Resume Artikel Negosiasi untuk Menyelesaikan Konflik dan Chapter 2

Negosiasi dan Resolusi Konflik - C

Dosen Pengampu : Yazid Drs. M.M.

Anggota Kelompok D:

Shasna Aziizah Atsilia 20311091

Uswatun Baroroh 20311092
Diah Ayu Pramesthi N 20311097
Annandhita Kharisma Putri 20311098
Rizka Shofrotul Muna 20311105

MATA KULIAH NEGOSIASI DAN RESOLUSI KONFLIK

JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS BISNIS DAN EKONOMIKA
UNIVERSITAS ISLAM INDONESIA
YOGYAKARTA
2021/2022
 Resume Artikel “Negosiasi untuk Menyelesaikan Konflik”

A. Negosiasi untuk Menyelesaikan Konflik

Ketika pihak-pihak yang berkonflik berkomunikasi dengan tujuan mencapai kesepakatan
yang akan mendamaikan kepentingan masing-masing disebut negosiasi. Negosiasi
spontan dan informal, seperti ketika mencoba melewati penghalang jalan, atau dengan
sangat terstruktur dan terencana, misalnya pembicaraan CODESA Afrika Selatan.
Negosiasi terjadi saat menghadapi konflik atau situasi krisis, langkah pertama yaitu
dengan menilai apakan akan mencoba bernegosiasi untuk menyelesaikan konfrontasi atau
akan melakukan penarikan secara bermartabat.
B. Pendekatan Negosiasi
Pendekatan untuk menyelesaikan perselisihan melalui negosiasi adalah tawar-menawar
posisional. Salah satu potensi peran mediator yaitu untuk melatih dan mendidik para
pihak tentang cara bernegosiasi secara efektif, hal tersebut dapat membuka peluang untuk
menghadirkan pendekatan negosiasi yang berprinsip/berbasis kepentingan dan
meningkatkan peluang mediasi yang efektif. Terdapat 4 prinsip dasar dari pendekatan
negosiasi yaitu:
● Orang: pisahkan orang dari masalah (dengan menemukan cara untuk memelihara
dan membangun hubungan sementara pada saat yang sama menyelesaikan
masalah)
● Minat: fokus pada kepentingan, bukan posisi
● Opsi: menghasilkan berbagai kemungkinan sebelum memutuskan apa yang harus
dilakukan
● Kriteria tujuan: bersikeras bahwa hasil didasarkan pada beberapa standar objektif
C. Tahapan dalam Negosiasi
Terdapat 4 tahap yang dapat diidentifikasi dalam proses negosiasi:
1. Persiapan: mengidentifikasi dan menganalisis konflik, melakukan penelitian,
menghubungi pihak lain, menjelaskan niat dan membangin hungan, rencana
strategis
2. Buka negosiasi: perkenalkan para pihak, menentukan masalah dan menetapkan
agenda
3. Mengeksplorasi minat dan menemukan solusi: bertindak/berpikir kreatif,
mengidentifikasi minat, bersama-sama menghasilkan beberapa opsi untuk
penyelesaian, menilai pilihan terhadap standar objektif
4. Penutupan dan persetujuan: pilih opsi terbaik, menggabungkan dan memperluas
opsi, membuat konsesi, mencapai kesepakatan, menulis penyelesaian formal,
menyepakati langkah/proses implementasi.
D. Negosiasi Berorientasi Aksi
Negosiasi berorientasi aksi harus memiliki persiapan dimana nilai BATNA sendiri dan
nilai BATNA pihak lain. Pembukaan negosiasi dengan cara memperkenalkan diri ke
 pihak lain dan membuat pernyataan pembuka singkat, lalu menggali minat dan
menemukan solusi, berusaha untuk tidak terjebak dalam perang tuntutan yang
konfrontatif dan meningkat. Penutup dan perjanjian, membuat kesepakatan yang adil dan
meresmikan perjanjian yang tertulis maupun tidak tertulis. Pisahkan orang dari masalah,
dalam konflik hubungan sering berubah menjadi destruktif dimana pihak-pihak saling
menjelekkan dan gagal mengenali satu sama lain sebagai manusia. Masalah substantif
dan hubungan, terdiri dari 3 area yang mempengaruhi negosiasi: persepsi (perspektif),
perasaan, dan komunikasi.
● Menggunakan lingkaran konflik: membantu proses dengan menempatkan akar
penyebab konflik
● Tanya kenapa?: menanyakan mengapa posisi ini diambil dan mungkin akan
mengungkap satu/lebih kepentingan partai
● Tanyakan mengapa tidak?: menanyakan mengapa pihak lain menolak untuk
memenuhi permintaan
● Setiap sisi memiliki banyak kepentingan: setiap posisi memiliki jumlah
kepentingan yang berbeda
● Kebutuhan dasar manusia menjadikan kepentingan yang kuat: kebutuhan dasar
tersebut termasuk keamanan, kesejahteraan ekonomi, identitas milik, dan kontrol
politik.
E. Menjelajahi Minat dan Menemukan Solusi
Pendekatan berbasis kepentingan untuk negosiasi didasarkan pada empat prinsip utama:
● Memisahkan orang dari masalah
● Fokus pada kepentingan, bukan posisi
● Menemukan pilihan untuk keuntungan bersama, dan
● Berusaha keras untuk menggunakan kriteria objektif
Prinsip-prinsip ini dirancang untuk mengatasi masalah hubungan, prosedural dan
substantif dalam negosiasi
F. Stalemate and Deadlock
Kebuntuan dalam negosiasi sebenarnya sangat jarang terjadi. Ada tiga jenis hambatan
yang mungkin akan dialami ketika bernegosiasi:
● Impasse, ketika anda benar-benar tidak setuju atas suatu isu, dan itu akan
mengancam negosiasi yang berlangsung.
● Stalemate, ketika kedua belah pihak masih berbicara, tetapi tidak dapat membuat
kemajuan apapun menuju negosiasi.
● Deadlock, proses negosiasi telah membuat kedua belah pihak frustasi sehingga
anda merasa tidak ada gunanya untuk melanjutkannya lagi.
G. Membuat Kue Menjadi Lebih Besar
Dalam situasi negosiasi apapun, pilihan mungkin tampak terbatas, sehingga tidak ada
cara untuk ‘memotong kue’ agar semua orang merasa puas. Pilihan paling sering dilihat
sebagai pilihan antara menang dan kalah, dan tidak ada pihak yang siap menerima
 kekalahan. Sehingga keterampilan utama bagi seorang negosiator yang baik adalah
belajar ‘meningkatkan ukuran kue’ yang berarti menemukan opsi baru dan
meningkatkan jangkauan juga kemungkinan penyelesaian.
H. Bagaimana jika Mereka Menggunakan Trik Kotor
Ada tiga langkah untuk kembali ke pendekatan berprinsip ketika pihak lain tampaknya
menggunakan pendekatan yang tidak etis:
● Mengenali taktik
● Mengangkat masalah secara eksplisit
● Mempertanyakan legitimasi dan keinginan dari taktik yang digunakan
I. Perjanjian
Tujuan dilakukannya proses negosiasi adalah untuk mencapai kesepakatan. Menulis
perjanjian menjadi salah satu cara membuat kesepakatan menjadi kuat. Dengan
cara mengklarifikasi poin-poin yang disepakati, mendefinisikan apa yang telah
disepakati, catatan permanen penyelesaian, mendefinisikan apa yang dibutuhkan di masa
depan, dan menciptakan standar yang dapat dijadikan kepatuhan para pihak terhadap
perjanjian yang dapat diukur.
J. Negosiasi dalam Tim
Dalam negosiasi yang kompleks, atau negosiasi yang melibatkan kelompok yang terdiri
dari banyak orang, sangat penting untuk mendiskusikan peran apa yang akan dimainkan
oleh setiap anggotanya. Peran tersebut antara lain seperti pemimpin, ahli strategi,
negosiator utama, negosiator pendukung, pencatat, peneliti, pengamat, petugas
protokol, dan konselor.
K. Energi, Stres dan Motivasi
Proses dalam bernegosiasi yang panjang dan berlarut-larut dapat sangat melelahkan dan
menegangkan. Ketika lelah dan frustasi, kita cenderung membuat konsesi untuk
menyelesaikan negosiasi juga cenderung tidak memiliki kewaspadaan mental dan
kesadaran untuk menemukan langkah yang tidak etis kepada pihak lain dan untuk
menanggapi secara positif atau kreatif mengenai tantangan, rintangan dan kebuntuan
dalam bernegosiasi. Sehingga diperlukan langkah-langkah untuk menjaga energi
dalam bernegosiasi.
 Resume Chapter 2
Strategi dan Taktik Perundingan Distributif

● Posisi yang Diambil selama Negosiasi

Pada awal negosiasi masing-masing pihak akan mengambil posisi dan biasanya satu
pihak kemudian akan mengubah posisinya sebagai tanggapan atas informasi dari
pihak lain atau sebagai tanggapan atas perilaku pihak lain. Posisi pihak lain juga
biasanya akan berubah selama tawar-menawar dan biasanya disertai dengan informasi
baru mengenai niat pihak lain, nilai hasil, dan kemungkinan zona penyelesaian.
Negosiasi bersifat iteratif yang berarti memberikan kesempatan bagi kedua belah
pihak untuk mengkomunikasikan informasi tentang posisi mereka yang dapat
menyebabkan perubahan posisi tersebut. Sebuah penelitian dari Prietula dan Weingart
menunjukkan bahwa terdapat dua faktor saat membuat penawaran: (1) karakteristik
nilai, yaitu seberapa besar masalah dan pilihan dari isu-isu yang berbeda bernilai bagi
seorang negosiator; dan (2) karakteristik isi, yang melibatkan cara negosiasi dibangun
(jumlah masalah, opsi yang mungkin, dll.).
● Penawaran Pembukaan
Sebuah penelitian dari Galinsky dan Musweiller mengemukakan bahwa membuat
penawaran pertama dalam negosiasi menguntungkan bagi negosiator yang membuat
penawaran. Penawaran pertama dapat melabuhkan negosiasi, terutama ketika
informasi tentang hasil negosiasi alternatif tidak dipertimbangkan. Analisis oleh Orr
dan Guthrie menegaskan bahwa penawaran awal yang lebih tinggi memiliki efek yang
kuat pada hasil negosiasi di berbagai situasi negosiasi distributif.
● Sikap Pembukaan
Keputusan kedua yang harus diambil oleh negosiator pada awal perundingan
distributif menyangkut sikap atau sikap yang harus diambil selama negosiasi. Sikap
tersebut dapat berupa kompetitif (berjuang untuk mendapatkan yang terbaik di setiap
poin) atau moderat (bersedia membuat konsesi dan kompromi). Selain itu, penting
bagi negosiator untuk berpikir dengan hati-hati tentang pesan yang ingin mereka
isyaratkan dengan sikap pembukaan dan konsesi selanjutnya karena ada
kecenderungan negosiator untuk merespon “dalam bentuk barang” terhadap taktik
distributif dalam negosiasi.
● Konsesi Awal
Konsesi awal ketika menyampaikan pesan seringkali berupa pesan simbolis kepada
pihak lain tentang bagaimana Anda akan melanjutkan negosiasi. Analisis Hüffmeier
dan rekannya menunjukkan bahwa negosiator yang mengambil garis keras selama
negosiasi akan mencapai hasil ekonomi yang lebih baik dalam negosiasi, tetapi hal ini
dicapai dengan biaya yang dianggap lebih negatif oleh pihak lain.
● Peran Konsesi
Konsesi adalah inti dari negosiasi. Jika satu pihak tidak siap untuk membuat konsesi,
pihak lain harus menyerah atau negosiasi akan menemui jalan buntu. Konsesi
langsung dianggap kurang bernilai daripada konsesi bertahap dan tertunda yang dapat
 meningkatkan nilai yang dirasakan dari konsesi.
● Pola Pembuatan Konsesi
Pola konsesi yang dibuat oleh seorang negosiator mengandung informasi yang berharga,
tetapi tidak selalu mudah untuk ditafsirkan. Ketika konsesi berturut-turut semakin kecil,
pesan yang jelas adalah bahwa posisi pembuat konsesi semakin kuat dan titik resistansi
semakin dekat. Ketika tawaran pembukaan dilebih-lebihkan, negosiator memiliki ruang
yang cukup besar untuk mengemas penawaran baru, sehingga relatif mudah untuk
memberikan konsesi yang cukup besar. Ketika penawaran telah mendekati titik target
negosiator, memberikan konsesi dengan ukuran yang sama dengan yang pertama dapat
membuat negosiator melewati titik penolakan.
● Penawaran Akhir
Salah satu cara negosiator dapat menyampaikan pesan bahwa tawaran adalah yang
terakhir adalah dengan membuat kondisi terakhir lebih substansial. Ini menyiratkan
bahwa negosiator melempar sisa rentang negosiasi. Tawaran akhir harus cukup besar
untuk menjadi dramatis namun tidak terlalu besar sehingga menimbulkan kecurigaan
bahwa negosiator telah menahan diri dan bahwa ada lebih banyak masalah lan yang
tersedia dalam bauran tawar-menawar.
● Menutup Kesepakatan
Setelah bernegosiasi untuk jangka waktu tertentu dan belajar tentang kebutuhan, posisi,
dan mungkin titik penolakan pihak lain, tantangan berikutnya bagi seorang negosiator
adalah untuk menutup kesepakatan. Dalam hal ini, negosiator dapat menggunakan
beberapa taktik saat menutup kesepakatan.
● Pemberian Alternatif
Daripada membuat satu penawaran akhir, negosiator dapat memberikan dua atau tiga
paket alternatif untuk pihak lain yang kurang setara nilainya. Dengan memberikan paket
alternatif kepada rekanan dapat menjadi teknik yang sangat efektif untuk menutup
negosiasi. Teknik ini juga dapat digunakan ketika gugus tugas tidak dapat memutuskan
rekomendasi mana yang akan diberikan kepada manajemen tingkat atas.
● Asumsi Tutup
Saat menggunakan teknik berasumsi tutup, negosiator tidak bertanya kepada pihak lain
apakah dia ingin melakukan pembelian. Sebaliknya, mereka mungkin bertindak
seolah-olah keputusan untuk membuat sesuatu yang telah dibuat.
● Perbedaan Terpisah
Negosiator yang menggunakan taktik ini biasanya akan memberikan ringkasan singkat
dari negosiasi (“Kami berdua telah menghabiskan banyak waktu, membuat banyak
konsesi, dll.”) dan kemudian menyarankan bahwa, karena semuanya sangat dekat,
“mengapa tidak kita hanya membagi perbedaannya?” Meskipun ini bisa menjadi taktik
penutupan yang efektif, ini mengasumsikan bahwa para pihak memulai dengan
penawaran pembukaan yang adil.
 ● Penawaran Meledak
Tawaran yang meledak mengandung tenggat waktu yang sangat ketat untuk menekan
pihak lain agar setuju dengan cepat dan merupakan versi ekstrim dari manipulasi jadwal
negosiasi. Tujuan dari ledakan penawaran adalah untuk meyakinkan pihak lain untuk
menerima penyelesaian dan berhenti mempertimbangkan alternatif. Ini sangat efektif
dalam situasi di mana pihak yang menerima tawaran meledak masih dalam proses
mengembangkan alternatif yang mungkin atau mungkin tidak menjadi layak (seperti
kandidat pekerjaan yang masih diwawancarai dengan perusahaan lain).
● Pemanis
Taktik penutupan lainnya adalah menyimpan konsesi khusus untuk penutupan.
Negosiator lainnya diberi tahu, "Saya akan memberi Anda X jika Anda setuju dengan
kesepakatan itu.
● Taktik Bola Keras
Taktik semacam itu dirancang untuk menekan negosiator untuk melakukan hal-hal yang
tidak akan mereka lakukan, dan kehadiran mereka biasanya menyamarkan kepatuhan
pengguna pada pendekatan tawar-menawar distributif yang jelas. Tidak jelas secara pasti
seberapa sering atau seberapa baik taktik ini bekerja, tetapi mereka bekerja paling baik
melawan negosiator yang kurang siap. Mereka juga bisa menjadi bumerang, dan ada
bukti bahwa negosiator yang sangat bermusuhan bukanlah negosiator yang efektif.
● Menghadapi Taktik Tipikal Hardball
Negosiator yang berurusan dengan pihak yang menggunakan taktik hardball memiliki
beberapa pilihan tentang bagaimana merespons. Respon strategis yang baik terhadap
taktik ini mengharuskan negosiator mengidentifikasi taktik dengan cepat dan memahami
apa itu dan bagaimana cara kerjanya. Sebagian besar taktik dirancang untuk
meningkatkan penampilan posisi tawar orang yang menggunakan taktik tersebut atau
untuk mengurangi tampilan opsi yang tersedia bagi pihak lain. Tidak ada resep
bagaimana menanggapi taktik ini.

Cara terbaik untuk menanggapi suatu taktik tergantung pada tujuan dan konteks negosiasi yang
lebih luas. Terdapat empat opsi utama yang dimiliki negosiator untuk menanggapi taktik hardball
yang khas yaitu:
1. Diskusi
2. Abaikan
3. Tanggapi dengan baik
4. Mengkooptasi pihak lain
Sedangkan kelemahan taktik hardball khas antara lain:
1. Polisi baik/ polisi jahat
2. Bola rendah/ bola tinggi
Cara terbaik untuk menangani taktik lowball/highball adalah dengan tidak melakukan
penawaran balik, tetapi meminta penawaran pembukaan yang lebih masuk akal dari pihak
 lain (serikat pekerja dalam contoh sebelumnya menanggapi permintaan ini dengan
mengajukan penawaran sebesar 6 persen meningkat, di atas rata-rata industri tetapi tidak
memenuhi syarat sebagai tawaran highball). Alasan mengapa meminta penawaran
pembukaan yang masuk akal itu penting adalah karena taktik ini bekerja dalam
sepersekian detik antara mendengarkan penawaran pembukaan pihak lain dan pengiriman
penawaran pertama.
3. Taktik bogey
Negosiator yang menggunakan taktik bogey berpura-pura bahwa masalah yang sedikit
atau tidak penting bagi mereka cukup penting. Kemudian dalam negosiasi, masalah ini
kemudian dapat ditukar dengan konsesi besar pada masalah yang sebenarnya penting
bagi mereka. Taktik ini paling efektif ketika negosiator mengidentifikasi masalah yang
cukup penting bagi pihak lain tetapi kurang bernilai bagi diri mereka sendiri.
4. Taktik camilan
Negosiator menggunakan taktik menggigit meminta konsesi kecil proporsional
(misalnya, 1 sampai 2 persen dari total keuntungan dari kesepakatan) pada item yang
belum dibahas sebelumnya untuk menutup kesepakatan.
5. Taktik ayam
Negosiator yang menggunakan taktik ini menggabungkan gertakan besar dengan
tindakan mengancam untuk memaksa pihak lain "mengecewakan" dan memberi mereka
apa yang mereka inginkan. Dalam negosiasi buruh-manajemen, manajemen dapat
memberi tahu perwakilan serikat pekerja bahwa jika mereka tidak menyetujui tawaran
kontrak saat ini, perusahaan akan menutup pabrik dan gulung tikar (atau pindah ke negara
bagian atau negara lain).
6. Taktik perilaku agresif
Taktik perilaku agresif mencakup berbagai cara menjadi agresif untuk mendorong posisi
Anda atau menyerang posisi orang lain. Taktik agresif termasuk dorongan tanpa henti
untuk konsesi lebih lanjut (“Anda bisa melakukan lebih baik dari itu”), meminta
penawaran terbaik di awal negosiasi (“Jangan buang waktu. Berapa banyak yang akan
Anda bayar?”), dan meminta pihak lain untuk menjelaskan dan membenarkan
proposalnya item demi item atau baris demi baris (“Berapa perincian biaya Anda untuk
setiap item?”).
7. Taktik pekerjaan salju
Taktik pekerjaan salju terjadi ketika negosiator membanjiri pihak lain dengan begitu
banyak informasi sehingga dia kesulitan menentukan fakta mana yang nyata atau penting
dan mana yang dimasukkan hanya sebagai pengalih perhatian.
 Lembar Pernyataan dan Lampiran Tanda Tangan Anggota Kelompok:
Dengan ini anggota kelompok (D) NRK kelas C menyatakan bahwa:
"Kami telah membaca RPS"

Shasna Aziizah Atsilia (20311091)

Uswatun Baroroh (20311092)

Diah Ayu Pramesthi N (20311097)

Annandhita Kharisma Putri (20311098)

Rizka Shofrotul Muna (20311105)