Makalah Negosiasi Bisnis

Agen, Konstituen, dan Khalayak

Oleh :

1. Melissa Junita 165030200111022

2. Agustina Sihombing 165030200111042
3. Saktio Rafi Aditya 165030200111092
4. Thessa Ayu Prianingsih 165030207111117
5. Febrinna Sagitta P. 165030207111125

Dosen Pembimbing :
Ibu Aniesa Samira Bafadhal, S.AB., M.AB

PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS

FAKULTAS ILMU ADMINISTRASI
UNIVERSITAS BRAWIJAYA
MALANG
2017
 PEMBAHASAN

1. Jumlah Pihak Dalam Negosiasi

Jumlah pihak dalam negosiasi sangat penting baik yang hadir secara langsung,
saat proses berjalan, atau dipengaruhi oleh apa yang terjadi. Bentuk yang paling
sederhana adalah negosiasi antar dua orang yang merundingkan kepentingan dan
kebutuhannya masing-masing.

Negosiasi lebih kompleks ketika ada lebih dari dua negosiator, maka setiap
orang memiliki proritas dan pilihan masing-masing. Kesepakatannya harus
mencerminkan pandangan semua pihak yang memiliki status dan kewenangan yang
rendah akan dipaksa untuk mengikuti kesepakatan tersebut. Ada kemungkinan
beberapa negosiator membentuk suatu aliansi. Negosiasi juga dapat terjadi didalam
atau antara tim-tim negosiator. Didalam tim terdapat dua atau beberapa pihak yang
beraliansi. Ketika jumlah negosiator bertambah kemungkinan untuk menemukan
dasar dan kepentingan yang sama akan menurun.

Negosiasi juga semakin kompleks dengan tambahan agen dan konstituen.

Tidak jarang negosiator menjadi agen sedangkan orang yang diwakilinya sebagai
konstituen (principal). Contoh umum dari agen dan konstituen adalah pengacara dan
klien. Biasanya konstituen tidak ikut secara langsung didalam negosiasi.

Negosiasi semakin rumit ketika penonton, khalayak dan pihak ketiga juga
aktif dalam negosiasi. Penonton adalah pihak yang peduli terhadap masalah-masalah
substantive atau proses dalam mencapai resolusi. Khalayak adalah individu atau
kelompok yang tidak terlibat langsung atau dipengaruhi oleh negosiasi, tapi
berkesempatan bereaksi dan mengamati negosiasi. Penonton dan konstituen juga
dapat bertindak sebagai khalayak. Pihak ketiga adalah individu sebagai penonton yang
dimasukkan kedalam negosiasi secara khusus dengan tujuan menyelesaikan negosiasi.

2. Bagaimana Agen, Konstituen, dan Khalayak Mempengaruhi Negosiasi

Seringkali ada pihak-pihak dalam negosiasi yang bukan partisipan aktif dalam
proses negosiasi karena ada pihak-pihak lain yang bernegosiasi untuk kepentingan
mereka pribadi. Kepentingan semua pihak ini diwakili oleh seorang agen; dan
kepentingannya akan dipengaruhi oleh hasil yang dicapai agen tersebut, dan atau
mereka dapat mengamati perilaku agen dan memberikan komentar, kritik, atau
evaluasi terhadap proses atau hasilnya. Ketika terjadi situasi seperti ini, negosiator
harus mengalihkan sebagian perhatiannya dari negosiator lain dan diarahkan kepada
pihak-pihak lain.
2.1. Khalayak: Anggota Tim, Konstituen, Penonton, dan Lainnya.
Terdapat banyak jenis khalayak dan efek-efek khalayak. Kami
memnggolongkan semua peran yang digambarkan anggota tim yang
bernegosiasi, konstituen, penonton,dan bahkan pihak-pihak netral (semuanya
kecuali negosiator utama), sebagai khalayak, karena mereka semua dapat
menjalankan peran sebagai konstituen, pengamat,dan komentator terhadap
negosiator utama.

Salah satu bentuk khalayak adalah anggota tim tambahan. Anggota-

anggota tim dapat memainkan peran penting: jubir utama, pakar atau ahli dalam
masalah, mendukung sub kelompok tertentu yang berkepentingan, konsultan
hukum atau keuangan, analis biaya atau ahli atau ahli statistic, juru tulis atau
pengamat, tetapi mereka juga dapat beralih ke peran lain saat negosiasi berubah.
Pengamat dapat membuat catatan, mendengar diskusi, bersiap memberi
komentar, atau hanya mengevaluasi dan menilai tindakan dari orang-orang yang
sedang bernegosiasi. Negosator juga mengarahkan komentar kepada para
pengamat.

Jenis khalayak lainnya adalah konstituen. Konstituen adalah satu atau

beberapa pihak yang berkepentingan, tuntutan, atau prioritasnya diwakili oleh
negosiator utama dalam negosiasi. Negosiator yang memiliki konstituen
biasanya terlibat dalamdua hubungan yang berbeda. Hubungan pertama adalah
antara agen dan konstituen, biasanya terjadi di belakang layar. Seringkali
negosiasi ini menjadi sangat sulit, terutama jika kedua pihak memliki tujuan
yang berbeda untuk negosiasi atau straregi dan taktik yang mereka gunakan.
Setelah mereka menyetujui tujuannya, konstituen memberikan sedikit
kewenangan dan otoritas kepada agen untuk mencapai tujuan dengan negosiator
lain.
Hubungan negosiasi yang kedua, biasanya terjadi di depan layar, yang
dipertahankan oleh agen adalah dengan agen yang lain, negosiator lawan, ketika
keduanya mencapai persetujuan yang tepat dan efektif. Mencapai kesepakatan
mengharuskan agen untuk menunjukkan tujuan di depa layar yang telah
ditetapkannya dengan konstituennya di belakang layar dan kemudian
menjelaskan dan membenarkan tujuan tersebut kepada konstituennya.

Jenis khalayak ketiga, terdiri dari penonton dan pengamat

eksternal.anggota tim yang bernegosiasi dapat berperan sebagai penonton dan
pengamat. Sifat umum dari negosiasi ini memberikan sebuah konteks dimana
ada banyak pihak yang mengawasi dan mengevaluasi negosiasinya, tetapi juga
memberikan banak cara bagi negosiator untuk menggunakan khalayak ini
sebagai bantuan untuk mengalahkan negisiator lain.
 Karakteristik Khalayak
Pertama, khalayak dibedakan secara fisik hadir pada atau absen dari
negosiasi. Kedua, khalayak dapat atau tidak dapat bergantung kepada negosiator
mengenai hasil yang dicapai dalam proses negosiasi. Khalayak yang bergantung
pada hasil mendapatkan bayaran sebagai hasil langsung dari perilaku dan
efektivitas negosiator. Cara ketiga di mana khlayak dapat memengaruhi negosiasi
adalah dengan tingkat keterlibatan mereka dalam proses negosiasi tersebut.
Khalayak dapat terlibat secara langsung dalam proses negosiasi; ketika mereka
terlibat, kompleksitas interaksi meningkat dalam beberapa cara, bergantunga pada
khalayaknya, apa kepentinganyya, kewenangan yang dimilikinya, dan peran yang
dimainkan oleh audiens tersebut.

Khalayak yang memberikan umpan balik berkala kepada negosiator,

mengevaluasi efektivitas mereka, dan memberitahukan cara kerja mereka.
Kritiknya dapat disampaikan secara lisan, dalam bentuk percakapan dan saran
pribadi, catatan, pesan, atau surat, atau dapat berupa non verbal seperti senyum
atau anggukkan tanda menyetujui atau pandangan marah dan penolakan.
Keterlibatan tidak langsung terjadi ketika akhalayak ingin menyampaikan harapan
dan keinginannya melalui penyampaian gagasan mereka, tetapi tidak secara
langsung mempengaruhi jalannya negosiasi.

Khalayak dapat berbeda-beda dalam beberapa cara lain: identitas, komposisi,

ukuran, hubungan dengan negosiator, dan peran dalam situasi negosiasi.

 Khalayak Membuat Negosiator “Beusaha Lebih Keras” dan “Bertindak

Lebih Kuat”
Negosiator “berusaha lebih keras” ketika mengetahui bahwa mereka sedang
diamati. Hanya dengan diamati dapat mendorong negosiator untuk bertindak lebih
kuat.

 Negosiator Mencari Reaksi Positif dari Khalayak

Kehadiran khalayak juga mendorong negosiator untuk mencari evaluasi positif
dari khalayak. Jadi, khalayak meningkatkan aspurasi karena negosiator berusaha
untuk mengesankan mereka demi mendapatkan evaluasi yang positif.

 Tekanan dari Khalayak Dapat Mendorong Negosiator Untuk Melakukan

Perilaku “Irasional”
Selain kehadiran khalayak, kehadiran khalayak yang menonjol – seseorang
yang dihargai atas pendapat dan komentar dukungannya – memberikan pengaruh
yang lebih signifikan terhadap negosiator.

 Khalayak Membuat Negosiator Bertanggung Jawab

Khalayak mempertahankan kendali memberikan penghargaan atau hukuman
berdasarkan kinerja tersebut. Ini terjadi dalam dua kondisi : (1) ketika kinerja
 seorang negosiator dapat dilihat oleh khalayak, sehingga khalayak dapat menilai
seberapa baik kerja negosiator dan (2) ketika khalayak menggantungkan hasil
negosiasi kepada negosiator. Khalayak yang menggantungkan hasil pada kinerja
negosiator biasanya akan memaksa negosiator untuk tetap kuat, kukuh, menuntut,
dan pantang mundur dalam memperjuangkan hasil terbaik. Kegagalan dalam cara
ini dihadapan khalayak dapat menumbulkan kritik masyarakat terhadap negosiator.

Karakterisasi lanjutan dari seorang negosiator yang digambarkan sebagai

lemah atau lembek, atau sebagai seseorang yang suka membuai, dapat memberikan
hasil yang kurang menguntungkan, tetapi dapat diperkirakan. Pertama, negosiator
dapat semakin infleksibel atau menyimpan dendam untuk menunjukkan kepada
konstituen bahwa ia mampu mempertahankan kepentingan mereka. Kedua,
negosiator mungkin akan mencoba untuk menjadi pendukung lebih setia,
berkomitmen, dan berdedikasi atas hasil dan preoritas yang diinginkan oleh
konstituen umtuk mendapatkan kembali kemurahan hati dan evaluasi mereka yang
baik. Seseorang dapat berharap bahwa agen dengan status tinggi akan percaya
bahwa mereka memiliki lebih banyak fleksibilitas dan otonomi untuk memutuskan
apa yang terbaik bagi para konstituennya. Namun, anggota berstatus tinggi dari
suatu kelompok sepertinya tidak bernegosiasi dengan lebih cepat, tidak mencapai
lebih sedikit kebuntuan dalam proses negosiasi, dan tidak mendapatkan persetujuan
yang lebih baik daripad anggota yang berstatus rendah.

Fassina (2004) menyatakan bahwa konstituen dapat benar-benar

mengembangkan sedikitnya dua jenis kontrak berdeda dengan para agen mereka.
Kontrak pertama adalah kontrak kesatuan perilaku (behavior contingent), dimana
agen hanya dibayar berdasarkan perilaku dalam peranannya. Kedua, kesatuan hasil
(outcome contingent), dimana agen hanya dibayar berdasarkan hasil yang ia capai.

2.2. Implikasi Taktis dari Dinamika Struktur Sosial : Dilema Negosiator

Tekanan yang dihadapi negosiator berasal dari konstituen dan tim,
menyebabkan agen menjadi tangguh, kukuh, pantang mundur, dan mendukung
tuntutan konstituen. Tekanan lain berasal dari negosiator lawan dan menuntut
negosiator agar fleksibel, menjadi penengah, dan bersedia untuk memberi-dan-
menerima.

Dilema dasarnya adalah menentukan bagaimana negosiator dapat

memuaskan tuntutan konstituen, yaitu keteguhan (dan akhir yang
menguntungkan kepentingan mereka) dan tuntutan pihak lain, yaitu konsesi
(dan akhir yang menguntungkan bagi pihak lain atau untuk keuntungan mutual
mereka). Jawabannya adalah bahwa negosiator harus membangun hubungan
dengan konstituen dan pihak lain.
3. Saran bagi Agen untuk Menangani Konstituen Khalayak
 Klarifikasi Ekspektasi Peran dan Kontrak Kinerja
Kontrak perilaku hanya mengharuskan agen untuk melakukan perilaku-
perilaku tertentu (misal, bagi seorang pengacara, untuk memberikan perwakilan
yang memadai dalam masalah hukum), sedangkan kontrak hasil akan menghargai
negosiator karena telah mencapai hasil-hasil tertentu.

Rau dan Feinauer(2006) menyatakan bahwa dalam beberapa situasi, peran

agen bahkan dapat lebih kompleks. Misalnya, dalam mempertimbangkan peran
yang dapat dimainkan oleh seorang pakar SDM (agen) dalam membantu pegawai
baru mendapatkan gaji awal yang sesuai dengan perusahaan, agen dapat bertindak
sebagai

 Penawar (bertindak sebagai advokat bagi perusahaan dan secara distributif

melakukan tawar-menawar gaji dengan pegawai baru)
 Advokat (bertindak sebagai agen pengganti bagi pegawai baru untuk
memastikan bahwa pegawai tersebut mendapatkan gaji awal yang sesuai dari
perusahaan).
 Penengah (bertindak lebih sebagai agen antara perusahaan dan pegawai baru
untuk memastikan tercapainya kesepakatan yang memuaskan).
 Pencari fakta (hanya memastikan bahwa informasi mengalir dengan jelas
antara perusahaan dan pegawai baru, dengan harapan bahwa mereka dapat
mencapai kesepakatan sendiri).

 Klarifikasi Otoritas untuk Mencapai Kesepakatan

Selain mengklarifikasi ekspektasi peran dan kinerja, agen juga harus
mengklarifikasi seberapa besar otoritas yang mereka miliki untuk menerima
tawaran negosiator lain tanpa harus bertanya kepada konstituen.

 Tangani Visibilitas dan Komunikasi Konstituen

Agen dapat mengatur visibilitas perilaku dan proses komunikasi mereka
dengan konstituen, khalayak, dan pihak lain dengan menggunakan taktik yang akan
meningkatkan komitmen mereka pada posisi negosiasinya.

Beberapa taktik umum :

Batasi Konsesi Seseorang dengan melakukan Negosiasi yang diketahui oleh

konstituen
Negosiator biasanya memperlihatkan posisinya ketika mereka ingin tetap
kukuh. Misalnya, seorang negosiator bisa saja menginginkan agar konstituen selalu
hadir dalam setiap negosiasi karena mengetahui bahwa sebagian besar konsesi dibuat
ketika berbagai pihak bernegosiasi secara pribadi. Akibatnya, negosiasi yang diawasi
akan membatasi usaha agen untuk mencari solusi dan lebih meningkatkan peluang
untuk mencapai jalan buntu. Negosiasi seperti itu juga akan menyebabkan pergeseran
prioritas dari masalah ke masalah, tujuan jangka pendek alih alih kepentingan jangka
panjang (King and Zeckhuer,1999; Kurtzberg, Moore, Valleyy, dan Bazerman, 1999).

Gunakan Konstituen untuk Membatasi Otoritas seseorang,

Sebagai gertakan, negosiator akan membuat pihak lain percaya bahwa semua
konsesi harus dibicarakan dengan konstituen. Sebagai sebuah taktik, kostituen
negosiator benar-benar telah membatasi keputusan yang dapat diambil oleh
negosiator. Di bank, misalnya, petugas pinjaman yang baru mungkin hanya dapat
menyutujui sedikit pengajuan pinjaman atas otoritas mereka, sedankan petugas
pinjaman senior memiliki kekuasaan yang lebih besar. Meskipun petugas pinjaman
setor dapat menyutujui pinjaman dengan otoritasnya, mereka bisa menggunakan
konstituennya (komite pinjaman bank) baik untuk perlindungan (untuk memastikan
bahwa pinjaman tidak diberikan begitu saja) dan juga untuk menekan peminjam agar
memenuhi syarat-syarat ketentuan tertentu.

Gunakan Kewaspadaan yang Besar dalam Melebihi Otoritas Seseorang

Negosiator yang mengulur-ulur otoritasnya atau melebihi batasan yang telah
ditetapkan oleh konstituennya tidak akan bisa meyakinkan konstituen bahwa
kesepakatan yang telah dicapai adalah keputusan yang tepat. Hal ini sering menjadi
masalah dalam hubungan perserikatan manajemen, terutama ketika kelompok
negosiator perserikatan bersifat agresif dan memiliki aspirasi yang sangat tinggi.
Misalnya, pada demonstrasi tahun 1991 dari Professional Air Traffic Controllers
Organization (PATCO) terhadap Federal Aviation Authority (FAA).

Perbesar Kemungkinan Mendapatkan Konsesi dengan Negosiator Lain dengan

Cara Mengurangi Visibilitas terhadap Konstituen
Jika visibilitas khalayak semakin besar meningkatkan kemungkinan negosiator
akan mengambil sikap yang lebih tangguh, kurang fleksibel, dan menghasilkan lebih
konsesi, daripada negosiator yang ingin lebih fleksibel dan menjadi konsiliator yang
menginginkan agar negosiasinya kurang terlihat.
Terdapat tiga pendekatan untuk mencapai tujuan ini:

1. Ciptakan “privasi” sebelum awal negosiasi.

Salah satu aturan yanag harus dipertimbangkan adalah bahwa negosiasi utama
harus dilakukan secara tertutup, tidak ada wawancara media atau publik, dan
kontak dengan konstituen pihak lain serta visibilitas terhadap khalayak benar-
benar diatur.
2. Tutupi visibilitas selama negosiasi.
Jika negosiator tidak menyetujui lokasi sebelumnya yang tertutup dan aman,
terdapat pilihan lain untuk menutupi pengamat luar yang tidak diinginkan dari
diskusi yang sensitif.
3. Waspada akan adanya tekanan waktu.
Tidak mengejutkan. Tekanan waktu dalam negosiasi juga dapat meningkatkan
perilaku kompetitif. Khususnya jika negosiator bertanggung jawab kepada
konstituen.

 Ciptakan Reputasi untuk Kerja Sama

Agen dapat menciptakan reputasi yang kuat karena telah bekerja sama, naik
dengan pihak yang mereka wakilkan dan dengan agen lain.
Misalnya, Gilson dan Mnookin (1994) menyatakan bahwa pengacara dapat benar-
benar mewakii kliennya dan menciptakan hubungan yang aman dengan pengacara
lain:

Pesan kami adalah bahwa hubungan antara pengacara lawan dan kemampuan
mereka untuk menciptakan reputasi yang kredibel untuk kerja sama memiliki
implikasi yang mendalam atas akhir perselisihan: Jika struktur pembayaran
menentukan kerja sama sebagai strategi yang paling diharapkan dan ada struktur
dukungan kelembagaan, pengacara dapat menyelesaikan konflik, mengurangi
pengeluaran transaksi dan memfasilitasi penyelesaian konflik.

Namun, keinginan untuk mendapatkan reputasi dapat menciptakan masalah

baru bagi agen. Para agen yang merasa bahwa reputasi mereka terancam dalam
negosiasi akan memilih untuk mengambil risiko, menunjukkan perilaku yang
keras, menentukan harga kemenangan yang lebih tinggi, dan memiliki tingkat
kebuntuan yang lebih tinggi daripada agen-agen yang tidak merasa reputaisnya
terancam (King dan Zeckhauser, 1999, Kutzberg, Moore, Valley, dan Bazerman,
1999).

Berkomunikasi secara Tidak Langsung dengan Khalayak dan Konstituen.

Negosiator sering kali dapat menciptakan dinamika kepengamatan/akuntabilitas
yang telah dijelaskan sebelumnya dengan berkomunikasi secara tidak langsung.
Komunikasi tidak langsung merupakan upaya-upaya yang dilakukan oleh negosiator
untuk menyatukan opini khalayak dan kinstituen terhadapa pihak lain. Komunikasi
tidak resmi ini terjadi dalam beberapa cara:

 Berkomunikasi melalui Atasan

Teknik berkomunikasi melalui atasan ini sering digunakan ketika negosiator
merupakan perwakilan dari dua organisasi yang tersusun secara hierarki (missal,
perusahaan dan perserikatan atau dua perusahaan yang terlibat dalam perjanjian
bisnis) dan ketika satu atau kedua negosiator merasa tidak puas dengan kemajuan
 negosiasi atau perilaku pihak lain. Untuk menangani kebosanan dan
ketidakpuasannya, mereka biasanya berbicara dengan atasannya dan memintanya
untuk menghubungi lawan mereka di perusahaan lain.
Proses tidak langsung tersebut memiliki beberapa syarat:
1. Keberhasilan taktik tersebut bergantung pada struktur sosial di mana
negosiator mewakili perusahaan atau kelompok hierarki kekuasaan resmi—
dan pihak lain juga memiliki struktur yang sama. Negosiasi antara agen-agen
yang mewakili perusahaan-perusahaan yang bergerak dalam sector swasta dan
publik sangat sesuai dengan deskripsi ini.
2. Negosiator utama (tidak boleh menjadi orang yang memiliki otoritas terbesar,
seperti presiden, ketua, dll). Alasannya karena mereka terlalu sibuk untuk
mengurusi hal-hal yang lain.

 Berkomunikasi melalui Perantara

Negosiator berkomunikasi melalui perantara ketika mereka harus melakukan
kontak tidak resmi dengan pihak lain, negosiator lawan, atau konstituen. Disini
pendekatannya dilakukan melalui kontak eksternal yang bisa bertindak sebagai
perantara atau penengah komunikasi. Mereka yang dipilih biasanya berdasarkan
alasan yang sah – pengalaman kerja sama di masa lalu; pertemanan atau
hubungan pribadi, atau reputasi pribadi atas kredibilitas, kepercayaan, tidak
memihak, dan integritas.

Berkomunikasi secara Langsung dengan Konstituen Pihak Lain

Salah satu agen mencoba untuk meloncati agen lain dan berkomunikasi secara
langsung dengan konstituensi agen tersebut untuk meyakinkan mereka yang terlibat
agar mengubah posisi atau instruksi yang mereka berikan kepada perwakilannya.
Agen tersebut sendiri dapat saja memulai taktik ini, biasanya ketika ia yakin bahwa
negosiasi tersebut menemui jalan buntu, bahwa negosiator lain tidak berkomunikasi
secara efektif dengan konstituennya, atau bahwa agen lain tidak mewakili
kepentingan konstituennya dengan jelas. Jadi, agen tersebut mencoba menghilangkan
agen lain dan berkomunikasi secara langsung dengan konstituen agen lain.

Berkomunikasi Langsung dengan Penonton

Seorang agen juga dapat mencoba untuk memanipulasi opini penonton dan
mengerahkan dukungan mereka, baik untuk memperkuat posisinya atau untuk
menentukan posisi pihak lain. Komunikasi melalui penonton dapat terjadi (1) sebagai
taktik yang eksplisit dan disengaja untuk menggunakan pengaruh pada pihak lain,
tetapi melalui jalur yang tidak langsung (2) sebagai upaya untuk membangun
dukungan dan persekutuan bagi kedudukan seseorang; atau (3) sebagai akibat dari
kecenderungan alami bagi konflik untuk berkembang dan menyelubungi penonton
yang tidak bersangkutan.
 Komunikasi melalui khalayak—khususnya media—sangat biasa dalam negosiasi
utama masyarakat, lingkungan, dan kepemerintahan. Sebagian besar konflik-konflik
ini dikenal karena awalnya memiliki fase “public” di mana negosiator menyampaikan
argumen mereka kepada khalayak alih-alih kepada negosiator lain. Dalam fase ini,
media—radio, telivisi, dan surat kabar—memainkan peran penting dengan bertindak
sebagai khalayak dan sarana komunikasi untuk mencapai khalayak lain.

Membangun Hubungan dengan Khalayak, Konstituen, dan Agen lain

Negosiator yang ingin membangun atau memperkuat hubungan dengan pihak
lain harus bernegosiasi dengan cara yang berbeda daripada jika negosiasinya adalah
sebuah transaksi pasar sederhana. Prinsip yang sama juga dapat digunakan untuk
bagaimana negosiator harus mengelola hubungannya dengan konstituen, khalayak,
dan agen lawan. Alih-alih menjatuhkan dukungan pihak lain, negosiator harus
berusaha mengembangkan hubungan pribadi dengan pihak lain. Asumsi yang
mendasarinya haruslah bahwa lebih mudah (dan pastinya lebih menyenangkan) untuk
bekerja sama dan meyakinkan seorang rekan yang bersahabat daripada rekan yang
tidak bersahabat. Selain itu, membangun hubungan pribadi akan memungkinkan agen
untuk menyampaikan pesan kepada lawan yang kurang defensive, dan kurang
antagonis. Jadi, semakin baik hubungan antara seorang agen dan agen lainnya, maka
persetujuan akhirnya akan semakin menggambarkan kepentingan jangka panjang.
Sebagian negosiator bertemu secara informal di luar konteks negosiasi.
Minum, makan, atau bahkan istirahat minum kopi bersama adalah peluang-peluang
yang jelas untuk menjalin pertemanan, percakapan, percakapan yang sederhana, dan
keramah-tamahan. Tetapi untuk berkomunikasi secara terbuka, membangun
kepercayaan yang akan mengurangi tekanan dan konflik yang melekat dalam
perundingan resmi, dan mencega agar perundingan tidak berakhir dengan jalan buntu
atau dengan protes kemarahan. Tujuan lain dari pertemuan informal adalah untuk
memungkinkan setiap pihak memahami pandangan pihak lain. Tujuan dari pertemuan
ini biasanya ada dua: untuk memahami apa yang terjadi menjadi tuntutan utama pihak
lain dan untuk mengembangkan sebuah hubungan serta jalur komunikasi terbuka.
Selain untuk mengembangkan hubungan yang didasarkan pada kepentingan
pribadi yang sama atau kesukaan sejati, para agen juga dapat menekankan kesamaan
nasib mereka—sebut saja, tekanan akuntabilitas yang dibebankan kepada mereka oleh
para konstituennya. Jika kedua agen merasa sangat ditekan oleh kontituennya, mereka
akan menekankan kesamaan nasib mereka sebagai cara untuk membangun hubungan.

4. Kapan Harus Menggunakan Seorang Agen

Dalam bagian ini berisi banyak saran bagi para negosiator mengenai
perubahan negosiasi ketika semakin banyak orang yang ingin terlibat dan ketika agen,
konstituen, khalayak, dan penonton banyak memainkan perannya. Kami
meringkaskan kondisi-kondisi di mana negosiator mungkin ingin menggunakan
seorang agen dan ketika seorang negosiator memilih untuk “melakukannya sendiri”.
5. Menangani Agen
Meskipun sebagian besar saran kami ditujukan bagi negosiator dalam
menangani khalayakndan konstituen seseorang, kita juga harus menjelaskan
bagaimana konstituen dapat menangani agennya dengan efektif.

Kami mengutip dari Fisher dan Davis (1999) dan saran mereka bagi konstituen
dalam menangani agen, khususnya mereka yang mencoba mencapai hasil yang
integrative.

1. Periksalah kredensial dan kualifikasi agen.

Wawancarai mereka, cari tahu pengalaman mereka, periksa referensi, dan
putuskan apakah Anda sesuai dengan agen tersebut.
2. Sisihkan waktu untuk mengenal agen. Periksa bahwa “kontak” anda dengan
agen tersebut, dan ekspetasi Anda, sudah jelas.
3. Pada permulaan, agar tidak boleh memiliki otoritas untuk memberikan
komitmen yang mengikat pada masalah-masalah substansif apa pun.
4. Pada permulaan, agen harus memiliki keleluasaan untuk merancang dan
mengembangkan keseluruhan proses negosiasi yang efektif.
5. Konstituen harus menitikberatkan sebagian besar komunikasinya kepada agen
mengenai kepentingan, prioritas, dan alternative, bukan pada poin-poin
penyelesaian khusus.
6. Konstituen harus membangun ekspetasi yang jelas mengenai frekuensi dan
kualitas laporan kepada konstituen.
7. Otoritas agen harus berkembang ketika agen dan konstituen memperoleh
pemahaman mengenai pihak lain melalui proses negosiasi.
8. Interaksi khusus dan langsung kepada agen yang diberikan oleh konstituen
harus disampaikan secara tertulis dan dapat ditunjukkan kepada pihak lain jika
diperlukan.
9. Konstituen harus menginstruksikan agen mengenai apa yang dapat diungkapkan
oleh agen dalam negosiasi—kepentingan, cakupan persetujuan yang dapat
diterima, fakta-fakta kunci, identitas utama (kadang menyimpan rahasia dalam
persetujuan bisnis atau real estate), dan sebagainya. Membangun kontrak
perilaku atau hasil yang jelas bagi Anda dan agen, dan siap mengklarifikasi jika
ternyata ada miskomunikasi atau kesalahpahaman.
 DAFTAR PUSTAKA

Lewicki, Roy J., Bruce Barry dan David M. Saunders. 2013. Negosiasi. Jakarta : Salemba
Empat.