PENTINGNYA SALURAN DISTRIBUSI

GUNA MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN

KUE KERING

(Diajukan untuk Memenuhi Tugas Matakuliah Bahasa Indonesia)

Oleh

Putri Sholehah (21215170)

Kelas: Manajemen 5

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS KOMPUTER INDONESIA

2017
 ABSTRAK

Rumusan masalah dalam penulisan ini, antara lain: (1) Bagaimana strategi
pemasaran yang baik untuk usaha kue kering? (2) Bagaimana saluran distribusi
produk yang tepat guna meningkatkan volume penjualan kue kering? (3) Seberapa
besar pengaruh saluran distribusi produk terhadap volume penjualan kue kering?

Hasil penulisan ini diantaranya: (1) strategi pemasaran yang baik bagi
perusahaan adalah perusahaan yang mampu mengenali konsumen, melakukan
promosi produk, serta menentukan lokasi bisnis yang tepat. (2) saluran distribusi
produk yang tepat guna meningkatkan volume penjualan kue kering adalah anggota
saluran distribusi harus mampu merealisasikan kesembilan fungsi dari saluran
distribusi, maka saluran distribusi yang diterapkan dalam suatu perusahaan sudah
bisa dikatakan efektif, sehingga berdampak pada meningkatnya volume penjualan
perusahaan. (3) saluran distribusi produk memiliki pengaruh yang besar terhadap
peningkatan volume penjualan kue kering. Semakin banyak perantara yang digunakan
dalam saluran distribusi, maka semakin meningkat pula volume penjualan kue kering.

Kata kunci: Strategi pemasaran, Saluran distribusi produk, Volume penjualan.

U n i v e r s i t a s K o m p u t e r I n d o n e s i a | ii
 KATA PENGANTAR

Puji syukur saya panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa karena dengan
rahmat, karunia, serta taufik dan hidayah-Nya saya dapat menyelesaikan karya ilmiah
tentang “Pentingnya Saluran Distribusi Produk Guna Meningkatkan Volume Penjualan
Kue Kering” dengan baik meskipun banyak kekurangan didalamnya. Dan juga kami
berterima kasih pada Ibu Sulvya Hidayat, M.pd selaku Dosen mata kuliah Bahasa
Indonesia UNIKOM yang telah memberikan tugas ini kepada kami.

Saya sangat berharap karya tulis ilmiah ini dapat berguna dalam rangka
menambah wawasan serta pengetahuan mengenai pentingnya saluran distribusi produk
guna meningkatkan volume penjualan. Saya juga menyadari sepenuhnya bahwa di
dalam karya tulis ilmiah ini terdapat kekurangan dan jauh dari kata sempurna. Oleh
sebab itu, saya berharap adanya kritik, saran dan usulan demi perbaikan karya tulis
ilmiah yang telah saya buat di masa yang akan datang, mengingat tidak ada sesuatu
yang sempurna tanpa saran yang membangun.

Semoga karya tulis ilmiah sederhana ini dapat dipahami bagi siapapun yang
membacanya. Sekiranya karya tulis ilmiah yang telah disusun ini dapat berguna bagi
saya sendiri maupun orang yang membacanya. Sebelumnya, saya mohon maaf apabila
terdapat kesalahan kata-kata yang kurang berkenan dan saya memohon kritik dan saran
yang membangun demi perbaikan karya tulis ilmiah ini di waktu yang akan datang.

Penyusun,

12 Juli 2017

U n i v e r s i t a s K o m p u t e r I n d o n e s i a | iii
 DAFTAR ISI

ABSTRAK ............................................................................................................... ii

KATA PENGANTAR ............................................................................................. iii

DAFTAR ISI ............................................................................................................ iv

BAB I PENDAHULUAN ........................................................................................ 1

1.1 Latar Belakang ........................................................................................ 1

1.2 Rumusan Masalah ................................................................................... 2

1.3 Manfaat Penulisan ................................................................................... 3

BAB II METODOLOGI ......................................................................................... 4

2.1 Pemasaran ............................................................................................ 4

2.1.1 Pengertian Pemasaran ................................................................... 4

2.1.2 Konsep Pemasaran ......................................................................... 5

2.1.3 Bauran Pemasaran .......................................................................... 7

2.2 Distribusi .............................................................................................. 10

2.2.1 Saluran Distribusi ........................................................................... 12

2.2.2 Strategi Distribusi ......................................................................... 16

U n i v e r s i t a s K o m p u t e r I n d o n e s i a | iv
 2.2.3 Memilih Saluran Distribusi ............................................................ 17

2.2.4 Fungsi Saluran Distribusi ............................................................... 20

BAB III PROSES DAN HASIL ............................................................................. 22

3.1 Straegi Pemasaran yang Baik untuk Usaha Kue Kering ........................ 22

3.2 Saluran Distribusi Produk yang Efekif ................................................. 26

3.3 Pengaruh Saluran Distribusi terhadap Volume Penjualan Kue Kering . 27

BAB IV KESIMPULAN ......................................................................................... 29

DAFTAR PUSTAKA .............................................................................................. 31

Universitas Komputer Indonesia |v

 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Bidang perekonomian memiliki peranan yang sangat penting untuk

kesejahteraan masyarakat. Perusahaan sebagai pelaku usaha ekonomi juga berperan

dalam mensejahterakan masyarakat, perusahaan dituntut untuk merencanakan strategi

guna menghadapi persaingan serta mencapai tujuan dari perusahaan itu sendiri.

Strategi yang di buat oleh perusahaan tersebut harus sesuai dengan kondisi masyarakat.

Untuk mencapai tujuan tersebut, peranan startegi pemasaran merupakan hal yang

penting karena strategi pemasaran memiliki kontribusi yang besar dalam melihat

peluang-peluang yang ada di luar perusahaan dan faktor eksternal perusahaan lainnya.

Strategi pemasaran ini dapat menunjukkan bisa atau tidaknya perusahaan menghadapi

persaingan. Selain fokus terhadap konsumen, perusahaan juga harus fokus terhadap

perusahaan lain yang merupakan pesaing (competitor).

Strategi pemasaran yang dipilih harus mampu memberdayakan sumber daya

atau kekuatan internal yang dimiliki perusahaan secara optimal dalam merespon

ancaman dan peluang eksternal. Ini beralasan karena pemasaran merupakan suatu

fungsi yang secara langsung menentukan penjualan dan kegiatan yang mempunyai

cakupan yang luas karena tidak saja mencakup kegiatan internal tetapi juga eksternal

Universitas Komputer Indonesia |1

perusahaan (Eddy Soeryanto Soegoto, 2008:61). Merancang sistem saluran distribusi

produk merupakan bagian yang penting dalam merencanakan strategi pemasaran. Yang

mana strategi pemasaran merupakan cara untuk mengetahui faktor-faktor yang dapat

dikendalikan (meliputi mutu produk, kemasan, harga, dan lain-lain) maupun tidak

dapat dikendalikan perusahaan (meliputi globalisasi, teknologi, deregulasi, selera,

situasi politik, dan lain-lain) agar mampu menghadapi persaingan, meningkatkan

volume penjualan, dan memperoleh laba perusahaan yang maksimal.

Salah satu yang menjadi prioritas menentukan strategi pemsaran adalah aspek

saluran distribusi produk. Karena perusahaan yang mampu menerapkan dan

mengembangkan saluran distribusi produk yang tepat, efektif dan efisien, maka

perusahaan tersebut akan mampu menghasilkan volume penjualan yang optimal,

sehingga mendatangkan laba bagi perusahaan.

Usaha kue kering adalah usaha yang paling mudah untuk dikembangkan.

Karena banyaknya peminat kue-kue kering ini dan kue ini juga termasuk jenis makanan

yang mudah diterima diberbagai kalangan masyarakat. Mulai dari anak-anak, remaja,

dan para orang tua. Jenis makanan kue kering banyak disukai kalangan masyarakat,

bukan hanya itu bahan-bahan untuk membuat kue kering ini pun sangat mudah untuk

diperoleh. Proses pembuatan kuevkering ini sangat mudah. Modal yang dibutuhkan

tidak begitu banyak namun mampu memberikan keuntungan yang besar. Sehingga

modal yang dikeluar dapat kembali dengan cepat. Untuk proses produksi tidak terlalu

sulit. Karena banyaknya pesaing dalam usaha ini, maka dibutuhkan strategi pemasaran

Universitas Komputer Indonesia |2

yang efektif salah satunya adalah menggunakan saluran distribusi produk guna

meningkatkan volume penjualan kue kering ini.

Strategi distribusi produk ini sangatlah penting karena semakin banyak saluran

distribusi makan semakin cepat pula produk akan sampai pada tujuan (konsumen).

Semakin baik saluran distribusi produk yang digunakan suatu perusahaan (produsen)

terhadap konsumen, maka semakin banyak pula konsumen yang direbut. Hal ini

menyebabkan, volume penjualan perusahaan akan meningkat.

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang diatas, maka penulis merumuskan masalah yaitu:

1. Bagaimana strategi pemasaran yang baik untuk usaha kue kering?

2. Bagaimana saluran distribusi produk yang tepat guna meningkatkan volume

penjualan kue kering?

3. Seberapa besar pengaruh saluran distribusi produk terhadap volume penjualan

kue kering?

1.3 Manfaat Penulisan

Manfaat penulisan yang diharapkan bisa dicapai dalam penulisan karya ilmiah

ini adalah sebagai berikut:

1. Sebagai sarana informasi untuk mengetahui strategi pemasaran yang baik

untuk usaha kue kering.

Universitas Komputer Indonesia |3

2. Sebagai sarana informasi untuk mengetahui saluran distribusi produk yang

tepat guna meningkatkan volume penjualan kue kering.

Universitas Komputer Indonesia |4

 BAB II

LANDASAN TEORI

2.1 Pemasaran

2.1.1 Pengertian Pemasaran

Pengertian pemasaran menurut Eddy Soeryanto Soegoto, 2014:162

“Pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan

harga, promosi, dan distribusi atas ide, barang dan jasa untuk menciptakan
pertukaran agar dapat memuaskan kebutuhan pelanggan dan perusahaan
sekaligus“.
Menurut Armstrong dan Kotler (2010), terdapat pengertian pemasaran dari 2

sudut pandang, yaitu:

 Dari sudut pandang sosial

Pemasaran adalah proses sosial dimana individu dan kelompok mendapatkan

kebutuhan dan keinginan mereka melalui penciptaan, permintaan, produk dan

kebebasan dalam menukar nilai produk dan jasa dengan orang lain.

 Dari sudut pandang manajemen pemasaran

“Manajemen pemasaran adalah seni menjual produk dimana pemasaran

mengetahui dan mengerti konsumen dengan baik sehingga produk atau
pelayanan yang diciptakan tepat untuk konsumen dan terjual dengan
sendirinya”.

Universitas Komputer Indonesia |5

 Dari beberapa definisi diatas, maka dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah

kegiatan perpindahan barang atau jasa yang melibatkan produsen sebagai pihak

penghasil barang atau jasa serta konsumen sebagai pihak pengguna dan yang

membutuhkan barang atau jasa tersebut yang melibatkan proses perencanaan,

penetapan harga, promosi serta distribusi guna memenuhi kebutuhan konsumen. Suatu

pemasaran produk di katakan baik dan efektif apabila barang atau jasa yang di berikan

produsen kepada konsumen sampai dengan waktu serta harga yang tepat.

Titik awal pemasaran adalah adanya sebuah kebutuhan, seseorang yang

membutuhkan “sesuatu” (barang atau jasa) dan adanya penyedia barang atau jasa

tersebut, yaitu perusahaan.

2.1.2 Konsep Pemasaran

Pemasaran memiliki tugas sebagai pencari cara-cara yang benar untuk menjual

produk atau jasa. Pemasaran yang ahli bukan merupakan seni menjual apa yang di

produksi oleh perusahaan, tetapi mengetahui apa yang akan di produksi.

Konsep pemasaran merupakan hal yang penting bagi perusahaan untuk

mencapai tujuan dan mengahadapi persaingan. Menurut Eddy Soeryanto Soegoto

(2014:168) perusahaan yang mempraktikan konsep pemasaran, menentukan kebutuhan

dan keinginan pasar dan mengirimkan produk atau jasa yang diinginkan secara lebih

efektif dan efisien daripada apa yang dilakukan pesaingnya.

Universitas Komputer Indonesia |6

 Dari konsep inti pemasaran maka, ada 5 konsep pemasaran yang mendasari cara

perusahaan atau organisasi melakukan kegiatan pemasarannya (Eddy Soeryanto

Soegoto 2014:168), yaitu:

a. Konsep Pemasaran Berwawasan Produksi

Konsep ini berpendapat bahwa produk yang mudah di dapat dan

dengan harga murah merupakan produk yang akan dipilih konsumen.

Tercapainya efisiensi produk yang tinggi dan cakupan distribusi yang

luas merupakan tujuan dari konsep ini.

b. Konsep Pemasaran Berwawasan Produk

Konsep ini mengemukakan bahwa produk dengan mutu, kinerja

terbaik, dan inovatif merupakan produk yang akan dipilih oleh

konsumen. Membuat produk yang lebih baik dan terus

menyempurnakannya merupakan tujuan dari konsep ini.

c. Konsep Pemasaran Berwawasan Menjual

Konsep ini menekankan bahwa dengan melakukan usaha

penjualan dan promosi yang agresif, maka konsumen akan membeli

produk industri dalam jumlah cukup.

d. Konsep Pemasaran Berwawasan Pemasaran

Konsep ini berpendapat bahwa suatu perusahaan bisa mencapai

tujuannya, jika perusahaan tersebut mampu melakukan penentuan

Universitas Komputer Indonesia |7

 kebutuhan dan keinginan serta memberikan kepuasan pasar sasaran

secara efektif dan efisien dibanding pesaingnya.

e. Konsep Pemasaran Berwawasan Bermasyarakat

Konsep ini berpendapat bahwa tugas suatu perusahaan adalah

menentukan kebutuhan, keinginan, serta kepentingan pasar sasaran dan

memenuhi dengan lebih efektif dan lebih efisien dibanding

pesaingannya dengan cara mempertahankan atau meningkatkan

kesejahteraan konsumen serta masyarakat.

5 konsep pemasaran diatas tentunya memiliki kelebihan serta kekurangan

tersendiri. Tentunya suatu perusahaan pun memiliki pertimbangan tersendiri untuk

memilih konsep pemasaran apa yang akan diterapkan dalam perusahaannya dalam

memasarkan produk miliknya. Namun jika disimpulkan, konsep pemasaran yang

paling efektif untuk diterapkan dalam suatu adalah konsep pemasaran berwawasan

produksi dan konsep pemasaran berwawasan pemasaran. Tidak menutup kemungkinan

jika suatu perusahaan menggabungkan 2 konsep pemasaran ini, kelak akan menjadi

konsep pemasaran yang efektif bagi perusahaan tersebut.

2.1.3 Bauran Pemasaran

Istilah bauran pemasaran yaitu memacu pada strategi terpadu yang memadukan

produk, harga, promosi dan distribusi. Masing-masing unsur dari bauran tersebut

memerlukan masukan-masukan dari penelitian terhadap konsumen (Eddy Soeryanto

Soegoto, 2008:17).

Universitas Komputer Indonesia |8

a. Penetapan produk

Penetapan produk merupakan cara suatu perusahaan menempatkan

posisi produknya sehingga mendapatkan tempat yang cocok untuk

mewakili keinginan serta kebutuhan konsumen. Dengan mengganti produk-

produk lama dengan produk baru, maka laba tambahan akan diperoleh

perusahaan melalui peningkatan volume penjualan serta perusahaan akan

lebih memperhatikan apa yang disenangi oleh konsumen saat ini.

Suatu perusahaan harus menetapkan produk apa yang akan di

produksinya, namun perusahaan tidak bisa menetapkan produk begitu saja

tanpa mempertimbangkan kebutuhan konsumen. Kebutuhan konsumen

sangatlah penting, karena dengan ini maka perusahaan akan tahu produk

apa yang sedang dibutuhkan dipasaran lalu menciptakan produk tersebut

guna memenuhi kebutuhan konsumendan kelak akan meningkatkan volume

penjualan perusahaan itu sendiri.

b. Kepuasan penetapan harga

Menurut Eddy Soeryanto Soegoto (2008):

“Penetapan harga adalah suatu unsur pokok dalam perumusan strategi

pemasaran dan apabila situasi persaingan berubah dengan berbagai
tahapan dalam siklus kehidupan produk, maka kebebasan penetapan
harga oleh manajemen perusahaan relatif juga akan berubah”.

Penetapan harga produk yang dilakukan oleh suatu perusahaan

haruslah berdasarkan besarnya biaya produksi dan biaya pemasaran yang

terpakai, lalu perusahaan mempertimbangkan berapa besar laba yang akan

Universitas Komputer Indonesia |9

 di ambil, dan selanjutnya terciptalah harga produk. Harga produk yang

murah dan terjangkau merupakan harga yang diminati konsumen.

c. Strategi promosi

Sebagian besar strategi-strategi promosi menggunakan berbagai

kombinasi, tipe dan jumlah dari berbagai bentuk promosi. Promosi

berfungsi sebagai alat publikasi bagi konsumen agar konsumen tidak hanya

mengenal produk yang ditawarkan, tetapi juga bertindak berdasarkan

informasi yang disampaikan melalui alat promosi tersebut.

Promosi memiliki pengaruh yang besar dalam pemasaran produk,

terdapat beberapa bentuk promosi, yaitu: iklan, promosi penjualan,

pemasaran langsung, hubungan masyarakat, dan media sosial. Dengan

promosi yang gencar, maka akan semakin banyak konsumen yang

mengetahui produk kita dan semakin banyak pula konsumen yang tertarik

dengan produk kita. Hal ini berdampak langsung pada peningkatan volume

penjualan.

d. Saluran distribusi

Kunci dalam distribusi adalah mampu membuat konsumen memilih

dan membeli apa yang ditawarkan oleh suatu perusahaan. Saluran distribusi

juga merupakan hal yang penting dalam pemasaran, suatu perusahaan

dituntut untuk menerapkan saluran distribusi yang efektif guna

meningkatkan volume penjualan produk perusahaan tersebut.

U n i v e r s i t a s K o m p u t e r I n d o n e s i a | 10
 2.2 Distribusi

Distribusi merupakan bagian dari bauran pemasaran yang mempertimbangkan

cara penyampaian produk-produk dari produsen ke konsumen. Faktor distribusi

memberikan utilitas pada konsumen karena produk tersebut mudah untuk dibeli saat

dibutuhkan. Hal yang harus di pertimbangkan dalam pemilihan saluran distribusi

adalah: (Eddy Soeryanto Soegoto, 2014:186).

 Tingkat Kelangsungan Saluran

Terkait dengan:

- kondisi pasar (terkonsentrasi atau tersebar),

- atribut produk, meliputi besar atau kecil, mahal, berbahaya, dan

tidak tahan lamanya suatu produk,

- keunggulan biaya mencakup produk tersebut memiliki banyak

manfaat atau tanpa manfaat,

- atribut perusahaan, meliputi kekuatan finansial, usulan, pengalaman

saluran, dan strategi pemasaran.

 Jumlah Anggota Saluran

Apakah termasuk distribusi intensif dengan pemilihan sebanyak mungkin

peritel atau penjual grosir, distribusi selektif merupakan distribusi tertentu

saja sesuai dengan kriteria, atau distribusi ekslusif merupakan distribusi

yang hanya memilih satu penjual grosir atau peritel.

U n i v e r s i t a s K o m p u t e r I n d o n e s i a | 11
  Kriteria dalam Pemilihan Anggota Saluran

Terkait reputasi atau jasa yang disediakan oleh perusahaan.

 Jumlah Saluran

Apakah satu saluran untuk satu pasar sasaran atau banyak pasar sasaran,

atau banyak saluran untuk satu pasar sasaran atau banyak pasar sasaran.

Produk yang telah dibuat atau di produksi oleh suatu perusahaan perlu di

distribusi untuk sampai ke tangan konsumen, baik melalui saluran disrtibusi, perantara

maupun langsung dikirim ke konsumen. Semakin banyak jumlah anggota saluran atau

semakin panjang saluran distribusi yang diterapkan suatu perusahaan, maka semakin

efektif pula distribusi produk kepada konsumen.

Proses distribusi biasanya melibatkan:

 Perantara, yaitu individu atau perusahaan yang membantu menyalurkan

produk kepada konsumen (distribusi produk).

 Pengecer (retailer), yaitu perantara yang menjual produknya langsung

kepada konsumen.

 Pedagang grosir (whosaler), yaitu perantara yang menjual produk ke

perusahaan lain untuk dijual kembali kepada konsumen akhir.

 Agen penjualan (sales agent) atau pedagang perantara (broker), yaitu

perantara independen yang mewakili perusahaan dan menjual ke

pedagang grosir atau pengecer.

U n i v e r s i t a s K o m p u t e r I n d o n e s i a | 12
 2.2.1 Saluran Distribusi

Menurut Kotler (2007:122) saluran distribusi merupakan organisasi-organisasi

yang saling tergantung yang terlibat dalam proses yang membuat produk atau jasa

menjadi tersedia untuk digunakan atau di konsumsi.

Saluran distribusi bisa di definisikan sebagai jalur alternatif yang dipilih oleh

suatu perusahaan (produsen) untuk menyalurkan produknya kepada pengguna

(konsumen).

Saluran distribusi memegang peranan yang sangat penting dalam meningkatkan

volume penjualan produk suatu perusahaan, karena saluran distribusi menunjukkan

seberapa cepat produk bisa sampai ke tangan konsumen. Semakin cepat produk sampai

ke konsumen, maka semakin meningkat pula volume penjualan produk.

Para produsen harus dapat menentukan jalur distribusi yang terbaik untuk

produk-produknya guna memenuhi kebutuhan konsumen. Menurut Eddy Soeryanto

Soegoto (2014:276) terdapat beberapa saluran distribusi, diantaranya:

U n i v e r s i t a s K o m p u t e r I n d o n e s i a | 13
 Agen penjualan dan
pedagang perantara:
Pabrikasi/ pemasaran berbagai lini
perusahaan produk dalam perjanjian
waktu
Agen/Pialang
Disributor
Pemasaran produk
dari produsen dan
pabrikasi serta
menjualnya ke
perusahaan lain
Perantara yang menjualnya
langsung kepada pelanggan,
diklasifikasikan berdasarkan
jasa, lini produk, harga dan
lokasi

Retail/Outlet

Pelanggan

Gambar 2.1 Saluran Distribusi

Berikut ini alternatif pilihan saluran distribusi yang dapat digunakan produsen untuk

mencapai konsumen:

0 Konsumen Barang dan Jasa

Produsen Konsumen

1
Produsen Pengecer Konsumen

2
Produsen Grosir Pengecer Konsumen

3 Agen/
Produsen Broker Grosir Pengecer Konsumen

U n i v e r s i t a s K o m p u t e r I n d o n e s i a | 14
 0 Bisnis Barang dan Jasa
Produsen Pengguna
Bisnis

1
Produsen Grosir Pengguna
Bisnis

Gambar 2.2 Saluran Distribusi

Keterangan:

 Distribusi Langsung (0)

Distribusi ini dilakukan langsung dari produsen kepada konsumen tanpa

melalui perantara. Model distribusi ini dapat dilihat pada produk-produk yang

dipasarkan di internet, seperti paket wisata, komponen elektronik, majalah

maupun yang langsung berinteraksi dengan konsumen.

 Distribusi melalui Pengecer (1)

Para produsen mendistribusikan produknya melalui saluran pengecer untuk

sampai ke tangan konsumen. Banyak juga pengecer menawarkan produk

melalui internet.

 Distribusi melalui Grosir (2)

Produsen mendistribusikan produknya melalui saluran grosir untuk seterusnya

di distribusikan kepada pengecer sebelum sampai ke tangan konsumen. Pola ini

dapat menghemat ruang penyimpanan bagi pengecer.

 Distribusi melalui Agen atau Broker (3)

U n i v e r s i t a s K o m p u t e r I n d o n e s i a | 15
 Melalui agen penjalan (sales agent), atau pedagang perantara (broker),

produsen mendistribusikan produknya untuk kemudian dijual ke grosir,

pengecer, atau keduanya. Para agen biasanya menangani berbagai lini produk

dari beberapa produsen dan bekerja dengan perjanjian waktu yang cukup lama.

 Distribusi Langsung Produk Bisnis (0)

Bisnis barang dan jasa atau produk bisnis dijual langsung oleh produsen kepada

pembeli industri. Biasanya pembeli industri membeli dalam jumlah yang besar

sehingga distribusi ini tidak membutuhkan perantara. Teknologi e-commerce

berperan penting pada model distribusi ini.

 Distribusi Grosir Produk Industri (1)

Produsen menyalurkan produknya melalui perusahaan grosir untuk

disampaikan ke pebisnis. Distribusi ini biasanya terjadi pada peralatan

perlengkapan (kertas, pensil) dan aksesori (peralatan kantor, komputer).

Saluran distribusi yang paling efektif adalah saluran distribusi melalui agen atau broker

(3) , karena di saluran ini produk terdapat di 3 anggota saluran sebelum produk tersebut

sampai ditangan konsumen. Setelah produk diproduksi oleh perusahaan, selanjutnya

produk tersebut dipasarkan melalui agen atau broker, grosir, pengecer lalu produk

tersebut sampai di tangan konsumen. Ini menunjukkan saluran distribusi yang efektif

dan mampu meningkatkan volume penjualan produk karena semakin panjang saluran

distribusi maka semakin banyak pula produk tersebar di pasaran.

U n i v e r s i t a s K o m p u t e r I n d o n e s i a | 16
2.2.2 Strategi Distribusi

Terkait dengan cakupan pasar yang ingin dicapai dan jenis produk yang

dihasilkan, seorang produsen dapat menerapkan strategi distribusi berikut:

 Distribusi Intensif

Mendistribusikan produk melalui sebanyak mungkin saluran dan

anggota saluran (grosir atau pengecer). Basanya dipakai untuk produk-

produk konsumsi berbiaya rendah dengan daya tarik yang luas.

 Distribusi Ekslusif

Mendistribusikan produk tertentu melalui sejumlah grosir atau pengecer

terbatas saja dan dalam wilayah geografis tertentu.

 Distribusi Selektif

Distribusi melalui grosir dan pengecer terpilih yang memeberikan

perhatian khusus atas produk tertentu dalam penjualannya, manfaat

pajangan, dan lainnya. Biasanya diterapkan pada produk peralatan dan

perabotan rumah tangga.

U n i v e r s i t a s K o m p u t e r I n d o n e s i a | 17
 Distribusi

Intensif Ekslusif Selektif

Hak Ekslusif ke Memberi perhatian

Melibatkan semua grosir/pengecer khusus pada suatu
saluran distribusi untuk merek produk seperti
tertentu layout, prioritas
penempatan

Gambar 2.3 Strategi Distribusi

2.2.3 Memilih Saluran Distribusi

Menurut Eddy Soeryanto Soegoto (2014:282) terdapat faktor-faktor yang

mempengaruhi pilihan saluran distribusi, diantaranya:

a. Saluran Distribusi

Saluran distribusi memiliki sifat ringkas dan sederhana; yang lain bersifat

panjang dan rumit. Banyak perusahaan membeli barang yang mereka gunakan

dalam operasi mereka langsung dari produsen, sehingga saluran distribusinya

U n i v e r s i t a s K o m p u t e r I n d o n e s i a | 18
 menjadi pendek. Sebaliknya, saluran distribusi untuk konsumen biasanya lebih

panjang dan rumit.

b. Cakupan Pasar

Cakupan pasar yang tepat, jumlah grosir atau pengecer yang akan membawa

produk, bergantung pada sejumlah faktor dalam strategi pemasaran. Barang

sehari-hari yang murah atau persediaan organisatoris, akan terjual dengan baik

jika tersedia dibanyak gerai. Distribusi intensif seperti itu memerlukan grosir

dan pengecer dari berbagai jenis. Sebaliknya, belanja barang yang memerlukan

beberapa pemikiran sebelum dibeli, memerlukan pemenuhan pasar yang

berbeda karena pelanggan-pelanggan berbelanja untuk produk-produk seperti

itu dengan membandingkan fitur dan harga. Untuk item ini, strategi yang tebaik

biasanya distribusi selektif, penjualan melalui sejumlah gerai yang dapat

memberikan produk dan pelayanan penjualan yang cukup mendukung. Jika

produsen khusus barang mewah, mahal, yang tidak menjual produk secara

alangsung kepada pelanggan, maka strategi distribusi yang dipilih adalah

distribusi ekslusif.

c. Biaya

Biaya memainkan peran utama dalam pemilihan saluran perusahaan dan

merupakan salah satu alasan utama atas begitu banyak perusahaan-perusahaan

kecil telah memanfaatkan internet. Produsen kecil atau baru sering tidak

mampu melakukan banyak fungsi yang diperlukan untuk menjual ke pengecer

atau konsumen, sehingga mereka memerlukan bantuan perantara. Tentu saja,

U n i v e r s i t a s K o m p u t e r I n d o n e s i a | 19
 perantara tidak gratis, sehingga produsen perlu memberikan kompensasi berupa

discont atau membayar komisi ketika perantara menjual produk kepada

pelanggan akhir.

d. Kontrol

Hal selanjutnya yang perlu dipertimbangkan saat memilih saluran distribusi

adalah kontrol terhadap bagaimana, dimana, kapan dan berapa banyak produk

yang dijual. Saluran distribusi lebih panjang berarti kontrol semakin sedikit

bagi produsen, dan menjadi semakin jauh dari penjual dan pembeli. Kontrol

penting karena suatu reputasi merek terkait erat dengan kinerja dan persepsi

pasar dalam memilih mitra saluran.

e. Konflik saluran

Keberhasilan setiap anggota saluran dilihat dari keberhasilan seluruh sistem

saluran, yaitu jika semua anggota saluran mampu bekerja sama dengan lancar.

Namun, setiap anggota saluran juga harus menjalankan aktivitasnya sendiri,

yang berarti mereka bisa tidak setuju pada peran masing-masing anggota.

Perselisihan paham seperti itu, menciptakan konflik saluran. Suatu sumber

bersama dari konflik saluran adalah keputusan oleh produsen untuk menjual

produk secara langsung ke target pasar yang sama sebagai mitra saluran yang

ada. Kehadiran e-commerce juga menciptakan banyak konflik-konflik, dengan

penjualan pabrikan-pabrikan secara langsung dari situs web mereka, bersaing

dengan pengecer di dalam campuran distribusi mereka.

U n i v e r s i t a s K o m p u t e r I n d o n e s i a | 20
 Konflik bisa juga terjadi jika mendirikan pabrik atau membuka toko eceran

sendiri dan dengan demikian mulai bersaing dengan toko yang menjual produk-

produknya.

Hal diatas merupakan faktor-faktor yang mempengaruhi suatu perusahaan

dalam memilih saluran distirbusi. Perusahaan bisa mempertimbangkan beberapa faktor

sebelum akhirnya memutuskan untuk menerapkan saluran distribusi yang dipilihnya.

Dengan mempertimbangkan faktor-faktor tersebut, perusahaan diharapkan tidak salah

dalam memilih saluran distribusi.

2.2.4 Fungsi Saluran Distribusi

Saluran distribusi merupakan kegiatan penyaluran produk atau jasa yang

dilakukan oleh suatu perusahaan (produsen) kepada konsumen. Menurut Kotler

(2010:183) terdapat fungsi-fungsi utama yang dijalankan oleh anggota-anggota saluran

distribusi, yaitu:

1. Anggota saluran menumpulkan informasi mengenai calon peelanggan dan

pelanggan sekarang, pesaing, pelaku dan kekuatan lainnya dalam lingkungan

pemasaran tersebut.

2. Anggota saluran mengembangkan dan menyebarkan komunikasi yang bersifat

persuasif untuk merangsang pembelian.

3. Anggota saluran mencapai kesepakatan mengenai harga dan ketentuan-

ketentuan lain sehingga terjadi peralihan kepemilikkan.

U n i v e r s i t a s K o m p u t e r I n d o n e s i a | 21
4. Anggota saluran melakukan pemesanan kepada produsen.

5. Anggota saluran memperoleh dana untuk membiayai persediaan pada tingkat

yang berbeda dalam saluran pemasaran.

6. Anggota saluran menanggung resiko yang berhubungan dengan pelaksanaan

fungsi saluran.

7. Anggota saluran mengatur kesinambungan penyimpanan serta perpindahan

produk-produk fisik.

8. Anggota saluran mengatur pelunasan tagihan kepada konsumen melalui bank

ataupun lembaga keuangan lainnya.

9. Anggota saluran mengawasi peralihan kepemilikkan aktual dari suatu

organisasi atau orang lainnya.

U n i v e r s i t a s K o m p u t e r I n d o n e s i a | 22
 BAB III

ANALISIS DAN PEMBAHASAN

1.1 Strategi Pemasaran yang Baik untuk Usaha Kue Kering

Perusahaan dituntut untuk merencanakan strategi guna menghadapi persaingan

serta mencapai tujuan dari perusahaan itu sendiri. Salah satunya adalah merencanakan

strategi pemasaran. Strategi pemasaran yang dipilih harus mampu memberdayakan

sumber daya atau kekuatan internal yang dimiliki perusahaan secara optimal dalam

merespon ancaman dan peluang eksternal, karena pemasaran merupakan suatu fungsi

yang secara langsung menentukan penjualan dan kegiatan yang mempunyai cakupan

yang luas karena tidak saja mencakup kegiatan internal tetapi juga eksternal perusahaan

(Eddy Soeryanto Soegoto, 2008:61).

Langkah pertama yang harus dilakukan oleh pengusaha kue kering dalam

merancang strategi pemasaran adalah pengusaha harus mampu mengenali konsumen.

Konsumen merupakan aset bagi perusahaan, maka sangatlah penting bagi seorang

pengusaha untuk mengetahui siapa konsumen dari produk yang di jualnya, yaitu kue

kering. Dengan mengenali konsumen maka perusahaan akan lebih mudah memasarkan

kue kering mereka, karena perusahaan sudah dianggap mampu untuk membidik pasar

sasaran. Jika perusahaan tidak mampu melakukan hal ini, maka kue kering yang

dipasarkannya tidak akan optimal karena perusahaan terkesan salah sasaran dalam

memasarkan produk. Perusahaan bisa melakukannya dengan cara misalnya, melakukan

U n i v e r s i t a s K o m p u t e r I n d o n e s i a | 23
segmentasi usia konsumen yang cocok untuk mengkonsumsi produknya, jenis kelamin,

dan lain-lain. Untungnya kue kering ini bisa di konsumsi oleh semua kalangan, maka

pengusaha tidak terlalu sulit untuk melakukan segmentasi usia. Serta pengusaha harus

dapat memahami apa yang dipikirkan oleh konsumen dan mengetahui kejadian sekitar

yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen terhadap kue kering

tersebut.

Langkah kedua, setelah mengenali konsumen pengusaha harus melakukan

promosi kue kering yang akan dipasarkannya tersebut. Promosi dilakukan dengan se-

kreatif mungkin, konsisten serta dilakukan secara terus-menerus. Promosi bisa

dilakukan dengan berbagai cara diantaranya adalah dengan memasang iklan baik

berupa pamflet ataupun iklan pada internet yang bisa dilakukan secara gratis,

melakukan penyebaran brosur ditempat umum, memasang status di jejaring sosial,

promosi dari mulut ke mulut, dan lain-lain. Tidak dapat di pungkiri bahwa promosi ini

merupakan hal yang sangat penting, karena dengan promosi maka masyarakat yang

tidak tahu dengan produk kita akan menjadi tahu produk kita tersebut. Dengan promosi

yang kreatif dan menarik, maka kita bisa membuat semakin banyak orang menjadi

tertarik terhadap kue kering ini dan hal ini juga berdampak langsung terhadap

peningkatan volume penjualan kue kering.

Selain itu pengusaha juga harus memperhatikan cara promosi yang dilakukan

oleh pengusaha lain atau kompetitor, hal ini juga sangat penting karena dengan

memperhatikan hal ini maka kita bisa melakukan perbandingan apakah promosi yang

U n i v e r s i t a s K o m p u t e r I n d o n e s i a | 24
dilakukan oleh perusahaan kita sudah baik atau belum. Jika promosi yang telah

dilakukan dirasa sudah baik dan sesuai maka kita bisa melanjutkan promosi tersebut,

jika belum maka kita bisa melihat dari cara promosi yang dilakukan pengusaha lain

kemudian kita kembangkan dan terapkan di perusahaan kita.

Langkah ketiga, yaitu memilih lokasi bisnis yang tepat. Perusahaan harus

memilih lokasi strategis untuk memasarkan kue kering, hal ini berguna untuk

membidik pelanggan atau konsumen dan membuat akses konsumen terhadap bisnis

kita menjadi lebih mudah. Pengusaha bisa melakukan perbandingan antara beberapa

lokasi sebelum akhirnya memilih lokasi tersebut dijadikan lokasi bisnisnya. Beberapa

hal yang perlu diperhatikan dalam memilih lokasi bisnis, diantaranya:

 Kepadatan penduduk sekitar lokasi

Tingkat kepadatan penduduk di sekitar lokasi bisnis sangat perlu untuk

diperhatikan, karena hal ini akan berpengaruh langsung terhadap bisnis kita. Jika kita

memilih lokasi bisnis dengan tingkat kepadatan penduduk yang tinggi maka bisa di

pastikan bahwa kita memiliki akses yang mudah untuk memasarkan kue kering.

Dengan tingkat penduduk yang tinggi, variasi konsumen akan tinggi juga dan kita bisa

dengan mudah menentukan atau membidik kalangan konsumen untuk kue kering ini.

 Tingkat keramaian lalu lalang kendaraan yang lewat

Hal ini juga memiliki pengaruh langsung terhadap bisnis kita, jika kita memilih

lokasi bisnis yang ramai dilintasi kendaraan, maka akses konsumen terhadap kue

U n i v e r s i t a s K o m p u t e r I n d o n e s i a | 25
kering ini pun akan mudah dan ini berdampak pada meningkatnya volume penjualan

kue kering.

 Tingkat kompetisi sekitar lokasi bisnis

Tingkat kompetisi pada lokasi bisnis yang akan dipilih, jelas harus diperhatikan.

Jika kita memilih pada lokasi dengan tingkat kompetisi tinggi pada produk sejenis,

sebaiknya kita harus memberi inovasi lebih yang memunculkan keunikan pada kue

kering ini, keunikan tersebut akan menarik konsumen sehingga volume penjualan kue

kering akan meningkat.

 Akses menuju lokasi

Lokasi bisnis dengan akses yang mudah dijangkau oleh konsumen, merupakan

lokasi yang strategis untuk meningkatkan volume penjualan. Karena dengan mudahnya

akses yang dijangkau konsumen maka akan semakin banyak konsumen yang tertarik

dan membeli kue kering, sehingga volume penjualan akan meningkat.

Dengan menerapkan langkah-langkah tersebut, perusahaan diharapkan

memiliki strategi pemasaran yang baik dan tepat sehingga perusahaan dapat memenuhi

kebutuhan konsumen, mencapai tujuan perusahaan, serta meningkatkan volume

penjualan. Salah satu yang menjadi prioritas menentukan strategi pemasaran juga

adalah aspek saluran distribusi produk. Untuk itu perusahaan dituntut mampu

menerapkan dan mengembangkan saluran distribusi produk yang tepat, efektif dan

efisien.

U n i v e r s i t a s K o m p u t e r I n d o n e s i a | 26
 1.2 Saluran Distribusi Produk yang Efektif

Saluran distribusi yang dipilih oleh suatu perusahaan memegang peranan sangat

penting bagi perusahaan dalam mencapai tujuannya. Perusahaan harus menentukan

strategi distribusi yang akan diterapkannya, apakah itu saluran distribusi intensif,

selektif atau ekslusif. Jika perusahaan memproduksi produk konsumsi, maka distribusi

intensif bisa diterapkan dalam perusahaannya, jika perusahaan memproduksi produk

peralatan dan perabotan rumah tangga, maka distribusi selektif merupakan distribusi

yang tepat untuk diterapkan dan jika perusahaan memproduksi produk yang termasuk

barang mewah, maka distribusi ekslusif merupakan strategi yang tepat untuk

diterapkan. Usaha yang akan dijalankan adalah usaha kue kering yang termasuk ke

dalam produk konsumsi, maka distribusi yang dipilih adalah distribusi intensif.

Saluran distribusi juga memiliki pengaruh yang kuat terhadap bidang-bidang

lain dalam bauran pemasaran. Kesalahan dalam penerapan dan penggunaan saluran

distribusi dapat menimbulkan akibat yang sangat fatal terhadap perusahaan. Penerapan

saluran distribusi yang kurang tepat dapat mengakibatkan banyak hal, namun akibat

yang paling terlihat adalah penurunan dari volume penjualan produk perusahaan

tersebut. Penggunaan saluran distribusi yang kurang efektif akan menyebabkan

sampainya produk dari produsen kepada konsumen menjadi terhambat dan hal ini

berimbas pada volume penjualan yang akan berkurang atau menurun. Dan hal ini juga

berpengaruh langsung pada keuntungan yang akan diperoleh perusahaan. Menerapkan

saluran distribusi yang efisien sama pentingnya dengan menciptakan produk

U n i v e r s i t a s K o m p u t e r I n d o n e s i a | 27
berkualitas. Jika dahulu tujuan dari sebuah perusahaan adalah hanya berorientasi pada

penjualan produk, berbeda dengan sekarang tujan dari sebuah perusahaan adalah

berorientasi pada konsumen yang merupakan aset bagi perusahaan.

Untuk dapat menerapkan saluran distribusi yang efektif, anggota saluran

distribusi perlu memperhatikan fungsi-fungsi dari saluran distribusi itu sendiri. Jika

anggota saluran distribusi sudah mampu merealisasikan kesembilan fungsi dari saluran

distribusi tersebut, maka saluran distribusi yang diterapkan sudah bisa dikatakan efektif,

sehingga berdampak pada meningkatnya volume penjualan perusahaan. Karena saluran

distribusi yang efektif itu berarti perputaran barang dari produsen kepada konsumen

sudah sesuai dan dengan waktu yang tepat.

Perencanaan saluran distribusi yang efektif diawali dengan penentuan pasar

yang akan dituju serta sasaran apa yang hendak dicapai. Pengusaha harus

memperhatikan berbagai macam faktor yang berpengaruh dalam perencanaan saluran

distribusi.

1.3 Pengaruh Saluran Distribusi Produk terhadap Volume Penjualan Kue

Kering

Saluran distribusi memiliki peranan yang sangat penting dalam kegiatan

pemasaran hal ini akan berdampak langsung pada pencapaian tujuan dari perusahaan

itu sendiri, salah satunya adalah untuk meningkatkan volume penjualan. Berikut

beberapa pengaruh distribusi terhadap volume penjualan, diantaranya:

U n i v e r s i t a s K o m p u t e r I n d o n e s i a | 28
 1. Saluran distribusi merupakan jalur yang digunakan perusahaan untuk

menyalurkan kue kering kepada konsumen.

Hal ini jelas dengan diterapkannya saluran distribusi, maka cakupan pasar kue

kering akan semakin luas, ini artinya permintaan terhadap produk tersebut akan

banyak sehingga volume penjualan kue kering produk meningkat.

2. Saluran distribusi merupakan salah satu kegiatan pemasaran yang memiliki

peranan penting dalam fungsi penyebaran.

Dengan saluran distribusi maka penyebaran kue kering akan semakin cepat.

Semakin banyak perantara yang digunakan, maka akan semakin cepat pula kue

kering akan tersebar ke pasar sasaran, dan ini berdampak pada volume

penjualan produk yang akan meningkat pula.

3. Saluran distribusi merupakan perantara antara produsen dengan konsumen.

Semakin banyak jumlah pedagang atau perantara, maka tingkat hubungan

dengan konsumen akan semakin tinggi, dengan tingginya hubungan dengan

konsumen maka yang mempromosikan kue kering dan yang mengetahui

produk kita pun akan semakin banyak, ini bisa menjadi penyedia informasi

produk kita tersebut, maka volume penjualan produk akan meningkat.

Dapat disimpulkan bahwa saluran distribusi memiliki pengaruh yang besar

tehadap volume penjualan kue kering. Semakin panjang saluran distribusi yang

diterapkan oleh suatu perusahaan, maka akan semakin meningkat pula volume

penjualan dan keuntungan yang diperoleh perusahaan pun akan semakin besar.

U n i v e r s i t a s K o m p u t e r I n d o n e s i a | 29
 BAB IV

KESIMPULAN

Hasil yang diperoleh dari pembahasan diatas, dapat disimpulkan sebagai

berikut:

Perusahaan sebagai pelaku bisnis yang memiliki tugas untuk mensejahterakan

masyarakat dituntut untuk merancang strategi pemasaran yang baik, strategi yang baik

diantaranya dapat di laksanakan dengan menerapkan langkah-langkah sebagai berikut:

1. Pengusaha harus mampu mengenali konsumen.

2. Pengusaha harus melakukan promosi kue kering yang akan dipasarkan.

3. Pengusaha harus memilih lokasi bisnis yang tepat.

Selanjutnya, dalam merancang strategi pemasaran pengusaha juga harus

memperhatikan saluran distribusi yang akan digunakannya. Karena saluran

distribusi ini memiliki peranan yang sangat penting dalam kegiatan pemasaran serta

memiliki pengaruh yang besar terhadap volume penjualan. Saluran distribusi yang

digunakan harus efektif dengan memilih anggtoa saluran yang mampu

melaksanakan fungsi-fungsi dari saluran distribusi itu sendiri. Beberapa pengaruh

saluran distribusi terhadap peningkatan volume penjualan, diantaranya dengan

diterapkannya saluran distribusi, maka cakupan pasar kue kering akan semakin luas,

penyebaran kue kering akan semakin cepat. Semakin banyak jumlah pedagang atau

perantara yang digunakan dalam saluran distribusi, maka akan semakin meningkat

U n i v e r s i t a s K o m p u t e r I n d o n e s i a | 30
pula volume penjualan kue kering dan hal ini juga berdampak pada keuntungan

yang akan diperoleh perusahaan.

U n i v e r s i t a s K o m p u t e r I n d o n e s i a | 31
 DAFTAR PUSTAKA

Kolter, Philip. "Manajemen Pemasaran. Edisi 12 Jilid 1." (2007).

dan Keller, Kotler. "Manajemen Pemasaran. edisi 13 jilid 1." Bob Sabran,

Penterj). Jakarta: Erlangga (2009).

Soeryanto, Eddy. "Membangun Sinergisitas Kinerja Pemasaran Perguruan Tinggi

Swasta Strategi Jitu Meningkatkan Jumlah Mahasiswa dan Kualitas Output."

Menciptakan strategi keunggulan bersaing perguruan tinggi.

Graha Ilmu, 2008.

Entrpreneurship: Menjadi Pebisnis Ulung. Elex Media

Komputindo, 2009.

U n i v e r s i t a s K o m p u t e r I n d o n e s i a | 32