BAB 1

5 Konsep Pemasaran :

- Konsep Produksi : Ide bahwa konsumen akan menyukai produk yang tersedia dan sangat
terjangkau dan karena itu organisasi harus berfokus pada peningkatan produksi dan efisiensi
distribusi
- Konsep Produk : Ide bahwa konsumen akan menyukai produk yang menawarkan kualitas, kinerja
dan fitur terbaik dan oleh karena itu organisasi harus menguras energinya untuk membuat
peningkatan produk yang berkelanjutan
- Konsep Penjualan : Ide bahwa konsumen tidak akan membeli produk perusahaan kecuali jika
produk itu dijual dalam skala penjualan dan usaha promosi yang besar
- Konsep Pemasaran : Filosofi manajemen pemasaran yang menyatakan bahwa pencapaian tujuan
organisasi tergantung pada pengetahuan akan kebutuhan dan kenginan target pasar dan
memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih baik daripada pesaing
- Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial : Prinsip pemasaran yang menyatakan bahwa perusahaan
harus mengambil keputusan pemasaran yang baik dengan memperhatikan keinginan konsumen,
persyaratan perusahaan, kepentingan jangka panjang konsumen, dan kepentingan jangka
panjang masyarakat

Customer Perceived Value (Nilai Anggapan Pelanggan) : Evaluasi pelanggan tentang perbedaan antara
semua keuntungan dan biaya tawaran pasar dibandingkan dengan penawaran pesaing

Customer Satisfaction (Kepuasan Pelanggan) : Tingkat dimana kinerja anggapan produk sesuai dengan
ekspektasi pembeli

BAB 2
BCG Matrix

Tingkat Pertumbuhan Pasar Tinggi Bintang Tanda Tanya

Rendah Sapi Perah Anjing

Pangsa Pasar Relatif

Bintang : Bisnis / produk dengan PERTUMBUHAN dan PANGSA PASAR yang TINGGI

: Butuh investasi besar untuk mendanai pertumbuhannya yang cepat

Sapi Perah : Bisnis / produk yang PERTUMBUHAN RENDAH, PANGSA PASAR TINGGI

: butuh investasi kecil untuk mempertahankan pangsa pasarnya

: berhasil, digunakan untuk membayar tagihan perusahaan dan mendukung SBU lain yang
memelukan investasi
Tanda Tanya : Unit bisnis dengan PERTUMBUHAN TINGGI, PANGSA PASAR RENDAH

: memerlukan banyak uang untuk mempertahankan pangsanya, apalagi meningkatkan

Anjing : Bisnis dan produk yang memiliki PERTUMBUHAN dan PANGSA PASAR yang RENDAH

: menghasilkan uang yang cukup untuk mempertahankan diri tapi tidak menjanjikan sumber
uang yang besar

Product Market Expansion Grid (Kisi-Kisi Ekspansi Produk/Pasar) : Sarana perencanaan portofolio untuk
mengenali peluang pertumbuhan perusahaan melalui penetrasi pasar, pengembangan pasar,
pengembangan produk atau diversifikasi

Produk yg sdh ada Produk baru

Produk yg sdh ada Pengembangan

Penetrasi Pasar
Produk
Pengembangan
Diversifikasi
Produk baru Pasar

Penetrasi Pasar : Strategi pertumbuhan perusahaan dengan meningkatkan penjualan PRODUK-PRODUK

TERKINI pada segmen pasar saat ini TANPA mengubah produk

Pengembangan Pasar : Strategi pertumbuhan perusahaan dengan menggali dan mengembangkan

segmen pasar BARU untuk PRODUK perusahaan TERKINI

Pengembangan Produk : Strategi pertumbuhan perusahaan dengan menawarkan PRODUK MODIFIKASI

atau PRODUK BARU pada segmen pasar TERKINI

Diversifikasi : Strategi pertumbuhan perusahaan melalui pendirian atau akuisisi bisnis di luar produk dan
pasar perusahaan yang terbaru

Mission Statement (Pernyataan Misi) : Pernyataan tujuan organisasi – apa yang ingin dicapai oleh
organisasi dalam lingkungan yang lebih besar

BAB 3
Lingkungan Mikro : Pelaku dekat dengan perusahaan dan mempengaruhi kemampuan perusahaan
untuk melayani pelanggannya (perusahaan, pemasok, perantara pemasaran, pasar pelanggan, pesaing,
dan masyarakat)

Lingkungan Makro : Kekuatan sosial yang lebih besar yang mempengaruhi lingkungan mikro (kekuatan
demografis, ekonomi, alam, teknologi, politik, dan budaya)
BAB 5
4 Tipe Pembelian

Keterlibatan Tinggi Keterlibatan Rendah

Banyak Perbedaan antarmerek

Perilaku Pembelian Perilaku Pembelian yang
Kompleks mencari Keragaman
Perilaku Pembelian Perilaku Pembelian
Sedikit Perbedaan antarmerek Pengurangan Disonansi Kebiasaan

Perilaku Pembelian Kompleks : Perilaku pembelian konsumen dalam situasi yang ditentukan oleh
KETERLIBATAN konsumen yang TINGGI dalam pembelian dan PERBEDAAN yang dianggap SIGNIFIKAN
antarmerek

Perilaku Pembelian Pengurangan Disonansi : Perilaku pembelian konsumen dalam situasi yang
mempunyai karakter KETERLIBATAN TINGGI tetapi hanya ada SEDIKIT anggapan PERBEDAAN antarmerek

Perilaku Pembelian Kebiasaan : Perilaku pembelian konsumen dalam situasi yang mempunyai karakter
KETERLIBATAN konsumen RENDAH dan anggapan PERBEDAAN merek SEDIKIT

Perilaku Pembeliaan Mencari Keragaman : Perilaku pembelian konsumen yang mempunyai karakter
KETERLIBATAN konsumen yang RENDAH tetapi dengan anggapan PERBEDAAN merek yang SIGNIFIKAN

Proses Keputusan Pembelian :

Pengenalan Kebutuhan – Pencarian Informasi – Evaluasi Alternatif – Keputusan pembelian – Perilaku

pascapembelian

Tahapan-Tahapan dalam Proses Adopsi Produk Baru

- Kesadaran : Konsumen menyadari adanya produk baru, tetapi kekurangan informasi tentang
produk tersebut
- Minat : Konsumen mencari informasi tentang produk baru
- Evaluasi : Konsumen mempertimbangkan apakah mencoba produk baru itu merupakan tindakan
yang masuk akal
- Mencoba : Konsumen mencoba produk baru dalam skala kecil untuk meningkatkan estimasinya
tentang nilai produk itu
- Adopsi : Konsumen memutuskan untuk memakai produk baru itu secara penuh dan teratur

BAB 6
3 Situasi Pembelian

- Pembelian Kembali Langsung (keputusan rutin) : Situasi pembelian bisnis dimana pembeli secara
rutin memesan kembali sesuatu tanpa ada modifikasi
- Pembelian Kembali Modifikasi : Situasi pembelian bisnis dimana pembeli ingin memodifikasi
spesifikasi produk, harga, persyaratan, atau pemasok
- Tugas Baru : Situasi pembelian bisnis dimana pembeli membeli sebuah produk / jasa untuk
pertama kalinya

5 Peranan yang dimainkan Anggota-Anggota dalam Buying Center

- Pengguna (users) : Anggota organisasi pembelian yang benar-benar menggunakan produk/jasa

yang dibeli
- Orang yang mempengaruhi (influencers) : Orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi
yang mempengaruhi keputusan pembelian, sering membantu menetapkan spesifikasi dan
memberikan informasi untuk mengevaluasi alternatif
- Pembeli (buyers) : Orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang melakukan pembelian
sesungguhnya
- Pengambil Keputusan (deciders) : Orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang
mempunyai kekuatan resmi atau tidak resmi untuk memilih atau menyetujui pemasok akhir
- Penjaga Gerbang (gate keepers) : Orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang
mengendalikan aliran informasi kepada pihak lain

BAB 7
4 Variabel Segmentasi Pasar

- Segmentasi Geografis : Membagi pasar menjadi unit geografis yang berbeda seperti negara,
negara bagian, wilayah, kabupaten, kota, atau lingkungan sekitar
- Segmentasi Demografis : Membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan variabel seperti usia,
jenis kelamin, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan,
agama, ras, generasi, dan kebangsaan
- Segmentasi Psikografis : Membagi pasar menjadi kelompok berbeda berdasarkan kelas sosial,
gaya hidup, atau karakteristik kepribadian
- Segmentasi Perilaku : Membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap,
penggunaan, atau respons kosnumen terhadap sebuah produk

4 Strategi Targeting

- Pemasaran Tanpa Diferensiasi (massal) : Strategi cakupan pasar dimana perusahaan

memutuskan untuk mengabaikan perbedaan segmen pasar dan mengejar keseluruhan pasar
dengan satu tawaran
- Pemasaran Terdiferensiasi (Tersegmentasi) : Strategi cakupan pasar dimana perusahaan
memutuskan untuk menargetkan beberapa segmen pasar dan merancang penawaran terpisah
bagi masing-masing segmen
 - Pemasaran Terkonsentasi (ceruk) : Strategi cakupan pasar dimana perusahaan mengejar pangsa
besar salah satu / beberapa segmen / ceruk (niche)
- Pemasaran Mikro : Praktek penghantaran produk dan program pemasaran khusus untuk
kebutuhan dan keinginan individual tertentu dan kelompok pelanggan setempat termasuk
pemasaran lokal dan pemasaran individual
Pemasaran Lokal : menghantarkan merek dan promosi khusus untuk kebutuhan dan
keinginan kelompok konsumen lokal (kota, lingkungan dan bahkan toko tertentu)
Pemasaran Individual (pemasaran yang disesuaikan / pemasaran satu-satu) :
Menghantarkan produk dan program pemasaran khusus untuk kebutuhan dan
preferensi pelanggan individual

BAB 8
3 Tingkatan Produk

- Manfaat Inti : Pemasar harus mendefinisikan inti, manfaat penyelesaian masalah atau jasa yang
dicari konsumen
- Produk Aktual : mengembangkan fitur produk dan jasa, desain, tingkat kualitas, nama merek,
kemasan
- Produk Tambahan : pelayanan purnajual, jaminan, instalasi, pengiriman dan penilaian

4 Jenis Produk Konsumen

- Produk Kebutuhan Sehari-hari : Produk konsumen yang biasanya sering dan segera dibeli
pelanggan, dengan usaha pembandingan dan pembelian yang minimum
- Produk Belanja : Barang konsumen dimana pelanggan dalam proses pemilihan dan pembelian,
secara karakteristik membandingkan produk tersebut bedasarkan kecocokan, kualitas, harga dan
gaya
- Produk Khusus : Produk konsumen dengan karakteristik unik / identifikasi merek dimana
sekelompok pembeli signifikan bersedia melakukan usaha pembelian khusus
- Produk yang Tak Dicari : Produk konsumen yang tidak dikenal konsumen / mungkin dikenal
konsumen tetapi biasanya konsumen tidak pernah berpikir untuk membelinya

4 Dimensi Product Mix

- Lebar : mengacu pada jumlah lini produk berbeda yang dibawa perusahaan
- Panjang : mengacu pada jumlah keseluruhan barang yang dibawa perusahaan dalam lini
produknya
- Kedalaman : mengacu pada jumlah versi yang ditawarkan masing-masing produk dalam lini
- Konsistensi : mengacu pada seberapa dekat hubungan antara berbagai lini produk dalam
penggunaan akhir, persyaratan produk, saluran distribusi, atau hal lainnya

4 Karakteristik Jasa

- Jasa Tak Berwujud : Karakteristik utama jasa, jasa tidak dapat

dilihat/dirasakan/diraba/didengar /dibaui sebelum jasa itu dibeli
 - Jasa Tak Terpisahkan : Karakteristik utama jasa, jasa dibuat dan dikonsumsi pada saat uang sama
dan tidak dapat dipisahkan dari penyedianya
- Variabilitas Jasa : Karakteristik utama jasa, kualitas jasa bisa sangat beragam, tergantung pada
siapa yang menyediakannya dan kapan, dimana dan bagaimana
- Jasa Dapat Musnah : Karakteristik utama jasa, jasa tidak dapat disimpan untuk dijual/digunakan
beberapa saat kemudian

4 Sponsor Merk

- Merek Produsen : menjual produknya dibawah nama merek produsennya sendiri (cnth : Apple)
- Merek Pribadi (merek toko) : Merek yang diciptakan dan dimiliki oleh pengecer sebuah produk /
jasa
- Pemberian lisensi : mengurus izin nama / lambang yang sebelumnya diciptakan oleh produsen
lain, nama selebriti terkenal, atau karakter dari film dan buku terkenal
- Merek Bersama (co-branding) : Praktek menggunakan nama merek terkenal dari dua perusahaan
berbeda untuk produk yang sama

4 Strategi Pengembangan Merk

Kategori Produk

Lama Baru

Nama Merek : Lama

Baru

Perluasan Lini : Perluasan Lini Perluasan Merek Memperluas nama MEREK yang
SUDAH ADA menjadi Multimerek Merek Baru bentuk, warna, ukuran, bahan atau
rasa baru dari kategori PRODUK yang ADA

Perluasan Merek : Memperluas nama MEREK yang SUDAH ADA menjadi kategori PRODUK BARU

Multimerek : Memperkenalkan merek tambahan dalam kategori yang sama. Menawarkan cara
menetapkan fitur dan penampilan lain terhadap motif pembelian yang berbeda, memungkinkan
perusahaan mengisi lebih banyak ruang rak penjual perantara

Merek Baru : kekuatan nama merek melemah dan memerlukan nama merek baru, menciptakan nama
merek baru ketika perusahaan memasuki kategori produk baru dimana tdak ada satupun nama merek
perusahaan saat ini yang cocok