Sales Manager

Suatu ketika bisa terjadi konflik terjadi antara sales manager dan pelanggan. Sales
manager harus bisa fleksibel dan harus bisa bekerja secara efektif dengan berbagai jenis
karakter calon konsumennya.
Untuk penjualan yang sukses sales manajer dapat mengikuti langkah sederhana dan
efektif dibawah ini:
1. Mendengarkan yaitu memperbolehkan calon konsumen untuk menjelaskan
keberatan yang dialami secara keseluruhan.
2. Mengulangi penjelasan keberatan tersebut sehingga calon konsumen mengetahui
bahwa sales manager mengerti sepenuhnya tentang keberatan tersebut.
3. Menangani keberatan tersebut.
Dibawah ini terdapat beberapa metode yang dapat secara efektif menangani keberatan
tersebut diantaranya.
Menyetujui dan membantah. Ketidaktahuan calon konsumen akan
keberatannya. Sangatlah penting untuk berargumen yang benar sebagai respon
sales manager. Jika calon konsumen memiliki yang salah fakta tersebut dapat
dibenarkan. Jika calon konsumen memiliki persepsi yang salah tentunya
sangat sulit untuk diubah. Karena persepsi adalah bagaimana seorang individu
melihat kenyataan dan hal ini tidak dapat diubah.
Membalikkan keberatan menjadi alasan untuk membeli. Contohnya
apabila keberatan calon konsumen adalah harga, sangat berguna untuk
berbicara kepada calon konsumen tentang kualitas yang didapat apabila berani
membayar lebih.
Mencari lebih banyak informasi. Terkadang suatu keberatan bukanlah
alasan sepenuhnya kenapa calon konsumen tidak berani untuk membuat
komitmen. Sales manager harus mencari lebih banyak informasi misalnya
apakah ada pengalaman buruk dimasa lalu.
Menunda keberatan tersebut. Apabila konsumen menyatakan keberatan
diawal presentasi penjualan akan lebih baik untuk menundanya dan
memberitahu mereka untuk mendiskusikan hal tersebut nantinya.
4. Mendapatkan komitmen dari calon konsumen bahwa tujuan telah dipenuhi. Jika
hal ini terjadi, disarankan untuk meminta bisnis dan berusaha dekat percobaan.
 Berikut jenis pertanyaan dapat digunakan untuk menentukan apakah jections ob-
telah ditangani dengan baik:
"Apakah itu jawaban yang Anda cari?"
"Apakah Anda setuju bahwa kita telah membahas pertanyaan Anda dan memberi
Anda cara untuk mengatasinya?"
"Apakah yang memecahkan masalah Anda?"

Menutup Penjualan.
Dibalik kesuksesan penjualan lain banyak sales gagal untuk mendapatkan
komitmen dari calon konsumen. Sederhananya mereka gagal menutup penjualan.
Didalam penutupan biasanya bias menanyakan pertemuan. Penutupan biasanya
menyimpulkan poin-poin bersar penjualan dan persetujuan dari calon konsumen.
Sederhananya penutupan merupakan pertanyaan tentang bisnis. Beberapa metode ini
dapat digunakan untuk menutup penjualan diantaranya.
Penguatan yang berkelanjutan. Apabila sales dapat menanyakan kepada calon
konsumen dan jawabannya iya, ini dapat menutup penjualan terhadap calon
konsumen. Calon konsumen sudah merespon secara positif terhadap banyak
pertanyaan dan sales sudah mengarahkan calon konsumen ke titik dimana calpn
konsumen dapat ditanyakan tentang bisnis.
Gengsi. Hal ini sering digunakan pada property yang exclusive. Sales manager
berdiskusi kepada grup lain yang telah melihat fasilitasnya dan membujuk grup
calon konsumen serta mendorong calon konsumen untuk menunggu pertemuan
difasilitas tersebut.
Mengasumsi tertutup. Pendekatan ini terbilang berani yaitu dimana sales
berasumsi bahwa penjualan telah selesai dan menanyakan calon konsumen
pertanyaan yang berhubungan tentang detail dari kontrak atau memberikan pulpen
kepada calon konsumen dan menyuruh mereka menandatangani kontrak
Menutup pada titik kecil. Pendekatan ini berguna disaat calon konsumen
menyatakan keberatan saat sales telah sukses untuk menyetujui. Apabila terjadi
kesetujuan dipoin kecil, sales dapat mengajak berbisnis. Pendekatan ini
menawarkan pilihan calon konsumen dengar cara bertanya dengan kata tanya
 yang mana.Dengan cara ini calon konsumen akan merespon dengan
persetujuan.
Pertemuan yang cepat. Apabila grup lain mencari tanggal dan tempat yang sama
di hotel atau retoran, hal ini dapat berguna untuk memberitahu calon konsumen
bahwa mereka harus membuat keputusan yang cepat untuk menyewa tempat
meeting.

Menanyakan Pertanyaan Menyelidik.

Terdapat pendekatan alternatif di penjualan langsung secara tradisional yang
memfokuskan kepada pertanyaan yang menyelidik dan menghindari keberatan.
1. Pertanyaan tentang situasi. Pertanyaan tentang situasi bertujuan untuk
mengumpulkan informasi latar belakang dan fakta tentang calon konsumen, baik
kebutuhanya dan organisasi yang mereka wakilkan. Banyak informasi ini dapat
dikumpulkan sebelum terjadi penjualan nyata untuk menunjukan calon konsumen
bahwa anda sangat tertarik untuk mendapatkan bisni mereka. Sales harus
menanyakan pertanyaan sederhana seperti apa yang perusahaan anda lakukan
2. Pertanyaan tentang masalah. Pertanyaan ini adalah bertujuan untuk menyingkap
segala masalah atau ketidakpuasan calon konsumen terhadap supplier
sebelumnya. Misalnya Hotel atau travel agent. Pertanyaan yang diajukan sangat
sederhana seperti apakah anda puas dengan supplier anda saat ini ?
3. Pertanyaan tentang dampak. Pertanyaan ini bertujuan untuk menyadarkan
konsumen bagaimana masalah dan ketidakpuasan terhadap supplier sekarang ini
berdampak negative kepada bisnis. Dampak yang timbul dapat berupa masalah
keuangan atau masalah yang lebih spesifik. Pertanyaan yang diajukan biasanya
apakah ketidakpuasan terhadap supplier makanan menyebabkan kontrak yang
didapat hanya sedikit ?
4. Pertanyaan tentang pemenuhan kebutuhan. Pertanyaan ini memfokuskan unutk
membantu calon konsumen untuk mengetahui hasil positif yang muncul apabila
membeli produk sales. Pertanyaan yang bias diajukan seperti apabila hotel kami
memberikan tamu anda makanan yang lebih baik dan atraksi turis apakah anda
bisa lebih mendapatkan tamu yang lebih dan bonus dari biaya registrasi ?
biasanya kontrak makan malam dapat meningkatkan penghasilan atau travel agent
 yang lebih bagus dapat menawarkan paket wisata yang lebih baik dalam hal
harga, kenyamana dan kualitas.

`
Beberapa alat ini dapat dikembangkan dan digunakan oleh sales untuk menambah
kemampuanm mereka,
1. Kunci managemen. Aturan di pendekatan in adalah aturan 80/20. Proporsi yang
memegang 80% bisnis yang menguntungkan akan dihasilkan oleh 20%
konsumen. Tidak seluruh calon konsumen, tamu atay perencana pertemuan harus
di perlakukan dengan sama. Malah, perhatian khusus harus diberikan kepada yang
memiliki potensi untuk menghasilkan pendapatan dan keuntungan yang
terbanyak. Grup sebanyak 20% ini disebut key accounts. Mereka layak
mendapakan perhatian lebih dan usaha personal selling lebih. Setiap sales dan
departemen pemasaran harus tetap dekat terhadap bisnis yang dihasilkan setiap
account. Tren harus dipelajari dan ditentukan yang mana account yang tumbuh
dan mengalami penurunan. Analisis tren ini harus dilaksanakan secara berkala
untuk mengetahui sumbangan pendapatan dan profit margin tiap account.
Berdasakan analisis ini kunci managemen bias di identifikasi, strateginya dan
perencanaan untuk mendukung perkembangan account. Account yang memiliki
bisnis terbaik dan potenssi terbesar harus diberikan perhatian lebih. Harus diingat
bahwa sumber daya adalah terbatas, dan harus digunakan sebaik mungkin untuk
memaksimalkan keuntungan
2. Kemampuan bernegosiasi. Dengan lingkungan sekarang ini sales harus memiliki
kemampuan negosiasi yang baik untuk menghadapi konsumen. Terdapat banyak
informasi bagi konsumen untuk dengan mudah membandingkan pedagang ritel
atau perusahaan manufaktur untuk mendapatkan penawaran terbaik. Tujuan
negosiasi adalahh untuk mendapatkan situasi win-win. Sangatlah penting untuk
tidak melihat proses negosiasi sebagai kompetisi karena seseorang pasti akan
kalah. Konsumen yang tidak akan puas akan kembali, sehingga mereka akan
menyebarkannya kepada kolega mereka, sehingga sangat baik untuk menciptakan
kepuasan terhadap konsumen. Dibawah ini beberapa tips untuk mengembangkan
kemampuan negosiasi sales.
 1) Ketika anda menyerah, coba lagi. Ketika anda menunjukan kecendrungan
untuk bernegosiasi, calon konsumen akan mencoba menawar seluruh
produk, tapi katakanlah dengan jelas jika anda mengharapkan sesuatu
seperti kelonggaran.
2) Lihat produknya dibandingkan harga yang ditawar. Seperti disebutkan
diatas pengurangan yang sedikit terhadap harga bisa menyebabkan
pengurangan yang besar terhadap pendapatan ketika berbisnis. Sales hotel
dapat lebih fokus kepada produk dibandingkan harga ruangan. Misalnya
calon konsumen bissa diberikan tempat untuk meeting, upgrade kamar,
pengurangan harga makanan, dan lain sebagainya.
3) Jangan menyerang permintaan calon konsumen. Tapi lihat motif
dibelakang itu. Cobalah jangan menyerang permintaan calon konsumen
ketika permintaan mereka aneh dan tidak masuk akal. Sebaliknya
tenanglah dan minta penjelasan lebih lanjut.
4) Jangan mempertahankan posisi anda. Tanyakanlah umpan balik dan
nasehat dari calon konsumen. Jika anda menemukan perlawanan terhadap
penawaran anda janganlah defensif, tanyakanlah calon konsumen apa yang
tidak masuk akal menurut mereka.

Penjualan Sugestif.
Ini adalah proses dimana sales memberikan sugesti kepada konsumen yang
menghasilkan pendapatan atau keuntungan lebih bagi perusahaan, pelayanan lebih baik
kepada konsumen, uang lebih kepada sales. Contohnya adalah pelayan bisa mensugesti
konsumen terhadap sebotol wine sehingga menghasilkan penjualan tak terduga karena
konsumen tidak memikirkan hal tersebut sebelumnya. Penjualan sugestif dapat
menghasilkan penjualan item tertentu atau menambah pendapatan dan keuntungan, atau
dapat membuat konsumen membeli item yang lebih mahal dan mendapatkan profit
margin yang lebih tinggi.

Teknologi Informasi
Orang-orang dapat mengakses teknologi informasi untuk memudahkan pekerjaan
mereka, misalnya membuat database konsumen. Di industri hospitaliti dan pariwisata
biasanya menggunakan software seperti Microsoft Windows yang dapat diintegrasikan
dengan software system yang lain misalnya software Delphi. Fitur-fitur Delphi
diantaranya
Data akun yang lengkap
Integrasi email dan internet
Menjadwal kegiatan sehari-hari
Fungsi komperhensif terhadap aktivitas harian, mingguan maupun bulanan
Mengatur keluar masuk suatu kamar, rate dan ketersediaan

Perilaku Etis Personal Selling

Terdapat beberapa isu yang tidak etis yang dilakukan oleh sales. Peraturan perusahaan
harus mengikat sales sehingga tidak akan berperilaku menyimpang. Ketika peraturan
tersebut dibuat dan diaplikasikan saat pelatihan, sales akan berperilaku sesuai standard.
Dibawah ini beberapa tipe perilaku yang tidak etis diantara sales
1. Berbagi informasi rahasia. Sales dan konsumen membangun hubungan yang dekat
seiring waktu yang menyebabkan penggungkapan informasi-informasi rahasia
yang berdasar kepercayaan. Terdapat potensi bahwa sales dapat membagi
informasi ini terhadap konsumen lainnya, baik disengaja maupun tidak disengaja
2. Pembalasan. Hal ini mengacu pada pertukaran keuntungan antara penjual dan
pembeli, misalnya apabila suatu hotel membayar bawanghaya dari perusahaan
yang setuju untuk menggunakan pelayanan travel mereka.
3. Penyuapan. Suap dalam bentuk uang adalah tidak etis, contohnya beberapa
perencana pertemuan memaksa hotel untuk memaksa hotel memberikan suap dari
penghasilan kamar untuk pertemuan.
4. Pemberian hadiah dan hiburan. Terdapat garis tipis diantara pemberian hadiah,
hiburan dan suap. Apabila hadiah digunakan untuk mendapatkan kontrak bisnis
dengan konsumen, hal inni berarti suap. Hadiah hanya diberikan apabila kontrak
ditandatangani sebagai symbol penghargaan dari perusahaan.
5. Membuat pengakuan penjualan yang menyesatkan. Dalam pengejaran target
penjualan sales bias saja memutuskan untuk memberikan konsumen informasi
yang menyesatkan. Hal yang tidak biasa untuk menjanjikan perencana pertemuan
sesuatu tentang makanan dan minuman yang tidak bias didatangkan.
6. Fitnah bisnis. Sales terkadang membuat komentar-komentar meremehkan tentang
pesaing mereka ketika berbicara dengan konsumen. Hal ini dapat diasumsikan
illegal. Seharusnya sales harus membatasi diri mereka dan menjawab pertanyaan
yang spesifik dengan fakta.