MAKALAH NEGOSIASI BISNIS

Strategi dan Teknik Negosiasi Distributif

Dosen Pengampu :
Edy Mulyantomo, SE,MM

Disusun Oleh :
1. Irfan M ( B.131.16.0332 )
2. Aji Sutrisno ( B.131.17.0019 )
3. Iqbal Tegar W ( B.131.17.0047 )
4. Ainulutviah ( B.131.17.0265 )

FAKULTAS EKONOMI
JURUSAN MANAJEMEN
UNIVERSITAS SEMARANG
TAHUN AJARAN 2019
 BAB I

Pendahuluan

1. Latar Belakang
Tawar menawar adalah suatu negosiasi yang dilakukan oleh penjual dan pembeli
untuk menentukan harga suatu barang. Sedangkan tawar menawar distributif adalah
negosiasi yang berusaha membagi sumber daya yang jumlahnya tetap biasanya terjadi
dalam situasi menang-kalah. Tawar menawar distributif berbeda dengan tawar
menawar integratif, yaitu negosiasi yang mencari satu penyelesaian atau lebih yang
dapat menciptakan solusi menang-menang atau saling menguntungkan.
Bagi kebanyakan orang, strategidan teknik tawar-menawar distributif merupakan
hal terpenting dalam negosiasi. Banyak orang tertarik dengan pandangan negosiasi ini
dan mencari cara untuk belajar dan mempertajam keahlian tawar-menawar, sebagian
orang keluar dari tawar menawar distributif dan lebih suka menjauh bukannya
bernegosiasi dengan cara ini. Mereka berpendapat bahwa tawar menawar distributif
itu kuno, bersifat konfrontatif dan destruktif. Karna itulah kami membahas strategi
dan tawar menawar distributif untuk mengetahui lebih jenis perbedaan tawar menawar
distributif dan tawar menawar integratif agar menemukan cara pandang baru
mengenai tawar menawar distributif yang dianggap kuno bersifat konfrontatif dan
destruktif ini bisa diaplikasikan dalam setiap situasi dengan menggunakan strategi dan
taktik yang tepat
2. Rumusan Masalah
A. Bagaimana yang dimaksud dengan elemen dasar tawar menawar distributif ?
B. Apa saja pilihan untuk menutup kesepakatan dalam situasi distributif ?
C. Apa saja dampak posisi strategis yang diambil selama negosiasi dan peranan
konsesi ?
D. Apa saja apresiasi yang didapatkan untuk komitmen sebagai teknik komunikasi ?
3. Tujuan
A. Memahami elemen dasar situasi tawar menawar distributif sebaik memahami
strategi dan teknik tawar menawar distributif
B. Mengeksplorasi pilihan-pilihan untuk menutup kesepakatan dalam situasi
distributif
C. Mempertimbangkan dampak posisi strategis yang diambil selama negosisasi dan
peranan konsesi
D. Mendapatkan apresiasi untuk komitmen sbegai teknis komunikasi
 BAB II

Pembahasan

1. Elemen dasar negosiasi distributif

Tawar menawar distributif disebut juga tawar menawar kompetitif, atau kalah-
menang. Dalam situasi tawar menawar distributif, tujuan satu pihak biasanya
bertentangan langsung dengan tujuan pihak lain. Sumber daya bersifat tetap dan
terbatas, kedua belah pihak ingin memaksimalkan bagian dari hasil yang akan
diperoleh. Salah satu strategi penting adalah menjaga informasi secara hati-hati.
Negosiator hanya boleh memberikan informasi ke pihak lain jika informasi tersebut
memberikan keuntungan strategis. Tawar menawar distributif pada dasarnya adalah
persaingan siapa yang kaan mendapatkan sumber daya terbatas yang paling banyak,
sering kali berupa uang.
Ada tiga alasan mengapa negosiator harus mengenal tawar menawar distributif.
Pertama, negosiator menghadapi situasi saling ketergantungan yang bersifat
distributif, dan agar berhasil dalam situasi tersebut mereka perlu memahami
bagaimana cara kerjanya. Kedua, karena banyak orang yang menggunkan strategi dan
taktik tawar menawar distributif secara eksklusif, semua negosiator perlu memahami
bagaimana mengatasi efeknya. Ketiga, setiap negosiasi berpotensi membutuhkan
keahlian tawar menawar distributif pada saat tahap “mengklaim nilai”.
2. Tawar Menawar Distributif
Kedua belah pihak yang bernegosiasi harus menetapkan titik awal, titik target, dan
titik resistensinya sebelum memulai negosiasi. Titik awal sering kali ada dalam
pernyataan pembuka yang dibuat oleh masing-masing pihak. Titik target biasnya
diketahui dan disimpulkan seiring dengan berjalannya negosiasi. Biasnya kebanyakan
orang menentukan margin antara titik awal dan titik targetnya ketika mereka
melakukan konsesi. Titik resistansi, titik dimana seseorang tidak akan melanjutkan
dan cenderung menghentikan negosiasi, tidak diketahui oleh kedua belah pihak dan
harus dirahasiakan (Raiffa, 1982). Setelah negosiasi gagal, salah stua pihak dapat
menyimpulkan bahwa titik resistansi pihak lian berada didekat tawaran terakhir yang
mau dipertimbangkan oelh pihak lain sebelum negosiasi berakhir.
A. Peranan pilihan alternatif bagi kesepakatan ternegosiasi
Selain tawaran pembua, titik target, dan titik resistansi, terdapat faktor
keempat dalama negosiasi, hasil alternatif yang dapat diperoleh dengan
menyelesaikan kesepakatan dengan orang lain . dalam beberapa negosiasi, pihak-
pihak yang terlibat hanya memiliki dua pilihan mendasar. (1) mencapai
kesepakatan dengan pihka lain (2) tidak mencapai kesepakatan sama sekali.
Namun dalam negosiasi lain salah satu atau kedua belah pihak memiliki
kemungkinan kesepakatan dengan pihak lain
Alternatif sangat penting karena memberikan kekuatan untuk meninggalakan
negosiasi begi para negosiator ketika kesepakatan yang sedanga dilakukan tidak
terlalu bagus. Angka alternatif realistis yang dimiliki negosiator akan beragam
dari satu sutuasi ke situasi lain. Untuk negosiasi dimana mereka memiliki banyak
alternatif menarik, mereka dapat menentukan tujuan mereka lebih tinggi dan lebih
sedikit membuat konsesi.
B. Titik Kesepakatan
Proses mendasar tawar menawar distributif adalah mencapai kesepakatan
dalam rentang tawar menawar distributif. Tujuan kedua belah pihak adalah
mendapatkan rentang tawar menawar seluas mungkin yaitu mencapai kesepakatan
sedekat mungkin dengan titik resistansi pihak lain.
Dlam tawar menawar distributif kedua belah pihak tahu bahwa mereka
mungkin harus melakukan kesepakatan pada angka yang lebih kecil dibandingkan
yang mereka inginkan (titik target), namun mereka berharap bahwa kesepakatan,
kedua belah pihak harus yakin bahwa walaupun mungkin lebih kecil dari yang
mereka inginkan, kesepakatan ersebut adalah kesepakatan yang terbaik yang dapat
mereka capai.
C. Bergaining Mix
Setiap barang dalam mix tersebut memiliki titik awal, titik target, dan titik
resistansinya masing-masing. Beberapa barang sangat penting bagi kedua belah
pihak, barang lain penting hanya bagi satu pihak. Negosiator perlu memahami apa
yang sangat penting bagi mereka dan bagi pihak lain, dan mereka harus
mempertimbangkan prioritas ini selama proses peremncanaan.
 Ketika bargaining mix semakin meluas, terdapat lebih banyak peluang
kompromi pada isu-isu dimana preferensi negosiator tidak sama pada setiap isu.

3. Strategi-strategi fundamental
Tujuan utama dalam tawar menawar distributif adalah memaksimalkan nilai
kesepakatan, pembeli memiliki empat strategi fundamental
A. Mendorong kesepakatan sedekat mungkin dengan titik resistansi penjual (tidak
diketahui), sehingga menghasilkan bagian terbesar retang kesepakatan bagi
pembeli.
B. Meyakinkan penjual untuk untuk mengubah titik resistansinya dengan
memengaruhi keyakinan penjual mengenai nilai barang
C. Jika terdapat rentang kesepakatan negatif, untuk meyakinkan penjual dalam
mengurangi titik resistansi atau mengubah titik rsistansi sendiri untuk
mencipatkan rentang positif
D. Utnuk membuat penjual yakin bahwa ini adalah kesepakatan terbaik bukannya
membuat berpikir bahwa hanya ini yang dapat ia peroleh, atau nahwa ia tidak
dapat memperoleh lebih, atau bahwa pembeli memenangkan negosiasi.
4. Tugas-tugas taktis
Dalam strategi dasar tawar menawar distributif, terdapat empat tugas taktis yang
penting yang harus dipertimbangkan negosiator terkait dengan titik target
A. Menaksir titik target, titik resistansi, dan biaya pengehentian negosiasi pihak lain
Langkah pertama yang penting bagi seorang negosiator adalah mendapatkan
informasi mengenai titik target dan titik resistasnis pihak lain. Negosiator dapat
menggunakan dua cara umum untuk mncapai tujuan ini yaitu
a. Penaksiran tidak langsung
Seseornag mentapkan titik resistansinya berdasarkan banyaknya faktor
potensial. Penaksiran tidak langsung berarti menentukan informasi apa yang
biasanya digunakan oleh seorang untuk menentapkan titik target dan titik
resistasnis, serta bagaimana ia menginterprestasikan informasi ini
b. Penaksiran langsung
Dalam tawar menawar, pihak lain biasanya tidak mengemukakan informasi
yang akurat dan tepat mengenai titik target, titik resisansi, dan ekspektasinya.
Namun terkadang pihak lain akan memberikan informasi yang akurat. Ketika
ditekan ke batas absolut dan memerlukan kesepakatan cepat, pihak lain
 mungkin menjelaskan fakta-faktanya dengan jelas. Jika pihak eksekutif
perusahaan yakin bahwa kesepakatan gaju diatas titik tertentu akan
menyebabkan perusahaan bangkryt, mereka mungkin memilih untuk
menyatakan batas absolutnya dengan sangat jelas dan menjelaskan begaimana
gaji tersebut ditentukan
B. Menegelola impresi pihak lain
Tugas taktis penting bagi negosiator adalah mengontrol informasi yang
diberikan kepada pihak lian yang berkiatan dengan titik target dan titik
resistansinya, sekaligus menuntunya untuk membentuk impresi yang dinginkan.
Negosiator perlu menyaring informasi yang berkaitan dengan posisi dan
mempresentsikannya agar pihak lain percaya. Umumnya, aktivitas perahasiaan
lebih penting di awal negosiasi, dan tindakan langsung lebih bermanfaat
setelahnya. Urutan ini memberikan waktu untuk berkonsentrasi pada
pengumpulan informasi dari pihak lain yang akan bermanfaat dalam mengevaluasi
titi resistansi, dan untuk menentukan cara terbaik memberikan informasi kepada
pihak lain mengenai posisi diri sendiri
C. Memodifikasi persepsi pihak lain
Seorang negosiator dapat mengubah impresi pihak lain terhadap tujuannya dengan
membuat hasilnya tampak tidak menarik atau dengan membuat biaya untuk
memperoleh hasil tersebut tampak lebih tinggi. Negosiator harus mencoba untuk
membuat tuntutan dan posisi tampak lebih menarik bagi pihak lain.
D. Memanipulasi biaya aktual penundaran atau penghentian
Negosiator memiliki tenggat waktu. Kontrakn akan berkahir. Kesepakatan harus
dicapai sebelum rapat penting diadakan. Seseorang harus mengejar pesawat.
Memperpanjang negosiasi di luar tenggat waktu dapat memakan biaya, terutama
bagi orang yang memiliki tenggat waktu tersebut, karena orang tersebut harus
memeprpanjang tenggat waktu atau pulang tanpa hasil. Disaat yang sma ,
penelitian dan poengalaman praktis menunjukkan bahwa sebagian besar
kesepakatan dalam tawar menawar distrobutif dicapai ketika tenggat waktu sudah
dekat. Sebagian tambahan, tekanan waktu dalam negosiasi tampak mengurangi
permintaan negosiator (de Dreu, 2003)
5. Posisi-posisi yang diambil selama negosiasi
 Pelaku tawar menawar distributif yang efektif harus memahami proses
pengambilan posisi selama tawar menawar, termasuk pentingnya penawaran dan
sikap pembuka, dan peranan pembuatan konsesi selama proses negosiasi

A. Penawaran pembuka
Penelitian oleh Adam Galinsky dan Thomas Mussweiler (2001) enunjukkan
bahwa melakukan penawaran pertama dalam negosiasi memberikan keuntungan
bagi negosiator yang membuat penawaran tersebut. Tampknya, penawaran
pertama dapat menjadi patokan negosiasi, terutama ketika informasi mengenai
hasil negosiasi alternatif tidak dipertimbangkan
B. Sikap pembuka
Negosiator harus mempertimbangkan pesan yang ingin disampaiakan dengan
sikap pembuka dan konsesi selanjutnya karena terdapat kecenderungan negosiator
untuk memberikan respon “baik” terhadap taktik distributif dalam negosiasi
(Weingart, Prietula, Hyder, dan Genovese 1999) . oleh karena itu, negosiator
cenderung mneyesuaikan taktik distributif dari pihak lain dengan taktik
distributifnya sendiri.
6. Konsesi
A. Konsesi Awal
Penawaran pembuka biasanya dibalas dengan penawaran balasan, dan kedua
tawaran ini menjelaskan rentang tawar menawar awal. Terkadang, pihka lian tidak
akan memberikan tawaran balasan, tetapi hanya menyatakan bahwa penawaran
peratama (atau sejumlah permintaan) tidak dapat diterima dan meminta pemberi
tawaran untuk kembali dengan proposal yang lebih masuk akal. Dalam situasi
apapun, setelah melakukan penawaran, pertanyaan selanjutnya adalah, tindakan
atau konsesi apa yang akan diambil
B. Peran konsesi
Konsesi adalah sentral bagi negosiasi. Tanpa konsesi, negosiasi tidak akan
ada. Jika satu pihak tidak siap memberikan konsesi, pihak lain pasti menyerah
atau negosiasi akan menemukan kebuntuan. Orang-orang yang bernegosiasi pasi
mengahapkan konsesi. Negosiasi kurang puas ketika negosiasi berkahir dengan
diterimanya penawran pertama, kemungkinan karena mereka dapat berusaha lebih
baik (Gallinsky, Seiden, Kimdan Medvec, 2002)
 C. Pola pembuatan konsesi
Pola pembuatan konsesi yang dibaut seseorang negosiator mengandung
informasi berharga, tetapi tidak selalu mudah untuk ditasirkan. Ketika konsesi
yang suksesif mengecil, pesan yang jelas adalah bahwa posisi pembuat konsesi
semkain kuat dan titik perlawanan sedang diraih. Generalisasi ini harus ditunggu,
dengan mencatat bahwa konsesni yang etrlambat dalam negosiasi mungkin juga
mengidinkasikan bahwa terdapat sedikit ruang tersisa untuk bergerak.
D. Penawaran akhir
Pada akhirnya seorang negosiator ingin menyampaikan pesan bahwa tidak ada
ruang pergerakan yang lebih jauh bahwa penawaran saat ini adalah yang terakhir.
Seorang negosiator yang baik akan berkata “ini adalah hal yang dapat saya
lakukan” atau “sejauh inilah saya dapat bertindak”. Terkdang, bagaimana pun,
jelas bahwa pernyataan yang sederhana tidak akan mencukupi sebuah alternatif
adalah untuk menggunakan konsesi untuk menyampaikan maksud.
7. Komitmen
Konsep kunci dalam menciptakan posisi penawaran adalah komitmen. Definisi
komitmen adalah pengambilan posisi penawwaran dengan beberpa perjanjian eksplisit
atau implisit berdasarkan tindakan dalam kondisi yang akan datang (Walton dan
McKersie, 1965, hlm 82). Tujuan dari komitmen adalah untuk menghilangkan
ambiguitas tentang tujuan tindakan negosiator.
A. Menetapkan komitmen
Dengan pernyataan yang kuat dan penuh semangat, beberapa daiantaranya
hanya gertakan yang dibuat selama negosiasi, bagaimana seorang negosiator
menetapkan bahwa sebuah pernyataan adalah untuk dipahami sebagai komitmen
B. Mencegah pihak lain dari prematurnya komitmen
Semua keuntungan dari posisi yang berkomitmen bekerja terhadap seorang
negosiator ketika pihak lain berkomitmen, maka penting untuk mencoba
mencegah pihak lain untuk berkomitmen. Orang sering mengambil posisi
berkomitmen ketika mereka merasa marah atau merasa tertekan sampai batas,
komitmen-komitmen ini sering tidak terencana dan dapat merugikan kedua belah
pihak. Akibatnya, negosiator harus benar-benar memerhatikan sejauh mana pihak
lain merasa terganggu, marah, dan kehilangan kesabaran
C. Menemukan cara untuk meninggalkan posisi berkomitmen
 Negosiator sering kali ingin mengeluarkan pihak lain dari posisi berkomitmen,
dan sering kali pihak tersebut juga menginginkan jalan keluar.
8. Menutup kesepakatan
Setelah bernegosiasi dalam sebuah periode waktu tertentu, dan belajar tentang
kebutuhan pihak lain., posisi, dan terkadang titk perlawanan, tantangn berikutnya
untuk negosiator adalah untuk menutup kesepakatan. Negosiator dapat menggunakan
beberapa taktik ketika menutup sebuah kesepakatan memilih taktk terbaik untuk
negosasi yang ada adalah seperti seni dalam ilmu
A. Menyediakan alternative
Dalam sebuah perdebatan tentu banyak masalah tau kendala untuk mencari
jalan keluar. Disitu kita harus memikirkan jalan alternative atau jalan pilihan
kedua dalam istilahnya. Negosiator dapat menyiapkan dua atau tiga paket
alternative untuk pihak lain yang lebih atau kurang setara dalam nilai. Teknik ini
juga dapat digunakan ketika pemberi tugas tidak dapat digunakan ketika pemberi
tugas tidak dapat memutuskan rekomendasi mana yang akan dipakai untuk atasan.
B. Mengamsusikan Penutupan
Dalam berbisnis atau berjualan, penjual sering menggunakan metode ini.
Penjual biasanya mulai dengan bertanya-tanya nama dan alamat pembeli sebelum
bergerak ke titik yang lebih serius (harga, model). Ketika menggunakan model ini,
negosiator tidak menanyakan pada pihak lain apakah ia akan melakukan
pembelian. Tetapi, mereka mungkin akan bertanya, “Haruskah saya mulai
mengerjakan dokumen?” dan bersikap seolah keputusan untuk membeli sesuatu
telah dibuat.
C. Memisahkan Perbedaan
Taktik ini merupakan taktik yang juga popular. Negosiator yang menggunakan
taktik ini biasanya akan memberikan rangkuman singkat negosiasi (“Kamiberdua
menghabiskan banyak waktu bersama, membuat banyak konsesi, dan lain-lain.”)
dan lalu beranggapan bahwa karena semua hal begitu dekat, “Kenapa tidak kita
pisahkan perbedaan?” Sementara dapat menjadi taktik penutup yang efektif, hal
ini menganggap bahwa pihak-pihak memulai dengan penawaran pembuka yang
adil.
D. Meledaknya Penawaran
Penawaran yang meledak mengandung batas waktu yang sangat ketat untuk
menekan pihak lain agar segera menyutujui dan merupakan versi ekstern dalam
 memanipulasi jadwal negosiasi. Tujuan dari meledakkan tawaran adalah untuk
meyakinkan pihak lain untuk menerima penyelesaian dan berhenti memikirkan
alternative untuk membuat penawaran menarik di awal negosiasi untuk mencegah
pihak lain terus mencari tawaran superior potensial
9. Taktik Hardball
Kita sekarang berlaih ke pembahasan taktik hardball dalam negosiasi. Banyak
buku diskusi negosiasi populer menggunakan taktik negosiasi hardball untuk
mnegalahkan pihak lain. Taktik seperti itu dirancang untuk menekan negosiator untuk
melakaukan hal yang tidak ingin mereka lakukan sebaliknya, dan tekanan mereka
biasanya menyamarkan kepatuhan pengguna terhadap pendekatan penawaran
distributif. Tidaklah begitu jelas seberapa sering atau seberapa baik taktik ini bekerja,
tetapi taktik ini bekerja paling baik terhadap negosiator yang persiapannya buruk
A. Menangani Tipikal Taktik Hardball
Negosiator berurusan dengan pihak yang menggunakan taktik hardball
memiliki bebrapa pilihan untuk menanggapi. Respons dan strategi yang baik
terhadap taktik ini mengharuskan negosiator untuk mengidentifikasi taktik dengan
cepat dan memahami taktik tersebut dengan cara kerjanya. Taktik ini dirancang
baik untuk meningkatkan kehadiran posisi penwaran dari orang yang
menggunakan taktik atau untuk menurunkan pilihan yang tersedia untuk pihak
lain.
a. Abaikan taktik
Walaupun mengabaikan taktik hardball tampak seperti respon yang lemah,
kenyataannya hal tersebut dapat menjadi sangat kuat. Untuk membahas taktik
hardball ini, menggunakan energy untuk permainan ini. Fisher, Ury, Patton
beranggapan bahwa cara yang baik untuk menangani taktik hardball adalah
dengan mendiskusikannya. Bekerja Sama dengan pihak lain. Ada juga cara
lain untuk menghadapi negosiator yang diketahui menggunakan taktik
hardball adalah dengan mencoba berteman dengan mereka sebelum mereka
menggunakan taktinya pada kita.
B. Tipikal Taktik hardball
Tipikal ini biasanya membicarakan kelemahan-kelemahan dari taktik hardball
a. Polisi baik/polisi jahat
Taktik ini memiliki banyak kelemahan. Taktik ini dapat diatasi dengan
menyatakan secara terbuka apa yang dilakukan oleh negosiator. Taktik polisi
baik/atau polisi jahat juga lebih sulit untuk diterapkan daripada untuk dibaca.
b. Lowball/Highball
Negosiator yang menggunakan taktik ini mulai dengan penawaran
pembuka yang rendah (atau tinggi). Resiko dalam menggunakan taktik ini
adalah bahwa pihak lain akan berpikir bahwa bernegosiasi akan membuang
waktu dan menghentikan prosesnya. Bahkan, jika pihak lain melanjutkan
negosiasi setelah menerima tawaran yang rendah atau (tinggi), dibutuhkan
negosiator yang sangat mumpuni agar dapat membenarkan tawaran pembuka
yang ekstrem dan untuk menyiasati negosiasi kembali ke titik dimana pihak
lain akan bersedia untuk membuat konsesi besar terhadap tawaran yang tidak
masuk akal. Cara terbaik untuk menangani taktik ini adalah dengan tidak
 membuat usul balasan, tetapi meminta tawaran pembuka yang lebih logis dari
pihak lain

c. Bogey
Negosiator yang memakai teknik bogey berpura-pura bahwa sebuah
permasalahan kecil yang tidak penting adalah penting untuk mereka.
Permasalahan tersebut dapat digunakan untuk konsesi besar pada isu yang
cukup penting untuk ini paling efektif ketika negosiator mengindentifikasi
sebuah isu yang cukup penting untuk pihak lain, tetapi bernilai kecil bagi
mereka. Secara fundamental, taktik ini bersifat menipu dan taktik ini dapat
menjadi taktik yang sulit untuk ditetapkan.
d. Penggigit (The Nibble)
Negosiator yang menggunakan taktik penggigit (the nibble) meminta
konensi kecil yang proposional. Dalam konteks bisnis, taktik seperti ini. Hal
ini merupakan taktik utama dalam taktik menggigit—banyak orang merasa
bahwa pihak yang menggunakan taktik ini tidak melakukan penawaran dengan
baik (sebagai bagian dari proses negosiasi, semua item yang dibahas selama
negosiasi harus disertakan dalam agenda sejak awal). Pihak yang telah
menggigit tidak akan merasa nyaman tentang proses tersebut dan akan
terdorong untuk melakukan balas dendam dalam negosiasi selanjutnya.
e. Pengecut
Taktik pengecut (chicken) diberi nama berdasarkan tantangan di era 1950.
Negosiator yang menggunakan taktik ini menggabungkan gertakan dan
perilaku terancam untuk membuat pihak lain menjadi pengecut dan memberi
apa yang mereka inginkan. Kelemahan dari taktik ini adalah bahwa taktik
membuat negosiasi menjadi permainan serius dimana satu atau kedua belah
pihak merasa kesulitan untuk membedakan kenyataan dari posisi negosiasi
yang disikapi. Taktik ini sangat sulit untuk dipertahankan oleh negosiator.
f. Intimidasi
Banyak taktik dapat dikumpulan dibawah label intimidasi. Kesamaan
mereka adalah bahwa mereka berusaha untuk memaksa pihak lain untuk
menyetujui melalui cara emosional, biasanya kemerahan atau ketakutan.
Taktik intimidasi dirancang untuk membuat intimidator merasa lebih
berkuasa daripada pihak yang lain dan untuk mengarahkan orang untuk
 membuat konsesi untuk hal emosional daripada alasan objektif (missal, sebuah
fakta baru.
g. Perilaku Agresif
Taktik ini serupa dengan apa yang digambarkan di intimidasi. Taktik ini
meliputi berbagai cara untuk bersikap agresif untuk menekan posisi kita atau
menyerang posisi orang lain. kesepakatan.
h. Pekerjaan Salju
Taktik pekerjaan salju terjadi ketika negosiator melebih-lebihkan
informasi kepada pihak lain bahwa ia bermasalah dalam menentukan fakta
mana yang benar atau penting dan mana yang disertakan semata-mata untuk
distraksi. Negosiator yang mencoba membalas taktik ini dapat memilih salah
satu dari beberapa respons alternative.
 Mereka tidak boleh takut untuk bertanya sampai mendapatkan jawaban
yang dimengerti
 Jika pada kenyataannya masalah yang sedang didiskusikan sangat
tinggi secara teknis, maka negosiator dapat menyarankan para ahli
teknis untuk bersama-sama membahas isu teknis
 Negosiator harus mendengarkan pihak lain dengan seksama dan
mengindentifikasi informasi yang konsisten yang tidak konsisten
 BAB III

Penutup.

Kesimpulan

Negosiasi distributif adalah kegiatan negosiasi dengan

menguntungkan salah satu pihak negosiator yang didalamnya terdapat
beberapa taktis yang pada umumnya lebih menguntungkan salah satu
pihak
 Daftar putaka

Lewicky, Roy. 2012. Negosiasi Bisnis. Jakarta. Salemba