BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Kita sering mendengar istilah konsumen dalam kehidupan sehari-hari.
Apakah konsumen itu? Konsumen adalah setiap orang pemakai barang dan/atau
jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi kepentingan diri sendiri, keluarga,
orang lain, maupun makhluk hidup lain dan tidak untuk diperdagangkan.
Contohnya jika kita menggunakan produk olahan makanan yang diproduksi
oleh pabrik tertentu, maka kita bertindak sebagai konsumen dari produsen
makanan olahan tersebut. Dalam memilih barang atau jasa untuk dikonsumsi oleh
konsumen, maka banyak hal yang menjadi pertimbangan para konsumen.
Pertimbangan konsumen tersebut tergolong dalam perilaku konsumen.
Peraku konsumen adalah proses dan aktivitasas ketika seseorang berhubungan
dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian
produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen
merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan
pembelian. Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam
beberapa hal yang pertama adalah untuk merancang sebuah strategi pemasaran
yang baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan memberikan
diskon untuk menarik pembeli. Kedua, perilaku konsumen dapat membantu
pembuat keputusan membuat kebijakan publik. Misalnya dengan mengetahui
bahwa konsumen akan banyak menggunakan transportasi saat lebaran pembuat
keputusan dapat merencanakan harga tiket transponasi di hari raya tersebut.
Aplikasi ketiga adalah dalam hal pemasaran sosial yaitu penyebaran ide di
antara konsumen. Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi
sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif. Tak
diragukan lagi, konsumen tergolong aset paling berharga bagi semua bisnis.
Tanpa dukungan mereka, suatu bisnis tidak bisa eksis. Sebaliknya jika bisnis kita
sukses memberikan pelayanan terbaik, konsumen tidak harya membantu bisnis
kita tumbuh. Lebih dari itu, mereka biasanya akan membuat rekomendasi untuk

1
 teman dan relasinya. Anda berbisnis untuk melayani konsumen dan Anda hanya
dapat melakukan itu apabila mengetahui keinginan mereka.
Jika Anda sungguh-sungguh mendengarkan konsumen, mereka akan
menjelaskan apa yang dikehendaki dan bagaimana sebaiknya Anda memberikan
pelayanan terbaik untuk mereka. Jangan lupa bahwa yang “membayar” gaji kita
dan memungkinkan bisnis ini berjalan adalah konsumen. Jadilah pendengar yang
baik. Luangkan waktu untuk menelaah kebutuhan konsumen dengan bertanya dan
fokus terhadap apa yang telah mereka katakan. Perhatikan kata-katanya, intonasi
suaranya, gerak badannya, dan yang terpenting bagaimana perasaan mereka.
Jauhkan diri dari asumsiasumsi dan berpikir intuitif tentang keinginan konsumen.

1.2 Rumusan Masalah

1. Apa pengertian dari perilaku konsumen?
2. Apa yang dimaksud dengan model perilaku konsumen?
3. Apa saja faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian?

1.3 Tujuan Penulisan

1. Mengetahui dan memahami pengertian dari perilaku konsumen
2. Mengetahui dan memahami apa yang dimaksud dengan model perilaku konsumen
3. Mengetahui dan memahami apa saja faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan
pembelian

2
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Definisi Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen merupakan bagian dari manajemen pemasaran yang
berhubungan dengan manusia sebagai pasar sasaran. Perilaku konsumen
merupakan suatu proses yang berkaitan erat dengan proses pembelian, pada saat
itu konsumen melakukan aktifitas-aktifitas seperti melakukan pencarian,
penelitian, dan pengevaluasian produk. Perilaku konsumen merupakan hal-hal
yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian.
Yang termasuk ke dalam perilaku konsumen selain mengenai kualitas
produk, juga meliputi harga produk atau jasa tersebut. Jika harga suatu produk
tidak terlalu tinggi, maka konsumen tidak akan terlalu lama membutuhkan waktu
untuk memikirkan dan melakukan aktifitas perilaku konsumen. Namun jika harga
suatu barang atau jasa tersebut bisa dibilang tinggi, atau mahal, maka konsumen
tersebut akan memberikan effort lebih terhadap barang tersebut. Pembeli tersebut
akan semakin lama melakukan perilaku konsumen, seperti melihat, menanyakan,
mengevaluasi, dan mempertimbangkan.
Berikut adalah beberapa definisi perilaku konsumen menurut para ahli :
A. Menurut Engel, Blackwell dan Miniard
Perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan produk dan jasa, termasuk
didalamnya adalah proses keputusan yang mengawali serta mengikuti tindakan
pembelian tersebut. Tindakan tersebut adalah terlibat secara langsung dalam
proses memperoleh, mengkonsumsi bahkan membuang atau tidak jadi
menggunakan suatu produk atau jasa tersebut.
B. Menurut The American Marketing Association
Perilaku konsumen adalah proses membagai interaksi dinamis dari
pengaruh dan kesadaran, perilaku dan lingkungan dimana seseorang melakukan
pertukaran aspek kehidupannya.
C. Menurut Mowen
Perilaku konsumen merupakan aktivitas ketika seseorang mendapatkan,
mengkonsumsi atau membuang barang atau jasa pada saat proses pembelian.

3
D. Menurut Schiffman dan Kanuk
Perilaku konsumen adalah suatu proses yang dilalui oleh seorang pembeli
dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi serta bertindak pada
konsumsi produk dan jasa, maupun ide yang diharapkan dapat memenuhi
kebutuhan seseorang tersebut.
2.1.1 Jenis Perilaku Konsumen
Jenis-jenis perilaku konsumen ini sendiri berbeda-beda dan bermacam-
macam. Misalkan Anda ingin membeli buah mangga, maka yang termasuk ke
dalam perilaku konsumen sebelum membeli adalah mencium bau mangga tersebut
untuk memastikan apakah sudah matang, kemudian meneliti dari bentuknya,
apakah ada sisi yang busuk, menekan-nekan mangga tersebut juga untuk
memastikan tingkat kematangan mangga tersebut, dan lain sebaginya. Hal ini juga
dapat diterapkan pada pembelian produk jangka panjang, misalnya peralatan
elektronik, gadget, alat-alat furniture, dan lain sebagainya.
Untuk produk jasa, misalkan jasa tour wisata, pasti Anda akan mengecek
terlebih dahulu dari testimoni pembeli, track record perusahaan jasa travel itu
sendiri, dan lain sebaginya. Pada intinya, setiap konsumen yang akan membeli
suatu produk atau menggunakan sebuah jasa, maka konsumen tersebut pasti
melakukan apa yang disebut sebagi perilaku konsumen.
Pada dasarnya, perilaku konsumen secara umum dibagi menjadi 2 yaitu
perilaku konsumen yang bersifat rasional dan irrasional. Yang dimaksudkan
dengan perilaku konsumen yang bersifat rasional adalah tindakan perilaku
konsumen dalam pembelian suatu barang dan jasa yang mengedepankan aspek-
aspek konsumen secara umum, yaitu seperti tingkat kebutuhan mendesak,
kebutuhan utama/primer, serta daya guna produk itu sendiri terhadap konsumen
pembelinya. Sedangkan perilaku konsumen yang bersifat irrasional adalah
perilaku konsumen yang mudah terbujuk oleh iming-iming diskon atau marketing
dari suatu produk tanpa mengedepankan aspek kebutuhan atau kepentingan.
Untuk lebih jelasnya, berikut beberapa ciri-ciri yang menjadi dasar perbedaan
antara perilaku konsumen yang bersifat rasional dan perilaku konsumen yang
bersifat irrasional.

4
 Berikut ini beberapa ciri-ciri dari Perilaku Konsumen yang bersifat
Rasional:
1. Konsumen memilih barang berdasarkan kebutuhan
2. Barang yang dipilih konsumen memberikan kegunaan optimal bagi konsumen
3. Konsumen memilih barang yang mutunya terjamin
4. Konsumen memilih barang yang harganya sesuai dengan kemampuan konsumen
Beberapa ciri-ciri Perilaku Konsumen yang bersifat Irrasional:
1. Konsumen sangat cepat tertarik dengan iklan dan promosi di media cetak maupun
elektronik
2. Konsumen memilih barang-barang bermerk atau branded yang sudah dikenal luas
3. Konsumen memilih barang bukan berdasarkan kebutuhan, melainkan gengsi atau
prestise
2.1.2 Proses pembentukan perilaku konsumen
Perilaku konsumen dilakukan berdasarkan suatu proses sebelum dan
sesudah seorang konsumen melakukan proses pembelian suatu barang maupun
jasa. Dalam perilaku konsumen tersebut, seorang pembeli akan melakukan
penilaian yang kemudian pada akhirnya akan mempengaruhi proses pengambilan
keputusannya atas pembelian barang atau jasa tersebut. Berikut beberapa tahapan
pengambilan keputusan seorang konsumen :
1. Pengenalan Masalah.
Biasanya seorang konsumen melakukan pembelian atas dasar kebutuhan
atau untuk menyelesaikan keperluan, masalah dan kepentingan yang dihadapi.
Jika tidak ada pengenalan masalah terlebih dahulu, maka konsumen juga tidak
akan tahu produk mana yang harus dibeli.
2. Pencarian Informasi.
Setelah mengetahui permasalahan yang dialami, maka pada saat itu
seorang konsumen akan aktif mencari tahu tentang bagaimana cara penyelesaian
masalahnya tersebut. Dalam mencari sumber atau informasi, seseorang dapat
melakukannya dari diri sendiri (internal) maupun dari orang lain (eksternal)
seperti masukan, sharingpengalaman, dan lain sebagainya.
3. Mengevaluasi Alternatif.

5
 Setelah konsumen mendapatkan berbagai macam informasi yang
dibutuhkan dalam pengambilan keputusan, maka hal selanjutnya yang dilakukan
oleh konsumen tersebut adalah mengevaluasi segala alternatif keputusan maupun
informasi yang diperoleh. Hal itu lah yang menjadi landasan dalam mengatasi
permasalahan yang dihadapi.
4. Keputusan Pembelian.
Proses selanjutnya setelah melakukan evaluasi pada alternatif-alternatif
keputusan yang ada adalah konsumen tersebut akan melalui proses yang disebut
dengan keputusan pembelian. Waktu yang diperlukan dalam proses pengambilan
keputusan ini tidak sama, yaitu tergantung dari hal-hal yang perlu
dipertimbangkan dalam proses pembelian atau pengambilan keputusan tersebut.
5. Evaluasi Pasca-Pembelian.
Proses lanjutan yang biasanya dilakukan seorang konsumen setelah
melakukan proses dan keputusan pembelian adalah mengevaluasi pembeliannya
tersebut. Evaluasi yang dilakukan mencakup pertanyaan-pertanyaan mendasar
seperti apakah barang tersebut sudah sesuai dengan harapan, sudah tepat guna,
tidak mengecewakan, dan lain sebagainya. Hal ini akan menimbulkan sikap
kepuasan dan ketidakpuasan barang oleh konsumen, mengecewakan dan tidak
mengecewakan. Hal tersebut akan berdampak pada pengulangan pembelian
barang atau tidak. Jika barang memuaskan dan tidak mengecewakan, maka
konsumen akan mengingat merk produk tersebut sehingga akan terjadi
pengulangan pembelian di masa mendatang. Namun jika barang tidak
memuasakan dan mengecewakan, maka konsumen juga akan mengingat merk
barang tersebut dengan tujuan agar tidak mengulang kembali membeli barang
tersebut di masa yang akan datang.

2.2 Model Perilaku konsumen

Model-Model Perilaku Konsumen adalah penyederhanaan dari suatu
kenyataan. Variabel-variabel yang mempengaruhi perilaku konsumen yang
sangan komplek, untuk itu dibutuhkan penyederhanaan. Penyederhanaan
dilakukan dengan hanya memasukkan variabel- variabel dalam kenyataan yang

6
 menarik atau dapat ditangkap oleh pembuat model. Dengan membuat model akan
diperoleh manfaat sebagai berikut :
1. Membantu mengembangkan teori yang mengarahkan penelitian perilaku
konsumen.
2. Sebagai bahan dasar untuk mempelajari pengetahuan yang terus berkembang
tentang perilaku konsumen.
Dimana keduanya membentu kita untuk berfikir secara logis dan sistematis
tentang konsumen, yaitu dengan tahap-tahap:
1. Identifikasi variabel-variabel yang relevan
2. Menunjukkan karakteristik masing-masing
3. Menganalisa hubungan (saling pengaruh) diantara variabel-variabel tersebut.
Beberapa model-model perilaku konsumen antara lain:
1. Model Howard-Sheth
Horward-Sheth membuat model perilaku konsumen sebagai berikut Variabel
yang mendorong Merek :
(a) Kualitas
(b) Harga
(c) Kekhususan
(d) Service
(e) Keterlibatan Sosial:
 Keluarga
 referent group
 Kelas sosial
2. Model Engel, Kollat dan Blackwell
Model ini menggambarkan dengan jelas bagaimana seseorang melakukan
pembelian,mulai timbulnya kebutuhan sampai akhir pembelian yaitu penilaian
setelah pembelian. Model ini didasarkan pada proses pengambilan keputusan
konsumen. Tahap dasar dari proses pembelian menurut model ini adalah:
a. motivasi,
b. pengamatan,
c. proses belajar.

7
 Kemudian diteruskan dengan pengaruh dari kepribadian, sikap dan perubahan
sikap bekerja bersama pengaruh aspek sosial dan kebudayaan setelah itu
samapailah pada tahap proses pengambilakan keputusan konsumen. Enggel,
Kollat dan Black Well mengatakan bahwa mempelajari perilaku konsumen adalah
hampir sama dengan mempelajari perilaku manusia.
3. Model Francesco Nicosia
Model Francesco Nicosia didasarkan pada teknik gambar aliran proses
komputer dengan umpan baliknya. Nicosia mengidentifikasi empat komponen
dasar pada model perilaku konsumen,
4. Model Andarieasen
Model Andarieasen dibangun dari konsepsi-konseosi tentang formasi sikap
dan perubahannya dalam psikologi sosial. Kunci perubahan sikap ditentukan oleh
berbagai macam jenis informasi. Model ini menjelaskan seluruh proses dari
rangsangan-rangsangan sampai dengan hasilnya yang berupa perilaku, semua itu
terkandung dalam siklus pemrosesan informasi yang terdiri empat tahap yaitu:
1. input berupa rangsangan (stimuli),
2. pengamatan (perception)
3. penyaringan,
4. perubahan-perubahan sifat, serta macam hasil yang mungkin terjadi
Titik tolak untuk memahami perilaku konsumen adalah model rangsangan
dan tanggapan yang ditunjukkan oleh seseorang, dimana rangsangan tersebut telah
memasuki kesadaran untuk meresponnya. suatu kerangka atau skema kerja yang
di sederhanakan untuk menggambarkan aktivitas konsumen. Atau sebagai
kerangka kerja yang mewakili apa yang diyakini konsumen dalam mengambil
keputusan membeli.
2.2.1 Tujuan Utama Model Perilaku Konsumen
Sangat bermanfaat untuk mengembangkan teori dalam penelitian perilaku
konsumen.Untuk memperoleh/mempermudah dalam mempelajari apa yang telah
diketahui mengenai perilaku konsumen.
2.2.2 Fungsi Model Perilaku Konsumen
1. Deskriptif

8
 Berhubungan dengan pendalaman mengenai langkah yang diambil
konsumen dalam memutuskan suatu penelitian membeli.
2. Prediksi
Meramalkan kejadian dari aktivitas konsumen pada waktu yang akan
datang
3. Explanation
Segera pelajari sebab dari beberapa aktivitas pembelian
4. Pengendalian
Mempengaruhi dan mengendalikan aktivitas konsumen pada masa yang
akan datang
2.2.3 Kriteria Evaluasi Model Perilaku Konsumen
a. Capable of explanation as well as prediction (mampu untuk menerangkan maupun
meramalkan)
b. General (umum, menyeluruh/keluasan)
c. High in heuristic power (mempunyai kekuatan yang besar untuk menyelidiki
d. High in unifying power (mempunyai kekuatan yang besar untuk
mempersatukan)
e. Internally consistent (ketetapan secara internal)
f. Original (keaslian)
g. Plausible (have face validity) dapat dipercaya, mempunyai kesahihan
h. Simple (sederhana)
i. Support by fact (didukung oleh fakta-fakta)
j. Testable, verifiable (dapat diuji, dapat diperiksa benar tidaknya)

2.2.4 Model Perilaku Konsumen Menurut Assael

Sesuai dengan model perilaku konsumen di atas, Assael (2001)
mendefinisikan pengambilan keputusan konsumen adalah proses merasa dan
mengevaluasi informasi merek, mempertimbangkan bagaimana alternatif merek
memenuhi kebutuhan konsumen dan memutuskan pada suatu merek. Menurut
Assael (2001) ada dua pengaruh luas yang menentukan pilihan konsumen.
Pengaruh pertama yaitu konsumen individu yang mana kebutuhan,
persepsi merek karakteristik, dan sikap ke arah alternatif yang mempengaruhi

9
pilihan merek. Pengaruh kedua dari pengambilan keputusan konsumen adalah
lingkungan. Lingkungan pembelian konsumen digambarkan dengan budaya
(norma dan nilai masyarakat), dengan sub-budaya (bagian dari masyarakat dengan
norma-norma berbeda dan nilai dalam kehormatan tertentu) dan dengan kelompok
bertatap muka (teman, anggota keluarga dan kelompok referensi).
Ketika konsumen telah membuat suatu keputusan maka evaluasi pasca
pembelian, digambarkan sebagai umpan balik untuk konsumen individu, akan
berlangsung. Selama dalam proses evaluasi, konsumen akan belajar dari
pengalaman dan mungkin akan merubah pola dalam memperoleh informasi,
mengevalusi merek dan memilih suatu merek. Keputusan konsumen untuk
melakukan pembelian dengan merek yang sama akan dipengaruhi oleh
pengalaman mengkonsumsi dari konsumen itu sendiri.
Pandangan terhadap perilaku konsumen dapat dilihat dari dua sisi, yaitu
sisi manajemen dan sisi konsumen (Assael, 2001). Dari sisi manajemen, perilaku
konsumen merupakan bahan yang sangat penting untuk dipahami berkaitan
dengan aktivitasnya terhadap suatu produk dan menjadi indikator seberapa jauh
produk tersebut sukses di pasaran dengan melihat respon yang ditunjukkan oleh
konsumen terhadap produk tersebut.
Pemahaman terhadap perilaku konsumen bukanlah suatu hal yang mudah
untuk dilakukan, karena terdapat banyak faktor yang berpengaruh dan saling
interaksi satu sama lainnya, sehingga pendekatan pemasaran yang dilakukan oleh
suatu perusahaan harus benar-benar dirancang sebaik mungkin dengan
memperhatikan faktor-faktor tersebut. Selain itu, para pemasar harus mampu
memahami konsumen, dan berusaha mempelajari bagaimana mereka berperilaku,
bertindak dan berpikir. Walaupun konsumen memiliki berbagai macam perbedaan
namun mereka juga memiliki banyak kesamaan. Para pemasar wajib memahami
keragaman dan kesamaan konsumen atau perilaku konsumen agar mereka mampu
memasarkan produknya dengan baik.
Para pemasar harus memahami mengapa dan bagaimana konsumen
mengambil keputusan konsumsi, sehingga pemasar dapat merancang strategi
pemasaran dengan lebih baik. Pemasar yang mengerti perilaku konsumen akan
mampu memperkirakan bagaimana kecenderungan konsumen untuk bereaksi

10
 terhadap informasi yang diterimanya, sehingga pemasar dapat menyusun strategi
pemasaran yang sesuai. Tidak dapat diragukan lagi bahwa pemasar yang
memahami konsumen akan memiliki kemampuan bersaing yang lebih baik.
2.2.5 Cara Mengenali Perilaku Konsumen
Dalam disiplin ilmu ekonomi terdapat 3 pendekatan untuk mengenali
perilaku konsumen, pendekatan-pendekatan tersebut adalah sebagai berikut :
1. Pendekatan Interpretif.
Pendekatan ini adalah pendekatan yang membahas secara mendalam hal-
hal mendasar mengenai perilaku konsumen. Dalam pendekatan ini menggunakan
teknik observasi langsung yaitu menggunakan teknik wawancara yang dilakukan
secara mendalam dan menyeluruh. Selain wawancara, pendekatan ini juga
mengutamakan focus group discussion.Semua hal tersebut dilakukan untuk
mendapatkan kesimpulan mengenai makna suatu produk atau jasa bagi konsumen,
serta perasaan yang dialami konsumen ketika membeli kemudian menggunakan
produk maupun jasa tersebut.
2. Pendekatan Tradisional yang didasari pada teori dan metode dari Ilmu Psikologi
Kognitif, Sosial dan Behavioral serta Ilmu Sosiologi.
Pendekatan ini menggunakan studi lapangan berupa eksperimen yang
didukung dengan survey dengan tujuan untuk menguji hipotesa penelitian yang
berkaitan dengan teori. Kemudian dicari sebuah pemahaman mengenai proses
seorang konsumen menganalisa beberapa informasi, membuat keputusan, dan
pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen tersebut. Tujuan utama
dari pendekatan ini adalah untuk mengembangkan teori dan metode yang relatif.
Yang mana akan digunakan untuk menjelaskan perilaku konsumen serta
pembuatan keputusan konsumen.
3. Pendekatan Sains Pemasaran yang didasari pada teori dan metode dari Ilmu
Ekonomi dan Statistika.
Penelitian dalam pendekatan ini menggunakan pengembangan teori dari
Abraham Maslow yaitu Teori Hierarki Kebutuhan Maslow. Teori tersebut berisi
tentang hierarki kebutuhan manusia yang kemudian diuji coba dengan model Ilmu
Matematika. Pendekatan ini dilakukan untuk memprediksi moving rate
analysis atau pengaruh startegi marketing terhadap pilihan dan pola konsumsi.

11
 Semua pendekatan yang dijelaskan diatas mempunyai nilai-nilai tertentu yang
dapat memberikan pemahaman mengenai perilaku konsumen. Selain itu dapat
pula diterapkan untuk strategi marketing jika dilihat dari tingkatan maupun sudut
pandang analisis yang berbeda-beda. Ketiga pendekatan ini dapat digunakan oleh
suatu pemilik bisnis atau perusahaan, baik dengan menggunakan salah satu dari
pendekatan tersebut maupun dengan menggunakan ketiga pendekatan sekaligus.
Semuanya tergantung dari jenis-jenis masalah yang dihadapi oleh masing-masing
bisnis dan suatu perusahaan.

2.3 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian

Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli untuk bersedia
membeli barang-barang dan jasa perusahaan (di samping barang lain) pada saat
mereka membutuhkan. Hal ini sangat bergantung bagi manejer pemasaran untuk
memahami “mengapa” dan “bagaimana” tingkah laku konsumen tersebut
demikian; sehingga perusahaan dapat mengembangkan, menentukan harga,
mempromosikan dan mendistribusikan produknya dengan baik. Dengan
mempelajari prilaku konsumen, manajer akan mengetahui kesempatan yang baru
yang berasal dari belum terpenuhinya kebutuhan dan kemudian
mengidentifikasikan untuk mengadakan segmentasi pasar.
Pengenalan konsumen merupakan usaha atau kegiatan pengumpulan,
penganalisaan data/informasi mengenai profil konsumen. Dalam profil konsumen
tercakup informasi mengenai apa yang dibeli yang merupakan obyek, alasan
mengapa pembelian dilakukan yang merupakan operasi dari pembelian, obyek
dan obyektif pembelian termasuk dalam motif pembelian, sedangkan siapa
pembeli atau organisasi untuk pembeliannya mencakup perilaku pembeli, dan
operasi atau bagaimana cara pembelian dilakukan, termasuk dalam kebiasan
pembeli. Sebagaimana yang dikemukakan oleh Assauri (2008 : 114) bahwa
maksud pengenalan konsumen agar dapat :
1. Perusahaan mengarahkan kegiatan pemasaran agar tertuju pada sasaran pasarnya.
2. Menghasilkan sumber-sumber, daya yang ada agar dapat lebih efektif dan efisien
pemanfaatannya, dan

12
3. Menciptakan dan membina pelanggan untuk memperoleh laba yang wajar dengan
waktu sepanjang mungkin. Sehingga perusahaan dapat terus tumbuh dan
berkembang.
Adapun faktor-faktor perilaku konsumen yang mempengaruhi pembelian
produk menurut Suryani (2008 : 95) adalah sebagai berikut :
a. Produk
Alat bauran pemasaran yang paling mendasar adalah produk. Produk
merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan,
dicari, dibeli, digunakan, atau dikomsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan
atau keinginan pasar yang bersangkutan. Produk yang di maksudkan dalam hal ini
dapat berupa barang secara fisik, jasa, kepribadian, tempat, organisasi, dan
gagasan atau ide.
Secara konseptual, produk adalah pemahaman subyektif dari produsen atas
sesuatu yang bisa ditawarkan sebagai usaha mencapai tujuan organisasi melalui
pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen, sesuai kompetensi dan kapasitas
organisasi serta daya beli pasar.
Menurut Kotler (2008 : 448) mendefinisikan : “Produk adalah setiap apa
saja yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, pemakaian,
atau komsumsi yang dapat memenuhi kegiatan atau kebutuhan, ia meliputi benda
fisik, jasa orang, tempat, organisasi, dan gagasan”.
Dari definisi di atas, maka dapatlah kita melihat bahwa paoduk merupakan
suatu yang dipandang sebagai cara untuk memuaskan konsumen sebagai pembeli
dan merupakan dasar dari suatu kegiatan dalam suatu perusahaan.
b. Harga
Sebelum memasarkan produknya di pasar, perusahaan perlu menetapkan
harga produk tersebut. Harga adalah merupakan salah satu unsur pemasaran yang
penting dalam dunia perdagangan dewasa ini khusnya dalam dunia persaingan
bagi setiap perusahaan.Definisi harga menurut Gitosudarmo (2008 : 228) “harga
adalah sejumlah uang yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah barang dan
jasa-jasa tertentu atau kombinasi dari keduanya”.

13
 Sedangkan harga menurut Assauri (2008 : 223) “harga merupakan satu-
satunya unsur-unsur marketing mix yang menghasilkan pendapatan penjualan,
sedangkan unsur lainnya hanya unsur biaya saja”.
Pendapat Swastha dan Sukotjo (2000 : 221) “Harga adalah sejumlah uang
(ditambahkan beberapa barang kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk
mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanan”.
Berdasarkan definisi tersebut di atas dapat diketahui bahwa yang dibayar
oleh pembeli ini sudah termasuk hendak yang dicapainya. Di samping itu pula
oleh pihak perusahaan juga di pengaruhi oleh faktor-faktor lain sebagaimana yang
dikemukakan oleh Swastha dan Sukotjo (2000 : 222) yaitu sebagai berikut :
1. Kondisi perekonomian
2. Penawaran dan permintaan
3. Elastisitas permintaan
4. Persaingan
5. Biaya
6. Tujuan manejer
7. Pengawasan pemerintah
c. Promosi
Promosi merupakan salah satu aspek penting kegiatan pemasaran, sebab
promosi dapat mepengaruhi perilaku konsumen, terhadap produk perusahaan.
Disamping itu promosi dapat digunakan sebagai komunikasi antara produsen
kekonsumen. Promosi juga merupakan sarana dalam memperkenalkan jenis,
harga, bentuk, warna dan kualitas dari produk yang dihasilkan.
Pengertian promosi menurut McDaniel dalam Lamb (2006 : 58) “ Promosi
komunikasi dari para pemasar yang menginformasikan, membujuk dan
mengingatkan para calon pembeli suatu produk dalam rangka mempengaruhi
pendapat mereka atau memperoleh suatu respon”.
Definisi di atas menekankan bahwa kegiatan promosi tidak boleh berhenti
hanya pada memperkenalkan produk kepada konsumen saja, akan tetapi harus
dilanjutkan dengan upaya untuk mempengaruhi agar konsumen tersebut menjadi
senang dan kemudian membeli produknya.”

14
 Gitosudarmo (2008 : 237) menjelaskan bahwa : “ Promosi adalah kegiatan
yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal
akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan kemudian
mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut”.
Jadi secara besar tujuan promosi dapat dibagi dua yaitu, tujuan jangka
panjang (misalnya: membangun nama baik perusahaan, mendidik konsumen dan
menciptakan reputasi tinggi dari suatu produk) dan tujuan jangka pendek
(misalnya menaikkan penjualan).
Promosi mencakup semua kegiatan perusahaan untuk memperkenalkan
produk dan bertujuan mempertinggi citra perusahaan dan agar konsumen tertarik
untuk membelinya.
Beberapa kegiatan yang ada dalam promosi ini pada umumnya ada empat
menurut Gitosudarmo (2008 : 237) yaitu:
1). Periklanan
2). Personal selling
3). Promosi penjualan
4). Publisitas dan hubungan masyarakat
d. Place
Pengusaha haruslah menyebarkan barang-barangnya ke tempat konsumen itu
berada. Hal ini merupakan tugas untuk mendistribusikan barangnya kepada
konsumen. Untuk keperluan tersebut pengusaha dapat menggunakan berbagai
bentuk saluran distribusi yang mungkin dilakukannya.
Saluran distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk
menyalurkan produk sampai ke konsumen atau berbagai aktivitas perusahaan
yang mengupayakan agar produk sampai ke tangan konsumen. Saluran distribusi
penting, karena barang yang telah dibuat dan harganya sudah ditetapkan itu masih
meng-hadapi masalah, yakni harus disampaikan kepada konsumen. Pada penyalur
dapat menjadi alat bagi perusahaan untuk mendapatkan umpan balik dari
konsumen di pasar. Penentuan jumlah penyalur juga merupakan masalah yang
penting untuk dipertimbangkan, dalam kasus-kasus tertentu disesuaikan dengan
sifat produk yang ditawarkan. Barang kebutuhan sehari-hari, misalnya
membutuhkan banyak penyalur, sedangkan barang-barang berat seperti peralatan

15
industri tidak demikian. Kesalahan dalam menentukan jumlah penyalur akan
mendatangkan persoalan baru bagi perusahaan. Bila jumlah penyalur terlalu
sedikit menyebabkan penyebaran produk kurang luas, sedangkan jumlah penyalur
yang terlalu banyak mengakibatkan pemborosan waktu, perhatian, dan biaya.
Karena itu manajer pemasaran perlu berhati-hati dalam menyeleksi dan
menentukan jumlah penyalur.
2.3.1 Persepsi Konsumen
Persepsi merupakan suatu proses yang timbul akibat adanya
sensasi,dimana pengertian sensasi adalah aktivitas merasakan atau penyebab
keadaan emosi yang menggembirakan. Sensasi dapat di definisikan juga sebagai
tanggapan yang cepat dari indra penerima kita terhadap stimuli dasar seperti
cahaya,warna dan suara.

16
 BAB III
PENUTUP

3.1 Kesimpulan
Peraku konsumen adalah proses dan aktivitasas ketika seseorang
berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta
pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan.
Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat
keputusan pembelian. Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan
dalam beberapa hal yang pertama adalah untuk merancang sebuah strategi
pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan
memberikan diskon untuk menarik pembeli. Kedua, perilaku konsumen dapat
membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik.
Assael (2001) mendefinisikan pengambilan keputusan konsumen adalah
proses merasa dan mengevaluasi informasi merek, mempertimbangkan bagaimana
alternatif merek
memenuhi kebutuhan konsumen dan memutuskan pada suatu merek. Menurut
Assael (2001) ada dua pengaruh luas yang menentukan pilihan konsumen.
Adapun faktor-faktor perilaku konsumen yang mempengaruhi pembelian produk
menurut Suryani (2008 : 95) adalah produk, harga, dan promosi.

3.2 Saran
Dalam menganalisis perilaku konsumen perlu adanya penelitian dalam
segala aspek di seluruh lingkungan di dunia. Karena, adanya perbedaan tingkah
laku serta budaya dalam setiap individu, serta kebutuhan tiap individu.

17
 DAFTAR PUSTAKA

Gitosudarmo, Indriyo. 2008. Manajemen Pemasaran, edisi pertama, cetakan keempat.

BPFE: Yogyakarta.
Charles W. Lamb, Joseph F. Hair, Carl McDaniel. 2001. Pemasaran, Edisi pertama.
Salemba Empat. Jakarta
Basu Swasta dan Sukotjo. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta : Liberty.
2000.
Kotler, Philip.2003. Manajemen Pemasaran. Edisi kesebelas, Jakarta: Indeks kelompok
Gramedia.
http://e-journal.uajy.ac.id/2638/3/2EM16691.pdf
https://es.scribd.com/document/367066693/Model-Perilaku-Konsumen-pdf
Setiadi, Nugroho, 2003. Perilaku Konsumen: Konsep dan Implikasi Untuk Strategi dan
Penelitian Pemasaran, Edisi Pertama, Penerbit Kencana, Jakarta.
Simamora, B, 2002. Panduan Riset Perilaku Konsumen, PT Gramedia Pustaka Utama,
Jakarta.
Simamora, Bilson, 2003. Membongkar Kotak Hitam Perilaku Konsumen, Penerbit PT
Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.
Tatik Suryani, Perilaku Konsumen Implikasi Pada Strategi Pemasaran, Graha Ilmu,
Yogyakarta.

18