NEGOSIASI DAN RESOLUSI KONFLIK

Ringkasan Materi Bab II

Disusun Oleh:
Intan Renita 18311502
Irviena Fauzia. G 18311505
Tinezia Hairunisya 18311512

Manajemen

Fakultas Ekonomi

Universitas Islam Indonesia

Jl. Prawiro Kuat, Ngringin, Condongcatur, Kec. Depok, Kabupaten Sleman,

Daerah Istimewa Yogyakarta 55283

Tahun Ajaran 2020/2021

 Strategy and Tactics of Distributive Bargaining
Dalam perundingan distributif, tujuan dari satu pihak biasanya, didalam konflik
mendasar dan langsung dengan tujuan pihak lain. Sumber daya adalah tetap dan terbatas serta
kedua belah pihak ingin memaksimalkan bagian mereka. Akibatnya, masing-masing pihak
akan menggunakan strategi dan taktik untuk memaksimalkan bagian hasil. Salah satu strategi
penting adalah menjaga informasi dengan cermat, hanya negosiator yang memberikan
informasi kepada pihak lain ketika memberikan keuntungan strategis.
Perundingan distributif pada dasarnya adalah kompetisi mengenai siapa yang akan
mendapatkan hasil maksimal dari sumber daya terbatas, yang seringkali berupa uang. Apakah
salah satu atau kedua belah pihak mencapai tujuan mereka yang akan tergantung pada strategi
dan taktik yang mereka gunakan.
Ada tiga alasan mengapa setiap negosiator harus memahami perundingan distributif:
1. Negosiator menghadapi beberapa situasi yang saling tergantung yang bersifat
distributif dan berhasil, mereka perlu memahami bagaimana mereka bekerja.
2. Karena banyak orang menggunakan stretagi dan taktik tawar-menawar distributif
ini hampir secara eksklusif. Maka dari itu, para negosiator perlu memahami
bagaimana cara mengatasi efeknya.
3. Setiap situasi negosiasi berpotensi membutuhkan ketrampilan tawar-menawar yang
distributif ketika pada tahap “nilai klaim”.
Situasi Perundingan Distributif
Poin target, poin resistensi, dan penawaran awal semuanya memainkan peran
penting dalam tawar-menawar distributif. Poin-poin target mempengaruhi hasil negosiator
dan kepuasan negosiator dengan hasil mereka. Penyebaran antara titik-titik resistensi, yang
disebut rentang tawar-menawar, penyelesaian rentang, atau zona perjanjian potensial, sangat
penting. Di daerah ini sebenarnya tawar-menawar terjadi, karena apa pun di luar poin-poin ini
akan ditolak
oleh salah satu dari dua negosiator. Ketika titik resistensi pembeli berada di atas penjual, dia
minimal bersedia membayar lebih dari dia minimal bersedia untuk menjual, seperti yang
terjadi di Indonesia. Contoh kondominium, ada rentang tawar positif. Ketika kebalikannya
benar, itu
adalah titik resistansi penjual berada di atas pembeli dan pembeli tidak akan membayar lebih
dari penjual yang akan menerima secara minimal dan ada rentang tawar negatif.
Peran Alternatif untuk Perjanjian Negosiasi
 Alternatif penting karena memberi negosiator kekuatan untuk menjauh negosiasi
apa pun ketika kesepakatan yang muncul tidak terlalu baik. Dalam beberapa negosiasi, para
pihak hanya memiliki dua pilihan mendasar: (1) mencapai kesepakatan dengan pihak lain, (2)
tidak mencapai penyelesaian sama sekali. Namun, dalam negosiasi lain, satu atau kedua belah
pihak mungkin memiliki kemungkinan kesepakatan alternatif dengan pihak lain.
BATNA adalah alternatif negosiator terbaik untuk mencapai kesepakatan dan
seringkali kurang menarik daripada perjanjian yang disukai. Manfaat positif dari BATNA
yang baik tampak sangat kuat ketika rentang tawar kecil karena negosiasi dengan rentang
tawar lebih kecil lebih banyak kompetitif dan cenderung menghasilkan kesepakatan.
Tugas Taktis
Ada empat tugas taktis penting yang berkaitan dengan target, poin perlawanan, dan
biaya mengakhiri negosiasi. Bagi negosiator, dalam situasi tawar menawar yang
mempertimbangkan adalah untuk (1) menilai pihak lain target, titik resistensi, dan biaya
mengakhiri negosiasi; (2) mengelola pihak lain kesan target negosiator, titik resistensi, dan
biaya mengakhiri negosiasi, (3) memodifikasi persepsi pihak lain tentang targetnya sendiri,
titik resistensi, dan biaya mengakhiri negosiasi, dan (4) memanipulasi biaya aktual
penundaan atau pengakhiran negosiasi.
Aksi Langsung untuk Mengubah Tayangan
Para negosiator dapat mengambil banyak tindakan untuk menyajikan fakta-fakta yang
secara langsung akan meningkatkan posisi mereka atau membuatnya tampak lebih kuat bagi
pihak lain. Para negosiator harus membenarkan posisi mereka dan hasil yang diinginkan
untuk mempengaruhi kesan pihak lain. Argumen-argumen ini paling meyakinkan ketika
fakta-fakta telah dikumpulkan dari sumber netral karena pihak lain tidak akan melihatnya
sebagai bias oleh hasil pilihan Anda.
Ubah Persepsi Pihak Lain
Seorang negosiator dapat mengubah kesan pihak lain tentang tujuannya sendiri
dengan membuat hasilnya tampak kurang menarik atau dengan membuat biaya untuk
mendapatkannya tampak lebih tinggi. Negosiator juga dapat mencoba membuat tuntutan dan
posisi tampak lebih menarik atau kurang menarik bagi pihak lain.
Memanipulasi Biaya Penundaan atau Pengakhiran Aktual
Negosiator memiliki tenggat waktu. Sebuah kontrak akan kedaluwarsa. Kesepakatan
harus dicapai sebelum pertemuan penting terjadi. Memperpanjang negosiasi di luar batas
waktu bisa mahal, terutama bagi orang yang memiliki batas waktu. Ada tiga cara untuk
memanipulasi biaya keterlambatan dalam negosiasi: (1) merencanakan tindakan
mengganggu, (2) membentuk aliansi dengan pihak luar, dan (3) memanipulasi penjadwalan
negosiasi.
1. Tindakan Mengganggu
Salah satu cara untuk mendorong penyelesaian adalah dengan meningkatkan biaya
untuk tidak mencapai kesepakatan yang dinegosiasikan melalui tindakan yang mengganggu.
2. Aliansi dengan Orang Luar
Cara lain untuk meningkatkan biaya penundaan atau mengakhiri negosiasi adalah
dengan melibatkan pihak lain yang entah bagaimana dapat mempengaruhi hasil dalam proses
tersebut.
3. Jadwalkan Manipulasi
Proses penjadwalan negosiasi seringkali dapat menempatkan satu pihak pada posisi
yang kurang menguntungkan, dan jadwal negosiasi dapat digunakan untuk meningkatkan
tekanan waktu pada negosiator.
Posisi Diambil selama Negosiasi
Michael Prietula dan Laurie Weingart menyarankan bahwa negosiator harus peka
terhadap dua faktor ketika membuat penawaran: (1) karakteristik nilai, yang merupakan nilai
seberapa banyak masalah dan pilihan isu yang berbeda layak untuk negosiator; dan (2)
karakteristik konten, yang melibatkan cara negosiasi dibangun (sejumlah masalah, opsi yang
mungkin, dll.)
Penawaran Pembukaan
Ketika negosiasi dimulai, negosiator dihadapkan dengan masalah yang
membingungkan. Apa yang seharusnya menjadi tawaran pembukaan? Apakah tawaran
tersebut dianggap terlalu rendah atau terlalu tinggi oleh negosiator lain dan ditolak dengan
menghina? Tawaran yang dianggap sederhana oleh pihak lain mungkin bisa lebih tinggi, baik
untuk memberikan lebih banyak ruang untuk bermanuver atau untuk mencapai penyelesaian
akhir yang lebih tinggi.
Posisi Pembukaan
Keputusan kedua yang harus dirundingkan oleh negosiator pada awal perundingan
distributif menyangkut sikap yang harus diambil selama negosiasi. Apakah Anda akan
kompetitif (berjuang untuk mendapatkan yang terbaik di setiap titik) atau moderat (bersedia
untuk membuat konsesi dan kompromi)? Beberapa negosiator mengambil sikap agresif,
menyerang posisi, penawaran, dan bahkan karakter pihak lain.
Konsesi Awal
 Tawaran pembukaan biasanya bertemu dengan tawaran balik, dan kedua penawaran
ini menentukan kisaran tawar awal. Terkadang pihak lain tidak akan memberikan penawaran
balik tetapi hanya akan menyatakan bahwa tawaran pertama (atau serangkaian permintaan)
tidak dapat diterima dan meminta pembuka untuk kembali dengan serangkaian proposal yang
lebih masuk akal.
Peran Konsesi
Konsesi merupakan pusat negosiasi. Tanpa mereka, pada kenyataannya, negosiasi
tidak akan ada. Jika satu pihak tidak siap untuk membuat konsesi, pihak lain harus menyerah
atau negosiasi akan menemui jalan buntu. Orang-orang memasuki negosiasi mengharapkan
konsesi. Negosiator kurang puas ketika negosiasi berakhir dengan penerimaan tawaran
pertama mereka, kemungkinan karena mereka merasa mereka bisa melakukan yang lebih
baik.
Pola Pembuatan Konsesi
Pola konsesi yang dibuat oleh negosiator berisi informasi yang berharga, tetapi tidak
selalu mudah untuk ditafsirkan. Ketika konsesi berturut-turut semakin kecil, pesan yang jelas
adalah bahwa posisi pembuat konsesi semakin kuat dan bahwa titik resistensi sedang
didekati. Generalisasi ini perlu diperhalus, dengan memperhatikan bahwa konsesi yang
terlambat negosiasi juga dapat mengindikasikan bahwa hanya ada sedikit ruang yang tersisa
untuk bergerak.
Penawaran Terakhir
Akhirnya seorang negosiator ingin menyampaikan pesan bahwa tidak ada ruang gerak
lebih lanjut — bahwa tawaran saat ini adalah yang terakhir. Seorang negosiator mungkin
membiarkan ketiadaan konsesi lebih lanjut menyampaikan pesan meskipun ada desakan dari
pihak lain. Pihak lain mungkin tidak mengakui pada awalnya bahwa tawaran terakhir adalah
yang terakhir dan mungkin mengajukan sukarela konsesi lebih lanjut untuk membuat yang
lain merespons.
Menutup Kesepakatan
Setelah bernegosiasi untuk jangka waktu tertentu, dan belajar tentang kebutuhan,
posisi, dan mungkin titik perlawanan pihak lain, tantangan berikutnya bagi negosiator adalah
untuk menutup kesepakatan.
Sediakan Alternatif
Daripada membuat penawaran final tunggal, negosiator dapat memberikan dua atau
tiga paket alternatif untuk pihak lain yang kurang lebih setara nilainya. Teknik ini juga dapat
digunakan ketika gugus tugas tidak dapat memutuskan rekomendasi mana yang harus dibuat
untuk manajemen tingkat atas.
Asumsikan Tutup
Saat menggunakan teknik ini, negosiator tidak bertanya kepada pihak lain apakah dia
ingin melakukan pembelian. Sebaliknya, mereka mungkin mengatakan sesuatu seperti,
"Apakah saya harus memulai dokumen?" dan bertindak seolah-olah keputusan untuk
membeli sesuatu telah dibuat.
Pisahkan Perbedaan
Negosiator yang menggunakan taktik ini biasanya akan memberikan ringkasan
singkat negosiasi. Meskipun ini bisa menjadi taktik penutupan yang efektif, itu
mengasumsikan bahwa para pihak mulai dengan penawaran pembukaan yang adil
Tawaran yang Meledak
Tawaran yang meledak berisi tenggat waktu yang sangat ketat untuk menekan pihak
lain agar menyetujui dengan cepat dan merupakan versi ekstrem dari memanipulasi jadwal
negosiasi. Penawaran yang meledak tampaknya bekerja paling baik bagi organisasi yang
memiliki sumber daya untuk melakukan penawaran yang sangat menarik di awal negosiasi
untuk mencegah pihak lain terus mencari penawaran yang berpotensi unggul.
Pemanis
Taktik penutupan lainnya adalah menyimpan konsesi khusus untuk penutupan. Untuk
menggunakan taktik ini secara efektif, bagaimanapun, negosiator perlu memasukkan pemanis
dalam rencana negosiasi mereka atau mereka mungkin terlalu banyak kebobolan selama
penutupan.
Taktik Bola Keras
Taktik semacam itu dirancang untuk menekan negosiator untuk melakukan hal-hal
yang tidak akan mereka lakukan, dan kehadiran mereka biasanya menyamarkan kepatuhan
pengguna terhadap pendekatan tawar-menawar yang jelas bersifat distribusi. Banyak orang
menganggap taktik bola keras ofensif dan termotivasi untuk membalas dendam ketika taktik
semacam itu digunakan untuk melawan mereka. Taktik ini lebih banyak merusak daripada
kebaikan dalam negosiasi.
Berurusan dengan Tipe Taktik Hardball
Negosiator yang berurusan dengan pihak yang menggunakan taktik bola keras
memiliki beberapa pilihan tentang bagaimana merespons. Respons strategis yang baik
terhadap taktik ini mensyaratkan bahwa negosiator mengidentifikasi taktik dengan cepat dan
memahami apa itu dan bagaimana cara kerjanya.
Diskusikan Mereka
Fisher, Ury, dan Patton menyarankan bahwa cara yang baik untuk menangani taktik
bola keras adalah dengan mendiskusikannya.
Abaikan mereka
Tidak menanggapi ancaman sering kali merupakan cara terbaik untuk
menghadapinya. Berpura-pura tidak mendengarnya. Ubah topik pembicaraan dan buat pihak
lain terlibat dalam topik baru.
Tanggapi dengan Baik
Setelah asap hilang, kedua belah pihak akan menyadari bahwa mereka terampil dalam
penggunaan taktik bola keras dan mungkin menyadari bahwa inilah saatnya untuk mencoba
sesuatu yang berbeda.
Co-Opt Pihak Lain
Mencoba berteman dengan mereka sebelum mereka menggunakan taktik pada Anda.
Pendekatan ini dibangun berdasarkan teori bahwa jauh lebih sulit untuk menyerang teman
daripada musuh.
Tipe Taktik Hardball
- Good Cop / Bad Cop: Bergantian antara negosiator yang menggunakan pendekatan
negosiasi yang sulit dan lebih lunak.
- Lowball / Highball: Menggunakan penawaran ekstrem untuk mengubah jangkar
penyelesaian negosiasi yang potensial.
- Bogey: Berpura-pura item prioritas rendah penting untuk memperdagangkannya
untuk konsesi pada item lain.
- Menggigit: Meminta konsesi kecil proporsional pada item baru untuk menutup
kesepakatan.
- Ayam: Menggunakan tebing besar plus ancaman untuk memaksa pihak lain
menyerah.
- Intimidasi: Menggunakan cara emosional seperti kemarahan dan ketakutan untuk
memaksa konsesi.
- Perilaku Agresif: Permintaan tanpa henti untuk lebih banyak konsesi dan kesepakatan
yang lebih baik dengan nada agresif.
- Snow Job: Melebihi pihak lain dengan begitu banyak informasi sehingga mereka
tidak dapat memahaminya.
Referensi

Roy J. Lewicki, Bruce Barry, David M. Saunders - Essentials of Negotiation-McGraw-Hill

Education (2016)