BAB 4

MENGELOLA INFORMASI PEMASARAN

Sistem Informasi Pemasaran (Marketing Information System-Mis) terdiri dari orang, peralatan dan prosedur
untuk megumpulkan, memilah, menganalisis, mengevaluasi, dan mendistribusikan informasi yang diperlukan,
dengan segera, dan akurat untuk pembuat keputusan pemasaran.

Menilai Kebutuhan Informasi Pemasaran

Fokus utama system informasi pemasaran adalah melayani manajer pemasaran perusahaan dan manajer lainnya.
system infomasi pemasran yang baik menyeimbangkan informasi yang ingin dimiiki penguna terhadap informasi
yang benar-benar mereka perlukan dan informasi yang layak ditawarkan. Perusahaan mulai dengan
mewawancarai para manajer untuk mengetahui informasi apa yang mereka inginkan. Beberapa manajer akan
menanyakan informasi apapun yang didapat tanpa berfikir secara mendalam tentang apa yang benar benar merka
perluan. Terlalu banyak nformasi sama berbahayanya dengan terlalu sedikit informasi. Manajer lain mungkin
mengakui mungkin mengakui hal-hal yang harus mereka ketahui, atau mereka tidak tahu informasi apa yang
harus mereka miliki.

Mengembangkan Informasi Pemasaran

Data Internal

Banyak perusahaan yang membangun database internal (internal data base) yang ekstensif, kumpulan informasi
elektronik tentang konsumen dan pasar yang diperoleh dari sumber data didalam jaringan perushaan. Manajer
pemasaran dapat mengakses dan bekerja dengan informasi didalam data base untuk mengenali peluang dan
masalah pemasran, merencanakan program, dan mengevaluasi kinerja.

Intelejen Pemasran

Intelejen pemasaran (marketing intelligence) adalah kumpulan dan analisis sistematis dari informasi yang tersedia
secara umum mengenai pesaing dan perkembangan dipasar. Tujuan intelejen pemasaran adalah meperbaiki
pengambilan keputusan strategis, menilai dan melacak tindakan pesaing , serta memberikan peringatan dini
tentang peluang dan ancaman.

Riset Pemasaran

Riset pemasran (marketing research) adalah desain, kumpulan, analisis, dan laporan sistematis tentang data yang
berhubungan dengan situasi pemasaran tertentu yang dihadapi sebua organisasi.

Gambar Proses riset pemasran

mengimplementa-
mengembangkan
sikan rencana
mendefinisikan rencana riset menerjemahkan
riset
maslah dan tujuan untuk dan melaporkan
mengumpulkan
riset. mengumpulkan hasil penemuan
dan menganalisis
informasi
data
Mendefinisikan Maslah Dan Tujuan Riset

Setelah masalah didefinisikan secara cermat, manajer dan periset harus menetapkan tujuan riset. Sebuah proyek
riset pemasran mungkin mempunyai slah satu dari tiga macam tujuan. Tujuan riset eksplorasi (eksploratory
research) adlah pengumpulan informasi awal yang akan membantu mendefinisikan maslah dan menyarankan
hipotesis. Tujuan riset deskriptif (descriptive research) adalah menggambarkan sesuatu, seperti potensi pasar
untuk sebuah produk atau demografi dan perilaku konsumen yang membeli produk. Tujuan riset kausal (causal
research) adalah menguji hipotesis tentang hubungan sebab akibat.

Mengembangkan Rencana Riset

Setelah maslah dan tujuan riset didefinisikan, periset harus menentukan informasi dapat diperluakan,
mengembangkan rencana untuk mengumpukan informasi itu dengan efisien, dan memoersetasikan rencana pada
pihak manajemen. Rencana riset memuat kernagka sumber data yang ada dan menyebutka pendekatan riset
khusus, metode hubungan, rencana pengambian sampel, dan alat yang akan digunakan periset untuk
menumpulkan data baru.

Untuk memenuhi kebutuhan informasi manajer, rencana riset memerlukan pengumpulan data sekunder, data
primer atau keduanya.

Mengumpulkan Data Sekunder

Periset biasanya mulai dengan mengumpulkan data sekunder. Database internal menjadi titik awal yang baik.

Dengan menggunakan data base online (online databases) komersial, periset pemasaran dapat melakukan
pencarian mereka sendiri tentang data sekunder.

Mengumpulkan Data Primer

Dalam sebagian besar kasus perusahaan juga harus mengumpulkan data primer.

Pendekatan Riset

1. RISET OBSERVASI Riset observasi (observational research) meliputi pengumpulan data primer dengan
mengoservasi orang-orang, tindaka, dan situasi yang relevan.
2. RISET SURVEI Riset survey (survey research), metode yang paling banyak digunakan untuk pengumpulan
data primer, adalah pendekatan yang paling cocok untuk mengumpukan informasi deskriptif.
3. RISET EKSPERIMENTAL Observasi menjadi metede riset yang paling sesuai untuk riset eksplorasi dan
survei untuk riset deskriptif, sedangkan riset eksperimental (experimental research) adlah riset yang
paling sesuai untuk mengumpulkan informasi kausal.

Metode hubungan

Informasi bisa dikumpulkan lewat surat, telpon, wawancara pribadi, atau online.

Rencana pengambilan sampel

Risetnpemasaran biasanya menarik kesimpulan tentang kelompok besar konsumen dengan mempelajari sebuah
sampel kecil dari keseluruhan populasi konsumen.

Peralatan riset

Dalam mengumpulkan data primer, periset pemasaran mempunyai dua pilihan peralatan riset utama-kuesioner
dan peralatan mekanis.
Mengimplementasikan rencana riset

Penerapan ini meliputi kegiatan mengumpulkan, memproses, dan menganalisis informasi.

Menerjemahkan dan melaporkan penemuan sekaran periset pasar harus menerjemahka penemuan, menarik
kesimpulan, dan melaporkan penemuan tersebut kepada manajemen.

Menganalisis Informasi Pemasaran

Informasi yang dikumpulkan dalam database internal dan melalui intelijen pemasaran serta riset pemasara
biasanya memerlukan analisis lebih banyak.

Manajemen hubungan pelanggan (customer relationship manajement-CRM)

Untuk menegelola informasi detail tentang pelanggan perorangan dan secara hati-hati mengelola “titik
sentuh” pelanggan agar memaksimalkan loyalitas pelanggan.

Mendistribusikan Dan Menggunakan Informasi Pemasaran

System informasi pemasaran harus membuat informasi itu siap sedia bagi manajer dan orang lain yang
membuat keputusan pemasaran atau hubungan dengan pelanggan.

Pertimbangan informasi pemasaran lain

terbagi menjadi :
1. Riset pemasaran dalam bisnis kecil dan organisasi nirlaba
2. Riset pemasaran internasional

Kebijakan public dan etika dalam riset pemasaran

Dua kebijakan pulik utama dan masalah etika dalam riset pemasaran adalah pelanggan
terhadap pripasi kosmen dan penyalah gunaan penemuan riset.
BAB 5
PASAR KONSUMEN DAN PERILAKU PEMBELIAN KONSUMEN

Perilaku Pembelian Konsumen (consumer buyer behavior) mengacu pada perilaku pembelian konsumen akhir-
perorangan dan rumah tangga yang membeli barang dan jasa untuk keperluan pribadi. Semua konsumen akhir ini
bergabung membentuk pasar konsumen (consumer market).

Model perilaku konsumen

Konsumen membuat banayak keputusan pembelian setiap hari. Kebanyakan perusahaan besar meneliti
keputusan pembelian konsumen secara sangat rinci untuk menjawab pertanyaan tentang apa yang dibeli
konsumen, dimana mereka membeli, bagaimana dan berapa banyak yang mereka beli, kapan mereka membeli,
dan mengapa mereka membeli. Pemasar dapat mempelajari pembelian konsumen yang sebenarnya untuk
menemukan apa yang mereka beli, dimana dimana dan berapa banyak.

Model perilaku pembeli

pemasaran dan rangsangan lain respons pembeli

pemasaran: rangsangan lain: pilihan produk
kotak hitam pembeli
produk ekonomi pilihan merek
karakteristik pembeli
harga teknologi pilihan penyalur
proses keputusan
tempat politik waktu pembelian
pembeli
promosi budaya jumlah pembelian

Karakteristik yang mempengaruhi konsumen

Pembelian konsumen sangat dipengaruhi oleh karakteristik budaya, social, pribadi, dan psikologis.

faktor budaya:

1. Budaya
2. Subbudaya dan
3. Kelas social pembeli.
- Faktor sosial dipengaruhi oleh: Kelompok kecil, Keluarga, serta peran dan status social konsumen.
- Faktor pribadi dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti usia dan tahap siklus hidup pembeli,
pekekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri.
- Factor psikologis dipengarui oleh motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan sikap.
 Jenis-Jenis Perilaku Keputusan Pembelian

- Perilaku pembelian kompleks yaitu perilaku pembelian konsumen dalam situasi yang ditentukan oleh
keterlibatan konsumen yang tinggi dalam pembelian dan perbedaan yang dianggap dignifikan antarmerek.
- Perilaku pembelian pengurangan disonasi terjadi ketika konsumen sangat terlibat dalam pembelian
yang mahal, jarang dilakukan, atau beresiko, tetapi hanya terlihat sedikit perbedaan antarmerek.
- Perilaku pembelian kebiasaan terjadi dalam keadaan keterlibatan konsumen yang rendah dan sedikit
perbedaa merek.
- Periaku pembelian mencari keragaman dalam situasi yang mempunyai karakter keterlibatan konsumen
rendah tetapi anggapan perbedaan merek yang signifikan.

Proses keputusan pembeli

Pengenalan kebutuhan

Proses pembelian dimulai dengan pengenalan kebutuhan pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan.

Proses keputusan pembeli:

1. Pengenlan kebutuhan
2. Pencarian informasi
3. Evaluasi alternatif
4. Keputusan pembelian
5. Perilaku pasca pembelian

Pencarian informasi tahap proses keputusan pembeli dimana konssumen ingin mencari informasi lebih
banyak; konsumen mungkin hanya pembesar perhatian atau melakukan pencairan informasi secara aktif.

Evaluasi alternative yaitu bagaimana konsumen memproses informasi untuk sampai pada pilihan merek.

Keputusan pembelian yaitu keputusan pembeli tentang merek mana yang dibeli.

Perilaku pascapembelian yaitu tahap proses keputusan pembeli dimana konsumen mengambil tindakan
selanjutnya setelah pembelian, berdasarkan kepuasan ketidak puasan mereka.

Proses keputusan pembeli untuk produk baru

Produk baru yaitu barang, jasa, atau ide yang dianggap baru oleh sejumlah pelanggan potensial.

Proses adopsi yaitu proses mental yang harus dilalui seseorang mulai dari ketika pertama kali mendengar tentang
inovasi sampai adopsi akhir.

Tahap tahap dalam proses adopsi

 Kesadaran : konsumen menyadari adanya produk baru, tetapi kekurangan informasi tentang produk
tersebut.
 Minat: konsumen mencari informasi tentang produk baru.
 Evaluasi: konsumen mempertimbangkan apakah mencoba produk baru itu merupakan tindakan yang
masuk akal.
 Mencoba: konsumen mencoba produk baru dalam skala kecil untuk meningkatkan estimasinya tentantang
nilai produk itu.
 Adopsi: konsumen memutuskan untuk memakai produk baru itu secara penuh dan teratur.
 Perbedaan individual dalam keinovatifan dan pengaruh karakteristik produk pada tingkat adopsi

Perilaku konsumen internasional

Pemasar harus memutuskan tingkat dimana mereka akan menerapkan produk dan program
pemasarannya agar sesuai dengan budaya dan kebutuhan konsumen yang unik diberbagai pasar.

BAB 6
PASAR BISNIS DAN PERILAKU PEMBELIAN BISNIS

Perilaku pembelian bisnis mengacu pada perilaku pembelian organisasi yang membeli barang dan
jasa untuk digunakan dalam produksi produk dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok
kepada pihak lain.

Proses pembelian bisnis adalah proses pengambilan keputusan oleh pembeli bisnis untuk
menentukan produk dan layanan yang perlu dibeli oleh organi sasi mereka, kemudian menemukan,
mengevaluasi, dan memilih diantara pemasok serta merek yang tersedia.

Pasar bisnis
Karakteristik pasar bisnis
Struktur dan permintaan pasar

Permintaan turun yaitu permintaan bisnis yang mutlak berasal dari (diturunkan dari) permintaan barang
konsumsi.

Pasar binis terdiri dari pembeli dalam jumlah yang lebih sedikit tetapi kapasitas yang lebih besar.

Pelanggan bisnis lebih terkonsentrasi secara geografis.

Permintaan pembeli bisnis diturungkan dari permintaan konsumen akhir.

Permintaan dalam banyak pasar bisnis lebih inelastis-tidak terlalu banyak dipengaruhi oleh perubahan harga
dalam jangka pendek.

Permintaan dalam pasar bisnis lebih berfluktuasi, dan lebih cepat.

Sifat unit pembelian

Pembelian bisnis melibatkan lebih banyak pembeli.

Pembelian bisnis melibatkan usaha pembelian yang lebih professional.

Jenis keputusan dan proses keputpusan

 Pembeli bisnis biasanya menghadapi keputusan yang lebih kompleks.

Proses pembelian bisnis lebih formal.

Dalam pembelian bisnis, pembe dan penjual bekerja sama secara erat dan membangun hubungan jangka
panjang.

Perilaku pembeli bisnis

Model perilaku pembeli bisnis :

Linigkungan pemasaran

Rangsangan Rangsangan Organisasi pembelian Respons pembeli

pemasaran lain
Pusat pembelian Piihan produk atau jasa
Produk Ekonomi Plihan pemasok
proses
Harga Jumlah pesanan
Teknologi keputusan
Tempat Persyaratan dan waktu
pembelian
promosi Politik pengiriman
(pengaruh antar Persyaratan pelayanan
Budaya pribadi dan individu) pembayaran
persaingan (pengaruh organisasi)

Peserta dalam proses pembelian bisnis

Pusat pembelian mencakup semua anggota organisasi yang memainkan lima peran dadlam proses
keputusan pembelian.
 Pengguna adalah angota organisasi yang akan menggunakan produk atau jasa.
 Orang yang mempengaruhi sering membantu menetapkan spesifikasi dan juga memberikan
informasi untuk mengevaluasi alternative.
 Pembeli mempunyai kewenangan resmi memilih pemasok dan mengatur persyaratan pembelian.
 Pengambil keputusan mempunyai kekuatan resmi atau tidak resmi untuk menyetujui pemasok
akhir.
 Penjaga gerbang mengendalikan aliran informasi kepada pihak lain.

Penngaruh utama yang mempengaruhi pembeli bisnis

1. Factor lingkungan
2. Factor organisasi
3. Factor antar pribadi
4. Factor individual
 Proses pembelian bisnis

1. Pengenalan masalah
2. Deskripsi kebutuhan umum
3. Spesifikasi produk
4. Pencarian pemasok
5. Pengumpulan proposal
6. Pemilihan pemasok
7. Spesifikasi pesanan rutin
8. Tinjauan ulang kinerja

Pasar Lembaga Dan Pemerintah

1. Pasar lembaga terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah perawatan, penjara, dan lembaga lain
yang menyediakan barang dan jasa untuk orang orang yang menjadi perhatian lembaga lembaga
tersebut.
2. Pasar pemerintah menawarkan peluang besar untuk banyak perusahaan, baik besar, maupun
kecil.

BAB 7

STRATEGI PEMASARAN YANG DIGERAKKAN OLEH PELANGGAN

MENCIPTAKAN NILAI BAGI PELANGGAN SASARAN

Segmentasi Pasar membagi pasar menjadi kelompok kelompok kecil dengan kebutuhan, karakteristik, atau
perilaku berbeda yang mungkin memrlukan produk atau bauran pemasaran tersendiri.

Penetapan target pasar adalah proses mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen pasar dan memilih satu
atau lebih segmen untuk dimasuki.

Difrensiasi adalah mendefinisikan penawaran pasar perusahaan yang sesungguhnya untuk menciptakan nilai
pelanggan yang unggul

Positioning adalah mengatur produk untuk enduduki tempat yang jelas, berbeda, dan diinginkan dibandingkan
produk pesaing dalam pikiran konsumen sasaran.

Segmentasi geografis membutuhkan pembagian pasar menjadi unit geografis yang berbeda seperti Negara,
wilayah, Negara bagian, daerah, kota, atau bahkan lingkungan dekitar.
Segmentasi demografis membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan variable seperti usia, jenis kelamin,
ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi, dan
kebangsaan.

Segmentasi pendapatan membagi pasar menjadi kelompok pendapatan berbeda.

Segmentasi fsikografis membagi pasar menjadi kelompok berbeda berdasarkan kelas social, gaya hidup, atau
karakteristik kepribadian.

Segmentasi perilaku membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, pengguna, atau respons
konsumen terhadap sebuah produk.

Segmentasi kejadian membagi pasar menjadi kelomopok saat pembeli mendapat ide untuk membeli, benar-
benar melakukan pembelian, atau menggunakan barang yang dibeli.

Segmentasi manfaat menbagi pasar menjadi kelompok menurut manfaat berbeda yang dicari kkonsumen dari
produk.