Anda di halaman 1dari 69

STRATEGI PENINGKATAN PENJUALAN PRODUK TIANG PANCANG BETON PRACETAK DI PT WIJAYA KARYA BETON WILAYAH PENJUALAN I MEDAN

GELADIKARYA

Oleh :

WAHYU TRI KRISNO NIM : 097007103

I MEDAN GELADIKARYA Oleh : WAHYU TRI KRISNO NIM : 097007103 SEKOLAH PASCASARJANA UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

SEKOLAH PASCASARJANA UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN

2013

Universitas Sumatera Utara

PERSETUJUAN GELADIKARYA

Judul Geladikarya

:

Strategi Peningkatan Penjualan Produk Tiang Pancang Beton Pracetak di PT Wijaya Karya Beton Wilayah Penjualan I Medan.

Nama

:

Wahyu Tri Krisno

NIM

:

097007103

Program Studi

:

Magister Manajemen

Menyetujui :

Komisi Pembimbing

Prof. Dr. Ir. Darwin Sitompul, M.Eng Ketua

Ketua Program Studi

Dr. Ir. Nazaruddin, MT Anggota

Direktur Sekolah Pascasarjana

Prof. Dr. Ir. Darwin Sitompul, M.Eng

Prof. Dr. Erman Munir, M.Sc

Universitas Sumatera Utara

RINGKASAN EKSEKUTIF

Anggaran belanja untuk infrastruktur mengalami peningkatan di Tahun 2013. Anggaran tersebut menunjukkan potensi kebutuhan bahan-baku dan bahan pendukung proyek-proyek konstruksi yang harus dipenuhi tepat waktu, dengan kuantitas dan kualitas sesuai standar pemesanan. Salah satu bahan baku dalam proyek infrastruktur adalah komponen beton pracetak. PT Wika Beton Wilayah Penjualan I Medan masih menjadi pemimpin pasar dalam industri komponen pracetak dalam negeri. Kondisi penjualan yang fluktuatif tentunya tidak diharapkan perusahaan. Agar penjualan dan daya saing perusahaan mampu memenuhi target, peranan pemasar sangatlah besar, terutama dalam merumuskan strategi bauran pemasaran. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk menemukenali dan menganalisis elemen-elemen bauran pemasaran dan kualitas pelayanan yang mempengaruhi keputusan pembelian tiang pancang beton, serta menyusun strategi yang dapat ditempuh oleh PT Wika Beton Wilayah Penjualan I Medan guna meningkatkan perolehan pesanan tiang pancang beton. Populasi penelitian ini adalah para pimpinan perusahaan dan atau para manajer proyek yang menjadi pelanggan PT Wika Beton Wilayah Penjualan I Medan, dengan jumlah sampel 75 perusahaan. Analisis data yang digunakan adalah analisis regresi berganda. Hasil penelitian menunjukkan bahwa faktor produk, harga, distribusi, promosi dan kualitas pelayanan mempengaruhi keputusan pembelian tiang pancang beton sebesar 84,3%. Dari kelima faktor tersebut, faktor produk merupakan faktor yang paling dominan mempengaruhi.

Universitas Sumatera Utara

LEMBAR PERNYATAAN

Dengan ini saya menyatakan bahwa geladikarya yang berjudul :

“STRATEGI PENINGKATAN PENJUALAN PRODUK TIANG PANCANG BETON PRACETAK DI PT WIJAYA KARYA BETON WILAYAH PENJUALAN I MEDAN” adalah benar hasil karya sendiri yang belum pernah dipublikasikan. Semua

sumber data dan informasi yang digunakan telah dinyatakan dengan jelas.

Medan, Oktober 2013

Yang Membuat Pernyataan

Wahyu Tri Krisno

Universitas Sumatera Utara

RIWAYAT HIDUP

Wahyu Tri Krisno lahir di Semarang, 7 Februari 1970, anak ketiga dari tiga

bersaudara dari orang tua pasangan Bapak Alm. Ngadijo

dan Ibu Kasihatin.

Menikah dengan Chatarine A. Pasaribu (Almh) dan dikarunia seorang putra

bernama Sebastian Shane Krisno.

Riwayat Pendidikan

SD Tarsisius Semarang

SMP Masehi 3 Semarang

SMA Negeri 1 Semarang

Politeknik Universitas Diponegoro Semarang

Universitas Amir Hamzah Medan

Riwayat Pekerjaan

1977 1983 1983 1986 1986 1989 1989 1992 2005 2007

Tahun 1993 1994

:

Staf Teknik - Pelaksana Distribusi UPPB Sumut

Tahun 1994 1995

:

Pelaksana Pusat Pengendalian Dokumen PT Wika Beton

Tahun 1995 1997 Sumut

:

Pjs. Kepala Seksi Quality Assurance UPPB

Tahun 1997 2001

:

Sales Engineer Madya II Wilayah Penjualan I PT Wika Beton

Tahun 2001 2008

:

Sales Engineer Madya I Wilayah Penjualan I PT Wika Beton

Tahun 2008 kini

:

Kepala Seksi Pelaksanaan Wilayah Penjualan I PT Wika Beton

Universitas Sumatera Utara

KATA PENGANTAR

Puji syukur penulis atas berkat dan rahmat Tuhan Y.M.E., yang telah

memberikan Kasih dan Anugerah-Nya sehingga penulis

dapat menyelesaikan

Geladikarya ini dengan judul : ”Strategi Peningkatan Penjualan Produk Tiang

Pancang Beton Pracetak Di PT Wijaya Karya Beton Wilayah Penjualan I

Medan ”.

Geladikarya

ini

disusun

untuk

memenuhi

persyaratan

menyelesaikan

program studi Magister Manajemen Sekolah Pasca Sarjana Universitas Sumatera

Utara Medan.

Pada kesempatan ini, penulis mengucapkan terima kasih kepada :

1. Bapak Prof Dr. dr. Syahril Pasaribu, DTM&H, M.Sc. (CTM), Sp.A(K)

sebagai Rektor Universitas Sumatera Utara.

2. Bapak

Prof.

Dr.

Erman

Munir,

M.Sc,

Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.

selaku

Direktur

Sekolah

3. Bapak Prof. Dr. Ir. Darwin Sitompul, M.Eng, selaku Ketua Program Studi

Magister Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara

dan Ketua Komisi Pembimbing.

4. Bapak Dr. Ir. Nazaruddin, MT, selaku Sekretaris Program Studi Magister

Manajemen

Sekolah

Pascasarjana

Universitas

Anggota Komisi Pembimbing.

Sumatera

Utara

dan

5. Bapak dan Ibu Dosen yang telah mengajar dan membimbing penulis dari

mulai menjadi mahasiswa Program Studi Magister Manajemen Universitas

Sumatera Utara.

Universitas Sumatera Utara

6.

Seluruh Anggota Keluarga yang tak henti-hentinya memberikan dukungan

moril maupun materiil dalam penyusunan Geladikarya ini.

7. Pimpinan dan Staf PT Wika Beton Wilayah Penjualan I Medan.

8. Teman-teman mahasiswa Program Studi Magister Manajemen Universitas

Sumatera Utara, khususnya Angkatan Eksekutif XV.

Akhirnya atas bantuan, bimbingan dan pengarahan serta dorongan yang

diberikan semoga mendapatkan balasan dari Tuhan Yang Maha Esa. Penulis

menyadari masih banyak kekurangan dalam

penulisan Geladikarya ini, dan

penulis mengharapkan kritik serta saran yang membangun dari pembaca demi

kesempurnaan Geladikarya ini.

Demikianlah Geladikarya ini disusun dan semoga apa yang penulis sajikan

dapat berguna dan bermanfaat bagi para pembaca untuk menambah bekal ilmu

pengetahuan.

Medan,

Oktober 2013

Wahyu Tri Krisno

Universitas Sumatera Utara

DAFTAR ISI

LEMBAR PERSETUJUAN

i

RINGKASAN EKSEKUTIF

ii

LEMBAR PERNYATAAN

iii

RIWAYAT HIDUP

iv

KATA PENGANTAR

iv

DAFTAR ISI

vii

DAFTAR TABEL

ix

DAFTAR

GAMBAR

x

BAB I PENDAHULUAN

1

1.1 Latar Belakang

1

1.2 Rumusan Masalah

3

1.3 Tujuan Penelitian

4

1.4 Manfaat Penelitian

4

1.5 Batasan dan Ruang Lingkup Penelitian

4

BAB II LANDASAN TEORI

6

2.1 Pengertian dan Tingkatan Strategi

6

2.2 Pengertian Pemasaran

9

2.3 Bauran Pemasaran

10

2.4 Kualitas Pelayanan

13

2.5 Keputusan Pembelian

16

2.6 Penelitian Terdahulu

17

BAB III KERANGKA KONSEPTUAL DAN HIPOTESIS

18

3.1. Kerangka Konseptual

18

3.2. Hipotesis

19

BAB IV METODE PENELITIAN

21

4.1. Jenis Penelitian

21

4.2. Lokasi dan Waktu Penelitian

21

4.3. Definisi Operasional Variabel

21

4.4. Populasi dan Sampel

23

4.5. Jenis Data

24

4.6. Uji Instrumen Penelitian

25

4.7. Uji Asumsi Klasik

27

Universitas Sumatera Utara

4.8.

Analisis Data

29

4.9.

Dasar Penentuan Rumusan Strategi

31

BAB V GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

32

5.1 Sejarah Berdiri Perusahaan

32

5.2 Visi, Misi dan Sasaran Strategis Wika Beton

33

5.3 Sasaran Mutu dan Kebijakan Strategis Wika Beton

33

5.4 Jenis Usaha

34

5.5 Struktur Organisasi

36

BAB VI ANALISIS DAN PEMBAHASAN

37

6.1 Hasil Uji Asumsi Klasik

37

6.1.1 Hasil Uji Normalitas

37

6.1.2 Hasil Uji Multikolinearitas

39

6.1.3 Hasil Uji Heterokedastisitas

40

6.2 Hasil Pengujian Hipotesis

41

6.2.1 Koefisien Determinasi dan Koefisien Korelasi

41

6.2.2 Hasil Uji Hipotesis Simultan (Uji F)

42

6.2.3 Hasil Uji Hipotesis Secara Parsial (Uji t)

43

6.2.4 Persamaan pada Model Regresi

45

6.3 Rumusan Strategi

48

6.4 Implikasi

Hasil Penelitian

50

BAB VII KESIMPULAN DAN SARAN

54

7.1 Kesimpulan

54

7.2 Saran

55

DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

56

Universitas Sumatera Utara

DAFTAR TABEL

Halaman

No

Keterangan

1.1

Perkembangan Perolehan Pesanan Tiang Pancang Beton di PT PT Wika Beton Wilayah Penjualan I Medan 2009 Agustus 2013

2

4.1

Rangkaian Kegiatan Penelitian

21

4.2

Definisi Operasional Variabel

22

4.3

Penentuan Jumlah Sampel Tiap Provinsi

24

4.4

Hasil Uji Validitas

26

4.5

Hasil Uji Reliabilitas

27

6.1

Nilai VIF untuk Uji Multikolinearitas

39

6.2

Nilai Koefisien Korelasi dan Koefisien Determinasi

42

6.3

Hasil Uji F

43

6.4

Hasil Uji t

44

Universitas Sumatera Utara

DAFTAR GAMBAR

Halaman

No

Keterangan

2.1

Tingkatan Strategi pada Perusahaan Disversifikasi

7

3.1

Kerangka Konseptual

18

6.1

Histogram Hasil Uji Normalitas

38

6.2

Hasil Uji Normalitas Normal P Plot

38

6.3

Scatterplot Uji Heterokedastisitas

41

6.4

Hubungan Harga dengan Kualitas Produk

52

Universitas Sumatera Utara

RINGKASAN EKSEKUTIF

Anggaran belanja untuk infrastruktur mengalami peningkatan di Tahun 2013. Anggaran tersebut menunjukkan potensi kebutuhan bahan-baku dan bahan pendukung proyek-proyek konstruksi yang harus dipenuhi tepat waktu, dengan kuantitas dan kualitas sesuai standar pemesanan. Salah satu bahan baku dalam proyek infrastruktur adalah komponen beton pracetak. PT Wika Beton Wilayah Penjualan I Medan masih menjadi pemimpin pasar dalam industri komponen pracetak dalam negeri. Kondisi penjualan yang fluktuatif tentunya tidak diharapkan perusahaan. Agar penjualan dan daya saing perusahaan mampu memenuhi target, peranan pemasar sangatlah besar, terutama dalam merumuskan strategi bauran pemasaran. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk menemukenali dan menganalisis elemen-elemen bauran pemasaran dan kualitas pelayanan yang mempengaruhi keputusan pembelian tiang pancang beton, serta menyusun strategi yang dapat ditempuh oleh PT Wika Beton Wilayah Penjualan I Medan guna meningkatkan perolehan pesanan tiang pancang beton. Populasi penelitian ini adalah para pimpinan perusahaan dan atau para manajer proyek yang menjadi pelanggan PT Wika Beton Wilayah Penjualan I Medan, dengan jumlah sampel 75 perusahaan. Analisis data yang digunakan adalah analisis regresi berganda. Hasil penelitian menunjukkan bahwa faktor produk, harga, distribusi, promosi dan kualitas pelayanan mempengaruhi keputusan pembelian tiang pancang beton sebesar 84,3%. Dari kelima faktor tersebut, faktor produk merupakan faktor yang paling dominan mempengaruhi.

Universitas Sumatera Utara

1.1 Latar Belakang

BAB I

PENDAHULUAN

Seiring perkembangan belanja infrastruktur yang cukup signifikan dari

tahun

ke

tahun,

pemerintah

melakukan

penambahan

alokasi

anggaran

infrastruktur dalam Anggaran Pendapatan Belanja Negara (APBN) tahun 2013.

Dari alokasi belanja modal sebesar 216,1 triliun rupiah, sebesar 203,7 triliun

rupiah merupakan anggaran belanja untuk infrastruktur. Angka itu lebih tinggi

dari keseluruhan belanja pegawai untuk kegiatan produktif. Penambahan ini

membuat alokasi

anggaran infrastruktur tahun

2013 menjadi

yang tertinggi

dibandingkan tahun-tahun terdahulu. Anggaran belanja infrastruktur dalam APBN

Perubahan tahun 2012 adalah sebesar 174,9 triliun rupiah. Sementara itu, dalam

APBN tahun 2011 anggaran belanja infrastruktur hanya sebesar 128,7 triliun

rupiah.

(http://terkini.bbc.web.id/artikel/read/2012/11/05/58/713628).

Kenaikan

anggaran infrastruktur dalam APBN, tentunya akan meningkatkan kebutuhan

bahan-bahan untuk proyek konstruksi.

Pembangunan infrastruktur di Sumatera Bagian Utara (Sumbagut) saat ini

mengalami

peningkatan,

baik

infrastruktur seperti

jalan

dan

jembatan, gedung

perkantoran, pusat perbelanjaan sampai pembangunan dermaga dan pelabuhan.

Alokasi anggaran untuk pembangunan jalan dan jembatan di Propinsi Sumatera

Utara Pada

Tahun 2011 dan 2012 mencapai 1,4 trilyun (Dinas Bina Marga

Sumatera

Utara,

2012).

Anggaran

tersebut

menunjukkan

potensi

kebutuhan

bahan-baku dan bahan pendukung proyek-proyek konstruksi yang harus dipenuhi

tepat waktu, dengan kuantitas dan kualitas sesuai standar pemesanan.

Universitas Sumatera Utara

PT Wika Beton adalah anak perusahaan dari PT Wijaya Karya Tbk

yang

bergerak dibidang industri beton pracetak-prategang (prestressed precast concrete).

Produk-produk yang dihasilkan oleh PT Wika Beton antara lain : a) Tiang Listrik

b)

Tiang Pancang

c) Sheet Pile untuk dinding penahan tanah

d) Bantalan Jalan Rel

Kereta Api e) Pipa Beton f) Pipa Beton dan g) Produk Beton Pracetak lainnya yang

sifatnya berdasarkan pesanan. Sementara itu pengguna jasa yang utama dari produk

PT

Wika Beton diantaranya adalah PT

PLN, PT

Pelindo, PT Telkom, PT

KA

Indonesia, BUMN jasa konstruksi, serta perusahaan swasta baik nasional maupun

asing yang bergerak dibidang jasa konstruksi.

Untuk industri komponen beton pracetak dalam negeri, sampai dengan tahun

2012 PT Wika Beton Wilayah Penjualan I Medan sebenarnya masih menjadi

pemimpin pasar. Namun dalam realisasinya, dari tahun 2009 sampai dengan tahun

2011, perolehan pesanan tiang pancang beton mengalami penurunan. Tabel 1.1

menunjukkan posisi perolehan pesanan tiang pancang beton PT Wika Beton Wilayah

Penjualan I Medan mulai tahun 2009 sampai dengan bulan Agustus tahun 2013.

Tabel 1.1 Perkembangan perolehan pesanan tiang pancang beton di PT Wika Beton Wilayah Penjualan I Medan 2009 Agustus 2013

Tahun

Target

Realisasi

Rp (Juta)

Batang

Rp (Juta)

Batang

2009

120.532

38.059

174.269

42.586

2010

176.788

46.530

166.195

53.520

2011

176.788

47.874

164.403

47.255

2012

206.949

63.237

285.905

78.667

2013

147.362

52.678

134.091

40.095

Sumber : PT Wika Beton Wilayah Penjualan I Medan, 2013

Realisasi perolehan pesanan tiang pancang

PT Wika Beton

mengalami

penurunan di tahun 2010 dan 2011, di tahun 2012 mengalami peningkatan, dan

Universitas Sumatera Utara

kembali menurun di Agustus 2013. Kondisi penjualan yang fluktuatif tentunya tidak

diharapkan

perusahaan.

PT

Wika

Beton

Wilayah

Penjualan

I

Medan

dalam

memasarkan tiang pancang beton mengutamakan kualitas yang tinggi, dan masa

penyelesaian pemesanan tepat waktu sesuai kontrak.

Agar penjualan dan daya saing perusahaan mampu meningkat, peranan

pemasar sangat penting, terutama dalam merumuskan strategi bauran pemasaran.

Menurut Wibowo (1998) bauran pemasaran merupakan salah satu faktor yang

mempengaruhi pelanggan jasa konstruksi. Kuntjara (2007)

permasalahan

kualitas

pelayanan

memiliki

pengaruh

menyatakan bahwa

terhadap

minat

beli

konsumen. Dari kedua hasil penelitian sebelumnya, penelitian ini melakukan

penggabungan faktor bauran pemasaran dan kualitas pelayanan sebagai faktor

yang diduga mempengaruhi keputusan pembelian tiang pancang beton.

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan

latar

belakang

di

atas,

terlihat

bahwa

dengan

adanya

peningkatan

anggaran

infrastruktur,

hal

ini

menunjukkan

tingginya

potensi

kebutuhan bahan-baku dan bahan pendukung

harus dipenuhi

tepat

waktu,

dengan

kuantitas

proyek-proyek konstruksi yang

dan

kualitas

sesuai

standar

pemesanan. Namun kondisi penjualan tiang pancang beton di PT Wika Beton

Wilayah Penjualan I Medan masih berfluktuatif dan hal ini tentunya tidak diharapkan

perusahaan, karena akan mengganggu operasional perusahaan.

1.3 Tujuan Penelitian

Dari hasil penelitian ini, diharapkan tercapai tujuan penelitian sebagai

berikut :

Universitas Sumatera Utara

a. Untuk menemukenali dan menganalisis elemen-elemen bauran pemasaran

dan kualitas pelayanan yang mempengaruhi keputusan pembelian

tiang

pancang beton di PT Wika Beton Wilayah Penjualan I Medan.

b. Menyusun strategi yang dapat ditempuh oleh PT Wika Beton Wilayah

Penjualan I Medan guna mempertahankan peningkatan perolehan pesanan

tiang pancang beton.

1.4 Manfaat Penelitian

Kegunaan dari penelitian ini adalah :

a. Memberi

masukan

pada

pihak

manajemen

PT

Wika

Beton

dalam

merumuskan strategi agar perusahaan dapat menentukan kebijakan bauran

pemasaran dan kualitas pelayanan yang tepat, sehingga daya saing produk

tiang pancang beton semakin meningkat.

b. Bagi

program

Magister

Manajemen

USU,

sebagai

referensi

dalam

pengembangan ilmu pengetahuan khususnya dalam bidang manajemen

pemasaran.

c. Bagi

peneliti

sendiri

berguna

untuk

menambah

pengetahuan dalam bidang pemasaran.

dan

memperluas

d. Sebagai bahan referensi bagi peneliti selanjutnya yang akan melakukan

penelitian yang terkait dimasa yang akan datang.

1.5 Batasan dan Ruang Lingkup Penelitian

Agar penelitian ini lebih fokus dan sesuai dengan tujuan penelitian, maka

penelitian dibatasi pada :

Universitas Sumatera Utara

a. Data perolehan pesanan tiang pancang beton tahun 2009 sampai Agustus

2013 di PT. Wijaya Karya Beton Wilayah Penjualan I Medan, karena pada

periode ini penjualan tiang pancang beton mengalami fluktuasi.

b. Produk yang dibahas terbatas produk tiang pancang beton.

c. Wilayah pemasaran yang dikaji yaitu wilayah Sumbagut meliputi provinsi

Sumut, Nangroe Aceh Darussalam, Sumbar, Riau dan Kepulauan Riau.

d. Ruang lingkup penelitian ini adalah faktor-faktor yang mempengaruhi

peningkatan penjualan tiang pancang beton dan yang menjadi kajian

adalah faktor bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, distribusi,

promosi serta faktor kualitas pelayanan. Kelima faktor tersebut diduga

sebagai faktor yang mempengaruhi konsumen dalam membeli.

Universitas Sumatera Utara

BAB II

LANDASAN TEORI

2.1 Pengertian dan Tingkatan Strategi

Pada masa sekarang ini terminologi kata strategi sudah menjadi bagian

integral

dari

aktivitas

organisasi

bisnis

untuk

dapat

mempertahankan

eksistensinya

(tantangan

perubahan

lingkungan

ekonomi,

sosial

budaya,

teknologi, konsumen, pemasok atau supplier, dan terutama persaingan).

Strategi

menurut

Porter

(2001)

adalah

sekumpulan

tindakan

atau

aktivitas yang berbeda untuk menghantarkan nilai yang unik. Sedangkan David

(2006) mengatakan strategi terdiri dari aktivitas-aktivitas yang penuh daya

saing

serta

pendekatan-pendekatan

bisnis

untuk

mencapai

kinerja

yang

memuaskan

(sesuai

target). Jauch

dan

Glueck

(1988) menyatakan

bahwa

strategi

adalah

rencana

yang

disatukan,

menyeluruh

dan

terpadu

yang

mengaitkan keunggulan strategi perusahaan dengan tantangan lingkungan dari

yang dirancang untuk memastikan bahwa tujuan utama perusahaan dapat

dicapai melalui pelaksanaan yang tepat.

Strategi yang disusun dapat kita bedakan menjadi beberapa tingkatan

tergantung pada jenis perusahaan yang melakukannya, apakah perusahaan

tunggal

(single

business)

atau

perusahaan

terdiversifikasi

(diversified

company).

Tingkatan strategi pada perusahaan tunggal meliputi : strategi

bisnis, strategi fungsional dan strategi operasional, sebagaimana ditunjukkan

pada

Gambar

2.1.

Sedangkan

tingkatan

strategi

pada

perusahaan

Universitas Sumatera Utara

terdiversifikasi meliputi : strategi korporat, strategi bisnis, strategi fungsional

dan strategi operasional, sebagaimana ditunjukkan pada Gambar 2.2. Strategi Bisnis Strategi Fungsional (SDM, Pemasaran
dan strategi operasional, sebagaimana ditunjukkan pada Gambar 2.2.
Strategi
Bisnis
Strategi Fungsional
(SDM, Pemasaran
Keuangan, Operasional)
Strategi Operasional
Sumber : Umar, 2004 Gambar 2.1 Tingkatan Strategi pada Perusahaan Tunggal Strategi Korporat Strategi Bisnis
Sumber : Umar, 2004
Gambar 2.1 Tingkatan Strategi pada Perusahaan Tunggal
Strategi
Korporat
Strategi Bisnis
Strategi Fungsional
(SDM, Pemasaran,
Keuangan, Operasional)
Strategi Operasional

Sumber : Umar, 2004

Gambar 2.2 Tingkatan Strategi pada Perusahaan Disversifikasi Perbedaan rumusan untuk setiap tingkatan strategi dapat diuraikan sebagai berikut :

a. Strategi Korporat.

Universitas Sumatera Utara

Strategi korporat menggambarkan arah perusahaan secara keseluruhan

mengenai sikap perusahaan secara umum terhadap arah pertumbuhan

dan

manajemen

berbagai

bisnis

lini

produk

untuk

mencapai

keseimbangan portofolio produk dan jasa (Hunger dan Wheelan,

2003).

b. Strategi Bisnis.

Strategi bisnis atau sering disebut strategi unit bisnis ini bisa berupa

strategi di level anak perusahaan, divisi, lini produk, atau profit centre

lain yang memiliki otonomi pengelolaan bisnisnya sendiri. Isu dalam

strategi bisnis adalah bagaimana mengkoordinasikan fungsi-fungsi

bisnis/manajemen untuk mencapai keunggulan kompetitif. Di level

bisnis strategi yang diformulasikan akan berkaitan dengan posisi

bisnis terhadap pesaing, bagaimana mengakomodasi perubahan tren

pasar

dan

teknologi,

dan

upaya-upaya

mempengaruhi

persaingan

melalui tindakan-tindakan strategis seperti integrasi vertikal, atau

tindakan politis seperti lobi. Strategi generik Michael Porter adalah

contoh strategi bisnis (Umar, 2004).

c. Strategi Fungsional.

Strategi yang diformulasikan dan diimplementasikan di level fungsi

manajemen

dari

tiap

bisnis,

seperti

fungsi

SDM,

keuangan,

operasional,

dan

pemasaran.

Level

ini

menjadi

pusat

informasi

manajemen strategi di level lebih atas yaitu bisnis dan korporat. Setiap

unit fungsional diharuskan mengembangkan strategi bisnis agar dapat

Universitas Sumatera Utara

memberikan

kontribusi

pada

keseluruhan (Umar, 2004).

d. Strategi Operasional.

kesuksesan

strategi

bisnis

secara

Strategi

yang

diformulasikan

dan

diimplementasikan

di

unit-unit

operasional

seperti

penjualan,

distribusi,

penyimpanan,

promosi,

persediaan, penggajian dll. Keberhasilan manager pada jajaran ini

akan menentukan kelancaran proses dan kesuksesan organisasi secara

keseluruhan (Umar, 2004).

2.2 Pengertian Pemasaran

Pemasaran

adalah proses sosial dan

kelompok

mendapat

apa

yang

mereka

dengan

proses

butuhkan

dan

itu

individu

dan

inginkan

dengan

menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa

yang bernilai dengan pihak lain (Kotler, 2008). Menurut Kotler dan Amstrong

(2005) menyatakan bahwa strategi pemasaran adalah logika pemasaran dan

berdasarkan

itu

unit

bisnis

diharapkan

untuk

mencapai

sasaran-sasaran

pemasaran, strategi pemasaran terdiri dari pengambilan keputusan tentang biaya

pemasaran dari perusahaan. Strategi pemasaran yang digunakan oleh perusahaan

merupakan hasil dipadukannya berbagai elemen pemasaran yang disebut bauran

pemasaran.

Menurut Kotler dan Amstrong (2005), bauran pemasaran atau marketing

mix adalah kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem

pemasaran. Variabel-variabel tersebutdapat dikendalikan oleh perusahaan untuk

mempengaruhi reaksi para pembeli atau konsumen. Jadi marketing mix terdiri dari

himpunan variabel yang dapat dikendalikan dan digunakan oleh perusahaan untuk

Universitas Sumatera Utara

mempengaruhi

tanggapan

konsumen

dalam

pasar

sasarannya.

Variabel

atau

kegiatan tersebut perlu dikombinasikan dan dikoordinasikan oleh perusahaan

seefektif mungkin dalam melaksanakan atau kegiatan pemasarannya. Dengan

demikian, perusahaan tidak hanya sekedar memiliki kombinasi kegiatan yang

terbaik saja, akan tetapi dapat mengkoordinasikan berbagai variabel marketing

mix tersebut untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif. Marketing

mix adalah variabel-variabel pemasaran yang terdiri dari produk (product), harga

(price), distribusi atau penempatan produk (place), dan promosi (promotion).

Keempat macam tindakan tersebut sering disebut sebagai “bauran pemasaran”

atau “marketing mix” atau “4P”.

2.3 Uraian Unsur-Unsur Bauran Pemasaran

Strategi pemasaran adalah himpunan asas yang tepat, konsisten, dan loyal

dilaksanakan oleh perusahaan guna mencapai sasaran pasar yang akan dituju

(target market) dalam jangka panjang. Dalam strategi pemasaran ini, terdapat

strategi

acuan

atau

bauran

pemasaran

(marketing

mix),

yang

menetapkan

komposisi terbaik dari keempat variabel pemasaran. Untuk dapat mencapai

sasaran pasar yang dituju sekaligus mencapai tujuan dan sasaran perusahaan.

Semua

kegiatan

perusahaan

diarahkan

untuk

memenuhi

keinginan

dan

memuaskan kebutuhan konsumen mulai dari perancangan produk, penentuan

komposisi bahan, bentuk, kemasan, harga, promosi, dan sebagainya.

2.3.1 Produk (Product)

Produk

adalah

barang

atau

jasa

yang

ditawarkan

di

pasar

untuk

mendapatkan

perhatian,

permintaan,

pemakaian,

atau

konsumsi

yang

dapat

Universitas Sumatera Utara

memenuhi keinginan atau kebutuhan (Kotler dan Amstrong, 2005) . Pembeli akan

membeli produk kalau merasa cocok. Karena itu, produk harus disesuaikan

dengan keinginan ataupun kebutuhan pembeli, agar pemasaran produk berhasil.

Dengan kata lain, pembuatan produk lebih baik diorientasikan pada keinginan

pasar atau selera konsumen, misalnya dalam hal mutu kemasan, dan lain-lainnya.

Karena itu tugas bagian pemasaran tidak mudah, harus menyesuaikan kemampuan

perusahaan dengan keinginan pasar (konsumen).

Assauri (2008) berpendapat bahwa produk adalah sekumpulan atribut yang

nyata (tangible) dan tidak nyata (intangible) didalamnya sudah tercakup warna,

harga, kemasan, prestise pabrik, prestise pengecer dan pelayanan dari pabrik serta

pengecer

yang

mungkin

diterima

oleh

pembeli

sebagai

sesuatu

yang

bisa

memuaskan keinginannya. Produk pada penelitian ini adalah produk manufaktur,

yakni produk yang melalui proses manufaktur.

2.3.2 Harga (Price)

Kotler dan Amstrong (2005) menyatakan bahwa harga adalah sejumlah

kompensasi

(uang maupun

barang,

kalau mungkin)

yang dibutuhkan

untuk

mendapatkan sejumlah kombinasi barang dan jasa. Pada saat ini, bagi sebagian

besar anggota masyarakat harga masih menduduki tempat teratas sebagai penentu

dalam keputusan untuk membeli suatu barang dan jasa. Karena itu, penentuan

harga merupakan salah satu keputusan penting bagi manajemen perusahaan.

Harga yang ditetapkan harus dapat menutup semua biaya yang telah

dikeluarkan untuk produksi ditambah besarnya persentase laba yang diinginkan.

Jika harga ditetapkan terlalu tinggi, secara umum akan kurang menguntungkan,

karena pembeli dan volume penjualan berkurang. Akibatnya semua biaya yang

Universitas Sumatera Utara

telah

dikeluarkan

tidak

dapat

tertutup,

sehingga

pada

akhirnya

perusahaan

menderita

rugi.

Maka,

salah

satu

prinsip

dalam

penentuan

harga

adalah

menitikberatkan pada kemauan pembeli terhadap harga yang telah ditentukan

dengan jumlah yang cukup untuk menutup biaya-biaya yang telah dikeluarkan

beserta orientase laba yang diinginkan (Kotler dan Amstrong, 2005).

2.3.3 Distribusi (Place)

Saluran distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk

menyalurkan produk sampai ke konsumen atau berbagai aktivitas perusahaan

yang mengupayakan agar produk sampai ke tangan konsumen (Kotler dan

Amstrong, 2005). Proses bergeraknya produk dari produsen ke konsumen bisa

disebut sebagai saluran distribusi. Amirullah dan Hardjanto (2005) dalam fungsi

pemasaran adalah memindahkan barang dari produsen kepada konsumen. Saluran

distribusi

mengatasi

kesenjangan

utama

dalam

 

hal

waktu,

tempat,

dan

kepemilikan

yang

memisahkan

barang

serta

jasa

dari

mereka

yang

akan

menggunakannya.

2.3.4 Promosi (Promotion)

Promosi adalah bagian dari bauran pemasaran yang besar peranannya.

Promosi merupakan kegiatan-kegiatan yang secara aktif dilakukan perusahaan

untuk

mendorong

konsumen

membeli

produk

yang

ditawarkan.

Karena

itu

promosi dipandang sebagai arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat

untuk mengarahkan seseorang atau organisasi agar melakukan pertukaran dalam

pemasaran.

Kegiatan

dalam

promosi

ini

pada

umumnya

adalah

periklanan,

personal

selling,

promosi

penjualan,

pemasaran

langsung

serta

hubungan

masyarakat dari publisitas (Kotler dan Amstrong, 2005).

Universitas Sumatera Utara

Promosi

merupakan

kegiatan

yang

ditujukan

untuk

mempengaruhi

konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh

perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu membeli

produk tersebut (Kotler dan Armstrong, 2005).

2.4 Kualitas Pelayanan

Para

pelanggan

semakin

kritis

dalam

memenuhi

permintaannya

dan

menuntut standar layanan yang lebih tinggi. Seringkali kualitas pelayanan dilihat

sebagai bagian dari elemen bauran pemasaran place (tempat) dan dikaitkan

dengan komponen distribusi.

Menurut Payne, (2007) terdapat beberapa argumen

yang menyatakan bahwa kualitas pelayanan sebagai elemen bauran pemasaran

yang lebih luas dan terpisah yakni harapan pelanggan yang berubah, dimana

pelanggan menuntut standar layanan yang lebih tinggi.

Beberapa

konsep

mengenai

dimensi

kualitas

pelayanan

yang

sering

dipakai adalah

yang

berasal

dari

Parasuraman

et.

al.

(1988)

yang

menunjukkan

bahwa

kualitas

pelayanan

adalah

suatu

pengertian

yang

multidimensi. Beberapa dimensi yang seringkali digunakan oleh para peneliti

adalah :

a.

Reliability,

yaitu

kemampuan

untuk

memberikan

pelayanan

sebagaimana

yang dijanjikan

secara

tepat.

Hal

ini

meliputi

janji

mengenai

pelayanan

yang

baik, penanganan terhadap keberatan yang

tepat dan cepat serta penggunaan komunikasi pasca pelayanan (misalnya,

lewat kunjungan, kartu, surat, hubungan telepon, e-mail, atau olahraga

bersama)

b.

Responsiveness,

yaitu

kemauan

untuk

membantu

dan

memberikan

Universitas Sumatera Utara

pelayanan

yang

baik

pada

pelanggan.

Yaitu

sejauh

mana

aktifitas

pelayanan

yang

sudah

diberikan atau

dilakukan

untuk

memastikan

kepuasan pelanggan. Dimensi ini menekankan pada perilaku personel

yang memberi pelayanan untuk memperhatikan permintaan- permintaan,

pertanyaan dan

itu

maka

upaya

keberatan-keberatan dari para pelanggan. Oleh karena

yang

termasuk

di

dalamnya

terdiri

dari

kebijakan-

kebijakan misalnya; mempekerjakan karyawan untuk lembur.

c. yaitu

Assurance,

dimensi

kualitas

pelayanan

yang

berfokus

pada

kemampuan

untuk melahirkan

kepercayaan

dan

keyakinan

pada

diri

pelanggan. Yaitu pengetahuan dan keramahtamahan

para

karyawan

serta

kemampuan

mereka

untuk

menimbulkan kepercayaan dan

keyakinan.

d. yaitu

Empathy,

aspek

yang

menekankan

pada

perlakuan

konsumen

sebagai individu. Salah

satu

contoh

diantaranya

adalah

desain

pelayanan

terhadap

konsumen (pemberian perhatian dengan sentuhan

pribadi

sehingga

dapat

tepat

memenuhi

apa

yang

dibutuhkan

oleh

konsumen).

Tangibles,

e. yaitu

dimensi

pelayanan

berfokus

pada

elemen

yang

merepresentasikan pelayanan secara fisik. Yaitu sesuatu yang nampak,

sesuatu yang oleh pelanggan dapat diraba, dicium, dilihat serta dapat

didengar. Oleh karena itu yang termasuk dalam aspek ini adalah fasilitas

(misal arsitektur gedung kantor, warna, dekorasi, tempat parkir), lokasi

(berkenaan dengan jarak

yang sulit dijangkau atau

tidak), peralatan

(kandungan teknologi

tinggi

yang

digunakan), personel (bentuk kontak

Universitas Sumatera Utara

yang dilakukan oleh karyawan dengan pelanggan), penampilan personel

(misal: pakaian staf atau karyawan perusahaan), fisik material (misalnya

iklan di surat kabar, kartu bisnis, website), merek (simbol atau logo yang

mudah dikenali dan mudah diingat oleh pelanggan).

2.5 Keputusan Pembelian

Keputusan (decision) berarti pilihan (choice), yaitu pilihan dari dua atau

lebih kemungkinan. Namun, hampir tidak merupakan pilihan antara yang benar

dan yang salah, tetapi yang justru sering terjadi ialah pilihan antara yang ”hampir

benar” dan yang ”mungkin salah”. Walaupun keputusan biasa dikatakan sama

dengan pilihan, ada perbedaan penting di antara keduanya. Keputusan adalah

”pilihan nyata” karena

pilihan diartikan sebagai pilihan tentang tujuan termasuk

pilihan tentang cara untuk mencapai tujuan itu, apakah pada tingkat perorangan

atau

pada

tingkat

kolektif.

Keputusan

kaitannya

dengan

proses

merupakan

keadaan akhir dari suatu proses yang lebih dinamis, yang diberi label pengambilan

keputusan. Keputusan dipandang sebagai proses karena terdiri atas satu seri

aktivitas yang berkaitan dan tidak hanya dianggap sebagai tindakan bijaksana.

Selanjutnya

Amirullah

dan

Hardjanto

(2005)

bahwa:

“Pengambilan

keputusan adalah suatu proses penilaian dan pemilihan dari berbagai alternatif

sesuai dengan kepentingan-kepentingan tertentu dengan menetapkan suatu pilihan

yang dianggap paling menguntungkan.”

Pengambilan keputusan mempunyai arti penting bagi maju mundurnya

suatu organisasi, terutama karena masa depan suatu organisasi banyak ditentukan

oleh pengambilan keputusan sekarang. Proses pengambilan keputusan sebagai

aktivitas penting dalam perilaku konsumen perlu dipahami untuk merumuskan

Universitas Sumatera Utara

strategi

pemasaran

yang

tepat,

yang

mampu

mempengaruhi

setiap

proses

pengambilan keputusan yang berlangsung (Suryani, 2008).

Produk tiang pancang merupakan produk teknologi, sehingga konsumen

dalam memutuskan membeli produk teknologi sangat memperhatikan 6 (enam)

aspek yakni functionality, reliability, efficiency, maintanability, portability dan

usability.

2.6 Penelitian Terdahulu

Kristinayanti (2012) melakukan penelitian “Kajian Strategi Daya Saing

Kontraktor Jasa Konstruksi”, kondisi lingkungan eksternal bisnis di luar dan di

dalam negeri telah meningkatkan persaingan bagi pelaku bisnis jasa konstruksi.

Salah

satu

upaya

menjaga

dan

meningkatkan

daya

saing

adalah

dengan

manajemen

cenderung

dan

strategi

pemasaran.

diarahkan

untuk

meraih

Nilai

yang

keunggulan

menciptakan perbedaan-perbedaan unik.

diciptakan

tersebut

biaya,

dibandingkan

lebih

untuk

Pemasaran yang berlandaskan pada hubungan yang baik (relationship

marketing) menjadi dasar dari strategi promosi dan komunikasi perusahaan,

dimana perhatian lebih ditujukan untuk memperluas jaringan relasi dengan tujuan

adanya

efek

promosi

dari

mulut

ke

mulut

(word

of

mouth)

dibandingkan

penggunaan media-media promosi seperti media cetak dan elektronik. Tujuan

pemasaran dari suatu perusahaan pelaksana konstruksi pada umumnya ditekankan

pada

hal-hal

peningkatan

brand

image

sebagai

basis

positioning

utama

perusahaan, kualitas produk, pertumbuhan penjualan dan kepuasan pelanggan

telah dijadikan tolok ukur dari keberhasilan rencana pemasaran perusahaan

pelaksana jasa konstruksi.

Universitas Sumatera Utara

BAB III

KERANGKA KONSEPTUAL DAN HIPOTESIS

3.1 Kerangka Konseptual

PT

Wika

Beton

adalah

perusahaan

yang

memproduksi

beton

pracetak

prategang. Salah satu produknya yakni tiang pancang beton mengalami penurunan

penjualan. Dalam penelitian ini akan dilakukan analisis terhadap faktor-faktor yang

menyebabkan penurunan penjualan tiang pancang beton, dilihat dari sisi pemasaran.

Untuk itu disusun kerangka konseptual sebagai gambaran alur penelitian. Kerangka

konseptual merupakan kerangka berpikir yang disusun berdasarkan sistematika

dan alat yang digunakan dalam memecahkan masalah. Berdasarkan penelitian

terdahulu yang diadaptasi dari Kartono Wibowo (1998) dan Kuntjara (2007),

maka kerangka konseptual pada penelitian ini dapat dilihat pada Gambar 3.1

Produk (X 1 ) Harga (X 2 ) Keputusan Distribusi (X 3 ) Pembelian (Y)
Produk (X 1 )
Harga (X 2 )
Keputusan
Distribusi (X 3 )
Pembelian (Y)
Promosi (X 4 )
Kualitas Pelayanan
(X
5 )
Gambar 3.1 Kerangka Konseptual
Peningkatan
penjualan
berkorelasi
dengan
peningkatan
keputusan

pembelian. Terdapat berbagai faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian,

salah

satunya

adalah

bauran

pemasaran.

Pada

Gambar

3.1

terlihat

bahwa

Universitas Sumatera Utara

penelitian ini terdiri dari 5 (lima) variabel independen yakni Produk (X 1 ), Harga

(X 2 ),

Tempat

(X 3 ),

Promosi

(X 4 )

,

Kualitas

Pelayanan

(X 5 )

serta

variabel

dependen pada penelitian ini adalah Keputusan Pembelian Tiang Pancang Beton

(Y). Kelima variabel independen tersebut merupakan elemen-elemen bauran

pemasaran.

Setelah

mengetahui

faktor

yang

mempengaruhi

dan

yang

tidak

mempengaruhi melalui analisis regresi berganda, maka akan dirumuskan strategi

pemasaran yang tepat agar daya saing dan penjualan tiang pancang beton Wika

Beton meningkat.

3.2 Hipotesis

Hipotesis dapat didefinisikan sebagai suatu pernyataan tentang hubungan

logis antara dua variabel atau lebih yang dinyatakan dalam bentuk kuantitatif

sehingga dapat diuji kebenarannya (Sekaran, 2006). Pada penelitian ini hipotesis

yang akan diuji terdiri dari hipotesis simultan dan hipotesis parsial. Hipotesis

simultan pada penelitian ini adalah :

H

0

: Bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, distribusi, promosi

dan kualitas pelayanan tidak berpengaruh signifikan terhadap

keputusan pembelian tiang pancang beton di PT Wika Beton Medan.

H

1

: Bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, distribusi, promosi

dan kualitas pelayanan berpengaruh secara signifikan terhadap

keputusan pembelian tiang pancang beton di PT Wika Beton Medan.

Hipotesis parsial yang dibentuk dalam peneltian ini adalah :

H 1 0

: Produk tidak berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian tiang pancang beton di PT Wika Beton Medan.

Universitas Sumatera Utara

H

H

H

H

H

H

H

H

H

1

2

2

3

3

4

4

5

1

0

1

0

1

0

1

0

5 1

: Produk berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian tiang pancang beton di PT Wika Beton Medan. : Harga tidak berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian tiang pancang beton di PT Wika Beton Medan. : Harga berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian tiang pancang beton di PT Wika Beton Medan. : Distribusi tidak berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian tiang pancang beton di PT Wika Beton Medan. : Distribusi berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian tiang pancang beton di PT Wika Beton Medan. : Promosi tidak berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian tiang pancang beton di PT Wika Beton Medan. : Promosi berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian tiang pancang beton di PT Wika Beton Medan. : Kualitas Pelayanan tidak berpengaruh secara signifikan terhadap

keputusan

pembelian tiang pancang beton di PT Wika Beton Medan.

: Kualitas Pelayanan berpengaruh signifikan terhadap keputusan

pembelian tiang pancang beton di PT Wika Beton Medan.

Universitas Sumatera Utara

BAB IV

METODE PENELITIAN

4.1 Jenis Penelitian

Jenis penelitian yang digunakan adalah penelitian korelasional. Penelitian

ini dilaksanakan dengan tujuan mendeteksi sejauh mana variasi-variasi pada suatu

faktor berkaitan atau berkorelasi dengan satu atau lebih faktor lain berdasarkan

koefisien korelasi (Sinulingga, 2011).

4.2 Lokasi dan Waktu Penelitian

Penelitian ini dilakukan di PT Wika Beton Wilayah Penjualan I Jl. Gunung

Krakatau No.15 Medan. Penelitian ini dimulai bulan Februari hingga September

2013, dengan jadwal penelitian tertera pada Tabel 4.1.

Tabel 4.1 Rangkaian kegiatan penelitian

       

Mei-

 

Sept-Okt

No

Jenis Kegiatan

Feb-April

Agustus

1

2

3

4

1

2

3

4

1

2

3

4

1

Pengajuan Usulan Geladikarya

                       

2

Kolokium

                       

3

Pengumpulan dan Analisis Data

                       

4

Penyusunan Draft Geladikarya

                       

5

Seminar Perusahaan

                       

6

Perbaikan Pasca Seminar

                       

7

Sidang Geladikarya

                       

4.3

Definisi Operasional Variabel

 

Universitas Sumatera Utara

Operasionalisasi

variabel

merupakan

suatu

tindakan

dalam

membuat

batasan-batasan yang akan digunakan dalam analisis. Pada Tabel 4.2 diuraikan

definisi dan indikator dari kedua variabel tersebut.

Tabel 4.2 Definisi Operasional Variabel

     

Skala

Variabel

Definisi Operasional

Indikator

Pengukuran

 

Segala sesuatu

yang dapat

Komposisi bahan baku yang berkualitas

Daya tahan produk

 

Produk (X 1 )

ditawarkan ke pasar untuk menarik perhatian, dimiliki, atau digunakan yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan.

Skala

Desain produk yang sesuai

Likert

 

Harga merupakan satuan moneter yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang atau jasa

Harga yang sesuai dengan standar harga pasar

 

Harga (X 2 )

lebih

Harga

murah

dari

Skala

pesaing

Likert

 

Sistem

pembayaran

 

fleksibel

 

Untuk produk industri manufaktur place diartikan sebagai saluran distribusi, sedangkan untuk produk industri jasa, place diartikan sebagai tempat pelayanan jasa.

waktu

Ketepatan

dalam

 

menyelesaikan pesanan

Distribusi

Ketepatan pendistribusian

Ketetapan waktu

dalam

Skala

(X

3 )

dan

Likert

 

tanggal ketika tiba dilokasi

 

proyek

 

Sejenis komunikasi yang memberi penjelasan yang meyakinkan calon konsumen tentang barang dan jasa.

yang jelas

Pemaparan

 

mengenai tiang pancang

beton

Promosi

Ketersediaan

brosur

Skala

(X

4 )

 

mengenai

karakteristik

Likert

 

produk

produk

Informasi

secara

berkala

 

Pengendalian kualitas kerja dan proses kegiatan untuk menciptakan kepuasan pelanggan yang dilakukan oleh setiap orang dari setiap bagian organisasi.

Mengetahui spesifikasi kebutuhan bahan dan desain

 

dihubungi

Mudah

oleh

pelanggan

Kualitas

Pelayanan

Cepat memberikan informasi yang dibutuhkan

Skala

Likert

(X

5 )

 

Sikap

karyawan

 

danpimpinan

menimbulkan

kepercayaan.

Ramah

dan

sopan

dalam

membangun hubungan

Universitas Sumatera Utara

 

Proses merumuskan berbagai alternatif tindakan guna menjatuhkan pilihan pada salah satu alternatif tertentu untuk melakukan penggunaan

karena

Membeli

sesuai

 

kebutuhan

Membeli karena harga yang sesuai

Membeli

karena

Keputusan

 

penyelesaian

pemesanan

Skala

Pembelian

(Y)

tepat waktu

Membeli

setelah

Likert

mendapatkan

informasi

yang jelas

Membeli karena kualitas pelayanan selama dan pasca pemesanan

4.4 Populasi dan Sampel

Populasi adalah semua individu yang menjadi objek penelitian (Umar,

2004). Berdasarkan definisi tersebut, maka populasi dari penelitian ini adalah para

pimpinan perusahaan yang menjadi pelanggan PT Wika Beton. Hingga Juni 2012,

Jumlah populasi perusahaan yang pernah membeli .tiang pancang beton dari

sebanyak 112 perusahaan. Perusahaan tersebut tersebar di 5 provinsi yakni 42

perusahaan di Sumatera Utara, 14 Nangroe Aceh Darusalam, 34 perusahaan di

Riau, 11 perusahaan di Sumatera Barat, 11 perusahaan di Kepulauan Riau.

Penentuan

sampel

menggunakan

teknik

area

sampling.

Teknik

ini

digunakan untuk menentukan sampel bila obyek yang diteliti atau sumber data

sangat

luas,

berdasarkan

perbedaan

lokasi

geografis

propinsi

atau

kotamadya/kabupaten (Sinulingga, 2011). Untuk menentukan siapa yang akan

dijadikan sampel dilakukan secara acak atau random dari masing-masing area.

Pada penelitian ini besar sampel didasarkan pendapat Hair et. all (1998),

yang

menyatakan

bahwa

rasio

antara

jumlah

subjek

dan

jumlah

variabel

independen dalam analisis multivariat di anjurkan sekitar 15 sampai 20 subjek.

Berdasarkan kerangka konseptual pada Gambar 3.1. ada sebanyak 5 (lima)

variabel independen, sehingga jumlah subjek penelitian antara 75 sampai 100

Universitas Sumatera Utara

responden. Dalam penelitian ini disebar sebanyak 75 kuesioner pada . Setelah

dilakukan penyebaran kuesioner kepada tiap pimpinan perusahaan, sebanyak 75

kuesioner diisi dan dikembalikan dan diisi sesuai petunjuk kuesioner. Jumlah ini

masih memenuhi syarat untuk analisis multivariate.

75 sampel yang diperoleh akan dialokasikan dengan menggunakan rumus

sebagai berikut (Umar, 2004) yakni : n i = f i

n i = Sampel strata i

x n

f i = Jumlah populasi tiap area dibagi jumlah seluruh populasi

n = Jumlah sampel dari populasi

Tabel 4.3 Penentuan Jumlah Sampel Tiap Provinsi

No

Provinsi

Jumlah

Kontribusi

n

Sampel

(%)

1

Nangroe Aceh Darussalam

14

12,5

9,375 = 10

2

Sumatera Utara

42

37,5

28,125 = 28

3

Riau

34

30,36

22,77 = 23

4

Sumatera Barat

11

9,82

7,365 = 7

5

Kepulauan Riau

11

9,82

7,365 = 7

   

112

100

75

Sumber : PT Wika Beton Wilayah Pejualan I Medan, 2013

Dari Tabel 4.2 dapat dilihar sebaran 75 responden yang akan dijadikan

sampel didasarkan teknik area sampling.

4.5 Jenis Data

a. Data primer, yang merupakan sumber data yang diperoleh langsung dari

sumber asli. Data primer pada penelitian ini diperoleh dari kuesioner, yang

disusun dengan menggunakan skala Likert. Kuesioner diisi oleh ke-75

pimpinan perusahaan yang menjadi populasi pada penelitian ini.

Universitas Sumatera Utara

b. Data sekunder, yang merupakan sumber data penelitian diperoleh peneliti

secara

tidak

penelitian

ini

langsung

berasal

melalui

media

perantara.

Data

dari

laporan

produksi,

penjualan

sekunder

pada

dan

berbagai

dokumen yang terkait dengan kebijakan pemasaran perusahaan.

4.6 Uji Instrumen Penelitian

Alat ukur yang digunakan dalam penelitian ini adalah kuesioner yang

merupakan sekumpulan item yang digunakan untuk menanyakan hal yang ingin

diukur atau diketahui.

1. Pengujian Alat Ukur

Keberhasilan alat ukur menjalankan fungsinya sebagai alat ukur apabila

alat ukur tersebut dapat menunjukkan hasil ukur dengan cermat dan

akurat.

a. Uji Validitas

Uji ini ditujukan sejauh mana ketepatan dan kecermatan suatu alat

ukur dalam melakukan fungsi ukurannya. Suatu tes dapat dikatakan

mempunyai validitas yang tinggi bila alat tersebut memberikan hasil

ukur

yang

sesuai

dengan

pengukuran.

Analisis

validitas

yang

digunakan adalah uji korelasi pearson product moment dan diolah

menggunakan

program

SPSS

versi

20

.

Dengan

jumlah

sampel

sebanyak 30 responden untuk pilot test, maka dilakukan analisis

korelasi antara skor pertanyaan dengan skor total. Apabila nilai r

hitung > 0,30, maka dapat dinyatakan item tersebut valid (Sugiyono,

2006). Jika pertanyaan dalam kuesioner dinyatakan tidak valid, maka

instrumen atau pertanyaan diperbaiki atau dikeluarkan, dan kemudian

Universitas Sumatera Utara

diuji

kembali

hingga

semua

butir

pertanyaan

valid.

Selanjutnya

kuesioner tersebut akan digunakan dalam penelitian. Pada Tabel 4.4

berikut ini diperoleh hasil uji validitas sesuai dengan Lampiran 2.

Tabel 4.4 Hasil Uji Validitas

Variabel

Pertanyaan

Nilai r hitung

Keterangan

Produk

X1-

1

0,616

Valid

X1-

2

0,591

Valid

(X

1 )

X1-

3

0,591

Valid

Harga

X2-

1

0,428

Valid

X2-

2

0,710

Valid

(X

2 )

X2-

3

0,326

Valid

Tempat

X3-

1

0,911

Valid

X3-

2

0,938

Valid

(X

3 )

X3-

3

0,775

Valid

Promosi

X4-

1

0,905

Valid

X4-

2

0,876

Valid

(X

4 )

X4-

3

0,838

Valid

 

X5-

1

0,408

Valid

Kualitas

X5-

2

0,430

Valid

Pelayanan

X5-

3

0,551

Valid

(X

5 )

X5-

4

0,356

Valid

 

X5-

5

0,527

Valid

 

Y-

1

0,731

Valid

Keputusan

Pembelian (Y)

Y-

2

0,603

Valid

Y-

3

0,531

Valid

Y-

4

0,526

Valid

 

Y-

5

0,365

Valid

Sumber : Hasil Pengolahan Data, 2013

Seluruh pertanyaan pada Tabel 4.3. memiliki nilai validitas lebih besar

dari 0,30 sehingga dinyatakan valid, dan dapat digunakan pada penelitian ini.

b. Uji Reliabilitas

Uji reliabilitas adalah indeks yang menunjukan tingkat kekuatan suatu

alat pengukur dapat dipercaya dan diandalkan. Reliabilitas sering

diartikan juga konsistensi (Sugiyono, 2006). Hal ini berarti bahwa

suatu

alat

ukur

memiliki

reliabilitas

sempurna

apabila

hasil

Universitas Sumatera Utara

pengukuran diujikan berkali kali terhadap subyek yang sama selalu

menunjukan hasil atau skor yang sama. Dalam suatu kelompok item

item pertanyaan dinyatakan reliabel bilamana angka koefisisen

0,60. Untuk pengujian reliabilitas dilakukan dengan teknik alpha

cronbach, dengan jumlah sampel 30 responden. Suatu instrumen

penelitian dinyatakan reliabel apabila nilai

0,60 (Sunyoto, 2006).

Pada Tabel 4.5 diuraikan hasil uji reliabilitas berdasarkan Lampiran 3.

Tabel 4.5 Hasil Uji Reliabilitas

Variabel

Nilai Alpha Cronbach

Keterangan

Produk (X 1 )

0,764

Reliabel

Harga (X 2 )

0,659

Reliabel

Tempat (X 3 )

0,938

Reliabel

Promosi (X 4 )

0,937

Reliabel

Kualitas Pelayanan (X 5 )

0,681

Reliabel

Keputusan Pembelian (Y)

0,753

Reliabel

Sumber : Hasil Pengolahan Data, 2013

Dari Tabel 4.4 terlihat bahwa nilai alpha cronbach semua variabel lebih

besar dari 0,60 hal ini menunjukkan bahwa variabel reliabel atau handal untuk

digunakan pada penelitian.

4.7 Uji Asumsi Klasik

Metode yang digunakan untuk menganalisis pertanyaan penelitian adalah

metode regresi, dan untuk menjamin bahwa metode regresi dipilih

telah sesuai

dan memenuhi asumsi-asumsi yang dipersyaratkan dalam penggunaannya maka

dilakukan uji asumsi klasik (Ghozali, 2011)

a. Uji Normalitas

Untuk mencek apakah hasil pengamatan data menyebar normal atau tidak,

dapat dilakukan dengan berbagai cara seperti dengan uji histogram, uji normal P

Universitas Sumatera Utara

Plot, uji Chi Square, Skewness dan Kurtosis atau uji Kolmogorov Smirnov

(Situmorang dan Luthfi, 2008). Pada penelitian ini normalitas data dilakukan

dengan uji histogram dan uji normal P Plot.

b. Uji Autokorelasi

Uji Autokorelasi bertujuan menguji apakah dalam model regresi linear ada

korelasi

antara

kesalahan

pengganggu

pada

periode

t

dengan

kesalahan

pengganggu pada periode t-1 (sebelumnya). Cara yang digunakan untuk menguji

autokorelasi dalam penelitian menggunakan uji Durbin-Watson (DW Test). Uji

Autokorelasi hanya dilakukan pada data time series bukan pada data cross section.

c. Uji Multikolinearitas

Uji

multikolonieritas

bertujuan

untuk

menguji

apakah

model

regresi

ditemukan adanya korelasi antar variabel bebas (independen). Model regresi yang

baik seharusnya tidak terjadi korelasi diantara variabel independen.

Uji Multikolinearitas juga digunakan untuk mengetahui ada tidaknya

penyimpangan asumsi klasik multikolinearitas, yaitu adanya hubungan linear

antar variabel independent dalam model regresi. Prasyarat yang harus terpenuhi

dalam model regresi adalah tidak adanya Multikolinearitas. Pada riset ini akan

dilakukan uji Multikolinearitas dengan melihat Value Inflation Factor (VIF) pada

model regresi. Jika VIF lebih besar dari 5 , maka variabel tersebut mempunyai

persoalan Multikolinearitas dengan variabel bebas lainnya (Ghozali, 2011).

d. Uji Heteroskedastisitas

Uji

Heteroskedastisitas

digunakan

untuk

mengetahui

ada

tidaknya

penyimpangan asumsi klasik heteroskedastisitas, yaitu adanya ketidaksamaan

varian dari residual untuk semua pengamatan pada model regresi. Prasyarat yang

Universitas Sumatera Utara

harus

terpenuhi

dalam

model

regresi

adalah

tidak

adanya

gejala

Heteroskedastisitas. Pengujian apakah terdapat gejala heteroskedastisitas, yaitu

dengan melihat ada tidaknya pola tertentu pada gambar hasil output SPSS

(Situmorang dan Luthfi, 2008).

Selanjutnya, pengujian dengan pengambilan keputusan didasarkan pada :

(a). Apabila ada pola tertentu, seperti titik-titik (point-point) yang ada membentuk

suatu pola tertentu yang teratur (bergelombang, melebar kemudian menyempit),

maka telah terjadi Heteroskedastisitas; dan (b). Apabila tidak ada pola yang jelas,

serta titik-titik menyebar di atas dan di bawah angka 0 pada sumbu Y, maka tidak

terjadi Heteroskedastisitas.

4.8 Analisis Data

4.8.1 Analisa Regresi Berganda

Analisis ini digunakan untuk mengetahui apakah data pengaruh yang

positif dari variabel independen (X 1 , X 2 , X 3 , X 4 , X 5 ) terhadap variabel dependen

(Y) dengan model regresi sebagai berikut :

Y = a + b 1 X 1 + b 2 X 2 + b 3 X 3 + b 4 X 4 + b 5 X 5 + e

dimana :

Y

= Variabel dependen (Keputusan Pembelian)

a

=

Konstanta

b

=

Koefisisen regresi yang menunjukan angka peningkatan atau

 

penurunan variabel dependen yang didasarkan pada variabel

independen.

X

=

Variabel independen yang terdiri dari :

X 1

=

Produk

Universitas Sumatera Utara

X

X

X

X

e

2

3

4

5

=

Harga

=

Distribusi

=

Promosi

=

Kualitas Pelayanan

=

Error

4.8.2 Pengujian Hipotesis dengan Uji Secara Serentak (Uji F)

Pengujuan hipotesis dengan uji F dilakukan dengan membandingkan nilai

F hitung hasil output SPSS dengan F tabel . Penentuan hipotesis secara serentak ditolak

atau diterima dengan ketentuan :

Jika F hitung < F tabel , maka Ho diterima

Jika F hitung = F tabel , maka Ho diterima

Jika F hitung > F tabel