ANNE THORNDIKE, seorang dokter perawatan primer di Massachusetts General Hospital di Boston,

punya ide gila. Dia percaya dia bisa meningkatkan kebiasaan makan ribuan staf rumah sakit dan
pengunjung tanpa mengubah kemauan atau motivasi mereka sedikit pun. Faktanya, dia sama sekali
tidak berencana untuk berbicara dengan mereka.

Thorndike dan rekan-rekannya merancang studi enam bulan untuk mengubah "arsitektur pilihan"
dari kafetaria rumah sakit. Mereka mulai dengan mengubah cara minuman diatur di dalam ruangan.
Awalnya, lemari es yang terletak di sebelah mesin kasir di kafetaria hanya dipenuhi dengan soda.
Para peneliti menambahkan air sebagai pilihan untuk masing-masing. Selain itu, mereka
menempatkan keranjang berisi air botol di sebelah stasiun makanan di seluruh ruangan. Soda masih
di lemari es utama, tetapi air sekarang tersedia di semua lokasi minuman.

Selama tiga bulan berikutnya, jumlah penjualan soda di rumah sakit turun 11,4 persen. Sementara
itu, penjualan air minum dalam kemasan meningkat 25,8 persen. Mereka membuat penyesuaian
serupa — dan melihat hasil yang serupa — dengan makanan di kafetaria. Tidak ada yang
mengatakan sepatah kata pun kepada siapa pun yang makan di sana.

Orang sering memilih produk bukan karena apa mereka, tetapi karena di mana mereka berada. Jika
saya berjalan ke dapur dan melihat sepiring kue di atas meja, saya akan mengambil setengah lusin
dan mulai makan, bahkan jika saya belum memikirkan mereka sebelumnya dan tidak perlu merasa
lapar. Jika meja komunal di kantor selalu diisi dengan donat dan bagel, akan sulit untuk tidak
mengambilnya sesekali. Kebiasaan Anda berubah tergantung pada ruangan tempat Anda berada dan
isyarat di depan Anda.

Lingkungan adalah tangan tak kasat mata yang membentuk perilaku manusia. Terlepas dari
kepribadian unik kami, perilaku tertentu cenderung muncul berulang kali dalam kondisi lingkungan
tertentu. Di gereja, orang cenderung berbicara dalam bisikan. Di jalan yang gelap, orang-orang
bersikap waspada dan dijaga. Dengan cara ini, bentuk perubahan yang paling umum bukanlah
internal, tetapi eksternal: kita diubah oleh dunia di sekitar kita. Setiap kebiasaan tergantung konteks.

Pada tahun 1936, psikolog Kurt Lewin menulis persamaan sederhana yang membuat pernyataan
kuat: Perilaku adalah fungsi dari Pribadi di Lingkungan mereka, atau B = f (P, E).

Tidak butuh waktu lama untuk Persamaan Lewin untuk diuji dalam bisnis. Pada tahun 1952, ekonom
Hawkins Stern menggambarkan sebuah fenomena yang ia sebut Suggestion Impulse Buying, yang
“dipicu ketika seorang pembelanja melihat suatu produk untuk pertama kalinya dan
memvisualisasikan suatu kebutuhan untuk itu.” Dengan kata lain, pelanggan kadang-kadang akan
membeli produk bukan karena mereka ingin mereka tetapi karena bagaimana mereka disajikan
kepada mereka.

Misalnya, barang setinggi mata cenderung dibeli lebih banyak daripada barang yang berada di dekat
lantai. Karena alasan ini, Anda akan menemukan nama-nama merek mahal yang ditampilkan di
lokasi yang mudah dijangkau di rak toko karena merekalah yang paling menguntungkan, sementara
alternatif yang lebih murah tersimpan di tempat-tempat yang lebih sulit dijangkau. Hal yang sama
berlaku untuk topi akhir, yang merupakan unit di ujung lorong. Topi akhir adalah mesin penghasil
uang untuk pengecer karena mereka adalah lokasi yang jelas yang menghadapi banyak lalu lintas
pejalan kaki. Misalnya, 45 persen penjualan Coca-Cola datang khusus dari rak-rak di ujung lorong.
Semakin jelas suatu produk atau layanan tersedia, semakin besar kemungkinan Anda untuk
mencobanya. Orang-orang minum Bud Light karena ada di setiap bar dan mengunjungi Starbucks
karena ada di setiap sudut. Kami senang berpikir bahwa kami memegang kendali. Jika kita memilih
air daripada soda, kita menganggap itu karena kita ingin melakukannya. Namun, kebenarannya
adalah bahwa banyak dari tindakan yang kita ambil setiap hari dibentuk bukan oleh dorongan dan
pilihan yang disengaja tetapi oleh pilihan yang paling jelas.

Setiap makhluk hidup memiliki metode sendiri untuk merasakan dan memahami dunia. Elang
memiliki visi jarak jauh yang luar biasa. Ular dapat mencium bau dengan "merasakan udara" dengan
lidah mereka yang sangat sensitif. Hiu dapat mendeteksi sejumlah kecil listrik dan getaran di air yang
disebabkan oleh ikan di dekatnya. Bahkan bakteri memiliki kemoreseptor — sel sensorik kecil yang
memungkinkan mereka mendeteksi bahan kimia beracun di lingkungan mereka.

Pada manusia, persepsi diarahkan oleh sistem saraf sensorik. Kami memahami dunia melalui
penglihatan, suara, bau, sentuhan, dan rasa. Tetapi kami juga memiliki cara lain untuk merasakan
rangsangan. Beberapa sadar, tetapi banyak yang tidak sadar. Misalnya, Anda dapat
"memperhatikan" ketika suhu turun sebelum badai, atau ketika rasa sakit di usus Anda meningkat
selama sakit perut, atau ketika Anda jatuh keseimbangan saat berjalan di tanah berbatu. Reseptor
dalam tubuh Anda mengambil berbagai rangsangan internal, seperti jumlah garam dalam darah
Anda atau kebutuhan untuk minum ketika haus.

Namun, yang paling kuat dari semua kemampuan indera manusia adalah penglihatan. Tubuh
manusia memiliki sekitar sebelas juta reseptor sensorik. Sekitar sepuluh juta dari mereka
didedikasikan untuk penglihatan. Beberapa ahli memperkirakan bahwa setengah dari sumber daya
otak digunakan untuk penglihatan. Mengingat bahwa kita lebih bergantung pada visi daripada pada
indera lain, seharusnya tidak mengejutkan bahwa isyarat visual adalah katalis terbesar dari perilaku
kita. Karena alasan ini, perubahan kecil dalam apa yang Anda lihat dapat menyebabkan perubahan
besar dalam apa yang Anda lakukan. Sebagai hasilnya, Anda dapat membayangkan betapa
pentingnya hidup dan bekerja di lingkungan yang dipenuhi isyarat produktif dan tanpa yang tidak
produktif.

Syukurlah, ada kabar baik dalam hal ini. Anda tidak harus menjadi korban dari lingkungan Anda.
Anda juga bisa menjadi arsiteknya.

BAGAIMANA CARA MERANCANG LINGKUNGAN ANDA UNTUK SUKSES

Selama krisis energi dan embargo minyak tahun 1970-an, para peneliti Belanda mulai
memperhatikan dengan cermat penggunaan energi negara itu. Di satu pinggiran kota dekat
Amsterdam, mereka menemukan bahwa beberapa pemilik rumah menggunakan energi 30 persen
lebih sedikit daripada tetangga mereka — meskipun rumah-rumah itu berukuran sama dan
mendapatkan listrik dengan harga yang sama.

Ternyata rumah-rumah di lingkungan ini hampir identik kecuali satu fitur: lokasi meteran listrik.
Beberapa punya satu di ruang bawah tanah. Yang lain memiliki meteran listrik di lantai atas di lorong
utama. Seperti yang Anda duga, rumah-rumah dengan meter yang terletak di lorong utama
menggunakan lebih sedikit listrik. Ketika penggunaan energi mereka jelas dan mudah dilacak, orang
mengubah perilaku mereka.

Setiap kebiasaan diawali oleh isyarat, dan kita lebih cenderung memperhatikan isyarat yang
menonjol. Sayangnya, lingkungan tempat kita tinggal dan bekerja sering membuatnya mudah untuk
tidak melakukan tindakan tertentu karena tidak ada petunjuk yang jelas untuk memicu perilaku
tersebut. Sangat mudah untuk tidak berlatih gitar ketika itu tersimpan di lemari. Sangat mudah
untuk tidak membaca buku ketika rak buku ada di sudut ruang tamu. Sangat mudah untuk tidak
mengambil vitamin Anda ketika mereka tidak terlihat di dapur. Ketika isyarat yang memicu suatu
kebiasaan halus atau tersembunyi, mereka mudah diabaikan.

Sebagai perbandingan, membuat isyarat visual yang jelas dapat menarik perhatian Anda ke arah
kebiasaan yang diinginkan. Pada awal 1990-an, staf kebersihan di Bandara Schiphol di Amsterdam
memasang stiker kecil yang tampak seperti lalat di dekat pusat setiap urinoir. Rupanya, ketika pria
melangkah ke urinal, mereka bertujuan untuk apa yang mereka pikir adalah bug. Stiker
meningkatkan tujuan mereka dan secara signifikan mengurangi "tumpahan" di sekitar urinal. Analisis
lebih lanjut menentukan bahwa stiker memotong biaya pembersihan kamar mandi sebesar 8 persen
per tahun.

Saya telah mengalami kekuatan isyarat yang jelas dalam hidup saya sendiri. Saya biasa membeli apel
dari toko, menaruhnya di rak di bagian bawah lemari es, dan melupakan semuanya. Pada saat saya
ingat, apel akan menjadi buruk. Saya tidak pernah melihat mereka, jadi saya tidak pernah
memakannya.

Akhirnya, saya menerima saran saya sendiri dan mendesain ulang lingkungan saya. Saya membeli
mangkuk pajangan besar dan meletakkannya di tengah meja dapur. Lain kali saya membeli apel, di
situlah mereka pergi — di tempat terbuka di mana saya bisa melihatnya. Hampir seperti sulap, saya
mulai makan beberapa apel setiap hari hanya karena itu jelas dan tidak terlihat.

Berikut adalah beberapa cara Anda dapat mendesain ulang lingkungan Anda dan membuat isyarat
untuk kebiasaan pilihan Anda lebih jelas:

Jika Anda ingin mengingat untuk minum obat setiap malam, letakkan botol pil Anda tepat di
sebelah keran di meja kamar mandi.

Jika Anda ingin lebih sering berlatih gitar, letakkan dudukan gitar Anda di tengah ruang tamu.

Jika Anda ingin mengingat untuk mengirim lebih banyak catatan terima kasih, simpan setumpuk
alat tulis di meja Anda.

Jika Anda ingin minum lebih banyak air, isi beberapa botol air setiap pagi dan letakkan di lokasi
umum di sekitar rumah.

Jika Anda ingin menjadikan kebiasaan sebagai bagian besar dari hidup Anda, buat isyarat sebagai
bagian besar dari lingkungan Anda. Perilaku yang paling gigih biasanya memiliki banyak isyarat.
Pertimbangkan berapa banyak cara berbeda yang bisa dilakukan seorang perokok untuk
mengeluarkan rokok: mengemudi di mobil, melihat seorang teman merokok, merasa stres di tempat
kerja, dan sebagainya.
Strategi yang sama dapat digunakan untuk kebiasaan yang baik. Dengan menaburkan pemicu di
sekitar Anda, Anda meningkatkan peluang yang akan Anda pikirkan tentang kebiasaan Anda
sepanjang hari. Pastikan pilihan terbaik adalah yang paling jelas. Membuat keputusan yang lebih baik
adalah mudah dan alami ketika isyarat untuk kebiasaan baik ada di depan Anda.

Desain lingkungan sangat kuat tidak hanya karena memengaruhi cara kita terlibat dengan dunia
tetapi juga karena kita jarang melakukannya. Kebanyakan orang hidup di dunia yang diciptakan
orang lain untuk mereka. Tetapi Anda dapat mengubah ruang tempat Anda tinggal dan bekerja
untuk meningkatkan eksposur Anda ke isyarat positif dan mengurangi eksposur Anda ke yang
negatif. Desain lingkungan memungkinkan Anda mengambil kembali kendali dan menjadi arsitek
kehidupan Anda. Jadilah perancang duniamu dan bukan hanya konsumennya saja.

THE CONTEXT IS THE CUE

Isyarat yang memicu kebiasaan dapat dimulai dengan sangat spesifik, tetapi seiring waktu kebiasaan
Anda menjadi terkait bukan dengan pemicu tunggal tetapi dengan seluruh konteks sekitar perilaku.

Sebagai contoh, banyak orang minum lebih banyak dalam situasi sosial daripada mereka akan
minum sendirian. Pemicunya jarang merupakan petunjuk tunggal, melainkan seluruh situasi:
menonton teman Anda memesan minuman, mendengar musik di bar, melihat bir di keran.

Kami secara mental menetapkan kebiasaan kami ke lokasi di mana mereka terjadi: rumah, kantor,
gym. Setiap lokasi mengembangkan koneksi ke kebiasaan dan rutinitas tertentu. Anda membangun
hubungan tertentu dengan benda-benda di meja Anda, barang-barang di meja dapur Anda, barang-
barang di kamar Anda.

Perilaku kita tidak ditentukan oleh benda-benda di lingkungan tetapi oleh hubungan kita dengan
mereka. Sebenarnya, ini adalah cara yang berguna untuk memikirkan pengaruh lingkungan terhadap
perilaku Anda. Berhentilah memikirkan lingkungan Anda yang dipenuhi benda. Mulailah
memikirkannya sebagai penuh dengan hubungan. Pikirkan dalam hal bagaimana Anda berinteraksi
dengan ruang di sekitar Anda. Untuk satu orang, sofanya adalah tempat dia membaca selama satu
jam setiap malam. Bagi orang lain, sofa adalah tempat ia menonton televisi dan makan semangkuk
es krim setelah bekerja. Orang yang berbeda dapat memiliki ingatan yang berbeda — dan dengan
demikian kebiasaan yang berbeda — terkait dengan tempat yang sama.

Berita bagus? Anda dapat melatih diri Anda untuk menghubungkan kebiasaan tertentu dengan
konteks tertentu.

Dalam satu penelitian, para ilmuwan menginstruksikan penderita insomnia untuk naik ke tempat
tidur hanya ketika mereka lelah. Jika mereka tidak bisa tidur, mereka disuruh duduk di ruangan yang
berbeda sampai mereka mengantuk. Seiring waktu, subjek mulai mengaitkan konteks tempat tidur
mereka dengan tindakan tidur, dan menjadi lebih mudah untuk segera tertidur ketika mereka naik
ke tempat tidur. Otak mereka mengetahui bahwa tidur — bukan browsing di ponsel mereka, tidak
menonton televisi, tidak menatap jam — adalah satu-satunya tindakan yang terjadi di ruangan itu.

Kekuatan konteks juga mengungkapkan strategi penting: kebiasaan dapat lebih mudah diubah di
lingkungan baru. Membantu melepaskan diri dari pemicu dan isyarat halus yang mendorong Anda ke
arah kebiasaan Anda saat ini. Pergi ke tempat baru — kedai kopi yang berbeda, bangku di taman,
sudut ruangan yang jarang Anda gunakan — dan ciptakan rutinitas baru di sana.

Lebih mudah untuk mengasosiasikan kebiasaan baru dengan konteks baru daripada membangun
kebiasaan baru dalam menghadapi isyarat yang bersaing. Mungkin sulit untuk tidur lebih awal jika
Anda menonton televisi di kamar Anda setiap malam. Sulit untuk belajar di ruang tamu tanpa
terganggu jika di situlah Anda selalu bermain video game. Tetapi ketika Anda melangkah keluar dari
lingkungan normal Anda, Anda meninggalkan bias perilaku Anda. Anda tidak melawan isyarat
lingkungan lama, yang memungkinkan kebiasaan baru terbentuk tanpa gangguan.

Ingin berpikir lebih kreatif? Pindah ke kamar yang lebih besar, teras di atap, atau bangunan dengan
arsitektur luas. Beristirahatlah dari tempat Anda melakukan pekerjaan sehari-hari, yang juga terkait
dengan pola pikir Anda saat ini.

Mencoba makan lebih sehat? Kemungkinan Anda berbelanja secara autopilot di supermarket biasa.
Coba toko bahan makanan baru. Anda mungkin lebih mudah menghindari makanan yang tidak sehat
ketika otak Anda tidak secara otomatis tahu di mana ia berada di toko.

Ketika Anda tidak dapat mengelola untuk mendapatkan lingkungan yang sama sekali baru, ubah atau
atur ulang lingkungan Anda saat ini. Buat ruang terpisah untuk bekerja, belajar, berolahraga,
hiburan, dan memasak. Mantra yang menurut saya berguna adalah "Satu ruang, satu penggunaan."

Ketika saya memulai karir saya sebagai pengusaha, saya sering bekerja dari sofa atau di meja dapur.
Di malam hari, saya merasa sangat sulit untuk berhenti bekerja. Tidak ada pembagian yang jelas
antara akhir waktu kerja dan awal waktu pribadi. Apakah meja dapur kantor saya atau ruang di mana
saya makan? Apakah sofa tempat saya bersantai atau di mana saya mengirim email? Semuanya
terjadi di tempat yang sama.

Beberapa tahun kemudian, saya akhirnya bisa pindah ke rumah dengan ruangan terpisah untuk
kantor saya. Tiba-tiba, pekerjaan adalah sesuatu yang terjadi "di sini" dan kehidupan pribadi adalah
sesuatu yang terjadi "di luar sana." Lebih mudah bagi saya untuk mematikan sisi profesional otak
saya ketika ada garis pemisah yang jelas antara kehidupan kerja dan kehidupan rumah. . Setiap
kamar memiliki satu penggunaan utama. Dapur itu untuk memasak. Kantor itu untuk bekerja.

Kapan pun memungkinkan, hindari mencampurkan konteks satu kebiasaan dengan yang lain. Saat
mulai mencampur konteks, Anda akan mulai mencampur kebiasaan — dan yang lebih mudah
biasanya akan menang. Ini adalah salah satu alasan mengapa fleksibilitas teknologi modern adalah
kekuatan dan kelemahan. Anda dapat menggunakan telepon Anda untuk semua jenis tugas, yang
menjadikannya perangkat yang kuat. Tetapi ketika Anda dapat menggunakan ponsel Anda untuk
melakukan hampir semua hal, menjadi sulit untuk menghubungkannya dengan satu tugas. Anda
ingin menjadi produktif, tetapi Anda juga dikondisikan untuk menelusuri media sosial, memeriksa
email, dan memainkan video game setiap kali Anda membuka telepon. Ini adalah kesalahan isyarat.

Anda mungkin berpikir, "Kamu tidak mengerti. Saya tinggal di New York City. Apartemen saya adalah
ukuran smartphone. Saya membutuhkan setiap kamar untuk memainkan banyak peran. ”Cukup adil.
Jika ruang Anda terbatas, bagilah kamar Anda menjadi zona aktivitas: kursi untuk membaca, meja
untuk menulis, meja untuk makan. Anda dapat melakukan hal yang sama dengan ruang digital Anda.
Saya kenal seorang penulis yang menggunakan komputernya hanya untuk menulis, tabletnya hanya
untuk membaca, dan teleponnya hanya untuk media sosial dan SMS. Setiap kebiasaan harus
memiliki rumah.

Jika Anda bisa bertahan dengan strategi ini, setiap konteks akan menjadi terkait dengan kebiasaan
dan cara berpikir tertentu. Kebiasaan tumbuh subur dalam keadaan yang dapat diprediksi seperti ini.
Fokus datang secara otomatis ketika Anda duduk di meja kerja Anda. Relaksasi lebih mudah ketika
Anda berada di ruang yang dirancang untuk tujuan itu. Tidur datang dengan cepat ketika itu adalah
satu-satunya hal yang terjadi di kamar tidur Anda. Jika Anda menginginkan perilaku yang stabil dan
dapat diprediksi, Anda memerlukan lingkungan yang stabil dan dapat diprediksi.

Lingkungan yang stabil di mana segala sesuatu memiliki tempat dan tujuan adalah lingkungan di
mana kebiasaan dapat dengan mudah terbentuk.

Ringkasan Bab

Perubahan kecil dalam konteks dapat menyebabkan perubahan besar dalam perilaku seiring
waktu.

Setiap kebiasaan dimulai oleh isyarat. Kami lebih cenderung memperhatikan isyarat yang
menonjol.

Buat isyarat kebiasaan baik menjadi jelas di lingkungan Anda.

Secara bertahap, kebiasaan Anda menjadi terkait bukan dengan pemicu tunggal tetapi dengan
seluruh konteks yang mengelilingi perilaku. Konteksnya menjadi isyarat.

Lebih mudah untuk membangun kebiasaan baru di lingkungan baru karena Anda tidak berjuang
melawan isyarat lama.