STMIK - AMIK RAHARJA INFORMATIKA

MARKETING MANAJAMEN

Menghadapi Persaingan
Pasar Global
&
Merancang Strategi Masuk
Pasar Global

ends ®
 Pasar Global

1. Mendiskusikan pengaruh sitem perdagangan internasional,

lingkungan ekonomi, politik/hukum, dan budaya terhadap
keputusan pemasaran internasional perusahaan

2. Menggambarkan tiga macam pendekatan kunci untuk memasuki

pasar internasional

3. Menjelaskan bagaimana perusahaan mengadaptasikan bauran

pemasarannya untuk pasar internasional

4. Mengidentifikasikan tiga bentuk utama organisasi pemasaran

internasional

ends ®
 Bersaing Secara Global
Industri Global  industri dimana posisi-posisi
strategis pesaing dalam pasar geografis atau
nasional utama pada dasarnya dipengaruhi posisi
globalnya secara keseluruhan.
Perusahaan Global  perusahaan yang beroperasi
di lebih dari satu negara dan memiliki keunggulan
litbang, produksi, logistik, pemasaran dan keuangan
dalam biaya dan reputasinya yang tidak dimiliki oleh
pesaing-pesaing dalam negeri murni.

ends ®
 Merancang
Memasuki Pasar (global)

ends ®
Dalam upaya mengembangkan bisnisnya,
perusahaan yang akan memasuki pasar luar
negeri perlu menetapkan tujuan-tujuan dan
kebijakan-kebijakan pemasaran
internasionalnya.
Akan masuk di negara mana saja (satu negara
tertentu saja atau lebih banyak negara tujuan)
Bagaimana cara masuknya (berkaitan dengan
kebijakan dan peraturan negara tujuan,
peluang dan ancamannya dll)
Bagaimana merancang program
pemasarannya.

ends ®
Keputusan utama dalam pemasaran
international

ends ®
 Pasar (negara)
mana yang
akan dimasuki

Keputusan Menentukan
Masuk cara memasuki
Dalam pasar tsb
Pemasaran
Internasional
(Global) Membuat
program
pemasaran

Menentukan
organisasi
pemasaran

ends ®
 Strategi Penetrasi
Masuk Pasar Global

Ekspor Ekspor Pemberi Usaha Investasi

tidak langsung an lisensi patungan langsung
langsung

Jumlah komitmen, resiko, kontrol, potensi laba

ends ®
Cara yang sudah lama digunakan pada tahap awal masuk pasar global
adalah melalui ekspor, dimulai dengan ekspor tidak tetap (occasional
exporting) dimana tingkat keterlibatan pengusaha masih pasif hanya
mengandalkan pesanan (order), jika sudah mempunyai komitmen
tertentu untuk dapat menembus pasar dunia masuk ke pase ekspor
aktif (active exporting) untuk lebih mengetahui kondisi dan
meyesuaikan dengan pasar luar negeri.
----------------------------------------------------------------------------------------------
Perusahaan pada awalnya memulai dengan ekspor tidak langsung
(indirect exporting) sebagai awal penjajagan kondisi ini lebih feasible
untuk dijalankan dan melakukan kerja sama dengan perantara
independen yang tergabung dalam perusahaan dagang (trading
companies). Ekspor tidak langsung memiliki dua kelebihan, pertama
tidak membutuhkan investasi yang besar, kedua ekspor tidak langsung
memiliki resiko yang lebih sedikit. Jika persiapan dan pengalaman
sudah didapat mungkin pengusaha akan memutuskan untuk
menangani langsung. Apapun keputusan yang diambil untuk
melakukan ekspor langsung atau tidak langsung, pendalaman dan
pemahaman karakter pasar negara tujuan harus dikuasai.

ends ®
Pemberian lisensi  memberikan lisensi kepada
perusahaan asing (menggunakan proses produksi, merk
dagang, patent untuk mendapatkan fee atau royalty)
Usaha patungan (joint venture)  masing-masing masih
memiliki kepemilikan dan kendali atas keberhasilan
usahanya
Investasi langsung  membeli sebagian atau seluruh
kepemilikan perusahaan lokal (industri, pedagangan,
distribusi)

ends ®
 Pengembangan Produk
(new product development)

ends ®
 Dewasa ini banyak perusahaan
membidik pemakai utama dan
pengguna awal untuk produk-produk
baru, mengingat kedua kelompok
pengguna ini dapat dijangkau melalui
media tertentu dan cenderung menjadi
pemimpin opini.

ends ®
Pengguna produk baru harus dapat dipantau dan
mendapatkan suatu pengalaman yang akan
menjadi referensi bagi pengguna berikutnya
dimana tingkat kesadaran (awareness) terhadap
produk/merk dapat tercipta, dari situ memunculkan
minat (interest) yang merangsang orang lain untuk
mencobanya. Konsumen biasanya akan membuat
semacam evaluasi terhadap produk baru yang
dicobanya misalnya dengan mengambil tahapan uji
coba dahulu sebelum menentukan pilihan akhirnya
akan terus menggunakan produk. tersebut atau
tidak. Faktor-faktor seperti inilah yang harus
diperhatikan perusahaan dalam proses menyasar
pasar untuk produk baru.

ends ®
 Pengembangan Produk (new product development)

1. Produk baru bagi dunia : Produk yang benar-benar baru yang

berbeda dari sebelumnya untuk menciptakan pasar yang baru.
2. Lini produk baru : Produk-produk baru yang memungkinkan
suatu perusahaan memasuki pasar yang telah ada (mapan)
untuk pertama kalinya
3. Menambah pada lini produk yang telah ada : Perusahaan
menambah/melengkapi pada lini produk yang telah ada (ukuran
kemasan, selera dll)
4. Perbaikan dan revisi produk yang telah ada : Memperbaiki,
mengganti (content, kemasan, menambah/memperkaya isian
dll) produk yang telah ada untuk dapat meningkatkan kinerja
yang lebih tinggi lagi
5. Reposisi : Poduk eksisting yang ada dipasaran saat ini,
diarahkan ke segmen pasar yang baru
6. Pengurangan biaya : Produk baru yang serupa yang dapat
memberikan kinerja minimal sama dengan produk yang diganti
dengan harga yang lebih rendah.
ends ®
 Karakter Inovasi Produk

 Keunggulan relatif (relative

advantage)
 Kesesuaian (compatibility)
 Kerumitan (complexity)
 Dipecah-pecah (divisibility)
 Kemampuan dikomunikasikan
(communicability),

ends ®
Ciri yang pertama adalah keunggulan relatif (relative advantage)  sejauh mana inovasi
tersebut dikatakan lebih unggul daripada produk sebelumnya yang sudah ada adalah dimana
masyarakat makin besar dapat mempersepsikan sebuah komputer pribadi misalnya sebagai
alat untuk mengolah kata, menyimpan dan mengolah catatan keuangan atau hal lainnya lebih
unggul dari produk yang sudah ada, maka semakin cepat komputer pribadi diterima
masyarakat (pasar).

ends ®
Ciri kedua adalah kesesuaian (compatibility), sejauh mana produk inovasi itu dapat
memberikan personalisasi (kemudahan, status, sophisticated, dll ) bagi penggunanya,
komputer pribadi (saat itu) dipersepsikan dengan gaya hidup kelas menengah.

Ciri yang ketiga adalah kerumitan (complexity), sejauh mana produk inovasi tersebut relatif
disebut sulit atau sukar dimengerti dan digunakan. Komputer saat itu dianggap rumit, oleh
karena itu memerlukan waktu yang relatif lama komputer pribadi diterima dan menembus
penggunaannya di rumah-rumah.

ends ®
Ciri yang keempat adalah kemampuan dipecah-pecah (divisibility), sejauh mana produk
inovasi itu dapat dicoba secara terbatas, komputer pribadi dapat dicoba di usaha rental
komputer misalnya atau mencoba menggunakan milik teman.

Ciri yang kelima adalah kemampuan dikomunikasikan (communicability), bagaimana

produk inovasi itu dapat dilihat dan diamati (keuntungannya, kemudahannya, manfaatnya dll)
oleh orang lain dengan murah dan cepat  komputer pribadi dapat dengan mudah
diperagakan ditempat umum (pameran, ruang pajang dll) yang memberi dampak penyebaran
informasi menjadi lebih cepat.

ends ®
 STRATEGI PENYESUAIAN PRODUK DAN PROMOSI

PRODUK

Jangan Mengubah Sesuaikan Kembangkan

Produk Produk Produk Baru
P
Jangan Perluasan Penyesuaian Penemuan
R
Mengubah Langsung (straight Produk (product Produk
O extension) adaptation) (product
Invension)
M
Penyesuaian Penyesuaian
O Sesuaikan Komunikasi Ganda (dual backwrad &
(communication adaptation forward
S
adaptation) Invension
I

ends ®
 RESUME
Arus globalisasi tidak dapat terbendung atau dihindari lagi, ini semua
menjadi tantangan pebisnis/pemasar saat ini. Perusahaan global
yang beroperasi di lebih satu negara harus mempunyai keungulan-
keunggulan seperti litbang, produksi, logistik, pemasaran dan
keuangan.

Setiap perusahaan harus mengembangkan produk-produk baru,

dengan pengembangan produk (baru), perusahaan bertujuan
membentuk masa depan pemasarannya, produk yang telah diperbaiki
dan produk (baru) pengganti harus diciptakan untuk mempertahankan
dan memperbesar penjualan. Hampir semua pelanggan/konsumen
menginginkan produk baru, begitu juga para pesaing, dalam bab
terdahulu kita telah mempelajari dan mengetahui bahwa produk
mempunyai usia terbatas (product life cycle), untuk itu perusahaan
harus memiliki inovasi dalam mencari peluang pengembangan
produknya (new product development)
Dalam upaya tetap dapat mempertahankan eksistensi suatu
perusahaan/produk berada dipasar, inovasi adalah kata kuncinya.

ends ®
 RESUME

Setelah berhasil menyelesaikan pengujian konsep inovasi

(produk) sebelum memasuki pasar, didahului dengan
menyusun strategi pemasarannya, ada tiga pase yang
harus diperhatikan :
 Fase pertama menjelaskan ukuran, struktur dan perilaku
pasar sasaran (target market), rencana pemosisian produk,
tujuan penjualan dengan memperhatikan pangsa pasar
yang akan diraih dan distribusi dalam tahun pertama
 Fase kedua menguraikan harga yang direncanakan,
strategi distribusi dan anggaran pemasaran tahun pertama
 Fase ketiga strategi pemasaran tersebut menjelaskan
penjualan jangka panjang dan sasaran laba serta bauran
pemasarannya yang berkesinabungan.

ends ®
 TUGAS KELOMPOK
DIKUMPULKAN PADA PERTEMUAN IX

Perguruan Tinggi “XYZ” akan meningkatkan statusnya dari perguruan tinggi

yang awalnya hanya fokus dibidang disiplin ilmu Teknologi Informatika dan
Komputer menjadi sebuah lembaga pendidikan berbentuk Universitas yang
memiliki beberapa fakultas dan jurusan (program pendidikan) lainnya.
Anda diminta untuk membuat analisis kelayakannya serta strategi
pengembangannya dalam upaya mewujudkan menjadi sebuah Universitas
yang nantinya akan diminati oleh para lulusan siswa SLTA.
Buatlah perencanaan dan strategi pengembangannya dengan menggunakan
SWOT analisis IFAS dan EFAS nya

ends ®
 TAKE HOME EXAMINATION ( IV )
DIKUMPULKAN PADA PERTEMUAN IX

1. Suatu siklus hidup produk terkait dengan beberapa aspek baik

ekonomis maupun non ekonomis, berikan penjelasan Anda aspek yang
mempengaruhi tersebut
2. Bagaimana Anda menerapkan strategi pemasaran untuk produk yang
baru dalam tahap perkenalan? Jelaskan uraian Anda beserta contohnya
3. Untuk dapat bersaing dalam era globalisasi, perusahaan harus mampu
berinovasi, salah satunya adalah inovasi produk, berikan penjelasan
Anda tentang Inovasi Produk yang bagaimana yang harus dilakukan?
4. Perusahaan XYZ berencana memasuki pasar global, Apa yang Anda
sarankan kepada perusahaan tersebut untuk merealisasikan rencana
tersebut?
5. Strategi apa yang dapat digunakan berkaitan dengan promosi dan
produk untuk memasuki pasar global

Tulis tangan jawaban Anda pada kertas folio, kerapihan tulisan dan
jawaban yang terstruktur menjadi pertimbangan dalam penilaian.

ends ®