INTEGRATED MARKETING

COMMUNICATIONS
MARKETING STRATEGIC PLANNING
Dosen pembimbing : Dimas Hendrawan, SE., MM.

Anggota Kelompok :
Verawinda Mariana / 145020201111021
Siti Fatimah Azzahra / 145020207111021
Mastalita Nichole A.I / 145020207111018

Jurusan Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Brawijaya
2016
Introduction
Tanpa ragu, promosi dan komunikasi pemasaran adalah yang paling penting
dalam
strategi pemasaran di unsur dari setiap perusahaan. Hal ini tidak mengherankan
karena kegiatan promosi diperlukan untuk berkomunikasi dan memberikan
manfaat bagi suatu produk kepada yang perusahaan maksudkan ke target pasar.
Komunikasi pemasaran menyampaikan dan berbagi makna antara pembeli dan
penjual, baik sebagai individu dan perusahaan, atau antara individu dan
perusahaan. Komunikasi pemasaran terpadu (IMC) mengacu pada strategis,
penggunaan terkoordinasi dari promosi untuk membuat satu pesan yang
konsisten di beberapa saluran untuk memastikan dampak persuasif maksimum
pada perusahaan saat ini dan potensi para pelanggan. Di dalam materi ini kita
membahas bagaimana penggunaan strategis dari IMC dapat menginformasikan,
membujuk dan mengingatkan pelanggan tentang produk perusahaan.Kami juga
menjelajahi atau mencaritau keputusan-keputusan strategis apa yang akan
dibuat sehubungan dengan iklan, Humas, dan manajemen penjualan dan
promosi penjualan. Komponen dalam Strategi IMC :
1. Advertising (Periklanan)
Periklanan memungkinkan merupakan bentuk komunkasi produk tertentu
dan banyak ipakai hinga saat ini. Dari benner pinggir jalan, iklan di media
cetak, iklan di media televisi, hingga mulut ke mulut. Semuanya adalh
bentuk periklanna.
2. Public Relations (Hubungan Masyarakat)
Publisitas relasi dengan media lobby kepada pemerintah, hingga
manajemen isu, semuanya menjadi tanggung jawab dari hubungan
masyarakat.
3. Personal Selling(Penjualan Pribadi)
Personal Selling banyak dilakukan di perusahaan jas ayang memerlukan
komunikasi yang lebih itensif untuk meakini konsumen dalam
pengambilan keputusan pembelian.
4. Sales Promotion (promosi penjualan)
Promosi penjualan melibatkan kegiatan yang menciptakan insentif
pembeli untuk
membeli produk atau nilai tambah untuk pembeli atau perdagangan.
 Promosi penjualan dapat ditargetkan konsumen, perantara saluran, atau
tenaga penjualan

I. ISU STARTEGIS DALAM KOMUNIKASI PEMASARAN TERPADU

Ketika memilih elemen untuk disertakan dalam program IMC, penting
untuk mengambil perspektif holistik yang mengkoordinasikan tidak hanya
semua elemen promosi tetapi juga, Program IMC dengan sisa program
pemasaran (produk, harga, dan pasokan strategi rantai). Mengambil
pendekatan ini memungkinkan perusahaan untuk berkomunikasi secara
konsisten pesan untuk menargetkan pelanggan dari setiap sudut yang
memungkinkan, sehingga memaksimalkan total berdampak pada para
pelanggan. Misalnya, jika kampanye iklan menekankan
kualitas,pembicaraan tenaga penjualan sekitar harga rendah, rantai pasokan
mendorong distribusi intensif, dan website menekankan inovasi produk, lalu
apa pelanggan untuk percaya. Tidak mudah melihat bahwa suatu produk
dapat memberikan semua manfaat tersebut, pelanggan cenderung menjadi
bingung dan pergi ke pesaing lainnya karena pesan yang diampaikan lebih
konsisten.

Sering terjadi perusahaan terburu-buru untuk meluncurkan kampanye

IMC intensif yang tidak memiliki tujuan promosi yang jelas. Sebagian besar
kegiatan promosi tidak menciptakan hasil yang diinginkan yaitu hasil dalam
jangka pendek, sehingga perusahaan harus fokus pada jangka panjang,
tujuan promosi dan harus sabar untuk melanjutkan program dalam jangka
waktu yang lama untuk mengukur benar atau tidaknya keberhasilan.
Dibutuhkan banyak waktu, tenaga, dan sumber daya untuk membangun
posisi pasar yang kuat.

Tujuan dan sasaran dari setiap promosi kampanye berujung pada

pembelian
barang atau jasa dengan target pasar. Model klasik untuk menguraikan
tujuan promosi dan mencapai hasil akhir ini adalah AIDA model attention,
interest, desire, dan actrion.
Attention
 Langkah pertama adalah mendapatkan perhatian dari konsumen yang
telah ditargetkan, perusahaan tidak akan bisa menjual produk/jasanya
bila potential customers nya tidak mengetahui keberadaan program
promosional.
Interest
Menarik perhatian bukan berarti menjual produk. Perusahaan harus
dapat mendemonstrasikan keunggulan dan fitur dari produk/jasa.
Desire
Untuk menjadi sukses, perusahaan harus memindahkan pelanggan
potensial di luar kepentingan belaka dalam produk. Promosi yang baik
akan merangsang keinginan pelanggan dengan meyakinkan potensial
produk dan kemampuannya untuk memenuhi spesifik kebutuhan apa
yang diinginkan pelanggan
Action
Setelah berhasil meyakini para konsumen untuk membeli produk, maka
terakhir adalah mendorong konsumen potensaial untuk melakukan
pembelian.
Iklan sangatlah penting dalam kegiatan promosi penjualan, seperti
memberikan sampel produk atau demonstrasi kepada pelanggan, adar
dapat merangsang minat pelanggan terhadap prodik.
Komunikasi kepada pelanggan harus ditingkatkan agar dapat
mengefektivitas personal selling untuk potensi pelanggan melalui keinginan
internal . kegiatan promosi penjualan lainnya, seperti menampilkan produk,
kupon, sangat cocok untuk mendorong pelanggan terhadap tindakan terakhir
yaitu melakukan pembelian.
Dalam mengkoordinasikan unsur promosi dalam konteks seluruh
pemasaran, program membutuhkan pemahaman tentang peran, fungsi, dan
manfaat dari setiap elemen. Keuntungan dan kerugian dari masing-masing
elemen harus seimbang terhadap anggaran promosi dan tujuan IMC
perusahaan dan tujuannya. Untuk memastikan pesan konstan dan sinergis
untuk pelanggan sasaran, perusahaan harus akhirnya memutuskan
bagaimana untuk menimbang setiap elemen promosi dalam strategi IMC
keseluruhan.
Advertising (Iklan)
Iklan adalah komponen kunci dari promosi dan salah satu yangpaling
terlihat elemen dari program komunikasi pemasaran terpadu. Periklanan
adalah pertimbangan, nonpersonal komunikasi yang ditularkan melalui
media seperti televisi, radio, majalah, Surat Kabar, langsung mail,
menampilkan outdoor, Internet dan perangkat mobile. Iklan internet adalah
media yang paling cepat berkembang, sementara media tradisional seperti
Surat Kabar, radio, majalah, dan berjuang dengan penurunan yang
bermakna dalam iklann Pola dalam pembelanjaan mengikuti tren dalam
penggunaan media, sebagai konsumen menghabiskan waktu lebih banyak
melalui dan konsumen kurang waktu dalam menggunakan media
tradisional. Contoh, dari tahun 1993 sampai hari ini, persentase orang-orang
yang menyatakan bahwa mereka mendengarkan radio saat ini telah
menurun dari 47 menjadi 35 persen. Sedangkan Surat Kabar, penurunan
adalah 58 persen lebih dramatis sedangkan pada tahun 1993 menjadi 34
persen sampai saat ini. Demikian pula, jumlah orang yang menonton setiap
malam Jaringan Berita telah menurun dari 60 menjadi 29 persen. Karena
iklan sangat fleksibel, yang dapat digunakan untuk mencapai target yang
sangat besar tepat didefinisikan segmen pasar. Seperti Misalnya, website
dan majalah sering fokus pada segmen pasar yang sempit seperti berkebun
organik, salju ski, atau kesehatan perempuan .Salah satu situs tersebut
adalah MensHealth.com, yang menyediakan informasi dan menjual produk
ditujukan untuk masalah pria dan kehidupan laki-laki. Untuk segmen pasar
seperti Afrika Amerika, gay, Hispanik, dan Asia. Amerika telah menjadi tren
percepatan antara pengiklan selama dekade terakhir sebagai daya beli
minoritas yang terus meningkat. Misalnya, Hispanik memegang hampir $
951 miliar dalam membeli power diperkirakan meningkat menjadi $ 1,4
triliun pada 2013. Iklan juga dapat menjadi elemen hemat biaya dari program
IMC saat digunakan untuk mencapai jumlah orang yang besar melalui
majalah televisi, penampilan outdoor , ataupun iklan online.

Types of Advertising (Jenis iklan)

Iklan mempromosikan semua jenis produk, termasuk barang, jasa, ide-
ide, masalah, orang-orang, dan hal lain yang pemasar ingin adalah
berkomunikasi dengan pelanggan potensial..Karena total pengeluaran untuk
iklan dapat menjadi besar, perusahaan besar dengan lebih besar
pasar saham cenderung untuk mengiklankan. Apakah digunakan dalam
konsumen atau bisnis
pasar, terdapat dua tipe dasar periklanan: kelembagaan dan produk iklan.
Institutional Advertising
Mempromosikan citra, gagasan perusahaan, dan budaya, dengan
tujuan menciptakan atau mempertahankan citra perusahaan secara
keseluruhan. Misalnya, IBM mengiklankan bahwa ia menyediakan
infrastruktur dan solusi untuk e-bisnis. Meskipun perusahaan
menawarkan beragam produk untuk e-bisnis, banyak dari IBM iklan
tidak nama produk ini atau menjelaskan bagaimana infrastruktur dan
solusi benar-benar bekerja. Sebaliknya, tujuan dari iklan adalah untuk
memberikan potensi pelanggan kesan bahwa IBM adalah perusahaan
yang mengerti e-bisnis dan bahwa memiliki kemampuan untuk
memecahkan masalah. Ditujukan untuk berbagai pemangku
kepentingan, termasuk pemegang saham, advokasi kelompok
konsumen , regulator pemerintah, atau masyarakat luas, iklan
institusional dapat
membuat pandangan positif dari organisasi . Ketika suatu perusahaan
mempromosikan pada publik dalam posisi masalah, seperti kebijakan
pajak, peraturan perdagangan internasional, atau isu-isu sosial,
menggunakan tipe iklan institusional disebut iklan advokasi.
Product Advertising
Produk iklan biasanya mempromosikan citra, fitur, kegunaan, manfaat,
dan atribut produk. iklan produk yang akan datang dalam berbagai
bentuk. Misalnya, iklan pelopor merangsang permintaan untuk kategori
produk dari salah satu merek tertentu. Tujuannya adalah untuk
meningkatkan minat pelanggan dan kesadaran dikategori produk
tersebut untuk meningkatkan ukuran seluruh hasil yang menguntungkan
semua perusahaan di pasar.contohnya, The Dairy Board yang terkenal ''
Got Milk? '' sistem Kampanye adalah contoh yang baik. Tipe lain dari
iklan produk, iklan kompetitif,yang berupaya untuk merangsang
permintaan untuk merek tertentu dengan mempromosikan citra merek,
fitur, menggunakan, dan manfaat. Ini adalah jenis iklan yang paling
 sering kita lihat di media. Mungkin jenis yang paling kontroversial dari
iklan adalah iklan komparatif, yang terjadi ketika salah satu perusahaan
membandingkan produk dengan satu atau lebih pesaing . Periklanan
komparatif adalah kategori umum produk seperti minuman ringan, mobil,
komputer, dan over-the-counter obat. Dalam beberapa kasus,
perbandingan ini langsung, seperti di Burger King '' Whopper uji rasa
Virgin '', di mana perusahaan memiliki orang-orang yang tidak pernah
mencicipi hamburger sebelum bandingkan McDonald Big Mac dengan
Burger King Whopper. Dalam kasus lain, perbandingan yang digunakan
dalam iklan adalah tidak langsung atau tersirat.
Procter & Gamble menggunakan taktik ini ketika mempromosikan pisau
cukur Mach10 sebagai '' The Best Man Bisa Dapatkan. '' perbandingan
tersirat dalam kasus ini melibatkan semua pisau cukur bersaing di
pasar.

Menentukan Anggaran Iklan

Anggaran iklan, atau jumlah total alokasi keuangan perusahaan untuk
kegiatan periklanan untuk periode waktu yang spesifik, sulit untuk ditentukan
karena efek periklanan sulit untuk diukur. Terdapat banyak faktor yang dapat
menentukan keputusan perusahaan mengenai kesesuaian tingkatan untuk
pendanaan kegiatan periklanan, termasuk ukuran geografis pasar, distribusi
dan kepadatan konsumen, tipe dari produk yang diiklankan, volume
penjualan relative untuk kompetisi, dan historis anggaran periklanan
perusahaan itu sendiri. Biasanya, anggaran iklan untuk produk bisnis adalah
kecil dibandingkan dengan produk kenyamanan konsumen seperti rokok,
minuman bersoda, deterjen, dan kosmetik. Terdapat beberapa cara yang
berbeda untuk menentukan anggaran iklan yang sesuai:
Pendekatan Persentase Penjualan
Pendekatan ini merupakan metode yang digunakan secara luas untuk
menentukan anggaran iklan. Pendekatan ini sangat sederhana, mudah,
dan berdasarkan tradisi yang dilakukan perusahaan dalam periklanan.
Kelemahan yang terlihat secara jelas pada pendekatan ini yaitu
anggapan tersirat bahwa penjulan menciptakan periklanan. Juga selama
periode penurunan penjualan, pengaturan anggaran sebagai sebuah
 persentase penjualan dapat menjadi kesalahan karena pengurangan
iklan yang sering dilakukan bukan merupakan strategi yang terbaik.
Pendekatan Tujuan dan Tugas
Pendekatan ini memerlukan rencana perusahaan yaitu tujuan untuk
kampanye iklan dan daftar tugas yang diperlukan untuk menyelesaikan
rencana iklan spesifik. Perusahaan menghitung dan menjumlah biaya dari
setiap tugas untuk menentukan anggaran total. Kekurangan utama dari
pendekatan ini yaitu bahwa diperlukan meningkatkan usaha untuk
menyelesaikan rencana iklan itu sulit untuk diketahui kepastiannya.
Pendekatan Kompetitif yang Cocok
Pendekatan ini melibatkan percobaan perusahaan untuk menyesuaikan
pengeluaran iklan utama competitor dalam dollar. Banyak perusahaan
mengulas iklan kompetitif dan membandingkan pengeluaran competitor
terhadap berbagai media dalam hubungan level pengeluaran mereka.
Pelacakan kompetitif ini dapat terjadi pada level nasional dan regional
dan setidaknya dapat menyediakan sebuah benchmark (patokan) untuk
membandingkan sumberdaya iklan pada pergerakan saham.
Permasalahan dengan pencocokan kompetitif adalah semua perusahaan
berbeda, jadi kompetitof mungkin memiliki tujuan iklan yang berbeda dan
perbedaan sumberdaya untuk mencurahkan untuk iklan.
Pendekatan Sewenang-Wenang
Intuisi dan pengalaman pribadi mengatur anggaran iklan dibawah
pendekatan ini. Pendekatan sewenang-wenang dapat menyebabkan
kesalahan dalam penganggaran karena tidak memerlukan ilmiah, tujuan,
atau logis. Disisi yang lain memutuskan berapa banyak untuk
pengeluaran dalam iklan bukan merupakan ilmu yang pasti.
Menentukan anggaran iklan yang sesuai merupakan sebuah bagian yang
penting dalam banyak strategi pemasaran. Mengatur anggaran terlalu tinggi
hasil akan terlihat jelas dalam pengeluaran yang berlebihan, terbuang-
buang, dan laba yang rendah. Bagaimanapun, mengatur anggaran terlalu
rendah bahkan akan lebih buruk.

Evaluasi Keefektivan Iklan

Evaluasi keefektivan iklan merupakan salah satu tugas yang paling
menantang menghadapi pemasar. Banyak efek dan hasil iklan
membutuhkan waktu yang lama untuk dikembangkan, khususnya mengenai
pentingnya hasil seperti meningkatkan gambaran merk (brand image),
reputasi perusahaan, dan sikap positif produk. Dampak dari iklan pada
lambannya penjualan dalam beberapa kasus, dengan dampak yang terjadi
dalam berkepanjangan setelah kampanye selesai. Tampaknya metode yang
tak henti-hentinya dapat digunakan untuk evaluasi keefektivan iklan lebih
sulit dikedepannya tugas hasil pengukuran iklan. Beberapa metode
termasuk mengevaluasi pencapaian tujuan iklan, menilai keefektivan salinan
iklan, ilustrasi, dan tata ruang; dan evaluasi keefektivan berbagai media.
Pengukuran keefektivan dapat juga dilihat pada perbedaan segmen pasar
dan respon mereka terhadap periklanan tersebut termasuk citra merk,
sikap terhadap iklan, merk, dan perusahaan; dan perilaku pembelian
konsumen yang sebenarnya. Seperti yang dibahas dalam Beyond halaman
10.2 salah satu masalah menghadapi media sosial sebagai media
periklanan adalah kesulitan asosiasi dengan pelacakan keefektivan dari
periklanan sosial media dan situs penggemar.
Keefektivan iklan dapat di evaluasi sebelum, selama, atau setelah
kampanye. Sebuah pretest mencoba untuk mengevaluasi potensial
keefektivan satu atau lebih elemen program periklanan. Untuk periklanan
pretest, perusahaan sering menggunakan sebuah panel sebenarnya atau
pembeli potensial yang menilai satu atau lebih aspek dari sebuah iklan.
Pretest didirikan pada kepercayaan konsumen yang mungkin lebih
mengetahui tipe iklan seperti apa yang akan mempengaruhi mereka. Selama
iklan kampanye, pengukuran keefektivan khas perusahaan dengan melihat
pada pola perilaku konsumen sebenarnya, seperti pembelian, respon pada
nomor telepon toll-free, nilai penebusan kupon, kunjungan website
perusahaan, atau bahkan komunikasi pribadi. Perusahaan mungkin
mencatat nomor pertanyaan atau kontak komunikasi dan mengkritik
keefektivan iklan berdasarkan norma industri atau patokan (benchmark)
internal perusahaan sendiri. Perusahaan bahkan mungkin membaca dengan
teliti blog atau bukti keefektivan kampanye promosi mereka.
Evaluasi keefektivan iklan setelah kampanye merupakan posttest. Sifat
dari tujuan iklan perusahaan akan menentukan jenis posttest seperti apa
yang paling sesuai. Contohnya, jika tujuan kampanye adalah untuk
meningkatkan kesadaran merk atau membuat lebih banyak sikap yang baik
terhadap perusahaan, maka posttest akan merubah pengukuran dalam
variabel tersebut. survey konsumen, panel, percobaan mungkin digunakan
untuk mengevaluasi kampanye berdasarkan tujuan komunikasi. Perusahaan
juga akan menggunakan hasil prestasi seperti penjualan, pasar, atau saham
yang berubah untuk menentukan keefektivan kampanye.

Hubungan Masyarakat
Urusan perusahaan adalah bertujuan mengumpulkan aktivitas strategi
pada pemasaran perusahaan, masalah, dan itu baik untuk stakeholder yang
berpotensial (konsumen, masyarakat umum, shareholder, media,
pemerintah, dan sebagainya). Hubungan masyarakat merupakan salah satu
komponen urusan aktivitas perusahaan. Tujuan dari hubungan masyarakat
yaitu untuk menarik sikap masyarakat, mengidentifikasi masalah yang
mungkin menarik perhatian masyarakat, dan mengembangkan program
untuk membuat dan mempertahankan hubungan positif antara perusahaan
dengan stakeholder. Perusahaan menggunakan hubungan masyarakat
untuk berkomunikasi dengan stakeholder untuk alasan yang sama yaitu
mengembangkan periklanan. Hubungan masyarakat dapat berguna untuk
mempromosikan perusahaan, orang-orang didalamnya, ide, gambaran, yang
bahkan dapat membuat pengertian internal antara karyawan. Karena
berbagai sikap stakeholder terhadap perusahaan yang mempengaruhi
keputusan reltif untuk perusahaan. Itu merupakan sangat penting untuk
mempertahankan pendapat positif dari masyarakat.
Hubungan masyarakat dapat memperbaiki kesadaran masyarakat umum
terhadap perusahaan dan dapat membuat gambaran yang spesifik seperti
kualitas, inovasi, nilai, atau focus terhadap masalah sosial.

Metode Hubungan Masyarakat

Perusahaan menggunakan jumlah metode hubungan masyarakat untuk
menyampaikan sikap yang baik, gambaran, dan pendapat. Bagaimanapun,
banyak perusahaan ahli hubungan masyarakat untuk mempersiapkan bahan
seperti brosur, koran, laporan tahunan, siaran pers mencapai dan
mempengaruhi keinginan stakeholder. Hubungan masyarakat terkadang
bingung dengan publisitas. Dengan mendorong media untuk melaporkan
pencapaian perusahaan, publisitas membantu mempertahankan kesadaran
positif konsumen, jarak penglihatan, dan gambar yang diinginkan. Publisitas
dapat digunakan untuk satu tujuan, seperti untuk meluncurkan produk baru
atau mengurangi pendapat masyarakat mengenai peristiwa yang negatif,
atau dapat digunakan untuk beberapa tujuan menambah banyak aspek dari
aktivitas perusahaan. Memiliki strategi publisitas yang baik merupakan hal
penting karena publisitas dapat memiliki dampak yang sama sebagai iklan,
meskipun secara khusus dengan kredibilitas yang lebih baik. Terdapat
beberapa metode pembedaan yang digunakan dalam hubungan masyarakat
dan usaha publisitas:
Peluncuran Berita
Sebuah peluncuran berita terdiri dari beberapa halaman yang khususnya
diketik dengan kurang dari 300 kata digunakan untuk menggambarkan
perhatian kepada kegiatan perusahaan, produk, atau afiliasi perorangan
dengan perusahaan. Peluncuran berita dapat disampaikan dengan koran,
majalah, kontak televisi, pemasok, konsumen kunci, atau bahkan
karyawan perusahaan.
Artikel
Artikel adalah sebuah cerita yang penuh disiapkan untuk tujuan yang
spesifik atau target hadirin.
Kertas Putih (White Papers)
Kertas putih (White Papers) serupa dengan artikel; bagaimanapun artikel
lebih teknis dan focus pada minat topic yang sangat spesifik kepada
stakeholder perusahaan. White papers mempromosikan sudut
perusahaan dalam produk yang penting atau permasalahan pasar dan
dapat digunakan untuk promosi produk dan solusi dari perusahaan
sendiri.
Konferensi Pres
Konferensi pers merupakan pertemuan dengan media pemberitaan
dipanggil untuk mengumumkan atau merespon untuk kegiatan utama.
Personil media menerima undangan untuk lokasi yang spesifik, bahan-
bahan yang tertulis, foto-foto, pameran, dan bahkan produk yang
diberikan mereka. Perusahaan khususnya mengadakan konferensi pres
ketika mengumumkan produk baru, hak cipta (paten), penggabungan dan
perolehan, upaya filantropis, atau perubahan administrative internal.
 Event Sponsorship
Sponsorship dapat terbentuk dari kegiatan setempat, seperti sekolah
atletik, dan kegiatan amal setempat, untuk kegiatan internasional seperti
Tour de Nasa atau NASCAR. Strategi sponsorship terkenal yang lainnya
melibatkan penamaan stadium olahraga.
Penempatan Produk
Penempatan produk dalam film dan program televisi merupakan praktek
yang sangat cepat pertumbuhannya, terutama diantara merk yang sangat
mudah diidentifikasi seperti minuman, komputer, pakaian, dan mobil.
Perusahaan memiliki minat yang kuat dalam penempatan produk mereka
dalam film dan karakter televisi bahwa konsumen melihat menikmati
produk tersebut atau menggunakan produk tersebut sebagai bagaian dari
tindakan mereka.
Hubungan Karyawan
Hubungan karyawan merupakan hal kecil yang sama pentingnya dengan
masyarakat dan hubungan investor. Kegiatan hubungan karyawan
memberikan dukungan organisasi untuk karyawan dengan menghormati
kehidupan dan pekerjaan mereka. Hubungan karyawan dapat mencakup
banyak kegiatan yang berbeda, termasuk laporan berkala internal,
program pelatihan, program bantuan karyawan, dan program sumber
daya manusia.

Hubungan Masyarakat yang Negatif

Salah satu aspek hubungan masyarakat yang paling penting berurusan
dengan hasil reaksi masyarakat yang tak terduga dan sering tidak baik dari
sebuah penyelidikan setempat, produk yang tidak aman, kecelakaan, atau
tindakan kontroversial karyawan dan eksekutif.
Kadang-kadang kampanye hubungan masyarakat sendiri menyebabkan
masalah, membawa kepada konsekuensi yang tidak diinginkan dalam
bagian pembuatan kampanye
Ulasan negative dari permasalahan perusahaan dapat memiliki efek yang
cepat, dramatis, dan berkepanjangan.
Sebuah peristiwa negative, khususnya salah satu yang berpotensi
berbahaya kepada konsumen, dapat menghapus gambaran dan nama baik
perusahaan selama beberapa dekade.
II. PENJUALAN PRIBADI DAN MANAJEMEN PENJUALAN
Penjualan pribadi merupakan komunikasi personal yang dibayar yang
berupaya untuk memberikan informasi kepada konsumen mengenai produk
dan membujuk mereka untuk membeli produk tersebut. penjualan pribadi
membutuhkan tempat dalam banyak bentuk.
Dibandingkan dengan tipe promosi lainnya, penjualan pribadi merupakan
bentuk yang paling tepat dari komunikasi karena hal tersebut menjamin
perusahaan bahwa mereka ada dalam hubungan langsung dengan prospek
yang unggul. Meskipun hubungan satu dengan satu sangat berguna, itu
tidak datang tanpa kerugian. Kerugian yang paling serius dari penjualan
pribadi yaitu biaya per hubungan. Dalam pasar bisnis, sebuah presentasi
penjualan dapat membutuhkan beberapa bulan dan ribuan dolar untuk
persiapan. Penjualan personal juga mahal dimana membutuhkan dana untuk
perekrutan, pemilihan, pelatihan, dan motivasi tenaga penjual.
Tujuan penjualan pribadi sangat beragam berdasarkan pendekatan peran
jangka panjang untuk menyatukan komunikasi. Tujuan secara khususnya
mellibatkan penemuan prospek, pembentukan prospek, dan pembujukan
prospek untuk melakukan pembelian, dan menjaga kepuasan konsumen
melalui pelayanan selanjutnya setelah melakukan pembelian. Untuk
penyampaian yang efektif dalam penyampaian tujuan ini, tenaga penjual
tidak hanya perlu memiliki kemampuan menjual tetapi juga harus benar-
benar terlatih dalam karakteristik teknis produk.

Sangat sedikit bisnis yang dapat bertahan dalam laba yang semata-mata
dihasilkan dari transaksi pemasaran. Pertahanan dalam jangka panjang,
kebanyakan perusahaan bergantung pada penjualan yang berulang dan
pembangunan hubungan dengan konsumen secara terus menerus.

Proses Manajemen Salesperson

Karena salesperson mempunyai pengaruh langsung pada pendapatan
penjualan dan kepuasan pelanggan, manajemen yang efektif pada
salesperson adalah vital bagi strategi pemasaran perusahaan. Selain
menghasilkan hasil kinerja, salesperson seringkali membentuk reputasi
perusahaan, dan perilaku tenaga penjual menentukan etika yang dirasakan
oleh seluruh perusahaan. Implementasi strategis yang efektif pada
manajemen salesperson membutuhkan beberapa jumlah aktivitas, sebagai
berikut.
Mengembangkan tujuan salesperson
Tujuan salesperson akan menentukan tipe tenaga penjual yang
perusahaan ingin pekerjakan. Sebagai contoh, tenaga penjual mungkin
harus mencari pelanggan baru melalui pencarian (suatu
pengidentifikasian pelanggan potensial yang akan membeli produk
perusahaan). Keterampilan dalam berjualan dibutuhkan untuk mencari
perbedaan dari hasil penjualan yang sama yang dilakukan berkali-kali
oleh pelanggan yang sama. Hubungan antara keterampilan menjual dan
salesperson memperkuat pentingnya memiliki proses manajemen
penjualan yang terintegrasi.
Menentukan ukuran salesperson
Ukuran salesperson merupakan fungsi dari banyak variable, termasuk
jenis penggunaan tenaga penjual, tujuan penjualan tertentu, dan
pentingnya penjualan pribadi dalam keseluruhan program IMC. Ukuran
salesperson sangat penting karena perusahaan harus menemukan
keseimbangan antara pengeluaran penjualan dan generasi pendapatan.
Menghasilkan keseimbangan tersebut cukup menantang karena tenaga
penjualan adalah salah satu target utama untuk memotong biaya ketika
perusahaan harus mengurangi pengeluaran.
Perekrutan dan Pelatihan Salesperson
Perusahaan biasanya merekrut salesperson potensial dari sejumlah
sumber termasuk dalam perusahaan, perusahaan pesaing, agen tenaga
kerja, lembaga pendidikan, dan iklan respon langsung di internet,
majalah, atau koran. Perekrutan salesperson harus menjadi akitivtas
yang berkelanjutan karena perusahaan harus memastikan bahwa
salesperson baru tetap tersedia untuk mempertahankan program
penjualan. Biaya untuk mempertahankan dan pelatihan bisa menjadi
mahal. Akhir-akhir ini, salesperson yang sukses sudah memiliki
kesempatan untuk meninggalkan perusahaannya saat ini dan
mendapatkan gaji yang lebih tinggi pada perusahaan pesaing. Usaha
yang dapat dilakukan untuk mengurangi turnover adalah banyak
perusahaan telah menentukan prosedur perekrutan dan seleksi yang
ketat.
Mengontrol dan Mengevaluasi Salesperson
 Mengontrol dan mengevaluasi salesperson membutuhkan perbandingan
tujuan penjualan dengan kinerja penjualan sebenarnya. Untuk
mengevaluasi salesperson secara efektif, perusahaan harus
menempatkan standar kinerja yang telah ditentukan. Standar tersebut
juga dapat menetukan rencana kompensasi untuk salesperson. Tanpa
adanya sistem evaluasi dan kontrol, perusahaan tidak akan bisa
menentukan apakah target kinerja telah tercapai. Untuk meningkatkan
kinerja penjualan, perusahaan dapat meningkatkan insentif untuk
memotivasi salesperson, menyediakan pelatihan tambahan untuk
salesperson, atau bahkan mungkin mengganti standar kinerja jika tidak
konsisten dengan realita pasar.

Pengaruh Teknologi pada Penjualan Pribadi

Di banyak industri, salesperson telah menyusut karena kemajuan dalam
teknologi komunikasi dan komputasi mobile. Peningkatan pada rantai
pasokan terintegrasi dan pembelian produk terstandarisasi melalui internet
telah mengurangi kebutuhan pada salesperson dalam banyak industri.
Meskipun perkembangan ini mengurangi biaya penjualan, mereka
membentuk sebuah tantangan manajemen bagi banyak perusahaan. Salah
satu kunci untuk menggunakan teknologi penjualan secara efektif adalah
berintegrasi dengan sistem manajemen hubungan pelanggan, kegiatan
competitive intelligence, dan database pelanggan internal. Dengan
mendorong pelanggan, pesaing, dan informasi produk yang terintegrasi
kepada salesperson, teknologi dapat meningkatkan produktivitas
salesperson dan pendapatan penjualan dengan memungkinkan salesperson
untuk melayani kebutuhan pelanggan dengan lebih efektif.

III. PROMOSI PENJUALAN

Promosi penjualan melibatkan kegiatan yang membentuk insentif pembeli
untuk membeli produk atau nilai tambah kepada pembeli dalam
perdagangan. Promosi penjualan dapat ditargetkan kepada pelanggan, jalur
perantara, atau salesperson. Kebanyakan perusahaan menggunakan
promosi penjualan untuk mendukung iklan, public relations, atau kegiatan
penjualan pribadi daripada berdiri sendiri sebagai elemen promosi. Iklan
sering dikoordinasikan dengan kegiatan promosi penjualan untuk
menyediakan sampel produk gratis, premium, atau insentif nilai tambah.
Promosi penjualan pada pasar konsumen
Setiap anggota dalam rantai pasokan dapat memulai promosi
penjualan konsumen, tetapi manufaktur dan retail biasanya menawarkan
mereka. Untuk manufaktur, kegiatan promosi penjualan menjadi cara yang
efektif untuk mengenalkan produk baru atau mempromosikan brand. Kupon
dan sampel produk sering digunakan saat pengeluaran produk baru untuk
merangsang minat dan percobaan. Retailer biasanya menawarkan promosi
penjualan untuk merangsang kunjungan pelanggan atau meningatkan
penjualan pada lokasi tertentu. Kupon dan produk gratis adalah contoh
yang umum.
Perusahaan biasanya menawarkan satu atau lebih jenis promosi
penjualan kepada pelanggan, sebagai berikut :
Kupon
Kupon mengurangi harga suatu produk dan mendorong pelanggan
untuk mencoba brand terbaru atau yang sudah terkenal. Kupon dapat
digunakan untuk meningkatkan volume penjualan dengan cepat, untuk
menarik kegiatan pembelian berulang, atau bahkan untuk
mengenalkan ukuran atau model dari produk terbaru. Agar lebih
efektif, kupon harus dapat diakses, mudah dikenali, dan mudah
digunakan.
Pemotongan harga
Pemotongan harga sangat mirip dengan kupon kecuali pemotongan
harga membutuhkan lebih banyak usaha di pihak konsumen untuk
mendapatkan penurunan harga. Meskipun konsumen lebih memilih
kupon karena kemudahan penggunaan, kebanyakan perusahaan
lebih memilih pemotongan harga karena beberapa alasan. Pertama,
perusahaan mempunyai kontrol lebih karena pemotongan harga dapat
diterbitkan dan diakhiri denga cepat. Kedua, program pemotongan
harga memungkinkan perusahaan untuk mengumpulkan informasi
penting konsumen yang dapat digunakan untuk membuat databse
pelanggan.
Sampel
Sampel gratis adalah salah satu metode promosi penjualan yang
paling sering digunakan. Sampel mendorong percobaan produk,
meningkatkan volume produk di tahap awal siklus kehidupan produk,
 dan mendorong konsumen untuk mencari produk dengan aktif.
Program Loyalitas
Program loyalitas me-reward pelanggan setia yang terlibat dalam
pembelian berulang. Program ini populer di banyak industri karena
potensial mereka untuk meningkatkan profit secara dramatis dalam
jangka panjang. Contoh : Garuda Miles
Promosi Point-of-Purchase
Promosi Point-of-Purchase berisi display, counter pieces, rak display,
atau carton self-service yang didesain untuk menimbulkan keramaian,
mengiklankan produk, atau menginduksi pembelian impulsif. Promosi
POP sanat efektif karena digunakan di toko dimaa konsumen
membuat keputusan pembelian sebanyak 70-80%.
Premiums
Premiums adalah barang yang ditawarkan secara gratis atau dengan
biaya minimum sebagai bonus pembelian produk.
Kontes dan undian
Kontes, games, dan undian, mendorong pelanggan potensial untuk
bersaing untuk hadiah atau mencoba peruntungan dengan
mengirimkan nama mereka pada hadiah undian.
Direct Mail
Direct Mail, yang merupakan pemasaran katalog, dan bahan cetak
lainnya yang dikirimkan kepada konsumen individual, adalah kategori
yang unik karena menggabungkan unsur-unsur dari iklan, promosi
penjualan, dan distribusi menjadi upaya yang terkoordinasi untuk
mendorong pelanggan untuk membeli.
Perusahaan dapat menggunakan salah satu dari metode promosi
penjualan pelanggan dalam keseluruhan program IMC mereka. Akan
tetapi, pilihan metode tersebut harus dipertimbangkan dengan tujuan IMC
perusahaan. Selain itu, pilihan tersebut harus mempertimbangkan
penggunaan promosi penjualan oleh pesaing dan apakah metode tertentu
melibatkan dimensi etika dan hukum.
Promosi Penjualan pada Pasar Bisnis
Promosi penjualan dalam pasar bisnis dikenal juga sebagai promosi
perdagangan. Dengan mentargetkan jalur perantara melalui kegiatan
promosi, produsen berharap mereka dapat mendorong produknya melalui
perantara dengan meningkatkan penjualan dan mendorong upaya
peningkatan di antara mitra saluran mereka. Produsen menggunakan
banyak metode promosi yang sama yang menargetkan konsumen. Berikut
adalah metode promosi penjualan yang digunakan pada pasar bisnis :
Trade Allowances
Membeli tunjangan adalah penurunan harga untuk pembelian dalam
jumlah tertentu dari suatu produk pada satu waktu. Tunjangan
merchandise adalah kesepakatan produsen untuk membayar
perantara sejumlah uang tertentu sebagai pengganti pertukaran untuk
upaya promosi tertentu seperti display khusus atau iklan
Free Merchandise
Pemanufaktur terkadang menawarkan merchandise gratis kepada
perantara daripada diskon. Biasanya, mereka menyediakan
merchandise gratis untuk mengurangi biaya faktur sebagai cara untuk
mengkompensasi perantara untuk kegiatan lain yang membantu
produsen.
Training Assistance
Dalam beberapa kasus, produsen dapat menawarkan pelatihan gratis
untuk karyawan dari perantara. Hal ini biasanya terjadi ketika produk
yang terlibat bersifat kompleks.
Cooperative Advertising
Iklan koperasi adalah suatu pengaturan dimana produsen setuju untuk
membayar sejumlah biaya media perantara sebagai iklan produk
manufaktur.
Selling Incentives
Penjualan insentif terbagi menjadi dua bentuk : push money dan sales
contest. Perantara, khusunya salesperson mereka, menerima push
money sebagai bentuk tambahan kompensasi untuk mendorong usaha
penjualan yang lebih agresif suatu produk tertentu. Push money sesuai
digunakan ketika penjualan pribadi menjadi bagian oenting dalam
usaha pemasaran dan penting untuk mendapatkan komitmen dari
 kekuatan penjualan perantara ini. Sales contest mendorong kinerja
yang luar biasa dalam salesperson perantara ini. Salesperson dapat
diakui sebagai pencapaian yang luar biasa dengan menerima uang,
liburan, komputer, atau bahkan mobil untuk memenuhi atau melampaui
target penjualan tertentu.
Promosi perdagangan menjadi penting ketika produsen membutuhkan
kerja sama dan dukungan untuk memenuhi tujuan penjualan dan
pemasaran mereka. Hal ini terutama berlaku ketika produsen harus
memperoleh dukungan untuk peluncuran produk baru atau promosi
penjualan konsumen baru.