BAB I

PENDAHULUAN

1.1. LATAR BELAKANG

Pariwisata merupakan salah satu sektor yang diandalkan pemerintah untuk
memperoleh devisa dari penghasilan non migas. Peranan pariwisata dalam pembangunan
nasional, di samping sebagai sumber perolehan devisa juga banyak memberikan
sumbangan terhadap bidang-bidang lainnya. Di antaranya menciptakan dan memperluas
lapangan usaha, meningkatkan pendapatan masyarakat dan pemerintah, mendorong
pelestarian lingkungan hidup dan budaya bangsa, memperkokoh persatuan dan kesatuan
bangsa dan lain sebagainya (Karyono, 1997). Pariwisata baik jenis pariwisata domestik
maupun pariwisata internasional di dalamnya mengandung berbagai aspek, yaitu aspek
sosiologis, psikologis, hukum, ekonomi, ekologis, dan mungkin aspek lainnya. Namun
demikian di antara aspek-aspek tersebut yang sering mendapat perhatian tersendiri dan
dianggap penting adalah aspek ekonomi. Hal ini karena pariwisata sangat berpengaruh
terhadap penerimaan negara melalui devisa dan pajak, di samping itu juga berpengaruh
pada peningkatan pendapatan penduduk setempat
Pariwisata sebagai industri ini agar dapat menjadi andalan dalam perekonomian
suatu daerah, maka diperlukan perencanaan dan penggarapan yang matang. Agar
perjalanan wisata ke daerah tujuan wisata dapat terpuaskan, maka diperlukan pengemasan
produk pariwisata yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan wisatawan. Dalam
pemasaran biasanya dihadapkan kepada masalah bauran pemasaran yang meliputi produk
(product), tempat (place), harga (price), promosi (promotion), Orang (people), Bukti fisik
(Physical Evidence) dan Proses (Process). Bauran pemasaran adalah sejumlah alat-alat
pemasaran yang digunakan perusahaan untuk menyakinkan obyek pemasaran atau target
pasar yang dituju (Phillip Kotler, 1997).
Produk dapat diartikan sebagai sesuatu yang ditawarkan kepada pasar untuk
diperhatikan, diambil, digunakan, atau dikonsumsi sehingga dapat memuaskan kebutuhan
atau keinginan. Dilihat dari segi harga, harga merupakan sejumlah nilai yang ditukarkan
konsumen dengan manfaat dari memiliki atau menggunakan produk atau jasa yang
nilainya ditetapkan oleh pembeli atau penjual (melalui tawar menawar) atau ditetapkan
oleh penjual untuk suatu harga yang sama terhadap semua pembeli (Stanton, 1994).
Strategi distribusi merupakan strategi untuk menentukan tempat yang tepat guna
mendistribusikan atau menyalurkan produk ke wisatawan. Saluran distribusi diperlukan
untuk mempermudah pasar (wisatawan) yang pada umumnya terletak berjauhan dari
destinasi dalam mendapatkan informasi tentang produk. Sedang strategi promosi dapat
dilakukan menggunakan lima cara, yaitu dengan mengiklankan produk dibeberapa media,
penjualan secara personal, melakukan promosi penjualan, menciptakan citra positif
melalui kegiatan-kegiatan kehumasan dan pemasaran langsung pada wisatawan (Purnama,
2002).
Kegiatan pemasaran bertujuan untuk mempengaruhi konsumen dalam pembelian
suatu produk. Dalam melakukan pembelian, konsumen membutuhkan informasi tentang
produk yang akan dibeli. Untuk menginformasikan produk yang telah dihasilkan dilakukan
promosi. Sedangkan dari segi promosi, promosi adalah arus informasi atau persuasi searah
yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang
menciptakan pertukaran dalam pemasaran (Swasta, 1997). Promosi yang baik diharapkan
akan terjalin komunikasi antara produsen dan konsumen.

Kabupaten Ngada adalah salah satu kabupaten di Provinsi Nusa Tenggara Timur
dengan luas 1.621 km2. Kabupaten Ngada berada pada daerah yang memiliki suhu udara
yang cukup sejuk berkisar 15,40 oC – 25,10 oC, karena sebagian besar wilayah
Kabupaten Ngada berada di dataran tinggi. Kabupaten Ngada memiliki tiga suku besar,
yaitu Suku Nagekeo, Suku Bajawa, dan Suku Riung.

Kawasan wisata di Ngada seperti kawasan wista 17 Pulau Riung, kawasan wisata
kampung megalitikum, dan masih banyak kawasan wisata lainnya yang ada di daerah ini.
Dengan demikian, , kawasan wisata di daerah Ngada ini harus segera disikapi dengan
model pemarasan produk wisata yang bisa diharapkan dapat menunjang pertumbuhan
ekonomi masyarakat yang berdampak pada meningkatkan pendapatan daerah.
Berdasarkan uraian yang telah dikemukakan mengenai pentingnya peran bauran
pemasaran, maka akan sangat berpengaruh terhadap perkembangan pariwisata pada suatu
 daerah. Oleh Karena itu, judul yang dipilih adalah “ PENERAPAN STRATEGI BAURAN
PEMASARAN DI KABUPATEN NGADA SEBAGAI DAYA TARIK WISATA”

1.2. RUMUSAN MASALAH

1 Apa Kekuatan dan kelemahan Kabupaten Ngada sebagai Daya Tarik Wisata?
2 Bagaimana penerapan Strategi Bauran Pemasaran Pariwisata Kabupaten Ngada?
3 Bagaimana peran Pemerintah serta Masyarakat dalam Pemasaran Kabupaten
Ngada sebagai daya tarik wisata?

1.3. TUJUAN PENELITIAN LAPANGAN

Berdasarkan rumusan masalah diatas, maka tujuan penelitian ini dimaksudkan untuk:
1 Tujuan umum
a. Untuk memenuhi salah satu syarat mengikuti ujian akhir semester (UAS) pada
mata kuliah Metodologi.
b. Untuk melatih mahasiswa dalam pembuatan laporan akhir mengenai penelitian
yang dilakukan.
2 Tujuan khusus
a Mengetahui Kekuatan dan Kelemahan Kabupaten Ngada sebagai Daya
Tarik Wisata
b Mengetahui penerapan Strategi Bauran pemasaran di Kabupaten Ngada.
c Mengetahui peran Pemerintah serta Masyarakat dalam pemasaran
Kabupaten Ngada sebagai daya tarik wisata.

1.4 MANFAAT PENELITIAN LAPANGAN

Manfaat Akademis:

1 Dapat terpenuhinya syarat kelulusan.

2 Bertambahnya ilmu tentang pariwisata bagi mahasiswa S1 Industri Perjalanan
Wisata khususnya tim yang melakukan penelitian lapangan.
Manfaat Praktis:

Menambah wawasan berfikir mahasiswa mengenai Marketing Mix serta dapat

mengimplementasikan pengetahuan yang diperoleh di lapangan kedalam industri
pariwisata.
 BAB II
TINJAUAN PUSTAKA

2.1 TELAAH HASIL PENELITIAN SEBELUMNYA

Penelitain tentang bauran pemasaran telah dilakukan oleh M Latief Bachtiar (2016) dengan
Judul ‘Pengaruh Strategi Bauran Pemasaran Terhadap Minat Berkunjung Kembali Di Objek
Wisata Pantai Kabupaten Gunungkidul’. Dalam penelitian ini data yang terkumpul
menggunakan analisis deskriptif, analisis uji persyaratan, analisis regresi berganda. Penelitian
ini juga merupakan penilitian deskriptif kuantitatif yang bertujuan untuk menjelaskan suatu
fenomena empirisnya yang disertai data statisika, karakteristik, dan pola hubungan antar
variable. Pada pembahasan dianalisis mengenai produk, harga, promosi, tempat/lokasi, orang,
proses, dan bukti fisik.
Adapun perbedaan dan persamaan penelitian tersebut dengan penelitian kami yaitu :
(1) Perbedaan dengan M Latief Bachtiar :
a. Perbedaan pada objek dan lokasi penelitian
b. Perbedaan pada penelitian dan analisis data yang digunakan
c. Perbedaan pembahasan yang dianalisis dalam marketing mix
(2) Persamaan dengan M Latief Bachtiar :
a. Persamaan tenteng pembahasan strategi bauran pembasaran.

2.2 DESKRIPSI KONSEP/TEORI

2.2.1. PENGERTIAN PEMASARAN

Kegiatan bisnis selalu ada kompetisi. Perusahaan akan terus mencari pasar dan tidak akan
pernah puas dengan pasar yang telah di dapatnya. Aktivitas pemasaran diarahkan untuk
menciptakan perputaran yang memungkinkan perusahaan dalam mempertahankan kelangsungan
hidup. Dalam hal ini, pemasaran memegang peranan penting dalam menentukan sukses atau
tidaknya suatu bisnis. Untuk itu, perusahaan harus dapat memahami benar pemasaran bagi
perusahaan yang ingin tetap bertahan. Di bawah ini terdapat beberapa pengertian pemasaran
menurut para ahli.

Pengertian pemasaran menurut American Marketing Association (AMA) yang dikutip

Kotler dan Keller (2007) yang diterjemahkan oleh Benyamin Molan adalah sebagai berikut :
“Satu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk menciptakan, mengomunikasikan, dan
menyerahkan nilai kepada pelanggan dan mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang
menguntungkan organisasi dan para pemilik sahamnya”.

Sedangkan Menurut Marketing Association of Australia and New Zealand (MAANZ)

yang dikutip oleh Buchari Alma (2007), memberikan pengertian pemasaran sebagai berikut :
“Pemasaran adalah aktivitas yang memfasilitasi dan memperlancar suatu hubungan pertukaran
yang saling memuaskan melalui penciptaan, pendistribusian, promosi, dan penetuan harga dari
barang, jasa, dan ide”.

Pemasaran adalah proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa
yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas
mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain (Kotler 1997).

Sedangkan Boyd, Walker dan Larreche (2000) menyatakan, pemasaran adalah suatu
proses sosial yang melibatkan kegiatan-kegiatan penting yang memungkinkan individu dan
perusahaan mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui pertukaran dengan
pihak lain dan untuk mengembangkan hubungan pertukaran.

Berdasarkan definisi-definisi tersebut, dapat disimpulkan bahwa pemasaran merupakan

suatu kegiatan manusia untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan melalui proses penciptaan,
penawaran dan pertukaran (nilai) produk dengan yang lain, dimana dalam pemasaran ini kegiatan
bisnis dirancang untuk mendistribusikan barang-barang dari produsen kepada konsumen untuk
mencapai sasaran serta tujuan organisasi
2.2.2. TINJAUAN PEMASARAN PARIWISATA

Pemasaran produk industri pariwisata jauh lebih kompleks sifatnya dibandingkan dengan
memasarkan produk perusahaan manufaktur yang umumnya berbentuk atau berwujud. Oleh
karena itu sebelum memasarkan produk industri pariwisata, seorang penjual haruslah memahami
dan mengerti benar sifat dan karakter produk yang akan ditawarkan kepada pembeli (wisatawan).

Beberapa karakter dari produk industri pariwisata:

1. Tourism is a service.

Transaksi penjualan tidak mengakibatkan pemindahan hak milik. Pada barang-barang

berwujud, penjualan mengakibatkan pemindahan hak milik dan barang dapat dipindahkan dari
gudang penjual ke rumah pembeli. Sebaliknya hubungan antara penjual dengan wisatawan
sedikit kompleks sifatnya. Wisatawan sewaktu mengkonsumsi atau menggunakan produk
industri pariwisata yang sudah dibelinya banyak tergantung kepada penjual.

2. Fragmented Supply vs. CompositeDemand.

Kebanyakan barang berwujud diproduksi dan disuplai dalam bentuk barang jadi yang siap
pakai. Produk industri pariwisata justru sebaliknya, ada sesuatu yang ditambahkan terhadap
produk lain sehingga dengan cara demikian produk itu dapat memuaskan pembeli.

3. Travel Motivation are Heterogeneous.

Tiap orang melakukan perjalanan wisata dengan motivasi yang berbeda-beda. Motivasi itu
ada yang rasional dan ada pula yang tidak rasional. Seseorang mungkin ikut tour untuk
menyaingi tetangganya yang baru saja kembali Umroh (tidak rasional), sedang orang lainnya
ikut tour karena ingin menyaksikan EURO di Negeri Belanda.

4. The Dominant Role of Travel Intermediaries.

Usaha kepariwisataan perantara dalam penjualan (Travel Agent, Tour Operator,

Reservation Services, Hotel and Charter Brokers, Cooperative Travel Organizations) merupakan
Channel Captain dalam pemasaran produk industri pariwisata dan peranannya sangat
menentukan sekali. Tanpa bantuan perantara ini dapat dikatakan pemasaran produk pariwisata
sukar dilakukan.

5. Complementary of Tourist Services.

Produk masing-masing perusahaan yang terlibat dalam industri kepariwisataan, baru tinggi
nilainya bila produk perusahaan yang satu dikombinasikan dengan produk yang lain hingga
memiliki nilai yang lebih tinggi bagi wisatawan. Contohnya suatu paket wisata harus terdiri dari
kombinasi: transportasi, akomodasi, restoran, objek dan atraksi wisata.

6. The Role of Official Organizations in Tourism Marketting.

Karena sifat dan karakter produk industri pariwisata yang jauh berbeda dengan produk
barang-barang perusahaan manufaktur biasanya, apalagi dengan karakter:Fragmentation of
supply, the complementarity of tourist services, the predominance of small and medium sized
enterprises and and importance of tourism in many economics, maka wajar bila pemerintah ikut
membantu suksesnya pemasaran dalam kepariwisataan. Disinilah pentingnya peranan organisasi
pariwisata, apakah yang ada di tingkat nasional, di daerah, baik organisasi pemerintah, atau
swasta harus turun tangan untuk mensukseskan kegiatan pemasaran, baik untuk tingkat daerah
maupun tingkat nasional.

7. Perishable Product.

Sebenarnya kondisi cepat rusak itu tidak terjadi pada produk industri pariwisata, tetapi
dapat terjadi pada salah satu produk dari supplier atau perusahaan industri pariwisata itu.
Misalnya seat pesawat yang tak terpenuhi, kamar hotel yang tidak terisi seluruhnya dari yang
disediakan

8. No Transfer of Ownership.

Dalam penjualan atau transaksi produk industri pariwisata tidak terjadi perpindahan hak
milik, seperti pada transaksi barang-barang berwujud yang dihasilkan perusahaan manufaktur.
9. Production and Consumption Take Place in The Same Time.

Proses produksi dan komsumsi jatuh pada saat pada saat yang bersamaan. Jadi antara
pemberi jasa dan penerima jasa jaraknya dekat sekali. Dengan kata lain tanpa kehadiran
konsumen tidak mungkin proses produksi dapat dilakukan. Contoh: untuk melaksanakan paket
wisata yang sudah dibeli calon wisatawan, harus dengan bantuan Biro Perjalanan Wisata (BPW)
yang menjualnya. Tidak mungkin dilakukan sendiri oleh pembeli, tetapi harus didampingi oleh
seorang Tour Leader yang ditunjuk BPW untuk membawa rombongan wisatawan sesuai dengan
Tour Itinerary yang tersedia.

10. The Dichotomy Between Suppliers Providing Product Components and Customers Buying
’complete packages of experience’.

Terjadi diktomi antara produk yang disediakan supplier dan paket wisata yang dikemas
oleh suatu BPW. Produk yang dikemas oleh suatu BPW untuk dijadikan suatu paket wisata
berasal dari perusahaan-perusahaan yang berbeda dalam: jenis dan macam produk, fungsi dan
manfaat bagi calon wisatawan, manajemen dan kepemilikannya, brand atau logo, lokasi dan
jarak perusahaan dari konsumen. Kesemuanya itu harus dikemas dalam bentuk paket wisata
dengan brand atau logo BPW sendiri. Sedangkan di lain pihak, tiap perusahaan selaku supplier
tetap mempromosikan produknya sendiri dengan menggunakan bendera sendiri- sendiri pula.

Salah satu upaya yang sangat menentukan keberhasilan Pemasaran Produk Pariwisata
adalah Penelitian Pemasaran (Marketting Research). Pada umumnya Research diartikan sebagai
aktivitas mengumpulkan, mencatat dan menganalisa data dan fakta. Sedangkan yang
dimaksudkan dengan marketing research adalah penyelidikan yang dilakukan terhadap aktivitas
pembelian dan penjualan serta usaha-usaha penyampaian barang-barang dan jasa-jasa dari
produsen kepada konsumen.

Di dalam kepariwisataan, sebagai akibat dari bermacam-macam faktor dan motivasi orang
melakukan perjalanan, ada yang rasional dan ada pula yang irrasional, maka suatu negara yang
mengharapkan kedatangan wisatawan (tourist receiving countries), tidak ada jalan lain baginya
untuk mengatasi persaingan, selain mengadakan research sebagai alat bantu dalam kebijaksanaan
perusahaan.
 Pada dasarnya riset pemasaran pariwisata merupakan kegiatan dalam usaha
mengumpulkan data dan fakta, kemudian menganalisanya untuk informasi yang akan dipakai
dalam pengambilan keputusan (decision making). Selanjutnya, hasil riset itu dapat digunakan
untuk menyusun dan mempertajam strategi pemasaran di waktu yang akan datang. Jadi reseach
pemasaran dapat dikatakan suatu pandangan jauh ke depan, bagaimana perusahaan dapat
berjalanan dengan baik dan bisa mencapai tujuan yang sudah dirumuskan pada waktu
pendiriannya.

Manfaat dari riset pemasaran wisata adalah:

1. Sebagai masukan dalam usaha memonitor pencapaian target perencanaan yang telah
ditetapkan perusahaan;

2. Sebagai dasar penilaian petugas pemasaran atas prestasi yang telah dicapai dalam suatu
periode tertentu.

3. Sebagai alat untuk melakukan evaluasi keberhasilan peluncuran suatu produk atau jasa
yang baru dikembangkan atau yang sudah lama ada.

4. Untuk mengetahui perubahan selera konsumen sebagai akibat adanya kemajuan teknologi
dan fashion.

5. Untuk mengetahui rahasia keberhasilan pesaing dengan mengetahui strategi pemasaran

yang diterapkan dalam perusahaan yang sama.

6. Untuk mengetahui pemilihan perantara oleh konsumen dalam melakukan pembelian

produk dan jasa yang kita tawarkan.

Ada dua macam riset pemasaran pariwisata yang biasa dilakukan, yaitu:

Pertama, Original Research: yaitu riset yang dilakukan untuk mengetahui data-data yang belum
diketahui dan penelitian lapangan atau laboratorium melalui percobaan atau survei terhadap
konsumen dengan jalan menganalisis data statistik.
 Kedua, Secondary Research: yaitu suatu penelitian yang dilakukan dengan mencari data dan
fakta dari bahan-bahan yang sudah dikumpulkan oleh orang atau lembaga yang hasilnya telah
dipublikasikan untuk bermacam-macam keperluan.

2.2.3. PENGERTIAN PRODUK WISATA

Produk Pariwisata dibanding dengan jenis-jenis produk barang dan jasa lainnya memiliki
ciri-ciri berbeda dan untuk memahami bentuk serta wujud dari produk pariwisata, maka berikut
ini pengertian produk pariwisata yang dikemukanan oleh:
(Burkat dan Medlik), yaitu produk pariwisata dapat merupakan suatu susunan produk yang
terpadu, yang terdiri dari objek dan daya tarik wisata, transportasi, akomodasi dan hiburan,
dimana tiap unsur produk pariwisata dipersiapkan oleh masing-masing perusahaan dan
ditawarkan secara terpisah kepada konsumen (wisatawan/tourist).
(Medlik dan Middleton), yaitu produk pariwisata terdiri dari bermacam-macam unsur yang
merupakan suatu paket yang satu sama lainnya tidak terpisahkan serta memenuhi kebutuhan
wisatawan sejak meninggalkan tempat tinggalnya sampai ketempat tujuannya dan kembali lagi
ketempat asalnya.
Berdasarkan kedua pengertian ini, maka dapat disimpulkan bahwa terdapat 3(tiga) unsur
yang membentuk suatu Produk Pariwisata, yaitu:
a. Daya Tarik dari Destinasi
b. Fasilitas dari Destinasi
c. Kemudahan dari Destinasi

Selanjutnya ketiga unsur tersebut menyatu dan menghasilkan citra terhadap suatu
destinasi, apakah baik atau buruk. Berikut ini terdapat sejumlah 6(enam) unsur produk pariwisata
yang membentuk suatu paket pariwisata terpadu yang diuraikan berdasarkan kebutuhan
wisatwan, antara lain:

Objek dan Daya Tarik Wisata;

a. Jasa Travel Agent & Tour Operator;

b. Jasa Perusahaan Angkutan;
c. Jasa Pelayanan Akomodasi, Restoran, Rekreasi dan Hiburan;
 d. Jasa Souvenir (Cinderamata);
e. Jasa Perusahaan Pendukung.

Memahami produk pariwisata secara mendalam dapat dilakukan dengan terlebih dahulu
memehami ciri-ciri produk pariwisata, antara lain:
a Tidak dapat dipindahkan
b Tidak memerlukan perantara (middlemen) untuk mencapai kepuasan
c Tidak dapat ditimbun atau disimpan
d Sangat dipengaruhi oleh faktor non ekonomis
e Tidak dapat dicoba atau dicicipi
f Sangat tergantung pada faktor manusia
g Memiliki tingkat resiko yang tinggi dalam hal investasi tidak memiliki standar atau ukuran
yang objektif dalam menilai tingkat mutu produk

2.2.4 TINJAUAN TENTANG BAURAN PEMASARAN PARIWISATA

Manajemen pemasaran dikelompokkan dalam empat aspek yang sering dikenal dengan
marketing mix atau bauran pemasaran. Menurut Kotler & Armstrong (1997) bauran pemasaran
(marketing mix) adalah kumpulan alat pemasaran taktis terkendali yang dipadukan perusahaan
untuk menghasilkan respon yang diinginkannya di pasar sasaran. Kotler&Armstrong (1997)
mengemukakan bahwa pendekatan pemasaran 4P yaitu product, price, place dan promotion
sering berhasil untuk barang, tetapi berbagai elemen tambahan memerlukan perhatian dan sistem
distribusi. Sedang Boom&Bitner dalam Kotler&Armstrong (1997) menyarankan untuk
menambah 3P yang terlibat dalam pemasaran jasa, yaitu : people (orang), physical evidence (bukti
fisik), dan process (proses). Sebagaimana telah dikemukakan oleh Kotler, Boom&Bitner dalam
Kotler&Armstrong (1997) di atas, Yazid (1999), menegaskan bahwa marketing mix untuk jasa
terdiri dari 7P, yakni: product (produk), price (harga), place (tempat), promotion (promosi),
people (orang), physical evidence (bukti fisik), dan process (proses).
1. Produk (Product)

Pengertian produk ( product ) menurut Kotler & Armstrong (1997) adalah segala sesuatu
yang dapat ditawarkan kepasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, digunakan, atau
dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan. Secara konseptual produk adalah
pemahaman subyektif dari produsen atas sesuatu yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk
mencapai tujuan organisasi melalui pemenuhan kebutuhan dan kegiatan konsumen, sesuai
dengan kompetensi dan kapasitas organisasi serta daya beli pasar. Selain itu produk dapat pula
didefinisikan sebagai persepsi konsumen yang dijabarkan oleh produsen melalui hasil
produksinya. Produk dipandang penting oleh konsumen dan dijadikan dasar pengambilan
keputusan pembelian. Sedangkan Tjiptono (2008) mengungkapkan bahwa produk adalah
pemahaman subyektif dari produsen atas sesuatu sebagai usaha untuk memenuhi kebutuhan dan
keinginan konsumen. Tingkatan Produk menurut Kotler & Armstrong (1997) dalam
merencanakan produk atau apa yang hendak ditawarkan ke pasar, para pemasar perlu berpikir
melalui lima tingkatan produk dalam merencanakan penawaran pasar. Lima tingkatan produk
tersebut terdiri dari:

a. Manfaat Inti (core benefit) Yaitu jasa atau manfaat fundamental yang benar-benar di beli
oleh pelanggan. Misal: kasus hotel, dimana tamu hotel membeli “istirahat dan tidur”.

b. Produk dasar (basic product). Para pemasar harus mengubah manfaat inti menjadi produk
generik (generic product), yaitu versi dasar dari produk tersebut. Dengan demikian sebuah
hotel akan terdiri dari gedung dengan kamar-kamar yang disewakan.

c. Produk yang diharapkan (expected product). Sekumpulan atribut dan kondisi yang
biasanya diharapkan dan disetujui oleh pembeli ketika mereka membeli produk tersebut.
Misal: tamu hotel mengharapkan ranjang yang bersih, sabun dan handuk, lemari pakaian,
dan suasana yang tenang.

d. Produk yang ditingkatkan (augmented product). Layanan dan manfaat tambahan yang
membedakan penawaran perusahaan dari penawaran pesaing. Misal: sebuah hotel dapat
melengkapi produknya dengan menambahkan seperangkat televisi, shampo, pemesan
kamar yang cepat, akan malam yang lezat.
e. Produk yang potensial (potensial product). Mencakup semua peningkatan dan transformasi
yang akhirnya akan dialami produk tersebut dimasa depan.

Klasifikasi produk bisa dilakukan atas berbagai macam sudut pandang.

Berdasarkan daya tahan atau berwujud tidaknya, produk diklasifikasikan ke dalam tiga
kelompok Tjiptono (2008) yaitu:

1) Barang tidak tahan lama (No durable Goods).

Barang tidak tahan lama adalah barang berwujud yang biasanya habis

di konsumsi dalam satu atau beberapa kali pemakaian.

2) Barang tahan lama (Durable Goods)

Barang tahan lama merupakan barang berwujud yang biasanya bisa

bertahan lama dengan banyak perusahaan.

3) Jasa (Service)

Jasa merupakan aktivitas, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan

untuk dijual.

Dari definisi diatas dapat diambil kesimpulan bahwa produk adalah segala sesuatu yang
ditawarkan oleh seseorang atau organisasi yang mempunyai manfaat, baik berupa benda nyata
maupun benda abstrak atau tidak berwujud yang tujuannya untuk memuaskan keinginan dan
kebutuhan konsumen. Produk yang ditawarkan oleh perusahaan hendaknya adalah sebuah produk
yang menarik, mempunyai penampilan bentuk fisik yang bagus dan yang lebih dikenal mudah
diucapkan, dikenali dan diingat dan sebagainya.
2. Harga (Price)

Tjiptono (2008) menyatakan bahwa harga dapat diungkapkan dengan beberapa istilah,
misalnya tarif, sewa, bunga, premium, komisi, upah, gaji dan sebagainya. Dari sudut pandang
pemasaran, harga merupakan satuan moneter atau ukuran lainnya (termasuk barang dan jasa) yang
ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang atau jasa. Harga
merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan
bagi perusahaan, sedangkan ketiga unsur lainnya adalah (produk, distribusi, dan promosi)
menyebabkan timbulnya biaya (pengeluaran). Disamping itu harga merupakan unsur bauran yang
bersifat fleksibel, artinya dapat diubah dengan cepat Kotler, (1997). Sedangkan menurut Alma,
(2003) produsen harus pandai menetapkan kebijaksanaan harga, tinggi atau rendahnya harga yang
ditetapkan harus berpedoman pada :

a) Keadaan/kualitas barang,

b) Konsumen yang dituju, berpenghasilan tinggi, sedang, atau rendah,

konsumen perkotaan atau pedesaan,

c) Suasana pasar, apakah produknya baru dikenalkan ke pasar atau produk menguasai pasar,
produk sudah melekat dihati konsumen atau banyak

saingan.

3. Promosi (Promotion)

Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran.
Tjiptono (2008) mengungkapkan bahwa promosi adalah semua kegiatan yang dimaksudkan untuk
menyampaikan atau mengkomunikasikan suatu produk kepada pasar sasaran, untuk memberi
informasi tentang keistimewaan, kegunaan dan yang paling penting adalah tentang
keberadaannya, untuk mengubah sikap ataupun untuk mendorong orang-orang supaya bertindak.

Bauran Promosi pemasaran menurut Tjiptono (2008) terdiri dari lima macam yaitu:

a) Personal Selling
 Komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk
memperkenalkan suatu produk kapada calon pelanggan dan membentuk pemahaman
pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.

b) Mass Selling

Merupakan pendekatan yang menggunakan media komunikasi untuk menyampaikan

informasi kepada khalayak ramai. Mass Selling terdiri dari:

1) Periklanan

Iklan adalah bentuk komunikasi tidak langsung, yang didasari pada informasi tentang
keunggulan atau keuntungan suatu produk, yang disusun sedemikian rupa sehingga
menimbulkan rasa menyenangkan yang akan mengubah pikiran orang untuk membeli.

2) Publisitas

Publisitas adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide barang dan jasa

secara non personal.

3) Sales Promotion

Sales promotion adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif
yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera atau
meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan.

4) Public Relation

Public relation merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu

organisasi untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan dan sikap

berbagai kelompok terhadap organisasi tersebut.

5) Direct Marketing

Direct marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif yang

 memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur
atau transaksi di sembarang lokasi.

Kotler&Amstrong (1997) menyatakan bahwa perusahaan harus membagi anggaran

promosi total untuk alat-alat promosi utama yaitu perikanan, penjualan perorangan, promosi
penjualan dan hubungan masyarakat. Perusahaan harus secara hati-hati menetapkan besarnya
masing-masing alat promosi menjadi bauran promosi yang terkoordinasi. Menurut
Kotler&Amstrong (1997) faktor-faktor yang mempengaruhi pengembangan bauran promosi yaitu:

a) Tipe Produk atau Pasar

Perbedaan alat promosi bervariasi antara pasar konsumen dan pasar industri. Perusahaan
barang konsumen biasanya mengalokasikan lebih banyak dana untuk iklan, menyusul
promosi penjualan, penjualan perorangan, dan hubungan dengan masyarakat. Sebaliknya
perusahaan barang industri menyediakan dana lebih banyak untuk penjualan perorangan
diikuti dengan promosi penjualan, iklan, dan hubungan dengan masyarakat.

b) Strategi Dorong dan Tarik

Strategi dorong merupakan strategi promosi yang menggunakan tenaga penjual dan
promosi perdagangan untuk mendorong produk lewat saluran distribusi. Sedangkan
strategi tarik adalah strategi promosi yang menggunakan banyak biaya untuk periklanan
dan promosi konsumen demi memupuk permintaan konsumen.

c) Tahap Kesiapan Pembeli

Pengaruh dari alat promosi bervariasi untuk tahap kesiapan pembeli yang berbeda. Iklan,
bersama dengan hubungan masyarakat, lebih memegang peran utama dalam tahap
kesadaran dan pengetahuan, ketimbang peran ”kunjungan mendadak” dari tenaga penjual.

d) Tahap Daur Hidup produk

Pengaruh dari alat promosi yang berbeda juga bervariasi sesuai dengan

tahap daur hidup produk. Tahap pengenalan, iklan dan hubungan masyarakat baik untuk
menghasilkan kesadaran tinggi, promosi penjualan bermanfaat untuk mempromosikan
penjualan awal. Tahap pertumbuhan, iklan dan hubungan masyarakat terus memberikan
 pengaruh kuat, sedangkan promosi penjualan dapat dikurangi. Tahap dewasa, promosi
penjualan menjadi relatif penting dibandingkan dengan iklan.

4. Tempat (Place)

Place (Tempat) menurut Alma, (2003) berarti kemana tempat/lokasi yang dituju,
bagaimana saluran distribusinya, berapa banyak saluran, dan kondisi para penyalur yang
diperlukan. Kotler&Amstrong (1997) mengungkapkan bahwa saluran distribusi adalah suatu
perangkat organisasi yang saling tergantung dalam menyediakan satu produk atau jasa untuk
digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis. Sedangkan Kotler (1997)
mendefinisikan saluran distribusi adalah serangkaian organisasi yang saling tergantung dan
terlibat dalam proses untuk menjadikan suatu produk atau jasa siap digunakan untuk konsumsi.

Menurut Kotler (1997) saluran pemasaran melaksanakan tugas memindahkan barang dari
produsen ke konsumen. Hal ini mengatasi kesenjangan waktu, tempat dan pemilihan yang
memisahkan barang dan jasa dari orang-orang yang membutuhkan atau menginginkannya. Kotler
(1997) mengungkapkan bahwa anggota saluran pemasaran melaksanakan sejumlah fungsi utama:

a. Informasi, yaitu pengumpulan dan penyebaran informasi pemasaran

mengenai pelanggan, pesaing, serta pelaku dan kekuatan lain yang ada saat ini maupun
yang potensial dalam lingkup pemasaran.

b. Promosi, yaitu pengembangan dan penyebaran komunikasi persuasif yang dirancang utnuk
menarik pelanggan pada penawaran tersebut.

c. Negosiasi, yaitu usaha untuk mencapai persetujuan akhir mengenai harga dan syarat lain
sehingga transfer kepemilikan dapat dilakukan.

d. Pemesanan, yaitu komunikasi dari para anggota saluran pemasaran ke produsen mengenai
minat untuk membeli.

e. Pembiayaan, yaitu perolehan dan pengalokasian dana yang dibutuhkan untuk membiayai
persediaan pada berbagai tingkat saluran pemasaran.
f. Pengambilan resiko, yaitu penanggungan resiko yang berhubungan dengan pelaksanaan
fungsi saluran pemasaran tersebut.

g. Pemilihan fisik, yaitu kesinambungan penyimpanan dan penggerak produk fisik dari bahan
mentah sampai ke pelanggan akhir.

h. Pembayaran, yaitu pembeli membayar tagihan ke penjual lewat bank dan institusi
keuangan lainnya.

i. Hak milik, yaitu transfer kepemilikan sebenarnya dari satu organisasi atau orang ke
organisasi atau orang yang lain.

5. Orang (People)

Alma (2003) mengungkapkan bahwa people berarti orang yang melayani ataupun yang
merencanakan pelayanan terhadap para konsumen. Karena sebagian besar jasa dilayani oleh orang
maka orang tersebut perlu diseleksi, dilatih, dimotivasi sehingga dapat memberikan kepuasan
terhadap pelanggan. Setiap karyawan harus berlomba-lomba berbuat kebaikan terhadap konsumen
dengan sikap, perhatian, responsive, inisiatif, kreatif, pandai memecahkan masalah, sabar, dan
ikhlas. Kusmana dalam Alma (2003) menyatakan bahwa aspek-aspek kepemimpinan yang
dimiliki para administrator yang berupa kompetensi, wawasan dan kreativitas secara positif dan
nyata mempengaruhi keadaan stabilitas dan tingkat akademik yang dipimpin administrator yang
bersangkutan.

Hurriyati (2005) mengungkapkan bahwa orang (people) adalah semua pelaku yang
memainkan peranan dalam penyajian jasa sehingga dapat mempengaruhi persepsi pembeli.
Elemen-elemen dari people adalah pegawai perusahaan, konsumen dan konsumen lain dalam
lingkungan jasa. Semua sikap dan tindakan karyawan, bahkan cara berpakaian karyawan dan
penampilan karyawan mempunyai pengaruh terhadap persepsi konsumen atau keberhasilan
penyampaian jasa (service encounter). Hurriyati (2005) elemen dari people ini memiliki 2 aspek
yaitu:

a) Service People
 Untuk organisasi jasa, service people biasanya memegang jabatan ganda, yaitu
mengadakan jasa dan menjual jasa tersebut. Melalui pelayanan yang baik, cepat, ramah,
teliti dan akurat dapat menciptakan kepuasan dan kesetiaan pelanggan terhadap perusahaan
yang akhirnya akan meningkatkan nama baik perusahaan.

b) Customer

Faktor lain yang mempengaruhi adalah hubungan yang ada diantara para pelanggan.
Pelanggan dapat memberikan persepsi kepada nasabah lain, tentang kualitas jasa yang
pernah didapatnya dari perusahaan. Keberhasilan dari perusahaan jasa berkaitan erat
dengan seleksi, pelatihan, motivasi dan manajemen dari sumber daya manusia.

6. Sarana fisik (Physical Evidence)

Boom&Bitner dalam Kotler&Armstrong (1997) mengungkapkan bahwa physical evidence

merupakan sarana fisik, lingkungan terjadinya penyampaian jasa, antara produsen dan konsumen
berinteraksi dan setiap komponen lainnya yang memfasilitasi penampilan jasa yang ditawarkan.
Pada sebuah lembaga pendidikan dan pelatihan tentunya yang merupakan physical evidence ialah
gedung/bangunan,dan segala sarana dan fasilitas yang terdapat didalamnya. Lovelock dalam,
Tjiptono (2008) mengemukakan bahwa perusahaan melalui tenaga pemasarnya menggunakan tiga
cara dalam mengelola bukti fisik yang strategis, yaitu sebagai berikut:

a. An Attention-Creating Medium

Perusahaan jasa melakukan differensiansi dengan pesaing dan membuat sarana fisik
semenarik mungkin untuk menjaring pelanggan dari target pasar.

b. As a Message-Creating Medium

Menggunakan simbol atau isyarat untuk mengkomunikasikan secara insentif kepada

audiens mengenai kekhususan kualitas dari produk jasa.

c. An Effect-Creating Medium

Baju seragam yang berwarna, bercorak, suara dan desain untuk menciptakan sesuatu yang
lain dari produk jasa yang ditawarkan.

7. Proses (Process)
 Alma (2003) menyatakan bahwa proses terjadi di luar pandangan konsumen. Konsumen
tidak mengetahui bagaimana proses yang terjadi, yang penting jasa yang dia terima harus
memuaskan. Proses terjadi berkat dukungan karyawan dan tim manajemen yang mengatur semua
keberhasilan pemasaran jasa pendidikan dan juga memberikan kepuasan kepada peserta pelatihan.

BAB III
METODE PENELITIAN

3.1 Lokasi Penelitian

Kabupaten Ngada merupakan salah satu Provinsi di Nusa Tenggara Timur,dengan ibu kotanya
adalah Bajawa, luas daerah ini adalah 1.621 km2, terdapat 9 kecamatan dengan populasi sekitar
142,254 jiwa pada tahun 2010. Kabupaten Ngada memiliki tiga suku besar ,yaitu Suku
Nagekeo, Suku Bajawa, Suku Riung. Masing-masing suku ini memiliki kebudayaan sendiri-
sendiri yang masih dipertahankan sampai saat ini, seperti rumah adat, bahasa yang berbeda
satu sama lain, tarian, pakaian adat dan lain-lain.Daerah ini sangat terkenal di kalangan
wisatawan asing yang tertarik dengan kebudayaan,alam,dan sejarah.
3.2 Definisi Operasional Variabel
Guna memperjelas variable yang digunakan dalam penelitian ini serta untuk membahas
ruang lingkup yang di teliti maka permasalahan yang akan dibahas adalah :
1. Bauran pemasaran Bondowoso sebagai daya tarik wisata.
Dalam penelitian ini Bauran pemasaran ( Marketing mix ) merupakan variable
pemasaran terkendali yang dikaitkan dalam 7P ( Harga (Price),Produk (product), Promosi
(Promotion),Tempat (place), orang (people),bukti fisik (physical evidence),dan proses
(process) yang akan diterapkan dalam Organisasi atau perusahaan (travel agent) di
Kabupaten Bondowoso untuk mengejar tingkat penjualan pasar berdasarkan pasar
sasaran.( Tabel 3.1)

Variable Sub variable Indikator

Bauran pemasaran 1. Product -kualitas

 -keragaman produk
-Desain
- Nama Merek
-Kemasan
-garansi/jaminan
-Pelayanan
-keunggulan

2. Price -Daftar harga

-perubahan Harga

-Harga khusus

-periode pembayaran

3. Promotion -Periklanan
-Tenaga penjualan
-Promosi penjualan
-Humas
-pemasaran langsung

4. Place -saluran pemasaran

-Cakupan pemasaran

-Pengelompokan

-Lokasi

-Persediaan

-Transportasi

5. People -Pelayanan pelanggan

-Budaya

-Karyawan
 6. Physical -Penggunaan cerita
evidence -Rekomendasi
-Penempatan kantor

7. Process -Pelayanan
pengiriman
-Keluhan
-Waktu tanggap

3.3 Jenis dan Sumber Data

3.3.1 Jenis Data

Adapun jenis data yang di gunakan dalam penelitian ini adalah :

1. Data Kualitatif
Data kualitatif dalam penelitian ini berupa data mengenai : a) bentuk produk wisata
Kabupaten Ngada , b) Bauran pemasaran produk wisata Kabupaten Ngada dan c)
Upaya yang dilakukan masyarakat lokal dalam memasarkan Produk Wisata Kabupaten
Ngada.
3.3.2 Sumber Data
1. Data primer
Sumber data yang diperoleh dalam penelitian ini adalah dari tangan pertama atau
langsung dikumpulkan dari sumber pertama, seperti Manajemen promosi, marketing
Bidang Pariwisata dari Bapak Johanes Rengo selaku ketua HPI Ngada dan Dinas
Pariwisata Kabupaten Ngada
2. Data Sekunder
 Data sekunser adalah data yang diperoleh dari sumber-sumber lain yang
menunjang penelitian ini yang bukan merupakan pihak pertama seperti : Pengelola
Pariwisata Kabupaten Ngada dalam hal ini guide yang ada di daerah ini, Tingkat
retribusi yang dimiliki ,serta studi Kepustakaan yang berkaitan dengan masalah yang
dibahas.

3.4 Teknik Pengumpulan Data

Adapun Metode pengumpulan daya yang digunakan dalam penelitian ini adalah :
1.Observasi
Observasi merupakan suatu teknik pengumpulan data dengan pengamatan langsung ke
lapangan atau lokasi penelitian untuk mendapatkan gambaran mengenai situasi dan kondisi yang
ada didestinasi wisata di Kabupaten Ngada. Sehingga data dan informasi yang diperoleh menjadi
valid adan akurat

2.Wawancara

Data-data yang tidak diperoleh melalui Teknik observasi ,diperoleh melalui wawancara
dengan informan kunci dan informan pendamping sesuai dengan kriteria yang telah ditentukan.
Melalui wawancara ini peneliti dapat memperoleh data, keterangan, pandangan dan pengalaman
secara lisan tentang berbagai hal yang berkaitan dengan potensi yang dimiliki Kabupaten Ngada
dan pemasaran produk wisata tersebut.

3. Dokumentasi

Metode dokumentasi bertujuan untuk mendapatkan data terkait, baik menggunakan media
tulis maupun elektronik sebagai bukti atau dokumentasi telah melakukan penelitian di Kabupaten
Ngada.

3.5Teknik Analisis Data

 Analisis dalam penelitian ini dilakukan dengan metode Deskriptif Kualitatif, yaitu suatu
metode atau Teknik yang menggambarkan dan menginterprestasikan arti data-data yang telah
terkumpul dengan memberikan perhatian dan merekam sebanyak mungkin aspek situasi yang
diteliti pada saat itu, sehingga memperoleh gambaran secara umum dan menyeluruh tentang
keadaan sebenarnya .