MOTIVASI KONSUMEN

Motivasi merupakan tenaga penggerak dalam diri individu yang mendorong mereka
untuk bertindak. Tenaga penggerak ini ditimbulkan oleh tekanan keadaan tertekan
yang tidak menyenangkan yang muncul sebagai akibat dari kebutuhan yang tidak
terpenuhi.
Semua individu mempunyai kebutuhan, hasrat, dan keinginan. Dorongan bawah sadar
individu untuk mengurangi tekanan yang ditimbulkan oleh kebutuhan menghasilkan
perilaku yang diharapkannya akan memenuhi kebutuhan sehingga akan menimbulkan
keadaan yang lebih menyenangkan dalam dirinya.

NEEDS (KEBUTUHAN)
Setiap orang mempunyai berbagai kebutuhan, diantaranya adalah:

• Kebutuhan dasar (innate needs) yaitu kebutuhan yang dibawa sejak individu
lahir dan bersifat fisiologis (biogenis), meliputi semua factor yang dibutuhkan
untuk menopang kehidupan fisik (makanan, air, pakaian, perumahan, seks).
Kebutuhan biogenis dianggap sebagai kebutuhan primer, karena semua itu
dibutuhkan untuk meneruskan kehidupan biologis.
• Kebutuhan perolehan (acquired needs) adalah kebutuhan yang dikembangkan
individu sesudah lahir (yang dipelajari sebagai jawaban terhadap kebudayaan
atau lingkungan) terutama bersifat psikologis (psikogenis), meliputi cinta,
penerimaan, penghargaan, dan pemenuhan diri. Kebutuhan perolehan biasa
dianggap sebagai kebutuhan sekunder. Kebutuhan-kebutuhan ini merupakan
akibat dari keadaan psikologis subyektif individu dan dari berbagai hubungan
dengan orang lain.

GOALS (SASARAN)
Sasaran adalah hasil yang diinginkan dari perilaku yang didorong oleh motivasi.
Sasaran umum yaitu kelas atau kategori sasaran umum yang dipandang konsumen
sebagai cara untuk memenuhi kebutuhan. Analisis sasaran hasil (means and analysis)
merupakan cara lain untuk meninjau paradigma sasaran kebutuhan. Beberapa individu
menetapkan hasil yang diingini atas dasar nilai-nilai pribadi dan memilih sarana
(perilaku) yang dipercaya dapat membantu mencapai sasaran yang diinginkan.
INTERDEPENDENCE OF NEEDS AND GOALS
Kebutuhan dan sasaran saling tergantung, tidak ada yang bisa eksis tanpa lainnya.
Tetapi, kesadaran orang terhadap sasarannya sering tidak sebesar kesadaran orang itu
terhadap kebutuhannya. Misalnya, seorang mahasiswa tidak menyadari kebutuhannya
akan prestasi tetapi ia mungkin berjuang untuk mendapatkan nilai A.

POSITIVE AND NEGATIVE MOTIVATION

Positive motivation merupakan kebutuhan, keinginan, atau hasrat. Negative
motivation merupakan rasa takut atau keengganan. Kekuatan motivasi positif dan
negative terlihat sangant berbeda dari sudut kegiatan fisik (terkadang bersifat
emosional), akan tetapi keduanya pada dasarnya sama yaitu bermanfaat untuk
memulai dan menunjang perilaku manusia. karena alasan ini kedua jenis motivasi
sering disebut sebagai kebutuhan.
Sasaran juga dapat positif atau negative. Sasaran positif adalah menjadi arah bagi
perilaku, sehingga sering disebut obyek yang didekati. Sasaran negative adalah
sasaran yang dihindari oleh perilaku dan disebut obyek yang dijauhi.

RATIONAL VERSUS EMOTIONAL MOTIVES

• Rational Motives, menyatakan bahwa para konsumen memilih sasaran

didasarkan pada kriteria yang obyektif, artinya konsumen secara teliti
mempertimbangkan semua alternative dan memilih alternative yang
memberikan manfaat terbesar, seperti ukuran, berat, harga, dsb.

• Emotional Motives, mengandung arti bahwa pemilihan sasarannya menurut

kriteria pribadi atau subyektif. Contoh, kebanggaan, ketakutan, kasih saying,
dsb.

THE DYNAMIC NATURE OF MOTIVATION

Motivasi merupakan konsepsi yang dinamis yang terus-menerus berubah reaksi
terhadap berbagai pengalaman hidup. Kegiatan manusia didorong kebutuhan tidah
pernah berhenti, hal ini disebabkan oleh:
 1. Banyak kebutuhan yang tidak pernah terpuaskan sepenuhnya, kebutuhan
tersebut terus mendorong tindakan untuk mencapai atau mempertahankan
kepuasan.
2. Kebutuhan baru muncul ketika kebutuhan lama terpenuhi yang menyebabkan
tekanan dan mendorong kegiatan.
3. Kesuksesan dan kegagalan mempengaruhi sasaran. Individu yang sukses
mencapai sasarannya biasanya menetapkan sasaran yang baru dan lebih tinggi
yaitu meningkatkan tingkat aspirasi.

SUBTITUTE GOALS
Jika individu tidak dapat mencapai sasaran yang diharapkan, maka mereka cenderung
untuk mengambil altenatifsasaran pengganti. Meskipun, sasaran pengganti tidak
memuaskan seperti sasaran primer, tetapi cukup untuk menghilangkan tekanan yang
tidak menyenangkan.

FRUSTRATION
Kegagalan mencapai suatu tujuan sering menimbulkan perasaan kecewa (frustrasi).
Individu memberikan reaksi terhadap kekecewaan dengan dua cara:

1. mencari cara untuk mengatasi rintangan yang menghalangi dalam pencapaian

tujuan atau dengan mengambil tujuan pengganti,
2. melakukan defense mechanisms (mekanisme pertahanan) untuk melindungi ego
dari perasaan ketidakcakapan.

Defense Mechanisms (Mekanisme Pertahanan)

Seseorang yang tidak dapat mengatasi kekecewaan sering mendefinisikan kembali
pada keadaan yang mengecewakan untuk melindungi citra diri dan mempertahankan
harga diri. Mekanisme pertahanan mencakup:

• Agresi, seseorang yang mengalami kekecewaan memperlihatkan perilaku yang

agresif dalam usaha melindungi harga diri.
• Rasionalisasi, didefinisikan kembali pada situasi yang mengecewakan dengan
menciptakan berbagai alasanyang masuk akal terhadap ketidakmampuan
mencapai sasaran.
 • Regresi, memberikan reaksi terhadap situasi yang mengecewakan dengan
berperilaku kekanak-kanakan atau tidak dewasa.
• Penarikan diri, kekecewaan diselesaikan dengan hanya menarik diri dari
keadaan.
• Proyeksi, menegaskan kembali situasi yang mengewakan dengan melemparkan
kesalahan atas kegagalan dan ketidakmampuannya sendiri pada orang lain.
• Autisme, mengacu pada pemikiran yang didominasi oleh kebutuhan dan emosi
dengan sedikit usaha untuk menghubungkannya dengan realitas.
• Identifikasi, mengatasi perasaan kecewa dengan menyamakan diri dengan
orang atau situasi yang ada kaitannya.
• Represi, menekan kebutuhan yang tidak terpenuhi.

Multiplicity of Needs
Perilaku tertentu konsumen sering dapat memenuhi lebih dari satu kebutuhan.
Faktanya, lebih besar kemungkinan bahwa sasaran khusus dipilih karena dapat
memenuhi beberapa kebutuhan.
Needs and Goals Vary among Individuals
Motif tidak dapat dengan mudah diduga dari perilaku konsumen. Orang-orang yang
memiliki kebutuhan berbeda mungkin mencari pemenuhan dengan memilih tujuan
yang sama atau dapat juga dengan orang-orang mempunyai kebutuhan yang sama
mungkin mencari pemenuhan dengan memilih tujuan yang berbeda.

AROUSAL OF MOTIVES
Kebutuhan khusus seseorang yang biasanya tidak disadari oleh yang bersangkutan,
muncul disebabkan oleh rangsangan yang terdapat di dalam kondisi psikologi individu,
karena proses emosi atau kesadaran, atau oleh rangsangan yang berasal dari
lingkungan luar, meliputi psysiological arousal, emotional arousal, cognitive arousal,
environmental arousal.

TYPE AND SYSTEMS OF NEEDS

Hierarchy Of Needs (Hierarki Kebutuhan)
Hierarki kebutuhan manusia ini dikemukakan oleh Dr. Abraham Maslow, sehingga teori
ini sering disebut dengan teori Maslow. Teori ini memiliki 5 tingkat dasar kebutuhan
manusia, yang diurutkan berdasarkan pentingnya dari tingkat kebutuhan yang lebih
rendah ke tingkat yang lebih tinggi.

1. Physiological Needs, meliputi : makanan, air, udara, perumahan,seks.

2. Safety and Security Needs, meliputi : perlindungan, ketertiban, stabilitas.
3. Social Needs, meliputi : kasih sayang, persahabatan, pemilikan
4. Ego Needs, meliputi : martabat, status, harga diri
5. Self-Aktualization yakni pemenuhan diri

Teori hierarki kebutuhan Maslow menjelaskan 5 tingkat hierarki kebutuhan manusia

yang utama. Kebutuhan pada urutan yang lebih tinggi menjadi kekuatan penggerak di
belakang perilaku manusia, jika kebutuhan tingkat yang lebih rendah telah
terpuaskan. Pada dasarnya teori ini mengatakan bahwa ketidakpuasan akan
memotivasi perilaku.
Hierarki kebutuhan sering digunakan sebagai dasar segmentasi pasar, yaitu daya tarik
iklan khusus yang membidik satu atau lebih tingkat kebutuhan segmen. Tujuan yang
lain adalah untuk mengatur posisi produk yaitu memutuskan cara menempatkan
produk ke dalam pikiran para calon konsumen.

A TRIO OF NEEDS
1. Power (Kekuasaan)
Kebutuhan ini berkaitan dengan keinginan individu untuk mengembalikan
lingkungannya, termasuk juga kebutuhan untuk mengendalikan orang lain dan
berbagai obyek.

2. Affiliation
Kebutuhan ini berkaitan dengan perilaku yang sangat dipengaruhi oleh keinginan
untuk memperoleh persahabatan, penerimaan, dan untuk menjadi bagian masyarakat.
Kebutuhan ini cenderung tergantung secara social kepada orang lain.

3. Achievement (Pencapaian Prestasi)

Kebutuhan ini berkaitan dengan kebutuhan egoistis maupun kebutuhan aktualisasi
diri. Orang yang memiliki kebutuhan prestasi yang tinggi lebih menyukai keadaan yang
memungkinkan mereka dapat mengambil tanggung jawab pribadi untuk menemukan
pemecahan masalahnya.

THE MEASUREMENT OF MOTIVES

Motivational Research
Riset motivasi didasarkan pada dasar pemikiran bahwa konsumen tidak selalu
menyadari sebab-sebab tindakan mereka, maka riset ini berusaha menemukan
berbagai perasaan sikap dan emosi yang mendasari pemakaian produk, jasa, atau
merek.
Teori psikoanalistis Sigmund Freud mengenai kepribadian menjadi dasar bagi
perkembangan riset motivasi. Riset motivasi member orientasi dasar kepada para
pemasok mengenai berbagai kategori produk baru dan juga memungkinkan dilakukan
perancangan berbagai studi pasar kualitatif yang lebih tersusun.