MANAJEMEN PENJUALAN

SELEKSI DAN PEREKRUTAN TENAGA

PENJUALAN

DOSEN PENGAMPU
Dr. Sulastri M,Pd M,M

OLEH KELOMPOK 4
ZUL FAHMI 15059034
ARMAN EFENDI 15059046
RENITA 15059157
TARI YULIANTI 15059165
VERLY SALSABILAH 15059171
WAWAN SAPUTRA 15059176
 PROSES PERENCANAAN

Proses perencanaan perekrutan harus mencakup analisis

awal kebutuhan personil, analisis pekerjaan, dan
peninjauan atau penyempurnaan gambaran pekerjaan
dan kualifikasi pekerjaan. Analisis, rekrutmen dan
prosedur seleksi harus menjadi sumber penjualan yang
direncanakan. Perencanaan yang tepat membantu
memastikan keberhasilan proses perekrutan dan
menyediakan lebih banyak waktu untuk mencari
kandidat terbaik.
Cont…..
1. PERSONAL NEEDS ( KEBUTUHAN PERSONIL)

Jumlah tenaga penjual baru yang dibutuhkan akan bergantung pada

beberapa faktor, termasuk target pertumbuhan penjualan, strategi distribusi,
perubahan dalam organisasi tenaga penjualan, dan perputaran tenaga
penjualan.
Berdasarkan perkiraan pertumbuhan yang dinilai ulang, perusahaan mungkin
menggabungkan wilayah terbuka ke wilayah yang ada dan tidak merekrut
tenaga penjualan baru, atau membagi wilayah dan mengisinya dengan
beberapa pekerja. Analisis tambahan, oleh karena itu, mungkin diperlukan saat
menentukan jumlah tenaga penjualan baru yang dibutuhkan .
Cont…..
2. BUDAYA PERUSAHAAN

Proses menyelaraskan strategi merekrut perusahaan dengan

nilai-nilai intinya akan membantu menarik dan
mempertahankan tenaga penjual berkinerja tinggi
dibandingkan dengan perusahaan-perusahaan yang proses
rekrutmennya bersifat reaktif dan terputus secara kultural,
Energi tinggi, kandidat yang mengartikulasikan.
Budaya faktuall cenderung bervariasi dari cabang ke yang lain
bahkan di dalam perusahaan yang sama membuat
penugasan sulit tetapi bahkan lebih diperlukan
 3. ANALISIS PEKERJAAN
Cont…..

Sebelum manajer dapat merekrut tenaga penjualan baru secara

efektif, mereka harus memahami dengan jelas kegiatan, tugas, dan
tanggung jawab dari perwakilan penjualan mereka. Suatu analisis
pekerjaan adalah cara sistematis untuk menggambarkan
bagaimana pekerjaan harus dilakukan sebagai tugas yang
membentuk pekerjaan, juga Analisis pekerjaan harus fokus pada
tugas tenaga penjual berkinerja tinggi dan membandingkannya
dengan tugas tenaga penjual berkinerja rendah. Ini dapat berfungsi
sebagai "pemeriksaan realitas" pada asumsi manajemen dan dapat
mengarah pada beberapa kesimpulan yang mengejutkan..
Singkatnya, analisis pekerjaan harus menggabungkan aspek yang
tidak menyenangkan serta aspek yang menarik dari pekerjaan.
Cont….. Job Description ( Deskripsi Pekerjaan )

Informasi dari analisis pekerjaan harus digunakan untuk menghasilkan

uraian tugas, yang merupakan dokumen tertulis yang menguraikan
hubungan kerja dan persyaratan yang mencirikan setiap posisi
penjualan: Deskripsi lengkap menjelaskan kepada siapa laporan staf
penjualan
1. untuk siapa laporan penjualan
2. bagaimana penjual berinteraksi dengan orang-orang staf
pemasaran lainnya, te pelanggan untuk dipanggil oleh penjual,
3. konsumen menghubungi melalui tenaga penjual
4. tugas spesifik kameramen keluar.
5. tuntutan mental dan fisik pekerjaan, dan
6. jenis produk yang akan dijual.
 4. Job Qualifications (Kualifikasi Pekerjaan )
Cont…..

Pernyataan kualifikasi pekerjaan biasanya mencakup

pendidikan, pengalaman kerja sebelumnya. keahlian
technicai, bakat, dan minat. Kualifikasi ini, berdasarkan
uraian pekerjaan, tidak hanya berfungsi sebagai
sekumpulan kriteria seleksi yang akan membantu manajer
penjualan memilih prospek terbaik dari kalangan yang
mendaftar, tetapi mereka juga harus mendorong jenis
pertanyaan yang diajukan dalam wawancara.
 Kualifikasi Penjual Yang Dinginkan
Cont…..

Perhatikan bahwa kepribadian adalah karakteristik yang abadi dari seseorang dan
tidak mungkin bagi seorang manajer untuk bertahan atau berubah. Dengan
demikian, penelitian ini menyoroti pentingnya mengidentifikasi rekrutmen dengan
sifat yang diinginkan.
Kemampuan untuk menyesuaikan perilaku penjualan dengan situasi penjualan
(yaitu, adaptasi penjualan) adalah salah satu penelitian lain yang diinginkan yang
terkait dengan keberhasilan penjualan. Namun, adaptasi penjualan terdiri dari lebih
dari satu kepribadian. ciri. Misalnya, ciri-ciri kepribadian seperti locus of control
internal (yaitu, kecenderungan untuk percaya bahwa kinerja disebabkan oleh satu
perilaku sendiri, bukan keberuntungan). pemantauan seli tinggi (yaitu .. kemampuan
untuk mengubah kepribadian seseorang dalam konteks yang berbeda), dan sifat
androgini (yaitu, baik tegas dan menghasilkan) telah dikaitkan dengan adaptasi
penjualan.
 5. Legalitas Klasifikasi pekerjaan
Cont…..

Meskipun daftar kualifikasi berguna dalam merekrut untuk posisi

penjualan, mereka harus dipekerjakan dengan hati-hati. Perhatian
utama adalah untuk menghindari diskriminasi pekerjaan yang
disebabkan ketika kualifikasi digunakan untuk mengecualikan
beberapa individu dari pekerjaan tertentu.
Pedoman yang menjelaskan tentang undang-undang diskriminasi
telah dikeluarkan oleh komisi kesempatan kerja yang setara (EEOC)
dan kantor kepatuhan kontra federal (OFCC). Peraturan yang
dikeluarkan oleh EEOC berlaku untuk perusahaan dengan 25
karyawan atau lebih. aturan OFCC berlaku untuk perusahaan
dengan 50 atau lebih karyawan yang memiliki kontrak lebih dari $
50.000 atau lebih dengan pemerintah federal.
 PEREKRUTAN

Tujuan perekrutan adalah untuk menemukan dan menarik kandidat

penjualan pelamar dengan kualifikasi terbaik. Kebutuhan untuk
memenuhi persyaratan personel akan lebih besar daripada jumlah
orang yang akan dipekerjakan. Jumlah yang dibutuhkan ditentukan
dengan menggunakan rumus sederhana berdasarkan pengalaman
perusahaan dari upaya merekrut. Jumlah rekrutan (R) adalah:

𝐻
R=
𝑆×𝐴
dimana=

H: jumlah presentase karyawan yang dibutuhkan

S: presentase perekrutan yg dipilih

Jadi, jika perusahaan perlu mempekerjakan 10 orang dan mengharapkan untuk
memilih 10 persen dari mereka yang mengajukan permohonan, dan jika 50 persen
dari mereka yang ditawarkan posisi biasanya menerima, maka R 10 (010 0,50) atau
200. Oleh karena itu, perusahaan perlu merencanakan proses perekrutan sehingga
menarik 200 pelamar.
Cont….. Sumber informasi perekrutan karyawan

1.Klasifikasi dan Iklan Online

2.Karyawan sekarang
3.Jaringan
4.Agen tenaga kerja
5.Perguruan tinggi dan Universitas
6.Pelanggan, pemasok, dan pesaing
 MEMILIH PROSPEK

Setelah merekrut sekelompok kandidat penjual, manajer harus

menyaring kandidat yang tidak memenuhi kriteria perekrutan.
Prospek memilih adalah proses evaluasi prosedur penyaringan
berurutan, Perekrut memulai proses seleksi dengan aplikasi
kosong, catatan pribadi, wawancara dan pemeriksaan latar
belakang. Dalam hasil ini, prospek yang tidak cocok dapat
dihilangkan dengan metode berbiaya rendah, dan prosedur
pengujian yang lebih mahal dapat disimpan untuk sekelompok
calon yang menjanjikan.
 Formulir Aplikasi
Cont…..

Cara yang populer untuk mengumpulkan data riwayat pribadi

adalah meminta kandidat mengisi sebuah aplikasi kosong. Sangat
mudah untuk mengelola dan membutuhkan sangat sedikit waktu
eksekutif karena informasinya dalam format standar,
dibandingkan dengan resume. Tujuan dasar dari aplikasi foms
adalah untuk
1. Memberikan informasi, dikumpulkan dengan cara yang
berpasir, yang berguna dalam membuat keputusan seleksi
2. dan Memperoleh informasi yang mungkin diperlukan
selama pekerjaan seseorang.
Cont…..
Wawancara Pribadi

Wawancara pribadi adalah bagian penting dari proses seleksi untuk

semua posisi penjualan karena keterampilan interpersonal sangat
penting dalam penjualan. Wawancara biasanya dilakukan pada dua
tingkat. Wawancara pertama digunakan terutama untuk
menginformasikan kandidat tentang pekerjaan dan untuk mencari
faktor-faktor yang merupakan karakteristik yang akan menghilangkan
seseorang dari pertimbangan lebih lanjut, seperti pola bicara yang
buruk, penampilan yang buruk atau kurangnya kedewasaan.
Wawancara awal ini diikuti oleh wawancara utama, di mana kandidat
disaring untuk mengidentifikasi orang-orang yang paling sesuai dengan
kualifikasi pekerjaan.
Cont….. Wawancara bermotif

Ada beberpa gaya jenis wawancara untuk dipilih salah satu jenis
wawancara adalah wawancara bermotif, dimana menajer
penjualan meminta setiap prospek serangkaian pertanyaan dan
mencatat tanggapanpada formulir keuntungan utama dari
wawancara terstruktur semacam itu adalah bahwa mereka
memfasilitasi perbandingan candida ketika lebih satu orang
melakukan wawancara krinning ketika pertanyaan yang
berbeda diajukan kepada masing-masing
kandidat,perbandngan kandidat sering didasarkan pada kesan
dari pada mengingat kembali informasi yang relevan.
Cont….. Wawancara semi terstruktur

Wawancara yang benar-benar terstruktur mungkin tidak selalu sesuai untuk

memilih di antara kandidat. Ketika mewawancarai tenaga penjual veteran
untuk posisi penjualan akun utama, pewawancara mungkin mencari
seseorang yang akan mengambil kartol dari situasi karena ini diharapkan
dari individu. Dalam situasi seperti itu, mungkin lebih tepat untuk
menggunakan wawancara semi terstruktur yang dimaksudkan untuk
mengumpulkan potongan-potongan informasi, tetapi pertanyaannya tidak
diulang kata demi kata, dan pencalonan diharapkan untuk mengambil
peran yang lebih aktif dalam arah wawancara dibutuhkan.
Cont….. OBSERVASI LAPANGAN

Jenis wawancara khusus yang telah terbukti efektif untuk beberapa organi
zatoes adalah bidang olarasi, yang termasuk mengambil kandidat kami untuk
mengamati hari kerja tales lapangan. Prospek perjalanan dengan penjual,
membuat panggilan pada pelanggan reguler. Beartit utama dari inserview
lapangan adalah bahwa prospek ditunjukkan dengan tepat apa yang dituntut
oleh pekerjaan dan mereka yang merasa mereka tidak mungkin untuk
memenuhi tantangan dapat menghilangkan diri mereka sendiri sebelum
dipekerjakan.
 MENGIKUTI PROSPEK

Wawancara tidak berakhir ketika konferensi tatap muka telah

berakhir Manajemen penjualan harus melacak respons yang
tepat waktu dari calon karyawan untuk posisi penjualan oleh
responser dalam bentuk surat, catatan, atau cara lain. Hal ini
cenderung berhubungan dengan kemampuan akun-
pekerjaan, di mana para profesional penjualan yang paling
sukses biasanya memiliki kecenderungan untuk mengecilkan
prestasi mereka dengan para pelanggan. permohonan. dan
kontak utama lainnya
 Latar Belakang Dan Pemeriksaan Kredit
Cont…..

Seberapa jujurkah orang-orang tentang histori pendidikan

dan pekerja mereka? dalam survei pendataan oleh
manajemen sumber daya manusia, 90 persen dari sumber
daya manusia menyatakan bahwa kandidat yang ditemui
adalah yang telah memalsukan salaria dan waktu mereka di
pekerjaan kami berdasarkan alat pencarian memungkinkan
perusahaan untuk menyelidiki riwayat pekerjaan pemohon
dan catatan kriminal dalam waktu empat hingga delapan
jam dengan biaya yang sangat beralasan yang dipaksakan
 Pengujian
Cont…..

Tes kecerdasan
Tes Kepribadian
Tes bakat
Tes Kemampuan
Pusat Penilaian
Rekomendasi
 Pemeriksaan Fisik
Cont…..

Secara tradisional, langkah terakhir dalam proses seleksi untuk

tenaga penjual telah menjadi pemeriksaan fisik rutin (yang
biasanya termasuk pengujian untuk obat-obatan terlarang.
Pengarahan lapangan sangat sulit, sering kali melibatkan
perjalanan yang luas dan mengangkut sampel kasus ke
dalam dan keluar dari kantor pelanggan Karena para
tenaga penjual biasanya harus menanggung stres dan
frustrasi, manajer penjualan ingin memastikan bahwa calon
yang sudah meninggal itu diperlukan untuk pekerjaan itu,
serta untuk menghindari biaya medis yang mahal.
 Isu Mengintegrasikan Keragaman
Cont…..

Harus menjadi kejutan kecil bahwa Amerika Serikat

menjadi lebih beragam. Menurut Biro Sensus A.S.,
setengah dari populasi AS adalah Afrika Amerika, Hispanik
Amerika, Penduduk Asli Amerika, dan Asia Amerika pada
tahun 2050, dan usia rata-rata dari U, S. populasi
diproyeksikan meningkat dari 36 tahun saat ini menjadi 39
tahun pada tahun 2010. Sementara statistik ini
menunjukkan perubahan signifikan dalam tenaga kerja AS
di masa depan, masalah masa depan dapat muncul
karena beberapa perusahaan merasa sulit untuk
mengintegrasikan dan memanfaatkan tenaga kerja yang
benar-benar heterogen di semua tingkatan di organisasi.
 Memvalidasi Proses Perekrutan

Langkah terakhir dalam proses perekrutan melibatkan

memvalidasi hubungan antara kriteria pemilihan yang
digunakan oleh perusahaan dan kesuksesan pekerjaan.
validasi umumnya sebagian besar dalam pelicin informasi
dikumpulkan pada kemajuan personil penjualan dan
dimasukkan kembali ke dalam sistem untuk memodifikasi
faktor-faktor yang dipertimbangkan dalam proses
perekrutan. Validasi mengharuskan manajer menentukan
dengan tepat apa yang membedakan pemain berkinerja
terbaik dari yang berkinerja buruk.
Any Questions…??
Thanks For
Your
Attentation