123dok Strategi Peningkatan Penjualan Produk Tiang Pancang Beton Pracetak D

STRATEGI PENINGKATAN PENJUALAN PRODUK TIANG PANCANG
BETON PRACETAK DI PT WIJAYA KARYA BETON WILAYAH

PENJUALAN I MEDAN
GELADIKARYA
Oleh :
WAHYU TRI KRISNO

NIM : 097007103
SEKOLAH PASCASARJANA
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
MEDAN
2013
Universitas Sumatera Utara

PERSETUJUAN GELADIKARYA
Judul Geladikarya : Strategi Peningkatan Penjualan Produk Tiang

Pancang Beton Pracetak di PT Wijaya Karya Beton
Wilayah Penjualan I Medan.
Nama : Wahyu Tri Krisno
NIM : 097007103
Program Studi : Magister Manajemen
Menyetujui :
Komisi Pembimbing
Prof. Dr. Ir. Darwin Sitompul, M.Eng

Ketua
Dr. Ir. Nazaruddin, MT

Anggota
Ketua Program Studi Direktur Sekolah Pascasarjana
Prof. Dr. Ir. Darwin Sitompul, M.Eng Prof. Dr. Erman Munir, M.Sc

RINGKASAN EKSEKUTIF
Anggaran belanja untuk infrastruktur mengalami peningkatan di Tahun

2013. Anggaran tersebut menunjukkan potensi kebutuhan bahan-baku dan bahan
pendukung proyek-proyek konstruksi yang harus dipenuhi tepat waktu, dengan
kuantitas dan kualitas sesuai standar pemesanan. Salah satu bahan baku dalam
proyek infrastruktur adalah komponen beton pracetak.
PT Wika Beton Wilayah Penjualan I Medan masih menjadi pemimpin pasar
dalam industri komponen pracetak dalam negeri. Kondisi penjualan yang fluktuatif
tentunya tidak diharapkan perusahaan. Agar penjualan dan daya saing perusahaan
mampu memenuhi target, peranan pemasar sangatlah besar, terutama dalam
merumuskan strategi bauran pemasaran.
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk menemukenali dan menganalisis
elemen-elemen bauran pemasaran dan kualitas pelayanan yang mempengaruhi
keputusan pembelian tiang pancang beton, serta menyusun strategi yang dapat
ditempuh oleh PT Wika Beton Wilayah Penjualan I Medan guna meningkatkan
perolehan pesanan tiang pancang beton. Populasi penelitian ini adalah para
pimpinan perusahaan dan atau para manajer proyek yang menjadi pelanggan PT
Wika Beton Wilayah Penjualan I Medan, dengan jumlah sampel 75 perusahaan.
Analisis data yang digunakan adalah analisis regresi berganda. Hasil
penelitian menunjukkan bahwa faktor produk, harga, distribusi, promosi dan
kualitas pelayanan mempengaruhi keputusan pembelian tiang pancang beton
sebesar 84,3%. Dari kelima faktor tersebut, faktor produk merupakan faktor yang
paling dominan mempengaruhi.

LEMBAR PERNYATAAN
Dengan ini saya menyatakan bahwa geladikarya yang berjudul :
STRATEGI PENINGKATAN PENJUALAN PRODUK TIANG

PANCANG BETON PRACETAK DI PT WIJAYA KARYA BETON
WILAYAH PENJUALAN I MEDAN
adalah benar hasil karya sendiri yang belum pernah dipublikasikan. Semua
sumber data dan informasi yang digunakan telah dinyatakan dengan jelas.
Medan, Oktober 2013
Yang Membuat Pernyataan
Wahyu Tri Krisno

RIWAYAT HIDUP
Wahyu Tri Krisno lahir di Semarang, 7 Februari 1970, anak ketiga dari tiga
bersaudara dari orang tua pasangan Bapak Alm. Ngadijo dan Ibu Kasihatin.
Menikah dengan Chatarine A. Pasaribu (Almh) dan dikarunia seorang putra
bernama Sebastian Shane Krisno.
Riwayat Pendidikan
SD Tarsisius Semarang 1977 1983

SMP Masehi 3 Semarang 1983 1986
SMA Negeri 1 Semarang 1986 1989
Politeknik Universitas Diponegoro Semarang 1989 1992
Universitas Amir Hamzah Medan 2005 2007
Riwayat Pekerjaan
Tahun 1993 1994 : Staf Teknik - Pelaksana Distribusi UPPB Sumut

Tahun 1994 1995 : Pelaksana Pusat Pengendalian Dokumen
PT Wika Beton
Tahun 1995 1997 : Pjs. Kepala Seksi Quality Assurance UPPB
Sumut
Tahun 1997 2001 : Sales Engineer Madya II Wilayah Penjualan I
PT Wika Beton
Tahun 2001 2008 : Sales Engineer Madya I Wilayah Penjualan I
PT Wika Beton
Tahun 2008 kini : Kepala Seksi Pelaksanaan Wilayah Penjualan I
PT Wika Beton

KATA PENGANTAR
Puji syukur penulis atas berkat dan rahmat Tuhan Y.M.E., yang telah
memberikan Kasih dan Anugerah-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan
Geladikarya ini dengan judul : Strategi Peningkatan Penjualan Produk Tiang
Pancang Beton Pracetak Di PT Wijaya Karya Beton Wilayah Penjualan I
Medan .
Geladikarya ini disusun untuk memenuhi persyaratan menyelesaikan
program studi Magister Manajemen Sekolah Pasca Sarjana Universitas Sumatera
Utara Medan.
Pada kesempatan ini, penulis mengucapkan terima kasih kepada :
1. Bapak Prof Dr. dr. Syahril Pasaribu, DTM&H, M.Sc. (CTM), Sp.A(K)
sebagai Rektor Universitas Sumatera Utara.
2. Bapak Prof. Dr. Erman Munir, M.Sc, selaku Direktur Sekolah
Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.
3. Bapak Prof. Dr. Ir. Darwin Sitompul, M.Eng, selaku Ketua Program Studi
Magister Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara
dan Ketua Komisi Pembimbing.
4. Bapak Dr. Ir. Nazaruddin, MT, selaku Sekretaris Program Studi Magister
Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara dan
Anggota Komisi Pembimbing.
5. Bapak dan Ibu Dosen yang telah mengajar dan membimbing penulis dari
mulai menjadi mahasiswa Program Studi Magister Manajemen Universitas
Sumatera Utara.

6. Seluruh Anggota Keluarga yang tak henti-hentinya memberikan dukungan
moril maupun materiil dalam penyusunan Geladikarya ini.
7. Pimpinan dan Staf PT Wika Beton Wilayah Penjualan I Medan.
8. Teman-teman mahasiswa Program Studi Magister Manajemen Universitas
Sumatera Utara, khususnya Angkatan Eksekutif XV.
Akhirnya atas bantuan, bimbingan dan pengarahan serta dorongan yang
diberikan semoga mendapatkan balasan dari Tuhan Yang Maha Esa. Penulis
menyadari masih banyak kekurangan dalam penulisan Geladikarya ini, dan
penulis mengharapkan kritik serta saran yang membangun dari pembaca demi
kesempurnaan Geladikarya ini.
Demikianlah Geladikarya ini disusun dan semoga apa yang penulis sajikan
dapat berguna dan bermanfaat bagi para pembaca untuk menambah bekal ilmu
pengetahuan.
Medan, Oktober 2013
Wahyu Tri Krisno

DAFTAR ISI
LEMBAR PERSETUJUAN ..................................................................... i

RINGKASAN EKSEKUTIF .................................................................... ii
LEMBAR PERNYATAAN ...................................................................... iii
RIWAYAT HIDUP ................................................................................... iv
KATA PENGANTAR ............................................................................... iv
DAFTAR ISI .............................................................................................. vii
DAFTAR TABEL ..................................................................................... ix
DAFTAR GAMBAR ................................................................................. x
BAB I PENDAHULUAN ........................................................................ 1

1.1 Latar Belakang ....................................................................... 1
1.2 Rumusan Masalah .................................................................. 3
1.3 Tujuan Penelitian ................................................................... 4
1.4 Manfaat Penelitian ................................................................. 4
1.5 Batasan dan Ruang Lingkup Penelitian ................................. 4
BAB II LANDASAN TEORI .................................................................. 6
2.1 Pengertian dan Tingkatan Strategi ......................................... 6
2.2 Pengertian Pemasaran ........................................................... 9
2.3 Bauran Pemasaran.................................................................. 10
2.4 Kualitas Pelayanan ................................................................. 13
2.5 Keputusan Pembelian ............................................................ 16
2.6 Penelitian Terdahulu .............................................................. 17
BAB III KERANGKA KONSEPTUAL DAN HIPOTESIS ............... 18
3.1. Kerangka Konseptual ............................................................. 18
3.2. Hipotesis ................................................................................ 19
BAB IV METODE PENELITIAN ........................................................ 21
4.1. Jenis Penelitian ...................................................................... 21
4.2. Lokasi dan Waktu Penelitian ................................................. 21
4.3. Definisi Operasional Variabel................................................ 21
4.4. Populasi dan Sampel .............................................................. 23
4.5. Jenis Data ............................................................................... 24
4.6. Uji Instrumen Penelitian ........................................................ 25
4.7. Uji Asumsi Klasik .................................................................. 27

4.8. Analisis Data .......................................................................... 29
4.9. Dasar Penentuan Rumusan Strategi ....................................... 31
BAB V GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN .................................. 32
5.1 Sejarah Berdiri Perusahaan ................................................... 32
5.2 Visi, Misi dan Sasaran Strategis Wika Beton ........................ 33
5.3 Sasaran Mutu dan Kebijakan Strategis Wika Beton .............. 33
5.4 Jenis Usaha ............................................................................ 34
5.5 Struktur Organisasi ................................................................ 36
BAB VI ANALISIS DAN PEMBAHASAN .......................................... 37
6.1 Hasil Uji Asumsi Klasik ....................................................... 37
6.1.1 Hasil Uji Normalitas ..................................................... 37
6.1.2 Hasil Uji Multikolinearitas ........................................... 39
6.1.3 Hasil Uji Heterokedastisitas.......................................... 40
6.2 Hasil Pengujian Hipotesis ...................................................... 41
6.2.1 Koefisien Determinasi dan Koefisien Korelasi ............ 41
6.2.2 Hasil Uji Hipotesis Simultan (Uji F) ............................ 42
6.2.3 Hasil Uji Hipotesis Secara Parsial (Uji t) ..................... 43
6.2.4 Persamaan pada Model Regresi .................................... 45
6.3 Rumusan Strategi ................................................................... 48
6.4 Implikasi Hasil Penelitian ...................................................... 50
BAB VII KESIMPULAN DAN SARAN ............................................... 54
7.1 Kesimpulan ............................................................................ 54
7.2 Saran ...................................................................................... 55
DAFTAR PUSTAKA ................................................................................ 56
LAMPIRAN

DAFTAR TABEL
Halaman
No Keterangan
1.1 Perkembangan Perolehan Pesanan Tiang Pancang Beton di PT
PT Wika Beton Wilayah Penjualan I Medan 2009 Agustus 2013 2
4.1 Rangkaian Kegiatan Penelitian 21
4.2 Definisi Operasional Variabel 22
4.3 Penentuan Jumlah Sampel Tiap Provinsi 24
4.4 Hasil Uji Validitas 26
4.5 Hasil Uji Reliabilitas 27
6.1 Nilai VIF untuk Uji Multikolinearitas 39
6.2 Nilai Koefisien Korelasi dan Koefisien Determinasi 42
6.3 Hasil Uji F 43
6.4 Hasil Uji t 44

DAFTAR GAMBAR
Halaman
No Keterangan
2.1 Tingkatan Strategi pada Perusahaan Disversifikasi 7
3.1 Kerangka Konseptual 18
6.1 Histogram Hasil Uji Normalitas 38
6.2 Hasil Uji Normalitas Normal P Plot 38
6.3 Scatterplot Uji Heterokedastisitas 41
6.4 Hubungan Harga dengan Kualitas Produk 52

RINGKASAN EKSEKUTIF
Anggaran belanja untuk infrastruktur mengalami peningkatan di Tahun

2013. Anggaran tersebut menunjukkan potensi kebutuhan bahan-baku dan bahan
pendukung proyek-proyek konstruksi yang harus dipenuhi tepat waktu, dengan
kuantitas dan kualitas sesuai standar pemesanan. Salah satu bahan baku dalam
proyek infrastruktur adalah komponen beton pracetak.
PT Wika Beton Wilayah Penjualan I Medan masih menjadi pemimpin pasar
dalam industri komponen pracetak dalam negeri. Kondisi penjualan yang fluktuatif
tentunya tidak diharapkan perusahaan. Agar penjualan dan daya saing perusahaan
mampu memenuhi target, peranan pemasar sangatlah besar, terutama dalam
merumuskan strategi bauran pemasaran.
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk menemukenali dan menganalisis
elemen-elemen bauran pemasaran dan kualitas pelayanan yang mempengaruhi
keputusan pembelian tiang pancang beton, serta menyusun strategi yang dapat
ditempuh oleh PT Wika Beton Wilayah Penjualan I Medan guna meningkatkan
perolehan pesanan tiang pancang beton. Populasi penelitian ini adalah para
pimpinan perusahaan dan atau para manajer proyek yang menjadi pelanggan PT
Wika Beton Wilayah Penjualan I Medan, dengan jumlah sampel 75 perusahaan.
Analisis data yang digunakan adalah analisis regresi berganda. Hasil
penelitian menunjukkan bahwa faktor produk, harga, distribusi, promosi dan
kualitas pelayanan mempengaruhi keputusan pembelian tiang pancang beton
sebesar 84,3%. Dari kelima faktor tersebut, faktor produk merupakan faktor yang
paling dominan mempengaruhi.

BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Seiring perkembangan belanja infrastruktur yang cukup signifikan dari
tahun ke tahun, pemerintah melakukan penambahan alokasi anggaran
infrastruktur dalam Anggaran Pendapatan Belanja Negara (APBN) tahun 2013.
Dari alokasi belanja modal sebesar 216,1 triliun rupiah, sebesar 203,7 triliun
rupiah merupakan anggaran belanja untuk infrastruktur. Angka itu lebih tinggi
dari keseluruhan belanja pegawai untuk kegiatan produktif. Penambahan ini
membuat alokasi anggaran infrastruktur tahun 2013 menjadi yang tertinggi
dibandingkan tahun-tahun terdahulu. Anggaran belanja infrastruktur dalam APBN
Perubahan tahun 2012 adalah sebesar 174,9 triliun rupiah. Sementara itu, dalam
APBN tahun 2011 anggaran belanja infrastruktur hanya sebesar 128,7 triliun
rupiah. (http://terkini.bbc.web.id/artikel/read/2012/11/05/58/713628). Kenaikan
anggaran infrastruktur dalam APBN, tentunya akan meningkatkan kebutuhan
bahan-bahan untuk proyek konstruksi.
Pembangunan infrastruktur di Sumatera Bagian Utara (Sumbagut) saat ini
mengalami peningkatan, baik infrastruktur seperti jalan dan jembatan, gedung
perkantoran, pusat perbelanjaan sampai pembangunan dermaga dan pelabuhan.
Alokasi anggaran untuk pembangunan jalan dan jembatan di Propinsi Sumatera
Utara Pada Tahun 2011 dan 2012 mencapai 1,4 trilyun (Dinas Bina Marga
Sumatera Utara, 2012). Anggaran tersebut menunjukkan potensi kebutuhan
bahan-baku dan bahan pendukung proyek-proyek konstruksi yang harus dipenuhi
tepat waktu, dengan kuantitas dan kualitas sesuai standar pemesanan.

PT Wika Beton adalah anak perusahaan dari PT Wijaya Karya Tbk yang
bergerak dibidang industri beton pracetak-prategang (prestressed precast concrete).
Produk-produk yang dihasilkan oleh PT Wika Beton antara lain : a) Tiang Listrik b)
Tiang Pancang c) Sheet Pile untuk dinding penahan tanah d) Bantalan Jalan Rel
Kereta Api e) Pipa Beton f) Pipa Beton dan g) Produk Beton Pracetak lainnya yang
sifatnya berdasarkan pesanan. Sementara itu pengguna jasa yang utama dari produk
PT Wika Beton diantaranya adalah PT PLN, PT Pelindo, PT Telkom, PT KA
Indonesia, BUMN jasa konstruksi, serta perusahaan swasta baik nasional maupun
asing yang bergerak dibidang jasa konstruksi.
Untuk industri komponen beton pracetak dalam negeri, sampai dengan tahun
2012 PT Wika Beton Wilayah Penjualan I Medan sebenarnya masih menjadi
pemimpin pasar. Namun dalam realisasinya, dari tahun 2009 sampai dengan tahun
2011, perolehan pesanan tiang pancang beton mengalami penurunan. Tabel 1.1
menunjukkan posisi perolehan pesanan tiang pancang beton PT Wika Beton Wilayah
Penjualan I Medan mulai tahun 2009 sampai dengan bulan Agustus tahun 2013.
Tabel 1.1 Perkembangan perolehan pesanan tiang pancang beton di

PT Wika Beton Wilayah Penjualan I Medan 2009 Agustus 2013
Target Realisasi
Tahun
Rp (Juta) Batang Rp (Juta) Batang
2009 120.532 38.059 174.269 42.586
2010 176.788 46.530 166.195 53.520
2011 176.788 47.874 164.403 47.255
2012 206.949 63.237 285.905 78.667
2013 147.362 52.678 134.091 40.095
Sumber : PT Wika Beton Wilayah Penjualan I Medan, 2013
Realisasi perolehan pesanan tiang pancang PT Wika Beton mengalami
penurunan di tahun 2010 dan 2011, di tahun 2012 mengalami peningkatan, dan

kembali menurun di Agustus 2013. Kondisi penjualan yang fluktuatif tentunya tidak
diharapkan perusahaan. PT Wika Beton Wilayah Penjualan I Medan dalam
memasarkan tiang pancang beton mengutamakan kualitas yang tinggi, dan masa
penyelesaian pemesanan tepat waktu sesuai kontrak.
Agar penjualan dan daya saing perusahaan mampu meningkat, peranan
pemasar sangat penting, terutama dalam merumuskan strategi bauran pemasaran.
Menurut Wibowo (1998) bauran pemasaran merupakan salah satu faktor yang
mempengaruhi pelanggan jasa konstruksi. Kuntjara (2007) menyatakan bahwa
permasalahan kualitas pelayanan memiliki pengaruh terhadap minat beli
konsumen. Dari kedua hasil penelitian sebelumnya, penelitian ini melakukan
penggabungan faktor bauran pemasaran dan kualitas pelayanan sebagai faktor
yang diduga mempengaruhi keputusan pembelian tiang pancang beton.
1.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang di atas, terlihat bahwa dengan adanya
peningkatan anggaran infrastruktur, hal ini menunjukkan tingginya potensi
kebutuhan bahan-baku dan bahan pendukung proyek-proyek konstruksi yang
harus dipenuhi tepat waktu, dengan kuantitas dan kualitas sesuai standar
pemesanan. Namun kondisi penjualan tiang pancang beton di PT Wika Beton
Wilayah Penjualan I Medan masih berfluktuatif dan hal ini tentunya tidak diharapkan
perusahaan, karena akan mengganggu operasional perusahaan.
1.3 Tujuan Penelitian
Dari hasil penelitian ini, diharapkan tercapai tujuan penelitian sebagai
berikut :

a. Untuk menemukenali dan menganalisis elemen-elemen bauran pemasaran
dan kualitas pelayanan yang mempengaruhi keputusan pembelian tiang
pancang beton di PT Wika Beton Wilayah Penjualan I Medan.
b. Menyusun strategi yang dapat ditempuh oleh PT Wika Beton Wilayah
Penjualan I Medan guna mempertahankan peningkatan perolehan pesanan
tiang pancang beton.
1.4 Manfaat Penelitian
Kegunaan dari penelitian ini adalah :
a. Memberi masukan pada pihak manajemen PT Wika Beton dalam
merumuskan strategi agar perusahaan dapat menentukan kebijakan bauran
pemasaran dan kualitas pelayanan yang tepat, sehingga daya saing produk
tiang pancang beton semakin meningkat.
b. Bagi program Magister Manajemen USU, sebagai referensi dalam
pengembangan ilmu pengetahuan khususnya dalam bidang manajemen
pemasaran.
c. Bagi peneliti sendiri berguna untuk menambah dan memperluas
pengetahuan dalam bidang pemasaran.
d. Sebagai bahan referensi bagi peneliti selanjutnya yang akan melakukan
penelitian yang terkait dimasa yang akan datang.
1.5 Batasan dan Ruang Lingkup Penelitian
Agar penelitian ini lebih fokus dan sesuai dengan tujuan penelitian, maka
penelitian dibatasi pada :

a. Data perolehan pesanan tiang pancang beton tahun 2009 sampai Agustus
2013 di PT. Wijaya Karya Beton Wilayah Penjualan I Medan, karena pada
periode ini penjualan tiang pancang beton mengalami fluktuasi.
b. Produk yang dibahas terbatas produk tiang pancang beton.
c. Wilayah pemasaran yang dikaji yaitu wilayah Sumbagut meliputi provinsi
Sumut, Nangroe Aceh Darussalam, Sumbar, Riau dan Kepulauan Riau.
d. Ruang lingkup penelitian ini adalah faktor-faktor yang mempengaruhi
peningkatan penjualan tiang pancang beton dan yang menjadi kajian
adalah faktor bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, distribusi,
promosi serta faktor kualitas pelayanan. Kelima faktor tersebut diduga
sebagai faktor yang mempengaruhi konsumen dalam membeli.

BAB II
LANDASAN TEORI
2.1 Pengertian dan Tingkatan Strategi
Pada masa sekarang ini terminologi kata strategi sudah menjadi bagian
integral dari aktivitas organisasi bisnis untuk dapat mempertahankan
eksistensinya (tantangan perubahan lingkungan ekonomi, sosial budaya,
teknologi, konsumen, pemasok atau supplier, dan terutama persaingan).
Strategi menurut Porter (2001) adalah sekumpulan tindakan atau
aktivitas yang berbeda untuk menghantarkan nilai yang unik. Sedangkan David
(2006) mengatakan strategi terdiri dari aktivitas-aktivitas yang penuh daya
saing serta pendekatan-pendekatan bisnis untuk mencapai kinerja yang
memuaskan (sesuai target). Jauch dan Glueck (1988) menyatakan bahwa
strategi adalah rencana yang disatukan, menyeluruh dan terpadu yang
mengaitkan keunggulan strategi perusahaan dengan tantangan lingkungan dari
yang dirancang untuk memastikan bahwa tujuan utama perusahaan dapat
dicapai melalui pelaksanaan yang tepat.
Strategi yang disusun dapat kita bedakan menjadi beberapa tingkatan
tergantung pada jenis perusahaan yang melakukannya, apakah perusahaan
tunggal (single business) atau perusahaan terdiversifikasi (diversified
company). Tingkatan strategi pada perusahaan tunggal meliputi : strategi
bisnis, strategi fungsional dan strategi operasional, sebagaimana ditunjukkan
pada Gambar 2.1. Sedangkan tingkatan strategi pada perusahaan

terdiversifikasi meliputi : strategi korporat, strategi bisnis, strategi fungsional
dan strategi operasional, sebagaimana ditunjukkan pada Gambar 2.2.
Strategi
Bisnis
Strategi Fungsional
(SDM, Pemasaran
Keuangan, Operasional)
Strategi Operasional
Sumber : Umar, 2004

Gambar 2.1 Tingkatan Strategi pada Perusahaan Tunggal
Strategi
Korporat
Strategi Bisnis
Strategi Fungsional
(SDM, Pemasaran,
Keuangan, Operasional)
Strategi Operasional
Sumber : Umar, 2004

Gambar 2.2 Tingkatan Strategi pada Perusahaan Disversifikasi
Perbedaan rumusan untuk setiap tingkatan strategi dapat diuraikan sebagai
berikut :
a. Strategi Korporat.

Strategi korporat menggambarkan arah perusahaan secara keseluruhan
mengenai sikap perusahaan secara umum terhadap arah pertumbuhan
dan manajemen berbagai bisnis lini produk untuk mencapai
keseimbangan portofolio produk dan jasa (Hunger dan Wheelan,
2003).
b. Strategi Bisnis.
Strategi bisnis atau sering disebut strategi unit bisnis ini bisa berupa
strategi di level anak perusahaan, divisi, lini produk, atau profit centre
lain yang memiliki otonomi pengelolaan bisnisnya sendiri. Isu dalam
strategi bisnis adalah bagaimana mengkoordinasikan fungsi-fungsi
bisnis/manajemen untuk mencapai keunggulan kompetitif. Di level
bisnis strategi yang diformulasikan akan berkaitan dengan posisi
bisnis terhadap pesaing, bagaimana mengakomodasi perubahan tren
pasar dan teknologi, dan upaya-upaya mempengaruhi persaingan
melalui tindakan-tindakan strategis seperti integrasi vertikal, atau
tindakan politis seperti lobi. Strategi generik Michael Porter adalah
contoh strategi bisnis (Umar, 2004).
c. Strategi Fungsional.
Strategi yang diformulasikan dan diimplementasikan di level fungsi
manajemen dari tiap bisnis, seperti fungsi SDM, keuangan,
operasional, dan pemasaran. Level ini menjadi pusat informasi
manajemen strategi di level lebih atas yaitu bisnis dan korporat. Setiap
unit fungsional diharuskan mengembangkan strategi bisnis agar dapat

memberikan kontribusi pada kesuksesan strategi bisnis secara
keseluruhan (Umar, 2004).
d. Strategi Operasional.
Strategi yang diformulasikan dan diimplementasikan di unit-unit
operasional seperti penjualan, distribusi, penyimpanan, promosi,
persediaan, penggajian dll. Keberhasilan manager pada jajaran ini
akan menentukan kelancaran proses dan kesuksesan organisasi secara
keseluruhan (Umar, 2004).
2.2 Pengertian Pemasaran
Pemasaran adalah proses sosial dan dengan proses itu individu dan
kelompok mendapat apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa
yang bernilai dengan pihak lain (Kotler, 2008). Menurut Kotler dan Amstrong
(2005) menyatakan bahwa strategi pemasaran adalah logika pemasaran dan
berdasarkan itu unit bisnis diharapkan untuk mencapai sasaran-sasaran
pemasaran, strategi pemasaran terdiri dari pengambilan keputusan tentang biaya
pemasaran dari perusahaan. Strategi pemasaran yang digunakan oleh perusahaan
merupakan hasil dipadukannya berbagai elemen pemasaran yang disebut bauran
pemasaran.
Menurut Kotler dan Amstrong (2005), bauran pemasaran atau marketing
mix adalah kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem
pemasaran. Variabel-variabel tersebutdapat dikendalikan oleh perusahaan untuk
mempengaruhi reaksi para pembeli atau konsumen. Jadi marketing mix terdiri dari
himpunan variabel yang dapat dikendalikan dan digunakan oleh perusahaan untuk

mempengaruhi tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya. Variabel atau
kegiatan tersebut perlu dikombinasikan dan dikoordinasikan oleh perusahaan
seefektif mungkin dalam melaksanakan atau kegiatan pemasarannya. Dengan
demikian, perusahaan tidak hanya sekedar memiliki kombinasi kegiatan yang
terbaik saja, akan tetapi dapat mengkoordinasikan berbagai variabel marketing
mix tersebut untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif. Marketing
mix adalah variabel-variabel pemasaran yang terdiri dari produk (product), harga
(price), distribusi atau penempatan produk (place), dan promosi (promotion).
Keempat macam tindakan tersebut sering disebut sebagai bauran pemasaran
atau marketing mix atau 4P.
2.3 Uraian Unsur-Unsur Bauran Pemasaran
Strategi pemasaran adalah himpunan asas yang tepat, konsisten, dan loyal
dilaksanakan oleh perusahaan guna mencapai sasaran pasar yang akan dituju
(target market) dalam jangka panjang. Dalam strategi pemasaran ini, terdapat
strategi acuan atau bauran pemasaran (marketing mix), yang menetapkan
komposisi terbaik dari keempat variabel pemasaran. Untuk dapat mencapai
sasaran pasar yang dituju sekaligus mencapai tujuan dan sasaran perusahaan.
Semua kegiatan perusahaan diarahkan untuk memenuhi keinginan dan
memuaskan kebutuhan konsumen mulai dari perancangan produk, penentuan
komposisi bahan, bentuk, kemasan, harga, promosi, dan sebagainya.
2.3.1 Produk (Product)
Produk adalah barang atau jasa yang ditawarkan di pasar untuk
mendapatkan perhatian, permintaan, pemakaian, atau konsumsi yang dapat

memenuhi keinginan atau kebutuhan (Kotler dan Amstrong, 2005) . Pembeli akan
membeli produk kalau merasa cocok. Karena itu, produk harus disesuaikan
dengan keinginan ataupun kebutuhan pembeli, agar pemasaran produk berhasil.
Dengan kata lain, pembuatan produk lebih baik diorientasikan pada keinginan
pasar atau selera konsumen, misalnya dalam hal mutu kemasan, dan lain-lainnya.
Karena itu tugas bagian pemasaran tidak mudah, harus menyesuaikan kemampuan
perusahaan dengan keinginan pasar (konsumen).
Assauri (2008) berpendapat bahwa produk adalah sekumpulan atribut yang
nyata (tangible) dan tidak nyata (intangible) didalamnya sudah tercakup warna,
harga, kemasan, prestise pabrik, prestise pengecer dan pelayanan dari pabrik serta
pengecer yang mungkin diterima oleh pembeli sebagai sesuatu yang bisa
memuaskan keinginannya. Produk pada penelitian ini adalah produk manufaktur,
yakni produk yang melalui proses manufaktur.
2.3.2 Harga (Price)
Kotler dan Amstrong (2005) menyatakan bahwa harga adalah sejumlah
kompensasi (uang maupun barang, kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk
mendapatkan sejumlah kombinasi barang dan jasa. Pada saat ini, bagi sebagian
besar anggota masyarakat harga masih menduduki tempat teratas sebagai penentu
dalam keputusan untuk membeli suatu barang dan jasa. Karena itu, penentuan
harga merupakan salah satu keputusan penting bagi manajemen perusahaan.
Harga yang ditetapkan harus dapat menutup semua biaya yang telah
dikeluarkan untuk produksi ditambah besarnya persentase laba yang diinginkan.
Jika harga ditetapkan terlalu tinggi, secara umum akan kurang menguntungkan,
karena pembeli dan volume penjualan berkurang. Akibatnya semua biaya yang

telah dikeluarkan tidak dapat tertutup, sehingga pada akhirnya perusahaan
menderita rugi. Maka, salah satu prinsip dalam penentuan harga adalah
menitikberatkan pada kemauan pembeli terhadap harga yang telah ditentukan
dengan jumlah yang cukup untuk menutup biaya-biaya yang telah dikeluarkan
beserta orientase laba yang diinginkan (Kotler dan Amstrong, 2005).
2.3.3 Distribusi (Place)
Saluran distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk
menyalurkan produk sampai ke konsumen atau berbagai aktivitas perusahaan
yang mengupayakan agar produk sampai ke tangan konsumen (Kotler dan
Amstrong, 2005). Proses bergeraknya produk dari produsen ke konsumen bisa
disebut sebagai saluran distribusi. Amirullah dan Hardjanto (2005) dalam fungsi
pemasaran adalah memindahkan barang dari produsen kepada konsumen. Saluran
distribusi mengatasi kesenjangan utama dalam hal waktu, tempat, dan
kepemilikan yang memisahkan barang serta jasa dari mereka yang akan
menggunakannya.
2.3.4 Promosi (Promotion)
Promosi adalah bagian dari bauran pemasaran yang besar peranannya.
Promosi merupakan kegiatan-kegiatan yang secara aktif dilakukan perusahaan
untuk mendorong konsumen membeli produk yang ditawarkan. Karena itu
promosi dipandang sebagai arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat
untuk mengarahkan seseorang atau organisasi agar melakukan pertukaran dalam
pemasaran. Kegiatan dalam promosi ini pada umumnya adalah periklanan,
personal selling, promosi penjualan, pemasaran langsung serta hubungan
masyarakat dari publisitas (Kotler dan Amstrong, 2005).

Promosi merupakan kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi
konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh
perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu membeli
produk tersebut (Kotler dan Armstrong, 2005).
2.4 Kualitas Pelayanan
Para pelanggan semakin kritis dalam memenuhi permintaannya dan
menuntut standar layanan yang lebih tinggi. Seringkali kualitas pelayanan dilihat
sebagai bagian dari elemen bauran pemasaran place (tempat) dan dikaitkan
dengan komponen distribusi. Menurut Payne, (2007) terdapat beberapa argumen
yang menyatakan bahwa kualitas pelayanan sebagai elemen bauran pemasaran
yang lebih luas dan terpisah yakni harapan pelanggan yang berubah, dimana
pelanggan menuntut standar layanan yang lebih tinggi.
Beberapa konsep mengenai dimensi kualitas pelayanan yang sering
dipakai adalah yang berasal dari Parasuraman et. al. (1988) yang
menunjukkan bahwa kualitas pelayanan adalah suatu pengertian yang
multidimensi. Beberapa dimensi yang seringkali digunakan oleh para peneliti
adalah :
a. Reliability, yaitu kemampuan untuk memberikan pelayanan
sebagaimana yang dijanjikan secara tepat. Hal ini meliputi janji
mengenai pelayanan yang baik, penanganan terhadap keberatan yang
tepat dan cepat serta penggunaan komunikasi pasca pelayanan (misalnya,
lewat kunjungan, kartu, surat, hubungan telepon, e-mail, atau olahraga
bersama)
b. Responsiveness, yaitu kemauan untuk membantu dan memberikan

pelayanan yang baik pada pelanggan. Yaitu sejauh mana aktifitas
pelayanan yang sudah diberikan atau dilakukan untuk memastikan
kepuasan pelanggan. Dimensi ini menekankan pada perilaku personel
yang memberi pelayanan untuk memperhatikan permintaan- permintaan,
pertanyaan dan keberatan-keberatan dari para pelanggan. Oleh karena
itu maka upaya yang termasuk di dalamnya terdiri dari kebijakan-
kebijakan misalnya; mempekerjakan karyawan untuk lembur.
c. Assurance, yaitu dimensi kualitas pelayanan yang berfokus pada
kemampuan untuk melahirkan kepercayaan dan keyakinan pada diri
pelanggan. Yaitu pengetahuan dan keramahtamahan para karyawan
serta kemampuan mereka untuk menimbulkan kepercayaan dan
keyakinan.
d. Empathy, yaitu aspek yang menekankan pada perlakuan konsumen
sebagai individu. Salah satu contoh diantaranya adalah desain
pelayanan terhadap konsumen (pemberian perhatian dengan sentuhan
pribadi sehingga dapat tepat memenuhi apa yang dibutuhkan oleh
konsumen).
e. Tangibles, yaitu dimensi pelayanan berfokus pada elemen yang
merepresentasikan pelayanan secara fisik. Yaitu sesuatu yang nampak,
sesuatu yang oleh pelanggan dapat diraba, dicium, dilihat serta dapat
didengar. Oleh karena itu yang termasuk dalam aspek ini adalah fasilitas
(misal arsitektur gedung kantor, warna, dekorasi, tempat parkir), lokasi
(berkenaan dengan jarak yang sulit dijangkau atau tidak), peralatan
(kandungan teknologi tinggi yang digunakan), personel (bentuk kontak

yang dilakukan oleh karyawan dengan pelanggan), penampilan personel
(misal: pakaian staf atau karyawan perusahaan), fisik material (misalnya
iklan di surat kabar, kartu bisnis, website), merek (simbol atau logo yang
mudah dikenali dan mudah diingat oleh pelanggan).
2.5 Keputusan Pembelian
Keputusan (decision) berarti pilihan (choice), yaitu pilihan dari dua atau
lebih kemungkinan. Namun, hampir tidak merupakan pilihan antara yang benar
dan yang salah, tetapi yang justru sering terjadi ialah pilihan antara yang hampir
benar dan yang mungkin salah. Walaupun keputusan biasa dikatakan sama
dengan pilihan, ada perbedaan penting di antara keduanya. Keputusan adalah
pilihan nyata karena pilihan diartikan sebagai pilihan tentang tujuan termasuk
pilihan tentang cara untuk mencapai tujuan itu, apakah pada tingkat perorangan
atau pada tingkat kolektif. Keputusan kaitannya dengan proses merupakan
keadaan akhir dari suatu proses yang lebih dinamis, yang diberi label pengambilan
keputusan. Keputusan dipandang sebagai proses karena terdiri atas satu seri
aktivitas yang berkaitan dan tidak hanya dianggap sebagai tindakan bijaksana.
Selanjutnya Amirullah dan Hardjanto (2005) bahwa: Pengambilan
keputusan adalah suatu proses penilaian dan pemilihan dari berbagai alternatif
sesuai dengan kepentingan-kepentingan tertentu dengan menetapkan suatu pilihan
yang dianggap paling menguntungkan.
Pengambilan keputusan mempunyai arti penting bagi maju mundurnya
suatu organisasi, terutama karena masa depan suatu organisasi banyak ditentukan
oleh pengambilan keputusan sekarang. Proses pengambilan keputusan sebagai
aktivitas penting dalam perilaku konsumen perlu dipahami untuk merumuskan

strategi pemasaran yang tepat, yang mampu mempengaruhi setiap proses
pengambilan keputusan yang berlangsung (Suryani, 2008).
Produk tiang pancang merupakan produk teknologi, sehingga konsumen
dalam memutuskan membeli produk teknologi sangat memperhatikan 6 (enam)
aspek yakni functionality, reliability, efficiency, maintanability, portability dan
usability.
2.6 Penelitian Terdahulu
Kristinayanti (2012) melakukan penelitian Kajian Strategi Daya Saing
Kontraktor Jasa Konstruksi, kondisi lingkungan eksternal bisnis di luar dan di
dalam negeri telah meningkatkan persaingan bagi pelaku bisnis jasa konstruksi.
Salah satu upaya menjaga dan meningkatkan daya saing adalah dengan
manajemen dan strategi pemasaran. Nilai yang diciptakan tersebut lebih
cenderung diarahkan untuk meraih keunggulan biaya, dibandingkan untuk
menciptakan perbedaan-perbedaan unik.
Pemasaran yang berlandaskan pada hubungan yang baik (relationship
marketing) menjadi dasar dari strategi promosi dan komunikasi perusahaan,
dimana perhatian lebih ditujukan untuk memperluas jaringan relasi dengan tujuan
adanya efek promosi dari mulut ke mulut (word of mouth) dibandingkan
penggunaan media-media promosi seperti media cetak dan elektronik. Tujuan
pemasaran dari suatu perusahaan pelaksana konstruksi pada umumnya ditekankan
pada hal-hal peningkatan brand image sebagai basis positioning utama
perusahaan, kualitas produk, pertumbuhan penjualan dan kepuasan pelanggan
telah dijadikan tolok ukur dari keberhasilan rencana pemasaran perusahaan
pelaksana jasa konstruksi.

BAB III
KERANGKA KONSEPTUAL DAN HIPOTESIS
3.1 Kerangka Konseptual
PT Wika Beton adalah perusahaan yang memproduksi beton pracetak
prategang. Salah satu produknya yakni tiang pancang beton mengalami penurunan
penjualan. Dalam penelitian ini akan dilakukan analisis terhadap faktor-faktor yang
menyebabkan penurunan penjualan tiang pancang beton, dilihat dari sisi pemasaran.
Untuk itu disusun kerangka konseptual sebagai gambaran alur penelitian. Kerangka
konseptual merupakan kerangka berpikir yang disusun berdasarkan sistematika
dan alat yang digunakan dalam memecahkan masalah. Berdasarkan penelitian
terdahulu yang diadaptasi dari Kartono Wibowo (1998) dan Kuntjara (2007),
maka kerangka konseptual pada penelitian ini dapat dilihat pada Gambar 3.1
Produk (X1)
Harga (X2)
Keputusan
Distribusi (X3)
Pembelian (Y)
Promosi (X4)
Kualitas Pelayanan
(X5)
Gambar 3.1 Kerangka Konseptual

Peningkatan penjualan berkorelasi dengan peningkatan keputusan
pembelian. Terdapat berbagai faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian,
salah satunya adalah bauran pemasaran. Pada Gambar 3.1 terlihat bahwa

penelitian ini terdiri dari 5 (lima) variabel independen yakni Produk (X1), Harga
(X2), Tempat (X3), Promosi (X4) , Kualitas Pelayanan (X5) serta variabel
dependen pada penelitian ini adalah Keputusan Pembelian Tiang Pancang Beton
(Y). Kelima variabel independen tersebut merupakan elemen-elemen bauran
pemasaran.
Setelah mengetahui faktor yang mempengaruhi dan yang tidak
mempengaruhi melalui analisis regresi berganda, maka akan dirumuskan strategi
pemasaran yang tepat agar daya saing dan penjualan tiang pancang beton Wika
Beton meningkat.
3.2 Hipotesis
Hipotesis dapat didefinisikan sebagai suatu pernyataan tentang hubungan
logis antara dua variabel atau lebih yang dinyatakan dalam bentuk kuantitatif
sehingga dapat diuji kebenarannya (Sekaran, 2006). Pada penelitian ini hipotesis
yang akan diuji terdiri dari hipotesis simultan dan hipotesis parsial. Hipotesis
simultan pada penelitian ini adalah :
H0 : Bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, distribusi, promosi
dan kualitas pelayanan tidak berpengaruh signifikan terhadap
keputusan pembelian tiang pancang beton di PT Wika Beton Medan.
H1 : Bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, distribusi, promosi
dan kualitas pelayanan berpengaruh secara signifikan terhadap
Hipotesis parsial yang dibentuk dalam peneltian ini adalah :
H10 : Produk tidak berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan

pembelian tiang pancang beton di PT Wika Beton Medan.

H11 : Produk berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian
tiang pancang beton di PT Wika Beton Medan.
H20 : Harga tidak berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan
H21 : Harga berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian tiang
pancang beton di PT Wika Beton Medan.
H30 : Distribusi tidak berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan
H31 : Distribusi berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian tiang
H40 : Promosi tidak berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan
H41 : Promosi berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian tiang
H50 : Kualitas Pelayanan tidak berpengaruh secara signifikan terhadap
H51 : Kualitas Pelayanan berpengaruh signifikan terhadap keputusan

BAB IV
METODE PENELITIAN
4.1 Jenis Penelitian
Jenis penelitian yang digunakan adalah penelitian korelasional. Penelitian
ini dilaksanakan dengan tujuan mendeteksi sejauh mana variasi-variasi pada suatu
faktor berkaitan atau berkorelasi dengan satu atau lebih faktor lain berdasarkan
koefisien korelasi (Sinulingga, 2011).
4.2 Lokasi dan Waktu Penelitian
Penelitian ini dilakukan di PT Wika Beton Wilayah Penjualan I Jl. Gunung
Krakatau No.15 Medan. Penelitian ini dimulai bulan Februari hingga September
2013, dengan jadwal penelitian tertera pada Tabel 4.1.
Tabel 4.1 Rangkaian kegiatan penelitian

Mei- Sept-Okt
Feb-April
No Jenis Kegiatan Agustus
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
1 Pengajuan Usulan
Geladikarya
2 Kolokium
3 Pengumpulan dan Analisis
Data
4 Penyusunan Draft
Geladikarya
5 Seminar Perusahaan
6 Perbaikan Pasca Seminar
7 Sidang Geladikarya
4.3 Definisi Operasional Variabel

Operasionalisasi variabel merupakan suatu tindakan dalam membuat
batasan-batasan yang akan digunakan dalam analisis. Pada Tabel 4.2 diuraikan
definisi dan indikator dari kedua variabel tersebut.
Tabel 4.2 Definisi Operasional Variabel

Skala
Variabel Definisi Operasional Indikator
Pengukuran
Segala sesuatu yang dapat Komposisi bahan baku yang
ditawarkan ke pasar untuk berkualitas
Produk (X1)
menarik perhatian, dimiliki, atau Daya tahan produk Skala
digunakan yang dapat Desain produk yang sesuai Likert
memuaskan keinginan atau
kebutuhan.
Harga merupakan satuan Harga yang sesuai dengan
moneter yang ditukarkan agar standar harga pasar
memperoleh hak kepemilikan Harga lebih murah dari Skala
Harga (X2) atau penggunaan suatu barang pesaing Likert
atau jasa Sistem pembayaran
fleksibel
Untuk produk industri Ketepatan waktu dalam
manufaktur place diartikan menyelesaikan pesanan
sebagai saluran distribusi, Ketepatan dalam
Distribusi sedangkan untuk produk industri Skala
pendistribusian
(X3) Likert
jasa, place diartikan sebagai Ketetapan waktu dan
tempat pelayanan jasa. tanggal ketika tiba dilokasi
proyek
Sejenis komunikasi yang Pemaparan yang jelas
memberi penjelasan yang mengenai tiang pancang
meyakinkan calon konsumen beton
Promosi tentang barang dan jasa. Ketersediaan brosur Skala
(X4) mengenai karakteristik Likert
produk
Informasi produk secara
berkala
Pengendalian kualitas kerja dan Mengetahui spesifikasi
proses kegiatan untuk kebutuhan bahan dan desain
menciptakan kepuasan Mudah dihubungi oleh
pelanggan yang dilakukan oleh pelanggan
Kualitas setiap orang dari setiap bagian Cepat memberikan
organisasi. Skala
Pelayanan informasi yang dibutuhkan
Likert
(X5) Sikap karyawan
danpimpinan menimbulkan
kepercayaan.
Ramah dan sopan dalam
membangun hubungan

Proses merumuskan berbagai Membeli karena sesuai
alternatif tindakan guna kebutuhan
menjatuhkan pilihan pada salah Membeli karena harga yang
satu alternatif tertentu untuk sesuai
melakukan penggunaan Membeli karena
Keputusan penyelesaian pemesanan
Skala
Pembelian tepat waktu
Likert
(Y) Membeli setelah
mendapatkan informasi
yang jelas
Membeli karena kualitas
pelayanan selama dan pasca
pemesanan
4.4 Populasi dan Sampel
Populasi adalah semua individu yang menjadi objek penelitian (Umar,
2004). Berdasarkan definisi tersebut, maka populasi dari penelitian ini adalah para
pimpinan perusahaan yang menjadi pelanggan PT Wika Beton. Hingga Juni 2012,
Jumlah populasi perusahaan yang pernah membeli .tiang pancang beton dari
sebanyak 112 perusahaan. Perusahaan tersebut tersebar di 5 provinsi yakni 42
perusahaan di Sumatera Utara, 14 Nangroe Aceh Darusalam, 34 perusahaan di
Riau, 11 perusahaan di Sumatera Barat, 11 perusahaan di Kepulauan Riau.
Penentuan sampel menggunakan teknik area sampling. Teknik ini
digunakan untuk menentukan sampel bila obyek yang diteliti atau sumber data
sangat luas, berdasarkan perbedaan lokasi geografis propinsi atau
kotamadya/kabupaten (Sinulingga, 2011). Untuk menentukan siapa yang akan
dijadikan sampel dilakukan secara acak atau random dari masing-masing area.
Pada penelitian ini besar sampel didasarkan pendapat Hair et. all (1998),
yang menyatakan bahwa rasio antara jumlah subjek dan jumlah variabel
independen dalam analisis multivariat di anjurkan sekitar 15 sampai 20 subjek.
Berdasarkan kerangka konseptual pada Gambar 3.1. ada sebanyak 5 (lima)
variabel independen, sehingga jumlah subjek penelitian antara 75 sampai 100

responden. Dalam penelitian ini disebar sebanyak 75 kuesioner pada . Setelah
dilakukan penyebaran kuesioner kepada tiap pimpinan perusahaan, sebanyak 75
kuesioner diisi dan dikembalikan dan diisi sesuai petunjuk kuesioner. Jumlah ini
masih memenuhi syarat untuk analisis multivariate.
75 sampel yang diperoleh akan dialokasikan dengan menggunakan rumus
sebagai berikut (Umar, 2004) yakni : ni = fi x n
ni = Sampel strata i
fi = Jumlah populasi tiap area dibagi jumlah seluruh populasi
n = Jumlah sampel dari populasi
Tabel 4.3 Penentuan Jumlah Sampel Tiap Provinsi

No Provinsi Jumlah Kontribusi n
Sampel (%)
1 Nangroe Aceh Darussalam 14 12,5 9,375 = 10
2 Sumatera Utara 42 37,5 28,125 = 28
3 Riau 34 30,36 22,77 = 23
4 Sumatera Barat 11 9,82 7,365 = 7
5 Kepulauan Riau 11 9,82 7,365 = 7
112 100 75
Sumber : PT Wika Beton Wilayah Pejualan I Medan, 2013
Dari Tabel 4.2 dapat dilihar sebaran 75 responden yang akan dijadikan
sampel didasarkan teknik area sampling.
4.5 Jenis Data
a. Data primer, yang merupakan sumber data yang diperoleh langsung dari
sumber asli. Data primer pada penelitian ini diperoleh dari kuesioner, yang
disusun dengan menggunakan skala Likert. Kuesioner diisi oleh ke-75
pimpinan perusahaan yang menjadi populasi pada penelitian ini.

b. Data sekunder, yang merupakan sumber data penelitian diperoleh peneliti
secara tidak langsung melalui media perantara. Data sekunder pada
penelitian ini berasal dari laporan produksi, penjualan dan berbagai
dokumen yang terkait dengan kebijakan pemasaran perusahaan.
4.6 Uji Instrumen Penelitian
Alat ukur yang digunakan dalam penelitian ini adalah kuesioner yang
merupakan sekumpulan item yang digunakan untuk menanyakan hal yang ingin
diukur atau diketahui.
1. Pengujian Alat Ukur
Keberhasilan alat ukur menjalankan fungsinya sebagai alat ukur apabila
alat ukur tersebut dapat menunjukkan hasil ukur dengan cermat dan
akurat.
a. Uji Validitas
Uji ini ditujukan sejauh mana ketepatan dan kecermatan suatu alat
ukur dalam melakukan fungsi ukurannya. Suatu tes dapat dikatakan
mempunyai validitas yang tinggi bila alat tersebut memberikan hasil
ukur yang sesuai dengan pengukuran. Analisis validitas yang
digunakan adalah uji korelasi pearson product moment dan diolah
menggunakan program SPSS versi 20 . Dengan jumlah sampel
sebanyak 30 responden untuk pilot test, maka dilakukan analisis
korelasi antara skor pertanyaan dengan skor total. Apabila nilai r
hitung > 0,30, maka dapat dinyatakan item tersebut valid (Sugiyono,
2006). Jika pertanyaan dalam kuesioner dinyatakan tidak valid, maka
instrumen atau pertanyaan diperbaiki atau dikeluarkan, dan kemudian

diuji kembali hingga semua butir pertanyaan valid. Selanjutnya
kuesioner tersebut akan digunakan dalam penelitian. Pada Tabel 4.4
berikut ini diperoleh hasil uji validitas sesuai dengan Lampiran 2.
Tabel 4.4 Hasil Uji Validitas

Variabel Pertanyaan Nilai rhitung Keterangan
X1-1 0,616 Valid
Produk
X1-2 0,591 Valid
(X1)
X1-3 0,591 Valid
X2-1 0,428 Valid
Harga
X2-2 0,710 Valid
(X2)
X2-3 0,326 Valid
X3-1 0,911 Valid
Tempat
X3-2 0,938 Valid
(X3)
X3-3 0,775 Valid
X4-1 0,905 Valid
Promosi
X4-2 0,876 Valid
(X4)
X4-3 0,838 Valid
X5-1 0,408 Valid
Kualitas X5-2 0,430 Valid
Pelayanan X5-3 0,551 Valid
(X5) X5-4 0,356 Valid
X5-5 0,527 Valid
Y-1 0,731 Valid
Y-2 0,603 Valid
Keputusan
Y-3 0,531 Valid
Pembelian (Y)
Y-4 0,526 Valid
Y-5 0,365 Valid
Sumber : Hasil Pengolahan Data, 2013
Seluruh pertanyaan pada Tabel 4.3. memiliki nilai validitas lebih besar
dari 0,30 sehingga dinyatakan valid, dan dapat digunakan pada penelitian ini.
b. Uji Reliabilitas
Uji reliabilitas adalah indeks yang menunjukan tingkat kekuatan suatu
alat pengukur dapat dipercaya dan diandalkan. Reliabilitas sering
diartikan juga konsistensi (Sugiyono, 2006). Hal ini berarti bahwa
suatu alat ukur memiliki reliabilitas sempurna apabila hasil

pengukuran diujikan berkali kali terhadap subyek yang sama selalu
menunjukan hasil atau skor yang sama. Dalam suatu kelompok item
item pertanyaan dinyatakan reliabel bilamana angka koefisisen
0,60. Untuk pengujian reliabilitas dilakukan dengan teknik alpha
cronbach, dengan jumlah sampel 30 responden. Suatu instrumen
penelitian dinyatakan reliabel apabila nilai 0,60 (Sunyoto, 2006).
Pada Tabel 4.5 diuraikan hasil uji reliabilitas berdasarkan Lampiran 3.
Tabel 4.5 Hasil Uji Reliabilitas

Variabel Nilai Alpha Cronbach Keterangan
Produk (X1) 0,764 Reliabel
Harga (X2) 0,659 Reliabel
Tempat (X3) 0,938 Reliabel
Promosi (X4) 0,937 Reliabel
Kualitas Pelayanan (X5) 0,681 Reliabel
Keputusan Pembelian (Y) 0,753 Reliabel
Dari Tabel 4.4 terlihat bahwa nilai alpha cronbach semua variabel lebih
besar dari 0,60 hal ini menunjukkan bahwa variabel reliabel atau handal untuk
digunakan pada penelitian.
4.7 Uji Asumsi Klasik
Metode yang digunakan untuk menganalisis pertanyaan penelitian adalah
metode regresi, dan untuk menjamin bahwa metode regresi dipilih telah sesuai
dan memenuhi asumsi-asumsi yang dipersyaratkan dalam penggunaannya maka
dilakukan uji asumsi klasik (Ghozali, 2011)
a. Uji Normalitas
Untuk mencek apakah hasil pengamatan data menyebar normal atau tidak,
dapat dilakukan dengan berbagai cara seperti dengan uji histogram, uji normal P

Plot, uji Chi Square, Skewness dan Kurtosis atau uji Kolmogorov Smirnov
(Situmorang dan Luthfi, 2008). Pada penelitian ini normalitas data dilakukan
dengan uji histogram dan uji normal P Plot.
b. Uji Autokorelasi
Uji Autokorelasi bertujuan menguji apakah dalam model regresi linear ada
korelasi antara kesalahan pengganggu pada periode t dengan kesalahan
pengganggu pada periode t-1 (sebelumnya). Cara yang digunakan untuk menguji
autokorelasi dalam penelitian menggunakan uji Durbin-Watson (DW Test). Uji
Autokorelasi hanya dilakukan pada data time series bukan pada data cross section.
c. Uji Multikolinearitas
Uji multikolonieritas bertujuan untuk menguji apakah model regresi
ditemukan adanya korelasi antar variabel bebas (independen). Model regresi yang
baik seharusnya tidak terjadi korelasi diantara variabel independen.
Uji Multikolinearitas juga digunakan untuk mengetahui ada tidaknya
penyimpangan asumsi klasik multikolinearitas, yaitu adanya hubungan linear
antar variabel independent dalam model regresi. Prasyarat yang harus terpenuhi
dalam model regresi adalah tidak adanya Multikolinearitas. Pada riset ini akan
dilakukan uji Multikolinearitas dengan melihat Value Inflation Factor (VIF) pada
model regresi. Jika VIF lebih besar dari 5 , maka variabel tersebut mempunyai
persoalan Multikolinearitas dengan variabel bebas lainnya (Ghozali, 2011).
d. Uji Heteroskedastisitas
Uji Heteroskedastisitas digunakan untuk mengetahui ada tidaknya
penyimpangan asumsi klasik heteroskedastisitas, yaitu adanya ketidaksamaan
varian dari residual untuk semua pengamatan pada model regresi. Prasyarat yang

harus terpenuhi dalam model regresi adalah tidak adanya gejala
Heteroskedastisitas. Pengujian apakah terdapat gejala heteroskedastisitas, yaitu
dengan melihat ada tidaknya pola tertentu pada gambar hasil output SPSS
(Situmorang dan Luthfi, 2008).
Selanjutnya, pengujian dengan pengambilan keputusan didasarkan pada :
(a). Apabila ada pola tertentu, seperti titik-titik (point-point) yang ada membentuk
suatu pola tertentu yang teratur (bergelombang, melebar kemudian menyempit),
maka telah terjadi Heteroskedastisitas; dan (b). Apabila tidak ada pola yang jelas,
serta titik-titik menyebar di atas dan di bawah angka 0 pada sumbu Y, maka tidak
terjadi Heteroskedastisitas.
4.8 Analisis Data
4.8.1 Analisa Regresi Berganda
Analisis ini digunakan untuk mengetahui apakah data pengaruh yang
positif dari variabel independen (X1, X2, X3, X4, X5) terhadap variabel dependen
(Y) dengan model regresi sebagai berikut :
Y = a + b1X1 + b2X2 + b3X3 + b4X4 + b5X5 + e
dimana :
Y = Variabel dependen (Keputusan Pembelian)
a = Konstanta
b = Koefisisen regresi yang menunjukan angka peningkatan atau
penurunan variabel dependen yang didasarkan pada variabel
independen.
X = Variabel independen yang terdiri dari :
X1 = Produk

X2 = Harga
X3 = Distribusi
X4 = Promosi
X5 = Kualitas Pelayanan
e = Error
4.8.2 Pengujian Hipotesis dengan Uji Secara Serentak (Uji F)
Pengujuan hipotesis dengan uji F dilakukan dengan membandingkan nilai
Fhitung hasil output SPSS dengan Ftabel. Penentuan hipotesis secara serentak ditolak
atau diterima dengan ketentuan :
Jika Fhitung < Ftabel, maka Ho diterima
Jika Fhitung = Ftabel, maka Ho diterima
Jika Fhitung > Ftabel, maka Ho ditolak
4.8.3 Pengujian Hipotesis Dengan Uji Parsial (Uji t)
Pengujuan hipotesis dengan uji t dilakukan dengan terlebih dahulu
menentukan level signifikasi dengan menggunakan ttabel. Penentuan hipotesis
secara parsial ditolak atau diterima dengan ketentuan :
Jika thitung < ttabel atau Nilai Sig > 0,05, maka Ho diterima
Jika thitung = ttabel atau Nilai Sig = 0,05, maka Ho diterima
Jika thitung > ttabel atau Nilai Sig < 0,05, maka Ho ditolak
4.9 Dasar Penentuan Rumusan Strategi
Dari hasil analisis regresi berganda akan diketahui faktor yang paling
mempengaruhi dan faktor yang tidak mempengaruhi keputusan perusahaan di
dalam membeli tiang beton. Berdasarkan hasil analisis tersebut dirumuskan

strategi pemasaran yang perlu dilakukan PT Wika Beton untuk memperkuat
faktor yang mempengaruhi sehingga sesuai dengan keinginan konsumen.

BAB V
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
5.1 Sejarah Berdiri Perusahaan
PT Wijaya Karya Beton (WIKA Beton) adalah salah satu anak perusahaan
PT Wijaya Karya (WIKA) yang khusus bergerak dalam industri beton pracetak.
Sebagai Badan Usaha Milik Negara, WIKA yang didirikan pada tahun 1960
memulai kegiatannya sebagai perusahaan instalatir listrik. Pengembangan
Industri Beton Pracetak baru dimulai pada tahun 1978 dengan produk
pertamanya adalah Tiang Listrik Beton Prategang berpenampang H untuk
keperluan PLN.
PT Wijaya Karya Beton resmi didirikan pada tanggal 11 Maret 1997
di Jakarta berdasarkan akta pendirian dari Notaris Imas Fatimah, SH nomor 44
tanggal 11 Maret 1997. WIKA telah memulai konsentrasi pada industri beton
pracetak di tahun 1977 dengan mengembangkan produk beton pracetak untuk
teras perumahan. Sejak saat itu, WIKA bertekad mempertahankan
pengembangan produk tersebut untuk mengantisipasi adanya pengembangan
perencanaan dan datangnya proyek- proyek infrastuktur lain.
Pengembangan produk tersebut telah menciptakan beberapa hasil seperti
tiang beton untuk jalur pendistribusian energi dan bantalan beton pracetak
serta produk lainnya seperti bantalan, bantalan rel kereta api, produk beton
untuk jembatan, pipa, dinding penahan tanah dan bangunan gedung dan
perumahan yang diimplementasikan untuk berbagai macam proyek. Produk-
produk ini dihasilkan pada waktu yang tepat dan diprediksikan akan menjadi

produk pemimpin di pasaran.
5.2 Visi, Misi dan Sasaran Strategis Wika Beton
Visi Wika Beton yakni Menjadi perusahaan terbaik dalam industri beton
pracetak dengan Misi sebagai berikut :
a. Memimpin pasar beton pracetak di Indonesia.
b. Memberikan pelayanan yang terbaik kepada pelanggan dengan kesesuaian
mutu, ketepatan mutu dan harga bersaing
c. Menerapkan system manajemen dan teknologi yang dapat memacu
peningkatan efisiensi, konsistensi mutu, keselamatan dan kesehatan kerja
yang berwawasan lingkungan
d. Tumbuh dan berkembang bersama mitra kerja secara sehat dan
berkesinambungan.
e. Mengembangkan kompetensi dan kesejahteraan pegawai.
Sasaran strategis perusahaan adalah mencapai nilai tingkat kesehatan
perusahaan dalam setahun tidak boleh kurang dari golongan SEHAT
(Berdasarkan KEPMEN BUMN.NO.KEP-100/MBU/2002) yang meliputi
penilaian aspek keuangan, aspek operasional dan aspek administrasi.
5.3 Sasaran Mutu dan Kebijakan Strategis Wika Beton
Sasaran mutu Wika Beton yakni:
a. Tingkat Cacat Produk Beton dalam setahun tidak lebih dari 0,5%.
b. Tingkat Gagal Produk Beton dalam setahun tidak lebih dari 0,2%.
c. Biaya Kegagalan Internal + Eksternal terhadap nilai produksi dalam
setahun tidak boleh lebih dari 0,13%.

d. Jumlah Keluhan Pelanggan Berulang dalam setahun tidak lebih dari 5
keluhan.
e. Nilai Indeks Kepuasan Pelanggan ( Customer Satisfaction Index )
berdasarkan hasil survey dalam setahun tidak boleh kurang dari angka 4
atau nilai BAIK dari pelanggan.
Untuk mencacapai sasaran mutu tersebut, Wika Beton melakukan
kebijakan strategis yakni :
a. Perusahaan tumbuh dan berkembang sesuai dengan keinginan pemegang
saham berdasarkan asas-asas transparansi, keadilan, akuntabilitas,
pertanggungjawaban, dan kemandirian.
b. Perusahaan mengutamakan pemenuhan persyaratan dan kepuasan
pelanggan dengan selalu meningkatkan mutu asas setiap kerjanya.
c. Kerjasama dengan mitra kerja dilakukan dengan cara yang sehat dan
saling menguntungkan.
d. Profesionalisme menjadi landasan utama dalam pengelolaan sumber daya
manusia.
e. Perusahaan menerapkan manajemen resiko pada setiap aktifitas bisnis
untuk mendapatkan peluang usaha dan meminimalisasi resiko dan
mengutamakan keselamatan dan kesehatan kerja serta dampak lingkungan
dalam setiap kegiatan
5.4 Jenis Usaha
Berawal dari perusahaan yang bergerak di bidang pekerjaan instalasi,
WIKA berkembang menjadi perusahaan yang sehat dengan empat pilar bisnis
utama yaitu usaha jasa Konstruksi, Industri, Perdagangan dan Realti. Di
bidang konstruksi, proyek dengan berbagai skala maupun berteknologi baru

berhasil diselesaikan, yang meliputi bidang pekerjaan sipil, arsitektur,
makanikal, elektrikal, maupun tata lingkungan. Di bidang industri, WIKA
berhasil mengembangkan produk-produk yang sangat kompetitif di pasar.
Wika Beton mendorong setiap unit usahanya yang memiliki potensi
untuk berkembang lebih pesat dan memberi nilai tambah bagi menjadi unit
usaha yang mandiri. Setelah pembentukan Wika Beton yang pada awalnya
adalah Divisi produk beton pada tahun 1997, WIKA melanjutkan pembentukan
PT Wika In-trade yang awalnya adalah Divisi Industri dan Peradagangan
serta PT Wika Realty yang awalnya adalah Divisi Realti, pada awal tahun
2000.
Wika Beton dalam memenuhi kebutuhan pelanggan, selain Tiang
Listrik prategang berpenampang H dikembangkan pula Tiang Listrik Bulat
Berongga dengan sistem sentrifugal. Sistem sentrifugal ini pada
perkembangannya digunakan juga untuk produksi produk tiang beton lainnya
termasuk Tiang Pancang. Disamping itu, Wika Beton juga mengembangkan
produk produk beton pracetak lain seperti Balok Jembatan, Dinding Penahan
Tanah, Pipa, Bantalan Jalan Rel, dan lain lain. Dengan meningkatnya
kebutuhan dan perkembangan usaha beton pracetak, maka pada tanggal 11
Maret 1997 dibentuklah PT. Wijaya Karya Beton atau Wika Beton sebagai
perusahaan anak dengan maksud agar perusahaan dapat lebih fokus dan
profesional dalam melayani dan menjaga kepuasan pelanggan. Hasil produksi
terdiri dari :
1) Tiang listrik Beton.
2) Tiang Pancang Beton.
3) Komponen Jembatan dan Dermaga (KJD)

4) Bantalan Beton Prategang
Bantalan Beton Prategang ini disebut juga Bantalan Jalan Rel..
5) Sheet Pile Beton, produk ini dipakai sebagai penahan pinggiran sungai
ataupun bendungan.
6) Komponen Pracetak Lainnya.
7) Jasa Angkutan dan Pemasangan.
5.5 Struktur Organisasi
Struktur organisasi perusahaan mencerminkan kebijaksanaan yang
ditempuh untuk mengadakan pengawasan terhadap manusia, peralatan, fasilitas
lainnya yang terlibat di dalamnya demi tercapainya tujuan perusahaan yang telah
direncanakan dan ditetapkan oleh perusahaan sebelumnya. Bentuk organisasi
yang digunakan oleh perusahaan mempunyai pengaruh terhadap kebijaksanaan
perusahaan dalam mengorganisir bawahannya, karena itu dalam
menetapkan kebijaksanaan terlebih dahulu di tetapkan bentuk organisasi yang
akan ditetapkan dengan keahliannya.
Struktur organisasi perusahaan yang berlaku pada PT. Wijaya Karya
Beton Wilayah Penjualan I Medan Sumatera Utara adalah berbentuk garis
lurus, dimana terdapat fungsi staff sebagai pembantu pimpinan dan
bertanggung jawab kepada pimpinan serta adanya wewenang dan tanggung
jawab yang mengalir dalam satu garis lurus dan masing- masing Kasi atau
Kepala Seksi bertanggung jawab atas bagian yang ada dibawahnya.

BAB VI
ANALISIS DAN PEMBAHASAN
Pada bab ini akan dibahas hasil analisis dari pengolahan data yang terdiri
dari uji asumsi dasar atau uji asumsi klasik serta uji hipotesis dengan
menggunakan analisis regresi berganda.
6.1 Hasil Uji Asumsi Klasik
Uji asumsi klasik adalah persyaratan statistik yang harus dipenuhi pada
analisis regresi linear berganda. Pada penelitian ini uji asumsi klasik terdiri dari
Uji Normalitas dan Uji Multikolinearitas, serta Uji Heterokedastisitas.
6.1.1 Hasil Uji Normalitas
Untuk mencek apakah hasil pengamatan menyebar normal atau tidak,
dapat dilakukan dengan berbagai cara seperti dengan uji histogram, uji normal P
Plot, uji Chi Square, Skewness dan Kurtosis atau uji Kolmogorov Smirnov
(Situmorang dan Lufti, 2008). Pada penelitian ini normalitas data dilakukan
dengan uji histogram dan uji normal P Plot. Hasil dari output SPSS dengan
menggunakan Uji Histogram dapat dilihat pada Gambar 6.1 yang menunjukkan
grafik histogram menunjukkan pola distribusi normal sebab memperlihatkan
grafik mengikuti sebaran kurva normal (ditunjukkan dengan kurva berbentuk
lonceng).
Selain dengan menggunakan Histogram, Uji Normalitas juga dilakukan
dengan menggunakan Grafik normal probability plot , seperti terlihat pada
Gambar 6.2.

Gambar 6.1 Histogram Hasil Uji Normalitas
Histogram
Gambar 6.2 Hasil Uji Normal P Plot

Pada Gambar 6.2 menunjukkan pola distribusi normal dimana data
menyebar disekitar garis diagonal dan mengikuti arah garis diagonal.
6.1.2 Hasil Uji Multikolinearitas
Uji Multikolinearitas digunakan untuk mengetahui ada tidaknya
penyimpangan asumsi klasik multikolinearitas, yaitu adanya hubungan linear
antar variabel independen dalam model regresi. Prasyarat yang harus terpenuhi
dalam model regresi adalah tidak adanya Multikolinearitas. Pada riset ini akan
dilakukan uji Multikolinearitas dengan melihat nilai Variance Inflation Factor
(VIF) pada model regresi. Menurut Ghozali (2011), jika VIF lebih besar dari 10,
maka variabel tersebut mempunyai persoalan Multikolinearitas. Dari hasil
pengolahan data melalui SPSS diperoleh nilai VIF seperti terlihat pada Tabel 6.1.
Tabel 6.1 Nilai VIF untuk Uji Multikolinearitas

Coefficientsa
Model Unstandardized Standardized t Sig. Collinearity
Coefficients Coefficients Statistics
B Std. Error Beta Toleranc VIF
e
(Constant) .376 .247 1.521 .133
3.08
Produk .561 .080 .588 7.011 .000 .324
7
- - 1.54
Harga .031 -.327 .000 .646
.172 5.516 8
1 1.21
Distribusi .157 .042 .194 3.693 .000 .823
5
2.24
Promosi .160 .067 .171 2.388 .020 .445
5
Kualitas 2.93
.148 .062 .195 2.387 .020 .340
Pelayanan 7
a. Dependent Variable: Keputusan Pembelian
Sumber : Hasil Penelitian, 2013 (Data diolah dengan SPSS)

Dari Tabel 6.1 dapat diketahui besarnya nilai Variance Inflation Factor
(pada kolom VIF) untuk kelima variabel independen (bebas) yang digunakan,
semuanya memiliki nilai Variance Inflation Factor (VIF) lebih kecil dari 10,
sehingga dapat disimpulkan bahwa antar variabel independen tersebut tidak
terjadi persoalan Multikolinearitas, atau tidak terjadi korelasi atau hubungan antar
variabel independen.
6.1.3 Uji Heterokedastisitas
Uji Heteroskedastisitas digunakan untuk mengetahui ada tidaknya
penyimpangan asumsi klasik heteroskedastisitas, yaitu adanya ketidaksamaan
varian dari residual untuk semua pengamatan pada model regresi. Prasyarat yang
harus terpenuhi dalam model regresi adalah tidak adanya gejala
Heteroskedastisitas. Pengujian heteroskedastisitas dilakukan dengan melihat
diagram residual terhadap variabel bebas pada output Scatterplot. Jika nilai error
membentuk pola tertentu tidak bersifat acak terhadap nol maka dikatakan terjadi
heteroskedasti (Ghozali, 2011).
Dasar pengambilan keputusan yaitu:
Jika ada pola tertentu, seperti titik-titik yang ada membentuk suatu pola
tertentu yang teratur (bergelombang, melebar kemudian menyempit), maka
terjadi heteroskedastisitas.
Jika tidak ada pola yang jelas, seperti titik-titik menyebar di atas dan di
bawah angka 0 pada sumbu Y, maka tidak terjadi heteroskedastisitas.

Dari grafik scatter plot di Gambar 6.3 terlihat titik-titik menyebar secara
acak serta tersebar baik di atas maupun di bawah angka 0 (sumbu origin) pada
sumbu Y, hal ini dapat disimpulkan bahwa tidak terjadi heteroskedastisitas pada
model regresi, sehingga model regresi layak dipakai untuk memprediksi variabel
Y (Keputusan Pembelian Tiang Pancang Beton Wika Beton).
Gambar 6.3 Scatter Plot untuk Uji Heterokedastisitas
6.2 Hasil Analisis Regresi Berganda dan Pengujian Hipotesis
Untuk menjawab hipotesis yang ada, akan digunakan analisa regresi linier
berganda. Regresi linier berganda adalah regresi yang memiliki satu variabel
dependen dan lebih dari satu variabel independen. Analisa regresi berganda
tesebut dilakukan dengan melakukan analisis pada sub bab berikut ini.
6.2.1 Koefisien Determinasi dan Koefisien Korelasi

Koefisien determinasi bertujuan untuk mengetahui seberapa besar
kemampuan variabel independen menjelaskan variabel dependen. Koefisien
determinasi terletak pada tabel model summaryb pada kolom R Square.
Nilai koefisien korelasi (R) menunjukkan seberapa besar hubungan yang
terjadi antara variabel independen terhadap variabel dependen. Nilai R berkisar
antara 0 sampai 1, nilai semakin mendekati 1 berarti hubungan yang terjadi
semakin kuat, sebaliknya nilai semakin mendekati 0 maka hubungan yang terjadi
semakin lemah. Nilai R dan R Square pada penelitian dapat dilihat di Tabel 6.2.
Tabel 6.2 Nilai Koefisien Determinasi dan Koefisien Korelasi

Model Summaryb
Mod R R Adjusted Std. Change Statistics
el Squar R Square Error R Square F df1 df2 Sig. F
e of the Change Chang Chang
Estimate e e
.918
1 a .843 .832 .18893 .843 74.138 5 69 .000
a. Predictors: (Constant), Kualitas Pelayanan, Harga, Distribusi, Promosi, Produk

b. Dependent Variable: Keputusan Pembelian
Nilai koefisien determinasi (R Square) sebesar 0,843. Artinya 84,3%
keputusan pembelian tiang pancang beton di Wika Beton dipengaruhi oleh
produk, harga, distribusi, promosi dan kualitas pelayanan. Sedangkan sisanya
15,7% dipengaruhi oleh variabel lain diluar variabel yang digunakan dalam
penelitian ini.

Nilai koefisien korelasi (R) sebesar 0,918 menunjukkan bahwa terjadi
hubungan yang sangat erat antara produk, harga, distribusi, promosi dan kualitas
pelayanan terhadap keputusan pembelian tiang pancang beton di Wika Beton.
6.2.2 Hasil Uji Hipotesis Simultan (Uji F)
Uji ini digunakan untuk mengetahui apakah variabel independen (X1
sampai dengan X5) secara bersama-sama atau simultan berpengaruh secara
signifikan terhadap variabel dependen (Y). Atau untuk mengetahui apakah model
regresi dapat digunakan untuk memprediksi variabel dependen atau tidak seperti
terlihat pada Tabel 6.3.
Tabel 6.3 Hasil Uji F

ANOVAa
Model Sum of df Mean Square F Sig.
Squares
74.13
Regression 13.231 5 2.646 .000b
8
1
Residual 2.463 69 .036
Total 15.694 74
b. Predictors: (Constant), Kualitas Pelayanan, Harga, Distribusi, Promosi,
Produk
Berdasarkan hasil pada Tabel 6.3 diperoleh nilai Fhitung sebesar 74,138
sedangkan nilai Ftabel dengan menggunakan Microsoft Excell yakni fungsi
matematika FINV (0.05,5,69), diperoleh nilai Ftabel = 3,3737. Karena nilai Fhitung >
Ftabel (74,138 > 3,3737), maka H0 ditolak dan menerima H1. Artinya, terdapat
pengaruh yang signifikan secara simultan atau bersama-sama antara produk,

harga, distribusi, promosi dan kualitas pelayanan terhadap keputusan pembelian
tiang pancang beton di Wika Beton.
6.2.3 Hasil Uji Hipotesis Secara Parsial (Uji t)
Uji ini digunakan untuk mengetahui apakah dalam model regresi variabel
independen (X1 sampai dengan X5) secara parsial berpengaruh secara signifikan
terhadap variabel dependen (Y).
Tabel distribusi t dicari pada alpha 5% dengan derajat kebebasan (df) = n-
k-1 atau df= 75 5 1 = 69 (n adalah jumlah sampel dan k adalah jumlah variabel
independen). Pengujian dua sisi (sig=0.005) didapat nilai ttabel dengan
menggunakan fungsi matematika Microsoft Excell yakni TINV (0.05,69) yang
menghasilkan nilai sebesar 1,9949.
Tabel 6.4 Hasil Uji t

Coefficientsa
Model Unstandardized Standardized t Sig. Collinearity
Coefficients Coefficients Statistics
B Std. Error Beta Toleranc VIF
e
(Constant) .376 .247 1.521 .133
3.08
Produk .561 .080 .588 7.011 .000 .324
7
- - 1.54
Harga .031 -.327 .000 .646
.172 5.516 8
1 1.21
Distribusi .157 .042 .194 3.693 .000 .823
5
2.24
Promosi .160 .067 .171 2.388 .020 .445
5
Kualitas 2.93
.148 .062 .195 2.387 .020 .340
Pelayanan 7

Berdasarkan Tabel 6.4 , didapat hasil sebagai berikut :
Dari hasil output SPSS pada Tabel 6.4. didapat hasil thitung variabel produk
(X1) sebesar 7,011 , harga (X2) sebesar -5,516 , distribusi (X3) sebesar 3,693,
promosi (X4) sebesar 2,388 , dan variabel Kualitas Pelayanan (X5) sebesar
2,387.
Kriteria pengujian hipotesis secara parsial (Uji t) adalah :
Jika thitung < ttabel atau Nilai Sig > 0,05, maka H0 diterima
Jika thitung = ttabel atau Nilai Sig = 0,05, maka H0 diterima
Jika thitung > ttabel atau Nilai Sig < 0,05, maka H0 ditolak
Nilai thitung dari variabel harga (X2) bernilai negatif yakni -5,516 yang
menunjukkan korelasi berlawanan arah, dengan nilai Sig lebih kecil dari 0,05
yang menunjukkan pengaruh signifikan, maka H0 ditolak dan H1 diterima,
artinya bahwa secara parsial atau sendiri-sendiri ada pengaruh secara
signifikan antara harga terhadap keputusan pembelian tiang pancang beton di
Wika Beton. Sedangkan, nilai thitung > ttabel pada variabel lainnya bernilai
positif dengan nilai Sig lebih kecil dari 0,05, maka H0 ditolak dan H1
diterima, artinya bahwa secara parsial atau sendiri-sendiri ada pengaruh
secara signifikan antara produk, harga, distribusi dan promosi terhadap
keputusan pembelian tiang pancang beton di Wika Beton.
6.2.4 Persamaan pada Model Regresi
Berdasarkan output SPSS pada Tabel 6.4. pada kolom Unstandardized
Coefficients, maka persamaan regresi berganda dapat dirumuskan sebagai berikut:

Y = 0,376 + 0,561 X1 - 0,172 X2 + 0,157 X3 + 0,160 X4 + 0,148 X5
Keterangan :
Konstanta sebesar 0,376 artinya jika produk, harga, promosi, distribusi dan
Kualitas Pelayanan nilainya 0 atau tidak ada, maka keputusan pembelian
tiang pancang beton di Wika Beton akan tetap ada sebesar 0,376 atau
37,6% dari penjualan saat ini.
Koefisien regresi produk (X1) sebesar 0,561 dengan nilai Sig. lebih kecil
dari 0,05 (0,000 < 0,05) artinya jika variabel independen lain nilainya tetap
sedangkan kualitas tiang pancang beton mengalami kenaikan 1 unit, maka
keputusan pembelian tiang pancang beton akan mengalami peningkatan
sebesar 0,561 dan setiap penurunan 1 unit kualitas tiang pancang beton
(X1) akan menurunkan keputusan pembelian tiang pancang beton sebesar
0,561. Koefisien bernilai positif artinya terjadi korelasi positif antara
produk (X1) dengan keputusan pembelian (Y), semakin meningkat kualitas
produk (X1) maka semakin meningkatkan keputusan pembelian (Y).
Koefisien regresi harga (X2) sebesar -0,172 dengan nilai Sig. lebih kecil
sedangkan harga tiang pancang beton mengalami kenaikan 1 unit, maka
keputusan pembelian tiang pancang beton akan mengalami penurunan
sebesar 0,172 dan setiap penurunan 1 unit harga tiang pancang beton (X2)
akan menaikkan keputusan pembelian tiang pancang beton sebesar 0,172 .
Koefisien bernilai negatif artinya terjadi korelasi negatif antara harga (X2)
dengan keputusan pembelian (Y), semakin turun harga (X2) maka semakin
meningkatkan keputusan pembelian (Y).

Koefisien regresi distribusi (X3) sebesar 0,157 dengan nilai Sig. lebih kecil
sedangkan distribusi tiang pancang beton tepat waktu mengalami
kenaikan 1 unit, maka keputusan pembelian tiang pancang beton akan
mengalami peningkatan sebesar 0,157 dan setiap penurunan 1 unit
distribusi tiang pancang beton (X3) akan menurunkan keputusan
pembelian tiang pancang beton sebesar 0,157. Koefisien bernilai positif
artinya terjadi korelasi positif antara distribusi (X3) dengan keputusan
pembelian (Y), semakin meningkat distribusi (X3) maka semakin
meningkatkan keputusan pembelian (Y).
Koefisien regresi promosi (X4) sebesar 0,160 dengan nilai Sig. lebih kecil
sedangkan promosi tiang pancang beton mengalami kenaikan 1 unit,
maka keputusan pembelian tiang pancang beton akan mengalami
peningkatan sebesar 0,160 dan setiap penurunan 1 unit promosi tiang
pancang beton (X4) akan menurunkan keputusan pembelian tiang pancang
beton sebesar 0,160. Koefisien bernilai positif artinya terjadi korelasi
positif antara promosi (X4) dengan keputusan pembelian (Y), semakin
meningkat kualitas dan promosi (X4) maka semakin meningkatkan
keputusan pembelian (Y).
Koefisien regresi Kualitas Pelayanan (X5) sebesar 0,148 dengan nilai Sig.
lebih kecil dari 0,05 (0,020 < 0,05) artinya jika variabel independen lain
nilainya tetap sedangkan kualitas Kualitas Pelayanan tiang pancang beton
mengalami kenaikan 1 unit, maka keputusan pembelian tiang pancang

beton akan mengalami peningkatan sebesar 0,148 dan setiap penurunan 1
unit kualitas Kualitas Pelayanan tiang pancang beton (X5) akan
menurunkan keputusan pembelian tiang pancang beton sebesar 0,148.
Koefisien bernilai positif artinya terjadi korelasi positif antara Kualitas
Pelayanan (X5) dengan keputusan pembelian (Y), semakin meningkat
kualitas Kualitas Pelayanan (X5) maka semakin meningkatkan keputusan
pembelian (Y).
Variabel yang memberikan pengaruh paling besar terhadap keputusan
pembelian tiang pancang beton di Wika Beton adalah produk (X1) karena
memiliki nilai beta coefficient terbesar yaitu sebesar 0,561 dibandingkan
variabel lainnya. Variabel tertinggi kedua yang memberikan pengaruh
besar terhadap keputusan pembelian adalah variabel harga (X2) yang
memiliki nilai beta coefficient sebesar 0,172 . Variabel yang memberikan
pengaruh paling rendah terhadap keputusan pembelian adalah distribusi
(X4) yang memiliki nilai beta coefficient sebesar 0,157.
6.3 Rumusan Strategi
Dari hasil analisis regresi berganda, kelima faktor bauran pemasaran yang
terdiri dari produk, harga, distribusi, promosi dan kualitas pelayanan memberikan
pengaruh terhadap keputusan pembelian. Salah satu dari lima faktor tersebut
yakni faktor harga berkorelasi negatif.
Faktor produk merupakan faktor yang paling dominan mempengaruhi
konsumen membeli tiang pancang beton di Wika Beton. Strategi produk yang
dapat dilakukan Wika Beton dengan memproduksi tiang pancang beton yang
memiliki komposisi bahan baku terbaik, daya tahan tiang pancang terjamin serta

desain yang sesuai dengan pesanan pelanggan menjadi faktor utama pelanggan
memilih tiang pancang beton Wika Beton.
Faktor harga menghasilkan korelasi yang berlawanan arah, hal ini
menunjukkan bahwa penurunan harga akan menaikkan keputusan pembelian,
begitu juga sebaliknya, jika harga naik akan menurunkan keputusan pembelian.
Strategi harga yang dapat dilaksanakan terdiri dari :
1. Penetapan harga tiang pancang beton sesuai dengan standar kualitas
dan mutu yang berlaku di pasar.
2. Perusahaan memberikan berbagai alternatif dalam sistem pembayaran
kepada perusahaan.
Strategi distribusi dilakukan dengan penyelesaian pemesanan tiang
pancang beton sesuai spesifikasi pesanan dengan tepat waktu dan tepat
pendistribusian ke lokasi sesuai kontrak yang ditetapkan.
Strategi promosi akan berlangsung efektif dengan melakukan berbagai
langkah-langkah sebagai berikut :
1. Dalam presentasi atau penawaran tiang pancang beton memaparkan
kualitas dan keunggulan tiang pancang beton yang diproduksi Wika
Beton secara rinci dan jelas kepada calon pelanggan.
2. Brosur sebagai sarana promosi pendukung menyajikan karakteristik
tiang pancang beton dengan rinci disertai gambar yang jelas sesuai tren
permintaan pelanggan.
3. Memberikan informasi secara berkala kepada pelanggan dan calon
pelanggan mengenai kualitas dan desain tiang pancang beton yang
diproduksi.

Strategi kualitas pelayanan yang dilakukan agar upaya peningkatkan
penjualan tiang pancang beton dapat lebih optimal dengan cara :
1. Melakukan evaluasi terhadap hasil tiang pancang beton yang
dihasilkan dengan mengajukan wawancara langsung atau secara
tertulis kepada perusahaan yang telah menggunakan tiang pancang
beton.
2. Memberikan nomor kualitas pelayanan yang dapat dihubungi selama
24 jam oleh pelanggan dan calon pelanggan.
3. Memberikan informasi yang dibutuhkan pelanggan dan calon
pelanggan secara cepat.
4. Meningkatkan kemampuan karyawan dan pimpinan Wika Beton agar
lebih ramah dan santun dalam membangun interaksi atau hubungan
bisnis dengan pelanggan dan calon pelanggan.
5. Menunjukkan sikap peduli dan cekatan dalam berinteraksi dengan
pelanggan dan calon pelanggan sehingga menimbulkan rasa percaya
pada pelanggan dan calon pelanggan.
6.4 Implikasi Hasil Penelitian
Strategi pemasaran yang dilakukan oleh Wika Beton selama ini ( existing
strategic) dalam memasarkan produk tiang pancang beton adalah :
Produk. Memproduksi tiang pancang dengan mutu diatas K-500. Hal ini
sudah menjadi komitmen Wika Beton sejak didirikan. Spesifkasi juga
sudah standar, sehingga pelanggan harus mengikuti standar Wika Beton.

Harga. Penyusunan harga merupakan kebijakan dari pimpinan pusat Wika
Beton. Misalnya pimpinan Wika Beton menentukan kenaikan harga pokok
produksi sebesar 5 %, maka seluruh pabrikan dan wilayah penjualan
mengikuti arahan atau kebijakan pusat tersebut, tanpa mempertimbangkan
tingkat persaingan masing-masing wilayah berbeda.
Distribusi. Wika Beton mampu melakukan penyelesaian pemesanan tiang
pancang beton tepat waktu dan pendistribusian ke lokasi sesuai kontrak
yang ditetapkan.
Promosi. Upaya promosi dilakukan dengan pendekatan kepada lingkungan
kontraktor dan konsultan, walapun ada beberapa kasus yang sudah
melakukan pendekatan ke owner atau pemilik, namun frekuensinya masih
terlalu kecil. Padahal dengan kompetisi dan persaingan yang semakin
ketat, dimana sudah semakin banyak bermunculan pebrik beton lainnya,
maka pendekatan harus lebih dimaksimalkan ke owner atau pemilik
proyek.
Kualitas pelayanan. Wika Beton secara periodik melakukan evaluasi
terhadap hasil tiang pancang beton yang dihasilkan dengan mengajukan
wawancara secara langsung kepada owner. Wika Beton juga memberikan
akses khusus kepada setiap pelanggan untuk dapat berinteraksi secara
nyaman selama 24 jam melalui staf atau pimpinan yang telah ditentukan.
Dengan membandingkan hasil penelitian dengan strategi pemasaran yang
telah dilakukan Wika Beton, harga tiang pancang beton diharapkan konsumen
lebih rendah atau Wika Beton melakukan kebijakan penurunan harga. Harga tiang
pancang beton Wika Beton ditentukan berdasarkan harga pokok pembelian

ditambah biaya operasional dan keuntungan yang diharapkan. Untuk menurunkan
harga jual tiang pancang beton sangat sulit, karena biaya bahan baku yang tinggi.
Menurut Kotler (2008) terdapat tiga jenis strategi penetapan harga
berdasarkan pola persaingan. Yang pertama adalah strategi harga berdasarkan
biaya. Strategi kedua adalah strategi harga berdasarkan permintaan, atau pemasar
menentukan harga setelah meneliti keinginan konsumer dan memastikan range
harga yang dapat diterima oleh target pasar. Yang terakhir adalah strategi harga
berdasar pola persaingan. Disini pemasar menentukan harga berdasar kondisi
harga yang ditawarkan pesaing. Harga mungkin berada di bawah pasar (cost
leadership), sesuai pasar (dinamis), atau di atas pasar (premium), tergantung pada
kesetiaan pelanggan, reputasi, dan kondisi lingkungan persaingan. Harga premium
merupakan kebijakan perusahaan dengan menetapkan harga lebih tinggi dari
harga pasar, sebagaimana yang dilakukan oleh Wika Beton.
Kebijakan harga premium pada umumnya diterapkan perusahaan karena
kualitas yang ditawarkan diatas rata-rata, seperti terlihat pada Gambar 6.2.
Sumber : Kotler (2008)

Gambar 6.4 Hubungan Harga dengan Kualitas Produk
Produk premium ditujukan untuk segmen pasar dengan pendapatan
menengah keatas. Salah satu kunci menawarkan produk premium kepada kelas
menengah atas adalah produk tersebut tidak hanya terpaku kepada benefit yang
bersifat fungsional semata. Memang fungsi dan kualitas yang berada di atas rata-
rata adalah suatu keharusan bagi produk-produk premium. Dalam setiap produk
premium harus terdapat sebuah image yang dapat menjadi alter ego dari
konsumen/ pemiliknya. Image tersebut dapat tercipta dari pembuktian kualitas,
penampilan maupun komunikasi produk.
Kebijakan harga premium atau harga tinggi pada produk tiang pancang
ditetapkan oleh Wika Beton karena kualitas produk yang tinggi. Para pelanggan
Wika Beton yang terdiri dari BUMN dan perusahaan swasta. Pelanggan tiang
pancang beton dari BUMN selama ini tidak terpengaruh dengan naik atau
turunnya harga tiang pancang beton karena orientasi kebutuhan proyek
infrastruktur BUMN adalah kualitas dengan pendanaan dari APBN, hanya
perusahaan swasta yang sensitif dengan kebijakan harga premium yang ditetapkan
oleh Wika Beton. Ketetapan harga dari pimpinan pusat Wika Beton yang kurang
mempertimbangkan kondisi pasar di tiap daerah perlu disikapi dengan perbaikan
sistem pembayaran, agar lebih fleksibel tanpa menurunkan harga tiang pancang
beton khususnya untuk pelanggan dari perusahaan swasta.
Berdasarkan hasil penelitian maka rumusan strategi yang harus ditempuh
untuk dapat meningkatkan daya saing perusahaan adalah :

a. Mempertahankan kualitas produk tiang pancang beton yang selama ini
diproduksi khususnya untuk pelanggan dari BUMN, sebagai bentuk
pencitraan bagi perusahaan, sebagai perusahaan yang mengutamakan
kualitas.
b. Melakukan fleksibilitas pembayaran untuk pelanggan swasta agar tercapai
peningkatan penjualan tiang pancang beton.

BAB VII
KESIMPULAN DAN SARAN
7.1 Kesimpulan
Dari hasil analisis dan pembahasan pada bab sebelumnya, dapat
disimpulkan :
a. Variabel produk, harga, distribusi, promosi dan kualitas pelayanan
mempengaruhi keputusan pembelian tiang pancang beton sebesar 84,3%
sedangkan sisanya yakni 15,7% dipengaruhi faktor lain.
b. Faktor harga berkorelasi negatif, yang berarti bahwa penurunan harga
tiang pancang beton produksi Wika Beton akan meningkatkan keputusan
pembelian.
c. Kebijakan Wika Beton menetapkan harga premium menjadi penyebab
menurunnya penjualan tiang pancang beton, khususnya pada pelanggan
dari perusahaan swasta.
d. Strategi yang harus ditempuh untuk dapat meningkatkan daya saing
perusahaan adalah :
1. Mempertahankan kualitas produk tiang pancang beton yang selama ini
diproduksi khususnya untuk pelanggan dari BUMN, sebagai bentuk
pencitraan bagi perusahaan, sebagai perusahaan yang mengutamakan
kualitas.
2. Melakukan fleksibilitas pembayaran untuk pelanggan swasta agar
tercapai peningkatan penjualan tiang pancang beton.
3. Memproduksi tiang pancang beton dengan tipe yang beragam sehingga
para pelanggan memiliki pilihan lebih bervariasi, dan dengan kualitas

bahan baku yang tinggi sehingga dapat dijamin kehandalan produk
tersebut serta mudah dalam pengunaannya.
7.2 Saran
Dari hasil kesimpulan, penulis menyarankan :
a. Manajemen Wika Beton diharapkan agar memperhatikan berbagai
kebijakan yang menyangkut kualitas produk, penentuan harga, ketepatan
waktu distribusi, promosi dan kualitas pelayanan agar keputusan
pembelian tiang pancang beton dapat meningkat.
b. Membangun hubungan dengan pelanggan BUMN ataupun swasta dengan
memberikan informasi tentang produk tiang pancang beton.
c. Merancang tiang pancang beton dengan model atau tipe yang beragam
dengan kualitas bahan baku yang tinggi, agar para pelanggan memiliki
pilihan lebih bervariasi.
d. Selain kelima faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian tiang
pancang beton dalam penelitian ini, terdapat faktor lain yang
mempengaruhi keputusan pembelian yakni faktor eksternal yakni kondisi
ekonomi dan pesaing (Wibowo, 1998) kemudian faktor reputasi
perusahaan (Kuntjara, 2007). Peneliti selanjutnya diharapkan dapat
melakukan penelitian lanjutan mengenai pengaruh faktor eksternal dan
faktor pesaing terhadap keputusan pembelian tiang pancang beton yang
diproduksi Wika Beton.

DAFTAR PUSTAKA
Amirullah dan Imam Hardjanto, 2002, Pengantar Bisnis, Edisi Pertama, Cetakan
Pertama, Graha Ilmu, Yogyakarta.
Assauri, Sofjan, 2008, Manajemen Pemasaran, Edisi pertama, cetakan

kedelapan, Rajawali Pers, Jakarta.
Boyd, Jr., Harper W., 2006, Manajemen Pemasaran, Suatu Pendekatan

Strategis Dengan Orientasi Global, edisi kedua, jilid satu, Penerbit :
Erlangga, Jakarta.
David, Fred R., 2006, Manajemen Strategis ; Konsep dan Kasus, Edisi
Kesepuluh, Salemba Empat, Jakarta
Ghozali, Imam, 2011, Aplikasi Analisis Multivariate Program IBM SPSS 19,
Badan Penerbit Universitas Diponegoro, Semarang
Hasan, M. Iqbal, 2004, Pokok-Pokok Materi Statistik II, Bumi Aksara, Jakarta
Hair, J.F. JR., Anderson, R.E, Tathan, R.L. & Black, W.C., 1998, Multivariate
Data Analysis, Fifth Edition, Prentice Hall, New Jersey
Hunger, J. David dan Thomas L. Wheelan, 2003, Manajemen Strategis,
Diterjemahkan oleh Julianto Agung, Andi, Yogyakarta
Jauch, Lawrence R. dan William F. Glueck, 1998, Manajemen Strategis dan

Kebijakan Perusahaan, Diterjemahkan oleh Murad dan A.R. Henry
Sitanggang, Erlangga, Jakarta
Kotler, Philip, 2008, Manajemen Pemasaran, Edisi pertama, cetakan

ketigabelas, Prenhalindo, Jakarta.
Kotler, Philip dan Gary Amstrong, 2005, Prinsip-Prinsip Pemasaran, Jilid 1,

Edisi Kedelapan, Alih Bahasa Damos Sihombing, Erlangga, Jakarta
Kristinayanti, Wayan Sri, 2012, Kajian Strategi Daya Saing Kontraktor Jasa
Konstruksi, Jurnal Matrix Vol. 2 No.1 Maret 2012, Bali
Kuntjara, 2007, Analisis Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Minat Beli

Ulang Konsumen (Studi kasus di PT Wijaya Karya Beton Wilayah IV,
Tesis Pascasarjana Universitas Diponegoro, Semarang

Payne, Adrian, 2007, The Essence of Service Marketing, Diterjemahkan oleh
Fandy Tjiptono, Edisi II, Penerbit Andi, Yogyakarta
Parasuraman, A., Valarie A. Zeithaml, Leonard L. Berry, 1988, Servqual : A

Multiple-Item Scale for Measuring Perceptions of Service Quality, Journal
of Retailing, Vol. 64, pp. 12-40
Ratih, Hurriyati, 2005, Bauran Pemasaran dan Loyalitas Konsumen, Cetakan

pertama, Penerbit : Alfabeta, Bandung
Sinulingga, Sukaria, 2011, Metode Penelitian, USU Press, Medan
Sunyoto, Danang, 2011, Metodologi Penelitian Ekonomi : Alat Statistik dan

Analisis Output Komputer, CAPS, Yogyakarta
Suryani, Tatik, 2008, Perilaku Konsumen ; Implikasi pada Strategi

Pemasaran, Graha Ilmu, Jakarta
Umar, Husein, 2004, Strategic Management in Action, Gramedia Pustaka

Utama, Jakarta
Wibowo, Kartono, 1998, Analisis Strategi Pemasaran Beton Siap Pakai PT
Varia Usaha Beton Cabang Semarang, Tesis Magister Manajemen,
Universitas Diponegoro, Semarang
Dinas Bina Marga Propinsi Sumatera Utara, 2012
http://terkini.bbc.web.id/artikel/read/2012/11/05/58/713628/signifikansi-
kenaikan-anggaran-infrastruktur

123dok Strategi Peningkatan Penjualan Produk Tiang Pancang Beton Pracetak D

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Judul Asli

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

123dok Strategi Peningkatan Penjualan Produk Tiang Pancang Beton Pracetak D

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

STRATEGI PENINGKATAN PENJUALAN PRODUK TIANG PANCANG

BETON PRACETAK DI PT WIJAYA KARYA BETON WILAYAH

WAHYU TRI KRISNO

Universitas Sumatera Utara

Judul Geladikarya : Strategi Peningkatan Penjualan Produk Tiang

Prof. Dr. Ir. Darwin Sitompul, M.Eng

Dr. Ir. Nazaruddin, MT

Ketua Program Studi Direktur Sekolah Pascasarjana

Universitas Sumatera Utara

Anggaran belanja untuk infrastruktur mengalami peningkatan di Tahun

Universitas Sumatera Utara

Dengan ini saya menyatakan bahwa geladikarya yang berjudul :

STRATEGI PENINGKATAN PENJUALAN PRODUK TIANG

Medan, Oktober 2013

Yang Membuat Pernyataan

Wahyu Tri Krisno

Universitas Sumatera Utara

Menikah dengan Chatarine A. Pasaribu (Almh) dan dikarunia seorang putra

bernama Sebastian Shane Krisno.

SD Tarsisius Semarang 1977 1983

Tahun 1993 1994 : Staf Teknik - Pelaksana Distribusi UPPB Sumut

Universitas Sumatera Utara

memberikan Kasih dan Anugerah-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan

Geladikarya ini dengan judul : Strategi Peningkatan Penjualan Produk Tiang

Pancang Beton Pracetak Di PT Wijaya Karya Beton Wilayah Penjualan I

Geladikarya ini disusun untuk memenuhi persyaratan menyelesaikan

program studi Magister Manajemen Sekolah Pasca Sarjana Universitas Sumatera

Pada kesempatan ini, penulis mengucapkan terima kasih kepada :

sebagai Rektor Universitas Sumatera Utara.

2. Bapak Prof. Dr. Erman Munir, M.Sc, selaku Direktur Sekolah

Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.

Magister Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara

dan Ketua Komisi Pembimbing.

Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara dan

Anggota Komisi Pembimbing.

mulai menjadi mahasiswa Program Studi Magister Manajemen Universitas

Universitas Sumatera Utara

moril maupun materiil dalam penyusunan Geladikarya ini.

7. Pimpinan dan Staf PT Wika Beton Wilayah Penjualan I Medan.

8. Teman-teman mahasiswa Program Studi Magister Manajemen Universitas

Sumatera Utara, khususnya Angkatan Eksekutif XV.

Akhirnya atas bantuan, bimbingan dan pengarahan serta dorongan yang

menyadari masih banyak kekurangan dalam penulisan Geladikarya ini, dan

kesempurnaan Geladikarya ini.

Medan, Oktober 2013

Wahyu Tri Krisno

Universitas Sumatera Utara

LEMBAR PERSETUJUAN ..................................................................... i

BAB I PENDAHULUAN ........................................................................ 1

Universitas Sumatera Utara

Universitas Sumatera Utara

Universitas Sumatera Utara

Universitas Sumatera Utara

Anggaran belanja untuk infrastruktur mengalami peningkatan di Tahun

Universitas Sumatera Utara

1.1 Latar Belakang

Seiring perkembangan belanja infrastruktur yang cukup signifikan dari

tahun ke tahun, pemerintah melakukan penambahan alokasi anggaran

infrastruktur dalam Anggaran Pendapatan Belanja Negara (APBN) tahun 2013.

dari keseluruhan belanja pegawai untuk kegiatan produktif. Penambahan ini

membuat alokasi anggaran infrastruktur tahun 2013 menjadi yang tertinggi

dibandingkan tahun-tahun terdahulu. Anggaran belanja infrastruktur dalam APBN

rupiah. (http://terkini.bbc.web.id/artikel/read/2012/11/05/58/713628). Kenaikan