NEGOSIASI DAN RESOLUSI KONFLIK

Ringkasan Materi Bab 4

Disusun Oleh:
Intan Renita 18311502
Irviena Fauzia. G 18311505
Tinezia Hairunisya 18311512

Manajemen

Fakultas Ekonomi

Universitas Islam Indonesia

Jl. Prawiro Kuat, Ngringin, Condongcatur, Kec. Depok, Kabupaten Sleman,

Daerah Istimewa Yogyakarta 55283

Tahun Ajaran 2020/2021

SASARAN FOKUS yang MENDORONG STRATEGI NEGOSIASI

Langkah pertama dalam mengembangkan dan melaksanakan strategi negosiasi adalah

untuk menentukan tujuan. Negosiator harus mengantisipasi tujuan apa yang ingin mereka
capai dalam negosiasi dan fokus pada bagaimana mencapai tujuan tersebut.

Persiapan yang efektif memerlukan pendekatan yang bijaksana terhadap tujuan ini;
negosiator harus menentukan tujuan mereka dengan jelas. Ini termasuk daftar semua tujuan
yang ingin mereka capai dalam negosiasi, menentukan tujuan tersebut, mengidentifikasi
potensi paket multigoal, dan mengevaluasi kemungkinan trade-off di antara beberapa tujuan.

EFEK LANGSUNG dari TUJUAN pada PILIHAN STRATEGI

Ada empat cara agar sasaran dapat memengaruhi negosiasi:

1. Keinginan bukan tujuan, terutama dalam negosiasi. Keinginan mungkin terkait

dengan kepentingan atau kebutuhan yang memotivasi tujuan, tetapi mereka bukan
tujuan sendiri. Sebuah keinginan adalah fantasi, harapan bahwa sesuatu mungkin
terjadi; tujuan adalah sasaran yang spesifik dan terfokus, yang satu dapat secara
realistis mengembangkan rencana untuk mencapainya.
2. Hubungan antara dua belah pihak mendefinisikan suatu masalah yang harus
diselesaikan dan sering menjadi sumber konflik.
3. Tujuan harus dicapai.
4. Tujuan yang efektif harus konkret, spesifik, dan terukur.

Tujuan juga dapat berwujud atau prosedural. Dalam negosiasi lain, tujuan tak berwujud
mungkin termasuk mempertahankan reputasi sebagai negosiator tangguh yang berprinsip,
membangun untuk negosiasi di masa mendatang, atau melakukan negosiasi dengan cara yang
adil untuk semua pihak dan menjamin perlakuan yang adil.

Manakah dari banyak kriteria ini yang hendaknya kita gunakan? Jawabannya
tergantung pada Anda: tujuan spesifik Anda dan prioritas Anda di antara beberapa tujuan.
Trade-off tidak dapat dihindari dan dapat awan perspektif Anda saat bernegosiasi. Itulah
sebabnya Anda harus mulai dengan mendefinisikan apa yang ingin Anda capai.

Tujuan sederhana dan langsung sering dapat dicapai dalam satu sesi negosiasi dan
dengan negosiasi strategi sederhana. Pemikiran jangka pendek ini mempengaruhi pilihan
strategi dalam mengembangkan dan membingkai tujuan kita. Kita dapat mengabaikan masa
depan dengan pihak lain yang mendukung keprihatinan sederhana hanya untuk mencapai
hasil substantif.

Tujuan negosiasi lainnya terutama yang lebih sulit atau memerlukan perubahan
substansial dalam sikap pihak lain mungkin mengharuskan Anda untuk mengembangkan
rencana jangka panjang untuk pencapaian tujuan. Dalam kasus ini, kemajuan akan dibuat
secara bertahap dan mungkin tergantung dengan menjalin hubungan yang kuat antar pihak.

STRATEGI VERSUS TAKTIK

Bagaimana strategi dan taktik terkait? Meskipun garis antara strategi dan taktik
tampak kabur, salah satu perbedaan utama adalah skala, perspektif, atau kedekatan (Quinn,
1991). Taktik jangka pendek bergerak adaptif dirancang untuk memberlakukan atau mengejar
luas (atau tingkat yang lebih tinggi) strategi, yang pada gilirannya memberikan stabilitas,
kontinuitas, dan arah untuk perilaku taktis.

Taktik berada di bawah strategi, mereka terstruktur, diarahkan, dan didorong oleh
pertimbangan strategis.

BERSIAP UNTUK MENERAPKAN STRATEGI: PROSES PERENCANAAN

1. Menentukan Tujuan Negosiasi

Kami menunjukkan bahwa tujuan dapat bersifat substantif (berwujud),

psikologis (tidak berwujud), atau prosedural (bagaimana kita mencapai
kesepakatan). Tujuan dapat memiliki efek langsung dan tidak langsung pada
pilihan strategi. Mengetahui tujuan seseorang adalah langkah pertama dan
terpenting dalam mengembangkan strategi dan melaksanakan negosiasi.

2. Mendefinisikan Isu Utama Terkait Mencapai Tujuan

Langkah ini sendiri biasanya dimulai dengan analisis tentang apa saja masalah
utama yang akan dibahas dalam negosiasi. Dalam setiap negosiasi, daftar lengkap
masalah yang dipertaruhkan paling baik berasal dari sumber-sumber berikut:

- Analisis semua masalah yang mungkin perlu diputuskan.

- Pengalaman sebelumnya dalam negosiasi serupa.

- Penelitian dilakukan untuk mengumpulkan informasi.

- Konsultasi dengan para ahli di industri itu

3. Mengumpulkan Masalah, Memberi Peringkat Kepentingannya, dan Menentukan
Campuran Perundingan

Langkah selanjutnya dalam perencanaan adalah mengumpulkan semua

masalah yang telah ditetapkan ke dalam daftar komprehensif. Setelah
mengumpulkan masalah dalam suatu agenda, negosiator selanjutnya harus
memprioritaskannya. Prioritas mencakup dua langkah:

- Tentukan masalah mana yang paling penting dan mana yang kurang penting.

- Menentukan apakah masalah dihubungkan atau dipisahkan.

4. Menentukan Bunga

Setelah mendefinisikan masalah, negosiator harus melanjutkan untuk

menentukan kepentingan dan kebutuhan yang mendasarinya. Minat adalah
mengapa dia menginginkannya. Mengajukan pertanyaan "mengapa" membantu
memunculkan nilai, kebutuhan, atau prinsip penting yang mendasari negosiasi.
Seperti tujuan, minat juga mungkin

 Substantif, yaitu, terkait langsung dengan masalah fokus yang sedang

dinegosiasikan.
 Berbasis proses, yaitu, terkait dengan bagaimana perunding
berperilaku saat mereka bernegosiasi.
 Berbasis hubungan, yaitu terkait dengan hubungan saat ini atau masa
depan yang diinginkan antara para pihak.

5. Mengetahui Alternatif Anda (BATNA)

Alternatif adalah perjanjian lain yang dapat dicapai oleh negosiator dan masih
memenuhi kebutuhan mereka. Alternatif sangat penting dalam proses distribusi
dan integratif karena mereka menentukan apakah hasil saat ini lebih baik
daripada kemungkinan lain. Dalam situasi apa pun, semakin baik alternatifnya,
semakin banyak kekuatan yang Anda miliki.

6. Mengetahui Batas Anda, Termasuk Titik Resistensi

Titik resistensi adalah tempat di mana Anda memutuskan bahwa Anda harus
benar-benar menghentikan negosiasi daripada melanjutkan karena penyelesaian
apa pun di luar titik ini tidak dapat diterima secara minimal.
7. Menganalisa dan Memahami Tujuan, Masalah, dan Poin-Poin Perlawanan Pihak
Lain

Mengumpulkan informasi tentang pihak lain juga merupakan langkah penting

dalam mempersiapkan negosiasi. Mempelajari masalah, preferensi, prioritas,
minat, alternatif, dan kendala pihak lain hampir sama pentingnya dengan
menentukan masalah masing-masing. Informasi apa yang dibutuhkan satu pihak
tentang pihak lain untuk mempersiapkan secara efektif? Beberapa informasi
kunci latar belakang akan sangat penting, termasuk:

• Tujuan dan sasaran keseluruhan yang luas.

• Masalah dan kemungkinan kombinasi penawaran.

• Minat dan kebutuhan.

• Titik resistensi dan alternatif.

Sasaran Pihak Lain. Seperti yang telah kami sebutkan sebelumnya,

memahami tujuan kami sendiri adalah langkah pertama dalam merencanakan
negosiasi. Demikian pula, kita harus berusaha memahami atau mengantisipasi
tujuan pihak lain.

Masalah Pihak Lain dan Campuran Tawar Menawar. Semakin banyak

informasi yang dapat kami kumpulkan tentang pihak lain melalui penelitian
awal, semakin baik. Data mana yang paling relevan akan tergantung pada isu-
isu dan elemen-elemen yang mungkin ada dalam bauran penawaran.

Minat dan Kebutuhan Pihak Lain. Selain belajar tentang masalah utama
dan sumber daya partai, kita juga perlu mendapatkan informasi tentang minat
dan kebutuhannya saat ini (lihat Bab 3). Informasi ini dapat diperoleh melalui
berbagai pendekatan:

 Melakukan wawancara pendahuluan, termasuk diskusi luas tentang apa

yang ingin dicapai pihak lain dalam negosiasi yang akan datang (fokus
pada kepentingan luas, bukan hanya masalah).
 Mengantisipasi kepentingan pihak lain (seolah-olah Anda "dalam
posisi mereka").
  Meminta orang lain yang tahu atau telah bernegosiasi dengan pihak
lain.
 Membaca bagaimana pihak lain menggambarkan dirinya di media

8. Menetapkan Target Sendiri dan Tawaran Pembukaan

Setelah negosiator mendefinisikan masalah, menyusun agenda tentatif,

dan berkonsultasi dengan orang lain jika diperlukan dan perlu, langkah
selanjutnya adalah mendefinisikan dua poin utama lainnya: titik target
spesifik, di mana seseorang secara realistis mengharapkan untuk mencapai

Ada beberapa prinsip yang perlu diingat ketika menetapkan titik target:
1. Target harus spesifik, sulit tetapi dapat dicapai, dan dapat diverifikasi.
Pertama, tujuan harus spesifik. Kedua, tujuan haruslah sulit tetapi dadapt
dicapai.
2. Pengaturan target membutuhkan pemikiran proaktif tentang tujuan sendiri.
Strategi reaktif cenderung membuat negosiator merasa terancam dan
defensif serta mengurangi fleksibilitas dan kreativitas mereka.
3. Pengaturan target mungkin perlu mempertimbangkan bagaimana
mengemas beberapa masalah dan tujuan. Untuk mengemas masalah secara
efektif, negosiator perlu memahami masalah, prioritas relatif di seluruh
masalah, dan campuran penawaran.
4. Pengaturan target membutuhkan pemahaman trade-off dan throwaways.
Kesadaran akan nilai aktual atau kemungkinan nilai tersebut konsesi dalam
suatu paket dapat sangat memperkaya nilai dari apa yang seseorang
tawarkan kepada pihak lain

9. Menilai Konteks Sosial Negosiasi

Salah satu cara untuk menilai semua pihak kunci dalam negosiasi
adalah dengan menyelesaikan "analisis lapangan."
Menilai konstituen sama dengan menilai semua pihak yang ada dalam Stadion
Sepakbola:
1. Siapa yang, atau seharusnya, ada di tim saya di sisi saya di lapangan?
Mungkin hanya negotiator (permainan satu lawan satu). Tetapi mungkin
kita membutuhkan bantuan lain
2. Siapa yang ada di sisi lain lapangan?
3. Siapa yang ada di pinggir lapangan dan dapat mempengaruhi permainan?
Siapa negosiasinya setara dengan pemilik, manajer, dan ahli strategi?
4. Siapa yang ada di tribun? Siapa yang menonton pertandingan, tertarik, tapi
hanya bias secara tidak langsung mempengaruhi apa yang terjadi?
5. Apa yang terjadi di lingkungan yang lebih luas di mana negosiasi
berlangsung?

Sejumlah masalah "konteks" dapat memengaruhi negosiasi:

 Bagaimana sejarah hubungan dengan pihak lain, dan bagaimana hubungan
tersebut mempengaruhi ekspektasi keseluruhan yang mereka bawa ke
negosiasi ini
 Hubungan seperti apa dengan pihak lain yang diharapkan atau diinginkan
untuk di masa depan, dan bagaimana harapan-harapan ini memengaruhi
negosiasi saat ini
 Seberapa sering kita berharap untuk bernegosiasi di masa depan
 Apa tenggat waktu atau batas waktu?
 Apa "aturan main" yang dengannya perjanjian ini akan dikelola?
 Apakah ada seperangkat aturan tetap, seperti struktur hukum yang akan
mengikat dan menegakkan kontrak?
 Apa praktik umum dan yang dapat diterima dalam sistem hukum di
Indonesia?
 kesepakatan apa yang sedang dilakukan? Apakah struktur aturannya sendiri
bisa dinegosiasikan sehingga kita
 Apa yang biasa dan praktik yang dapat diterima dalam sistem etika di mana
kesepakatan itu berlaku sedang dilakukan
Negosiator penting juga untuk memahami apa yang terjadi ketika kedua
pihak dekat dengan kesepakatan. Apakah negosiator memiliki wewenang untuk
mencapai kesepakatan, atau tidak persetujuan konstituen harus diperoleh?
Konstituen mengendalikan negosiator dengan membatasi seberapa banyak
mereka dapat memutuskan sendiri, dan memahami batasan-batasan ini akan
menjaga negosiator selaras dengan konstituen mereka.
10. Menyajikan Masalah ke Pihak Lain: Substansi dan Proses
Seorang negosiator dapat mengajukan pertanyaan-pertanyaan ini:
- Fakta apa yang mendukung sudut pandang saya? Bagaimana saya bisa
memvalidasi informasi ini sebagai kredibel?
- Dengan siapa saya dapat berkonsultasi atau berbicara untuk membantu saya
menguraikan atau mengklarifikasi fakta? Apa ada file, atau sumber data yang
mendukung argumen saya? Bisakah saya meminta ahli mendukung argumen
saya?
- Apakah masalah ini telah dinegosiasikan sebelumnya oleh orang lain dalam
kondisi yang sama? Bisakah Saya berkonsultasi dengan para negosiator
untuk menentukan argumen utama apa yang mereka gunakan, yang mana
berhasil, dan mana yang tidak?
- Seperti apa sudut pandang pihak lain? Apa minatnya? Apa argumen apakah
dia cenderung untuk membuat? Bagaimana saya bisa menanggapi argumen
itu dan mencari lebih banyak posisi kreatif yang melangkah lebih jauh dalam
menangani masalah dan minat kedua belah pihak?
- Bagaimana saya bisa mengembangkan dan menyajikan fakta sehingga
mereka paling meyakinkan? Apa yang visual bantuan, gambar, bagan, grafik,
kesaksian ahli, dan sejenisnya dapat membantu atau membuat kasus terbaik?

Merencanakan Proses dan Menyusun Konteks dengan Informasi yang Disajikan

Seorang negosiator harus mempertimbangkan sejumlah elemen protokol atau
proses:
- Agenda apa yang harus kita ikuti? Seorang negosiator dapat secara sepihak
menyusun daftar perusahaan jauh sebelum pertemuan negosiasi
awal. Keprihatinan utama yang harus dipertimbangkan dalam
mengembangkan agenda negosiasi:
a. Cakupan: Masalah apa yang harus dipertimbangkan?
b. Urutan: Dalam urutan apa masalah-masalah itu harus diatasi?
c. Pembingkaian: Bagaimana seharusnya masalah disajikan ?
d. Pengemasan: Jika masalah diambil satu per satu, atau dalam berbagai
pengelompokan?
 e. Formula: Haruskah kita berusaha untuk terlebih dahulu mendapatkan
kesepakatan tentang prinsip-prinsip umum, atau haruskah kita segera
mulai membahas masing-masing masalah?

Mereka ingin menyepakati masalah apa yang akan dibahas dalam agenda
sebelum terlibat dalam diskusi substantif tentang masalah-masalah tersebut.
 Di mana kita harus bernegosiasi? Negosiator lebih nyaman di wilayah
asalnya, kantor, gedung, atau kota mereka sendiri.
 Apa periode waktu negosiasi? Jika negosiator berharap lama, berlarut-
larut pertimbangan, mereka mungkin ingin menegosiasikan waktu dan
durasi sesi.
 Apa yang mungkin dilakukan jika negosiasi gagal? Apa yang akan
terjadi jika kita menemui jalan buntu? Bisa kita "mengulang"
kesepakatan? Apakah kita akan pergi ke pihak ketiga yang netral?
Mungkin kita coba teknik yang lain?
 Bagaimana kita akan melacak apa yang disepakati? Banyak negosiator
tidak mempertimbangkan pentingnya mencatat dengan tepat apa yang
dibahas dan disepakati.
 Sudahkah kita menciptakan mekanisme untuk memodifikasi kesepakatan
jika perlu? Jadi, kami mungkin secara berkala ingin mengevaluasi
bagaimana kesepakatan kami dibandingkan dengan (1) rencana awal
kami dan (2) bagaimana semuanya berjalan saat kami mencoba untuk
mengimplementasikan perjanjian tersebut

Referensi

Roy J. Lewicki, Bruce Barry, David M. Saunders - Essentials of Negotiation-McGraw-Hill

Education (2016)