TRIK MEREBUT PASAR BPJS

#rebutBPJS

Seminggu lalu saya diminta memberikan materi tentang cara menghadapi persaingan di era
BPJS, khususnya bagi klinik atau praktik dokter yang tidak menjadi provider BPJS. Masalah ini
memang sangat merisaukan karena ketika semua warga negara diwajibkan menjadi peserta
BPJS, disaat yang sama tidak semua bahkan sebagian besar klinik swasta tidak disetujui sebagai
provider BPJS. Pertanyaan besarnya adalah darimanakah mendapatkan pasien jika semua orang
sudah menjadi peserta BPJS?.

Sebenarnya cukup sederhana menjawab masalah di atas yaitu dengan satu keyakinan bahwa
tidak ada single market di dunia bisnis, tidak mungkin satu produk menguasai seluruh pasar,
pasti ada celah pasar yang dikuasai oleh pemain lain. Lihat saja bagaimana dulu telkom, PDAM,
semen, airline dan banyak lagi lainnya pasarnya dikuasai oleh pemerintah, namun sekarang
banyak perusahaan swasta yang bermain di sektor bisnis yang sama. Begitu juga yang terjadi di
sektor pelayanan kesehatan, tidak mungkin semuanya dikuasai oleh BPJS.

Panah Merah = Segmen Pasar yg bisa direbut

Sebelum saya jelaskan triknya, ada hal penting yang harus dimiliki pemain bisnis jaman
sekarang yaitu peka terhadap perubahan lingkungan bisnis, mampu memetakan dengan jeli pasar
bisnisnya dan lincah dalam mengambil keputusan. Semua ini karena perubahan lingkungan
bisnis begitu cepat, termasuk sektor pelayanan kesehatan. Disini berlaku hukum siapa cepat dia
dapat, yang lambat akan tertelan pesaingnya.

Berikut beberapa langkah praktis yang dilakukan agar masih mendapat bagian pasar di era BPJS.
Pertama, petakan pasien yang berobat, berapa banyak yang tercover BPJS, berapa yang tidak.
Jangan berhenti di sini, perdalam lagi datanya dengan berapa banyak pasien yang punya BPJS
tapi tidak memanfaatkan fasilitas itu. Juga berapa banyak pasien BPJS yang mencari pengobatan
di tempat lain karena tidak sembuh. Pengamatan saya menunjukkan, banyak pasien BPJS yang
mencari pengobatan di luar provider dengan berbagai macam alasan. Sekarang ini, dengan sistem
reimbursement pada provider tingkat satu cenderung menghemat biaya obat, akibatnya angka
ketidakpuasan tinggi. Inilah peluang besar yang bisa ditangkap klinik atau dokter praktik swasta
lain.

Ke dua, pilih kelompok pasien yang dibidik. Apakah pasien yang belum BPJS atau yang sudah
ikut BPJS tapi tidak puas dengan pelayanannya, atau dua duanya kita pilih.

Ke tiga, Selidiki alasan mereka mengapa tidak berobat di provider BPJS. Kita bisa tahu alasan
mereka dengan jalan mewawancarai mereka langsung, atau cari informasi sekunder dari tukang
parkir puskesmas, warung kopi sekitar puskesmas, pasar, tokoh masyarakat, atau informal leader
lainnya. Semakin banyak informasi yang kita dapat semakin valid datanya.

Ke empat, jadikan alasan yang kita temukan sebagai positioning, atau janji yang kita tawarkan
ke pasien. Misalkan banyak pasien kecewa karena pelayanan puskesmas yang lama, maka
janjikan ke pasien bahwa pelayanan kita cepat. Atau jika pasien kecewa karena kalau periksa di
puskesmas dokternya memeriksa dengan asal asalan, maka janjikan ke pasien kalau kita akan
memeriksa pasien dengan teliti, dan seterusnya.

Ke lima, apapun strategi kita menghadapi provider BPJS, jangan pernah melupakan bahwa
alasan pasien berobat adalah ingin sembuh. Maka jadikan kualitas layanan medis kita sebagai
jaminan pelayanan. Pastikan semua pasien yang berobat diperiksa dengan teliti, mendapat
tindakan dan pengobatan yang tepat serta informasi atau konsultasi pelayanan yang memuaskan.
Yang terakhir ini sangat penting karena disinilah letak kelemahan sebagian besar puskesmas atau
provider BPJS yang lain.

Inilah beberapa tips yang disampaikan di depan pengelola klinik yang hadir saat saya
memberikan materi. Semoga bermanfaat. Bagi pembaca yang ingin mendapat materi
presentasinya bisa menulis alamat emailnya di kolom komentar di bawah ini atau mention ke
twitter saya dengan tagar #rebutBPJS. Terima kasih.

twitter@dokter_absor