4 

BAB 2

LANDASAN TEOR I DAN KERANGKA PEMIKIRAN

2.1 E-Commerce

2.1.1 Pengertian E – Commerce

Bany ak asumsi y ang mengatak an bahwa e-commerce dan e-business

adalah sama. Isitlah e-commerce dan e-business mungk in k edengaranny a sama tapi

secara tek nis sebenarny a k eduany a berbeda.

Menurut Carter (2002, p2) E-commerce adalah semua bentuk transak si y ang

berhubungan dengan ak tiv itas k omersial, baik itu organisasi maupun indiv idual y ang

berdasark an pengelolahan dan transmisi data y ang terdigitalisasi, termasuk tek s,

suara, dan gambar visual. Pada umumny a E-commerce mengacu pada aplik asi

perdagangan y ang menggunak an media internet untuk melak uk an transak si online,

seperti untuk belanja produk dan jasa. Contohny a terjadiny a k etik a k onsumen

mengorder tik et , produk berwujud maupun tidak berwujud melalui internet.

Chaffey (2002, p8) menggambark an E-Commerce sebagai bagian dari E-Business

k arena E-Commerce tidak mengacu k epada k ebany ak an transak si dalam suatu

bisnis seperti memproses permintaan pembelian y ang merupak an bagian dari E-

Business.

A da empat definisi e-commerce menurut Kotler (2010, p529-532) :

1. B2B (Business-to-business)

Hal ini berarti k edua pihak perusahaan melak uk an transak si bisnis dalam

menjalank an usahany a

2. B2C (Business-to-Consumer)

 
 5 

Definisi ini berarti transak si e-commerce merupak an transak si di mana para

pembeli merupak an k onsumen indiv idu.

3. C2C (Consumer-to-Consumer)

Disini k onsumen menjual secara langsung satu sama lain melalui ik lan

elek tronik atau situ pelanggan.

4. C2B (Consumer-to-Business)

Dalam k ategori ini indiv idu menjual barang – barang atau jasa k e

perusahaan.

2.2 E- Business

2.2.1 Pengertian E-Business

Menurut Carter (2002, p3) E-Business adalah melak uk an segala tipe bisnis

(antara sebuah organisasi dengan k onsumenny a) melalui Internet.

Menurut Kalakota , Robinson dan Marcia (2001), E-Business adalah

merupak an berbagai macam ak tiv itas bisnis secara elek tronik dengan menggunak an

tek nologi y ang berbasis internet E-Business meliputi seluruh aplik asi dan proses y ang

memungk ink an perusahaan untuk melay ani transak si bisnis. E-Business merupak an

k eseluruhan strategi untuk memperbaharui model bisnis y ang lama, dengan

bantuan tek nologi , untuk memak simalk an nilai bagi pelanggan dan k euntungan.

Proses E-Business mencak up tidak hany a penjualan online , pemasaran tetapi juga

mengenai Supply Chain Management , distribusi manufacturing , inventory, dan

prosedur arus k erja pegawai y ang melintasi k eseluruhan organisasi.

2.3 Pemasaran (Marketing)

2.3.1 Pengertian Pemasaran (Marketing)

Philip Kotler dan Gary Armstrong (2001, p28- 30) berpendapat bahwa definisi

marketing atau pemasaran merupak an proses sosial y ang dengan proses itu indiv idu

 
 6 

dan k elompok tersebut mendapatk an apa y ang dibutuhk an dan ingink an dengan

menciptak an, menawark an dan secara bebas mempertuk ark an produk dan jasa y ang

bernilai dengan pihak lain. Sedangk an dibuk u lain Kotler (2010, p 29), Proses dimana

perusahaan menciptak an nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan pelanggan

y ang k uat untuk menangk ap nilai dari pelanggan sebagai balasny a. Namun menurut

Laudon dan Trav er (2008, p355), pemasaran adalah Strategi dan perusahaan

mengambil tindak an untuk memperlihatk an hubungan dengan konsumen dan

menganjurk an pembelian produk atau serv isny a.

Dalam buku terbaru Kotler (2010,p16) terdapat Five Major  Value Themes (Lima  

penilaian utama Tema) , yaitu: 

1. Creating v alue for Customers in order to capture v alue from customers

in return (Menciptak an penilaian buat Konsumen untuk melihat

k einginan dari Konsumen)

2. Building and managing strong , v alue-creating brands (membangun dan

mengelolah k ek uatan , menciptak an – penilaian merek )

3. Measuring and managing return on mark eting (Menguk ur dan

mengelolah di pasar baru )

4. Harnessing new mark eting technologies (memanfaatk an tek nologi

sebagai pemasaran baru)

5. Sustainable mark eting around the globe (Pemasaran berk elanjutan

diseluruh dunia ) 

 
 7 

2.3.2 Konsep Pemasaran

Menurut Kotler dan Armstrong (2010, p34-35), ada lima konsep alternatif y ang melandasi

ak tiv itas pemasaran y aitu :

1. Konsep Produk si (Production Concept)

Falsafah yang mengatak an bahwa konsumen akan menyuk ai produk yang mudah

diperoleh dan sangat terjangk au. Oleh k arena itu, manajemen harus berfokus pada

perbaik an efisiensi produk si dan distribusi.

2. Konsep Produk (Product Concept)

Gagasan bahawa konsumen ak an meny uk ai produk y ang menawark an mutu

terbaik , k inerja terbaik , dan sifat terbaik . Organisasi harus mencurahk an

tenagany a untuk melak uk an perbaik an produk terus-menerus.

3. Konsep Penjualan (Selling Concept)

Gagasan bahwa konsumen tidak ak an membeli cukup bany ak produk

perusahaan k ecuali jik a perusahaan tersebut melak uk an usaha penjualan dan

promosi dalam sk ala besar.

4. Konsep Pemasaran (Marketing Concept)

Falsafah menajemen pemasaran mengatak an bahwa untuk mencapai tujuan

organisasi tergantung pada penentuan k ebutuhan dan k einginan pasar sasaran

dan memuask an pelanggan secara lebih efek tif daripada y ang dilak uk an pesaing.

5. Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial (Societal Marketing Concept)

Gagasan y ang meny atak an bahwa organisasi harus menentuk an k ebutuhan,

k einginan, dan minat pasar sasaran dan memberik an k epuasan y ang diharapk an

secara lebih efek tif dan efisien daripada pesaing dengan suatu cara y ang dapat

menjaga dan meningk atk an k esejahteraan pelanggan dan masy arak at.

 
 8 

2.3.3 Bauran Pemasaran

Bauran pemasaran merupak an hal-hal y ang mempengaruhi perilak u

konsumen dalam tindak an-tindak anny a membeli suatu produk dan/atau jasa. Dalam

hal ini, dik elompokk an dalam 4 P, y aitu Product, Price, Place, dan Promotion .

(Nugroho, 2006, p205-210)

1. Product (Produk )

Product adalah barang atau jasa y ag ditawark an perusahaan pada para

konsumen. Tanpa produk y ang ditawark an pada pada k onsumen,

perusahaan tak ak an dapat bertahan k arena perusahaan tidak memilik i

dana-dana untuk biay a operasionalny a. Komponen produk dalam literatur-

literatur pemasaran sering ditempatk an dalam bagian produk si pada rantai

nilai berorientasi k onsumen.

2. Pricing (Harga)

Pricing merujuk pada proses y ang terlibat dalam penentuan jumlah uang

y ang harus ditagihk an pada konsumen untuk suatu barang atau jasa y ang

diperolehny a. Model penentuan harga (pricing) biasany a digunak an untuk

menentuk an harga dari produk begitu ia k eluar dari perusahaan

penjual/pabrik dan buk anny a harga y ang berlak u di pasar sebab harga di

pasar sering k ali lebih bergantung pada parameter y ang tidak bias

dik endalik an secara langsung oleh perusahaan.

3. Place (Tempat)

Place sering k ali dirujuk peny ebaran atau distribusi, dimana distribusi dapat

didefinisik an sebagai tugas atau pek erjaan untuk memindahk an produk dari

lok asi produsen k e lok asi k onsumen. Produk mungk in mengalir langsung dari

produsen k e k onsumen, atau produk y ang bersangk utan mungk in sampai k e

para konsumen melalui perantara-perantara, seperti gudang atau ritel.

 
 9 

4. Promotion (Promosi)

Promotion dalam ilmu pemasaran tradisional, merupak an suatu upay a

perusahaan agar semua fungsi-fungsi pemasaran suatu saat nanti ak an

berakhir dengan tahapan penjualan. Promosi produk y ang suk ses

menghendak i, paling sedik it, pesan positif y ang diterima oleh konsumen-

konsumen potensial. Pesan-pesan ini mungk in dik omunik asik an dengan

berbagai cara, y aitu saluran perik lanan k omersial, cerita cerita dan berita-

berita pers, k alimat-k alimat dari mulut k e mulut, pengalaman k onsumen

secara pribadi, dan pengemasan.

2.3.4 Perbedaan konsep Penjualan dan Pemasaran

Menurut A nistia Diantik a (http://aniezteea.blogspot.com) Lev itt, Theodore,

1980. The Marketing Mode, York : Mc Graw-Hill, menarik suatu kontras perspek tif :

Konsep Penjualan : menfok usk an pada k ebutuhan penjual dan mencapai target

pemasaran agar mencapai BEP (Break Ev en Point).

Konsep Pemasaran : memfok usk an pada k ebutuhan pembeli. Karena

itu pemasaran sibuk dengan pemik iran memuask an k ebutuhan pelanggan melalui

produk dan k eseluruhan barang y ang berhubungan dengan

penciptaan, pengantaran, dan ak hirny a pengk onsumsianny a

Menurut Kotler dan A rmstrong (2001, p22-25) Konsep pemasaran berdiri atas empat

pilar :

1. Pasar Sasaran : Perusahaan-perusahaan ak an berhasil secara gemilang bila

merek a secara cermat memilih ( sejumlah) pasar sasaranny a dan mempersiapk an

program pemasaran y ang dirancang k husus untuk masing-masing pasar

tersebut.

2. Kebutuhan Pelanggan : Perusahaan dapat mendefinisik an pasar sasaran tetapi

gagal memahami k ebutuhan pelanggan secara ak urat. Mak sudny a adalah pihak

 
 10 

perusahaan selain harus dapat melak uk an segmentasi pasar, perusahaan

tersebut juga harus pandai dalam melihat peluang dari sisi pemenuhan

k ebutuhan pelanggan.

3. Pemasaran Terpadu : Mak sudny a adalah bahwa perusahaan harus dapat

mengkoordinasik an dan mengintegrasik an k inerja antar departemen y ang

dimilik ny a sehingga selaras dan terpadu dengan rencana k erja dan tujuan

perusahaan.

4. Kemampuan Menghasilk an Laba : Tujuan terak hir dari konsep pemasaran adalah

membantu organisasi mencapai tujuan organisasiny a. Dalam k asus perusahaan

swasta, tujuan utama adalah laba; dalam k asus organisasi public dan nirlaba,

tujuan utama adalah bisa bertahan hidup dan mampu menarik cuk up dana guna

melak uk an pek erjaan y ang bermanfaat. Perusahaan swasta seharusny a tidak

bertujuan meraup laba saja, melaink an mendapatk an laba sebagai ak ibat dari

penciptaan nilai pelanggan y ang unggul. Perusahaan menghasilk an uang k arena

memenuhi k ebutuhan pelanggan lebih baik dibandingk an pesaingny a.

Konsep penjualan mempuny ai perspek tif dari dalam k e luar. Konsep itu

dimulai dari pabrik , berfok us pada produk y ang sudah ada, serta menuntut

penjualan dan promosi dengan cara k eras untuk menghasilk an penjualan y ang

dapat menghasilk an laba. Konsep pemasaran mempuny ai perspk etif dari luar-k e

dalam. Konsep itu dimulai dari pasar y ang didefinisik an dengan baik , berfokus

pada k ebutuhan pelanggan, mengkoordinasik an semua ak tiv itas y ang ak an

mempengaruhi pelanggan, dan menghasilk an laba dengan memuask an

pelanggan.

 
 11 

2.4 E-Marketing

2.4.1 Pengertian Internet Marketing (E-Marketing)

Menurut Chaffey (2008, p339) istilah internet marketing cenderung mengacu pada

ek sternal perspek tif tentang bagaimana internet dapat digunak an bersama-sama

dengan media tradisional untuk mendapatk an dan memberik an lay anan k epada

pelanggan sedangk an menurut Judy dan Ray mond (2001) E-marketing

mempengaruhi Pemasaran tradisional dengan 2 cara. Pertama, meningk atk an

efisiensi dalam fungsi pemasaran tradisional, k edua, Tek nologi e-marketing bany ak

mengubah strategi pemasaran. A lternatif istilah adalah e-marketing y ang dapat

dianggap memilik i lingk up y ang lebih luas itu merujuk k epada penggunaan tek nologi

untuk mencapai tujuan pemasaran dan eksternal dan internal perspek tif. ini lebih

konsisten dengan konsep e-business y ang melibatk an k edua mengelola k omunik asi

internal dan eksternal

2.4.2 Bauran Pemasaran melalui Internet (Internet Marketing Mix)

Menurut Mohammed, et.al (2003 , p13) elemen- elemen bauran pemasaran melalui

internet terdiri dari lima elemen y aitu :

1. Produk

Lay anan atau produk fisik y ang ditawark an oleh perusahaan untuk dituk ark an

k epada pelanggan melalui internet.

2. Harga

Sejumlah uang y ang harus dibay ark an oleh pelanggan apabila ingin membeli

produk y ang ditawark an di internet

3. Komunik asi

Ak tiv itas dalam pemasaran melalui internet y ang menginformasik an tentang

perusahaan dan produk ny a k epada satu atau lebih k elompok target pelanggan

perusahaan.

 
 12 

4. Komunitas

Sekumpulan hubungan y ang terbentuk berdasark an k einginan y ang sama

bertujuan untuk memenuhi k ebutuhan dari anggotany a y ang tidak dapat dicapai

secara indiv idual.

5. Distribusi

Perpindahan konsep tempat pemasaran dari k onsep offine, dimana pelanggan

harus bertemu secara langsung dengan penjual menjadi k onsep online, dimana

pelanggan dapat melak uk an transak si melalui k omputer tanpa batas masalah

geografis.

2.4.3 Pengaruh E-Marketing terhadap Strategi Pemasaran

Menurut Mohammed, et.al (2003, pp96-97) pengaruh Internet Marketing

terhadap strategi pemasaran perusahaan ada empat, y ak ni :

1. Peningk atan segmentasi

Dengan adany a Internet segmentasi pasar semak in luas. Kerena jangk auan

pemasaran semak in luas. Internet tidak membatasi luasny a jangk auan

pemasaran k arena seluruh k onsumen di seluruh dunia dapat mengak sesny a

dengan mudah.

2. Mengembangk an strategi lebih cepat dalam cycle time

Dengan adany a alur perputaran wak tu y ang lebih cepat dan mudah mak a

strategi pemasaran dapat dengan lebih cepat pula dik embangk an.

3. Peningk atan pertanggung jawaban dari usaha pemasaran

Informasi y ang dapat diperoleh dengan cepat dan mudah dapat meningk atk an

strategi perusahaan untuk dapat lebih meningk at. Sehingga pemasaran dapat

dilak uk an dengan lebih transparan.

 
 13 

4. Peningk atan integrasi strategi pemasaran dengan strategi operasional

A dany a integrasi antara strategi pemasaran perusahaan dan strategi pemasaran

melalui Internet ak an meningk atk an strategi bisnis dan strategi operasional.

2.4.4 Keuntungan E-marketing

Beberapa Keuntungan dari e-marketing menurut Kotler dan A rmstrong (2004, p 74-

75) sebagai berik ut :

a. Bagi Pembeli :

1. Tidak harus menghadapi orang-orang penjualan (salesman / sales woman)

y ang dapat mempengaruhi konsumen dan membuat merek a marah /

jengk el (untuk orang-orang tertentu).

2. Konsumen dapat mempelajari produk tanpa menunggu tenaga penjualan

untuk menjelask an dan menghabisk an wak tu.

3. Internet dapat memberik an ak ses informasi produk secara jelas dan

pelanggan dapat bebas memilih produk .

4. Pelanggan dapat berinterak tif dengan penjualan.

b. Bagi penjualan :

1. Internet adalah alat y ang kuat untuk membangun relasi dengan pelanggan.

2. Mengurangi biay a (toko, sewa, asuransi, dan peralatan).

3. Meningk atk an k ecepatan dan efisiensi.

4. Memotong harga jual untuk konsumen, k arena internet menghubungk an

langsung dengan supplier, pabrik , distributor, dan k onsumen.

5. Menciptak an harga rendah dan meningk atk an efisiensi untuk fungsi-fungsi

logistik seperti : proses pemesanan, menjaga stok , pengiriman, dan promosi.

6. Biay a komunik asi lebih murah menggunak an e-mail daripada surat biasa.

7. Perusahaan dapat membuat k atalog digital y ang murah daripada membuat

k atalog menggunak an k ertas dan percetak an.

 
 14 

8. Katalog / informasi produk dapat di-update secara flek sibel.

9. Internet adalah media global y ang dapat membuat para pelaku pasar

memasuk i pasar dunia.

Menurut Indrajani, dkk (2007, Jurnal) dari hasil k esimpulan penelitian disebutk an

beberapa k euntungan dari e-mark eting :

a. A plik asi e-mark eting dapat memberik an fasilitas – fasilitas berupa

media pemasaran online, peny ediaan k atalog online, lay anan

komunik asi y ang interak tif, sarana pelay anan pelanggan, dan pemesan

produk secara Online untuk melay ani k ebutuhan pelanggan.

b. Penggunaan Aplik asi e-mark eting memungk ink an untuk menjangk au

pelanggan diluar batas lok al atau regional.

c. Penerapan aplik asi e-mark eting ak an meny ediak an infomasi produk

bagi pelanggan untuk melihat dek ripsi barang.

d. Dengan menggunak an aplik asi e-mark eting untuk memasark an produk

dan jasa dapat membantu mengurangi biay a komunik asi melalui telpon

dan fax dan biay a tenaga penjualan.

2.5 Model Lima Kekuatan Porter

Model ini diperk enalk an oleh Michael Porter (1980) dan telah dimodifik asi

dan disebark an k e lainny a. Model Fiv e Forces tentang analisis k ompetitif adalah

pendek atan y ang digunak an secara luas untuk mengembangk an strategi dalam

bany ak industri. Menurut Porter (1980), hak ik at persaingan suatu industri dapat

dilihat sebagai k ombinasi atas lima k ekuatan y aitu y aitu persaingan di antara

perusahaan sejenis, k emungk inan masuk ny a pendatang baru, potensi

pengembangan produk substitusi, k ekuatan tawar-menawar pembeli serta k ek uatan

tawar-menawar pemasok . Kelima k ekuatan persaingan ini menentuk an intensitas

 
 15 

persaingan dan profitabilitas dalam industri, dan k ekuatan y ang paling besar ak an

menentuk an perumusan strategi.

Michael E. Porter (Dav id, 2006, p145), melihat hak ik at suatu Industri sebagai

kombinasi atas lima k ek uatan :

Gambar 2.1 Kekuatan Persaingan Porter 

Sumber : Dav id (2006, p145)

1. Persaingan di A ntara Perusahaan Sejenis (Rivalry Among Existing Firms)

Persaingan antar perusahan sejenis biasany a merupak an k ek uatan terbesar

dalam lima k ek uatan k ompetitif. Strategi y ang dijalank an oleh suatu perusahaan

dapat berhasil hany a jik a merek a memberik an k eunggulan k ompetitif dibanding

strategi y ang dijalank an perusahaan pesaing. Perubahan strategi oleh satu

perusahaan mungk in ak an mendapat serangan balasan, seperti menurunk an

harga, meningk atk an k ualitas, menambah fitur, meny ediak an jasa,

memperpanjang garansi, dan meningk atk an ik lan. (Dav id, 2006,p145)

 
 16 

2. Kemungk inan Masukny a Pesaing Baru (Threat of New Entrance)

Ketik a perusahaan baru dapat dengan mudah masuk k e dalam industri

tertentu, intensitas persaingan antar perusahaan meningk at. Tetapi, hambatan

untuk masuk , dapat mencak up k ebutuhan untuk mencapai sk ala ek onomi

dengan cepat, k ebutuhan untuk mendapatk an teknologi dan pengetahuan

k husus, k urangny a pengalaman, tingginy a k esetiaan pelanggan, kuatny a

preferensi merek , besarny a k ebutuhan ak an modal, kurangny a jalur distribusi

y ang memadai, peraturan pemerintah, tariff, k urangny a ak ses terhadap bahan

mentah, k epemilik an paten, loasi y ang kurang menguntungk an, serangan

balasan dari perusahaan y ang sudah mapan, dan potensi k ejenuhan pasar.

(Dav id, 2006, p147)

3. Potensi Pengembangan Produk Substitusi (Threat of Substitute Product)

Dalam bany ak industri, perusahaan bersaing dek at dengan produsen produk

substitusi dalam industri y ang berbeda. Keberadaan produk substitusi

menciptak an batas harga tertinggi y ang dapat dibebank an sebelum k onsumen

beralih k e produk substitusi. Tek anan kompetisi y ang berasal dari produk

substitusi meningk at sejalan dengan menurunny a harga relatif dari produk

substitusi dan sejalan dengan biay a konsumen untuk beralih k e produk lain

menurun, cara terbaik untuk menguk ur k ekuatan kompetitif produk substitusi

adalah dengan memantau pangsa pasar y ang didapat oleh produk - produk

tersebut, juga dengan memantau rencana perusahaan untuk meningk atk an

k apasitas dan penetrasi pasar. (Dav id, 2006, p148)

 
 17 

4. Kek uatan Tawar-menawar Penjual/Pemasok (Bargaining Power of Supplier)

Kek uatan tawar-menawar pemasok (bargaining power of supplier)

mempengaruhi intensitas persaingan dalam suatu industri, k hususny a k etik a ada

sejumlah besar pemasok , k etik a hany a ada sedik it barang substitusi y ang cuk up

bagus, atau k etik a biay a untuk mengganti bahan bak u sangat mahal. Seringk ali

k epentingan y ang dicari oleh pemasok dan produsen adalah saling memberik an

harga y ang masuk ak al, memperbaik i k ualitas, mengembangk an jasa baru,

pengiriman just-in-time, dan mengurangi biay a persediaan, dengan demik ian

memperbaik i profitabilitas jangk a panjang untuk semua pihak . Perusahaan dapat

menjalank an strategi integrasi k e belak ang untuk mendapatk an k endali atau

k epemilik an dari pemasok . (Dav id, 2006, p148)

5. Kek uatan Tawar-menawar Pembeli/Konsumen (Bargaining Power of Consumer)

Ketik a konsumen terk onsentrasi atau besar jumlahny a, atau membeli dalam

jumlah besar, k ek uatan tawar-menawar merek a menjadi k ek uatan utama y ang

mempengaruhi intensitas persaingan dalam suatu industri. Perusahaan pesaing

mungk in menawark an garansi y ang lebih panjang atau jasa khusus untuk

mendapatk an k esetiaan pelanggan k etik a k ekuatan tawar-menawar k onsumen

(bargaining power of consumer) cuk up besar. Kek uatan tawar-menawar

konsumen juga lebih tinggi k etiik a y ang dibeli adalah produk standar atau tidak

terdiferensiasi. Ketik a k ondisiny a seperti ini, k onsumen sering k ali dapat

bernegosiasi tentang harga jual, cak upan garansi dan pak et ak sesori hingga k e

tingk at y ang lebih tinggi. (Dav id, 2006, p148).

 
 18 

Setelah manager mampu menilai k elima k ek uatan tersebut, dan menentuk an

ancaman dan peluang y ang ada , mak a strategi untuk menghadapi persaingan pun

dapat dipilih. Menurut porter, tiada perusahaan harus memilih strategi y ang dapat

memberik an k eunggulan kompetitif bagi perusahaan tersebut.

Untuk mencapai k eunggulan kompetitif (Competitive advantages) tersebut,

Porter mendefinisik an 3 strategi, antara lain :

1. Strategi Kepemimpinan harga (Cost leadership )

Perusahaan memangk as biay a – biay a y ang dianggap sia-sia (waste) dan

tidak penting, mengejar efisiensi dalam produk si, pemasaran , dan bidang

lainny a

2. Strategi Diferensiasi (Differentiation )

Merupak an strategi tingk atan bisnis y ang membuat perusahaan tertentu

mampu menawark an produk unik y ang dihargai secara luas oleh

pelangganny a. Membuat terobosan baru, dan berinov asi dalam produk y ang

k ita milik i, y ang tidak ada dipasaran, sehinggan menjadi produk unik dan

berbeda dibandingk an dengan pesaing.

3. Strategi Fok us (Focus)

Merupak an strategi tingk atan bisnis y ang membuat perusahaan tertentu

mampu mengejar k eunggulan biay a atau k eunggulan diferensiasi dalam

segmen industri y ang sempit. Manager hany a perlu membidik sasaran

tertentu dalam pasar buk an melay ani seluruh pasar. Lalu fokus pada sasaran

perusahaan tersebut.

 
 19 

2.6 Pairwise Comparison

Merupak an salah satu prinsip dalam meny elesaik an persoalan dengan

Menggunak an A HP (Analytical Hierarchy Process), dik embangk an oleh Thomas L.

Saaty , seorang ahli matematik a. Prinsip ini berarti membuat penilaian tentang

k epentingan relatif dua elemen pada suatu tingk at tertentu dalam k aitanny a dengan

tingk at diatasny a. Penilaian ini merupak an inti dari A HP, k arena ak an berpengaruh

terhadap prioritas elemen-elemen. Hasil dari penilaian ini ak an ditempatk an dalam

bentuk matrik s y ang dinamak an matrik s pairwise comparison. Dalam melak uk an

penilaian terhadap elemen-elemen y ang diperbandingk an terdapat tahapan-tahapan,

y ak ni:

1. Elemen mana y ang lebih (penting/disuk ai/berpengaruh/lainny a)

2. Berapa k ali sering (penting/disuk ai/berpengaruh/lainny a)

Untuk metode ini, tiap k adidat dihadapk an ”head to head” dengan tiap masing-

masing k adidat itu sendiri. Dan k andidat ak an mendapatk an poin dari k emenangan

satu lawan satu dan y ang k alah ak an mendapatk an setengah dari poin tersebut.

Dalam penilaian k epentingan relativ e dua elemen berlak u ak sioma reciprocal, artiny a

jik a elemen i dinilai 3 k ali lebih penting dibandingk an J, mak a elemen j harus sama

dengan 1/3 k ali pentingny a dibandingk an elemen i, D isamping itu, perbandingan dua

elemen y ang sama ak an menghasilk an angk a 1, artiny a sama penting. Dua elemen

y ang berlainan dapat saja dinilai sama. Jik a terdapat m elemen, mak a ak an diperoleh

matrik s pairwise comparison beruk uran mxn. Bany ak ny a penilaian y ang diperluk an

dalam meny usun matrik s ini adalah n(n-1)/2 k arena matrik s reciprocal dan elemen-

elemen diagonalny a sama dengan 1. Synthesis of Priority dari setiap matrik s pairwise

comparison terdapat pada setiap tingk at, mak a untuk mendapatk an global prio rity

harus dilak uk an sintesis antara local priority. Pengurutan elemen –elemen menurut

k epentingan relatif melalui prosedur sintesis dinamak an priority setting. Logical

 
 20 

Consistency k onsistensi memilik i dua mak na, pertama adalah objek – objek y ang

serupa dapat dik elompokk an sesuai dengan k eseragaman dan relev ansi. A rti k edua

adalah meny angk ut tingk at hubungan antara objek – objek y ang didasark an pada

k riteria tertentu.

2.7 Normalisasi

Fungsi normalisasi digunak an untuk menormalisasik an data-data input atau target,

sehingga diperoleh data (input atau target) baru dengan rentang tertentu.

Normalisasi dapat diterapk an baik bagi k eseluruhan data atau perbaris data (per

atribut input). Jik a Normalisasi diterapk an per baris data, setiap baris data y ang telah

dinormalisasik an memilik i rentang y ang sama. Fungsi tersebut juga dapat dipak ai

untuk mendenormalisasi data ternormalisasi, y aitu mengembalik an data y ang telah

dinormalisasik an k e data semua.

2.8 Kerangka Kerja Perumusan Strategi

Tahap I : The Input S tage
External Factor Internal Factor Competitive Profile
Evaluation (EFE) Evaluation (IFE) (CP) Matriks
Matriks Matriks

Tahap II : The Matching Stage

Internal-Eksternal (IE) Matriks S.W.O.T Matriks Grand Strategy
Matriks
Matriks SPACE Matriks BCG

Tahap III : The Decision Stage

Quantitative Strategic
Planni ng Matrix
(QSPM)
Gambar 2 .2 : Bagan tiga tahapan kerangka kerja pembuatan pengambil keputusan

Sumber : Dav id (2006, p286)

 
 21 

Menurut Dav id (2006, p286), tek nik perumusan strategi y ang penting dapat

diintegrasik an k e dalam k erangk a k erja pengambilan k eputusan tiga tahap. A lat y ang

disajik an dalam k erangk a k erja ini dapat digunak an untuk semua uk uran dan tipe

organisasi dan dapat membantu penyusun strategi mengidentifik asi dan memilih

strategi.

Tahap 1 dalam k erangk a k erja perumusan strategi terdiri atas Matrik s EFE,

Matrik s IFE, dan Matrik s Profil Kompetitif (Competitive Profile Matrix-CPM). Disebut

Tahap Input, tahap 1 meringk as informasi dasar y ang dibutuhk an untuk merumusk an

strategi. (Dav id, 2006, p286)

Tahap 2, disebut Tahap Pencocokan, berfokus pada menciptak an alternatif

strategi y ang lay ak dengan mencocokk an fak tor ek sternal dan internal kunci. Teknik

tahap 2 mencakup Matrik s Kekuatan-Kelemahan-Peluang-Ancaman (Strengths-

Weakness-Opportunities-Threats-SWOT), Matrik s Evaluasi Tindak an dan Posisi Strategi

(Strategic Position and Action Evaluation-SPACE), Matrik s Boston Consulting Group

(BCG), Matrik s Internal-Ek sternal (IE), dan Matrik s Strategi Besar (Grand Strategy

Matrix). (Dav id, 2006, p287)

Tahap 3, disebut Tahap Keputusan, melibatk an strategi tunggal, y aitu

Matrik s Perencanaan Strategis Kuantitatif (Quantitative Strategic Plannin g Matrix-

QSPM). QSPM menggunak an input dari Tahap 1 untuk mengev aluasi secara objek tif

alternatif-alternatif strategi y ang lay ak dan dengan demik ian memberik an dasar

tujuan untuk memilih strategi y ang spesifik . (Dav id, 2006, p308)

2.8.1 Matriks IFE ( Internal Factor Evaluation)

Dav id (2006, p217) A lat formulasi strategi ini meringk as dan mengev aluasi k ekuatan

dan k elemahan utama dalam area fungsional bisnis, dan juga memberik an dasar

untuk mengidentifik asi dan mengev aluasi hubungan antara area-area tersebut.

Matrik s IFE dik embangk an menjadi 5 tahap antara lain:

 
 22 

1. Tulisk an fak tor internal utama, gunak an total sepuluh hingga dua puluh

fak tor y ang ak an digunak an, antara lain mencakup k ek uatan utama dan

k elemahan utama. Tulisk an k ek uatan dahulu dan k emudian k elemahan.

Buatlah spesifik mungk in, gunak an persentase, rasio, dan angk a k omparatif

2. Berik an bobot y ang berk isar dari 0,0 (tidak penting) hingga 1,0 (sangat

penting) untuk masing-masing fak tor. Bobot y ang diberik an tersebut

mencermink an tingk at relatif k epentingan dari fak tor terhadap k eberhasilan

perusahaan dalam industri. Tanpa memandang apak ah fak tor kunci itu

adalah k ek uatan dan k elemahan internal, fak tor y ang dianggap memilik i

pengaruh paling besar dalam k inerja organisasi harus diberik an bobot y ang

paling tinggi jumlah seluruh bobot harus sama dengan 1,0

3. Berik an peringk at satu sampai dengan empat untuk masing-masing fak tor

untuk mengindik asik an apak ah fak tor tersebut menunjuk an k elemahan

utama (peringk at =1), atau k elemahan minor (peringk at = 2), k ekuatan

minor (peringk at = 3), atau k ek uatan utama (peringk at = 4). Perhatik an

bahwa k ek uatan harus mendapatk an peringk at 3 dan 4 dan k elemahan

harus mendapatk an peringk at 1 dan 2. Peringk at adalah berdasark an

perusahaan dimana bobot di langk ah 2 adalah berdasark an industri.

4. Kalik an masing-masing bobot fak tor dengan peringk at untuk menentuk an

rata-rata tertimbang untuk masing-masing v ariable

5. Jumlahk an rata-rata tertimbang untuk masing-masing v ariable untuk

menentuk an total rata-rata tertimbang untuk organisasi.

Berapapun bany akny a fak tor y ang dimasuk an dalam matrik s IFE, total rata-

rata tertimbang berk isar antara y ang terendah 1,0 dan tertinggi 4,0. dengan

rata-rata 2,5. total rata-rata tertimbang di bawah 2,5 menggambark an organisasi

 
 23 

y ang lemah secara internal, sementara total nilai di atas 2,5 mengindik asik an

posisi internal y ang k uat.

Tabel 2.1 Contoh Matriks Internal Factor Evaluation

Faktor Internal Bobot Peringkat Rata-rata Tertimbang

Kek uatan Internal

Kelemahan Internal

Total 1,0 1,0 – 4,0

Sumber : Dav id (2009,p168)

2.8.2 Matriks EFE ( External Factor Evaluation)

Dav id (2006,p161) Matrik s ini memungk ink an para peny usun strategi untuk

merangkum dan mengev aluasi informasi ek onomi, social, buday a, demografi,

lingkungan, politik , pemerintah, huk um, tek nologi, dan persaingan. Matrik s EFE

dapat dibuat dengan 5 tahapan :

1. Tulisk an fak tor ek sternal utama, gunak an total sepuluh hingga dua puluh

fak tor ek sternal, mencakup peluang dan ancaman y ang mempengaruhi

perusahaan dan industriny a. Tulisk an peluang terlebih dahulu dan k emudian

ancaman. Buatlah spesifik mungk in, gunak an persentase, rasio dan angk a

komparatif

2. Berik an bobot y ang berk isar dari 0,0 (tidak penting) hingga 1,0 (sangat

penting) untuk masing-masing fak tor. Bobot y ang diberik an k epada masing-

masing fak tor mengindik asik an tingk at relativ e k epentingan dari fak tor

terhadap k eberhasilan perusahaan dalam industri. Peluang sering k ali diberi

bobot lebih tinggi dari ancaman, tetapi ancaman juga dapat diberi bobot

y ang tinggi jik a merek a sangat serius atau sangat mengancam. Bobot y ang

 
 24 

tepat dapat ditentuk an dengan mendisk usik an fak tor dan mencapai

consensus k elompok . Penjumlaha dari seluruh bobot y ang diberik an k epada

semua fak tor harus sama dengan 1,0.

3. Berik an peringk at 1 hingga 4 untuk masing-masing fak tor ek sternal k unci

tentang seberapa efek tif strategi perusahaan saat ini dalam merespons

fak tor tersebut, dimana 4 = respon perusahaan superior, 3 = respon

perusahaan di atas rata-rata, 2 = respon perusahaan rata-rata, dan 1=

respon perusahaan tidak baik . Peringk at didasari pada efek tiv itas strategi

perusahaan. Dengan demik ian, peringk at didasark an pada perusahaan

(company based ). Sedangk an bobot pada tahap 2 didasark an pada industri

(Industry Based ). Penting untuk diperhatik an bahwa ancaman dan peluang

dapat diberi peringk at 1,2,3, atau 4.

4. Kalik an masing-masing bobot fak tor dengan peringk at untuk menentuk an

rata-rata tertimbang.

5. Jumlahk an rata-rata tertimbang untuk masing-masing v ariable untuk

menentuk an total rata-rata tertimbang untuk organisasi.

Tabel 2.2 Contoh Matriks External Factor Evaluation

Faktor Eksternal Bobot Peringkat Rata-rata Tertimbang

Peluang (Opportunities)

A ncaman (Threat)

Total 1,0 1,0 – 4,0

Sumber : Dav id (2009,p126)

Jik a Rata-rata tertimbang lebih dari sama dengan 2,5 mak a perusahaan

dianggap sudah mampu menanggapi k esempatan dan ancaman y ang merupak an

factor ek sternal dengan baik .

 
 25 

2.8.3 Matriks IE

Matrik s internal dan ek sternal ini dik embangk an dari model General Electric (GE-

Model). Parameter y ang digunak an meliputi parameter k ek uatan internal perusahaan

dan pengaruh ek sternal y ang dihadapi. Tujuan penggunan model ini adalah

memperoleh Strategi bisnis di tingk at korporat y ang lebih detail.

Gambar 2.3 Contoh Matriks IE

Sumber : Dav id (2006, p 305)

Diagram tersebut dapat mengidentifik asik an 9 sel strategi perusahaan, tetapi

pada prinsipny a k esembilan sel itu dapat dik elompokk an menjadi 3 daerah utama

y ang membutuhk an strategi berbeda, y aitu :

1. Grow & build, tumbuh & k embangk an, untuk sel 1,2,4. Strategi:

a. Integrasi k e belak ang, depan atau Integrasi horizontal

b. Penetrasi Pasar

c. Pengembangan pasar

d. Pengembangan produk

2. Hold & maintain, jaga & pertahank an , untuk sel 3,5,7. Strategi:

a. Penetrasi pasar

b. pengembangan produk .

 
 26 

3. Harv est /div est, panen/jual. Untuk sel 6,8,9.

a. Strategi : Penciutan , Div estasi

2.8.4 Matriks Kekuatan-Kelemaha n-Peluang-A ncama n (SWOT Matrix)

Matrik s SWOT adalah alat untuk mencocokk an y ang penting y ang membantu

manajer mengembangk an empat tipe strategi, y aitu SO (k ekuatan-peluang), WO

(k elemahan-peluang), ST (k ek uatan-ancaman), WT (k elemahan-ancaman).

Mencocokk an fak tor ek sternal dan internal k unci adalah bagian y ang paling sulit

dalam mengembangk an matrik s SWOT. (Dav id, 2006, p288). Matrik ini dapat

menghasilk an empat set k emungk inan alternatif strategis, seperti pada Tabel 2.1

berikut:

Tabel 2.3. Contoh Matriks SWOT

STRENGTH (S) WEAKNESSES (W)
E FI (Tentukan 5-10 faktor k ekuata n (Tentukan 5-10 faktor
EFE
internal) kelemahan internal)

OPPORTUNITIES (O) Strategi SO Strategi WO

(Tentukan 5-10 faktor pelua ng Menciptakan kekuatan unt uk Menciptakan strategi untuk

eksternal) meraih keuntunga n dari peluang memperkecil kelemahan

yang ada dengan mema nfaatkan

keuntunga n dari pelua ng ya ng

ada

THREATS (T) Strategi ST Strategi WT

(Tentukan 5-10 faktor Menciptakan Strategi kekuata n Menciptakan Strategi untuk

ancaman eksternal) untuk menghindari ancaman memperkecil kelemahan dan

menghi ndari ancaman

Sumber : Dav id (2006, p 290)

 
 27 

Berdasark an Matrik s SWOT diatas mak a didapatk an 4 langk ah strategi y aitu sebagai

berikut :

Strategi SO menggunak an k ekuatan internal perusahaan untuk

memanfaatk an peluang ek sternal. Organisasi pada umumny a ak an menjalank an

strategi WO, ST, atau WT agar dapat mencapai situasi di mana merek a dapat

menerapk an strategi SO. Ketik a suatu perusahaan memilik i k elemahan utama, ia

ak an berusaha mengatasiny a dan menjadik anny a k ek uatan. Ketik a sebuah organisasi

menghadapi ancaman utama, ia ak an berusaha menghindariny a untuk

berk onsentrasi pada peluang. (Dav id, 2006, p288)

Strategi WO bertujuan untuk memperbaik i k elemahan internal dengan

memanfaatk an peluang ek sternal. Kadang-k adang tedapat peluang ek sternal k unci

tetapi perusahaan memilik i k elemahan internal y ang menghambatny a untuk

mengek sploitasi peluang tersebut. (Dav id, 2006, p288) Strategi ST menggunak an

k ek uatan perusahan untuk menghindari atau mengurangi pengaruh dari ancaman

ek sternal. Ini tidak berarti bahwa organisasi y ang k uat harus selalu menghadapi

ancaman di lingkungan ek sternalny a secara langsung. (Dav id, 2006, p289)

Strategi WT adalah tak tik defensif y ang diarahk an pada pengurangan

k elemahan internal dan menghindari ancaman ek sternal. Sebuah organisasi

menghadapi berbagai ancaman ek sternal dan k elemahan internal ak an berada pada

posisi y ang tidak aman.

Keny ataanny a, perusahaan seperti itu mungk in harus berusaha bertahan hidup,

bergabung,Matrik s SWOT merupak an alat pencocok an y ang penting untuk membantu

para manajer mengembangk an empat tipe strategi: Strategi SO (Strengths-

Opportunities), Strategi WO (Weaknesses-Opportunities), Strategi ST (Strengths-

Threats), dan Strategi WT (Weaknesses-Threats).

 
 28 

Terdapat 8 langk ah dalam meny usun matrik s SWOT, y aitu:

1. Tulisk an k ekuatan internal perusahaan y ang menentuk an.

2. Tulisk an k elemahan internal perusahaan y ang menentuk an.

3. Tulisk an peluang ek sternal perusahaan y ang menentuk an.

4. Tulisk an ancaman ek sternal perusahaan y ang menentuk an.

5. Mencocok an k ek uatan internal dengan peluang ek sternal dan mencatat

resultan strategi SO dalam sel y ang tepat.

6. Mencocok an k elemahan internal dengan peluang ek sternal dan mencatat

resultan strategi WO dalam sel y ang tepat.

7. Mencocok an k ek uatan internal dengan ancaman ek sternal dan mencatat

resultan strategi ST dalam sel y ang tepat.

8. Mencocok an k elemahan internal dengan ancaman ek sternal dan

mencatat resultan strategi WT dalam sel y ang tepat.

2.8.5 QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrix)

Menurut David (2006,p308) Disamping membuat strategi untuk menghasilk an

dapat berprioritas, hany a ada satu tek nik analisis dalam literatur y ang didesain untuk

menentuk an day a tarik relatif dari alternatif tindak an y ang lay ak . Tek nik ini adalah

Matrik s Perencanaan Strategi Kuantitatif (QSPM), y ang termasuk dalam tahap 3 dari

k erangk a k erja analisis perumusan strategi. Tek nik ini secara objek tif

mengindik asik an alternatif strategi mana y ang terbaik .

 
 29 

2.9 Internet

2.9.1 Pengertian Internet

Pengertian Internet (inter-network ) menurut Salim (http://id.shv oong.com)

dapat diartik an jaringan k omputer luas y ang menghubungk an satu pemak ai

komputer dengan computer lainny a dan dapat berhubungan dengan computer dari

suatu Negara k e Negara di seluruh dunia ,dimana didalamny a terdapat berbagai

anek a ragam informasi Fasilitas lay anan internet Browsing atau surfing Yaitu

k egiatan “berselancar” di internet . Kegiatan ini dapat di analogik an lay akny a

berjalan –jalan di mal sambil melihat – lihat k e toko – tok o tanpa membeli apapun.

Elek tronik mail (E-mail) Fasilitas ini digunak an untuk berk irim surat k epada orang lain

atau media promosiny a contohny a Spam ,tanpa mengenal batas ,wak tu, ruang. pada

umumny a fasilitas ini sering digunak an untuk ngobrol di internet world wide

web(WWW) dengan world wide web(WWW) ini anda dapat mengambil, memformat

,dan menampilk an informasi (termasuk tek s ,audio, grafik dan v ideo) dengan

menggunak an hy pertext link s Sedangk an Mailing list Fasilitas ini digunak an untuk

berdiskusi secara elek tronik dengan menggunak an E-mail. Mailing list ini digunak an

untuk bertuk ar infomasi, pendapat dan lain sebagainy a.

Internet telah membentuk ulang pola berpik ir dalam bisnis memberik an manfaat

bagi pelangganny a, berinterak si dengan para pemasok , dan mengelola k ary awanny a.

Kelebihan utama internet adalah k ecepatan, para manajer mampu membuat

k eputusan dengan informasi y ang lebih baik dengan wak tu y ang jauh lebih cepat

daripada sebelumny a. (Heizer dan Render, 2008, p38).

Dan Menurut Kotler dan Armstrong (2008, p29), internet adalah k umpulan jaringan

umum komputer y ang menghubungk an semua jenis pengguna di seluruh dunia satu

sama lainny a dan dengan simpanan informasi y ang sangat luas. Saat ini, internet

 
 30 

menghubungk an semua tipe manusia dan bisnis dan menginformasik an bany ak hal

k e seluruh dunia. Internet memungk ink an hubungan informasi, hiburan, dan

komunik asi k apanpun, di manapun. Perusahaan menggunak an internet untuk

membangun hubungan y ang lebih dek at dengan pelanggan dan mitra pemasaran.

Selain berkompetisi di pasar tradisional, sek arang perusahaan mempuny ai ak ses

terhadap pasar (market spaces) baru y ang menarik .

Didalam buku McLeod (2004, p55), ada beberapa istilah y ang berhubungan

dengan internet, antara lain:

1. Website

Menunjukk an sebuah k omputer y ang dihubungan dengan internet

y ang memuat Hy permedia y ang dapat diak ses melalui k omputer lain

y ang berada dalam jaringan melalui sebuah hypertext link s.

2. Homepage

Berhubungan dengan sebuah halaman utama dari sebuah website.

Halaman lain dari website dapat diak ses melalui homepage ini.

3. Electronic Mail (e-mail)

Sebuah fasilitas internet y ang memungk ink an k ita mengirim dan

menerima surat dalam format digital.

4. World wide web

World wide web (www atau the web) merupak an sistem besar terdiri

dari serv er-serv er y ang menawark an berbagai jenis informasi k epada

semua orang di internet. Informasi ini bisa berbentuk tek s biasa,

gambar, suara dan tipe data lainny a.

 
 31 

2.10 Tujuh Tahapan Internet Marketing

Gambar 2.4 Tujuh Tahap Internet Marketing

Sumber : Mohammed et al (2003,p9)

Menurut Mohammed et al. (2003, p8), terdapat tujuh tahapan dalam internet

mark eting, y aitu :

Tahap 1 : Menentukan Peluang Pasar (Framing market opportunity)

Pada Tahap ini meliputi analisa peluang pasar dan langk ah awal utama dalam

konsep bisnis, dimana merupak an k egiatan mengumpulk an data online dan offline

y ang cukup menentuk an k esimpulan dari buk ti penilaian terhadap peluang. Cara-

cara analisa peluang pasar dapat dilihat dari enam langk ah y ang terdapat di bawah

ini :

1. Menentuk an peluang pada sistem nilai berjalan maupun baru.

Melak uk an identifik asi fak tor-fak tor apa saja y ang menjadi peluang pasar bagi

perusahaan dan fak tor-fak tor dari lingk ungan sek itar y ang dapat mendukung

perusahaan untuk melak sanak an pemasaran melalui internet.

 
 32 

2. Mengidentifik asi k ebutuhan pelanggan y ang belum terpernuhi

Mencari tahu k einginan dan k ebutuhan pelanggan y ang masih belum dapat

dipenuhi.

3. Menentuk an segmentasi target pasar

Dalam melak uk an pemilihan dan mengidentifik asi pelanggan y ang menjadi

prioritas, diperluk an pengertian y ang jelas mengenai pembagian target

perusahaan. Perusahaan harus mengembangk an sk etsa awal untuk membuat

konsep bisnis dan memperk irak an besarny a peluang. Tujuh tipe segmentasi

tersebut, y akni:

a. Demographics

Pengelompok an berdasark an umur, jenis k elamin, pek erjaan, suk u,

pendapatan, status dalam k eluarga, pendidik an, internet.

b. Firmographics

Pengelompok an dengan membagi pasar berdasark an v ariabel spesifik

perusahaan. Contohny a jumlah k ary awan dan ukuran besar k ecilny a

perusahaan.

c. Geographics

Pengelompok an dengan membagi pasar k e dalam unit-unit geografis.

Contohny a negara, wilay ah, dan kota.

d. Behavioral

Pengelompok an dengan membagi pasar berdasark an bagaimana pelanggan

membeli dan menggunak an produk . Contohny a offline shoppin g behavior

atau web usage.

e. Occasion (situational)

Pengelompok an pelanggan berdasark an k egiatan rutin, k egiatan khusus,

wak tu, lok asi, event, dan lain sebagainy a.

 
 33 

f. Psychographics

Pengelompok an pelanggan berdasark an gay a hidup, k epribadian, pertalian,

dan lain sebagainy a.

g. Benefits

Pengelompk an pelanggan berdasark an pada k euntungan atau kualitas y ang

dicari dari suatu produk . Contohny a k eny amanan, k ualitas, dan lain

sebagainy a.

4. Menilai peluang berdasark an sumber day a perusahaan.

A dapun sumber day a perusahaan, dibagi menjadi :

1. Customer Facing, meliputi merek , penjualan, dan saluran distribusi

2. Internal, berhubung dengan operasi internal perusahaan seperti tek nologi,

pengembang produk .

3. Upsteam, meny angkut hubungan perusahaan dengan pemasok .

5. Menafsir peluang bersaing, teknologi, dan k euangan

Perusahaan mencoba meramalk an k emungk inan persaingan, teknologi y ang k ira-

k ira sesuai untuk diterapk an serta k eadaan k euangan y ang memungk ink an.

Fak tor-fak tor y ang dapat digunak an perusahaan untuk penilaian terhadap

peluang:

a. Competitive Intensity

Mengukur tingk at k emampuan bersaing suatu perusahaan dengan

mengidentifik asi k ompetitor y ang ak an dihadapi. Kompetitor atau

pesaing dapat dibagi menjadi:

1. Kompetitor Langsung : Perusahaan y ang bergerak di bidang

industri y ang sama.

2. Kompetitor Tidak Langsung : Perusahaan y ang menjadi pesaing

secara tidak langsung, dibedak an menjadi dua k ategori, y ak ni:

 
 34 

2.1 Substitute Producers

Perusahaan lain y ang menjual produk dan jasa y ang

berbeda, tetapi dapat memberik an fungsi y ang sifatny a

menggantik an produk atau jasa y ang ditawark an oleh

perusahaan.

2.2 Adjacent Competitors

Perusahaan y ang tidak menawark an produk atau jasa

y ang sama, tetapi memilik i potensi untuk menjadi

pengganti pada saat-saat tertentu.

b. Customer Dynamics

Mengukur dinamik a k onsumen y ang mempengaruhi permintaan ak an

produk perusahaan.

c. Technology Vulnerability

Pemanfaatan tek nologi tepat guna y ang menduk ung pertambahan suatu

nilai bagi perusahaan.

d. Micro Economics

Penguk uran peluang finansial perusahaan y ang dilihat melalui ukuran

perusahaan dan k euntungan y ang diperoleh.

6. Keputusan untuk GO atau NO-GO

Membuat penilaian untuk maju atau tidak dalam suatu penerapan E-mark eting

dengan menggunak an delapann acuan. Jik a nilai ny a lebih bany ak y ang positif

dibandingk an dengan nilai negativ e mak a perusahaan memilik i k emungk inan

positif untuk menerapk an e-mark eting. Delapan macam acuan y ang dimak sud,

antarany a :

 
 35 

1. Competitive vulnerability , ditentuk an dengan melihat k uantitas persaing y ang

ada, serta melihat berapa bany ak pesaing y ang menerapk an e-mark eting.

Semak in bany ak pesaing y ang menerapk an, mak a nilainy a semak in postif

2. Tehnical vulnerability , ditentuk an dengan melihat k etersediaan dan

k emampuan SDM y ang dimilik i perusahaan untuk menjalank an aplik asi e-

mark eting.

3. Magnitude of unmeat need , ditentuk an dari k emampuan e-mark eting untuk

dapat menjawab k ebutuhan pelanggan y ang tidak dapat dipenuhi oleh

perusahaan secara tradisional (offline), jik a terny ata e-mark eting dapat

memenuhiny a mak a nilai positif.

4. Interaction between segment, ditentuk an berdasark an intensitas interak si

antar segmen y ang ada , semak in baik interak si y ang tercipta berarti

semak in positif pula nilainy a.

5. Likely rite of growth , ditentuk an dari pertumbuhan perusahaan sendiri

semak in besar pertumbuhan sebuah perusahaan mak a semak in positif

nilainy a.

6. Technologic al vulnerability , perusahaan juga harus memilik i k emampuan

dengan lev el y ang tinggi pada perk embangan tek nologiny a baik dari segi

tek nologi maupun dampak dari penggunaan tek nologi y ang baru.

7. Market Size, ditentuk an besar k ecilny a pasar perusahaan, semak in besar

ukuran pasar mak a semak in positif nilainy a.

8. Level of profitability , ditentuk an dari tingk at k euntungan perusahaan

tersebut semak in tinggi nilainy a mak a semak in positif nilainy a.

 
 36 

Tahap 2 : Menformulasikan Strategi Pemasaran (Formulating The Marketing

Strategy)

Dalam analisis k ali ini, pemasaran bersasaran mengharusk an pemasar melak uk an

tiga langk ah utama:

1. Mengidentifik asi dan memilah-milah k elompok pembeli y ang berbeda-beda y ang

mungk in meminta produk dan atau bauran pemasaran tersendiri (segmentasi pasar)

2. Memilih satu atau segmen pasar untuk dimasuk i (pembidik an pasar)

3. Membentuk dan mengkomunik asik an manfaat utama y ang membedak an produk

perusahaan dengan produk lain dipasar (penetapan posisi pasar)

• Segmentatiton Brick and Mortar

Menurut Mohammed et al (2003, p107), perusahaan tradisional y ang baru terhadap

internet ak an meny adari bahwa segmentasi online dapat menghasilk an empat

sk enario berbeda. A dapun 4 k emungk inan segmentasi online, diantarany a.:

Gambar 2.5 Brick and Mortar Segmentation Scenarios

Sumber : Mohammed et al (2003,p108)

 
 37 

Dimensi pertama dari matrik s tersebut (Change in Segmentation Characteristics Due

to Internet) menjelask an tentang k arak teristik segmentasi pasar setelah perusahaan

berpindah k e pemasaran melalui internet ak an berubah atau tidak dan dimensi

k edua (Change in Size of Market Segments) menjelask an tentang uk uran segmentasi

pasar setelah perusahaan beralih k e pemasaran melalui internet ak an berubah atau

tidak . Berdasark an k edua dimensi tersebut dapat diperoleh empat k emungk inan

posisi perusahaan, y ak ni sebagai berikut:

o Reclassified Expansion

Posisi dimana k arak teristik segmentasi perusahaan mengalami perubahan

dari pemasaran offline, serta uk uran segmen k onsumenny a juga mengalami

perubahan setelah perusahaan menerapk an pemasaran online.

o Market Expansion

Posisi dimana k arak teristik segmentasi perusahaan tidak mengalami

perubahan dari pemasaran offline, tetapi uk uran segmen k onsumenny a

mengalami perluasan setelah perusahaan menerapk an pemasaran online.

o No Change

Posisi dimana k arak teristik segmentasi perusahaan serta uk uran segmen

konsumenny a tidak mengalami perubahan dari pemasaran offline setelah

perusahaan menerapk an pemasaran online.

o Market Reclassification

Posisi dimana k arak teristik segmentasi perusahaan mengalami perubahan

dari pemasaran offline, tetapi uk uran segmen k onsumenny a tidak

mengalami perubahan setelah perusahaan menerapk an pemasaran online.

 
 38 

• Targeting Brick and Mortar

Menurut Mohammed et al (2003, p109) ,terdapat 4 strategi sk enario dimana

perusahaan tradisional dapat menargetk an segmen online berhubungan dengan

segmen offline , y aitu:

Gambar 2.6 Brick and Mortar Targeting Scenarios

Sumber : Mohammed et al (2003,p110)

Dari k edua dimensi diatas, diperoleh empat pilihan posisi, y ak ni:

o New Opportunity Targeting

Posisi dimana target segmentasi online y ang dilay ani secara k eseluruhan

berbeda dari target segmentasi offline. Jik a posisi ini terpilih sebagi suatu

kondisi bagi perusahaan, biasany a perusahaan harus dapat menawark an

produk y ang sama sek ali beda dengan produk y ang ditawark an selama

offline.

o Blanket Targeting

Posisi dimana target segmentasi online y ang dilay ani tidak mengalami

perubahan dari saat offline, tetapi segmenny a dapat meluas k arena masalah

 
 39 

geografis dapat diminimalk an. Hal ini membuat lebih bany ak k onsumen

y ang dapat dijangk au melalui internet.

o Beachhead Targeting

Posisi dimana target segmentasi online adalah lebih k ecil dari offline. Kondisi

ini muncul, jik a hany a sebagian k onsumen perusahaan y ang mengak ses

internet.

o Bleed Over Targeting

Posisi dimana target segmentasi online merupak an sebagian dari offline

ditambah dengan segmen baru pada saat online. Segmen baru tersebut,

adak alany a merupak an k onsumen y ang selama ini terabaik an pada saat

offline, namun pada saat ini menjadi target k arena sistem online

menawark an sesuatu y ang menarik bagi k onsumen tersebut.

• Positioning Brick and Mortar

Menurut Mohammed et al (2003, p112) setiap sk enario memerluk an pendek atan

positioning y ang berbeda. Berikut ini merupak an positioning Brick dan Mortar:

Gambar 2.7 Brick and Mortar Positioning Scenarios

Sumber : Mohammed et al (2003,p112)

 
 40 

o Kuadran satu : New Opportunity Positioning

ƒ Mengganti seluruh strategi positioning pada saat offline.

ƒ Ditujuk an bagi segmen konsumen baru.

o Kuadran dua : Blanket Positioning

ƒ Menggunak an seluruh strategi positioning pada saat offline.

ƒ Strategi difokusk an pada penawaran tambahan lay anan y ang bisa

didapat lewat internet, semisal: k ey amanan dan ak ses.

o Kuadran tiga : Beachhead Positioning

• Menggunak an hany a sebagian strategi saat offline.

• Menek ank an pada k euntungan y ang didapat lewat penggunaan

internet.

• Difokusk an pada k ebutuhan komunitas konsumen y ang sedik it,

tetapi potensial.

o Kuadran empat: Bleed Over Positioning

ƒ Memaduk an strategi positioning pada saat offline dan online.

ƒ Difokusk an untuk menambah penawaran y ang dapat dilak uk an lewat

internet.

Tahap 3 : Merancang Pengalaman Pelanggan ( Designing the customer

experience)

Menurut Mohammed et.al (2003,p130), pengalaman pelanggan mengarah k epada persepsi

dan penafsiran dari pelanggan y ang ditargetk an k epada semua rangsangan y ang dialami

pada saat berinterak si dengan perusahaan.

Menurut Mohammed et.al ( 2003, p134), terdapat tiga tahapan pengalaman pelanggan, dari

user petama k ali mengk lik website sampai pada saat user mencapai k esan y ang memuask an

dari site, atau sampai site dipromosik an. Tiga tahapan, y aitu :

 
 41 

1. Exprience Functionality

Di tahap y ang paling awal ini, k onsumen hany a memandang suatu web y ang dimilik i

oleh perusahaan harus mampu bek erja secara baik . Dalam artian web tersebut harus

bisa melay ani k ebutuhan dari konsumenny a.

2. Experience Intimacy

Ketik a web dirasa telah dapat melay ani k ebutuhan k onsumen, pengalaman

konsumen ak an berlanjut k e tahapan y ang lebih tinggi. Di tahapan inilah k onsumen

mulai menuntut web y ang ditampilk an perusahaan lebih dapat mengerti k einginan

dari konsumen y ang bersangk utan agar pengalaman beralih k e tingk at loy al.

3. Experiencing Evangelism

Di tahap y ang terak hir, k onsumen telah berada pada tingk at loy al y ang tinggi

dik arenak an perusahaan telah mampu melay ani dan memberik anapa y ang

diharapk an oleh konsumenny a secara mak simal. Pada tahapan ini k onsumen ak an

dapat berbagi pengalaman dengan orang lain, sehingga informasi tentang

perusahaan ak an meny ebar k e public secara otomatis.

Tahap 4 : Menyusun Customer Interface (Crafting the Customer Interface)

Internet telah mengubah k onsep tempat pertuk aran dari konsep marketplace

(interak si face-to-face) menjadi konsep marketspace (interak si screen-to-face). Perbedaan

utamany a adalah bahwa pertuk aran sek arang ini telah diperantarai dengan tek nologi sebagai

interface. Interface ini dapat berupa peralatan seperti PC (Personal Computer ) desktop,

subnotebook, personal digital assitant, mobile phone, wireless application protocol (WA P),

atau alat-alat lain y ang dapat terkonek si dengan internet.

Menurut Kotler (2010, p534), tantangan utama dalam merancang dan merencanak an sebuah

situs y ang menarik adalah pada tampilan pertamany a dan haruslah cuk up menarik untuk

 
 42 

menarik pengunjung datang berulang. Situs web yg pada awalny a berbasis tek s telah

digantik an oleh situs y ang semak in canggih y ang meny ediak an tek s, suara, dan animasi. A da

tujuh elemen y ang perlu diperhatik an (7Cs) untuk merancang situs web y ang menarik ,

y aitu:(Mohammed, 2003, p162)

a. Context, k ontek s dari situs menggambark an tampilan y ang estetik dan fungsional.

b.Content, merupak an semua data digital y ang berpengaruh pada situs.

c. Community, merupak an hubungan y ang terjalin berdasark an k esamaan

k etertarik an.

d.Customization, k emampuan situs untuk memodifik asi atau dimodifik asi oleh setiap

user.

e. Communication, merupak an dialog antara situs dengan penggunany a.

f. Connection, merupak an jaringan y ang menghubungk an situs dengan situs lainny a.

g.Commerce, merupak an k emampuan transak si dari suatu situs.

Tahap 5 : Merancang Program Pemasaran (Designing the marketing Program)

Melalui tahap satu sampai empat, perusahaan seharusny a mempuny ai arah strategi

y ang jelas. Perusahaan telah membuat k eputusan go atau no go pada beberapa bagian

pilihan. Dalam tahapan ini perusahaan ak an merancang program pemasaran y ang digunak an

untuk merangk aik an strategi pemasaran secara terk ombinasi agar dapat menggerakk an

target pelanggan dari tahap awareness mengenai produk perusahaan menjadi tahap

exploration , k emudian beralih k e tahap commitment, dan berakhir pada tahap dissolution.

Kerangk a k erja y ang digunak an untuk meny elesaik an tugas ini adalah marketspace matrix.

Pada matrik s ini, pemasaran melalui internet memilik i enam golongan pendukung, y aitu

produk (product), harga (price), komunik asi (communication ), komunitas (community ),

distribusi (distribution ), dan merek (branding ) y ang penjelasan pada bauran internet

 
 43 

mark eting, y ang dapat digunak an untuk menciptak an k ewaspadaan (awareness),

penjelajahan (exploration ), dan diharapk an berk omitmen pada perusahaan.

Gambar 2.8 Stages of Customer Relationship

Sumber : Mohammed et al.(2003,p213)

Tahap 6 : Pengumpulan informasi te ntang pelanggan ( Leveraging customer

information through technology)

Menurut Mohammed et.al (2003,p653), database mark eting terdiri dari mendapatk an

informasi pelanggan di lev el indiv idu y ang berguna, menganalisis informasi tersebut untuk

memperk irak an reak si penggunaan produk terhadap berbagai macam penawaran dan

membuat k eputusan pemasaran berdasark an reak si pengguna tersebut.

Tahap 7 : Mengevaluasi Program Pemasaran ( Evaluating the marketing program)

Menurut Mohammed et.al ( 2003,p684), uk uran ev aluasi digunak an mewak ili performa

sasaran dari perusahaan . Uk uran ev aluasi tersbut juga memberik an umpan balik y ang

penting terhadap perusahaan y ang memungk ink an perusahaan untuk melak uk an korfimasi

y ang cepat ak an berhasil dan identifik asi segera terhadap tindak an y ang harus segera

dilak uk an seperti mengganti proses, strategi, penawaran produk .

 
 44 

2.11 KERA NGKA PEMIKIRA N

Implementasi E-Mark eting

Pada PT. Central Automotiv e

Tools : 
‐ Interview 
Pengumpulan & pengelompok an ‐ Observasi 
‐ Kuesioner 

PORTER  Analsis SWOT 

3 dari bagian 7 Stages of Internet 
Marketing   

1. Framing the market  Tahap Input : 
opportunity  1. Matriks EFE 
2. Matriks IFE 
2. Formulating the mark eting  Tahap Pencocokan:  
strategy   1. Matriks IE 
3. Designing the customer  2. Matriks SWOT 
3.Matriks Grand Stategy 
experience 
Tahap Keputusan : 
1. QSPM 

Analisis kebutuhan 

Perancangan  4 dari bagian 7 Stages of 
Internet Mark eting 
4.    Crafting the customer    
        interface 
5.    Designing the marketing   
Hasil perancangan          program 
6.   Leveraging customer   
       information through 
7.   Evaluating marketing