pertanyaan tersebut dikirim ke kantornya. Ketika akhirnya
ia mendapatkan kontrak dengan perusahaan tersebut, dalam setiap
kunjungan, ia dan rekan kerja lain yang terlibat dalam proyek itu terusmenerus mendapat pertanyaan: Apakah kalian yang sudah berani
mengirim balik kartu jumlah produksi barang kami? Ternyata, kabar
tersebut sudah beredar luas dan tidak berakibat buruk pada profil
mereka. Saya selalu bertanya-tanya seberapa vitalkah hal itu dalam
memenangkan sebuah bisnis. Namun, yang penting, hal itu tidak
merugikan dan, tentunya, keren.
Penerapan
Analisis setiap situasi dan buat keputusan dengan segera; serta,
jangan lupa, selalu jeli dalam melihat peluang.
Pertimbangkan dengan hati-hati ide apa pun yang muncul, karena
tidak semuanya bisa berhasil dengan baik.
Para p
penjua
juga ka
negosi
kemam
dihind
yang k
kalkula
sulit d
gertak
Ide
Sebuah
pertam
diterbi
Seoran
yang t
keuang
sama s
semua
meliha
malam
delega
menya
64
IDE 29
dalam
njualan
Pikirkan tentang angka
nyakan
menulis
liskan:
kartu
eminta
hirnya
setiap
terus-
berani
kabar
profil
dalam
tidak
Para penjual membutuhkan banyak keahlian, bukan hanya karena

penjualan itu sendiri merupakan sebuah proses yang kompleks, tetapi
juga karena dalam praktiknya sering dibutuhkan keahlian lain, seperti
negosiasi. Namun, sebenarnya, keahlian yang terpenting adalah
kemampuan mengolah angka. Ini adalah keahlian yang tidak dapat
dihindari oleh setiap penjual. Saya pernah mendengar seorang penjual
yang kerap dipermainkan oleh pelanggannya dengan menggunakan trik
kalkulator untuk menghitung dan membuat laporan keuangan yang
sulit dibantah. Si penjual kemudian mendapati bahwa hal ini hanyalah
gertakan belakakalkulator itu bahkan tidak pernah dinyalakan!
Ide
serta,
karena
Sebuah kisah yang diceritakan di Henley Management College (dan

pertama kali dipaparkan dalam buku saya, Hook Your Audience,
diterbitkan oleh Management Pocketbooks)
Seorang delegasi dalam sebuah program manajemen di kampus terkenal
yang terletak dekat Sungai Thames ini tidak kompeten dalam hal
keuangan. Di saat program tersebut berakhir, ia tetap tidak bisa paham
sama sekali. Sebelum kembali ke rutinitas di perusahaan masing-masing,
semua peserta program sepakat untuk bertemu setahun kemudian guna
melihat kemajuan masing-masing, dan untuk itu sebuah acara makan
malam direncanakan dan diadakan di sebuah restoran mewah. Si
delegasi datang sedikit terlambat, tetapi ketika ia sampai semua orang
menyadari bahwa ia memarkir mobil Porsche di luar, pakaian yang ia
65
kenakan, dan sejumlah tanda kemewahan lainnya jelas mencerminkan

bahwa ia memiliki kehidupan yang sangat baik.
Saya tidak pernah menyangka hal ini, ujar seorang tenaga pengajar.
Ceritakan kepada kami, apa yang Anda lakukan?
Tidak mudah, sahutnya. Saya menjadi pengangguran tidak lama
setelah program tersebut berakhir. Saya kemudian mencoba berbagai
hal tapi tidak begitu sukses, hingga akhirnya saya memulai usaha
sendiridalam bidang ekspor/impor di Afrika. Saya menemukan
bahwa saya bisa membeli barang seharga $2 di satu sisi perbatasan dan
menjualnya seharga $4 di sisi perbatasan lain. Hal ini berjalan baik
dan, saya masih kagum pada bagaimana selisih 2 dolar tersebut bisa
sangat berpengaruh.
Kembali lagi, teknik finansial bukanlah kemahiran saya. Dan, sebaiknya
Anda berhati-hati dalam memahami contoh ini. Naluri tidak bisa
menggantikan kurangnya pemahaman, seperti diceritakan di atas! Kita
selalu merasa kesal jika kehilangan penjualan, apalagi jika penyebabnya
adalah kemampuan untuk menghitung atau memberikan perhitungan
Terkad
situasi
bantua
yang m
ada ba
berasa
mobil d
menge
Testim
dengan cepat dan tepat.
dan up
Penerapan
Ide
Pikirkan apa saja yang mungkin diperlukan sebelum mengadakan
Dari se
pertemuan dengan prospek atau pelanggan, sehingga Anda dapat
Ide ini
menghasilkan angka-angka yang tepat dengan segera tanpa perlu
film ya
bersusah payah.
dalam
Jika Anda merasa tidak yakin, jangan teruskan dan menganggap hal
(Film y
itu akan baik-baik saja. Selalu periksa biaya pengeluaran Anda, dan
dan did
jika perlu katakan bahwa Anda perlu menghitungnya terlebih dulu.

Ambil kalkulator dan hitung dengan benar!
Dalam
mengh
setiap
66
IDE 30
minkan
Biarkan pelanggan Anda

menjual kepada pelanggan
lain
ngajar.
k lama
erbagai
usaha
mukan
an dan
baik
ut bisa
aiknya
k bisa
s! Kita
babnya
tungan
Terkadang, dalam melakukan penjualan, Anda akan menghadapi

situasi dan kendala yang sulit dipecahkan. Kendala yang membutuhkan
bantuan dari pihak luar untuk memecahkannya. Itu bukanlah hal
yang mengejutkan, dan Anda mungkin akan berkata: bukankah sudah
ada banyak bukti yang menunjukkan bahwa peningkatan kredibilitas
berasal dari faktor eksternal? Benar sekali. Contohnya adalah uji coba
mobil di jalanan oleh sebuah majalah otomotif atau analisis independen
mengenai pemakaian bensin.
Testimoni juga bisa digunakan dan mampu mendukung brosur-brosur
dan upaya penjualan.
Ide
adakan
Dari sebuah film tentang pelatihan penjualan
dapat
Ide ini muncul dari sebuah perusahaan fiktif. Perusahaan dalam sebuah
a perlu
film yang menceritakan tentang seorang manajer penjualan, dan caranya

dalam menangani segala aspek tentang mengelola tim tenaga penjual.
gap hal
(Film yang berjudul Training Salesmen on the Job ini dibuat oleh Rank
da, dan
dan didistribusikan oleh Longman Training).
h dulu.
Dalam film ini, kita akan melihat seorang penjual yang sedang
menghadapi penolakan. Ia menjual semacam peralatan industri, dan
setiap perusahaan yang membelinya harus bersedia menginvestasikan
67
waktu dan uang guna melatih karyawan untuk memastikan mereka

mampu mengoperasikan peralatan tersebut secara efektif dan aman.
Prospek merasa tertarik, tetapi mereka tidak ingin membeli dengan
alasan perusahaan pesaing mampu menawarkan pelatihan yang
berjangka waktu jauh lebih singkat (yang, tentu saja, akan mengurangi
waktu dan biaya).
Si penjual berusaha meyakinkan bahwa investasi ekstra itu layak, tetapi
prospek tidak merasa yakin. Si penjual dapat melihat dengan jelas bahwa
ia harus melakukan sesuatu yang lebih. Dan, daripada memberikan
testimoni yang tidak jelas serta pengalaman yang berasal dari tempat
lain, ia menyarankan prospek untuk berkonsultasi dengan pelanggan
tertentu yang sudah pernah membeli darinya. Ia sudah mempunyai
nama yang harus dihubungi: sebuah perusahaan yang pasti dikenal oleh
prospek. Mengapa Anda tidak menghubunginya? ujarnya. Saya yakin
pengalaman mereka akan membuktikan apa yang telah saya katakan.
Terkad
proses
mustah
hamba
yang s
Namun
suatu
juga da
Ia meninggalkan prospek dengan harapan prospek akan menelepon.

Dan, karena ia bersikap sangat terbuka, maka kemungkinan prospek
menelepon akan semakin besar. Ini merupakan penggunaan testimoni
yang tepat dan layak untuk dipikirkan.
Ide
Di sebu
Sebuah
Penerapan
di sua
Sekali lagi, hal ini butuh dipikirkan dan direncanakan secara matang,
bisa m
sehingga Anda bisa memberikan daftar nama yang tepat.
Tempa
parkir
Cocokkan dengan pelanggan yang tepat. Contohnya, jangan
lain. P
mereferensikan sebuah perusahaan besar untuk perusahaan kecil,
memb
atau sebaliknya. Anda perlu membuat orang-orang percaya bahwa
parkir
opini dan testimoni yang mereka dapatkan relevan dengan kondisi
mungk
mereka.
melara
pelang
68
IDE 31
mereka
aman.
Menuntaskan
masalah-masalah pokok
dengan
yang
urangi
tetapi
bahwa
erikan
tempat
anggan
punyai
al oleh
a yakin
takan.
Terkadang, Anda tahu ada masalah-masalah yang bisa mempersulit

proses penjualan. Namun, entah mengapa, masalah tersebut tampaknya
mustahil dituntaskan. Contoh berikut ini, di mana masalahnya berupa
hambatan fisik, diambil dari sebuah industri. Dan, dikarenakan situasi
yang sangat spesifik, solusinya belum tentu cocok bagi setiap orang.
Namun, seperti kebanyakan ide lain di sini, contoh ini menunjukkan
suatu bentuk pemikiran kreatif yang patut mendapatkan pujian, dan
juga dapat Anda tiru.
elepon.
rospek
timoni
matang,
Ide
Di sebuah distributor lokal untuk Rank Xerox
Sebuah distributor peralatan kantor memiliki kantor dan ruang pemeran
di suatu kota berskala menengah (seukuran Cambridge di Inggris).
Tempat ini strategis, tetapi memiliki satu kelemahan: pelanggan tidak
bisa memarkir mobilnya dengan mudah dan gratis. Sedangkan, area
parkir kecil khusus karyawan dipergunakan bersama dengan perusahaan
jangan
lain. Perusahaan menyadari bahwa banyak pelanggan yang tidak akan
n kecil,
membeli sebelum melihat demonstrasi, dan menduga kurangnya tempat
bahwa
parkir membuat orang enggan berkunjung. Tentu saja, banyak hal yang
kondisi
mungkin bisa dilakukan, seperti memindahkan lokasi pameran atau

melarang karyawan parkir di tempat yang dapat digunakan untuk mobil
pelanggan. Namun, ada satu ide yang berhasil dengan baik.
69
Ruang pameran dibuka pada hari Sabtu, di mana karyawan kantor

tidak bekerja. Perusahaan mengikuti ide yang diberikan oleh salah satu
tim, yaitu membuat persetujuan dengan perusahaan tetangga untuk
menggunakan lahan parkir mereka pada hari Sabtu. Hal ini kemudian
ditindaklanjuti dengan promosi dan menelepon prospek untuk
datang melihat demonstrasi pada hari Sabtu. Semuanya berjalan baik.
Kemudian, perusahaan mengetahui bahwa sejumlah pelanggan pria
merasa tertarik karena adanya parkir gratis dan mendapatkan alasan
Satu t
untuk menghindari acara berbelanja dengan pasangan atau keluarga
(closing
mereka. Perubahan ini menambah jumlah demonstrasi yang dilakukan
tapi bi
dan menyebabkan naiknya penjualan.
semua
memap
Penerapan
sini. Co
pulau d
Apakah ada hal-hal yang perlu diubah dalam situasi penjualan Anda,
yang dapat mendongkrak penjualan? Analisislah.
Ide
Dari se
Saya m
hanya
keting
biro pe
mereka
saya m
Namun
terkesa
dari bi
biro pe
cukup
saya m
penaw
70
IDE 32
kantor
ah satu
untuk
Takutlah, bersikaplah
paranoid
mudian
untuk
n baik.
n pria
alasan
Satu teknik yang vital bagi para penjual adalah menutup penjualan
eluarga
(closing). Anda mungkin saja melakukan semua hal lain dengan benar,
akukan
tapi bila buruk atau gagal menutup penjualan, hal itu bisa membuat
semua usaha keras Anda sia-sia. Jadi, saya tidak akan ragu untuk
memaparkan sejumlah contoh teknik menutup penjualan terbaik di
sini. Contoh pertama berasal dari sebuah biro perjalanan kecil di sebuah
pulau di bagian Utara Selandia Baru.
Anda,
Ide
Dari sebuah biro perjalanan di Selandia Baru
Saya melakukan perjalanan secara rutin, baik karena pekerjaan maupun
hanya untuk liburan (ya, proposal pertama untuk buku ini ditulis di
ketinggian 30.000 kaki). Jadi, saya sering berhubungan dengan birobiro perjalanan, dan saya sering merasa kurang puas dengan pelayanan
mereka. Apakah saya harus menjelaskan di mana Seoul berada? Maaf,
saya menyimpang dari topik.
Namun, ada sebuah biro perjalanan di Auckland yang membuat saya
terkesan, karena saya mendapati bahwa memesan tiket jauh-jauh hari
dari biro tersebut ternyata lebih murah daripada memesan dari sebuah
biro perjalanan di Inggris. Karena perjalanan yang saya tempuh biasanya
cukup jauh dan proyek-proyek saya pun cukup sensitif terhadap biaya,
saya memesan jauh sebelum tanggal keberangkatan. Saya mendapatkan
penawaran biaya, yang saya komentari, akan diputuskan nanti. Setelah
71
itu, saya dikirimi rangkaian pemberitahuan melalui e-mail dengan

kalimat penutup klasik yang ditujukan untuk menakut-nakuti, karena
waktu perjalanan saya nantinya akan berada pada peak season.
Sejauh ini semua berjalan normal, tetapi apa yang membuat saya terkesan
dari tindak lanjut ini adalah mereka turut mempromosikan hal lain. Biro
tersebut juga meluangkan waktu mereka untuk mereferensikan tempattempat kunjungan yang menarik dan hal-hal yang layak dilakukan, serta
tempat untuk menginap. Gaya bicara mereka yang cukup bersahabat
membuat saya merasa ada suatu hubungan yang sedang dibangun, dan
Para p
kesediaan saya untuk kembali memakai jasa mereka pun meningkat
admin
secara stabil dari bulan ke bulan. Mereka tidak melakukan tindak lanjut
ini de
secara berlebihan dan saya tertarik untuk mengetahui informasi apa
juga, p
yang akan mereka berikan selanjutnya jika saya memesan lebih lama
penjua
lagi. Sejauh ini, semua berjalan baik.
serta l
cepat d
Penerapan
dan ba
sistem
Hal ini merupakan kombinasi yang baik dari sebuah metode klasik
pada e
untuk menutup penjualan dan kegigihan dalam berusahatentu
Pada z
saja, yang merupakan karakter tak terpisahkan dari para penjual

andal.
Melakukan tindak lanjut yang menarik dan bisa memancing respons
tentu lebih baik daripada hanya melontarkan perkataan rutin Apa
yang dapat saya bantu?
sekara
Satu h
merup
dapat
penjua
menda
kondis
sedem
lain, s
oleh or
adanya
72
dengan
karena
rkesan
n. Biro
empat-
IDE 33
Mengupayakan proses
administrasi yang
mendukung penjualan
n, serta
ahabat
n, dan
Para penjual terkenal tidak terlalu menyukai hal-hal yang bersifat
ingkat
administratif (banyak di antara mereka yang tidak memedulikan hal
lanjut
ini dengan alasan memiliki keahlian lain). Namun, bagaimanapun
asi apa
juga, pekerjaan administrasi tetap harus dilakukan, dan kebanyakan
h lama
penjual harus membuat laporan panggilan telepon dan pemesanan,

serta lainnya. Saat ini, sejumlah sistem terbilang cukup mudah dan
cepat diselesaikan dibandingkan dengan sistem-sistem di masa lampau,
dan banyak yang terkomputerisasi serta diajukan melalui e-mail. Satu
sistem yang vital, dan dapat memberikan kontribusi yang signifikan
klasik
tentu
penjual
espons
n Apa
pada efektivitas penjualan adalah data atau catatan pelanggan.

Pada zaman dulu, selalu ada kartu yang berisikan data pelanggan, tetapi
sekarang banyak yang hanya dapat diakses menggunakan komputer.
Satu hal yang pasti adalah setiap penjual harus menyadari bahwa ini
merupakan data perusahaan dan bukan data pribadi. Tentu saja, Anda
dapat menggunakannya dan data ini ditujukan untuk membantu
penjualan, tapi ada kemungkinan Anda akan pindah kerja atau
mendapatkan kecelakaan sehingga tidak mampu bekerja lagi. Dalam
kondisi demikian, perusahaan berharap Anda sudah menyimpan data ini
sedemikian rupa agar tetap dapat digunakan dan dipahami oleh orang
lain, serta mengandung informasi penting yang dapat dimanfaatkan
oleh orang lain. Sayangnya, dalam kenyataannya, tidak selalu demikian
adanya. Bagaimana dengan data Anda? Jujurlah.
73
Tentu saja, kartu yang memuat data pelanggan seharusnya dapat

membantu
menggambarkan
pembicaraan
sebelumnya
dengan
pelanggan, yang bisa membantu mempersiapkan pembicaraan telepon

dan merancang agenda yang tepat pada pertemuan di kemudian hari.
Data tersebut juga harus bisa memberikan informasi-informasi tidak
biasa yang akan membantu meningkatkan produktivitas penjualan.
Ide
Dari Oxford University Press
Pemb
lebih d
dewan
satu-sa
berlan
Seorang anggota baru dalam divisi penjualan di penerbitan buku-buku
termas
akademi dan umum ini pernah menceritakan sesuatu kepada saya.
memb
Penjual ini ditugaskan untuk mengunjungi toko buku dan lembaga
ramah
pendidikan seperti sekolah dan universitas, serta mengambil alih tugas
terliba
orang lain yang telah dipromosikan. Catatan yang diberikan padanya
adalah
cukup jelas, up to date, dan lebih dari yang diharapkan. Ia mengatakan
menola
kepada saya, bahkan dalam catatan tersebut ada saran dan arahan
jangan
tentang di mana ia harus memarkir kendaraan saat berkunjung ke
harus b
masing-masing pelanggan! Siapa pun yang pernah mengalami mencari

parkir di tempat yang rumit dan berputar-putar pasti tahu betapa
bergunanya hal tersebut, dan tentunya sangat menghemat waktu.
Mengingat banyaknya pelanggan, data ini akan dapat membantu
orang lama seperti halnya para pendatang baru. Saya yakin akan lebih
banyak lagi panggilan telepon yang bisa dilakukan dan lebih banyak lagi
penjualan yang terjadi.
Terkad
Hanya
ini? b
menam
mengu
memil
menar
langsu
Penerapan
Ingatlah, data pelanggan adalah milik perusahaan, bukan pribadi.
Kelengkapan data dapat menghemat waktu, dan memungkinkan
Anda atau orang lain untuk melakukan lebih banyak tindakan.
74
berma
dapat
dengan
elepon
n hari.
IDE 34
Fungsi penjaga pintu
i tidak
an.
Pembeli Anda mungkin hanya satu orang, tetapi mungkin juga

lebih dari satu orang: beberapa orang yang bekerja bersama, seperti
dewan direksi atau sebuah komite. Namun, mereka mungkin bukan
satu-satunya orang yang akan Anda temui selama proses penjualan
berlangsung. Banyak orang lain yang mungkin akan Anda temui,
u-buku
termasuk resepsionis, sekretaris, asisten, dan siapa pun itu yang
a saya.
memberikan secangkir kopi untuk Andajika Anda diterima dengan
mbaga
ramah dan terbuka. Orang-orang yang lebih senior mungkin juga
h tugas
terlibat. Pertama, pikirkanlah tentang seorang penjaga pintu. Mereka
adanya
adalah orang-orang yang memiliki wewenang untuk memberikan atau
atakan
menolak akses, terutama akses menuju si pengambil keputusan. Jadi,
arahan
jangan sekali-kali mencari masalah dengan mereka. Sebaliknya, Anda
ung ke
harus bisa secara aktif memanfaatkan bantuan dari mereka.
mencari
betapa
waktu.
mbantu
n lebih
ak lagi
Terkadang, Anda perlu bersikap seolah-olah ingin melibatkan mereka.

Hanya berkata: Bagaimana kiranya pendapat Mary tentang hal
ini? bisa membuat mereka merasa tidak dilibatkan. Namun, dengan
menambahkan pernyataan bahwa pendapat mereka bisa berguna, akan
mengubah anggapan tersebut. Bahkan, pertanyaan Bukankah Mary
memiliki banyak koneksi? Bagaimana kira-kira pendapatnya? dapat
menarik orang lain untuk ikut berdiskusi. Meskipun tidak ada hubungan
langsung yang jelas, orang-orang selain si pembuat keputusan bisa
bermanfaat bagi Anda.
badi.
kinkan
n.
75
Ide
Toko karpet Allied: penjual yang ramah
George bekerja menjual karpet. Banyak pelanggannya yang datang
langsung ke toko, tetapi banyak juga yang minta bertemu di tempat
lain: misalnya, di kantor mereka. George mempunyai sebuah peraturan.
Ketika duduk di ruang tunggu orang lain, ia akan mengajak ngobrol
resepsionis. Bagaimana rasanya bekerja di sini? adalah pertanyaan
Banyak
pembuka favorit, dan si resepsionis umumnya bersedia untuk berbicara.
dapat
Biasanya, percakapan seperti itu bisa menghasilkan penjualan
Menul
tambahan. George mungkin akan berkata bahwa ia berada di sana guna
orang,
memberikan penawaran untuk ruang pertemuan direksi, tapi ternyata
berpik
ruang pameranlah yang lebih membutuhkan karpet baru. Anda harus
propos
melihat bagaimana hasilnya. Ia terkadang bisa membujuk resepsionis
di seba
untuk memberikan pandangannya. Selanjutnya, mudah baginya untuk
Anda
memunculkan pandangan tersebut dalam percakapannya dengan si
sebuah
pembuat keputusan dan, (skala ekonomi bekerja dengan baik di sini,
semua
ujarnya) sering kali, ia pun mendapatkan penjualan tambahan.
tampa
standa
Penerapan
secara
Banyak orang yang Anda temui ketika berada di kantor pelanggan
untuk
yang sebenarnya dapat membantu Anda melakukan penjualan.

Bahkan sebuah informasi kecil pun dapat membantu.
Manfaatkan semua kenalan atau koneksi penjaga pintu Anda
(dengan hati-hati).
yang d
Dokum
Ada se
sebuah
pintu k
atau m
dan m
menga
Penggu
tidak a
76
IDE 35
datang
empat
Periksa, periksa, dan

periksa lagi
aturan.
gobrol
anyaan
Banyak orang yang menganggap berkomunikasi dalam bentuk tulisan
bicara.
dapat melemahkah maksud dari informasi yang ingin disampaikan.
njualan
Menulis bukanlah suatu keahlian atau bakat yang dimiliki oleh setiap
a guna
orang, setidaknya tidak semua orang bisa melakukannya tanpa perlu
rnyata
berpikir panjang. Banyak penjual yang masih menganggap pembuatan
harus
proposal tertulis, yang merupakan bagian penting dari proses penjualan
psionis
di sebagian besar bisnis, sebagai hal yang merepotkan. (Jika menurut
untuk
Anda membuat proposal saja sudah repot, cobalah untuk membuat
gan si
sebuah buku!). Dan, jika Anda menganggapnya merepotkan, maka
di sini,
semua akan menjadi lebih buruk, karena tulisan yang dihasilkan akan
tampak berantakan dan tidak terkonsep. Mengopi dokumen-dokumen
standar yang ada di perusahaan Anda maupun yang Anda dapatkan
secara online juga berisiko: Baru-baru ini, saya menerima sebuah surat
yang ditujukan pada saya, tapi setengah dari isinya tenyata ditujukan
anggan
n.
Anda
untuk seseorang bernama Margaret.

Dokumen-dokumen semacam proposal sangatlah penting untuk dibuat.
Ada sebuah hotel di Inggris yang dibalik semua pintu kamarnya terdapat
sebuah pesan yang berbunyi: Demi keamanan, periksalah apakah
pintu kamar Anda sudah tertutup rapat setiap kali Anda hendak masuk
atau meninggalkan kamar. Seseorang menulisnya, mencetaknya,
dan menempelkannya pada ratusan pintu, dan tidak ada yang
menganggapnya omong kosong. Dan, itu baru satu kalimat pendek.
Penggunaan bahasa dan ejaan juga sangat penting. (Korektor ejaan
tidak akan memerhatikan semuanya, terutama nama pelanggan. Dan,
77
saya mengenal seseorang yang kehilangan bisnis potensialnya hanya

karena salah menulis nama perusahaan, yang seharusnya Express
Dairies, ditulis Express Diaries pada halaman judul proposal.)
Dalam kasus ini, pelanggan akan berpikir Apa lagi yang tidak mereka
pedulikan? Pelanggan berhak melakukan itu, terutama bila pelayanan
dinomorsatukan. Jadi, perhatian sangatlah pentingberikut adalah
sebuah ide yang dapat membantu.
Ide
Meliha
Hal ini dilakukan di sejumlah perusahaan
CRM,
pelang
Perusahaan yang melakukan hal ini adalah perusahaan-perusahaan yang
lainnya
menurut Anda pasti memiliki kemampuan menulis yang sangat tinggi.
hubun
Contohnya, di beberapa perusahaan hukum dan juga di kantor-kantor
sangat
akuntan.
menjad
Idenya cukup sederhana: ada satu peraturan wajib yang tidak boleh
dilanggar, yaitu tidak ada satu pun proposal penjualan dalam bentuk
tertulis yang boleh dikirim, sebelum dibaca oleh orang lain selain si
penulis itu sendiri. Ini mungkin terdengar terlalu berlebihan, tetapi
adalah
Dan, m
bila h
pelang
jika tujuannya untuk menjaga agar tidak kehilangan penjualan penting,
Menem
maka ini layak dilakukan. Jika ini dilakukan secara bergantian di antara
adalah
para karyawan, maka waktu yang disediakan tetap dapat diatur dan
sebuah
dikelola dengan baik.
ia bisa
menye
Penerapan
Hal ini mungkin membutuhkan tinjauan ulang dan penetapan
kebijakan.
Jika ada peraturan, patuhilah. Sebagaimana yang diperlihatkan pada
contoh di atas, kesalahan (yang sebenarnya bisa dihindari) sangat
mudah menyebabkan kerusakan.
78
sesuai,
adalah
olahra
golfnya
seterus
hanya
xpress
posal.)
mereka
ayanan
adalah
IDE 36
Kombinasikan bisnis dan

obrolan ringan dengan
tepat
Melihat semakin pentingnya membina hubungan yang baik dengan

pelanggan dewasa ini (ditambah dengan munculnya inisial baru
CRM, Customer Relationship Managementdan masih banyak inisial
n yang
lainnya), tidaklah mengherankan bila semua penjual berusaha memiliki
tinggi.
hubungan yang baik dengan pelanggan. Terkadang, faktor sosial
kantor
sangatlah penting, dan terkadang orang-orang bisa langsung cocok dan

menjadi teman. Namun, sering kali, yang sesungguhnya dibutuhkan
boleh
bentuk
lain si
tetapi
adalah sebuah hubungan bisnis dengan interaksi yang terbangun baik.

Dan, menurut saya, hubungan dengan pelanggan dapat disebut baik
bila hubungan tersebut diinginkan dan dianggap bermanfaat oleh
pelanggan.
enting,
Menemukan kombinasi yang tepat adalah tugas yang sulit. Berikut
antara
adalah cerita yang masih diragukan kebenarannya, tetapi mengandung
ur dan
sebuah pelajaran yang bisa kita ambil. Seorang penjual ditanya bagaimana
ia bisa berbisnis sedemikian baik dengan seorang pelanggannya. Ia
menyebutkan beberapa hal: kecocokan produk, tingkat pelayanan yang
sesuai, dan mengakhirinya dengan berkata: Sebenarnya, kuncinya
adalah saya mendapatkan informasi bahwa John sangat fanatik dengan
etapan
olahraga golf. Selama saya ingat untuk bertanya tentang permainan
n pada
seterusnya, maka hubungan ini akan berjalan baik.
golfnya, bagaimana prestasinya di sejumlah pertandingan, dan
sangat
79
Kemudian, si pelanggan ditanya alasannya membeli cukup banyak dari

penjual tersebut. Ia juga berbicara mengenai produk, pelayanan, dan
mengenai tenaga penjual tersebut yang menurutnya baik dan efisien,
tetapi di akhir ia berkata: Saya ini orang yang sibuk, saya benar-benar
berharap ia tidak menghabiskan begitu banyak waktu untuk berbicara
mengenai permainan golf saya.
Ide
Sebuah pemikiran dari cerita tersebut
Sangat sulit untuk membuat batasan yang pasti di sini. Seperti yang sudah
diceritakan, sangat mudah untuk menyalahartikan situasi, terutama
dikarenakan kebanyakan orang berlaku sopan. Pesan moralnya cukup
jelas, yaitu: jangan terus-menerus menggunakan teknik yang sama.
Bagi ke
hal itu
utama
seoran
kondis
parkir,
mobil
adalah
sebaga
Penerapan
Terakh
Pikirkan, dan mungkin tanyakan, pendekatan apa yang sekiranya
menit
cocok (mungkin dengan berpura-pura bertanya tentang seberapa

banyak waktu luang yang dimiliki seseorang).
Anda perlu mengevaluasi secara berkala guna memastikan bahwa
teknik yang Anda gunakan untuk pelanggan tertentu saat ini masih
dapat terus diterapkan di kemudian hari.
Terakhir: jika ragu, lebih baik Anda sedikit bicara daripada terlalu
banyak bicara.
bisa d
penduk
di bang
yang t
sepert
itu dip
Kondis
kesan
seharu
dan ra
saat di
juga m
ternya
80
ak dari
n, dan
efisien,
-benar
rbicara
IDE 37
Sekarang, Anda yang

mengendarai
Bagi kebanyakan penjual, mobil perusahaan yang diberikan (meskipun

hal itu bukanlah sesuatu yang benar-benar Anda inginkan) adalah bagian
utama dari kehidupan dan fasilitas pendukung mereka. Seberapa sering
g sudah
utama
cukup
ma.
seorang pelanggan ikut di mobil Anda? Seberapa sering mereka melihat

kondisi di dalam mobil Anda, saat mereka mengantar Anda ke tempat
parkir, mungkin? Dan, apa sekiranya yang mereka pikirkan tentang
mobil Anda? Apakah mobil Anda akan mempertegas imej bahwa Anda
adalah orang yang efisien, atau malah akan membuat Anda terlihat
sebagai orang yang sembrono?
Terakhir kali saya masuk ke mobil seorang penjual, butuh waktu lima
kiranya
menit bagi saya untuk menyingkirkan semua barangnya agar saya
berapa
bisa duduk. Barang-barang tersebut bukanlah seperangkat materi
bahwa
di bangku belakang, mainan, bungkus keripik kosong, dan kulit pisang
pendukung bisnis, melainkan barang-barang pribadinya. Ada kursi bayi
masih
yang tercecer di lantai mobil. Belum lagi, tampak jelas sekali bahwa
terlalu
itu diperbolehkan merokok. Ugh!
sepertinya mobil tersebut adalah satu-satunya tempat di mana penjual

Kondisi mobil yang berantakan seperti ini tidak akan memberikan
kesan yang baik. Saya tidak keberatan dengan adanya kursi bayi, tetapi
seharusnya diusahakan agar mobil ini tetap dalam keadaan yang bersih
dan rapi. Lagi pula, hal seperti ini bisa menimbulkan risiko. Saya ingat
saat di mana saya bertanya kepada salah seorang prospek apakah mereka
juga menemui perusahaan lain (sebuah pertanyaan selingan yang
ternyata cukup berguna), dan mendapat jawaban, Ya, tapi berhubung
81
orangnya datang dengan mobil Porsche, saya merasa perlu mendapatkan

penawaran dari tempat lain. Anda boleh menilai kesuksesan atau
kegagalan saya berdasarkan apakah saya mendapatkan bisnis itu atau
tidak, tapi bukan apakah saya mengendarai Porsche atau tidak.
Ide
Berbisnis dengan Ford Motor Company
Contoh lain: saya mengetahui sebuah perusahaan yang sedang
berbisnis dengan sebuah perusahaan mobil ternama, Ford Motor.
Perusahaan tersebut berusaha menyewa mobil-mobil Ford, terutama
agar para penjualnya bisa melakukan pendekatan yang pantas, karena
sebenarnya mobil-mobil perusahaan tersebut tidak ada yang buatan
Ford.
Bentuk
pertan
tetapi
pergi k
Tamb
seoran
makan
semba
berisi b
Penerapan
Sebuah mobil tidak hanya berfungsi untuk membawa Anda dari
tempat A ke B. Pikirkan bagaimana pengaruhnya terhadap imej
Anda, dan pastikan bahwa pengaruh tersebut bersifat positif.
sulit u
ditawa
cara se
hanya
Pada p
beriku
Ide
Bank y
First D
awal be
yang ti
di sana
memin
82
IDE 38
patkan
n atau
Volume, volume, dan

volume
u atau
sedang
Motor.
utama
karena
buatan
da dari
p imej
Bentuk paling sederhana dari upaya penjualan adalah mengajukan

pertanyaan. Mungkin ini bukan benar-benar sebuah teknik menjual,
tetapi bisa menimbulkan dampak persuasif. Bayangkan Anda sedang
pergi ke sebuah bar. Seorang pelayan bar yang berkata, Dobel? atau
Tambah lagi, Pak? sedang melakukan penjualan, seperti halnya
seorang pelayan restoran yang bertanya, Apakah Anda ingin mencoba
makanan penutup? (Tentu, akan lebih baik lagi jika mereka bertanya
sembari menyodorkan menunya pada Anda atau menyuguhkan nampan
berisi berbagai jenis makanan penutup. Dikarenakan orang cenderung
sulit untuk menahan diri sekalinya melihat langsung produk yang
ditawarkan, perusahaan akan bisa mendapatkan pesanan lebih dengan
cara seperti ini.) Hal ini tidak membutuhkan pelatihan atau teknik,
hanya perlu diingat dan dipraktikkan dalam setiap kesempatan.
Pada perusahaan tertentu, strategi ini sangatlah penting, dan contoh
berikut bisa memberikan nilai tambah.
Ide
Bank yang melakukan penjualan melalui telepon, First Direct
First Direct adalah armada telepon (dan sekarang internet) HSBC. Dari
awal berdirinya, mereka telah memiliki reputasi akan tingkat pelayanan
yang tinggi. Sistemnya bekerja seperti ini: Anda menelepon, seseorang
di sana menjawab, kemudian Anda menanyakan informasi tertentu atau
meminta mereka melakukan sesuatu, dan selesai. Semua ini dilakukan
83
bukan hanya dengan sopan, tetapi juga dengan sungguh-sungguh. Anda

mungkin berbicara dengan orang yang berbeda dari waktu ke waktu,
tetapi mereka tetap bisa membuat Anda merasa memiliki hubungan
dengan mereka. Saya merasa nyaman dan menyukai perusahaan ini.
Karyawan mereka telah berhasil melakukan penjualan kepada saya,
berupa: tabungan, cek perjalanan, asuransi liburan, dan banyak lagi.
Namun, mereka tidak melakukannya secara berlebihandan, inilah
yang terpenting dalam bidang pelayanan. Beberapa hal tidak disebutkan
terlalu sering dan mereka tidak akan memaksa jika Anda tidak berminat,
Saya p
sebagaimana yang sering dilakukan oleh kebanyakan orang yang menjual
dengan
melalui telepon. Semua dilakukan dengan sikap yang santun, dan imej
saya m
mereka pun terjaga baik. Dan, hal ini pun berbuah manis: jumlah telepon
Karena
yang masuk ke perusahaan tersebut meningkat tajam.
untuk
bertan
Penerapan
ada di
di kant
Pesan yang disampaikan di sini adalah jika Anda menemukan
penjua
sebuah gagasan hebat yang sederhana, dan sesuai untuk Anda serta
berceri
diterima oleh pelanggan, gunakanlah sesering mungkin.
yang b
Penjualan adalah permainan angka.
komen
Menur
penjua
sebaga
menge
penjua
Para st
aktivit
bagian
dan m
menda
hal ini
84
. Anda
waktu,
bungan
ini.
a saya,
k lagi.
IDE 39
Buat agar seluruh tim

mendukung fungsi tenaga
penjual
inilah
butkan
minat,
Saya pernah menelepon kantor salah seorang penjual yang berbisnis
menjual
dengan saya beberapa waktu lalu (di sebuah perusahaan plastik tempat
n imej
saya membeli ring binders yang biasa saya gunakan saat pelatihan).
elepon
Karena ia sering kali berada di luar kantor, saya tidak berharap banyak
untuk dapat berbicara dengannya, kecuali secara kebetulan. Saya
bertanya kepada operator telepon apakah penjual yang saya maksud
ada di tempat atau tidak. Lalu saya diberi tahu: Ia jarang sekali berada
di kantor pada siang hari. Ia hanyalah seorang penjual. Hanya seorang
mukan
penjual? Penjual ini adalah orang yang telah menghabiskan waktunya
a serta
bercerita bahwa ia adalah orang terpenting dalam perusahaan tersebut

yang bisa saya hubungi. Setahu saya, imejnya sering kali dirusak oleh
komentar-komentar semacam itu setiap harinya.
Menurut saya, hal seperti ini terjadi sebagian besar dikarenakan peran
penjual tidak sepenuhnya dipahami. Banyak yang memandang mereka
sebagai orang-orang yang pekerjaannya hanya berkeliling-keliling
mengendarai mobil perusahaan dengan sedikit pengawasan. Jika bidang
penjualan disalahartikan, maka para penjual harus melakukan sesuatu.
Para staf pendukung dan pekerjaan mereka terkait sangat erat dengan
aktivitas penjualan itu sendiri. Misalnya, jika seorang penjual meminta
bagian administrasi untuk mengirim contoh produk kepada pelanggan,
dan mereka terlambat melakukannya, maka si penjuallah yang akan
mendapatkan keluhan. Sangat mudah untuk saling menyalahkan, tetapi
hal ini tidak akan bisa memberi manfaat bagi pelanggan.
85
Ide
Dari sebuah perusahaan yang memproduksi binder plastik
Saya menceritakan pengalaman saya tersebut kepada si penjual yang
menjadi kontak sayadan ia marah. Ia pun kemudian melakukan
kampanye guna mengedukasi orang-orang dalam perusahaannya,
meminta kesediaan mereka untuk meluangkan waktu bersamanya
mengunjungi para pelanggan. Kebanyakan dari mereka akhirnya dapat
lebih menghargai pekerjaan para penjual di lapangan. Hasilnya, kerja
sama serta kolaborasi meningkat; begitu juga pelayanan pelanggan
secara keseluruhan. Tindakan semacam ini dapat dideskripsikan
sebagai pelatihan singkat untuk semua orang yang terlibat. Dan, akan
sangat berguna bila dampak tersebut semakin ditingkatkan seiiring
berjalannya waktu.
Sering
Salah
Pelang
dan ha
menaw
ahlinya
dibang
Penerapan
Pertimbangkan siapa saja yang bisa Anda edukasi tentang peran
seorang penjual, dan apa dampaknya terhadap pelayanan serta hasil
penjualan Anda.
Lakukan ini secara teratur, beri pengarahan kepada pegawai baru
saat mereka bergabung.
Ide
Inisiat
Contoh
teknol
rekam
yang s
mereka
penjua
yang a
dapat
adalah
memb
dapat d
hal itu
86
IDE 40
Berkolaborasilah dengan
pihak lain saat melakukan
penjualan
al yang
akukan
annya,
manya
a dapat
, kerja
anggan
psikan
n, akan
eiiring
Sering kali, muncul masalah yang cukup serius dalam proses penjualan.
Salah satunya adalah ketika kondisi status quo sangat dominan.
Pelanggan lebih memilih produk lain yang menurut mereka memuaskan,
dan hal ini membutakan mata mereka akan kenyataan bahwa Anda
menawarkan sesuatu yang berbeda dan lebih baik. Tak peduli seberapa
ahlinya Anda dalam menjual, tingkat kredibilitas hanya akan dapat
dibangun melalui kerja sama dengan pihak lain.
peran
ta hasil
ai baru
Ide
Inisiatif pribadi dari wakil pimpinan Sony USA
Contoh dramatis dari ide ini adalah ketika terjadi perubahan dalam
teknologi di industri musik, dari kaset menjadi CD. Perusahaan
rekaman mempunyai komitmen untuk tetap menggunakan teknologi
yang sudah ada, menolak perubahan, serta berusaha menjaga investasi
mereka saat itu. Dalam situasi ini, strategi yang diterapkan para
penjual CD adalah mundur selangkah, dan memikirkan siapa kiranya
yang akan merasa sangat tertarik untuk memakai media baru yang
dapat meningkatkan kualitas suara dari sebuah rekaman? Jawabannya
adalah para penyanyi itu sendiridan pencipta musik. Para penjual CD
memberikan demonstrasi awal untuk kelompok ini, dengan hasil yang
dapat diprediksi: teknologinya jelas lebih unggul dan mereka menyukai
hal itu.
87
Pendekatan selanjutnya, didukung dengan umpan balik yang tersedia,

adalah membujuk para petinggi perusahaan rekaman untuk benar-benar
melihat apa yang ditawarkan, dan kemudian mencoba memakainya.
Industri musik tak hanya beralih ke CD dengan cepat, tetapi hasil
penjualan pun meningkat pesat, karena ternyata banyak orang yang
membeli rekaman yang sama dengan yang sudah mereka miliki, tetapi
dalam format baru.
Penerapan
Setiap
Ada banyak peluang di sini. Tanyakan pada diri Anda sendiri,
sama p
siapa yang dapat meningkatkan hasil penjualan Anda? Pelanggan,

pakar eksternal, atau sesama karyawan dalam perusahaan Anda
(orang-orang teknik, misalnya)semua pihak tersebut mungkin
memiliki sesuatu yang dapat dikontribusikan, selama Anda bisa
memanfaatkan kontribusi dan dukungan mereka tersebut.
sedang
faktor-
sesuat
hanya
lain la
kredib
tamba
bahwa
Ide
Buku p
Saat in
awal-a
masa d
Guide t
Guideb
dapat
meyak
mengu
perusa
88
IDE 41
rsedia,
-benar
Umumkan jika Anda

pernah memenangkan
penghargaan
kainya.
i hasil
g yang
tetapi
endiri,
nggan,
n Anda
ungkin
da bisa
Setiap penjual harus mendapatkan penjualan sebanyak mungkin,

sedangkan umumnya mereka tidak bisa menggunakan bujukan yang
sama pada semua jenis pelanggan. Oleh sebab itu, Anda perlu mencari
faktor-faktor tertentu yang jika dikombinasikan bisa menciptakan
sesuatu yang sulit ditolak oleh semua orang. Produk Anda mungkin
hanya memiliki sejumlah fungsi, dan sulit untuk menambahkan fungsi
lain lagi (tentunya, bila produk tidak diubah); berbeda dengan faktor
kredibilitas. Faktor kredibilitas tidak hanya mengandung banyak nilai
tambah, tetapi Anda juga bisa melakukan sesuatu untuk memastikan
bahwa akan lebih banyak nilai tambah lagi yang bisa ditambahkan.
Ide
Buku panduan perjalanan Lonely Planet
Saat ini, buku panduan ini sangatlah terkenal dan sukses. Namun, di
awal-awal peluncurannya tidaklah demikian, dan ada satu waktu di mana
masa depan mereka menggantung tanpa kejelasan. Hingga Lonely Planet
Guide to India memenangkan penghargaan bergengsi Thomas Cook Travel
Guidebook Award. Ini mungkin sebuah keberuntungan, tetapiuntuk
dapat memenangkan penghargaan tersebutperusahaan harus tetap
meyakinkan dewan juri bahwa buku itu memang benar-benar bagus dan
mengupayakannya agar masuk dalam nominasi. Salah seorang pendiri
perusahaan ini, Tony Wheeler, berkata: Penghargaan ini membawa kami
89
ke tingkat berikutnya. Benar-benar membuka peluang dan menciptakan

perbedaan yang sangat besar bagi kami. Ia juga berkomentar tentang
pencantuman penghargaan tersebut di sampul buku itu: ia dengan yakin
berkata bahwa itu merupakan cara perusahaan dalam memanfaatkan
fakta yang mampu menciptakan perbedaan. Anda dapat membayangkan
antusiasme dari para penjual di perusahaan yang notabene terbilang
masih baru dan kecil ini, di mana mereka dapat memasukkan fakta ini
ke dalam setiap presentasi penjualan mereka saat itu.
Mungkin produk Anda tidak masuk kriteria untuk memenangkan
penghargaan ini, tetapi sangat banyak penghargaan lain yang menanti.
Sebuah produk dan proses penawaran bisa memanfaatkan apa pun,
mulai dari fakta bahwa pendiri perusahaan terpilih menjadi Pebisnis
terbaik tahun ini sampai dengan penghargaan yang diraih untuk
keunggulan dalam hal teknis, kualitas, karyawan, pelayanan pelanggan,
dan masih banyak lagi. Banyak penghargaan tersebut yang berskala
industri, sedangkan lainnya mungkin berskala nasional, lokal, kota,
Judul
Anda b
bisa m
dapat
memb
pastila
akan ce
sulit u
perusa
atau provinsi.
Ide
Penerapan
Jerry D
Cari tahu penghargaan apa saja yang sesuai dengan produk atau
Jerry D
jasa Anda, dan bagaimana meraihnya. (Ajukan permohonan ke
tetapi
manajemen jika membutuhkan dukungan). Kisah kemenangan
yang ia
semacam ini dapat ditambahkan ke dalam daftar keberhasilan, dan
sepert
dapat memperkuat presentasi penjualan yang Anda buat.
memak
megah
klien-k
Orang-
hal ya
Sebagi
peluan
90
IDE 42
ptakan
entang
Buat orang percaya

bahwa Anda sukses
n yakin
aatkan
angkan
rbilang
kta ini
Judul di atas mungkin seharusnya diikuti dengan kalimat sekalipun
angkan
enanti.
a pun,
ebisnis
untuk
nggan,
erskala
, kota,
Anda belum sukses. Tidak diragukan lagi bahwa kesuksesanAnda

bisa menentukan sendiri definisinyaadalah suatu tanda, yang
dapat mendukung proses penjualan. Jika Anda sukses, orang akan
membayangkan Anda memiliki pelanggan yang banyak, dan mereka
pastilah pelanggan yang puas. Karena jika tidak, kesuksesan tersebut
akan cepat pudar. Sebaliknya, jika Anda tidak (belum) sukses, maka akan
sulit untuk mendapatkan perhatian; dan hal inilah yang menyulitkan
perusahaan dan para penjual di masa-masa awal mereka.
Ide
Jerry Della Femina membuat sebuah pesta
k atau
Jerry Della Femina adalah pakar dalam bisnis periklanan di Amerika,
nan ke
tetapi kenyataannya tidak selalu begitu. Salah satu agensi periklanan
nangan
yang ia dirikan mengalami kesulitan untuk menarik klien, dan terlihat
n, dan
seperti akan runtuh. Saat mendekati Natal, ia memutuskan untuk

memakai sisa dana yang dimilikinya guna membuat pesta Natal yang
megah. Ia mengirimkan lebih dari seribu undangan kepada jurnalis dan
klien-klien potensial.
Orang-orang suka jika dikaitkan dengan kesuksesan. Dan, melakukan
hal yang besar semacam ini dapat menjadi indikator kesuksesan.
Sebagian besar undangan pun hadir di pesta tersebut, yang membuka
peluang bagi Jelly dan seluruh rekan kerjanya untuk menjualdan
91
mereka bisa melakukannya dalam suasana yang menyenangkan. Tanpa

ada pertanyaan, para tamu yang hadir membuat asumsi berdasarkan
kesuksesan dan kemeriahan pesta tersebut. Pertemuan demi pertemuan
diatur, kesepakatan dibuat, dan pada bulan Januari mereka telah berhasil
mendapatkan banyak klien baru. Efek bola salju tercipta, hanya dalam
satu malam (yang mahal!).
Terkadang, kemeriahan dan kemewahan diperlukan sebagai bagian dari
penjualan atau, dalam hal ini, sebagai sarana untuk mencapai penjualan.
Taktik ini menghasilkan dua hal, yaitu: kontak langsung dengan calon
klien penting (dan juga liputan media yang positif), serta imej kesuksesan
yang bisa mendukung terjadinya penjualan. Dan, secara keseluruhan,
pestanya memang hebat.
Ukuran
sebuah
seoran
kesan
perlu b
imej. O
berceri
harus b
Penerapan
berboh
Pikirkan dengan matang sebelum melakukan hal semacam ini. Dalam
dari ya
jujur s
contoh di atas, biaya finansial yang dikeluarkan cukup besar.

Hal semacam ini akan bekerja dengan baik jika Anda bisa
menggabungkan antara imej kesuksesan dengan peluang tambahan
Ide
untuk menjual.
Dari B
Perusa
pemain
menem
daerah
lainnya
itu tam
BigSta
dilakuk
dan pa
perusa
bahwa
92
IDE 43
Tanpa
sarkan
Tunjukkan ukuran Anda
emuan
erhasil
dalam
an dari
jualan.
n calon
ksesan
ruhan,
Dalam
a bisa
mbahan
Ukuran sering kali dijadikan parameter penting untuk menilai imej

sebuah perusahaan. Jika perusahaan tersebut hanya dioperasikan oleh
seorang pria dan seekor anjing kecil, maka akan sulit untuk memberi
kesan bahwa bisnis tersebut berskala multinasional, setidaknya tanpa
perlu berbohong. Kesuksesan dalam menjual sangat bergantung pada
imej. Oleh karenanya, terkadang Anda perlu membesar-besarkan saat
bercerita tentang perusahaan Anda. Namun, berhati-hatilah, Anda
harus bisa membedakannya dengan kebohongan, karenabila ketahuan
berbohongrisikonya sangat besar. Di sisi lain, Anda bisa saja berkata
jujur sembari memberikan kesan bahwa perusahaan Anda lebih besar
dari yang sebenarnya.
Ide
Dari BigStar, peritel video dan DVD online
Perusahaan ingin membuat orang berpikir bahwa mereka adalah
pemain besar, sehingga menganggarkan dana untuk beriklan. Mereka
menempelkan logo mereka pada ratusan truk yang beroperasi di daerahdaerah yang menjadi pasar utama mereka (New York, Los Angeles, dan
lainnya). Logo tersebut dipasang sedemikian rupa sehingga truk-truk
itu tampak seperti kendaraan milik perusahaan, walaupun sebenarnya
BigStar tidak punya armada pengiriman, dan semua pengiriman
dilakukan oleh pihak luar. Kesadaran pelanggan pun meningkat pesat
dan para penjual tidak perlu lagi membesar-besarkan ukuran dan status
perusahaan tersebut, karena masyarakat sudah mendapatkan kesan
bahwa mereka adalah perusahaan besar.
93
Contoh lain berasal dari sebuah perusahaan kecil di Inggris. Perusahaan

ini mencoba melakukan penawaran ke sebuah perusahaan besar: karena
mereka tahu, jika sukses, hal ini akan berbuah pada peningkatan skala
perusahaan dan peluang untuk bermain dalam kompetisi yang lebih
besar. Perusahaan mencari tahu siapa saja dari prospek yang akan
hadir dalam presentasi nanti, dan mengirimkan sejumlah karyawannya
untuk mengikuti orang-orang kunci tersebut sampai ke rumah
mereka. Perusahaan mendapati bahwa semua orang tersebut pulang
Berkom
ke London dengan menggunakan kereta api. Selanjutnya, mereka
oleh se
mulai menjalankan strategi dengan menempelkan beberapa poster
dan pe
di stasiun-stasiun yang biasa dilewati oleh para pengambil keputusan
bisa sa
kunci tersebut. Karena biaya yang terbatas, poster hanya dipasang di
istilah
stasiun tertentu dan dalam jangka waktu yang relatif singkatbeberapa
sehing
minggu sebelum presentasi dilakukan. Kemudian, saat presentasi,
tanya p
ketika para karyawan menjelaskan tentang kegiatan operasional dan
terdug
aktivitas perusahaan, mereka dapat dengan santai mengatakan, Anda
lagi jik
mungkin sudah melihat poster terbaru kami. Tak pelak, audiensi yang
biasa d
hadir pun mengangguk. Dan, mereka akhirnya berhasil mendapatkan

bisnis tersebut.
Penerapan
Anda mungkin merasa taktik ini terlalu direkayasa atau bahkan
menipu, tetapi pastinya ini adalah solusi yang kreatif. Ini adalah
contoh tindakan khusus yang perlu dilakukan, dan terkait langsung
dengan penjualan. Hal ini dapat membuat pelanggan terkesan.
Bahkan sedikit penerapan dari prinsip ini akan berguna dan bisa
menambah kredibilitas Anda.
Ide
Dari pe
Contoh
prospe
tidak a
Anda h
menur
menga
bukan
adalah
semba
94
IDE 44
sahaan
karena
Kejutkan mereka dengan

tulisan Anda
n skala
g lebih
g akan
wannya
rumah
pulang
Berkomunikasi secara tertulis bukanlah suatu hal yang mudah dilakukan
mereka
oleh setiap orang. Para penjual, sering kali, akan lebih merasa nyaman
poster
dan percaya diri bila bisa bertemu langsung. Bila harus menulis, hasilnya
utusan
bisa sangat membosankan, penuh dengan omong kosong, dan istilah-
ang di
istilah yang rumit, yang terkesan terlalu formal dan tidak personal,
berapa
sehingga cenderung membuat pelanggan menjauh. Siapa orang ini?
entasi,
tanya pembaca pada diri mereka sendiri. Akan tetapi, sesuatu yang tidak
al dan
terduga dan disusun dengan baik dapat menciptakan hasil nyata, terlebih
Anda
lagi jika terlihat menonjol dibandingkan surat-surat membosankan yang
si yang
biasa dikirim oleh orang lain.
patkan
bahkan
adalah
ngsung
n.
an bisa
Ide
Dari pengalaman masa lalu saya
Contoh ini menggambarkan tentang tahap terakhir penjualan, ketika
prospek sering kali berkata Akan saya pertimbangkan. Saat di mana
tidak ada lagi hal penting yang bisa diucapkan. Dan, untuk selanjutnya,
Anda hanya dapat mengulang perkataan Ini saya lagi, terutama jika
menurut Anda penawarannya sudah bagus dan satu-satunya alasan
mengapa belum ada konfirmasi adalah karena waktu atau kesibukan, dan
bukan karena pelanggan merasa tidak yakin. Maka, tugas selanjutnya
adalah terus menjaga hubungan, dan mendorong mereka bertindak,
sembari berusaha agar terlihat berbeda dan menonjol.
95
Setelah sukses menulis sebuah buku singkat untuk sebuah penerbit, saya
terpanggil untuk menulis lagi di penerbit tersebut, dengan topik berbeda
tapi dalam format yang sama. Saya mengajukan ide ini, dan mendapat
tanggapan yang umumnya baiktetapi tanpa kepastian. Saya lanjutkan
menulis dan menelepon berkali-kali. Tidak ada berita: hanya menunggu
dan menunggu (Anda mungkin tahu rasanya!). Akhirnya, ketika tiba
jadwal saya untuk kembali melakukan tindak lanjut, saya merasa enggan
menggunakan semua cara lama. Saya duduk, lalu menulis sesuatu:
Seorang pengarang yang gigih, sabar, dan dapat diandalkan
(tidak merokok) sedang mencari pendapatan dari topik-topik
bisnis. Format narasi lebih disukai, tetapi bentuk lain bisa
dipertimbangkan: idealnya 100 halaman atau lebih, dan topik
seperti keunggulan menjual adalah ide yang bagusmungkin
ditambah dengan beberapa ilustrasi. Pengiriman jumlah materi
dijamin benardan tepat waktu. Hubungi saya di alamat/nomor
telepon di atas atau bertemu langsung dengan sayamembawa
koran Publishing News dan memakai kalungan bunga.
Saya harus mengakui bahwa saya sedikit ragu, memikirkan apakah
surat ini terlalu informal (saya mengirimkannya kepada seseorang
yang baru sekali saya temui), tapi akhirnya saya putuskan untuk
tetap mengirimkannya. Ternyata, saya mendapat jawaban tentang
konfirmasi kontrak saya keesokan harinya (dan Anda dapat melihat
hasilnya, The Sales Excellence Pocketbook, diterbitkan oleh Management
Pocketbooks).
96
Pene
Te
me
ter
be
Ka
bis
me
it, saya
erbeda
ndapat
jutkan
unggu
ka tiba
enggan
u:
Penerapan
Terkadang, pendekatan yang tidak terlalu konvensional bisa
mendatangkan hasil. Oleh sebab itu, jangan bersikap antipati
terhadap pendekatan yang tidak konvensional; cobalah sedikit
bereksperimen dan lihat apa yang terjadi.
Karena standar yang berlaku saat ini sering kali rendah, Anda
bisa unggul dengan mudah dalam lingkup area ini (asal Anda
melakukannya dengan hati-hati)
dalkan
k-topik
n bisa
n topik
ungkin
materi
nomor
mbawa
apakah
eorang
untuk
entang
melihat
ement
97
IDE 45
Mintalah referensi
ada sat
baik un
Steve
bisnis,
adakah
Kadang, kita enggan meminta referensi. Meskipun, sebenarnya, jika
ada seseorang yang pernah membeli dari Anda (dan merasa puas)
merekomendasikan Anda pada orang lain, hal ini bisa memberikan
Anda sedikit keunggulan. Jadi, mengapa merasa enggan untuk meminta
referensi? Apakah karena malu, takut ditolak, atau gagal? Para pelanggan
yang merasa puas dan senang (tentu saja jangan memintanya pada
pelanggan yang tidak puas) pasti tidak akan marah atau kesal dengan
permintaan Anda ini. Mereka mungkin saja memandangnya sebagai
bisa m
membe
kartu
bahwa
biasa l
tetapi
priorit
ia terli
sesuatu yang tidak tepat dan, jika iya, kemungkinan besar mereka akan
menolaknya secara halus dan bukan dengan berteriak pada Anda.
Ide
Banyak orang melakukan hal ini, tetapi saya kagum dengan seorang
pemuda yang biasa mengantarkan saya ke bandara
Steve mengelola sebuah perusahaan taksi. Sebenarnya, deskripsi
tersebut kurang tepat: ia mengelola sebuah bisnis pelayanan mobil
mewah, yang berspesialisasi pada acara pernikahan atau acara-acara
spesial lainnya, juga jasa antar ke bandara dan perjalanan yang lebih jauh
lagi. Ia mengenakan tarif sedikit lebih mahal dibandingkan perusahaanperusahaan taksi lain di kota tersebut. Ia selalu datang tepat waktu,
memakai setelan yang rapi, dan mengendarai Mercedes yang sangat
bagus. Di dalam mobilnya tersedia koran dan minuman. Anda pun bisa
mendapatkan percakapan yang menarik, jika menginginkannya. Tidak
98
Pene
Pe
ma
Ke
ada satu pun yang bisa Anda keluhkan, dan ini selalu menjadi dasar yang
baik untuk menjual.
Steve tahu bahwa referensi sangatlah berguna dalam membangun
bisnis, oleh sebab itu ia selalu bertanya kepada pelanggannya:
adakah orang yang sekiranya dapat ia hubungi atau apakah mereka
a, jika
puas)
erikan
eminta
anggan
a pada
dengan
ebagai
bisa mereferensikan dirinya pada seseorang. Tak lupa, ia juga selalu

memberikan kartu namanya, dan juga menyediakan kartu seukuran
kartu pos yang berisikan informasi lebih detail (yang menyebutkan
bahwa ia juga memiliki mobil dengan enam-kursi, selain mobil-mobil
biasa lainnya). Ini merupakan contoh ide yang cukup sederhana, rutin,
tetapi sering diabaikan. Namun, Steve menganggap hal ini sebagai
prioritas. Dan, setiap kali saya memintanya untuk mengantarkan saya,
ia terlihat semakin sibuk.
a akan
Penerapan
Pertama, jika ingin menerapkan ide ini, Anda perlu menyiapkan
materi pendukung yang tepat.
eorang
Kemudian, hal ini harus dijadikan sebuah kebiasaan.
skripsi
mobil
a-acara
ih jauh
ahaan-
waktu,
sangat
un bisa
Tidak
99
IDE 46
Singkirkan kekhawatiran
dalam diri pelanggan
Namun
mereka
memba
bebera
selang
kucing
untuk
Banyak pelanggan yang merasa takut ketika tiba saatnya mengambil
menuk
keputusan untuk membeli. Mereka merasa tidak nyaman, tidak
kucing
memiliki cukup pengetahuan, dan kurang pengalamanbagaimana,
si pen
ya, pendapat atasan saya nanti? Semua perasaan ini dan perasaan-
penaw
perasaan lainnya, pada intinya, berlandaskan pada satu hal yang sama:
baik.
mereka takut salah memilih. Mereka mengkhawatirkan konsekuensinya

terhadap diri mereka jika ternyata produk tersebut tidak berfungsi,
tidak sesuai harapan, atau ada kekurangan lain yang baru diketahui
Pene
setelah pembelian. Dan, seorang penjual yang baik harus menyadari
Jan
hal ini serta berusaha untuk menghilangkan kekhawatiran semacam
me
ini saat bertemu dengan pelanggan. Namun, adakah hal lain yang dapat
sin
Anda lakukan?
Ca
dik
Ide
Ketika Phoebe berusia enam tahun
Ia menginginkan seekor anak kucing. Dan, orang tua Phoebe setuju
untuk memberikannya seekor anak kucing. Mereka berkeliling-keliling
ke berbagai toko hewan, dan menyadari bahwa ternyata cukup sulit
untuk mendapatkan seekor anak kucing yang sesuai keinginan. Kapan
usia yang tepat bagi seekor anak kucing untuk diadopsi? Apakah sudah
diimunisasi, apakah sehat? Mereka tidak ingin melihat Phoebe kecewa
jika nanti anak kucingnya yang baru jatuh sakit atau, lebih buruk lagi,
meninggal.
100 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
pa
Namun, salah seorang penjual yang mereka temui menyarankan

mereka untuk memilih anak kucing mana saja yang mereka sukai dan
membawanya pulang. (Ia akan memberikan makanan gratis untuk
beberapa minggu pertama). Lalu, ia akan menghubungi mereka dalam
selang waktu empat minggu ke depan untuk memeriksa apakah anak
kucing tersebut sehat. Bila sehat, barulah mereka diminta membayar
untuk anak kucing tersebut, dan jika ada masalah mereka dapat
gambil
menukarnya dengan anak kucing yang lain. Tidak ada garansi (anak
tidak
kucing yang baru ditukarkan masih mungkin sakit nantinya), tetapi
imana,
si penjual mencoba memberikan rasa aman. Jika ia bisa membuat
asaan-
penawaran seperti itu, pasti ia telah merawat anak kucingnya dengan
sama:
baik.
nsinya
fungsi,
etahui
Penerapan
nyadari
Jangan hanya berpikir untuk menghilangkan risiko, tetapi juga
macam
mengubah risiko menjadi keuntungan (seperti contoh di atas). Di
g dapat
sini, berarti risiko ada di pihak penjual. Sangat menarik.

Carilah cara untuk mengubah risiko apa pun yang mungkin
dikhawatirkan pelanggan. Jika Anda dapat melakukannya, mereka
pasti menyukainya.
setuju
keliling
p sulit
Kapan
sudah
kecewa
uk lagi,
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 101
IDE 47
Manfaatkan waktu Anda
dengan
menjel
tersebu
kita in
Saran s
Banyak produk dan jasa yang unik dan tidak standar. Sebuah dapur,
misalnya, dapat didesain dan disesuaikan dengan kebutuhan serta
kondisi rumah Anda. Begitu juga desain taman serta sistem komputer,
Pene
jasa konsultan, dan semacamnya; dapat dikustomisasi sesuai keinginan
Te
Anda. Dalam beberapa kasus, hal ini bisa menjadi sebuah keunggulan
da
yang akan menarik minat pelanggan untuk membeli.
ap
Akan tetapi, ada risikonya. Jika pelanggan tidak percaya bahwa produk
atau jasa tersebut benar-benar dikustomisasi sesuai dengan keinginan
mereka (padahal itu yang mereka inginkan), dan merasa yang ditawarkan
pada mereka hanyalah produk standar, maka aspek unik dari produk
tersebut pun hilang dan akan semakin sulit untuk menjualnya.
Meskipun ada aspek yang sesuai keinginan, mereka menganggap hal
itu hanya rekayasa; dan persepsi mereka tentang harga produk pun akan
berubah.
An
lan
keb
sur
dis
(w
me
An
keb
leb
Ide
Berikut adalah masalah yang umum terjadi dalam industri jasa
konsultansi
Ada dua langkah dalam menawarkan sebuah produk kustomisasi.
Pertama adalah mengidentifikasi situasi dan kondisi pelanggan. Kedua
adalah memberikan penawaran yang spesifik berdasarkan observasi
dan survei yang sudah dilakukan. Sering kali, langkah kedua ini
membutuhkan proposal tertulis. Sebagai contoh: sebuah perusahaan
konsultan bangunan harus mempersiapkan proposal yang disertai
Ma
An
seh
dengan desain serta rincian biaya, konsultan mereka pun harus

menjelaskan kepada pelanggan bagaimana proses pengerjaan proyek
tersebut secara detail. Dan, sering kali, dalam hal pelayanan pelanggan
kita inginnya cepat-cepat saja.
Saran saya sederhana, yaitu: manfaatkan waktu Anda.
dapur,
n serta
mputer,
Penerapan
nginan
Tentu saja, Anda harus menganalisis seberapa besar kebutuhan
ggulan
dari masing-masing proyek akan sebuah proposal, dan pastikan
produk
nginan
warkan
produk
ualnya.
gap hal
n akan
ri jasa
apa yang Anda kerjakan bisa memuaskan pelanggan. Waktu yang

Anda habiskan untuk membuat proposal akan dianggap berkaitan
langsung dengan seberapa besar Anda menyesuaikannya dengan
kebutuhan pelanggan. Jika proposal tersebut dibuat berdasarkan
survei menyeluruh, dijelaskan dan disajikan dengan baik, serta
diserahkan selang beberapa lama setelah survei dilakukan
(walaupun sebenarnya hanya butuh waktu sebentar untuk
mengkustomisasinya), pelanggan cenderung akan menganggap
Anda perhatian dengan membuatkan proposal yang sesuai dengan
kebutuhan mereka. Dan, mereka akan memandang penawaran Anda
lebih baik dibandingkan penawaran lain yang standar.
Manfaatkan waktu Anda dengan baik untuk menunjukkan bahwa
Anda telah memikirkan proposal tersebut dengan sungguh-sungguh,
sehingga pelanggan akan lebih menghargainya.
misasi.
Kedua
servasi
ua ini
sahaan
isertai
IDE 48
Berikan pesan yang

konsisten
penget
penjua
kepada
visuali
dan pin
secara
menya
Pelanggan tentu akan merasa kecewa bila mendapatkan pesan yang
berbeda-beda (walaupun sedikit), dari departemen yang berbeda dalam
satu perusahaan, di saat mereka ingin mencari sebuah informasi.
Pene
Terutama bila melibatkan produk yang kompleks; akan sulit untuk
Bebera
membuat semua individu dalam perusahaan menyanyikan lagu yang

sama. Padahal informasi yang tepat dalam bentuk yang tepat sangatlah
penting untuk kesuksesan menjual. Prospek akan sulit memahami
sebuah proposal jika mereka mendengar informasi yang beragam dari
orang yang berbeda-beda.
Pe
san
Ke
Jik
me
mu
Ide
Dari sebuah perusahaan telekomunikasi global Cable & Wireless
yan
me
saa
Cable & Wireless beroperasi di lebih dari 70 negara. Satu divisi
Pa
regional saja memiliki aktivitas yang sangat banyak yang tersebar di
kh
mana-mana, dan beroperasi di pasar yang sangat beragam dan saling

berjauhan, seperti di kepulauan Solomon dan Hindia Barat. Ketika
meluncurkan serangkaian produk Internet baru, penting bagi mereka
untuk memastikan bahwa semua tenaga penjual mereka yang tersebar
di mana-mana memahami produk itu dengan baik dan benar agar
bisa menjualnya, serta membuat peluncuran produk sebagai sebuah
permulaan yang baik.
Tim penjual mendapatkan seluruh informasi produk melalui metode
e-learning yang telah didesain secara khusus, yang difokuskan pada
pengetahuan dasar mengenai hal-hal teknis yang perlu diketahui para

penjual, manfaat produk, dan cara terbaik untuk menawarkannya
kepada pelanggan. Pendekatan ini didesain dengan menarik disertai
visualisasi (misalnya, sebuah jaringan digambarkan sebagai lalu lintas
dan pintu tol). Setelah diuji coba, metode e-learning tersebut diterapkan
secara simultan terhadap 1400 karyawan, dan 94 persen dari mereka
menyatakan menyukai metode ini maupun isinya.
n yang
dalam
ormasi.
untuk
u yang
ngatlah
mahami
m dari
Penerapan
Beberapa poin yang saling terkait di sini:
Pertama, perusahaan menilai bahwa pengetahuan akan produk
sangatlah vital.
Kedua, pendekatan ini sangat membantu peluncuran produk.
Jika para pelatih harus berkelana ke seluruh penjuru dunia untuk
memberikan pelatihan yang tiada habisnya, proses tersebut
mungkin akan berjalan lebih lambat dan tidak pasti. Langkah ini,
yang diambil untuk memastikan bahwa setiap orang yang terlibat
divisi
ebar di
memiliki pemahaman yang sangat baik tentang produk, mulai dari

saat produk diluncurkan, memberikan hasil yang luar biasa .
Para penjual yang bijaksana akan senang dan memberikan perhatian
khusus untuk pelatihan-pelatihan semacam ini.
saling
Ketika
mereka
ersebar
r agar
sebuah
metode
n pada
IDE 49
Gunakan bahasa mereka
Contoh
data t
bahasa
bahasa
bahwa
Tidak semua transaksi penjualan terjadi dalam satu negara, yaitu
negara asal si penjual. Bahkan, di perusahaan-perusahaan berskala
multinasional, banyak transaksi penjualan mereka yang terjadi
antarnegara. Dan, apa pun bahasa ibu dari para karyawan mereka,
banyak perusahaan tersebut yang memilih menggunakan bahasa Inggris
dalam berbisnis. Akan tetapi, jika Anda ingin membangun hubungan
yang lebih baik dengan para pelanggan dari luar negeri, Anda mungkin
perlu melakukan sesuatu yang lebih dari sekadar berbicara dalam bahasa
Inggris dengan mereka.
Sepert
yang b
yang d
yang m
Pene
An
pe
ba
Pa
Ide
Dari sebuah perusahaan yang mengelola situs Web, Attenda
Attenda mampu melayani semua kliennya yang berada di seluruh penjuru
dunia dari kantornya di Inggris. Perusahaan ini memiliki karyawan yang
menguasai berbagai jenis bahasa yang siap setiap saat untuk melayani
pelanggan, selama 24 jam sehari. Namun, riset menunjukkan bahwa
prospek di Jerman lebih senang berbisnis dengan perusahaan lokal dan
dengan orang-orang Jerman sendiri. David Godwin, Wakil Presiden
Attenda, berpendapat, Kami tidak mampu mengubah kebijakan
tersebut, jadi Attenda memutuskan untuk membangun kantor cabang di
Jerman. Attenda mempekerjakan orang-orang Jerman dan memosisikan
cabang tersebut sebagai perusahaan lokal. Apa pun masalah lain yang
mereka hadapi di dunia persaingan saat ini, tidak ada lagi masalah lintas
budaya yang akan menghalangi mereka meraih sukses.
yan
dit
Contoh lain, Princtronic International, sebuah perusahaan pemrosesan

data terkemuka di Eropa yang juga memiliki kelebihan dalam segi
bahasa. Direktur Princtronic berkata, Walaupun Inggris sudah menjadi
bahasa bisnis yang mendunia, pengalaman kami di Eropa mengatakan
bahwa bahasa lokal masih cenderung lebih disukai oleh para pelanggan.
yaitu
erskala
terjadi
mereka,
Inggris
bungan
ungkin
bahasa
Seperti biasa, proses penjualanterutama saat menjelaskan hal-hal

yang bersifat teknismasih sangat tergantung pada kejelasan bahasa
yang digunakan. Selain itu, klien tentunya ingin berbisnis dengan cara
yang mereka inginkan.
Penerapan
Anda pasti akan lebih dihargai jika berbicara menggunakan bahasa
pelanggan, meskipun hanya beberapa kata untuk sedikit berbasabasi atau bahkan selama keseluruhan proses penjualan.
Pasti butuh usaha ekstra untuk melakukan hal ini, tetapi imbalan
yang didapat setimpal. Dan, langkah yang tepat bagi Anda
ditentukan oleh kondisi dari bisnis Anda sendiri.
enjuru
n yang
elayani
bahwa
kal dan
esiden
bijakan
bang di
sisikan
n yang
h lintas
IDE 50
Berikan penjelasan yang

mudah diingat
para p
progra
lebih d
Salah
Menga
karakt
Masalah bisa muncul kapan saja, bahkan di saat Anda sedang
memberikan penjelasan kepada pelanggan mengenai sebuah produk
terbaik sekali pun. Dan, masalah ini akan bertambah rumit jika produk
yang Anda jual belum dikenal atau masih baru. Para penjual selalu
dituntut untuk dapat memberikan penjelasan sebaik dan sedetail
mungkin, tetapi terkadang sejumlah hal menjadi tidak jelas dan
Anda terpaksa menggunakan kata semacam itulah. Pelanggan pun
cenderung merasa bingung karena hal seperti ini. Triknya adalah
mencari cara yang tepat untuk menjelaskan produk Anda, dan itu
dimulai dari sudut pandang pelanggan.
angkas
ke tem
tersebu
menju
dengan
masa i
dan se
semua
Pene
Ha
Ide
Dari dunia di luar dunia kita, Star Trek
Sekarang ini, serial televisi Star Trek telah menjadi legenda dunia.
Meskipun, pada awalnya, versi asli dari serial ini tidak mendapatkan
penerimaan yang mulus, tetapi selanjutnya banyak dipuja, disukai
selama bertahun-tahun, dan disadur menjadi serangkaian film yang
sukses. Secara finansial, film ini adalah salah satu waralaba tersukses.
Dan, mungkin sulit bagi kita untuk mengingat betapa berbedanya versiversi awal Star Trek dengan film-film lain yang disiarkan pada waktu
itu. Pencipta Star Trek, Gene Roddenberry, harus mencari cara untuk
menawarkan idenya tersebut ke jaringan-jaringan TV. Menurutnya, ide
tersebut benar-benar baru dan unik, tetapi kemudian ia menyadari bahwa
con
Ser
me
bu
para produser di masa itu ternyata sangat konservatif. Kebanyakan

program acara mereka mirip dengan program-program lain yang sudah
lebih dulu disiarkanklasik.
Salah satu serial televisi terlaris pada waktu itu adalah Wagon Train.
Mengambil latar belakang cerita di Amerika Barat, tetapi plot dan
karakternya benar-benar mirip dengan ide Roddenberry tentang luar
sedang
produk
produk
selalu
edetail
as dan
an pun
adalah
an itu
angkasa. Setiap episode melibatkan suatu kelompok yang berpindah

ke tempat baru dan berusaha menghadapi setiap kejadian di tempat
tersebut, serta orang-orang yang mereka temui di sana. Roddenberry
menjual Star Trek dengan menjelaskan bahwa Star Trek tidak berbeda
dengan Wagon Train, hanya saja latar belakangnya di luar angkasa. Pada
masa itu, penjelasannya bisa diterima, orang-orang TV memahaminya,
dan setuju untuk memproduksi Star Trek. Cerita selanjutnya, Anda
semua sudah tahu.
Penerapan
Hanya dengan menggunakan satu ide dan satu penjelasan, seperti
contoh di atas, Anda bisa mencapai kesuksesan dalam menjual.
Sering kali, hal ini bisa dilakukan dengan baik bila Anda dapat
menemukan perbandingan yang tepat untuk produk Anda, dan
dunia.
bukan dengan berpikir betapa istimewanya produk Anda tersebut.
patkan
disukai
m yang
sukses.
a versiwaktu
untuk
ya, ide
bahwa
IDE 51
Kejutkan pelanggan dengan

respons yang cepat
lain se
pertam
bisa m
Dan, b
menda
saya m
Dulu, respons yang cepat biasa diartikan sebagai mengirimkan brosur
yang sampai pada hari itu juga. Sekarang, komunikasi sudah berbeda:
e-mail dan sms bekerja secara instan, dan pelanggan dapat melihat
langsung informasi detail mengenai perusahaan melalui internet.
Di satu sisi, teknologi bisa memperlambat pekerjaan dan membuat
orang kesal. Contohnya, siapa yang tidak pernah memiliki pengalaman
buruk dengan sistem penjawab telepon otomatis? Kita menelepon
lalu menunggu. Kita diberikan beberapa pilihan yang seakan tak
ada habisnya (padahal yang kita inginkan adalah langsung berbicara
dengan seseorang), diputarkan musik yang menyebalkan, dan berulang
kali diperdengarkan kata-kata basi seperti Telepon Anda sangat
berarti bagi kami. Sedangkan, di sisi lain, teknologi dapat digunakan
untuk membuat banyak orang terkesan dan juga untuk menyediakan
pelayanan yang baik.
Ide
Dari India
India adalah sebuah negara yang penuh misteri. Negara yang sangat
besar dengan jutaan rakyatnya yang hidup di garis kemiskinan. Namun,
kondisi ekonomi mereka berkembang sangat pesat, dan banyak
hal menarik yang bisa memikat perhatian para turis. Hotel Oberoi
adalah salah satu hotel yang kerap dipromosikan pada banyak turis
mancanegara. Dan, sebagaimana yang dialami oleh kebanyakan hotel
antarn
saat ja
cepat d
Pene
Pe
yan
res
me
Pa
pe
(se
gan
brosur
erbeda:
melihat
ternet.
mbuat
alaman
epon
an tak
rbicara
rulang
sangat
unakan
diakan
lain sekarang ini, para pelanggan dari luar negeri lebih memilih untuk
pertama kali menghubungi mereka melalui situs, di mana Anda juga
bisa mengirim pesan demi menanyakan informasi lebih lanjut.
Dan, baru-baru ini, ketika saya melakukannya, saya sama sekali tidak
mendapatkan pesan balasan. Namun, kurang lebih 15 menit kemudian,
saya mendapatkan telepon dari perusahaan tersebut. Perbedaan waktu
antarnegara, umumnya, membuat hal ini tidak mungkin dilakukan di
saat jam kerja, dan hal ini sungguh mengesankan: respons yang sangat
cepat dari seseorang yang berada sangat jauh dari lokasi Anda.
Penerapan
Penjual yang dapat memberikan respons segera memiliki posisi
yang kuat. Mereka membuat pelanggan terkesan dengan kecepatan
respons yang tak terduga, dan idealnya mereka ditugaskan untuk
melakukan kontak dengan sebagian besar pelanggan.
Pastikan internal perusahaan Anda mendukung hal ini dan jangan
pernah membiarkan sistem dan administrasi menghambatnya
(seperti yang sering terjadi).
sangat
amun,
banyak
Oberoi
k turis
n hotel
IDE 52
dibaya
berbah
Buat agar pelanggan terus

memikirkan Anda
acara y
pernik
lagi. M
uang d
menika
Mempertahankan hubungan baik dengan pelanggan bukanlah ide
dengan
baru. Manusia mudah sekali lupa, terutama orang-orang sibuk
untuk
yang dibanjiri dengan begitu banyak pesan dari orang-orang atau
persen
perusahaan-perusahaan lain. Jadi, meskipun sebagian besar penjual
merasa
melakukannya (mempertahankan kontak dengan pelanggan), hal
mengin
tersebut terkadang dianggap hanya buang-buang waktu. Misalnya,
yang te
dikarenakan karakteristik dari suatu bisnis, membuat hal ini kurang
pernik
tepat untuk dilakukan.
langsu
pelang
teman
Ide
daripa
Dari sebuah peritel

Jika ada peluang untuk pemesanan ulang, kebanyakan perusahaan
cenderung berusaha menjaga hubungan baik dengan pelanggan.
Sedangkan, jika peluangnya kecil untuk pemesanan ulang, menjaga
hubungan sepertinya hanya akan membuang-buang waktu. Namun,
ada satu perusahaan yang membuktikan bahwa hal tersebut tidak selalu
benar. Perusahaan ini bergerak di bidang ritel yang khusus menjual gaun
pengantin. Memang, rata-rata usia pernikahan di zaman sekarang tidak
bertahan selama seperti dulu. Meskipun begitu, kecil kemungkinan
seorang pembeli datang dua minggu setelah pernikahannya untuk
memesan gaun pengantin yang lain.
Namun,
peritel
ini
tetap
berusaha
menjadwal
ulang
(dan
menganggarkan) sejumlah tindak lanjut setelah gaun dikirim dan

Pene
Ap
sem
An
ten
car
dibayar. Mereka mengirimkan bunga dan kartu ucapan pada hari

berbahagia tersebut untuk memberikan selamat, undangan ke acara-
acara yang mereka adakan, kartu ucapan saat perayaan ulang tahun
pernikahan pelangganselama beberapa tahundan masih banyak
lagi. Mengapa mereka melakukan hal ini? Mengapa menghabiskan
uang dan tenaga seperti ini? Karena, biasanya, orang-orang yang akan
menikah mengenal orang lain yang juga akan menikah dan, bila berkaitan
ah ide
dengan sesuatu yang tak terlupakan seperti pernikahan, kecenderungan
sibuk
untuk saling memberikan rekomendasi sangatlah tinggi. (Mungkin 50
g atau
persen pelanggan datang karena rekomendasi dari pelanggan lain yang
penjual
merasa puas). Jika gaunnya sempurna dan harinya tidak terlupakan,
n), hal
mengingatkan pelanggan mengenai betapa membantunya perusahaan
salnya,
yang telah menyediakan gaun mereka (dan mungkin hal-hal lain dalam
kurang
pernikahan itu) bisa meningkatkan jumlah referensi. Ide ini bersifat

langsung dan efisien, daripada bila Anda berusaha sendiri mendapatkan
pelanggan baru. Mereka yang datang karena direkomendasikan oleh
teman memiliki kecenderungan yang lebih besar untuk membeli
daripada prospek yang benar-benar baru.
sahaan
nggan.
enjaga
amun,
k selalu
al gaun
g tidak
Penerapan
Apa pun situasinya, pastikan bahwa tindak lanjut dan rekomendasi
semacam ini memungkinkan untuk dilakukan dalam perusahaan
Anda. Dan, karena dalam pandangan tradisional tidak ada kejelasan
tentang bagaimana cara melakukannya, Anda harus mencari sendiri
cara tersebut.
gkinan
untuk
(dan
m dan
IDE 53
Berikan garansi
semaksimal mungkin
karena
keperc
adalah
memak
Ini ada
menjad
Pembelian produk apa pun akan menempatkan pembeli dalam posisi
yang berisiko. Terutama bila produk tersebut bersifat mekanis
pembeli pasti berpikir apakah nantinya akan cepat rusak, dan jika iya,
bagaimana cara memperbaikinya serta berapa besar biaya dan berapa
lama waktu yang diperlukan. Dengan semua kekhawatiran ini, dapatkah
Anda memanfaatkannya?
bahkan
mendo
Pene
Pri
pe
yan
Ide
Dari sebuah perusahaan pembuat mobil, Hyundai
Mobil merupakan produk yang mendapatkan sorotan ekstra dalam
hal ketahanannya. Mobil yang cacat tak hanya akan menguras waktu
dan uang, tetapi juga membuat Anda sulit melakukan perjalanan,
mempertaruhkan reputasi Anda, atau bahkan membahayakan
keselamatan Anda. Jadi, pelanggan sangat menginginkan garansi. Dari
tahun ke tahun, masa garansi yang ditawarkan semakin meningkat
setahun, dua tahun, atau lebihdan hal ini membuat kepercayaan
pelanggan ikut meningkat, yang mendorong semakin banyaknya
penjualan.
Ketika saya menulis ide ini, Hyundai sedang menawarkan garansi penuh
selama lima tahun dan beberapa aspek dari mobil tersebut bahkan
dijamin lebih lama dari itu. Mengingat Hyundai bukanlah merek
mobil yang paling terkenal, saya yakin hal ini bisa sangat membantu
meningkatkan penjualan mereka secara signifikanbukan hanya
me
karena masa garansi tersebut tetapi juga karena hal ini mencerminkan
kepercayaan diri Hyundai terhadap produk mereka sendiri. Lima tahun
adalah waktu yang lebih lama dari rata-rata waktu kebanyakan orang
memakai mobil yang sama. Jadi, garansi ini sangat mengesankan.
Ini adalah bagian dari proses mengubah risiko yang ditanggung pembeli
menjadi ditanggung oleh penjual. Di mana masa garansi yang lama,
posisi
anis
ka iya,
berapa
patkah
bahkan mungkin sangat lama, dijadikan sebagai perangkat utama untuk

mendongkrak penjualan.
Penerapan
Prinsip di sini dapat diterapkan dalam banyak bisnis yang para
pelanggannya sangat mengkhawatirkan risiko munculnya masalah
yang disebabkan oleh produk-produk yang ditawarkan pada
mereka.
dalam
waktu
alanan,
ayakan
si. Dari
gkat
cayaan
yaknya
penuh
bahkan
merek
mbantu
hanya
IDE 54
karena
gamba
Pertahankan terus
perhatian pelanggan
setiap
bukan
bagus
presen
menga
Dalam sebuah pertemuan, sungguh buruk bila perhatian pelanggan
terhadap Anda teralihkan. Dan, akan lebih buruk lagi jika, belakangan,
Anda
mengetahuiatau
menyadaribahwa
itu
dikarenakan
kesalahan Anda sendiri. Namun, terkadang, apa pun penyebabnya,

hal itu sama sekali tidak ada hubungannya dengan Anda. Jika Anda
menyadari bahwa perhatian pelanggan tidak lagi tertuju pada Anda,
sebaiknya Anda berhenti sejenak, lalu bertanya, Apakah ini saat yang
tidak tepat? Jika perludalam keadaan terburukAnda mungkin
sebaiknya membatalkan pertemuan tersebut dan mengatur jadwal lagi
di lain waktu. Saya pernah melakukannya beberapa kali, dan selalu
menemukan bahwa waktulah yang menentukan. Dalam beberapa
kasus, hal itu bahkan bisa memperbaiki hubungan dengan klien secara
signifikan.
hanya
Ternya
mereka
Micros
Anda h
Gamba
pelang
B sek
posisi
membe
penjua
Pene
Ide
Pe
Dari orang-orang yang menakjubkan di Microsoft
Te
Ide ini ditujukan untuk menyelesaikan masalah kurangnya perhatian

seperti yang digarisbawahi di atas, dengan menggunakan cara khusus
yang berkaitan dengan penggunaan PowerPoint. Anda mungkin berada
dalam sebuah pertemuan empat mata dan meletakkan laptop Anda
di atas meja pelanggan, atau Anda mungkin sedang memberikan
presentasi yang lebih formal dengan melibatkan beberapa, atau banyak,
orang. Presentasi PowerPoint dapat memberikan dampak yang besar,
me
An
karena memungkinkan Anda untuk memanfaatkan serangkaian

gambar dalam menegaskan maksud utama Anda. (Ingatlah bahwa
setiap slide yang Anda perlihatkan harus mendukung presentasi Anda,
bukan menutupinya, atau bahkan mengaburkannya). Teknik ini sangat
bagus karena bisa menyedot perhatian. Jadi, ketika Anda membuat
presentasi, jangan memenuhi slide dengan sesuatu yang malah akan
mengalihkan perhatian. Dan, matikan slide jika ingin orang berfokus
anggan
angan,
enakan
abnya,
a Anda
Anda,
t yang
ungkin
wal lagi
selalu
berapa
secara
hanya kepada Anda.

Ternyata, banyak orang yang masih bingung ketika saya menyarankan
mereka untuk mematikan slide, Bagaimana caranya? PowerPoint dan
Microsoft telah dirancang sedemikian rupa guna memudahkan Anda:
Anda hanya perlu menekan tombol B (B artinya Blank = kosong).
Gambar menghilang, layar menjadi gelap, konsentrasi dan perhatian
pelanggan kembali terfokus pada Anda. Lalu, dengan menekan tombol
B sekali lagi, Anda akan mendapati slide presentasi Anda berada pada
posisi yang sama sebelum Anda mematikannya. Hal ini cukup berguna,
memberi Anda kendali lebih, dan dapat menjamin tingkat kesuksesan
penjualan.
Penerapan
Perhatikan pendekatan penjualan Anda, jangan sampai hal itu
mengganggu perhatian pelanggan, meskipun secara tidak sengaja.
Temukan cara untuk membuat pelanggan terfokus pada apa yang
hatian
Anda ingin sampaikan selama pertemuan.
khusus
berada
Anda
erikan
anyak,
besar,
IDE 55
Pertimbangkan jadwal
pelanggan Anda
mengir
saat ul
peraya
mereka
perusa
ke-100
sama s
Terkadang, sulit mengetahui waktu yang paling tepat untuk melakukan
dengan
sesuatu. Hal ini berlaku pada semua hal dalam kehidupan: kapan saat
pembic
yang tepat untuk melamar pekerjaan baru, untuk pindah ke rumah
Anda?
lain, atau sekadar untuk mengganti warna dinding ruang tamu Anda?
Sehubungan dengan pelanggan, kita selalu ingin cepat-cepat. Kita tidak
hanya menginginkan mereka untuk melakukan pemesanan, kita juga
ingin mereka melakukannya dengan cepat atau bahkan saat ini juga.
Hal ini sangat dimengerti, tetapi ini berarti kita lebih memerhatikan
kepentingan kita, bukan pelanggan.
Satu p
kesuks
buku d
tahun
diprose
berpik
Dalam memilih waktu yang tepat, kita membutuhkan informasi. Mantan
atau m
atasan saya pernah melontarkan sebuah komentar ringan yang membuat
atau sa
ia mendapatkan kenaikan gaji: ia berkata bahwa ini adalah tahun kabisat
pikirka
dan ia harus bekerja lebih keras. Kemudian, saya menunggu hingga
sedang
tahun kabisat berikutnya untuk mengingatkan ia tentang hal tersebut.
memak
Ia tertawa, dan saya pun mendapatkan sedikit kenaikan gaji. Informasi

yang bisa Anda kumpulkan dan tindak lanjuti dari pelanggan mungkin
berbeda, tapi Anda bisa mendapatkan hasil yang serupa.
Pene
Sem
Ide
Dari sebuah perusahaan yang menjual furnitur kantor
Guna membangun hubungan dengan pelanggan, akan sangat
membantu apabila Anda bisa melibatkan diri (sampai batasan tertentu)
dalam kehidupan mereka. Anda perlu memikirkan efek positif dari
be
Bu
ten
tid
mengirimkan mereka kartu ucapan Hari Raya, memberikan hadiah pada

saat ulang tahun mereka, atau memberikan selamat untuk perayaanperayaan khusus yang berhubungan dengan pekerjaan (mungkin
mereka telah bekerja di perusahaan tersebut selama 10 tahun atau
perusahaan tempat mereka bekerja merayakan ulang tahunnya yang
ke-100). Mungkin, akan berguna bila Anda mencatat hal-hal lain yang
sama sekali tidak berhubungan dengan bisnis selama pertemuan Anda
akukan
dengan mereka. Dan, akan bagus sekali jika hal itu bisa dijadikan bahan
an saat
pembicaraan untuk pertemuan berikutnya. Bagaimana hasil ujian anak
rumah
Anda? atau Apakah Anda menikmati liburan Anda di Spanyol?
Anda?
a tidak
ta juga
i juga.
atikan
Satu peristiwa dalam kehidupan pelanggan, bisa memperbesar tingkat

kesuksesan Anda dalam menjual. Hal ini terutama terkait dengan tahun
buku dan juga rencana anggaran yang menyertainya. Cari tahu kapan
tahun buku pelanggan (dan mungkin bagaimana anggaran mereka
diproses) sehingga Anda bisa menyesuaikan secara spesifik. Anda dapat
berpikir: apakah sebaiknya mengajukan penawaran di awal tahun,
Mantan
atau mendekati tutup tahun buku untuk menghabiskan anggaran,
mbuat
atau saat anggaran baru sudah tersedia? Beri tahukan apa yang Anda
kabisat
pikirkan kepada pelanggan sehingga mereka dapat melihat bahwa Anda
hingga
sedang berusaha menyesuaikan diri dengan situasi mereka, dan bukan
rsebut.
memaksakan mereka untuk membeli saat itu juga.
ormasi
ungkin
Penerapan
Semua ini berawal dari pertanyaan. Jadi, jangan pernah lupa untuk
bertanya.
Buatlah catatan yang jelas. Informasi yang didapat sekarang belum
tentu berguna sekarang, tetapi lebih baik Anda mengingatnya dan
sangat
tidak menyia-nyiakan begitu saja peluang yang ada.
tentu)
if dari
IDE 56
Bahas pesaing dalam

diskusi
masala
percak
hubun
hal itu
memu
dengan
bisa ta
Sudah jelas bahwa mengkritik pesaing bukanlah ide yang baik. Jika
hubun
Anda menjelek-jelekkan perusahaan lain di depan pelanggan, bukannya
dengan
memberi keuntungan, tindakan ini malah bisa menjadi bumerang bagi

diri Anda sendiri. Mungkin saja mereka ternyata sudah berbisnis dengan
perusahaan tersebut, menyukai perusahaan tersebut, atau kakak ipar
mereka bekerja di perusahaan tersebut. Selain itu, Anda akan terdengar
defensif, arogan, dan iri hati. Dan, tidak satu pun dari sifat-sifat itu yang
bisa menimbulkan kesan positif, membantu menciptakan portofolio
yang menarik, atau membangun hubungan yang baik. Namun, kadang
kita tidak bisa mengelak dari pertanyaan-pertanyaan yang mengungkit
tentang pesaing.
Ide
Dari berbagai industri
Taktik
prospe
mereka
tersebu
mereka
Anda u
bisa m
Pene
Jel
mu
(te
Jika seorang prospek mengungkit tentang pesaing, terutama jika mereka
ak
menanyakan pendapat Anda tentang pesaingApa bedanya Anda
pe
dengan perusahaan X?mungkin taktik terbaik dalam menjawabnya

adalah dengan memuji pesaing tersebut: Saya dengar perusahaan itu
memiliki reputasi yang baik, membuat produk-poduk yang bermutu, dan
selalu melakukan pengiriman tepat waktu. Kemungkinan, pernyataan
tersebut akan mendorong prospek untuk merespons: Kami telah
beberapa kali berbisnis dengan mereka dan mereka bekerja dengan baik,
tetapi saya tidak akan berkata sejauh itu. Kami pernah mengalami satu
masalah pengiriman. Selanjutnya, hal ini akan mengarah pada sebuah

percakapan yang dapat membantu Anda melihat bagaimana sebenarnya
hubungan prospek dengan pesaing, dan mengambil langkah berdasarkan
hal itu. Informasi tersebut seharusnya bisa memudahkan Anda untuk
memutuskan langkah selanjutnya. Meskipun ternyata prospek setuju
dengan Anda, respons dari mereka tetap saja berguna. Setidaknya, Anda
bisa tahu apakah masih ada peluang bagi Anda untuk menginterupsi
k. Jika
hubungan tersebut. Jika tidak, maka Anda bisa menghemat waktu
kannya
dengan beralih ke prospek lain.
ng bagi
dengan
ak ipar
dengar
u yang
tofolio
kadang
ungkit
Taktik kedua adalah dengan menanyakan sesuatu yang dapat membuat

prospek sedikit ragu, Bagaimana pendapat Anda tentang pelayanan
mereka? Anda tidak menjelekkan pesaing, tetapi memang pertanyaan
tersebut terdengar seperti sebaiknya Anda tahu bahwa pelayanan
mereka tidak sempurna. Jawaban prospek mungkin bisa membantu
Anda untuk mencari celah dalam hubungan mereka, di mana Anda
bisa masuk dan memperkuat posisi.
Penerapan
Jelas, ini adalah area keterampilan yang wajib dikuasai. Naluri Anda
mungkin berkata bahwa Anda harus menjelek-jelekkan pesaing
(terutama jika mengetahui bahwa Anda lebih unggul), tetapi
mereka
Anda
akan lebih bijaksana jika Anda memilih pendekatan yang penuh

pertimbangan.
wabnya
aan itu
tu, dan
yataan
telah
n baik,
mi satu
IDE 57
Hindari memberi diskon
Saat pr
Piliha
Anda?
mereka
menaw
Setiap orang menyukai barang-barang murah. Dan, mereka
tahu bahwa perbedaan harga akan selalu ada. Contohnya, tarif
penerbangan: kunjungi berbagai situs dan agen perjalanan, dan
Anda akan menemukan banyak sekali perbedaan harga, meskipun
waktu penerbangan dan maskapainya sama. Dalam situasi seperti
ini, melihat-lihat dahulu baru berbelanja adalah normal, begitu
juga dengan permohonan diskon. Namun, yang perlu Anda cermati
sekarang adalah bagaimana Anda akan menghindari pertanyaan
tentang diskon atau meresponsnya ketika pertanyaan tersebut
muncul?
masala
bisa m
berikan
tampa
Pene
Pil
(sa
Pe
kes
fin
Ide
Dari sebuah toko pakaian pria
Ide ini bisa berhasil di banyak situasi, di mana pun terdapat perbedaan
harga. Misalnya, di sebuah showroom mobildi mana fungsi dari setiap
mobil sama, tetapi model dan spesifikasi yang berbeda mempunyai
harga yang berbedaAnda perlu tahu bagaimana pendapat pelanggan
tentang harga yang ditawarkan. Namun, dengan langsung bertanya
Berapa anggaran Anda? akan membuat mereka sungkan untuk
menjawab (mereka tahu bila menyebutkan angka, hal itu akan
mempersulit negosiasi). Jadi, saat pelanggan melihat-lihat, bertanya,
dan ingin menentukan pilihan, ada taktik lain yang bisa diterapkan.
Ini juga berlaku bila ada bermacam-macam produk yang hendak dipilih
secara bersamaan. Mungkin pelanggan ingin membeli pakaian lengkap
seperti: setelan, kaus, dasi, sepatu, atau sejenisnya.
An
Saat prospek mempertimbangkan pilihan, sebutkan estimasi harganya.

Pilihan Anda itu bernilai sekitar Rp2.400.000: bagaimana menurut
Anda? Anda mungkin bisa mendapatkan informasi bagus dari respons
mereka. Jika mereka menjawab Terlalu mahal, maka Anda bisa
menawarkan pilihan yang lebih murah. Jika mereka berkata Tidak
mereka
, tarif
n, dan
skipun
seperti
begitu
ermati
anyaan
rsebut
masalah atau kata-kata lain yang mempunyai arti sama, maka Anda
bisa menghindari pembicaraan diskon. Estimasi harga yang Anda
berikan pun sebaiknya dibulatkan ke atas, sehingga harga final akan
tampak lebih murah daripada yang sudah disetujui di awal.
Penerapan
Pilih waktu yang tepat untuk mengajukan pertanyaan semacam ini
(saat pelanggan berada dalam proses pengambilan keputusan).
Perhatikan juga urutannya. Sepakati estimasi harga, lalu tekankan
kesepakatan tersebut untuk menghindari perdebatan tentang harga
final. Berkata Harga ini sedikit lebih murah daripada yang telah
Anda sepakati sebelumnya akan memberikan kesan positif.
bedaan
setiap
punyai
anggan
rtanya
untuk
akan
rtanya,
apkan.
dipilih
engkap
IDE 58
Janji, janji
satu ja
dari sa
Misaln
padaha
Anda b
Kita semua menyukai orang-orang yang selalu bisa menepati janji.
Karena, tentunya, akan sangat menyenangkan bila mengharapkan
orang menepati janji dan mereka melakukannya. Dalam dunia bisnis,
khususnya, banyak janji yang dibuat: pengiriman barang pada hari
tertentu, pemberian kelonggaran waktu pembayaran, pemberian
potongan harga, dan lain-lain. Bila janji tersebut penting dan sangat
berarti, maka harus Anda tepati dan, biasanya, memang akan Anda
tepati. Karena jika perusahaan gagal menepatinya, contohnya barang
tidak siap saat pelanggan membutuhkannya, Anda akan menghadapi
Pelang
berbisn
kecil a
bisa m
mendo
bila ga
akan d
merasa
beriku
masalah dan harus siap mendapatkan keluhan.

Di luar itu, Anda juga bisa memanfaatkan janji yang tidak terlalu penting
untuk membantu keberhasilan penjualan Anda.
Pene
De
ba
Ide
Ide ini berasal dari sebuah pengalaman baik
Selain membuat pelanggan merasa puas, menepati janji juga akan
menimbulkan kesan baik. Banyak orang yang menganggap menepati
janji-janji pentingmisalnya, janji mengantarkan pesanan tepat pada
waktunyaadalah wajib, sedangkan menepati janji-janji kecil yang
sederhana adalah sepele. Namun, sesungguhnya, hal-hal kecil tersebut
dapat menimbulkan dampak yang besar, dan kalau dibiarkan bisa cepat
menumpuk sehingga berakibat fatal. Bila berjanji untuk menelepon
pelanggan pada jam 14.30, maka Anda harus menelepon pelanggan
pada jam 14.30. Bila berjanji untuk mengirim e-mail dalam selang waktu
ma
satu jam, maka e-mail tersebut harus sampai ke pelanggan tidak lebih
dari satu jam. Sayangnya, hal-hal kecil inilah yang sering kali diabaikan.
Misalnya, Anda mengalami masalah dan baru bisa menelepon jam 14.45,
padahal sebelumnya berjanji menelepon jam 14.30. Di saat menelepon,
Anda bahkan tidak meminta maaf, karena menganggapnya biasa.
i janji.
rapkan
bisnis,
a hari
berian
sangat
n Anda
barang
Pelanggan peduli dengan hal-hal seperti ini. Pertama, mereka ingin

berbisnis dengan orang yang bisa diandalkan. Menepati janji-janji
kecil akan menciptakan kesan yang baik dan positif. Hal tersebut
bisa meningkatkan profil Anda, menambah kepercayaan mereka, dan
mendorong mereka untuk lebih sering berbisnis dengan Anda. Kedua,
bila gagal menepati janji-janji kecil, akan timbul kesan tidak baik, Anda
akan dianggap tidak memerhatikan hal-hal kecil. Dan, bila pelanggan
merasa kecewa akan satu hal, mereka bisa saja berkata, Apa lagi
hadapi
berikutnya?
enting
Penerapan
Dengan menganggap janji-janji kecil sebagai sesuatu yang serius,
barulah Anda bisa menerapkan ide ini secara efektif. Lakukanlah,
mantapkanlah diri Anda.
a akan
nepati
t pada
l yang
rsebut
a cepat
elepon
anggan
waktu
IDE 59
Maksimalkan semua
informasi berguna yang
Anda miliki
tempa
apa ya
pertan
yang ak
urgens
Untuk
hanya
kesem
Pepatah mengatakan: informasi memiliki kekuatan yang besar. Hal
Idenya
ini benar adanya, khususnya dalam dunia penjualan. Dan, kunci dari
saya m
mendapatkan informasi adalah proses mencari tahumengenali
menco
kebutuhan pelanggan. Informasi dapat membantu Anda berkompetisi.
pertem
Oleh karenanya, jika Anda bisa mengetahui dan memahami pelanggan
lima p
dengan lebih baik daripada pesaing, maka langkah berikutnya akan
banyak
lebih mudah (dan, tentunya, pesaing akan kesulitan jika mereka tidak
jawaba
mempunyai informasi penting sebagaimana yang Anda miliki).
melanj
tersebu
Ide
Dari sebuah pusat konferensi, Highgate House
Highgate House adalah salah satu tempat terbaik di Inggris yang biasa
Diam b
itu. Da
yang b
upaya
digunakan untuk mengadakan konferensi ataupun rapat. Saya sendiri

pun sering menggunakannya sebagai tempat pelatihan. Pemain yang
sukses dalam industri ini pasti menawarkan fasilitas dan pelayanan
yang sangat baik. Namun, dalam proses penawaran, mereka juga harus
tahu bahwa bisnis ini tidak sekadar menawarkan ruangan rapat, meja,
dan bangku. Bisnis ini adalah tentang membantu memperlancar setiap
pertemuan yang diadakan di tempat tersebut. Ini berarti mereka harus
mencari tahu pertemuan seperti apa yang ingin pelanggan adakan agar
bisa menjual (dan merancang) tempat tersebut sebagai tempat terbaik
yang bisa pelanggan dapatkan. Saya sering mengadakan pertemuan di
Pene
Me
da
yan
sel
tempat tersebut. Dan, biasanya, saya akan ditanya pertemuan macam

apa yang akan saya adakan. Jika saya berkata pelatihan, satu-satunya
pertanyaan selanjutnya yang saya dapatkan adalah, berapa banyak orang
yang akan hadir. Staf Highgate House tidak akan bertanya tentang topik,
urgensinya, atau hal lain.
Untuk mendapatkan informasi yang lebih lengkap, Anda tidak
hanya perlu bertanya secara hati-hati, tetapi juga perlu menyediakan
kesempatan kepada pelanggan untuk berbicara dan menjelaskan.
ar. Hal
Idenya di sini adalah jangan banyak bicara. Dalam satu kesempatan,
ci dari
saya mengamati salah seorang penjual di Highgate House yang sedang
ngenali
mencoba mendapatkan gambaran yang lebih lengkap tentang sebuah
mpetisi.
pertemuan, dengan cara yang di luar bayangan saya. Ia menggunakan
anggan
lima pertanyaan terbuka secara terpisah, seperti Ceritakan lebih
a akan
banyak tentang para delegasi yang akan hadir. Setelah mendapat
a tidak
jawaban dari setiap pertanyaan, ia akan terdiam beberapa saat sebelum

melanjutkan ke pertanyaan berikutnyadan, biasanya, situasi diam
tersebut akan mendorong pelanggan untuk menjawab lebih banyak lagi.
Diam beberapa detik sudah cukup, tetapi dibutuhkan lebih lama dari
itu. Dalam kesempatan ini, ia mampu memanfaatkan gambaran utuh
yang berhasil ia dapatkan guna melakukan penjualan. Diam sebagai
g biasa
upaya menjual ternyata sangatlah mudah.
sendiri
n yang
ayanan
harus
, meja,
setiap
a harus
Penerapan
Mengajukan pertanyaan adalah inti dari keseluruhan teknik menjual,
dan akan berguna jika Anda mendalaminya lebih lanjut. (Buku saya
yang berjudul Outsmarting Your Competition menjelaskan tentang
seluruh teknik penjualan).
an agar
terbaik
uan di
IDE 60
Tingkatkan profil Anda

sebagai seorang profesional
Anggo
kualifik
nama
juga m
majala
sering
untuk
Semua tenaga penjual ingin terlihat sebagai profesional. Hal ini cukup
anggot
masuk akal. Namun, profesional adalah sebuah istilah dengan beragam
yang p
makna. Oleh sebab itu, sebelumnya, kita harus tahu karakteristik apa
yang k
saja yang dapat menjadikan seseorang sebagai profesional sekaligus
Anda b
membuat orang lain percaya bahwa mereka memang profesional.

Salah satu cara untuk menjadi profesional adalah dengan memperkuat
atau memunculkan berbagai karakteristik yang sesuai dengan Anda.
Namun, perlu juga untuk mempertimbangkan hal lain, yaitu sesuatu
yang dapat membuat publik mencap Anda sebagai profesional.
Pene
Ke
im
me
Ide
Dari Chartered Institute of Marketing
Sangat layak menekuni apa yang Anda kerjakan dengan serius, baik
untuk meningkatkan profil dan sebagai bagian dari pengembangan
diri Anda secara berkelanjutan. Jika menjual adalah profesi Anda,
pertimbangkan kemungkinan Anda untuk bergabung dengan sebuah
lembaga profesional yang bergerak di bidang ini. The Chartered Institute
of Marketing (CIM) sudah berdiri sejak lama. Sebenarnya, saat pertama
kali didirikan, lembaga ini bergerak di bidang penjualan (karena istilah
pemasaran belum muncul di kamus) dengan nama Sales Managers
Association. Suatu organisasi dunia yang memiliki lebih dari 50.000
anggota.
Tin
Ba
yan
Anggotanya adalah orang-orang pilihan, yang dipilih berdasarkan

kualifikasi. Selain dapat mencantumkan nama asosiasi di bawah
nama merekasebagai contoh, pada kartu namapara anggota
nal
juga mendapatkan banyak keuntungan lain. Mulai dari berlangganan

majalah gratis sampai kesempatan untuk menghadiri pertemuan yang
sering diadakan di tiap-tiap cabang asosiasi, yang menyediakan peluang
untuk belajar dan membangun jaringan. Salah satu cara untuk menjadi
cukup
anggota adalah melalui Institute of Professional Sales, sebuah badan
eragam
yang pada mulanya terpisah, tetapi sekarang terintegrasi dengan CIM,
tik apa
yang khusus berfokus pada para tenaga penjual serta proses penjualan.
kaligus
Anda bisa mendapatkan informasi lebih detail melalui www.cim.co.uk.
erkuat
Penerapan
Anda.
esuatu
Keanggotaan pada sebuah lembaga profesional dapat meningkatkan

imej Anda, serta menawarkan peluang yang tak ada habisnya untuk
mengasah pengetahuan dan keahlian Anda.
Tinjau juga lembaga profesional lain yang relevan dengan Anda.
Banyak sektor industri yang memiliki beragam lembaga profesional
yang dapat membantu Anda mencapai tujuan.
s, baik
bangan
Anda,
sebuah
stitute
ertama
istilah
nagers
50.000
IDE 61
Tidak sesuai keinginan

Anda
rencan
untuk
klien a
profesi
semua
Pertan
oleh o
Terkadang, para penjual gagal mencapai hasil yang diinginkan. Hal ini
argum
bukan dikarenakan mereka gagal memahami pendekatan yang terbaik
semba
untuk klien, tetapi lebih karena pendekatan terbaik tersebut biasanya

memang sedikit rumit. Baik atau tidaknya suatu pendekatan perlu
dipertimbangkan terlebih dahulu dari sudut pandang pelanggan. Jika
sudah sesuai untuk mereka, upayakan agar pendekatan tersebut bisa
diterapkan dengan biaya yang efektif, dan sebaiknya diprioritaskan;
karena bila mendahulukan hal-hal lain bisa saja berisiko mengurangi
efektivitas. Beberapa perusahaan menerapkan prinsip ini tanpa ada
kompromi sama sekali.
Ide
Dari Concord Trust Company
Perusahaan ini adalah pemain besar di dunia jasa finansial, yang
Menga
memak
Namun
Feldma
profesi
mereka
jelas.
Pene
Pe
tuj
Jan
berspesialisasi dalam memberikan nasihat keuangan kepada klien-klien
tid
kaya. Dan, perusahaan ini tentunya tidak mengadopsi gagasan bahwa
Me
pendekatan penjualan haruslah dibuat sedemikian rupa sehingga
Jik
sesuai dengan keinginan para penjual. Pendekatan tersebut mungkin
me
tidak sesuai dengan keinginan penjual: tapi, biarkanlah. Karena yang

terpenting, pendekatan tersebut sudah diatur untuk memaksimalkan
kemungkinan tercapainya kesepakatan, dan diterapkan sesuai dengan
cara yang diinginkan pelanggan. Concord Trust menemukan bahwa
banyak orang-orang kaya yang mengatur keuangan mereka tanpa ada
rencana yang matang. Jadi, mereka akan berusaha mengatur pertemuan

untuk menghadirkan salah seorang penasihat keuangan mereka dan
klien agar duduk bersama dengan akuntan, pengacara, atau penasihat
profesional lain yang telah disewa klien dan mungkin saja terlibat. Lalu,
semua permasalahan dipertimbangkan dan didiskusikan bersama.
Pertanyaan yang diajukan oleh satu orang akan dijawab secara langsung
oleh orang lain, sehingga menghindari terjadinya penundaan. Dan,
Hal ini
argumen yang menarik dari satu peserta dapat didukung oleh yang lain
terbaik
sembari didengarkan oleh klien.
asanya
perlu
n. Jika
ut bisa
askan;
urangi
pa ada
, yang
n-klien
Mengadakan pertemuan semacam ini tentu saja lebih sulit dan

memakan waktu daripada sekadar mengajak klien makan siang berdua.
Namun, pertemuan seperti ini layak dilakukan. Direktur Utama Henry
Feldman menjelaskan kepada majalah Professional Marketing: Saat para
profesional melakukan hal ini, mereka dengan cepat mengubah diri
mereka menjadi seseorang yang diinginkan klien. Pesan moralnya cukup
jelas.
Penerapan
Penjualan harus dilakukan bagaimanapun caranya, yang penting
tujuan tercapai.
Jangan menolak kenyataan bahwa ide terbaik sering kali sulit dan
tidak nyaman.
bahwa
Mengabaikannya akan membuat Anda kehilangan penjualan.
hingga
Jika segala hal bisa dibuat lebih sederhana, itu bagusjika tidak, tak
ungkin
mengapa. Namun, jangan sampai mengurangi efektivitas menjual.
a yang
malkan
dengan
bahwa
pa ada
IDE 62
Taksir kinerja penjualan

pesaing Anda
langsu
maka h
Ini ber
mengu
tahu a
sekalig
Tantangan kunci dalam menjual adalah mengatur sedemikian rupa agar
setiap pertemuan penjualan yang Anda adakan berjalan sebagaimana
keinginan pelanggan. Idealnya, Anda harus mengupayakan agar
pelanggan merasa lebih menyukai bertemu dengan Anda daripada
dengan penjual lain (baik pesaing langsung, ataupun mereka yang
berusaha menawarkan produk berbeda ke pembeli yang sama). Jika
Anda memiliki lebih banyak informasi mengenai apa yang penjual
lain lakukan dan cara mereka melakukannya, mungkin hal itu bisa
membantu Anda memutuskan taktik pendekatan mana yang paling
tepat, terutama jika Anda juga mengetahui bagaimana reaksi pelanggan
terhadap penawaran lain tersebut.
meliha
cukup
meliha
sofa ba
nyama
lainnya
Pene
An
lai
wa
yan
Ide
Dari dunia ritel
Pada bidang ritel, umumnyaterutama yang berskala kecil dan
menengahpertemuan penjualan tidak diadakan dalam sebuah
ruangan kantor yang nyaman. Melainkan di dalam toko, mungkin
dekat mesin kasir, di mana pembicaraan harus terhenti setiap kali ada
pelanggan yang mendekat untuk bertanya atau membeli barang. Inilah
umumnya cara kerja dalam industri buku. Jika Anda membeli buku ini
di toko buku, coba pikirkan bagaimana buku ini bisa sampai ke rak toko
buku tersebut. Seorang tenaga penjual mungkin menjualnya melalui
kantor pusat toko buku tersebut, atau mereka mungkin menawarkannya
sen
da
be
langsung ke bagian pembelian di masing-masing toko. Jika demikian,

maka hampir dipastikan prosesnya dilakukan di dalam toko.
Ini berarti siapa pun yang berada dalam industri ini dapat leluasa untuk
menguping pembicaraan pihak pesaing dengan pelanggan, mencari
tahu apa yang mereka lakukan dan bagaimana mereka melakukannya,
sekaligus mengobservasi reaksi pelanggan. Hal ini tidaklah sulit. Karena
pa agar
aimana
n agar
ripada
a yang
). Jika
penjual
u bisa
paling
anggan
melihat-lihat adalah hal yang umum dilakukan dalam toko buku, Anda
cukup mondar-mandir sembari menguping dan berpura-pura sedang
melihat-lihat buku. Akhir-akhir ini, banyak toko buku yang menyediakan
sofa bagi para pengunjung, sehingga Anda dapat melakukannya dengan
nyaman. Hal yang sama juga berlaku di berbagai lingkungan ritel
lainnya.
Penerapan
Anda tidak perlu berlama-lama mengamati sepak terjang pihak
lain, tetapi jika Anda melakukannya secara teratur dari waktu ke
waktu, kemungkinan besar Anda akan dapat mempelajari sesuatu
yang menarik dan berguna untuk memperbaiki pendekatan Anda
sendiri. Saya pernah melihat seorang penjual yang melakukannya
dan memberitahukannya pada penjual lain, kemudian mereka duduk
bersama untuk membandingkan catatan. Hal ini masuk akal.
il dan
sebuah
ungkin
ali ada
Inilah
uku ini
ak toko
melalui
kannya
IDE 63
Jika pelanggan tidak

menyukai Anda
Namun
perlu m
seoran
tersebu
waktu.
yang s
pelang
Dunia akan sangat membosankan jika semua orang berperilaku sama.
tanyak
Jadi, tidaklah mengherankan jika kita tidak selalu bisa bergaul baik
menur
dengan setiap orang yang kita temui. Dalam beberapa situasi, ini
Anda d
bukanlah masalah besar. Jika kecil kemungkinan Anda untuk berjumpa
akan d
lagi, misalnya, dengan seorang pria yang duduk di samping Anda dalam
menan
penerbangan ke Solo, atau seorang sepupu jauh, maka Anda akan tetap
dapat melanjutkan hidup dengan baik-baik saja. Namun, beda halnya
dengan pelanggan. Anda perlu terus menjaga hubungan baik dengan
Pene
merekatentu saja dalam hal bisnisatau Anda terancam kehilangan
Bil
bisnis tersebut. Meskipun begitu, faktanya, hubungan yang Anda
be
bina tidak selalu akan berjalan baik, dan mungkin ada beberapa yang
itu
kecil kemungkinannya untuk berjalan baik. Jadi, apa yang akan Anda
lakukan?
Jan
An
ad
Ide
Dari sebuah perusahaan desain grafis
Hal ini terjadi dalam sejumlah bisnis (jadi, perusahaan desain grafis
hanyalah salah satu contoh). Hal ini menuntut kejujuran satu sama
lain, demi keuntungan bersama. Dan, hal ini dapat dilakukan sendiri
secara individual, atau mungkin melibatkan seorang manajer dalam
sebuah rapat penjualan. Idenya adalah: Anda mengoper pelanggan
yang sulit ke orang lain.
cob
Namun, sebelumnya, ada dua hal yang perlu diperjelas. Pertama, Anda
perlu memikirkan logistik. Tidak ada gunanya mengatur pertemuan
seorang rekan kerja dengan pelanggan sulit Anda bila perjalanan
tersebut malah akan menyulitkan dan menghabiskan cukup banyak
waktu. Kedua, Anda tentu tidak bisa begitu saja mengoper pelanggan
yang sulit ke rekan kerja Anda. Lakukan barter. Jika Anda punya
pelanggan sulit yang menurut Anda lebih baik ditangani rekan kerja,
sama.
tanyakan juga apakah rekan kerja Anda mempunyai pelanggan yang
ul baik
menurutnya sulit, dan cobalah untuk mengambil alih. Dengan demikian,
asi, ini
Anda dapat saling mengoper pelanggan, dan di sisi lain perusahaan
jumpa
akan diuntungkan karena baik Anda dan rekan kerja Anda sekarang bisa
dalam
menangani pelanggan baru dengan sukses.
n tetap
halnya
dengan
Penerapan
langan
Bila disertai komunikasi yang jelas dengan pelanggan, hal ini akan
Anda
berjalan baik untuk semua pihaktidak terkecuali untuk pelanggan
a yang
n Anda
itu sendiri.
Jangan sungkan untuk melakukan hal ini. Wajar jika terkadang
Anda tidak merasa cocok dengan beberapa orang. (Namun, jika tidak
ada seorang pelanggan pun yang bisa cocok dengan Anda, sebaiknya
coba jenis pekerjaan lain!).
grafis
u sama
sendiri
dalam
anggan
IDE 64
Atur logistik
pergi k
berada
daripa
Hal lai
Anda d
Terkadang, sangat sulit untuk bertemu dengan pelanggan. Mungkin
karena lokasi yang berjauhan, atau waktu dan tempat pertemuan yang
sulit dikompromikan. Bila hubungan bisnis sudah terjalin baik, Anda
bisa saja bertemu secara teratur, meskipun hanya dua atau tiga kali dalam
setahun. Saya sendiri lebih suka berbisnis secara tatap muka, tetapi saya
tahu terkadang tidak mudah bagi rekan bisnis untuk mengunjungi saya.
Jam b
berkat
masala
Bertem
bisnis
secang
Meskipun begitu, saya tetap bersikeras untuk mengadakan pertemuan,

karena saya sadar risikonya jika saya tidak mengajaknya bertemu di
saat hal itu dapat membantu kedua belah pihak. Solusi pun datang dari
inisiatif seorang penjual.
Pene
Ap
da
Ide
Ketika saya menjadi pembeli
Dari sudut pandang penjual yang berusaha menawarkan produknya
kepada saya: jika ia ingin tetap berbisnis dengan saya, maka ia harus
menghubungi saya secara teratur. Ia tahu bahwa lokasi saya berjarak
50 mil dari kota London, dan saya pergi ke London secara rutin untuk
mengadakan pertemuan dan keperluan lainnya. Sekarang, kami
memiliki kebiasaan untuk bertemu di stasiun Liverpool Street di
London. Jam pertemuan diatur sesuai dengan jadwal kereta saya. Jadi,
jika saya berada di London untuk mengikuti rapat di pagi hari, kami
akan bertemu sekitar satu jam pada pukul 13.00, sehingga saya masih
punya cukup waktu untuk mengejar kereta pulang pukul 14.08. Jadwal
ini sama sekali tidak menyulitkan saya: bagaimanapun juga saya harus
da
me
pergi ke stasiun. Dan, juga tidak menyulitkan si penjual: ia pun harus

berada di kota secara teratur, dan pengaturan ini lebih hemat waktu
daripada ia melakukan perjalanan jauh untuk menemui saya di kantor.
Hal lain yang saya sukai adalah ia yang berinisiatif. Ia bertanya: Kapan
Anda datang lagi ke kota? Dapatkah kita bertemu setelah Anda rapat?
ungkin
n yang
, Anda
dalam
pi saya
gi saya.
Jam berapa selesai rapat? Ia bahkan mengamati jadwal kereta, dan

berkata, Anda masih bisa mengejar kereta pukul 14.08. Apakah tidak
masalah?
Bertemu sembari makan siang besar kurang sesuai untuk membicarakan
bisnis kami tersebut. Kami cukup bertemu di mana kami bisa minum
secangkir teh (dan kadang kue); suatu pertemuan yang nyaman.
muan,
emu di
ng dari
Penerapan
Apa pun yang Anda lakukan untuk menyesuaikan dengan pola kerja
dan logistik pelanggan (pendekatan yang masuk akal) akan dihargai
dan dapat berjalan baik untuk kedua belah pihakserta membantu
membangun hubungan dan meningkatkan penjualan.
duknya
harus
erjarak
untuk
kami
eet di
a. Jadi,
, kami
masih
Jadwal
harus
IDE 65
Patut Dikenang
tetapi
mudah
Hal-ha
juga bi
ke oran
Tidak diragukan lagi bahwa Anda berkewajiban untuk menciptakan
karakter dan profil yang positif di mata pelanggan. Anda akan dianggap
sebagai profesional, jika melakukannya. Anda pun mungkin dapat
membiarkan mereka mengetahui detail lain tentang Anda: di mana
mendu
ekonom
dalam
hal ter
Anda tinggal, bagaimana keluarga Anda, fakta bahwa Anda memiliki
yang a
mobil baru, atau liburan Anda ke Amerika baru-baru ini. Jika pelanggan
Hal sem
memiliki gambaran umum tentang Anda secara pribadi, hal ini mungkin
dan pe
bisa membantu meningkatkan imej Anda di mata pelanggan. Namun,
menca
dapatkah Anda melakukan sesuatu yang lebih?
memba
tak lam
Ide
humor
Hasil dari acara di sebuah stasiun berita televisi, ChannelNewsAsia
bagaim
Saat menulis buku ini, saya didaulat untuk tampil secara rutin di
sebuah program televisi yang disiarkan oleh ChannelNewsAsia, yang
saya pi
pekerja
berikla
membahas tentang membangun karier yang sukses. Ini berhubungan

dengan buku saya Detox Your Career (yang dirancang untuk membantu
Anda menyusun rencana manajemen karier yang aktif sehingga dapat
bertahan dan berkembang di lingkungan kerja yang kompetitif. Cepatlah
belimaaf, ini merupakan iklan dan sebuah cerminan kegigihan). Ada
banyak poster di toko buku Singapura dan daerah lain di Asia Tenggara
yang menampilkan gambar saya, beserta tulisan ChannelNewsAsias
Career Guru, Apakah akhirnya saya terkenal? Hampir! Hal ini memang
hanya sementara, tetapi sangat berpengaruh pada profil saya. Saya
menulis banyak buku bukan hanya karena dapat menghasilkan uang,
Pene
Mu
pa
La
im
ter
un
tetapi juga karena dapat meningkatkan profil sehingga akhirnya lebih

mudah bagi saya untuk melakukan penjualan.
Hal-hal lain yang lebih rutin daripada penampilan singkat di televisi
juga bisa memiliki dampak yang sama bila Anda memberitahukannya
ke orang banyak. Anda mungkin mengikuti lomba lari maraton untuk
ptakan
anggap
dapat
mana
mendukung sebuah kegiatan amal, menulis artikel untuk sebuah jurnal

ekonomi, bergabung dengan sebuah komite industri, menjadi pembicara
dalam sebuah konferensi teknis di bidang Anda, dan banyak lagi: semua
hal tersebut sungguh bernilai, dan bisa membantu membangun profil
emiliki
yang akan mendukung kesuksesan Anda dalam menjual.
anggan
Hal semacam ini dapat berkaitan langsung dengan produk, pekerjaan,
ungkin
dan perusahaan Anda, atau hal-hal lain yang lebih umum. Anda bisa saja
amun,
mencari peluang yang sesuai, tetapi bahkan hal-hal sepele pun dapat
membantu. Sebuah buku saya yang sangat berbeda telah dipublikasikan
tak lama sebelum buku inibuku tentang perjalanan yang bergaya
humor, dan berjudul First Class - At Last! (Nantikan!). Dan, satu hal yang
saya pikirkan saat merencanakan promosi untuk buku tersebut adalah
ia
utin di
, yang
bagaimana saya bisa menghubungkannya dengan aspek-aspek lain dari

pekerjaan saya. Semua itu akan berguna. Sekarang, sudah cukup saya
beriklan; Anda bisa mengambil intinya.
bungan
mbantu
dapat
patlah
n). Ada
nggara
sAsias
emang
a. Saya
Penerapan
Mulailah
dengan
memikirkan,
sejujur-jujurnya,
bagaimana
pandangan publik tentang diri Anda sekarang.

Lalu, pikirkanlah aktivitas-aktivitas yang dapat meningkatkan
imej Anda. Bahkan, jika tampil di televisi adalah mimpi yang sulit
tercapai, Anda bisa menemukan cara lain yang lebih sederhana
untuk mendapatkan hasil yang diinginkan.
uang,
IDE 66
Pahami budaya pelanggan
Anda
bersua
adalah
Dan, h
kecil
Dunia sangat luas dan beragam, begitu juga pelanggan. Oleh karenanya,
di mana pun mereka berada, para penjual harus mempelajari bagaimana
pengaruh budaya terhadap hubungan antarpribadi.
Ide
Sebagai contoh, lihatlah sebuah negara
Para pebisnis Jepang senang melakukan perjalanan, cenderung
berkelompok, dan berinteraksi secara formal. Agar mendapat kesan
baik di mata orang Jepang, Anda harus mengingat sejumlah hal. Jangan
melakukan kontak mata terlalu berlebihan, bersalaman hanya jika
mereka terlebih dulu menyodorkan tangan (dan, jangan membungkuk
dengan gaya Jepang, cukup mengangguk dengan tulus), jangan menyebut
nama mereka tanpa didahului gelar atau jabatan, dan pastikan berbicara
dengan hati-hati agar mudah dimengerticek, jika perlu. Kartu nama
akan sangat sering digunakan (oleh sebab itu, sebaiknya, kartu nama
Anda juga mencantumkan terjemahan dalam bahasa Jepang).
Orang Jepang cenderung memerhatikan detail. Ketika Anda menuliskan
tanggal pengiriman, mereka pasti akan meminta untuk berbicara
langsung dengan orang-orang yang mengurusi pengiriman tersebut,
guna memastikan agar semua berjalan lancar. Mereka selalu mencoba
untuk menutupi emosi, tidak suka kehilangan muka, dan tidak nyaman
jika orang lain kehilangan kendali, misalnya marah atau tidak sabar.
Anda harus menunjukkan respek dan kesabaran, serta mengupayakan
agar semua transaksi bisnis Anda terlihat harmonis.
bungk
Secara
detail t
ada inf
mencu
bahkan
yang b
grafik,
secara
dalam
kurang
yang A
cukup
menun
Pemah
di dala
ini, yai
Pene
Da
me
Bil
sud
lai
An
Anda harus selalu berbicara dengan hati-hati. Jangan terlalu cepat

bersuara dalam situasi hening, karena diam dan berpikir sejenak
adalah normal. Kesopanan dan pertimbangan sangat mereka hargai.

Dan, hal-hal personal (seperti kartu ucapan terima kasih, atau hadiah
keciljika Anda diberikan hadiah, bertanyalah dulu sebelum membuka
nanya,
aimana
bungkusnya) dianggap sebagai upaya membangun sebuah hubungan.

Secara spesifik, mereka berharap bisa mendapatkan informasi yang
detail tentang semua hal yang dibahas, dan mencari kesimpulannya. Bila
ada informasi yang tidak jelas atau semrawut: mereka pasti akan segera
mencurigai ada sesuatu yang ditutup-tutupi. Mereka menghargai,
bahkan mengharapkan, adanya materi pendukung yang bagus (atau,
yang biasa disebut sebagai alat bantu penjualan)mulai dari rencana,
derung
kesan
Jangan
ya jika
ungkuk
nyebut
rbicara
u nama
nama
uliskan
rbicara
rsebut,
encoba
yaman
sabar.
ayakan
grafik, sampai ringkasan. Orang Jepang biasanya lebih senang berbisnis

secara berkelompok, jadi Anda harus berinteraksi dengan semua orang
dalam kelompok, bahkan dengan mereka yang perannya kecil atau
kurang mampu berbahasa Inggris (jika itu adalah bahasa pengantar
yang Anda gunakan). Perbedaan pendekatan antara Jepang dan Barat
cukup besar, dan bahkan gambaran singkat seperti ini pun sudah cukup
menunjukkan bahwa pemahaman akan budaya sangat diperlukan.
Pemahaman tersebut diperlukan kapan pun Anda memasuki pasar yang
di dalamnya ada perbedaan budaya. (Ada referensi bagus untuk topik
ini, yaitu buku The Culture Shock).
Penerapan
Dari mana pun asal pelanggan Anda, kebudayaan dan kebiasaan
mereka patut dipahami.
Bila perbedaan tersebut adalah antarbudaya dan antarbangsa,
sudah jelas cukup besar. Namun, ada juga perbedaan-perbedaan
lain, mungkin antardaerah atau antarkelompok, yang juga perlu
Anda pahami karena bisa membantu proses penjualan.
IDE 67
Administrasi sangat
penting, paham?!
diredu
menin
dan m
menon
(tidak
di man
pada a
Menjual bersifat personal, dan sering kali dilakukan antara orang-
selama
perorangan; tergantung pada seberapa personal dan jenis hubungan.
menya
Menjual juga dipengaruhi oleh cara penjual menghadapi masalah, teknik
tersebu
yang digunakan, dan kegigihannya. Namun, disamping semua itu, ada
insiden
serangkaian hal membosankan lain yang perlu dilakukan: menentukan

waktu pertemuan, mengirim materi, membuat perjanjian, dan lainlain. Dan, semua ini harus dilakukan dengan efisien. Karena kepuasan
pelanggan terhadap pelayanan yang Anda berikan juga dipengaruhi
oleh tingkat efisiensi tersebut. Jadi, administrasi yang buruk dapat
mengurangi efektivitas penjualan Anda.
Kesala
yang te
tertuli
Ide
Pene
Dari industri farmasi
Ing
Sebuah perusahaan farmasi mengadakan pertemuan penjualan untuk

para dokter. Tempat sudah dipilih, dan semua persiapan sudah diatur
dengan baik: dokumentasi, katering, dan lain-lain. Para eksekutif
perusahaan sudah berlatih dengan baik untuk memberikan presentasi.
Slide presentasi PowerPoint dirancang sedemikian rupa sehingga hanya
berisikan teks-teks penting, dan tak ada satu slide-pun yang diprediksi
gagal.
Di awal pertemuan, para dokter disuguhi sebuah video berdurasi 20
menit yang menayangkan kasus-kasus medis yang akan dibahas dalam
pertemuan. Seorang eksekutif membawakan presentasinya, lampu
Jik
da
dia
Pe
diredupkan, dan film dimulai. Sebagian besar karyawan yang hadir

meninggalkan ruangan (mereka sudah melihat film itu berkali-kali),
dan meninggalkan hanya satu orang untuk menemani para dokter
menonton. Ketika film selesai, ruangan menjadi benar-benar gelap
(tidak ada jendela), dan satu karyawan tersebut tidak mengetahui
di mana letak saklar lampukarena orang yang meredupkan lampu
pada awalnya tidak lagi berada di ruangan. Ia meraba-raba tembok
orang-
selama lebih dari lima menit. Sampai akhirnya, seorang rekan kembali,
ungan.
menyalakan lampu, dan pertemuan dapat dilanjutkan. Pertemuan
teknik
tersebut berjalan baik, tetapi cukup bagi para dokter untuk mengingat
tu, ada
insiden rapat dalam gelap selama beberapa bulan.
ntukan
n lain-
puasan
garuhi
dapat
Kesalahan sangat mudah terjadi. Saya menyukai buku manual komputer

yang tergeletak di samping meja saya. Di mana, pada halaman judulnya,
tertulis paragraf:
Manual ini sudah dites berulang kali, dan lolos dari berbagai
macam eror.
Penerapan
Ingatlah bahwa semua detail administrasi terkait dengan penjualan.
untuk
diatur
sekutif
entasi.
Jika administrasi terabaikan, hal itu dapat mengurangi efektivitas

dari semua hal yang sudah direncanakan sebelumnyayang
dianggap sebagai hal yang penting.
Pelajaran sederhana: periksa, periksa, dan periksa lagi.
hanya
rediksi
rasi 20
dalam
lampu
IDE 68
Berliburlah
lebih
menda
menga
sebuah
menda
Mengambil waktu untuk berlibur sejenak dapat sangat bermanfaat.
Karena liburan yang tepat juga bisa berdampak positif pada hasil
penjualan Anda.
Ide
Dari dunia pelatihan
Berikut adalah sesuatu yang mungkin dianggap sebagai kemewahan.
Namun, tetap memiliki nilai nyata, dan efektif dari segi biaya. Bentuknya
bisa bermacam-macam, tapi di perusahaan tempat saya bekerja dulu
(sekarang sudah diambil alih dan merger dengan perusahaan lain),
karyawan pada level senior diperbolehkan mengambil cuti yang dibayar
selama enam bulansetelah beberapa tahun masa kerja mereka. Dalam
bisnis konsultasibisnis yang tergantung pada waktu dan komisi
sistem tersebut cukup memberatkan. Namun, kebanyakan orang dalam
bisnis ini tidak terbiasa berlibur panjang, sehingga waktu cuti tersebut
bisa dianggap sebagai hadiah.
Tentunya, hadiah ini bisa menumbuhkan motivasi, baik bagi mereka
yang berhak mendapatkannya dan bagi mereka yang menginginkannya.
Saya tidak ingat apakah ini diwajibkan, tetapi waktu cuti yang panjang
tersebut sering kali melibatkan penugasan untuk suatu proyek. Bila
proyeknya tidak dikerjakan, cuti tidak akan diberikan. Misalnya,
umumnya, orang menggunakan cuti tersebut untuk bepergian, dan
ini bisa bermanfaat dalam pengembangan bisnis secara internasional.
Karyawan pun bisa menjalankan penelitian dan investigasi dengan
Pene
Aspek-
du
jum
tuj
da
inv
pe
Panjan
manfa
adalah
pening
lebih santai. Jika digabungkan dengan sejumlah pekerjaan yang

mendatangkan komisi, maka cuti tersebut sungguh efektif. Saya telah
mengambil cuti enam bulan saya dan, selama masa itu, saya menghadiri
sebuah konferensi pelatihan dan ekshibisi di Amerika Serikat. Saya
mendapatkan pengalaman belajar yang menyenangkan.
anfaat.
a hasil
Penerapan
Aspek-aspek yang mungkin bervariasi, antara lain:
durasi (bisa jadi cukup singkat)
jumlah dan level karyawan yang berhak mendapatkan hadiah
tujuan (atau kurangnya tujuan) berdasarkan perbedaan waktu
wahan.
tuknya
a dulu
lain),
dibayar
Dalam
misi
dalam konteks ini mungkin lebih berfokus pada penjualan,

investigasi pasar, atau sejenisnya.
pengaturan untuk sistem pelaporan, jika dianggap layak dilakukan.
Panjang ataupun pendek, mudah sekali untuk memikirkan berbagai
manfaat pasti dari sistem pemberian cuti tersebut. Dan, salah satunya
adalah perkembangan, dalam bentuk keahlian jangka panjang maupun
peningkatan penjualan.
dalam
rsebut
mereka
annya.
anjang
k. Bila
salnya,
n, dan
sional.
dengan
IDE 69
Dengan sedikit bantuan

dari seorang teman
membi
untuk
lebih b
ini laya
Anda
inform
Siapa lagi yang bisa membantu Anda meningkatkan penjualan?
yang b
memer
lebih p
Ide
satu h
Dari sebuah perusahaan pelatihan
komun
dan ke
Mentor adalah orang yang berperan sebagai figur yang dapat membantu
singka
pengembangan diri seseorang secara informal. Lebih dari satu mentor
waktu
dapat dilibatkan untuk memberi pelatihan bagi seorang individu. Dan,
mail
meskipun peran mereka tampak serupa dengan tugas seorang manajer
Saya
lini, biasanya manajer lini tidak menjadi mentor dari anak buahnya.
Mungkin seseorang yang lebih senior, berada pada level yang sama,
atau dari bagian lain di perusahaan tersebut. Seorang mentor yang
efektif bisa memberikan kontribusi yang besar dalam pengembangan
diri Anda. Jadi, bagaimana cara untuk mendapatkan mentor?
Dalam sejumlah perusahaan, program mentoring adalah bagian dari
membi
pertem
masala
bisa m
pengembangan yang berkesinambungan. Anda mungkin secara
Pene
otomatis didampingi seorang mentor, atau bisa meminta didampingi
Ku
seorang mentor. Namun, di perusahaan lain, Anda mungkin
da
perlu berinisiatif untuk memulai hubungan mentoring. Anda bisa
dib
mengusulkannya pada manajer Anda, atau meminta langsung pada
me
seseorang yang Anda anggap mampu menjadi mentor.
bis
Seperti apakah mentor yang baik? Orang tersebut harus memiliki

otoritas (mereka adalah senior, atau sekadar berkompeten dan
percaya diri), pengetahuan dan pengalaman yang sesuai, kemampuan
(sa
Se
sam
me
membimbing, pengaruh yang tepat, dan bersedia meluangkan waktu

untuk Anda (jika mereka sudah pernah menjadi mentor orang lain, ini
lebih baik). Mungkin sulit mengatur waktu untuk bimbingan, tetapi hal
ini layak diperjuangkan.
Anda dan mentor Anda perlu mengadakan serangkaian pertemuan
informal, yang seiring dengan waktu akan menjadi aktivitas rutin
yang berjalan berdampingan dengan pekerjaan Anda. Pertemuan ini
memerlukan penjadwalan, meskipun secara informal. Namun, yang
lebih penting lagi, harus bersifat membangun sehingga secara otomatis
satu hal akan menghasilkan hal yang lain. Berbagai macam acara
dan kesempatan pun dapat dimanfaatkan untuk mempertahankan
komunikasi. Suatu pertemuan, yang diikuti oleh beberapa perjumpaan
mbantu
singkat saat berpapasan di tangga, sebuah proyek dan janji menyediakan
mentor
waktu untuk memberikan umpan balik, mengirim satu atau dua e-
u. Dan,
mailsemua itu bermanfaat.
manajer
ahnya.
sama,
r yang
bangan
n dari
Saya cukup beruntung memiliki seseorang yang bersedia terus

membimbing saya selama bertahun-tahun. Sekarang, saya tahu bahwa
pertemuan selama beberapa menit saja, ternyata bisa memecahkan
masalah atau menghasilkan inisiatif baru. Dan, bimbingan semacam ini
bisa meningkatkan kemampuan Anda untuk menjual secara efektif.
secara
Penerapan
mpingi
Kunci dalam membuat bimbingan ini berhasil adalah komitmen
ungkin
dan kualitas dari mentor itu sendiri. Sehingga hubungan dapat
a bisa
dibangun dan semua bisa berjalan dengan baik, mungkin tidak bisa
g pada
mencakup semua hal yang dibutuhkan untuk berkembang, tetapi
emiliki
n dan
mpuan
bisa mempercepat siklus perkembangan yang berkesinambungan

(satu hal yang sulit dilakukan dengan cara lain).
Seiring kedua belah pihak menjadi semakin terbiasa antara satu
sama lain, dan juga dengan proses yang berjalan, bimbingan pun
menjadi lebih produktif.
IDE 70
Bergerak menuju sukses
gengga
berken
Hampi
sekara
audio.
Di satu sisi, produktivitas sangat penting. Di sisi lain, dalam pekerjaan
Ba
di bidang penjualan, sering kali kita tidak bisa mengelak waktu-waktu
de
yang tidak produktif. Ada waktu yang dihabiskan untuk melakukan
mu
perjalanan ke tempat pelanggan (dan berusaha mencari parkir), waktu
Be
menunggu pelanggan di ruang resepsionisnya, dan lain-lain. Paling
au
buruk, walaupun seorang penjual sudah bekerja keras, mereka akan
Ma
mendapati bahwa hanya 20-25 persen dari waktu kerja mereka yang
sem
benar-benar dihabiskan untuk berbicara tatap muka dengan pelanggan;
da
sebagaimana sudah diramalkan. Cukup penjelasan saya.
Ide
Pene
Wa
Bagi mereka yang berkendara menggunakan mobil
itu
Dengan adanya masalah produktivitas, setidaknya Anda harus
ke
mempertimbangkan cara kerja Anda dan mencari peluang apa saja

yang dapat meningkatkan produktivitas. Satu contoh bagus berikut ini
berlaku untuk setiap orang yang berkendara menggunakan mobil untuk
bertemu pelanggan. Seberapa jauh Anda menyetir setiap tahunnya? Atau,
mungkin lebih relevan dengan melihat kondisi lalu lintas sekarang ini,
berapa lama Anda menghabiskan waktu dalam mobil? Mendengarkan
radio atau musik mungkin bisa mengurangi kebosanan saat menempuh
perjalanan jauh, tetapi hal itu tidak akan membantu Anda menjual lebih
banyak. Anda bisa memanfaatkan waktu untuk melakukan sesuatu
yang lebih berguna (dan, lebih aman daripada berbicara di telepon
An
Ba
me
Sia
hin
ma
pro
be
genggam, yang harus dilakukan menggunakan hands-free bila sedang

berkendara).
Hampir semua mobil memiliki tape atau pemutar CD di dalamnya, dan
sekarang sudah banyak materi sarat ilmu yang tersedia dalam bentuk
audio. Misalnya:
kerjaan
Banyak perusahaan yang menerbitkan buletin, penjelasan mengenai
-waktu
detail produk, atau pelatihan dalam bentuk audio. (Jika tidak,
akukan
mungkin Anda dapat menyarankannya).
waktu
Paling
Berbagai macam buku bisnis dan majalah juga tersedia dalam bentuk
audio.
a akan
Materi pelatihan di bidang penjualan pun tersedia, termasuk tutorial
a yang
seminar, studi kasus, dan materi pembangkit motivasisemuanya
nggan;
dalam bentuk audio.
Penerapan
Waktu yang digunakan untuk mendengarkan materi semacam
itu sungguh berguna, menyenangkan, dan mengurangi tingkat
harus
pa saja
kut ini
untuk
? Atau,
ng ini,
garkan
empuh
al lebih
kepenatan (membuat Anda lupa akan kemacetan jalan yang sedang

Anda alami). Hal itu bisa menciptakan saat-saat yang konstruktif.
Bahkanmungkin saja dalam perjalanan tersebutAnda bisa
mendapatkan satu ide yang akan berguna nantinya.
Siapkan juga buku catatan untuk mencatat ide-ide Anda (tapi tunggu
hingga mobil berhenti untuk mencatatnya). Jika Anda kehabisan
materi-materi seperti ini, mungkin Anda dapat mempertimbangkan
proyek yang lebih bersifat jangka panjang. Sebagai contoh, Anda bisa
belajar bahasa. Tinggal tekan tombol play dan Anda bisa mulai.
esuatu
elepon
IDE 71
Jangan bersikap terlalu

mandiri
Cara p
pendam
pelang
untuk
Sistem
nyama
dapat m
Ide ini dan dua ide berikutnya terkait dengan cara Anda dan atasan
di bela
bekerja sama (siapa pun atasan Anda: di perusahaan besar biasanya
dari pe
manajer atau direktur penjualan). Sebenarnya, salah satu karakteristik
secara
di bidang penjualan adalah tuntutan bagi orang-orang yang bekerja
yang t
di dalamnya untuk mandiri, dan memang akan cukup banyak waktu
ajarkan
yang dihabiskan sendiribahkan jauh dari kantor. Secara implisit,

atau sebaliknya, budaya di perusahaan Anda mungkin juga menuntut
Anda untuk mandiri. Mungkin atasan Anda pernah berkata seperti ini,
Pene
Jangan hiraukan saya, pergi dan juallah sesuatu.
An
pe
Ide
Dari banyak upaya penjualan yang dilakukan dengan baik
Di sisi lain, dua kepala lebih baik daripada satu. Pertimbangkan
sebuah bimbingan yang berkelanjutan, yang di antaranya meliputi
sistem pendampingan saat kunjungan ke pelanggan, evaluasi, dan
upaya pengembangan dalam bidang apa pun. Kebanyakan manajer
akan mengevaluasi apa yang dilakukan oleh penjual dan hasil yang
mereka dapatkan. Meskipun manajer yang buruk mungkin hanya
akan melihat angka-angka dan berteriak ketika target tidak tercapai,
masih banyak yang memandang peran manajer dengan cara yang lebih
konstruktif. Mereka berpandangan bahwa kinerja terbaik pun masih
bisa dikembangkan, dan berfokus hanya untuk melakukan hal itu.
me
Ini
be
pe
ak
Be
Cara paling praktis untuk mempraktikkan hal ini adalah dengan sistem
pendampingan. Manajer akan mendampingi Anda saat mengunjungi
pelanggan (idealnya secara teratur) dengan disertakan sesi bimbingan
untuk mengevaluasi kekuatan dan kelemahan dari pendekatan Anda.
Sistem pendampingan mungkin akan sedikit membuat Anda tidak
nyaman, tetapi ingatlah bahwa ini adalah satu-satunya cara agar mereka
dapat mengamati dan menyelidiki cara Anda bekerja. (Bila hanya duduk
atasan
di belakang meja, yang bisa mereka lihat adalah angka-angka: hasil
asanya
dari pekerjaan Anda). Jadi, ini adalah sesuatu yang harus dipandang
eristik
secara konstruktif. Catatlah apa yang mereka katakan, danini adalah
bekerja
yang terpentingbertanyalah. Langsung praktikkan apa yang mereka
waktu
ajarkan, dan gunakan mereka sebagai kelinci percobaan Anda.
mplisit,
nuntut
rti ini,
Penerapan
Anda bisa merasa kesepian ketika bergelut dalam bisnis
penjualanmanfaatkan waktu yang ada untuk menganalisis dan
mengembangkan pendekatan serta keahlian Anda.
Ini adalah bentuk spesifik dari apa yang umumnya disebut sebagai
belajar sambil bekerja. Jangan ragu untuk meminta nasihat atau
angkan
eliputi
i, dan
pendapat, meskipun hanya melalui telepon, karena mungkin saja

akan menghasilkan sebuah perbedaan besar.
Berhati-hatilah dan jangan bertanya hal yang sama dua kali.
manajer
l yang
hanya
rcapai,
g lebih
masih
u.
IDE 72
Rapat penjualan
di mana-mana
manaje
yang m
Me
ha
mu
me
Ketika saya bertanya kepada para penjual tentang rapat penjualan
yang biasa diadakan di perusahaan mereka, banyak yang menaikkan
alis, menarik napas dalam-dalam, dan berkata, Oh, tidak. Mereka
pun mengatakannya dengan sedikit kasar. Walaupun demikian, rapat
penjualan seharusnya dapat membantu mereka menjual dengan lebih
baik. Jika tidak, itu mungkin tanda-tanda ketidakkompetenan sang
manajer, dan saatnya mereka untuk memberi saran atau mengambil
inisiatif.
Ide
Sekali lagi, dari banyak tim penjualan yang dikelola dengan baik
Dalam banyak kesempatan, tim penjualan sering berkumpul. Jadwalnya
mungkin mingguan atau bulananatau kapanpun, dengan frekuensi
yang tergantung pada biaya dan lokasi. Sesering apa pun itu, Anda pasti
ingin mendapatkan keuntungan semaksimal mungkin dari pertemuan
tersebut. Sekali lagi, seorang manajer yang baik akan melihat hal ini
sebagai peluang untuk memberikan informasi, memotivasi, berkumpul,
dan bertukar idelalu, mereka akan berusaha melakukan aktivitas
yang menunjang perkembangan. Terkadang sulit untuk menjaga agar
pertemuan tersebut bisa berjalan dengan menarik, karena umumnya
sangat membosankan dan monoton. Jadi, jangan ragu untuk
memberi saran, atau dengan sukarela mengambil inisiatif. (Anda bisa
berkolaborasi dengan rekan kerja, jadi Anda dapat berkata kepada
ela
Pe
ek
me
be
Cu
pe
dil
Saat m
sukare
Anda g
strateg
Anda t
rapat p
berhar
pendap
guna
kegag
Pene
Ini
pe
ser
ma
manajer, Beberapa dari kami berpikir bagaimana jika). Beberapa hal

yang mungkin dilakukan:
Mengadakan permainan atau pelatihan: didesain untuk berfokus
hanya pada satu aspek tertentu dari suatu pekerjaan. Hal ini
mungkin mencakup sesuatu yang sederhana seperti kuis untuk
menilai pengetahuan penjual tentang produk, diteruskan dengan
njualan
aikkan
Mereka
, rapat
n lebih
n sang
gambil
elaborasi atau menonton film yang bermuatan pelatihan.

Permainan peran: ini adalah cara klasik untuk melakukan
eksperimen dalam sebuah keahlian yang bersifat interaktif, seperti
menjual. Versi sederhananya bisa dipraktikkan dengan durasi hanya
beberapa menit dalam rapat penjualan.
Curah pendapat: cara ini sangat berguna untuk mengumpulkan
pendapat sebanyak-banyaknya (walaupun perlu direncanakan dan
dilakukan dengan baik).
Saat membahas kasus dan situasi pelanggan tertentu, sebaiknya secara
sukarela berikan contoh. Ungkapkan metode yang mungkin pernah
Anda gunakan sebelumnya. Perkenalkan sesuatu yang baru, baik itu
walnya
kuensi
a pasti
emuan
hal ini
umpul,
tivitas
ga agar
umnya
untuk
da bisa
kepada
strategi atau pun produk, dengan jelas dan singkat, tetapi padat. Jika
Anda telah melakukan semuanya, berarti Anda telah berhasil melalui
rapat penjualan dengan baik, dan mungkin juga mengumpulkan ide-ide
berharga yang berhubungan dengan kasus-kasus Anda. Khusus curah
pendapat, mungkin Anda butuh mempelajarinya lagi secara saksama
guna memahami cara kerjanya, tetapi dengan persiapan matang,
kegagalan rapat penjualan bisa dicegah.
Penerapan
Ini adalah topik besar. Dalam praktiknya, banyak di antara para
peserta rapat penjualan yang merupakan orang-orang sibuk; dan,
sering kali rapat tersebut berlangsung tanpa adanya rencana yang
matang, hanya berjalan begitu saja.
Pertemuan tersebut sangat bernilai, dapat memberikan pengaruh

positif dan meningkatkan penjualan.
Jadi, kata terakhir untuk semua manajer penjualan yang memiliki
tanggung jawab ini adalah: bersiaplah untuk mengadakan rapat
penjualan yang dapat memberikan pengaruh positif.
Bidang
dengan
memb
Karena
kantor
Anda a
(meski
memb
Ide
Dari pe
Baru-b
dari R
penjua
pengal
sangat
tidak a
Ia sang
penjua
sana b
perusa
Jelas
tersebu
meliba
IDE 73
ngaruh
Motivasi sebagai katalisator
emiliki
rapat
Bidang penjualan memiliki sifat repetitif. Satu kunjungan diikuti

dengan kunjungan lainnya, dan banyak di antaranya yang mungkin
membuat kita mengucapkan kata-kata yang pada intinya sama.
Karena adanya pengulangan ini, dan karena jarangnya kontak dengan
kantor pusat, motivasi menjadi sangat penting bagi para penjual. Pasti
Anda akan bekerja dengan lebih baik jika motivasi Anda meningkat
(meskipun sebenarnya motivasi Anda sudah tinggi). Jadi, bisakah Anda
membangkitkan motivasi?
Ide
Dari perusahaan ritel elektronik raksasa, Richer Sounds
Baru-baru ini, seorang rekan kerja saya membeli sebuah televisi
dari Richer Sound. Dan, ia sangat terkesan dengan pelayanan dan
penjualan yang diberikan oleh perusahaan tersebut. Ia menceritakan
pengalamannya itu pada rapat perusahaan, dari sudut pandang yang
sangat positif. Pujian diberikan ketika memang layak diberikan: dan
tidak ada yang lebih baik daripada rekomendasi dari mulut ke mulut.
Ia sangat terkesan. Bahkan, ia sempat bertanya pada salah seorang staf
penjual di Richer Sounds mengenai apa yang membuat pelayanan di
sana begitu memuaskan. Kesimpulannya: Richer Sounds merupakan
perusahaan yang baik sebagai tempat untuk bekerja.
Jelas bahwa skema motivasi terbukti berjalan baik di perusahaan
tersebut. Salah seorang penjual menceritakan satu skema motivasi yang
melibatkan Bentley perusahaan. Sebagai penghargaan untuk penjualan
yang memuaskan, satu tim dengan target tertinggi mendapatkan izin

untuk memakai mobil keren itu dalam jangka waktu tertentu. Skema
tersebut dirancang sesuai dengan karakteristik dari individu yang
terlibat di dalamnya (sehingga, di lapangan, mereka tidak akan bertindak
untuk memaksakan penjualan yang dapat membuat para pelanggan
lari). Dan, semua orang untung, termasuk pelanggan.
Ini adalah contoh bagus yang perlu Anda kemukakan kepada manajer
Anda. Jika sebuah perusahaan seperti Richer Sounds bisa menerapkan
sampai sejauh ini, tentu juga ada peluang dalam perusahaan Anda untuk
menerapkannya.
Penerapan
Saya s
dan m
kebutu
masing
mekan
mencip
Ini adalah area lain yang hanya dapat diperbaiki melalui manajemen
penjualan.
Seorang manajer penjualan yang bagus dapat mengubah tenaga
penjual yang rata-rata menjadi bagus, tetapi hal ini tidak terjadi
Ide
Memer
begitu saja. Dalam kasus ini, menemukan insentif yang tepat (hanya
Sebena
sebagian dari proses) membutuhkan pertimbangan yang matang.
melaku
Pertam
sangat
lain. D
ini den
penjua
Sebaga
pemer
ke rua
teks, la
Saya m
kompl
mengis
IDE 74
an izin
Skema
Hargai semua informasi

tentang pelanggan
u yang
tindak
anggan
manajer
rapkan
untuk
Saya sudah pernah menekankan pentingnya mengajukan pertanyaan

dan mendengarkan jawaban yang diberikan. Begitu juga dengan
kebutuhan untuk menganggap, dan tampak menganggap, bahwa
masing-masing kasus pelanggan yang Anda temui adalah spesial. Satu
mekanisme sederhana dapat membantu Anda melakukan hal ini dan
menciptakan kesan positif di hadapan pelanggan.
ajemen
tenaga
terjadi
Ide
Memerhatikan detail
(hanya
Sebenarnya, banyak penjual yang melakukan hal ini, karena bila tidak
tang.
melakukannya akan berpotensi menciptakan kesan yang salah.

Pertama, ingatlah bahwa perasaan setiap orang akan individualitas
sangat kuat. Kita semua berpikir bahwa diri kita berbeda dengan orang
lain. Dan, kita ingin orang lain memahami serta menyikapi perbedaan
ini dengan bijaksana. Tentu saja, ini berlaku baik bagi pembeli maupun
penjual.
Sebagai contoh, saya memakai kacamata dan baru saja menjalani
pemeriksaan mata secara menyeluruh. Saya tidak suka jika saya masuk
ke ruang praktik dan hanya diminta untuk membaca beberapa baris
teks, lalu diberi tahu, Nah, saya tahu resep apa yang Anda butuhkan.
Saya menginginkan pemeriksaan secara menyeluruh, karena prosesnya
kompleks dan sangat pribadi. Saya merasa puas melihat si ahli mata
mengisi formulir secara detail, yang diperlukan untuk melengkapi tes.
Hal serupa juga berlaku dalam penjualan. Kapan pun Anda mengadakan
pertemuan penjualan, selalu buat catatan selama percakapan
berlangsung.
Mintalah izin terlebih dahulu, terutama jika membicarakan informasi
rahasia, seperti kasus yang sering terjadi dalam bisnis saya. Anda harus
menjelaskan apa tujuan Anda. Karena, dalam mencatat, Anda mungkin
memerlukan waktu lebih agar bisa mengejar percakapan, dan bisa jadi
tindakan tersebut sangat nyata terlihat. Selain itu, sempatkan juga
untuk memeriksa apa yang Anda tulis, mungkin menggarisbawahi detail
kunci dengan tinta warna lain. Karena, setelah lewat beberapa hari
dan setelah mengadakan begitu banyak pertemuan dengan pelanggan,
kemungkinan besar Anda akan lupa apa maksud dari catatan Anda.
Penerapan
Ada s
bahwa
Kesim
lebih
ini. Pa
diprak
Saya k
sebuah
Sekarang, catat hal ini: siapkan buku catatan serta catat semua
buang
detail dan informasi kunci dari semua pertemuan Anda dengan
bahwa
pelanggan. Satu informasi yang diingat dan diperhatikan terkadang
ingink
bisa menghasilkan penjualan.
bahwa
di tok
(akhirn
Tak lam
tahu b
saya ti
tahu d
dioper
dengan
bisa m
pengal
menda
adakan
akapan
ormasi
a harus
IDE 75
Melihat secara jangka

panjang
ungkin
sa jadi
n juga
i detail
pa hari
nggan,
da.
Ada sebuah pepatah tentang dunia penjualan yang menyatakan

bahwa tugas kita bukanlah menjual, tetapi mencetak pelanggan.
Kesimpulannya: bisnis yang Anda dapatkan untuk jangka panjang
lebih penting daripada satu penjualan yang Anda dapatkan hari
ini. Pandangan ini masuk akal. Terkadang, filosofi ini bahkan bisa
dipraktikkan lebih ekstrem lagi, dan tetap masuk akal.
Saya kemukakan ide ini berlandaskan pada pengalaman saya dengan
sebuah perusahaan telepon genggam, Vodafone. Saya telah membuang-
semua
buang setidaknya dua jam dari waktu saya hanya untuk mendapati
dengan
bahwa perusahaan tersebut tidak bisa menyediakan apa yang saya
kadang
inginkan. Saya pergi ke toko setempat untuk bertanya, dan diberi tahu
bahwa perusahaan mereka bisa memenuhi permintaan saya, tapi hanya
di toko yang lebih besar. Saya mengirim e-mail ke perusahaan dan
(akhirnya) mendapat balasan yang mendukung pernyataan tersebut.
Tak lama kemudian, sebuah toko yang lebih besar di London memberi
tahu bahwa masalah saya hanya dapat ditangani melalui telepon. Ketika
saya tiba di rumah, saya pun menelepon. Tak ada seorang pun yang mau
tahu detailnya: setelah terus-menerus diminta menunggu, beberapa kali
dioper, dan mengemukakan keinginan saya untuk berbicara langsung
dengan manajer, saya diberi tahu bahwa perusahaan sama sekali tidak
bisa memenuhi permintaan saya. Anda bisa menebak apa akibat dari
pengalaman ini pada kelangsungan bisnis saya dengan Vodafone di masa
mendatang. Terlebih lagi, di akhir telepon, saya mengatakan keinginan
saya untuk menuliskan pengalaman buruk ini dan memberikan nomor

telepon saya, sehingga masih ada kesempatan bagi karyawan mereka
untuk menelepon saya guna memperbaiki kesalahan. Nyatanya, saya
tidak pernah mendengar apa pun lagi dari mereka.
Ide
Dari perusahaan telepon genggam Orange
Setelah kejadian tersebut, saya menelepon Orange. Hanya butuh satu
Pelang
panggilan, satu orang, dan beberapa menit. Saya pun mendapatkan
dan pa
penjelasan yang baik, beberapa saran, daninilah yang terpenting
dapat
anjuran bahwa saya tidak perlu membeli apa pun saat ini. Biayanya
perlu t
tidak sebanding untuk apa yang Anda inginkan, begitu kata mereka.
tidak t
Anda tidak akan mendapatkan manfaat yang sepadan. Akhirnya,
diperca
mereka tidak menjual apa pun kepada saya. Bahkan, saya disarankan
Anda,
untuk tidak membeli apa pun! Di masa mendatang, teknologi pasti akan
ada sat
memberikan kesempatan lain pada sayadan, coba tebak, dengan siapa
pasti t
saya akan berbisnis nantinya (Vodafone atau Orange).
keahlia
Penerapan
Ide
untuk
Dari du
mendapatkan penjualan yang lebih besar di masa depandan,
Sedang
Penjual
Orange
mengorbankan
penjualan
saat
ini
sementara ini, mereka cukup memberikan sejumlah referensi yang

bagus (termasuk yang tercantum dalam buku ini). Pesan moralnya
jelas: pelanggan lebih suka membeli dari mereka yang bersikap
seperti ini.
memap
saya a
perusa
ikut te
banyak
dengan
menye
terbers
IDE 76
nomor
mereka
Menyombongkan diri,
tetapi lakukanlah dengan
meyakinkan
a, saya
h satu
Pelanggan ingin tahu apakah Anda kompeten, berpengetahuan luas,
patkan
dan paham akan produk Anda. Hanya dengan demikianlah mereka
ting
dapat memiliki kepercayaan untuk berbisnis dengan Anda. Mereka
ayanya
perlu tahu, tetapi menyombongkan diri secara berlebihan bukan hanya
mereka.
tidak tepatDia hanya seorang pembualtetapi juga berisiko tidak
hirnya,
dipercaya. Misalnya, jika saya menjual jasa pelatihan, dan berkata pada
rankan
Anda, Saya sudah menjalani bisnis pelatihan ini selama 20 tahun, tak
ti akan
ada satu hal pun yang saya tidak tahu dalam bisnis ini, percayalah, Anda
n siapa
pasti tidak akan memercayainya sama sekali dan mempertanyakan

keahlian komunikasi saya.
Ide
untuk
dan,
si yang
oralnya
ersikap
Dari dunia jasa profesional

Sedangkan, Anda mungkin akan lebih dapat menerima jika saya
memaparkan alasan saya menganggap diri saya sebagai ahli. Mungkin
saya akan berkata, Ketika pertama kali bergabung dengan sebuah
perusahaan pelatihan, sebelum atasan saya mengizinkan saya untuk
ikut terlibat dalam penyelenggaraan event apa pun, saya menghabiskan
banyak waktu hanya untuk mengikuti berbagai pelatihan dan berbicara
dengan mereka yang menyelenggarakannya tentang alasan mereka
menyelenggarakan pelatihan seperti ini. Saat itu, dalam benak saya
terbersit pikiran bahwa saya akan menghabiskan waktu di bidang
pelatihan hanya untuk terus mempelajari prosesnya. Dan, setelah lebih

dari 20 tahun, saya mengetahui bahwa itu benartetapi, sekarang, saya
sudah memiliki pengalaman yang luar biasa banyak.
Kalimat seperti ini lebih bersifat menjelaskan daripada menyombongkan
diri. Di dalamnya terkandung alasan mengapa Anda bisa percaya kepada
saya, karena tingkat keahlian saya saat ini diperoleh melalui proses
yang panjang (tentu saja!) dan berguna. Kalimat seperti ini biasanya
diterapkan dengan baik oleh para profesional di bidang jasa (akuntan,
pengacara, arsitek, dan lain-lain). Ini adalah bidang bisnis yang terlambat
masuk ke dunia pemasaran, tetapi sekarang beroperasi di pasar yang
sangat kompetitif.
Penerapan
Prinsip ini berguna bagi semua orang, terutama jika Anda perlu
menjabarkan pengalaman dan mungkin keahlian teknis yang Anda
miliki.
Hindari pemikiran, yang secara refleks terbersit dalam benak Anda,
untuk menyombongkan betapa ahlinya diri Anda.
Bahkan
berkait
pengir
adalah
menga
didapa
terulan
hanya
hal te
Terkad
ini, So
laptop
terus-m
bahkan
Meskip
keluha
mungk
Ide
Dari pr
Saya m
menga
kuncin
IDE 77
h lebih
g, saya
Manfaatkan keluhan untuk

kebaikan
ongkan
kepada
proses
asanya
untan,
ambat
r yang
Bahkan, perusahaan terbaik pun tetap mendapatkan keluhan. Mungkin

berkaitan dengan produknya, pelayanannya, atau masalah dalam hal
pengiriman atau bantuan teknis. Hal pertama yang harus Anda lakukan
adalah memandang keluhan sebagai sebuah sumber informasi. Keluhan
mengandung umpan balik yang harus diperhatikan: pelajaran yang
didapat harus dipahami, dan tindakan pun diambil untuk mencegahnya
terulang. Terkadang, keluhan tersebut hanya muncul sekali, dan
a perlu
g Anda
Anda,
hanya memengaruhi satu pelanggan (meskipun begitu, kemungkinan

hal tersebut tetap menganggu dan merugikan dari segi finansial).
Terkadang, keluhan bisa menjadi berita besar: saat saya menulis buku
ini, Sony menjadi salah satu berita utama di surat kabar karena baterai
laptopnya diduga menyebabkan laptop terbakar. Masalah ini terjadi
terus-menerus, dan biaya yang ditimbulkan bisa mencapai puluhan,
bahkan mungkin ratusan, juta poundsterling.
Meskipun, tentunya, kita berharap tidak akan ada keluhan; jika
keluhan muncul, hal tersebut harus ditangani dengan positif dan sebaik
mungkin.
Ide
Dari produsen mobil Mercedes Benz
Saya mengambil contoh dari sebuah perusahaan yang telah sukses
mengatasi keluhan. Kepuasan yang mereka berikan mungkin merupakan
kuncinya. Setelah Mercedes mengeluarkan model A kecil pertamanya,
model-model sebelumnya ditarik kembali. Bukan karena mengeluarkan

bunyi-bunyi aneh atau pintu yang rapuh. Namun, dikarenakan mobil
tersebut akan terbalik sewaktu dikendarai di jalan menikung (oke,
mungkin saya terlalu berlebihan, tetapi saya ingin memberikan contoh
kesalahan yang serius). Namun, sekarang, reputasi perusahaan ini benarbenar tanpa cela. Setelah mengalami kejadian-kejadian buruk, semua
keluhan harus cepat ditangani secara efektif. Saya tidak bermaksud
untuk menelaah teknik menangani keluhan secara detail: apa yang ingin
saya tekankan adalah tanggapan terhadap keluhan harus diberikan
secara terbuka, langsung ke intinya, dan mengatasi masalah secara
tuntas. Dalam contoh ini, perusahaan tidak membuat-buat alasan atau
menyalahkan orang lain, bahkan mereka mengakui kesalahan, meminta
maaf, dan mengutarakan bagaimana mereka akan menyelesaikannya.
Penerapan
Sering kali, para penjual yang mendapatkan keluhan merasa bahwa
semua itu bukan kesalahan mereka. Mereka menghindar supaya
Dalam
Pelang
telah m
berneg
tanpa m
mungk
terlalu
bila me
Ide
Dari pe
tidak disalahkan: jawaban mereka umumnya dimulai dengan: Ah,
Ketika
tetapi. Hindarilah ini.
berma
Bersikaplah terbuka, minta maaf, dan lakukan secara personal: Saya
dan m
minta maaf, dan bukannya mengatakan ini kesalahan dari bagian
mereka
pengiriman. Bila masalah bisa diatasi, Anda bisa terus menjual, dan
mereka
melakukannya dengan sukses.
sudah
persetu
dan me
Tentu
terlalu
maksu
memp
menju
IDE 78
uarkan
mobil
Persetujuan yang mustahil
g (oke,
contoh
benar-
semua
maksud
g ingin
erikan
secara
n atau
eminta
nnya.
bahwa
supaya
n: Ah,
Dalam bidang penjualan, harga selalu menjadi masalah yang sensitif.

Pelanggan ingin mendapatkan sesuatu yang setimpal untuk uang yang
telah mereka keluarkan, mereka ingin menawar, dan mereka ingin
bernegosiasi. Mereka mungkin akan menawar harga yang Anda berikan
tanpa merasa sungkan, demi mendapatkan harga yang lebih baik. Tentu,
mungkin mereka benar-benar berpikir bahwa harga yang Anda tawarkan
terlalu tinggi dan mereka tidak ingin membeli pada harga tersebut. Jadi,
bila menghadapi masalah harga, apa yang akan Anda lakukan?
Ide
Dari penjual komputer Dell
Ketika pelanggan berkata harganya terlalu tinggi, mereka mungkin
bermaksud untuk mengakhiri pembicaraan: terlalu mahal bagi mereka,
: Saya
dan mereka tidak akan membelinya, titik. Jika Anda setuju dengan
bagian
merekaAnda benar, tuan Pelanggan, harganya jauh terlalu tinggi
al, dan
mereka mungkin tidak akan menduganya. Sehingga, meskipun mereka

sudah menutup diri untuk berargumen lebih lanjut, mendengar
persetujuan tersebut dapat membuat mereka kembali membuka diri
dan mencari tahu apa yang terjadi.
Tentu saja, ada langkah selanjutnya selain menyetujui bahwa harganya
terlalu tinggi. Walaupun Anda berkata seperti itu, tentu bukan itu
maksud Anda, dan Anda harus melanjutkan pembicaraan untuk
memperjelasnya. Ini adalah teknik yang sukses diterapkan untuk
menjual produk apa pun yang pernah melalui proses perubahan
teknologi, sesuatu yang pasti terjadi pada komputer. Ini mungkin

bukan teknik yang akan Anda temui di setiap jaringan ritel, tetapi
saya mendengar bahwa teknik ini diterapkan dengan baik oleh Dell.
Bagaimana cara kerjanya? Tenaga penjual menjelaskan, iya, harga ini
tinggi untuk sebuah komputer, tetapi tidak untuk laptop yang dapat
digunakan di mana saja, atau (lebih detail lagi) untuk laptop yang
memiliki daya tahan baterai yang sangat lama seperti ini.
Dengan kata lain, harga dipandang tinggi jika nilai produknya lebih
rendah dari harganya. Namun, tidak demikian bila produknya memang
berharga. Oleh sebab itu, fokuskan penjelasan Anda hanya pada manfaatmanfaat utama dari produk tersebut.
Bila ki
banyak
dan de
berkat
tidak h
antara
cara ya
Penerapan
menye
di luar
Fitur-fitur penting sebaiknya ditekankan agar pendekatan ini bisa

lebih efektif. Pendekatan ini bisa digunakan untuk berbagai macam
produk dan jasa.
Tidak hanya berhasil, tetapi juga mengejutkan, dan perhatian
pelanggan langsung tersedot ketika Anda menyetujui sesuatu yang
sebenarnya mereka pikir dapat memulai perdebatan. Ini adalah
ide yang bisa membuat percakapan penjualan yang tadinya buntu
berlanjut ke sebuah diskusi, dan bahkan mencapai kesepakatan.
Ide
Dari se
Para pe
jalan at
ini mu
menda
orang i
penjua
perbaik
memb
seluruh
Para p
berikan
untuk
IDE 79
ungkin
tetapi
Fokus pada pengguna
h Dell.
rga ini
dapat
p yang
a lebih
emang
anfaat-
Bila kita berbicara mengenai sebagian besar produk sukses, akan ada
banyak hal bagus yang bisa dikatakan. Misalnya, memiliki teknologi
dan desain terbaru, atau sudah terbukti kinerjanya. Anda mungkin akan
berkata bahwa produk Anda memiliki semua keunggulan tersebut. Dan,
tidak hanya itu, Anda pun sudah sangat terlatih untuk membedakan
antara fitur dan manfaat, serta berbicara tentang keduanya dalam
cara yang tepat. Namun, terkadang, kita bisa sukses menjual tanpa
menyebutkan satu pun hal tersebut. Jadi, apa yang dapat Anda lakukan
di luar semua itu?
ni bisa
macam
hatian
u yang
adalah
buntu
an.
Ide
Dari sebuah biro jasa perbaikan komputer
Para pekerja di kantor menggunakan mesin fotokopi; dan mesin pembuat
jalan atau apa pun itu difungsikan oleh seorang profesional. Orang-orang
ini mungkin bukanlah pelanggan yang akan menelepon Anda untuk
mendapatkan jasa perbaikan bila terjadi kerusakan. Namun, orangorang inilah yang menyediakan peluang untuk menerapkan pendekatan
penjualan ini. Ambil contoh, pelayanan spesialis, yaitu pemberi jasa
perbaikan komputer (saya menggunakan biro jasa terbaik, yang pernah
membantu menyelamatkan saya ketika saya berpikir akan kehilangan
seluruh naskah buku yang belum terkirim ke penerbit).
Para penjual mungkin akan mendeskripsikan pelayanan yang mereka
berikan secara detail: frekuensi pengecekan, waktu yang diperlukan
untuk mengirim teknisi dalam keadaan darurat, apa saja yang tercantum
dalam kontrak kerja sama dan apa yang tidak, serta masih banyak
lagi. Namun, hal terbaik yang akan kita bicarakan bukanlah tentang
pelayanan itu sendiri: melainkan para pengguna komputer dalam
perusahaan tersebut, dan bagaimana pelayanan itu dapat membantu
mereka. Contohnya:
Apakah pelayanan ini akan membuat mereka tetap produktif?
Apakah pelayanan ini akan membuat mereka tetap termotivasi
dengan baik?
Apakah pelayanan ini dapat membantu memperbaiki tingkat
retensi karyawan?
Dalam
kita tid
kita ju
keterta
yang d
Lagi pula, hasil akhir adalah yang paling menarik, dan yang kemungkinan
topik,
besar mendorong terjadinya penjualan.
terjadi
Sedang
Penerapan
disebu
adalah
Pendekatan seperti ini akan membedakan produk atau pelayanan
pelang
Anda dari para pesaing. Dalam contoh di atas, penjual berbicara
menga
tentang mengapa pelayanan tersebut bernilai (manfaat klasik),
sesuat
tetapi dengan berfokus pada orang.
memil
Anda dapat menekankan poin tertentu yang sangat terkait dengan
Dan, ap
klien tertentu. Contohnya, jika Anda mengetahui bahwa perusahaan
siap un
tersebut mengalami masalah dalam hal retensi karyawan, maka

prioritaskan penjelasan pada bagaimana Anda dapat membantu
memperbaikinya. Ini akan membuat penawaran tersebut tampak
Ide
lebih sesuai untuk klien dibandingkan dengan penawaran dari
Denga
pesaing, yang penjualnya hanya berbicara mengenai detail pelayanan

yang dapat mereka berikan.
Mengabaikan keberadaan orang dalam perusahaan, tidak akan
memberikan manfaat apa pun. Sedangkan, melibatkan mereka
dalam penawaran Anda pasti akan membuahkan kesuksesan.
penola
dimilik
Terkad
meman
menan
IDE 80
banyak
entang
Catat penolakan
dalam
mbantu
tif?
otivasi
ingkat
Dalam dunia penjualan, penolakan ada di mana-mana. Kita tahu bahwa

kita tidak akan luput dari penolakan, danberdasarkan pengalaman
kita juga tahu bahwa penolakan sebaiknya dipandang sebagai tanda
ketertarikan. (Tidak ada orang yang mau mempermasalahkan sesuatu
yang dianggap tidak penting). Penolakan sangat beragam, dari segi
gkinan
topik, karakteristik, dan penekanan. Terkadang, penolakan yang sama

terjadi berulang kali tanpa terduga dan akan menjadi penghalang besar.
Sedangkan, di lain waktu, penolakan mungkin hanya sesuatu yang
disebutkan sambil lalu dan tidak akan menjadi penghalang. Masalahnya
adalah keseimbangan antara sisi positif dan negatif yang dilihat oleh
ayanan
pelanggan pada masing-masing produk atau jasa. Tidaklah realistis bila
rbicara
mengatakan tidak ada sisi negatifnya: kapan terakhir kali Anda membeli
klasik),
sesuatu yang sempurna? Meskipun begitu, sisi positif tetap harus

memiliki bobot yang lebih besar dalam keseimbangan.
dengan
Dan, apa pun yang Anda lakukan untuk mengatasinya, Anda tetap harus
sahaan
siap untuk menerima penolakan.
maka
mbantu
ampak
Ide
n dari
Dengan menilai sejumlah tenaga penjual yang ahli dalam menangani
ayanan
k akan
mereka
penolakan, menunjukkan bahwa keahlian ini tidak begitu saja

dimiliki
Terkadang, penolakan dapat membuat Anda terkejut; dan bila
memang demikian, Anda harus mencoba untuk cepat bertindak dan
menanganinya. Kebanyakan dari penolakan yang Anda terima terjadi
secara berulang-ulang. Hal yang sama terjadi lagi, dan sejumlah

alasannya (seperti harga) adalah hal yang biasa dalam sebagian besar
situasi penjualan. Jadi, pastikan Anda siap. Anda dapat berlatih dengan
cara mengumpulkan penolakanuntuk seminggu atau tiga minggu,
catatlah setiap alasan penolakan yang orang kemukakan. Kemudian,
coba tangani hal tersebut. Sejumlah penolakan mungkin hanya
membutuhkan perhatian kecil: karena sifatnya yang sederhana, tidak
logis, atau mungkin sangat tidak umum, sehingga penolakan tersebut
Pada s
akan sangat jarang muncul atau bahkan tidak akan pernah muncul
memp
lagi. Sedangkan, penolakan lain muncul berulang kali. Sejumlah orang
Jangan
akan mengajukan pertanyaan yang sama, atau berbicara tentang area
umum
yang sama, tetapi menyampaikannya dengan cara yang berbeda. Tidak
Jangan
masalahkelompokkan hal-hal yang dapat menjadi masalah dan
yang
cari tahu cara menanganinya di masa mendatang. Apakah Anda tahu
pertan
cara meresponsnya? Apakah Anda memiliki argumentasi yang dapat
dijawa
menyeimbangkan penolakan? Dapatkah Anda, ketika diperlukan,

menunjukkandalam pendekatan yang dapat diterimabahwa
pelanggan salah?
Ide
Dari m
Penerapan
Jadi, a
Penolakan seharusnya tidak mengejutkan Anda. Anda harus siap
Ap
dengan berbagai macam penolakan. Hal ini tentunya memerlukan

penanganan dengan sejumlah persiapan.
Se
Da
Sama h
mereka
awal in
me
me
me
IDE 81
umlah
n besar
Keikutsertaan dalam
pameran
dengan
minggu,
mudian,
hanya
, tidak
rsebut
Pada situasi-situasi tertentu, seperti saat pameran, penjual perlu
muncul
mempersiapkan diri untuk mengambil inisiatif yang positif dan tepat.
orang
Jangan pernah katakan, Dapatkah saya membantu Anda? (karena
ng area
umumnya jawaban yang akan diberikan adalah, Tidak, terima kasih).
Tidak
Jangan juga memberikan penjelasan yang panjang dan bersifat teknis,
h dan
yang sarat akan istilah-istilah. Lebih baik, awali dengan sebuah
a tahu
pertanyaan terbukadengan kata lain, pertanyaan yang tidak bisa
dapat
dijawab hanya dengan Ya atau Tidak.
rlukan,
bahwa
us siap
rlukan
Ide
Dari mereka yang sering ikut serta dalam pameran
Jadi, ajukan pertanyaan yang bisa membuat orang lain berbicara:
Apa yang Anda harapkan dari sebuah pameran?
Seberapa banyak Anda mengetahui tentang kami?
Dari manakah Anda?
Sama halnya, jangan membuat orang ketakutan. Jangan mengagetkan
mereka dengan menyapa secara tiba-tiba, ingatlah tujuan dari inisiatif
awal ini adalah untuk:
membuat pengunjung merasa nyaman
membuat mereka berbicara
mencari tahu apa yang mereka minati
mengidentifikasi kebutuhan mereka
cep
membuat mereka merasa senang menghabiskan waktu dengan
sed
Anda
Cobalah untuk memulai percakapan dengan sesuatu yang ringan:
perkenalkan nama Anda (hal ini sering membuat pengunjung
bersedia memberitahukan nama mereka sebagai tanggapannya)
tawarkan demonstrasi singkat atau penjelasan melalui video
mengenai hal-hal yang bisa menarik perhatian
bahas hal tertentu yang mereka minati atau butuhkan
ajukan pertanyaan umum untuk membuka percakapan, seperti Apa
manfaat produk tersebut bagi Anda? atau Kapan kiranya Anda
mempertimbangkan untuk melakukan upgrade? dan lanjutkan ke
pertanyaan-pertanyaan terbuka lainnya.
Tujuan keseluruhan dari pendekatan ini adalah untuk mendapatkan
percakapan yang santai dan menarik, yang dapat dihubungkan dengan
tahap-tahap kunci dari proses penjualan, seperti mengidentifikasi
kebutuhan pelanggan dan berfokus kepada individu. Tentunya, hal ini
dilakukan bukan untuk mengganggu orang.
Penerapan
Fokuslah untuk melibatkan prospek kunci ke dalam percakapan
yang bermakna.
Ingat, Anda tidak perlu memberikan waktu dan perhatian pada
semua orang. Namun, bila Anda menemukan bahwa seseorang
bukanlah prospek yang riil, Anda tetap harus melayani mereka
dengan sopan (ingatlah, mereka mungkin akan menjadi pembeli di
kemudian hari atau merekomendasikan Anda pada orang lain). Jika
mereka membutuhkan informasi atau bantuan, berikanlah dengan
ha
sta
ora
cepat, tetapi jangan membuang waktu terutama jika stand Anda
dengan
sedang ramai. Lain halnya, jika stand Anda sepi, pengunjung yang
hanya melihat-lihat dapat menjadi bernilaiorang yang ada dalam
stand Anda, meskipun hanya melihat-lihat, berpotensi mengundang
unjung
orang lain untuk ikut masuk.
ya)
video
ti Apa
a Anda
kan ke
patkan
dengan
tifikasi
hal ini
akapan
n pada
eorang
mereka
mbeli di
n). Jika
dengan
IDE 82
Merek yang kuat
Dan, d
yang k
jika di
pebisn
dengan
Bila pasar menganggap merek dan imej merek sebagai faktor penentu,
maka kita perlu benar-benar memanfaatkannya dalam proses penjualan.
Imej merek yang kuat dan positif sungguh sulit untuk diciptakan dan
dipertahankan, bahkan untuk melakukannya diperlukan biaya yang
besar. Dan, banyak merek terkenal yang menghabiskan waktu bertahuntahun hanya untuk itu. Merek sering kali dieksploitasi melalui iklan dan
aktivitas promosi lainnya, tetapi jika dimanfaatkan dengan baik, merek
dapat meningkatkan kesuksesan penjualan.
Ide
Dari pembuat pulpen Parker Pens
Pulpen adalah sebuah bisnis besar. Sebagian besar orang membeli
pulpen mahal untuk dijadikan hadiah personal, dan sebagian besar
lainnya untuk dijadikan hadiah bisnis (pulpen mungkin merupakan
produk yang paling umum digunakan untuk tujuan ini). Jadi, melihat
kenyataan bahwa semua (kebanyakan) pulpen dapat digunakan untuk
menulis secara efektif, para penjual harus beralih ke faktor yang lain
dalam menawarkan produk mereka. Dalam konteks ini, ada dua faktor
yang perlu diperhatikan, yaitu: sebuah pulpen yang layak dihadiahkan
dan bertahan lama akan menunjukkan perhatian, atau membantu
mempromosikan perusahaan secara positif dengan cara mencantumkan
nama perusahaan pada pulpen tersebut, yang merupakan salah satu
teknik komunikasi.
respon
Pulpe
dalam
Parker
imejny
yang b
harga
statusn
kasus,
Bukan
tetap d
tetapi
Pene
Me
pe
me
jam
Me
pe
Dan, dalam konteks ini, keberuntungan tidak memihak pada merek

yang kurang terkenal. Seseorang mungkin akan merasa tidak senang
jika dihadiahi barang dengan merek yang tidak terkenal, dan seorang
pebisnis yang menjadikan pulpen sebagai alat promosimungkin
dengan membagi-bagikannya saat Nataltidak akan mendapatkan
nentu,
jualan.
an dan
a yang
tahun-
an dan
merek
respons yang diinginkan jika orang hanya menganggapnya sebagai

Pulpen murahan lain. Jadi, merek adalah bagian yang sangat penting
dalam bidang penjualan.
Parker menekankan silsilahnya, kualitas dan keandalannya, serta
imejnya. Mereka dapat menjual pulpen seharga ratusan poundsterling
yang bisa dijadikan kenang-kenangan seumur hidup, atau pulpen dengan
harga yang lebih masuk akal tetapi tetap dianggap keberadaan dan
statusnya, serta dipandang sebagai sesuatu yang berharga. Dalam kedua
kasus, pulpen tersebut harus dilihat sebagai sesuatu yang berharga.
Bukan karena tinta atau kemampuan menulisnyameskipun desain
tetap dianggap sebagai bagian penting untuk menarik perhatianakan
tetapi imej mereknyalah yang penting.
embeli
besar
upakan
melihat
untuk
ng lain
faktor
iahkan
mbantu
Penerapan
Merek umumnya dianggap sebagai asuransi yang diberikan oleh
penjual kepada pembeli. Merek memungkinkan pembeli untuk
mengukur sebesar apa ekspektasi yang bisa mereka miliki, dan
jaminan bahwa janji akan dipenuhi.
Merek merupakan aset bagi siapa pun yang bergerak di bidang
penjualan, dan harus dimanfaatkan dengan tepat.
umkan
h satu
IDE 83
Manfaatkan rapat
penjualan
inisiati
pentin
memb
adalah
penjua
terdug
pelang
Sebagai seorang konsultan, saya mendapati bahwa tanggapan para
dan ba
tenaga penjual tentang rapat penjualan dapat mengindikasikan kualitas
Bebera
dari tim penjualan tersebut dalam perusahaan. Jika respons mereka
akan m
bersifat negatif (Hanya membuang waktu! Mengapa manajemen tidak
dibagik
bisa membiarkan kita bebas pergi untuk berjualan?), kemungkinan

besar perusahaan mengadakan rapat-rapat penjualan yang tidak efektif,
dan gagal mengambil manfaat dari rapat-rapat penjualan yang efektif.
Tentu
tangan
juga sa
penjua
Ide
diperlu
Dari Prudential Assurance (di Singapura)
ide kre
dapat m
Rapat penjualan seharusnya menjadi katalisator untuk memaksimalkan
bila se
efektivitas. Rapat penjualan seharusnya dilaksanakan guna meninjau
jawaba
kemajuan dan kinerja para tenaga penjual, dan seharusnya berdampak
sama.
positif terhadap motivasi dan perasaan tim. Dave Tiang, manajer

unit senior dari Prudential Assurance, mengatakan, Upaya untuk
membangun dan menyatukan tim hanya dapat dilakukan bila mayoritas
Pene
tenaga penjual bergerak ke arah yang sama. Kita juga dapat menganggap
Jik
rapat penjualan sebagai pengalaman belajar karena sejumlah kasus unik
ide
dibahas di sini.
dil
Dengan kata lain, rapat penjualan seharusnya bermakna positif. Rapat

penjualan seharusnya menyediakan kesempatan bagi para anggota tim
untuk membandingkan catatan, untuk melatih teknik penjualan dan
pengetahuan produk, serta untuk mendapatkan akses pada inisiatif176 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
ma
sem
me
inisiatif yang membangkitkan motivasi. Meskipun tugas administrasi

pentingseperti memeriksa kemajuan individual dengan cara
membandingkan kinerja dengan targettujuan utama rapat penjualan
adalah menstimulasi ide. Bagaimana tim dapat melakukan lebih banyak
penjualan, mengatasi berbagai macam penolakan yang muncul tanpa
terduga, merespons inisiatif yang dilakukan pesaing, atau menjamin
pelanggan melakukan pembayaran dengan lebih cepat? Pertanyaan ini
n para
dan banyak pertanyaan lainnya dapat dibahas dalam rapat penjualan.
ualitas
Beberapa kepala sering kali lebih baik daripada satu kepalaide baru
mereka
akan muncul ke permukaan, dan pengalaman yang bermanfaat dapat
n tidak
dibagikan.
gkinan
efektif,
ektif.
Tentu saja, tanggung jawab atas sukses tidaknya rapat penjualan ada di
tangan manajemen, tetapi kontribusi dari masing-masing tenaga penjual
juga sangat vital. Pesan moral untuk mereka adalah: anggap serius rapat
penjualan, baca agenda rapat dan lakukan persiapan apa pun yang
diperlukan sebelumnya, serta berpartisipasi sedemikian rupa sehingga
dapat menstimulasi orang lain. Setiap orang akan diuntungkan dari ideide kreatif yang dibagikan secara terbuka, dan sungguh mengagumkan
malkan
bila sesuatu yang dipertanyakan oleh seseorang bisa mendapatkan
ninjau
jawaban segera dari orang lain yang telah mengatasi masalah yang
ampak
sama.
manajer
untuk
yoritas
Penerapan
anggap
Jika Anda harus menghadiri rapat penjualan, kemukakan semua
us unik
ide yang ada di kepala Anda. Mintalah agenda rapat sebelum rapat
dilaksanakan dan, pada saat rapat, ajukan pertanyaan, biarkan
Rapat
ota tim
an dan
masalah dan solusi mengemuka, serta perhatikan betapa pertemuan

semacam ini bisa sangat bermanfaat dan berkontribusi dalam
mencapai efektivitas penjualan dan target yang telah ditetapkan.
isiatif100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 177
IDE 84
Tidak hanya logis
kualita
memil
faktor
pilihan
Merek
Orang membutuhkan alasan untuk membeli. Khususnya, ketika ingin
membeli produk-produk teknik atau produk-produk berteknologi
tinggidan, tentunya, jika mereka bergerak di bidang perindustrian
atau transaksi tersebut dilakukan antarperusahaanpembeli membuat
keputusan yang bersifat logis. Mereka mempertimbangkan fakta dan
membandingkan produk yang satu dengan produk-produk lain yang
serupa. Mereka membandingkan antara satu pemasok dengan pemasok
lain. Namun, keputusan akhir mereka tidak hanya dipengaruhi oleh
faktor logis. Faktor lain apakah yang turut memengaruhi?
ulang
menya
lain ya
Pene
Seb
ba
dip
ket
sam
Ide
Dari Harvard Business School yang sangat terkenal di dunia
Beberapa tahun lalu, Harvard Business School melakukan riset pada
sejumlah pembeli top di AS untuk memastikan seberapa banyak logika
dan seberapa besar emosi yang memengaruhi proses pengambilan
keputusan untuk membeli. Banyak orang yang terkejut ketika
mengetahui hasil riset menunjukkan bahwa 84 persen dari semua
keputusan membeli dipengaruhi oleh emosi. Tentunya, jika seseorang
membeli hadiah pernikahan atau gaun pengantin, keputusan tersebut
melibatkan sejumlah emosibahkan mungkin banyak dipengaruhi
emosi. Namun, bagaimana dengan pembelian alat penghantar panas
atau forklift, atau mesin bubut: apakah tidak dipengaruhi emosi?
Namun, inilah faktanya: emosi berperan penting, dan sangat
menentukan, terutama jika produk-produk teknik tersebut secara
Jan
pe
be
kualitas benar-benar sebanding antarpesaing. Jika merasa sulit untuk

memilih di antara dua (atau lebih) produk teknik, orang akan mencari
faktor lain yang dapat mereka gunakan untuk membantu menentukan
pilihan; dan faktor penentu tersebut kemungkinan bersifat emosional.
Mereka mungkin memilih suatu produk karena penjualnya mengingat
a ingin
nologi
ustrian
mbuat
ta dan
n yang
masok
hi oleh
ulang tahun mereka, memiliki hubungan baik dengan mereka,

menyadarkan mereka akan adanya tekanan waktu, atau hal-hal kecil
lain yang bisa menciptakan kesan positif dan ketertarikan.
Penerapan
Sebagai contoh, jika ada lusinan buku di rak yang berada di
bawah topik Penjualan, maka pilihan Anda akan menjadi sangat
dipengaruhi oleh sampul buku. Inilah yang membuat saya khawatir
ketika ingin mencantumkan penjelasan ringkas untuk buku ini pada
sampulnya.
Jangan pernah menyepelekan faktor-faktor yang tampaknya tidak
penting; terutama jika, menurut Anda, pilihan yang tersedia benarbenar seimbang.
t pada
logika
mbilan
ketika
semua
eorang
rsebut
garuhi
panas
sangat
secara
IDE 85
Manfaatkan pesaing
perusa
alat tu
ada se
menge
dapat m
Sebagian besar (atau, semua?) pasar akhir-akhir ini menjadi kompetitif.
Dan, normal dalam banyak bisnis bila, sebelum melakukan pembelian,
pembeli mempertimbangkan dahulu penawaran pesaing. Tidak ada
teknik penjualan yang benar-benar bisa membuat pelanggan berhenti
melakukan hal ini, meskipun mungkin saja ada satu atau dua kasus yang
cukup kuat yang berhasil membuat pelanggan tidak memikirkan pesaing
untuk sementara waktu. Komentar atau pertanyaan mengenai produk
atau pelayanan pesaing harus ditangani secara tepat (saran untuk tidak
menjatuhkan pesaing juga disebutkan dalam bab lain di buku ini).
Ide
Dari sebuah perusahaan yang menjual perlengkapan alat tulis
Saya menemukan hal ini terjadi dalam banyak konteks, tetapi yang
saya ingat terutama adalah satu perusahaan tempat saya biasa membeli
odner, yang saya gunakan secara rutin untuk menyimpan materi-materi
kursus saya. Banyak firma yang juga menciptakan odner atau produk
lain yang sejenis, dan hampir tidak ada perbedaan yang signifikan di
antara produk-produk tersebut. Sehingga, harga dan faktor-faktor
lain seperti pelayanan dan pengiriman (termasuk pasokan darurat)
sangatlah relevan.
mungk
(Tentu
minat
Hal ya
bahkan
Anda
Idenya
pembe
mende
Anda
memer
didesa
kesan b
untuk
buat, h
Pene
Pa
yan
Jik
ha
Ide yang ingin saya kemukakan di sini adalah jika prospek menyebutkan
me
sesuatu tentang pesaing, Anda harus menjawabnya dengan sangat
me
spesifik. Jadi, dalam kasus odner ini, seorang penjual dapat berkata,
Anda benar, kami memang memiliki banyak pesaing. Banyak
petitif.
belian,
ak ada
erhenti
us yang
esaing
produk
k tidak
).
i yang
embeli
materi
produk
kan di
-faktor
arurat)
perusahaan lain yang juga memasok odner: perusahaan penyedia

alat tulis, perusahaan plastik, dan lainnya. Saya telah menghitung
ada sekitar 22 perusahaan yang sering disebut-sebut, dan tidaklah
mengejutkan bila saya mendengar ada lagi yang baru. Lalu, Anda
dapat menambahkan komentar tentang perusahaan Anda sendiri yang
mungkin lebih berfokus pada keandalan pelayanan atau pengiriman.
(Tentu saja, Anda dapat memilih poin yang cenderung akan menarik
minat pembeli tersebut.)
Hal yang perlu Anda tekankan dari jawaban semacam ini, yang
bahkan secara spesifik menyebutkan berapa banyak pesaing yang
Anda ketahui, adalah keluasan jangkauannya dan ketepatannya.
Idenya di sini adalah dalam pasar yang kompleks seperti ini, seorang
pembeli pasti berkeinginan untuk mengecek penawaran dengan sangat
mendetail. Mungkinjika semua berjalan lancar dengan perusahaan
Andamereka tidak akan melakukan hal itu, atau hanya akan sedikit
memeriksa ulang. Sehingga, jawaban yang Anda kemukakan harus
didesain agar tampak terbuka dan percaya diri, yang dapat menciptakan
kesan baik, dan juga agar pembeli merasa pemeriksaan lebih lanjut sulit
untuk dilakukanbahkan, berdasarkan argumentasi yang telah Anda
buat, hal tersebut tidaklah penting untuk dilakukan.
Penerapan
Pandangan yang realistis dan penuh pertimbangan mengenai apa
yang seharusnya Anda katakan tentang pesaing adalah vital.
Jika respons Anda secara refleks adalah menjatuhkan rival,
hal tersebut berisiko membuat pelanggan memandang Anda
butkan
menunjukkan kelemahan sendiri. Hal ini akan membuat Anda sulit
sangat
meraih kesuksesan dalam menjual.
erkata,
Banyak
IDE 86
Kontak jangka panjang
menge
melaku
Sedang
begitu
dengan
Terkadang, ada sejumlah kasus di mana bisnis tidak terwujud secara
cepat. Kita pasti akan sangat senang bila bisa mendapatkan pemesanan
saat ini juga, tetapi pembeli membutuhkan waktu yang tepat untuk
membeli, sehingga terkadang penundaan tidak bisa dihindari. Sama
halnya, bahkan pembeli yang sudah melakukan pemesanan dan merasa
puas, mungkin tidak akan segera melakukan pemesanan berikutnya.
Dalam kondisi tersebut, kita harus benar-benar memerhatikan upaya
membina hubungan. Anda harus bisa menilai frekuensi membina
hubungan dengan tepat: memutuskan berapa lama Anda dapat
membiarkan waktu berlalu tanpa sekalipun melakukan kontak, serta
sejauh mana upaya Anda dalam membina hubungan dapat dianggap
mengganggu dan malah merugikan diri sendiri. Tidak ada kebijakan
Ide
Dari se
(ASTD
Pada s
saya m
perusa
pemiki
membi
untuk
membi
yang baku di sini, tetapi satu hal yang pasti: jika Anda tidak mau berjuang
dan tep
untuk seorang prospek, maka peluang untuk mendapatkan bisnis, atau
Sistem
lebih banyak bisnis, akan hilang secara dramatis.
TLTST
Contohnya, dari pekerjaan saya sendiri. Saya membuka perusahaan di
Tidak T
tahun 1990. Dan, dari awal perusahaan saya berdiri sampai sekarang,
bisnis terbesar yang pernah saya dapatkan berasal dari seorang mantan
masuk
dan me
kolega, tetapi itu terwujud setelah waktu berlalu selama tiga tahun.
Dan, selama masa itu, saya telah melakukan sembilan atau sepuluh kali
kontak, meski hanya bertemu sekali dengannya. Membina hubungan
tidak banyak menyita waktukarena kebanyakan dilakukan dalam
bentuk surat, e-mail, dan telepontetapi hal itu patut dikerjakan.
Masalahnya di sini lebih terkait pada faktor-faktor psikologis. Kita
menjadi bosan, putus asa, dan bahkan tidak dapat berpikir jelas
Pene
Pe
Jan
sej
ma
mengenai apa yang harus dilakukan selanjutnya bila kontak tidak juga
melakukan pemesanan, dan kemudian kita beralih mengerjakan hal lain.
Sedangkan, penundaan terlalu lama yang membuat saat-saat terlewati
begitu saja akan menyulitkan kita untuk membina kembali hubungan
dengan kontak tersebut.
secara
esanan
untuk
Sama
merasa
utnya.
upaya
mbina
dapat
, serta
anggap
bijakan
Ide
Dari sebuah konferensi American Society of Training and Development
(ASTD)
Pada sesi yang saya hadiri dalam sebuah konferensi tentang pelatihan,
saya mendengar seorang pembicara menjelaskan skema dalam suatu
perusahaan yang terkait dengan situasi ini. Saya sangat menyukai
pemikirannya yang menitikberatkan pada bahaya dari berhenti
membina hubungan, dan membuat orang terfokus pada kebutuhan
untuk membuat keputusan yang penuh pertimbangan dalam upaya
membina hubungan baik, serta untuk menilai cara terbaik yang kreatif
rjuang
dan tepat waktu dalam melakukannya.
s, atau
Sistem tersebut (dan berbagai macam komponennya) disebut sistem

TLTSTTI. TLTSTTI adalah kependekan dari Tahun Lalu Tapi Sayangnya
haan di
karang,
mantan
Tidak Tahun Ini, sebuah nama yang didesain untuk mencegah pelanggan
masuk ke dalam kategori ini. Hal ini selalu tertanam dalam benak saya,
dan membuat saya semakin mempertimbangkan kegigihan saya.
tahun.
uh kali
bungan
dalam
n.
s. Kita
r jelas
Penerapan
Peliharalah pelanggan yang Anda miliki saat ini dan di masa lampau.
Jangan pernah kehilangan kontak dengan mereka (kecuali, dalam
sejumlah kasus, keputusan tersebut telah dipertimbangkan secara
matang), atau Anda akan membiarkan bisnis berlalu begitu saja.
IDE 87
Mandiri
berasu
bicarak
perasa
memb
pada d
Penjualan dapat terjadi di mana saja: di sebuah perkebunan (selalu
simpan sepatu bot Wellington Anda dalam mobil jika ada kemungkinan
Anda melakukan pertemuan di lingkungan seperti ini), dalam sebuah
pabrik yang berisik, atau di sebuah restoran. Namun, tidak semua
penjualan tersebut terjadi dalam situasi satu lawan satu. Penjualan juga
sering terjadi dalam sebuah presentasi formal yang Anda lakukan secara
mandiri. Dan, dalam situasi ini, berarti Anda harus lebih memikirkan
atau mungkin mengkhawatirkanmengenai audiensi dan besar kecilnya
skala pertemuan tersebut.
Sebuah presentasi formal sangat membutuhkan pemikiran matang dan
perencanaan (ingat: orang yang terlihat dapat melakukannya dengan
mudah, biasanya sudah mempersiapkannya dengan sangat matang).
Ada sejumlah prinsip dan teknik dalam melakukan presentasi yang
tidak akan cukup saya jelaskan di sini (untuk itu, Anda bisa membaca
buku saya How to Craft Successful Business Presentations, diterbitkan oleh
Foulsham), tetapi satu hal yang pastikepercayaan diri merupakan
faktor utama.
keperc
untuk
sebena
Saya in
hadiri.
juga k
para p
Ibu, sa
jam leb
mengin
berbisi
megan
presen
yang sa
bagian
tersebu
saya be
tetapi
ia mel
Ide
Pada konferensi yang diadakan oleh sebuah organisasi manajemen
pemba
profesional
Pene
Dalam sebuah presentasi resmi, orang akan merespons pada tingkah
Ha
laku pembicara. Jika Anda terlihat dan terdengar percaya diri, orang
lak
akan berasumsi bahwa Anda percaya diri; bahkan, mereka akan
be
berasumsi bahwa Anda mengetahui dan menguasai apa yang Anda

bicarakan serta memiliki kredibilitas. Dan, jika Anda menciptakan
perasaan tersebut sedari awal, audiensi pasti akan memutuskan untuk
memberikan perhatian. Tentu saja, banyak hal yang berkontribusi
pada dampak yang bisa Anda ciptakan terhadap audiensi, akan tetapi
(selalu
gkinan
sebuah
semua
an juga
secara
rkan
ecilnya
ng dan
dengan
atang).
i yang
mbaca
an oleh
upakan
kepercayaan diri penuh (dan, Anda harus tahu bahwa memungkinkan

untuk memproyeksikan kepercayaan diri yang lebih besar daripada yang
sebenarnya Anda rasakan) sudah pasti memiliki kontribusi yang besar.
Saya ingat seorang pembicara dalam sebuah konferensi publik yang saya
hadiri. Ia duduk di panggung bersama dengan para pembicara lain dan
juga ketua konferensi yang kemudian memperkenalkan dirinya pada
para peserta. Lalu, ia berdiri dan mulai berbicara sesuatu, Bapak dan
Ibu, saya akan berbicara kepada Anda tentang dan dalam waktu satu
jam lebih yang saya miliki, Saya . Pada saat itulah ketua konferensi
menginterupsi. Pembicara tersebut menghampiri dan mereka saling
berbisik untuk beberapa saat. Kemudian, si pembicara, yang memegangmegang catatan dalam kertas berukuran A4, berdiri dan melanjutkan
presentasinya, Saya minta maaf, Bapak dan Ibu. Dalam waktu 30 menit
yang saya miliki Sambil berbicara, ia merobek catatannya menjadi dua
bagian dan melemparkan setengahnya ke udara, sehingga kertas-kertas
tersebut jatuh berserakan di lantai. Sebanyak 200 orang di sekeliling
saya berkata, Nah, ini baru menarik. Hal ini mungkin sulit dipercaya,
tetapi akhirnya ia mendapatkan perhatian dari semua peserta, dan
ia melakukannya dalam cara yang tidak berhubungan dengan topik
pembahasan.
ajemen
Penerapan
ingkah
Hal yang sama juga berlaku dalam setiap presentasi yang Anda
orang
lakukan secara mandiri: dapatkan perhatian mereka, lalu
akan
berjualanlah.
Jangan meremehkan apa yang memang perlu dilakukan, baik untuk

memperlengkapi diri Anda dalam memberikan presentasi yang
baik, ataupun untuk meluangkan waktu dalam mempersiapkan diri
dengan situasi yang dimiliki oleh masing-masing pelanggan (baca
Ide 88).
Setiap
pentin
adanya
mengin
dan tid
pentin
contoh
Ide
Dari se
Firma
skala p
kesem
meliba
untuk
merek
dan du
dewan
sejuml
ketiga
dan sa
diguna
Berdas
yang b
IDE 88
untuk
i yang
Melakukan persiapan
an diri
n (baca
Setiap teks yang membahas tentang penjualan menekankan pada

pentingnya memiliki persiapan yang matang, dan bahaya dari tidak
adanya persiapan. Namun, tetap saja, banyak penjual yang tidak
mengindahkan hal tersebut. Mereka pikir semua sudah sempurna,
dan tidak ada yang perlu dipikirkan lebih lanjut. Persiapan sangatlah
penting, sehingga saya merasa perlu untuk mengungkapkan satu
contoh yang menitikberatkan pada bahaya dari tidak adanya persiapan.
Ide
Dari sebuah firma arsitektur
Firma ini sebenarnya sudah sukses, tetapi mereka ingin meningkatkan
skala proyek dari yang selama ini mereka kerjakan. Dan, pada suatu
kesempatan, mereka berusaha untuk mendapatkan proyek yang
melibatkan pembangunan pusat pelatihan di lingkungan penduduk
untuk sebuah badan amal nasional. Setelah mengikuti rapat awal,
mereka pun berhasil masuk sebagai salah satu peserta tender. Firma ini
dan dua firma lainnya kemudian harus melakukan presentasi di hadapan
dewan yang mengelola badan amal tersebut. Hal ini membutuhkan
sejumlah persiapan. Mereka menunjuk tiga orang untuk berbicara,
ketiga orang tersebut pun bertemu secara singkat untuk berbagi tugas,
dan salah satu dari mereka setuju untuk membuat slide yang akan
digunakan dalam presentasi.
Berdasarkan karakteristik bisnis mereka, ada banyak hal menarik
yang bisa diperlihatkan, dan slide selalu menjadi bagian penting dari
setiap penawaran yang diajukan oleh sebuah firma arsitektur. Di

malam sebelum presentasi, mereka bertiga bertemu kembali untuk
mempelajari slide yang akan disajikan besok. Keesokan paginya, mereka
tiba di kantor pusat badan amal tersebut di kota London, sepuluh
menit sebelum waktu yang dijanjikan. Seorang sekretaris mengantar
mereka ke ruang konferensi, dan salah satu dari mereka pun bertanya
di manakah PowerPoint-nya sehingga mereka dapat menyiapkan laptop
dan proyektor yang telah mereka bawa.
Pada saat itulah wajah si sekretaris berubah dan menampakkan
keterkejutan. Kemudian, secara perlahan ia mengungkapkan fakta bahwa
mereka sekarang sedang berada di kantor Royal National Institute for the
Blind. Sekretaris tersebut berkata, Semua orang yang akan menghadiri
pertemuan ini memiliki penglihatan yang tidak sempurna, bahkan
sebagian besar dari mereka buta total. Tentu saja, ketiga orang tersebut
tidak pernah mengharapkan ini akan terjadi. Mereka telah melakukan
persiapan tanpa berpikir panjang, dan langsung memilih-milih slide
karena itulah yang biasa mereka lakukan. Mereka selalu memperlihatkan
kepada setiap prospek contoh dari pekerjaan yang pernah mereka
lakukan. Dua menit kemudian, mereka memberikan presentasi tanpa
slide, dan tidak berhasil memenangkan kontrak tersebut.
Penerapan
Setiap
konsep
kuno, c
membe
untuk
mereka
dari se
produk
faktor
dapat
orang
sedikit
manfa
Bahkan
karena
membu
menda
Jangan pernah mencoba melakukan sesuatu tanpa persiapan.

Sadarilah bahwa persiapan sangat penting, sama halnya dengan
menyesuaikan apa yang Anda lakukan dengan setiap kondisi. Hal
ini penting. Hal ini harus dilakukan. Dan, hal ini bisa membuat
Ide
Dari se
perbedaan. Mungkin dibutuhkan waktu beberapa menit atau
Menju
beberapa jam untuk berdiskusi dengan kolega, tetapi peraturannya
air, da
adalah: selalu lakukan persiapan dengan matang.
bisnis
IDE 89
ur. Di
untuk
Kekuatan deskripsi
mereka
epuluh
gantar
rtanya
laptop
pakkan
bahwa
for the
ghadiri
bahkan
rsebut
akukan
h slide
hatkan
mereka
tanpa
Setiap orang yang bergerak di bidang penjualan harus mengetahui

konsep fitur dan manfaat. Dan, sebagaimana yang dikatakan pepatah
kuno, camkan bahwa Anda menjual desisan dan bukan sosisnya. Orang
membeli sebuah produk karena apa yang bisa produk tersebut lakukan
untuk mereka, atau apa arti produk tersebut bagi mereka; itu berarti,
mereka membeli produk karena manfaatnya. Sehingga, mayoritas isi
dari sebuah pesan penjualan harus mengungkapkan tentang manfaat
produk: Anda berbicara tentang manfaatnya, dan gunakan fitur sebagai
faktor untuk mendemonstrasikan bagaimana manfaat produk tersebut
dapat dirasakan oleh para penggunanya. Sayangnya, meskipun banyak
orang yang telah mengikuti kursus mengenai teknik penjualan, hanya
sedikit yang benar-benar memahami perbedaan antara fitur dan
manfaat.
Bahkan, sebenarnya, memahami perbedaannya saja tidak cukup,
karena cara menjelaskannyalah yang merupakan faktor kunci yang bisa
membuat penawaran penjualan Anda sukses dan menggiring Anda
mendapatkan lebih banyak kesepakatan.
dengan
si. Hal
mbuat
Ide
Dari sebuah perusahaan manufaktur peralatan katering
t atau
Menjual beragam peralatan memasak, memanggang, menghangatkan
rannya
air, dan lainnya untuk hotel, restoran, dan berbagai macam tempat
bisnis lain tentu melibatkan sejumlah detail teknis, tetapi mari kita
berkonsentrasi hanya pada beberapa fakta sederhana. Bayangkan bila

sebuah kafe yang ramai menjadi pelanggan Anda.
Salah satu fitur dari alat pemanggang adalah ukurannya. Katakanlah,
model yang akan dijual memiliki area memasak seluas 800 cm2.
Mungkin, tidak banyak orang yang dapat segera membayangkan seperti
apakah wujud alat pemanggang itu. Namun, jika Anda mengatakan
bahwa alat ini dapat memasak selusin telur secara bersamaan (karena
memiliki area permukaan seluas 800 cm2), dan mengaitkannya dengan
jam sarapan yang ramai, maka setiap orang dalam bisnis katering akan
segera dapat membayangkan kegunaan alat tersebut.
Hal yang sama dapat dilakukan untuk menjual penghangat air ganda
berukuran 4 liter. Sebaiknya, penjelasan Anda tidak ditekankan pada
kapasitas 4 liter tersebut, tetapi lebih pada kemampuannya untuk
menghasilkan teh dan kopi secara bersamaan.
Deskripsi seperti ini, yang tidak hanya berorientasi pada manfaat, tetapi
Ide ini
saya t
tama,
menul
Cavend
Bangko
& Orie
mengu
dengan
juga pada situasi pelanggan secara spesifik, sangatlah bernilai. Deskripsi

tersebut terhubung dengan pengalaman pelanggan, dan membuat
mereka berimajinasi. Saya mungkin dapat memberikan 99 contoh
Ide
kasus lain seperti ini, dan memenuhi sisa buku dengan contoh-contoh
Dari pe
tersebut, tetapi hal itu tidak akan dapat menjadikan buku ini sebagai
panduan yang berguna.
Sekitar
pertun
regular
Penerapan
menam
Deskripsi yang lemah dan tidak jelaslebih tepatnya, deskripsi
sebena
yang burukdapat merugikan sebuah penawaran yang bagus,

bahkan membuatnya gagal.
Deskripsi yang bagus dan kuat, seperti dijelaskan sebelumnya,
merupakan syarat untuk dapat sukses menjual. Ini adalah sesuatu
yang harus dilakukan dengan tepat oleh setiap tenaga penjual.
dan As
berikla
albumn
Anda t
Hal te
apakah
IDE 90
an bila
Lagu yang membawa

kebenaran
kanlah,
cm2.
seperti
atakan
karena
dengan
g akan
ganda
n pada
untuk
, tetapi
Ide ini penting, tetapi contoh yang memunculkan ide ini dalam benak
saya tidak benar-benar terkait dengan bidang penjualan. Pertamatama, saya jelaskan latar belakangnya secara singkat: saya baru saja
menulis sebuah buku tentang perjalanan (First Class At Last! Marshall
Cavendish), yang menceritakan perjalanan saya dari Singapura menuju
Bangkok dengan menggunakan sebuah kereta api mewah, Eastern
& Oriental Express. Saat berada di Singapura, di suatu malam, saya
mengunjungi Harrys Bar, sebuah bar di daerah Boat Quay yang terkenal
dengan lantunan musik jazz-nya.
skripsi
mbuat
contoh
Ide
contoh
Dari penyanyi jazz, Marina Xavier
ebagai
skripsi
bagus,
umnya,
esuatu
l.
Sekitar jam 21.00, setiap malamnya, Harrys Bar menampilkan

pertunjukan musik secara langsung. Ada band yang tampil secara
regular di bar tersebut, tetapi pada saat saya berada di sana, mereka
menampilkan seorang bintang tamu. Seorang penyanyi campuran Eropa
dan Asia, Marina Xavier. (Ia sedang mempromosikan albumnya, jadi
sebenarnya ia sedang melakukan penjualan.) Dan, izinkan saya sedikit
beriklan untuknya: ia sangat bagus, dan jika Anda menyukai cool jazz,
albumnya berjudul When the World was Young (tersedia di Amazon, jika
Anda tidak sempat singgah di Singapura).
Hal terakhir yang dikatakan Marina saat perkenalan adalah, Hari
apakah sekarang? Seseorang berteriak Selasa. Baik, katanya, mari
kita buat hari ini seperti jumat malam. Dan, ia pun mulai menyanyikan
lagu pertamanya. Entah disadari atau tidak, ia melakukan dua hal
yang harus dilakukan oleh setiap penjual di awal pertemuan penjualan
mereka. Pertama, ia menunjukkan bahwa ia peduli dengan audiensinya,
dan ingin membuat mereka senang. Kedua, ia melakukannya dengan
cara yang menyenangkan dan ringan, sehingga membuat orang merasa
nyaman.
Penerapan
Dua hal di atas berkaitan satu sama lain. Tidak ada seorang pun yang
akan membeli suatu produk begitu saja jika merasa si penjual tidak
tertarik dengan mereka (atau bahkan dengan produknya sendiri).
Namun, ketertarikan ini harus dimunculkan dengan cara yang halus
Sebagi
bisnis
Pelang
karena
Namun
sudah
yang m
dan ter
dan membuat nyaman, bukan secara mentah-mentah, Perhatikan,

saya tertarik pada Anda! Terkadang, fokus pada pekerjaan yang
harus dilakukan dan fakta yang harus dipaparkan membuat hal ini
tidak sengaja terabaikan.
Ide
Menga
Jangan lupa: perasaan yang tercipta antara pelanggan dan penjual
Ada bu
berkontribusi pada hasil pertemuan, dan dipengaruhi oleh hasil
hubun
pertemuan.
Anda
ini, sa
memba
cepat.
paling
memer
angka-
Analisi
bisnis
menjel
pembe
IDE 91
nyikan
ua hal
Strategi besar
njualan
nsinya,
dengan
merasa
n yang
l tidak
endiri).
g halus
Sebagian pelanggan lebih besar daripada pelanggan laindalam hal

bisnis yang sudah berjalan ataupun potensi bisnisnya di masa depan.
Pelanggan-besar terkadang merasa terkesan dan berterima kasih hanya
karena mereka diberi label besar, meskipun tidak ada tindak lanjutnya.
Namun, sesungguhnya, jika volume bisnis dengan pelanggan tersebut
sudah besar, bukan berarti tidak dapat ditingkatkan lagi. Ada pepatah
yang mengatakan: bahkan kinerja terbaik sekali pun dapat ditingkatkan,
dan terlepas dari pertentangan yang ada, sikap ini patut diteladani
atikan,
n yang
hal ini
Ide
Menganalisis potensi pelanggan-besar
penjual
Ada buku lain yang membahas mengenai klien-besar dan cara membina
h hasil
hubungan dengan klien-klien-besar (sesuatu yang perlu dipelajari jika

Anda memiliki tipe pelanggan seperti ini). Sedangkan, dalam buku
ini, saya bermaksud untuk mengungkapkan sebuah ide yang dapat
membantu Anda menciptakan peluang-peluang bisnis baru dengan
cepat. Saya menyukai pendekatan ini, karena dalam bentuknya yang
paling sederhana sekalipun tetap dapat berfungsi dengan baik tanpa
memerlukan upaya yang besar (bahkan hanya dengan menggunakan
angka-angka perkiraan).
Analisis ini cukup dilakukan dengan menempatkan nilai-nilai dari
bisnis pelanggan-besar ke dalam sebuah tabel. Misalnya, sisi kolom
menjelaskan produk (atau area produk), dan sisi baris menjelaskan daftar
pembelian produk tersebut satu per satu. Sebagai contoh, bisnis saya
sendiri. Saya dapat membuat daftar jasa yang saya tawarkan, berupa:
konsultasi, pelatihan (atau mungkin beberapa area pelatihan secara
mendetail: penjualan, pembuatan presentasi, penulisan surat bisnis),
dan penulisan. Kemudian, saya dapat membuat daftar beragam poin
pembelian yang dilakukan perusahaan klien. Ada banyak cara untuk
membuat daftar poin pembelian, tetapi dalam kasus ini saya mungkin
lebih memilih untuk membuatnya berdasarkan pembelian masingmasing departemendepartemen pemasaran, sumber daya manusia,
dan lainnyaatau lokasi: misalnya, kantor-kantor cabang di London
dan Manchester atau London, New York, dan Singapura.
Penerapan
Apa manfaat dari analisis ini?
Ketika
untuk
Pelatih
rutin p
yang b
manus
saya at
baru, y
Situasi
Jika melakukannya, Anda akan menemukan angka-angka dalam

tabel tersebut yang lebih tinggi daripada yang lain. Misalnya, banyak
produk A yang terjual di London, tetapi (secara mengejutkan?)
Ide
penjualan produk B terbilang kecil.
Ketika
Atau, mungkin ada perbedaan yang sangat besarsama sekali tidak

ada penjualan untuk produk tertentu di salah satu area cabang
perusahaan pelanggan-besar.
Mempertanyakan alasannya dapat mengidentifikasi peluang dan
menciptakan target untuk penjualan di masa mendatang. Mungkin
ada kontak-kontak baru yang perlu dihubungi; atau, mungkin Anda
bisa minta dikenalkan oleh salah satu departemen dalam perusahaan
klien kepada departemen lainnya.
Menelusuri detail satu per satu seperti ini akan membuat Anda
memikirkan penjualan secara serius. Karena, dengan hanya
mengatakan angka-angka ini bagus, tidak akan membantu Anda
mengidentifikasi cara untuk meningkatkan bisnis pelanggan-besar.
Ada du
keduan
dalam
akan m
Pertam
Dan, m
potens
jika ka
dengan
waktu
memas
IDE 92
erupa:
secara
Tidak masalah
bisnis),
m poin
untuk
ungkin
masing-
anusia,
ondon
Ketika menulis ide ini, saya sedang mempersiapkan kursus pelatihan

untuk sebuah perusahaan TI berskala multinasional di Singapura.
Pelatihan ini pun, nantinya, akan diselenggarakan di Singapura. (Saya
rutin pergi ke Singapura untuk urusan pekerjaan). Dengan para peserta
yang berasal dari lima negara, dan seorang manajer sumber daya
manusia yang kerap mengubah-ubah agenda, ada banyak hal yang perlu
saya atur. Satu hal yang perlu diketahui, perusahaan ini adalah klien
baru, yang berpotensi untuk menjadi klien-besar di masa mendatang.
Situasi ini mengilustrasikan sebuah prinsip penting.
dalam
banyak
tkan?)
li tidak
cabang
ng dan
ungkin
n Anda
sahaan
t Anda
hanya
u Anda
-besar.
Ide
Ketika kesulitan menghadang
Ada dua hal yang berpotensi menjadi masalah dalam situasi ini, yang
keduanya terkait dengan fakta bahwa saya dan klien saya terpisah
dalam jarak 6000 mildan saya harus memastikan bahwa hal ini tidak
akan menjadi masalah, sehingga pelanggan tetap merasa nyaman.
Pertama, dalam hal bahasa. Kontak utama saya adalah orang Thailand.
Dan, meskipun ia dapat berbicara dalam bahasa Inggris dengan baik,
potensi terjadinya kesalahpahaman akan lebih besar dibandingkan
jika kami memiliki bahasa ibu yang sama. Saya perlu mendengarkan
dengan saksama, berpikir lebih keras, dan meluangkan lebih banyak
waktu dibandingkan biasanya, guna menghindari ambiguitas, serta
memastikan segala sesuatunya jelas dalam kerja sama kami.
Kedua, masalah perbedaan waktu. Jika saya mendapatkan e-mail di

pagi hari, maka saya hanya punya waktu sampai jam 11 siang untuk
membalasnya, sebelum kantor di Singapura tutup. Hal ini tidak selalu
menyenangkan, tetapi penting untuk dilakukan. Saya ingin klien
melihat saya sebagai orang yang efisienhal ini juga mendorong saya
untuk secepatnya membuat kesepakatan, dan tidak mengulur-ulur
waktu dalam melakukannya. Jadi, saya harus sedikit berakrobat agar
semua berjalan lancar.
Tidak ada hal yang terlalu sukar, semua hanya perlu dipikirkan lebih
matang. Setiap kesulitan harus selalu diatasi dengan hati-hati. Kita
tidak berhak menjual atau berhubungan dengan pelanggan dalam cara
yang hanya akan memaksimalkan kenyamanan kita. Dalam kasus ini,
jika saya ingin bekerja sama dengan belahan dunia lain, saya harus
membuat sedikit penyesuaian agar kerja sama tersebut dapat berjalan
baik.
Ada pe
kesuks
hubun
adalah
dilonta
malah
berpik
Namun
pujian
Anda b
Penerapan
Ide
Dalam dunia yang sibuk, yang sarat akan berbagai macam tuntutan
Dari se
yang tampaknya saling berlawanan, adalah hal yang logis bila kita
secara spontan lebih memprioritaskan diri kita dibandingkan orang
lain.
Namun, apa pun kesulitan yang mungkin Anda temui, akan lebih
baik bila Anda lebih memprioritaskan pelanggan. Hanya jika
hubungan tersebut berjalan baik, mereka akan memandangnya
sebagai sesuatu yang menguntungkan, dan memutuskan untuk
melakukan pembelian.
Baru-b
konfer
penyel
transp
kecil, d
berlan
habisk
Penyel
saya a
acara
dijadik
IDE 93
mail di
untuk
Karena Anda istimewa
selalu
klien
ng saya
ur-ulur
t agar
n lebih
i. Kita
m cara
us ini,
harus
erjalan
Ada pepatah yang mengatakan bahwa sedikit pujian dapat membuahkan

kesuksesan, itu berarti pujian dapat digunakan sebagai pelicin roda
hubungan, dan membuat orang setuju dengan Anda. Tentu saja, pujian
adalah sesuatu yang harus dilontarkan secara hati-hati. Jika pujian
dilontarkan secara sembarangan, atau dalam konteks yang salah, hal itu
malah bisa dianggap mengganggu. Di samping itu, banyak orang yang
berpikir bahwa mereka tidak akan mudah terpengaruh oleh pujian.
Namun, jika setelah ini Anda berkata, Itu benar, saya dapat merasakan
pujian dari jarak sepuluh langkah, dan saya tidak akan tertipu, maka
Anda baru saja membuktikan bahwa pujian sungguh efektif.
Ide
ntutan
la kita
n orang
n lebih
ya jika
angnya
untuk
Dari sebuah penyelenggara konferensi internasional

Baru-baru ini, saya diminta untuk menjadi pembicara pada sebuah
konferensi internasional yang diadakan di Seoul. Walaupun
penyelenggara
acara
menyanggupi
untuk
menanggung
biaya
transportasi dan akomodasi, kompensasi yang mereka tawarkan

kecil, dan saya harus berada di sana selama tiga hari sepanjang acara
berlangsung. Jadi, dengan memperhitungkan waktu yang harus saya
habiskan di sana, kompensasi yang saya terima tidaklah sepadan.
Penyelenggara menggunakan dua taktik kunci untuk membujuk
saya agar mau berpartisipasi. Pertama, mereka mengatakan bahwa
acara tersebut akan dihadiri oleh orang-orang penting, dan dapat
dijadikan ajang membangun jaringan yang memungkinkan saya untuk
mendapatkan kontak baru dan rekanan yang menguntungkan. Hal ini

tentunya membuat saya mempertimbangkan kembali: saya pikir acara ini
mungkin akan berguna bagi saya, apalagi saat ini saya rutin melakukan
perjalanan ke Asia Tenggara untuk bekerja, dan para delegasi yang akan
menghadiri acara tersebut datang dari belahan dunia ini.
Kedua, penyelenggara acara memanfaatkan pujian dengan bobot yang
tepat. Ia memuji kepakaran saya, pengetahuan saya mengenai topik
utama konferensidan buku saya yang membahas topik tersebut.
Ia menyatakan dengan jelas bahwa tanpa kehadiran saya, konferensi
tersebut layaknya sayur tanpa garam. Secara logika, saya tahu bahwa
acara itu (sayangnya) tetap akan berjalan baik tanpa kehadiran saya,
tetapi sulit untuk tidak merespons pada pujian semacam ini. Jika
mereka benar berpikir seperti itu, saya pasti akan diperlakukan dengan
baik Jika mereka. Ya, saya dapat melihat dengan sangat jelas apa
yang mereka coba lakukan pada saya (pujian memakan biaya yang jauh
lebih kecil dibandingkan membayar kompensasi yang tinggi!), tetapi
Banyak
produk
mereka
beruba
niat m
Ide
Dari in
Syarat
tetap saja saya terpengaruh.
mamp
Penerapan
dik
Pujian efektif diterapkan di banyak situasi, meskipun tidak selalu
me
menjamin terjadinya penjualan (lagipula, apa yang bisa menjamin
ha
penjualan?), pujian tetap dapat memberikan dampak yang positif.
terutam
me
me
Anggap pujian sebagai senjata ampuh Anda, tetapi Anda harus
ter
menggunakannya dengan hati-hati. Namun, saya yakin Anda sudah
Dalam
mengetahui hal ini, jadi tentu saja Anda akan mematuhinya.
hal pe
sesuai
dan di
jangan
bisa di
kontra
IDE 94
Hal ini
cara ini
Kontrak
akukan
g akan
t yang
i topik
rsebut.
ferensi
bahwa
n saya,
i. Jika
dengan
as apa
ng jauh
tetapi
Banyak kesepakatan gagal hanya karena kontrak. Pembeli menyukai

produknya, mereka ingin membeli produk tersebut, bahkan mungkin
mereka sudah berencana untuk membelinya, lalutiba-tibamereka
berubah pikiran. Sesuatu yang tercantum dalam kontrak menyurutkan
niat mereka.
Ide
Dari industri konferensi
Syarat dan ketentuan yang Anda cantumkan dalam kontrak harus
mampu melindungi posisi keuangan Anda sebagai pemasok, dan
terutama, menjaga laba Anda. Selain itu, penting bila kontrak tersebut:
dikomunikasikan dengan jelas guna mencegah kesalahpahaman
mencerminkan efisiensi
selalu
membantu meningkatkan hubungan dengan klien (jadi, kontrak
njamin
harus dipandang sebagai sesuatu yang penting dan dapat diterima)
ositif.
mendukung kemajuan bisnis dengan efektif dan cepat
harus
terkait dengan peraturan penting lainnya.
sudah
Dalam kerja sama penelitian saya dengan Meetings Industry Association,

hal pertama yang saya lakukan adalah memasukkan detail terbaik,
sesuai dengan kondisi yang ada, ke dalam kontrak. Kuncinya di sini
dan di mana pun adalah saat kita mendiskusikan syarat dan ketentuan,
jangan pernah merasa tidak enak. Tekankan keuntungan bersama yang
bisa didapat oleh kedua belah pihak dengan mengutarakan poin-poin
kontrak secara jelas. Bicarakan permasalahan kerja sama dan, jika
diperlukan, buatlah sebuah daftar periksa untuk memastikan Anda telah

membahas semuanya secara sistematis. Secara spesifik, Anda mungkin
ingin mengembangkan sebuah strategilangkah demi langkahuntuk
menginformasikan dan menjelaskan syarat serta ketentuan yang tertera
dalam kontrak, dan juga untuk membuat mereka menyetujuinya. Ini
adalah contoh strategi tersebut, langkah demi langkah:
Perkenalkan konsep dari kontrak kesepakatan yang Anda buat.
Anda perlu mempertimbangkan waktu yang tepat untuk melakukan
hal inidisesuaikan dengan tipe bisnis Andatetapi biasanya lebih
baik di awal daripada di akhir.
Paparkan detail dengan sejelas-jelasnya. Anda harus memberikan
penjelasan secara akurat, dan jangan mengasumsikan bahwa
pelanggan sudah familier dengan apa pun itu, terutama jika
berkaitan dengan angka, biaya, dan waktu. Selalu cek pemahaman
mereka (mungkin cukup dengan mengajukan pertanyaan sederhana).
Anda m
(meski
apakah
bukan
yang le
Ide
Dari bi
Catat kesepakatan akhir yang diperoleh. Beri tahu pelanggan apa
Perusa
yang akan Anda lakukan, kemudian tindak lanjuti dengan efisien
penelit
dan cepat sehingga menghasilkan kontrak final yang jelas. Berikan
dengan
kemudahan pada pelanggan (Anda rinci semua detailnya), tetapi
Busine
mintalah konfirmasidapatkan, bagaimanapun caranyadan buat
yang te
catatan yang jelas selama proses tersebut.
masa d
keperc
Penerapan
Terapkan sikap yang baik di sepanjang proses, dan jelaskan bahwa
prosedur ini sama sekali tidak mengandung unsur negatif.
Tekankan keuntungan yang akan diperoleh pelanggan bila semuanya
jelas. Kaitkan kontrak dengan segala sesuatu yang harus dilakukan
setelahnya, dan ini termasuk pembuatan faktur. (Inilah yang
terpenting, karena faktur tagih mencerminkansecara akurat
semua detail yang sudah disepakati, secara langsung dan jelas).
membe
Penem
Pe
leb
leb
me
seb
Te
ter
me
IDE 95
a telah
ungkin
Bandingkan diri Anda
untuk
tertera
ya. Ini
buat.
akukan
a lebih
erikan
bahwa
ma jika
haman
hana).
Anda mungkin memiliki kemampuan yang cukup baik dalam menjual

(meskipun Anda hanya mengatakan hal itu pada diri sendiri), tetapi
apakah Anda tahu bagaimana bila Anda dibandingkan dengan yang lain,
bukan hanya dalam perusahaan Anda, melainkan juga dalam lingkup
yang lebih luas?
Ide
Dari biro konsultasi Miller Heinman
an apa
Perusahaan ini berspesialisasi dalam area penjualan. Mereka melakukan
efisien
penelitian secara reguler, dan satu survei, yang merupakan kerja sama
erikan
dengan Quest Media Ltd, dan dipublikasikan dalam jurnal Winning
tetapi
Business. Penelitian dan survei ini mencoba menelaah praktik-praktik
n buat
yang terjadi di masa sekarang dan memprediksi apa yang akan terjadi di
bahwa
muanya
akukan
h yang
urat
s).
masa depan. Khususnya dalam hal perubahan peran penjual, harapan dan
kepercayaan pelanggan, serta cara mengorganisasi, merekrut anggota,
memberikan penghargaan, dan memanajemeni tim penjualan.
Penemuan kunci mengindikasikan bahwa:
Pelanggan sekarang memiliki informasi yang lebih baik dan
lebih lengkap, mereka lebih terorganisasi, lebih menuntut, dan
lebih pandai dalam bernegosiasi dengan tenaga penjual (mereka
menggunakan internet secara intensif untuk melakukan penelitian
sebelum membeli).
Teknologi mempunyai, dan akan terus mempunyai, dampak
terhadap aktivitas penjualan. Dan, yang lebih dramatis, teknologi
menggantikan tenaga penjual dengan sistem pembelian elektronik
yang bersifat impersonal, meskipun hal ini tidak memengaruhi

banyak area bisnis. Karakteristik dinamis teknologi dibuktikan
dengan ketidakpastian yang direfleksikan para responden dalam
ramalan mereka mengenai pengaruh lain dari teknologi yang akan
menjadi penting.
Rekrutmen adalah tantangan yang terus-menerus, begitu pula
retensi.
CRM (Customer Relationship Management/Manajemen Hubungan
Terkad
Pelanggan) menjadi landasan interaksi dengan pelanggan yang
banyak
semakin banyak digunakan, dan juga yang lebih resmi.
keguna
Pelatihan merupakan kebutuhan yang terus-menerus (sekarang
tawark
ini, lebih banyak pelatihan yang sudah dilakukan, dan cara

melakukannya pun mengalami perbaikan), karena tingkat
kompetensi penjual dipandang sebagai kunci kesuksesan.
Ide
Pelaporan banyak menyita waktu kerja, sehingga mengurangi
Banyak
waktu penjual untuk bertatap muka dengan pelanggan. Namun, hal
memik
ini terlepas dari semakin terkomputerisasinya sistem pengumpulan
menur
data dan pelaporan.
Apa fak
menin
Penerapan
Penelitian semacam ini berguna bagi semua organisasi yang
bertanya-tanya apakah sistem operasi penjualan mereka telah
memaksimalkan peluang yang ada. (Mungkin suatu saat penelitian
ini akan di-update).
Peluang apa pun yang bisa Anda dapatkan untuk meneliti dan
mempelajari cara orang lain beroperasi harus dimanfaatkan;
informasi semacam ini akan berguna bagi perusahaan apa pun atau
individual mana pun.
Hal terbaik yang bisa terjadi, fakta yang didapatsebagaimana ide
di sinidapat diadopsi atau diadaptasikan. Dan, ubahlah praktik
penjualan Anda untuk menjadi lebih baik.
dasar p
kebutu
aspek
karena
dan ju
sebelu
yang te
agar or
Jadi, in
Pe
sem
sam
IDE 96
garuhi
ktikan
Menjual dengan cara

mendemonstrasikan
dalam
g akan
u pula
bungan
Terkadang, dalam menjual produk tertentu, Anda lebih baik tidak
n yang
banyak bicara, tetapi langsung menunjukkanmendemonstrasikan

kegunaannya. Baik itu mesin fotokopi ataupun sebuah mobil yang Anda
karang
tawarkan kepada prospek untuk diuji coba, prinsipnya tetap sama.
n cara
ingkat
Ide
urangi
Banyak orang yang tidak pandai melakukan demonstrasi. Namun, saya
un, hal
memikirkan Panasonic, dan sebuah demo yang pernah saya hadiri, yang
mpulan
menurut saya sangat sempurna.

Apa faktor kunci dari sebuah demonstrasi yang berjalan baik, yang dapat
meningkatkan peluang Anda untuk sukses menjual? Banyak peraturan
dasar penjualan yang diaplikasikan di sini. Anda harus berfokus pada
yang
telah
elitian
ti dan
aatkan;
un atau
ana ide
praktik
kebutuhan, mempertahankan minat pelanggan (mungkin tidak semua

aspek dari produk Anda dianggap menarik oleh pelanggan, oleh
karenanya penjelasan fitur secara lengkap mungkin tidak diperlukan
dan juga tidak diharapkan), mendemonstrasikan produk Anda setelah
sebelumnya menjelaskan struktur produk dan urutan kerjanya, serta
yang terpentingmenjelaskan manfaatnya. Tugas Anda di sini adalah
agar orang bisa membayangkan produk tersebut saat sedang digunakan.
Jadi, ingatlah:
Persiapkan dengan cepat. Dan, pastikan Anda telah menyiapkan
semuanya. Apakah kuncinya sudah Anda pegang? Apakah
sambungan listriknya sudah siap?
Lakukan demonstrasi yang mudah dipahami. Ini sangat penting.
me
Demonstrasi dapat dirusak oleh jargon, istilah-istilah sulit, dan
be
keraguan. Terkadang, demonstrasi berisikan diskusi panjang lebar
Sa
mengenai hal-hal tidak penting. Semua detail harus diterangkan

dengan sangat jelas. Jika prospek merasa bahwa demonstrasi Anda
mudah dipahami, ini merupakan sinyal yang baik. Menciptakan
imajinasi dapat dengan cepat membangun gambaran yang kuat.
Saat demonstrasi, produk Anda harus berfungsi! Jika ada yang tidak
berfungsi sesuai dengan penjelasan Anda sebelumnya, maka dari
sudut pandang pembeli Anda memiliki masalah, dan itu memang
benar. Pengalaman yang Anda hadirkan pada mereka haruslah
semulus sutra.
Buat mereka merasakan sendiri produk tersebut. Semua harus
didemonstrasikan, bukan hanya agar pelanggan dapat merasakan
sesuatu secara umum, tetapi juga agar mereka dapat benar-benar
membayangkan seandainya mereka memiliki dan menggunakan
produk tersebut.
Proyeksikan apa yang Anda inginkandan juga apa yang pelanggan
inginkan. Jika pelanggan meminta Anda untuk mendemonstrasikan
sesuatu secara spesifik, pastikan Anda bisa menunjukkan bahwa
produk Anda dapat memenuhi kebutuhan mereka.
Penerapan
Selama proses demonstrasi, penekanan utamanya adalah pada
pembuktian. Anda tidak hanya berbicara mengenai produk Anda,
tetapi Anda juga dapat menunjukkannya, dan prospek dapat
mencobanyalihat dulu, baru mereka akan percaya.
Anda harus mengupayakan agar semua berjalan persis seperti
keinginan Anda, karena Anda hanya memiliki sedikit sekali
kesempatan kedua dalam menjual. Namun, bila Anda lihai dalam
me
enting.
melakukan demonstrasi, kesempatan kedua tersebut akan
t, dan
bertambah.
g lebar
angkan
Sangat bermanfaat bila Anda bisa meluangkan waktu untuk

melakukan persiapan agar semua berjalan lancar.
i Anda
ptakan
uat.
g tidak
ka dari
emang
ruslah
harus
asakan
-benar
unakan
anggan
asikan
bahwa
h pada
Anda,
dapat
seperti
sekali
dalam
IDE 97
Definisikan pekerjaan
Anda
Pekerjaan penjualan yang berbeda, tentu saja, berbeda satu sama lain.
Sebagai contoh, salah satu pekerjaan mungkin mengharuskan Anda
sering-sering menelepon prospek, sedangkan yang lain tidak. Pekerjaan
lainnya lagi mungkin hanya meminta Anda untuk menghadiri sebuah
pertemuan singkat, sedangkan yang lainnya meminta Anda untuk
menghadiri serangkaian pertemuan yang kesemuanya harus dilakukan
dengan benar. Mengatakan bahwa pekerjaan penjual adalah menjual
bukanlah panduan yang akan berguna untuk membuatnya sukses.
Saya se
Ide
Dari seorang ahli bisnis Amerika, Mark McCormack
Pene
Agar penjualan dapat dilakukan dengan baik, setiap orang yang
Ap
melakukannya harus memahami maksud dari melakukan penjualan.

Langkah pertama di sini adalah menciptakan definisi yang jelas dari
pekerjaan penjualan Anda. Definisi ini seharusnya sangat spesifik
hanya pada pekerjaan dan perusahaan Anda, tetapi gambaran umum
juga dapat membantu. Misalnya, yang berikut berasal dari McCormack
on Selling, sebuah buku karangan McCormack, seorang konsultan dan
komentator Amerika dalam bidang sports marketing:
be
sem
Le
yan
un
de
ku
Kualitas yang saya yakin harus dimiliki oleh seorang penjual yang
wa
baik:
ses
yakin dengan produknya sendiri
yakin dengan dirinya sendiri

memahami banyak orang
perhatian terhadap waktu
mau mendengarkan pelanggantetapi juga menyadari
bahwa apa yang mereka inginkan belum tentu sesuai dengan
apa yang mereka katakan
memiliki selera humor
ma lain.
Anda
kerjaan
sebuah
untuk
akukan
enjual
s.
g yang
ualan.
as dari
pesifik
umum
ormack
an dan
al yang
bersedia mengetuk pintu-pintu lama

meminta semua orang untuk membeli
memberikan pelayanan pascapembelian yang sama agresifnya
dengan perilaku yang mereka tunjukkan sebelum pembelian
menggunakan akal sehat
Semua ini adalah kualitas yang sangat mendasar, jelas, dan berlaku
secara universal, yang disadari oleh semua tenaga penjual dalam
benak merekajika tidak dalam hati mereka.
Saya setuju.
Penerapan
Apa pun yang tercakup dalam pekerjaan Anda, dan betapa pun
beragamnya aspek dalam pekerjaan Anda, Anda harus memahami
semuanya.
Lebih jauh lagi, Anda harus memahami cara menyelaraskan tugas
yang berbeda satu sama lain, harus tahu apa yang perlu Anda lakukan
untuk dapat merasa yakin bahwa Anda telah melakukan pekerjaan
dengan baik. Jika setengah dari pekerjaan Anda membutuhkan
kunjungan ke daerah, pastikan Anda menghabiskan 50 persen
waktu Anda untuk berbicara dengan prospek baru, dan seterusnya,
sesuai dengan apa yang ditugaskan oleh pekerjaan Anda.
Sangat mengejutkan mengetahui betapa seringnya penjual

membaca mengenai hal ini. Mereka tahu pekerjaan yang harus
mereka selesaikan, tetapi kurangnya analisis dan kegagalan dalam
memberikan penekanan yang tepat pada bagian tertentu dari
pekerjaan, membuat mereka berada dalam masalah. Definisi yang
baik memperkuat praktik yang baik.
Saya te
Intinya
tatap
untuk
Namun
produk
Admin
Jika d
(meski
kalikan
libur, s
bahwa
lebih s
luar bi
Ide
Dari pe
Ada s
produk
Hal in
lintas d
dunia
perjala
produk
IDE 98
penjual
harus
Berjalan kaki
dalam
u dari
si yang
Saya telah berkali-kali menyebutkan tentang produktivitas penjualan.
Intinya, semakin banyak waktu yang Anda habiskanterutama secara
tatap mukadengan pelanggan, semakin besar pula peluang Anda
untuk melakukan negosiasi, dan kemudian menghasilkan bisnis.
Namun, ada begitu banyak rintangan yang dapat menghalangi
produktivitas dan mengurangi waktu kebersamaan dengan pelanggan.
Administrasi adalah salah satunya.
Jika dalam setiap hari kerja Anda menemui lima orang pelanggan
(meskipun ada hari-hari tertentu yang lebih sedikit dari lima), cobalah
kalikan dengan 220 hari kerja dalam setahun (dengan memperhitungkan
libur, sakit, rapat penjualan, dan lainnya), maka Anda akan mendapati
bahwa, dalam setahun, Anda berhasil melakukan kunjungan kurang
lebih sebanyak 1000 kalidan, tidak diragukan, ini adalah sesuatu yang
luar biasa.
Ide
Dari perusahaan-perusahaan yang memiliki tenaga penjual terbaik
Ada satu faktor yang hampir dipastikan dapat meningkatkan
produktivitas, tetapi dihindari oleh beberapa (banyak?) tenaga penjual.
Hal ini berkaitan dengan mobil. Dengan semakin melambatnya lalu
lintas di kebanyakan kota besar, para tenaga penjual di seluruh penjuru
dunia pun menghabiskan lebih banyak waktu untuk melakukan
perjalanan. Waktu yang mereka habiskan dalam mobil tentu saja tidak
produktif. Dan, tampaknya, sedikit sekali yang bisa kita lakukan untuk
menyiasati hal ini. Namun, sejumlah perusahaan telah melarang para

penjual mereka untuk menggunakan mobil saat berada di pusat kota.
Ini mungkin merupakan pemikiran yang revolusioner, tetapi mungkin
bisa Anda pertimbangkan: untuk keluar dari mobil dan berjalan kaki.
Penerapan
Sejumlah perusahaan yang menyarankan atau menuntut tenaga
penjualnya melakukan hal ini, meminta laporan karcis parkir
mereka. Tindakan ini untuk membuktikan bahwa para penjual
benar-benar berjalan kaki (atau, mungkin, naik bis) dari satu lokasi
klien ke lokasi klien yang lain. Meskipun tampaknya akan lebih
cepat bila menggunakan mobil, banyak orang yang terkejut ketika
mengetahui berapa banyak waktu yang telah dihemat.
Ide ini tidak selalu baik (karena sebagian penjual harus membawa
banyak barang), tetapi untuk sebagian penjual, hal ini patut
dipikirkan, setidaknya pada hari-hari tertentu. Karena, nyatanya,
lalu lintas semakin memburuk dari hari ke hari.
Dua id
ide-ide
lain. K
yang t
mengg
Sebena
(dan m
atas du
Dan, k
unggu
g para
t kota.
ungkin
ki.
Sebelum kita
akhiri...
Dua ide terakhir memiliki karakteristik yang sedikit berbeda dengan
tenaga
parkir
penjual
lokasi
n lebih
ketika
mbawa
patut
ide-ide sebelumnya, meskipun sama bermanfaatnya dengan yang

lain. Keduanya berisikan hal-hal yang tidak boleh dilakukan: hal-hal
yang tidak akan membantu Anda meraih sukses, yang akan dianggap
mengganggu oleh pelanggan, atau yang akan memperburuk masalah.
Sebenarnya, masih banyak lagi hal-hal yang tidak boleh Anda lakukan
(dan mungkin dapat menjadi sebuah buku tersendiri?). Ini adalah bukti
atas dua hal. Pertama, standar kesuksesan penjualan tidak terlalu tinggi.
Dan, kedua, fakta ini mengindikasikan sebuah peluangmereka yang
unggul adalah mereka yang berhasil melakukannya dengan baik.
atanya,
IDE 99
Jangan pernah mengatakan

kebohongan yang sangat
nyata
hal ini
tersebu
ini.
Ide
Untuk
berlebi
Saat melakukan penjualan, Anda mungkin perlu sedikit melebih-
Jangan
lebihkanbahkan, terkadang Anda perlu mengatakan kebohongan
pun da
putih. Namun, lebih dari itu, risikonya besar. Misalnya, jika Anda
hal itu
mengatakan pada seorang pelanggan bahwa daya tahan baterai produk
harus
Anda dua kali lipat dari yang sesungguhnya, maka penjelasan ini
dan jik
kemungkinan akan membantu Anda mendapatkan penjualan, akan
semak
tetapi pada akhirnya bisa membuat pelanggan segera mengembalikan
Anda i
barang tersebut kepada Anda, dan berjanji untuk tidak akan pernah
bukann
membeli dari Anda lagi.
akan h
Namun, terlepas dari logika ini, sebagian penjual tidak sekadar berkata
mungk
bohong, mereka melipatgandakan bahayanya dengan mengatakan

kebohongan yang sangat nyata. Dalam beberapa kasus, mereka membuat
pernyataan yang tidak hanya klise, tetapi juga diragukan kebenarannya.
mereka
menya
akan m
Hal umum yang paling tidak saya sukai adalah bila ada seorang tenaga
penjual yang berusaha membuat janji temu dengan mengatakan sesuatu
seperti, Bagaimana jika Selasa pagi pukul 10? Kebetulan, saya akan
Pene
berada di sekitar kantor Anda pada saat itu. Saya bukan hanya sama
Tid
sekali tidak percaya dengan pernyataan ini (orang tersebut akan berada
dir
di sekitar kantor saya hanya jika saya setuju untuk bertemu dengannya),
Hi
anehnya saya juga tidak merasa memiliki prioritas untuk membantunya

mengurangi waktu perjalanan, di tahap awal hubungan ini. Tentunya,
hal ini tidak bisa dijadikan alasan untuk bertemu dengannya. Pernyataan
tersebut sama sekali tidak bisa mencerminkan realitas dari hubungan
an
ini.
Ide
Untuk semua tenaga penjual yang menilai kenyamanan mereka secara
berlebihan
elebih-
Jangan pernah mengucapkan pernyataan seperti itu, atau variasi apa
hongan
pun dari pernyataan itu. Jangan pernah. Tentunya, jangan menawarkan
Anda
hal itu secara mentah-mentah sebagai alasan mengapa seseorang
produk
harus bertemu dengan Anda. Jika prospek setuju untuk bertemu,
an ini
dan jika Anda sudah berhasil membuat mereka tertarik, berusahalah
, akan
semaksimal mungkin untuk membuat pertemuan itu produktif. Jika
balikan
Anda ingin menawarkan waktu pertemuan yang mudah bagi Anda (dan
pernah
bukannya menanyakan waktu terbaik bagi mereka), setidaknya jujurlah
erkata
atakan
mbuat
annya.
akan hal itu, dan posisikan bahwa ini untuk membantu Anda. Mereka
mungkin bersedia membantu: setuju untuk menemui Anda karena
mereka mungkin tidak mau dianggap menyulitkan Anda. Namun,
menyatakan hal tersebut terlalu dini dan dengan cara yang salah, tidak
akan menciptakan kesan yang Anda inginkan.
tenaga
esuatu
a akan
a sama
berada
nnya),
Penerapan
Tidak ada satu hal pun yang dapat menciptakan kesan negatif dalam
diri pelanggan, secepat pernyataan ini.
Hindarilah.
ntunya
tunya,
IDE 100
Apa alasan Anda

mengunjungi pelanggan?
tempat
kunjun
alasan
menge
apa yan
Buku ini telah menyentuh salah satu faktor yang dapat membantu
Pene
Anda meraih kesuksesan terus-menerus di bidang penjualan: persiapan.
Te
Catatan yang bagus, pemikiran yang jernih sebelum mengikuti
ter
pertemuan penjualan, sebuah agenda, dan banyak lagi; semuanya dapat
me
membantu Anda dalam menjalankan pertemuan sesuai keinginan Anda,
An
dan membuat pelanggan merasa bahwa pertemuan tersebut berguna.
pa
Satu kesalahan yang saya lihat terjadi secara lebih teratur dibandingkan
ma
yang lainnya, selama bertahun-tahun, terkait dengan ide ini. Hal ini
ter
entah bagaimana terus diulangi karena dianggap berguna.
Me
me
Ide
pe
keh
Untuk semua tenaga penjual yang tidak pernah memikirkan matang-
ter
matang alasan mereka mengunjungi pelanggan
pe
Jika setiap kata kunjungan kehormatan yang muncul dalam laporan

kunjungan para tenaga penjualdi bawah judul seperti Alasan untuk
berkunjungdihargai dengan sejumlah uang, maka saya pasti akan
menjadi miliuner. Mari saya jelaskan secara singkat: tidak ada yang
namanya kunjungan kehormatan.
Setiap kunjungan membutuhkan tujuan yang spesifik. Tidak akan
berguna, terutama untuk produktivitas, bila Anda berkunjung hanya
karena sudah sebulan sejak terakhir kali Anda bertemu dengan
seseorang, karena Anda dapat menyempatkan diri sembari pergi ke
ak
tempat lain, atau yang paling buruk, sekadar untuk memenuhi target
kunjungan dalam minggu tersebut. Anda harus bisa menyebutkan
alasan nyata untuk setiap kunjungan yang Anda lakukan, dan terutama
mengekspresikannya dalam sisi pembelidengan mengatakan manfaat
apa yang akan mereka dapatkan dari kunjungan tersebut.
mbantu
Penerapan
siapan.
Tentu saja, ada kunjungan-kunjungan tertentu yang tidak langsung
ngikuti
terkait dengan upaya mendapatkan pemesanan. Sejumlah orang
a dapat
menyebutnya sebagai kunjungan humas. Namun, jika kunjungan
Anda,
Anda merupakan upaya untuk membangun hubungan jangka
rguna.
panjang, atau untuk membuka peluang inisiatif di masa depan,
ingkan
maka Anda memerlukan tujuan yang jelas untuk kunjungan spesifik
Hal ini
tersebut.
Menyebut suatu kunjungan sebagai kunjungan kehormatan
memperlihatkan bahwa Anda tidak berpikir panjang dan kurang
perencanaan, dengan hanya mengatakan: sekadar kunjungan
kehormatan. Jika tidak ada alasan yang jelas untuk kunjungan
atang-
tersebut, jangan lakukan kunjungan. Tetapkan tujuan untuk

pertemuan dengan prospek yang lain, dan temui mereka. Hal itu
aporan
akan lebih berguna bagi penjualan Anda.
untuk
i akan
a yang
k akan
hanya
dengan
ergi ke
Terakhir
(sebuah cerita)
Jan
Un
me
sel
me
Pada zaman dahulu kala, ada seorang lelaki kuat dalam sebuah
rombongan sirkus. Ada satu trik yang selalu ia lakukan dalam setiap
pertunjukkannya, yaitu menaruh sebuah jeruk pada siku bagian dalam
dari lengannya, lalu ia menekukkan lengannya, dan memeras air jeruk
tersebut sampai habis. Setelah melakukan hal itu, ia akan melemparkan
tantangan kepada para penonton. Ia menawarkan hadiah uang tunai
kepada siapa saja yang mampu mengeluarkan setetes air lagi dari jeruk
yang sudah diperas itu.
Suatu hari, setelah banyak orang yang mencoba dan gagal, majulah
seorang lelaki yang tampaknya akan bernasib sama dengan yang lain.
Secara fisik, ia sangat berlawanan dari lelaki kuat tersebut; kurus dan
terlihat lemah. Namun, pada saat ia memeras dan memeras, akhirnya
ia berhasil mengeluarkan lagi air dari buah jeruk yang sudah diperas
tersebut.
Lelaki kuat itu dan para penonton lain yang hadir, tentunya, sangat
terkejut. Saat lelaki kuat itu menyerahkan uangnya, sembari benaknya
bertanya-tanya bagaimana hal itu bisa terjadi, ia pun bertanya apa
pekerjaan orang tersebut. Saya adalah seorang staf pembelian di Ford
Motor Company, jawabnya.
Catatan: Apa pun produk atau jasa yang Anda jual, sikap yang Anda
perlihatkan saat menjual akan sangat memengaruhi tingkat kesuksesan
yang Anda raih.
Jangan lupa, bagian terpenting dari persamaan penjualan adalah
pelanggan.
Jangan pernah meremehkan pelanggan.

Untuk dapat menjual dengan sukses, Anda harus menghargai
mereka dan posisi mereka dalam proses pembelian atau penjualan,
selain itu milikilah banyak ide bagus yang dapat membantu
meyakinkan mereka.
sebuah
setiap
dalam
r jeruk
parkan
g tunai
i jeruk
majulah
ng lain.
us dan
hirnya
diperas
sangat
naknya
ya apa
di Ford
g Anda
ksesan
adalah
Terus mencari
keunggulan
Sebagai poin terakhir (ya, saya tahu judul buku ini adalah 100
lain (a
atau ta
Ide 10
Dari pr
ide terhebat, tetapi sudah saya tekankan pada Anda manfaat dari
Saya m
memberikan
kejutan), saya ingin membahas tentang karakteristik
diragu
dinamis dari proses penjualan. Sayangnya, dalam dunia penjualan, tidak
yang s
ada satu pun peluru ajaib yang dapat menjamin setiap situasi penjualan
mobil d
akan berakhir dengan sukses. Setiap tenaga penjual harus terbiasa
tidak
mendapatkan penolakan, dan bekerja dengan tingkat keberhasilan
telah b
rata-rata yang umum dalam industri mereka. Meskipun begitu, buku
memp
ini bercita-cita untuk menyediakan ide yang dapat memperbaiki tingkat
tentan
keberhasilan Anda. Para penjual terbaik tidak pernah menyerah untuk
pernah
terus-menerus menjalani proses perbaikan. Mereka melihat proses
diterbi
tersebut sebagai sesuatu yang dinamis, dan mereka tidak pernah
seribu
berhenti berupaya untuk memperbaiki apa yang mereka kerjakan.

Tidak semua keahlian seperti itu. Sesuatu yang bisa mengilustrasikan
prinsip ini, dan yang terlintas di benak ketika saya sedang menulis,
adalah keahlian mengetik. Saya mungkin tidak bisa mengetik dengan
sempurna, tetapi saya mengetik dengan menggunakan banyak jari,
dan dapat dikatakan sebagai pengetik yang cukup baik. Ini adalah
sebuah keahlian yang statis. Selama saya cukup banyak mengetik, dan
melakukannya secara reguler, maka, seiring dengan waktu, kecepatan
mengetik saya akan meningkat, dan saya tidak terlalu perlu mempelajari
sesuatu yang barukecuali keyboard qwerty digantikan dengan model
lain yang lebih baru. Namun, harus ditanamkan dalam benak kita
bahwa penjualan sama sekali tidak seperti itu. Cara menangani seorang
pelanggan pada hari ini berbeda dengan cara menangani pelanggan yang
Pene
Ide
da
Su
tid
da
lain (atau bahkan pelanggan yang sama) minggu depan, bulan depan,
atau tahun depan.
Ide 101
h 100
Dari produsen mobil raksasa, BMW
at dari
Saya menyebutkan perusahaan ini karena kesuksesannya yang tidak
eristik
diragukan lagi. BMW adalah sebuah perusahaan berskala internasional
n, tidak
yang sangat dihormati, sebuah perusahaan yang berhasil menjual
njualan
mobil dalam jumlah yang sangat besar setiap tahunnya; oleh karenanya
erbiasa
tidak sulit untuk membayangkan bahwa semua tenaga penjualnya
hasilan
telah bekerja dengan keras. Saat ini, BMW terus-menerus berusaha
, buku
memperbarui keahlian SDM-nya. Saya sudah menulis beragam buku
ingkat
tentang aspek-aspek penjualan, dan satu pesanan terbesar yang
untuk
pernah saya terima adalah untuk buku The Sales Excellence Pocketbook,
proses
diterbitkan oleh Management Pocketbooks, yang jumlahnya mendekati
pernah
seribudan pesanan itu berasal dari BMW.
n.
asikan
enulis,
dengan
k jari,
adalah
k, dan
epatan
Penerapan
Ide apa pun yang Anda gunakan, atau adaptasikan lalu digunakan,
dari buku ini, jangan pernah berhenti untuk mencari ide-ide lain.
Sukses penjualan bukanlah mengenai keberuntungan, jadi saya
tidak akan mengucapkan semoga beruntung, tetapi semoga Anda
dapat menjalankannya dengan baik.
pelajari
model
ak kita
eorang
n yang
Penutup
me
An
me
Ta
di
Selalu ada hal-hal baru yang bisa dilakukan dalam bidang penjualan.
Banyak orang berpendapat bahwa cita-cita setinggi langit, dan sikap
mental yang positif, bukanlah sekadar teori, tetapi dapat diwujudkan
dengan usaha yang keras. Semua ini sangat jelas, tetapi bahayanya juga
sama jelasnya. Sangat mudah untuk membentuk tujuan yang jelas demi
mencapai kesempurnaan, dan untuk mengambil sejumlah tindakan,
tetapi sama mudahnya juga untuk membiarkan kegagalan awal dalam
kesuksesan dan tekanan pekerjaan yang terus-menerus membuat
Anda mengesampingkan tujuan-tujuan Anda, serta melakukan sedikit
tindakan atau bahkan tidak sama sekali. Mendukung sebuah program
tinjauan ulang dan kemajuan memerlukan sejumlah komitmen dan
kegigihan.
ba
ba
me
ha
pe
jug
Pe
da
seb
da
sen
bid
Ke
Jika bercita-cita tinggi, ada kemungkinan Anda gagal mencapai puncak
An
kesuksesan, meskipun begitu Anda tetap akan mencapai lebih dari
ha
yang Anda dapatkan bila bercita-cita rendah. Ada empat manifestasi
tan
mengenai hal ini:
ini
Kesempurnaan: Apa pun yang Anda lakukan dan seberapa pun
say
besarnya profesionalisme Anda, Anda harus bercita-cita untuk

mencapai kesempurnaan. Dalam penjualan, lepas dari sebuah
masalah tidak akan pernah cukup. Kecuali Anda unggul dalam
permainan atau terus bergerak maju, Anda akan sangat rapuh
menghadapi keadaaan yang terus berubah, dan apa yang Anda
lakukan mungkin tidak lagi membuat pembeli terkesan sebagaimana
seharusnya. Dalam lingkungan yang dinamis, kondisi status quo
ata
say
ha
me
ha
be
jug
me
merupakan musuh besar. Seperti yang dikatakan Henry Kaiser,

Anda tidak dapat duduk di atas kelopak kemajuan. Jika Anda
melakukannya, Anda akan hancur berkeping-keping.
Tantangan: Jangan terlalu cepat memutuskan bahwa sesuatu berada
di luar jangkauan Anda. Hanya dengan menerima tantangan, Anda
jualan.
sikap
judkan
ya juga
s demi
dakan,
dalam
mbuat
sedikit
ogram
en dan
baru dapat mengalami kemajuan. Dalam banyak kasus diindikasikan

bahwa kepuasan kerja berasal dari menerima tanggung jawab dan
menciptakan kesuksesan dari sesuatu yang menantang, bukan
hanya menjalani rutinitas yang tanpa hasil serta membiarkan
pekerjaan Anda terus berulang. Dalam bidang penjualan, hal ini
juga akan membuat Anda mendapatkan lebih banyak bisnis.
Peningkatan: Kesuksesan dalam pekerjaan Anda saat ini dan
dalam karier jangka panjang Anda, merupakan hasil, setidaknya
sebagian, dari kinerja Anda. Jika Anda menolak mencoba ide-ide
dan pendekatan baru, itu berarti Anda menghalangi kemajuan Anda
sendiri dan akan menyesalinya kemudian. Penjualan, dan karier di
bidang penjualan, sangat mendukung pengaplikasian ide-ide baru.
Keahlian dan teknik: Untuk melakukan suatu pekerjaan tertentu,
puncak
Anda harus mampu melakukan, dan melakukannya dengan baik,
h dari
hal-hal yang memang perlu dilakukan. Jadi, Anda harus menerima
festasi
tantangan untuk mengembangkan keahlian baru. Hal-hal semacam

ini sering kali tampak mengintimidasi. Ada satu tahap dalam karier
pa pun
untuk
sebuah
dalam
rapuh
Anda
aimana
us quo
saya ketika saya berpikir bahwa hal terakhir yang akan saya lakukan,
atau yang ingin saya lakukan, atau yang saya pikir akan mampu
saya lakukan, adalah berbicara di muka umum. Saya membenci
hal tersebut. Namun, keadaan menuntun saya ke sana. Saya harus
mempelajari cara melakukannyadan bahkan, dalam kenyataannya,
harus menghabiskan sebagian besar waktu dalam karier saya untuk
berlatih berbicara di hadapan kelompok dalam berbagai ukuran, dan
juga mengajarkan orang lain cara melakukannya. Jadi, Anda jangan
menolak berkecimpung pada area pengembangan tertentu dengan
alasan yang salah, seperti perasaan tidak suka dan kurang percaya
diri terhadap kemampuan Anda untuk melakukannya. Bercita-cita
tinggi termasuk melakukan akuisisi terhadap semua keahlian yang
dapat membawa Anda ke mana pun Anda mau. Ini mungkin berarti
belajar memahami suatu pendekatan atau teknik penjualan baru,
atau beralih ke area kerja yang baru.
Tentu saja, semua ini membutuhkan sikap yang positif. Jika Anda
berpikir mampu, berarti Anda memang mampu, dan jika Anda berpikir
tidak mampu, maka Anda benar (menurut Mary Kay Ash). Cukup
dimengerti. Jadi, berpikirlah positif mengenai penjualan Anda, dan
kemampuan Anda dalam memuaskan pelanggan. Berpikirlah positif
tentang kemampuan Anda untuk meraih kesuksesan dan membuat
kemajuan. Tentunya, sebagaimana tertulis dengan jelas dalam buku
ini, Anda harus bekerja keras untuk menyukseskan proses penjualan,
serta melakukannya dengan cara yang penuh pertimbangan dan
sistematis. Kesuksesan tidak terwujud begitu saja, tetapi Anda pasti
dapat mewujudkannya. Sikap dan tindakan Anda dalam meninjau ulang
praktik-praktik saat ini dan memperbaikinya merupakan landasan bagi
kesuksesan penjualan di kemudian hari.
Satu ide baru mungkin dapat membawa Anda melangkah maju satu
langkah dalam hal hasil yang didapat dan kepuasan pelanggan, dan alur
kemajuan yang stabil dapat menjamin masa depan Anda.

100 Ide Penjualan Terhebat

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

Anda mungkin juga menyukai

100 Ide Penjualan Terhebat

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

100 Ide Penjualan Terhebat

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

Sanksi Pelanggaran Pasal 72

Undang-undang Nomor 19 Tahun 2002

100 Great Sales Ideas:

100 Ide Penjualan Terhebat:

yang Terbukti Sukses di Dunia

Copyright licensed by Marshall Cavendish Limited

Indonesian Translation Copyright 2010 by Publishing One. All rights reserved.

2. Selalu siap sedia

3. Buat pelanggan menghormati Anda

4. Kesan pertama yang baik

5. Buat pelanggan selalu mengingat Anda

6. Buat pelanggan selalu mengingat Anda (lanjutan)

7. Temui si pembuat keputusan

9. Bobot kasus yang tepat

10. Jangan sia-siakan waktu pelanggan

11. Tepat waktu

12. Menuntut respek

13. Jangan takut kotor

14. Singkirkan ego Anda

16. Stroberi dan krim

17. Gunakan alat bantu visual

18. Pembayaran tergantung hasil

19. Dukung kegiatan amal mereka

20. Gunakan logo yang berbicara

21. Kirimkan kartu

22. Arahkan jalannya pertemuan

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT

23. Ingatlah bahwa ini merupakan sebuah transaksi bisnis

24. Buat agar pelanggan meningkatkan produktivitas Anda

25. Miliki sikap yang tepat

26. Berani menghadapi pelanggan

27. Kuasai kategori pelanggan baru

28. Tantang budaya pelanggan

29. Pikirkan tentang angka

30. Biarkan pelanggan Anda menjual kepada pelanggan lain

31. Menuntaskan masalah-masalah pokok

32. Takutlah, bersikaplah paranoid

33. Mengupayakan proses administrasi yang mendukung

34. Fungsi penjaga pintu

35. Periksa, periksa, dan periksa lagi

36. Kombinasikan bisnis dan obrolan ringan dengan tepat

37. Sekarang, Anda yang mengendarai

38. Volume, volume, dan volume

39. Buat agar seluruh tim mendukung fungsi tenaga penjual

40. Berkolaborasilah dengan pihak lain saat melakukan penjualan 87

41. Umumkan jika Anda pernah memenangkan penghargaan

42. Buat orang percaya bahwa Anda sukses

43. Tunjukkan ukuran Anda

44. Kejutkan mereka dengan tulisan Anda

45. Mintalah referensi

46. Singkirkan kekhawatiran dalam diri pelanggan

47. Manfaatkan waktu Anda

48. Berikan pesan yang konsisten

49. Gunakan bahasa mereka

50. Berikan penjelasan yang mudah diingat

51. Kejutkan pelanggan dengan respons yang cepat

52. Buat agar pelanggan terus memikirkan Anda

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT

53. Berikan garansi semaksimal mungkin