BAB II

Landasan Teori, Kerangka Pemikiran dan Hipotesis

2.1 Landasan Teori

2.1.1 Pengertian Manajemen

Banyak para ahli yang mengemukakan tentang definisi-definisi manajemen,

tetapi pada umumnya pendapat-pendapat tersebut memiliki pengertian yang sama

yaitu untuk pencapaian tujuan-tujuan organisasi secara efektif. Perbedaannya hanya

pada latar belakang keahliannya masing-masing. Pengertian manajemen menurut

Kamus Besar Bahasa Indonesia Online (2015) mengatakan bahwa, manajemen adalah

penggunaan sumber daya secara efektif untuk mencapai sasaran.

Menurut Mary Parker dalam Ernie Kurniawan (2010;5) mengemukakan bahwa,

manajemen adalah seni dalam menyelesaikan sesuatu melalui orang lain. Yang

dimaksud dengan menyelesaikan sesuatu adalah segala sesuatu yang perlu dilakukan

dalam rangka pencapaian tujuan.

Menurut Barnard dalam Manulang (2009:4) mengatakan bahwa manajemen itu

adalah seni dan juga sebagai ilmu. Hal ini juga sama dengan yang dikatakan oleh Terry

dalam Manulang (2009:3) yang mengatakan bahwa manajemen adalah pencapaian

tujuan yang ditetapkan terlebih dahulu dengan mempergunakan kegiatan orang lain.

Berdasarkan pengertian yang dikemukakan para ahli diatas, maka dapat

dikumpulkan bahwa manajemen adalah fungsi ilmu dan seni merencanakan,

mengorganisasi, mengarahkan, individu untuk mencapai tujuan bersama.

2.1.2 Pengertian Pemasaran

Pemasaran merupakan ujung tombak perusahaan, dalam dunia persaingan yang

semakin ketat, perusahan agar tetap bertahan hidup dan berkembang. Oleh karena itu

seorang pemasaran dituntut untuk memahami permasalahan pokok di bidangnya dan

menyusun strategi agar dapat mencapai tujuan perusahaan. Berikut ini beberapa

pengertian mengenai pemasaran.

Menurut Miller &Layton, Dalam Fandy Tjiptono (2009:2)

Pemasaran merupakan sistem total aktivitas bisnis yang dirancang untuk

merencanakan, menetapkan harga, mempromosikan dan mendistribusikan

produk, jasa, dan gagasan yang mampu memuaskan keinginan pasar sasaran

dalam rangka mencapai tujuan organisasional.

Menurut Philip Kotler (2008), dalam Danang Sunyoto(2012:18)

Marketing is asocial and managerial process by which individuals and groups

obtain what they need and what through creating, offering, and exchanging

products of value of wiht other (pemasaran adalah proses sosial dan

manajerial dengan mana seseorang atau kelompok memperoleh apa yang

mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran peroduk

dan nilai).

Dari buku Elements of marketing yang ditulis oleh Paul D. Converse. Harvey W. Huege,

and Robert V. Mitchell. Dalam buku Buchari Alma (2011:2)

 Marketing has been defined as the business of buying and selling, and as

including those business activities involved in the flow of goods and services

between producers and customers.

Marketing didefiniskan sebagai kegiatan membeli dan menjual, dan termasuk

didalamnya sebagai kegiatan menyalurkan barang dan jasa antara produsen

dan konsumen. Dalam kalimat lain dalam bukunya juga dikemukakan bahwa:

marketing includes the activities involved in the creation of place ime, and

possession untilites. Artinya marketing terdiri d ari kegiatan-kegiatan penciptaan

kegunaan tempat, waktu dan pemilikan.

Berdasarkan definisi pengertian diatas maka dapat disimpulkan bahwa

pemasaran adalah merupakan suatu proses sosial dan manajerial, baik pada individu

dan kelompok untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan malalui penciptaan,

penawaran dan pertukaran nilai produk dengan yang lain.

2.1.3 Pengertian Manajemen Pemasaran

Untuk mengetahui manajemen, maka kita harus mengetahui pengertian

manajemen pemasaran. Beberapa pengertian tentang manajemen pemasaran menurut

beberapa, ahli antara lain :

Menurut Sofjan Assauri (2009 : 12)

Manajemen pemasaran adalah kegiatan menganalisis, penganalisisan ,

perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian program-program ysng dibuat untuk

membangun dan memelihara keuntungan dari pertukaran melalui sasaran pasar guna

mencapai tujuan organisasi atau perusahaan dalam jangka panjang.

Menurut Kotler (2009:5) bahwa manajemen pemasaran sebagai seni dan ilmu

memilih pasar sasaran dan meraih, mempertahankan, serta menumbuhkan pelanggan

dengan menciptakan, menghantarkan dan mengomunikasikan nilai pelanggan yang

unggul.

Berdasarkan beberapa penulis di atas dapat disimpulkan bahwa manajemen

pemasaran adalah tindakan dalam perencanaan, pengorganisasian, pengarahan dan

pengendalian untuk menstimulasi suatu produk atau jasa yang dijual dalam memenuhi

apa yang dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumen.

2.2 Citra merk

2.2.1 Pengertian Citra Merk

Citra merek dapat didefinisikan sebagai suatu persepsi yang muncul di benak

konsumen ketika mengingat suatu merek dari produk tertentu. Terdapat beberapa

definisi tentang citra merek, berikut ini beberapa definisi citra merek menurut para ahli :

Menurut American Marketing Association dalam Kotler dan Keller (2008:258)

mendefinisikan merek sebagai nama, istilah, tanda, simbol, atau rancangan, atau

kombinasi nya, yang dimaksudkan untuk mengidentifikasikan barang atau jasa dari salah

satu penjual atau kelompok penjual dan mendiferesiasikan dari barang atau jasa

pesaing. Menurut Kotler dan Armstrong (2008:275), mereka adalah nama, istilah, tanda,

lambang atau desain, atau kombinasi dari semua ini yang memperlihatkan identitas

produk atau jasa dari satu penjual atau sekelompok penjual dan membedakan produk

itu dari produk pesaing. Menurut Ginting (2011:99) mendefinisikan merek adalah suatu
nama, istilah, tanda, simbol, desain atau kombinasi daripadanya untuk menandai produk

atau jasa dari satu penjual atau kelompok penjual dan untuk membedakannya dari

pesaing. Berdasarkan definisi di atas, dapat disimpulkan bahwa citra merek merupakan

nama, istilah, simbol, tanda, dan desain yang digunakan oleh perusahaan untuk

membedakan produk dengan para pesaing.

2.2.2 Kajian Teori Citra Merk

Sebagai salah satu tahap dalam hirarki komunikasi merek (hierarchy of

branding), citra merek atau lebih dikenal dengan sebutan brand image memegang

peranan penting dalam pengembangan sebuah merek karena citra merek menyangkut

reputasi dan kredibilitas merek yang kemudian menjadi “pedoman” bagi khalayak

konsumen untuk mencoba atau menggunakan suatu produk barang atau jasa sehingga

menimbulkan pengalaman tertentu (brand experience) yang akan menentukan apakah

konsumen tersebut akan menjadi loyalis merek atau sekadar oportunis (mudah pindah

ke lain merek). Citra merek merupakan representasi dari keseluruhan persepsi terhadap

merek dan dibentuk dari informasi dan pengetahuan terhadap merek itu. Citra terhadap

merek berhubungan dengan sikap yang berupa keyakinan dan preferensi terhadap suatu

merek. Konsumen yang memiliki citra yang positif terhadap suatu merek akan lebih

memungkinkan untuk melakukan pembelian (Setiadi, 2003: 180). Brand image atau

citra merek, yakni deskripsi tentang asosiasi dan keyakinan konsumen terhadap merek

tertentu (Tjiptono, 2005 : 49). Menurut Kotler, brand image adalah sejumlah keyakinan

tentang merek. Menurut Aaker, brand image dianggap sebagai “bagaimana merek

dipersepsikan oleh konsumen”. Berkenaan dengan persepsi.

Definisi Brand Image menurut Kotler (2008 : 215) adalah seperangkat keyakinan, ide,

dan kesan yang dimiliki oleh seseorang terhadap suatu merek. Karena itu sikap dan

tindakan konsumen terhadap suatu merek sangat ditentukan oleh citra merek

tersebut. Kotler (2008 : 225) juga menambahkan bahwa citra merek merupakan syarat

dari merek yang kuat dan citra adalah persepsi yang relatif konsisten dalam jangka

panjang. Jadi tidak mudah untuk membentuk citra merek, sehingga bila terbentuk akan

sulit untuk mengubahnya. Citra yang dibentuk harus jelas dan memiliki keunggulan bila

dibandingkan dengan pesaingnya. Saat perbedaan dan keunggulan merek dihadapkan

dengan merek lain, munculah posisi merek atau brand positioning.

2.2.3 Dimensi Citra Merk

Menurut Mohammad (2010:61), ada 3 indikator brand image yaitu :

1. Corporate Image

(citra pembuat), yaitu sekumpulan asosiasi yang dipersepsikan konsumen terhadap

perusahaan yang membuat suatu barang atau jasa. Citra pembuat meliputi : popularitas,

kredibilitas, jaringan perusahaan, serta pemakai itu sendiri / penggunanya.

2. User Image

(citra pemakai), yaitu sekumpulan asosiasi yang dipersepsikan konsumen terhadap

pemakai yang menggunakan suatu barang dan jasa. Meliputi : pemakai itu sendiri, serta

status sosialnya.

3. Product Image

(citra produk), yaitu sekumpulan asosiasi yang dipersepsikan konsumen terhadap suatu

barang atau jasa. Meliputi : atribut dari produk, manfaat bagi konsumen, serta jaminan.
Menurut Kotler (2012:261) ada beberapa indikator yang mempengaruhi brand image,

yaitu:

1. Persepsi konsumen terhadap pengenalan produk

2. Persepsi konsumenterhadap kualitas produk

3. Persepsi konsumen terhadap ukuran

4. Persepsi konsumen terhadap daya tahan

5. Persepsi konsumen terhadap warna produk

6. Persepsi konsumen terhadapharga

7. Persepsi konsumen terhadap lokasi

2.3 Promosi

2.3.1 Pengertian Promosi

Promosi adalah suatu usaha dari pemasar dalam menginformasikan dan

mempengaruhi orang atau pihak lain sehingga tertarik untuk melakukan transaksi atau

pertukaran produk barang atau jasa yang dipasarkannya.

Menurut Umar Farouk, promosi sendiri merupakan sesuatu yang mengundang

minat dan menyajikan informasi agar konsumen tertarik untuk membeli.

Menurut Henry Simamora (2007: 614), promosi adalah usaha perusahaan untuk

mempengaruhi dengan merayu (Persuasive Communication) calon pembeli melalui

segala unsure acuan atau bauran pemasaran, dan sedangkan menurut Ricky W. Griffin

dan Ronald J. Ebert (2002: 419), promosi yaitu setiap teknik yang dirancang untuk

menjual produk.

Promosi ialah serangkaian kegiatan untuk mengkomunikasikan, memberi

pengetahuan dan menyakinkan orang tentang suatu produk agar ia mengakui kehebatan
produk tersebut, membeli dan memakai produk tersebut, juga mengikat pikiran dan

perasaannya dalam suatu wujud loyalitas terhadap produk. (Suryadi, didih; 2011: 8).

2.3.2 Kajian Teori Promosi

Menurut Swastha (2008: 222), promosi dipandang sebagai arus informasi atau

persuasi satu arah yang di buat untuk mempengaruhi seseorang atau organisasi kepada

tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Jadi promosi merupakan

usaha perusahaan untuk menciptakan kesadaran, memberi tahukan membujuk dan

mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian terhadap produk yang di

tawarkan perusahaan.

Menurut Boyd (2009: 65) promosi diartikan sebagai upaya membujuk orang

untuk menerima produk, konsep dan gagasan. Sedangkan menurut Boone dan Kurtz

(2009 : 129) promosi adalah proses menginformasikan, membujuk,dan mempengaruhi

suatu keputusan pembelian. Menurut Suryana (2009: 112), promosi adalah cara

mengkomunikasikan barang dan jasa yang di tawarkan supaya konsumen mengenal dan

membeli.

Menurut Kusmono (2009 : 374), definisi promosi adalah usaha yang dilakukan

pasar untuk mempengaruhi pihak lain agar berpartisipasi dalam kegiatan pertukaran.

Sedang menurut Madura (2008: 157), promosi adalah tindakan menginformasikan atau

mengingatkan tentang spesifikasi produk atau merek.

 2.3.3 Dimensi Promosi

Dimensi Promosi Menurut Kotler dan Amstrong (Komunikasi Bisnis 2008),

menjelaskan dimensi-dimensi dari promosi, yaitu :

A. Advertising (Periklanan) adalah bentuk komunikasi yang dilakukan

pemasar untuk menginformasikan, dan membujuk pasar dan target

pasaran. Dengan biaya yang rendah, periklanan dapat menjangkau

banyak pembeli yang tersebar diberbagai tepat (pasar sasaran). Dengan

periklanan yang baik, menciptakan kepercayaan yang baik pula dari

public terhadap perusahaan yang melakukan kegiatan iklan. Dengan

adanya kegiatan periklanan, para penerima pesan dapat

membandingkan dengan iklan yang lain, atau membandingkan dengan

iklan-iklan yang telah dipasang pesaing lainnya. Iklan sendiri mempunyai

sifat yang terbuka, dan konsumen cenderung memandang produk yang

diiklankan sebagai standar dari perusahaan yang melakukan iklan

tersebut. Iklan yang besar sendiri menyatakan bahwa mengenai besar

penjualan, popularitas dan keberhasilan dari perusahaan tersebut.

Rendra Widyatama dalam bukunya yang berjudul “ Pengantar Periklanan“

menyatakan bahwa dari semua istilah mengenai periklanan pada dasarnya memiliki 6

prinsip yang sama. Dari keenam prinsip tersebut saya merunutkan menjadi lima

unsure pokok, yaitu : Suryadi, Didik (2011: 62):

1. Pesan

Ialah adanya suatu pesan yang akan ditransfer kepada orang

lain. Pesan disini bisa berbentuk verbal maupun nonverbal

bergantung dari media dan teknik pelaksanaan iklannya.

2. Komunikator

Adalah pihak yang menyampaikan pesan dan memiliki

kepentingan tertentu dalam kegiatan penyampaian iklan.

Komunikator iklan bisa jadi merupakan lembaga bisnis,

social, atau pemerintah, bahkan boleh jadi merupakan

perorangan.

3. Media

Iklan ditujukan bukan kepada satu komunikan. Oleh

karenanya menyampaikan iklan membutuhkan media

tertentu agar proses transfer gagasannya lebih efektif.

Media iklan pada dasarnya terbagi dua jenis, yaitu above the

line (media line atas). Media ini antara lain televisi, radio,

koran, majalah, film, dan lain-lain. Above the line itu bersifat

massal dan dalam waktu yang bersamaan iklan dapat

diterima oleh banyak orang.

Sedangkan jenis kedua bellow the line. Karakteristik media

ini jangkauannya terbatas secara jumlah dan wilayah, juga

tidak serempak. Tetapi media ini mampu menjangkau yang

tidak dapat dijangkau oleh above the line. Media ini antara
 lain poster, billboard, spanduk, direct mail, spanduk, dan

lain-lain.

4. Komunikan

Ialah khalayak tertentu yang menjadi sasaran (audiens) atas

kegiatan iklan.

5. Dampak

Pengertian dasarnya ialah pentransferan gagasan kepada

orang lain, maka penyampaikan iklan tentunya

mengharapkan ada dampak tertentu atas penyampaian

pesan tersebut.

B. Sales Promotion (Promosi Penjualan) adalah insentif jangka panjang

yang ditawarkan kepada pelanggan ataupun masyarakat dan perantara

untuk merangsang datangnya pembelian produk tersebut. Adapun

kegiatan promosi penjualan diantaranya pemberian contoh produk

melalui website, ataupun memberikan sesuatu yang gratis di awal

launching produk baru, diskon yang memiliki batas waktu, serta kuis

atau undian berhadiah yang dapat merangsang ataupun memancing

pelanggan untuk membeli produk tersebut. Semua dari kegiatan

promosi penjualan tersebut, semuanya memberikan dorongan kepada

pelanggan atau pembeli untuk membeli produk, juga memberikan nilai

tambah kepada konsumen sehingga konsumen menyukai produk

tersebut dan setia untuk terus menggunakan produk tersebut. Semua

dari kegiatan promosi penjualan diatas juga menarik perhatian

masyarakat.
C. Public Relations (Hubungan Masyarakat) adalah usaha atau upaya untuk

menarik perhatian yang positif dari masyarakat terhadap perusahaan

tersebut serta produk-produknya dengan adanya berita baru, konferensi

pers di event-event tertentu, melaksanakan kegiatan-kegiatan yang

dapat menarik perhatian para masyarakat. PR juga dapat menjangkau

calon-calon yang luas, sehingga dapat mencapai target pasar yang sesuai

dengan ketentuan dari perusahaan tersebut. PR sendiri memiliki sifat

mempengaruhi hampir setiap orang yang mempunyai hubungan dengan

orang lain.

D. Direct Marketing (Pemasaran Langsung) adalah suatu bentuk promosi

secara langsung dengan cara memasarkan produk atau barang agar

mendapatkan reaksi secara langsung dari konsumen. Pemasaran

langsung bukan berarti harus face to face tetapi lebih kepada pemasaran

yang ditujukan secara langsung kepada konsumen tertentu. Pemasaran

langsung juga bisa menggunakan telepon, email, ataupun media media

yang bisa digunakan untuk menawarkan penjualan produk tersebut.

Dengan cara seperti itu, pelanggan pasti bereaksi akan hal tersebut.
 2.4 Keputusan Pembelian

2.4.1 Pengertian Keputusan Pembeli

Menurut Kotler & Amstrong (2008:181) menyatakan bahwa “Keputusan

pembelian adalah membeli merek yang disukai, tetapi dua faktor bisa berbeda antara

niat pembelian dan keputusan pembelian”.

Ahli lainnya Leon Schiffman dan Laslie Lazar Kanuk (2008:485) menyatakan bahwa

“Keputusan konsumen adalah seleksi terhadap dua pilihan alternatif atau lebih. Dengan

kata lain pilihan alternatif harus tersedia bagi seseorang ketika mengambil keputusan”.

Dari pendapat para ahli diatas maka dapat disimpulkan bahwa keputusan

pembelian adalah serangkaian proses untuk membeli merek yang disukai terhadap dua

pilihan atau lebih yang dipengaruhi oleh motif bawah sadar pembeli.

2.4.2 Struktur Keputusan Pembelian

Menurut Basu Swastha dan Irawan (2009:115) struktur keputusan membeli

adalah:

1. Keputusan tentang jenis produk yaitu konsumen dapat mengambil

keputusan untuk membeli produk atau menggunakan uangnya

untuk tujuan lain.

2. Keputusan tentang bentuk produk yaitu konsumen dapat

mengambil keputusan membeli bentuk produk tertentu. Keputusan

tersebut menyangkut pula ukuran, mutu, corak, dan sebagainya.

3. Keputusan tentang merek yaitu konsumen harus mengambil

keputusan tentang merek mana yang akan dibeli.

 4. Keputusan tentang penjualan yaitu konsumen harus mengambil

keputusan dimana radio tersebut akan dibeli, apakah pada toko

serba ada, toko alat-alat listrik, toko khusus atau toko lain

5. Keputusan tentang jumlah produk yaitu konsumen dapat

mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan

dibelinya pada suatu saat.

6. Keputusan tentang waktu pembelian yaitu konsumen dapat

mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan

pembelian.

7. Keputusan tentang cara pembayaran atau cara pembayaran produk

yang akan akan dibeli, apakah tunai atau dengan cicilan.

2.4.3 Macam-macam keputusan pembelian

Horward yang diikuti oleh Basu Swastha dan Irawan (2008:117) menyatakan

bahwa pembelian konsumen dapat ditinjau sebagai kegiatan penyelesaian suatu

masalah, dan terdapat tiga macam situasi. Jenis situasi tersebut adalah :

1. Perilaku responsi rutin yaitu jenis perilaku pembelian yang paling

sederhana terdapat dalam suatu pembelian yang berharga murah

dan sering dilakukan.

2. Penyelesaian masalah terbatas yaitu pembelian akan lebih komplek

jika pembeli tidak mengetahui sebuah merek dalam suatu jenis

produk yang disukai sehingga membutuhkan informasi lebih banyak

lagi sebelum memutuskan untuk membeli.

 3. Penyelesaian masalah ekstensif yaitu suatu pembelian akan menjadi

sangat komplek jika pembeli menjumpai jenis produk yang kurang

dipahami dan tidak mengetahui kriteria penggunanya.

2.4.4 Motif-motif Pembelian

Menurut Buchari Alma (2008:97) para pembeli memiliki motif-motif pembelian

yang mendorong mereka untuk melakukan pembelian. Mengenai motif-motif pembelian

ada 3 macam, yaitu :

1. Primary buying motive, yaitu untuk membeli yang sebenarnya

2. Selective buying motive, yaitu pemilihan terhadap barang, ini

bisa berdasarkan rasio. Misalnya, apakah ada keuntungan

apabila kita membeli.

3. Patronage buying motive, ini adalah selective buying motive

yang ditunjukan kepada tempat atau toko tertentu. Pemilihan

ini bisa timbul karena layanan yang memuaskan, tempatnya

dekat, cukup persediaan barang dan sebagainya.

2.4.5 Faktor-faktor Keputusan Pembelian

Buchari Alma (2011:101), dikatakan bahwa terdapat faktor-faktor yang

mempengaruhi keputusan pembelian. Faktor-faktor tersebut adalah :

1. Faktor sosial, yaitu berupa grup-grup yang turut mempengaruhi,

dimana seseorang masuk sebagai anggota, misalnya kelompok

family, teman, tetangga, teman kerja, klub olah raga, klub seni dan

lain-lain.
 2. Faktor budaya, yaitu faktor budaya yang begitu banyak

kelompoknya. Mulai dari kelompok Negara, sampai kelompok

etnis/suku yang memiliki budaya dan kebiasaan adat sendiri.

Dinegara kita ada suku Sunda, Jawa, Minang, Batak,dsb.

3. Faktor personal, yaitu menyangkut masalah usia, pekerjaan,

jabatan, keadaan ekonomi pribadi, gaya hidup, kepribadian

4. Faktor psikologis, yaitu menyangkut motivasi seseorang untuk

membeli apakah mengikuti teori motivasi Maslow atau karena

dorongan lainnya. Juga menyangkut masalah persepsi seseorang

terhadap sesuatu.

2.4.6 Peran Dalam Keputusan Pembelian

Menurut Kotler dalam Tjiptono (2008:20) ada lima peran dalam keputusan

pembelian :

1. Pemrakarsa (Initiator), yaitu orang yang pertama kali menyadari

adanya kegiatan atau kebutuhan yang belum terpenuhi dan

mengusulkan ide untuk membeli barang atau jasa tertentu.

2. Pemberi pengaruh (influencer), yaitu orang yang pandangan nasihat

atau pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian.

3. Pengambil keputusan (decicer), yaitu orang yang menentukan

keputusan pembelian, misalnya apakah jadi membeli, apa yang

dibeli, bagaimana cara membeli, atau dimana membelinya.

4. Pembeli (buyer), yaitu orang yang melakukan pembelian actual.

5. Pemakai (user), yaitu orang yang akan mengkonsumsi atau

menggunakan barang atau jasa yang dibeli

 2.4.7 Dimensi Keputusan Pembelian

Terdapat gambar model lima tahap pembelian konsumen :

.
Pengenalan Masalah Pencarian Informasi Evaluasi Alternatif

Keputusan Pembelian Perilaku Pasca Pembelian

Gambar 2.1

Model Lima Tahap Pembelian Konsumen (Kotler dan Keller, 2008:184)

Adapun proses pengambilan keputusan pembelian melalui tahapan-tahapan

sebagai berikut :

1. Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah

atau kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal atau ekternal.

2. Pencarian Informasi

Konsumen yang tergugah kebutuhan akan dorongan untuk mencari

informasi yang lebih banyak.

3. Evaluasi Alternatif

Tahap ketika konsumen menggunakan informasi untuk

mengevaluasi alternatif dalam perangkat pilihan.

4. Tahap Pembelian

Tahap ketika konsumen benar-benar membeli produk tersebut.

5. Perilaku Pasca Pembelian

 Setelah membeli produk, konsumen akan merasa puas atau tidak

puas serta akan terlibat dalam tingkah laku pasca pembelian yang

menarik perhatian pemasar.

2.4.8 Proses Keputusan Pembelian

Menurut Philip Kotler dan Kevin Lane Keller membuat respon rangsangan sebagai

berikut :

Psikologis
Rangsangan Rangsangan Konsumen
Pemasaran Lain Proses Keputusan
-Motivasi Keputusan Pembelian
-Produk dan -Ekonomi Pembelian
Jasa -Persepsi
-Teknologi -Pengenalan -Pilihan
-Harga -Pembelajaran
masalah produk
-Politik
-Distribusi -Memori
-Pencarian -Pilihan
-Budaya
-Komunikasi informasi merk

-Keputusan -Pilihan
Karakteristik pembelian penyalur
Konsumen
Perilaku -Jumlah
-Budaya pasca pembelian
-Sosial pembelian -Metode
pembayara
-Pribadi
n
Gambar 2.2

Model Perilaku Konsumen (Philip Kotler dan Kevin Lane Keller, 2008:178)

Model diatas menggambarkan bagaimana stimulasi atau rangsangan dari luar,

baik itu rangsangan pemasaran seperti produk, harga, saluran pemasaran, dan promosi

atau rangsangan lain seperti lingkungan ekonomi, teknologi, politik, dan budaya yang

melalui psikologi konsumen dan karekteristik konsumen mempengaruhi hasil keputusan

pembelian berdasarkan produk, merek, penyalur, jumlah pembelian, waktu pembelian,

dan metode pembayaran.

2.5 Penelitian Terdahulu

Penelitian terdahulu sangat penting sebagai dasar acuan dalam rangka menyusun

penelitian ini. Kegunaannya adalah untuk mengetahui hasil yang telah disusun oleh

penelitian terdahulu sekaligus sebagai perbandingan dan gambaran yang dapat

mendukung kegiatan penelitian berikutnya. Berikut adalah penelitian terdahulu yang

diambil dalam penelitian ini :

 Tabel 2.1

Hasil Penelitian Terdahulu

No Judul Hasil Persamaan Perbedaan

1. Pengaruh citra Hasil penelitian menyatakan 1. Variabel yang 1.Menggunakan

merek, harga, dan bahwa variable Citra merek, digunakan kualitas Variabel Citra

promosi terhadap Harga, dan promosi secara produk, harga dan merek dan Promosi

keputusan parsial berpengaruh signifikan keputusan

2. Penelitian ini
pembelian motor terhadap Keputusan pembelian
menggunakan tipe
yamaha mio pembelian. Kualitas Produk
2. Menggunakan penelitian
(Studi kasus pada berpengaruh sebesar 80,6%,
Uji Normalitas Uji explanatory
PT. Harpindo Jaya Harga sebesar 66,9%, promosi
validitas dan research
Majapahit sebesar 79%, dan Variabel
realibilitas
Semarang 2010) kualitas produk, harga dan
3.metode
promosi secara simultan
pengumpulan data
berpengaruh terhadap
nya adalah
keputusan pembelian sebesar
kuisioner dan
85,4% dijelaskan oleh variabel
metode survey
lain yang tidak diteliti dalam

penelitian ini.
 Tabel 2.1 (Lanjutan)

No Judul Hasil Persamaan Perbedaan

2 Pegaruh Kualitas Hasil penelitian menyatakan 1. Variabel yang 1.Menggunakan

produk, Citra bahwa variable Kualitas digunakan Citra Variabel Citra

merek, Harga dan Produk, Citra Merek, Harga, merek, harga dan Merek

iklan terhadap dan Iklan secara parsial keputusan

2. Penelitian ini
keputusan berpengarih signifikan pembelian
menggunakan tipe
pembelian terhadap Keputusan
2. Menggunakan penelitian
Sepeda Motor pembelian. Kualitas Produk
Uji Normalitas Uji explanatory
Honda Revo berpengaruh sebesar 7,1%,
validitas dan research
(Studi Kasus pada Citra Merek sebesar 6%,
realibilitas
3.Teknik sampling
Konsumen promosi sebesar 79%, harga
3.metode yang digunakan
Sepeda Motor sebesar 12,8%, iklan sebesar
pengumpulan data dalam penelitian ini
Honda Revo Astra 19,2% dan Variabel kualitas
nya adalah adalah Non
Motor Kebumen), produk, citra merek, harga
kuisioner dan Probability
Fakultas Ilmu dan iklan secara simultan
metode survey Sampling (teknik
Sosial dan Ilmu berpengaruh terhadap
insidental)
Politik Universitas keputusan pembelian sebesar 4. menggunakan

Diponegoro. 34,6% dijelaskan oleh variabel analisis kuantitatif

lain yang tidak diteliti dalam

penelitian ini.
 Tabel 2.1 (Lanjutan)

No. Judul Hasil Persamaan Perbedaan

3. Analisis Pengaruh Hasil penelitian menyatakan 1d. Variabel yang 1.Menggunakan

Kualitas Produk, bahwa variable Kualitas digunakan Variabel keputusan

Kesesuaian Harga Produk, kesesuaian Harga, dan keputusan pembelian

dan Intensitas Intensitas secara parsial pembelian

2. Penelitian ini
Terhadap berpengarih signifikan
2. Menggunakan menggunakan,Uji
Keputusan terhadap Keputusan
Uji Normalitas Uji reliabilitas,Uji
Pembelian pembelian. Kualitas Produk
validitas dan normalitas,Uji
Konsumen pada berpengaruh sebesar 29,4%,
realibilitas multikolinearitas,A
merek Rokok kesesuaian harga sebesar
nalisis regresi
3.metode
Djarum Super ( 36,4%, intensitas sebesar 19%
berganda,
pengumpulan data
Studi pada dan Variabel kualitas produk,
Koefisien
nya adalah
konsumen rokok kesesuaian harga, dan
determinasi (R2 )
kuisioner dan
Djarum Super di intensitas secara simultan
metode survey
kota Semarang) berpengaruh terhadap

keputusan pembelian sebesar 4. menggunakan

47,3% dijelaskan oleh variabel analisis kuantitatif

lain yang tidak diteliti dalam

penelitian ini.

Sumber peneliti 2017

 2.6 Kerangka Berpikir

Suatu Kerangka berpikir merupakan model konseptual tentang bagaimana teori

berhubungan dengan berbagai faktor yang telah teridentifikasi sebagai masalah riset.

Secara teoritis di jelaskan hubungan antar variabel independen dan dependennya yang

telah di tetapkan.

Berdasarkan kajian masing-masing variabel, yaitu Kualitas Produk, Harga dan

keputusan pembelian perlu di kembangkan suatu kerangka pemikiran baik secara parsial

maupu secara keterkaitan hubungan antar variabel independen yaitu Kualitas dan Harga

Terhadap Variabel Dependen yaitu keputusan pembelian

2.6.1 Hubungan Citra Merek dengan Promosi

Menurut Peter & Olson (2010 : 181). Dalam prakteknya, promosi telah dianggap

sebagai manajemen citra (image management) menciptakan dan memelihara citra dan

makna dalam benak konsumen.

2.6.2 Hubungan Citra Merek dengan Keputusan Pembelian

Menurut Auhor Boyd, dalam Walker Larreche (2008;127) image yang diyakini oleh

konsumen mengenai suatu merek akan bervariasi tergantung dengan persepsi masing-

masing individu. Kepribadian manusia pada umumnya ditentukan melalui nilai-nilai dan

keyakinan yang mereka miliki. Apabila merek suatu produk memiliki image yang positif

dan diyakini dapat memenuhi kebutuhan konsumen, maka keputusan untuk membeli

suatu produk dan jasa tersebut akan timbul dalam diri konsumen sebaliknya, apabila

Brand Images suatu produk atau jasa rendah maka akan timbul keraguan dibenak

konsumen dalam keputusan pembeliannya.

 2.6.3 Hubungan Promosi dengan Keputusan Pembelian

menurut Shimp (2009 : p 361) promosi memberi nilai tambah pada merek

dengan mempengaruhi persepsi konsumen. Promosi yang efektif meyebabkan merek

dipandang sebagai lebih elegan, lebih bergaya, lebih bergengsi dan bisa lebih unggul dari

tawaran pesaing. Merek merupakan nama, istilah, tanda, simbol, atau rancangan, atau

kombinasi hal-hal tersebut,yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi barang atau jasa

dari seorang atau sekelompok penjual dan untuk membedakannya dari produk pesaing

(kotler, 1998).

Setiap perusahaan akan selalu berusaha untuk mempertahankan dan menjaga

keunggulan citra merek yang dimilikinya, Karena umumnya sering konsumen

mengasumsikan citra merek yang baik dengan kualitas produk itu sendiri (Amanah,

2011). Konsumen dengan citra yang positif terhadap 3159 merek tertentu, akan lebih

memungkinkan untuk melakukan keputusan pembelian (Dewanti et al. 2010), (Amanah

2011). (Sari, 2013) menyatakan bahwa pada umumnya asosiasi merek yang membentuk

citra merek menjadi pijakan konsumen dalam melakukan keputusan pembeliannya.

Alamgir et al (2010) menyatakan bahwa citra merek mempengaruhi keputusan

pembelian mobil dimana konsumen lebih cenderung membeli mobil dengan merek yang

terkenal karena kualitas dan kinerjanya sudah terbukti dan sebagian besar orang

membeli produk bermerek dengan keyakinan bahwa merek menunjukkan status mereka

dan gaya hidup di masyarakat. Margiyanto (2013) menyatakan bahwa semakin sering

suatu produkdipromosikan maka tidak menutup kemungkinan produk tersebut akan

mendorong para konsumen untuk mencoba. Penerapan program promosi dengan tepat,

akan meningkatkan kepercayaan pelanggan kepada perusahaan yang pada gilirannya

akan meningkatkan hasil penjualan (Lestari, 2012). Modi (2012) menyatakan bahwa

unsur-unsur promosi merupakan kombinasi yang relevan sebagai alat yang efektif dan

memiliki implikasi yang besar terhadap keputusan pembelian. Goi (2013) menyatakan

bahwa semua alat komunikasi pemasaranyaitu periklanan, pemasaran online, personal

selling, public relationsdan promosi penjualan yang berdampak penting dan signifikan

terhadap pembelian.

Berdasarkan pernyataan diatas dapat di tarik kesimpulan bahwa harga memiliki

peranan dalam pengambian keputusan konsumen dalam membeli suatu produk.

Informasi dan alokasi harga membantu konsumen dalam memutuskan pembelian suatu

produk.

Berdasarkan pemikiran di atas, maka dapat digambarkan sebuah

kerangka pemikiran seperti pada gambar 2.1 :

 Manajemen

Manajemen
Pemasaran

Kualitas Produk Promosi

Peter & Olson (2010 : 181)
1.Corporate 1.Periklanan
Image
2.Promosi
2.User Image Penjualan
Keputusan
3.Product Image 3.Public Relation
Pembelian
Mohammad 4.Pemasaran
1.Pengenalan
(2010:61) Langsung
Masalah
Menurut Kotler
2.Pencarian dan Amstrong
Informasi (Komunikasi
Bisnis 2008)
3.Evaluasi Alternatif

4.Tahap pembelian

5.Perilaku pasca
pembelian

(Kotler dan Keller,

2008:184)
Auhor Boyd, dalam Walker Larreche
(2008;127) Peter & Olson (2010 : 181)
Gambar 2.1

Kerangka Pemikiran

Sumber : Dikembangkan untuk keperluan penelitian, 2017

2.7 Hipotesis Penelitian

Penelitian ini hipotesis yang diajukan adalah sebagai berikut:

1. Terdapat hubungan korelasi antara Kualitas produk dan harga

2. Terdapat pengaruh parsial antara Kualitas produk dan harga

terhadap Keputusan Pembelian

3. Terdapat pengaruh simultan antara kualitas produk dan harga

terhadap keputusan pembelian.

 BAB III

METODOLOGI PENELITIAN

3.1 Metode Penelitian

Metode penelitian pada dasarnya merupakan cara ilmiah untuk mendapatkan

data dengan tujuan dan kegunaan tertentu. Cara ilmiah kegiatan penelitian itu

didasarkan pada ciri-ciri keilmuan, yaitu rasional, empiris, dan sistematis (Sugiyono,

2012 : 2)

Penelitian ini menggunakan metode penelitian deskriptif dan verifikatif.

Sugiyono (2013 :59) penelitian deskriptif adalah penelitian yang dilakukan untuk

mengetahui nilai variabel mandiri, baik satu atau lebih (independen) tanpa memuat

perbandingan, atau menghubungkan antara variabel satu dengan variabel yang lain.

Penelitian ini bertujuan untuk memperoleh gambaran secara sistematis

mengenai variabel bebas dan keputusan pembelian sebagai variabel terikat. Sedangkan

penelitian verifikatif pada dasarnya menguji kebenaran dari suatu hipotesis yang

dilaksanakan pengumpulan data dilapangan.

3.1.1 Desain Penelitian

Dalam penyusanan laporan proposal ini, memerlukan data dan informasi data

yang lengkap dan tepat. Agar data dan informasi yang diperoleh sesuai dengan

permasalahan yang ada desain penelitian dikelompokan berdasarkan tujuan penelitian,

metode penelitian , tingkat eksplansi, jenis data dan model analisis. Desain penelitian ini

akan dijelaskan sebagai berikut:

1. Rancangan Penelitian Berdasarkan Tujuan

Berdasarkan tujuannya penelitian ini merupakan penelitian terapan.

Penelitian terapan dilakukan dengan tujuan menerapkan, menguji, dan

mengevaluasi kemampuan suatu teori yang diterapkan dalam memecahkan masalah

praktis (Sugiyono,2011:4). Desain penelitian ini ditujukan untuk melakukan kegiatan

akademik yang terstruktur dan informatif sehingga dapat memudahkan kegiatan

peneliti dalam penambahan data dan pencarian data dengan sumber yang ada

dilapangan.

2. Rancangan Penelitian Berdasarkan Metode Penelitian

Menurut Sugiyono (2011:2) metode penelitian merupakan cara ilmiah untuk

mendapatkan data dengan tujuan dan kegunaan tertentu. Penelitian ini merupakan

penelitian survey yang dilakukan pada populasi besar ataupun kecil, tetapi data yang

dipelajari adalah data sampel yang diambil dari populasi tersebut, sehingga

ditemukan kejadian relatif, distribusi, dan hubungan antara dua variabel.

3. Rancangan Penelitian Berdasarkan Tingkat Eksplanasinya

Penelitian ini merupakan penelitian yang bersifat asosiatif. Menurut

Sugiyono (2012 : 5) bahwa penelitian asosiatif merupakan penelitian yang bertujuan

untuk mengetahui hubungan antara dua variabel atau lebih. Dimana hubungan

antar variabel dalam penelitian akan dianalisis dengan menggunakan ukuran-ukuran

statistika yang relevan atas data tersebut untuk menguji hipotesis.

4. Berdasarkan Jenis Data dan Model Analisisnya

 Metode analisis data yang digunakan yaitu metode penelitian data

kuantitatif karena data dan analisis yang digunakan secara kuantitatif yang

memunculkan angka-angka untuk dianalisa.

Berikut adalah desain dalam penelitian yang dilakukan, yang akan

menggambarkan alur atau tahapan-tahapan yang dilakukan dalam penelitian ini

Studi
Pendahuluan

Identifikasi & Kerangka Hipotesis

Rumusan Masalah Pemikiran Penelitian

Konseptualisasi Desaian Penelitian Populasi dan

Variable Penelitian Sampling

Operasionalisasi Pengumpulan
Variable Penelitian Data

T Y
Analisis Data -spss
Validitas
-Tabel-tabel
Reliabilitas&
Normalitas -path Analysis
Kesimpulan -

Gambar 3.1

Desaian Penelitian

Sumber : Pedoman Penulisan Tugas Akhir. FEB Unsika

Gambar tersebut di atas menjelaskan tahapan-tahapan dalam desain penelitian.

Tahapan pertama yang dilakukan adalah studi pendahuluan pada objek penelitian, yaitu

pada pembeli tas wanita Elizabeth di Mall Ramayana Karawang. Untuk meminta data

dan melakukan observasi awal tentang kondisi para pengguna yang kemudian dapat

dijadikan latar belakang penelitian. Setelah itu dilakukan identifikasi masalah, dimana

identifikasi masalah tersebut sebagai dasar dalam membuat suatu kerangka pemikiran

penelitian yang selanjutnya menentukan hipotesis penelitian.

Setelah tahapan tadi selesai dikerjakan, dibuatlah suatu desain penelitian

sebagai kerangka untuk pembeli tas wanita Elizabeth di Mall Ramayana Karawang

dilakukan penelitian. Kemudian, peneliti perlu melakukan konseptualisasi atas variabel

yang akan diteliti dalam penelitian ini dengan menggunakan beberapa literatur dan studi

pustaka yang sesuai, untuk kemudian variabel-variabel tersebut dapat didefinisikan

secara operasional.

Selanjutnya setelah desaian penelitian dibuat, perlu ditentukan populasi dan

kemudian menentukan sampel yang akan dijadikan responden dalam penelitian ini. Dari

jumlah sampel yang telah diketahui dapat diperoleh data-data dari para responden

untuk kemudian dikumpulkan dan dianalisis melalui Analisis Jalur atau Path Analyzis.

Namun, sebelum dilakukan analisis terhadap data yang telah terkumpul dari para

responden dilakukan uji validitas terlebih dahulu, bila valid maka data tersebut dapat

dianalisis, sedangkan jika tidak valid bisa dipertimbangkan apakah akan tetap diikutkan

dalam analisis setelah dilakukan analisis data maka penulis dapat menarik kesimpulan

atas hasil analisis tersebut dan menginterprestasikannya.

3.2 Variabel Penelitian

Variabel penelitian adalah segala sesuatu yang berbentuk apa saja yang

ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari sehingga diperoleh informasi tentang hal

tersebut, kemudian ditarik kesimpulannya (Sugiyono, 2011:38). Dalam penelitian ini

terdapat variabel independen (bebas) dan variabel dependen (terikat) . variabel

independen adalah variabel yang mempengaruhi atau yang menjadi sebab

perubahannya atau timbulnya variable dependen (Sugiyono,2011:39). Variabel

independen dalam penelitian ini yaitu Kualitas Produk (X₁) dan Harga (X₂). variable

dependen adalah variabel yang dipengaruhi atau yang menjadi akibat, karena adanya

variabel bebas. Variabel dependen dalam penelitian ini yaitu Keputusan Pembelian (Y).

3.2.1 Definisi Konseptual

Definisi konseptual merupakan suatu definisi yang diberikan oleh peneliti

kepada masing-masing variabel yang digunakan dalam penelitian secara konsep (teori) ,

artinya konsep tersebut telah dikemukakan sebelumnya oleh para ahli atau pakar.

3.2.1.1 Definisi Konseptual Citra Merek

Berdasarkan definisi yang telah dikemukakaan oleh para ahli, maka penulis

membuat sintesa sebagai berikut mendefinisikan merek sebagai nama, istilah, tanda,

simbol, atau rancangan, atau kombinasi nya, yang dimaksudkan untuk

mengidentifikasikan barang atau jasa dari salah satu penjual atau kelompok penjual dan

mendiferesiasikan dari barang atau jasa pesaing.

 3.2.1.2 Definisi Konseptual Promosi

Berdasarkan definisi yang telah dikemukakaan oleh para ahli, maka penulis

membuat sintesa sebagai berikut, promosi diartikan sebagai upaya membujuk orang

untuk menerima produk, konsep dan gagasan.

3.2.1.3 Definisi Konseptual Keputusan Pembelian

Berdasarkan definisi yang telah dikemukakan oleh para ahli, maka penulis

membuat sintesa sebagai berikut, Keputusan pembelian merupakan implementasi dari

keinginan terhadap suatu barang dan kombinasi dari minat pribadi serta referensi

maupun pengaruh orang lain yang telah melakukan pembelian sebelumnya sehingga

memutuskan melakukan pembelian.

3.2.2 Definisi Operasional

Menurut Umar dalam Pedoman Penyusanan TA Mahasiswa S1 Manajemen

(2012:33), definisi operasional adalah penentuan suatu konstruk (hal-hal yang sulit

diukur) sehingga ia menjadi variabel yang dapat diukur.

3.2.2.1 Definisi Operasional Citra Merek

Menurut Mohammad (2010:61), ada 3 indikator brand image yaitu :

1.Corporate Image

(citra pembuat), yaitu sekumpulan asosiasi yang dipersepsikan konsumen terhadap

perusahaan yang membuat suatu barang atau jasa. Citra pembuat meliputi : popularitas,

kredibilitas, jaringan perusahaan, serta pemakai itu sendiri / penggunanya.

2.User Image

(citra pemakai), yaitu sekumpulan asosiasi yang dipersepsikan konsumen terhadap

pemakai yang menggunakan suatu barang dan jasa. Meliputi : pemakai itu sendiri, serta

status sosialnya.

3.Product Image

(citra produk), yaitu sekumpulan asosiasi yang dipersepsikan konsumen

terhadap suatu barang atau jasa. Meliputi : atribut dari produk, manfaat bagi konsumen,

serta jaminan.

Dari Dimensi tersebut tersebut, skor penilaian responden diperoleh setelah

responden mengisi setiap pernyataan dalam kuesioner yang mengungkapkan penilaian

baik atau tidak baik terhadap citra produk yang diberikan Dealer Honda Kumala

Cab.Karawang, berdasarkan pada apa yang dilihat dan dialami oleh responden selama

ini, untuk setiap jawaban responden yang menyatakan a)sangat baik diberi skor 5, b)

baik diberi skor 4, c) cukup baik diberi skor 3, d) tidak baik diberi skor 2, e) sangat tidak

baik diberi skor 1. (Buku Panduan Penulisan Skripsi Mahasiswa 2017 : 25)

3.2.2.2 Definisi Operasional Promosi

Dimensi Promosi Menurut Kotler dan Amstrong (Komunikasi Bisnis 2008),

menjelaskan dimensi-dimensi dari promosi, yaitu :

Advertising (Periklanan) adalah bentuk komunikasi yang dilakukan pemasar

untuk menginformasikan, dan membujuk pasar dan target pasaran. Dengan biaya yang

rendah, periklanan dapat menjangkau banyak pembeli yang tersebar diberbagai tepat

(pasar sasaran). Dengan periklanan yang baik, menciptakan kepercayaan yang baik pula

dari public terhadap perusahaan yang melakukan kegiatan iklan. Dengan adanya
kegiatan periklanan, para penerima pesan dapat membandingkan dengan iklan yang

lain, atau membandingkan dengan iklan-iklan yang telah dipasang pesaing lainnya. Iklan

sendiri mempunyai sifat yang terbuka, dan konsumen cenderung memandang produk

yang diiklankan sebagai standar dari perusahaan yang melakukan iklan tersebut. Iklan

yang besar sendiri menyatakan bahwa mengenai besar penjualan, popularitas dan

keberhasilan dari perusahaan tersebut. Sales Promotion (Promosi Penjualan) adalah

insentif jangka panjang yang ditawarkan kepada pelanggan ataupun masyarakat dan

perantara untuk merangsang datangnya pembelian produk tersebut. Adapun kegiatan

promosi penjualan diantaranya pemberian contoh produk melalui website, ataupun

memberikan sesuatu yang gratis di awal launching produk baru, diskon yang memiliki

batas waktu, serta kuis atau undian berhadiah yang dapat merangsang ataupun

memancing pelanggan untuk membeli produk tersebut. Semua dari kegiatan promosi

penjualan tersebut, semuanya memberikan dorongan kepada pelanggan atau pembeli

untuk membeli produk, juga memberikan nilai tambah kepada konsumen sehingga

konsumen menyukai produk tersebut dan setia untuk terus menggunakan produk

tersebut. Semua dari kegiatan promosi penjualan diatas juga menarik perhatian

masyarakat.

Public Relations (Hubungan Masyarakat) adalah usaha atau upaya untuk

menarik perhatian yang positif dari masyarakat terhadap perusahaan tersebut serta

produk-produknya dengan adanya berita baru, konferensi pers di event-event tertentu,

melaksanakan kegiatan-kegiatan yang dapat menarik perhatian para masyarakat. PR

juga dapat menjangkau calon-calon yang luas, sehingga dapat mencapai target pasar

yang sesuai dengan ketentuan dari perusahaan tersebut. PR sendiri memiliki sifat

mempengaruhi hampir setiap orang yang mempunyai hubungan dengan orang lain.
 Direct Marketing (Pemasaran Langsung) adalah suatu bentuk promosi secara

langsung dengan cara memasarkan produk atau barang agar mendapatkan reaksi secara

langsung dari konsumen. Pemasaran langsung bukan berarti harus face to face tetapi

lebih kepada pemasaran yang ditujukan secara langsung kepada konsumen tertentu.

Pemasaran langsung juga bisa menggunakan telepon, email, ataupun media media yang

bisa digunakan untuk menawarkan penjualan produk tersebut. Dengan cara seperti itu,

pelanggan pasti bereaksi akan hal tersebut.

Dari Dimensi tersebut tersebut, skor penilaian responden diperoleh setelah

responden mengisi setiap pernyataan dalam kuesioner yang mengungkapkan penilaian

baik atau tidak baik terhadap Promosi yang diberikan Dealer Honda Kumala

Cab.Karawang, berdasarkan pada apa yang dilihat dan dialami oleh responden selama

ini, untuk setiap jawaban responden yang menyatakan a)sangat baik diberi skor 5, b)

baik diberi skor 4, c) cukup baik diberi skor 3, d) tidak baik diberi skor 2, e) sangat tidak

baik diberi skor 1.(Buku Panduan Penulisan Skripsi Mahasiswa 2017 : 25)

3.2.2.3 Definisi Operasional Keputusan Pembeli

Dalam proses Pengambilan Keputusan Pembelian melalui tahap-tahap sebagai

berikut:

1. Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah atau

kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal. Dengan

rangsangan internal, salah satu dari kebutuhan normal seseorang yaitu rasa

ingin punya atau keinginan untuk memakai dan menjadi dorongan, atau

kebutuhan bisa timbul akibat rangsangan ekternal.

2. Pencarian Informasi

Konsumen yang tergugah kebutuhan akan dorongan untuk mencari informasi

yang lebih banyak. Pada tingkat selanjutnya orang itu mungkin memasuki

pencarian aktif informasi dengan mencari bahan bacaan, menelepon teman, dan

mengunjungi toko untuk mempelajari produk-produk. Sumber informasi

konsumen digolongkan kedalam empat kelompok yaitu : Pribadi, Komersial,

Publik, dan Pengalaman.

3. Evaluasi Alternatif

Yaitu tahap ketika konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi

alternatif dalam perangkap pilihan. Dalam memproses informasi merek

kompetitif dan melakukan penilaian nilai akhir, tidak ada proses tunggal yang

digunakan oleh konsumen dalam semua situasi pembelian. Konsumen akan

memberikan perhatian terbesar pada atribut yang menghantarkan manfaat

yang memenuhi kebutuhannya.

4. Tahap Pembelian

Yaitu tahap ketika konsumen benar-benar membeli produk tersebut. Keputusan

membeli konsumen adalah membeli merek yang paling disukai, tetapi dua

faktor dapat muncul antara niat untuk membeli dan keputusan untuk membeli.

Faktor pertama adalah sikap orang lain, faktor kedua adalah situasi yang

diharapkan. Konsumen mungkin niat untuk membeli berdasarkan pada faktor-

faktor seperti pendapatan yang diharapkan, harga yang diharapkan dan manfaat

produk yang diharapkan.

5. Perilaku Pasca Pembelian

 Tugas pemasar tidak berakhir ketika produk telah dibeli, setelah membeli

produk, konsumen akan merasa puas atau tidak puas serta akan terlibat dalam

tingkah laku pasca pembelian yang menarik perhatian pemasar.

Dari Dimensi tersebut tersebut, skor penilaian responden diperoleh setelah

responden mengisi setiap pernyataan dalam kuesioner yang mengungkapkan penilaian

baik atau tidak baik terhadap Promosi yang diberikan Dealer Honda Kumala

Cab.Karawang, berdasarkan pada apa yang dilihat dan dialami oleh responden selama

ini, untuk setiap jawaban responden yang menyatakan a)sangat baik diberi skor 5, b)

baik diberi skor 4, c) cukup baik diberi skor 3, d) tidak baik diberi skor 2, e) sangat tidak

baik diberi skor 1.(Buku Panduan Penulisan Skripsi Mahasiswa 2017 : 25)

3.2.3 Instrumen Penelitian

Pada prinsipnya meneliti adalah melakukan pengukuran, maka harus ada alat

ukur yang baik. Alat ukur dalam penelitian tersebut disebut instrumen penelitian. Jadi

instrument penelitian adalah suatu alat yang digunakan mengukur fenomena-fenomena

alam maupun sosial yang diamati. Secara spesifik fenomena itu disebut variabel

(Sugiyono,2011:102).

Variabel penelitian merupakan konsep utama dari kajian yang diteliti. Untuk

lebih jelasnya maka variabel harus disederhanakan dalam sub variabel atau dimensi

kajian yang sesuai teori yang digunakan dalam penelitian. Selanjutnya variabel harus

dapat diukur dengan indikator-indikator agar dapat teridentifikasi lebih detail sesuai

teori dan kajin lapangan. (Panduan Penulisan Skripsi S1 Manajemen,2015:25)

 Jumlah instrumen penelitian tergantung pada jumlah variabel penelitian yang

telah ditetapkan untuk diteliti. Seperti dalam penelitian kali ini “Pengaruh Citra Merek

dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian”. Dalam hal ini ada tiga instrument yang

perlu dibuat yaitu :

1. Intrumen untuk mengukur Citra Merek

2. Intrumen untuk mengukur Promosi

3. Instrument untuk mengukur Keputusan Pembelian

Tabel 3.1

Variabel Penelitian

Variabel Nomor
Sub Variabel Indikator
Pertanyaan

Corporate Image (Citra 1. Popularitas 1,2

Pembuat) 2. Kredibilitas 3

3. Jaringan Perusahaan 4,5

User Image (Citra Pemakai) 4. Gaya Hidup 6

Citra Merek
X1 5. Status Sosial 7

6. Kepribadian 8

7. Jaminan 9,10

Product Image (Citra Produk) 8. Kekuatan Produk 11,12

9. Kualitas 13

10. Daya Tahan 14,15

 Tabel 3.1

Data Variabel Penelitian (Lanjutan)

Nomor
Variabel Sub Variabel Indikator
Pertanyaan

1. Spanduk 1

2. Media Sosial
2
Periklanan
3. Media Cetak 3,4

4. Media Elektronik 5

Promosi Penjualan 5. Diskon 6,7

Promosi
6. Gimmick Konsumen 8

Public Relation 7. Canvasing 9,10

8. Flayering 11,12

9. Open table 13

Pemasaran Langsung 10. Stand Pameran 14,15

 Tabel 3.1

Data Variabel Penelitian (Lanjutan)

Nomor
Variabel Sub Variabel Indikator
Pertanyaan

Rangsangan Internal 1
Pengenalan Masalah
Rangsangan Eksternal 2

Pribadi 3

Pencarian Informasi Teman 4

Pengalaman 5

Pertimbangan 6
Keputusan Evaluasi Alternatif
Manfaat 7
Pembelian (Y)
Pembelian Karena Suka 8

Keputusan Pembelian Pembelian Karena

9,10
Situasi

Kepuasan 11,12

Perilaku Pasca Pembelian Pembelian Ulang 13,14

Referensi 15
3.3 Metode Pengumpulan Data

3.3.1 Populasi, Sample dan Teknik Sampling

3.3.1.1 Populasi

Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek/subyek yang

mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk

dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya. Sugiyono (2012 : 80)

Populasi adalah seluruh elemen/anggota dari suatu wilayah yang menjadi

sasaran penelitian atau merupakan keseluruhan dari objek penelitian. Juliansyah Noor

(2011 : 147).

Populasi adalah keseluruhan objek yang menjadi pusat perhatian penelitian dan

tempat untuk menggeneralisasi temuan penelitian. B. Sandjaja dan Albertus Heriyanto

(2006 : 180).

Populasi yang digunakan dalam penelitian ini adalah rata-rata total penjualan,

yaitu penjualan selama tahun 2012, 2013, 2014 dan 2015 bulan terakhir, sebagai

berikut:

Tahun Bulan Total

Rata-rata Oktober-Desember 2012 32

Penjualan
Januari-Juli 2013 47

Januari-Desember 2014 22

Januari-September 2015 125

Total 226
3.3.1.2 Sampel

Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh

populasi tersebut.Bila populasi besar, dan peneliti tidak mungkin mempelajari semua

yang ada pada populasi. Sugiyono (2012 : 81)

Sampel adalah sejumlah anggota yang dipilih dari populasi. Juliansyah Noor

(2011 : 147)

Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi

tersebut.Bila populasi besar, dan peneliti tidak mungkin mempelajari semua yang ada

pada populasi. Sugiyono (2012 : 81)

Sampel adalah sejumlah anggota yang dipilih dari populasi. Juliansyah Noor

(2011 : 147)

Penentuan jumlah sampel dari populasi tertentu dengan menggunakan rumus

Slovin. Juliansyah Noor (2011 : 158)

Rumus Pengambilan Sampel

Rumus 3.1

N
n=
1 + (N x e2 )

226
𝑛=
1 + (226 𝑥 0,052 )

226
𝑛=
1,565

𝑛 = 144,408

Keterangan :

n = Jumlah elemen/anggota sampel = 144,408 dibulatkan menjadi 145

 N = Jumlah elemen/anggota populasi = 226

e = Error level (tingkat kesalahan) = 5 % atau 0,05

3.3.1.3 Teknik Sampling

Untuk mendapatkan jumlah sampel yang lebih representative, maka

teknik sampling atau perhitungan berapa jumlah sampel menggunakan sampling

Accidental adalah teknik penentuan sampel berdasarkan kebetulan, yaitu pelanggan

yang secara kebetulan/insidental bertemu dengan peneliti dapat digunakan sebagai

sampel, bila dipandang orang yang kebetulan ditemui itu cocok sebagai sumber data.

(Sugiyono, 2012:85)

3.1.1. Jenis dan Sumber Data

Sumber data yang digunakan peneliti dalam penelitian tentang Analisis

Pengaruh desain produk dan promosi terhadap minat beli Guns Denim Karawang adalah

data primer dan sekunder.

1. Data Primer

Data primer adalah sumber data yang langsung memberikan data kepada

pengumpul data. Sugiyono (2012 : 137)

2. Data Sekunder

Data sekunder merupakan sumber data yang tidak langsung memberi data

kepada pengumpul data, misalnya lewat orang lain atau lewat dokumen. Bila

dilihat dari segi cara atau teknik pengumpulan data, maka teknik pengumpulan
 data dapat dilakukan dengan cara interview (wawancara), kuesioner (angket),

observasi (pengamatan), dan gabungan ketiganya. Sugiyono (2012 : 137)

Objek penelitian dalam studi kasus ini dititikberatkan pada masalah Pengaruh

citra merek dan promosi terhadap keputusan pembelian, dimana pengambilan data

dilakukan secara penyebaran kuesioner pada konsumen Mobil Honda Brio.

3.1.2. Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data adalah cara mengumpulkan data yang dibutuhkan

untuk menjawab rumusan masalah penelitian. Juliansyah Noor (2011 : 138)

Untuk menunjang penelitian maka diperlukan pengumpulan data, teori,

informasi yang sesuai, jelas dan mendukung agar dapat memberikan gambaran

mengenai masalah yang sebenarnya. Oleh karena itu peneliti menggunakan teknik

pengumpulan data dengan cara :

1. Kepustakaan (study library).

Yaitu mengumpulkan data dengan cara mengkaji dan memahami berbagai

macam bahan bacaan yang erat kaitnya dengan sasaran penelitian seperti

literatur-literatur dari buku, artikel, catatan kuliah dan media internet yang

berkaitan dengan masalah yang dihadapi.

2. Pengumpulan Data Lapangan

Metode ini digunakan untuk mengumpulkan data dengan cara melakukan

penelitian langsung (observasi) terhadap objek yang diteliti dengan melalui

kegiatan.

a. Observasi
 Observasi metode pengumpulan data dimana peneliti mengadakan

pengamatan secara langsung terhadap aktifitas yang terjadi di Guns Denim

Karawang.

b. Kuesioner

Kuesioner merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara

memberi seperangkat pertanyaan atau pertanyaan yang tertulis kepada

responden untuk dijawab. Sesuai dengan kebutuhan penelitian, penulis

kuesioner semi terbuka dan berskala nominal dalam pembuatan kuesioner.

3.1.3. Teknik Skala

Terdapat empat jenis skala yang dapat digunakan megukur loyalitas pelanggan,

yaitu skala nominal, skala ordinal, skala interval, skala ratio, sekala yang digunakan

penelitian ini adalah skala Likert.

Skala dibutuhkan untuk memberi nilai angka dari setiap jawaban dari

responden. Skala yang digunakan adalah skala likert dengan nilai terendah 1 dan

tertinggi 5. Skala likert digunakan untuk mengukur sikap, pendapat, dan persepsi

seseorang atau sekelompok orang tentang fenomena sosial.

Dalam penelitian, fenomena sosial ini telah dipaparkan secara spesifik oleh

peneliti, yang selanjutnya disebut sebagai variabel peneliti.

Tabel 3.3
Skala Likert
Desain Produk Promosi Minat Beli Bobot Skor
Sangat Tidak Setuju Sangat Tidak Setuju Sangat Tidak Setuju 1
Tidak Setuju Tidak Setuju Tidak Setuju 2
Cukup Setuju Cukup Setuju Cukup Setuju 3
Setuju Setuju Setuju 4
Sangat Setuju Sangat Setuju Sangat Setuju 5
Sumber : Sugiyono (2012 : 93)
3.2. Pengujian Keabsahan Data

3.2.1. Uji Validitas dan Uji Reliabilitas

3.2.1.1. Uji Validitas

Validitas menunjukan sejauh mana skor/nilai ukuran yang diperoleh benar-

benar menyatakan hasil pengukuran/pengamatan. Validitas pada umumnya

dipersalahkan berkaitan dengan hasil pengukuran psikologis atau non fisik. Berkaitan

dengan karakteristik psikologis, hasil pengukuran yang diperoleh sebenarnya diharapkan

dengan menggambarkan atau memberikan skor/nilai suatu karakteristik lain yang

menjadi perhatian utama. Macam validitas umumnya digolongkan dalam tiga kategori

besar, yaitu validitas isi (content validity), validitas kontruk dan validitas eksternal.

Untuk mengunjungi apakah pertanyaan-pertanyaan itu telah mengukur aspek yang

sama digunakan validitas konstruk.

Cara mengukur validitas konstruk yaitu dengan mencari kolerasi antara masing-

masing pertanyaan dengan sekor total menggunakan rumus teknik kolerasi product

moment, adapun dari perhitungan pengujian validitas kontruksi menghasilkan koefisien

korelasi diatas 0,30 maka dapat disimpulkan bahwa data yang diperoleh dari semua

pertanyaan merupakan data vailid, sedangkan koefisien korelasi dibawah 0,30 maka

data yang diperoleh merupakan data yang tidak vailid (Sugiyono, 2011 : 126). Dan untuk

menguji validitas ini menggunakan SPSS.

3.2.1.2. Uji Reliabilitas

Uji reliabilitas instrument diperlukan untuk mendapatkan data sesuai dengan

tujuan pengukuran. Pengujian reliabilitas instrumen dapat dilakukan secara eksternal

maupun internal.Secara internal, reliabilitas instrument dapat diuji dengan menganalisis

konsistensi butir-butir yang ada instrument dengan teknik tertentu. Sugiyono (2011 :

130). Pengujian reliabilitas dengan internal consistency, dilakukan dengan mencobakan

instrument sekali saja, kemudian data yang diperoleh dianalisis dengan teknik

tertentu.Hasil analisis dapat digunakan untuk memprediksi reliabilitas insturmen.

Pengujian reliabilitas instrument dapat dilakukan dengan teknik belah dua dari

Spearman Brown.

Rumus Spearman Brown

2𝑟𝑏
𝑟𝑖 =
1+𝑟𝑏

Dimana :

𝑟𝑖 = Reliabilitas internal seluruh instrument

𝑟𝑏 = Korelasi Produk mement antara belahan pertama dan kedua

Sumber : Sugiyono (2011 : 131)

3.2.2. Uji Normalitas

Hipotesis yang telah dirumuskan akan diuji dengan statistik parametris, antara

lain dengan menggunakan t-test untuk satu sampel, korelasi dan regresi, analisis varian

dan t-test untuk dua sampel. Penggunaan statistik parametris mensyaratkan bahwa data

setiap variabel yang akan dianalisis harus berdistribusi normal. Oleh karena itu sebelum

pengujian hipotesis dilakukan pengujian normalitas data terdapat beberapa teknik yang
dapat digunakan untuk menguji normalitas data antara lain dengan kertas peluang dan

chi kuadrat. Sugiyono (2011 : 172)

Uji Normalitas data dilakukan untuk menguji kenormalan distribusi data, dimana

data yang normal atau terdistribusi secara normal akan memusat pada nilai rata-rata

dan median. Uji normalitas bertujuan untuk mengetahui seberapa besar data

terdistribusi secara normal dalam penelitian ini. Data yang baik dan dapat dipakai dalam

suatu penelitian adalah data yang telah terdistribusi secara normal.

Data dinyatakan berdistribusi normal apabila Z ≥ 0,05. Atau dengan ketentuan

sebagai berikut:

1. Angka signifikansi (sig) < 0,05 maka data terdistribusi normal.

2. Angka signifikansi (sig) > 0,05 maka data tidak terdistribusi normal.

Jika sebuah variabel memiliki sebaran data yang tidak berdistribusi secara

normal, maka perlu dilakukan penyisihan data yang menyebabkan terjadinya ketidak

normalan data.

3.2.3. Transfomasi Data

Transformasi data berasal dari transform, merubah bentuk data. Merubah

bentuk data dari bentuk asli ke bentuk lain tanpa merubah datanya. Pada pendekatan

analisis jalur sering kali digunakan tipe data ordinal. Tipe data tersebut merefleksikan

perubah-perubah yang sebelumnya berasal dari suatu konsep yang sudah diubah

bentuknya sehingga dapat diukur (Nazir, 1998 dalam buku Pedoman Penyusunan Tugas

Akhir Mahasiswa, 2016).

Dalam analisis secara statistik, terutama pada statistik parametik (statistik

yang yang tergantung pada distribusi tertentu dan menetapkan adanya syarat-syarat
tertentu tentang parameter populasi seperti pengujian hipotesis dan penaksiran

parameter), diperlukan persyaratan bahwa skala pengukuran sekurang-kurangnya

interval, sedangkan bila dari data penelitian diperoleh data yang memberikan skala

pengukuran skala likert, maka harus dinaikan kedalam skala interval dengan

mengunakan metode MSI (method of successive interval).

Langkah-langkah kerja method of successive interval (MSI) :

1. Perhatikan tiap butir pertayaan, misal dalam kuisioner.

2. Untuk butir tersebut, tentukan beberapa banyak orang yang mendapatkan

(menjawab) skor 1, 2, 3, 4 dan 5 yang disebut dengan frekuensi.

3. Setiap frekuensi dibagi dengan banyaknya responden dan hasilnya disebut

dengan proporsi.

4. Tentukan proporsi kumulatif.

5. Dengan menggunakan tbel distribusi normal baku, hitung nilai Z table untuk

setiap proposi kumulatif yang diperoleh.

6. Tentukan Nilai Desitas untuk setiap nilai Z yang diperoleh (dari table).

7. Tentukan Nilai Skala dengan mengunakan rumus :

(Density at Lower Limit – Density at Upper Limit)

Nilai skala (NK) =
(Area Below Upper Limit – Area Below Lower Limit)

8. Tentukan Nilai Transformasi (Y) dengan mengunakan rumus :

Y = NS + k

K = 1+[ 𝑵𝑺𝒎𝒊𝒏]
3.3. Analisis Data

3.3.1. Analisis Deskriptif

Analisis Deskritif yaitu suatu metode pengumpulan untuk memperoleh bahan-

bahan teoritis yang dapat dijadikan dasar bagi pengkajian masalah. Melalui penelitian

ini penulis mempelajari buku-buku dan lainya yang ada hubungannya dengan masalah

yang dibahas, baik secara langsung maupun tidak langsung. Teknik deskriptif yang

memberikan informasi mengenai data yang dimiliki dan tidak termasuk menguji

hipotesis.

3.3.1.1. Analisis Frequensi

Analisis ini hanya digunakan untuk menyajikan dan menganalisis data disertai

dengan perhitungan agar dapat memperjelas keadaan atau karakteristik data yang

bersangkutan, pengukuran yang digunakan dalam penelitian ini adalah mean, standar

deviasi, maksimum, dan minimum. Mean digunakan untuk mengetahui rata-rata data

yang bersangkutan.

3.3.1.2. Analisis Rentang Skala

Standar deviasi digunakan untuk mengetahui seberapa besar yang bersangkutan

bervariasi dari rata-rata. Maksimum digunakan untuk mengetahui jumlah terbesar data

yang bersangkutan. Minimum digunakan untuk mengetahui jumlah terkecil data yang

bersangkutan.

Menurut Sugiyono (2012 : 95) untuk mengetahui rentang skala dapat diketahui

dengan Formulasi Analisis Rentang Sklala :

 𝑛(𝑚 − 1)
𝑅𝑆 =
𝑚

145(5 − 1)
𝑅𝑆 =
5

580
𝑅𝑆 =
5

𝑅𝑆 = 116

Dimana :

RS = Rentang Skala

n = Jumlah Sampel (n) = 145

m = Jumlah Alternatif jawaban (skor) = 5

Skala Terendah : Skor terendah x Jumlah sampel (n)

1 x n = Skala Terendah

1 x 145 = 145

Skala Tertinggi : Skor tertinggi x Jumlah sampel (n)

5 x n = SkalaTertinggi

5 x 145 = 725

Jika digambarkan dalam tabel, maka akan terlihat sebagai berikut :

Tabel 3.4
Analisis Rentang Skala
Respon Jawaban
Skala Rentang
Skor Skala Desain Produk Promosi Minat Beli

1 145 -261 Sangat Tidak Setuju Sangat Tidak Setuju Sangat Tidak Setuju
2 >261 – 377 Tidak Setuju Tidak Setuju Tidak Setuju
3 >377 – 493 Cukup Setuju Cukup Setuju Cukup Setuju
4 >493 – 609 Setuju Setuju Setuju
5 >609 - 725 Sangat Setuju Sangat Setuju Sangat Setuju
Sumber : Sugiyono, ( 2012 : 94), diolah 2016
 Berdasarkan hasil perhitungan diatas, maka dapat dinilai rentang skala yang

selanjutnya dapat dipakai untuk memprediksi Pengaruh citra merek dan promosi

terhadap keputusan pembelian Mobil Honda Brio di Dealer Honda Kumala

Cab.Karawang Rentang skala diatas dapat digambarkan melalui Bar skala atu Bar Scale

(Sugiyono, 2012 : 95)

Bar Scale

STS TS CS S SS

145 261 377 493 609 725

Gambar 3.2
Rentang Skala
Sumber : Sugiyono ( 2012 : 95), diolah 2016

3.3.1.3. Analisis Modus

Penggunaan kata “kebanyakan”, “paling banyak”, atau “sebagian besar”

mengindikasikan penggunaan modus dalam analisis deskriptif. Menggambarkan nilai

yang paling sering muncul atau memiliki frekuensi terbanyak. Mode atau disingkat

dengan (Mo) ialah nilai dari data yang mempunyai frekuensi tertinggi baik data tunggal

maupun data distribusi atau nilai yang sering muncul dalam kelompok data. Menghitung

mode dengan data tunggal dilakukan sangat sederhana, yaitu dengan cara mencari nilai

yang sering muncul di antara sebaran data. Ukuran ini sering dipakai untuk rata-rata

data kuantitatif.
3.3.2. Analisis Verifikatif

3.3.2.1. Analisis Korelasi

Korelasi merupakan teknik analisis yang termasuk dalam salah satu teknik

pengukuran asosiasi / hubungan (measures of association). Pengukuran asosiasi

merupakan istilah umum yang mengacu pada sekelompok teknik dalam statistik bivariat

yang digunakan untuk mengukur kekuatan hubungan antara dua variabel. Diantara

sekian banyak teknik-teknik pengukuran asosiasi, terdapat dua teknik korelasi yang

sangat populer sampai sekarang, yaitu Korelasi Pearson Product Moment dan Korelasi

Rank Spearman. Pengukuran asosiasi mengenakan nilai numerik untuk mengetahui

tingkatan asosiasi atau kekuatan hubungan antara variabel. Dua variabel dikatakan

berasosiasi jika perilaku variabel yang satu mempengaruhi variabel yang lain. Jika tidak

terjadi pengaruh, maka kedua variabel tersebut disebut independen.

Korelasi bermanfaat untuk mengukur kekuatan hubungan antara dua variabel

(kadang lebih dari dua variabel) dengan skala-skala tertentu, misalnya Pearson data

harus berskala interval atau rasio; Spearman dan Kendal menggunakan skala ordinal.

Kuat lemah hubungan diukur menggunakan jarak (range) 0 sampai dengan 1. Korelasi

mempunyai kemungkinan pengujian hipotesis dua arah (two tailed). Korelasi searah jika

nilai koefesien korelasi diketemukan positif; sebaliknya jika nilai koefesien korelasi

negatif, korelasi disebut tidak searah. Yang dimaksud dengan koefesien korelasi ialah

suatu pengukuran statistik kovariasi atau asosiasi antara dua variabel. Jika koefesien

korelasi diketemukan tidak sama dengan nol (0), maka terdapat hubungan antara dua

variabel tersebut. Jika koefesien korelasi diketemukan +1. maka hubungan tersebut

disebut sebagai korelasi sempurna atau hubungan linear sempurna dengan kemiringan
(slope) positif. Sebaliknya. jika koefesien korelasi diketemukan -1. maka hubungan

tersebut disebut sebagai korelasi sempurna atau hubungan linear sempurna dengan

kemiringan (slope) negatif. Dalam korelasi sempurna tidak diperlukan lagi pengujian

hipotesis mengenai signifikansi antar variabel yang dikorelasikan, karena kedua variabel

mempunyai hubungan linear yang sempurna. Artinya variabel X mempunyai hubungan

sangat kuat dengan variabel Y. Jika korelasi sama dengan nol (0), maka tidak terdapat

hubungan antara kedua variabel tersebut.

3.3.2.2. Analisis Determinasi

Koefisien determinasi pada regresi linear sering diartikan sebagai seberapa

besar kemampuan semua variabel bebas dalam menjelaskan varians dari variabel

terikatnya. Secara sederhana koefisien determinasi dihitung dengan mengkuadratkan

Koefisien Korelasi (R). Sebagai contoh, jika nilai R adalah sebesar 0,80 maka koefisien

determinasi (R Square) adalah sebesar 0,80 x 0,80 = 0,64. Berarti kemampuan variabel

bebas dalam menjelaskan varians dari variabel terikatnya adalah sebesar 64,0%. Berarti

terdapat 36% (100%-64%) varians variabel terikat yang dijelaskan oleh faktor lain.

Berdasarkan interpretasi tersebut, maka tampak bahwa nilai R Square adalah antara 0

sampai dengan 1.

Penggunakan R Square (R Kuadrat) sering menimbulkan permasalahan, yaitu

bahwa nilainya akan selalu meningkat dengan adanya penambahan variabel bebas

dalam suatu model. Hal ini akan menimbulkan bias, karena jika ingin memperoleh model

dengan R tinggi, seorang penelitian dapat dengan sembarangan menambahkan variabel

bebas dan nilai R akan meningkat, tidak tergantung apakah variabel bebas tambahan itu

berhubungan dengan variabel terikat atau tidak.

3.3.2.3. Analisis Jalur

Teknik analisis jalur yang dikembangkan oleh Sewal Wright di tahun 1934,

sebenarnya merupakan pengembangan korelasi yang diurai menjadi beberapa

interpretasi akibat yang ditimbulkannya. Lebih lanjut, analisis jalur mempunyai

kedekatan dengan regresi berganda atau dengan kata lain, regresi berganda merupakan

bentuk khusus dari analisis jalur. “Analisis jalur ialah suatu teknik untuk menganalisis

hubungan sebab akibat yang terjadi pada regresi berganda jika variabel bebasnya

mempengaruhi variabel tergantung tidak hanya secara langsung tetapi juga secara

tidak langsung” (Robert D. Retherford, 1993).

Sedangkan definisi lain mengatakan: “Analisis jalur merupakan pengembangan

langsung bentuk regresi berganda dengan tujuan untuk memberikan estimasi tingkat

kepentingan (magnitude) dan signifikansi (significance) hubungan sebab akibat

hipotetikal dalam seperangkat variabel” (Paul Webley, 1997). David Garson dari North

Carolina State University mendefinisikan analisi jalur sebagai “Model perluasan regresi

yang digunakan untuk menguji keselarasan matriks korelasi dengan dua atau lebih

model hubungan sebab akibat yang dibandingkan oleh peneliti. ”Modelnya digambarkan

dalam bentuk gambar lingkaran dan panah dimana anak panah tunggal menunjukkan

sebagai penyebab.

Regresi dikenakan pada masing-masing variabel dalam suatu model sebagai

variabel tergantung (pemberi respon) sedang yang lain sebagai penyebab. Lebih lanjut

Riduwan dan Engkos Achmad Kuncoro (2007:2) menyatakan bahwa “Model analysis

yang digunakan untuk menganalisis pola hubungan antara variabel dengan tujuan untuk

mengetahui pengaruh langsung maupun tidak langsung seperangkat variabel bebas

(eksogen) terhadap variabel terikat (endogen). Pembobotan regresi diprediksikan dalam

suatu model yang dibandingkan dengan matriks korelasi yang diobservasi untuk semua

variabel dan dilakukan juga penghitungan uji keselarasan statistik. (David Garson, 2003).

Sehubungan dengan penelitian ini yang terdiri atas 3 (tiga) variabel. yakni 2

(dua) variabel eksogenus yaitu desain produk dan promosi serta 1(satu) variabel

endogenus yaitu variabel minat beli, maka disamping pengaruh langsung, pengaruh

tidak langsung dan epsilon, juga ada hubungan korelatif yakni hubungan antara kedua

variabel eksogenus yang mempengaruhi variabel endogenus. Untuk besarnya pengaruh

langsung dinyatakan oleh koefisien jalur (path coefficient) lambangnya “ρ” dan besarnya

keeratan hubungan antar variabel dinyatakan oleh koefisien korelasi (r). Berdasarkan

kajain teoritik dan uraian diatas yang melahirkan paradigma penelitian, maka untuk

mempermudah pengujian statistika digambarkan diagram jalur (path analysis) pada

gambar 3.3 sebagai berikut :

ε
X1 ρyx1

rx1x2
Y

ρyx2
X2
Gambar 3.3
Analisis Jalur

Persamaan Struktural:

Y = ρyx1 X1 + ρyx2 X2 + ρyε1

Sub-Struktur - 1
Ρyx1 X1
Y
X1

Gambar 3.4
Sub-Struktur 1

Y = ρyx1 X1

Sub-Struktur – 2

ρyx2 X2

X2 Y

Gambar 3.5
Sub-Struktur 2

Y = ρyx2 X2

Keterangan :

X1 : Citra Merek

X2 : Promosi

Y : Keputusan Pembelian

rx1x2 : Korelasi X1 dan X2

ρyx1 : Koefisien jalur yang menggambarkan besarnya pengaruh langsung X1

terhadap Y

ρyx2 : Koefisien jalur yang menggambarkan besarnya pengaruh langsung X2

terhadap Y

ρyε : Variabel lain yang tidak diukur, tetapi mempengaruhi Y.

3.4. Pengujian Hipotesis

1. Korelasi antara Citra Merek Dengan Promosi (uji t)

H0 : x2x1 = 0 Tidak terdapat korelasi antara Citra Merek dengan Promosi

Ha : x2x1 ≠ 0 Terdapat korelasi antara Citra Merek dengan Promosi

2. Pengujian secara parsial

a. Pengaruh Citra Merek terhadap Keputusan Pembelian

Hipotesis statistik:

H0 : ρyx1 = 0 (tidak ada pengaruh)

Ha : ρyx1 ≠ 0 (ada pengaruh)

Hipotesis bentuk kalimat:

H0 : Citra Merek tidak berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian

Ha : Citra Merek berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian

b. Promosi Terhadap Keputusan Pembelian

Hipotesis statistik:

H0 : ρyx2 = 0 (tidak ada pengaruh)

Ha : ρyx2 ≠ 0 (ada pengaruh)

Hipotesis bentuk kalimat :

H0 : Promosi tidak berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian

Ha : Promosi berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian

Dimana tingkat resiko kesalahan alpha = 5% ( 0,05) yang diuji melalui t-

statistik dengan menggunakan rumus:

 𝑃𝑟𝑥1
𝑡1 =
2
√1 − 𝑅 𝑟(𝑥1 … 𝑥2)𝐶𝑅11
𝑛−𝑘−1

Selanjutnya hasil nilai koefisien t-statistik yang diperoleh atau juga

disebut sebagai t hitung diuji dengan t tabel dimana kriteria ujinya adalah:

a. H0 ditolak Jika sig <α atau |thitung| ≥ t tabel dengan taraf signifikasi 5% maka

pengujian signifikan atau ada pengaruh nyata dari masing-masing X1, dan X2

terhadap variabel terikat Y.

b. H0 diterima Jika Sig >α atau |thitung| < t tabel dengan taraf signifikansi 5% maka

pengujian tidak signifikan atau tidak ada pengaruh nyata dari masing-masing

X1, dan X2 terhadap variabel terikat Y.

3. Pengujian secara simultan (keseluruhan)

Hipotesis statistik:

H0 : ρyx1 =ρyx2 = 0 (tidak ada pengaruh)

Ha : ρyx1 ≠ρyx2 ≠ 0 (ada pengaruh)

Hipotesis bentuk kalimat:

H0 : Citra Merek dan Promosi secara bersama tidak berpengaruh terhadap

Keputusan Pembelian

Ha : Citra Merek dan Promosi secara bersama berpengaruh terhadap Keputusan

Pembelian

Dimana tingkat resiko kesalahan alpha = 5% (0,05) yang diuji melalui F-statistik

dengan menggunakan rumus:

(𝑛 − 𝑘 − 1)𝑅 2 𝑌(𝑋1 𝑋2 … 𝑋𝐾 )
𝐹=
𝑘(1 − 𝑅 2 𝑌(𝑋1 𝑋2 … 𝑋𝐾 )
 Selanjutnya hasil nilai koefisien F-statistik yang diperoleh atau juga disebut

sebagai Fhitung diuji dengan Ftabel dimana kriteria ujinya adalah:

1. H0 ditolak Jika sig <α atau F hitung > F tabel dengan taraf signifikasi 5% maka

pengujian signifikan atau ada pengaruh nyata X1, dan X2, atau setidaknya dari

salah satunya terhadap variabel terikat Y.

2. H0 diterima Jika Sig >αatau F hitung < F tabel dengan taraf signifikasi 5% maka

pengujian tidak signifikan atau tidak ada pengaruh nyata dari X1, dan X2,

terhadap variabel terikat Y.

Sumber: Sugiyono (2012:135)

Pengujian signifikan korelasi dapat dihitung dengan uji t, dengan perhitungan

rumus sebagai berikut :

r√n − 2
𝑡=
√1 − 𝑟 2

Sumber : Sugiyono (2012 : 214)

Selanjutnya digunakan distribusi t dengan df = (n – 2). Kriteria pengujian adalah

olah Ho jika t yang dihitung lebih besar dari t tabel dengan memperhatikan taraf nyata,

maka Hi diterima da sebaliknya jika t hitung lebih kecil dari t tabel maka Ho diterima dan

Hi ditolak

Kriteria uji adalah harga koefisien yang didapat sebelum melaksanakan

keputusan, perlu diuji terlebih dahulu. Pengujian ini dimaksudkan untuk melihat apakah

variabel dalam populasi terdapat korelasi yang berarti antara variabel dalam populasi

terdapat korelasi yang berarti atau tidak.

3.6.2.2 Analisis Jalur (Path Analysis)

Penelitian ini menggunakan analisis jalur (path Analysis). Menurut Ridwan dan

Kuncoro (2014:2). Path Analysis digunakan untuk menganalisis pola hubungan antar

variabel dengan tujuan untuk mengetahui pengaruh langsung maupun tidak langsung

seperangkat variabel bebas (eksogen) terhadap variabel (endogen). Analisis jalur yang

dikenal dengan Path Analysis dikembangkan oleh Sewall Wright. Analisis jalur

merupakan pengembangan korelasi yang diurai menjadi beberapa interprestasi akibat

yang ditimbulkannya. Lebih lanjut, analisis jalur mempunyai kedekatan dengan regresi

berganda dengan kata lain, regresi berganda merupakan bentuk khusus analisis jalur.

Dibantu pula dengan penggunaan software SPSS. Adapun langkah-langkah

menguji analisis jalur adalah sebagai berikut:

1. Merumuskan hipotesis

2. Merumuskan persamaan struktural

Y = pyx𝟏 X𝟏+ pyx𝟐 X𝟐+ ɛ

3. Menghitung koefisien jalur yang didasarkan pada koefisien regresi

4. Menggambarkan diagram jalur lengkap, menentukan sub-sub strukturalnya dan

merumuskan persamaan strukturalnya yang sesuai dengan hipotesis yang diajukan

5. Menghitung koefisien regresi untuk strukturalnya yang sesuai dengan hipotesis yang

diajukan

6. Menghitung koefisien jalur secara simultan (keseluruhan), melalui pengujian secara

keseluruhan statistik yang dirumuskan sebagai berikut :

 Hₒ : p𝒚𝒙 1 = p𝒚𝒙 2 = 0

Hₐ : p𝒚𝒙 1 = p𝒚𝒙 2 ≠ 0

Adapun rancangan analisis untuk penelitian ini dapat dilihat pada gambar berikut

ini:

ɛ
X₁

rx2x1 p𝒚𝒙 1(pengaruh)

Y

(korelasi)

X₂
p𝒚𝒙 2(pengaruh)

Gambar 3.3

Analisis Jalur

Sumber : Sugiyono (2011:156)

Persamaan analisis jalur sebagai berikut :

Y = p𝒚𝒙𝟏 + pyx𝟐 + ɛ

Dimana : X₁ = Citra Merek

X₂ = Promosi

Y = Keputusan Pembelian
 ɛ = Variabel yang tidak diukur, tetapi mempengaruhi Y

rx1x2 = Korelasi antara X₁ dan X₂

p𝒚𝒙𝟏 = Koefisien jalur yang menggambarkan besarnya pengaruh langsung X₁

terhadap Y

pyx𝟐 = Koefisien jalur yang menggambarkan besarnya pengaruh langsung X₂

terhadap Y

3.7 Pengujian Hipotesis

Uji hipotesis untuk mendeskripsikan ketiga variabel penelitian secara statistic

adalah sebagai berikut :

1. Korelasi antara Citra Merek dan Promosi (uji t)

Ho : px2x1 = 0 Tidak terdapat korelasi antara Citra Merek dan Promosi

H1 : px2x1 ≠ 0 tidak terdapat korelasi antara Citra Merek dan Promosi

2. Pengaruh Parsial Citra Merek dan Promosi terhadap Keputusan Pembelian pelanggan

(uji t)

Ho : pyx1,pyx2 = 0 Tidak terdapat pengaruh parsial antara Citra Merek dan Promosi

terhadap Keputusan Pembelian Pembeli.

H1 : pyx1,pyx2 ≠ 0 Terdapat pengaruh parsial antara dan Citra Merek dan Promosi

terhadap Keputusan Pembelian Pembeli.

3. Pengaruh Simultan dari Citra Merek dan Promosi terhadap Keputusan

Pembelian pelanggan (uji f)

Ho : pyx1,pyx2,pyx2x1 = 0 Tidak terdapat pengaruh simultan antara Citra

Merek dan Promosi terhadap Keputusan

Pembelian pelanggan.

H1 : pyx1,pyx2,pyx2x1 ≠ 0 Terdapat pengaruh simultan antara Citra Merek

dan Promosi terhadap Keputusan Pembelian

pelanggan.
 DAFTAR PUSTAKA

Dermawan Wibisono. 2009. Manajemen Pemasaran. Bandung : PT. Gelora Aksara

Pratama

Edy Sutrisno. 2010. Manajemen Pemasaran Analisa Perilaku Konsumen. Jakarta : PT.

Kencana Prenada Media Grup

Hasibuan, Malayu. 2008. Manajamen Dasar Pengertian dan Masalah. Edisi Revisi,

Cetakan Ketujuh. Jakarta : PT. Bumi Aksara

Hasibuan, Malayu. 2008. Manajemen Pemasaran Perencanaan, Implementasi dan

Kontrol. Edisi Revisi, Cetakan Keenam. Jakarta : PT Bumi aksara

Hasibuan, Malayu. 2009. Marketing Mengatur Hubungan Pelanggan yang

Menguntungkan. Jakarta : PT Bumi Aksara

Moh Pabundu Tika. 2010. Dasar-Dasar Manajemen Pemasaran. Jakarta : PT. Bumi Aksara

Mangkunegara, Prabu AA. 2009. Manajamen Pemasaran Analisis Perilaku Konsumen.

Remaja Rosdakarya. Bandung

Nawawi, Ismail. (2013:226). Marketing Strategic. Jakarta : PT. Bumi Aksara

Sedarmayanti. 2009. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Jakarta : PT Mandar

Maju

Soetrisno, Edy. 2010. Pemasaran Strategik. Jakarta : PT Prenada Media

Wibowo. 2010. Manajemen Pemasaran Teori dan Aplikasi Pemasaran Era Modernisasi

Global. Jakarta : PT. Raja Grapindo Persada