PENGARUH KEBIJAKAN HARGA DAN PERIKLANAN TERHADAP

PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN PADA PT.CIPTA NIAGA SEMESTA DI

KOTA CIAMIS

USULAN PENELITIAN

Diajukan Untuk Menempuh Usulan Penelitian

Sekolah Tinggi Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik
jurusan Ilmu Administrasi Bisnis

Oleh :
HIKMAWATI
NPM. 3521130021

JURUSAN ILMU ADMINISTRASI BISNIS

SEKOLAH TINGGI ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
(STISIP) BINA PUTERA BANJAR
2016
 LEMBAR PENGESAHAN

JUDUL : PENGARUH KEBIJAKAN HARGA DAN PERIKLANAN

TERHADAP PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN PADA
PT.CIPTA NIAGA SEMESTA DI KOTA CIAMIS

NAMA : HIKMAWATI

NPM : 3521130021

Banjar, October 2016

Mengesahkan :

Pembimbing I Pembimbing II

Angga Gumilar,S.Pd.,M.Pd Ima Latifah,S.Sos.,S.Pd

Mengetahui :

Ketua STISIP Bina Putera Banjar Ketua Jurusan Ilmu Administrasi bisnis
 KATA PENGANTAR

Puji dan syukur kehadirat Allah SWT karena atas rahmat dan karuniaNya,akhirnya
peneliti dapat menyelesaikan Usulan Penelitian (UP) yang berjudul “PENGARUH
KEBIJAKAN HARGA DAN PERIKLANAN TERHADAP PENINGKATAN
VOLUME PENJUALAN PADA PT.CIPTA NIAGA SEMESTA DI KOTA CIAMIS”
Menyadari dengan segala keterbatasan kemampuan yang dimiliki,maka dalam
menyusun Usulan Penelitian (UP) ini masih terdapat kekurangan dan kelemahan. Untuk itu
peneliti mengharapkan kritik dan saran yang konstruktip demi kesempurnaan usulan
penelitian ini.
Penyelesaian Usulan Penelitian (UP) ini merupakan suatu anugrah yang tidak dapat
diperhitungkan oleh apapun. Namun demikian,penelitipun menyadari bahwa penyelesaian
Usulan Penelitian (UP) ini tidak luput dari bantuan dan bimbingan dari semua pihak yang
terlibat. Untuk itu,peneliti dengan segala kerendahan hati ingin menyampaikan ucapan
terimakasih kepada :
1. Bapak Angga Gumilar,S.Pd.,M.Pd
2. Ibu Ima Latifah S.Sos.,S.Pd selaku pembimbing II
3. Ibu Dian Hadiani S.Sos selaku ketua jurusan
4. Pimpinan PT.Cipta Niaga Semesta kota Ciamis beserta staff karyawan yang telah
memberikan ijin kepada peneliti untuk melakuan penelitian.
5. Adik dan suami (Nurdin Hayat haryadi) serta orang-orang terdekat terimakasih atas
do’a dan dukungan sehingga peneliti dapat menyelesaikan Usulan Penelitian (UP)
ini.
6. Teman-teman seperjuangan yang selama ini selalu saling mendukung satu sama lain.
Semua pihak yang telah memberikan kesempatan dan peluang kepada eneliti untuk
menyelesaikan Usulan Penelitian (UP) ini.
Semoga Allah SWT memberikan balasan atas semua kebaikan yang telah mereka berikan
dengan melimpahkan Rahmat dan Karunia-Nya. Akhir kata peneliti berharap semoga Usulan
Penelitian (UP) ini dapat bermanfaat untuk para pembaca pada umumnya dan untuk peneliti
pada khususnya.
Banjar, 2016

Peneliti
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Mengingat semakin pesatnya pertumbuhan barang dan jasa yang dibutuhkan oleh
konsumen,semakin bertambah banyak,baik dalam jumlah maupun jenisnya. Hal ini
mendorong perusahaan-perusahaan saling berpacu agar dapat memuaskan kebutuhan
konsumen dengan cara menghasilkan barang dan jasa sesuai dengan keinginan konsumen.
Keadaan ini mengakibatkan terciptanya persaingan sesama perusahaan yang menghasilkan
barang dan jasa yang sejenis.
Untuk menghadapi persaingan ini memaksa perusahaan untuk berorientasi pada
kegiatan pemasaran. Kegiatan yang dilakukan perusahaan harus dapat memberikan kepuasan
kepada konsumen. Sehingga dapat dikatakan bahwa pemasaran memegang peranan penting
dalam menunjang kegiatan perusahaan di dalam meningkatkan penjualan.
Agar tujuan perusahaan untuk meningkatkan hasil penjualan tercapai maka
perusahaan harus mempunyai cara-cara atau metode-metode yang digunakan sebagai
pedoman terutama dalam bidang pemasaran. Strategi pemasaran adalah cara yang paling
tepat dalam upaya meningkatkan penjualan, caranya ialah dengan menetapkan harga, promosi
serta saluran distribusi, terhadap barang dan jasa yang bisa memberikan kepuasan kepada
konsumen.
Dari beberapa strategi pemasaran tersebut di atas, harga dan promosi dalam hal ini
periklanan merupakan bagian yang penting serta berpengaruh terhadap peningkatan hasil
penjualan. Pada penjualan Perusahaan PT. Cipta Niaga Semesta yang bergerak dalam bidang
consumer goods, meningkatnya volume penjualan tidak hanya tergantung pada promosi yang
dilakukan perusahaan tetapi juga tergantung dari layanan kebijakan harga yang diberikan.
Oleh karena itu perusahaan dituntut untuk mengikuti perkembangan jaman dan situasi pasar
sekarang.
Dengan adanya promosi dalam bentuk kebijakan harga dan periklanan yang
dilaksanakan perusahaan diharapkan penjualan akan dapat ditingkatkan. Agar perusahaan
dapat menggunakan periklanan dan harga secara efektif, maka sebelum mengadakan kegiatan
tersebut hendaknya diadakan suatu perencanaan yang baik dengan memperhatikan segala
faktor yang berkaitan dengan kebijakan harga dan periklanan sehingga apa yang dilaksanakan
dapat berhasil dengan baik. Tentu saja hal ini harus disesuaikan dengan maksud dari
periklanan yang dapat menarik konsumen yang nantinya membuat minat konsumen untuk
membeli produk yang ditawarkan perusahaan. Adapun contoh penerapan strata diskon yang
sedang berjalan di PT. Cipta Niaga Semesta adalah sebagai berikut :
No Qty Pembelian Diskon
(%)
1
2
3

Dari uraian tersebut diatas, mengingat betapa pentingnya promosi dalam sistem
pemasaran untuk meningkatkan penjualan, maka hal ini melatar belakangi saya untuk
memilih judul : “PENGARUH KEBIJAKAN HARGA DAN PERIKLANAN
TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA PT. CIPTA NIAGA SEMESTA DI
CIAMIS”

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah yang telah di uraikan,maka dirumuskan
permasalahannya sebagai berikut :
1. Sejauh mana kebijakan harga dan periklanan terhadap volume penjualan pada
perusahaan PT.CIPTA NIAGA SEMESTA KOTA CIAMIS?
2. Variable bauran pemasaran (yang terdiri dari kebijakan harga dan periklanan)
manakah yang berpegaruh dominan terhadap volume penjualan pada perusahaan
PT.CIPTA NIAGA SEMESTA KOTA CIAMIS

1.3 Tujuan Penelitian

Adapun tujuan penelitian dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Untuk mengetahui pengaruh kebijakan harga dan periklanan terhadap volume
penjualan pada PT.CIPTA NIAGA SEMESTA KOTA CIAMIS
2. Untuk mengetahui pengaruh yang dominan antara harga dan periklanan
terhadap volume penjualan pada PT.CIPTA NIAGA SEMESTA KOTA
CIAMIS

1.4 Kegunaan Penelitian

 Dengan adanya penelitian ini diharapkan bisa memberikan masukan bagi pihak-pihak
berikut :
 Bagi penulis
Untuk menerapkan teori-teori dan pengetahuan yang di dapat di bangku kuliah ke
dalam masalah yang sebenarnya terjadi pada suatu perusahaan khususnya mengenai bauran
pemasaran yang dilaksanakan pada suatu perusahaan.
 Bagi perusahaan (kegunaan praktis)
Hasil penelitian ini diharapkan bisa menjadi bahan masukan bagi perusahaan terutama
sebagai bahan pertimbangan dalam pengambilan keputusan yang terkait dengan tujuan jangka
pendek ataupun jangka panjang perusahaan khususnya dalam hal pemasaran.
 Bagi pihak lain
Penelitian ini diharapkan dapat menjadi bahan referensi maupun sebagai acuan
khusunya yang berminat pada permasalahan bauran pemasaran.
 BAB II
LANDASAN TEORI

Dalam upaya untuk memberikan jalan keluar masalah yang di hadapi perusahaan,maka
peneliti akan mengemukakan dasar-dasar teori yang berhubungan dengan masalah.
Tujuannya adalah sebagai titik tolak untuk mencari kebenaran atau keterkaitannya dengan
suatu masalah.
A. Pengertian pemasaran
Pemasaran mengandung arti yang luas karena membahas mengenai masalah yang
terdapat dalam perusahaan dan hubungannya dengan perdagangan barang dan jasa.
Menurut kotler (2002:9): “pemasaran adalah suatu proses sosial yang di dalamnya terdapat
individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan,menawarkan,dan secara bebas mempertukarkan prodak yang bernilai dengan
pihak lain”.
Penjual harus mencari pembeli ,mengenali kebutuhan mereka,merancang produk yang
tepat,mempromosikan produk tersebut,menyimpan dan mengangkutnya,menetapkan
harganya,memberikan layanan purna jual dan sebagainya. Kegiatan seperti mengembangkan
produk,penelitian,komunikasi,distribusi,penetapan harga dan layanan merupakan kegiatan
inti dari pemasaran.
Lebih lanjut mengenai pengertian manajemen pemasaran di definisikan oleh Kotler
(2002:10): “penganalisaan,perencanaan,perencanaan dan pengawasan program-program yang
bertujuan menimbulkan pertukaran dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai
sasaran perusahaan.
Apabila kedua definisi di atas dibandingkan maka dapat di tarik sebuah kesimpulan
bahwa pada dasarnya kegiatan manajemen pemasaran meliputi proses
penganalisaan,perencanaan,pelaksanaan dan pengawasan yang di lakukan oleh invidu atau
kelompok dalam hubungnnya dengan produk barang dan jasa untuk memperoleh apa yang di
inginkan.
B. Pengertain Bauran Pemasaran
Pada dasarnya bauran pemasaran merupakan variable-variable yang di pakai perusahaan
dalam kegiatan pemasarannya. Banyak dari para ahli yang menegaskan hal tersebut . seperti
yang di ungkapkan oleh Kotler dan Amstrong (2001:18):” bauran pemasaran adalah
seperangkat alat taktis dan terkontrol yang d padukan oleh perusahaan untuk menghasilkan
respon yang di ininginkan pasar sasaran”.
Hal tersebut di lanjutkan oleh saladin (2005:6).’ Bauran pemasaran adalah kombinasi dari
empat elemen pokok (product-price-place-promotiion) yang terdapat dalam program
pemasaran”.jadi program pemasaran yang efektif memadukan seluruh elemen bauran
pemasaran menjadi program yang rekoordinasi yang di rancang untuk mencapai tujuan-
tujuan pemsaran perusahaan.Bauran pemasaran memberlakukan saran taktis perusahaan
untuk membangun posisi yang kuat di dalam pasar sasaran.
Dalam uraian di atas dapat dinyatakan bahwa variable-variable dalam bauran
pemasaran merupakan sekelompok variable yang tersiri dari produk,harga,saluran distribusi
dan promosi yang di gunakan oleh perusahaan dalam program pemasaran.
C. Tinjauan tentang kebijakan harga
1. Pengertian harga dan kebijakan harga
Harga memegang peranan penting dalam pemasaran baik itu bagi penjual maupun pembeli.
Untuk lebih jelasnya di baawah ini adalah pengertian harga menurut para ahli:
Menurut Kotler (2002:114) mengatakan bahwa :” Harga yaitu jumlah uang yang harus di
bayar pelanggan untuk produk itu”.
Menurut swastha (2002:114) mengatakan bahwa:’sejumlah uang (ditambah beberapa barang
kalau mungkin) yang di butuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi barang beserta
pelayanannya”.
Menurut Kotler (2002:442):’harga adalah sejumlah uang yang di bebankan atas suatu produk
atau jasa”.
Menurut Irwan (2006:110) pengertian harha adalah :’pencerminan nilai yang di nyatakan
dengan rupiah”.
Menurut Saladin (2005:69) pengertian harga adalah:’ nilai yang di sebut dalam dolar ($) atau
sen,atau medium moneter lainnya sebagai alat tukar”.
Menurut Alma (2005:79) bahwa :’ harga adalah nilai suatu barang yang dinyatakan dengan
uang”.
Berdasarkan pendapat dari para ahli tersebut dapat disimpulkan bahwa Harga adalah
merupakan alat tukar untuk mengukur suatu nilai uang yang terkadung dalam suatu barang
atau jasa sedangkan yang di gunakan sebagai alat pengukur adalah uang.
Dari pengertian di atas timbullah pengertian tentang kebijakan harga dimana dalam
pelaksanaannya akan di ikuti oleh kebijakan harga tertentu yang sebelumnya di putuskan oleh
perusahaan. Kebijakan harga tersebut dimaksudkan dengan langkah guna mendukung
mengarahkan harga agar tercipta suatu hubungan antara produsen dan komsumen.
Untuk memperjelas kebijakan harga,disini akan dikemukakan pendapat oleh menurut:
 Effendi(2007:197),yaitu : ‘syarat-syarat ketetapan harga terpisah dan berbeda dari
penentuan tingkat harga,karena kebijakan harga yang ada dapat sama untuk harga yang
berlainan dan perbedaan kebijakan merupakan suatu perhatian sebagai keputusan rutin
mereka membantu sebagai jalan bagi pimpinan perusahaan dalam mengikuti penentuan
keputusan harga.
Menurut Moekijat(2003:441) mengenai :’ kebijakan harga adalah suatu keputusan-
keputusan mengenai harga-harga yang akan diikuti untuk suatu jangka tertentu”.
Dari uraian di atas dapat di simpulkan bahwa kebijakan harga yang di tetapkan oleh
perusahaan,biasanya kebijakan harga tersebut berlaku untuk sementara waktu saja selama
masa menguntungkan perusahaan saja.Oleh karena itu perusahaan harus bisa mengikuti
perkembangan harga dan situasi pasar. Unsur harga tersebut dalam waktu tertentu di rubah
atau tidak. Apabila selama batas waktu tertentu keadaan menguntungkan ,maka kebijakan
harga tesebut di tinjau kembali apabila situasi dan kondisi perusahaan mengalami
perubahan,sehingga tidak mungkin lagi untuk di pertahankan agar produsen maupun
konsumen tidak merasa dirugikan.
2. Tujuan kebijakan harga
Pada umumnya perusahaan dalam mengadakan kebijakan harga mempunyai beberapa
tujuan,tujuan kebijakan harga tersebut di kemukakan sebagai berikut:
Menurut lamarto (2006:314),yaitu :
a) Berorientasi pada laba,untuk:
 Mencapai target bahwa investasi atau laba penjualan bersih
 Memaksimalkan laba
b) Berorientasi pada penjualan,untuk:
 Meningkatkan penjualan
 Mempertahankan atau meningkatkan pangsa pasar
c) Berorientasi pada status quo,untuk:
 Menstabilkan harga
 Menangkal persaingan

Selanjutnya akan di uraikan mengenai tujuan kebijakan harga sebagai berikut:

a). Berorientasi pada laba,
 Mancapai target laba investasi atau laba penjualan bersih :
Perusahaan menetapkan harga pokok atau jasa yang di berikan atas dasar sasaran pencapaian
prosentase tertentu untuk pengambilan investasi atau laba penjualan bersih. Sasaran seperti
ini menjadi kacau baik bagi perusahaan maupun pialangnya.
 Memaksimalkan laba
Sasaran penetapan harga atau dasar menghaasilkan uang sebanyak-banyaknya mungkin merupakan
sasaran yang paling banyak di anut oleh perusahaan. Dalam teori ekonomi atau praktek bisnis,tidak
ada yang salah dengan sasaran seperti ini. Secara teoritis apabila laba menjadi terlalu besar karena
penawaran lebih kecil di bandingkan permintaan,modal baru akan tertanam dalam bidang usaha
ini.Dengan sendirinya hal ini akan mengurangi laba sampai setingkat normal.
b). Berorientasi pada penjualan
 Meningkatkan volume penjualan
Sasaran penetapan harga biasanya dinyatakan dalam prosentase kenikan volume penjualan
selama periode tertentu. Katakanlah satu tahun atau tiga tahun.Para pengecer
mendayagunakan sasaran semacam ini sewaktu mereka berusaha meningkatkan penjualan
tahun lalu dengan prosentase tertentu. Namun untuk meningkatkan volume penjualan
mungkin bisa atau tidak bisa taat pada konsep pemasaran yang di anut volume penjualan
yang menguntungkan.Di satu pihak sasaran perusahaan bisa meningkatkan volume penjualan
tapi dengan tetap mempertahankan tingkat labanya.Disegi lain,manajemen bisa memutuskan
dengan meningkatkan volume penjualannya melalui strategi penetapan harga yang agresif
dengan kerugiannya.Dalam hal ini manajemen bisa memutuskan dengan pendek dengan
perhitungan bahwa melalui peningkatan volume penjualan dapat menancapkan kakinya
dalam pasar.
 Mempertahankan atau meningkatkan pangsa pasar
Perusahaan yang mempunyai sasaran penetapan harga ini memutuskan perhatian pada upaya
mempertahankan atau meningkatkan pangsa pasar.Satu sektor yang membuat sasaran ini
tercapai adalah perusahaan biasanya dapat menentukan pangsa pasar yang diinginkan,dalam
beberapa hal pangsa pasar merupakan indikator kondisi perusahaan yang lebih baik
dibandingkan dengan target laba investasi artinya,sasaran penetapan harganya yang lebih
baik.Hal ini bisa terutama pada waktu pasar total sedang berkembang dan perusahaan bisa
memperoleh laba yang bisa di harapkan.akan tetapi jika manajemen tidak mengetahui bahwa
pasar sedang berkembang,akibatnya pangsa pasar perusahaan bisa mengalami kemunduran.
c). Berorientasi pada status Quo
 Menstabilkan harga
Stabilitas harga sering menjadi sasaran industri-industri yang mempunyai pemimpin harga
(price lider)
 Menangkal persaingan
Banyak perusahaan,yang tidak tergantung pada besar kecilnya,secara sadar memberi harga
produknya untuk memenangkan persaingan.Meskipun perusahaan sudah besar hanya
mempunyai peranan yang kecil dalam menentukan harga pasar.
Dari pendapat yang dikemukakan di atas,dapat disimpulkan bahwa dengan di tetapkan
kebijakan harga maka tujuan yang hendak di capai adalah :
 Mencapai target laba atau laba tertentu
 Memaksimalkan laba
 Meningkatkan penjualan
 Mempertahankan dan meningkatkan pangsa pasar
 Menstabilkan harga
 Menangkal persaingan
3. Macam macam kebijakan harga
Kebijakan harga dapat dibedakan menjadi beberapa macam,seperti yang di kemumukan oleh
lamarto (2006:330),yaitu :
 Potongan dan kelonggaran (discount dan allowance)
 Strategi penetapan-penetapan harga geografis
 Strategi harga tanggal lawan strategi harga variable
 Penetapan harga unit (unit pricing)
 Strategi lini harga (price lining)
 Sasaran pengendalian harga eceran
 Penetapan harga pelopor dan undang-undang
 Penetapan harga psikologis
 Penetapan harga dimasa inflasi
 Persaingan harga lawan persaingan non harga
Berikut merupakan penjelasan dari macam-macam kebijakan harga-harga di atas:
 Potongan dan kelonggaran (discount dan allowance)
Potongan dan kelonggaran adalah hasil pengurangan dari harga dasar atau harga tercatat atau
harga terdaftar (list prices).
 Stategi penetapan harga geografis
Dalam mentepkan harga produk seorang penjual harus mempertimbangkan pula biaya
angkutan dalam menetapkan harga produk,faktor ini menjadi bertambah penting,karena biaya
angkutan sekarang dimasukan ke dalam biaya variable total.Kebijakan harga,penetapan harga
bisa mencangkp tiga variasi :pembeli menanggung seluruh biaya angkutan,atau penjual
menanggung seluruh biaya angkutan,atau juga dapat di tanggung kedua belah pihak.Stategi
apa yang di pilih dapat mempengaruhi
1). Batas tempat fasilitas produksi
2). Lokasi tempat produksi
3). Sumber bahan baku produksi
4). Daya saing dalam berbagai pasar
 Stategi harga tanggal lawan strategi harga variable
Sebelum menentukan strategi penetapan harga yang di anut oleh perusahaan,manajemen
perlu terlebih dahulu mengkaji dengan cermat dua pilihan,strategi tunggal atau strategi harga
variable.Menganut strategi yang satu bukan berarti membuang jauh-jauh strategi
lainnya,meskipun biasanya penentuan stategi apa yang akan didayagunakan bersifat
mengikat.Dengan strategi harga tunggal,perusahaan menetapkan harga sama atau harga
keseluruh pelanggan yang membeli produk dalam kualitas sama.Di bawah strategi harga
variable,perusahaan akan dapat mejual produk dengan harga yang berlainan meskipun
transaksi dilakukan dalam kuantitas sama dengan membeli yang sama.Kebijakan harga
tunggal dapat membina kepercayaan konsumen pada penjual tingkat eceran,grosir,atai
pabrik.Pembeli yang kurang menawar tidak perlu khawatir akan tertipu.Kebijakan harga
variable juga mempunyai kelebihan,misalnya penjual bisa membeli konsensi harga kepada
pembeli agar penjual bisa memberi harga khusus pada pembeli yang mempunyai potensi
manjadi pelanggan besar.
 Penetapan harga unit (unit pricing)
Penetapan harga unit adalah stretegi pelaporan informasi tentang harga eceran yang sampai
sekarang tetap didayagunakan luas oleh rangkaian pasar raya atau supermarket.Walaupun
demikian,metode penetapan harga ini bisa di adaptasikan ke berbagai tipe toko dan produk
lainnya.Sebagai strategi ia merupakan reaksi bisnis terhadap proses-proses konsumen
mengenai pemakaian ukuran kemasan.
Praktek-praktek yang ada membuat konsumen sukar membandingkan harga produk-produk
serupa.Latar belakang pemakaian strategi ini di dasarkan atas harapan bahwa konsumen di
harapkan semakin sadardan memahami stragi ini.Biaya yang di keluarkan untuk strategi ini
iimbangi oleh manfaat yang dapat di petik dari masyarakat.
 Strategi lini harga (price lining)
Penetapan lini harga banyak didayagunakan oleh para pengecer pakaian jadi,pada intinya
strategi ini menyeleksi harga yang terbatas jumlahnya yang akan dicapai untuk setiap lini
barang dagangan,misalnya sebuah toko sepatu menjual lini produk yang terdiri dari beberapa
model sepatu seharga Rp.15.000,- sepasang,lini model lain seharga Rp.20.000,- dan lini
termahal seharga Rp.30.000,-.Bagi konsumen,keuntungan utama dari penetapan lini harga
adalah penyederhanaan keputusan pembeli.Dari sudut pengecer strategi ini juga
menguntungan karena membantu perencanaan dan membelanjakan di toko.Kendala yang
mungkin dihadapi oleh strategi lini,perubahan lini harga yang harus dilakukan setiap kali
biaya naik sehingga pengecer akan bingung.Keseringan merubah lini harga akan merusak
citra toko.Apabila situasi harga tetap ,margin laba ditekan serendah mungkin pengecer bisa
selalu mencari harga produk yang tidak terlalu tinggi.Pihak rodusen juga bisa menolong para
pengecer melalui penyederhanaan kemasan atau kualitas produk (berarti biaya lebih murah)
pengecer bisa mempertahankan harga pada tingkat yang tetap.
 Sarana pengendalian harga eceran
Beberapa pabrik ingin mengendalikan harga ecerannya produknya,ada yang mencantumkan
pedoman harga-harga eceran yang diajukan oleh produknya,ada pula yang secara tegas
mencantumkan harga eceran tinggi,meraka yang melanggar bisa dicabut hak menjual
produknya.Kebijakan yang memperbolehkan pengecer manambah atau mengurangi dengan
potongan harga.Kebijakan yang kedua harga bisa jalan untuk produk yang laku.
 Penetapan harga pelopor dan undang-undang
Gagasan yang mendasari adalah pelanggan ke toko membeli poduk dengan harga pelopor
kemudian tertarik untuk membeli produk lain dengan harga biasa.Hasil di harapkan bisa
berupa laba total dan volume penjualan total.Tujuan umum dari undang-undang ini baik,yaitu
mencegah praktek penurunan harga seenaknya sendiri. Namun demikian undang-undang ini
masih mengijinkan praktek banting harga sebagai strategi promosi dan strategi harga.lagi
pula tujuan dari pada bisnis adalah menghasilkan laba dari operasi total tidak perlu dari setiap
penjualan masing-masing produk .
 Penetapan harga psikologis
Di tingkat penjualan eceran,strategi bagi penetepan harga psikologis adalah memberi harga
dengan gasal seperti misalnya permen coklat seharga Rp.5.995,-dan buku seharga Rp.6.000,-
.Beberapa studi lapangan kurang mendorong keyakinan di atas,harga gasal kurang disenangi
toko –toko yang eksekutif.
 Penetapan harga dimasa inflasi
Inflasi yang melanda ekonomi sebagian besar melanda negara di dunia beberapa tahun ini
belum terlihat tanda-tanda akan mereda.Bagi eksekutif pemasaran terutama dalam penetapan
harga inflasi memaksa mereka untuk mengembangkan strategi penetapan harga yang kreatif
dan inovatif.
 Persaingan harga lawan persaingan non harga
Di dalam upaya mengembangkan program pemasaran manajemen mempunyai pilihan antara
penekanan persaingan harga atau persaingan non harga.Pilihan dapat mempengarahuhi
bagian-bagian lain dari sistem pemasaran perusahaan.Dengan harga yang rendah biasanya
pelayanan yang di tawarkan juga menjadi berkurang.Dahulu rangkaian toko dan pusat-pusat
penjualan dengan potongan harga selalu bersaing dengan cara seperti ini.Dari sebuah
perusahaan juga mandayagunakan harga dalam persaingan melalui:
1). Melaui perubahan harga
2). Reaksi terhadap perubahan harga yang dilakukan oleh para pesaingnya.
Persaingan non harga main banyak digunakan dalam program pemasaran paling tidak ingin
menentukan jalannya sendiri.Dalam persaingan non harga,dasar pandangan seperti ini bisa
terjadi karena posisi perubahan sebagai penjual tidak terlalu berubah,meskipun pesaing mulai
banting harga.Juga kesetiaan pembeli terhadap produk akan tetap terjaga,karena harga bukan
satu-satunya ciri pembeda perusahaan.Dengan strategi persaingan harga permbeli akan setia
pada perusahaan selama peusahaan dapat menawarkan produk dengan harga rendah.
Dua metode utama persaingan non harga dalah promosi dan pembeda produk.Selain itu juga
perusahaan yang akan menekan keragaman dan kualitas pelayanan perusahaan pada
pelanggan.Salah satu bentuk persaingan non harga(di luar promosi dan pembenda
produk)adalah kartu dagang atau kartu yang dapat ditukarkan dengan uang atau hadiah-
hadiah lain.
4. Jenis-jenis potongan
Untuk memperoleh gambaran secara lebih jelas mengenai teori di atas maka sesuai dengan
pemecahan masalah yang ada,di bawah ini akan di uraikan tentang macam-macam potogan
(discount) menurut Lamarto(2006:350) sebgai berikut:
a. Potongan kuantitas (quality discount)
b. Potongan dagang (rate discount)
c. rabat kontan (cash discount)
d. Potongan musiman (seasional discout)
e.pencatatan maju (forward discount)
f. Kelonggaran promosi
Berikut penjelasan jenis-jenis potongan harga di atas
a. Potongan kuantitas (quality discount)
Potongan kualitas adalah pengurangan dari tercatat yang di tawarkan oleh seorang penjual
untuk menarik seorang pelanggan pembeli dalam jumlah yang lebih besar dari
biasaya.Potongan berdasarkan pada jumlah pembelian dalam rupiah atau unit.Potongan
kuantitas dapat dilakukan dengan menggunakan dua cara yaitu:
 Potongn non kumulatif
 Potongan komulatif
b. Potongan dagang (tade discount)
Potongan dagang kadang disebut juga potongan fungsional,merupakan potongan dari harga
tercacat (daftar harga) yang di tawarkan ke pembeli yang diharapkan akan mempunyai fungsi
pemasaran.Contoh produsen memberikan potongan kepada agen 15% dengan syarat yang
10% di berikan kepada pengecer.
c. Potongan atau rabat kontan(cash discount)
Potongan kontan merupan potongan harga yang diberkan pembeli karena membayar kontan
atau mambayar dalam jadwal pelunasan yang telah ditepkan sebelumnya. Potongan di hitung
dari nilai sisa setelah dikurangi potonga kuantitas dan potongandagang dari harga dasar setiap
potongan kontan mencangkup tiga unsur yaitu :
 Potongan prosentase
 Jadwal pembayaran untuk memperoleh potongan
 Batas akhir waktu pelunasan hutang
d. Potongan musiman (seasioanla discount)
Potongan musiman merupakan korting yang biasa di pakai oleh para produsen musiman
seperti payung hujan.Contoh pembeli memesan sejumlah payung hujan di musim panas akan
menerima potongan sebesar 5% ,10% dan 15%.Pesanan-pesanan yang tiba di luar musim (off
season) membantu pabrik mendayagunakan produknya.
e. Pencatatan maju (forward discount)
Potongan tipe ini merupakan kombinasi antara potongan kontan dengan potongan
musiman.misalnya pabrik peralatan memancing mencari pesanan dari pada grosir dan
pengecer selama musim salju.Tetapi tagihgan akan di berikan tanggal 1 April tahun
depan,kondisnya 2/10 dan n/30.Pesanan yang diberikan pada musim dingin ini (Desember-
Januari) membantu efisiensi operasi produk perusahaan. Tagihan yang diberi cacatan maju
(tagihan mundur),memungkinkan pengecer menunggu membayar hutangnya setelah musim
salju tiba dan beberapa barang mulai laku.
 f. Kelonggaran promosi (promotional allowances)
Kelonggaran promosi merupakan potonga harga yang di berikan oleh penjual sebagai
imbalan promosi yang dilakukan oleh pembeli.Misalnya pabrik alat-alat besar bangunan
membeli beberapa jenis barang gratis untuk para penyalur sebagai imbalan pemeragaan
produk eceran teratur.Atau pabrik akan menanggung 50% biaya iklan toko pengecer yang
mengiklankan produknya. Dari uraian di atas disimpulkan bahwa jenis potongan harga dapat
degunakan dengan sesuai dengan jenis perusahaan dalam memilih jenis potongan harga.
5. Tujuan penetapan harga
Tujuan penetapan harga perlu ditentukan terlebih dahulu,karena tujuan perusahaan dapat
tercapai. Hal ini penting kaena tujuna perusahaan merupakan dasar atau pedoman bagi
perusahaan dalam menjalankan kegiatan pemasaran termasuk kebijakan penetapan
harg.Tujuan ini berasal dari perusahaan itu sendiri yang selalu berusaha menetapkan harga
barang dan jasa setepat mungkin.Adapun dari penetapan harga menurut Assauri (2004:204):
a. Memperoleh harga yang maksimum
b. Mendapatkan share pasaar tertentu
c. Mendapatkan pasar (marketing skimming)
d. Mencapai tingkat hasil penerimaan penjualan maksimum pada waktu itu
e. Mancapai keuntungan yang di targetkan
f. Menproduksikan produknya.
6. Faktor-faktor yang mempengaruhi tingkat harga
Dalam kenyataan,tingkat harga yang terjadi di pengaruhi oleh beberapa faktor.Menurut
Swastha (2002:242) antara lain:
a). Keadaan perekonomian
b). Penawaran dan permintaan
c). Elastisitan permintaan
d). Persaingan
e). Biaya
f). Tujuan perusahaan
g). Pengawasan pemerintah
D. Tinjauan periklanan
1. Pengertian periklanan
Didalam dunia periklanan yang semakin modern,tingkat persaingan dalam perusahaan saling
berlomba untuk menjual hasil produksi sebanyak-banyaknya. Dengan demikian perusahaan
di tuntut untuk meningkatkan pemasaran. Adapun alat pemasaran yang sering di gunakan
adalah periklanan,karena periklanan merupakan kegiatan penawaran kepada suatu kelompok
masyarakat baik secara lisan atau dengann penglihatan (berupa berita) tentang suatu
produk,jasa atau ide.

Menurut Ranupandojo,(2006:44),pengertian periklanan adalah “penyebaran atau pemberitaan

secara terbuka baik secara tergambar atau tertuli/lisan melalui tempat,ruang,waktu dan lain-
lain alat penghubung (media) untuk peengenalan,pemberitahuan,membujuk atau berbuat atau
percaya pada satu hal

Menurut pendapat Swastha (2002:35) adalah:

Periklanan adalah suatu pesan yang sengaja tertentu dan disampaikan melalui beberapa media
komunikasi massa.Priklanan adalah komunikasi persuasif,periklanan tidak netral;periklanan
tidak bias;periklanan mengatakan “saya akan menjual kepada anda suatu produk atau
gagasan”. Dalam banyak hal,periklanan merupakan bentuk propaganda yang paling jujur dan
terus terang.

Dari uraian di atas dapat di simpulkan bahwa: periklanan adalah suatu alat yang di
pergunakan untuk mempengaruhi konsumen dan tujuan dari periklanan adalah untuk
meningkatkan volume penjualan

2. Tujuan periklanan dan fungsi periklanan

Tujuan periklanan yang nyata adalah mengadakan komunikasi secara efektif,yang
menjadi sasaran dalam periklanan adalah masyarakat atau pasar jadi bukan seorang individu
.Dengan adanya periklanan yang baik maka masyarakat yang menerima berita atau iklan
tersebut akan dapat terpengaruh dan ingin merubah sikap atau tingkah laku mereka.
Tujuan periklanan menurut Swastha (2002:223) adalah sebagai berikut:
a. Mendukung program personal selling dan kegiatan promosi yang lain
b. Mencapai orang-orang yang tidak dapat dicapai oleh salesman dalam jangka waktu tertentu
c. Mengadakan hubungan dengan para penyalur
d. Memasuki daerah pemasaran baru.
Menurut Swastha,(2002:369) tujuan periklanan bagi suatu barang akan sangat
tergantung pada tahapan yang ada pada siklus kehidupan produk (product life cycle),biasanya
periklanan produk ini dilakukan untuk :
a. Memberi kesadaran pada pembeli tentang adanya produk baru
b. Mendorong distribusi merk baru
c. Menunjukan kepada pembeli dengan suatu alasan bagi produk tersebut.
Dari pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa tujuan dari periklanan adalah untuk
meningkatkan permintaan bagi produk.Permintaan dapat ditingkatkan dengan cara :
menaikan jumlah pembeli atau menaikan penggunaan barang diantara pembeli yang ada:
Beberapa fungsi periklanan di dalam pemasaran produk menurut Swastha,(2002:246),antara
lain:
a. Memberikan informasi
b. Membujuk atau mempengaruhi
c. Menciptakan kesan (image)
d. Memuaskan keinginan
e. Periklanan merupakan alat komunikasi

Berikut uraian fungsi-fungsi periklanan:

a. Memberikan informasi
Periklanan dapat memberikan informasi yang lebih banyak,baik tentang harga atau informasi
lainnya yag mempunyai kegunaan bagi konsumen. Nilai yang diciptakan oleh periklanan
tersebut dinamakan faedah informasi pada orang yang tidak mengetahui banyak tentang suatu
barang. Kadang-kadang dijumpai bahwa pembeli memasang iklan untuk mencari barang
yang mereka butuhkan dan penjual memasang iklan untuk berusaha menjual
barangnya.Dengan demikian periklanan menyediakan suatu alat bagi penjual juga pembeli
memberitahukan kepada pihak lain tentang kebutuhan dan keinginan mereka. Sehingga
kebutuhan dan keiinginan tersebut dapat dipenuhi dengan mengadakan pertukaran yang
memuaskan
.
b. Membujuk atau mempengaruhi
periklanan tidak hanya bersifat memberi tahu saja,tetapi juga membujuk terutama kepada
pembeli-pembeli potensial dengan menyatakan bahwa suatu produk yang lain. Dalam hal ini
periklanan yang bersifat membujuk lebih baik dipasang pada media seperti televisi atau
majalah. Umumnya orang tidak ingin atau didorong untuk membeli produk yang sudah
ada,namun jelas sangat memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka. Tetapi apabila ada dua
produk sejenis,penjual akan mengeluarkan lebih banyak waktu dan tenaga untuk membujuk
agar orang percaya bahwa produknya lebih baik dari produk lain.
c. Menciptakan kesan (image)
Dengan memasang iklan,orang akan mempuyai kesan tentang apa yang diiklankan.Dalam hal
ini pemasang iklan selalu berusaha untuk menciptakan iklan yang sebaik-baiknya,misal
dengan menggunakan warna,ilustrasi bentuk dan tampilan yang menarik.Kadang-kadang
pembelian suatu barang lebih terdorong untuk mempertahankan untuk meningkatkan gengsi
seperti pembelian mobil,rokok,rumah yang megah dan sebagainya.Dari segi lain,periklanan
juga dapat menciptakan kesan pada masyarakat untuk melakukan pembelian secara rasional
dan ekonomis.

d. Memuaskan keinginan
Sebelum memilih dan membeli produk,kadang-kadang orang ingin diberitahu terlebih dahulu
misalnya tentang giji,vitamin dan harga pada sebuah makanan yang paling baik untuk
keluarga .Periklanan adalah suatu alat untuk membuka suatu komunikasi dua arah antara
penjual dan pembeli,sehingga keinginan mereka dapat terpenuhi dengan cara efisien dan
efektif.Dalam hal ini komunikasi dapat menunjukan cara-cara untuk mengadakan hubungan
yang saling memuaskan.

e. Periklanan merupakan alat komunikasi

Dalam hal ini komunikasi dapat menunjukan cara-cara untuk mengadakan pertkuran yang
saling memuaskan misalnya untuk mencari pekerjaan,mencari barang yang hilang
mengemukakan keluhan-keluhan karena tidak sesuai barang tersebut dengan apa yang
sebenarnya dan sebagainya.Dengan iklan semacam ini dapat memberikan kemungkinan
kepada orang lain untuk menghubungi yang bersangkutan,sehingga akan terjadi pembicaraan
dua pihak .
Dari uraian diatas dapat diketahui bahwa kelima fungsi periklanan tersebut sangat penting di
dalam memasarkan produk perusahaan,karena berhasil tidaknya suatu produk juga sangat
tergantung kepada iklan yang dibuat.

3. Macam-macam periklanan
Macam-macam periklanan menurut Swastha (2002:249):
a. Periklanan barang
1) Primary demand advertising
2) Selektif demand advertising
b. Periklanan kelembagaan
 1) Patronage institutional advertising
2) Publik relation institutional advertising
c. Periklanan nasional,regional dan lokal
d. Periklanan pasar
1) Costumer advertising
2) Trade advertising
3) Industrial advertising
Berikut uraian macam-macam periklanan diatas :
a. Periklanan barang (product advertising)
dalam advertising barang,pemasangannya dinyatakan kepada pasar tentang produk yang di
tawarakan. Advertising ini di bagi menadi dua bagian yaitu:
1) Primary demand advertising
Merupakan periklanan yang berusaha mendorong permintaan untuk jenis produk secara
keseluruhan tanpa menyebutkan merek atau nama produsen.
2) Selektip demand advertising
Cara ini sama dengan primary demand advertising hanya perbedaannya dalam selektif
demand.Periklanan menyebutkan nama merk barang yang di tawarkan.
b. Periklanan kelembagaan
Hal ini dilakukan untuk menimbulkan rasa simpati terhadap penjual dan ditujukan untuk
menciptakan goodwill kepada perusahaan.Sedangkan periklanan kelembagaan perusahaan ini
digolongkan menjadi :
1) Patronage institutional advertising
Dalam avertising ini penjual berusaha untuk mengikat konsumen dengan menyatukan suatu
motif pembeli kepada penjual dan bukannya motif produk tertentu.
2) Publik relation institutional advertising
Cara ini di pakai untuk membuat pengertian yang baik tentang perusahaan kapada karyawan
,pemilik perusahaan atau masyarakat.
3) Publik service institutional advertising
Periklanan ini menggambarkan tentang suatu dorongan kepada masyarakat untuk
menggunakan kendaraan dengan hati-hati.Disini perusahaan asuransi jiwa dapat membantu
dengan memberikan petunjuk kepada masyarakat dalam memilih kendaraan.
c. Periklanan nasional,regional dan lokal
1) Periklanan nasional
Merupakan advertising yang disponsori oleh produsen dengan distribusi nasional.
2) Periklanan regional
Adalah advertising yang terbatas di daerah tertentu dari sebuah negara
3) Periklanan lokal
Biasanya dilakukan pengecer dan ditujukan kepada pasar lokal saja.
4) Priklanan pasar
Periklanan yang didasarkan pada jenis atau sifat pasar.jadi yang dilakukan disini tergantung
pada sasaran yang dituju,apakan konsumen peranan pedagang atau pemakai industri di mana
jenis advertising ini adalah:
a) Costumer advertising
yaitu jenis periklanan yang langsung ditujukan kepada konsumen
b) Trade advertising
yaitu jenis periklanan yang ditujukan kepada perantara pedagang terutama pengecer.
c) industrial advertising
yaitu jenis periklanan yang ditujan kepada pemakai industri.

4. Pemilihan media periklanan

Di dalam usaha mempromosikan barang dan jasa yang di hasilkan oleh perusahaan,dapat
dilakukan dengan suatu media periklanan. Dimana pihak manajemen dihadapkan pada
masalah pemilihan media yang akan dipakai. Masalah ini sangat penting karena tidak semua
media dapat digunakan.Namun ada juga media yang sesuai untuk dipakai untuk
mengiklankan hampir semua barang yaitu surat kabar.
Menurut Swastha (2002:253),faktor-faktor yang mempengaruhi dalam pemilihan media yang
akan digunakan untuk periklanan adalah:
a. Tujuan periklanan
b. Sirkulasi media
c. Keperluan berita
d. Waktu dan lokasi dimana keputusan membeli dibutuhkan
e. Biaya advertising
f. kerjasama dan bantuan promosi yang di tawarkan oleh media
g. Karakteristik media
h. Kebaikan dan keburukan media

Berikut penjelasan daripada poin-poin diatas

a. Tujuan periklanan
Dari beberapa tujuan periklanan yang ada misalnya perusahaan mengutamakan kecepatan
sampainya berita kepada masyarakat atau pasar di luar waktu yang relatif pendek,satu atau
dua hari.Untuk mencapai tujuan tersebut akan lebih tepat apabila perusahaan radio atau surat
kabar sebagai media periklanan.

b. Sirkulasi media
Sirkulasi media yang akan dipakai harus sesuai atau seluas pola distribusi produknya,apabila
distribusi produknya hanya meliputi daerah lokal saja,maka iklan yang di perlukan cukup
dipasang pada media yang memiliki sirkulasi daerah lokal tersebut.Dari segi lain untuk
produk-produk yang di pasarkan pada segmen pasar tertentu,misalnya produk untuk wanita
dapat diiklankan melalui majalah kewanitaan.

c. Keperluan berita
Ada beberapa produk yang dalam periklanannya perlu disertai dengan gambar tidak hanya
dengan tulisan saja.Jadi berita yang harus di tangani dengan gambar.Misalnya iklan untuk
kursi,meja,lemari rumah dan sebagainya.

d. waktu dan lokasi

Dimana keputusan membeli dibuat faktor waktu dan tempat dimana keputusan membeli di
buat juga memberikan pengaruh dalam pemilihan median yang akan di gunakan.Sering
terjadi bahwa setelah seseorang melihat sebuah iklan.Kemudian dalam jangka waktu yang
pendek mengambil keputusan untuk membeli.Perlu pula di perhatikan bahwa keputusan yang
di ambil tidak selalu terjadi dirumah.Tetapi dapat terjadi di jalan,di kantor atau tempat lain
,misalnya untuk film iklan manajemen dapat memilih surat kabar sebagai media
periklanannya karena mudah sekali dinikmati oleh seluruh lapisan masyarakat.Dengan
melihat iklan film akan cepat mengambil keputusan tentang film mana yang akan dilihat.

e. Biaya advertising
Pertimbangan biaya ini di hubungkan dengan jumlah dana yang tersedia dan sirkulasi media
yang akan digunakan.Makin luas sirkulasi media tersebut makin tinggi pula biaya
pemasangan iklan.Namun tingginya biaya tersebut diimbangi dengan makin banyaknya
jumlah pembaca atau pendengar yang dapat di capai diharapkan jumlah pembeliannya akan
semakin besar.
f. Kerjasama dan bantuan promosi yang di tawarkan oleh media
Pada umumnya manajemen lebih condong untuk memilih media yang tersedia mengadakan
kerjasama yang baik dan memberikan bantuan promosi yang lebih besar,kerjasama terset
dapat dilakukan secara terus menerus dengan memberikan kesempatan pembayaran biaya
advertensi kepada perusahaan dalam jangka waktu yang lebih lama.

g. Karakteristik media
Untuk mengambil keputusan media yang akan dipilih,perlu di pertimbangkan
karakteristiknya.Misalnya radio yang merupakan media yang menimbulkan
keinginan,melalui telinga sedangkan surat kabar merupakan media yang dapat menimbulkan
keinginan melalui mata.Apabila iklan yang disiarkan memerlukan pendengaran seperti iklan
lagu-lagu,maka media yang lebih cepat adalah radio atau televisi atau slide di
bioskop.Adapun karakteristik lainya adalah fleksibel,keawetan dan mutu produksinya.

h. Kebaikan dan keburukan media

Fakor lain yang perlu dipertimbangkan dalam pemilihan media ini adalah faktor kebaikan dan
dan keburukan dari media yang akan digunakan.Adapun kebaikan-kebaikan serta beberapa
keburukan media-media yang ada adalah sebagai berikut:
1) Surat kabar
- Kebaikan
a. Biaya relatif tidak mahal
b. Sangat fleksibel
c. Dapat dinikmati lebih lama
- Keburukan
a. Mudah di abaikan
b. Cepat basi
2) Majalah
- Kebaikan
a. Dapat dinikmati lebih lama
b. Pembacanya lebih selektip
c. Dapat mengemukakan gambar yang menarik
- Keburukan
a. Biayanya relatif tinggi
b. Fleksibilitasnya rendah
3) Televisi
- Kebaikan
a. Dapat dinikmati oleh siapa saja
b. Waktu dan acara siaran sudah tertentu
c. Dapat memberikan kombinasi antara suara dengan gambar yang menarik.
- Keburukan
a. Biayanya relatif tinngi
b. hanya dapat dinikamati sebentar
c. Kurang fleksibel

4) Radio
- Kebaikan
a. Biaya relatif rendah
b. Dapat diterima oleh siapa saja
c. Dapat menjangkau daerah yang luas
- Keburukan
a. Waktu yang terbatas
b. Tidak dapat mengemukakan gambar
c. Pendengar sering kurang mendengarkan secara penuh karena sambil melakukan pekerjaan
lain.

5) Banyak lagi media-media periklanan yang lain seperti: direct mail (kartu pos),buku
kecil,surat edaran dan sut door (spanduk,papan reklame dan lain sebagainya).Berdaasarkan
pendapat-pendapat tersebut telah jelaslah faktor-faktor yang harus dipertimbangkan dalam
pemilihan periklanan dan pada kesimpulannya adalah sebagai berikut:
a. Bagaimana cara periklanan yang dilakukan dapat menjadi sasaran konsumen.
b. Sampaimana sasaran yang dapat di capai oleh aktivitas perusahaan.
c. Sampai seberapa jauh efektifitas dari masing-masing media tersebut,terdapat produk yang
terserap dari periklanan tersebut terhadap sasarannya yaitu berita yang disajikan dan strategi
bersaing dalam periklanan.
d. Biaya-biaya media yang yang ditempuh tergantung dari media yang dipakai dengan
memakai frekuensi yang tinggi,berarti biaya yang dipergunakan besar.
e. Konsep penjualan
Menurut Sigit (2005:55):“ Penjualan adalah sasaran inti di antara kegiatan-kegiatan
lainnya,sebab disini dilakukan perundingan persetujuan tentang serah terima barang serta
pembayaran”.Menurut Kotler,(2002:16):”Konsep penjualan menyatakan bahwa konsumen
jika di abaikan biasanya tidak akan membeli produk organisasi dalam jumlah cukup.Karena
itu organisasi harus melakukan usaha penjualan dan promosi yang agresif”. Konsep ini
mangansumsikan bahwa konsumen malas atau enggan melakukan pembelian dan untuk itu
harus didorong.Juga diasumsikan bahwa perusahaan mamiliki cara penjualan dan peralatan
promosi yang efektif untuk merangsang lebih banyak pembeli.
f. Hubungan kebijakan harga dan periklanan terhadap peningkatan volume penjualan
Konsep penjualan adalah jika konsumen diabaikan biasanya tidak akan membeli produk
organisasi dalam jumlah cukup.Karena itu organisasi harus melakukan usaha penjualan dan
promosi yang agresif (Kotler 2002:16). Dengan demikian hubungan antara bauran
pemasaraan dengan penjualan jelas bahwa variable harga dalam hal ini adalah potongan
harga yang diberikan dan promosi dalam hal ini periklanan yang dilakukan sangat berperan
untuk kelangsungan penjualan perusahaan karena penjualan tanpa adanya bauran pemasaran
tidak akan terjadi suatu penjualan.
Seperti halnya hukum permintaan apabila harga produk atau barang naik maka permintaan
produk atau barang akan menurun.Demikian pula sebaliknya apabila harga produk atau
barang turun maka permintaan produk atau barang akan meningkat menurun dalam artian
memberikan potongan harga.begitu pula pada bauran pemasaran apabila variable bauran
pemasaran (periklanan dan kebijakan harga) tidak dilakukan dengan baik maka penjualan
akan turun begitu pula sebaliknya.

g. Hipotesis
Hipotesis ini merupakan jawaban semestara terhadap masalah penelitian yang kebenarannya
masih harus diuji secara emperis.
Menurut Sugiyono (2004:57). “Hipotesa adalah pernyataan yang lemah kebenarannya dan
masih oerlu dibuktikan kenyataannya”. Dari pendapat tersrebut,maka suatu hipotesis yang
dikemukakan nantinya bukanlah suatu jawaban yang benar secara mutlak,tetapi dipakai
sebagai jalan untuk mengatasi permasalahan yang ada dan masih harus dibuktikan
kebenarannya.Dari perumusan masalah,tujuan penelitian,landasan teori dan telah dijelaskan
diatas,maka dapat ditarik hipotesis sebagai berikut:
1. Diduga bahwa bauran pemasaran kebijakan harga dan periklanan berpengaruh
signifikan terhadap volume penjualan pada PT.CIPTA NIAGA SEMESTA
CIHALARANG.
2. Diduga bahwa variable kebijakan harga mempunyai pengaruh dominan terhadap
penjualan pada PT.CIPTA NIAGA SEMESTA.