Isu personal armada penjualan

Manajer penjualan menghadapi masalah personel yang sulit dalam pengembangan tim penjualan yang
efektif Beberapa bidang masalah ini ditinjau, dan saran dibuat tentang cara-cara untuk mengelola situasi
ini

Plateauing

Dataran tinggi terjadi ketika orang berhenti tumbuh sebagai profesional penjualan. Mereka mencapai
tahap di mana mereka hanya memegang mereka sendiri atau berkinerja buruk. mungkin mereka bahkan
berhenti menunjukkan minat pada pekerjaan itu sendiri. sementara sebagian besar staf penjualan
berpikir tentang karir (misalnya, dalam usia empat puluhan), penting untuk diingat bahwa hal itu
mungkin terjadi lebih awal.

Alasan plateauing

Manajer penjualan percaya ada beberapa perbedaan di antara kekuatan penjualan dalam jangka waktu
penyebab terjadinya plateauing. Alasan yang paling penting bagi wanita adalah kelelahan (Tabel 9-3).
Burnout juga merupakan penyebab penting terjadinya plateauing di antara tenaga penjual dengan
komisi. Alasan umum lainnya bagi tenaga penjualan komisioner terhadap dataran tinggi adalah bahwa
kebutuhan ekonomi mereka telah dipenuhi atau bahwa mereka belum dikelola secara memadai. Hasil ini
menunjukkan bahwa ada batasan untuk rencana kompensasi dan bahwa orang menginginkan lebih dari
pekerjaan mereka setelah kebutuhan kompensasi dasar mereka terpenuhi

Solusi untuk Plateauing.

Manajer perlu menghargai pengalaman yang orang-orang penjualannya miliki dan pada saat yang sama
menemukan cara untuk membuat mereka mencoba pendekatan baru untuk melayani pelanggan.
Penting untuk mendiskusikan situasi dengan penjual segera setelah indikator menunjukkan bahwa itu
mungkin terjadi. Pada tanda pertama dari dataran tinggi, manajer penjualan harus mencari cara untuk
memperkaya posisi penjualan saat itu. Misalnya, staf penjualan yang stabil dapat dilatih untuk
membantu melatih tenaga penjualan baru, untuk membantu memperkenalkan produk baru, atau untuk
mengembangkan akun pelanggan utama. Alternatif lain adalah memberikan tanggung jawab wiraniaga
ini untuk mengumpulkan intelijen kompetitif. Pelanggan baru yang sulit untuk dipecahkan dapat
dipindahtugaskan bersama dengan pemberian prasyarat yang berharga dan tidak biasa jika tenaga
penjual berhasil (mis., Liburan dan bonus). Jumlah solusi pengayaan pekerjaan hanya dibatasi oleh
imajinasi manajer penjualan. 3

Pemberhentian karyawan

Penghentian tenaga penjual harus dipertimbangkan sebagai pilihan untuk usaha terakhir. Pada titik
tertentu dalam karier mereka, para manajer akan merasa perlu untuk menghentikan seorang
perwakilan. Setelah keputusan ini dibuat, pemutusan hubungan kerja harus dilakukan dengan cara yang
manusiawi, dengan perhatian baik untuk menjaga perasaan manusia dan menghindari tuntutan hukum.
Tidak ada cara untuk mendapatkan peluang untuk mengajukan gugatan, tetapi beberapa langkah harus
diikuti untuk memperjuangkan penjualan. Langkah pertama adalah untuk membentuk jejak kertas. Jejak
tersebut harus dimulai dengan buku panduan karyawan yang membahas kebijakan khusus dan Ulasan
kinerja harus dilakukan dengan dasar yang sama, berdasarkan dokumen secara tertulis, dan harus
ditepati. dan mencakup elemen positif dan negatif. Ulasan tertulis harus disertai dengan diskusi singkat
antara manajer dan penjual dalam bahasa yang tidak ambigu

Pelecehan seksual

Pelecehan Seksual Wanita menempati sekitar 24 persen dari seluruh posisi penjualan (Tabel 9-4). Di
beberapa industri, seperti layanan pendidikan, mayoritas penjual adalah wanita. Dengan demikian,
manajer harus sadar akan potensi pelecehan seksual. Komisi Kesempatan Kerja Sama mendefinisikan
pelecehan seksual sebagai: Permohonan seksual yang tidak disukai, permintaan untuk kesenangan
seksual, dan kondisi verbal atau fisik lain yang bersifat seksual merupakan pelecehan seksual ketika
(saya) tunduk pada perilaku tersebut dibuat baik secara eksplisit atau implisit suatu istilah atau
ketentuan pekerjaan individu, (2) penyerahan, atau penolakan terhadap, perilaku tersebut oleh seorang
individu digunakan sebagai dasar keputusan kerja yang mempengaruhi individu tersebut; atau (3)
perilaku tersebut memiliki tujuan atau pengaruh mengganggu kinerja pekerjaan individual secara
kontinyu atau menciptakan lingkungan kerja yang mengintimidasi, bermusuhan atau menyerang.
Pelecehan seksual di tempat kerja adalah bentuk diskriminasi dan dilarang oleh Tide VII the 1964 Civil
Rights Act. Meskipun pelecehan seksual bertentangan dengan hukum dan hukuman yang lebih tinggi
diberikan, tenaga penjual masih dapat menemukannya. Tenaga penjual sangat rentan terhadap apa yang
dikenal sebagai pelecehan pihak ketiga, yang merupakan pelecehan oleh seseorang di luar batas
perusahaan, seperti pelanggan, vendor, atau petugas layanan. Situasi yang tipikal dapat melibatkan
pembeli pria di sebuah akun kunci yang meminta seorang wiraniaga perempuan untuk mendapatkan
bantuan seksual sebagai imbalan pesanan. Dalam hal ini, penjual mungkin menginginkan perintah untuk
membantu membuat kuota dan takut kontrak akan diberikan kepada pesaing jika dia menolak. Dia
mungkin juga percaya bahwa jika dia mengeluh kepada atasannya, dia akan dianggap kurang memiliki
keahlian menjual yang diperlukan untuk menyelesaikan masalah pelecehan. Kekhawatiran lain adalah
upaya mereformasi pembeli dapat merusak hubungan kedua perusahaan. Sayangnya, nianagers menikah
tidak menyadari bahwa tidak hanya pelecehan pihak ketiga dilarang, tetapi perusahaan mereka sendiri
dapat memegang label untuk perilaku seperti itu

Sebagai manajer pelaut, apa yang harus Anda lakukan untuk membantu staf penjualan menangani
pelecehan? langkah pertama yang penting adalah memastikan bahwa kebijakan formal yang
menguraikan tentang pelecehan termasuk presedur tentang bagaimana menangani pelecehan pihak
ketiga. Kebijakan harus mencakup jenis pelecehan serual, prosedur yang harus dijalani oleh korban, dan
perilaku yang merugikan pelecehan, konsekuensi dari perilaku ofensif.H Penting untuk dicatat bahwa
banyak yang tidak melaporkan insiden karena mereka meninggal dan mungkin merasa bahwa mereka
takiag a riak dengan pergi ke bos. Tanda-tanda yang harus diperhatikan termasuk meminta untuk
menjatuhkan suatu akun tertentu, mengundurkan diri dari perusahaan, atau menganjurkan untuk
nasihat umum tentang cara menangani situasi seperti itu Sebagai seorang manajer, Anda tidak boleh
mengabaikan atau meminimalkan masalah yang ada. Meneruskan hukum, jika manajer memiliki
pengetahuan tentang dugaan insiden, mereka harus menyelidiki dan menyelesaikan masalah, atau
tanggung jawab bisa jatuh pada mereka. Setelah salesper putra memaksudkan pelanggan sebagai
seorang barasser, howevet, manajer penjualan harus mengambil perilaku korektif, menetapkan kembali
penjual untuk pelanggan baru atau wilayah, atau menutup akun sama sekali peluang kultivasi dari dalam
perusahaan Anda sendiri. Severai sugcestions khusus untuk diberikan kepada diri Anda secara
profesional. Berhati-hatilah ketika minum-minum di acara-acara businns. Jangan mendengarkan cerita
sedih Hindari menyendiri sendirian adalah situasi satu-ke-satu bila mungkin, la sum, saies mancers
memiliki peran penting dalam mencegah hantaman sexsat Sebuah langkah yang penting adalah bahwa
pihaknya mengelola kebijakan dan dan mempertahankan kultus yang tidak menentukan perilaku yang
tidak pantas

Alkohol dan Penyalahgunaan Bahan Kimia

Tidak ada bukti bahwa penyalahgunaan alkohol dan kimia lebih lazim di kalangan tenaga pemasaran
daripada di antara orang-orang dalam pekerjaan lain. Namun, penyalahgunaan alkohol dan kimiawi
merupakan masalah nasional

dan itu mungkin tidak kurang umum di kalangan wiraniaga. Perkiraan menunjukkan bahwa hampir 18
juta orang di Amerika Serikat-1 di setiap 13 orang dewasa-penyalahgunaan alkohol atau alkoholik.35
Tenaga penjual menghabiskan banyak waktu di jalan, yang kondusif untuk menghindari perilaku,
termasuk penyalahgunaan alkohol dan narkoba. Dalam studi kasus hukum baru-baru ini di mana
penyalahgunaan alkohol oleh penjual mengakibatkan kompensasi atau kewajiban perusahaan terhadap
pekerja, penulis mencatat dua bidang yang menjadi perhatian manajer penjualan: tenaga penjual
perjalanan semalam dan penggunaan mobil perusahaan. 56 Studi ini juga menunjukkan bahwa sejumlah
besar kasus di kedua bidang ini diselesaikan untuk mendukung penjual, dan banyak dengan kerusakan
hukuman besar.

Kebanyakan manajer penjualan menyadari bahwa tenaga penjual akan minum secara sosial dengan
beberapa pelanggan mereka sebagai bagian dari proses pembangunan hubungan pribadi. Meskipun ini
umumnya manajer tahu bahwa tenaga penjual dihadapkan pada potensi penyalahgunaan alkohol.
Seringkali sulit untuk mendeteksi ketika seorang tenaga penjual adalah seorang sosial atau memiliki
masalah. Masalah alkohol umumnya terdeteksi melalui pengamatan pribadi atau informasi dari sesama
penjual. Meskipun perusahaan dapat memecat seseorang karena menggunakan obat-obatan terlarang,
sangat sedikit perusahaan yang memiliki perusahaan atau kebijakan divisi-lebar untuk menangani
penyalahgunaan alkohol. Reaksi paling umum dari manajer penjualan adalah terlibat dalam konseling
informal dengan pelaku. Lain adalah untuk merujuk penjual ke program penyalahgunaan alkohol dan
untuk mengakhiri, baik setelah peringatan atau segera