LANDASAN TEORITIS
Customer Profitability
Laba
Perusahaan
Peranan konsumen menjadi
semakin
penting
dalam kondisi
lingkungan bisnis yang telah berubah. Hal ini membuat perusahaan tidak
dapat lagi menjual produknya tanpa memperhatikan kualifikasi yang
menjadi tuntutan pasar. Keadaan ini menunjukkan bahwa kekuatan
konsumen
merupakan
faktor
yang
mempengaruhi
profitabilitas
kepada
pelayanan atau
dapat
menghasilkan
penjualan
yang lebih
besar.
Supaya
dapat
pelanggan, perusahaan
sebaiknya
mempunyai
informasi pendukung.
CPA memperhitungkan semua pendapatan dan biaya yang relevan
dalam hubungan dagang antara perusahaan dengan pelanggan. Hal ini
diperlukan karena laba kotor per pelanggan bukan pengukur laba yang
baik (Bellis-Jones). Suatu pelanggan mungkin menghasilkan operating
gross margin yang tinggi, tetapi pada saat semua biaya yang dikeluarkan
perusahaan untuk melayani pelanggan yang bersangkutan besar maka laba
pelanggannya menunjukkan laba yang negatif.
Kelemahan CPA
Menurut Supriyono (1987) kelemahan dari CPA adalah sulitnya
mengidentifikasi biaya pemasaran kepada pelanggan atau kelompok
pelanggan tertentu. Oleh karena itu, alokasi yang adil, teliti, dan praktis
kepada setiap pelanggan merupakan masalah yang sulit dan komplek.
Tujuan CPA menurut Hilton, Maher dan Selto (2003:234)
Tujuan analisis laba pelanggan adalah mengukur laba dari
pelangan yang ada atau tipe pelanggan tertentu. Banyak organisasi bisnis
mengukur profitabilitas menurut batasan-batasan tetentu misal, daerah atau
lini produk. Ukuran laba ini memudahkan manajemen operasi berorientasi
produksi. CPA menganalisis biaya-laba untuk mengidentifikasi pelanggan
yang menguntungkan dan tidak menguntungkan.
10
Tabel 2.1
Analisa Profitabilitas Langganan
Pelanggan A
Pelanggan B
Pelanggan C
Penjualan
xxx
xxx
xxx
HPP
(xx)
(xx)
(xx)
Laba Kotor
xxx
xxx
xxx
(xx)
(xx)
(xx)
xxx
xxx
xxx
langsung
(xx)
(xx)
(xx)
Laba Bersih
xxx
xxx
xxx
Pemasaran
tidak