Motivasi Konsumen

Dosen Adil Abdillah,STP.,MM

Nama Kelompok :
1. Delvia Siam Mayasari (NIM 2016051070)
2. Dwi Mega Febrianti (NIM 2016051088)
3. Estin Ratna Murti (NIM 2016051104)
Kelas III - B
1. Pengertian Motivasi Konsumen

Menurut Schiffman dan Kanuk (2000) motivasi adalah kekuatan pendorong

dalam diri seseorang yang memaksanya untuk melakukan suatu tindakan. Sedangkan

menurut Handoko (2001) Motivasi yaitu suatu keadaan dalam pribadi yang

mendorong keinginann individu untuk melakukan keinginan tertentu guna untuk

mencapai tujuan.

Setiadi (2003) mendefinisikan motivasi konsumen adalah keadaan didalam

diri seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan guna

mencapai tujuan. Dengan adanya motivasi pada diri seseorang akan menunjukkan

suatu perilaku yang diarahkan pada suatu tujuan untuk mencapai sasaran kepuasan.

Motivasi muncul karena kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen.

Kebutuhan sendiri muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan antara yang

harus dirasakan dan sesungguhnya dirasakan. Kebutuhan tersebut mendorong untuk

melakukan tindakan memenuhi kebutuhan tersebut(Sumarwan 2002).

Dari beberapa definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa motivasi konsumen

adalah suatu dorongan kebutuhan dan keinginan individu yang diarahkan pada tujuan

untuk memperoleh kepuasan dalam hal konsumsi.

2. Jenis-jenis Motivasi

Motivasi terbagi menjadi dua, yaitu : motivasi rasional dan motivasi

emosional.

a. Motivasi rasional yaitu motivasi yang didasarkan pada kenyataan-

kenyataan seperti yang ditunjukkan oleh suatu produk kepada konsumen

misalnya kualitas produk,harga produk,ketersediaan barang,efisiensi

kegunaan barang tersebut dapat diterima.

 b. Motivasi emosional yaitu motivasi pembelian yang berkaitan dengan

perasaan atau emosi individu sehingga berrsifat subyektif dan sulit untuk

menentukan hubungan antara motif pembeli dengan produk yang dibeli.

3. Teori Motivasi

Menurut kotler (2005) ada 6 macam teori motivasi yaitu :

a. Teori isi

Teori ini menekankan arti pentingnya pemahaman faktor yang ada didalam

konsumen yang menimbulkan tingkah laku tertentu. Kesulitan yang dihadapi

dalam menerapkan teori ini adalah kebutuhan konsumen yang sangat

bervariasi,para konsumen selalu tidak konsisten dalam tindakannya.

b. Teori proses

Teori ini menekankan bagaimana dengan tujuan apa setiap konsumen dimotivasi.

Dasar dari teori proses mengenai motivasi adalah adanya pengharapan,yaitu apa

yang dipercayai oleh konsumen dan apa yang diperoleh dari perilakunya.

c. Teori penguatan

Teori ini menjelasskan bagaimana konsekuensi perilaku dimasa lalu

mempengaruhi tindakan masa yang akan datang dalam siklus proses belajar.

d. Teori Motivasi Freud

Teori ini menjelaskan hal terbesar yang membentuk perilaku konsumen adalah segi

psikologisnya. Yang dimaksud disini adalah konsumen tidak mengerti akan

motivasinya sendiri dalam melakukan suatu pembelian.

e. Teori Motivasi Hezberg

Teori ini menjelaskan dua faktor teori motivasi yaitu teori motivasi yang terrdiri

dari faktor yang memuaskan konsumen dan teori yang terdiri dari faktor yang

berakibat ketidakpuasan konsumen.

 f. Teori Motivasi Abraham Moslow

Teori Moslow dikenal juga dengan teori hirarki disebutkan darimana kebutuhan

manusia dapat disusun secara hirarki. Kebutuhan paling atas menjadi kebutuhan

paling utama jika kebutuhan tingkat bawah semua sudah terpenuhi.

4. Faktor-faktor yang mempengaruhi motivasi konsumen

Menurut Engel, Backwell dan Miniard (1994) faktor-faktor yang mempengaruhi

motivasi konsumen terhadap keputusan pembelian meliputi produk,harga,pelayanan

dan lokasi.

a. Produk

Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan untuk digunakan atau

dikonsumsi (Kotler,2002) unsur-unsur yang terkait dengan suatu produk adalah

kualitas,penampilan,pilihan yang

ada,gaya,merek,pengemasan,ukuran,jenis,macam,jaminan dan pelayanan.

b. Harga

Menurut Marwan (1986), motivasi konsumen dalam melakukan pembelian juga

dipengaruhi oleh harga misalnya seorang konsumen dengan pertimbangan ekonomis

akan memilih harga yang sesuai dengan kemampuan.

c. Pelayanan

Menurut Sofjan (2002) keberhasilan pemasaran produk sangat ditentukan oleh baik

tidaknya pelayanan yang diberikan oleh suatu perusahaan dalam memasarkan

produknya. Pelayanan dalam suatu produk mencakup pelayanan suatu penawaran,

penawaran dalm pembelian,pelayanan sewaktu penyerahan produk yang dijual,dan

lain sebagainya.
 d. Lokasi

Lokasi memiliki pengaruh yang nyata terhadap pilihan konsumen. Yang perlu

diperhatikan mengenai lokasi adalah letaknya yang strategis baik dari segi transportasi

yang menggambarkan mudahnya lokasi tersebut terjangkau,misalnya ketersediaan

sarana angkutan umum.

Dari empat faktor diatas, yang paling berpengaruh pada motivasi untuk

memutuskan pembelian adalah produk. Semakin tinggi kualitas produk semakin

tinggi pula tingkat kepercayaan seseorang untuk melakukan pembelian.

e. Dinamika proses motivasi

Proses motivasi :

1. tujuan. Perusahaan harus bias menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin

dicapai, baru kemudian konsumen dimotivasi ke arah itu.

2. mengetahui kepentingan. Perusahaan harus bisa mengetahui keinginan

konsumen tidak hanya dilihat dari kepentingan perusahaan semata

3. komunikasi efektif. Melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen

agar konsumen dapat mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa

mereka dapatkan.

4. integrasi tujuan. Proses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan perusahaan

dan tujuan kepentingan konsumen. Tujuan perusahaan adalah untuk mencari laba

serta perluasan pasar. Tujuan individu konasumen adalah pemenuhan kebutuhan dan

kepuasan.kedua kepentingan di atas harus disatukan dan untuk itu penting adanya

penyesuaian motivasi.

5. fasilitas. Perusahaan memberikan fasilitas agar konsumen mudah mendapatkan

barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.

6. Tujuan motivasi konsumen

Tujuan motivasi konsumen :

1. meningkatkan kepuasan

2. mempertahankan loyalitas

3. efisiensi

4. efektivitas

5. menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara produsen atau penjual

dengan pembeli atau konsumen.

7. Asas-asas Motivasi Konsumen

Motivasi mengandung beberapa asas-asas, diantaranya adalah:

a. Asas Mengikutseratakan, berusaha untuk memberikan kesempatan kepada konsumen

untuk mengajukan ide-ide, rekomendasi dalam proses pengambilan keputusan.

b. Asas Komunikasi, maksudnya menginformasikan secara jelas tentang tujua yang

ingin

dicapai cara mengerjakannya, dan kendala yang dihadapi.

c. Asas Pengakuan, maksudnya memberikan penghargaan dan pengakuan yang tepat

serta wajar kepada konsumen atas prestasi yang dicapinya.

d. Asas Wewenang yang Didelegasikan, maksudnya adalah memberikan kebebasan

kepada konsumen untuk mengambil keputusan dan berkreativitas sebebas-bebasnya

tapi masih ada aturan yang membatasi.

e. Asas Perhatian Timbal Balik, adalah memotivasi para konsumen dengan

mengemukakan keinginan atau harapan perusahaan disamping berusaha memenuhi

kebutuhan yang diharapkan konsumen dari produsen.Jadi kesimpulannya bahwa asas

 motivasi yang diterapkan harus dapat meningkatkan produktivitas pembelian dan

memberikan kepuasan kepada konsumen.

8. Memahami kebutuhan konsumen

Kebutuhan konsumen dapat diklasifikasikan sebagai berikut :

1. fisiologis. Dasar-dasar kelangsungan hidup, termasuk rasa lapar, haus dan

kebutuhan hidup lainnya.

2. keamanan. Berkenaan dengan kelangsungan hidup fisik dan keamanan

3. afiliasi dan pemilikan. Kebutuhan untuk diterima oleh orang lain, menjadi orang

penting bagi mereka.

4. prestasi. Keinginan dasar akan keberhasilan dalam memenuhi tujuan pribadi

5. kekuasaaan. Keinginan untuk emndapat kendali atas nasib sendiri dan juga nasib

orang lain

6. ekspresi diri. Kebutuhan mengembangkan kebebasan dalam ekspresi diri dipandang

penting oleh orang lain.

7. urutan dan pengertian. Keinginan untuk mencapai aktualisasi diri melalui

pengetahuan, pengertian, sistematisasi dan pembangunan system lain.

8. pencarian variasi. Pemeliharaan tingkat kegairahan fisiologis dan stimulasi yang

dipilih kerap diekspresikan sebagai pencarian variasi

9. atribusi sebab-akibat. Estimasi atau atribusi sebab-akibat dari kejadian dan tindakan