TUGAS NEGOSIASI BISNIS

TAKTIK DAN STRATEGI NEGOSIASI INTEGRATIF

Dosen : Anitiyo Soelistiyono, SE, Msi

Marisa Ita Pratiwi B.131.16.0365

Diana Pungki Indrasari B.131.16.0372
Rifta Indah Nursita B.131.16.0394
Iva Puji R B.131.16.0613
Nova Tsani M B.131.16.0643

FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SEMARANG
2019
 BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Menurut KBBI, negosiasi adalah proses tawar-menawar dengan jalan berunding guna
mencapai kesepakatan bersama antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak
(kelompok atau organisasi) lain.

.Dalam dunia bisnis, istilah negosiasi bukanlah hal yang baru. Negosiasi digunakan
untuk menjembatani dua kepentingan yang berbeda, misalnya antara produsen dengan
konsumen. Oleh karena itu, agar terjadi suatu kesepakatan di antara kedua belah pihak,
diperlukan negosiasi. Sementara itu, orang yang melakukan negosiasi sering disebut sebagai
seorang negosiator.

Dalam teori negosiasi dikenal dua macam negosiasi, yaitu negosiasi distributif dan
negosiasi integratif. Negoisasi distributif sering dikenal sebagai negosiasi posisi atau
kekuatan nilai tawar yang model negosiasi-nya serupa dengan proses tawar menawar di
pasar.Model negosiasi ini sering disebut juga sebagai negosiasi menang-kalah karena hasil
dari negosiasi ini sering kali mengutungkan sebelah pihak dan merugikan pihak yang lain.

Negosiasi integratif disebut juga sebagai negosiasi berdasarkan kepentingan atau

prinsip, yaitu model negosiasi untuk mencari solusi yang menguntungkan kedua belah pihak
dengan memandang sebuah masalah sebagai masalah bersama dan menekankan pencapaian
tujuan bersama dalam pendekatan negosiasinya. Jenis negosiasi ini merupakan yang terbaik
karena keuntungan bisa diperoleh kedua belah pihak.

Taktik dan strategi bernegosiasi tentu berbeda bagi setiap orang. Perbedaan tersebut
disebabkan oleh berbagai macam faktor, misalnya faktor latar belakang pendidikan, sifat,
karakter, dan pengalaman. Taktik dan strategi dalam negosiasi integratif ini penting untuk
dipahami. Oleh karena itu, di sini penulis akan membahas tentang hal tersebut.

2
B. Rumusan Masalah

1. Apa pengertian dari negosiasi integratif ?

2. Apa faktor-faktor yang membantu keberhasilan negosiasi integratif?

3. Bagaimana situasi dalam tawar menawar?

4. Apa pengertian dari BATNA?

5. Macam-macam strategi fundamental dalam negosiasi?

C. Tujuan

1. Memahami pengertian dari negosiasi integratif

2. Mengetahui faktor-faktor yang membantu keberhasilan negosiasi integratif

3. Mengetahui situasi dalam tawar menawar

4. Mengetahui gambaran umum dari BATNA

5. Mengetahui macam-macam strategi fundamental dalam negosiasi

3
 BAB II
PEMBAHASAN
A. Pengertian negosiasi

Negosiasi adalah bentuk kegiatan yang kerap dilakukan dalam semua level
kehidupan. Berdasarkan cara mencapai keputusan dan pemenuhan kepentingannya, ada dua
macam negosiasi yaitu distributive negotiation dan integrative negotiation. Distributive
negotiation lebih akrab dikenal sebagai negosiasi yang bersifat win-lose atau zero sum
sedangkan integrativenegotiation dikenal sebagai negosiasi yang bersifat win-win.

B. Faktor-faktor keberhasilan negosiasi integratif

Harvard Business Essentials (2003) memaknai negosiasi integratif sebagai proses

negosiasi dimana pihak-pihak yang terlibat mengintegrasikan (menggabungkan) kepentingan-
kepentingan yang dimiliki untuk dapat memperoleh hasil yang menguntungkan kedua belah
pihak.

Tujuan dari negosiasi integratif adalah untuk mencapai hasil yang terbaik bagi semua
pihak yang terlibat. Dengan kata lain, untuk mencapai hasil yang mungkin terbaik atau solusi
untuk masalah. pemecahan masalah digunakan untuk menemukan solusi untuk negosiasi
yang diterima oleh semua pihak negosiasi, dan melibatkan mengidentifikasi kepentingan
bersama dan strategi untuk menciptakan nilai bersama (Koning dan van Dijk, 2013).

1. Didalam bernegosiasi kadang terdapat kesalahan-kesalahan yang dilakukan oleh

negosiator. Diantara kesalahan tersebut seperti :
 Negosiator tidak melakukan negosiasi ketika mereka harus melakukannya
 Negosiator melakukan negosiasi ketika mereka seharusnya tidak melakukannya
 Negosiator bernegosiasi ketika mereka harus melakukannya, tetapi memilih
strategi yang tidak tepat

2. Agar negosiasi dapat kategorikan sebagai negosiasi integratif, maka para negosiator
juga harus :
a. Berfokus pada kesamaan dan bukan pada perbedaan.
b. Berusaha memenuhi kebutuhan dan kepentingan bukan posisi.
c. Berkomitmen memenuhi kebutuhan semua pihak yang terlibat.
d. Bertukar informasi dan ide.

4
 e. Menciptakan pilihan-pilihan untuk keuntungan bersama.
f. Menggunakan kriteria yang objektif untuk standar kinerja.

3. Gambaran Proses Negosiasi Integratif

Kesepakatan yang integratif dapat dicapai, terutama karena para negosiator
bekerja keras untuk mengatasi faktor-faktor penghalang dan teguh mencari
kesepakatan. Mengelola negosiasi integratif termasuk proses melalui identifikasi
masalah, memahami kebutuhan dan kepentingan kedua pihak, menghasilkan solusi
alternatif dan memilih salah satu diantara solusi alternatif.

4. Faktor-faktor yang Membantu Keberhasilan Negosiasi Integratif

Negosiasi integratif yang berhasil dapat terjadi jika kedua pihak memiliki
predisposisi untuk menemukan solusi bersama yang dapat diterima oleh keduanya.
Banyak faktor lain yang memengaruhi predisposisi terhadap penyelesaian masalah
dan kesediaan untuk bekerja sama mencari solusi terbaik. Berikut tujuh faktor yang
juga merupakan prasyarat yang harus dipenuhi untuk mencapai negosiasi integratif
yang lebih berhasil.

a. Beberapa Tujuan yang Sama

Tiga jenis tujuan bersama :
 Commongoal adalah tujuan yang sama-sama dimiliki oleh kedua pihak,
masing-masing mendapatkan suatu keuntungan yang tidak mungkin
didapatkan jika mereka tidak bekerja sama.
 Sharedgoal adalah tujuan yang ingin dicapai kedua pihak, tetapi memberikan
keuntungan kepada masing-masing pihak denagn cara yang berbeda. Hal yang
melekat di dalam sharedgoal adalah kedua pihak akan bekerja sama untuk
mendapatkan suatu hasil yang akan dibagikan di antara mereka. Hasil yang
sama juga dapat dicapai dengan pemotongan biaya di mana kedua pihak
mendapatkan hasil yang sama seperti saat bekerja sama, tetapi dengan usaha,
pengeluaran, atau risiko yang lebih sedikit.
 Jointgoal adalah tujuan yang melibatkan individu-individu yang memiliki
tujuan pribadi berbeda yang setuju untuk menggabungkan tujuan mereka ke
dalam usaha kolektif. Unsur kunci pada sebuah situasi negosiasi integratif
adalah keyakinan bahwa semua pihak dapat mendapatkan keuntungan.

5
b. Keyakinan pada Kemampuan Penyelesaian Masalah
Pihak-pihak yang yakin bahwa mereka dapat bekerja sama kemungkinan besar
mampu bekerja sama. Jika seorang negosiator memiliki keahlian dalam bidang
masalah yang menjadi perhatian, maka hal ini memperkuat pemahamannya terhadap
kompleksitas masalah, nuansa, dan solusi-solusi yang tepat. Keahlihan meningkatkan
dasar pengetahuan dan kepercayaan diri negosiator, yang keduanya diperlukan untuk
melaksanakan pendekatan terhadap masalah yang dihadapi dengan pikiran terbuka.
Pengalaman langsung dalam bidang negosiasi meningkatkan keahlian negosiator
dalam memahami proses perundingan dan melakukan pendekatan secara lebih kreatif.
Terdapat pula bukti bahwa pengetahuan tentang taktik-taktik integratif mengarah pada
peningkatan perilaku integratif. Secara keseluruhan, temuan-temuan ini menunjukkan
bahwa keyakinan pada kemampuan melakukan negosiasi secara integratif berkaitan
secara positif dengan negosiasi integratig yang sukses.

c. Keyakinan pada Posisi Sendiri dan Perspektif Orang Lain

Negosiasi integratif mengharuskan negosiator menerima sikap, kepentingan, dan
keinginan sendiri dan pihak lain sebagai hal yang valid. Pertama, kita harus percaya
pada validitas perspektif sendiri hal yang Anda yakini layak diperjuangakndan tidak
dapat dikompromikan. Negosiator yang lebih tegas dalam memaksakan sudut
pandang mereka yang disertakan dalam pencarian solusi kelompok mencapai lebih
banyak kesepakatan integratif daripada negosiator yang kurang tegas. Tetapi, kita juga
harus menerima validitas perspektif pihak lain. Tujuan negosiasi integratif bukanlah
untuk mempertanyakan atau menantang sudut pandang orang lain, tetapi untuk
mempertanyakannya atau menentang sudut pandang orang lain, tetapi untuk
menyertakannya ke dalam definisi masalah dan untuk memperhatikannya ketika
kedua pihak mencari alternatif yang dapat diterima secara bersama. Selain itu,
pandangan-pandangan pihak lain harus dinilai tidak kurang atau tidak lebih dari posisi
dan sudut pandang negosiator sendiri. Pihak-pihak yang mampu menerima perspektif
pihak lain terlihat dapat membuat kesepakatan yang lebih baik daripada pihak-pihak
yang tidak mampu melakukan hal tersebut. Meyakini validitas perspektif negosiator
lain tidak berarti berempati terhadap pihak lain.

6
d. Motivasi dan Komitmen untuk Bekerja Sama
Kedua pihak harus termotivasi untuk berkolaborasi dan bukan untuk bersaing, mereka
harus berkomitmen untuk mencapai sebuah tujuan yang menguntungkan kedua pihak
dan bukan hanya memenuhi kepentingan sendiri. Mereka harus menerapkan gaya
interpersonal yang lebih menyenangkan daripada yang menantang, lebih terbuka dan
mempercayai daripada yang menghindar dan defensif, lebih fleksibel (tetapi tegas)
daripada yang keras kepala ( tetapi mengalah). Secara spesifik, mereka harus bersedia
memperlihatkan kebutuhan-kebutuhan mereka sendiri dengan jelas, mengidentifikasi
kesamaan, dan mengakui serta menerima perbedaan. Mereka juga harus sanggup
menerima ketidakpastian dan mengurai ketidakkonsistenan.

Motivasi dan komitmen terhadap penyelesaian masalah dapat ditingkatkan

denganbeberapa cara :

 Para negosiator dapat mengetahui bahwa mereka memiliki kesamaan nasib.

 Para negosiator dapat memperlihatkan kepada satu sama lain bahwa banyak yang
dapat diraih dengan bekerja sama daripada dengan bekerja secara terpisah.
 Para negosiator dapat berkomitmen terhadap satu sama lain sebelum negosiasi
dimulai, komitmen seperti ini dinamakan presettlementsettlements(penyelesaian
sebelum penyelesaian) dan dibedakan berdasarkan tiga karakteristik utama :

 Menghasilakn kesepakatan yang tegas dan mengikat secara hukum di

antara kedua pihak.
 Terjadi sebelum kedua pihak melakukan negosiasi dengan skala penuh,
tetpai kedua pihak bermaksud bahwa kesepakatan ini akan diganti dengan
kesepakatan jangka panjang yang lebih jelas dan terperinci yang akan
dinegosiasikan.
 Hanya menyelesaikan sejumlah kecil masalah yang tidak disepakati oleh
kedua pihak dan membuat kerangka kerja yang di dalamnya kesepakatan
yang lebih komprehensif dapat didefinisikan dan digambarkan dengan
jelas.

 Para negosiator dapat menciptakan kesepakatan payung yang memberikan

kerangka kerja untuk diskusi di masa depan. Kesepakatan payung mengatur tiga
tantangan dalam negosiasi :

7
  Kesepakatan payung memungkinkan fleksibilitas ketika hubungan
negosiasi di antara kedua pihak mulai berubah.
 Kesepakatan payung memberikan kelenturan untuk mengklaim nilai ketika
keuntungan yang sebenarnya di masa depan belum diketahui pada saat
negosiasi.
 Kesepakatan payung dapat digunakan ketika semua masalah dan segala
kemungkinannya belum diidentifikasi, tetapi kedua pihak mengetahui
bahwa mereka ingin bekerja sama.

e. Kepercayaan
Orang-orang yang independen, tetapi tidak saling mempercayai, akan bersikap
tentatif dan defensif. Defensif berarti bahwa mereka tidak akan menerima
informasi secara langsung, tetapi malah mencari makna yang tersembunyi dan
penuh dengan tipuan. Ketika orang bersikap defensif, mereka menarik dan
menahan informasi. Orang-orang yang defensif juga menyerang pernyataan dan
posisi pihak lain, bermaksud untuk mengalahkan posisi mereka dan bukan bekerja
sama. Tiga taktik untuk mendapatkan informasi dari negosiator lein ketika ia tidak
mempercayai Anda :

 Berbagi informasi dan mendorong timbal balik. Mengajukan kepada

negosiator lain bahwa Anda bersedia menjelaskan tentang kebutuhan dan
kepentingan Anda jika ia setuju untuk menjelaskan tentang kebutuhan dan
kepentingannya juga.
 Bernegosiasi tentang banyak masalah sekaligus. Menegosiasikan beberapa
penawaran sekaligus memungkinkan para negosiator mengidentifikasi
prioritas relatif negosiator lain, dan juga memperoleh beberapa informasi
tentang kepentingannya.
 Membuat banyak penawaran sekaligus. Dengan membuat dua atau tiga
penawaran sekaligus. Penawaran-penawaran ini harus memiliki nilai yang
sama bagi Anda. Cara pihak lain merespon penawaran-penawaran ini akan
memberikan informasi tentang kepentinagn relatifnya.

Kesimpulannya, negosiasi relatif lebih mudah ketika kedua pihak saling

mempercayai. Menhasilkan kepercayaan adalah proses yang kompleks dan tidak

8
 pasti; sebagaian tergantung pada bagaimana perilaku kedua pihak dan sebagaian
tergantung pada karakteristik pribadi kedua pihak.

f. Komunikasi yang Jelas dan Akurat

Pertama para negosiator harus bersedia berbagi informasi tentang diri mereka.
Mereka harus bersedia mengungkapkan apa yang mereka inginkan dan yang lebih
penting harus bersedia untuk menyatakan kenapa mereka menginginkannya
denagn istilah-istilah spesifik dan konkret, menghindari hal-hal yang umum dan
ambigu. Kedua, negosiator yang lain harus memahami komunikasi itu. Setidaknya
mereka harus memahami makna yang mereka sertakan ke dalam pernyataan
mereka; diharapkan kedua pihak menafsirkan fakta-fakta mendasar dengan cara
yang sama, tetapi jika mereka tidak dapat melakukannya maka mereka harus
menyelesaikannya. Jika seseorang di dalam sebuah tim perundinagn membuat
pernyataan yang membingungkan, orang-orang lain bisa ikut membahasnya dan
mencoba mengklarifikasinya.
g. Pemahaman tentang Dinamika Negosiasi Integratif
Pelatihan negosiasi integratif meningkatkan kemampuan kedua pihak untuk
bernegosiasi secara integratif. Melatih para negosiator taktik-taktik integratif
terutama cara bertukar informasi tentang prioritas-prioritas pada masalah dan
ppreferensi di dalam masalah, dan cara menentukan tujuan yang tinggi secara
signifikan meningkatakan frekuensi perilaku integratif dan membawa kedua pihak
untuk mencapai hasil gabungan yang lebih besar.dengan menggunakan taktik-
taktik distributif, seperti dengan berusaha keras membujuk pihak lain tentang
validitas sudut pandang satu pihak, memiliki hubungan yang negatif dengan hasil
gabungan

C. Situasi Tawar Menawar

Tawar menawar adalah suatu jenis negosiasi yang dilakukan oleh penjual dan
pembeli untuk menentukan harga suatu barang. Sedangkan tawar-menawar integratif,
yaitu negosiasi yang mencari satu penyelesaian atau lebih yang dapat menciptakan
solusi menang-menang atau saling menguntungkan.
Untuk menggambarkan cara kerja tawar menawar distribusi, maka ada beberapa harga
yang perlu diketahui :
a. Harga yang diminta

9
 b. Harga yang ingin ditawarkan
c. Harga beli

Harga-harga ini mempresentasikan poin-poin kunci dalam analisis situasi

tawar menawar distributif. Harga yang diinginkan adalah titik target, titik dimana
negosiator ingin menutup negosiasi ( tujuan optimalnya ).Target tersebut juga disebut
sebagai aspirasi negosiator. Harga yang tidak diinginkan adalah titik resistensi.
Titik resistensi adalah titik dimana seseorang tidak akan melanjutkan dan
cenderung menghentikan negosiasi, tidak diketahui oleh kedua belah pihak dan harus
dirahasiakan ( Raiffa, 1982 ).
Dalam beberapa negosiasi, pihak-pihak yang terlibat hanya memiliki dua pilihan
mendasar :
1. Mencapai kesepakatan dengan pihak lain
2. Tidak mencapai kesepakatan sama sekali

D. BATNA ( BEST ALTERNATIVE TO A NEGOTIATED AGREEMENT )

BATNA adalah istilah yang diciptakan oleh Roger Fisher dan William Ury
tahun 1981 buku terlaris mereka, Gettingto Yes: NegotiatingWithoutGiving
In "Alternatif terbaik untuk kesepakatan dinegosiasikan." BATNA sangat penting
untuk negosiasi karena Anda tidak bisa membuat keputusan yang bijaksana tentang
apakah akan menerima kesepakatan dinegosiasikan kecualimengetahui apa
alternatif yang dimiliki.
Best Alternativeto a NegotiatedAgreement (BATNA), adalah langkah-
langkah atau alternatif-alternatif yang akan dilakukan oleh seorang negosiator
bila negosiasi tidak mencapai kesepakatan. Kekuatan dari batna juga akan
memperngaruhi negosiasi. Batna yang kuat akan memperkuat posisi negosiasi, dan
begitupun sebaliknya. kekuatan dari batna dapat ditingkatkan dengan cara
mengembangkan batna itu sendiri, mengidentifikasi batna pihak lain, serta
melemahkan batna dari pihak lawan (harvard business essential, 2003). Ketika batna
dari pihak a ternyata jauh lebih lemah dari batna pihak b, maka posisi B dalam arena
negosiasi akan otomatis terangkat.
Hal-hal yang diperlukan dalam membangun BATNA:
a. Membuat daftar aktivitas yang mungkin akan dilakukan jika tidak ada
kesepakatan yang dapat diambil

10
 b. Mencoba untuknya melakukan ide-ide yang lebih menjanjikan dan
manerapkannya dalam alternatif-alternatif yang dapat diterapkan
c. Memilih yang terbaik diantara alternatif-alternatif yang ada. Jika anda tidak
dapat mencapai kesepakatan dalam negosiasi, mana dari alternatif anda yang
palingrealistis yang dapat ditawarkan?

Praktik Terbaik BATNA

a. Brainstorm daftar alternatif yang dibayangkan mungkin mengambil jika

negosiasi tidak mengarah pada hasil yang menguntungkan bagi Anda.
b. Memperbaiki beberapa ide yang lebih menjanjikan dan mengubahnya menjadi
alternatif ditindaklanjuti.
c. Identifikasi alternatif yang paling menguntungkan untuk disimpan sebagai
cadangan sebagai back-jatuh selama negosiasi.
d. Ingatlah bahwa BATNA Anda dapat berkembang dari waktu ke waktu,
sehingga terus merevisinya untuk memastikan itu masih akurat.
e. Jangan mengungkapkan BATNA Anda kepada pihak lain. Jika BATNA Anda
ternyata lebih buruk dari apa yang diharapkan pihak lain, tawaran mereka
mungkin turun, sebagai PointCast belajar dalam kasus pembukaan.

E. STRATEGI FUNDAMENTAL
Fundamental merupakan faktor operasional yang memperngaruhi keberhasilan
bisnis suatu perusahaan. Strategi adalah pendekatan (cara) umum yang dilakukan
suatu organisasi atau perusahaan untuk mencapai dan memperoleh tujuan.
Tujuan utama dalam tawar menawar distributif adalah memaksimalkan nilai
kesepakatan. Ada empat strategi fundamental yaitu :
1. Mendorong kesepakatan sedekat mungkin dengan titik resistensi penjual ( tidak
diketahui )
2. Meyakinkan penjual untuk mengubah titik resistensi penjual mengenai nilai tersebut.
3. Jika terdapat rentang kesepakatan negatif, untuk meyakinkan penjual dalam
mengurangi titik resistensinya, atau mengubah titik resistensinya, atau mengubah titik
resistensi sendiri untuk menciptakan rentang kesepakatan positif.
4. Untuk membuat penjual yakin bahwa ini adalah kesepakatan terbaik, bukannya
membuatnya berpikir bahwa hanya ini yang dapat ia peroleh / bahwa ia tidak dapat
memperoleh lebih / bahwa pembeli memenangkan negosiasi.

11
 STUDI KASUS
Bu Happy, seorang bu rumah tangga, berminat membeli mobil Honda Jazz yang baru
saja ia temukan melalui situs jual beli online OLX.co.id karena sudah berminat ia pun
berencana untuk melakukan negosiasi yang kebetulan penjual memang menawarkan proses
negosiasi harga lebih dahulu dalam situs tersebut. Kemudian bu Happy menghubungi bu
Ajeng selaku penjual mobil. Setelah berkomunikasi via telepon, bu Happy berencana untuk
bertemu langsung di kediaman bu Ajeng keesokan harinya.

Tiba hari di mana mereka bertemu di kediaman bu Ajeng, saat bu Ajeng akan
menunjukkan kondisi mobilnya, tiba-tiba datang seorang pengusaha kaya, yaitu bu Umi yang
ternyata juga berminat untuk membeli mobil yang sama. Bu Umi dan bu Happy pun saling
berdebat karena hal tersebut. Di tengah perdebatan, bu Ajeng memberikan pilihan, “Saya
tawarkan harga mobil Honda Jazz sebesar Rp 185.000.000,00 dan kebetulan juga saya
memiliki mobil Lamborgini siap jual apabila ada yang berminat.”

Penyelesaian kasus:

Dari kasus di atas bu Happy telah terlebih dulu menghubungi bu Ajeng selaku penjual
mobil Honda Jazz dan berencana untuk bertemu. Tak disangka-sangka, saat kedua belah
pihak telah bertemu keesokan harinya, bu Umi datang secara tiba-tiba dan mengatakan bahwa
ia berminat membeli mobil yang sama. Terjadi perdebatan antara Bu Umi dan Bu Happy. Di
tengah perdebatan, bu Ajeng memberikan pilihan lain bagi Bu Umi yakni mobil lamborghini
yang akan juga dijualnya. Dengan pertimbangan bu Happy memang sudah dari awal
“booking” mobil Honda Jazz dan bu Umi selaku pengusaha kaya sedang mencari mobil juga,
meski tidak sesuai dengan keinginannya sejak awal, namun Lamborghini merupakan mobil
favorit bu Umi, akhirnya terjadi deal diantara mereka bertiga, bu Happy mendapatkan mobil
Honda Jazznya, bu Umi dg mobil Lamborghininya, dan bu Ajeng yang berhasil mencapai
kesepakatan yang menyenangkan semua pihak. Mereka tersenyum dan bersalaman hangat.

Dalam kasus diatas, bu Ajeng memanfaatkan BATNAnya dengan baik, ia mengetahui

apa yang di inginkan konsumen, apa yang tidak diinginkan konsumen dan apa yang lebih
baik bagi konsumen. Bu Ajeng juga mengincar sesuatu yang lebih baik dari hanya sekedar
win-win solution, ini terlihat dari Bu Ajeng menawarkan mobil Lamborgininya kepada
konsumen yang ingin membeli mobil dengan pertimbangan bu Happy akan membeli mobil
honda Jazz dan bu Umi akan membeli mobil Lamborgininya.

12
 Dari kasus di atas, bu Ajeng tidak terburu-buru untuk memberikan mobil honda Jazz
nya kepada bu Happy ataupun bu Umi, beliau justru menawarkan mobil yang lain. Bu Ajeng
sebenarnya mengutamakan kepentingan dirinya yaitu mobilnya terjual, namun bu Ajeng juga
memikirkan kepentingan customernya. Bu Ajeng juga melakukan negosiasi dengan adil dan
mendapatkan hasil yang adil pula. Disini terlihat bahwa bu Happy yang hanya seorang bu
rumah tangga biasa mendapatkan adil apabila ia mendapatkan mobil honda Jazz yang sesuai
dengan uang yang ia miliki dan adil juga bagi bu Umi apabila ia membeli mobil lamborgini
karena ia adalah pengusaha kaya. Disini terlihat bahwa bu Ajeng berhati-hati dalam setiap
agreement yang kecil, tidak mudah terpancing dengan bu Umi yang datang secara tiba-tiba
dan memberikan penawaran harga yang lebih tinggi dari bu Happy, bu Ajeng tidak mudah
percaya dan ia memberikan tawaran kepada bu Umi untuk membeli mobil Lamborgininya.

Enam Teknik Negosiasi yang Diterapkan :

1. Ketahui apa yang Anda tidak diinginkan, apa yang Anda inginkan, dan apa yang
lebih baik bagi diri Anda.

Yang tidak diinginkan dari masing-masing pembeli di sini adalah mereka tidak
mendapatkan mobil yang mereka inginkan, sedangkan yang mereka inginkan adalah
mendapatkan mobil, dan yang lebih baik bagi diri mereka adalah mereka
mendapatkan mobil yang mereka inginkan dengan harga yang mereka harapkan.

Sedangkan dari sisi penjual, yang tidak diinginkan adalah semua pembeli gagal untuk
membeli mobilnya, sedangkan yang ia inginkan adalah mobil Honda Jazz yang ia
tawarkan laku terjual, dan yang lebih baik bagi dirinya adalah mobil Honda Jazz dan
mobil Lamborgini laku terjual sesuai dengan yang ia harapkan.

2. Manfaatkan “The Power of BATNA”

Bu Ajeng sebagai penjual menggunakan BATNA nya dengan memberikan alternatif

lain bagi pembeli yang sedang memperebutkan mobilnya, yaitu dengan menawarkan
mobilnya yang lain.

3. Incar sesuatu yang lebih tinggi dari sekedar win-win solutions

Sebenarnya bu Umi bisa saja menawar dengan harga yang lebih tinggi dibandingkan
dengan harga yang ditawar oleh bu Happy, dan bu Ajeng bisa win-win solution
dengan bu Umi. Namun, bu Ajeng dengan menawarkan Lamborgininya maka

13
negosiasi yang terjadi berpotensi untuk lebih tinggi daripada sekedar win-win
solution.

4. Dahulukan kepentingan Anda, tapi pastikan kepentingan orang lain juga

terpenuhi

Jika dilihat dari sisi penjual, bu Ajeng bisa saja hanya mendahulukan kepentingannya
dengan memberikan mobil Honda Jazz tersebut kepada bu Umi dengan harga yang
lebih mahal, namun ia lebih memastikan kepentingan bu Happy yang telah datang
lebih dulu menghubunginya. Sehingga bu Happy yang mendapatkan mobil Honda
Jazz sesuai dengan apa yang ia inginkan, dan bu Umi pun mendapatkan mobil
Lamborgini yang sesuai dengan harga yang diharapkan. Dari sini bu Ajeng tidak
melupakan kepentingan orang lain juga.

5. Upayakan untuk bernegosiasi yang adil dan hasilnya juga adil

Adil di sini bukan berarti belum tentu sama. Bu Ajeng mencoba untuk adil dengan
menawarkan alternatif Lamborgini kepada bu Umi dengan pertimbangan bahwa bu
Umi seorang pengusaha yang mampu untuk membeli dengan harga yang lebih tinggi,
sedangkan bu Happy yang seorang bu rumah tangga lebih cocok dengan Honda Jazz
nya. Maka dari itu bu Ajeng telah mengupayakan proses negosiasi yang adil dengan
hasil yang juga adil bagi semua pihak.

6. Berhati-hatilah pada setiap agreement yang kecil

Pada kasus negosiasi ini dimana terdapat bu Umi yang secara tiba-tiba muncul tanpa
menghubungi bu Ajeng lebih dahulu sehingga membuat proses negosiasi sedikit
terganggu. Di sini bu Ajeng sebagai pihak penjual harus berhati-hati dengan setiap
agreement dan tawaran harga yang lebih besar yang diberikan oleh bu Umi karena
tidak ingin mengecewakan bu Happy yang telah lebih dulu datang menghubunginya
untuk menawarkan harga mobil tersebut

14
 BAB III
PENUTUP

Kesimpulan

Negosiasi adalah proses tawar-menawar ataupun kesepakatan yang terjadi antara

kedua pihak agar keduanya mendapatkan keuntungan ataupun kesepakatan bersama.
Negosiasi sudah hampir setiap hari dilaksanakan di dalam kehidupan setiap manusia di bumi
ini jadi hendaklah kita bernegosiasi dengan cara yang baik sesuai dengan yang telah diajarkan
dengan memandang tingkat kesopanan dan keramah-tamahan yang tinggi.
Karena itu, dengan adanya makalah ini saya berharap agar kita dapat mengubah cara
negosiasi kita yang salah agar menjadi lebih baik lagi sehingga juga dapat meningkatkan
akhlak manusia menjadi lebih baik lagi.

15
 DAFTAR PUSTAKA

http://tionunit6.blogspot.com/2016/04/makalah-tkes-negosiasi.html

http://emantw.blogspot.com/2015/11/katapengantar-denganmemanjatkan-puji.html

http://kridaprayoga.blogspot.com/2015/04/contoh-makalah-negosiasi.html

http://totomaritoslas.blogspot.com/2016/04/makalah-negosiasi.html

16